OTP - WTS

Unsere Themen 

Flächenproduktivität 

Other Tobacco Products (OTP) überzeugen aus 

betriebswirtschaftlicher Sicht dank guter Margen 

und schnellem Warenumschlag mit einer überdurchschnittlich 

hohen Flächenproduktivität. 

Wir zeigen Wege zum Erfolg. 

Sortimentssteuerung 

Ein professionelles Category Management führt 

bei OTP nachhaltig zum Erfolg. Fachleute und 

Einzelhändler beziehen Stellung. 

Kundenorientierung 

Warum der Stellenwert von OTP als Kundenmagnet 

enorm gewachsen ist, und welche 

Maßnahmen beim Kunden zum Erfolg führen: 

Wir berichten aus der Praxis. 

Regalpfl ege 

Ladenhüter und ausverkaufte Schnelldreher, 

nicht gelistete Trendartikel und Unordnung 

im Regal sind die schlimmsten Umsatzkiller. 

Wie optimale Regalpfl ege funktioniert, 

erfahren Sie hier. 

Rentabilität 

Mit der Warengruppe OTP lassen sich große 

Umsatzreserven mobilisieren und die 

Rentabilität erheblich steigern. Fachleute 

nennen erfolgreiche Beispiele.

6 Editorial - Auf ein Wort von Markus Ilg 

Das OTP-Jahrbuch 2008: WTS-Geschäftsführer 

Markus Ilg über Idee, Konzept und Praxisnutzen. 

7 Die Anbieter 

Nachgefragt: Wer die Hersteller und Lieferanten 

im OTP-Markt sind – und was sie für den LEH tun. 

24 OTP - Produktarten und Angebotsformen 

Auf einen Blick: Die Umsatzträger im OTP-Sortiment. 

Eine kleine Waren- und Verkaufskunde. 

26 Das OTP-Jahr 2008 – Höhen und Tiefen 

Rückblick: Ein Jahr der Weichenstellungen. Welche 

Ereignisse das OTP-Geschäft bis heute prägen. 

30 Discounter holen auf 

Zugzwang: Die Discounter stellen ihre OTP-Sortimente 

auf Zukunft. Was das für Vollsortimenter bedeutet. 

33 Gutes Beispiel Nr. 1 – Neukauf Schraml 

Strategie: Wie Neukauf-Kaufmann Berthold Schraml 

das OTP-Sortiment seit Jahren auf Erfolg trimmt. 

36 Marken-Kommunikation 

Vorverkauf: Die OTP-Branche zieht alle Register 

einer konsequenten Markenführung – zum Vorteil 

der Vollsortimenter. 

30 

47 

66 

42 62 

42 Category-Management 

Sortimentsspezialist Günter Moeller über die hohe 

Kunst der nachfrageoptimierten Sortimentsführung. 

47 Gutes Beispiel Nr. 2 –Rewe Schnell 

Kundennähe: Warum für Rewe-Kaufmann Rüdiger 

Schnell ein breites OTP-Sortiment unverzichtbar ist. 

51 Goldene Regeln für das OTP-Sortiment 

Checkliste: Einfache, aber wichtige Maßnahmen, 

damit das Tagesgeschäft zum Erfolg führt. 

57 Gutes Beispiel Nr. 3 – Marktkauf Bad Salzufl en 

Erfolgsfaktoren: Wie dieser Marktkauf mit einem 

Serviceplus dem OTP-Umsatz auf die Sprünge hilft. 

62 Kundenorientierung 

Marktforscher Dieter K. Veitengruber über die 

„harten“ Vorteile externer Sortiments-Dienstleister 

für den LEH. 

66 Die OTP-Zielgruppen 

Unterschätzt: Warum es höchste Zeit ist, den OTP- 

Zielgruppen mehr Aufmerksamkeit zu schenken. 

33 57 

71 

99 

109 

71 Gutes Beispiel Nr. 4 – Marktkauf Gelsenkirchen 

Erlebbarer Mehrwert: Mit welchen Maßnahmen sich 

dieses SB-Warenhaus als führender OTP-Anbieter im 

Einzugsgebiet profi liert. 

81 Gutes Beispiel Nr. 5 – Edeka Zimmermann 

Kein Zufall: Mit welchem Konzept Edeka-Kaufmann 

Walter Zimmermann die Flächenproduktivität in die 

Höhe treibt. 

84 Warenströme 

Prozessberater Dr. Heiner Mählck über die 

Stellschrauben einer kundenorientierten 

Lieferkette. 

89 Impressionen eines Ausnahme-Standorts – 

Marktkauf Weil am Rhein 

Grenzgänger: Dieses SB-Warenhaus sprengt 

herkömmliche Dimensionen, was Kundenfrequenz, 

Sortimente und Warenumschlag betriff t. 

94 Wertschöpfung – die Stärke von OTP 

Lukrativ: In welchem Maße ein professionell 

geführtes OTP-Sortiment zur Wertschöpfung 

beitragen kann. 

81 

102 

94 

99 Gutes Beispiel Nr. 6 – Rewe Amshove 

Kompetenz: Warum Rewe-Kaufmann Reinhard 

Amshove im OTP-Umsatz dem Wettbewerb um 

Längen voraus ist. 

102 Blick nach vorn – Konsum im Wandel 

Perspektiven: Warum sich der Handel auf 

pessimistische Kunden einrichten sollte. 

Die Ergebnisse einer Europa-Studie. 

106 Zukunft – die Trends im OTP-Markt 

Große Chancen: Alle Zeichen stehen im OTP-Markt 

auf Wachstum – auch für den LEH. Die Trends im 

Überblick. 

109 Gutes Beispiel Nr. 7 – Edeka Haddenhorst 

Sichere Bank: Warum Edeka-Kaufmann Jürgen 

Haddenhorst OTP zum Umsatzgewinner der Zukunft 

zählt. 

115 Marken und ihre Geschichte – MOODS 

Kleine Sensation: MOODS – der Beweis, dass man 

auch in etablierten Märkten den Verbraucher mit 

echten Innovationen begeistern kann. 

123 Marken und ihre Geschichte – NAS 

Überzeugend anders: Natural American Spirit – 

eine faszinierende Story von Authentizität, 

Individualisten und aufgeschlossenen Händlern.

6 Vorwort Unternehmensporträts 7 

Auf ein Wort 

Liebe Leserin, lieber Leser, 

dies ist die erste Ausgabe von „Erfolgreicher handeln“. 

Mit den „Other Tobacco Products“ stellen wir Ihnen hier eine 

Produktkategorie vor, die mit schnellem Umschlag, hoher 

Spanne und mit ihrer Kundenbindung überdurchschnittlich 

zur Wertschöpfung im LEH beiträgt. 

Ich spüre nicht nur bei WTS täglich die Begeisterung für diesen 

schnelllebigen und interessanten Markt, sondern auch bei 

unseren Partnern im Lebensmittelhandel und in der Industrie. 

Für sie haben wir die ungewöhnlich vielfältigen und spannenden 

Themen, die der OTP-Markt bietet unterhaltsam und informativ 

aufbereitet. Ich bin sicher, dass der Funke der Begeisterung 

bei der Lektüre auch auf Sie überspringt. 

In diesem Sinne – viel Freude beim Lesen und vielleicht das eine 

oder andere Aha-Erlebnis für Ihr persönliches erfolgreiches Handeln. 

Ihr Markus Ilg 

Arnold André 

Continental Tobacco Germany 

Dannemann 

Gizeh 

JT International Germany 

Heintz van Landewyck 

OCB 

Reemtsma 

Philip Morris 

Stanwell Nobel 

WTS 

Die 

Anbieter 

Aus dem ehedem überschaubaren OTP-Sortiment ist 

ein Markt mit vielen hundert Marken und Produkten 

geworden, in dem selbst Fachleute Mühe haben, 

den Überblick zu behalten. Wer genau steht hinter 

den vielen unterschiedlichen Marken und Produkten, 

die heute im Markt verfügbar sind? 

Wir schaff en Orientierung: Die Hersteller und 

Anbieter im Profi l, die jeweiligen Top-Produkte und 

Neuheiten – alles auf einen Blick. Darüber hinaus 

wollten wir einiges genauer wissen und haben 

nachgefragt: Welche Bedeutung hat der Vertriebskanal 

LEH für die jeweiligen Anbieter, und welche 

besonderen Leistungen bieten sie speziell dem LEH? 

Alle Antworten fi nden Sie auf den folgenden Seiten.

8 Unternehmensporträts Erfolgreicher handeln 9 

„2009 steht die weitere Intensivierung 

unserer Partnerschaft mit dem LEH im 

Fokus, mit dem Ziel, marktgerechte 

Sortimente in allen relevanten Absatzschienen 

durchzusetzen und alle 

Chancen einer erfolgreichen Vermarktung 

zu nutzen.“ 

Wiljo van Maren, Geschäftsführer 

Arnold André, über die Ziele speziell 

für die Handelspartner im LEH 

Top-Produkte 

Tropenschatz 

Clubmaster 

Handelsgold 

Independence 

Vasco da Gama 

Kontakt 

Arnold André Kundenservice 

telad@arnold-andre.de 

Tel. 0 52 23/163-111 

Adresse 

Arnold André GmbH & Co. KG 

Moltkestraße 10-18 

32257 Bünde 

Tel. 0 52 23/163-0 

Fax 0 52 23/163-252 

www.arnold-andre.de 

„Wir wollen 

alle Chancen 

einer erfolgreichen 

Vermarktung nutzen“ 

Preis-Leistungsmarken für den 

LEH stehen im Fokus 

Arnold André – The Cigar Company ist eines der marktführenden 

Unternehmen im deutschen Cigarren- und 

Cigarillo-Markt. Etwa 25 Prozent des Gesamtvolumens 

werden über den LEH erlöst. Die Partnerschaft mit diesen 

Händlern wird von André mit Schulungen und Warenkunde 

intensiv unterstützt. Neben den Cigarren- und 

Cigarillo-Marken bedient André den Pfeifentabakmarkt 

mit führenden Importmarken. Weiteres wichtiges Segment 

ist rauchfreier Tabak: Schnupftabake und Kautabake. 

2009 stehen als wichtigste Ziele die weitere Forcierung 

des Smokefree-Angebots und speziell im LEH die Vermarktung 

der wichtigsten Preis-Leistungsmarken im Fokus, 

allen voran die Handelsgold. 

Marken, auf die sich 

die Kunden verlassen können 

Die Markencigarre Handelsgold ist wie der VW-Käfer ein Synonym für das so 

genannte Wirtschaftswunder und steht symbolisch für das aufblühende Nachkriegsdeutschland. 

1817 in Osnabrück gegründet und 1851 am Standort Bünde 

heimisch geworden, erzielte die Firma Arnold André in den 50er Jahren ihren 

Durchbruch. Handelsgold etablierte sich zu der Marke schlechthin. 6.000 Mitarbeiter 

fertigten in Bünde, und wegen des enormen Erfolges wurde das Produktionswerk 

in Königslutter gebaut. Off ensive Strategien kennzeichnen die Erfolgsgeschichte 

des Hauses: 1973/74 wurde die Cigarilloserie Clubmaster lanciert, bis 

heute eine der absatzstärksten Marken 

überhaupt. Um sich auch international 

behaupten zu können, wurde 1988 mit 

der hollandischen Ebas Group kooperiert, 

die später in Swedish Match 

aufging, einem der weltweit größten 

Tabakunternehmen. „Wir betreuen und 

entwickeln Markenprodukte, auf die sich 

unsere Kunden verlassen können“, lautet 

die Philosophie des Hauses. Die Top 5 des 

André-Sortiments aus eigener Herstellung 

in Deutschland bestätigen das. 

„Noch in diesem Jahr 

Ausbau der 

Distribution im LEH“ 

Kunde sucht gezielt im LEH 

Der Lebensmittelhandel hat für die Continental Tobacco 

Germany GmbH eine sehr große Bedeutung, da sich 

die Zielgruppe ganz überwiegend im LEH bedient und 

dort auch die OTP-Produkte von Continental 

Tobacco gezielt sucht. Auf Grund seiner 

großen aktuellen Bedeutung und Zukunftsperspektiven 

in der OTP-Vermarktung wird 

der deutsche Lebensmittelhandel von 

Continental Tobacco konsequent mit 

Werbepostings und produktbezogenen 

Informationen in seinem OTP-Marketing 

unterstützt. 

Neuaufstellung im OTP-Markt 

Mit dem Einstieg in den deutschen Markt mit 

Silverado in einer 60-Gramm-Dose und einem 

30-Gramm-Pouch hat sich Continental Tobacco 

nach eigenen Angaben „schnellstens auf jeweils 

vorderen Plätzen im deutschen Markt“ positioniert. 

Nach dem vom Gesetzgeber herbeigeführten 

Wegfall des Sortiments der Pipe-Tobaccos ist das 

Unternehmen mit dem Produkt „Wide Cat“ in 

der 60-Gramm-Packung zum Verkaufspreis von 

5,70 Euro in diesem Bereich wieder neu und gut 

aufgestellt. Das Produkt erfüllt mit seinen Zuwachsraten 

die Erwartungen des Herstellers und des Handels. Im Segment der 

Eco-Zigarillos ist Continental mit der Marke „Matrix Orange“ (17 Stück / 1,75 €) 

sowie „Matrix 100er“ (17 Stück / 1,45 €) und „Matrix 100er 

Orange“ (17 Stück / 1,50 €) ebenfalls gut positioniert. 

Insgesamt entwickelt sich das eigene OTP-Sortiment 

laut Continental Tobacco marktgerecht und soll weiter 

ausgebaut werden. So sind im laufenden Jahr 2009 

Eco-Zigarillos sowie die Silverado-60-Gramm-Dose 

jeweils auch in einer Lightversion geplant. Abgerundet 

wird das Markenportfolio schließlich mit Matrix-Stix- 

Tabak (70 Gramm / 6,60 €) und Matrix 140 Gramm zu 

12,95 Euro. 

„Unser Ziel ist noch im Jahr 2009 ein 

großfl ächiger Ausbau der Distribution 

in allen LEH-Kanälen, um eine noch 

bessere Verfügbarkeit unserer OTP- 

Produkte zu erzielen.“ 

Continental Tobacco Germany GmbH 

Top-Produkte 

Matrix Orange 

Matrix Red 

Matrix Full Flavor Tabak 

Silverado Wide Cut 

Surf Side Pina Colada / Mango 

Leistungen 

Sortiment: 9 Artikel 

Neuprodukte: 

Matrix 100er Orange 

Silverado Wide Cut 

Kontakt 

Peter Schulz 

Key Account Manager 

Tel. 0 176/17 20 92 59 

peter.schulz@continentaltobacco.com 

Adresse 

Continental Tobacco Germany GmbH, 

Am Marbach 9, 99869 Tüttleben, 

Tel. 0 36 21/8203-0, Fax 0 36 21/8203-50


„Dannemann baut ein 

für den Handel lukratives 

Sortiment weiter aus“ 

Ertragsstarke Kaufi mpulse im LEH 

Im Lebensmittelhandel (ohne Discount) konnte Dannemann im Jahr 2008 

um 12,7 Prozent wachsen (Basis Umsatz / The Nielsen Company), wobei das 

Wachstum aus den Fokusprodukten Moods und Al Capone kommt. Auch 

im laufenden Jahr 2009 plant Dannemann weiteres Wachstum in beiden 

Markenfamilien. 

Der Anteil der Vertriebsschiene Lebensmittelhandel beträgt bei Dannemann 

circa 20 Prozent; auch hier sieht das Unternehmen noch Wachstumspotenzial – 

und starke Anreize für den Handelspartner: „Gerade im LEH sind unsere 

Produkte durch die ausgezeichnete Margensituation bestens geeignet, in 

einem preissensiblen Umfeld ertragsstarke Kaufimpulse zu setzen und den 

Durchschnittsbon zu erhöhen.“ 

Geraldo Dannemann wanderte 1872 nach Brasilien aus 

und gründete mit sechs Mitarbeitern das Unternehmen in 

Salvador, Bahia, in Sao Felix. Weltweit beschäftigt Dannemann 

heute 2.200 Mitarbeiter, Produktionsstandorte sind Brasilien, 

Deutschland, Indonesien, Nicaragua, Spanien und die Schweiz. 

Nummer 1 bei Cigarren und Cigarillos Top-Produkte 

In Deutschland ist Dannemann in der Warengruppe Cigarillo / Cigarre sowohl 

im Gesamtmarkt mit einem Marktanteil von 56 Prozent* als auch im Lebensmittelhandel 

(ohne Discount) mit einem Marktanteil von 56,8 Prozent** Marktführer. 

Der Fokus des Unternehmens liegt auf Cigarillos, insbesondere auf den 

Markenfamilien Moods und Al Capone. Beide Markenfamilien profi tieren von 

dem Trend hin zu aromatisierten Filtercigarillos. 

2008 konnten Cigarillos 

im LEH ohne Discount 

stark wachsen, wobei das 

Wachstum nicht aus den 

Billigprodukten, sondern 

aus den hochpreisigen 

Segmenten – wie zum 

Beispiel Moods – kommt. 

Moods Filter 20er 

Moods 20er 

Moods Golden Taste 20er und 5er 

Moods Filter 5er 

Moods 5er 

Mini Moods 10er 

Leistungen 

Marktführer Cigarillo/Cigarre 

Hohe Marge für den LEH 

Neuprodukte: Mini Moods 

Adresse 

Dannemann.el noble cigarro. 

32312 Lübbecke 

Tel. 0 57 41/326 - 0, Fax 0 57 41/326 - 299 

info@dannemann.com 

www.dannemann.com 

* Stand 2008 / Basis Absatz in Stück / Bundesverband 

der Zigarrenindustrie 

** Stand 2008 / Basis Umsatz / The Nielsen Company


„Der LEH ist für Gizeh ein immens 

wichtiger Distributionskanal. Unser 

Ziel ist, diesen optimal im Sinne einer 

Win-Win-Partnerschaft zu gestalten. 

Wir tun dies durch konsequente 

Sortiments-Beratung und Sortiments- 

Optimierung speziell für den LEH.“ 

Christian Hinz, Geschäftsführer Gizeh 

Raucherbedarf GmbH, über die Leistungen 

speziell für die Handelspartner im LEH. 

Top-Produkte 

Gizeh gelb Blättchen 

Gizeh Special Blättchen 

Marie Blättchen 

Gizeh Special Tip 250 Filterhülsen 

Lizenzmarke Marlboro Filterhülsen 

Leistungen 

Hohe Marge 

Kundenservice 

Sortiment: mehr als 70 Artikel 

Neuprodukte: Vario-Stopfer, 

10-er Pack Blättchen 

Kontakt 

Michael Becker (Key Account LEH), 

Tel. 0 22 61/4059-140, 

michael.becker@gizeh-online.de 

Adresse 

Gizeh Raucherbedarf GmbH, 

Bunsenstraße 12, 51647 Gummersbach, 

Tel. 0 22 61/4059-0, www.gizeh-online.de, 

info@gizeh-online.de 

„Ziel ist eine 

Win-Win-Partnerschaft“ 

Vollsortimenter im Fokus 

Gizeh erlöst rund 20 Prozent seines Inlandsumsatzes 

im Lebensmittelhandel. Der Nachfragetrend im LEH 

geht nach Beobachtung des Unternehmens dahin, 

dass der Verbraucher seinen Bedarf an nur einem 

Verkaufspunkt decken möchte. In seinem Auftritt als 

Vollsortimenter unterstützt Gizeh den LEH dabei. Als 

wesentliche Benefi ts für die Handelspartner gelten 

die gewinnbringenden Margen und insbesondere bei 

Blättchen der geringe Platzbedarf. Speziell für den 

Absatzkanal LEH gibt es die Top-Marken Gizeh gelb und Special als praktische 

Blister mit je vier Heftchen. 2009 wird dieses Multipack-Angebot um ein 10er- 

Pack für die Schnelldreher-Blättchenmarken ergänzt. 

Innovative Sortimente – 

trendgerecht und regaloptimiert 

Die Gizeh Raucherbedarf GmbH ist im Bereich Markenblättchen der führende 

Anbieter in Deutschland. Gizeh ist eine Tochter der niederländischen Mignot & 

de Block-Gruppe und verfügt über Produktionsstätten in Österreich und Frankreich. 

In der gesamten Gruppe sind rund 300 Mitarbeiter beschäftigt. 

Das Angebot an Blättchen zum Selbstdrehen wird komplettiert durch umfangreiches 

Zubehör wie Eindrehfi lter in verschiedenen Durchmessern und Qualitäten 

sowie Wicklern in unterschiedlichen Ausführungen. 

Darüber hinaus bietet Gizeh eine Vielzahl an Filterhülsen 

zum Selberstopfen und die passenden Stopfgeräte 

an. Mit diesem Produktangebot liefert Gizeh das komplette 

Sortiment zum Selbstfertigen von Zigaretten. 

Die Sortimentspolitik konzentrierte sich 2008 auf das 

Thema „Tabak sparen“. Das Angebot an so genannten 

Extra-Hülsen mit verkürztem Füllraum für den Tabak 

wurde forciert. Anfang 2009 hat Gizeh eine Neuheit 

im Bereich Stopfen vorgestellt: Den Vario-Stopfer 

in modernem Design, der sowohl die Standard- als 

auch die tabaksparenden Extra-Hülsen verarbeiten 

kann. Auch der Trend hin zum Dünndrehen 

setzte sich weiter fort. Deshalb hat Gizeh 

seine SlimFilter um einen Kohlefi lter und 

eine Extra-Slim-Variante ergänzt. 

„Den Wünschen 

der Konsumenten 

entsprechen“ 

Portfolio für alle Konsumenten 

Neben einem umfangreichen Angebot an Markenzigaretten bietet Japan Tobacco 

International (JTI) in Deutschland den Konsumenten auch im OTP-Bereich 

Produkte in unterschiedlichen Preis- und Geschmackssegmenten. Die Produkte 

„Winston Sticks Tobacco Red“ und „Winston Sticks Tobacco Blue“ verfügen 

über eine hochwertige Tabakmischung und sind in den Dosengrößen 70 Gramm 

und 140 Gramm erhältlich. Mit dem Winston Easy Maker 

und den Winston Filterhülsen lässt sich der Winston Sticks 

Tobacco ideal verarbeiten. Im Premium-Preissegment bietet 

die Marke Camel die Produkte „Camel Cigarette Tobacco“ 

als Dose (140 g) und Pouch (40 g) sowie den „Camel Halfzware 

Pouch“ (40 g). Des Weiteren umfasst JTIs OTP- 

Sortiment in Deutschland Feinschnitttabake von Old 

Holborn und Ronson sowie Virginier-Zigarren. 

