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48 Rentabilität
Erfolgreicher handeln
Vertriebs-Perspektiven: Welche Hebel Bezirksmanager
Dirk Weber auf der Fläche ansetzt
„Der Umsatzschub hat
uns Recht gegeben“
Mit Rewe-Bezirksmanager Dirk Weber unterwegs:
OTP aus Sicht des Vertriebs-Experten
Wenn Bezirksmanager Dirk Weber, bei Rewe Nord für den
Raum Paderborn zuständig, zu einem seiner 13 Märkte
unterwegs ist, legt er spätestens beim Einbiegen auf den
Parkplatz höchste Konzentration an den Tag. Auch
an diesem Donnerstag am Rewe-Markt „Im Salinenhof“,
einem Einkaufszentrum im westfälischen Salzkotten.
Alles sauber oder liegt Müll herum, ist die Werbung
draußen richtig umgesetzt? Drinnen geht es mit routinierten
Blicken weiter: die Obst- und Gemüseauslagen,
Preisauszeichnung, Beleuchtung. „Alles okay.“ Es
folgen Temperaturkontrollen an den Kühlmöbeln und
andere Qualitäts-Checks, die auch im Rahmen des
Rewe-Qualitätsmanagements festgelegt sind, etwa die
Verfügbarkeit der Werbe-Ware. Auch hier hat Dirk Weber
nichts auszusetzen. Filialleiter Norbert Keuter und
sein Team halten den Markt mit 1.655 Quadratmetern
Verkaufsfl äche in Schuss.
Webers Woche ist lange im Vorfeld verplant. Er ist nicht
nur für alle Sortimente und Untervermietungen zuständig,
sondern auch als Fachberater für Frische oder für Modernisierungen
erster Ansprechpartner für die Rewe-Kaufl eute
und -Filialleiter. Aktuell hilft er bei der Einführung des
neuen Warenwirtschaftssystems und den Sortimentsverschiebungen,
die mit der neuen Zuordnung der Bio-Artikel
in die entsprechenden Sortimente entstehen.
Letzte Station bei seinem
Routinegang durch den
Markt ist die Kassenzone.
„OTP hat sich nach den
verschiedenen gesetzlichen
und steuerlichen Maßnahmen
zu einem interessanten
Sortiment entwickelt“, sagt
der Bezirksmanager. „Es
lässt sich aber auf Grund der
schnell wechselnden Nachfrage-
und Produkttrends
über das Lagergeschäft nicht oder nur schwer steuern.“
Deshalb sei man im Kollegenkreis auch vom WTS-Konzept
überzeugt. OTP ist nach Beobachtung von Dirk Weber eine
Warengruppe, die im Handel „oftmals sehr stiefmütterlich
behandelt wird“. Es habe Zeiten gegeben, „da hatten viele
Märkte ganz wichtige Artikel nicht, weil sich von den
Mitarbeitern einfach niemand dafür interessierte.“
Nach Ansicht von Dirk Weber kann sich eigentlich
kein Markt eine Vernachlässigung der Warengruppe
OTP leisten. „Es ist erstaunlich, wie
viel Umsatz diese Produkte auf nur
wenig Regalplatz machen, wenn sie
extern professionell gemanagt werden.“
Dank der Zusammenarbeit mit WTS
entstehe weder Arbeit am Lager noch
am Warenträger – „und das bei guter
Flächenproduktivität“.
Die Probleme bei Eigenlistung seien
eigentlich hinlänglich bekannt, meint
Weber. „Spätestens bis zur nächsten
Steuererhöhung ist das Sortiment noch
aktuell. Dann aber ist es nur noch schwer
zu aktualisieren.“ Ausschlaggegend für hohe Umsätze seien
eine laufende professionelle Betreuung und Trenderkennung.
Weber: „Vor allem die schnelle Umsetzung der Trends
ist sehr wichtig, aber zentral kaum umzusetzen.“ Die etwas
niedrigere Spanne beim Aufschalten eines Dienstleisters
falle nicht ins Gewicht, weil sie durch den erhöhten Umsatz
mehr als wettgemacht würde.
Bei Rewe in Salzkotten fällt der Fachmarkt-Charakter des
OTP-Sortimentes ins Auge. Das sei indes kein Zufall oder
Zauberwerk, meint Dirk Weber, sondern Ergebnis der
konsequenten Rewe-Politik,
eine möglichst große Kompetenz
in allen Sortimenten
zu zeigen. „Wir wissen aus
praktisch allen Warengruppen,
dass Umsatzprobleme
auftreten, wenn die falschen
Produkte im Regal stehen.
Und das passiert zwangsläufi
g, wenn man sich nicht
permanent mit der tatsächlichen,
aktuellen Nachfrage
beschäftigt.“
Im Oktober 2009 wurden in fast allen
Märkten die Verkaufsgeräte umgebaut und
die OTP-Flächen vergrößert. Dabei hat WTS
das Sortiment in jedem einzelnen Markt
komplett auf den Prüfstand gestellt und
neu aufgebaut. „Mit Erfolg“, so Dirk Weber.
„Der sofort einsetzende Umsatzschub hat
uns Recht gegeben.“
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