相對貿易之實證研究探討蔣成摘要 - Mail - 東吳大學

相 對 貿 易 之 實 證 研 究 探 討蔣 成*摘要由 於 早 期 以 物 易 物 的 去 貨 幣 化 與 雙 邊 主 義 特 性 使 然 , 導 致 很 長 一 段 時 間 相 對貿 易 被 視 為 古 老 且 效 率 低 落 的 交 易 方 式 。 然 而 時 至 今 日 , 相 對 貿 易 不 僅 已 發 展 出多 樣 化 迥 異 於 過 往 以 物 易 物 的 交 易 形 式 , 同 時 在 國 際 貿 易 上 佔 有 顯 著 地 位 。 據 各家 學 者 估 算 , 相 對 貿 易 約 佔 全 球 總 貿 易 量 的 20% 至 30%。 遺 憾 的 是 有 關 的 實 證研 究 數 量 有 限 , 且 研 究 重 心 又 各 有 所 偏 , 令 人 難 以 一 窺 相 對 貿 易 之 全 貌 。 掌 握 相對 貿 易 的 特 性 有 助 於 開 拓 出 口 市 場 , 進 一 步 提 升 以 出 口 為 導 向 的 我 國 經 濟 。本 研 究 利 用 ProQuest Direct 電 子 資 料 庫 與 文 獻 回 溯 法 , 篩 選 出 16 篇 有 關 的實 證 研 究 , 透 過 歸 納 分 析 與 交 叉 比 較 , 依 範 圍 大 小 、 分 層 次 來 探 討 相 對 貿 易 的 實作 狀 況 。 研 究 發 現 相 對 貿 易 的 使 用 國 內 、 外 皆 有 , 國 際 間 的 使 用 首 在 歐 美 先 進 國家 ; 至 於 交 易 方 式 則 以 相 對 採 購 與 補 償 貿 易 為 主 。 涉 及 的 產 業 甚 廣 , 共 同 特 色 在於 高 科 技 成 份 顯 著 高 於 傳 統 貿 易 , 至 於 相 關 的 進 出 口 產 品 結 構 則 大 抵 反 映 各 國 的經 濟 狀 況 。 參 與 相 對 貿 易 的 企 業 規 模 甚 大 , 每 筆 相 對 貿 易 交 易 金 額 約 為 1 千 萬 美元 , 年 度 總 銷 售 額 則 約 為 2 億 1 千 萬 美 元 , 多 數 企 業 每 年 使 用 相 對 貿 易 6 至 10次 。 易 來 貨 品 的 處 分 方 式 需 視 能 否 相 容 於 企 業 需 求 與 產 品 品 質 而 有 所 不 同 。 有 趣的 是 相 對 貿 易 貨 品 的 科 技 複 雜 度 超 過 一 般 貿 易 ; 同 時 不 以 品 質 見 長 的 企 業 , 反 而較 易 在 相 對 貿 易 中 成 功 。 若 易 來 貨 品 為 原 材 料 , 或 企 業 能 將 相 對 貿 易 融 入 供 應 鍊管 理 , 都 有 助 於 改 善 品 質 問 題 。 相 對 貿 易 中 採 購 部 門 的 角 色 重 要 ,「 逆 向 相 對 貿易 」 更 能 為 企 業 建 構 長 期 穩 定 的 供 應 商 關 係 。 本 文 結 論 對 後 續 研 究 提 出 四 項 具 體的 建 議 。關 鍵 詞 : 相 對 貿 易 、 國 際 行 銷 策 略 、 市 場 進 入 策 略 、 補 償 貿 易 、 交 易 成 本*東 吳 大 學 國 際 貿 易 學 系 副 教 授 。– 1 –

壹 、 前 言相 對 貿 易 (countertrade) 在 全 球 貿 易 中 扮 演 重 要 的 角 色 , 但 卻 是 長 時 期 倍 受 誤解 的 一 種 交 易 形 態 。 誤 解 的 徵 結 在 於 人 們 習 慣 上 將 原 始 的 「 以 物 易 物 」(barter)與 相 對 貿 易 畫 上 等 號 , 而 「 以 物 易 物 」 的 去 貨 幣 化 與 經 濟 無 效 率 等 惡 名 遂 牽 累 到其 實 大 多 數 情 況 係 以 貨 幣 作 為 報 價 與 結 算 工 具 的 相 對 貿 易 。 實 際 上 從 相 對 貿 易 概念 所 衍 生 出 來 的 交 易 方 式 甚 眾 ,「 以 物 易 物 」 只 不 過 是 其 中 重 要 性 已 日 趨 式 微 的一 種 型 式 。作 為 一 種 特 殊 的 國 際 貿 易 形 態 , 相 對 貿 易 的 最 大 特 徵 在 於 它 以 合 約 連 結 銷 售與 購 買 二 項 相 對 行 為 , 亦 即 在 銷 售 的 同 時 , 賣 方 也 承 諾 會 依 事 先 所 協 定 的 時 間 和條 件 向 買 方 採 購 特 定 的 產 品 或 勞 務 。 