Internationale Stärke 

im deutschen Markt 

Japan Tobacco International umfasst das internationale Tabakgeschäft von Japan 

Tobacco Inc., dem weltweit drittgrößten Unternehmen der Tabakindustrie mit 

einem Marktanteil von elf Prozent und einem Börsenwert von rund 32 Milliarden 

US-Dollar. Mit Sitz in Genf und seinen Niederlassungen in über 80 Ländern 

beschäftigt JTI mehr als 23.000 Mitarbeiter und verkauft seine Marken in über 120 

Ländern. JTI produziert und vermarktet international bekannte Tabakprodukte. 

Darunter befi nden sich drei der weltweit fünf führenden Zigarettenmarken: 

Winston – die weltweit am schnellsten wachsende Marke, Mild Seven – die weltweit 

führende Kohlefi lter-Zigarette und Camel – Urahn aller American Blend-Zigaretten. 

Die Marktorganisation Köln und das Werk Trier sind die beiden Standorte der 

JT International Germany GmbH, die 1.600 Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter 

beschäftigt. Das Spektrum der Aktivitäten von JTI in Deutschland reicht von 

der Produktion (über 50 Milliarden Zigaretten jährlich 

für den deutschen Markt sowie zahlreiche Länder der weltweiten 

JTI-Gruppe), über die Qualitätssicherung und die 

Abteilung Forschung & Entwicklung in Trier bis 

hin zum Vertrieb inklusive Telefonverkauf und 

Marketing von Zigaretten. Mit seinem Markenportfolio 

im OTP-Segment entspricht JTI den 

Anforderungen des Marktes sowie den Wünschen 

der Konsumenten. 

„Wir entsprechen mit unserem 

Markenportfolio im OTP-Segment 

den Anforderungen des Marktes 

sowie den Wünschen der 

Konsumenten.“ 

Hagen von Wedel, General Manager 

JT International Germany GmbH 

Top-Produkte 

Winston 

Winston Sticks Tobacco Red 

Winston Sticks Tobacco Blue 

Camel 

Camel Cigarette Tobacco 

Camel Halfzware 

Leistungen 

Qualitativ hochwertige Produkte 

zu einem attraktiven Preis 

Kompetente Kundenbetreuung 

Spezielle Verkaufsdisplays für 

60 – 80 Dosen 

Kontakt 

Peykan Altug / Brand Portfolio Manager 

Tel. 0 221/1646 - 2146 

peykan.altug@jti.com 

Adresse 

JT International Germany GmbH, 

Im MediaPark 4e, 50670 Köln, 

Tel. 0 221/1646-01, Fax 0 221/1646-2772


„Bedingt durch eine hohe Kundenfrequenz 

ist der LEH unter strategischen 

Gesichtspunkten ein sehr 

wichtiger Partner für die Distribution 

erfolgreicher OTP-Artikel. Es ist zu 

vermuten, das der Bereich OTP – zu 

Lasten des Zigarettenmarktes – auch 

in 2009 weiter an Bedeutung gewinnt. 

Eines der Ziele in 2009 ist es daher, 

unsere bereits im klassischen Tabakwarenfachhandel 

sehr erfolgreichen 

Produkte verstärkt auch über die 

Regalfl ächen des LEH anzubieten.“ 

Hans-Josef Fischer, Geschäftsführer Heintz 

van Landewyck GmbH, über Wachstumsziele 

im LEH. 

Top-Produkte 

Ducal Cigarette Tobacco 

Elixyr American Blend 

Fargo Spartabake 

Ryo-Produkte: Drehstoff , 

Vollstoff , Rohstoff 

Leistungen 

Bundesweit fachlich kompetente Beratung 

Schneller, zuverlässiger Lieferservice 


Neuprodukte 2008: 

Ducal Big Cut 100g Dose, Ducal Big Cut 

20g Roll-Pouch, Ducal Filter Cigarillo 

Kontakt 

Nationaler Vertriebsleiter Deutschland 

Olaf Wahl, Tel. 0 651/82 65 - 119 

o.wahl@landewyck.de 

Adresse 

Heintz van Landewyck GmbH, 

Niederkircher Str. 31, 54294 Trier, 

Tel. 0 651/8265-0, hvl@landewyck.de 

„OTP wird 

weiter an 

Bedeutung gewinnen“ 

Der Lebensmittelhandel ist eine 

wesentliche Säule im OTP-Verkauf 

Der Lebensmittelhandel stellt mit einem Vertriebsanteil von 35 bis 40 Prozent 

für das Unternehmen Heintz van Landewyck eine wesentliche Säule im Verkauf 

seiner OTP-Artikel dar. Das ausgewogene Sortiment verschiedenster, schnelldrehender 

OTP-Artikel garantiert die im LEH im Vordergrund stehende hohe 

Umschlagshäufi gkeit und damit eine optimale Nutzung der begrenzten Regalfl 

ächen. Mit seiner bundesweit tätigen Außendienstorganisation bietet Heintz 

van Landewyck dem LEH eine fachlich kompetente Beratung 

in allen Fragen rund um das Thema OTP, eine optimierte Regalpfl 

ege sowie einen schnellen, zuverlässigen Lieferservice. 

Wachstum quer durch 

das OTP-Sortiment 

Die Heintz van Landewyck GmbH (Gründungsjahr 1925) ist 

die deutsche Tochtergesellschaft der Landewyck Group S.á r.l. 

Luxemburg (1.400 Beschäftigte) und beschäftigt am Standort 

Trier etwa 300 Mitarbeiter. Landewyck Trier ist spezialisiert auf 

die Produktion von Feinschnitt und stellt derzeit weit über 100 verschiedene 

Produkte, in unterschiedlichsten Verpackungsarten und Mischungskompositionen, 

für den deutschen und internationalen Markt her. Erfahrung, Tradition, 

Fortschritt und dem Grundsatz „Vertrauen schaff en durch Qualität und Leistung“ 

verdanken die Produkte ihre Beliebtheit. Die ständige Orientierung an den 

Bedürfnissen der Verbraucher, innovative Produktideen und Konzepte, verbunden 

mit einem hohen Qualitätsanspruch, stellen die Leitmotive des Unternehmens 

dar. Die Angebotspalette erstreckt sich von Klassikern wie Landewyck Silber 

(anspruchsvoller Drehtabak) und klassische Zware/Halfzware-Mischungen über 

typische American-Blend-Feinschnitte bis hin zu schnittoptimierten Volumentabaken 

jüngster Generation. Das Jahr 2008 war für die Heintz van Landewyck 

GmbH ein erfolgreiches OTP-Jahr mit hohen Wachstumsraten quer durch 

das Sortiment. Auch im Jahr 2009 werden steigende Verkäufe im Bereich OTP 

erwartet, die sowohl von 

etablierten, bereits erfolgreichen 

Marken als auch von 

innovativen und marktgerechten 

Sortimentserweiterungen 

getragen werden. 

„Unser Ziel ist die 

Distributionserweiterung 

im Lebensmittelhandel“ 

Starkes Argument für den LEH 

Die OCB-Vertriebs-GmbH hat im Lebensmittelhandel 

mit einzelnen Artikeln bereits eine sehr 

hohe Distribution, hält diese aber noch für ausbaufähig. 

Die Nachfrage der Konsumenten nach 

den Artikeln des OCB-Sortiments wird vom 

Unternehmen aktiv mit einer starken 

Verbraucherwerbung gestützt, was 

auch am POS der Handelspartner im 

LEH zum gewünschten Erfolg führt. Ein 

starkes Argument für den Lebensmittelhandel 

ist aus Sicht von OCB, dass sich mit 

dem OTP-Sortiment zusätzliche Deckungsbeiträge 

erzielen lassen, da die Handelspannen entsprechend 

attraktiv sind. 

Sehr gute Entwicklung 

Die OCB Vertriebs GmbH ist ein namhafter Anbieter von Zigarettenpapier, 

Zigarettenhülsen und Accessoires. In Deutschland und weltweit nimmt OCB 

eine bedeutende Marktposition ein. Im Jahr 2008 verzeichnete das Unternehmen 

mit Sitz in Heinsberg auf dem deutschen Markt eine „sehr 

gute Entwicklung“ und erwartet ein ähnliches Ergebnis 

auch für 2009. Die Zigarettenpapiermarken 

OCB Blau Gummizug 100 Blatt, 

OCB Blau 50 Blatt, OCB Schwarz 

Premium long slim, Zig-Zag Gelb 

im Sparpaket, die Drehfi lter Zig-Zag 

Spezial slim 6 mm und die Zigarettenhülsen 

200 OCB, Zig-Zag 250 sind 

national distribuiert. 

Mit diesem nachfrageorientierten 

Portfolio 

leistet OCB seinen 

Beitrag zur Kundenbindung 

an den LEH. 

„Was wir 2009 mit OTP im Lebensmittelhandel 

erreichen möchten, 

das ist die Distributionserweiterung 

mit unserem Sortiment.“ 

Eike Haug, Geschäftsführer, OCB-Vertriebs-GmbH 

Top-Produkte 

OCB Blau Gummizug 100 Blatt, 

OCB Blau 50 Blatt, 

Zig-Zag Gelb im Sparpaket 

Zig-Zag Spezial Drehfi lter slim 6 mm 

Zig-Zag 250 Zigarettenhülse 

OCB 200 Zigarettenhülse 

Leistungen 

Starke Konsumentenwerbung 

Werbung am POS 

Platzierungshilfen 


Neuprodukte: 

OCB X-PERT Serie 

X-PERT long Gummizug 32 Blatt 

X-PERT slim fi t long 32 Blatt 

X-PERT silber kurz 100 Blatt 

Kontakt 

Gudrun Waggin 

Sales and Marketing Director 

Tel. 02452-106437, g.waggin@ocb.de 

Adresse 

OCB-Vertriebs-GmbH 

Lise-Meitner-Str. 2-4, 52525 Heinsberg 

Tel. 0 24 52/1064-0, Fax 0 24 52/1064-50 

papers@ocb.de


„Da nur 20 bis 25 Prozent der Lebensmittelgeschäfte 

ein nachhaltiges 

und breites OTP-Sortiment führen, 

gibt es hier ein großes Potenzial 

für zusätzlichen Umsatz mit margenträchtigen 

Produkten.“ 

Reemtsma Cigarettenfabriken GmbH 

„Großes Potenzial 

für zusätzlichen Umsatz“ 

Im LEH liegt großes 

Umsatzpotenzial brach 

45 Prozent der OTP-Absätze werden im Lebensmittelhandel generiert. Damit 

ist der LEH der wichtigste Absatzkanal für diese Kategorie. Da nur 20 bis 25 

Prozent der Lebensmittelgeschäfte ein nachhaltiges und breites OTP-Sortiment 

führen, gibt es hier ein großes Potenzial für zusätzlichen Umsatz mit margenträchtigen 

Produkten. Der Kanal LEH hat sich in den letzten Jahren zu einem 

der wichtigsten OTP-Absatzkanäle für Reemtsma entwickelt. In diesem Kanal 

ist die Schaff ung von nachhaltiger Distribution von OTP-Produkten zu einem 

Hauptthema geworden. Es existieren Konzepte der Industrie, aber vor allem 

erweist sich aus Reemtsma-Sicht der Service der WTS – Wenko Team Service 

GmbH – als „tragfähiges und für die Industrie nachhaltiges 

Instrument zur Schaff ung von Regalfl äche für ein 

breites Sortiment“. 

Gemeinsam mit Altadis ist Reemtsma die Nummer 2 auf dem deutschen 

Tabakmarkt. Mit der Übernahme der Altadis S.A. durch die Muttergesellschaft 

Imperial Tobacco Group stieg der Gesamtmarktanteil auf über 25 Prozent. 

Reemtsma hat eine lange deutsche Tradition, die bis auf das Jahr 1910 zurückgeht, 

und beschäftigte 2008 rund 2.000 Mitarbeiter an mehreren Standorten. 

Ausgewogenes Portfolio 

für alle Segmente 

Der Anteil von Reemtsma am OTP-Markt beträgt schätzungsweise etwa 20 

Prozent. Das Unternehmen ist zusammen mit BAT Industriemarktführer in 

diesem Markt und bedient hier mit einem ausgewogenen Portfolio sämtliche 

Segmente. Das Segment traditioneller und klassischer Feinschnitt mit Drum 

und Van Nelle; Volumentabak zum Selberstopfen mit JPS Volume Tobacco, 

West Single Tobacco und Route 66 Original Feinschnitt; Eco-Filtercigarillos 

mit JPS Filter Cigarillos und Route 66 Filter Cigarillos. 

Reemtsma hat sein Sortiment 2008 weiter ergänzt, vor allem um interessante 

Angebote im Wachstumssegment der Volumentabake. Bei den beiden JPS- 

Pouchangeboten wurde der Inhalt reduziert, um den Konsumenten einen 

attraktiven Kleinverkaufspreis zu ermöglichen. Im Bereich der Eco-Filtercigarillos 

hat Reemtsma das komplette Produktangebot auf die seit dem 

1. Januar 2008 gültige Produktdefi nition umgestellt. 

Top-Produkte 

JPS Red Volume Tobacco 

JPS Blue Volume Tobacco 

Route 66 Original Cigarette Tobacco 

Drum Halfzware 

Van Nelle Halfzware 

West Red Single Tobacco 

West Silver Single Tobacco 

Leistungen 

Kompetenter Handelspartner 

Über 60 OTP-Artikel von unterschiedlichen 

Tabakprodukten 

über Filterhülsen bis zu Raucherbedarfsartikeln 

Kontakt 

Lene Poulsen 

National Key Account Manager 

Tel. 0 40/8220 1497 

lene.poulsen@reemtsma.de 

Adresse 

Reemtsma Cigarettenfabriken GmbH 

Max-Born-Straße 4, 22761 Hamburg 

Tel. 0 40/8220-0, www.reemtsma.de


„Den Vertriebskanal LEH betrachten 

wir für unser OTP-Sortiment als 

bedeutenden und langfristigen 

Partner. Zudem besitzt dieser eine 

Vielzahl von Möglichkeiten, um 

den Abverkauf unserer Produkte 

auch zukünftig weiter anzukurbeln. 

In der gegenwärtigen Marktlage 

sind sowohl eine ständige Verfügbarkeit 

unserer Produkte als auch 

attraktive Präsentation absolut 

erforderlich. Vor allem die Out-of- 

Stock-Problematik sollte zukünftig 

noch aktiver angegangen werden.“ 

Arndt Wippert, Geschäftsführer 

Verkauf Deutschland und Österreich 

der Philip Morris GmbH, über die 

Potenziale im LEH. 

Top-Produkte 

Marlboro 

L&M 

Next 

f6 

Leistungen 

Margenstarke & innovative Produkte 

Attraktive Zweitplatzierungsaktionen 

Hohe Flexibilität hinsichtlich 

Marktentwicklung 

Kontakt 

Philip Morris GmbH, 

Fallstraße 40, 81369 München, 

Tel. 0 89/7247 - 0 

„Wir betrachten 

den LEH als bedeutenden 

langfristigen Partner“ 

Vertriebskanal mit 

strategischer Bedeutung 

Die 1970 in Deutschland gegründete Philip Morris GmbH 

ist ein Unternehmen von Philip Morris International. 

Zu den wichtigsten OTP-Produkten zählen: Next 

und L&M. Der Vertriebskanal LEH ist für das 

OTP-Sortiment von Philip Morris von strategischer 

Bedeutung. Nicht zuletzt, weil er 

vielfältige Möglichkeiten bietet, um den 

Abverkauf zu steigern. Unter anderem 

empfi ehlt Philip Morris dem LEH eine gezielte Portfoliooptimierung sowie 

eine Flexibilität in den Bestückungsplänen hinsichtlich des Markentausches und 

Neueinführungen. Aber auch die Out-of-Stock-Problematik ist aus Sicht des 

Unternehmens eine wichtige Stellschraube, um die Potenziale der OTP-Sortimente 

auszuschöpfen. Die Sensibilisierung der Mitarbeiter, die Einführung fester Bestellrhythmen 

und -mengen seien hier von außerordentlicher Wichtigkeit. 

Wachstumspotenziale im OTP-Markt 

Mit einer Steigerung auf rund 16 Prozent hat sich der Marktanteil von Philip 

Morris im OTP-Sortiment im Jahr 2008 positiv entwickelt. Zukünftig sieht das 

Unternehmen im OTP-Markt weiteres Wachstumspotenzial. Um dies zu erreichen, 

wird dem Konsumenten in den Kategorien Traditional Finecut inklusive Tobacco 

Block, Low Price Cigarillos und Tobacco Rods ein breit angelegtes Portfolio 

geboten. Innerhalb dieser Segmente werden die folgenden Produkte als volumensignifi 

kant bewertet: L&M Cigarette Tobacco Premium Cut Red & Blue, Next 

Cigarette Tobacco Fine Flavor & Full Flavor und Basic Filter Cigarillos Fine Flavor 

& Full Flavor. Im OTP-Sortiment hebt Philip Morris 2008 den Neuauftritt der L&M- 

Markenfamilie in den Markt des klassischen Feinschnitts hervor. Kombiniert mit 

dem L&M-typischen Packungsdesign und bedarfsorientierten Packungsvarianten 

konnte sich L&M Cigarette Tobacco Premium Cut positiv 

im Markt etablieren. Darüber hinaus hat Philip Morris 

im Sinne einer margenorientierten Preisgestaltung 2008 

für einen Großteil seines Feinschnitt- und Filter- 

Cigarillo-Sortiments die Kleinverkaufspreise 

angehoben. Zudem wurden die Sortimente im 

Bereich Feinschnitt mit neuen Tabaksorten, 

Geschmacksvarianten und Packungsgrößen der 

Marken L&M, Marlboro, Next und f6 optimiert. 

„Exzellente Qualität 

und marktgerechte 

Sortimente“ 

Spannen für den Handel sichern 

Der Trend geht bei Lifestyle-Produkten klar zu unverfälschtem Genuss. Diese 

Tendenz ist auch ein Wachstumstreiber im OTP-Sortiment des Lebensmittelhandels. 

So überzeugte das Segment Naturtabake im Jahr 2008 mit einem 

Absatzplus von 18 Prozent*. Entsprechend hat Stanwell Nobel sein Portfolio 

mit Produkten aus den Bereichen Tabak, Cigarillos, Cigarren und Pfeifen in der 

Sparte Feinschnitt um die junge Trend-Marke Crossroad erweitert. 

Crossroad gibt es in zwei Varianten: Smooth Taste und 

Original Taste. Wichtigste Eigenschaft beider Sorten: 

Sie bestehen aus 100 Prozent purem Tabak und 

sind frei von künstlichen Zusatzstoff en. Als 

stärkster Nutzen für die Handelspartner gelten 

neben den zuletzt zweistelligen Zuwachsraten 

die guten Margen. 

Tradition und Qualität 

Seit 2003 gehört Stanwell Nobel Vertriebs-Gesellschaft mbH, der Inbegriff für 

Pfeifentabak und Cigarillos, zum dänischen Konzern Scandinavian Tobacco 

Group A/S (STG). Über 150 Produkte umfasst das Portfolio. Zu den Top-Marken 

für Pfeifenraucher gehören neben den Stanwell-Klassikern auch die Markenfamilie 

Danish Mixture für den preisbewussten Raucher, das Danske Club- 

Sortiment sowie die jährliche Edition, die wegen ihrer limitierten Aufl age unter 

Sammlern regelrechten Kultstatus genießt. Das Angebot wird dadurch komplettiert, 

dass die Produkte in angesagten Geschmacksrichtungen und Packungsvarianten 

angeboten werden. Der strategische Fokus im Feinschnittbereich 

liegt zurzeit bei Crossroad, einem Tabak ohne künstliche Zusatzstoff e. 

Umfangreich, aber ebenso klar strukturiert ist das Cigarren- und Cigarillo- 

Sortiment. In bewährter Tradition bieten fünf starke Dachmarken 

mit verschiedenen Varianten Vielfalt. Erstmals 1963 

international eingeführt, entwickelte sich die Marke Café 

Crème zu einem der meistverkauften Cigarillos weltweit. 

Das Sortiment umfasst derzeit 5 attraktive Varianten. Die 

Nobel Petit Marke führt das fi lterlose 100% Tabak- 

Sortiment an. Reas und Henri 

Wintermans Founder’s Blend 

ergänzen das klassische Angebot 

und die CAO Longfi ller gelten 

bei Afi cionados als Synomym 

für Premiumqualität. 

„Exzellente Qualität für die 

Konsumenten und marktgerechte, 

margenstarke Sortimente für 

unsere Partner sind die Leitlinien 

unseres Handelns“. 

Dirk Reinecke, Geschäftsführer 

Stanwell Nobel Vertriebs-Gesellschaft mbH 

Top-Produkte 

Danske Club Black Luxury 

Danish Mixture Vanille 

Nobel Petit Sumatra 

Nobel Petit Fine Sumatra 

Nobel Petit Dominican 

Leistungen 

Vertrieb feinster Tabakprodukte 

Betreuung durch eine starke 

Außendienst-Mannschaft 

Spannenstarke Produkte 

Sortiment: rund 150 Artikel 

Neuprodukte: 

Stanwell Fruit & Vanilla, 

Danish Mixture Choco Nougat, 

Café Crème Arôme, 

Café Crème Filter Arôme 

Kontakt 

Zentrale / Auftragsbüro 

Tel. 0 421/244 16 0 

info@stanwell.de 

Adresse 

Stanwell Nobel Vertriebs-Geselschaft mbH, 

Hermann-Ritter-Straße 106, 28197 Bremen 

Tel. 0 421/244 16 0, www.stanwell.de 

* Quelle: USP-Daten


„Wir kennen die Herausforderungen 

des Handels und lösen sie mit unserem 

Vollservice am Regal. Dank der guten 

Zusammenarbeit mit der Industrie 

können wir jederzeit das individuell 

benötigte Sortiment zur Verfügung 

stellen.“ 

Markus Ilg, Geschäftsführer 

WTS Wenko-Team-Service GmbH 

„Wir steigern 

die Erfolge unserer 

Partner im Markt 

nachhaltig“ 

Damit sich der LEH besser 

als der Markt entwickelt 

WTS wurde 1973 gegründet und besitzt heute als 

Vollservice-Spezialist für den LEH eine Alleinstellung 

im OTP-Markt. Das Sortiment umfasst sämtliche 

Tabakartikel (ohne die Zigarette) plus Zubehör wie 

Papier und Hülsen, die der Gesamtmarkt national 

bietet. Das Konzept von WTS besteht darin, über 

die Warendistribution hinaus den Märkten des 

Lebensmittelhandels die komplette Arbeit rund 

um das OTP-Sortiment abzunehmen. Die von WTS 

gestellten Verkaufsgeräte sorgen für ein optimales 

und ansprechendes Angebot an OTP-Produkten und 

fördern mit ihrer Übersichtlichkeit und Ordnung am 

POS die Kaufbereitschaft des Kunden. Hinzu kommt, 

dass die attraktive Warenpräsentation rund um die 

„Wir nehmen dem 

LEH die komplette 

Arbeit rund um das 

OTP-Sortiment ab.“ 

Roland Zakrzewski, 

Nationaler Verkaufsleiter 

Kassenzone das Impulsgeschäft belebt. Anspruch und Zielsetzung ist, dass 

die von WTS betreuten Outlets mit ihrem OTP-Sortiment immer erfolgreicher 

sind als der übrige Markt. Das ist auch im schwierigen Jahr 2008 gelungen. 

