Download - WTS

Unsere Themen 

Sortimentssteuerung 

OTP ist eine wirtschaftlich interessante Kategorie, die 

in den letzten Jahren kontinuierlich Wachstum zeigte. 

Aber nur, wenn das komplexe, vielfältige Sortiment 

nachfrageorientiert und konsequent geführt wird, 

können die Umsatz- und Ertragspotenziale wirklich 

genutzt werden. Hier erfahren Sie, wie das geht. 

Rentabilität 

Kleine Fläche, hohe Umschlagshäufigkeit, große 

Umsätze – drei Faktoren, die OTP als Kategorie 

kennzeichnen. Wie Sie mit OTP dauerhaft mehr 

Geld verdienen können, zeigen die Beispiele von 

erfolgreichen Händlern. 

Flächenproduktivität 

Kaum ein Sortiment ist so produktiv auf seiner 

Fläche wie OTP. Ist das Sortiment auf die tatsächliche 

Nachfrage der Kunden abgestimmt und gibt es 

keine Regallücken, dann können mit den „sonstigen 

Tabakwaren“ ungeahnte Umsatz- und Ertragsreserven 

mobilisiert werden. Wir zeigen Ihnen, worauf es 

ankommt! 

Regalpfl ege 

OTP ist gesetzbedingt durch ein hohes Innovationstempo 

geprägt. Aber die vielen Neuheiten brauchen Platz im 

Regal, das heißt, vorhandene Platzierungen müssen 

laufend angepasst, umgeräumt oder sogar ausgeräumt 

werden. Nur wenn das reibungslos funktioniert, 

können die Möglichkeiten des Sortiments ausgeschöpft 

werden. Wir berichten aus der Praxis. 

Kundenorientierung 

OTP-Kunden sind anspruchsvoll, aber auch dankbar, 

wenn sie die gewünschte Auswahl im LEH vorfi nden. 

Wie und warum das richtige und kompetente Sortiment 

zur Kundenbindung beiträgt, beschreiben Fachleute 

und Einzelhändler.

48 

6 Editorial – „Auf ein Wort“ von Markus Ilg 

„Mehr verdienen mit den anderen Tabakwaren“: 

WTS-Geschäftsführer Markus Ilg über die 2. Ausgabe 

des Magazins „Erfolgreicher handeln“. 

7 Die Anbieter 

Blick hinter die Kulissen: Die Hersteller 

und Lieferanten im OTP-Markt, ihre aktuellen 

Erwartungen und Strategien für den LEH. 

28 Das OTP-Jahr 2009 – Höhen und Tiefen 

Bilanz: Warum 2009 ein Erfolgsjahr für die 

gesamte Warenguppe OTP war – und was der 

LEH 2010 erwarten kann. 

33 Gutes Beispiel Nr. 1 – Marktkauf Gütersloh 

Umsatzmaschine: Wie ein SB-Warenhaus es 

schaff t, 140.000 Kunden im Monat mit einem 

hervorragenden OTP-Sortiment ohne Regallücken 

zu versorgen. 

36 Service im Handel 

Mehr Exzellenz: Berater Andreas Rippberger zeigt 

strategische Wege zu besserem Service und mehr 

Kundenzufriedenheit im LEH. 

36 

33 

40 

28 

40 OTP-Marktanteile – Discounter im Vormarsch 

Off enes Rennen: Was die Vollsortimenter tun 

müssen und können, um den Durchmarsch der 

Discounter zu stoppen. 

43 

43 Gutes Beispiel Nr. 2 – Rewe Becker 

Zielgruppen-Ansprache: Warum dieser 

Nahversorger seine OTP-Platzierung am liebsten 

noch vergrößern würde. 

48 OTP aus Sicht des Vertriebs 

Umsatzschübe: Rewe-Bezirksmanager 

Dirk Weber über die Erfolgsschlüssel im 

OTP-Sortimentsmanagement. 

54 Category Management 

Sortiments-Führung: Handelsberater 

Jürgen Gillmann zur einfachen Systematik, 

mit den richtigen Sortimenten Kunden 

zu gewinnen. 

57 Gutes Beispiel Nr. 3 – Edeka Cankurt 

Kundenbindung: Welche ungewöhnlichen 

Wege Edeka-Kaufmann Ugur Cankurt geht, 

um im Wettbewerb die Nummer 1 zu sein. 

57 67 

81 

54 62 

78 

62 OTP aus Sicht des Einkaufs 

Interview: Minipreis-Einkaufsleiter Peter Dickers 

über die Taktik, große Umsatzsprünge mit OTP 

zu erzielen. 

67 Gutes Beispiel Nr. 4 – Edeka Böttcher 

Qualitätsanspruch: Wie Edeka-Kaufmann 

Stefan Böttcher sein OTP-Sortiment gezielt als 

Kundenbindungsinstrument einsetzt. 

72 Umsatzkiller 

Instore-Logistik: Joachim Ehrenthal vom 

Lehrstuhl für Logistikmanagement der 

Universität St.Gallen über erfolgreiche Wege 

im Kampf gegen Regallücken. 

78 Marken-Kommunikation 

Verkaufsaktiv: Mit welchen Marketing- 

Maßnahmen die Markenhersteller 2010 die 

OTP-Nachfrage im LEH forcieren wollen. 

81 Gutes Beispiel Nr. 5 – Edeka Söllick 

Kundenmagnet: Warum dieser Vollversorger 

weit über die Ortsgrenzen hinaus für seine 

OTP-Kompetenz bekannt ist. 

86 

92 

Preis 

Qualität 

84 Kommunikation im Handel 

Preis ist nicht alles: Wie PR-Profi Dr. Volker Klenk 

die Kommunikation im Handel sieht – und welche 

Erkenntnisse er daraus zieht. 

86 Wörterbuch 

Klartext: Bestände, Controlling, Handelsspanne, 

Kennzahlen: Was diese Begriff e wirklich bedeuten – 

und wie sie zum erfolgreichen Handeln in der 

Praxis beitragen. 

88 Wachstumstreiber OTP 

Marktforschung: Dr. Axel Fikenscher von 

”The Nielsen Company“ erklärt, warum OTP der 

Profi teur aller Markttrends ist. 

92 Wertschöpfung 

Qualitätsoff ensive: Warum OTP-Premium-Produkte 

für den Konsumenten immer wichtiger werden – 

und für den Vollsortimenter ebenfalls. 

94 OTP – Produktarten und Angebotsformen 

Vielfalt: Die wichtigsten Sortimente und Segmente, 

die der Konsument 2010 im gutsortierten 

Lebensmittelhandel erwartet. 

98 Danke / Impressum

6 

Vorwort 

Auf ein Wort 

Liebe Leserin, lieber Leser. 

Danke für die vielen positiven Reaktionen auf die 

Erstausgabe unseres OTP-Magazins „Erfolgreicher 

handeln“ in 2009! 

Deswegen freue ich mich umso mehr, Ihnen heute 

die zweite Ausgabe präsentieren zu können. 

„Mehr verdienen mit den anderen Tabakwaren“, 

so lautet diesmal unser Schwerpunktthema. 

Erfolgreiche Einzelhändler berichten über ihre 

Erfolge mit der Kategorie OTP, namhafte 

Experten beleuchten qualifi ziert den Umgang 

mit Sortimenten und Kunden. Natürlich haben 

wir die neuesten Erkenntnisse und Analysen 

über den OTP Markt aufbereitet und zeigen Ihnen, 

was die Industrie an Unterstützungsmaßnahmen 

für 2010 alles geplant hat. 

Ich denke, wir haben wieder viele interessante 

Informationen für Sie zusammengestellt. 

Nun wünsche ich Ihnen viel Freude beim Lesen 

und insbesondere Erfolg dabei, die großen Potenziale 

der Warengruppe OTP in Ihrem Unternehmen zu 

aktivieren. 

Ihr Markus Ilg 

Die Anbieter 

Der Anteil von OTP am gesamten Tabakwarenmarkt ist 

2009 auf rund 32 Prozent gewachsen – und marschiert 

in Richtung der 35 % - Marke. Der Markt überrascht immer 

wieder mit interessanten Neuheiten sowie Produktvarianten, 

die sich beim Konsumenten schnell großer Beliebtheit 

erfreuen und dem Lebensmittelhandel hohe Wertschöpfung 

garantieren. Allerdings wird die Sortimentspolitik nicht 

einfacher, da der OTP-Markt durch eine große Produktvielfalt 

gekennzeichnet ist, die selbst Fachleute oft überfordert. 

Wer steht hinter all den Marken und Produkten, 

welche Zielsetzungen verfolgen die Hersteller damit? 

Unternehmensporträts 7 

Wir liefern den Überblick: Hersteller und Anbieter – 

das Who is Who der OTP-Branche mit allen wichtigen 

Fakten, Produkten und Neuheiten. Wir haben aber 

auch nachgefragt, welche Leistungen diese Anbieter 

speziell für den Vollsortimenter im Lebensmittelhandel 

erbringen. Und welche Perspektiven sie für diese 

wichtige OTP-Vertriebsschiene 2010 sehen. 

Lesen Sie die Antworten auf den folgenden Seiten.

8 

Unternehmensporträts 

„Mit den Habanos und Minis Cubanos 

geben wir unseren Handelspartnern 

margenstarke und äußerst attraktive 

Premium-Produkte an die Hand. 

Die Habanos-Marken sind weltweit 

bekannt und ein Synonym für die 

traditionell vollständig von Hand 

gefertigten Longfi ller-Cigarren.“ 

Norbert Schelkle, Key Account Manager national, 

5 TH Avenue Products Trading-GmbH 

Top-Produkte 

Cigarren und Cigarillos der Marken 

Cohiba 

Montecristo 

Romeo y Julieta 

Partagás 

Guantanamera 

Leistungen 

Marktführer im Bereich 

Premium-Cigarren 

Einer der führenden Anbieter 

von Premium-Cigarillos 

Breites Sortiment in verschiedenen 

Preislagen 

Attraktive Margen für den Handel 

Kontakt 

Norbert Schelkle 

Key Account Manager national 

Tel. 0 77 41 / 607-271 

norbert.schelkle@5thavenue.de 

Adresse 

5TH Avenue Products Trading-GmbH 

Schwarzenbergstraße 3-7 

79761 Waldshut-Tiengen 

Tel. 0 77 41 / 607-261 

Fax 0 77 41 / 607-246 

„Die genussorientierte 

Zielgruppe binden“ 

Attraktives und 

margenstarkes Segment 

Die 5THAvenue Products Trading-GmbH – offi zieller 

Alleinimporteur von Habanos für Deutschland – 

ist Marktführer im Segment der Premium-Cigarren 

und einer der führenden Anbieter von Premium- 

Cigarillos. Die vollständig von Hand gefertigten 

Longfi ller-Cigarren bilden ein volumenmäßig 

kleines, dafür aber für den Handel sehr attraktives, 

margenstarkes Segment. Neu im WTS-Sortiment 

für den LEH sind die Cigarillos Guantanamera 

Mini und die etwas größeren Guantanamera 

Puritos in der 5er Packung. Mit diesen Produkten 

kann der LEH die Zielgruppe der genussorientierten 

Afi cionados an sich binden. 

Zweitplatzierungen 

und POS-Werbung 

geplant 

Sowohl die Habanos als auch Minis Cubanos 

zeigten 2009 eine positive Entwicklung bei Absatz 

und Umsatz. 5THAvenue ist es damit gelungen, 

die Marktführerschaft bei Premium-Cigarren 

auszubauen und Marktanteile zu gewinnen. 

Mit dem Vertriebskanal LEH können und sollen 

neue Zielgruppen für Premium-Produkte 

erschlossen werden. Gerade mit der Marke 

Guantanamera als Preiseinstiegsmarke 

kommen die Verbraucher im LEH mit 

Produkten aus kubanischen Tabaken 

in einen wichtigen ersten Kontakt. 

2010 sind gemeinsam mit WTS Zweitplatzierungen 

und Werbung geplant. 

„Wir 

intensivieren 

unsere Partnerschaft 

mit dem LEH“ 

Führende Positionen in bedeutenden 

OTP-Sortimenten 

Arnold André – The Cigar Company ist 

eines der marktführenden Unternehmen 

im deutschen Cigarren-, Cigarillo- und 

Pfeifentabak-Markt. Die Bandbreite der 

angebotenen Produkte reicht von hochpreisigen 

Premium Longfi ller Cigarren 

bis zum preiswerten Konsum-Cigarillo. 

Tropenschatz 824F Brasil Cigarre in der 

5er Packung ist Marktführer im deutschen 

Cigarrenmarkt. Clubmaster Superior 

Sumatra Cigarillos ist die Nummer 1 

bei den nicht aromatisierten Cigarillos. 

Darüber hinaus bedient André den 

Pfeifentabakmarkt mit Mac Baren 

(einer der marktführenden Anbieter 

in Deutschland) und Borkum Riff . 

Hinzu kommen einige Schnupftabake, 

wovon Singleton‘s Snuff die 

größte Marke ist. 

Preis-Leistungs-Produkte 

haben 2010 Priorität 

Das André-Sortiment hat sich 2009 

positiv entwickelt. Insbesondere 

Marken mit hervorragendem Preis- 

Leistungsverhältnis lagen im Aufwärtstrend, 

namentlich Handelsgold Sweet 

Cigarillos. Die Vermarktung der erfolgreichen 

Preis-Leistungs-Produkte hat 

für das Unternehmen auch 2010 Priorität. 

Gleichzeitig sind neue Produkte geplant. 

Der LEH hat für die Kernmarken von Arnold 

André (Handelsgold, Clubmaster, Tropenschatz) eine große und wachsende 

Bedeutung. Als besonderen Benefi t bietet André dem LEH Schulungen 

und Warenkunde an. 

„Wie bisher steht auch 2010 die 

Ausweitung und Intensivierung 

unserer Partnerschaft mit dem LEH 

im Fokus – mit dem Ziel, marktgerechte 

Sortimente in allen 

relevanten Absatzschienen anzubieten 

und durchzusetzen. Dazu 

zählen insbesondere der Ausbau 

der Distribution, die Vermeidung 

von Vorratslücken sowie Topplatzierungen 

mit Handelsgold Sweets 

Cigarillos im WTS Regal-System.“ 

Wiljo van Maren, Geschäftsführer 

Arnold André GmbH & Co.KG 

Top-Produkte 

Tropenschatz 824F Brasil Cigarre, 

5er Packung 

Clubmaster Superior Sumatra Cigarillos 

Handelsgold 100K 

Clubmaster Superior Brasil Cigarillos 

Clubmaster Superior Sumatra Gold 

Cigarillos 

Leistungen 

Nachfragestarke Marken, breites 

verbrauchergerechtes Sortiment, Preis- 

Leistungsangebote, hoher Stücknutzen 

Kontakt 

Arnold André Kundenservice 

telad@arnold-andre.de 

Tel. 0 52 23 / 163-111 

Adresse 

Arnold André GmbH & Co. KG 

Moltkestraße 10-18, 32257 Bünde 

Tel. 0 52 23 / 163-0 

Fax 0 52 23 / 163-252 

www.arnold-andre.de 

Erfolgreicher handeln 9

10 


„Wir werden uns in der Kategorie 

OTP weiterhin auf die Entwicklung 

und Unterstützung von konsumentenrelevanten, 

innovativen Produkten 

wie zum Beispiel Pall Mall Stix Tabak, 

Pall Mall XL Filtercigarillos oder Pall 

Mall Allround Tabak sowie besonders 

margenstarke RYO-Produkte wie 

Javaanse Jongens oder Schwarzer 

Krauser fokussieren. Für den LEH 

haben wir mit WTS einen idealen 

Partner, der uns bei der Erreichung 

unserer Distributions- und Absatzziele 

optimal unterstützt.“ 

Christian Löwe 

Head of Trade Marketing & Distribution 

British American Tobacco (Germany) GmbH 

„Der Konsument erwartet 

beim Vollsortimenter eine 

entsprechende Auswahl“ 

Umfangreiches Kernsortiment 

Die British American Tobacco (Germany) GmbH profi liert sich seit langem als 

einer der führenden OTP-Anbieter auf dem deutschen Markt. So steht BAT 

mit ihrem Fine-Cut-Portfolio laut Marktforschung (Nielsen, 2009) auf Platz 2 

aller Industrieanbieter. Die Pall-Mall-Familie hat sich seit ihrer Einführung 

im Jahr 2006 zum klaren Marktführer unter den Industriemarken entwickelt, 

Pall Mall Allround war die erfolgreichste Markteinführung 2009, die Premium 

Marke Javaanse Jongens zeigt eine stabile Entwicklung, und Pall Mall 

XL-Filtercigarillos sind unangefochtener Marktführer mit knapp 20 Prozent 

Segmentanteil 2009. Mit Pall Mall Allround hat BAT das OTP-Sortiment 

um eine wichtige Kategorie, den Volumentabak, erweitert. Um das Angebot 

für den Händler übersichtlich und besonders effi zient zu gestalten, empfi ehlt 

BAT ein gestraff tes Kernsortiment. Das OTP Sortiment von BAT deckt alle 

Konsumentenbedürfnisse ab: Javaanse Jongens ist 100 Prozent frei von 

Aromazusätzen * , Schwarzer Krauser und Samson als unverwechselbare 

Traditionsmarken und die Value-for-Money-Marke Pall Mall mit einem 

umfassenden Produktangebot für unterschiedlichste Stopf- und Rauchbedürfnisse. 

BAT bietet alles aus einer Hand. 

* Frei von Aromazusätzen bedeutet nicht, 

dass es sich um eine risikoärmere 

Tabakmischung handelt. 

Konsumenten-Bedürfnisse im Fokus 

Neben dem Fachhandel kommt dem LEH die größte Bedeutung zu. Die 

Präsentationsmöglichkeiten sind hier aus Sicht von BAT weitestgehend 

gegeben. Der Konsument erwartet in einem „Vollsortimenter“ auch eine 

entsprechend repräsentative Auswahl an OTP. Mit der Neueinführung 

von PM Allround in 2009 steht diese führende Industriemarke jetzt auch in 

der Kategorie Volumentabak zur Verfügung. 2010 will sich das Hamburger 

Unternehmen in der Kategorie OTP weiterhin auf die Entwicklung und 

Unterstützung von konsumentenrelevanten, innovativen Produkten wie 

zum Beispiel Pall Mall Stix Tabak, Pall Mall XL Filtercigarillos oder Pall 

Mall Allround Tabak sowie besonders margenstarke RYO-Produkte wie 

Javaanse Jongens oder Schwarzer Krauser fokussieren. 

Top-Produkte 

Pall Mall Stix Tabak 

Pall Mall Allround 

Pall Mall XL Filtercigarillos 

Javaanse Jongens 

Schwarzer Krauser 

Leistungen 

BAT bedient alle Konsumentenbedürfnisse 

im OTP-Segment 

Konsequente Abverkaufsunterstützung 

im Einzelhandel 

Umfassende und kompetente Beratung 

Kontakt 

Key Account Management 

Tel. 0 40 / 41 51-0 

Adresse 

Erfolgreicher handeln 

British American Tobacco (Germany) GmbH 

Alsterufer 4 

20354 Hamburg 

Tel. 0 40 / 41 51-0 

Fax 0 40 / 41 51-3231 

www.bat.de 

11

12 


„Im Jahr 2009 war es für Dannemann 

sehr wichtig, die damals noch vorhan- 

denen Listungs- und Distributionslücken 

der Markenfamilie Moods zu 

schließen. Dadurch konnte die Moods- 

Familie um 16,4 Prozent* wachsen. Für 

2010 ist geplant, dieses hohe Niveau 

weiter auszubauen, auch durch den 

Einsatz von Promotion-Teams zur 

gezielten Neukunden-Gewinnung 

im Lebensmittelhandel. Gleichzeitig 

konzentrieren wir uns darauf, die 

Markenfamilie Al Capone zu erweitern, 

um auch hier zusätzliches – für alle 

Partner ertragreiches – Wachstum 

zu generieren.“ 

Dannemann Geschäftsleitung 

* Quelle: The Nielsen Company 

(2009/Basis Absatz). 

„Gezielte Neukunden- 

Gewinnung im 

Lebensmittelhandel“ 

Erfolgreichste Neueinführung 2009 

Auf dem deutschen Markt ist Dannemann Marktführer im Segment Cigarillo 

und Cigarre. Nach Zahlen der Marktforschung lag der Marktanteil in der 

Mengenbetrachtung Ende 2009 bei 55,3 Prozent (Quelle: BdZ). Insgesamt 

konnte das Traditionsunternehmen aus Lübbecke den Umsatz 2009 um 2,2 

Prozent gegenüber 2008 steigern. Für 2010 ist geplant, den Umsatz aus dem 

sehr guten Jahr 2009 abermals leicht zu erhöhen. Zu den Wachstumstreibern 

gehört die neue Dannemann Mini Moods, die im März 2009 im Lebensmittelhandel 

eingeführt wurde. Die Mini Moods ist nach Zahlen von Nielsen die 

erfolgreichste Neueinführung und konnte sich im Laufe des Jahres auf Rang 

zwölf der umsatzstärksten Produkte im Segment Cigarillo/Cigarre vorarbeiten. 

Erstmals wurde „DANNEMANN. Das Cigarillo“ 2010 vom Verlag Deutsche 

Standards als „Marke des Jahrhunderts“ ausgezeichnet und in die Enzyklopädie 

deutscher Markenklassiker aufgenommen. 

Für beide Seiten profi tables Wachstum Top-Produkte 

Der Absatzkanal Lebensmittelhandel hat einen Anteil von rund 21 Prozent am 

gesamten Dannemann-Umsatz. Da der Anteil des Kanals LEH am Gesamtmarkt 

nur bei knapp zehn Prozent liegt (Quelle: The Nielsen Company), lässt sich 

sehr gut erkennen, dass Dannemann den Lebensmittelhandel als wichtigen 

Partner anerkennt und hohe Investitionen in diesen Kanal tätigt, um auch 

zukünftig ein für beide Seiten profi tables Wachstum sicherzustellen. 

