Eine Anleitung zur Gewinnung von ... - MAHA Cosmetics

Maniküre-Kunden in Modellage-Kunden Umwandeln„Wie würden Sie es finden, wenn wir den Aufwand für Ihre Nagelpflege zu Hausehalbieren und die Haltbarkeit Ihrer schönen Nägel gleichzeitig verdoppeln könnten?“(=Nutzenfrage) -> Lassen Sie den Kunden antworten und hören Sie zu.„Die meisten unserer Kunden, die vorher nur zur Maniküre gekommen sind, sind mittlerweilevon Modellage-Nägeln begeistert. Ich würde Ihnen das gerne auch mal mit einemkleinen Testnagel bei Ihnen zeigen – an welcher Hand wollen wir das einmal machen?“(=Abschlussfrage)Sie sehen, dass ich bei allen Fragen das „W“ fett markiert habe. Das hat einen Hintergrund.In der Verkaufspsychologie sprechen wir von sogenannten offenen Fragen.Das sind Fragen, auf die der Kunde weder mit ja, noch mit nein antworten kann.Dies ist sehr wichtig, um den Dialog aufrecht zu erhalten. Offene Fragen fangen inder Regel mit „W“ an.Daher nochmal mein dringender Tipp: Die besten Ergebnisse werden Sie erzielen,wenn Sie die Fragen genauso stellen, wie sie hier stehen. Meiner Erfahrung nach sagenca. 40% der Kunden „ja“ zu einem Probenagel.Noch eine wichtige Erfahrung, die ich bei Probenägeln gemacht habe: Die meistenNageldesigner/innen verwenden den kleinen Finger, um ihn probeweise zumodellieren. Die Erfahrung zeigt allerdings, dass der Ringfinger besser ist undanschließend ein höherer Teil der Kunden die Modellage wollen.Vermerk in der KundendateiHier kommen wir zu einer weiteren, sehr entscheidenden Komponente:dem Nachfassen. Hierfür ist es natürlich notwendig, dass Sie ein gutesWiedervorlage-Management betreiben. Wenn Sie einen Probenagel modellierthaben, tragen Sie dies sehr genau in der Karteikarte der Kundin ein und legenSie sich eine Erinnerung, um die Kundin nach 10 Tagen anzurufen.• Vermerken Sie in der Kartei des Kunden, wann er den Testnagel bekommen hat• Rufen Sie den Kunden 10 Tage später aktiv an• Tragen Sie den Namen des Kunden und den Anruftermin in Ihre Telefonliste ein• Denken Sie daran und planen Sie entsprechend: Nach 10 Tagen erfolgt der Anruf!• Mein Tipp: Machen Sie es sich unbedingt zur Gewohnheit, eine detaillierteTelefonliste zu führen!Der Anruf mit dem Ziel, einen Termin zur Neumodellage zu erreichenNach 10 Tagen rufen Sie den Kunden aktiv an. Viele Nagelstudio-Betreiber/innen habenhiervor große Hemmungen, da sie denken, der Kunde würde dies als unangenehm undlästig empfinden. Dabei gibt es einen sehr einfachen Trick, wie Sie das Telefongesprächvon Beginn an so aufsetzen, dass der Kunde sich regelrecht über Ihren Anruf freut.Beginnen Sie das Telefonat mit folgendem Satz:„Hallo Frau Kundin, hier ist …, ich habe gerade an Sie denken müssen und da ist mireingefallen, dass wir doch bei Ihnen einen Probenagel modelliert haben.“