Leistung (ent)lohnt sich

Titelthema GW-Personal
Von Willibrord Kramer
Die leistungs- und ertragsgerechte
Entlohnung von Gebrauchtwagenverkäufern
ist
ein Instrument der Mitarbeiter-
und Unternehmensführung.
Die Vergütung soll
dem Mitarbeiter eine ausreichende
Grundsicherheit bieten und zugleich den
Anreiz darstellen, eine beständig gute
Leistung zu erbringen.
Immer häufiger werden traditionelle
Vergütungssysteme, die überwiegend auf
einer Umsatzprovision aufbauen, ersetzt
durch mehrdimensionale Modelle, die
die Leistungen der Gebrauchtwagenver-
Weitere Provisionsmodelle
Hereinnahme- und Zukaufprämien: Diese sollten
immer auf Basis des späteren Bruttoertrages der hereingenommenen
GW erfolgen. Eine zusätzliche feste
Prämie sollte im Verhältnis geringer ausfallen, um
das Augenmerk eindeutig auf den Ertrag zu richten.
Eine komplexe, aber auch wirkungsvolle Form, ist die
Rückstellung eines definierten Teils der Verkaufsprovision,
bis das hereingenommene Fahrzeug später
20 GW-trends ● 4/2010
Leistung
(ent)lohnt sich
Die Vergütung soll dem Mitarbeiter eine ausreichende
Grundsicherheit bieten und zugleich einen Anreiz
darstellen, eine beständig gute Leistung zu erbringen.
käufer besonders prämieren, die dem Autohaus
Ertrag bringen und vom Verkäufer
beeinflussbar sind. Diese Systeme
setzen eine hohe Transparenz voraus,
denn man sollte nur das vergüten, was
man auch messen kann.
Modelle der Grundprovisionen
■ Keine Provision: In einem bekannten
Gebrauchtwagensupermarkt erhalten
die GW-Verkäufer konsequenterweise
ein Festgehalt, weil sie weder auf
die Preisgestaltung noch auf die Preisverhandlung
Einfluss haben. In ähnlicher
Form werden immer noch
mit Ertrag verkauft ist. Möglich ist auch, den Verkäufern
ein Budget für den freien Zukauf zur Verfügung
zu stellen. Am Ende des Jahres werden die Verkäufer
an der Entwicklung des Budgets beteiligt.
Prämierung von Zubehörverkäufen: Sowohl bei
Zusatzausstattung beim GW-Verkauf als auch bei
der systematischen Aufwertung von Bestands-
mancherorts Stückprovisionen gezahlt.
Auch für Geschäfte mit Wiederverkäufern
ist eine relativ niedrige
Stückprovision vereinbart.
Umsatzprovision: Hier sollten aus
dem reinen Verkaufspreis alle offenen
und verdeckten Nachlässe herausgerechnet
werden, um diese Nachlässe
nicht zu provisionieren.
Bruttoertragsprovision: Diese ist im
GW-Bereich selten und wird, wenn
vorhanden, meist mit einer Umsatzprovision
kombiniert. Diese ist zumeist
in Abhängigkeit von der Restmarge
gestaffelt. Sinnvoll ist diese
Aktuelle Trends
Der Trend in der Entlohnung von GW-Verkäufern geht heute in Richtung einer Umsatzprovision mit mehreren Komponenten (alle Werte sind exemplarisch).
Umsatzprovision abhängig von Ø Standtagen und Preisstabilität
Fahrzeugpreis abzüglich offene und verdeckte Nachlässe 15.000,00 €
Umsatzprovision bei einer durchschnittlichen Standzeit von 70 Tagen 0,75 %
Basisprovision 112,50 €
1) Verkauf ohne Nachlass zuzügl. 20 % = 22,50 € 135,00 €
2) Nachlass bis 1 % bzw. 200 € 112,50 €
3) Nachlass größer als 1 % bzw. 200 € abzügl. 20 % = 22,50 € 90,00 €
■
■
Trend 1
Die Umsatzprovision wird in Abhängigkeit der durchschnittlichen
Standtage berechnet. Die so berechnete
Provision wird erhöht oder reduziert je nachdem
wie preisstabil der Verkäufer sich in der Preisverhandlung
zeigt. Ohne jeglichen Nachlass erhält er
beispielsweise eine um 20 Prozent erhöhte Provision.
Bei einem Nachlass größer als 1 Prozent oder 200
Euro wird die Provision um 20 Prozent gekürzt.
fahrzeugen zur besseren Vermarktung lässt sich
mit dem Verkauf von Zubehör ein ertragreiches
Zusatzgeschäft aufbauen, wenn die Verkäufer
diese Geschäfte ohne großen Aufwand mitnehmen
können und am Ertrag beteiligt werden.
Prämien für Langsteher: Strittig ist, den Abverkauf
von Langstehern mit Hilfe von Prämien zu fördern.

■
Vergütung nur dann, wenn die GW-
Verkäufer die Gesamtverantwortung
für den GW-Verkauf tragen.
Koppelung an Standtage: Dies ist eine
gute Möglichkeit, die Verkäufer zu
belohnen, wenn sie konsequent darauf
achten, den Bestand gesund zu
halten. Voraussetzung für diese Koppelung
ist, dass die Verantwortung
für die Bestandspflege in der Hand
der Verkäufer liegt.
Die Bruttoertragsprovision setzt immer
eine sehr exakte Ertragsermittlung
voraus. Schon bei der Hereinnahme ist
eine detaillierte Bewertung vorzunehmen.
