Confidosdialog Auszug Verkaufsfaktor Persönlicher Auftritt Peter Gerst

www.confidos-akademie.deMagazin für Personalentwicklung und berufliche QualifizierungEntwickeln Sie Ihre PotenzialeConfidos Akademie HessenTrendthemen | Tipps | TrainerprofileFaktor4 Vertrieb ©So steigern Sie Ihren UmsatzDie Bambusstrategie ® ExpeditionExklusive Seminarreise | La GomeraVier Sterne Golfhotel Jardin TecinaModerationen · CoachingOffene Kurse · VorträgeBeratung · Inhouse-TrainingsUnternehmenstheater

Editorial„Eine Investition in Wissen bringt immer noch die bestenZinsen“, sagte seinerzeit Benjamin Franklin, einer derGründerväter der USA. An der Wahrheit dieser Erkenntnishat sich bis heute nichts geändert. Wissen ist die Basisfür jede Entwicklung, und je mehr man davon erwerbenkann, umso besser. Das beginnt in der frühen Jugend,und besonders in Zeiten lebenslangen Lernens darf derErwerb von Wissen niemals abreißen. Dies gilt für jedenEinzelnen – im beruflichen Kontext ebenso wie im privaten.Wissen ist das wichtigste Kapital unserer Gesellschaft,deren Rückgrat gut ausgebildete Menschen sind,und damit ein Garant für unseren Wohlstand.Allerdings müssen sich Personalverantwortliche beimEinsatz ihrer Weiterbildungs-Budgets darauf verlassenkönnen, dass ihre Kooperationspartner nicht nur die entsprechendenKompetenzen nachweisen, sondern dieindividuellen Bedürfnisse und Anforderungen ihrer Auftraggeberin ihre Angebote einbauen.Mit dem vorliegendenkönnen Sie sichvon dem umfassenden Leistungsangebot unserer Full-Service Akademie ein Bild machen. In 16 Fachartikelngewähren wir Ihnen Einblicke in die Denkweise unsererTrainer und Berater, verbunden mit dem einen oderanderen praktischen Tipp für den Berufsalltag. Und fastnebenbei präsentieren wir Ihnen ein breites Spektrumhochwertiger Weiterbildungsthemen unserer zertifiziertenAkademie.Lesen Sie spannende Storys und Hintergrundinformationenzu aktuellen Themen rund um das Thema Personalentwicklung:Über die unterschiedlichen Facetten einererfolgreichen Kommunikation, über kontinuierliche Verbesserungsprozessein der Produktion, die Vorzüge zielgerichtetenProjektmanagements, interkultureller Kompetenzenund strategischen Marketings. Und erfahrenSie, wie Sie Ihre persönliche Resilienz bei einer einwöchigenSeminarreise auf La Gomera stärken können, umnur ein paar Beispiele zu nennen.Sie werden sehen: Ganz unterschiedliche Persönlichkeitenund Arbeitsweisen stehen hinter unseren Trainings,Coachings und Beratungen. Doch eines haben wir allegemeinsam: Das Thema Bildung, Wissen, Persönlichkeitsentwicklungliegt uns am Herzen. Das vermittelnwir mit Begeisterung und Leidenschaft. Kurzweilig, qualitativanspruchsvoll und praxisnah. Insbesondere ist unsdabei an einer vertrauensvollen und langfristigen Zusammenarbeitmit Ihnen gelegen. Das signalisiert schonunser Name. Er ist von dem lateinischen Begriff Confidoabgeleitet, und der steht für „Vertrauen“.Ich wünsche Ihnen nun inspirierende Einblicke beim Lesendes. Nehmen Sie neue spannende Impulsefür sich selbst oder die Potenziale Ihrer Belegschaftmit. Und bitte treten Sie mit uns in einen Dialog: Überjedes Feedback, seien es Anregungen, sei es Kritik, freuenwir uns. Ganz gleich, ob auf unserer Webseite www.confidos-akademie.de, unserer Facebook Fanpage, perTelefon bzw. per Mail. Oder persönlich: Schenken Sie unsIhr Vertrauen!Herzlichst, IhrHolger FischerInhaber, Confidos Akademie Hessen3