在 競 爭 日 益 激 烈 的 全 球 貿 易 中 , 這 樣 富 有 創意 及 彈 性 的 交 易 概 念 自 然 有 其 價 值 , 許 多 國 家 的 政 府 與 企 業 皆 然 , 都 樂 於 利 用 相對 貿 易 來 創 造 優 勢 。 然 而 , 對 於 稍 早 的 關 貿 總 協 定 (GATT) 與 後 來 世 貿 組 織 (WTO)而 言 , 國 際 貿 易 所 標 榜 的 是 「 自 由 、 無 差 別 待 遇 與 多 邊 主 義 」 的 自 由 經 濟 理 念 ,對 於 有 礙 第 三 國 利 益 、 從 「 雙 邊 互 惠 主 義 」 為 出 發 點 的 相 對 貿 易 自 然 持 排 斥 態 度 ,指 責 相 對 貿 易 扭 曲 市 場 競 爭 、 減 少 國 際 貿 易 金 額 , 並 具 體 違 反 GATT 第 一 條 的 普遍 最 惠 國 待 遇 ; 第 十 一 條 消 除 貿 易 數 量 限 制 ; 與 第 十 七 條 有 關 國 營 事 業 之 貿 易 規定 ( 黃 照 方 等 , 民 88 年 ; 台 灣 進 出 口 月 刊 , 民 88 年 )。 事 實 上 , 相 對 貿 易 的 形 式眾 多 而 且 所 謂 的 「 相 對 」, 實 務 上 多 以 兩 項 獨 立 的 合 約 的 呈 現 , 其 中 更 有 不 少 可以 企 業 策 略 聯 盟 的 觀 點 視 之 , 故 而 國 際 貿 易 組 織 很 難 以 過 度 簡 化 或 統 一 的 條 文 來全 面 禁 止 與 規 範 相 對 貿 易 。一 方 面 由 於 誤 解 和 出 發 點 歧 異 所 導 致 的 排 斥 , 另 外 也 由 於 相 對 貿 易 的 各 種 形式 多 樣 複 雜 , 相 對 買 、 賣 行 為 的 發 生 時 間 點 經 常 不 同 , 導 致 官 方 統 計 資 料 嚴 重 缺乏 (Marin 及 Schnitzer,1995)。現 存 的 數 據 多 為 國 際 組 織 、 研 究 機 構 與 學 界 的 估 計 值 , 大 体 而 言 各 方 的 研 究結 果 都 顯 示 相 對 貿 易 約 佔 全 球 貿 易 總 額 的 20% 至 30%(Forker,1997;Marin 及Schnitzer,1995;Paun,1997), 比 重 之 高 令 人 驚 訝 。 同 樣 使 人 印 象 深 刻 的 是 ,相 對 貿 易 並 不 如 想 像 只 發 生 在 開 發 中 國 家 或 前 共 產 世 界 , 先 進 國 家 如 澳 大 利 亞 政府 就 有 強 制 性 的 相 對 貿 易 措 施 , 即 使 在 政 府 未 規 定 的 情 況 下 , 還 有 高 達 17% 的 澳國 涉 外 企 業 參 與 相 對 貿 易 行 為 (Palia 及 Liesch,1997)。 根 據 Paun(1997) 的 研 究 ,全 世 界 有 多 達 94 個 國 家 使 用 相 對 貿 易 , 連 在 先 進 的 北 美 地 區 每 年 都 創 造 出 76億 美 元 的 銷 售 額 。面 對 相 對 貿 易 如 此 重 要 的 國 際 貿 易 形 式 , 有 關 的 實 證 研 究 數 量 卻 極 為 有 限– 2 –

(Palia 及 Liesch,1997), 原 因 除 了 缺 乏 官 方 資 料 導 引 外 , 參 與 企 業 將 相 對 貿 易 視為 敏 感 商 機 、 秘 而 不 宣 也 是 重 要 因 素 。 這 些 極 少 數 的 實 證 研 究 又 多 還 受 不 同 的 研究 方 向 與 地 理 區 隔 影 響 侷 限 , 所 揭 露 的 事 實 支 離 破 碎 , 使 得 人 們 對 交 易 規 模 與 含蓋 國 家 如 此 龐 大 的 相 對 貿 易 竟 難 以 一 窺 全 貌 。 對 於 以 出 口 為 導 向 的 台 灣 經 濟 而 言更 是 一 種 損 失 , 尤 其 在 企 圖 開 發 東 南 亞 、 東 歐 、 拉 丁 美 洲 及 中 亞 等 外 匯 短 缺 、 貿易 壁 壘 高 築 的 新 興 市 場 時 † 。