WTS und damit seine Handelspartner haben sich deutlich besser entwickelt 

als als der Gesamtmarkt. Entsprechend ehrgeizig sind auch die Ziele 2009. 

WTS – der Spezialist und 

Problemlöser für den LEH 

„Die Verbraucher 

erhalten von uns ganz 

einfach alle Produkte, 

die sie suchen.“ 

Norbert Wiebusch, 

Leiter Innendienst und Einkauf 

WTS vertritt den OTP-Markt mit allen relevanten 

Anbietern und einem stark diff erenzierten Produktportfolio 

mit insgesamt über 400 Artikeln. Die wesent- 

liche Leistung von WTS für den LEH besteht in 

dem umfassenden Vollservice und der Abwicklung 

sämtlicher anfallenden Arbeiten rund um das OTP- 

Sortiment. Neben den Kosteneinsparungen durch 

die Entlastung des eigenen Personals profi tiert der 

Handel vor allem von den erheblichen Umsatz- und 

Ertragssteigerungen seines OTP-Sortiments. Der 

Hauptgrund für diese Optimierung ist die permanente 

Kontrolle und Anpassung des Sortiments an die 

tatsächliche Nachfrage am Standort durch die kompetenten 

Servicemitarbeiter von WTS. Für diese pro 

Standort individuelle Sortimentsoptimierung hat WTS ein eigenes, hocheff ektives 

System entwickelt. Außerdem sorgt WTS mit schneller Listung und extrem 

schneller Distribution für eine schnelle Marktdurchdringung neuer Produkte 

und Wachstumstreiber. Weiterer Vorte Vorteil für den Handel: Er hat nur noch einen 

Ansprechpartner für Lieferung, Pfl ege und Abrechnung. Nicht zuletzt profi tieren 

die Verbraucher: Sie erhalten ganz einfach ein alle Produkte, die sie suchen. Das 

wiederum trägt nachweislich zur Kun Kundenbindung an die Einkaufsstätte bei. 

Leistungen 

Optimale Flächenproduktivität 

Schneller Durchsatz neuer Artikel 

Einbindung regionaler und lokaler 

Sortimente 

Stete Verfügbarkeit – keine Regallücken 

Vollservice: Pfl ege, Disposition, 

Verräumen 

Kontakt 

Roland Zakrzewski 

Nationaler Verkaufsleiter 

Tel. 0 52 31/30958 - 33, rzakrzewski@w-t-s.de 

Norbert Wiebusch 

Leiter Innendienst und Einkauf 

Tel. 0 52 31/30958 - 28, nwiebusch@w-t-s.de 

Adresse 


Westerfeldstraße 36, 32758 Detmold 

Tel. 0 52 31/30958 - 0 

www.w-t-s.de, info@w-t-s.de

22 Erfolgreicher handeln 

Alles (R)egal 23 

Warum? 

Industrie und Handel wissen – 70% aller Kaufentscheidungen 

werden am POS getroff en. Neuropsychologen wie Christian 

Scheier behaupten, dass sogar 95% unseres Verhaltens 

von einem inneren „Autopiloten“ gesteuert und damit auch 

unsere Einkäufe davon stark beeinfl usst werden. 

Noch nie gab es so viele Informationen, Experten und 

Disziplinen wie heute. Print, TV und das Internet stellen 

uns quasi in Echtzeit eine noch nie dagewesene Flut an 

Themen zur Verfügung. 

Aber was davon ist wirklich wichtig und interessant für uns? 

Wie sollen wir das herausfi nden? Und wer hat die Zeit das zu 

tun? 

Die Idee von „Erfolgreicher handeln“ ist entstanden, weil 

wir gemerkt haben, dass es noch viele Bereiche im deutschen 

Handel gibt, die ungenutzte Potenziale bieten – für den 

Handel, die Markenartikler und den Verbraucher. 

Mit „Erfolgreicher handeln“ wollen wir Ihnen Themen 

vorstellen, die üblicherweise ein Schattendasein fristen 

und in denen es noch Wertschöpfung gibt. Unser Ziel 

ist es, Ihnen die wichtigen und richtigen Informationen 

schnell und übersichtlich zu vermitteln, damit Sie diese in 

Ihrem Tagesgeschäft umgehend umsetzen können. 

Heinz Dworak 

Entwicklung und Konzeption von „Erfolgreicher handeln“ 

Heinz Dworak ist Kommunikationsberater. 

Seit 20 Jahren ist er für die unterschiedlichsten 

Branchen und Produkte tätig. Schwerpunkte 

seiner Tätigkeit sind heute integrierte und 

konsistente Kommunikationskonzepte für 

internes und externe Marketing. 

Zu seinen Kunden zählen oder zählten u.a. 

die Marken Coca-Cola, Mumm, Chivas Regal, 

Gardena, TDK und Quenty Forty, aber auch 

Unternehmen wie United Distillers (heute 

Diageo), Siegwerk Druckfarben, 20th Century 

Fox, WTS und die EnBW. 

Oh, tolle Produkte! 

Jeder wird sich daran erinnern, 

wo w er gerade war. Sie auch! Am Tag, 

als al Other Tobacco Products aus dem 

Schatten traten. Als sich Langsamdreher 

schnell aus Regalen stürzten. Als sich 

Kühltruhen freiwillig abtauten, um 

Platz zu machen für Margenträchtiges 

aus dem Tabakumfeld. Am Tag, als 

„Erfolgreicher handeln“ erschien. Gut, vielleicht überschätzen 

wir das eigene Kategoriechen OTP etwas. 

Vielleicht sind wir etwas neidisch auf die schicken 

Lifestyle-Produkte, die sich da oft völlig unverdient 

breit machen. Vielleicht nehmen wir unseren Regalmeter 

etwas zu wichtig. Vielleicht… Unsinn! Unsere 

Stärke am OTP-Regal ist es ja gerade, dass wir jeden 

Regalmeter so wichtig nehmen. So wichtig, dass wir 

jeden Quadratzentimeter so beackern, wie es diese 

Lifestyle-Snobs nie tun. So individuell, dass wir für jede 

Lage die schnellste Drehung erreichen, die optimale 

Bestückung mit dem optimalen Sortiment. So perfekt, 

dass wir im Vergleich zu anderen Kategorien die 10bis 

20-fache Flächenproduktivität erreichen. 

Da nehmen wir uns jetzt einfach mal das Recht, stolz 

zu sein auf den Bedeutungszuwachs von OTP. Auf jährlich 

mehr als 100 neue Produkte. Oh, tolle Produkte! 

Da zeigen wir jetzt einfach mal, was wir können. Da 

träumen wir jetzt einfach mal von tauenden, freiwillig 

weichenden Kühlregalen und vom Lifestyle-Produkt, 

das mit der letzten langsamen Drehung das Regal 

räumt. Und jetzt merken Sie sich gefälligst den Tag, 

an dem „Erfolgreicher handeln“ erstmals erschien! 

So ist das (L)eben in der Auslage.

24 OTP – Produktarten und Angebotsformen Erfolgreicher handeln 25 

Das sind die 

Other Tobacco Products 

Die Produktarten 

Der OTP-Markt zeichnet sich durch eine überaus große Artikelvielfalt aus. Hier fi nden Sie 

eine Übersicht über die wichtigsten Sortimente und Segmente, die der Konsument heute 

im gutsortierten Lebensmittelhandel erwartet. 

Tabakspezialitäten 

Tabakprodukte außer Fabrik-Zigaretten 

RYO (Roll Your Own) 

Loser Tabak, der zusammen mit Zigarettenpapier 

und wahlweise Filtern zu selbstgedrehten Zigaretten 

verarbeitet wird. 

MYO (Make Your Own) 

Moderne Feinschnittprodukte sowie loser Tabak, 

der mit einer Zigarettenhülse und einem Stopfgerät 

zu Zigaretten verarbeitet wird. 

Die Angebotsformen 

Cigarren 

Die Cigarre besteht aus der Einlage, dem Umblatt 

und dem Deckblatt. Eine Cigarre wird meistens nach 

ihrem Deckblatt benannt (z.B. Sumatra-Cigarre). 

Der Markt bietet eine riesige Auswahl an Cigarren. 

Cigarillos 

Kleines, schlankes Gegenstück zur Cigarre. Der 

Markt bietet eine breite Auswahl an Cigarillos in 

unterschiedlichen Formaten und Geschmacksrichtungen, 

mit und ohne Filter. Zu den Wachstumstreibern 

gehören aromatisierte Filtercigarillos und 

neue, kurze Formate für den „kurzen Rauchgenuss“. 

Eco-Cigarillos 

Eine American-Blend-Tabakmischung wird in 

ein spezielles braunes Tabakblatt eingerollt. 

Eco-Cigarillos werden mit Filter angeboten. 

Pfeifentabak 

Dem Pfeifenraucher bietet der Markt eine riesige 

Auswahl an Geschmacksvielfalt mit vielen hundert 

Mischungen. Am beliebtesten sind aromatisierte 

Mixturen (Blends). 

Schnupftabak 

Man unterscheidet zwischen dem traditionellen 

„Schmalzler“ und dem heute hauptsächlich konsumierten 

„Snuff “. Snuff ist besonders fein gemahlen 

und wird mit erfrischendem Pfeff erminz- oder 

Eukalyptusöl, Menthol und Fruchtauszügen angereichert. 

Schmalzler ist dunkel, mittelfein gerieben 

und relativ feucht. Insgesamt gibt es in Deutschland 

rund 30 Schmalzler- und 40 Snuff sorten. 

RBA · Rauchbedarfsartikel 

Pouches Dosen Blisterverpackungen 

Zip-Packs Schachteln Zigarrentubos 

Ausstattungen zum Drehen und Stopfen 

(unterschiedliche Wickler zum Drehen und Geräte 

zum Stopfen) 

Zigarettenpapier in unterschiedlichen Qualitäten 

(Zellulose, Flachs/Hanf, etc.), Packungsgrößen 

(z.B. 50 oder 100 Blatt) und Formaten (Normalgröße, 

Extralang, extra schmale „Slim-Formate“, 

etc.) 

Filter in verschiedenen Qualitäten und Formaten 

(z.B. Kohlefi lter, extra dünne Filter, z.B. Slim- 

Format 6 mm) 

Hülsen in verschiedenen Qualitäten 

(u.a. abgestimmt auf einzelne Marken-Feinschnitt- 

Produkte) und Packungsgrößen (z.B. 100, 200, 

250 Stück) 

Büchel

26 OTP 2008 

Erfolgreicher handeln 27 

Das OTP-Jahr 2008 

Höhen und Tiefen 

2008 – das war auch im OTP-Markt ein Jahr mit 

Licht und Schatten. Festzuhalten bleibt aber, 

dass diejenigen Outlets im Lebensmittelhandel, 

die das Sortiment professionell führen, auch 

2008 zu den Umsatzgewinnern gehört haben. 

Als besonders einschneidend für den OTP-Markt 

erwies sich im Jahr 2008 die Veränderung der 

Produktdefi nition für die Eco-Cigarillos. Bedingt 

durch diese produktspezifi schen Veränderungen 

mussten neue Produkte entwickelt und hergestellt 

werden. Darüber hinaus sind die neuen Angebote 

im Preis angehoben worden und es gab Lieferengpässe. 

All dies hat dazu geführt, dass der Absatz 

der Eco-Filtercigarillos 2008 gegenüber 2007 

rückläufi g war. Allerdings bestimmen auch hier 

Ausnahmen die Regel: WTS – und damit alle WTS- 

Handelspartner – konnte dank einer schnellen 

Reaktion auf aktuelle Nachfragetrends den Absatz 

gegen den Trend zweistellig steigern. 

Erfreulich war auch die Entwicklung im Segment 

der selbstgefertigten Zigaretten. Diese haben sich 

nach dem Einbruch im Jahr 2006 durch den Wegfall 

der Sticks wieder erholt. Insbesondere die 

neuen Angebote bei den Volumentabaken konnten 

sich positiv behaupten und ihren Absatz und damit 

auch ihre Bedeutung innerhalb des OTP-Marktes 

ausbauen. Der Trend zum Selberfertigen hat auch 

die Nachfrage nach Hülsen befl ügelt, die sich über 

Erwarten gut entwickelt haben. Ebenso überzeugte 

der Bereich Blättchen und Eindrehfi lter 2008 durch 

Beständigkeit und stetes Wachstum. 

Das war unerfreulich: 

Eco-Cigarillos 

Schmuggel 

Rauchverbote 

Ein Problem, unter dem der gesamte Markt im 

vergangenen Jahr unverändert zu leiden hatte, 

war die Zunahme der Schmuggelzigaretten. 

„Hier sehen wir trotz der generell positiven 

Entwick-lungen im Segment eine der größten 

Bedrohungen für die Sortimente Drehen und 

Stopfen“, heißt es bei Gizeh. 

Eine überaus erfreuliche Sonderentwicklung 

verzeichnete die Warengruppe der Cigarren und 

Cigarillos. Trotz eines schwierigen Marktumfeldes, 

das 2008 sehr stark durch die Ausdehnung der 

Rauchverbote geprägt war, stieg ihr Umsatz im 

Lebensmittelhandel (ohne Discount) um 8,7 

Prozent*. Positive Tendenzen gab es außerdem 

in innovativen Segmenten: etwa bei rauchfreiem 

Tabak, der sich off enbar zu einer Alternative in 

Das war richtig gut: 

Volumentabak 

Hülsen 

Blättchen 

Eindrehfi lter 

Cigarren 

Cigarillos 

Naturtabak 

Zeiten von Rauchverboten entwickelt. Steigender 

Nachfrage erfreuten sich darüber hinaus die 

naturbelassenen und zusatzstofffreien Tabakangebote. 

Generell profitiert der OTP-Markt auf Grund 

seiner Preisvorteile vom „Megatrend“, dass die 

Verbraucher preissensibel reagieren. Folge: 

Preisgünstige Angebote waren in jeder Hinsicht 

deutlich im Aufwind. Eine Entwicklung, die vor 

dem Hintergrund der Wirtschaftskrise im Jahr 

2009 noch an Dynamik gewinnen dürfte – und 

den strategischen Stellenwert eines kompetenten 

OTP-Sortiments im LEH unterstreicht. 

* Quelle: The Nielsen Company

28 

British American Tobacco 

30 

Die Discounter 

haben OTP als wachstumsstarkes 

Sortiment entdeckt und setzen die 

Vollsortimenter unter Zugzwang. 

Wie diese ihren Vorsprung halten 

können, lesen Sie hier. 

33 Berthold Schraml erklärt, 

wie er in seinem Neukauf- 

Markt mit OTP eine hohe 

Flächenproduktivität erreicht. 

36 Die Hersteller ziehen auch 

im OTP-Markt alle Register 

der Markenkommunikation. 

Warum Sie als Händler davon 

besonders profi tieren – hier 

steht es.

30 OTP Marktanteile 


Discounter holen auf! 

Noch ist der Lebensmittelhandel nach dem Fachhandel der 

zweitstärkste Vertriebskanal für OTP. Doch die Discounter 

holen auf. Für Vollsortimenter gibt es nur eine Antwort: 

Die Sortimentsführung muss professioneller werden. 

Zwei Punkte noch – dann haben die Vollsortimenter 

im Lebensmittelhandel den Tabellenersten in der 

Liga der OTP-Vertriebskanäle eingeholt. Auf Platz 1 

der umsatzstärksten Distributeure steht seit Jahren 

der Tabakwaren-Fachhandel. Aber dieser schwächelt 

und ist seit 2006 von 29 Prozent Marktanteil auf 25 

Prozent im Jahr 2008 abgerutscht. 

Der Lebensmittelhandel (ohne Discount) konnte 

nach einem Einbruch 2007 seinen Marktanteil 

im vergangenen Jahr wieder auf 23 Prozent 

erhöhen. Er muss in der aktuellen Saison 

jedoch auf die starke Nummer 3 aufpassen, auf 

den Discount. Der hat nämlich in den letzten 

beiden Jahren erheblich an Spielstärke im OTP- 

Markt gewonnen und ist dem LEH jetzt mit 21 

Prozent Marktanteil dicht auf den Fersen. Und die 

Discounter legen weiter nach, installieren größere 

Warenträger, bauen ihre OTP-Sortimente aus und 

gewinnen damit zwangsläufi g Marktanteile. 

Fachhandel 

Marktkenner wissen: Wenn der Discount in 

bestimmte Sortimente investiert, ist das in der 

Regel ein untrügliches Zeichen, dass diese 

Potenzial haben. Ein starkes Signal also für den 

übrigen Lebensmittelhandel, hier ebenfalls die 

Aktivitäten zu steigern – und die Spielführerschaft 

im OTP-Markt zu übernehmen. 

Als Reaktion auf das wachsende OTP-Produktangebot 

der Discounter empfehlen Fachleute 

dem LEH in erster Linie eine Überprüfung und 

Discounter 

OTP-Marktanteile der Vertriebskanäle 

2006 

29% 

Der Tabakwaren-Fachhandel ist 

die umsatzstärkste Vertriebsschiene 

für OTP, gab aber zuletzt 

Marktanteile ab. 

Die Discounter bauen ihre OTP- 

Sortimente mit Markenware aus 

und gewinnen damit deutlich 

Marktanteile. 

2008 

25% 

2006 

19% 

2008 

21% 

2006 

23% 

Fachhandel Discounter LEH 

Optimierung seines Sortiments. Die Überprüfung 

erfolgt praktischerweise mit Hilfe aktueller Marktforschungsdaten, 

die die tatsächliche Nachfragesituation 

am Standort abbilden. Denn auch bei OTP 

gilt: Von Region zu Region unterscheiden sich die 

Verbraucherpräferenzen zum Teil erheblich. Eine 

solche standortgenaue Sortimentsoptimierung ist 

die Stärke von WTS. 

LEH 

Alle Ergebnisse der Marktforschung und praktische 

Erfahrungen weisen in die gleiche Richtung: 

Schöpft der LEH die ihm zur Verfügung stehenden 

Kapazitäten hinsichtlich einer markt- und verbraucherorientierten 

Sortimentsführung voll aus, so 

wird er neue Fans im OTP-Segment gewinnen und 

seinen Marktanteil nicht nur halten, sondern weiter 

ausbauen können. 

2008 

23% 

Der LEH muss seine OTP-Kapazitäten 

besser ausschöpfen, um seine Marktanteile 

ausbauen zu können. 

Die Grafi k zeigt, wie sich die 

Marktanteile von Fachhandel, 

Discountern und LEH im OTP- 

Gesamtmarkt 2008 im Vergleich 

zu 2006 entwickelt haben. 

Quelle: Hersteller-Marktforschung / The Nielsen Company



Gutes 

Beispiel 

Nr. 1 

Neukauf 

Schraml 

Ein Markt in Marktredwitz 

mit 30 Mitarbeitern 

auf einer Fläche von 1.500 qm. 

Inhaber ist Berthold Schraml.

34 Gutes Beispiel Nr. 1 


„Sie müssen OTP 

zur Chefsache machen, 

am besten aber 

komplett outsourcen. 

Alles andere 

funktioniert nicht.“ 

Berthold Schraml 

Als „Markt der Generationen“ hat sich der 2008 neu 

eröffnete Neukauf-Markt von Berthold Schraml im 

fränkischen Marktredwitz schnell einen Namen in 

der Bevölkerung gemacht. Auf 1.500 Quadratmetern 

Verkaufsfl äche sorgen 30 Mitarbeiter dafür, dass sich 

der Vollsortimenter mit Sortiment, Service und Freundlichkeit 

vom überaus intensiven Wettbewerb abhebt. 

Nicht nur die Frische-Sortimente und Bedienungstheken 

lassen bei den unterschiedlichen Kundengruppen keine 

Wünsche off en, auch in allen übrigen Abteilungen legt Berthold 

Schraml großen Wert auf ein breites und tiefes Sortiment. 

Sortimentskompetenz 

Das ist für den Vollblutkaufmann, dessen 

Familie seit 160 Jahren im Handel zuhause 

ist, ein entscheidender Faktor für Wettbewerbsfähigkeit. 

Auch bei OTP, das auf drei Regalmetern 

großzügig und optisch überaus ansprechend 

präsentiert wird. „Das OTP-Sortiment ist ein 

wichtiger Bestandteil in unserem Gesamtkonzept 

als Vollsortimenter“,sagt Berthold 

Schraml. „Es zieht markentreue Konsumenten 

an, und es gehört zum One-stop-Shopping 

einfach dazu.“ 

Stellschrauben für Erfolg 

Das OTP-Sortiment zeigt im Neukauf-Markt 

Schraml eine überdurchschnittlich hohe Flächenproduktivität. 

Grundvoraussetzung dafür ist 

jedoch eine professionelle Betreuung. Speziell 

in diesem Marktsegment gab und gibt es große 

Umwälzungen bei 

Angebot und Nachfrage, 

die eine ständige 

Aktualisierung des 

Sortiments erfordern. 

Aus Sicht von Berthold 

Schraml gibt es drei 

wesentliche Stellschrauben, um das Umsatzpotenzial 

am POS optimal zu erschließen. Erstens eine 

aktuelle, der Nachfrage vor Ort immer wieder neu 

angepasste Regalbestückung. Zweitens ein schneller 

„Das OTP-Sortiment ist ein 

wichtiger Bestandteil in 

unserem Gesamtkonzept 

als Vollsortimenter“ 

Warennachschub, um Griffl ücken und damit 

Umsatzausfälle zu vermeiden. Und drittens die 

komplette Betreuung des OTP-Sortiments durch 

ausgewiesene Fachleute. Berthold Schraml: 

„Sie müssen OTP zur Chefsache machen, am 

besten aber komplett outsourcen. Alles andere 

funktioniert nicht.“ 

Die typischen Probleme 

hat der Neukauf-Kaufmann 

schon vor vielen Jahren 

erkannt: „Unser OTP- 

Sortiment hat nie richtig 

der Nachfrage entsprochen, 

und wir hatten immer wieder große Regallücken.“ 

Schraml reagierte und übertrug WTS die gesamte 

Betreuung. Mit Erfolg: „Seitdem haben wir eine 

absolut erhöhte Flächenproduktivität.“

36 Marken-Kommunikation 


Nachfrage-Generator 

Wie wichtig ist Marken-Kommunikation für den LEH 

Viele OTP-Produkte zeichnen sich durch eine konsequente 

Markenführung aus, die den Erfolg im LEH 

nachhaltig absichern. Auch im laufenden Jahr 2009 

kann der Handel auf starke Werbe- und Kommunikations-Impulse 

zählen. Nach den Restriktionen der 

Vergangenheit erwartet die Branche zunächst keine 

neuen Maßnahmen von Seiten der Gesetzgebung. 