InhaltsverzeichnisFaktor4 Vertrieb ©So steigern Sie Ihren UmsatzViermal 15 Minuten exklusiv für den Mittelstand 38Pubblic Relations leicht gemachtPresse- und Öffentlichkeitsarbeit ist keine Hexerei –wie Sie Ihr Unternehmen zielgerecht sichtbar machenVon Confidos-Trainerin und Beraterin | Constanze Schleenbecker-Büttner 40Ziel: MarktführerschaftSteigern Sie Ihre Wertschöpfung durchkontinuierliches VerbesserungsmanagementVon Confidos-Trainer und Berater | Andreas Creutz 43Büroorganisationist mehr als „nur Ordnung schaffen“Von Confidos-Trainerin und Beraterin | Stephanie Steen 46Nützliche Tipps und Tricks für „MS-Office“im beruflichen AlltagVon Confidos-Trainer und Berater | Dr. Jürgen Riehl 49Projektmanagement für KMUsZusätzlicher bürokratischer Aufwandoder ein ideales Hilfsmittel?Von Confidos-Trainerin und Beraterin | Katrin Holtorf 52Gesund essen im JobDas etwas andere Betriebliche Gesundheitsmanagement:Gesunder Lebensstil kann schmeckenVon Confidos-Trainerin und Beraterin | Dipl.oec.troph. Natascha Hönig 55Mentale Stärke mit der Bambusstrategie ®Den täglichen Druck mit Resilienz meisternVon Confidos-Trainerin und Coach | Katharina Maehrlein 58Die Bambusstrategie ®Eine Expedition zu Ihrer inneren KraftAuszeit: Seminarreise nach La Gomera 615

nehmenstheater aus Gießen zusammen. Hier werden inlebendiger Form Zusammenhänge aus dem beruflichenAlltag in das Training eingebunden – mit viel Humor undallen Darstellungsmöglichkeiten, die ein Theater bietet.Nicht zuletzt eignet sich das Format des Unternehmenstheatersauch für szenische Präsentationen im Rahmenvon Kundenveranstaltungen, zur Auflockerung von Mitarbeiterveranstaltungenoder als Rahmenprogramm fürFachtagungen oder Kongresse.Geprüfte WeiterbildungseinrichtungAlle Trainer, Coachs, Berater und Beschäftigten der ConfidosAkademie Hessen haben sich zur Einhaltung derQualitätsstandards des Vereins Weiterbildung Hessene.V. verpflichtet. Hierzu zählen insbesondere auch eineinhaltlich und methodisch hochwertige Seminargestaltung,ein transparentes Angebot, eine sachkundige Betreuungund Beratung sowie seriöse Teilnahmebedingungenund die Verpflichtung, sich in Streitfällen einemSchlichtungsverfahren zu unterziehen. Initiiert wurdedieser gemeinnützige Verein im Jahr 2003 von hessischenWeiterbildungseinrichtungen, der IHK Frankfurtam Main und dem Hessischen Wirtschaftsministerium.Ihm gehören hessische Einrichtungen der allgemeinen,beruflichen und politischen Bildung an. Seit Februar2012 führt die Akademie nach eingehender Prüfung dasGütesiegel „geprüfte Weiterbildungseinrichtung“.Für Akademieinhaber Fischer ist dieses Gütesiegel einAnsporn. „Die Einhaltung der Qualitätsstandards ist füruns keine lästige Pflichterfüllung, sondern ein Markenkern,der dafür steht, dass wir unseren überwiegendmittelständischen Kunden nachhaltige Qualität undKompetenz bieten“, betont der 44-jährige Sozialwissenschaftler.Und selbstverständlich erhalten die Teilnehmerinnenund Teilnehmer im Anschluss an das Seminaroder Training ein persönliches Zertifikat mit dem Gütesiegeleiner geprüften Weiterbildungseinrichtung.Auf Basis dieses Gütesiegels ist die Confidos AkademieHessen im Übrigen auch berechtigt, den Hessischen Qualifizierungsscheckentgegenzunehmen und abzurechnen.Damit können bei Vorliegen bestimmter RahmenbedingungenWeiterbildungsmaßnahmen von Beschäftigtenmit bis zu 500 Euro pro Jahr gefördert werden.Unser professionelles Backoffice unterstützt dieAkademie und unsere Kunden mit Rat und Tat:Bianca Löhr (links) Assistentin der Geschäftsführungund Barbara Ibold (Buchhaltung und Sekretariat)Foto: Uta Mosler, LichtEinfallSprechen Sie uns an:Confidos Akademie Hessenim Technologie- und Innovationszentrum GießenWinchesterstraße 2 · 35394 GießenInhaber: Dipl.-Sozialwissenschaftler Holger FischerTelefon: 0641 9721953-0Telefax: 0641 9721953-9fischer@confidos-akademie.dewww.confidos-akademie.deBüro SüdhessenHenri-Dunant-Straße 26 · 64807 DieburgLeiter: Hans SchlipfTelefon 06071 820631schlipf@confidos-akademie.de7