本 文 之 目 的 即 在 於 透 過 對 現 有 實 證 文 獻 之 研 究 , 整 理 歸 納 分 析 , 俾 能 將 相 對貿 易 作 完 整 與 系 統 化 的 呈 現 , 以 為 專 業 經 理 人 與 後 續 研 究 之 參 考 。 本 研 究 排 除 有關 企 業 對 於 相 對 貿 易 態 度 或 滿 意 度 等 主 觀 意 見 的 調 查 部 份 , 專 注 於 與 實 作 直 接 相關 之 構 面 探 討 。 主 要 研 究 課 題 由 大 而 小 , 可 分 為 三 個 層 次 : 一 是 參 與 相 對 貿 易 之地 區 、 國 家 與 交 易 方 式 ; 二 是 相 對 貿 易 之 產 業 分 布 、 企 業 規 模 與 交 易 產 品 結 構 ;三 是 相 對 貿 易 之 交 易 金 額 、 頻 度 與 特 殊 管 理 課 題 。 研 究 限 制 主 要 在 於 所 引 用 文 獻的 研 究 時 間 、 地 理 範 圍 與 方 法 上 存 有 極 大 差 異 , 故 而 在 整 合 與 比 較 的 過 程 中 , 或因 資 料 闕 如 、 或 因 定 義 不 同 , 而 有 無 法 求 其 數 據 完 整 與 比 較 基 礎 一 致 之 憾 。貳 、 實 證 文 獻本 研 究 利 用 ProQuest Direct 電 子 期 刊 資 料 庫 與 文 獻 回 溯 法 蒐 尋 篩 選 出 自1987 年 至 今 所 公 開 發 表 之 16 篇 有 關 相 對 貿 易 之 實 證 研 究 論 文 , 作 為 本 研 究 之 資料 來 源 ( 見 表 一 )。表 一 、 相 對 貿 易 之 有 關 實 證 研 究作 者 發 表 年 份 樣 本 研 究 課 題Dorothy Paun 1997 23 國 家 的 668 家 企業 , 問 卷 回 收 123 份交 易 國 家 、 重 要 性 與 滿 意度 、 定 價 、 交 易 規 模Forker 1997 美 國 的 1122 家 企 業 , 交 易 企 業 規 模 、 動 機 、 國問 卷 回 收 289 份 際 化 程 度Palia 及 Liesch 1997 澳 大 利 亞 的 600 家 企業 , 問 卷 回 收 107 份企 業 動 機 、 態 度 , 交 易 國家 地 區 與 形 式 、 優 劣 點Forker 1996 美 國 的 1122 家 企 業 , 美 國 企 業 使 用 相 對 貿 易 之問 卷 回 收 289 份 情 況 、 對 供 應 功 能 之 影 響Marin 及 Schnitzer 1995 奧 地 利 的 230 項 相 對貿 易 交 易相 對 貿 易 在 國 際 貿 易 之 角色†參 閱 中 國 輸 出 入 銀 行 雙 月 刊 , 民 88 年 , 第 八 一 期 中 與 「 以 貨 易 貨 貿 易 之 探 討 」 主 題 有 關 之 各文 , 尤 其 是 在 相 對 貿 易 座 談 會 紀 要 中 , 符 總 經 理 的 談 話 內 容 。– 3 –

表 三 、 相 對 貿 易 顧 問 公 司 (the countertrade service industry) 之 地 理 分 布分 布 地 區 分 布 國 家 數 顧 問 公 司 數 比 重 %北 美 2 40.9歐 洲 13 32.3英 國 1 10.8亞 洲 8 12.9非 洲 2 2.1南 美 洲 1 1.0總 計 27 100資 料 來 源 : 摘 錄 自 Table1. The Countertrade Service Industry: Regional Location ofOrganizational Headquarters and Branch Offices, (Palia,1990)。同 樣 值 得 一 提 的 是 , 相 對 貿 易 並 不 只 存 在 於 國 際 貿 易 , 國 內 貿 易 使 用 的 比 重也 不 低 。Shipley 及 Neale (1987) 在 對 英 國 泰 晤 士 (Times) 前 1000 大 企 業 的 研 究 中發 現 , 有 39%、 也 就 是 說 近 四 成 的 相 對 貿 易 發 生 於 其 國 內 企 業 間 的 交 易 。 至 於 這項 調 查 結 果 是 反 映 出 英 國 的 特 殊 狀 況 , 抑 或 是 較 普 遍 的 現 象 的 一 部 分 , 因 資 料 闕如 不 得 而 知 。 