108 2009 05 cash-Auftakt - Calix

BERATER/VERTRIEBE
Das Calix-Team und Stuart Truppner (o. Reihe, 5. v. li.) auf dem Hildesheimer Andreasturm
Mit Coach Truppner
den Aufstieg meistern
Wie viel dauerhaften Erfolg kann Training bringen?
Um dieser Frage nachzugehen begleitet Cash● Erfolgscoach
Stuart Truppner ein Jahr lang bei der Arbeit mit den
Casting-Gewinnern der Calix Investmentberatung.
Je mehr ein Mensch sein Leben bewusst,
konsequent und kontinuierlich
und mit einem schriftlichen
System in seine Hände nimmt, desto
mehr dauerhaften Erfolg wird er in der
freien Marktwirtschaft garantiert haben.“
Stuart Truppner formuliert eindringlich.
Sein leichter US-Akzent bildet
ein Gegengewicht, lockert auf, versprüht
Charme. Die Gesten sind zurückhaltend,
unterstreichen das Gesagte.
Zentrale Botschaften wiederholt
er in regelmäßigen Abständen.
„Die wichtigste Beziehung ist die zu
dir selbst“, lernen die Gewinner des
Cash●-Castings, das Team der Calix
Investmentberatung GmbH mit Sitz
in Hildesheim gleich zu Beginn des
ersten Trainings. Einer der Kernsätze
in Truppners Erfolgscoaching. „Deine
Einstellung, deine Denkweise, dein
Verhalten – also Dein Durchsetzungsund
Umsetzungsvermögen bestimmen
alles in deinem Leben. Erfolg muss
selbst verursacht werden. Im Sport,
wie im Geschäft: Spiele und Kunden
werden im Kopf gewonnen oder verloren.“
Truppner weiß, wovon er
spricht. Schließlich berät er Größen
beider Bereiche (siehe Kasten).
Truppners Verursacherprinzip
Bei der Auftaktveranstaltung des Trainingsprogramms
am 1. April war das
komplette Calix-Team vertreten. „Das
Tagesgeschäft muss heute mal bis zum
Abend warten“, sagte Swen Kasten,
Vertriebsleiter und einer der vier
Unternehmensgründer. Der Training-
Day begann mit einem symbolischen
Aufstieg auf den Andreasturm, den
höchsten Kirchturm Norddeutschlands,
direkt neben dem Calix-Büro.
Im Anschluss startete der Erfolgscoach
in den Räumen der IHK Hildesheim
sein intensives Trainingsprogramm, das
bis zum Abend lediglich noch durch
einen Besuch von Pressevertretern sowie
regelmäßige Pausen unterbrochen
wurde.
„Es war eine sehr starke und extrem
gut organisierte Veranstaltung“, berichtet
Truppner. „Jeder konnte spüren,
dass das Team von Calix heiß und
hungrig ist und mehr Erfolg will. Ich
bin ganz sicher, dass wir ihn zusammen
auch erreichen“, zeigt sich der Erfolgscoach
optimistisch.
Schon im Vorfeld des ersten Trainings
hatte die Führungscrew des Vertriebs
die eigenen Ziele sowie die Fähigkeiten
des Teams analysiert und ein
entsprechendes Anforderungsprofil an
das Coaching formuliert. Die Ausgangslage
skizziert Kasten: „Wir sind
ein junges Unternehmen mit motivierten
Mitarbeitern, deren Möglichkei-
Fotos: Roland Schneider

ten wir auf- und ausbauen wollen. Bei
uns wird sehr viel Wert auf Fachkompetenz
gelegt, unsere Berater arbeiten
hauptberuflich, werden intensiv trainiert
und stetig weitergebildet. Jetzt
geht es darum, dieses immense Fachwissen
in dauerhaften Erfolg im Vertrieb
umzusetzen. Wir sehen Stuart dabei
als Teil des Teams.“
Klare Zielvorgaben
Als Effekt aus dem Coaching erwartet
Calix, dass jeder Einzelne noch stärker
an sich und an seinem persönlichen Erfolg
arbeitet. „Dabei sollte aber jeder
Mitarbeiter auf seinem Stand der Fähigkeiten
abgeholt werden.“ Übergeordnet
geht es zudem um eine strategische
Unterstützung. „Stuart kennt
den Markt wie kaum ein anderer und
wird unsere Ausrichtung kritisch unter
die Lupe nehmen“, hofft der Calix-Gesellschafter.
Das sind bei Weitem aber noch nicht
alle Ziele des Vertriebsunternehmens:
„Wir wollen unsere Kunden dauerhaft
begleiten und die Finanzlösungen in
deren bestem Interesse auswählen.
Trotzdem oder gerade deshalb wollen
wir natürlich als Gesellschaft unsere
Umsätze steigern, wachsen und in der
Region Hildesheim die Anlaufstelle
für Geldangelegenheiten und Versicherungsfragen
werden und so viele
neue Kunden gewinnen. Bestehende
Kunden sollen bei uns mehr und bessere
Produkte bekommen können. Dazu
brauchen wir auch neue, motivierte,
gute Mitarbeiter“, so Kasten weiter.