Moods Filter 20-er 

Moods ohne Filter 20-er 

Moods Golden Taste 20-er 

Mini Moods 10-er 

Moods Filter 5-er 

Leistungen 

Marktführer Cigarillo/Cigarre 


Erfolgreichste Neueinführung 2009: 

Mini Moods 

Marktanteil im LEH ohne Discount: 

56,4%* 

Adresse 

DANNEMANN.el noble cigarro 

32312 Lübbecke 

Tel. 0 57 41 / 326-0 

Fax 0 57 41 / 326-299 

info@dannemann.com 

www.DANNEMANN.com 

13

14 Unternehmensporträts 


„In den kommenden Jahren wird 

unser Augenmerk verstärkt auf den 

LEH gerichtet sein, da wir hier stark 

unterrepräsentiert sind. Inzwischen 

ist ein Außendienstmitarbeiter nur 

für den LEH in Schleswig-Holstein, 

Hamburg und im nördlichen Niedersachsen 

zuständig. Dieses Projekt 

soll dazu dienen, die Präsenz unserer 

Marken im LEH zu erhöhen und einen 

kompetenten Repräsentanten als 

Ansprechpartner vor Ort zu haben.“ 

Marc von Eicken, Geschäftsführer 

Joh. Wilh. von Eicken GmbH 

Top-Produkte 

Burton Feinschnitt, Volumentabak 

Pepe Virginia Feinschnitt 

Denim Volumentabak 

Barsdorf‘s Käpt‘n Bester Pfeifentabak 

Manitou Feinschnitt 

Leistungen 

Schneller, zuverlässiger, bundesweiter 

Lieferservice 

Ca. 100 Artikel aus den Produktgruppen 

Zigaretten, Strangtabake, MYO/RYO, 

Pfeifentabak, Wasserpfeifentabak und 

Cigarren/Cigarillos 

Kontakt 


auftrag@von-eicken.com 

Tel. 0 451 / 89006-200 

Adresse 


Drechslerstr. 1 - 3, 23556 Lübeck 

Tel. 0 451 / 89006-200, Fax 0 451 / 89006-139 

„Das 

Augenmerk 

verstärkt auf 

den LEH richten“ 

Nachholbedarf im LEH 

In der achten Generation und seit nunmehr 240 Jahren 

besteht die Firma von Eicken als unabhängiges 

Unternehmen in der Tabakbranche. Trugen in der 

Vergangenheit überwiegend Pfeifentabak und 

Feinschnitt zum Wachstum der Firma bei, vervollständigen 

heute Zigaretten und Cigarren das 

Produktportfolio. Das 1770 gegründete Traditionsunternehmen 

ist damit der älteste unabhängige 

deutsche Familienbetrieb, der noch Zigaretten vom 

Rohtabak bis zum Endprodukt fertigt. Der Vertrieb 

betreut in Deutschland rund 13.000 Kunden direkt. 

In den vergangenen Jahren hat vor allem der LEH 

im Hause von Eicken an Bedeutung gewonnen. Hier sieht man auch in den 

nächsten Jahren noch viel Nachholbedarf und Wachstumspotenzial. 

Wachstumssprünge im OTP-Markt 

2009 war für von Eicken ein sehr erfolgreiches OTP- 

Jahr. Der Gesamtabsatz im RYO- und MYO-Markt 

konnte um 63 Prozent und im Pfeifentabaksegment 

um über 100 Prozent gesteigert 

werden. Beim MYO haben 

insbesondere die Marken Burton 

und Denim dieses Absatzplus 

getrieben. Im RYO wurde das 

Wachstum in erster Linie durch 

die Marke Pepe Virginia ohne 

Zusatzstoff e gestützt. Barsdorf‘s 

Käpt‘n Bester ’Aromatic Mixture‘ 

stieg zum meistverkauften 

Pfeifentabak Deutschlands auf. 

Seit Januar 2010 wird der ohne 

Zusatzstoff e produzierte RYO- 

Tabak Manitou Virginia Gold auch 

in 30 Gramm angeboten und die neue 

Denim red XXL Dose mit 140 Gramm. 

Global aufgestellt und stark 

im deutschen Markt 

Japan Tobacco International umfasst das internationale Tabakgeschäft 

von Japan Tobacco Inc., dem weltweit drittgrößten Unternehmen der Tabakindustrie 

mit einem Marktanteil von elf Prozent. JTI beschäftigt in über 40 

Ländern mehr als 23.000 Mitarbeiter und verkauft 90 

verschiedene Zigarettensorten in mehr als 120 Ländern. 

JTI produziert und vermarktet international bekannte 

Tabakprodukte, unter denen sich drei der fünf 

weltweit führenden Marken befi nden: 

Winston, die am schnellsten wachsende 

Marke, Mild Seven, die weltweit 

führende Kohlefi lter-Zigarette und 

die Kultmarke Camel. JT International 

Germany GmbH ist in Köln sowie 

in Trier mit insgesamt rund 1.700 

Mitarbeitern vertreten. In Trier 

werden über 55 Milliarden Zigaretten 

jährlich produziert. 

Qualität und Innovation 

für den Konsumenten 

„Mit Winston 

und Camel 

auch erfolgreich 

auf OTP-Kurs“ 

Neben einem umfangreichen Angebot an Markenzigaretten bietet JTI dem 

Raucher auch im OTP-Bereich Produkte in unterschiedlichen Preis- und 

Geschmackssegmenten. Analog zum Gesamtmarkt verzeichneten die OTP- 

Produkte von JTI eine Steigerung von rund zehn Prozent. Die internationalen 

Top-Marken Camel und Winston sind in unterschiedlichen Gebindegrößen 

erhältlich. Im gesamten Feinschnittsegment zählt Winston zu den Top 3 der 

am schnellsten wachsenden Marken, und der Premium-Feinschnitt Camel 

gewinnt ebenfalls Marktanteile. Die Winston- und die Camel-Feinschnitt-Dosen 

erhalten 2010 ein weiterentwickeltes Design. 

Für beide Produkte werden 

Original-Hülsen, für den 

Winston-Feinschnitt 

zusätzlich ein Easy Maker 

angeboten. 

„Fast die Hälfte aller Raucher 

konsumiert neben Fertigzigaretten 

auch andere Tabakprodukte. 

Für JTI Grund genug, das Produktportfolio 

unserer weltweiten 

Hauptmarken Winston und Camel 

diesen Wünschen immer wieder 

neu anzupassen.“ 

Robert Stanworth, General Manager 

JT International Germany GmbH 

Top-Produkte 

Winston 

Winston Sticks Tobacco Classic 

Winston Sticks Tobacco Blue 

Camel 

Camel Premium-Feinschnitt 

Camel Halfzware 

Leistungen 

Qualitativ hochwertige Produkte 

zu einem attraktiven Preis 

Kompetente Kundenbetreuung 

Spezielle Verkaufsdisplays für 

60 – 80 Dosen 

Kontakt 

Peykan Altug / Brand Portfolio Manager 

Tel. 0 221 / 1646-2146 

peykan.altug@jti.com 

Adresse 

JT International Germany GmbH 

Im MediaPark 4e 

50670 Köln 

Tel. 0 221 / 1646-01 

Fax 0 221 / 1646-2772 

15



„Der LEH ist Bestandteil unserer 

Markt-Strategie für die größtmögliche 

Distribution unserer Produktpalette. 

Regalpfl ege und Beratung vor Ort 

sind ein zentrales Anliegen unserer 

bundesweiten Vertriebsorganisation. 

Zielsetzung ist aber auch, das 

Potenzial für interessante Nischenprodukte 

wie zum Beispiel Menthol- 

Tabak für den Kunden nutzbar zu 

machen.“ 

Hans-Josef Fischer, Geschäftsführer 

Heintz van Landewyck GmbH 

Top-Produkte 

Ducal Cigarette Tobacco 

Elixyr American Blend 

Fargo Spartabake 

RYO-Produkte: 

Drehstoff , Vollstoff , Rohstoff 

Neuprodukte 

Elixyr Menthol 150 g 

Ducal Fine Filtercigarillo (optimal Size) 

Fargo XXL Fine Spardose 170 g (blau) 

Fargo Fine Sparbeutel 30 g (blau) 

Kontakt 

Olaf Wahl 

Nationaler Vertriebsleiter Deutschland 

Tel. 0 651 / 82 65-119 

o.wahl@landewyck.de 

Adresse 

Heintz van Landewyck GmbH 

Niederkircher Str. 31 

54294 Trier 

Tel. 0 651 / 82 65-0 

hvl@landewyck.de 

„Bedeutender 

Absatzkanal mit 

hoher Kundenfrequenz“ 

Potenziale für LEH-Kunden 

nutzbar machen 

Auf Grund seiner hohen Kundenfrequenz ist und bleibt 

der LEH für Heintz van Landewyck ein Absatzkanal von 

großer Bedeutung. Die Angebotspalette umfasst vom 30g - 

Rollpouch über klassische Beutelverpackungen bis hin 

zur Großdose nahezu alle gängigen Feinschnitt-Formate 

mit individuell unterschiedlichsten Grammaturen und 

Tabakmischungen. Neueste Kreation ist ein Menthol-Tabak 

höchster Qualitätsstufe, der in einer hochwertigen 150g-Metalldose mit großem 

Erfolg angeboten wird. Für Heintz van Landewyck ist der LEH ein strategisch 

wichtiger Partner für die größtmögliche Distribution seiner OTP-Produkte aber 

auch für interessante Nischenprodukte, wie zum Beispiel Menthol-Tabak. 

Strategie für Qualität und 

Wertschöpfung 

Verglichen mit dem Gesamtmarkt haben sich die Produkte im Jahr 2009 überproportional 

gut entwickelt. Einer Orientierung an den in den letzten Jahren 

vermehrt feststellbaren Tendenzen im Feinschnittmarkt (sinkendes Preis- und 

Qualitätsniveau) erteilt das Unternehmen für die eigene Produktpalette – ganz 

im Sinne einer konsequent verfolgten Qualitäts- und Wertschöpfungsstrategie – 

eine klare Absage. Dennoch werden diese Tendenzen im Markt mit großer Sorge 

gesehen: „Mit allzu preisaggressiven Angeboten werden erhebliche Werte (auch 

Steuereinnahmen) vernichtet. In Konsequenz wird dies früher oder später den 

Gesetzgeber dazu herausfordern, über die Tabaksteuer massiv in das Preisgefüge 

einzugreifen“. 

„Neulistungen im 

LEH erschließen neue 

Konsumentenkreise“ 

Deutliche Zugewinne von Marktanteilen 

Die OCB-Vertriebs GmbH ist einer der bedeutendsten Anbieter von Zigarettenpapier, 

Zigarettenhülsen und Accessoires weltweit. In Deutschland konnte das 

Unternehmen mit Sitz in Heinsberg in den letzten Jahren deutliche Zugewinne 

bei den Marktanteilen in den einzelnen Produktgruppen verzeichnen. Die 

Zigarettenpapiermarken OCB Blau Gummizug 100 Blatt, OCB Blau 50 Blatt, 

OCB Schwarz Premium long slim, ZIG-ZAG Gelb im Sparpaket, die Drehfi lter 

ZIG-ZAG Spezial slim 6 mm und die Zigarettenhülsen OCB 200, ZIG-ZAG 250 

liegen in der Gunst der entsprechenden Verwenderkreise und sind somit der 

Garant für den Erfolg von OCB. Im Jahr 2009 verzeichnete das Unternehmen 

unverändert eine sehr gute Entwicklung und erwartet auf Grund seiner am 

Markt und am Verbraucher orientierten Aktivitäten ein ähnliches Ergebnis 

für 2010. 

Starke Konsumentenwerbung 

und Neulistungen im LEH 

Der Lebensmittelhandel ist 

für OCB eine starke Säule 

unter den Vertriebskanälen. 

OCB hat mit seinen Artikeln 

eine sehr hohe Distribution 

im Lebenmittelhandel 

aufgebaut. Die Nachfrage – 

verbunden mit einer starken 

Konsumentenwerbung – 

führt unverändert zu weiteren 

Neulistungen im LEH und 

erschließt somit einen neuen 

Konsumentenkreis. 

„2010 möchten wir im Lebensmittelhandel 

die Distributionserweiterung 

mit unserem Sortiment erreichen. 

Die Nachfrage der Verbraucher und 

eine starke Konsumentenwerbung 

liefern dafür gute Argumente.“ 

Eike Haug, Geschäftsführer 

OCB-Vertriebs GmbH 

Top-Produkte 

OCB Blau Gummizug 100 Blatt 

OCB Blau 50 Blatt 

ZIG-ZAG Gelb im Sparpaket 

ZIG-ZAG Spezial Drehfi lter slim 6 mm 

ZIG-ZAG Cigaretten-Hülse 250 

OCB Cigaretten-Hülse 200 

ZIG-ZAG Super Cigaretten-Fertiger 

Leistungen 

Starke Konsumentenwerbung 

Werbung am POS 

Platzierungshilfen 

Umfangreiches Sortiment 

Nachfragegerechte Innovationen 

Kontakt 

Gudrun Waggin 

Sales and Marketing Director 

Tel. 0 24 52 / 10 64-37 

g.waggin@ocb.de 

Adresse 

OCB-Vertriebs GmbH 

Lise-Meitner-Str. 2-4, 52525 Heinsberg 

Tel. 0 24 52 / 10 64-0 

Fax 0 24 52 / 10 64-50 

papers@ocb.de 

17

18 


„Unser Ziel ist es, die Distribution 

unserer OTP-Produkte insbesondere 

im LEH weiter auszubauen. Dafür 

investieren wir nachhaltig in die 

Weiterentwicklung unserer Marken 

L&M, NEXT, Chesterfi eld und f6.“ 

Lutz Hollemann, Manager OTP, 

Philip Morris GmbH 

„Wir wollen die 

Bedeutung unserer 

OTP-Marken erhöhen“ 

Konsequenter Distributionsausbau 

mit marktgerechten Angeboten 

Im hart umkämpften OTP-Markt setzt die Philip Morris GmbH auf den 

konsequenten Distributionsausbau ihrer Produkte und hält damit an 

der Steigerung ihrer Marktanteile fest. Hierfür arbeitet Philip Morris 

kontinuierlich an der Weiterentwicklung der Marken L&M, NEXT, 

Chesterfield und f6. Den Wünschen der erwachsenen Konsumenten 

nachzukommen sowie den Handel gleichzeitig mit marktgerechten, 

margenstarken Angeboten zu unterstützen, steht dabei an erster Stelle. 

Insgesamt gesehen geht Philip Morris davon aus, dass aufgrund der 

wirtschaftlichen Rahmenbedingungen und der damit verbundenen 

Preissensibilität der Konsumenten der OTP-Markt weiter wachsen wird. 

Insbesondere der Bereich des klassischen Feinschnitts dürfte die größte 

Wachstumsdynamik besitzen – 

allen voran das Segment 

des Volumentabaks. 

Attraktive Werbung und Promotions 

Die Philip Morris GmbH folgt der Entwicklung im OTP-Markt und hat ihr 

Sortiment um zwei attraktive Angebote erweitert – den L&M Volume 

Tobacco Full Flavor 125 g und den Chesterfi eld Red Volume Tobacco 80 g. 

Auch die Marke f6 überzeugt mit einem neuen, cleveren Angebot: 

„Dose behalten und günstig nachfüllen“, lautet das Motto von f6. Darum 

gibt es den f6 Zigaretten-Tabak auch in der praktischen und günstigen 

Nachfüll-Packung. 

Des Weiteren legt die Philip Morris GmbH einen wichtigen Fokus auf den 

Ausbau der kommunikativen Unterstützung ihrer Produkte. Hierbei sollen 

aufmerksamkeitsstarke Werbematerialien, gezielte Plakatkampagnen und 

Promotionaktivitäten für zusätzliche Nachfrageimpulse sorgen. 

Top-Produkte 

MARLBORO 

L&M 

Chesterfi eld 

NEXT 

f6 

Leistungen 

Schnelle Marktreaktion 

Bedarfsorientiertes OTP-Angebot 

Margenstarke Produkte 

Attraktive Werbemaßnahmen 

Adresse 


Philip Morris GmbH 

Fallstr. 40 

81369 München 

Tel. 0 80 / 72 47-0 

www.philipmorrisinternational.com/de 

19



„Wir sehen im LEH noch ein 

großes Potenzial für zusätzlichen 

OTP-Umsatz. Ein breites Produkt- 

Portfolio sowie dessen dauerhafte 

Verfügbarkeit stehen für uns im 

Mittelpunkt der Gespräche mit 

unseren Handelspartnern.“ 

Titus Wouda Kuipers, 

General Manager Germany / Switzerland 

Reemtsma Cigarettenfabriken GmbH 

„Überaus positive 

Entwicklung unserer 

Produkte im OTP-Markt“ 

Gezielter Ausbau der Wachstumsträger 

in den OTP-Sortimenten 

1910 gegründet, blickt das Unternehmen Reemtsma in diesem Jahr auf eine 

100-jährige Firmengeschichte zurück. Das Traditionsunternehmen im 

deutschen Zigaretten- und Tabakmarkt konnte im Jahr 2009 seine Position 

als Marktführer für OTP-A-Marken weiter ausbauen und belegte mit rund 

37 Prozent Marktanteil im Lebensmittelhandel die Spitzenposition in dieser 

Kategorie. Reemtsma erzielte 2009 einen Umsatz von 904 Millionen Euro 

(ohne Steuern) und beschäftigt an vier Standorten in Deutschland rund 2.000 

Mitarbeiter, davon allein 800 am Hauptsitz Hamburg. 

Zu den Wachstumsträgern des Unternehmens zählte 2009 ganz klar das OTP- 

Sortiment. Insbesondere die expandierten Feinschnitt-Angebote haben sich 

überaus positiv entwickelt. Vor allem die Absatzsteigerung bei der relativ 

neuen Produktfamilie Route 66, getragen von der Cigarette Tobacco 140-g-Dose 

und dem Original Volume Tobacco 100-g-Beutel, sind hier hervorzuheben. 

Aber auch der Anstieg der Abverkäufe für JPS Feinschnitt, in erster Linie über 

die beiden 80-g-Dosen Red und Blue trugen einen beachtlichen Teil zum 

Absatz bei. Allein diese vier Produkte machten 2009 etwa 19 Prozent 

des A-Marken-Absatzes im LEH insgesamt aus. Im Jahr 2010 steht die 

Integration des bisher über die BAT vertriebenen Feinschnitt-Sortiments 

von Altadis (Gauloises) an. 

Trend zum LEH wird sich fortsetzen Top-Produkte 

Der Lebensmittelhandel hat sich in den letzten Jahren zu einem der wichtigsten 

OTP-Absatzkanäle für Reemtsma entwickelt. Dieser Trend wird sich in den 

nächsten Jahren fortsetzen. Reemtsma selbst unterstützt den Handel mit 

„attraktiven Warenpräsentations- und Kommunikationstools“. Wichtig für 

den Konsumenten ist neben einem breiten Sortimentsangebot besonders die 

Verfügbarkeit „seiner“ Artikel. Nach der Erfahrung von Reemtsma zeichnet 

sich WTS hier als kompetenter Partner des Handels aus, der auf Veränderungen 

im OTP-Markt schnell reagiert und die Bedürfnisse der Konsumenten erkennt. 

Durch die Schaff ung von Regalfl äche stellt WTS die Warenverfügbarkeit eines 

stets aktuellen OTP-Sortiments sicher. 

JPS Red Volume Tobacco 

JPS Blue Volume Tobacco 

Route 66 Original Volume Tobacco 

Route 66 Cigarette Tobacco 

Drum Halfzware 

Van Nelle Halfzware 

West Red Single Tobacco 

West Silver Single Tobacco 

Leistungen 

Kompetenter Handelspartner 

Mehr als 60 OTP-Artikel von 

unterschiedlichen Tabakprodukten 

über Filterhülsen bis hin zu 

Raucherbedarfsartikeln 

Kontakt 

Julia Neumaier 

Nationales Key Account Management 

Food Retail 

Tel. 0 40 / 82 20-1902 

julia.neumaier@reemtsma.de 

Adresse 

Reemtsma Cigarettenfabriken GmbH 

Max-Born-Straße 4 

22761 Hamburg 

Tel. 0 40 / 82 20-0 

Fax 0 40 / 82 20-1352 

www.reemtsma.com 

21

22 


„Unsere Philosophie setzt auf ein 

gesundes, langfristig angelegtes 

Wachstum aus einer starken und 

glaubhaften Marke heraus. Insofern 

bringen wir weniger neue Produkte 

auf den Markt, als andere dies vielleicht 

tun. Sortimentspfl ege spielt 

deshalb bei uns eine große Rolle.“ 

Bernd Michahelles, Geschäftsführer 

Santa Fe Natural Tobacco Company: 

Germany GmbH 

Top-Produkte 

Natural American Spirit Original Blend 

Feinschnitt (30g/35g/100g) 

Natural American Spirit 

Organic Blend Feinschnitt 

Natural American Spirit 

Perique Blend Feinschnitt 

Leistungen 

Wachsende Premium-Marke mit 

hoher Marge 

Pionier und Marktführer im Segment 

der Tabakprodukte ohne Zusatzstoff e 

Konsequente Einmarken-Strategie 

mit breitem Produktangebot 

Intensive und kundenorientierte 

Handelsbetreuung 

Kontakt 

Sven Hoff mann, Nationaler Verkaufsdirektor 

Adresse 

Santa Fe Natural Tobacco Company: 

Germany GmbH 

Gasstraße 14/1, 22761 Hamburg 

Tel. 0 40 / 853 110-0 

Fax 0 40 / 853 110-77 

www.naturalamericanspirit.de 

„Lebensmittelhandel 

wird immer wichtiger“ 

Glaubhafte Marke für langfristiges 

Wachstum 

Für die Santa Fe Natural Tobacco Company: any: 

Germany GmbH ist die Warengruppe OTP TP ein 

überaus wichtiges Standbein. Mit Natural ral 

American Spirit verfügt das Unternehmen en über 

eine Marke, die zu den Top 15 der meistverkauften 

verkauften 

Feinschnitt-Markenfamilien gehört. Bei der 

Distribution spielt der LEH eine zunehmende mende 

Rolle: Natural American Spirit verzeichnet net hier 

eine überdurchschnittlich positive Entwicklung. wicklung. 

Allerdings geht man in dieser Vertriebsschiene schiene 

sehr gezielt vor und will nur dort distribuiert buiert 

sein, wo auch bereits Nachfrage nach der er Marke 

besteht. Wichtig ist, das die Händler an n 

einem überdurchschnittlich profitablen, n, 

wachsenden Produkt Interesse haben 

und dieses unterstützen. 

Die Attraktivität des Geschäfts erhöhen 

Natural American Spirit ist eine stark wachsende kleine, aber feine Marke, 

die nicht an den üblichen von Drehzahlen bestimmten Kennzahlen 

gemessen werden darf. Sie spielt eine zunehmende Rolle bei der Stärkung 

der Wertschöpfung, vor allem in preissensiblen 

Zeiten. Zusammen mit ausgewählten wählten 

Händlern entwickelt die Santa a Fe Natural 

Tobacco Company: Germany GmbH 

deshalb Aktivitäten, die sowohl hl 

den Absatz der Marke als auch h die 

Attraktivität des Geschäftes erhöhen. höhen. 

Erfolgreich für den Handel 

Cigarillo-Innovation 

„Qualität 

und Innovationen 

im Sortiment“ 

Scandinavian Tobacco Group Deutschland (STG Deutschland) ist das 

führende Unternehmen auf dem deutschen Pfeifentabakmarkt und ein 

bedeutender Anbieter von Cigarillos, Cigarren, Feinschnitt und Pfeifen. 

Die Deutsche Tochtergesellschaft der Scandinavian Tobacco Group 

betreut heute mit mehr als 60 Mitarbeitern im Innen- und Außendienst 

über 150 Produkte bis zur Auslieferung an den Handel. Der LEH kann 

mit diesem Sortiment alle relevanten Geschmacksrichtungen und Packungsvarianten 

bedienen. Im Segment des naturbelassenen Feinschnitts hat 

sich die Marke Crossroad erfolgreich etabliert. Klar strukturiert ist das 

Cigarren- und Cigarillo-Sortiment. In bewährter Tradition bieten fünf starke 

Dachmarken mit verschiedenen Varianten eine große Vielfalt. 