Vertrieb | Persönlicher Auftritt | FührungPeterGerstAuftritt und KörperspracheRede und RhetorikPräsentation und PräsenzMotivation und MentaltechnikMarketing und MedienarbeitKaufen basiert auf Vertrauen undVertrauen auf intuitiven WahrnehmungenMan braucht sich all das bei einem Verkäufer nur vorzustellenund schon weiß man, ob man ihm vertrautoder nicht. Das geht auch in der realen Begegnung blitzschnell.Es ist der berühmte erste Eindruck, den wir vonjemandem haben. Er bestimmt das Bild, das wir uns vondem Verkäufer machen. Und das ist entscheidend fürden weiteren Gesprächsverlauf und letztlich für seinenErfolg oder Misserfolg.Warum ist das so? Warum haben die Körpersprache unddie Sprechweise so ein hohes Gewicht in der Kommunikation?Warum warten wir bei einer Begegnung mitanderen Menschen nicht einfach ab? Sprechen eine halbeoder eine ganze Stunde mit ihnen und machen unserst dann ein Bild von ihnen? Eines, das dann ordentlichfundiert und begründet ist.Darauf gibt es zwei Antworten. Die erste ist: Weil esmeist nicht nötig ist. Experimente haben gezeigt, dasswir in den allermeisten Fällen andere Menschen nachlanger, genauer Beobachtung und reiflicher Überlegungnicht wesentlich treffsicherer einschätzen als nach weni-LebensmottoWenn du volle Wirkung erzielen willst, dann bringe auchvollen Einsatz. Erfolg entsteht durch Begeisterung, nichtumgekehrt.ThemenVertriebs- und Führungsfaktoren: Auftritt und Körpersprache,Rede und Rhetorik, Präsentation und Präsenz, Motivationund Mentaltechniken, Marketing und MedienarbeitSeminarthemenVerkaufsfaktor: „Persönlicher Auftritt” – Kunden emotionalerreichen und begeistern · Führungsfaktor: „PersönlicherAuftritt” – Mitarbeiter nach haltig überzeugen undmotivierenVorträgeErfolgsfaktor: “Persönlicher Auftritt” – Menschen emotionalerreichen und begeistern · Mit Kopf und KörperEnergien freisetzen – Motivationstipps gegen Stress undAlltagsbluesZertifizierungEuropean Business Coach ® , European Aca demy of BusinessCoaching, DIN Business Coach Reg.-Nr. 019, DINCERTCO, Rundfunkredakteur, ifm Jour na lis tenschuleBerufliche StationenGeisteswissenschaftliches Studium, Organisationsentwickler,Vertriebs- und Personalleiter, Radiojournalist, Videoreporter,PR- und Marketingberater, seit 2000 nebenberuflichTheaterregisseur und Schauspieler9

7 Tipps für Ihren erfolgreichen Auftritt Begeistere Dich für Deine eigene Sache und seiüber zeugt, dass Du etwas Nützliches zu sagen hast. Traue Dich emotional zu sein: Nur wenn Du zeigst,dass Du bewegt bist, wirst Du andere bewegen. Verbinde durch Deinen Blick und Dein Lächeln. Schaffe Vertrauen durch sicht- und spürbaresZuhören. Überzeuge durch klare und von Herzenkommende Gesten. Beindrucke durch Deine souveräne, offene undaufrechte Haltung. Überzeuge durch konzentriertes und zugleichlebendig-kraftvolles Sprechen.gen Sekunden. Wir Menschen sind also wahre Meister inder schnellen Taxierung.Der Grund dafür ist identisch mit der zweiten Antwort:Weil es für uns Menschen als Gattung überlebenswichtigwar, unsere