Am Unternehmensstandort will Calix
aber nicht nur Mitarbeiter, Kunden
und Umsätze generieren. Ziel ist es,
Arbeitsplätze zu schaffen. „Schon jetzt
haben wir die Möglichkeit, Versicherungskaufleute
auszubilden. Wir sind
hier in Hildesheim verwurzelt und wollen
auch etwas zurückgeben“, formuliert
Kasten den Anspruch seines Unternehmens.
Truppner will alles daran setzen, die
Ziele, die auf der Auftaktveranstaltung
formuliert wurden zu erreichen
oder gar zu übertreffen: „Meine Aufgabe
sehe ich darin, das Unternehmen
ganzheitlich zu begleiten und dauerhaft
für die Mitarbeiter und die Führungsmannschaft
da zu sein. Denn Erfolg
muss verursacht werden. Das heißt,
dass vor allen Mitarbeitern bei Calix
mit Sicherheit eine Zeit harter Arbeit
liegt an sich selbst aber auch an ihrem
eigenen dauerhaften Erfolg. Und für
den lohnt es sich immer zu arbeiten.
Denn wer sein Leben in die eigenen
Hände nimmt, seine Ziele definiert
und umsetzt, der wird mehr Erfolg haben
– das garantiere ich.“
Truppners Training umfasst Leitsätze
– sowohl allgemeiner Natur als auch
zugeschnitten auf die Sparte Finanzvertrieb:
„Beziehungsmanagement ist
der Schlüssel für dauerhaften Erfolg.
Verkaufen und Kundengewinnung sind
oft nicht gut durchdacht – Beziehungsmanagement
ist immer die beste und
einzige Antwort“ ist einer davon.
Trotzdem gehört es für ihn zum Standard,
sein Trainingsprogramm und dessen
Inhalte ganz nach den Anforderungen
des Kunden auszurichten.
So haben sich nach Abschluss des
ersten Trainingstages, der auch dem
gegenseitigen Kennenlernen diente,
Unternehmensleitung und Coach
zusammengesetzt, um die weiteren
Schritte des Trainings zu planen. Dabei
setzt Truppner – wie in seinen Veranstaltungen
– auf Interaktion. Fragen,
Anregungen sind Vorschläge sind ausdrücklich
erwünscht. In Abständen von
jeweils etwa vier Wochen wird das
Coaching-Programm weitergeführt.
Die kommenden Maßnahmen und
Themen sind:
● Individuelle Gespräche mit allen Kollegen
des Calix-Teams,
● weitere Coachings zu den Themen
Kundengewinnung und Bestandskundenempfehlungsmanagement,
● Coaching zur Beratergewinnung,
● die Möglichkeiten im Alltag erkennen
und ausschöpfen, dass jeder einen guten
Finanzberater braucht,
● weitere Coachings zu den Themen
Selbstmanagement, Beziehungsmanagement,
Menschenkenntnisse und
Psychologie im Alltag.
Dauerhafter Erfolg mit System
„Das war ein ganz starker Auftakt für
die Zusammenarbeit“, resümiert Kasten
am Ende des ersten Coaching-Tages.
„Dass ein Coach, der sonst die
Top-Firmen im Markt berät, jetzt bei
uns steht und uns so unterstützt, ist einfach
großartig. Bereits die Auftakt-
Veranstaltung hat vielen Mitarbeitern
einen enormen Motivationsschub gegeben.
Klar ist allerdings: Stuart ist für
uns wie ein Fußballtrainer für sein
Team: Er kann uns perfekt trainieren,
optimal einstellen, die Strategie und die
Taktik vorgeben – aber er wird nicht
für uns Geschäft machen, wie ein Fußballtrainer
auch keine Tore selbst schießen.
Das muss jeder Einzelne bei uns
tun.“
Cash● wird den Entwicklungsprozess
von Calix in den kommenden Ausgaben
in loser Folge weiter begleiten und
nach Abschluss des Trainingsjahres dokumentieren,
welche Fortschritte das
Team auf dem Weg zu dauerhaftem Erfolg
gemacht hat. ■
aus Cash● 6/2009
Stuart Truppner...
...ist ehemaliger US-Profi-Basektballspieler
sowie einer der bekanntesten und gefragtesten
Geschäftsberater, Erfolgs- und
Motivationstrainer in Deutschland.
Er war mehr als 15 Jahre Vertriebsdirektor
und Direktor Coaching bei Fidelity
Deutschland. Im Juni 2008 verließ der regelmäßige
Cash●-Kolumnist zu Vertriebsthemen
Fidelity und startete mit seiner eigenen
Beraterfirma „Dauerhaft erfolgreich“.
Mit mehreren Profisport-Mannschaften,
darunter ein Team aus der US-Profi-Basketball-Liga
NBA arbeitet er als Mental-
Trainer. Weitere Informationen unter:
www.dauerhafterfolgreich.de.
Szenen eines Coachings...
...vor Trainingsbeginn trifft Stuart Truppner (li.)
auf Swen Kasten vom Casting-Gewinner Calix...
... um anschließend
gleich in die Coaching-
Praxis einzusteigen...
...während das Team
die Informationen
verarbeitet...
...geht der Coach individuell auf die Fragen,
Anregungen und Bedürfnisse der Seminarteilnehmer
ein.
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