Die weltweit gefragte Cigarillo-Marke Café Crème wurde mit der neuen 

Variante „Café Crème Filter & Flavour“ um ein innovatives Produkt erweitert, 

das ein sensationelles neues Geschmackerlebnis bietet. Alle drei Varianten – 

„Café Crème Vanilla Honeyswirl“, „Café Crème Espresso Rumtwist“ und „Café 

Crème Caramel Cream“ – haben ihre Basis in der sorgfältig ausgesuchten 

Mischung, die von verschiedenen Tabakplantagen aus der ganzen Welt stammt. 

Die spezielle Mischung ist mit einem Aroma angereichert, durch das eine 

angenehm warme, leicht süße Mixture entsteht, die dem Raucher von morgen 

gefällt. 


„Wir betreuen heute mit mehr als 

60 Mitarbeitern im Innen- und 

Außendienst über 150 Produkte und 

bieten dem Handel margenstarke 

Sortimente und umfangreiche 

Serviceleistungen.“ 

Dirk Reinecke, Geschäftsführer 

Scandinavian Tobacco Group Deutschland 

Top-Produkte 

Danske Club 

Stanwell 

WØ Larsen 

Danish Mixture 

Crossroad 

Nobel Petit 

Café Crème 

Leistungen 

Marketing und Vertrieb feinster 

Tabakprodukte 

Betreuung durch eine serviceorientierte 

Außendienst-Mannschaft 

Spannenstarke Produkte 

Sortiment: rund 150 Artikel 

Neuprodukte: 

Café Crème Filter & Flavour 

Danske Club Wild Berries 

Stanwell Honey & Caramel 

Kontakt 

Zentrale / Auftragsbüro 

Tel. 0 421 / 24 41 60 

breinfo@st-group.com 

Adresse 

Scandinavian Tobacco Group 

Deutschland GmbH, 

Hermann-Ritter-Straße 106, 28197 Bremen 

Tel. 0421/244160, www.st-group.com 

23



„Eine permanente Verfügbarkeit 

der vom Kunden gewünschten 

Artikel und die sofortige Integration 

neuer Produkte im OTP-Regal 

sorgen nachweislich für Zuwächse 

bei Umsatz und Ertrag. Und weil 

wir auch unverkäufliche Ware 

unmittelbar retournieren, können 

unsere Kunden das Verdienstpotenzial 

voll ausschöpfen.“ 

Markus Ilg, Geschäftsführer, WTS 

„Wir wollen, dass Ihre 

Kunden zufrieden sind“ 

Der LEH profi tiert von erheblichen 

Umsatz- und Ertragssteigerungen 

WTS nimmt als Vollservice-Spezialist für den LEH 

eine Alleinstellung im OTP-Markt ein. Das Konzept 

besteht darin, dem Lebensmittelhandel die komplette 

Arbeit rund um das OTP-Sortiment abzunehmen. 

Das Sortiment umfasst sämtliche Tabakartikel (ohne 

Zigaretten) plus Zubehör wie Papier und Hülsen, 

die der Gesamtmarkt national bietet. Die von WTS 

gestellten Verkaufsgeräte sorgen für ein optimales 

und übersichtliches Angebot an OTP-Produkten und 

fördern so die Kaufbereitschaft des Kunden. 

Mit dem WTS-Konzept profi tiert der 

Handel von erheblichen Umsatz- und 

„Die Sortimente werden 

aufgrund der steigenden 

Vielfalt an Angebotsformen 

und Grammaturen 

Ertragssteigerungen. Der Hauptgrund stetig komplexer. 

hierfür ist die permanente Kontrolle Auch deshalb wird die 

und Anpassung des Sortiments an WTS Leistung immer 

die tatsächliche Nachfrage am wichtiger!“ 

Standort. Die Zielsetzung ist, den 

Handel optimal zu betreuen, damit 

dessen Kunden alle gewünschten Produkte immer erhalten. 

Somit gewinnen der Händler, seine Kunden und die Industrie 

gleichermaßen. Das hat sich auch 2009 wieder gezeigt. 

Norbert Wiebusch, 

Leiter Innendienst und Einkauf 

Neues Kundenpanel zeigt gute 

Erfolgsquoten im OTP-Geschäft 

Um jedem Kunden im LEH exakt und zeitnah die 

Umsatzentwicklung seines OTP-Sortiments 

aufzeigen zu können, hat WTS ein eigenes Kundenpanel 

erstellt. Dieses dokumentiert anhand exakter 

Zahlen den Erfolgsverlauf im OTP-Abverkauf seit 

der Betreuung durch WTS im Vergleich zur Vor- 

WTS-Zeit. Das Ergebnis überzeugt: In nur wenigen 

Monaten konnte der Umsatz bei typischen Voll- 

„Wir können potenzielversorgern im Minimum um 66 Prozent gesteigert 

len Neukunden sofort werden. In der Spitze wurde eine Verzehnfachung 

aufzeigen, wie viel mehr erzielt. Der Ertrag, also der Verdienst des Händlers 

sie mit OTP verdienen am Verkauf der OTP-Produkte, wurde im gleichen 

können!“ 

Zeitraum um bis zu 600 Prozent gesteigert. Eben- 

Roland Zakrzewski, 

falls neu ist ein spezieller Service für potenzielle 

Nationaler Verkaufsleiter 

Neukunden. Dabei werden die OTP-Sortimente 

des Marktes vor Ort analysiert und mit den Daten des gesamten WTS-Kundenuniversums 

von über 2.500 Händlern in Deutschland abgeglichen. Der Einzelhändler 

erfährt direkt in einer 15-minütigen Präsentation, 

welche Potenziale er bei OTP in seinem Markt noch 

erschließen kann. Dabei kann das häufig genannte 

Platz-Problem gleich mit gelöst werden: Ein Display 

mit einer originalgroßen Abbildung eines WTS Verkaufsgeräts 

zeigt auf, wo und in welchem Umfang das OTP- 

Sortiment platziert werden kann. Motto der Aktion: 

Mit uns verdienen Sie mehr! 

Leistungen 

Optimale Flächenproduktivität 

nachfrageorientierte Sortimentssteuerung 

Stete Verfügbarkeit – keine Regallücken 

umgehende Integration von Neuprodukten 

Rücknahme unverkäufl icher Ware 

Einbindung regionaler und lokaler 

Sortimente 

kostenlose Bereitstellung von 

attraktiven Verkaufsgeräten 

Vollservice: Pfl ege, Disposition, 

Verräumen 

Kontakt 

WTS Wenko-Team-Service GmbH 

Westerfeldstraße 36, 

32758 Detmold 

Tel. 0 52 31/30958-0 

www.w-t-s.de 

info@w-t-s.de 

25

26 

Arnold André 

Dattel-Feige 

Ich möchte Erdbeer. Immer. Alle 

aanderen 

off enbar auch. Keiner will den 

MMaracuja-Dattel-Feige-Joghurt. 

Oder eine 

der anderen absurden Mischungen, die zum 

Schluss irgendwie immer „Unser Joghurt 

des Jahres“ werden. Unser Joghurt? 

Wessen? Jedenfalls nie der von mir und 

den Kunden meines Supermarkts. Die sind 

Erdbeerfreunde wie ich und wühlen sich im Kühlregal immer 

bis zum allerletzten Erdbeerbecher durch die Palettenstapel 

mit „Joghurt sortiert“. „Joghurt falsch sortiert“ müsste es 

eigentlich heißen. Weshalb merkt das keine Molkerei? Oder 

der Marktleiter, der Zentraleinkäufer, zumindest der arme 

Mensch, der schlussendlich die dreiviertelleeren Papppaletten 

zusammenräumen und in den Müll werfen muss. Einer muss 

doch schreien „Halt!“. Oder denken die: „Wer Maracuja-Dattel- 

Feige erst mal probiert hat…?“ Ja, was dann? Dann suchen wir 

alle den Exotenmix und fi nden vor lauter Erdbeer keinen Mohn- 

Sesam-Pfi rsich. Eines machen sie jedenfalls nicht, die Joghurt- 

Rührer: Nie, wirklich nie packen sie die zwei beliebtesten 

Sorten in eine Palette. Schon klar: Das rechnet sich irgendwie 

für irgendwen, weil ich Trottel die Dattel-Feige, die in den 

Müll geht, mit zahle und der einzige Dattel-Feigen-Freak weit 

und breit so zumindest ein Becherchen Joghurt kauft. Und 

mit dieser spitzen Zielgruppe wollen die dann den Milchsee 

austrocknen. Trotzdem: Da stehe ich am Kühlregal und 

denke „optimal ist anders“. Irgendwo ist bestimmt das Dattel- 

Feigen-Land. Aber defi nitiv nicht in meiner Nachbarschaft. 

Wir wollen Erdbeer! Fast immer, fast alle! 

So ist das (L)eben in der Auslage. 

Alles (R)egal 

27

28 OTP 2009 


Das OTP-Jahr 2009: 

Besser als erwartet 

Der OTP-Markt hat sich 2009 noch besser entwickelt, 

als Handel und Hersteller es zu Jahresbeginn erwartet 

hatten. Der Trend zum preisgünstigen Rauchen trieb 

den Wachstum dieser Warengruppe kräftig an. 

Bedingt durch die Wirtschaftskrise haben die Verbraucher 

2009 preissensibler denn je reagiert. Zusätzlich verliehen 

die Preiserhöhungen bei den Zigaretten dem OTP-Markt 

Impulse. Vom Trend zum preisbewussten Rauchen profi tier- 

ten in erster Linie Produkte zum Selberstopfen, Tabake 

zum Selberdrehen, aber auch Cigarren und Cigarillos. 

In diesem Zuge gewannen auch Zubehör wie Zigarettenhülsen 

und Stopfgeräte an Bedeutung. 

Mit dem Selbstherstellen von Zigaretten befassen sich 

zunehmend auch neue Konsumenten. Die Zielgruppe, 

die der Lebensmittelhandel mit einem kompetenten 

OTP-Sortiment erreicht, ist 2009 gewachsen – und sie 

wächst weiter. Den „Selbermachern“ stehen mittlerweile 

eine Vielzahl von qualitativ hochwertigen Tabaken 

sowie Stopfgeräte zur Verfügung, die leicht und sicher 

zu handhaben sind. Einen starken Impuls erhielt der 

Markt durch den Trend zum Volumentabak, der auch zur 

Belebung des Hülsensortimentes führte. Ein interessantes, 

wenn auch noch kleines Segment sind die sogenannten 

„Additive Free“, also naturbelassene Tabake, im RYO- 

Segment. Dieser Trend zu klar positionierten, qualitativ 

hochwertigen Angeboten sorgte 2009 für zusätzliche 

Wertschöpfung und dürfte sich in den kommenden Jahren 

noch stärker entwickeln. 

Das war unerfreulich: 

Schmuggel 

Preisverfall 

Negativ hingegen und aus Sicht von Markenherstellern 

auch „politisch sehr riskant“ war der Verfall des Preisgefüges 

im vergangenen Jahr. „Wenn die Anbieter im 

Markenbereich, vor allem aber die Eigenmarkenanbieter 

im LEH hier nicht kurzfristig mit einer besonnenen Preispolitik 

reagieren, sind überzogene Steuerungsmaßnahmen 

des Staates als sehr wahrscheinlich anzusehen“, heißt es 

dazu bei Heintz van Landewyck. 

Unter dem Strich aber war 2009 ein erfolgreiches OTP- 

Jahr, woran auch der Lebensmittelhandel überdurchschnittlich 

beteiligt war. Während der Fachhandel 

nach Zahlen der Marktforschung verloren hat, konnten 

sowohl gutsortierte Vollsortimenter als auch Discounter 

Marktanteile gewinnen. 

Das war richtig gut: 

Volumentabak 

naturbelassener Tabak 

Hülsen 

Blättchen 

Cigarren 

Cigarillos 

neue Zielgruppen 

Noch eine andere positive Entwicklung ging 2009 

auf das Konto von OTP. Diese Warengruppe übte eine 

wirksame Pufferfunktion gegen ein noch stärkeres 

Abdriften der Konsumenten hin zum illegalen Handel 

(Zigarettenschmuggel) aus. Insbesondere in den 

Grenzregionen trug OTP dazu bei, die eklatanten 

Absatzverluste bei Fabrikzigaretten wenigstens zum 

Teil aufzufangen. 

29

30 

British American Tobacco 


Nur ein professionelles 

Category Management führt 

OTP im LEH zum Erfolg 

OTP ist ein überaus vielfältiger Markt mit einer ungewöhn- 

lich breiten und tiefen Auswahl, die den diff erenzierten 

Wünschen der Verbraucher Rechnung trägt. OTP ist aber 

auch ein wirtschaftlich interessanter Markt, der in den 

vergangenen Jahren kontinuierlich Wachstum zeigte. 

Zahlen aus der Marktforschung belegen jedoch, dass nur 

diejenigen Märkte des Lebensmittelhandels das Potenzial 

ausschöpfen, die ihren Kunden die gewünschte Auswahl 

anbieten. Dies stößt in der Praxis oft auf Probleme, weil 

die Sortimentsführung die tatsächlichen komplexen 

Nachfragestrukturen nicht hinreichend berücksichtigt. 

Neben der Sortimentsbreite und -tiefe zeichnet sich die 

Warengruppe OTP durch schnelle Innovations-Rhythmen 

aus, die möglichst umgehend am POS abgebildet werden 

müssen. Außerdem differiert die Nachfrage auf Grund 

von Vorlieben der Verbraucher von Standort zu Standort. 

All dies stellt sehr hohe Ansprüche an die Sortimentssteuerung: 

OTP ist ein Sortiment für Spezialisten. 

Diesen Marktanforderungen müssen die Vollsortimenter 

Rechnung tragen, wenn sie das Potenzial ausschöpfen 

wollen. Vielfach fehlt es dem LEH an der nötigen Personalkapazität 

in der Fläche und im Backoffi ce. Denn zum einen 

muss das Sortiment laufend aktualisiert werden, um mit 

dem richtigen Produktmix die standortspezifi schen Ver- 

braucherwünsche zu erfüllen. Zum anderen ist geschultes 

Personal erforderlich, um die große Problematik der 

Regallücken zu lösen. Das OTP-Sortiment muss individuell, 

exakt und in einem permanenten Prozess auf die jeweilige 

Nachfrage vor Ort angepasst werden. Die Aufgaben umfassen 

dabei neben der Distribution und dem kompletten Regalservice 

auch ein professionelles Category Management. 

31

32 DANNEMANN.el noble cigarro 


Gutes Beispiel Nr. 1 

Marktkauf Gütersloh 

1977 eröffnet und 2006 vollständig renoviert, versorgt das SB-Warenhaus 

auf 7.800 qm pro Monat 140.000 Kunden. Geschäftsleiter ist Ralf Wiese. 

33

34 Gutes Beispiel Nr. 1 


„OTP ist viel 

komplizierter und 

vielfältiger als das 

Zigaretten-Sortiment“ 

Ralf Wiese 

SB-Großfl äche profi liert sich mit Top-Sortimenten 

und Spitzenservice als Umsatzmaschine 

In mehr als 30 Jahren hat sich das Marktkauf SB-Warenhaus 

in Gütersloh einen exzellenten Ruf bei der Bevölkerung 

aufgebaut. 1977 eröff net und 2006 komplett modernisiert, 

erwirtschaftet dieses Haus mit 7.800 Quadratmetern Verkaufsfl 

äche rund 50 Millionen Euro Umsatz, es ist damit 

nach Weil am Rhein der zweitstärkste Standort im Marktkauf-Verbund. 

Der separate Getränke-Abholmarkt ist der 

stärkste der Gruppe. Dabei hat Marktkauf in Gütersloh 

alles andere als eine Alleinstellung. Sämtliche Discounter, 

viele starke Edekaner und auch SB-Warenhausbetreiber 

liefern dem Haus einen intensiven Wettbewerb. 

Neben den traditionellen Stärken der Nonfood-Abteilungen 

mit Fachmarkt-Anspruch hat der Marktkauf in Gütersloh 

nach dem Umbau noch einmal seine Kompetenz in allen 

Frische-Sortimenten und in den Bedienungstheken ausgebaut. 

17 Kassen stehen zur Verfügung, um den Ansturm von 

140.000 Kunden im Monat zu bewältigen. Allein samstags 

sind im Schnitt 8.500 Kunden im Markt. Die Attraktivität 

strahlt auf ein weites Umfeld aus, so dass die als Magazin 

gestaltete Werbung in einer Aufl age von 85.000 Exemplaren 

erscheint. Das Magazin wird samstags verteilt und 

enthält seit kurzem auch die „Donnerstags-Knüller“. Das 

Konzept kommt nach Auskunft von Geschäftsleiter Ralf 

Wiese „ausgezeichnet“ an. Seit Januar verzeichne man 

steigende Umsatzzahlen und sei auch als Gruppe „sehr 

gut gestartet.“ 

Deutlich über Durchschnitt entwickelt sich das OTP- 

Sortiment, das an neun Kassen und zusätzlich als Inselplatzierung 

in der Kassenzone präsentiert wird. Auf 

der Insel fi nden anspruchsvolle OTP-Konsumenten ein 

ausgewähltes Sortiment unter anderem mit zusätzlichem 

Pfeifentabak, Cigarren und Cigarillos. Zu den Erfolgsfaktoren 

im OTP-Geschäft zählt der Geschäftsleiter vor 

allem eine „starke Warenpräsenz“. „Aber auch die 

Aktualität des Sortiments und die Frische sind bei OTP 

sehr wichtig“, so Wiese. „Genau das gewährleistet ein 

professioneller Service vor Ort.“ Der WTS-Service kommt 

bei Marktkauf zwei Mal pro Woche. Nur so ist sicher gestellt, 

dass bei dem hohen Umschlag keine Warenlücken entstehen. 

Gegenüber dem Zigaretten-Sortiment sei die Warengruppe 

OTP viel komplizierter und vielfältiger, erklärt Ralf Wiese. 

„Deshalb ist nur mit einem professionellen Service eine 

nachfragegerechte Bestückung realisierbar.“ Und: „Die 

Kassenzone ist für uns eine Visitenkarte. 

Wenn hier Warenlücken entstehen, 

fällt das dem Kunden sofort 

negativ auf, und er überträgt dieses 

Bild schnell auf den gesamten Markt.“ 

Der Geschäftsleiter beurteilt die Kassenzone bei seinen 

Kontrollgängen danach, ob alle Warenträger voll sind. 

„Sind sie voll, ist alles in Ordnung.“ Dass dieser Eindruck 

nicht trügt, zeigt sich spätestens bei der Detailbetrachtung 

der vom Warenwirtschaftssystem ausgeworfenen Statistiken. 

„Ich gehe in allen Warengruppen oft in die Artikel, 

die eine hohe Spanne und hohen Umsatz haben.“ Dabei 

mache OTP eine gute Figur. 

Die von WTS betreuten Sortimente kommen im Marktkauf 

Gütersloh auf einen hohen Umsatzanteil von weit über 

20 Prozent in der gesamten Warengruppe “Tabakwaren”. 

Die aktuelle Abverkaufsstatistik zeigt, dass hier acht 

der zehn absatzstärksten Tabakwaren-Einzelprodukte 

aus dem OTP-Sortiment stammen. Das unterstreicht 

einmal mehr die große Nachfrage und Bedeutung von 

OTP für den Markt, aber auch aus Sicht der Kunden. Nicht 

zuletzt, weil Raucher sehr 

markentreue Kunden sind, 

legt man bei Marktkauf in 

Gütersloh ein großes Augenmerk 

darauf, diese mit stets 

vorrätigen Produkten zufrieden 

zu stellen und als Stammkunden zu binden. 

„Aktualität des Sortiments 

und die Frische sind 

bei OTP sehr wichtig“ 

2009 erzielte der Gütersloher Markt mit dieser ambitionierten 

OTP-Sortimentsstrategie eine Umsatzsteigerung von 

5,7 Prozent. Von Januar bis Ende Februar 2010 lief sogar 

ein Umsatzplus von 18 Prozent auf. „Eine ohnehin starke 

Warengruppe noch stärker zu machen, das ist unsere Zielsetzung 

im OTP-Sortiment für 2010“, sagt Ralf Wiese. 

35

36 Sortimentssteuerung 


Unternehmer-Berater Andreas Rippberger erklärt, welche Dienstleistungen 

im Handel wichtig sind und wie Sie damit Kunden binden können. 

Service im Handel 

Wer erfolgreich sein will, muss exzellent sein: 

Wege zur Service-Off ensive 

Dienstleistungen sind etwas Immaterielles und können 

einem nicht auf die Füße fallen. Vielleicht ist das der Grund, 

dass nur wenige im Alltagsgeschäft des Einzelhandels 

bemerken, was sie falsch machen oder verbessern könnten. 

Mit ein wenig mehr gutem Service ist oftmals viel erreicht. 

Nur einfach ist das Wenige scheinbar nicht, sonst wären 

viel mehr im Handel gut oder gar exzellent. 

Dienstleistungen zu vermarkten oder für seinen Geschäftserfolg 

zu nutzen, ist schwer und verlangt in der Regel eine 

ganz andere Denke und Herangehensweise als bei physischen 

Produkten. Der Handel muss beides beherrschen: die 

Vermarktung und Bereitstellung von Produkten und von 

Service. Wer hier erfolgreich sein will, muss sich positiv 

unterscheiden von den vielen anderen Anbietern. Und 

unterscheiden kann man sich durch Service-Exzellenz. 

Lücke 1 

Lücke 5 

Lücke 3 

Lücke 2 

Erwartete Leistung des Kunden 

Wahrgenommene Leistung des Kunden 

Dienstleistungsproduktion 

Setzen der Servicestandards 

Managementauff assung über Kundenerwartungen 

Ganz wichtig ist, dass die Kundenbedürfnisse im Zentrum 

der Überlegungen stehen. Services, die gar kein echtes 

Kundenbedürfnis befriedigen, können auch keinen positiven 

Beitrag zum Geschäftserfolg leisten. Nicht selten verursachen 

sie einfach nur gesteigerte Kosten und führen zu 

Verdruss in der Geschäftsleitung sowie bei den Mitarbeitern. 

Selbst Konzerne sind vor solchen Fehleinschätzungen 

nicht gefeit, obgleich hier Marketing-Profi s bei der Ausarbeitung 

der Konzeption vermutet werden müssen. Anspruch 

und Wirklichkeit klaff en oft auseinander. 