Mitmenschen sehr schnell und sehr genaueinschätzen zu können. Frühe Exemplare unserer Gattung,die vor ihrer Höhle standen und sich beim Anblick dernahenden fremden Horde dachten: „Ach, Besuch! Wartenwir mal ab, bis sie da sind, dann reden wir am Feuer einbisschen miteinander und schauen mal, was so geht“ …solche Exemplare haben wahrscheinlich nicht überlebt.Es war und ist bis heute schlicht überlebenswichtig, ganzschnell und am besten auch schon von weitem zu erkennen:Dieser Mensch, der mir da begegnet, ist der mirfreundlich oder feindlich gesonnen? Und ist er stärker alsich oder schwächer als ich? Denn daraus kann ich diefür mich beste Reaktion ableiten. Und gleichzeitig ist eswichtig, dass ich anderen signalisiere, wie ich selbst draufbin. Denn damit habe ich die Chance, dass sie sich mirgegenüber so verhalten wie ich es brauche und wünsche.Kunden vertrauen auf den äußeren Eindruck,nicht auf schöne WorteDamit sind wir wieder beim Verkaufen. Schauen wir unsan, was passiert, wenn ein Verkäufer aufgrund seinerKörpersprache und Sprechweise als freundlich wahrgenommenwird: Dann gehe ich als potenzieller Kundedavon aus, er meint es gut mit mir. Dem entsprechendwerde ich seinen Worten vertrauen und seinen Empfehlungenfolgen. Und wenn ich den Verkäufer als starkwahrnehme, d.h. als fachkompetent, dann gehe ich davonaus: Er weiß, wo es lang geht. Und dann werde ichaus eben diesem Grund seinen Worten vertrauen undseinen Empfehlungen folgen.Wie sehr wir den Signalen von Körpersprache und Stimmevertrauen, bestätigt die berühmt gewordene Studievon Albert Mehrabian, einem Professor der University ofCalifornia, Los Angles (UCLA), aus dem Jahr 1971. Ihrezentrale Aussage ist in der nach ihm benannten Mehrabian-Regelzusammengefasst. Sie besteht in der Zahlenfolge55-38-7 und besagt: Wenn die Inhalte einer Botschaftden körpersprachlichen und stimmlichen Signalenwidersprechen, dann verlassen wir uns zu 55 Prozentauf die Körpersprache, zu 38 Prozent auf die stimmlichenSignale und nur zu 7 Prozent auf die Inhalte.Anders formuliert: Wenn ein Mensch mit seinem Körperund seiner Stimme etwas anderes sagt als mit seinenWor ten, dann vertrauen wir fast vollständig, nämlich zu93 Prozent, dem, was Körper und Stimme ausdrücken,und fast gar nicht, nämlich nur zu 7 Prozent, dem, wasseine Worte meinen. Intuitiv wissen wir: Worte könnenlügen, Körper und Stimme in der Regel nicht. Sie „verraten“unsere wahren Befindlichkeiten und Absichten, einfachweil sie einem unbewussten Teil unseres Gehirnsentstammen, das schon kommuniziert hat, lange bevorwir als Gattung eine gesprochene Sprache entwickelten.Und genau deshalb passiert es auch geschulten Verkäufernimmer wieder, dass sie Kunden nicht so erreichenund so begeistern, wie es möglich wäre. Einfach, weilsie sich nur auf ihre Verkaufsrhetorik verlassen, anstattauch körpersprachlich und stimmlich sicher, souverän,begeistert, freundlich, stark und lebendig aufzutreten.Ausstrahlung und Überzeugungskraft sind lernbarGeorg Stamm hat im Körpersprache-Seminar gelernt:Ein solcher begeisternder und überzeugender Auftrittbeginnt im Kopf. Davon ausgehend hat er an seiner innerenEinstellung und an dem dazu passenden Auftrittgearbeitet. So ist er Stück für Stück freier, sicherer undauthentischer geworden und damit für seine Kundenglaub- und vertrauenswürdiger. Sein persönlicher Auftrittwurde damit zu seinem wichtigsten Verkaufsfaktor.Unser Trainer und Coach:www.confidos-akademie.de/peter-gerst10