Die Markenanbieter nutzen neben klassischer 

Werbung zunehmend die direkte Kommunikation 

mit den Konsumenten. Gizeh zum Beispiel führt 

umfangreiche Promotion-Aktivitäten durch, darunter 

Festival-Promotions oder im Zuge des Rauchverbots 

eine aufmerksamkeitsstarke Raucherecken-Aktion 

in der Gastronomie. Darüber hinaus organisiert der 

Spezialist für OTP-Zubehör Produktaktionen im 

LEH, die je nach Möglichkeit mit POS-Werbemitteln 

unterstützt werden. Außerdem werden interessierte 

Konsumenten regelmäßig per E-Mail-Newsletter 

über neue Produkte oder Aktionen informiert. 

Arnold André pfl egt den Draht zum Konsumenten 

mit sogenannten „Below the line“-Aktivitäten, aber 

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Opt Opti 

auch mit Werbung am POS. Dannemann setzt schon 

seit längerer Zeit auf die direkte Kommunikation 

mit dem Konsumenten. Für die Ansprache nutzt der 

führende Cigarren- und Cigarillo-Anbieter aber auch 

am POS gezielte Verkaufsförderungsmaterialien 

wie zum Beispiel Displays, um beim Konsumenten 

Impulskäufe zu generieren. 

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„Um den Handel auch zukünftig zu unterstützen, 

setzen wir auf die gesamte uns zur Verfügung 

stehende Kommunikationspalette, zudem natürlich 

auf die klassischen Medien wie Plakate und den 

POS, aber auch auf Promotions und Dialogaktivitäten 

mit erwachsenen Rauchern“, beschreibt Philip 

Morris seine umfassende Kommunikationsstrategie. 

Außerdem arbeite man permanent daran, den 

Werbeauftritt am POS zu optimieren, „da dieser die 

geeignete Plattform bietet, um unsere Produkte 

bestmöglich in Szene zu setzen“. 

21_Rauchstoff_Anz.fh11 26.02.2009 9:36 Uhr Seite 1 

Generell erfordert das immer individueller und 

komplexer werdende und sich stetig ändernde 

Konsumentenverhalten auch neue Kommunikationswege. 

Neben der klassischen Kommunikation 

OTP-Werbung – 

Nachfrage-Generator für den LEH 

Die OTP-Anbieter sorgen mit einem gezielten 

Werbemix für einen Vorverkauf am POS 

OTP wird mit klassischen Medien, POS-Promotions 

und Dialogaktivitäten mit erwachsenen Rauchern 

kommuniziert 

Auch 2009 kann der Handel auf starke Werbe- und 

Kommunikations-Impulse zählen 

gewinnt folglich die direkte Ansprache des erwachsenen 

Konsumenten am POS einen immer höheren 

Stellenwert. Speziell für den LEH legt beispielsweise 

Philip Morris seinen Schwerpunkt auf starke Marken, 

begleitet von verkaufsfördernden Maßnahmen. 

Hinzu kommen Promotionaktivitäten in den hochvolumigen 

Geschäften des LEH. 

C M Y CM MY CY CMY K

38 Heintz van Landewyck 


Stimmen aus dem Markt 

„Viele Kunden kommen anfangs nur wegen eines 

bestimmten OTP-Produkts zu uns, weil sie wissen, 

dass sie es in unserem großen Sortiment fi nden. 

Dann kaufen sie natürlich auch ihren übrigen Bedarf 

ein und werden Stammkunden.“ 

Christin Schnell, Handelsfachwirtin im Rewe Markt Schnell, Bad Tennstedt.

40 

Reemtsma 

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Join the ride 

42 

Günter Moeller 

erklärt, wie der LEH mit 

professionellem Category 

Management die großen 

Potenziale im OTP-Markt 

für sich aktivieren kann. 

47 Handelsfachwirtin Christin 

Schnell nennt harte Fakten, 

warum OTP als Kundenmagnet 

in ihrem Rewe-Markt unverzichtbar 

ist. 

51 Wir haben uns bei Marktkennern 

umgehört: Die 

wichtigsten Tipps und Regeln 

für eine kundenorientierte 

Sortimentsführung. 

57 Der Marktkauf Bad Salzufl en 

beobachtet einen starken Trend 

zu OTP und fördert diesen mit 

einem Plus an Service.

42 Sortimentsführung 


Sortimentsspezialist Günter Moeller erklärt, wie der LEH mit professionellem 

Category Management die großen Potenziale im OTP-Markt für sich aktivieren kann. 

Category Management 

Professionelle Sortimentsführung – 

wichtiger denn je 

Zwei gegenläufi ge Trends kennzeichnen aktuell 

den bundesdeutschen Lebensmittelhandel: 

In vielen Warengruppen stagniert der Umsatz, 

gleichzeitig wächst die Verkaufsfl äche weiter. 

Das Ergebnis: Rückläufi ge Margen und ruinöse 

Preiskämpfe zwischen Handelshäusern und 

Markenartikelherstellern. Die Marktführer im 

diskontierenden Lebensmittelhandel, also Aldi 

und Lidl, fechten regelmäßig neue Preissenkungsrunden 

aus, was Auswirkungen auf den gesamten 

Lebensmittelhandel hat. Im Preis-Wettbewerb 

bleiben wichtige Wertschöpfungs- und Diff erenzierungspotenziale 

auf der Strecke. Dabei liegt 

gerade hier die Chance für die Vollsortimenter. 

Besonders Warengruppen in denen die Preise 

nicht vom Handel festgelegt sind, wie z.B. die 

OTP Produkte eignen sich hervorragend dazu 

Sortimentskompetenz zu beweisen. 

Category Management 

in der Praxis 

Die Steuerung der Kategorie sollte minutiös 

geplant sein und zwischen Disposition und 

Verräumung nichts dem Zufall überlassen. 

Wie ist Kundenbindung im LEH 

überhaupt möglich? 

Untersuchungen belegen: Kunden bewerten 

Discounter nicht nur beim Preisniveau, sondern 

ebenso bezüglich des „Preis-Leistungsverhältnisses“ 

deutlich besser als die Nichtdiscounter. Letztere 

sind demnach nicht in der Lage, höhere Preise 

durch eine größere Markenvielfalt, eine größere 

Produktauswahl (Sortimentsbreite und -tiefe) sowie 

durch eine bessere Produkt- und Servicequalität 

gegenüber dem Kunden zu rechtfertigen. Aber: 

Nur acht Prozent der Befragten fühlen sich einem 

Discounter in Bezug auf den wichtigen Wertschöpfungsfaktor 

„Einkaufsstättentreue“ verbunden. Es 

scheint also nicht möglich zu sein, eine emotionale 

Bindung der Kunden nur über ein niedriges Preisniveau 

aufzubauen. Die zentrale Frage lautet deshalb: 

Wie ist Kundenbindung im LEH überhaupt möglich? 

Regelmäßiges Überprüfen der Bestände und konsequentes 

Beobachten der Abverkäufe. 

Eine KPMG-Studie zum Thema Kundenbindung aus 

dem Jahr 2005 führt auf die richtige Spur. Ein auffälliges 

Ergebnis war das gute Abschneiden der SB- 

Warenhäuser: Diese erzielen Kundenbindung vor 

allem mit einer ausgewogenen Marken- und Sortimentskompetenz 

bei Food- und Nonfood-Artikeln. 

Kunden, denen One-Stop-Shopping als unkomplizierter 

und schneller Einkauf wichtig ist, zeigen 

eine signifi kant höhere Einkaufsstättentreue und 

geringere Wechselbereitschaft als Kunden anderer 

Handelsunternehmen (Supermärkte, Discounter, 

Lebensmittelabteilungen der Warenhäuser, etc.). 

Erfolg durch professionelles 

Warengruppen-Management 

Im Wettbewerb um Kunden, Loyalität und Rendite 

sind also Preiskämpfe nicht alles. Nur die Handelsunternehmen 

werden dauerhaft Erfolg haben, die 

Angebotsversprechen und Sortimentskompetenz 

konsequent auf Kundenbedürfnisse abstimmen. 

Und das wird ohne intelligentes Zusammenspiel 

zwischen Handel und Markenhersteller, ohne ein 

gemeinsames Produkt-, Sortiments-, Preis- und 

Vermarktungsverständnis nicht gelingen. 

Das „Warengruppen-Management“, auch „Category 

Management“ genannt, verfolgt diesen Ansatz. 

Der Leitgedanke ist kundenorientiertes Handeln. 

Eine nachhaltige Profi tabilität setzt eine bedarfs- 

Flexible Bevorratung und ständige Warenverfügbarkeit. 

gerechte Warengruppenplanung, übersichtliche 

Sortimentsstrukturen und Warenplatzierungen 

sowie eine kontinuierliche Artikelaussteuerung 

voraus. Ziel ist, den Kunden attraktive Entscheidungsalternativen 

am Regal zu bieten und ihnen 

einfache, schnelle und sichere Entscheidungshilfen 

beim Kauf an die Hand zu geben. Wie aber 

lassen sich erfolgreiche Sortimentsstrategien 

entwickeln und realisieren? Welche Bedingungen 

müssen gegeben sein, damit aus „Warenlagern“ 

kundenrelevante Warengruppen werden? 

Kunden-Nutzen steigern – 

Erträge optimieren 

Die Warengruppe stellt einen klar defi nierten 

Ausschnitt des Gesamtsortiments eines Handelshauses 

dar, mit dem er sich im Wettbewerb 

diff erenzieren und profi lieren muss. 

Nach dem Ansatz des „kundenorientierten 

Managements“ werden Warengruppen so zusammengestellt, 

dass der Kundennutzen erhöht und 

Ergebnisverbesserungen sowohl auf Handels- als 

auch auf Industrieseite nachhaltig erzielt werden. 

Zentrale Ansatzpunkte, um eine Warengruppe so 

attraktiv wie möglich für den Kunden zu machen, 

sind unter anderem folgende: „Weiße Flecken“ 

im Sortiment aufspüren und beseitigen; neue, 

interessante Marktsegmente sofort besetzen; > 

Zeitgemäße, mobile Datenerfassung.

44 Sortimentsführung 


Produktinnovationen testen; das Sortiment nach 

der Kaufl ogik der Kunden strukturieren; für eine 

verkaufsaktive Optik der Warenträger sorgen. Das 

erfolgreiche Warengruppen-Management benötigt 

darüber hinaus die Verzahnung von Einkaufs- und 

Verkaufsaktivitäten auf der Basis aussagestarker 

Kennziffern. Denn das Ziel des Warengruppen- 

Managements ist, das bestmögliche Sortiment am 

jeweiligen Standort zur Profi lierung des einzelnen 

Handelsbetriebes zu realisieren. 

Eine erfolgreiche Führung von Warengruppen 

benötigt eine Vielzahl von Informationen und 

Daten. Durch Analysen von Abverkaufskennziff ern, 

Rentabilitätsberechnungen sowie durch laufende 

Marktforschungen können Entscheidungen zur 

Sortimentsfestlegung und zur kontinuierlichen 

Sortimentsoptimierung objektiviert werden. 

Entsprechende EDV-Tools und Spacemanagement- 

Software helfen bei der Analyse einer Warenkategorie 

und geben Antwort auf wichtige Fragen: 

Welche Bedürfnisse und Vorlieben haben die Verbraucher 

an meinem Standort und nach welchen 

Kriterien kaufen sie ein? Wer sind die aktuellen 

Kunden (Stammkunden) und wer die potenziellen 

Kunden? Welche Bedeutung hat die Warenkategorie 

innerhalb des Gesamtsortiments für mein Handelsunternehmen 

beziehungsweise für die jeweilige 

Filiale? Was kaufen Kunden der Warengruppe bei 

Wettbewerbern und was geben sie aus? Die Beantwortung 

derartiger Fragen und die Analyse zentraler 

Kennziff ern zeigt einmal mehr die Notwendigkeit 

einer engen Zusammenarbeit zwischen Handel und 

Hersteller. Beide Seiten verfügen über vielfältiges 

und zugleich unterschiedliches Kundenwissen. 

Händler besitzen vor allem über das Einkaufsverhalten 

der Kunden ein breites Wissen, während 

die Industrie über den Kunden als Verwender der 

Produkte aussagestarke Daten besitzt. 

Wertschöpfungskette strategischer 

ausrichten 

Im Idealfall sollte ein „Category Manager“ die Waren- 

gruppenverantwortung tragen. Dieser muss nicht 

zwingend im Handelsunternehmen angesiedelt 

sein, sondern kann bei besonders komplexen und 

sich schnell ändernden Sortimenten wie OTP auch 

ein externer Dienstleister sein, der markenneutral 

und rein erfolgsorientiert operiert. Die wichtigsten 

Aufgaben des Warengruppen-Verantwortlichen sind 

die kontinuierliche Optimierung der Warenkategorie 

zur nachhaltigen Erhöhung des „Warengruppengewinns“, 

die kontinuierliche Optimierung und 

Pfl ege des Verkaufsregals, die kennzahlenoptimierte 

Bestandsführung sowie die regelmäßigen Warenkorb- 

und Verbraucheranalysen. Um die konzeptionelle 

und operative Führung von Warengruppen 

hat sich ein professioneller Dienstleistungsmarkt 

etabliert. Die Serviceleistungen externer Sortimentspartner 

wie WTS reichen von der Regalpfl ege bis 

hin zur Bewirtschaftung ganzer Warengruppen 

im Food- oder Nonfood-Segment. Gerade wenn es 

um komplexe oder neue Sortimente geht, sollte 

die konzeptionelle und operative Kompetenz 

externer Sortimentsexperten in Anspruch genommen 

werden. Mit zunehmender Warenkomplexität auf 

der Handelsseite wird die Frage nach dem „Category 

Captain“, also dem Warengruppen-Verantwortlichen, 

neu beantwortet. Der Händler wird durch externe, 

professionelle Sortimentsdienstleister bei Aufbau 

und Aussteuerung der Warengruppe deutlich stärker 

unterstützt. 

Warengruppen-Manager – 

Externe oft wirtschaftlicher 

Praxisbeispiele verdeutlichen immer wieder die 

hohe Wirtschaftlichkeit externer Warengruppen- 

Manager. Sie tragen einen deutlichen Beitrag zur 

Verbesserung des Kategorie-Umsatzes, zur Reduzierung 

von Personalkosten und zur Erhöhung der 

Kundenzufriedenheit und Loyalität im Handel bei. 

Wichtig sind die hohe Flexibilität und individuelle 

Aussteuerung des Sortiments nach Abverkäufen 

und nicht die Bestückung des Regals nach einmal 

Die Regalbestückung orientiert sich an den Kundenwünschen. Ordnung schaff en und für Übersichtlichkeit sorgen. 

Überprüfung der gelieferten und verräumten Ware. 

festgelegten Bestückungsplänen. Grundsätzlich 

verstehen sich Unternehmen wie WTS als unabhängige 

Kategorie-Anbieter, nicht als Anbieter 

von Einzelprodukten oder bestimmten Marken. 

Mit dieser Ausrichtung ist man in der Lage, 

alle anfallenden Aufgaben – vom Einkauf über 

die Warenwirtschaft bis hin zur Regalpfl ege – 

effi zient zu übernehmen. Diese Ganzheitlichkeit 

trägt maßgeblich zur Senkung der Logistikkosten 

und zur Erhöhung der Flächenproduktivität 

sowie des Rohertrags bei. 

Zukunftswert und Wertetreiber 

für den LEH 

Die Frage für oder gegen ein professionelles 

Category Management stellt sich angesichts der 

Herausforderungen und Erfolgspotenziale heute 

nicht mehr. Es erhöht die Zufriedenheit der 

Kunden, stärkt ihr Markenvertrauen und ihre 

Loyalität gegenüber der Einkaufsstätte, erhöht 

die Käuferreichweiten, steigert Roherträge und 

schaff t Wachstum. 

Fazit: Ein professionelles Warenmanagement 

bildet nicht nur den eigentlichen Zukunftswert 

zwischen Handel, Markenartikelhersteller und 

Kunde: Es ist als Wertschöpfungsgröße und 

Werttreiber auch tatsächlich gestaltbar! 

Dieser Artikel ist eine Kurzfassung des Originalbeitrags „In Lösungen denken“, den Sie zum Download unter www.w-t-s.de fi nden. 

Günter Moeller (l.) und Dr. Christoph Herrmann (r.) haben 2003 

die Beratungsfi rma Herrmann, Moeller + Partner (hm+p) mit 

Sitz in München gegründet. Als Berater haben sie sich auf die 

Unterstützung von Unternehmen verschiedenster Branchen in 

den Bereichen Innovations-, Produkt-, Marken- und Sortimentsmanagement 

spezialisiert. Neben ihrer praktischen Tätigkeit 

sind sie als Research Director an der European Business School 

tätig. Darüber hinaus sind Dr. Christoph Herrmann und Günter 

Moeller Autoren und Herausgeber zahlreicher Fachbücher und 

Fachbeiträge zu Innovationsfragen rund um die Themen Marken-, 

Produkt- und Sortimentsmanagement. www.hmp-innovation.de



Rewe 

Schnell 

Ein Markt in Bad Tennstedt 

mit 12 Mitarbeitern auf 

einer Fläche von 1.050 qm. 

Inhaber ist Rüdiger Schnell. 

Gutes 

Beispiel 

Nr. 2



„OTP ist an unserem Standort 

ein sehr wichtiges Sortiment.“ 

Christin Schnell 

Der freundliche Vollsortimenter 

Seit 1992 ist der Rewe Markt von Rüdiger Schnell 

die erste Nahversorger-Adresse für die rund 

5.000 Einwohner von Bad Tennstedt bei Erfurt. 

Gleichwohl muss auch er sich inzwischen gegen 

wachsenden Wettbewerbsdruck – nicht zuletzt 

der Discounter – behaupten. Zu den Stärken des 

Marktes zählen die umfangreichen Sortimente 

und die sehr persönliche Atmosphäre, die die 

Inhaberfamilie gemeinsam mit zwölf Mitarbeitern 

ihren Kunden bietet. Fünf 

komplette Regaleinheiten 

und ein zusätzlicher Aufbau 

an einer Kasse stehen hier 

allein für OTP-Produkte zur 

Verfügung. Damit ist der 

Markt der führende Anbieter 

vor Ort – und hat sich einen 

Wettbewerbsvorteil geschaff en. Denn viele Kunden 

kommen gezielt, weil sie in der Riesen-Auswahl 

ihre bevorzugten Marken fi nden. Und erledigen 

ihre übrigen Einkäufe dann gleich mit. 

OTP als Kunden-Magnet 

„OTP ist an unserem Standort ein sehr wichtiges 

Sortiment“, sagt Handelsfachwirtin Christin 

Schnell und verweist auf eine weit überdurchschnittliche 

Umsatzentwicklung in den vergangenen 

Jahren. Wegen der laufenden 

Preiserhöhungen bei Fabrikzigaretten 

steigen immer mehr 

Kunden auf Alternativen aus 

dem OTP-Sortiment um. Diese 

zahlenmäßig große Zielgruppe 

verdient nach Ansicht von Christin 

Schnell große Aufmerksamkeit, 

denn speziell bei Tabakwaren sei 

der Bedarf, aber auch die Markentreue 

sehr hoch. OTP zählt hier 

ganz klar zu den Sortimenten, 

die für Kundenorientierung und Stammkundenpfl 

ege unverzichtbar sind. Und einen überdurchschnittlichen 

Umsatz und Ertrag auf kleiner Fläche 

bringen. 

Schlüssel zum Erfolg 

„OTP zählt hier ganz klar 

zu den Sortimenten, 

die für Kundenorientierung 

und Stammkundenpfl ege 

unverzichtbar sind“ 

OTP-Verwender erwarten von ihrer Einkaufsstätte 

vor allem drei Leistungen, lautet die Erkenntnis 

bei Rewe Schnell: „ihre“ Marke, eine umfangreiche 

Auswahl an Zubehör und auch möglichst 

umgehend die aktuellen 

Neuheiten. Deshalb sind 

für Christin Schnell, die 

dieses Sortiment intensiv 

beobachtet, eine große 

Sortimentsbreite und 

permanente, zeitnahe 

Aktualisierungen „die 

Schlüssel zum Erfolg“. Und: „Es ist wichtig, dass 

wir den Kunden die laufenden Neuheiten und 

Änderungen im Sortiment erklären können.“ Auch 

diesbezüglich schätzt sie den Vollservice von WTS. 

Der WTS-Mitarbeiter sorgt nicht nur dafür, dass 

Out-of-Stocks durch regelmäßigen Nachschub 

vermieden werden und das Sortiment laufend 

der aktuellen Nachfrage angepasst wird. Er steht 

den Mitarbeitern im Markt auch mit Rat und Tat 

in Sachen Warenkunde zur Verfügung.

50 WTS 

Sortimentsführung 51 

Wir sorgen für 

zufriedene 

Kunden 

Wir orientieren uns an den Bedürfnissen Ihrer Kunden. Deshalb bestücken 

wir Ihr Regal nicht nach einmal festgelegten Bestückungsplänen, sondern 

fl exibel und individuell ausgesteuert. Sortimentsmanagement bedeutet für 

uns weitaus mehr als die bloße Bereitstellung von Waren. Wir beobachten, 

was bei Ihnen läuft. Langsamdreher werden von unseren Servicemitarbeitern 

durch Umsatzbringer ersetzt. Das Thema „Ladenhüter“ ist damit passé. 

Um immer wieder neue Kaufi mpulse zu setzen, bestücken wir mit Produktinnovationen. 

In diesem Zusammenhang sehen wir es als unsere Aufgabe 

an, Trends zu erkennen und ohne Zeitverlust für Ihr Sortiment anzubieten. 

Das sichert Ihnen den entscheidenden Wettbewerbsvorteil und Ihr Kunde 

bekommt immer die Produkte, die er sucht. 


Westerfeldstr. 36 · 32758 Detmold 

Tel. +49-5231-30958-0 

Fax +49-5231-30958-12 

info@w-t-s.de · www.w-t-s.de 

5 goldene Regeln 

Vertriebsfachleute nennen fünf Grundregeln, 

die den Erfolg der Warengruppe OTP am POS 

ausmachen. 

1 

2 

3 

4 

5 

Flächenproduktivität 

Spannenstarke Artikel und Top-Seller mit hoher Umschlaghäufi gkeit 

sorgen auf kleiner Regalfl äche für hohe Flächenproduktivität – deswegen 

wichtig: Langsamdreher und Ladenhüter umgehend aussortieren. 

Sortimentssteuerung 

Schnelle Trends- und Produktwechsel sind im OTP-Markt normal und 

treten häufi g auf – hier kommt es entscheidend auf eine permanente 

Aktualisierung des Sortiments an. 

Kundenorientierung 

OTP-Käufer sind produkt- und markentreu – deswegen unbedingt das 

Sortiment an die Wünsche und den Bedarf Ihrer Kunden anpassen. 