Vor allem die Steigerung der Kundenzufriedenheit ist 

ein Schlüssel, mit dem sich der Händler vom Wettbewerb 

abheben kann. Er muss es schaff en, über die Kundenerwartung 

hinaus Nutzen zu bringen, also eine aus Kundensicht 

erlebte hohe Leistungsqualität schaff en. Wie sich 

die Leistungsqualität steigern lässt, kann anhand einer 

sogenannten Nutzenzwiebel veranschaulicht werden. In 

der innersten Schale befi ndet sich das Produktportfolio, 

beispielsweise das aktuelle OTP-Angebot. Das ist sozusagen 

der harte Produkt-Leistungskern. Die Übererfüllung der 

Erwartung der Kunden und somit die Diff erenzierung kann 

Lücke 4 

Kommunikation 

mit dem Kunden 

man nun durch die geschickte Erweiterung 

dieses Leistungskernes durch Dienstleistungen 

erreichen, indem man weitere Nutzenschalen 

um diesen Kern herum anlegt. Die 

Frage ist nur, welche Dienstleistungen sind 

geeignet, die Kundenerwartungen überzuerfüllen, 

und wie müsste die Leistungsqualität 

der Services sein? 

Das Beispiel OTP zeigt, dass bereits die 

innerste Schale Ansätze bietet, die Kundenzufriedenheit 

zu erhöhen. Indem nämlich 

dafür gesorgt wird, dass die Produkte stets 

vorrätig sind. Diese „Verfügbarkeitsgarantie“ 

im OTP-Verkaufsgerät ist für den Kunden 

ein starkes Signal für Serviceexzellenz, das 

auf den gesamten Markt ausstrahlt. Kommen 

Dienstleister wie WTS ins Spiel, hat dies automatisch 

einen positiven Einfl uss auf die weiteren Nutzenschalen. 

Die dem Kern nächstgelegene Schale betriff t die „Produkt- 

anpassungen“. Hier können aktuelle Neuheiten und 

am Standort gefragte Produkt- und Packungsvarianten 

die Zufriedenheit der Kunden steigern. Hinter dem 

„Sortiments-Service“ steht ein professionelles Category 

Management, die „logistischen Services“ werden 

So steigern Sie den Kundennutzwert 

Marktforschungsinformationen 

Marketing- und 

Vertriebsunterstützung 

Finanzierungsservices 

Wartung und Reparaturen 

Produktionstechnische 

Beratung 

Techn. Schulung 

durch einen Komplettservice mit Lieferung und Regalpfl 

ege erfüllt, „produktionstechnische Services“ umfassen 

die Wartung und Reparaturen der Verkaufsgeräte, „kauf- 

männische Services“ sind z.B. Marketing- und Vertriebsunterstützungen, 

die mit aktuellen Marktforschungsinformationen 

und in jedem einzelnen Markt gewonnenen 

Abverkaufs-statistiken untermauert sind. 

Gelingt es dem Einzelhändler und seinen Mitarbeitern 

jetzt noch, eine persönliche Beziehung zu seinen Kunden 

aufzubauen, steigert dies den Kundennutzwert noch 

einmal erheblich. Ein solches Gesamtpaket kommt dem 

Ziel einer Service-Exzellenz schon sehr nahe. 

Persönliche Beziehung 

Marke 

Kaufmännische Services 

Produkttechnische Services 

Logistische Services 

Sortiments-Services 

Produktanpassungen 

Einfaches Produkt 

Die Mühe lohnt sich allemal: Denn je höher die Kundenzufriedenheit 

ist, desto größer wird das Diff erenzierungs- 

potenzial, das dem Händler den gewünschten nachhaltigen 

Produktvarianten 

Neuheiten 

weich hart hart weich 

Ökonomischer Nutzen (Geld, Zeit, Aufwand > Nutzwert) 

Sicherheitsnutzen (Verfügbarkeitsgarantien) 

Sozialer Nutzen (Imagegewinn) 

Emotionaler Nutzen (Gutes Gewissen, Abwechslung) 

Vendor-managed 

Inventory (VMI) 

Just-in-Time-Lieferung (JIT) 

Logistische Beratung 

Systemangebote 

Category Management 

Erfolg durch Service-Exzellenz bringt. Oft reichen kleine 

Verbesserungen, um den Kunden ein „Sehr schön – freut 

mich, toll! – da komme ich wieder“ zu entlocken. 

Andreas Rippberger ist Geschäftsführer 

der mbs-r Beratungsgesellschaft und 

Direktor Consulting an der St. Galler 

Business School. Neben seiner Tätigkeit 

als Unternehmer-Berater und Interimsmanager 

in zahlreichen renommierten 

Firmen ist er als Referent und Speaker bei vielen öff entlichen 

sowie innerbetrieblichen Anlässen in Deutschland und der 

Schweiz präsent. www.mbs-r.de und www.sgbs.ch 

37

38 

Joh. Wilh. von Eicken 

Rentabilität 

Jeder Markt kann enorme 

Reserven mobilisieren 

Die Praxis im Lebensmittelhandel zeigt, dass das OTP- 

Sortiment auf vergleichsweise kleiner Fläche mit einem 

schnellen Warenumschlag hohe Umsätze und damit eine 

gute Flächenrentabilität erwirtschaftet. Vielfach wird 

das Umsatz- und Ertragspotenzial im Handel jedoch 

unterschätzt und nicht genutzt. Der LEH ist zwar ein großer 

Vertriebskanal für OTP-Produkte, setzt aber oft einen 

einseitigen Schwerpunkt auf preisaggressive Marken, 

obwohl ein eher nachfrageorientierter Sortimentsmix 

erhebliche Umsatzsteigerungen nach sich zieht. 

Grundsätzlich kann mit einer verkaufsaktiven Platzierung 

und einem kompetenten Angebot an Markenware ein 

hoher Ertrag erwirtschaftet werden. Innerhalb der Warengruppe 

„Tabakwaren“ zeichnen sich viele Markenprodukte, 

insbesondere im gehobenen Preissegment, aber auch 

schnelldrehende Zubehörartikel durch eine hohe Wertschöpfung 

aus. Gerade bei „Tabakwaren“, wo der Trend 

der vergangenen Jahre immer weiter in Richtung Preiswettbewerb 

ging, sind viele OTP-Markenprodukte eine 

positive Ausnahme. 

Für Rentabilität sorgt auch die Tatsache, dass das OTP- 

Sortiment in hohem Maße aus Schnelldrehern besteht – 

jedenfalls dann, wenn es die richtigen Produkte für die 

aktuellen Nachfragetrends vorhält. Neben den eigenen 

direkten Deckungsbeiträgen kann OTP zu mehr Wertschöpfung 

im gesamten Outlet beitragen. Gut geführte 

OTP-Sortimente sorgen auf Grund einer hohen Markenloyalität 

der Konsumenten für nachhaltige Kundenbindung 

und können enorme Umsatzreserven mobilisieren. 

39

40 OTP Marktanteile 


Vollsortimenter 

vergeben Chancen 

Auch 2009 setzten sich die Discounter im OTP-Markt beim 

Rennen um Marktanteile wieder an die Spitze. Dabei zeigen 

die „Firmenkonjunkturen“ vieler Vollsortimenter, dass 

gerade in dieser Vertriebsform große ungenutzte Potenziale 

schlummern. 

Unter allen Marktteilnehmern ist der gesamte Lebensmittelhandel 

mit einem Marktanteil von 46 Prozent der 

mit Abstand wichtigste Vertriebskanal im deutschen 

OTP-Markt. 2009 hat er seinen Marktanteil sogar um 

zwei Prozentpunkte gegenüber dem Vorjahr gesteigert. 

Dieses Wachstum geht jedoch einzig auf das Konto der 

Discounter. Der nicht discountierende LEH konnte seinen 

OTP-Marktanteil nur auf Vorjahresniveau halten. Immerhin 

steht er damit noch besser da als Fachhandel, Tankstellen 

und Impulskanäle, die 2009 zurückgefallen sind. 

Die Discounter verdanken ihr Wachstum in erster Linie 

ihren Eigenmarken. Die Eigenmarken des Handels tragen 

inzwischen ein Drittel des Volumens im OTP-Geschäft – 

Tendenz steigend. 

Fachhandel, Tankstellen 

und Impulskanäle verlieren. 

Getrieben wird ihre Nachfrage einzig durch die aggressiven 

Preisstellungen in diesem Segment. Nach Ansicht von 

Marktkennern ist dies jedoch nicht die einzige Ursache 

dafür, dass sich der Discount im OTP-Markt seit einigen 

Jahren besser entwickelt als der übrige Lebensmittelhandel. 

Gerade weil die Discounter nahezu ausschließlich Eigenmarken 

führen, besteht für den klassischen LEH bei den 

Industriemarken ein großes Potenzial. Die hohe Markenloyalität 

der Konsumenten kann mit einer konsequenten 

und breit sortierten Markenpolitik genutzt werden, 

um diese an das Geschäft zu binden. Mit dem Fokus auf 

schnelldrehende Marken, einer erstklassigen Warenpräsentation 

und der Vermeidung von Regallücken lassen 

sich mit der Warengruppe OTP erhebliche, oft hohe 

Der nicht discountierende 

Lebensmittelhandel stagniert 

im OTP-Geschäft. 

zweistellige Umsatzzuwächse erzielen, wie die Praxis 

bei zahlreichen Vollsortimentern zeigt. 

Die Stärke der Vollsortimenter liegt auch darin, dass 

sie ihren Kunden ein komplettes OTP-Sortiment zur 

Verfügung stellen können. Neben den Tabakprodukten 

gehören dazu die speziellen Zubehörartikel wie Hülsen, 

Papier und Accessoires. Darüber hinaus spielen 

ansprechende und übersichtliche Präsentationsformen 

eine wesentliche Rolle für den Erfolg. 

OTP ist ein vielfältiger Markt mit vielfältigen Angeboten 

und einem hohen Innovationstempo. Der LEH konzentriert 

sich noch immer auf nur wenige, meist an bekannten 

Zigarettenmarken orientierte Angebote in seinem 

Regal, und wird damit der diff erenzierten tatsächlichen 

Nachfrage nur unzureichend gerecht. Aus Sicht von 

Marktbeobachtern ist die fehlende Sortimentsbreite 

unterschiedlichster Produkte ein entscheidendes Defi zit 

gegenüber dem Wettbewerb. Hier den Hebel anzusetzen, 

verspricht unmittelbar und nachhaltig Erfolg – und 

steigende Marktanteile. 

OTP-Marktanteile der Vertriebskanäle 

Die Grafi k zeigt, wie sich die Marktanteile der Vertriebskanäle im OTP-Markt 2009 

im Vergleich zum Vorjahr entwickelt haben. 

2008 

25% 

2009 

23% 

Fachhandel 

2008 

15% 

2009 

14% 

Tankstellen 

2008 

21% 

2009 

23% 

Discounter 

Das Wachstum der Discounter 

wird in erster Linie durch ihre 

Eigenmarken getrieben. 

2008 2009 

23% 23% 

Vollsortimenter 

Quelle: Hersteller-Marktforschung / The Nielsen Company 

41

42 JT International Germany 



Rewe Becker 

Ein frequenzstarker Nahversorger mit 1.200 qm Verkaufsfl äche 

und 35 Mitarbeitern. Inhaberin ist Anna Becker. 

43

44 


„Die geringere Spanne 

wird über den 

Mehrumsatz allemal 

wettgemacht.“ 

Arthur Becker 

Die Nachfrage optimal bedienen und damit attraktive 

Zielgruppen als Kunden gewinnen 

Jugendliche aus den umliegenden Schulen, Singles und 

Familien aus der gut verdienenden Mittelschicht sowie 

überwiegend gut situierte Rentner als Stammkunden – 

der Standort an der Driburger Straße in Paderborn erfüllt 

die Erwartungen von Anna Becker. Die Kauff rau hat den 

Rewe-Markt mit angeschlossenem Getränkemarkt im 

Januar 2008 übernommen und beschäftigt derzeit 35 

Mitarbeiter, darunter vier Auszubildende. Vor allem am 

Wochenende steigt die durchschnittliche Zahl von 1.200 

Kunden am Tag erheblich an, so dass es schon einmal 

eng an den drei Kassen werden kann. Deshalb ist bereits 

ein Umbau im nächsten Jahr und die Erweiterung auf 

fünf Kassen geplant. 

Kompetenz-Abteilungen mit starken Umsätzen sind 

Obst/Gemüse und Molkereiprodukte, aber auch die an 

renommierte Betreiber untervermietete Fleischerei und 

Bäckerei sind Kundenmagneten. 

Darüber hinaus überzeugt der 

Markt in allen anderen Sortimenten 

mit echten Nahversorger- 

Qualitäten. Auch die wichtige 

Zielgruppe der Raucher kommt 

voll auf ihre Kosten, denn mit 

Tabakwaren beweist Rewe Becker besondere Kompetenz. 

Das mit rund 150 Artikeln breite und tiefe OTP-Sortiment 

steuert gut 30 Prozent zum Gesamtumsatz der Tabakwaren 

bei. „Unsere besten OTP-Kunden sind die 30- bis 

70-Jährigen“, berichtet Junior Arthur Becker, der ebenfalls 

im Unternehmen arbeitet. „Wir haben viele Lehrer, 

„OTP-Wunschprodukte 

unserer Kunden werden 

umgehend einsortiert.“ 

Ärzte und Rechtsanwälte als Kunden. Das erklärt die sehr 

hohen Umsätze bei naturbelassenen Tabaken.“ 

Bevor Becker im Oktober 2009 die Zusammenarbeit mit 

WTS aufnahm, habe es viele Kundenbeschwerden über 

fehlende oder ausverkaufte OTP-Artikel gegeben. „Das hat 

sich mit WTS grundlegend geändert“, so Arthur Becker. 

„Seitdem haben wir viele neue Kunden gewonnen. Das 

Sortiment deckt die Nachfrage exakt ab.“ Nach seiner 

Beobachtung kommen einige Kunden ganz gezielt wegen 

ihrer OTP-Einkäufe in den Markt; nicht wenige davon 

erledigen dann gleich ihren gesamten Einkauf. 

Der wöchentliche Service von WTS stellt sicher, dass stets 

Ware vorrätig ist. Das ausgetüftelte WTS-System erstellt 

die Bestückungspläne artikelgenau anhand der tatsächlichen 

Nachfrage. Änderungen werden sofort registriert 

und entsprechend in der Planung 

berücksichtigt. Dennoch kann 

es vorkommen, dass ein Produkt 

ausverkauft ist, bevor der WTS- 

Servicereisende für Nachschub 

sorgt. Bei Rewe Becker kaufen 

nämlich einige Kunden große 

Mengen auf Vorrat. In solchen Fällen ruft ein Mitarbeiter 

beim WTS-Servicereisenden an, der dann zwischendurch 

Ware nachfüllt. 

Wie in vielen anderen Märkten mit kompetenten OTP- 

Sortimenten werden auch bei Rewe Becker die Mitarbeiter 

häufi g gefragt, ob sie nicht dieses oder jenes spezielle 

Produkt ins Sortiment nehmen können. Mit WTS kein 

Problem, so Becker: „Diese Wunschprodukte werden 

umgehend einsortiert.“ Wie sich das Sortiment bewegt, 

checkt er regelmäßig anhand der Scannerdaten. 

Das oft vorgebrachte Argument, dass ein Fullservice wie 

von WTS zu Lasten der Spanne geht, lässt Arthur Becker 

nicht gelten. „Das wird über den Mehrumsatz allemal 

wettgemacht.“ Die Zahlen belegen es. Seit Oktober 2009 – 

also mit der Umstellung auf WTS – zeigt OTP bei Rewe 

Becker einen Mehrertrag von 15 Prozent. Deshalb soll, 

wenn die Platzverhältnisse es eben zulassen, beim 

Umbau 2011 auch ein weiteres OTP-Verkaufsgerät an 

den Kassen platziert werden. 

45

46 Heintz van Landewyck 

Alles (R)egal 

Eingeschrumpft 

Die wollen mich rasend! Die machen das mit System. In der 

Schule habe ich „auf Lücke“ gelernt. Also nicht immer alles 

drauf gehabt, aber immer genug, um durchzukommen. 

Mein Supermarkt bestückt seine Regale off enbar auch „auf Lücke“. 

Ich jedenfalls stehe da dauernd vor Lücken. In der Schule 

hat man aber eher mal die abseitigen Dinge beim Lernen 

ausgelassen, hat sich auf die Evergreens der Lehrpläne, die 

Allzeit-Bestseller-Aufgaben in Klassenarbeiten konzentriert. 

Mein Laden an der Ecke macht das anders. Kondome in 

Extragrößen mit Lakritzgeschmack gibt’s da immer. Auch 

Entferner für Löwenzahnmilchfl ecken. Und immer auch ein 

Döschen Ahornsirup, falls im Rausch der Winterspiele mal 

jemand ein kanadisches Frühstück möchte. Die Spiele sind 

vorbei, der Sirup bleibt. Aber dreilagiges Klosettpapier, das 

fehlt mit System. Ich frage ungern nach Klopapier, ist mir 

peinlich. Aber das ist ja grad das Tolle für den Laden: Das 

braucht nun mal jeder. Also frage ich. „Da muss ich mal im 

Lager schauen“, sagt die halbwüchsige Regalbestückeraushilfe – 

und schlurft davon. Minuten später kommt sie mit einer 

dieser Riesenpackungen Toilettenpapier wieder. Mit einer! 

Damit sie beim nächsten Kunden wieder „mal schauen“ muss. 

Wieso eigentlich sind so viele Sachen im Lager und nicht im 

Regal? Kommt ganz selten mal vor, dass die die 

etwas dort auf Nachfrage nicht fi nden. 

Wenn sie es im Lager nicht fi nden, 

kann ich meist selber „mal schauen“. 

Da stehen meine Wunscherdnüsse 

dann mitten im Gang auf dem 

Gitterrollwagen unter 36 anderen 

Knabbereien. 

Und rundherum die Schrumpff olie. 


47

48 Rentabilität 


Vertriebs-Perspektiven: Welche Hebel Bezirksmanager 

Dirk Weber auf der Fläche ansetzt 

„Der Umsatzschub hat 

uns Recht gegeben“ 

Mit Rewe-Bezirksmanager Dirk Weber unterwegs: 

OTP aus Sicht des Vertriebs-Experten 

Wenn Bezirksmanager Dirk Weber, bei Rewe Nord für den 

Raum Paderborn zuständig, zu einem seiner 13 Märkte 

unterwegs ist, legt er spätestens beim Einbiegen auf den 

Parkplatz höchste Konzentration an den Tag. Auch 

an diesem Donnerstag am Rewe-Markt „Im Salinenhof“, 

einem Einkaufszentrum im westfälischen Salzkotten. 

Alles sauber oder liegt Müll herum, ist die Werbung 

draußen richtig umgesetzt? Drinnen geht es mit routinierten 

Blicken weiter: die Obst- und Gemüseauslagen, 

Preisauszeichnung, Beleuchtung. „Alles okay.“ Es 

folgen Temperaturkontrollen an den Kühlmöbeln und 

andere Qualitäts-Checks, die auch im Rahmen des 

Rewe-Qualitätsmanagements festgelegt sind, etwa die 

Verfügbarkeit der Werbe-Ware. Auch hier hat Dirk Weber 

nichts auszusetzen. Filialleiter Norbert Keuter und 

sein Team halten den Markt mit 1.655 Quadratmetern 

Verkaufsfl äche in Schuss. 

Webers Woche ist lange im Vorfeld verplant. Er ist nicht 

nur für alle Sortimente und Untervermietungen zuständig, 

sondern auch als Fachberater für Frische oder für Modernisierungen 

erster Ansprechpartner für die Rewe-Kaufl eute 

und -Filialleiter. Aktuell hilft er bei der Einführung des 

neuen Warenwirtschaftssystems und den Sortimentsverschiebungen, 

die mit der neuen Zuordnung der Bio-Artikel 

in die entsprechenden Sortimente entstehen. 

Letzte Station bei seinem 

Routinegang durch den 

Markt ist die Kassenzone. 

„OTP hat sich nach den 

verschiedenen gesetzlichen 

und steuerlichen Maßnahmen 

zu einem interessanten 

Sortiment entwickelt“, sagt 

der Bezirksmanager. „Es 

lässt sich aber auf Grund der 

schnell wechselnden Nachfrage- 

und Produkttrends 

über das Lagergeschäft nicht oder nur schwer steuern.“ 

Deshalb sei man im Kollegenkreis auch vom WTS-Konzept 

überzeugt. OTP ist nach Beobachtung von Dirk Weber eine 

Warengruppe, die im Handel „oftmals sehr stiefmütterlich 

behandelt wird“. Es habe Zeiten gegeben, „da hatten viele 

Märkte ganz wichtige Artikel nicht, weil sich von den 

Mitarbeitern einfach niemand dafür interessierte.“ 

Nach Ansicht von Dirk Weber kann sich eigentlich 

kein Markt eine Vernachlässigung der Warengruppe 

OTP leisten. „Es ist erstaunlich, wie 

viel Umsatz diese Produkte auf nur 

wenig Regalplatz machen, wenn sie 

extern professionell gemanagt werden.“ 

Dank der Zusammenarbeit mit WTS 

entstehe weder Arbeit am Lager noch 

am Warenträger – „und das bei guter 

Flächenproduktivität“. 

Die Probleme bei Eigenlistung seien 

eigentlich hinlänglich bekannt, meint 

Weber. „Spätestens bis zur nächsten 

Steuererhöhung ist das Sortiment noch 

aktuell. Dann aber ist es nur noch schwer 

zu aktualisieren.“ Ausschlaggegend für hohe Umsätze seien 

eine laufende professionelle Betreuung und Trenderkennung. 

Weber: „Vor allem die schnelle Umsetzung der Trends 

ist sehr wichtig, aber zentral kaum umzusetzen.“ Die etwas 

niedrigere Spanne beim Aufschalten eines Dienstleisters 

falle nicht ins Gewicht, weil sie durch den erhöhten Umsatz 

mehr als wettgemacht würde. 

Bei Rewe in Salzkotten fällt der Fachmarkt-Charakter des 

OTP-Sortimentes ins Auge. Das sei indes kein Zufall oder 

Zauberwerk, meint Dirk Weber, sondern Ergebnis der 

konsequenten Rewe-Politik, 

eine möglichst große Kompetenz 

in allen Sortimenten 

zu zeigen. „Wir wissen aus 

praktisch allen Warengruppen, 

dass Umsatzprobleme 

auftreten, wenn die falschen 

Produkte im Regal stehen. 

Und das passiert zwangsläufi 

g, wenn man sich nicht 

permanent mit der tatsächlichen, 

aktuellen Nachfrage 

beschäftigt.“ 

Im Oktober 2009 wurden in fast allen 

Märkten die Verkaufsgeräte umgebaut und 

die OTP-Flächen vergrößert. Dabei hat WTS 

das Sortiment in jedem einzelnen Markt 

komplett auf den Prüfstand gestellt und 

neu aufgebaut. „Mit Erfolg“, so Dirk Weber. 

