Sition Insights - Investoren-Kommunikation

Sition Whitepaper
Erfolgreiche Investoren-Kommunikation für
Immobilienunternehmen
durchaus Immobilien-Projekte per Smartphone virtuell besucht
und enttäuscht wäre, wenn die Webseiten nicht im responsiven
Design gehalten sind und für ihn wertvolle Fakten
liefern. Clever gemachtes und voll integriertes Multi-Channel-Marketing
ist daher ein dringendes Gebot, wenn Kommunikation
und Vertrieb effizient sein sollen.
wie ein Vermietungsservice für die erworbene Immobilie im
Rahmen eines hochwertigen „After Sales Service“ zu einer
dauerhaften Kundenbindung führen und Kunden im Sinne
von Empfehlungsmarketing zu wichtigen Markenbotschaftern
machen.
Multi-Channel-Marketing im Fokus
Unter Multi-Channel-Marketing versteht man die Vernetzung
von verschiedenen Vertriebs- und Kommunikationswegen.
Die Verzahnung soll dafür sorgen, dass
Kunden unabhängig von Ort, Zeit und Medium auf Unternehmensangebote
zugreifen können. Auslöser von
Multi-Channel-Marketing ist der Kundenwunsch, von
wenigen, vorgezeichneten Kontaktwegen unabhängig
zu werden. Kunden, die im Kaufprozess den Wechsel
zwischen Vertriebs- und Kommunikationswegen suchen
– sogenannte „Channel-Hopper“ – gelten als besonders
loyal, sofern sie in jedem Kanal auch konsistente
Informations- und Kaufoptionen erhalten.
Der Weg des Kunden
6. Welche Kommunikations-Instrumente
nützlich sind
Das Finanzvolumen von Immobilien-Investments, die Käufererwartungen
sowie die Qualität der Anlage-Produkte
bringen es mit sich, dass die Instrumente der Anlegerkommunikation
besonderen Grundsätzen folgen müssen. Das
bedeutet:
attraktive
Markengestaltung
konsistente
Markenführung
integrierte
Marketingstrategie
innovative
Maßnahmen
exzellente
visuelle Darstellung
fehlerfreie
technische Umsetzung
hochwertige
Kommunikationsinhalte
optimale Kaufbegleitung
Bei der Planung von integrierten Multi-Channel-Marketing-Strategien
für Immobilien-Investments sollte eine
„Kundenreise“ entwickelt werden. Der Weg (Customer
Journey) beschreibt dabei die einzelnen Schritte des Kunden
angefangen vom ersten Impuls über die notarielle
Beurkundung bis zur Kundenbindung. Typischerweise fungieren
klassische Werbung in Zeitungen oder Magazinen,
aber auch Direkt-Marketingaktionen per Post oder E-Mail
als initialer Anreiz. Als weiterer Aspekt bei der Kaufvorbereitung
wird die Schritt für Schritt tiefer gehende Recherche
zu einem Produkt bezeichnet. Verkaufsanzeigen auf Immobilienportalen,
die Projekt-Webseite und in der Folge Vertriebsbroschüren
oder auch Exposés bilden diese Form der
Informationsgewinnung ab.
Wer Investoren für seine Wohnanlage, den neuen Bürokomplex
oder das Shopping-Center möglichst rasch gewinnen
möchte, muss vor allem ein fein abgestimmtes Maßnahmenset
initiieren. Je nach Marketingkanal lassen sich dabei
persönliche und unpersönliche Maßnahmen wählen. Diese
Unterscheidung ist deshalb so wichtig, weil für Investoren
„Face to Face“-Kommunikation von hoher Bedeutung ist.
Der Grund: Die Mehrzahl der rationalen Fakten zum Objekt
lassen sich über Sekundärquellen wie Broschüren oder
das Internet erfahren. Entscheidungen fallen häufig jedoch
nicht aufgrund von Logik oder Ratio, sondern aus dem
Bauch heraus.
Persönliche Marketingmaßnahmen wichtig
Der Besuch des Point of Sale aus Anlass einer Präsentation
oder Objekt-Besichtigung signalisiert bereits vertieftes Interesse
oder sogar eine unbewusst bereits gefällte Kaufentscheidung,
die durch entsprechende Anreizsysteme verstärkt
werden muss (Neuro-Marketing). Ist die Transaktion vollzogen,
könnte der Kunde über den Baufortschritt informiert
oder exklusiv bei besonderen Veranstaltungen für einen bereits
erfolgten Erwerb „belohnt“ werden. Dies dürfte ebenso
Studien bestätigen, dass Emotionen – seien es Vorurteile, stereotypisches
Denken oder Erwartungen – einen erheblichen
Einfluss auf Finanzentscheidungen haben. Entsprechend ändern
sich Risikoverhalten und damit auch Anlagepräferenzen
laufend, obwohl sie es eigentlich gar nicht tun dürften.
Genau deshalb sind persönliche Marketing-Maßnahmen wie
Investorenpräsentationen, Messen oder Vor-Ort-Termine
auf der Baustelle so wichtig bei der Anlegeransprache. Per-
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