Bei einer eventuellen Über- oder
Unterzahlung unter Berücksichtigung
der steuerlichen Belastungen ist immer
die einkaufende Abteilung zu belasten.
Es ist eine unternehmerische Entscheidung,
ggf. Abteilungen intern zu
subventionieren. Dabei sollte aber immer
exakt bekannt sein, wer wen in welcher
Höhe stützt. Ein prozessorientiertes Controlling
muss ständig die Einkaufspreise,
die Standtage, die Entwicklung der geplanten
Reparatur- und Aufbereitungskosten
und letztlich die Verkaufspreise
überwachen, um den Bruttoertrag als Bestandteil
in die Vergütung der Gebrauchwagenverkäufer
einfließen zu lassen.
Umsatzprovision plus Differenz zu Mindestverkaufspreis
Fahrzeugpreis abzüglich offene und verdeckte Nachlässe 15.000,00 €
Umsatzprovision bei einer durchschnittlichen Standzeit von 70 Tagen 0,75 %
Basisprovision 112,50 €
Mindestverkaufspreis 14.800,00 €
Differenz zum Verkaufspreis 200,00 €
davon 30 % Prämie
Alle Werte sind nur exemplarisch
zuzügl. 20 % = 40,00 € 152,50 €
Natürlich ist es sinnvoll, das Augenmerk der Verkäufer
auf die Langsteher zu richten. Dazu sind Prämien für
einzelne Fahrzeuge geeignet. Besser jedoch ist es,
eine Prämie auszuloben, wenn die Quote der Langsteher
unterhalb einer definierten Schwelle liegt.
Wettbewerbe für den GW-Verkauf: Wettbewerbe
wecken den sportlichen Ehrgeiz: Wer verkauft
Zielvereinbarungen definieren
Zielvereinbarungen werden als Motivator
sicherlich überschätzt, fördern aber die
nachhaltigen Verkaufsaktivitäten der Verkäufer
und reduzieren das Risiko von unangemessen
hohen Provisionszahlungen,
wenn das Jahr besser startet, als es zu Ende
geht. Zielvereinbarungen können beliebig
für Stückzahl, Standtage, Umsatz oder Ertrag
definiert werden und funktionieren
aus psychologischer Sicht nur dann, wenn
sie prinzipiell erreichbar sind und echte
Abschläge bei positivem Verlauf schon
kurzfristig in Aussicht stehen. Ein Quartal
ist dafür eigentlich schon zu lange.
Moderne Vergütungssoftware
Komplexe Vergütungsregelungen müssen
nicht zwangsläufig mit einem unangemessenen
Aufwand verbunden sein.
Mittlerweile gibt es hierzu zahlreiche
Softwarelösungen, die alle gängigen Vergütungsregelungen
im Autohaus auf Anhieb
abbilden und in der Vergütungsberechnung,
der Dokumentation und der
Vergütungsverwaltung für erhebliche Arbeitserleichterungen
sorgen. Durch die
bessere Transparenz und die verbesserte
Kommunikation können Autohäuser mit
solchen Softwarelösungen ihre Erträge
im Gebrauchtwagenbereich spürbar und
langfristig steigern. ■
insgesamt die meisten Standtage? Wer verkauft
das Fahrzeug mit den meisten Standtagen? Schon
eine monatliche Prämie von 100 Euro schafft
spielerische Anreize.
Bonus- / Malusregelungen: Sowohl für die Zusammenarbeit
mit den anderen Abteilungen als auch für die
saubere Aktenführung und Dokumentation können
Zum Autor
Willibrord Kramer,
Diplom-Psychologe, ist
Geschäftsführer der GiPsy
Beratungsgesellschaft für
Personal und Organisation.
Die GiPsy Beratungsgesellschaft
ist spezialisiert auf die
leistungsorientierte Vergütung
und Vergütungsberatung im Autohaus.
Sie hat die Vergütungssoftware GiPsy ProVision
für den Verkauf und GiPsy SerVision für
die leistungsorientierte Vergütung im After
Sales entwickelt.
Weitere Informationen: www.GiPsy.de
Lesetipp
GW-Personal Titelthema
Prof. Dr. Ralf Mertens /
Willibrord Kramer: Entlohnungssysteme
in
Automobilhandel und
-service. Leistungsorientierte
Vergütung,
3. Auflage 2008;
Bestell-Nr.: 141, 79,18 Euro
(zzgl. MwSt. und Versand). Zu bestellen
unter www.auto-business-shop.de.
Trend 2
Eine interessante, aber in der Verwaltung etwas aufwändigere
Variante ist die Kombination einer Umsatzpro-
vision mit dem „höchst erlaubten Nachlass“. Für jedes
Fahrzeug im Bestand wird neben dem Auszeichnungspreis
der Mindestverkaufspreis hinterlegt. Der GW-Verkäufer
erhält neben der Umsatzprovision zusätzlich 30
Prozent der Differenz zwischen dem von ihm erzielten
Verkaufspreis und dem Mindestverkaufspreis.
Bonus- und Malusregelungen mit dem Verkaufspersonal
vereinbart werden.
Prämierung von Finanzdienstleistungen: Auch wenn
es an dieser Stelle zu weit führen würde, ins Detail
zu gehen: GW-Verkäufer verdienen oft über 30
Prozent ihres Einkommens aus Prämien und Provisionen
für Finanzdienstleistungen.
4/2010 ● GW-trends 21
Fotos: GiPsy (kl.), Archiv (gr.)