Regalpfl ege 

Die „Other Tobacco Products“ sind Schnelldreher – eine regelmäßige 

und sorgfältige Bewirtschaftung des Regals ist wichtig, um Regallücken 

zu vermeiden und Kundenfreundlichkeit zu gewährleisten. 

Rentabilität 

Das OTP-Sortiment zeichnet sich durch schnellen Umschlag aus und 

kann zu hoher Rentabilität auf kleinster Fläche führen – Voraussetzung 

ist: Die richtigen Produkte für Ihre Kunden sind in ausreichenden 

Mengen vorhanden. 

Ein gut geführtes OTP-Sortiment sorgt für zufriedene und treue Kunden – das wirkt sich 

auch umsatzsteigernd auf die übrigen Produktbereiche aus.



Wie? 

Ein neues Format wie „Erfolgreicher handeln“ war für alle 

Beteiligten eine echte Herausforderung. Es galt vor allem, 

nicht in die sonst üblichen visuellen Muster zu verfallen, 

sondern immer neue, zum Thema passende Doppelseiten 

zu gestalten. Kein visueller Einheitsbrei oder oberfl ächliche 

Zeitgeistspielereien, sondern seriöse und vom jeweiligen 

Thema inspirierte Seiten waren zu inszenieren. 

Dabei wurde in erster Linie auf das Verhältnis von Bild 

und Text geachtet. Die Wahl der Abbildung, wie Fotografi e, 

Illustration oder Grafi k wurde entsprechend diskutiert. Der 

moderne Leser wünscht die Inhalte in greifbaren Häppchen 

aufzunehmen und kämpft sich ungern durch zu lange Textseiten. 

Um diesem Bedürfnis des Lesers nachzukommen 

werden viele Textebenen benötigt. Überschriften, Unterüberschriften, 

Einleitungstexte, Fließtexte, Bildunterschriften, 

Aufzählungen... 

Für die Hausschrift des Magazines wurde eine zeitgemäße, 

gut lesbare Schrift mit humanistischen Wurzeln gewählt – 

die Meta. Mit einer Schriftgröße von 12 Punkt wurde dem 

Anspruch des schnellen und einfachen Lesens Rechnung 

getragen. 

Andreas Hemm 

Artdirektion von „Erfolgreicher handeln“ 

Andreas Hemm ist Gestalter und Fotograf. 

Mit seinem langjährigen Know-how in den 

Bereichen Corporate Design sowie Corporate 

Photography war er maßgeblich an der 

Entwicklung des Fotostils für die Daimler AG 

im Jahr 2002 beteiligt. In diesem Rahmen 

gestaltete und fotografierte er weltweit 

die Daimler Geschäftsberichte 2002, 2003 

und 2004. 

Parallel war er als Lehrbeauftragter für Typografi 

e an verschiedenen Hochschulen aktiv. 

Seit 2001 ist er Jurymitglied beim MfG-Award, 

der jährlich die besten Geschäftspapiere 

im deutschsprachigen Raum auszeichnet. 

Seit 1990 hat er zahlreiche Auszeichnungen 

für seine Arbeiten erhalten. 

Zu seinen Kunden zählen u.a. Brockhaus, 

Duden, Bundesverband Druck und Medien, 

BHF-Bank, Daimler Hero, Klett-Cotta Verlag, 

Mercedes-Benz, Seagram und WTS. 

Tütenquetscher 

Im Osten war das besser. Damals, als noch alle Etiketten 

feinsäuberlich nach vorne zeigten. Okay, da waren hinten 

auch keine Schildchen drauf, und es gab nur ein Produkt 

pro Gang. Aber sah das nicht herrlich aus? So übersichtlich. 

So alles auf einen Griff . Aber natürlich wünscht sich 

niemand das DDR-Sortiment zurück, natürlich schätzen 

wir die Riesenauswahl im Knackfrisch- und Allesdaland. 

Natürlich wollen wir wählen können zwischen Katzenfutter 

mit Seelachs, mit Krabben oder mit Krabben und 

Seelachs. Wäre auch alles gut und schön, gäbe es nicht 

die Beknackt-Packer und die Beknackt-Kunden. Die Regalbestücker, 

die meinen, dass statt der vorgesehenen 48 

Tütensuppen auch 68 in die Lücke passen. Ach was! Ein 

wenig quetschen, etwas knüllen und oben passen noch 

zehn drauf! Am besten noch in 1,80 Meter Höhe. 

Damit der Kunde beim ersten leisen Zupfen am Süppchen 

gleich im Tütenregen steht. Der hat es eigentlich auch 

nicht besser verdient: Der reißt doch schließlich noch den 

untersten Karton auf, weil das Knäckebrot darin frischer 

sein könnte als in den oberen zehn Anbruchkartons. Der 

ignoriert doch beharrlich jede Logik im Regal und schiebt 

einfach so von rechts nach links, nur, um die Bockwurst im 

Glas aus der letzten Ecke zu fi ngern. Da darf 

er sich nicht wundern über die Rache e 

der Drücker-Bestücker und den 

Tütenregen. Doch im Regen 

stehen auch die anderen. 

Die Peniblen unter den Packern 

und Kunden. Die dem Glas 

Kirschen noch den liebevollen 

Dreh verpassen, damit die Etiketten n 

wieder nach vorne schauen. 


54 Gizeh 


TAKE IT GIZEH! 

www.gizeh-online.de 


„Rund fünf Millionen Konsumenten kaufen 

regelmäßig Produkte zum Drehen und Stopfen. 

Wer diesen Kunden kein entsprechendes 

Sortiment bietet, verschenkt lukrative 

Deckungsbeiträge.“ 

Christian Hinz, Geschäftsführer Gizeh Werke



Gutes 

Beispiel 

Nr. 3 

Marktkauf 

Bad Salzufl en 

Ein Markt in Bad Salzufl en 

mit 200 Mitarbeitern auf einer 

Fläche von 6000 qm. 

Geschäftsleiter ist Ulf Hoppe.



„OTP gehört zum Sortiment 

wie Butter und Brot.“ 

Ulf Hoppe 

Der kompetente Alleskönner 

Was den von ihm geführten Markt im Wettbewerb 

voran bringt, ist es für Ulf Hoppe wert, genau 

betrachtet zu werden. Mit dieser Strategie hat er 

seine Marktkauf-Filiale in Bad Salzufl en zur ersten 

Adresse unter den Verbrauchermärkten 

der Region 

gemacht. Das Sortiment 

reicht von Preiseinstiegsprodukten 

bis zu exklusiven 

Marken, Lebensmitteln bis 

Textilien, Büroartikeln bis 

Genussmitteln. „OTP gehört 

dazu wie Butter und Brot. Das ist in unserem 

Haus ein wichtiger Faktor“, erklärt Ulf Hoppe. 

„Die Entwicklung ist bemerkenswert“, beschreibt 

er mit Blick auf die letzten Jahre. Steigende Preise 

für Industriezigaretten, verringerte Packungsgrößen, 

aber auch veränderte Rauchgewohnheiten sind 

nach seiner Einschätzung Gründe dafür, dass „die 

Tendenz verstärkt zu OTP geht“. 

Umsatzbringer OTP 

Preiserhöhungen und staatliche Reglementierungen 

umgehen die Kunden nach seiner 

Einschätzung durch die „preisgünstigen, 

gleichzeitig attraktiven Angebote“, die OTP 

bietet. Von den insgesamt 15 Kassen seines 

Hauses ist an jeder vierten eine Auswahl 

loser Tabake, Zigarillos, Blättchen und 

weiterer Accessoires platziert. Das Kaufverhalten 

zeigt: „Für einen so großen Markt 

sind wir fast zu schwach besetzt. Zu erwarten 

ist, dass sich OTP weiter positiv entwickelt.“ 

Folgerichtig denkt der Geschäftsleiter 

darüber nach, diesem Kundenwunsch noch 

besser Rechnung zu tragen, also weitere 

Kassenzonen für das Portfolio umzurüsten 

und so nicht nur Verkäufe zu steigern, 

sondern Kunden langfristig zu begeistern. 

Serviceplus = Umsatzplus 

„Entscheidend für den 

Erfolg ist der regelmäßige 

Service rund um diese 

Produktgruppe“ 

Entscheidend für den Erfolg ist der regelmäßige 

Service rund um diese Produktgruppe, lautet eine 

seiner wichtigsten Erkenntnisse. Bestandslücken 

dürften erst gar nicht auftreten, gleichzeitig müsse 

der Spagat geschaff t werden, 

aus Klassikern und Lieblingsmarken 

ebenso wie Neuheiten 

eine „ausgewogene 

Mischung“ anzubieten. Denn 

nach Hoppes Einschätzung – 

der Mann ist übrigens Nichtraucher, 

interessiert sich 

aber wegen des starken Umsatzes für diese Ertragsquelle 

– sind die Konsumenten einerseits markentreu, 

andererseits experimentierfreudig. 

Er selbst überlässt es Profi s, diese Programmvielfalt 

zu gewährleisten. „Dieses Rundumpaket gewährt 

die Sortimentskomplettheit und entlastet meine 

Mitarbeiter.“

60 

WTS 

Mit uns gibt’s 

keine Lücken 

Das richtige Sortiment ist die Basis für erfolgreiches Handeln. Denn je profi lier- 

ter Ihr Sortiment ist, desto höher fällt der Kategorieumsatz aus. Als Voll-Service- 

Partner übernehmen wir für Sie die komplette Logistik rund um die Planung, 

Führung und Steuerung. Für Sie bedeutet das: von der Planung über die 

Lagerung bis zur Lieferung im Bereich OTP sind Sie frei von Verantwortung. 

Wir sind regelmäßig vor Ort und bestücken Ihr Regal. Was fehlt, wird ergänzt. 

Dabei fallen lange Lieferzeiten weg, denn unsere Mitarbeiter haben die 

Ware immer dabei. Fehlmengen und Sortimentslücken werden so nahezu 

ausgeschlossen, der Waren- und Informationsfl uss, vor allem hinsichtlich 

neuer Produkte, optimiert. Umsatzeinbußen durch Regallücken gehören 

so der Vergangenheit an. 


Westerfeldstr. 36 · 32758 Detmold 

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66 

Spurensuche: 

Gibt es ihn, den typischen OTP- 

Konsumenten? Antwort: Nein. 

OTP-Verwender sind eine große, 

hochinteressante Zielgruppe. 

62 Marktforscher Dieter K. 

Veitengruber hat im LEH untersucht, 

warum erfolgreiche 

Händler komplexe Sortimente 

lieber ganz an externe Dienstleister 

outsourcen. 

71 Im Marktkauf Gelsenkirchen 

werden die OTP-Sortimente 

besonders gepfl egt. Mit Erfolg: 

Der Markt ist für OTP die erste 

Adresse weit und breit.

62 Kundenorientierung 


Marktforscher Dieter K. Veitengruber nennt 

Wege, die am POS zum Erfolg führen. 

Kundenorientierung aus 

Sicht der Marktforschung 

Warum es in einigen Warengruppen für den LEH 

so wichtig ist, Spezialisten mit ins Boot zu holen. 

Jeder Vollsortimenter im Lebensmittelhandel 

möchte mit seinem Angebot den Bedarf seiner 

Kunden möglichst optimal abdecken. Nur: Welche 

Wege führen zum Erfolg? Um das Nachfragepotenzial 

der Kunden beim Einkauf möglichst 

voll abzuschöpfen, ist die exakte Ausrichtung der 

Sortimente an den standortspezifi schen Kundenwünschen 

die wohl wichtigste Voraussetzung. 

Gleichzeitig trägt dies entscheidend dazu bei, 

zufriedene, loyale Kunden mit hoher Wieder- 

Besuchsrate zu gewinnen. In der täglichen Praxis 

hat der Händler aber zwei Barrieren zu überwinden. 

Zunächst machen es ein ungeheuer breites 

Sortiment und die wachsende Komplexität der 

Anbieter-Sortimente durch Neueinführungen und 

Line-Extensions immer schwieriger, aus dem 

Angebot der Industrie das optimale Sortiment in 

allen Warengruppen für den spezifi schen Standort 

zu gestalten. Sodann tragen Kosteneinsparungen, 

vor allem im Personalbereich, weiter dazu bei, 

dass die verantwortlichen Mitarbeiter im Markt 

vor allem bei Randsortimenten, aber auch bei 

komplexen Warengruppen wie OTP gar nicht mehr 

die notwendige Zeit haben, sich ausreichend zu 

informieren und stets auf dem aktuellen Stand der 

Neuheiten und Nachfragetrends zu bleiben. 

Keine Ressourcen für komplexe 

Sortimente 

Ein Ausweg aus diesem Dilemma, der noch viel 

zu wenig genutzt wird, ist die Auslagerung der 

Betreuung von Randsortimenten an Spezialisten, 

um damit die Kundenorientierung zu optimieren. 

Eine 2007 für WTS durchgeführte quantitative 

Studie hat die Praxis dieses Outsourcings im 

deutschen LEH analysiert und die Erfolgsfaktoren 

nachgewiesen. 

Ein Ergebnis der Studie ist, dass der Handel bislang 

nur in Teilen Dienstleister mit entsprechendem 

Spezialwissen für die Betreuung von Sortimenten 

einsetzt. Die wenigen Unternehmen, die sich 

dafür entschieden haben, begründen das damit, 

dass sie mit eigenen Ressourcen die gewünschte 

Kundenorientierung und damit die Ausschöpfung 

der Rendite-Potenziale nicht erreichen können, 

weil sie keine ausreichenden Kenntnisse über eine 

Reihe von Rand- oder Spezialsegmenten haben 

und ihnen die Zeit fehlt, die erforderlichen Kenntnisse 

laufend auf den Stand zu bringen. 

Frustration auf allen Seiten 

Im größeren Teil des Handels ist man jedoch 

noch nicht so weit, sondern versucht es selbst – 

mit bestenfalls mittelmäßigem Ergebnis – was 

zu Frustration auf Seiten der Kunden und der 

Handelsunternehmen führt. Oft wird dabei aber 

nicht einmal realisiert, dass recht bedeutsame 

Umsatz- und Renditechancen verloren gehen, 

was bei den schmalen Margen des Handels in 

Deutschland doch etwas verwunderlich ist. 

Man scheint bei diesem Teil des Handels nicht 

zu realisieren, dass externe Spezialisten diese 

Randsortimente im Detail kennen: Den Erfolg 

einzelner Bestandteile des Sortiments und 

alle neuen Produkte. Diese Spezialisten haben 

den notwendigen Fokus, um ihr Wissen laufend 

auf neuestem Stand zu halten, und können 

dadurch sicher stellen, dass der Kunde im jeweiligen 

Geschäft ein optimales Sortiment vorfi ndet. 

Diese externen Spezialisten sind die optimalen 

„Category Captains“ für ihren Sortimentsbereich. 

Harte Vorteile sprechen 

für Outsourcing 

Die Handelsunternehmen, die solche speziellen 

Dienstleister einsetzen, haben im Laufe der 

Kooperation eine ganze Reihe „harter“ Vorteile 

festgestellt, so das Ergebnis der Studie. Ein 

wesentlicher Vorteil besteht aus Sicht des Handels 

darin, dass die Regal- und Sortimentsoptimierung 

absatzorientiert erfolgt. >

64 Dannemann 

Kundenorientierung 65 

Auch, dass der Dienstleister im Gegensatz zur oft 

unzureichenden eigenen Listung ein umfassendes 

Sortiment mit qualitativ hochwertiger Ware führt, 

wird sehr positiv wahrgenommen. Genauso, dass 

man sich intern nicht um das Sortiment kümmern 

muss, weil der Spezialist die Regale kostenlos 

zur Verfügung stellt, direkt ins Regal liefert und 

die unverkäufl iche Ware problemlos zurück nimmt. 

Außerdem wird das eigene Personal durch die 

externen Servicekräfte von einer schwierigen 

Aufgabe entlastet, kann also effi zienter eingesetzt 

werden. Letztendlich führt das auch zu Kosteneinsparungen. 

Hinzu kommen eine Reihe von „weichen“ Faktoren, 

die aus Sicht der Händler für das Outsourcing 

sprechen. So hilft der Spezialist dabei, Stammkunden 

zu halten und Neukunden zu gewinnen. 

Als markenneutraler Dienstleister berät er kompetent 

und objektiv. Die Zusammenarbeit wird von 

vielen Händlern als „sehr angenehm“ bezeichnet 

und bedeute eine „echte Arbeitserleichterung“. 

Dies führt nicht nur zu höherer Kundenzufriedenheit, 

sondern das Management und das Personal 

in derart betreuten Läden schätzt diese Unterstützung 

und sieht eine klare Gewinnersituation für alle 

Beteiligten – also für den Verbraucher, das eigene 

Handelsunternehmen und den Dienstleister. 

Strukturelle Vorteile gegenüber 

dem Wettbewerb 

Für die Nichtnutzer solcher externen Dienstleistungen 

steht als einziger Nachteil der Kostenaspekt 

im Raum, wobei dies aber nicht klar 

begründet werden kann, wie die Umfrage der 

Studie zeigt. Die zu erzielenden Vorteile, auch 

und vor allem im Rendite-Bereich, werden nicht 

erkannt oder sogar bestritten. Erstaunlicherweise 

lässt man es auch nicht auf einen Test in einigen 

der eigenen Läden ankommen, der nachweisen 

könnte, inwieweit die Leistung des Spezialisten 

tatsächlich zu mehr Ertrag im Geschäft führt. Das 

ist ein sehr irrationales Verhalten – insbesondere 

in Zeiten, in denen es auf die Kundenbindung und 

das Erschließen von Zusatzgewinn-Potenzialen 

zwingend ankommt. 

Fazit der Studie: Die Nutzer solcher externen 

Dienstleistungen profi tieren von vielen handfesten 

Vorteilen. Und: Sie haben deswegen einen strukturellen 

Vorteil gegenüber den Nichtnutzern. Das 

härter werdende Konkurrenzumfeld wird sicherlich 

zu einer stärkeren Penetration solcher externen 

Dienstleistungen führen. Diejenigen Nutzer, die 

die Vorteile gut erkennen, können sich durchaus 

vorstellen, auch bei anderen Warengruppen einen 

solchen Dienst zu nutzen. 

Dieter K. Veitengruber ist Geschäftsführender 

Gesellschafter der MRC – 

Managing Research for Companies 

GmbH. Nach langjährigen Karrieren 

bei Procter&Gamble und A.C.Nielsen 

gründete er die MRC, die für ihre Kunden die Aufgaben der 

innerbetrieblichen Marktforschungsabteilung teilweise oder 

ganz übernimmt. Die MRC hat drei Büros in Deutschland 

(Nord, Süd, Mitte) und bedient von dort aus ihre Kunden. 

www.mrc.de

66 OTP-Zielgruppen 


Kunden gewinnen, 

Kunden binden 

OTP-Konsumenten – eine attraktive Zielgruppe 

für jeden Lebensmittelhändler 

Den „typischen“ Konsumenten, der bei seiner 

Kaufentscheidung OTP-Produkte bevorzugt, gibt 

es nicht. Oder besser gesagt: nicht mehr. Der 

Markt und die Konsumgewohnheiten haben sich 

in den vergangen Jahren so grundlegend geändert 

wie in kaum einer anderen Warengruppe. Der OTP- 

Verwender von heute „ist in allen Konsumentengruppen 

ausfi ndig zu machen“, wissen die Marktforscher 

von Philip Morris. 

Inzwischen gibt es handfeste Belege 

für den enorm gewachsenen Stellenwert 

von OTP als Kundenmagnet im 

Lebensmittelhandel. Die Verwenderschaft 

klassischer Feinschnittprodukte 

beispielsweise ist 

heute eine ganz andere 

als noch vor einigen 

Jahren. Der Konsument, 

der heutzutage seine 

Zigaretten dreht oder 

stopft, ist zum einen 

der erwachsene 

Raucher, der zunehmend 

preissensibel 

reagiert und im 

Tabak eine Alternative 

zur Fabrikzigarette 

entdeckt hat. Hinzu 

kommt die große 

Gruppe der Verwender, 

die sich nicht nur aufgrund 

der Preisvorteile für Produkte 

zum Drehen und Stopfen entscheidet, 

sondern vorrangig 

aus Imagegründen. Die schnelle 

Akzeptanz, die viele OTP- 

Produktneuheiten bei den 

Verbrauchern fi nden, spricht 

dafür, dass diese Verwender 

gern Neues probieren – nicht 

nur im OTP-Regal, sondern 

auch in den übrigen Sortimenten 

ihres Lebensmittelmarktes. 

Die Analysen der Marktforscher 

zeigen, dass diese Zielgruppe 

insgesamt mehr Aufmerksamkeit 

verdient, weil sie alle Bevölkerungsschichten 

repräsentiert. So unterscheidet man die Feinschnittverwender 

grundsätzlich in „Dreher“ und 

Die OTP-Verwender – längst 

in allen Zielgruppen zuhause 

„Stopfer“. Die „Dreher“ sind eher männlich und 

jünger und verfügen über ein höheres Einkommen 

als „Stopfer“, so die Erkenntnisse von Reemtsma. 

Regional haben die „Dreher“ ihren Schwerpunkt 

in Nord-Westdeutschland, während „Stopfer“ 

überproportional häufi g in den östlichen Bundesländern 

anzutreff en sind. 

Die Gizeh Werke wollten es noch genauer wissen 

und haben untersucht, welche Geschlechts- und 

Altersgruppen der Handel gezielt mit Feinschnittprodukten 

erreichen kann. Ergebnis: Der „Dreher“ 

Enorm gewachsener Stellenwert 

als Kundenmagnet 

ist zu 70 Prozent männlich und zu 30 Prozent 

weiblich; der Altersschwerpunkt liegt zwischen 18 

und 39 Jahren. „Stopfen“ hingegen ist bei Frauen 

und Männern gleich beliebt, und der Altersschwerpunkt 

liegt hier zwischen 20 und 49 Jahren. Wieder 

ein anderes Bild zeigen die Liebhaber von Cigarren 

und Cigarillos. Aus Konsumentenbefragungen 

haben die Fachleute von Dannemann erfahren, 

dass Cigarillos und Cigarren hauptsächlich von 

männlichen Rauchern in der Alterklasse 30 plus 

gekauft werden. Wichtig für den 

Lebensmittelhandel: Die 

Raucher von Cigarillos verfügen 

üblicherweise über 

ein deutlich über dem 

Durchschnitt liegendes 

Einkommen. 

Nicht minder interessant 

sind die Marktanalysen 

von Arnold 

André: Der Cigarrenraucher 

ist zu fast 100 Prozent männlich 

und eher über 50 Jahre 

alt: Er verfügt ebenfalls über 

ein leicht überdurchschnittliches 

Einkommen. Eine 

Ausnahme bildet die Marke 

„Independence“: Ihre 

Verwender sind fast durchweg 

jünger als 30 Jahre. 

Auch wer viele Frauen zu 

seinen Kunden zählt, sollte 

Cigarillos im Sortiment führen. 

