Sition Insights - Investoren-Kommunikation

Sition Whitepaper
Erfolgreiche Investoren-Kommunikation für
Immobilienunternehmen
1. Investoren-Kommunikation als Schlüssel
für Vertrauen
2. Welche Ziele beim Investorendialog
wichtig sind
Es gibt sie, die Neubauprojekte, Konversionen und Revitalisierungen,
die vor Baustart schon verkauft sind. Je nach Qualität
stehen Fonds, Stiftungen, Versorgungswerke und vermögende
Privatanleger bei Neubau- und Bestandsobjekten Schlange,
um Renditechancen mit Direktinvestments zu nutzen und Risikoprofile
zu glätten. Einer Umfrage von Commerz Real und der
Berliner Steinbeis-Hochschule zufolge haben institutionelle
Investoren ihre Immobilienquote im Gesamtportfolio von
6,8 Prozent in 2010 auf 7,3 Prozent im Jahr 2013 erhöht. In den
nächsten drei Jahren dürfte die Quote, so schreiben die Autoren
der Studie, einen Rekordwert von 8,6 Prozent erreichen.
Auch private Anleger haben zuletzt stark auf die Immobilie
als sicheres Investment gesetzt: Von 2007 bis 2011 ist das
private Immobilienvermögen hierzulande laut Institut der
deutschen Wirtschaft um jährlich vier Prozent auf mittlerweile
rund sechs Billionen Euro gewachsen. Und da die
Markt- und Kreditzinsen 2014 niedrig bleiben werden, dürften
Immobilien weiter eine attraktive Investition bleiben.
Doch in- und ausländische Immobilien-Anleger werden zunehmend
wählerisch und unsicher. Zum einen sorgen hohe
Angebotspreise in vielen Städten für sinkende Renditen und
damit nachlassendes Anlegerinteresse. Zudem lässt die von
der Bundesregierung angekündigte Mietpreisbremse vor
allem private Investoren zögern. Gerade bei exklusiveren
Wohnbau-Projekten stockt bereits vielerorts der On-Market-Vertrieb
an Anleger. Im härter werdenden Wettbewerb
um Kapital ist es daher unerlässlich für Projektentwickler
oder auch Bauträger, sich eindeutig zu positionieren und das
Vertrauen von Anlegern als wesentliche Käufergruppe kurzund
mittelfristig zu gewinnen. Und der Schlüssel für Vertrauen
ist konsequente Investoren-Kommunikation.
Im Gegensatz zu den Investor Relations (IR) börsennotierter
Unternehmen, die als oberstes IR-Ziel die langfristige Aktienkurssteigerung
haben, müssen Immobilienunternehmen
einen möglichst schnellen Vertriebserfolg erreichen. Das bedingt
eine ganz besondere Logik bei der anlegerorientierten
Kommunikationspolitik. Das heißt: Der Dialog muss gezielt
auf Imageaspekte, die Steigerung von Bekanntheit und die
Vermittlung von Produktvorteilen einerseits sowie andererseits
auf das Informationsverhalten und den Wissensbedarf
von Kapitalanlegern ausgerichtet sein. Ziele, die ohne eine
klare Management-Unterstützung und eine strategische
Kommunikationsplanung nur schwer zu erreichen sind.
Fundament für eine erfolgreiche Kommunikation mit Anlegern
ist die Zieldefinition. Es versteht sich, dass sowohl der Off- als
auch der On-Market-Vertrieb von Immobilien präzisen unternehmerischen
Vorgaben unterliegen. Da viele institutionelle
Transaktionen durch bilaterale Kontakte oder spezialisierte
Makler zustande kommen und meist nicht veröffentlicht werden,
wird der Diskurs über Investoren-Kommunikation in diesem
Whitepaper anhand von zwei Bedingungen geführt.
Erstens: Die Erläuterungen beziehen sich weitgehend auf
On-Market-Strategien von Unternehmen, die im Direktvertrieb
ihre Objekte Kapitalanlegern anbieten wollen. Zweitens:
Finanzielle sowie marktgerichtete „Corporate Goals“
stehen ebenso wenig im Fokus der Betrachtungen wie produktorientierte
Ziele. Anders formuliert: Die folgende Analyse
des Investorendialogs legt Marketing-Prozesse, -Strategien
und -Maßnahmen dar, die sich direkt und indirekt auf die
Kommunikation und den Vertrieb von Wohnbau- und Gewerbeobjekten
auswirken. Unter diesen Prämissen ergeben sich
die folgenden übergeordneten Ziele für den Anlegerdialog:
Vertrieb
Optimale Preisfindung
Geringe Preisschwankung
Schneller Abverkauf
Breite Käuferstruktur
Ideale Projektakquisition
Kommunikation
Nachhaltige
Positionierung im Markt
Steigerung
des Bekanntheitsgrades
Schaffung
von Vertrauen
Positive Beeinflussung des Images
Optimierte
Informationsstandards
Zitiert
„Unabhängig davon, wie gut ein Unternehmen ist, werden
Märkte immer definiert und bestimmt durch Investoren.
Wir brauchen das Vertrauen von Investoren. Und
wenn wir das Vertrauen haben, haben wir auch die besten
Unternehmen.“
Magnus Böcker, CEO Börse Singapur
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