„Der sofort einsetzende Umsatzschub hat 

uns Recht gegeben.“ 

49

50 

Reemtsma 

„Ist Vertrauen 

nicht die Basis 

jeder guten 

Beziehung?“ 

GERT MARASUS 

Manager Vertrieb bei Reemtsma 

Wir bei Reemtsma sind davon überzeugt, dass gute Partnerschaft immer auf 

gegenseitigem Vertrauen beruht. So sind wir in unserem täglichen Tun ein 

vertrauensvoller und verlässlicher Partner. Der Grund für hervorragende, über 

Jahrzehnte gewachsene Beziehungen zu unseren Händlern und Lieferanten. 

Wichtige Grundlage dieses Vertrauens sind Werte wie Ehrlichkeit und 

Transparenz. Werte, die seit 100 Jahren gelebt werden und auch in Zukunft 

eine vertrauensvolle Zusammenarbeit sicherstellen. www.reemtsma.de 

WERTE LEBEN. WERTE SCHAFFEN. 

gürtlerbachmann 

Stimmen aus dem Markt 


„Wir haben das OTP-Sortiment 

vergrößert, weil die Kunden es 

haben wollten, und natürlich, 

weil ich als Kaufmann damit Geld 

verdiene.“ 

Ugur Cankurt, Edeka Cankurt 

„Wir wissen aus praktisch 

allen Warenguppen, dass 

Umsatzprobleme auftreten, 

wenn die falschen Produkte 

im Regal stehen. Und das 

passiert zwangsläufi g, wenn 

man sich nicht permanent mit 

der tatsächlichen, aktuellen 

Nachfrage beschäftigt.“ 

Dirk Weber, Rewe Nord 

„Regallücken zwingen kaufwillige 

Konsumenten zu Ausweichhandlungen, 

die sie als unattraktiv 

empfi nden. Im schlimmsten Fall 

wechseln sie das Geschäft.“ 

Joachim Ehrenthal, Universität St. Gallen 

51

52 

Philip Morris 

NEU: L&M Volume Tobacco 

Kleiner Preis – 

große Leistung 

Rauchen kann tödlich sein 

L&M Volume Tobacco – 

ein neues Angebot, das viel verspricht. 

Extra ergiebig – 

durch ein spezielles Herstellungsverfahren können 

aus 125 g L&M Volume Tobacco bis zu 250* Zigaretten 

hergestellt werden. 

Extra leicht zu stopfen – 

durch die lockere Fülle des Tabaks entsteht der einzigartige, 

runde L&M Geschmack. 

Extra margenstark – 

besonders attraktiv in Preis und Leistung – und für 

Ihre Marge! 

Setzen Sie auf einen Tabak, der Ihre Kunden begeistern 

wird: den neuen L&M Volume Tobacco. 

E 13,95 

für bis zu 

250 * 

Zigaretten 

* Preisangabe ohne Fertigungsgerät und Filterhülsen. Die tatsächliche 

Anzahl an Zigaretten, die aus dem L&M Volume Tobacco 

hergestellt werden kann, kann deutlich variieren, je nach persönlich 

gewählter Menge an Tabak, der individuellen Art des Stopfens, 

des Fertigungsgerätes sowie der gewählten Filterhülsen. 

Wir empfehlen die Verwendung von L&M Extra Filterhülsen. 


Professionell geführt, 

beeindruckt die 

Warengruppe OTP mit hoher 


Tabakwaren gehören zu den umsatzstärksten Sortimenten 

im Lebensmittelhandel. Aufgrund der vergleichsweise 

kompakten Platzierung und überdurchschnittlichen 

Umschlagshäufigkeit beeindrucken sie auch mit einer 

besonders hohen Flächenproduktivität. Immer mehr 

Lebensmittelhändler erkennen, dass sich diese vor allem 

im OTP-Sortiment in erheblichem Maße steigern lässt. 

Voraussetzungen dafür sind ein optimales Sortiment, das 

die individuelle Nachfrage aller Konsumenten abdeckt, 

und eine ständige Verfügbarkeit der Ware, also das Vermeiden 

von Regallücken. 

Welche enorme Hebelwirkung eine Sortimentsoptimierung 

auf die Flächenproduktivität von OTP ausübt, zeigt das WTS- 

Handelspanel. Nachdem die Sortimente am POS optimal auf 

die tatsächlichen Nachfragestrukturen umgestellt worden 

sind, verzeichnen die jeweiligen Märkte durchweg mehrstellige 

Steigerungen ihrer OTP-Umsätze und -Erträge. 

Diese fallen zum Teil sogar auf bestehender Präsentationsfläche 

an, führen also direkt zu einer entsprechenden 

Erhöhung der Flächenproduktivität. In der Spitze konnte 

eine Verzehnfachung des Umsatzes und eine Steigerung 

des Ertrags von 600 Prozent in nur wenigen Monaten 

festgestellt werden. 

53

54 Flächenproduktivität 


Sortimentsspezialist und Handelsberater Jürgen Gillmann zeigt auf, 

wie Sortimente richtig und erfolgreich geführt werden. 

Category Management 

Mit Sortiments-Kompetenz beim Kunden punkten – 

und dem Wettbewerb voraus sein. 

Verschiedene Untersuchungen im Lebensmittelhandel 

zeigen, dass 70 Prozent aller Kaufentscheidungen erst am 

POS getroff en werden. Gerade in komplexen Warengruppen 

mit einer kaum überschaubaren Produktvielfalt und 

schnellen Neueinführungen werden diese Kaufentscheidungen 

aber durch verschiedene Hindernisse erschwert. 

Zum einen werden die Sortimente immer breiter und 

tiefer, zum anderen sinkt die Verweildauer der Kunden 

im Geschäft und vor dem Regal. Deshalb kommt es 

entscheidend darauf an, am jeweiligen Standort exakt die 

Produkte zu führen, die die Verbraucher hier erwarten. 

Die wesentlichen Probleme, die einem maximalen Erfolg 

in der Praxis entgegen stehen, sind die oft wenig verbrauchergerechten 

Platzierungen, Vorratslücken in Folge einer 

nicht funktionierenden Regallogistik und unaktuelle 

Produkte. Wichtig ist es, kompetente Sortimente in übersichtlicher 

Platzierung anzubieten, um dem Kunden so 

einen guten Überblick und schnelle Entscheidungshilfen 

für den Kauf zu geben. 

Warum Category 

Management für OTP 

so wichtig ist. 


Spannenstarke Artikel und Top-Seller mit hoher Umschlaghäufigkeit 

sorgen auf kleiner Regalfläche für hohe 

Flächenproduktivität – deswegen wichtig: Langsamdreher 

und Ladenhüter umgehend aussortieren. 


Schnelle Trend- und Produktwechsel sind im OTP-Markt 

normal und treten häufi g auf – hier kommt es entscheidend 

auf eine permanente Aktualisierung des Sortiments an. 

Hier setzt Category Management (CM) mit seinen Zielsetzungen 

an: Kompetenzgewinn, Umsatz- und Ertragszuwachs, 

Neukundengewinnung sowie letztendlich 

auch qualitative und quantitative Wettbewerbsvorteile. 

Die Strategien auf dem Weg zum Ziel sind zunächst 

eine neutrale Beratung des Handelspartners, dies auf 

Basis objektiver Marktzahlen. In einem zweiten 

Schritt erfolgt die Verkettung von Mafo- und Kundenzahlen 

mit dem Anspruch eines gesamtheitlichen 

Optimierungsansatzes. 

Die konkrete Umsetzung der Category-Management- 

Maßnahmen am POS führt nach einer auf Zahlen 

gestützten Analyse der Schwachstellen zur Neustrukturierung 

von Regal und Sortiment. Mit Hilfe des 

Controllings wird der Erfolg der Maßnahmen gemessen, 

so dass im Bedarfsfall schnell nachjustiert werden kann. 

Ein kontinuierliches Controlling ist in schnelllebigen 

Warengruppen ein entscheidender Erfolgsfaktor. 


OTP-Käufer sind produkt- und markentreu – deswegen unbedingt 

das Sortiment an die Wünsche und den Bedarf Ihrer Kunden 

anpassen. 

Regalpfl ege 

Die „Other Tobacco Products“ sind Schnelldreher – eine regelmäßige 

und sorgfältige Bewirtschaftung des Regals ist wichtig, 

um Regallücken zu vermeiden und Kundenfreundlichkeit zu 

gewährleisten. 

Rentabilität 

Das OTP-Sortiment zeichnet sich durch schnellen Umschlag aus 

und kann zu hoher Rentabilität auf kleinster Fläche führen. 

Voraussetzung ist: Die richtigen Produkte für Ihre Kunden sind 

in ausreichenden Mengen vorhanden. 

Im wesentlichen sind es fünf Stufen, die bei einem 

solchen Category-Management-Ansatz, mit dem auch 

WTS arbeitet, zum Erfolg führen. Die erste Stufe ist die 

Detail-Analyse des Regals. Dabei werden individuelle 

Rahmenbedingungen wie die Marktdynamik und 

die konkrete Nachfrage am Standort berücksichtigt. 

Als zweiter Schritt folgt der Abgleich der Ist-Listung 

mit Gesamtmarktzahlen aus der Marktforschung und 

Abverkaufsdaten aus dem betreffenden Markt. Im 

Anschluss folgt eine Potenzialanalyse auf Basis von 

Artikelanzahl und Herstelleranzahl. Als vierter Schritt 

werden Vorschläge für Ein- und Auslistungen erstellt. 

Mit der optischen Umsetzung in Form von Regalbildern 

wird die letzte CM-Stufe abgeschlossen. 

Das Ergebnis dieser CM-Maßnahmen sind eine sehr 

hohe Markttransparenz und praktizierte Kundennähe 

Sortiment 

Das kompetente OTP-Sortiment verlangt 

Aufmerksamkeit. Nur wenn es 

die Produkte und Marken bereithält, 

die von den Kunden im jeweiligen 

Markt nachgefragt werden, und laufend 

aktualisiert wird, entfaltet es seine 

volle Wertschöpfung! 

Neuheiten 

Die häufi gen OTP-Innovationen 

erfordern ständige Anpassungen 

im Regallayout – das bedeutet 

permanentes Umräumen und 

Aussortieren von „Ladenhütern“. 

Regallücken 

Nur Ware, die im Regal präsentiert wird, 

kann verkauft werden. OTP-Produkte 

sind Schnelldreher – die vom Kunden 

gewünschten Produkte müssen also in 

ausreichender Anzahl vorhanden sein. 

dank eines nachfrageoptimierten Sortiments. Der 

wesentliche Vorteil für den Handel entsteht durch 

die nahtlose Integration von Regaloptimierung, 

kompetente, neutrale Beratung vor Ort und kontinuierliche 

Marktbetreuung. 

Jürgen Gillmann 

Unternehmensberater mit langjähriger 

Erfahrung in Marketing und Vertrieb, 

spezialisiert auf das Category 

Management komplexer Warengruppen 

in LEH, Drogeriemarkt und Apotheken. Schwerpunkte liegen 

unter anderem in den Bereichen Lebensmittel, Gesundheit 

und Kosmetik. 

55

56 WTS 


Mit uns 

verdienen Sie mehr 

Wir steigern Ihren Ertrag im OTP-Sortiment deutlich! Das hat das von uns 

erhobene Panel bei mehr als 2.500 Kunden ergeben. Hierdurch sind wir in 

der Lage, Ihr Sortiment exakt zu analysieren. Sie werden erstaunt sein, wie 

viel Potenzial in Ihrem OTP-Regal schlummert! Ein OTP-Sortiment, abgestimmt 

auf die tatsächliche Nachfrage an Ihrem Standort. Umsatzbringer statt Langsamdreher. 

Sofortige Verfügbarkeit von Neuprodukten. Unkompliziertes 

Retournieren unverkäufl icher Ware. Keine Regallücken. Wir bieten Ihnen 

ein Leistungspaket, das Sie alle Ertragsmöglichkeiten ausschöpfen lässt! 

Und Ihre Kunden bekommen immer die Produkte, die sie suchen. 

Über 2.500 zufriedene LEH-Kunden sind der Beweis! Verdienen auch Sie 

deutlich mehr mit dem bewährten WTS-Vollservice! 


Westerfeldstr. 36 · 32758 Detmold 

Tel. +49-5231-30958-0 

Fax +49-5231-30958-12 

info@w-t-s.de · www.w-t-s.de 


Edeka Cankurt in Schwarzenbach 

an der Saale 

Der Generationenmarkt mit Designanspruch, 1.100 qm Verkaufsfläche 

und 20 Mitarbeitern. Inhaber ist Ugur Cankurt – 2008 der jüngste selbstständige 

Edeka-Kaufmann in Deutschland. 

57

58 


„OTP macht auf 

kleiner Fläche 

großen Umsatz.“ 

Ugur Cankurt 

Markt der Generationen stellt sich mit Teamgeist 

und Bürgersinn an die Spitze 

Weithin sichtbar ist der in einem Architektenwettbewerb 

geplante Edeka-Markt Cankurt und mit seinen großen 

Glasfronten ein echter Blickfang in der Gemeinde 

Schwarzenbach an der Saale. Auch drinnen rufen die von 

Tageslicht durchfl utete Obst- und Gemüseabteilung, 

die überbreiten Gänge, niedrigen Regale und das Café 

mit Glasterrasse eher den Eindruck eines Wochenmarktes 

hervor als den eines normalen Supermarktes. Seit der 

Neueröff nung 2008 begeistert Inhaber Ugur Cankurt (25) – 

seinerzeit übrigens der jüngste selbstständige Edeka- 

Kaufmann bundesweit – die Schwarzenbacher Bevölkerung 

mit ungewöhnlichen Leistungen. 

Auf rund 1.100 Quadratmetern Verkaufsfl äche präsentieren 

Cankurt und seine 20 Mitarbeiter ein Warenangebot, das 

keine Wünsche offen lässt – und manchen erst weckt. 

Von der außergewöhnlich mit einem Brunnen und großem 

Bananenbaum dekorierten Obst- und Gemüseabteilung 

über die Frische-Abteilungen 

und die breit gefächerten 

Sortimente an regionalen und 

Bioprodukten bis hin zur 

fein sortierten Weinabteilung 

finden die Kunden immer 

wieder Spezialitäten, die der 

Wettbewerb am Ort in dieser 

Fülle nicht führt. 

Das rund 8.900 Einwohner zählende Schwarzenbach ist 

kein einfacher Standort. „Hohe Arbeitslosigkeit, niedrige 

Kaufkraft, reichlich Discounter“, skizziert Cankurt die 

Rahmenbedingungen für ihn als einzigen Vollsortimenter. 

Um Kunden zu gewinnen und zu binden, verlässt er sich 

nicht allein auf die Attraktivität seines Marktes und der 

„Zu uns kommen definitiv 

viele Kunden, weil sie hier 

ihre gewünschte OTP-Marke 

finden.“ 

Sortimente, sondern bindet sich voll ein in das Gemeindeleben. 

Neben lokalem Sportsponsoring veranstaltet er 

sinnvolle Events für Kinder und Senioren, geht zum 

Beispiel mit einer „Aktion für gesunde Ernährung“ in 

die Schulen und unterstützt dort zwei „Patenklassen“, 

organisiert alle zwei Monate gemeinsam mit Lieferanten 

„Regionaltage“ im Markt, stellt Kochshows und Schlemmerabende 

auf die Beine. 

Darüber gerät seine Sortimentsleistung freilich nicht in 

den Hintergrund. Ugur Cankurt ist immer ganz Ohr, wenn 

seine Kunden Wünsche äußern. So hat er vor kurzem das 

OTP-Sortiment vergrößert, „weil die Kunden es haben 

wollten, und natürlich, weil ich als Kaufmann damit Geld 

verdiene.“ Von Anfang an arbeitet der Edeka-Kaufmann 

in Sachen OTP mit WTS zusammen. „Ich käme gar nicht 

auf die Idee, ausgerechnet das komplizierte OTP-Sortiment 

selber zu machen“, sagt Cankurt. „Kommt ja auch keiner 

im Handel auf den Gedanken, 

das Gewürzregal oder die 

Tchibo-Boutique in Eigenregie 

zu führen.“ 

OTP ist nach seiner Erfahrung 

eine Warengruppe, mit der 

sich auf kleiner Fläche große 

Umsatzreserven mobilisieren 

lassen, wenn Service und 

Regalpfl ege professionell organisiert sind: „Dieser Markt 

zeigt mit OTP kontinuierliches Umsatzwachstum.“ Nicht 

zuletzt zählt für Cankurt die Kundenbindung, weil die 

Nachfrage nach OTP quer durch alle Kundengruppen 

gehe. „Zu uns kommen definitiv viele Kunden, weil sie 

hier ihre gewünschte OTP-Marke finden.“ Deshalb hat 

er auch, der WTS Empfehlung folgend, schnell die Entscheidung 

getroff en, das zuvor kleinere Sortiment auf nunmehr 

150 Artikel zu vergrößern. Die Verkaufsgeräte für OTP wurden 

bei Edeka Cankurt gezielt an der stärksten der drei Kassen 

platziert. 

Ugur Cankurt: „Im OTP-Geschäft ist es sehr wichtig, dass 

man einen Dienstleister hat, auf den man sich verlassen 

kann.“ Dabei zählen für ihn im Alltagsgeschäft handfeste 

Argumente. „Wir werden von Anfang an von ein und demselben 

WTS-Mitarbeiter betreut. Wenn die Leute dauernd 

wechseln, spricht das nicht gerade für ein Unternehmen.“ 

Auch, dass die WTS-Servicereisenden seit einiger Zeit in 

neuer Arbeitskleidung auftreten, ist ihm nicht verborgen 

geblieben: „Das zeigt mir einfach, dass in der Firma 

Ordnung herrscht.“ 

Erfolgreicher handeln 59 

Unter dem Strich aber seien die betriebswirtschaftlichen 

Zahlen entscheidend, betont Cankurt. OTP zeigt bei 

ihm seit Eröffnung 2008 steigende Umsätze und Erträge, 

ohne eigenen Arbeitsaufwand. „Es spricht also alles 

für dieses Konzept.“ 

Über all diese Leistungen hinaus: Einen großen, wenn 

nicht entscheidenden Beitrag zur Kundenbindung – 

darauf legt Ugur Cankurt besonderen Wert – leistet der 

sehr persönliche, freundliche und hilfsbereite Umgang 

aller Mitarbeiter mit den Kunden. „Das wichtigste für 

mich ist gutes Personal“, sagt der Vollblutkaufmann. 

„Ich liebe nicht nur Lebensmittel, ich liebe auch meine 

Mitarbeiter.“

60 

Santa Fe 

WARUM WIR UNS NICHT NUR 

IM GESCHMACK 

UNTERSCHEIDEN. 

SONDERN AUCH IM PREIS. Tabak 

Manche Kunden rauchen, was günstig ist. Andere haben sehr hohe Ansprüche. 

Unsere Produkte bestehen zu 100 % aus Premium-Tabaken ohne Zusatzstoffe 

wie Aromen, Konservierungsstoffe oder Feuchthaltemittel und ohne Tabakreste wie 

z. B. Blattrippen. Weil nur aus bestem Tabak allein einzigartiger Geschmack entsteht. 

Da uns aber nicht nur unsere Produkte am Herzen liegen, sondern auch die 

ganze Welt, haben wir schon vor über 20 Jahren nachhaltige Anbauprogramme ins Leben 

gerufen. Dabei lernen unsere Farmer – neben organischem Anbau für unsere Organic 

Produkte – auch, ausschließlich Kunstdünger und Schädlingsbekämpfer einzusetzen, 

die sich absolut rückstandsfrei abbauen. Wir betreiben also großen Aufwand, damit Ihre 

Kunden mit Premium-Anspruch den Unterschied in jeder Cigarette schmecken. 

Rauchen ist schädlich – auch wenn wir dem Tabak keine Zusatzstoffe hinzufügen. 

Rauchen kann tödlich sein. 

Der Rauch einer Zigarette dieser Marke enthält 

1 mg Nikotin, 9 mg Kondensat (Teer) und 10 mg 

Kohlenmonoxid (Durchschnittswerte nach ISO). 

Lt. ISO/DIS 15592-3 

Format Papier: Typ A Typ B Format Papier: Typ A Typ B 

Dünn 5,2 Kondensat 9 mg 

0,4 g mm Nikotin 0,8 mg 

14 mg 

1,2 mg 

Dick 7,2 Kondensat 17 mg 

0,75 g mm Nikotin 1,5 mg 

20 mg 

1,8 mg 

ohne Zusatzstoffe atzstoffe seit 1982 1982 und Pioniere 

im nachhaltigen Tabakanbau: www.naturalamericanspirit.de 

Diese Werte geben an, dass durch dünneres 

Drehen und /oder die Verwendung des 

Cigarettenpapiers Typ A niedrigere Nikotinund 

Kondensatwerte erreicht werden. 

S1007011_NAS_WTS_Wenko_197x282_Final.indd 1 19.02.2010 11:02:44 Uhr 



„Das Ergebnis von Category 

Management sind eine 

sehr hohe Markttransparenz 

und praktizierte Kundennähe 

dank eines nachfrageoptimierten 

Sortiments.“ 

Jürgen Gillmann 

„Die Kassenzone ist für uns eine 

Visitenkarte. Wenn hier Warenlücken 

entstehen, fällt das dem Kunden sofort 

negativ auf und er überträgt dieses 

Bild schnell auf den gesamten Markt.“ 

Ralf Wiese, Marktkauf Gütersloh 

„Die Antwort der Vollsortimenter 

auf die discountgetriebenen 

Entwicklungen im OTP-Markt kann 

nur darin liegen, das diff erenzierte 

Nachfragepotenzial der Konsumenten 

mit einer entsprechenden Sortimentsbreite 

und -tiefe zu erschließen.“ 

Dr. Axel Fikenscher, The Nielsen Company 

61

62 

Interview 

Einkaufs-Perspektiven: Wie Einkaufsleiter Peter Dickers 

die OTP-Potenziale ausschöpft 

„Riesensprünge 

im Umsatz“ 

OTP-Management bei Minipreis 

Mit 35 Verbrauchermärkten ist die Minipreis-Läden GmbH 

in Nordrhein-Westfalen, Hessen und Thüringen eine 

feste Größe. Das zur Paderborner Klingenthal-Gruppe 

gehörende Unternehmen beschäftigt 1.300 Mitarbeiter 

und beliefert seine Filialen mit einem eigenen Zentrallager 

am Firmensitz Salzkotten. Die Stärke von Minipreis 

sind Vollversorger-Sortimente mit einer besonderen 

Betonung der Frische-Sortimente, die rund 40 Prozent 

des Gesamtumsatzes ausmachen. Das Unternehmen, 

das seit Mitte Januar 2010 über Edeka Rhein-Ruhr 

verrechnet, bietet seinen Kunden bevorzugt regionale 

Produkte, Fleisch- und Wurstspezialitäten aus der landwirtschaftlichen 

Umgebung und erzeugt Frischfl eisch 

in eigener QS-zertifi zierter Herstellung. Die Belieferung 

der Filialen mit Fleisch sowie Obst und Gemüse erfolgt 

täglich. Ein wichtiger Sortimentsbaustein ist OTP, das 

im Komplettservice von WTS bezogen wird. Peter Dickers, 

Einkaufsleiter Food bei der Minipreis-Läden GmbH, 

über die Bedeutung von OTP für Vollsortimenter und die 

Chancen und Herausforderungen dieser Warengruppe. 

