Eine Anleitung zur Gewinnung von ... - MAHA Cosmetics

Maniküre-Kunden in Modellage-Kunden UmwandelnAus Maniküre-Kunden Modellage-Kunden machenWenn Sie sich darauf konzentrieren, alle Maniküre-Kunden mit der richtigen Technikauf die Modellage anzusprechen, dann werden Sie Erfolg haben. Natürlichwerden Sie nicht jede Kundin umstimmen können, das ist doch völlig klar. Aber dieErfahrung zeigt, dass von 10 angesprochenen Kunden am Ende zwei Modellage-Kunden gewonnen werden können.Neben der Konsequenz, wirklich jede Maniküre-Kundin anzusprechen, kommt es alsoauch auf die Technik an.Der Stufenweise VerkaufAlle Erfahrung zeigt, dass Sie dann sofort mehr Erfolge in Ihrem gesamten Handelnhaben, wenn Sie sich konzentrieren. Diese Regelung findet auch auf die Gewinnung vonModellage-Kunden Anwendung. Was ich hiermit genau meine, erläutere ich Ihnen jetzt.Mein Erfahrung ist ganz klar: Verkaufen Sie nicht sofort alles auf einmal. Besser ist es,wenn Sie stufenweise vorgehen. Das folgende Schaubild zeigt sehr genau, was ich meine:1.NachProbenagelFragenDer Stufenweise Verkauf2.40%stimmen zu3.AktivesNachfassen4.50%wollenModellageWahrscheinlich kennen Sie dieses Prinzip sogar: Zunächst bieten Sie dem Kunden an,einen Testnagel oder Probenagel zu modellieren. Auf diese Weise kann der Kunde sichzunächst einmal davon überzeugen, ob ihm Modellage-Nägel überhaupt gefallen.Mein Tipp an SieDer Probenagel muss nicht nur absolut Top aussehen. Es muss auch schnellgehen. Denn für einige Kunden ist gerade auch der Zeitfaktor entscheidend.Um bei Modellage-Nägeln mit dem Pulver-Flüssigkeit System beste Ergebnisse zuerzielen und vor allem absolut schnell zu arbeiten, empfehlen wir das Acryl-LiquidCND® Retention+, das auch von Weltmeistern benutzt wird. Es ist bekanntermaßeneines der besten Acryl-Liquids der Welt. Hier bekommen Sie mehr Informationen:www.maha-cosmetics.com/acryl-system/acryl-liquid.Die perfekte Ergänzung dazu ist das neue CND® Retention+ Powder, das imFrühjahr 2012 auf den Markt kommt.

Maniküre-Kunden in Modellage-Kunden UmwandelnSchauen Sie sich die Zahlen in dem Schaubild einmal genau an.• Ca. 40% der Kunden, denen Sie einen Probenagel anbieten, stimmen zu• Wenn Sie konsequent nachfassen, stimmen davon ca. 50% zu, eineModellage auszuprobieren> > 20% der Kunden lassen sich also in Modellage-Kunden verwandeln!Ich erlebe es aber immer wieder, dass manche Nagelstudio-Betreiber/innen trotz derProbenagel-Vorgehensweise keine Erfolge erzielen. Meistens sind hierfür zwei Gründeverantwortlich, die ich auch weiter vorne schon erwähnt habe: Es wurde die falscheVerkaufstechnik angewendet und es wurde nicht konsequent nachgehakt.Deshalb werfen wir jetzt einen sehr genauen Blick auf diese beiden Aspekte und dabeimöchte ich Ihnen eine Schritt-für-Schritt Anleitung für Ihren Erfolg geben.Die perfekte Verkaufstechnik, um PRobenägelan die Kundin zu „bringen“1.2.3.Vermerk4.Anruf5.NeuterminProbenagelManiküreDas Schaubild zeigt die insgesamt 5 Stufen, zu denen ich Ihnen nun jeweils eine exakteErfolgsanleitung geben möchte.Die folgenden Formulierungen dienen hierbei lediglich als Formulierungshilfenfür Sie. Natürlich wirkt das Verkaufsgespräch erst dann authentisch, wenn Sie Ihreeigenen Worte verwenden. Ich betone aber ausdrücklich, dass alle Fragen undFormulierungen in exakt dieser Form von uns in der Praxis getestet wurden unddie besten Ergebnisse erzielten.Während der Maniküre stellen Sie dem Kunden folgende Fragen„Welchen Aufwand betreiben Sie zu Hause für Ihre Nagelpflege eigentlich?“(=Problemfrage) -> Lassen Sie den Kunden antworten und hören Sie zu.„Und wie machen Sie das – haben Sie dafür passendes Werkzeug zu Hause?“(=Wettbewerbsfrage) -> Lassen Sie den Kunden antworten und hören Sie zu.