Denn fünf bis zehn Prozent der 

Cigarillo-Käufer sind Frauen. 

Und: Diese verfügen über ein 

eher überdurchschnittliches 

Einkommen. Den in der 

Regel ebenfalls fi nanziell gut 

situierten Mann im besten Alter 

(über 55 Jahre) erreicht man mit 

einem repräsentativen Angebot 

an Pfeifentabak, während die 

relativ jungen so genannten 

Smokefree-Produkte die über 

50-Jährigen mit gutem Einkommen ansprechen. 

Hier werden nach Auskunft von Anbietern 

moderne Produkte das Zielgruppenalter in den 

nächsten Jahren weiter verjüngen. 

Einkommen deutlich 

über dem Durchschnitt 

Schon diese wenigen Beispiele zeigen, 

wie wichtig es für jeden Markt 

ist, exakt die Produkte im 

Sortiment zu führen, die 

seine jeweiligen Kundengruppen 

am Standort 

bevorzugen. Wenn das 

gelingt, trägt das OTP- 

Sortiment nachweislich 

nicht nur zur Umsatzsteigerung 

bei, sondern 

auch zur Kundengewinnung 

und 

Kundenbindung.

68 Arnold André 

Stimmen aus dem Markt 69 


„Der OTP Markt ist ein wichtiges 

Teilmarktsegment des LEH, kann 

sich doch der LEH mit einem 

marktgerechten Angebot kompetent 

gegenüber seinen rauchenden 

Kunden aufstellen.“ 

Wiljo van Maren, Geschäftsführer Arnold André



Gutes 

Beispiel 

Nr. 4 

Marktkauf 

Gelsenkirchen 

Erst im Sommer 2008 eröff nete 

der Markt in Gelsenkirchen mit 180 

Mitarbeitern auf einer Fläche von 

8000 qm. Marktleiter ist Uwe Marx.


Erfolgreicher handeln · Gute Beispiel Nr. 3 24 73 

„Raucher reagieren zunehmend 

preissensibel. Deshalb 

ist OTP für uns so 

wichtig.“ 

Heinz-Michael Bock 

Dass die Wurzeln von Marktkauf 

in einem improvisierten Konsum- 

Verein liegen, der 1892 wegen 

einer Missernte zur Beschaff ung 

von Grundnahrungsmitteln 

initiiert wurde, ahnt man 

beim Anblick der neuen Filial- 

Generation nicht. Die Dependance 

in Gelsenkirchen, im 

Sommer 2008 eröffnet, ist 

exemplarisch für das Konzept des SB-Warenhauses. 

Und das besteht aus der Kombination von Vollsortiment 

mit Fokus auf kompetent geführten 

Frischeabteilungen und Discount. Das Ergebnis ist 

ein professioneller Rundumversorger, der 

passgenau auf die Bedürfnisse 

seiner Klientel bestückt ist. 

Die Arbeitslosenquote 

in Gelsenkirchen liegt 

bei knapp 20 Prozent, 

das Budget ist bei 

manchen Kunden also beschränkt. 

Marktkauf profi liert sich auch hier 

durch „erlebbare Mehrwerte“, dazu 

gehören in dem 8000 qm großen 

Geschäft fast zehn Quadratmeter 

OTP-Produkte. Damit ist die Filiale 

der führende Anbieter vor Ort mit 

einem Einzugsgebiet von 15 km. 

OTP im Aufwind 

In Zeiten von Rezessions- und 

Arbeitsplatzverlust-Ängsten 

rauchen die Menschen nicht 

weniger. Aber preisbewusster als 

in Phasen der Hochkonjunktur, 

wie Heinz-Michael Bock, Geschäftsgruppenleiter 

Nonfood weiß. „OTP 

ist ganz wichtig. Denn auf Schalke wird 

viel geraucht.“ Wegen der anziehenden 

„OTP ist ganz wichtig. 

Denn auf Schalke 

wird viel geraucht.“ 

Preise bei Fabrikzigaretten und gleichzeitig stagnierendem 

Einkommen setzen passionierte Raucher 

auf Alternativen wie Feinschnitt zum Drehen oder 

Stopfen, QuiX und Zigarillos. Diese „zahlenmäßig 

noch weiter wachsende, wichtige Gruppe“ verdient 

größte Aufmerksamkeit. Die 

über Jahrzehnte geschätzte 

Markentreue, die sich früher 

bei Industriezigaretten 

beobachten ließ, lässt sich 

nach Einschätzung von Marx 

jetzt auf die OTP-Produkte übertragen. 

Schlüssel zum Erfolg 

„OTP ist ein wichtiges und wachsendes Segment.“ 

Feinschnitt und Preiseinstiegs-Markenprodukte 

zählen nach Beobachtung von Heinz-Michael Bock 

zu den Gewinnern bei OTP-Verwendern. Ebenso im 

Trend liegen aktuelle Neuheiten. Gleichzeitig soll 

aber das futuristisch geformte Insel-Regal mit den 

Sortimentsklassikern bestückt sein. Die Theorie 

der Markentreue wird hier bestätigt – wenn der 

Kunde „seine“ Marke nicht fi ndet, greift er nicht 

automatisch zum Alternativprodukt. An dieser Stelle 

bedarf es manchmal umfangreicher Sortimentserklärungen. 

Für Uwe Marx und sein Team kein 

wirkliches Problem, da sie alle durch ihren WTS- 

Mitarbeiter fachlich fi t gemacht werden. Auch 

das sorgt für den Eindruck eines gut sortierten, 

kompletten Angebotes.



Was? 

Zugegeben, andere Märkte und Branchen machen dem 

Redakteur den Zugang leichter. OTP ist ein Markt, 

der kaum in Zahlen zu fassen ist und dessen Akteure – 

ganz erkennbar auch unter dem Einfl uss des in Brüssel 

kanalisierten politischen Mainstreams – nicht mehr 

sagen als unbedingt nötig. OTP ist aber vor allem für 

viele Lebensmittelhändler und ihre Mitarbeiter eine 

„sperrige“ Warengruppe, die zwar zum Gesamtsortiment 

dazugehört, aber nicht gerade als Imageträger strategisch 

gepflegt wird. Das waren die ersten Erfahrungen zu 

Beginn unserer Recherchen. Bei näherem Hinsehen und 

vor allem bei den Gesprächen mit engagierten Händlern 

zeigte sich dann aber schnell, dass es dieses bedeutende 

Teilsortiment des Tabakwarenmarktes „in sich hat“ und 

eine Fülle interessanter Themen und wirtschaftlicher 

Perspektiven bietet. OTP, das heißt aus Sicht erfolgreicher 

Vollsortimenter: Sortimentskompetenz, Kundenbindungspotenzial, 

Wachstumsperspektiven und Wertschöpfung. 

Nachzulesen in den „besten Beispielen“ – aus der Praxis 

für die Praxis. Bei der Planung der Beiträge haben wir 

bewusst einige Themen ausgeblendet und das Interesse 

des Lebensmittelhandels in den Fokus gestellt. Denn für 

diesen ist „Erfolgreicher handeln“ geschrieben. 

Bernd Liening 

Redaktion „Erfolgreicher handeln“ 

Bernd Liening ist Wirtschaftsjournalist 

und befasst sich seit mehr als 20 Jahren 

überwiegend mit Themen rund um den 

Einzelhandel und die Konsumgütermärkte. 

Als freier Mitarbeiter arbeitet er regelmäßig 

für führende Titel der Handels-Fachpresse. 

Spezialgebiete sind Markt- und Warengruppenanalysen, 

Handelsmarketing, 

Rechtsfragen und POS-Technologien. 

Stadtteilchen 

Morgens halb zehn in Frankfurt- urt- 

Sachsenhausen: Mandelhörnchen 

„sind schon aus“. Dafür 

gibt’s Puddingplunder tonnenweise. 

Bis abends um acht. In Frankfurt- 

Bornheim ist es umgekehrt. Und 

unbelehrbar bleibt der Kettenbäcker. 

Plant seine Teilchen für die Stadt, nicht für 

das Stadtteilchen. Dabei hat der bestimmt eine ganz 

tolle Software im Einsatz, die jeden Mandelsplitter 

durchrechnet. Wahrscheinlich hat er sogar Marktforschung 

gemacht, die zeigt, dass Kalorienverbrauch 

und Postleitzahlen korrelieren. Aber irgendwie hat die 

Mafo den Run auf die Mandelhörnchen in Sachsenhausen 

nicht erfasst. Und die ofenerhitzte Verkäuferin 

hinter der Theke lässt es kalt, dass die Dinger gleich 

morgens immer „schon aus“ sind. Aber diese aufgeweichten 

Haufen Puddingplunder, die abends übrig 

bleiben – die muss doch die Software irgendwann 

nach oben rülpsen. Nach oben ins Management mit 

dem Hinweis „Achtung Fehlplanung!“. Wenn in der 

Produktion drei Gramm Mehl zu viel eingesetzt werden, 

läuten doch auch die Alarmglocken. Wenn zwei 

Mitarbeiterstunden zu viel auf die tausend Brötchen 

kommen, wird´s doch auch schnell eng für die Aushilfe. 

Komisch: In der Trinkhalle in derselben Straße kann 

der Inhaber jeden auch noch so ausgefallenen Wunsch 

immer (!) erfüllen. Gar nicht komisch. Der kennt seine 

Sachsenhäuser so genau, dass „ausgefallen“ für ihn 

eben nicht ausgefallen, sondern normal ist. Normal 

für sein Teilchen der Stadt. 


76 

Stanwell Nobel 

· 100% Tabak ohne künstliche Zusatzstoffe 

· Natürlich konserviert 

· Optimale Feuchtigkeit, leicht zu drehen 

· Absatz von Naturtabaken ist 2008 um 18 % gestiegen 

· Crossroad hat den Marktanteil in 2008 um 32 % gesteigert 

84 

Heiner Mählck 

beschreibt hier, mit welchen 

Stellschrauben der LEH seine 

Lieferkette besonders kunden- 

orientiert organisieren kann. 

81 Walter Zimmermann überlässt 

nichts dem Zufall. Was das 

für OTP bedeutet, erklärt der 

Edeka-Kaufmann exklusiv an 

dieser Stelle. 

87 Aufstellklebevorspringhängestörer – 

ein Blick auf den POS wie er nicht 

sein sollte. 

89 Unser Fotograf war für Sie im 

Dreiländereck Deutschland / 

Schweiz / Frankreich und 

hat Impressionen eines 

„Grenzgängers“ gesammelt – 

vom Marktkauf Weil am Rhein.

78 JT International Germany 



„Die Entwicklung ist bemerkenswert, die Tendenz 

geht weg von Industriezigaretten zu OTP.“ 

Ulf Hoppe, Marktkauf Bad Salzufl en



Gutes 

Beispiel 

Nr. 5 

Edeka 

Zimmermann 

Ein nach ISO 22000 zertifi zierter Markt 

in Gundelfi ngen mit rund 100 Mitarbeitern 

auf einer Fläche von 5000 qm. 

Marktleiter ist Walter Zimmermann.



„Wir überlassen sonst auch 

nichts dem Zufall. Warum 

sollten wird das ausgerechnet 

bei OTP machen?“ 

Walter Zimmermann 

Das E-Center in Gundelfi ngen ist einer der ersten 

Märkte deutschlandweit, der TÜV-qualifi ziert ist. 

Seit Oktober 2008 trägt er das begehrte Label 

„prozessoptimierter Markt“, hat also das Zertifi - 

zierungs-Audit nach ISO 

22000 mit Erfolg bestanden. 

Für Marktleiter Walter 

Zimmermann eine schöne 

Anerkennung dessen, 

wie er sich konzeptionell 

in Sachen Sortiment, fachlichem 

Wissen und Dienst 

am Kunden von den Mitbewerbern unterscheidet. 

Die Warenpräsentation und Auswahl an den Frische- 

Theken ist vorbildlich, Sortimentstiefe und Produktpalette 

in allen anderen Abteilungen ebenso. 

Die meisten seiner Kunden sind deutsch, ebenso 

nutzen Elsässer, Franzosen und Schweizer das 

breit gefächerte und in die Tiefe gehende Angebot. 

Klares Konzept 

Seit 1981 ist Walter Zimmermann, ein Kaufmann 

mit Herz und Verstand, Marktleiter im Vorzeige- 

Center in der Nähe Freiburgs. „Generell entwickelt 

sich das Haus sehr gut“, sagt er. Anteil daran hat 

OTP. „Ich habe verschiedene Möglichkeiten, davon 

zu profi tieren. Die Optimale ist mit WTS.“ Seit 

einem Jahr überlässt Zimmermann vier der neun 

Kassen „dem Fachmann René Schwarzwälder“, 

wie er seinen WTS-Betreuer nennt. „Das funktioniert 

perfekt.“ 

Starker Partner 

Obwohl Zimmermann sagt, beim OTP-Sortiment 

noch zu testen, zeigt sich bereits jetzt in dieser 

Produktgruppe ein „gewaltiger Umsatzsprung“. 

„Ein Partner ist immer so stark wie die Person, 

die dahinter steckt.“ Mit den Kompetenzen von 

René Schwarzwälder ist er sehr zufrieden. Der 

WTS-ler ist es, der die Marktmitarbeiter schnell 

„Ich habe verschiedene 

Möglichkeiten, davon 

zu profi tieren. 

Die Optimale ist mit WTS.“ 

und prägnant darüber informiert, was es mit 

Volumentabaken, Stopfgeräten, Filtern und weiterem 

Zubehör auf sich hat. Eventuelle Kundenanfragen 

kann das Markt-Team also immer beantworten. 

Dass Schwarzwälder 

immer dienstags da ist, 

um systematisch das 

Sortiment aufzufüllen, 

für aktuelle Artikel zu 

sorgen und eventuelle 

Ladenhüter direkt mitzunehmen, 

lässt Zimmermann 

mehr Zeit für andere Aufgaben. „Tabakraucher 

sind Genießer, die oft eine spezielle Leidenschaft 

für Whisky entwickeln“, hat er beobachtet und 

führt nun eine bemerkenswerte Range von 60 

Sorten Single Malt Whiskys. Die guten Ergebnisse 

mit OTP-Produkten „zwingen zum Nachdenken, 

wie wir auch die anderen Kassen für mehr Flächenproduktivität 

einbeziehen können“.



Dr.-Ing. Heiner Mählck beschreibt, warum eine 

optimal gestaltete „Supply Chain“ stets den Kunden 

in den Mittelpunkt aller Aktivitäten stellen muss. 

Supply Chain Management 

oder 

Schnell – Clever – Miteinander 

Jeder Einzelhändler, Marktleiter und Dienstleister 

am POS erlebt seinen geschäftlichen Super-GAU, 

wenn es heißt „das Regal ist leer“. Leere Regale 

– das bedeutet: Wir verlieren Umsatz und müssen 

unsere Kunden vertrösten. Das heißt aber auch 

oft: Wir verteufeln unsere Lieferanten! Kurzum, wir 

sind mit einer Situation konfrontiert, die wir nicht 

haben wollen und auch nicht haben müssen. 

Wie schön wäre es, wenn es einen solchen geschäftlichen 

Super-GAU nicht gäbe! Mehr noch: Wie schön 

wäre es, wenn wir stets zufriedene Kunden hätten 

und alle Anforderungen unserer Kundendienstleistung 

aus einer Hand erfüllen könnten. Wenn 

wir keine Regallücken hätten, also keine „Out-of- 

Stocks“, wie die Fachleute sagen, erleben müssten. 

Schön wäre auch, wenn wie eine eindeutige Verantwortung 

für unseren Kundenservice hätten und 

keine Nervenverschwendung infolge von Lücken im 

Prozess der Kundenauftragsbearbeitung erleiden 

müssten. 

Mit der Herausforderung eines schnellen, cleveren 

und miteinander funktionierenden Ablaufs der 

Kundenauftragsbearbeitung vom Lieferanten bis 

zum Endkonsumenten beschäftigt sich das Warenstrommanagement 

(Supply Chain Management / 

SCM). Agieren statt auf die Kundenwünsche nur zu 

reagieren ist das Motto einer kreativen SCM-Arbeit 

Warum ein optimales Lieferketten- 

Management für den LEH so wichtig ist 

vereinfachter Warenfl uss 

keine Verschwendungen mehr 

kürzere Lieferzeiten 

reduzierte Bestandswerte und Kapitalbindung 

reibungslose Marktversorgung 

größere Kundenzufriedenheit 

mit Zukunftsperspektiven. Daraus leitet sich als 

Aufgabe des SCM das Management eines Netzwerks 

miteinander verbundener extern und intern agierender 

Betriebe ab. Diese einzelnen Betriebe sind 

an der Just-in-Time ausgerichteten Bereitstellung 

von Produkten und Dienstleistungen beteiligt, die 

vom Endkunden angefordert werden. Dass diese 

Lieferkette stabil funktioniert, ist das Ziel. 

5 entscheidende Ziele 

Handel und Konsumgüterindustrie beziehen 

das Supply Chain Management grundsätzlich 

auf eine optimale Organisation der Ware von 

der Fabrikrampe bis ins Filial-Lager und von 

dort ins Regal am POS. Die Zielsetzungen eines 

SCM mit der Fokussierung auf den Endkunden 

und der Umsetzung des JiT-Prinzips sind also 

insbesondere diese: 

Den Warenfl uss unter Vermeidung von 

Verschwendungen so weit wie möglich zu 

vereinfachen. 

Die Lieferzeiten mit den sich daraus 

ergebenden Reduzierungen von (Umlauf-) 

Bestandswerten zu verkürzen. 

Die Kundenzufriedenheit durch bedarfsorientierte 

Lieferungen zu erhöhen. 

Die Lagerbestände durch eine prozessorientiert 

gestaltete „Supply-Chain“ zu reduzieren. 

Die Anzahl von „Feuerwehr-“Aktionen zu 

reduzieren und statt dessen eine harmonisierte, 

schnelle und chaosfrei ablaufende Marktversorgung 

zu organisieren. 

Die praxisgerechte Realisierung des SCM setzt 

zwischen den Prozessbeteiligten den gemeinsamen 

Willen zum Aufbau eines transparenten, nachvollziehbaren 

Netzwerkes voraus. > 

Die vier KO-Kriterien 

Der hohe Anspruch der Just-in-Time-Bedienung (JiT) von 

Endkunden, nämlich das richtige Produkt zum richtigen 

Zeitpunkt in der richtigen Menge und Qualität an den 

richtigen Ort zu liefern, ist unter anderem von vier KO- 

Kriterien im SCM-Verbund abhängig, nämlich von 

1. Koordination 

2. Kooperation 

3. Kommunikation und 

4. Kompetenz. 

Der Erfolg des Gesamtsystems „Supply Chain“ ergibt sich 

aus dem spezifi schen dynamischen Zusammenwirken der 

beteiligten Lieferkettenglieder unter Berücksichtigung 

dieser vier KO-Kriterien.



Instore-Logistik 

Die brisanten letzten Meter 

zwischen Lager und Regal 

Eine besondere Bedeutung hat die sogenannte Instore- 

Logistik, also der abverkaufsgerechte Nachschub der 

Ware vom Filial-Lager in den Verkaufsraum. Selbst Unternehmen, 

die viel Geld und Aufwand in automatische 

Dispositionssysteme gesteckt und damit die Warenverfügbarkeit 

zumindest bis ins Filiallager nachweislich 

verbessern konnten, haben unverändert mit dem simplen 

Problem zu kämpfen, dass die Ware nicht allein vom 

Lager ins Regal marschiert, sondern auf einen dienstbaren 

Geist mit zwei Händen angewiesen bleibt. Das 

Kühne-Institut für Logistik an der Universität St. Gallen 

kam am Ende seiner 2004 veröff entlichten und als wegweisend 

geltenden internationalen Out-of-Stock-Studie 

zum ernüchternden Ergebnis: „Die Ursachen dafür liegen 

vor allem auf den letzten 50 Metern der Logistikkette, 

im Supermarkt selber.“ Gerade dieses Problemfeld lässt 

sich bei komplexen, arbeitsintensiven Sortimenten wie 

OTP am eff ektivsten durch das Outsourcing lösen. 

Eine praxisgerechte Umsetzung der vier „JiT“- 

KO-Kriterien (siehe Kasten) ist der entscheidende 

Erfolgsfaktor für eine durchgängige Lieferkette 

zwischen den beteiligten Partnern „Lieferant – 

interne Lieferkette – Endkunde“. Dabei gliedert 

sich die interne Lieferkette in „Beschaff ung – 

Bearbeitung – Lieferung ins Regal“. Idealerweise 

gibt es für die praxisgerechte Verwirklichung 

dieser durchgängig gestalteten Lieferkette eine 

verantwortliche Stelle, die die Kundendienstleistungen 

aus einer Hand ausführt und dafür Sorge 

trägt, dass die Lieferkette nicht bricht. 

Diese verantwortliche Stelle wird von Dienstleistungsunternehmen 

ausgefüllt, die auf das SCM 

im Handel spezialisiert sind. Solche Dienstleister 

sorgen für 

sichere Geschäfte 

chaosfreie Abläufe 

materialfl ussoptimierte Prozesse 

und damit für 

zufriedene Kunden. 

Eine prozesssicher gestaltete „Supply Chain“ nach 

den beschriebenen Prinzipien stellt stets den 

Kunden in den Mittelpunkt aller Aktivitäten und 

lässt so die Träume des Handels „Wie schön wäre 

es, wenn …?“ wahr werden. Und nur so kann der 

Anspruch von „vollen Regalen“ und damit zufriedenen 

Kunden schnell, clever und miteinander – 

eben SCM-mäßig dauerhaft verwirklicht werden. 

Heiner Mählck, Dr.-Ing. 

Diplomingenieur Maschinenbau, Berufsschullehrer, 

Experte für die Umsetzung 

von PPS, TQM, Gruppenarbeitsprinzipien, 

ganzheitlich orientierten Innovationsprojekten, 

praxisgerechtem Shopfl oor Management, Mitarbeit 

in diversen Gremien, Ausschüssen etc., Veröff entlichungen 

von Büchern und Fachbeiträgen im Themenspektrum zukunftsorientierte 

Unternehmensentwicklung sowie auf dem Gebiet 

der Aus- und Weiterbildung, Inhaber der Unternehmensberatung 

„in Bewegung“, Duisburg. www.heiner-maehlck.de 

Aufstellklebevorspringhängestörer 

Der Kunde ist gerade einer Frau auf die Brust getreten. 

Die klebt lachend auf dem Boden in der Obst- und Gemüseabteilung 

und preist mit üppigem Dekolleté strahlend 

Gutes aus deutschen Landen an. Aber der Frische-Freund 

trampelt auf ihr herum. Muss er auch, denn sonst hätte 

er den grellorangen Pappstörer vors Knie bekommen, der 

links aus den sonderpreisigen Kartoff eln ragt. Ein paar 

Meter weiter duckt er sich unwillkürlich im Hygienegang. 