Herr Dickers, welchen Stellenwert hat OTP für einen 

frischebetonten Vollversorger wie Minipreis? 

OTP hat zwar nur eine verhältnismäßig niedrige Spanne, 

ist aber mit seinem hohen Umsatz von großer Bedeutung. 

Der Vorteil für den Lebensmittelhandel liegt aber auch 

darin, dass wir unseren Kunden damit Sortimentskompetenz 

zeigen können. 

Wie ist die Pfl ege und Präsentation der OTP-Sortimente 

bei Minipreis organisiert? 

Wir haben OTP zuletzt kräftig ausgebaut und führen 

dieses Sortiment jetzt an jeder Kasse auf neuen, größeren 

Warenträgern. OTP wird von WTS komplett betreut, 

nachdem wir festgestellt haben, dass dies in Eigenregie 

aus vielen Gründen nicht funktionieren kann. OTP 

war im Prinzip immer ein Schandfl eck im Markt. Es war 

ungepfl egt und zeigte ständig Regallücken, hat aber 

trotzdem Mitarbeiter gebunden. Mit dem WTS-Modell 

macht das Sortiment so gut wie keine Arbeit mehr, ist 

stets vorrätig und aktuell und erfüllt so die Erwartungen 

unserer Kunden. 

Lässt sich der Erfolg in Zahlen messen? 


Wir haben Riesensprünge im Umsatz, seit wir OTP an WTS 

übergeben haben. Seit der Umstellung hat sich der Umsatz 

verdreifacht. Vorher fehlte einfach die Organisation, um 

das Potenzial auszuschöpfen. Wir sind jetzt in der Lage, 

über WTS alle Zahlen zu erheben, bis hinunter auf Artikelebene 

und in jeder gewünschten Form. Fakt ist, dass wir 

heute einen ungleich höheren Ertrag haben, obwohl vorher 

die Spanne etwas höher war. 

Ist die Entlastung der Mitarbeiter im Markt eigentlich 

ein Argument? Denn Personal ist ja ohnehin da und wird 

bezahlt. 

Das Personal in den Märkten war froh über die Umstellung, 

weil es von der Arbeit mit einem schwierigen Sortiment 

entlastet wurde. Wir haben jetzt mit OTP keine Arbeit mehr. 

Das Sortiment wird in die Märkte gebracht, sauber verräumt 

und stets aktualisiert. Viel wichtiger als die reine Personalkostenbetrachtung 

ist aber der Eff ekt, dass sich die Ware 

bewegt und der Umsatz stimmt. 

Welche Entwicklung erwarten Sie in den nächsten Jahren? 

Beim WTS-Sortiment erwarten wir auf jeden Fall Zuwächse, 

schon allein deshalb, weil weitere Verbraucher von der 

Fabrikzigarette auf OTP umsteigen werden.

64 

WTS 

Mit uns gibt’s 

keine Lücken 

Das richtige Sortiment ist die Basis für erfolgreiches Handeln. Denn je profi lierter 

Ihr Sortiment ist, desto höher fällt der Kategorieumsatz aus. Als Voll-Service- 

Partner übernehmen wir für Sie die komplette Logistik rund um die Planung, 

Führung und Steuerung. Für Sie bedeutet das: Von der Planung über die 

Lagerung bis zur Lieferung im Bereich OTP sind Sie frei von Verantwortung. 

Wir sind regelmäßig vor Ort und bestücken Ihr Regal. Was fehlt, wird ergänzt. 

Dabei fallen lange Lieferzeiten weg, denn unsere Mitarbeiter haben die 

Ware immer dabei. Fehlmengen und Sortimentslücken werden so nahezu 

ausgeschlossen, der Waren- und Informationsfl uss, vor allem hinsichtlich 

neuer Produkte, optimiert. Umsatzeinbußen durch Regallücken gehören 

so der Vergangenheit an. 


Westerfeldstr. 36 · 32758 Detmold 

Tel. +49-5231-30958-0 

Fax +49-5231-30958-12 

info@w-t-s.de · www.w-t-s.de 

Regalpfl ege 

Mit professioneller 

Regalpfl ege die 

Wertschöpfung optimieren 

OTP sind absolute Schnelldreher. Deshalb ist die regelmäßige 

und sorgfältige Regalpfl ege neben dem optimalen 

nachfragegerechten Sortiment der entscheidende Hebel, 

mit dem diese Warengruppe zu einer außerordentlich 

hohen Flächenproduktivität geführt werden kann. Auf 

Grund des schnellen Warenumschlags treten in der 

Praxis im OTP-Sortiment häufi g Regallücken auf, die den 

Umsatz drücken, weil die markentreuen Konsumenten 

nur selten auf andere Produkte ausweichen. Erforderlich 

ist also eine professionelle Regalpfl ege durch geschulte 

Mitarbeiter, die für eine ständige Verfügbarkeit der Ware 

im Verkaufsgerät sorgen. 

Die Praxis zeigt, dass mit einer intensiven Bewirtschaftung 

des Regals, in der die Abwicklung sämtlicher anfallender 

Arbeiten rund um die Warengruppe OTP auf den Verkaufsfl 

ächen integriert ist, enorme Umsatzsteigerungen erzielt 

werden können. Nur wenn das Sortiment jederzeit sauber 

im Verkaufsgerät verräumt ist und alle Produkte stets 

vorrätig sind, werden die Erwartungen der Konsumenten 

erfüllt. Professionelle Regalpfl ege ist das A und O für eine 

optimale Wertschöpfung. 

65

66 

British American Tobacco 


Edeka Böttcher in Meitingen 

Ein TÜV-zertifizierter Vollversorger mit 19 Mitarbeitern und 1.120 qm Verkaufsfläche. 

Inhaber ist Stefan Böttcher. 


68 Gutes Beispiel Nr. 4 


„Das Personal hat für 

Sortimente wie OTP 

einfach nicht die Zeit!“ 

Stefan Böttcher 

Ein perfektes Angebot für 

zufriedene Kunden und 

zweistelligen Mehrumsatz 

Stefan Böttcher hat sich im Mai 2008 mit einem Edeka- 

Markt selbstständig gemacht und bis heute nichts an seiner 

Entscheidung bereut. Das Geschäft wird von der Bevölkerung 

sehr gut angenommen, die Umsatzentwicklung stimmt. 

Gegen den intensiven Wettbewerb mit mehreren Vollsortimentern 

und Discountern in der Kleinstadt Meitingen hat 

sich Böttcher als „absoluter Nahversorger“ positioniert. 

Auf 1.120 Quadratmetern Verkaufsfl äche präsentiert er nicht 

nur die Edeka-typischen großen Frischesortimente, sondern 

auch ein umfangreiches Angebot an Haushaltswaren und 

anderen Nonfood-Artikeln. Ein Blickfang und Aushängeschild 

ist die halbrunde Obst- und Gemüseabteilung gleich 

im Eingangsbereich. Besondere Stärken sind auch die 

großen Bio- und Feinkost-Sortimente sowie das Blumenangebot, 

das keine „Kistenware“ ist, sondern aus einer 

Gärtnerei in der Region stammt. Dass der 2008 komplett 

renovierte Supermarkt auch vom TÜV zertifi ziert wurde, 

unterstreicht den Qualitätsanspruch, den Stefan Böttcher 

generell an sein Geschäft stellt. 

Auf qualitativ hohem Niveau führt Böttcher auch das 

Tabakwaren- und OTP-Sortiment: „Bei OTP haben wir das 

bestsortierte Sortiment am Ort.“ Mit dem Umbau des 

Marktes im August 2008 wurde die Auswahl an OTP deutlich 

erweitert. Heute stehen für insgesamt rund 180 Artikel 

drei Verkaufsgeräte mit Top-Platzierung zur Verfügung. 

„Es könnte noch ein Block mehr sein, wenn es der Platz 

hergeben würde“, sagt Stefan 

Böttcher. Nach der Erweiterung des 

Sortiments ist der OTP-Umsatz um 

55 Prozent gestiegen. 

Mit der Betreuung einmal wöchentlich 

durch WTS ist sichergestellt, dass 

keine Regallücken auftreten. Darauf 

legt Stefan Böttcher großen Wert, denn 

„OTP ist für uns nicht nur als Umsatzbringer 

interessant, sondern auch als Kundenbindungsinstrument“. 

50 Prozent der OTP-Konsumenten sind ältere 

Kunden. „Die sind kaufkräftig und damit eine interessante 

Zielgruppe“, so Böttcher. Die Mitarbeiterinnen an den 

Kassen und auch er selbst werden regelmäßig von Kunden 

auf das OTP-Sortiment angesprochen. Neben viel Lob für 

die große Auswahl und ständige Verfügbarkeit der Ware 

erfahren sie dadurch auch neue Kundenwünsche. Die 

gewünschten Artikel werden dann von WTS schon in der 

folgenden Woche mitgeliefert. 

„Man hat bei dem 

Riesensortiment 

selber einfach nicht 

den Überblick.“ 

Obwohl er das OTP-Geschäft in die Hände von Profi s gelegt 

hat, beobachtet Stefan Böttcher die Bewegungen genau. 

Produkte zum Selberdrehen und -stopfen gehen in seinem 

Markt „extrem gut“. Schnelldreher, darunter auch regional 

starke Marken wie „Red Bull“ und das breite Cigarillo- 

Angebot lassen ebenfalls die Kasse klingeln. 

OTP selber zu machen, käme Stefan 

Böttcher nicht in den Sinn: „Der Kunde 

würde nie ein stets so perfektes Angebot 

vorfinden, und außerdem hätte das 

Personal dafür überhaupt nicht die Zeit.“ 

Für ein so vielfältiges, schnelles und 

verkaufsstarkes Sortiment braucht man 

nach seiner Ansicht zuverlässige und in 

allen Belangen der Sortimentsführung 

kompetente Mitarbeiter, die außerdem die Ware annehmen 

und einräumen, die Regale pfl egen und Restanten entsorgen 

müssten. Böttcher: „Das Zigarettensortiment ist schon 

sehr groß, aber OTP ist noch viel umfangreicher, wenn 

es alle Kundenwünsche bedienen soll. Man hat bei dem 

Riesensortiment selber einfach nicht den Überblick.“ 

OTP gehört aus seiner Sicht zu den „Spezialsortimenten“ 

wie ländertypische Feinkostspezialitäten, Gewürze oder 

Kaffeedepots, die der Lebensmittelhandel ja auch seit 

langem von Spezialisten betreuen lasse. 

69

70 

DANNEMANN.el noble cigarro 



„Der Vorteil von OTP für den 

Lebensmittelhandel liegt auch 

darin, dass er seinen Kunden 

damit Sortimentskompetenz 

zeigen kann.“ 

Peter Dickers, Einkauf Minipreis 

„Regallücken entstehen bis 

zu 90 Prozent auf Filialebene. 

Besonders anfällig sind 

natürlich Artikel mit besonders 

hohem Umschlag, also unter 

anderem OTP.“ 

Prof. Dr. Wolfgang Stölzle, Universität St. Gallen 

„Je höher die Kundenzufriedenheit 

ist, desto größer wird das 

Differenzierungspotenzial, das 

dem Händler den gewünschten 

nachhaltigen Erfolg bringt.“ 

Andreas Rippberger 

71

72 Regalpflege 


Professor Dr. Stölze und Joachim Ehrenthal bringen es auf den Punkt: 

Regallücken verhindern Umsatz und Ertrag – das muss aber nicht sein! 

Den Umsatzkillern 

auf der Spur 

Wie sich Regallücken gezielt reduzieren lassen – 

erfolgreiche Konzepte aus der Praxis 

Regallücken sind ein Ärgernis für Konsumenten und 

gefährden den Geschäftserfolg des Händlers. Dies gilt 

insbesondere für schnelllebige und schnelldrehende 

Konsumgüter wie Other Tobacco Products (OTP). Mit kaum 

einer anderen Maßnahme lässt sich in jedem Markt so 

schnell Umsatz aktivieren wie mit der gezielten Reduktion 

von Regallücken. Hier die wichtigsten Methoden, die 

sich in der Praxis bewährt haben. 

Regallücken zwingen kaufwillige Konsumenten zu Ausweichhandlungen, 

die sie als unattraktiv empfi nden. Im 

schlimmsten Fall wechseln sie das Geschäft, wenn sie 

ihre bevorzugte Marke nicht fi nden. Das zieht kurzfristig 

Umsatzverluste für den Händler und Hersteller nach 

sich. Viel gefährlicher ist es aber, dass damit langfristig 

die Loyalität der Konsumenten aufs Spiel gesetzt wird. 

Grundsätzlich lassen sich diese Ausweichhandlungen 

in fünf Reaktionsmuster unterteilen: Geschäftswechsel, 

Konsumentenreaktionen auf Regallücken und 

ihre Konsequenzen für Händler und Hersteller 

Konsumentenreaktion 

Negative Konsequenzen für 

Händler Hersteller 

Wechsel zu anderem Geschäft sehr kritisch weniger kritisch 

Artikelwechsel innerhalb der Marke weniger kritisch kritisch 

Aufschub des Kaufes weniger kritisch weniger kritisch 

Abbruch des Kaufes sehr kritisch sehr kritisch 

Wechsel zu anderer Marke weniger kritisch sehr kritisch 

Artikelwechsel, Kaufaufschub, Kaufabbruch und Markenwechsel. 

Für welche dieser Optionen sich der Kunde entscheidet, 

hängt von vielen Einflussfaktoren ab. Ist beispielsweise 

– typisch für Tabakwaren – die „Kaufdringlichkeit“ 

besonders hoch, empfi nden Konsumenten durch nur 

eine Regallücke die gesamte Warenverfügbarkeit eines 

Händlers oftmals als schlechter, als sie tatsächlich ist. 

Regallücken in einem Sortimentsbereich wirken sich durch 

diese gefühlte Beeinträchtigung des Einkaufserlebnisses 

sogar deutlich auf den Umsatz in anderen Sortimenten aus. 

Regallücken entstehen bis zu 90 Prozent auf Filialebene. 

Besonders anfällig sind natürlich Artikel mit besonders 

hohem Umschlag, also unter anderem OTP. Schlecht 

kalkulierte Bestellmengen, zu spät ausgelöste Bestellungen 

und Probleme bei der zeitgerechten Regalverräumung 

und -pfl ege trotz gefüllter Lager 

sind die häufigsten Ursachen, 

wie Untersuchungen bei drei 

vergleichbaren Handelsunternehmen 

gezeigt haben. 

Ein bewährtes Instrument zur 

Abhilfe ist die kombinierte Regallückenmessung 

und Ursachenanalyse. 

Im Rahmen der Studie 

wurden in einem vordefi nierten 

Sortiment Regallücken über 

mehrere Wochen erfasst und ihre 

Ursachen anhand eines standardisierten 

Fragebogens mit den 

Filialen identifi ziert. So wurden 

die Schwachstellen in den Waren- 

Filialbedingte und vorgelagerte Ursachen 

für Regallücken in drei vergleichbaren 

Handelsunternehmen 

Bestellprobleme 

56,9% 

Probleme im Wareneingang 

0,5% 

und Informationsflüssen entlang der gesamten Lieferkette 

– sei es in den Einkaufsstätten, dem Zentrallager 

oder bei den Herstellern – deutlich. Auf dieser Basis 

entstand ein Maßnahmenbündel zur Verbesserung der 

Warenverfügbarkeit nach Kosten- und Leistungskriterien. 

Fazit: Als schnelldrehende Artikel mit häufi gen Produkt- 

wechseln bilden die ”Sonstigen Tabakwaren“ einen 

Probleme bei der Lagerhaltung 

(Backstore) 

2,5% 

attraktiven, doch zugleich logistisch anspruchsvollen 

Sortimentsteil. Um Regallücken in diesem Segment 

erfolgreich reduzieren zu können, müssen Händler 

erstens die Reaktionsmuster ihrer Konsumenten auf 

Regallücken kennen und zweitens das Ausmaß und 

die Gründe der Regallücken bei OTP. 

Platzierungsprobleme 

5,0% 

Probleme bei der 

Regalbefüllung 

31,4% 

Probleme bei Aktionen 

3,7 % 

Aus diesen Informationen lassen sich die Umsatzverluste 

kalkulieren und ungehobene Effi zienzpotentiale 

in der Filiallogistik identifi zieren. 

Regallücken im OTP-Bereich erfolgreich zu 

reduzieren, heißt, den Regalnachschub der 

Tabakprodukte und Rauchbedarfsartikel in 

den verschiedenen Angebots- und Verpackungsformen 

fi lialspezifi sch und kostengerecht in 

die Filialprozesse zu integrieren. Als Alternative 

liefern die Analysen ein fundiertes Bild darüber, 

das Händler bei OTP gewinnbringend auf 

die Kompetenzen spezialisierter Dienstleister 

zurückgreifen können, sei es bei Prognoseund 

Bestellsystemen bis hin zu vollumfänglichen 

Lagerhaltungs-, Distributions- und 

Verräumleistungen. 

Unter Leitung von Prof. Dr. 

Wolfgang Stölzle widmet sich der 

Lehrstuhl für Logistikmanagement 

(LOG-HSG) an der Universität 

St.Gallen unter anderem dem 

Schwerpunkt Supply-Chain-Management. Mit innovativen 

Konzepten treibt der Lehrstuhl die Fortentwicklung 

des Logistikmanagements in Industrie-, Handels- und 

Dienstleistungsunternehmen voran. Dazu gehören auch 

wegweisende Forschungsprojekte zur Out-of-stock-Problematik 

im Einzelhandel. Der Autor dieses Beitrags ist 

Dipl. Kfm. Joachim Ehrenthal, Doktorand und Assistent 

am Lehrstuhl für Logistikmanagement der Universität 

St.Gallen. In seinem Dissertationsvorhaben widmet er 

sich der Entwicklung absatzorientierter Verfügbarkeitskonzepte 

für schnelldrehende Konsumgüter. Aktuelle 

Forschungsergebnisse zu Konsumgüterdistribution und 

Handelslogistik fi nden Sie auf www.logistik.unisg.ch. 

73

74 Universität St. Gallen 

Alles (R)egal 

BERUFSBEGLEITENDES DIPLOMSTUDIUM 

LOGISTIKMANAGEMENT 

Neue Perspektiven für Ihre Karriere 

• International anerkannte Weiterbildung 

für Führungskräfte, ELA-Zertikat zum 

»European Master Logistician« 

• 12-monatiges Studium, Zulassung ohne 

akademische Vorbildung möglich 

• Ein gemeinsames Angebot der Universität 

St. Gallen und des Fraunhofer-Instituts für 

Materialuss und Logistik. 

• Sonderkonditionen Absolventinnen und 

Absolventen des Kompakt Studiums Logistik 

der Deutschen Logistik Akademie 

www.diplom-logistik.unisg.ch 

Lehrstuhl für Logistikmanagement 

Lasst mich lecken! 

Seit einer Woche fl uten die jetzt 

jeden Abend meinen Mund: Vor der 

Tagesschau läuft seither der Spot 

für einen neuen Schokoriegel. So extrem 

schokig-knackig-doch-so-zart-und-leicht. 

So lecker, dass ich fast (aber nur fast) die 

ebensolche Dame übersehe, die sich im 

Spot die letzten Krümelchen des Riegels aus den 

Mundwinkeln leckt. Noch ein wenig mehr und ich speichle wie 

ein Bernhardiner. Jeder Widerstand bricht, das Ding muss ich 

probieren. Aber nein: Mein Supermarkt hat ihn nicht, meine 

Tanke nicht, selbst der Kiosk, zu dem ich eher selten gehe, hat 

ihn nicht. „Der ist ja noch ganz neu, meine Kunden wollen den 

nicht.“ Meine Kunden? Was bin denn ich? Ein Alien? „Der ist 

für meine Kunden zu teuer.“ Ich sehe also so aus, als könne 

ich mir den nicht leisten? „Die Zentrale hat den noch nicht 

gelistet.“ Wann will sie das denn tun? Wenn der Werbedruck 

nachlässt? „Nehmen Sie doch den hier!“ Aber der ist doch 

nicht extrem schokig-knackig-doch-so-zart-und-leicht. Der 

ist doch einfach nur extra-nussig. Von diesen Langweiler- 

Riegeln, die ich seit 20 Jahren esse, haben die gefühlte zwei 

Tonnen vorrätig. Und das, obwohl – Lieblingsspruch meines 

Supermarktleiters – „wir einfach viel zu wenig Platz haben.“ 

Da liegen sie also, die Riegel, von denen schon lange keiner 

mehr den letzten Krümel aus den Mundwinkeln leckt. Hallo! 

Hört mich jemand? Die neue Zeit ist angebrochen: schokig- 

knackig-doch-so-zart-und-leicht! Ob ich das neue Ding 20 

Jahre esse? Keine Ahnung. Ob das so lecker ist wie die Dame? 

Kaum. Aber probieren will ich das, muss ich das. Jetzt. Und 

vor der nächsten Tagesschau will ich mir die Mundwinkel 

lecken! 


75

76 

Heintz van Landewyck 


Warum große 

Sortimentskompetenz 

im OTP-Bereich zur 

Kundenbindung beiträgt 

Hinsichtlich ihrer Bedeutung als Kundenbindungsinstrument 

wird die Warengruppe OTP im Lebensmittelhandel 

vielfach unterschätzt. Dabei spricht der 

LEH mit einem breit gefächerten Markensortiment 

ganz unterschiedliche und attraktive Zielgruppen an. 

Anspruchsvolle OTP-Konsumenten suchen gezielt 

den Vollsortimenter im Lebensmittelhandel auf, der 

ihnen die gewünschte Auswahl bietet und dabei 

individuelle Vorlieben berücksichtigt. 

Wer aber kauft eigentlich OTP? Dazu liefert die Marktforschung 

interessante Fakten. Es sind eben nur zum 

Teil besonders preisbewusste Konsumenten. Mit OTP 

erreicht der Handel vielschichtige Zielgruppen, die 

auch sonst als Kunden gern gesehen sind. Verbraucher 

zum Beispiel, die Produkte zum Selberdrehen kaufen, 

sind überwiegend Individualisten, die „ihre“ Marken 

bevorzugen. Bei ihnen steht vielfach weniger der 

Preis im Fokus als vielmehr das „Dreh-Ritual“ und der 

besondere Geschmack (Halfzware / Zware). Auch im 

OTP-Sortiment findet der Genuss-Konsum als einer 

der Megatrends seinen Niederschlag – nicht zuletzt im 

Segment der hochwertigen Cigarren und Cigarillos. 

Ein repräsentatives, nachfrageorientiertes Sortiment 

und eine qualitativ hochwertige Darbietung der 

Produkte trägt also dazu bei, anspruchsvolle Kunden 

an das Geschäft zu binden. 

Wie die „guten Beispiele“ aus dem Lebensmittelhandel 

durchweg bestätigen, unterstützt das OTP-Sortiment 

in hohem Maße die Kundenbindung, wenn es möglichst 

alle Produkte führt, die von den Kunden verlangt werden. 