Maniküre-Kunden in Modellage-Kunden Umwandeln„Wie würden Sie es finden, wenn wir den Aufwand für Ihre Nagelpflege zu Hausehalbieren und die Haltbarkeit Ihrer schönen Nägel gleichzeitig verdoppeln könnten?“(=Nutzenfrage) -> Lassen Sie den Kunden antworten und hören Sie zu.„Die meisten unserer Kunden, die vorher nur zur Maniküre gekommen sind, sind mittlerweilevon Modellage-Nägeln begeistert. Ich würde Ihnen das gerne auch mal mit einemkleinen Testnagel bei Ihnen zeigen – an welcher Hand wollen wir das einmal machen?“(=Abschlussfrage)Sie sehen, dass ich bei allen Fragen das „W“ fett markiert habe. Das hat einen Hintergrund.In der Verkaufspsychologie sprechen wir von sogenannten offenen Fragen.Das sind Fragen, auf die der Kunde weder mit ja, noch mit nein antworten kann.Dies ist sehr wichtig, um den Dialog aufrecht zu erhalten. Offene Fragen fangen inder Regel mit „W“ an.Daher nochmal mein dringender Tipp: Die besten Ergebnisse werden Sie erzielen,wenn Sie die Fragen genauso stellen, wie sie hier stehen. Meiner Erfahrung nach sagenca. 40% der Kunden „ja“ zu einem Probenagel.Noch eine wichtige Erfahrung, die ich bei Probenägeln gemacht habe: Die meistenNageldesigner/innen verwenden den kleinen Finger, um ihn probeweise zumodellieren. Die Erfahrung zeigt allerdings, dass der Ringfinger besser ist undanschließend ein höherer Teil der Kunden die Modellage wollen.Vermerk in der KundendateiHier kommen wir zu einer weiteren, sehr entscheidenden Komponente:dem Nachfassen. Hierfür ist es natürlich notwendig, dass Sie ein gutesWiedervorlage-Management betreiben. Wenn Sie einen Probenagel modellierthaben, tragen Sie dies sehr genau in der Karteikarte der Kundin ein und legenSie sich eine Erinnerung, um die Kundin nach 10 Tagen anzurufen.• Vermerken Sie in der Kartei des Kunden, wann er den Testnagel bekommen hat• Rufen Sie den Kunden 10 Tage später aktiv an• Tragen Sie den Namen des Kunden und den Anruftermin in Ihre Telefonliste ein• Denken Sie daran und planen Sie entsprechend: Nach 10 Tagen erfolgt der Anruf!• Mein Tipp: Machen Sie es sich unbedingt zur Gewohnheit, eine detaillierteTelefonliste zu führen!Der Anruf mit dem Ziel, einen Termin zur Neumodellage zu erreichenNach 10 Tagen rufen Sie den Kunden aktiv an. Viele Nagelstudio-Betreiber/innen habenhiervor große Hemmungen, da sie denken, der Kunde würde dies als unangenehm undlästig empfinden. Dabei gibt es einen sehr einfachen Trick, wie Sie das Telefongesprächvon Beginn an so aufsetzen, dass der Kunde sich regelrecht über Ihren Anruf freut.Beginnen Sie das Telefonat mit folgendem Satz:„Hallo Frau Kundin, hier ist …, ich habe gerade an Sie denken müssen und da ist mireingefallen, dass wir doch bei Ihnen einen Probenagel modelliert haben.“

Maniküre-Kunden in Modellage-Kunden UmwandelnWährend des Telefonats stellen Sie folgende Fragen:„Was ist Ihnen bei Ihrem Testnagel im Vergleich zu den anderen Nägeln aufgefallen?“(=Problemfrage) -> Lassen Sie den Kunden antworten und hören Sie zu.„Und wie zufrieden sind Sie mit dem Modellage-Nagel?“(=Wettbewerbsfrage) -> Lassen Sie den Kunden antworten und hören Sie zu.„Was wäre denn das Kriterium dafür, dass Sie einmal auf Modellage-Nägel umsteigen?“(=Nutzenfrage) -> Die jetzige Antwort des Kunden bauen Sie in Ihre nächste Frage ein.„Wenn wir genau das bieten würden und Sie noch eine Zufriedenheits- und eineReparatur-Garantie von uns erhalten, wollen wir dann einmal einen Termin für einekomplette Neumodellage vereinbaren?“(=Abschlussfrage)Wenn Sie auf diese Weise vorgehen, wird die Zahl Ihrer Modellage-Kunden steigen.Zusammenfassung:Aus Maniküre-Kunden Modellage-Kunden zu machen bedeutet, dass Sie sehrdiszipliniert vorgehen müssen. Das Prinzip ist eigentlich ganz einfach, jedoch müssenSie an sehr viel denken. Es kommt darauf an, dass Sie das Verkaufsgespräch exaktnach den Gesetzmäßigkeiten führen, wie ich Sie hier aufgeschrieben habe.Anschließend ist es von mindestens genauso großer Bedeutung, dass Sie die Kundentatsächlich auch anrufen und nachfassen.Weichen Sie von dem hier angegebenen Prinzip ab, werden Ihre Erfolgsquotenwahrscheinlich nicht so hoch sein. Versuchen Sie es stattdessen und wenden siediszipliniert an, werden Sie schon bald merken, dass die Zahl der Modellage-Kundenund damit Ihre Umsätze steigen.Top-Modellagen mit Top-Produkten:Neben den richtigen Verkaufstechniken kommt es aber natürlich auch auf die QualitätIhrer Arbeit an, ob Kunden Lust darauf haben, sich von Ihnen die Nägel modellierenzu lassen. Diese ist neben Ihren fachlichen Fertigkeiten natürlich auch maßgeblichabhängig von der Qualität der Produkte, mit denen Sie arbeiten.Mein Tipp an SieBilden Sie sich stets weiter und nutzen Sie dazu das Seminarangebot vonführenden Akademien. So zum Beispiel die MAHA Creative Academy.Mehr Informationen hierzu unter www.ausbildung-nageldesign.com