Denn da droht ihm ein wonniger Windelfurzer von der 

Decke ins Gesicht zu springen. Von dort macht 

der de kleine Racker freudig aufmerksam 

auf das Superangebot der Windelsuperpackung. 

Die ist so XXL, dass die Pakete 

nicht wirklich ins Regal passen. 

Deshalb ragen sie einen halben 

Meter in den Gang hinein und 

sorgen für einen kleinen Stau im 

Kundengegenverkehr. Da können 

die Leute schon mal üben für das 

Nadelöhrmanöver an der Kasse. 

Dort sorgt ein italienischer 

Süßwarenhersteller mit seinen 

berühmt-berüchtigten Sonderaktionspyramiden mit sehr 

viel Schokolade für Spiel und Spannung. Seine atemberaubenden 

Plastik-Papp-Aufstell-Konstruktionen grenzen den 

eigentlich behindertengerechten Kassendurchgang auf 

einen winzigen Spalt ein. Nur einen Zentimeter breiter als 

der Einkaufswagen. Auch wenn Mutti bis hierher keiner 

Frau auf die Brust getreten ist, sie jeden Störer geschickt 

um- und unterfuhr –, hier eckt sie an und droht samt Nachwuchs 

von einer Schokoladenei-Lawine verschüttet zu 

werden. Und das im gerade renovierten Supermarkt mit 

den extrabreiten Gängen. 


88 Dannemann 


Grenzgänger 

Impressionen eines ganz 

besonderen Marktkaufs 

in Weil am Rhein 

Im Dreiländereck Weil am Rhein steuern Schweizer 

und Franzosen rund 50 Prozent zum Umsatz des LEH 

bei. Die Nummer 1 ist hier der Marktkauf. Praktisch: 

Die neue Fußgängerbrücke über den Rhein verbindet 

den Marktkauf direkt mit Frankreich.

Rekord Marktkauf führt in Weil am Rhein das größte OTP-Sortiment in 

Deutschland und sorgt mit 20 Tobacco-Points für optimalen Kundenservice. 

Riesenauswahl Auf zwei Etagen mit rund 10.000 Quadratmetern lassen die 

Sortimente keine Wünsche off en. 

Grenzgänger 91

92 

Reemtsma 

WER DREHT, GEWINNT 

Rauchen kann tödlich sein. 

94 

Gewinnverstärker! 

Warum gerade OTP so große 

Wertschöpfungspotenziale hat, 

wird auf diesen Seiten eingehend 

erläutert und mit harten Zahlen 

untermauert. 

99 Rewe Kaufmann Reinhard 

Amshove weiß, was OTP- 

Verwender wünschen – und 

verrät, wie er das Potenzial 

optimal erschließt. 

106 OTP ist eines der wenigen 

Sortimente, deren 

Wachstumsampel in den 

nächsten Jahren auf grün 

stehen. Hier die Fakten 

und Hintergründe. 

109 Edeka-Kaufmann Jürgen 

Haddenhorst hat eine 

Stammkundenquote, von 

der andere nur träumen. 

Was das mit einem perfekten 

OTP-Auftritt zu tun hat, 

lesen Sie hier.

94 Rentabilität 


Achtung! 

Gewinnverstärker! 

Warum OTP so große ße 

Wertschöpfungspotenziale tenziale hat. 

Für den Lebensmittelhandel bieten OTP-Produkte 

TP-Produkte 

die große Chance, eine überdurchschnittlich nittlich hohe 

Wertschöpfung zu generieren. Und zwar war in mehrfacher 

Hinsicht. Zum einen zeichnen sich viele 

Produkte durch eine hohe Marge aus. Ein Vergleich 

zeigt beispielsweise, dass der Ertrag eines Büchels 

Markenblättchen höher sein kann als der einer 

Packung Zigaretten im Niedrigpreissegment. gment. Für 

Wertschöpfung sorgt auch die Tatsache, he, dass ein 

OTP-Sortiment in hohem Maße aus Schnelldrehern 

hnelldrehern 

besteht - jedenfalls dann, wenn es die e richtigen 

Produkte für die aktuellen Nachfragetrends rends vorhält. 

Und nicht zuletzt zeigt das Sortiment ment in 

den meisten Märkten des Lebensmittelhandels elhandels 

noch großes Wachstumspotenzial. 

Neben den eigenen direkten Deckungsbeiträgen 

sbeiträgen 

kann OTP zu mehr Wertschöpfung im gesamten 

Outlet beitragen. Gut geführte OTP-Sortimente rtimente 

sorgen nachweislich für eine hohe Kundenbindung. 

ndenbindung. 

Markentreue OTP-Konsumenten bleiben en auch ihrer 

Einkaufsstätte treu, wenn sie „ihre“ Marke arke und 

Produkte dort vorfi nden. Es fi ndet keine ne Abwanderung 

zum Wettbewerb statt. 

Nicht zu unterschätzen ist die Bedeutung ung von OTP 

für die Vollsortimenter als Diff erenzierungsmerkmal 

ungsmerkmal 

gegenüber dem Discount. Mit einem gut ut geführten 

OTP-Sortiment lassen sich gezielt die preisbewussten 

Käuferschichten ansprechen, en, 

die auch zur Hauptzielgruppe der Discounter ounter 

gehören. 

Während die Hard-Discounter oft nur eine 

Handelsmarke anbieten und auf Spezialitäten 

weitgehend verzichten, bieten sich dem Vollsortimenter 

mit einem durchdachten Sortiment 

vielfältige Chancen, den Kundenwünschen zu 

entsprechen. Markenqualität und eine größere 

Auswahl sichern hier wichtige 

Deckungsbeiträge. 

Vom LEH unterschätzt 

OTP-Artikel sind eine absolut zielgruppen- l uppenorientierte 

Ergänzung der Warengruppe 

Tabakwaren mit Garantie auf eine hohe 

Umschlagshäufi gkeit und Kundenbindung. 

Durch den Ausbau des OTP-Angebotes und 

die Bereitstellung eines aktuellen Sortiments 

in Verbindung mit einer optimalen Warenpräsentation 

ergibt sich für den Händler die 

Möglichkeit, zusätzliche Wertschöpfung zu 

generieren. 

Bislang muss man aber feststellen, dass der 

LEH dieses Segment in seiner Bedeutung 

unterschätzt und damit reelle Umsatzchancen 

nicht optimal nutzt. 

Die Wertschöpfungsfaktoren 

Schnelldrehende Artikel 

Hohe Marge 

Markentreue Konsumenten 

Interessante Zielgruppen 

Großes Wachstumspotenzial der Kategorie

96 Philip Morris 


L&M CIGARETTE TOBACCO 

PREMIUM CUT: 

Der optimierte Feinschnitt in bedarfsgerechten 

Packungsgrößen begeistert mit hervorragenden 

Stopfeigenschaften und besticht durch ein 

außergewöhnliches Aroma. 

Preise Stand Februar 2009 

L&M FILTER CIGARILLOS: 

PREISGÜNSTIG 

DIE VIELFALT VON L&M GENIESSEN 

Die von unseren Tabakexperten speziell 

entwickelte Mischung aus qualitativ 

hochwertigen und gedroschenen Tabaken 

sorgt für den einzigartigen und für 

L&M typischen Geschmack. 

Rauchen kann tödlich sein 

L&M TOBACCO BLOCK UND 

TOBACCO BLOCK SYSTEM 3.0: 

Ohne lästiges Vorportionieren 

und mit nur wenigen Handgriffen 

lassen sich schnell und einfach aus 

einem L&M Tobacco Block bis zu 

30 hochwertige Cigaretten fertigen. 


„Im Tabakwarenmarkt reagiert der 

Konsument zunehmend preissensibel. 

Vor diesem Hintergrund off enbart sich 

für den LEH die Möglichkeit, durch den 

nachfrageorientierten Ausbau seines 

OTP-Sortiments, zusätzliche On-top- 

Umsätze zu generieren.“ 

Arndt Wippert, Geschäftsführer Verkauf Philip Morris GmbH



Gutes 

Beispiel 

Nr. 6 

Rewe 

Amshove 

Zwei Märkte in Dortmund, von 

jeweils 1350 und 1700 qm. 

Inhaber ist Reinhard Amshove

100 Gutes Beispiel Nr. 6 Erfolgreicher handeln · Gute Beispiel Nr. 5 101 

„Das OTP-Sortiment ist ein 

wichtiger Umsatzbringer. Sich 

hier gut zu positionieren, ist 

sinnvoll und gewinnbringend.“ 

Reinhard Amshove 

Reinhard Amshove ist ein 

Bilderbuchkaufmann. Der 

Buddenbrooksche Sinnspruch 

„Sei mit Lust bei den Geschäften 

am Tage, aber mache nur solche, 

dass wir bei Nacht ruhig schlafen 

können“, scheint ihm Maxime. 

Ob Frischebereich oder Preiseinstiegssortiment 

– der Mann 

kennt das dahinter stehende 

Zahlenwerk exakt, weiß, wo 

welche Margen erzielt werden 

oder der kalkulatorische 

Gewinn besser sein könnte. Das 

gilt bei ihm „selbstverständlich 

ebenso für einen so wichtigen Bereich wie OTP“. 

Angesichts der Konjunkturkrise sieht er in diesem 

Segment „großes Potential“. 

Reinhard Amshove ist Chef von zwei Märkten in 

Dortmund. Einen 

Namen machte er sich 

bereits 2007, als der 

Rewe-Genosse das 

Basement des Kaufhauses 

an der Wernerstraße 

plus eine weitere 

Etage zum leistungsstarken 

Supermarkt umfunktionierte. Die Kunden 

schätzen die kompetenten Bedientheken ebenso 

wie hochwertige Eigenmarken in Kombination 

mit preisaggressiven Angeboten. Schnell entschied 

er sich gegen die so genannten Smokytheken. 

„Sie erwiesen sich als zu arbeitsintensiv mit der 

permanenten Kontrolle und eigener Bestückung. 

Außerdem ist die Diebstahlgefahr groß.“ Anstelle 

für teures Geld in Smokytheken zu investieren, 

installierte er hinter der Kassenzone eine Tabak- 

Trafi k. „Die hat sich schnell etabliert.“ Doppelt so 

hohe Umsätze werden erwirtschaftet, als sie Mitbewerber 

mit herkömmlichen Methoden erzielen. 

„Doppelt so hohe Umsätze 

werden erwirtschaftet als sie 

Mitbewerber mit herkömmlichen 

Methoden erzielen.“ 

Diese Erfahrung nahm er mit, als im Mai 2008 

sein zweiter Markt im neuen Kirchlinder Zentrum 

eröff net wurde. 43 Mitarbeiter sorgen zusammen 

mit ihrem Chef kompetent für die lückenlose 

Versorgung an der 

Frohlinder Straße. 

OTP-Produkte gibt 

es auf sieben Regalebenen 

verteilt an 

der Schnellkasse. 

Was seine Raucher 

wünschen, weiß 

Amshoven: „Die Lieblingsmarke muss vorrätig 

sein und neuste Produktentwicklungen.“ Die 

Mitarbeiter haben außerdem beobachtet, dass 

„anders konsumiert wird. Zigarillos schmecken 

längst auch Frauen, die haben nichts mehr vom 

Altherren-Image.“ Dass das Sortiment optimal 

der Nachfrage entspricht, hängt mit der WTS- 

Logistik zusammen. „Es wird akribisch festgestellt, 

welche Artikel laufen, wir haben nie Ladenhüter, 

die Optik im gesamten Regal stimmt. Und gibt es 

Neuentwicklungen, wird schnell reagiert.“ 

Des Kaufmanns Fazit: „Die Umsätze sind hier auf 

bestem Niveau.“

102 Zukunft 


Der Blick nach vorne 

Konsum und sozialer Wandel – 

wie Europäer ihre Zukunft sehen 

Meinungsumfragen sind mehr als Momentaufnahmen. 

Das Volk, früher bekannt als „die Menschen 

draußen im Lande“ (Willy Brandt), gruppiert sich 

in Besorgte, Enttäuschte, Verärgerte und die neue 

Hauptgruppe: Die „Kohorte der Hilfesuchenden“. 

Das ist keine Bestandsaufnahme, die allein für 

Deutschland gilt. Diese Einschätzung teilen die 

Europäer miteinander. Die gegenwärtige fi nanzund 

wirtschaftspolitische Realität gibt ihnen wenig 

Anlass zur Zuversicht. Statt hoff nungsvoll in die 

Zukunft zu schauen, erwarten die Europäer ebenso 

realistisch wie sorgenvoll eine grundlegende Wohlstandswende 

mit weitreichenden Folgen: „Arbeiten 

ohne Ende, Armut ohne Grenzen und Leben ohne 

Sicherheiten“. Das jedenfalls geht aus der Europastudie 

der Stiftung für Zukunftsstrategien – einer 

Initiative von British American Tobacco (BAT) – 

hervor, deren Ergebnisse ernst zu nehmen sind. 

Denn für diese Studie wurden zeitgleich mehr als 

11.000 Menschen ab 14 Jahren in neun europäischen 

Ländern nach ihren Zukunftserwartungen befragt. 

Die Sorgen der Menschen 

Düster sind die Prognosen der Bürger. Sie erwarten 

Preisexplosionen bei Lebensmitteln (61%) und 

eine stärker werdende Kluft zwischen Armen 

und Reichen (57%), gepaart mit Altersarmut (52%). 

Zweit- und Nebenjobs werden für die meisten 

Realität (50%), ebenso Berufstätigkeit bis zum 

75. Lebensjahr (41%). 

„Die Bekämpfung von Armut und sozialer Ausgrenzung 

muss zur wichtigsten Zukunftsaufgabe 

europäischer Sozialpolitik werden“, schätzt Prof. 

Dr. Horst W. Opaschowski, wissenschaftlicher 

Leiter der BAT Stiftung für Zukunftsfragen, die 

wirtschaftlichen und sozialen Folgen der Globalisierung 

ein. Dr. Ulrich Reinhardt, Europaexperte 

der BAT Stiftung, ergänzt: „Europas Zukunft steht 

am Scheideweg. Die Furcht vor einer zunehmenden 

Teilung der Gesellschaft zeigt sich überall deutlich. 

Viele Bürger haben Angst, am Ende zu den Verlieren 

zu gehören.“ 

Zukunft des Konsums: 

Teure Alltagsgüter, Onlineshopping 

und Leasingmentalität 

Fast zwei Drittel (61%) der Befragten rechnen 

mit höheren Preisen für Alltagsgüter. Allerdings 

ist hier zu berücksichtigen, dass die Umfrage zu 

einem Zeitpunkt erfolgte, als die Preissteigerungen 

ihren Höhepunkt erreicht hatten, von dem sie sich 

inzwischen wieder deutlich entfernt haben. Auch 

sagten immerhin 16 Prozent der Befragten, dass 

sie weiterhin Service und Beratung in Anspruch 

nehmen wollen und der Preis allein für sie nachrangig 

sei. Die Botschaft für den Lebensmittelhandel 

ist klar: Auch wenn die Konsumenten 

künftig noch preissensibler als heute reagieren 

werden, bleiben Sortimentsleistung, Service und 

Beratungsqualität die wichtigsten Profi lierungsfaktoren 

und Kundenbindungs-Instrumente im 

Wettbewerb gegenüber dem Discount. 

Zukunft der Bildung: 

Lebenslanges Lernen 

Hoff nungsvoll stimmt die übereinstimmende 

Überzeugung der Bürger, dass Bildung zur 

zentralen Ressource jeder Nation und des 

einzelnen Bürgers werden wird. So erwartet ein 

Drittel der Menschen, dass eine Weiterbildung 

jährlich selbstverständlich ist (31%). Manche 

glauben an Online-Vorlesungen der besten 

Professoren renommierter Hochschulen (33%), 

jeder Fünfte (21%) erwartet, dass die Medien mit 

speziellen Bildungsprogrammen Verantwortung 

übernehmen. „Ob PISA-Ergebnis, steigende 

Kriminalität oder die Hoff nung auf eine bessere 

Förderung für die eigenen Kinder: Wer es sich 

leisten kann, schickt seinen Nachwuchs auf eine 

Privatschule“, fasst Europaexperte Reinhardt 

diesbezügliche Erhebungen zusammen. >

104 Continental Tobacco Germany 

Zukunft 105 

Neu! Mild! 

100er ! 

Milder Genuss durch 

Kohleaktivfi lter 

CONTINENTAL TOBACCO GERMANY GmbH. 

Am Marbach 9 • 99869 Tüttleben • Telefon 0 36 21- 82 030 / 82 03 13 / 82 03 16 • Fax 0 36 21- 82 03 50 

Rauchen kann tödlich sein 

Zukunft der Umwelt: 

Wasser als Luxus und kein Ende 

beim Klimawandel 

Die Hoff nungen, dem Klimawandel durch technische 

Entwicklungen entgegenwirken zu können, 

sind gering: Nur 16 Prozent glauben an entsprechende 

Lösungen. Dagegen wachsen die Sorgen 

um sauberes Wasser (42%) und steigende Energiekosten 

(38%). Allerdings besteht Hoff nung: 

Die Umweltsituation wird als entwicklungsfähig 

betrachtet. Verwertung des Mülls als sekundäre 

Rohstoff gewinnung und regenerative Energieformen 

durch Sonne und Wind sind hier Themen. 

Auch hier sind viele Unternehmen im LEH längst 

gut aufgestellt. Vor allem die Vollsortimenter 

sammeln mit unterschiedlichen Maßnahmen für 

mehr Nachhaltigkeit Punkte beim Verbraucher: 

Mit dem Ausbau regionaler Sortimente, mit energiesparenden 

Ladenbaumaßnahmen, mit der Nutzung 

oder gar Erzeugung regenerierbarer Energie aus 

Solaranlagen oder Erdwärme sowie mit besonders 

eff ektiven und damit energiesparenden Logistikkonzepten. 

Resümee: 

Schlaraff enland ist abgebrannt 

Stiftung für Zukunftsfragen – 

ihre Zielsetzungen und Themen 

Die Stiftung für Zukunftsfragen mit Sitz in Hamburg ist eine 

Initiative von British American Tobacco und eine rechtsfähige 

gemeinnützige Stiftung des bürgerlichen Rechts. Die Stiftung 

will einen Beitrag zur Zukunftsfähigkeit der Gesellschaft 

leisten. Zu diesem Zweck fördert sie die wissenschaftliche 

Auseinandersetzung mit Zukunftsfragen sowie die Entwicklung 

von Ansätzen zur nachhaltigen Lösung künftiger 

Gesellschaftsprobleme. Die Stiftung konzentriert sich hierbei 

insbesondere auf die Verbesserung der sozialen und kulturellen 

Lebensqualität. Dies geschieht in der Überzeugung, 

dass Lebensqualität im 21. Jahrhundert zu den höchsten 

Werten einer Gesellschaft zählt. Doch anders als in früheren 

Jahrzehnten, in denen es in erster Linie um die Schaff ung 

materieller Werte ging, geht es künftig mehr um soziales 

Wohlbefi nden und höhere Lebenszufriedenheit. Die Stiftung 

begreift sich als Schnittstelle zwischen Wissenschaft und 

Wirtschaft, Politik und Gesellschaft. 

Die Stimmung der Europäer ist angeschlagen, das 

Vertrauen in die Zukunft ein Stück weit verloren 

gegangen. Zurzeit überwiegen Angst vor sozialem 

Abstieg und einer unsicheren Zukunft. Aber Europas 

Bürger sehen nicht nur schwarz, sondern haben 

auch diff erenzierte Vorstellungen, wie die Zukunft 

positiv geprägt werden kann: Gefragt sind nach 

ihrer Ansicht Politiker mit Profi l und klaren Konzep- 

ten. Die Medien sollten verantwortlicher mit Inhalten 

umgehen. Und: Jeder einzelne ist gefordert – auch 

Handel und Konsumgüterindustrie. Für diese liegt 

die große Chance darin, sich mit entsprechenden 

Aktivitäten beim Bürger und Konsumenten als 

verantwortungsbewusste und nachhaltig wirtschaftende 

Unternehmen zu profi lieren. Denn es gibt 

nichts Gutes, außer man tut es.

106 Zukunft 


Große Chancen, 

starke Trends 

OTP – Markt der Zukunft 

Das Jahr 2009 wird ganz im Zeichen der Wirtschaftsund 

Finanzkrise stehen – und damit auch den 

Wettbewerb im Lebensmittelhandel 

weiter anheizen. Zu den wenigen 

Sortimenten, deren Wachstumsampel 

mittelfristig auf grün 

steht und deren Spannen 

nicht vom allgemeinen 

Preisverhau aufgerieben 

werden, gehört 

OTP. 

„Der Trend zu preisgünstigen Off erten wird bestehen 

bleiben und entsprechende Produktangebote nach 

vorne bringen“, ist man bei Arnold André überzeugt. 

Auch die Rauchverbote auf breiter Front haben das 

Konsumverhalten ein Stück weit verändert – 

und werden es weiter tun. Davon profi tieren 

unter anderem kleinformatige Cigarillos, 

die auch in kurzen Rauchpausen Genuss 

versprechen. Wie positiv solche Produkte 

aufgenommen werden, zeigt 

sich auch daran, dass die Fachbesucher 

der Messe Intertabac die 

Mini Moods von Dannemann 

zur interessantesten Neueinführung 

des Jahres 2008 

gewählt haben. 

Hinzu kommen im 

OTP-Bereich immer 

wieder innovative 

Ansätze. So wird 

zum Beispiel 

seit einiger Zeit 

der naturbelassene 

Tabak 

in verschiedenen 

Angebotsformen 

vom Verbraucher sehr gut angenommen. Hier hat 

sich sogar gezeigt, dass der Konsument bereit 

ist, für entsprechende Premium-Angebote mehr 

Geld auszugeben. Für den Handel lohnt es sich, 

diesem Segment in Zukunft mehr Aufmerksamkeit 

zu schenken. Fachleute 

sind überzeugt, 

dass sich „Tabak 

ohne Zusatzstoff e“ in den 

nächsten Jahren zu einem 

langfristigen Trend entwickeln 

wird. Vor allem ist es 

Auf der INTERTABAC zur 

interessantesten Neuein- aber die im Vergleich zur 

führung 2008 gewählt 

Fabrikzigarette günstigere 

Preisstellung, die die Warengruppe OTP in Zukunft 

noch stärker als bisher in den Blick der Konsumenten 

rücken wird. Bei Philip Morris geht man sogar davon 

aus, dass OTP künftig auf eine „überaus positive“ 

Resonanz bei den verschiedenen Konsumentengruppen 

stoßen wird. Und zwar bei den einen 

als vollständiger Ersatz der Filterzigarette und 

bei den anderen als Ergänzung dazu. So umfasst 

beispiels-weise das Absatzvolumen des klassischen 

Feinschnitts mittlerweile mehr als ein Viertel des 

gesamten deutschen Tabakwarenmarktes! 