77

78 Marken-Kommunikation 


Jede Menge 

Unterstützung 

2010 planen viele Hersteller intensive Werbe- und 

Verkaufsförderungsmaßnahmen für ihre OTP-Produkte. 

Nahezu alle Markenanbieter sorgen mit verschiedenen 

Kommunikationsmaßnahmen für einen aktiven Vorverkauf 

ihrer Produkte. Davon profi tieren insbesondere 

diejenigen Vertriebsformen im Lebensmittelhandel, 

die dem Verbraucher ein umfassendes Sortiment mit 

starker Markenpräsenz anbieten. Während der Discount 

darauf angewiesen ist, dass sich seine OTP-Eigenmarken 

allein über die aggressive Preisstellung verkaufen, verschieben 

sich die Umsatzanteile bei den Vollsortimentern 

aufgrund der Werbemaßnahmen quasi automatisch zu 

den Marken mit größerer Wertschöpfung. Hier die wichtigsten 

Kommunikationsmaßnahmen, die der LEH 2010 

erwarten kann. 

Arnold André forciert den Abverkauf mit PR, Promotions, 

Events und auch POS-Werbung. Hinzu kommen 

Außenwerbung und One-to-one-Marketing direkt mit 

Verbrauchern. BAT unterstützt seine OTP-Marken im 

Lebensmittelhandel gezielt mit Plakatwerbung. Darüber 

hinaus gibt es spezielle Konsumenten-Promotions im LEH. 

Außerdem werden die Handelspartner über die wichtigen 

Ereignisse rund um OTP in der Handelspresse informiert. 

Dannemann setzt neben seinem Internetauftritt und 

der Internetcommunity „Kreis der Genießer“ auf den 

direkten Konsumentenkontakt. Durch den Einsatz von 

Promotern werden Kunden direkt angesprochen und 

von den Produktvorzügen überzeugt. Erstmals wird 

Dannemann im Jahr 2010 großfl ächig Promoter im LEH 

einsetzen und dadurch die Geschäfte beim Verkauf 

seiner Produkte unterstützen. 

OCB investiert 2010 wieder in Werbung, informiert die 

Verbraucher im Internet und zeigt Präsenz auf Messen. 

Reemtsma zieht für seine OTP-Marken ebenfalls alle 

Register: Plakatwerbung, POS-Kommunikation, Promotions, 

Zweitplatzierungen und B2B-Kommunikation. 

Santa Fe Natural Tobacco arbeitet mit einem Mix aus 

Direct- und Dialog-Marketing. „Wir setzen auf fakten- 

basiertes Marketing“, sagt ein Unternehmenssprecher. 

„Die Maxime lautet nicht überreden, sondern aufklären 

und überzeugen.“ 5TH Avenue unterstützt den Verkauf 

neben PR- und Internet-Maßnahmen gezielt auch am 

POS. Außerdem organisiert das Unternehmen 2010 

Promotion-Tourneen mit Torcedores aus Cuba, die 

den interessierten Verbrauchern live die Kunst der 

Fertigung von Cigarren präsentieren. 

Alle Unternehmen betonen, sich ihrer Verantwortung 

bewusst zu sein und bei ihren Maßnahmen 

konsequent nur mit Erwachsenen über 21 Jahren 

zu kommunizieren. Neue Restriktionen des Gesetzgebers 

erwartet die Branche 2010 nicht.

80 

Philip Morris 

80-g-Dose 

für bis zu 

160** 

Zigaretten 

Chesterfi eld Red Volume Tobacco 

Beste Qualität und unverwechselbarer Rauchgenuss. 

Im modernen Design. 

Mit umfangreicher werblicher Unterstützung. 

Stark in der Leistung – klein im Preis. 

* Ohne Fertigungsgerät und Filterhülsen. ** Die tatsächliche Anzahl an Zigaretten, die aus dem Chesterfi eld Red Volume Tobacco hergestellt werden kann, kann deutlich variieren, je nach persönlich 

gewählter Menge an Tabak, der individuellen Art des Stopfens, des Fertigungsgerätes sowie der gewählten Filterhülsen. Wir empfehlen die Verwendung von Chesterfi eld Extra Filterhülsen. 

Rauchen kann tödlich sein 

PP_OC_197x282-5_CHE_VolumeTobaco.indd 1 04.03.2010 15:30:33 Uhr 

* 


Edeka Söllick in Grabow 

Ein Vollversorger mit Frischekompetenz auf 1.200 qm Verkaufsfläche. 

Inhaberin ist Birgit Söllick. 


82 


„OTP ist auf jeden Fall 

ein Kundenmagnet für 

unseren Markt.“ 

Heike Sel 

Kunden loben die OTP-Sortimentskompetenz 

Im November 2008 hat Edeka-Kauff rau Birgit Söllick in 

Grabow (Mecklenburg-Vorpommern) ihren zweiten Markt 

eröff net. Trotz starker Konkurrenz mit allein vier Discountern 

in der Nachbarschaft haben die Bewohner in Grabow 

und Umgebung diesen Markt sehr gut angenommen. 

Edeka ist hier am Ort der einzige Vollversorger und bietet 

auf insgesamt 1.200 Quadratmetern Verkaufsfl äche die 

größte Warenvielfalt im Wettbewerbsumfeld der Kleinstadt. 

Das anspruchsvolle Sortiment überzeugt mit starker 

Frischebetonung, großer Auswahl an Käse und Feinkost 

in den Bedientheken und eigener Metzgerei. Ein Blickfang 

ist die Weinabteilung mit ihren hochwertigen Holzregalen 

und der deckenhohen Dekoration. In der Vorkassenzone 

sorgt ein Café für zusätzliches Flair. 

Kunden loben nicht nur die Sortimentskompetenz, sondern 

auch die Ordnung und Sauberkeit – und nicht zuletzt die 

Freundlichkeit und Hilfsbereitschaft der insgesamt 19 

Mitarbeiter. „Wir legen Wert auf persönlichen Kontakt zu 

unseren Kunden“, sagt Heike Sel, 

die stellvertretende Marktleiterin. 

„Dazu gehört auch, dass wir viele 

regionale Produkte anbieten und 

für spezielle Wünsche unserer 

Kunden ein off enes Ohr haben.“ 

An zwei der insgesamt vier Kassen führt Edeka Söllick 

ein umfangreiches OTP-Sortiment. Die Kunden haben die 

Auswahl unter insgesamt 150 Artikeln, die auf jeweils 

zwei Verkaufsgeräten platziert sind. Als Extras gibt es hier 

auch Feuerzeuge, Gas und Benzin, die sich nach letzten 

Abverkaufszahlen sehr gut drehen. „OTP ist auf jeden Fall 

ein Kundenmagnet für unseren Markt“, sagt Heike Sel. 

„Dass wir auch bei OTP das mit Abstand größte Sortiment 

am Ort führen, kommt gut an bei den Kunden.“ 

Nicht nur preiswerte Produkte sind hier gefragt, auch 

hochpreisige OTP-Spezialitäten und Markenware stoßen 

auf gute Nachfrage. Heike Sel: „Eine so große Auswahl 

an Cigarren und Cigarillos fi ndet man eben nur bei uns.“ 

Der WTS-Servicereisende 

betreut das Sortiment 

einmal pro Woche. Die Arbeit 

der eigenen Mitarbeiter 

beschränkt sich laut Heike 

Sel darauf, gelegentlich neue 

Wünsche der Kunden zu 

notieren. Diese werden umgehend an WTS weitergereicht 

und alsbald im Sortiment berücksichtigt. 

„Eine so große Auswahl an 

Cigarren und Cigarillos fi ndet 

man eben nur bei uns.“ 


OTP ohne WTS in Eigenregie zu führen, kann man sich 

bei Edeka Söllick nicht mehr vorstellen. Ein Mitarbeiter 

wäre „mindestens eine Stunde am Tag nur am OTP- 

Regal beschäftigt“, rechnet Heike Sel vor. „Bestellen, 

Ware annehmen, verräumen und Retouren verbuchen – 

dieser ganze Aufwand bleibt uns erspart.“ Außerdem 

sei es „sehr angenehm“, seit Jahren mit denselben WTS- 

Mitarbeitern zu tun zu haben. 

Bei Edeka Söllick hat man beobachtet, dass der Querschnitt 

der Kunden, von den Jüngeren bis hin zu Senioren, 

auch am OTP-Regal anzutreffen ist. Seit der Eröffnung 

hat sich der Gesamtumsatz des Marktes und auch des 

OTP-Sortimentes sehr gut entwickelt. Rund 800 Kunden 

zählt man pro Tag, am Wochenende auch 1.200. Allein 

mit OTP rechnet Edeka Söllick am Standort Grabow mit 

mehr als 100.000 Euro Umsatz im Jahr 2010. „Dass 

OTP bei uns so gut läuft, liegt sicher auch daran, dass 

WTS dafür sorgt, dass die Ware stets vorrätig ist und 

dass der Kunde sein gewünschtes Produkt immer fi ndet“, 

so Heike Sel. 

83

84 


PR-Profi Dr. Volker Klenk hat sich die Kommunikation im Handel 

mal genau angeschaut und kommt zu interessanten Ergebnissen. 

Mit Pfunden wuchern 

Supermärkte lassen in der Kommunikation 

eine große Stärke ungenutzt: die Vielfalt. 

Die Milch beim Bauern, den Kaffee beim Röster, das 

Waschpulver in der Drogerie – diese Einkaufswelt von 

einst hat ausgedient. Von A wie Apfel bis Z wie Zahnbürste 

reicht heutzutage das Angebot der Handelshäuser. 

Bis zu 40.000 Produkte haben Vollsortimenter 

im Regal, Discounter kommen laut Wikipedia im Schnitt 

auf gerade mal 1.000. Im Gegensatz zu ihrer in erster 

Linie preisgetriebenen Konkurrenz bieten Supermärkte 

damit praktisch alles, was der Konsument zum täglichen 

Leben braucht, aus einer Hand. In der Kommunikation 

setzen sie jedoch auf andere Stärken und lassen damit 

ein gewichtiges Pfund außen vor. 

Der Preis ist nicht alles 

Frau Müller, Fleischereifachverkäuferin im Supermarkt 

meines Vertrauens, liebt Lebensmittel. Mit milligrammgenauen 

Schnitten in die Leberwurst kann sie diese innige 

Zuneigung zwar nicht untermauern. Doch ihr nahezu zärtlicher 

Umgang mit den Erzeugnissen diverser Vierbeiner 

spricht eine eigene Sprache. Es wäre natürlich naiv zu 

glauben, dass diese Wertschätzung 

allein die Kunden in genau 

diesen Supermarkt lockt. 

Zu dessen Wahl führen diverse Faktoren. Einer ist der 

Preis. Aber der ist längst nicht alles. Eine Erkenntnis, 

die die Discounter im vergangenen Jahr schmerzhaft traf: 

Laut einer Erhebung des Nürnberger Marktforschungsunternehmens 

GfK stagnierte ihr Anteil am Gesamtmarkt 

erstmals seit fast 50 Jahren. Branchenprimus Aldi 

verzeichnete in seinem Heimatmarkt Umsatzeinbußen 

von mehr als vier Prozent und damit den wohl herbsten 

Einbruch aller Zeiten. 

Aldi ist einer von fünf Handelskonzernen, die den deutschen 

Lebensmittelmarkt dominieren. Das Spannungsfeld, in 

dem sie um Marktanteile kämpfen, off enbart sich tagtäglich 

in ungezählten Zeitungsannoncen und Hauswurfsendungen. 

Ist hier das Mett billiger, gibt es dort die Pasta zum 

Supersonderschnäppchenpreis. Die Rabattschlacht, 

die insbesondere zwischen den Discountern tobt, treibt 

die Preise vor allem für Milchprodukte stetig nach unten, 

die Erzeuger auf die Barrikaden – die Kunden jedoch zur 

Überraschung einiger Strategen eben nicht scharenweise 

an die Kühltheke. 

Sortiment als Erfolgsfaktor 

„Der Preis bleibt zwar nach wie vor das wichtigste 

Kriterium der Kundenzufriedenheit, doch nimmt 

der Stellenwert des Sortiments aus Verbrauchersicht 

wieder zu. Dies deutet auf eine Trendwende 

im deutschen Lebensmitteleinzelhandel hin. In 

Zukunft zählen nicht mehr ausschließlich Billigpreise, 

vielmehr werden Angebotsauswahl und 

-qualität zu Schlüsselfaktoren für den Markterfolg“, 

stellte die Unternehmensberatung Mercer 

bereits Ende 2006 in einer Studie fest. 

Die seinerzeit von den Experten prognostizierte 

Renaissance der Supermärkte ist inzwischen Realität. 

Der 2009 zum ersten Mal seit Jahren gestiegene 

Marktanteil ist nicht zuletzt auf die 

Rückbesinnung auf alte Stärken 

zurückzuführen – dazu zählen laut Mercer insbesondere 

„aktive Sortimentsentwicklung, Kundennähe und eine 

konsequente Preispolitik“. 

Vielfalt nutzen 

Doch kommunikativ bleibt ein gewichtiges Pfund außen 

vor: die Vielfalt. Während die unter Druck geratenen 

SB-Warenhäuser versuchen, in diesem Feld für sich zu 

punkten, pochen Supermärkte weiterhin auf ihre Liebe 

zu Lebensmitteln, gepaart mit dem Versprechen, jeden 

Tag ein bisschen besser zu werden. Dabei sind sie 

doch schon gut – jedenfalls besser, oder besser gesagt 

vielfältiger, als es die Kommunikation vermittelt. 

Da wäre einerseits das immer häufi ger anzutreff ende 

Sortiment lokaler Erzeuger, die ihre Produkte aus der 

Region nicht mehr nur im für viele schwer erreichbaren 

Bauernlädchen feilbieten, sondern inzwischen auch 

den Supermarkt für sich entdeckt haben. Eine überaus 

begrüßenswerte Entwicklung – doch leider bislang ohne 

nennenswerte werbliche Unterstützung. Da wäre zum 

anderen der Nonfood-Sektor. Bürsten, Spielwaren, Socken, 

Tabak, Special-Interest-Titel in der Zeitschriftenauslage: 

Das Sortiment wächst – die Kommunikation leider nicht. 

Das macht in doppelter Hinsicht wenig Sinn für den 

engagierten Marktleiter: Denn teilweise bleibt gerade bei 

diesen Produktkategorien mehr Geld am Monatsende in 

der Kasse übrig. 


Dass Frau Müller meine Wurstvorlieben kennt, ist schön. 

Dass ich nach Feierabend eben nur noch ihre Wirkungsstätte, 

nicht aber auch noch fünf weitere Geschäfte mit 

meinem Besuch beehren muss, um meinen täglichen 

Bedarf zu decken, ist noch schöner. Rabattschlachten 

werden auch künftig die Kommunikation des Lebensmittelhandels 

beherrschen. Doch der Preis ist nur ein Pfund. 

In Zeiten wachsenden Wettbewerbsdrucks gilt es, alles 

Gewichtige in die Waagschale zu werfen. 

Dr. Volker Klenk, 47, ist Managing 

Partner der Agentur Klenk & Hoursch 

Corporate Communications. Die Agentur 

für methodische Unternehmenskommunikation 

betreut mit 30 Mitarbeitern 

Kunden wie Deutsche Bank, Citibank, Electrolux, Bacardi 

Deutschland, PARSHIP.de, Samsung, Hansgrohe, Coca-Cola, 

Bitburger Braugruppe, comdirect bank oder die Scout24- 

Gruppe. Volker Klenk hat zahlreiche Beiträge über Unternehmenskommunikation 

in Fachzeitschriften, Wirtschaftsmagazinen und 

Zeitungen veröff entlicht und ist Betreiber der Themenwebseite 

www.transparenz.net. Im September 2009 gab er mit Daniel 

J. Hanke „Corporate Transparency – wie Unternehmen im 

Glashaus-Zeitalter Wettbewerbsvorteile erzielen“ heraus. Es 

ist das erste deutschsprachige Buch über unternehmerische 

Transparenz. Ferner ist er Mitglied der Deutschen Public 

Relations Gesellschaft (DPRG) und der Deutschen Gesellschaft 

für Publizistik und Kommunikationswissenschaft (DGPuK).

86 Wörterbuch des Handels 


Was bedeutet eigentlich...? 

Häufi g benutzte „Fachbegriff e“ und ihre tatsächliche Bedeutung 

Bestände, Controlling, Handelsspanne, Kennzahlen – jeden Tag werden Menschen mit „Fachbegriff en“ konfrontiert. 

Oft hat jeder seine eigene Vorstellung von ihrer Bedeutung und Anwendung in der Praxis – das führt leicht zu 

Missverständnissen und Fehlentscheidungen. Dr. Heiner Mählck hat sich dieser Thematik angenommen und 

„übersetzt“ hier erstmals einige der meistgenutzten Begriffe – unterhaltsam, alltagstauglich und dank einiger 

„Eselsbrücken“ auch leicht zu merken. Für ein erfolgreiches Handeln. Fortsetzung folgt... 

JiT 

JiT = Just-in-Time. Schimpfwort oder unternehmerische 

Herausforderung? Verlagerung der Verantwortung 

für zeitgerechte Lieferungen auf den Lieferanten in 

Anerkennung der eigenen Unfähigkeit zur richtigen 

Steuerung der Produktion? JiT ist die Lieferung des 

richtigen Produktes zum 

richtigen Zeitpunkt an den 

richtigen Ort in der richtigen 

Menge und richtigen Qualität 

zum jeweiligen Kunden. 

Gewinne/Ertrag 

Ertrag kann ich (gut) ertragen: Mit Ertrag gewinne 

ich. Gewinne sind das, was ich aus meinem Geschäft, 

aus dem Handel erwirtschaften möchte. Ich erwirtschafte, 

indem ich die 

Spanne in meinen Produkten 

so oft wie möglich gewinne. 

Diese Gewinne ertrage ich 

gut. 

KVP 

KVP = Kontinuierlicher Verbesserungsprozess. 

Kontinuierlich meint, jeden Tag im Markt, im Handel 

ein wenig besser zu werden, in kleinen Schritten und 

für alle nachvollziehbar. Ähnlich dem vermeintlichen 

Pfadfi nder-Prinzip, nämlich „Jeden Tag eine gute Tat“ 

zu vollbringen, könnte die 

nachhaltige Wirkung des 

KVP durch das Motto „Jeden 

Tag eine gute Verbesserungs- 

Tat“ gewährleistet werden. 

Spanne/Handelsspanne 

Sicherlich ist es immer spannend, die (Handels-) 

Spanne für Erzeugnisse zu verhandeln. Dementsprechend 

beäugen sich die beteiligten Partner kritisch 

und spannen durchaus auch schon mal auf verwandte 

Produkte, um mit Spannung festzustellen, wo die eine 

oder andere (Handels-)Spanne höher oder niedriger 

ist. Es ist schon spannend festzustellen, mit welcher 

Spannung (Handels-)Spannen verhandelt werden. 

Erst nach der Verhandlung der (Handels-)Spanne darf 

man darauf gespannt sein, wie viel Ertrag mit dem 

Erzeugnis verdient wird. 

Kennzahlen 

Kennzahlen heißen deshalb Kennzahlen, weil man sie 

kennen sollte. Kennzahlen werden genutzt, um zum 

Beispiel Aufschluss über die Entwicklung eines Marktes 

zu bekommen. Die Erfassung und Visualisierung 

relevanter Kennzahlen bieten die Möglichkeit für 

Zielvereinbarungen. Eine fehlende Professionalität im 

Umgang mit Kennzahlen oder 

sogar deren Ignoranz führt 

dazu, dass die wesentlichen 

Erfolgsfaktoren innerhalb 

einer Organisation nicht 

gekannt werden und es dann 

zu Glaubens-, Hoff nungs-, 

Bauchgefühls- oder 

Meinungszahlen kommt. 

Standard Controlling 

Ständig – unanständig? Standard ist ständig 

anständig, wenn er die im Augenblick beste, vereinheitlichte 

anerkannte Art und Weise beschreibt, 

etwas herzustellen oder durchzuführen. 

Standards beziehen sich zum Beispiel auf 

die Auszeichnung von Waren 

die ordentliche Einordnung von Waren im Regal 

oder die konsequente Umsetzung des CI-Konzeptes 

im gesamten Markt. 

Die unanständige Bezeichnung für Standard 

beschreibt „den heute standardisierten Zustand 

als den denkbar schlechtesten“. Diese herausfordernde 

Betrachtung von 

Standards setzt Gedanken 

und Ideen frei für einen 

wirklich kontinuierlich 

praktizierten Verbesserungsprozess 

zur ständigen 

Weiterentwicklung 

vorhandener Standards. 

SCM 

SCM = Supply Chain Management. Lieferkettenmanagement 

ist das Zauberwort oder auch die 

Organisationsform, um das JiT-Prinzip zu verwirklichen. 

Dabei gilt es, die Lieferkette vom Lieferanten 

des Lieferanten bis zum Kunden des Kunden prozesssicher 

zu gestalten und letztendlich auch umzusetzen. 

Wie bei jeder anderen Kette bestimmt auch innerhalb 

der „supply chain“ das 

schwächste Glied die 

Funktionalität des vielschichtigen 

Lieferanten- 

Kundenverbundes. 

Dr.-Ing. Heiner Mählck 

Bedeutet Regelung und nicht etwa Kontrolle. Im 

Controlling geht es nicht nur darum, auf die Defi zite 

zwischen Soll- und Ist-Werten hinzuweisen, sondern 

auch um die Darstellung der richtigen Stellparameter, 

um einen gewünschten Zustand herzustellen. 

Wenn zum Beispiel in einem Raum eine Temperatur 

von 20°C herrschen soll, tatsächlich aber nur 18°C 

gemessen wird, stellt der Controller lediglich fest, 

dass eine Diff erenz 

von 2°C vorliegt. Das 

richtig praktizierte 

Controlling macht 

den Vorschlag, die 

Heizkörperventile 

zu öffnen, um den 

Sollzustand von 20°C 

im Raum zu erreichen. 

Team 

Diplomingenieur Maschinenbau, Berufsschullehrer, Experte für die Umsetzung von PPS, TQM, 

Gruppenarbeitsprinzipien, ganzheitlich orientierten Innovationsprojekten, praxisgerechtem 

Shopfl oor-Management, Mitarbeit in diversen Gremien, Ausschüssen etc., Veröff entlichungen 

von Büchern und Fachbeiträgen im Themenspektrum „zukunftsorientierte Unternehmens- 

entwicklung“ sowie auf dem Gebiet der Aus- und Weiterbildung, Inhaber der Unternehmens- 

beratung „in Bewegung“, Duisburg. www.heiner-maehlck.de 

Toll, ein anderer macht‘s: Diese abgedroschene 

Version für die Defi nition des Begriff es „TEAM“ ist eher 

herabwürdigend und demotivierend zugleich. Ein 

Team ist ein Kreis von Personen, deren Kenntnisse 

und Fähigkeiten einander ergänzen und die Verantwortung 

für gemeinsam festgelegte Leistungsziele 

übernehmen. Team in diesem 

Sinne wird „groß“ geschrieben 

und meint unter anderem 

auch: Toleranz, Eigeninitiative, 

Anerkennung, Mitverantwortung. 

