Social Proof - Warum wir tun, was alle tun

Social Proof - Warum wir tun, was
alle tun
Wenn Millionen von Menschen eine Dummheit
behaupten,
wird sie deshalb nicht zur Wahrheit

Es ist Montag, der 8. Dezember. Mariä Empfängnis, ein katholischer und in Österreich auch ein gesetzlicher
Feiertag.
Tatsächlich ist der 8. Dezember in Österreich ein Einkaufs-Feiertag. Wir feiern denGeschäfte-offen-Feiertag.
Millionen von Menschen pilgern in Einkaufszentren und kaufen, als gäbe es kein Morgen.
Die Ellenbogen-Technik wird angewendet, um sich den Weg durch die Massen zu bahnen. Die Menschen stehen
ungeduldig vor Kassen und fragen sich, warum sie sich wie jedes Jahr in dieses fragwürdige Vergnügen geworfen
haben. Um 18.00 sind alle froh, endlich nach Hause fahren zu können.
Warum tun wir uns das an
Die Antwort ist simple. Weil es alle tun.
Social Proof
Dahinter steckt Social Proof oder auf deutsch soziale Bewährtheit (auch Herdentrieb genannt). Demnach orientieren
sich Menschen in ihrem Verhalten an anderen Menschen. Wenn alle in eine Richtung rennen, dann wird es wohl die
richtige sein.
Social Proof ist das Übel hinter Blasen und Panik an der Börse. Sie finden Social Proof bei Diäten, Mode und
Management-Ideen. In Religionen, Freizeitaktivitäten und Medienberichten.
Das simple Salomon-Asch-Experiment aus den 50er Jahren zeigt, wie Gruppendruck den gesunden
Menschenverstand ausschaltet. Den Versuchspersonen wurde eine Linie gezeigt – die Standardlinie. Daneben
wurden drei weitere Linien eingeblendet. Nun mussten die Personen sagen, ob die Vergleichslinien länger oder
kürzer als die Referenzlinie war.

Waren die Versuchspersonen alleine im Raum, schätzen 99 Prozent richtig. Dann wurden weitere Personen in den
Raum geholt – alles Schauspieler. Einer nach dem anderen gab falsche Antworten. Waren die Linien länger, sagten
sie “kürzer”, waren sie kürzer, sagten sie “länger”. Kamen die Versuchspersonen zu Wort, sagten 30 Prozent auch
die falsche Antwort – aus reinem Gruppendruck.
Überlebensstrategie
Vor 40.000 Jahren machte dieses Verhalten unbestritten Sinn. Sie sind als Jäger mit ihren Kollegen im Wald
unterwegs und plötzlich rennen alle weg. Wie reagieren Sie Nachschauen, ob hinter dem Gebüsch tatsächlich ein
Löwe lauert Nein, vermutlich sprinten Sie in Sicherheit. Reflektieren können Sie später noch, ob es sich nicht doch
um ein harmloses Reh gehandelt hat, vor dem Sie die Flucht ergriffen haben.
Dieses Verhaltensmuster ist so tief in uns verankert, dass wir es noch heute anwenden. Obwohl es keinen Sinn
macht und uns nicht das Überleben sichert.
Sie gehen durch die Straßen und suchen ein Lokal. Ihr Blick fällt auf ein italienisches Restaurant. Von außen sehr
ansprechend. Innen sehr gemütlich. Aber – es sitzen keine Gäste drinnen. Daneben ein weiteres italienisches Lokal.
Das Restaurant ist voll. Es gibt nur noch einen leeren Tisch.
Was tun Sie
„Weil 95 Prozent aller Menschen Nachahmer sind und nur 5 Prozent Initiatoren, lassen sich die meisten Menschen
durch das Verhalten anderer Menschen überzeugen.“ meint der amerikanische Verkaufstrainer Cavett Robert.
Achtung Falle
Die Werbung nutzt unsere Schwäche systematisch aus. Scheinbar “normale” Menschen auf der Straße verkaufen
uns die Zahnpasta, die am weißesten putzt. Die Creme, die alle Falten wegzaubert. Das Auto, das uns am sichersten
nach Hause bringt.
Comedy und Talkshows nutzen Social Proof, indem immer wieder Lacher (canned laugher) eingespielt werden, was
die Zuschauer nachweislich zum eigenen lachen anstiftet. Ich gestehe – mich nerven diese Lacher bei “Two and a
half man” ganz fürchterlich.

Wenn Sie durch die Innenstadt gehen, sehen Sie vor den angesagtesten Nachtlokalen eine lange Warteschlange.
Nicht immer sind die Clubs schon bis in den letzten Winkel voll gestopft. Gewiefte Nachtclub-Besitzer nutzen den
Social Proof, um noch mehr Gäste anzulocken.
Nachahmungseffekt
Es gibt zwei Bedinungen, unter denen das Prinzip des Social Proof erfolgreich ist:
Unsicherheit: In nicht überblickbaren Situationen neigen wir dazu, das zu tun, was andere tun. Nehmen wir
das Thema Zivilcourage. Studien zeigen, dass in unklaren Notsituationen eher geholfen wird, wenn nur eine
Person anwesend ist. Die Anwesenheit anderer bewirkt eine geringere Wahrscheinlichkeit zur Hilfeleistung.
Keiner fühlt sich verantwortlich und alle warten, was der andere tut.
Ähnlichkeit: Wir folgen eher Menschen, die uns selbst ähnlich sind. In der Werbung sehen wir Menschen,
die sind wie du und ich. Oder haben Sie schon einen Manager der Wall Street gesehen, der uns
Waschmittel verkaufen möchte
Wie kann ich entgegenwirken
Social Proof ist eine Art Autopiloten des Menschen. Es fällt uns schwer, sich diesem zu entziehen. Viel zu selten
erkennen wir es und reagieren darauf. Wenn uns das Prinzip allerdings bewusst ist, können wir doch, zumindest hin
und wieder, entgegen wirken.
Notsituationen: Sie gehen von einem Konzert nach Haus und Ihnen wird plötzlich schlecht. Wenn Sie jetzt
um Hilfe schreien, ist es sehr wahrscheinlich, dass Sie keine Hilfe bekommen. Für andere stellt dies eine
unklare Situation dar. “Bin ich gemeint” “Was genau soll ich tun.”
Suchen Sie sich eine Person heraus und fragen Sie um konkrete Hilfe (den Notarzt rufen).
Sabotage: Social Proof ist ein schlechter Ratgeber, wenn soziale Situationen verfälscht werden. Das ist der
Fall bei Lachkonserven in Sitcoms, bei Claqueuren (bestellte und bezahlte Personen, die Applaus liefern),
bei Werbungen, in denen Sie sich wieder erkennen. Früher gab es Claqueure vor allem im Theater.

Mittlerweile ist es umfangreicher. Im Social Media Umfeld werden Personen bezahlt, um Kommentare zu
schreiben oder Likes zu verteilen.
Wachsam sein hilft. Nicht jedes Buch mit vielen positiven Kommentaren, hält, was versprochen wird.
Fazit
Seien Sie skeptisch, wenn Ihnen das nächste Mal jemand das “meistverkaufte” Produkt anbietet. Warum soll das
meistverkaufte auch das beste Produkt sein Anatole France, ein französicher Schriftsteller und Nobelpreisträger
drückt es so aus: “„Wenn 50 Millionen Menschen etwas Dummes sagen, bleibt es trotzdem eine Dummheit.“