Für den Lebensmittelhandel kommt es also darauf 

an, diese Absatzgewichtung in seinem Sortiment 

abzubilden. Nach Ansicht von Philip Morris und 

anderen Marktkennern wird das Segment des 

Der Tabakmarkt 

Schlüsselfaktoren für das Segment 

„Other Tobacco Products“ (OTP) 

ständige Reglementierungen des Gesetzgebers 

sorgen für extrem schnelle Produkt- und 

Sortimentswechsel 

(Bsp. Eco XL-Cigarillos / Tabakstränge / Pipe-Tobacco) 

stark diff erenziertes Produktangebot 

preissensibel reagierende Verbraucher 

Schmuggel / Plagiate, etc. 

Der Anteil von OTP am Gesamtmarkt 

steigt kontinuierlich 

klassischen Feinschnitts innerhalb des OTP-Marktes 

weiterhin dominieren. Nicht zuletzt aufgrund der 

Tatsache, dass der Großteil der Konsumenten einen 

Geschmack möglichst nah an „seiner“ Fabrikzigarette 

bevorzugt, besitzen Tabakprodukte unter dem 

Logo bekannter Zigaretten-Marken auch zukünftig 

großes Wachstumspotenzial. 

Fazit: Für viele Raucher 

ist es zwischenzeitlich 

„gelernt“, dass er 

neben der Zigarette 

auch mit anderen, 

innovativen Tabakprodukten 

(Drehen, 

Naturbelassener Tabak 

Stopfen, Stecken, Filter- 

zeigt hohe Zuwachsraten 

cigarillos, etc.) seinen 

Genuss-Bedarf decken kann. Deshalb sollte der 

Handel auch mehr ergänzende Produktangebote 

führen, die dem Konsumenten den Stopfvorgang 

erleichtern. Für einfach funktionierende und zuverlässige 

Geräte ist der Kunde durchaus bereit, einen 

höheren Preis zu akzeptieren. Außerdem bieten 

gerade diese Produkte dem Händler eine besonders 

hohe Wertschöpfung. 

OTP gewinnt immer mehr 

an Bedeutung 

2008 

12% 

26% 

1996 

Quelle: The Nielsen Company



Gutes 

Beispiel 

Nr. 7 

Edeka 

Haddenhorst 

Ein Markt mit 1056 qm und 

24 Mitarbeitern in Bielefeld. 

Inhaber ist Jürgen Haddenhorst

110 Gutes Beispiel Nr. 7 Erfolgreicher handeln · Gute Beispiel Nr. 7 111 

„OTP garantiert ein bemerkens- 

wertes Umsatzvolumen und ist 

deshalb für meinen Markt eine 

wichtige Produktschiene.“ 

Jürgen Haddenhorst 

Kompetenz und Freundlichkeit 

Bevor sich Jürgen Haddenhorst 2000 selbstständig 

machte, war er erfolgreicher Vertriebsleiter der 

allfrisch Warenhandelsgesellschaft. Mit kaufmännischem 

Know-how hat er seit seiner Übernahme 

den Edeka-Aktiv-Markt schnell zum Rundumversorger 

Nummer eins im Stadtteil Schildesche 

gemacht. 95 Prozent seiner Einkäufer sind treue 

Stammkunden, einige davon schätzen besondere 

Serviceleistungen, beispielsweise sich Ihre Einkäufe 

frei Haus liefern zu lassen. 

Erfolgreiches OTP 

Nachhaltig profi lieren konnte sich der Vollsortimenter 

mit den Frischetheken, einer fachlich 

strukturierten Weinauswahl und Umsatzbringern 

wie OTP. Neben der äußersten seiner drei Kassen 

hat er einen Tobacco-Point eingerichtet. Was das 

Statistische Bundesamt ermittelt, nämlich dass 

die Verkaufszahlen bei Fabrikzigaretten massiv 

rückläufi g sind, dafür bei losen Tabaken drastisch 

steigen, kann Jürgen Haddenhorst durch eigene 

Beobachtungen bestätigen. Steuererhöhungen 

und weniger Packungsinhalt bei Fertigzigaretten 

„führen zu keinem generellen Konsumrückgang, 

sondern vermehrt zum Griff nach anderen Produkten. 

Es ist wohl die Zeit der Selberdreher.“ 

Nicht nur das Preisverhältnis bei Fertigzigaretten, 

auch Krisenmeldungen verändern das Auswahlverhalten 

bei Rauchwaren. Fazit seiner Erkenntnisse: 

Die Lust am Genuss ist ungebrochen. 

Raucher, die sich in der Finanzkrise Sorgen ums 

Geld machen, wählen verstärkt Alternativen, die 

sich „durch ein gutes Preis-Leistungsverhältnis 

auszeichnen. OTP ist dies-bezüglich eine sichere 

Bank.“ 

Erfolgreiche Strategie 

Zwei komplette Regaleinheiten stehen für Tabakprodukte 

zur Verfügung. „Das ist eigentlich kein 

ausreichender 

Platz für das 

Maß, in dem 

wir verkaufen.“ 

Allerdings reichen 

die 2,5 qm aus, 

eine Auswahl 

anzubieten, in der Kunden ihre bevorzugten 

Marken fi nden. Sortimentswechsel, so ist seine 

Erfahrung, werden sofort bemerkt, „eingefl 

eischte Raucher fragen nach ihren Utensilien“. 

Was Bestseller sind, wüsste Jürgen Haddenhorst 

nicht zu benennen. „Das OTP-Thema habe 

ich komplett ausgelagert.“ Dafür ist der WTS- 

Mitarbeiter zuständig. Der sorgt dafür, dass 

Out-of-shelf‘s durch kontinuierlichen Nachschub 

ausgeschlossen sind und das Sortiment 

am Puls der Zeit bleibt, also mit regelmäßigen 

Novitäten aufgefrischt wird. Die Zahlen sprechen 

für sich, denn das OTP-Sortiment beschert 

einen überdurchschnittlichen Umsatz. „Das 

ist ein ganz unproblematisches Geschäft“, 

konstatiert Kaufmann Haddenhorst. 

„Meine Verkaufszahlen bei Fabrikzigaretten 

sind massiv rückläufi g, steigen aber dafür 

bei losen Tabaken drastisch an“

112 Heintz van Landewyck 



„Gerade im LEH, wo oftmals die 

Angebote für Lebensmittel den 

preisorientierten Verbraucher ins 

Haus locken, sind die OTP-Artikel 

eine absolut zielgruppenorientierte 

Ergänzung des Sortiments Tabakwaren 

mit Garantie auf eine hohe Umschlags- 

häufi gkeit und Kundenbindung.“ 

Hans-Josef Fischer, Geschäftsführer Heintz van Landewyck GmbH



Marken und 

ihre Geschichte 

Von der kleinen Sensation 

zum Marktführer. 

Die heimliche Liebe für 

Genussraucher.

116 Marken und ihre Geschichte 


MOODS ® 

Die Innovation im Cigarillo-Segment 

Keine andere Produktinnovation im Cigarillo- 

Bereich wurde von Verbrauchern und Handel 

gleichermaßen so enthusiastisch aufgenommen, 

wie die Einführung von Dannemann Moods in 1994. 

In kürzester Zeit zählten die Cigarillos Moods mit 

und ohne Filter zu den beliebtesten ihrer Klasse. 

Das erste Cigarillo, das mit seiner ganz besonderen 

Anzeige 1994 Anzeige 2001 Anzeige 2004 

Dannemann – Qualität 

„From Seed to Smoke“ seit 1872 

Der Firmengründer wandert 1872 nach Brasilien 

aus und gründet mit sechs Mitarbeitern das 

Unternehmen Dannemann in Sao Felix. 1910 

beschäftigt das erfolgreiche Unternehmen bereits 

4.000 Mitarbeiter in sechs Produktionsstätten. 

1922 wird die Dannemann Companhia Brasileira 

de Charutos gegründet. Eine Zäsur erfolgt im 

zweiten Weltkrieg: Dannemann verliert sämtliche 

Produktionsstätten und Markenrechte. 1954 

verkauft die Banco do Brasil die Markenrechte 

nach Deutschland an die spätere Dannemann GmbH 

Moods-Einlagenmischung einen harmonischen 

Duft und einen angenehmen, weichen Geschmack 

vermittelt, der von Genießern – selbst von Nichtrauchern 

– als sehr angenehm empfunden wird. 

Bislang wurde mit Cigarillos immer ein starker, 

intensiver Geschmack und ein unangenehmer 

Geruch assoziiert. > 

und in die Schweiz an die Burger Söhne Gruppe. 

Im Jahr 1988 übernimmt die Burger Söhne Gruppe 

die Dannemann GmbH und erwirbt damit die 

weltweiten Lizenzrechte der Marke Dannemann. 

Die heutige Dannemann GmbH ist seitdem 

Mitglied der Burger Söhne Gruppe. Bis heute 

steht Dannemann 

für kompromissloses 

Qualitätsdenken – von 

der Aussaat bis zum 

fertigen Produkt.



Dies konnte die neue Moods vollkommen entkräften 

und hat damit die Tore zu neuen Genusswelten 

aufgestoßen. Der Erfolg der Moods ließ 

somit auch nicht lange auf sich warten. 

Beworben wurde Moods von 1994 bis 2004 sehr 

intensiv über klassische Above-the-line-Maßnahmen 

wie Großflächen, Banner, Printanzeigen 

und Below-the-line-Maßnahmen wie Team 

Promotions in der Gastronomie, auf Events 

und durch intensive Genussproben-Kontakte 

über den Handel. 

Auch das seinerzeit noch weitgehend wenig 

genutzte Internet spielte im Kommunikationsmix 

bereits eine feste Rolle. Heute konzentriert 

sich das Marketing sehr stark auf Promotions 

am POS, in der Gastronomie und emotionalisiert 

die Marke auf Premium-Events. 

Das Erfolgsgeheimnis aller Produkte aus dem 

Hause Dannemann ist die konsequente Verbindung 

von Tradition und Innovation. Der ständige 

Antrieb, Gutes noch besser zu machen und den 

Dannemann Event Lounge Starke Range 

MOODS ® : 

RIECHT GUT UND SCHMECKT GUT 

Aus dem Klassiker Moods von 1994 ist 

eine differenzierte Markenrange geworden, 

die den unterschiedlichen Vorlieben der 

Cigarillo-Genießer Rechnung trägt. 

Raum für persönlichen Genuss noch vielfältiger 

auszugestalten. 

Das alles ist die Basis für den unvergleichlichen 

Erfolg der Dannemann Cigarillos, die den deutschen 

Cigarillo-Markt mit fast 60% Marktanteil 

dominieren. 

1994 Einführung von Moods 

(Cigarillo ohne Filter) 

1996 Einführung von Moods Filter 

(Cigarillo mit Filter) 

1999 Einführung von Moods Tubos 

(kleine Cigarre im Panatela- 

Format) 

2002 Einführung Moods Golden Taste 

(Cigarillo mit Filter, noch milder) 

2008 Einführung Mini Moods, mit 

Long Filter (Durch den Long Filter 

besonders mild. Für den zeitgemäßen, 

kurzweiligen Genussmoment.)

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Zigaretten-Hülsen, 200 Stück 

OCB-Vertriebs-GmbH 

Lise-Meitner-Straße 2-4 . 52525 Heinsberg 

Telefon (02452) 1064-0 . Telefax (02452) 1064-50 

email: papers@ocb.de 

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250 Stück 

* Unverbindliche Preisempfehlung/Unverbindlicher Ladenverkaufspreis 


„Der LH kann mit dem 

OTP-Sortiment zusätzliche 

Deckungsbeiträge erzielen, 

da die Handelspannen 

entsprechend attraktiv sind.“ 

Gudrun Waggin, Sales and Marketing Manager OCB



Marken und 

ihre Geschichte 

Aus Überzeugung anders – 

und seit zehn Jahren 

erfolgreich. Das ist das 

erstaunliche Konzept von 

Natural American Spirit. 

Wir haben die Erfolgsstory 

aufgeschrieben.



Aus Überzeugung anders – 

und damit seit 10 Jahren 

erfolgreich 

Die Wiege von Natural American Spirit ® steht in 

Santa Fe/USA – vor gut 25 Jahren erweckten dort 

drei Enthusiasten, die in der Tabakindustrie zuhause 

waren, eine ebenso einfache wie revolutionäre 

Produktidee zum Leben: eine Zigarette ausschließlich 

mit hochwertigem, zusatzstoff freiem Tabak. 

Vor etwa zehn Jahren gelangte die Marke mit dem 

rauchenden Indianer dann nach Deutschland. 

Die Natural American Spirit ® blau war damals die 

erste Zigarette mit einem 100% zusatzstoff freien 

Tabak und gilt als Pionier dieses mittlerweile 

starken Segments. Seither folgte eine große Auswahl 

an weiteren Tabakprodukten und seit letztem Jahr 

sogar eine Zigarette mit organisch angebautem 

Tabak, ebenso nur mit dem Besten der Tabakpfl anze, 

dem Blatt ohne Rippen und Äste. 

Mund-zu-Mund-Propaganda 

und aufgeschlossene 

Händler als Grundstein 

des Erfolges 

Durch den Erfolg der Marke in 

den USA gab es bereits „Fans“, 

welche die Produkte vom wilden 

Westen kannten. Das bis dahin einzigartige 

Produktkonzept traf schnell 

auf Zustimmung und wachsende Nachfrage 

unter erwachsenen Rauchern aller 

Gesellschaftsschichten, die nach etwas 

Besonderem suchten und off en für Neues waren. 

Der Ruf der Natural American Spirit ® verbreitete 

sich anfangs durch Mundpropaganda, viel persönlichen 

Einsatz und erste Medienberichte über das 

ungewöhnliche Produkt. In Kombination mit der 

Unterstützung von aufgeschlossenen Fachhändlern, 

die früh die Besonderheit und das Potenzial von 

Natural American Spirit ® für ihr Sortiment 

erkannten, legte dies den Grundstein 

für den Erfolg 

der Marke. 

Mittlerweile umfasst die Produktpalette sechs 

Sorten Natural American Spirit ® Zigaretten 

sowie drei Sorten Drehtabak, eine Sorte Stopftabak 

und ein ungebleichtes Drehpapier aus 

Hanf. 

Keine Zusatzstoff e im Tabak 

Für alle Natural American Spirit ® Produkte 

werden nur hochwertige, ganze Tabakblätter 

ohne Blattrippen, Bläh- und Folientabake 

verwendet. Dem Tabak werden aus 

Prinzip keine üblichen Zusätze wie Aromen, 

Konservierungsstoffe und Feuchthaltemittel 

hinzugefügt. Der anspruchsvolle qualitätsbewusste 

erwachsene Raucher, der sich 

bewusst für den Tabakgenuss entscheidet, 

kann darauf vertrauen, dass der besondere 

und unverfälschte Geschmack von Natural 

American Spirit ® einzig und 

allein aus dem Tabak 

entsteht. 

Erfolgsrezept Authentizität 

Die Erfolgsgeschichte der vergangenen zehn Jahre 

bestätigt eindrucksvoll das kompromisslose 

Produktkonzept. Anfangs als Nischenprodukt 

bestaunt, führt Natural American Spirit ® als 

„Pionier“ das Segment des additiv-freien Tabaks 

immer noch deutlich an; und dies trotz stetig 

zunehmenden Wettbewerbs mit vor allem großen 

Tabakkonzernen. 

Einen wesentlichen Beitrag dazu 

leistet sicher die einzigartig authentische 

Unternehmensphilosophie der 

Santa Fe Natural Tobacco Company. 

Sie geht weit über die Leidenschaft 

für Tabak hinaus, und beruht auf 

Werten wie Nachhaltigkeit, Umweltverträglichkeit, 

Transparenz oder 

verantwortungsbewusstem, respektvollem 

Umgang mit Partnern und 

erwachsenen Rauchern – etwas, das 

in der Tabakindustrie auf den ersten 

Blick ungewöhnlich scheint. >



„Marke zum Anfassen“ 

aus Überzeugung 

So setzt die Santa Fe Natural Tobacco Company: 

Germany wie kein anderes Tabakunternehmen aus 

Überzeugung auf Nähe zum erwachsenen Raucher 

und persönlichen Kontakt. Wer beispielsweise die 

auf jeder Natural American Spirit ® Packung aufgedruckte 

Service-Telefonnummer wählt, landet nicht 

etwa in einem Call Center – ein Mitarbeiter des 

Teams in Hamburg kümmert sich persönlich um 

Fragen, Anregungen und Anliegen. 

Seit der Markteinführung 1998 wurde dies so 

beibehalten – und hat sich bewährt: Nicht nur bei 

erwachsenen Rauchern, sondern auch bei Händlern 

ist das „Ohr am Markt“ fester Bestandteil der 

Strategie, und ein wichtiger Weg, um fl exibel auf 

Nachfrage und Bedürfnisse reagieren zu können. 

Qualitätssicherung durch 

nachhaltige Landwirtschaft 

Die konsequente Fortsetzung der Unternehmensphilosophie 

bedeutet für die Santa Fe Natural 

Tobacco Company die Förderung des organischen 

Tabakanbaus in den USA: „Die Unterstützung 

nachhaltiger Landwirtschaft ist unser Beitrag zu 

einem verantwortungsvollen und respektvollen 

Umgang mit unserer Umwelt und zum Schutz 

natürlicher Ressourcen,“ so Sven Hoff mann, 

nationaler Verkaufsdirektor. „Darüber hinaus 

können wir so die hervorragende Qualität unseres 

Tabaks sicherstellen.“ 

So initiiert und unterstützt das Unternehmen 

spezielle umweltfreundliche Anbauprogramme, 

wie einerseits den ausschließlichen Einsatz von 

bestimmten umweltfreundlichen Mitteln, die bis 

zur Ernte abgebaut sind (sog. „Purity Residue Clean“), 

und andererseits den organischen Tabakanbau. 

Strikte Kriterien – doppelter Ertrag: 

Organischer Anbau hilft kleinen, 

unabhängigen Tabakfarmern 

Bereits 1989 begann die Santa Fe Natural Tobacco 

Company Direktverträge mit kleinen, meist familiengeführten 

Farmen für den biologischen Anbau von 

Tabak abzuschließen, der gemäß dem „National 

Organic Program“ (NOP) des amerikanischen Landwirtschaftsministeriums 

(USDA) als „organischer 

Tabak“ zertifi ziert ist. Viele Tabakfarmer nehmen 

zunächst am fi rmeneigenen „Purity Residue Clean 

Program“ teil, bevor sie die strengen Kriterien erfüllen 

und ins Santa Fe Natural Tobacco Company ® 

Organic Growers Program aufgenommen werden. 

Diese Qualität zahlt sich aus: Um Farmer zum Wechsel 

zum organischen Tabakanbau zu ermutigen, bezahlt 

das Unternehmen einen fast doppelt so hohen Preis 

für diesen Tabak wie für die gleiche Menge aus 

konventionellem Anbau. Die Anbauprogramme 

garantieren so vor allem kleinen, unabhängigen 

Farmen wirtschaftliche Sicherheit und fördern 

gleichzeitig nachhaltige Landwirtschaft. 

Ein außergewöhnliches Produkt 

und Stoff für ein ganzes Buch 

In Deutschland ist der Natural American Spirit ® 

Organic Blend aus 100 Prozent organisch angebautem 

Tabak sowohl als Filterzigarette als auch als 

Drehtabak erhältlich – zwei weitere, innovative 

Tabakspezialitäten, die zu den Grundwerten des 

Unternehmens passen und sich erfolgreich am 

Markt etabliert haben. 

Die 20-jährige Geschichte des organischen Tabakanbaus 

der Santa Fe Natural Tobacco Company 

erscheint in diesem Jahr sogar als Buch: Ursprünglich 

als Handbuch für interessierte Farmer gedacht, 

ist „Organic Tobacco Growing in America“ von 

Mike Little (Senior Vice President Manufacturing 

& Distribution) und Fielding Daniel (Director of 

Leaf Purchase) mittlerweile sogar über Online- 

Bookshops wie amazon.com erhältlich und gewährt 

auch „Laien“ einen Einblick in die hohe Kunst des 

Tabakanbaus.

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Danke / Impressum 

Danke 

Wir bedanken uns an dieser Stelle bei allen, 

die zum Entstehen von „Erfolgreicher handeln“ 

beigetragen haben. 

Vielen Dank an alle Partner aus der Markenartikelindustrie, 

die uns wertvolle Informationen über 

den Markt und seine Trends geliefert haben. 

Ein herzliches Dankeschön an all die Kaufl eute und 

Verantwortlichen in den Märkten, die mit Rat und 

Tat und einer ansteckenden Begeisterung dieses 

Magazin mit Leben erfüllt haben. 

Danke, Stefan Hoursch, für die mit lockerer Zunge 

eingestreuten Spitzen der Glossen. 

Übrigens, Stephan Hoursch ist seit 20 Jahren Public- 

Relations-Berater und Inhaber der Kommunikationsberatung 

Klenk & Hoursch. Davor arbeitete er als 

Journalist für dpa, Tagesspiegel, impulse und eltern. 

Weitere seiner Glossen in verschiedenen Publikationen 

fi nden Sie unter: 

http://www.klenkhoursch.de/de/canta_canta/ 

Danke an Dr. Heiner Mählck, Günter Moeller 

und Dieter K. Veitengruber für Ihre exklusiven 

Fachbeiträge speziell für diese Ausgabe. 

Last but not least, danke an die Teams in Redaktion 

und Grafi k, die in der Schlussphase die Nacht zum 

Tage gemacht und „geht nicht gibt’s nicht“ zum 

Arbeitsmotto erkoren haben. 

Und schon jetzt: Danke, liebe Leserinnen und Leser, 

für Ihre Kritik und Anregungen, über die wir uns alle 

sehr freuen würden. 

Impressum 

Herausgeber 


Westerfeldstr. 36 

32758 Detmold 

Tel. 0 52 31/30958-0 

Fax 0 52 31/30958-12 

info@w-t-s.de, www.w-t-s.de 

Verantwortlich für den Inhalt: 

Markus Ilg 

Entwicklung und Konzeption 

Heinz Dworak 

Layout und Umsetzung 

Mu:VS and more, Schwerte, 

www.muvs.de 

Artdirektion 

Andreas Hemm 

Hemm-code, Filderstadt 

Redaktion 

Bernd Liening 

Liening+Oltmanns, Schwerte 

Interviews und Text 

Valeska von Dolega, Bernd Liening 

Fotos aus den Märkten 

Hemm-code, Mu:VS and more 

Autoren 

Günter Moeller, Dieter K. Veitengruber, 

Dr. Heiner Mählck 

Für Kritik und Anregungen 

Ihr Kontakt zu „Erfolgreicher handeln“: 

Mu:VS and more 

Mühlenstraße 15 

58239 Schwerte 

Tel. 0 23 04/24 24 30 

Ansprechpartnerin: Katja Vondereck, 

katja.vondereck@muvs.de 

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