Oder auch Tatkraft, 

Ergebnisvisualisierung, 

Akzeptanz, Motivation. 

Wie defi niert Ihr Marktteam 

„TEAM“? 

87

88 


Tobacco-Experte Dr. Axel Fikenscher über die neuesten Erkenntnisse von 

„The Nielsen Company“ zur Entwicklung des OTP-Marktes und aktuelle Markttrends. 

„OTP ist der 

klare Profi teur aller 

Markttrends.“ 

Der Lebensmittelhandel gehört zu den großen 

Gewinnern im Tabakmarkt. Der Absatz kletterte 2009 

um 6,3 Prozent, der Umsatz um 4,7 Prozent. Aber: 

Die großen Wachstumstreiber waren die Discounter, 

namentlich Aldi, Lidl und Norma. Zwar sind klassische 

Zigaretten immer noch bei weitem das stärkste 

Segment mit 63,4 Prozent, verlieren aber mit einem 

vergleichsweise mageren Absatzplus von einem 

Prozent weiterhin stetig an Bedeutung. OTP ist also 

der klare Profi teur aller Markttrends. Mit plus 

16,7 Prozent im Absatz und 17,1 Prozent beim 

Umsatz haben diese Tabakprodukte ihren 

Anteil im Gesamtmarkt der Tabakwaren jetzt 

auf 32,4 Prozent ausgebaut. 

Ein besonders starkes OTP-Wachstum mit 23 

Prozent in der Menge verzeichneten laut Nielsen 

Homescan Aldi, Lidl und Norma, während 

der übrige Lebensmittelhandel nur 16,7 Prozent 

zulegen konnte. Entsprechend hat OTP im 

Discount überproportional hohe Segmentanteile 

in der Warengruppe Tabak. Auf Markenbasis 

wird OTP im Discount aber vor allem durch 

Private Labels getrieben. 

Innerhalb der Warengruppe OTP können alle 

Segmente zulegen. Der klassische Feinschnitt 

dominiert zwar noch mit einem Segmentanteil 

von knapp 62 Prozent, verliert aber kontinuierlich 

an Bedeutung zugunsten des optimierten Feinschnitts, 

der inzwischen einen Segmentanteil von 35,8 

Prozent erreicht hat. Der optimierte Feinschnitt gewinnt 

erheblich in Menge (+31,3 %) und Wert (+30,8 %) und ist 

der Wachstumstreiber schlechthin. Dieser starke Trend 

Discounter 

47,3% 

zieht sich nahezu gleich stark durch alle LEH-Vertriebskanäle. 

Nur bei Aldi, Lidl und Norma zeigt sich mit einer 

Beinahe-Verdopplung von Menge und Wert eine noch 

positivere Entwicklung – sie kommt aber auch von einer 

vergleichsweise schwachen Basis, da dieses Segment im 

Discount immer noch unterrepräsentiert ist. Überproportional 

hohe Segmentanteile hingegen hat der optimierte 

Feinschnitt in der Großfläche und den Drogeriemärkten 

gewonnen. 

OTP Marktanteile im LEH 

Nachbarschaftsmärkte 

7,0% 

SB Großflächen 

14,4% 

Verbrauchermärkte 

16,7% 

Supermärkte 

14,6% 

Das Segment des optimierten Feinschnitts wird von 

drei Packungsgrößen dominiert: 70 Gramm (Anteil an 

Gesamt: 54,6 %), 140 Gramm (25,4 %) und 80 Gramm 

(9,4 %). 70 Gramm ist dabei vor allem im Discounter zu 

SB-Großfl ächen 

> 2.500 m 2 

Verbrauchermärkte 

1.000 - 2.499 m 2 

Supermärkte 

400 - 999 m 2 

Nachbarschaftsmärkte 

100 - 399 m 2 

Discounter 

136,3 

157,2 

157,3 

182,3 

134,4 

159,1 

70,6 

76,8 

433,4 

fi nden. Aldi, Lidl, Norma kommen auf 20,2 Prozent und 

kooperierende Discounter auf 18,8 Prozent. Der Absatz im 

LEH bis 2.500 Quadratmeter zeigt sich auf einem stabilen 

Niveau. 140 Gramm ist hingegen fast exklusiv im nicht 

discountierenden LEH zu finden und ist der Wachstumstreiber 

für diese Kanäle. Und: Die Absätze gehen on top 

auf den stabilen Absatz der 70-Gramm-Packungen. 80 

Gramm lässt sich – noch – nicht eindeutig einem Channel 

zuordnen, kann aber hohe Anteilsgewinne von 6,8 auf 9,4 

Prozent verbuchen. 

Besonders interessant ist eine Sonderentwicklung in 

diesem Segment. Aldi, Lidl und Norma sind etwa seit 

Mitte 2008 verstärkt im 70-Gramm-Segment aktiv und 

zeigen auch einen weiterhin positiven Trend. Dagegen 

verläuft die Kurve der kooperierenden Discounter hier 

seit einem Dreivierteljahr eher negativ. Entsprechend 

haben diese sich wohl auf die 140-Gramm-Größen 

„gestürzt“, was aber nach einem passablen Start bislang 

noch nicht von nachhaltigem Erfolg gekrönt war. 

+ 15,0% 

+ 15,9% 

+ 18,3% 

+ 8,9% 

Umsatz in Mio. € 

2008 

2009 

516,5 + 18,7% 


Die Antwort der Vollsortimenter auf diese discountgetrie- 

benen Entwicklungen im OTP-Markt kann nur darin liegen, 

das differenzierte Nachfragepotenzial der Konsumenten 

mit einer entsprechenden Sortimentsbreite und -tiefe zu 

erschließen. Auch zeigt die Entwicklung im OTP-Markt, 

dass Innovationen von den Verbrauchern gut angenommen 

werden. Der bereits hohe und weiter steigende Marktanteil 

von OTP zeigt ganz klar, dass die Verbraucher in LEH- 

Märkten mit Vollversorger-Anspruch ein kompetentes und 

aktuelles OTP-Sortiment erwarten und mit ihrer Nachfrage 

auch honorieren. 

Dr. Axel Fikenscher, Tobacco-Experte 

bei The Nielsen Company. 

Langjährige Nielsen-Erfahrung in 

verschiedenen Funktionen. Aktuell 

verantwortlich für Tobacco sowie die 

Integration des kürzlich übernommenen Marktforschungsunternehmens 

USP. 

89

90 

Reemtsma 

Clever doppelt 

Umsatz machen! 

Rauchen kann tödlich sein. 

Join the ride 



„OTP ist für uns nicht 

nur als Umsatzbringer 

interessant, sondern auch als 

Kundenbindungsinstrument“. 

Stefan Böttcher, Edeka Böttcher 

„Wir sehen einen ganz 

klaren Trend im Erstarken 

des Qualitätsgedankens 

auf Konsumentenebene.“ 

Hans-Josef Fischer, Heintz van Landewyck 

„Bestellen, Ware annehmen, 

Verräumen und Retouren 

verbuchen – dieser ganze 

Aufwand bleibt uns erspart.“ 

Heike Sel, Edeka Söllick 

91

92 

Wertschöpfung 

Qualität vs. Preis 

Neue Ertrags-Potenziale im OTP-Sortiment. 

Warum Premium-Produkte für OTP-Konsumenten 

immer wichtiger werden. 

Die Zeiten sind längst vorbei, als nur die besonders 

preisbewussten Verbraucher ins OTP-Regal griff en. Der 

Markt hat sich grundlegend gewandelt und zu neuen 

Nachfrage- und Angebotsstrukturen geführt. Damit 

einher geht auch eine Neubetrachtung der Warengruppe 

OTP unter Wertschöpfungs-Gesichtspunkten. 

Wie auch in anderen Branchen und Sortimenten zeichnet 

sich im OTP-Markt derzeit ein bipolarer Trend ab. Dieser 

geht einerseits hin zu günstigeren Tabakprodukten, 

andererseits gewinnen qualitativ hochwertige Premium- 

Produkte hinzu. In den Zeiten der Krise raucht ein Teil 

der Konsumenten preiswerter, was die Zuwächse der im 

Preiseinstieg positionierten Produkte 

erklärt. Denen steht aber eine 

beträchtliche Zahl an Verbrauchern 

gegenüber, die sich ganz bewusst 

für das Besondere und eine hohe 

Qualität entscheidet. Auch im 

OTP-Markt, wie das Wachstum 

der Premium-Produkte mit einer 

einzigartigen Positionierung und 

erkennbarem Zusatznutzen zeigt. 

Beispiele dafür sind naturbelassene 

Tabake oder mit starker Markenführung im Premium- 

Segment positionierte Cigarren und Cigarillos. 

„Innovative Ansätze wie der naturbelassene Tabak in 

verschiedenen Angebotsformen werden vom Verbraucher 

honoriert, und er ist auch durchaus bereit, dafür mehr 

Geld auszugeben“, heißt es bei Arnold André unter Verweis 

auf die Zuwachsraten solcher Produkte. 

Die Erklärungen für einen Trend hin zu Spezialitäten und 

hochpreisigen Marken sind vielschichtig. So führt sogar 

der Zwang zum Sparen bei vielen Verbrauchern dazu, 

dass sich ihr Durchschnittsbon erhöht – weil sie nämlich 

ihren OTP-Bedarf in Vorratsgrößen kaufen. Auch das 

Stichwort „Cocooning“ liefert einen Erklärungsansatz. 

Konsumenten verbringen mehr Zeit zu Hause und haben 

demnach mehr Zeit zum Stopfen. Selbst der Trend zum 

bewussten und nachhaltigen Genießen, der die Zielgruppe 

der LOHAS auszeichnet, färbt auf die OTP-Nachfragestrukturen 

ab und erklärt die zunehmende Bedeutung 

von Additive Free im RYO-Segment. Das Segment der 

Tabakprodukte ohne Zusatzstoff e gehört ganz klar zu den 

Gewinnern im Tabakmarkt. 

„Ab einem bestimmten 

Maß werden die immer 

billigeren Angebote 

für einen Konsumenten 

unglaubwürdig.“ 

Die Frage lautet indes weniger, 

welche Wertschöpfung – also 

Umsatz, Flächenproduktivität 

und Deckungsbeitrag – OTP dem 

Handel bieten. Sie lautet vielmehr: 

„Welchen Wert schöpft der Handel 

aus OTP?“. Denn längst nicht 

alle OTP-Sortimente, wie sie 

in weiten Teilen des LEH 

Heintz van Landewyck geführt werden, erfüllen die 

Wünsche der Verbraucher 

und werden den neuen Nachfragetrends gerecht. 

Ein Blick auf die Verfügbarkeit im Regal und 

die Darstellung der Produkte im Geschäft zeigt 

deutlich, dass aus diesem wachsenden Segment 

noch erheblich mehr Wertschöpfung zu holen ist. 

Dazu gehört aber auch ein stärkeres Bekenntnis 

des Handels zu OTP bei Sortiment und Vermarktung. 

Immerhin ist der LEH schon jetzt ein großer 

Vertriebskanal für OTP-Produkte, setzt aber einen 

sehr einseitigen Schwerpunkt auf preisaggressive 

Preis 

Qualität 

Marken. „Aus unserer Sicht trägt vor allem der LEH bei 

Tabakprodukten noch nicht ausreichend dem Genuss- 

Konsum als einem der Megatrends in unserer heutigen 

Zeit Rechnung“, heißt es bei Santa Fe Natural Tobacco. 

„Grundsätzlich könnte aus einer qualitativ höherwertigen 

Darbietung und dem Angebot auch hochwertiger und 

besonderer Produkte ein Zusatzertrag geschaff en werden.“ 

Auch bei Heintz van Landewyck sieht 

man einen „ganz klaren Trend im 

Erstarken des Qualitätsgedankens auf 

Konsumentenebene“. Ab einem 

bestimmten Maß seien die immer 

billigeren Angebote für einen 


Konsumenten unglaubwürdig, so der Hersteller. Tatsäch- 

lich ist anhand von Marktforschungszahlen festzustellen, 

dass viele Verbraucher durchaus bereit sind, höhere Preise 

für wirkliche Qualitätsprodukte zu zahlen. OTP ist aus 

deren Sicht eben doch mehr als das billigere Substitut zur 

industriell gefertigten Zigarette. 

Nicht zuletzt zeichnet sich in puncto Geschmack ein 

neuer Trend ab. Von Heintz van Landewyck kommt dazu 

dieser Hinweis: „Während die industriell gefertigten 

Zigaretten – nicht zuletzt durch gesetzliche Vorgaben – 

sich vielfach im Geschmack ähneln, kann ein Verbraucher, 

der seine Zigaretten dreht oder stopft, einen erheblichen 

Einfluss auf die geschmackliche Komponente seiner 

selbstgefertigten Zigarette nehmen.“ Egal ob drehen oder 

stopfen: Die Wahl des Tabaks, des Zigarettenpapiers 

oder der Hülse sowie die Menge an Tabak, die individuell 

verwendet wird, hat ganz erheblichen Einfl uss auf das 

Geschmacksempfi nden. 

Gerade der Vollsortimenter kann diese Trends 

aufgreifen und – im Vergleich zum Discounter – 

seine vielfältige Markenkompetenz in den 

Vordergrund stellen sowie für eine attraktive, 

aufgeräumte und übersichtliche Visualisierung 

seiner OTP-Angebote sorgen. Hierbei 

auch Platz zu schaff en für interessante 

Neueinführungen und viel versprechende 

Nischenprodukte, hebt 

die Kompetenz und gleichzeitig 

die Wertschöpfung gegenüber 

dem typischen Discounter, 

dessen Angebot zwangsläufig 

stärker eingeschränkt 

ist.

94 

OTP – Produktarten und Angebotsformen 

Das sind die 

Other Tobacco Products 

Die Produktarten 

Der OTP-Markt zeichnet sich durch eine überaus große Artikelvielfalt aus. Hier fi nden Sie eine Übersicht über die 

wichtigsten Sortimente und Segmente, die der Konsument heute im gutsortierten Lebensmittelhandel erwartet. 

Tabakspezialitäten 

Tabakprodukte außer Fabrik-Zigaretten 

RYO (Roll Your Own) 

Loser Tabak, der zusammen mit Zigarettenpapier 

und wahlweise Filtern zu selbstgedrehten Zigaretten 

verarbeitet wird. 

MYO (Make Your Own) 

Moderne Feinschnittprodukte sowie loser Tabak, der 

mit einer Zigarettenhülse und einem Stopfgerät zu 

Zigaretten verarbeitet wird. Außerdem Tabak-Blöcke, 

die mittels einer speziellen Maschine zu Zigaretten 

gefertigt werden. 

Das ist neu! Volumentabak. Dieser Tabakart bietet 

durch eine spezielle Aufbereitung ein besonders fülliges 

Volumen. Dadurch können Filterzigarettenhülsen 

schneller und einfacher mit Tabak gestopft werden. 

Die Angebotsformen 

Cigarren 

Die Cigarre besteht aus der Einlage, dem Umblatt und 

dem Deckblatt. Eine Cigarre wird meistens nach ihrem 

Deckblatt benannt (z.B. Sumatra-Cigarre). Der Markt 

bietet eine riesige Auswahl an Cigarren. 

Cigarillos 

Kleines, schlankes Gegenstück zur Cigarre. Der Markt bietet 

eine breite Auswahl an Cigarillos in unterschiedlichen 

Formaten und Geschmacksrichtungen, mit und ohne 

Filter. Zu den Wachstumstreibern gehören aromatisierte 

Filtercigarillos und neue, kurze Formate für den „kurzen 

Rauchgenuss“. 

Eco-Cigarillos 

Eine American-Blend-Tabakmischung wird in ein spezielles 

braunes Tabakblatt eingerollt. Eco-Cigarillos werden mit 

Filter angeboten. 

Das ist neu! Ecos mit Naturdeckblatt und sichtbarem Filter. 

Pouches Dosen Blisterverpackungen 

Pfeifentabak 

Dem Pfeifenraucher bietet der Markt eine riesige 

Auswahl an Geschmacksvielfalt mit vielen hundert 

Mischungen. Am beliebtesten sind aromatisierte 

Mixturen (Blends). 

Schnupftabak 

Man unterscheidet zwischen dem traditionellen 

„Schmalzler“ und dem heute hauptsächlich 

konsumierten „Snuff“. Snuff ist besonders fein 

gemahlen und wird mit erfrischendem Pfeff erminzoder 

Eukalyptusöl, Menthol und Fruchtauszügen 

angereichert. Schmalzler ist dunkel, mittelfein 

gerieben und relativ feucht. Insgesamt gibt es in 

Deutschland rund 30 Schmalzler- und 40 Snuff sorten. 

RBA · Rauchbedarfsartikel 

Zip-Packs Schachteln Cigarrentubos 


Ausstattungen zum Drehen und Stopfen (unterschiedliche 

Wickler zum Drehen und Geräte zum Stopfen) 

Zigarettenpapier in unterschiedlichen Qualitäten 

(Zellulose, Flachs/Hanf etc.), Packungsgrößen (z. B. 50 

oder 100 Blatt) und Formaten (Normalgröße, Extralang, 

extra schmale „Slim-Formate“ etc.) 

Filter in verschiedenen Qualitäten und Formaten 

(z. B. Kohlefi lter, extra dünne Filter, z. B. Slim-Format 6 mm) 

Hülsen in verschiedenen Qualitäten 

(u. a. abgestimmt auf einzelne Marken-Feinschnitt- 

Produkte) und Packungsgrößen (z. B. 100, 200, 250 Stück) 

Büchel 

95

96 

OCB 

OCB Blau 

25 Heftchen à 50 Blatt 

OCB X-PERT Silber kurz 


OCB Schwarz Premium long slim 


ZIG-ZAG Spezial Drehfilter slim 

6 mm, 34 Beutel à 120 Stück 

ZIG-ZAG Super Cigaretten-Fertiger 

Pro Stück lieferbar 

ZIG-ZAG Gelb im Sparpaket 

20 Sparpakete je 10 Heft. à 50 Blatt 

OCB Schwarz Premium kurz No. 4 


OCB Weiß long slim 


OCB Drehfilter Regular 

7,5 mm, 30 Beutel à 100 Stück 

OCB Schnipp-Schnapp 

Cigaretten-Hülsen, 200 Stück 

OCB-Vertriebs-GmbH 

Lise-Meitner-Straße 2-4 . 52525 Heinsberg 

Telefon (02452) 1064-0 . Telefax (02452) 1064-50 

email: papers@ocb.de 

OCB Blau Gummizug 


OCB Weiß long 


OCB Rolls (Rollenpapier) 

24 Rollen Endlospapier im Display 

OCB X-PERT Extra Slim 

5,3 mm, 10 Beutel à 150 Stück 

OCB Cigaretten-Hülsen 

200 Stück 

OCB Weiß kurz No. 4 


OCB X-PERT slim fit long 


OCB Filter-Tips 


ZIG-ZAG Stopfer mit Stampfer 

Pro Stück lieferbar 

ZIG-ZAG Cigaretten-Hülsen 

250 Stück 


„Kommunikativ bleibt 

im deutschen Handel 

oft ein gewichtiges 

Pfund auf der Strecke – 

die Vielfalt.“ 

Dr. Volker Klenk 

3,30 

5 Puritos 

Cigarillos 

Die EG-Gesundheitsminister: Rauchen gefährdet die Gesundheit. 


www.5thavenue.de 

5,50 

20 Mini 

Cigarillos 

97

98 

Danke / Impressum 

Danke 

Wie schon bei der Erstausgabe sind wir auch dieses Mal auf große 

Hilfsbereitschaft gestoßen, als es darum ging, die zweite Ausgabe 

von „Erfolgreicher handeln“ zu erstellen. Deshalb an dieser Stelle 

ein herzliches Danke an alle, die zum Gelingen beigetragen haben! 

Danke an die Kaufl eute und Verantwortlichen in den LEH-Märkten, 

die uns und den Lesern mit ihren „guten Beispielen“ und ihrer 

persönlichen Begeisterung viele wichtige Impulse geliefert haben. 

Danke auch an unsere Partner aus der Markenartikelindustrie für 

ihre aktuellen Informationen über den Markt, die Maßnahmen und 

Planungen für den LEH. 

Danke, Stefan Hoursch, für die mit scharfem Blick und spitzer Feder 

eingestreuten Glossen. 

Danke an Dr. Axel Fikenscher von The Nielsen Company sowie an 

Prof. Dr. Wolfgang Stölzle und Dipl. Kaufmann Joachim Ehrenthal 

vom Lehrstuhl für Logistikmanagement der Universität St. Gallen 

für ihre topaktuellen Forschungsbeiträge. 

Danke, Jürgen Gillmann, Dr. Heiner Mählck, Dr. Volker Klenk und 

Andreas Rippberger für die exklusiven Fachbeiträge aus der und 

über die Handelspraxis in dieser Ausgabe. 

Was wäre ein solches Magazin ohne die Hilfe und Mühen der 

Redakteure, Fotografen und Grafi kdesigner? 

Danke auch ihnen allen – nicht zuletzt für so manche Überstunde. 

Und Ihnen, liebe Leserinnen und Leser, schon jetzt vielen Dank für 

Ihre Kritik und Anregungen, die wir – wie bereits im vergangenen 

Jahr – auf jeden Fall gern aufgreifen werden. 

Impressum 

Herausgeber 


Westerfeldstr. 36 

32758 Detmold 

Tel. 0 52 31/30958-0 

Fax 0 52 31/30958-12 

info@w-t-s.de, www.w-t-s.de 

Verantwortlich für den Inhalt: 

Markus Ilg 

Entwicklung und Konzeption 

Heinz Dworak 

Layout und Umsetzung 

MuVS and more, Schwerte, 

www.muvs.de 

Artdirektion 

Andreas Hemm 

Hemm-code, Filderstadt 

Redaktion 

Bernd Liening 

Liening+Oltmanns, Schwerte 

Bildredaktion 

Andreas Hemm 

Interviews und Text 

Bernd Liening 

Fotos aus den Märkten 

MuVS and more 

Autoren 

Andreas Rippberger, Jürgen Gillmann, 

Prof. Dr. Wolfgang Stölzle und 

Joachim Ehrenthal, Dr. Volker Klenk, 

Dr.-Ing. Heiner Mählck, Dr. Axel Fikenscher 

Für Kritik und Anregungen 

Ihr Kontakt zu „Erfolgreicher handeln“: 

MuVS and more 

Mühlenstraße 15 

58239 Schwerte 

Tel. 0 23 04/24 24 30 

Ansprechpartnerin: Katja Vondereck, 

katja.vondereck@muvs.de 

© 2010, WTS Wenko-Team-Service GmbH

Download - WTS

Sie wollen auch ein ePaper? Erhöhen Sie die Reichweite Ihrer Titel.

Template löschen?

Als Template speichern?