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Harry Biedendorf Abteilungsleiter Küche im Geschäftsfeld Comfort der EK-Servicegroup Foto: EK-Servicegroup Sein Handwerkszeug erlernte Harry Biedendorf zunächst als Verkäufer und später als Filialleiter im Möbeleinzelhandel. 1986 wechselte er als Verkaufstrainer von „Harry Biedendorf & Partner“ in die Selbständigkeit und erlangte ab 2003 als Sale-System-Verkaufscoach Bekanntheit in der Küchenbranche. Seit 2012 arbeitet er als Konzeptmanager für die EK-Servicegroup. Nutzt der Handel heute wirklich schon effektiv und umfassend, was die Industrie inzwischen durch gute Vorarbeit leistet? Ob neue attraktive Produktentwicklungen, immer kürzere Innovationszyklen und weiter gewachsene Produktions- und Qualitätsstandards, ihre Hausaufgaben haben die Hersteller von Küchenmöbeln, Hausgeräten und Zubehör zumindest gemacht. Nun sind wir als Verkäufer am POS mehr denn je gefragt, nachzulegen und das enorme Potenzial optimal auszuschöpfen. Doch aktuelle Produkte „klassisch“ einfach nur wertig zu präsentieren und gut zu beraten – das wird in Zukunft nicht mehr ausreichen. Küchenspezialisten müssen mehr Profil zeigen. Sie müssen das Individuelle ihres Auftritts deutlicher herausarbeiten und damit unverwechselbar erkennbar sein. Das gelingt, wenn Küchenstudio, Ausstellungsküchen und Beratungskonzept noch kunden- und verkaufsorientierter gestaltet werden. Die Devise sollte lauten: Weg vom Preis, hin zum Erlebnis, zum Nutzen und Wert einer neuen Einbauküche. Wichtig ist auch, dass Küchenfachhändler sich mit ihrem Auftritt identifizieren und dadurch Kunden authentisch begeistern und überzeugen können. Denn wer Küchen verkauft, muss sich in seinem Studio selbst wohlfühlen. Dadurch kann er auch mit dem Produkt Küche sehr viel intensiver und wirkungsvoller umgehen. Eine hohe „Drehfreudigkeit“ einer Ausstellungsfläche lässt sich allerdings nicht erreichen, wenn ein Händler seinen Erfolg allein an der bundesweit einheitlichen Topseller-Platzierung ausrichtet. Genau hier müssen wir gemeinsam mit der Industrie zukünftig den Fokus setzen und vertrieblich noch enger zusammenarbeiten. Welche Ausstellungsküchen passen zum Profil, in die Region und zum Verkäufer? Das sind die entscheidenden Punkte, die wir vor der Neu- oder Umgestaltung einer küchenplus-Fläche sorgfältig mit unseren Handelspartnern abstimmen und planen. Umschlagshäufigkeit erreichen wir durch klare Identifikation und Treffsicherheit im Hinblick auf Wunschzielgruppen und deren spezifischen Wohngeschmack. Musterküchen werden deswegen zunächst grob gemeinsam geplant. Dabei gewichten wir Zielgruppen und das regionale Umfeld ganz individuell. Anschließend stimmen wir die Planung mit der Industrie ab, übergeben den Staffelstab und schaffen so beste Voraussetzungen für den gemeinsamen Erfolg. Nicht der Preis, sondern das Profil entscheidet Gastkommentar 44
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