就 現 有 資 料 總 體 而 言 , 在 經 濟 較 先 進 的 歐 美 地 區 , 相 對 貿 易 的 使 用不 論 在 國 內 或 國 際 市 場 上 都 較 他 處 頻 繁 。二 、 相 對 貿 易 之 交 易 形 式相 對 貿 易 作 為 一 個 富 有 創 意 的 商 業 概 念 , 其 具 體 的 交 易 方 式 存 在 各 種 可 能 。根 據 美 國 國 際 貿 署 (U.S. International Trade Commission) 的 報 告 , 相 對 貿 易 的 交易 形 式 主 要 可 分 為 五 大 類 別 : 相 對 採 購 (counterpurchase) 、 補 償 貿 易(compensation)、 抵 償 貿 易 (offset)、 移 轉 貿 易 (switch) 與 以 物 易 物 (barter) 等 。 除 此五 大 類 外 , 其 他 較 常 使 用 的 形 式 還 包 括 清 算 協 定 (clearing) 與 債 務 互 換 (debt swaps)等 ( 台 灣 進 出 口 月 刊 , 民 國 88 年 6 月 ;Palia 及 Liesch,1997)。 每 一 種 交 易 形 式都 有 其 個 別 的 設 計 特 色 與 應 用 時 機 。以 物 易 物 是 最 原 始 的 相 對 貿 易 形 式 。 相 對 採 購 則 是 由 出 口 商 與 進 口 商 所 同 時簽 訂 的 二 筆 金 額 相 若 、 產 品 不 同 的 買 、 賣 合 約 。 補 償 貿 易 係 指 機 械 設 備 出 口 商 接受 進 口 廠 商 以 購 入 機 器 設 備 所 生 產 之 成 品 作 價 付 款 。 抵 償 貿 易 多 用 於 軍 售 與 高 科技 產 業 , 進 口 國 政 府 要 求 出 口 商 , 或 是 使 用 當 地 生 產 的 相 關 零 組 件 , 或 是 協 助 當地 相 關 廠 商 進 行 國 際 行 銷 。 清 算 協 定 則 多 見 於 計 畫 經 濟 体 間 的 貿 易 , 進 出 口 商 依約 定 設 立 一 清 算 帳 戶 , 於 協 定 期 間 內 彼 此 買 賣 並 登 錄 於 帳 戶 借 貸 項 , 期 間 屆 滿 再– 6 –

在 帳 戶 內 清 算 總 結 。表 四 、 相 對 貿 易 之 各 類 形 式 使 用 比 重 ( 百 分 比 )日 本 印 尼 南 韓 北 韓 中 國 大 陸Barter 11 13 34 43 11Clearing 10 6 8 0 17Compensa-ti 52 29 16 0 44onCounter-purc 13 26 16 0 9haseOffset 14 26 26 57 19總 計 100 100 100 100 100資 料 來 源 : 本 研 究 整 理 。註 :1、 南 韓 的 Barter 使 用 與 該 國 對 ( 前 ) 共 產 國 家 之 貿 易 有 關 。2、 南 韓 的 Offset 使 用 與 該 國 的 軍 購 有 關 。3、 北 韓 仍 為 極 端 的 計 劃 經 濟 國 家 。有 關 各 類 交 易 方 式 的 實 際 使 用 情 況 , 由 於 實 證 研 究 的 呈 現 形 式 不 一 , 比 較 上存 在 困 難 , 但 大 抵 上 仍 有 脈 絡 可 尋 。 一 般 而 論 , 歐 美 企 業 國 際 貿 易 間 採 行 相 對 採購 的 比 重 甚 大 , 有 高 達 72.22% 之 說 , 而 使 用 最 少 的 則 是 去 貨 幣 化 的 以 物 易 物(Marin 及 Schnitzer,1995;Paun,1997)。 在 表 四 所 列 之 亞 太 國 家 , 如 日 本 、 中國 大 陸 與 印 尼 , 則 以 補 償 貿 易 為 主 , 相 對 採 購 的 比 重 也 不 低 , 位 居 第 二 。 唯 個 別國 家 差 異 依 然 顯 著 , 例 如 南 、 北 韓 的 相 對 貿 易 關 係 因 為 較 集 中 於 ( 前 ) 共 產 國 家 ,以 致 對 於 以 物 易 物 交 易 方 式 的 使 用 明 顯 偏 高 。 至 於 兩 國 共 同 的 高 抵 償 貿 易 使 用 ,則 個 別 與 軍 購 和 減 少 國 際 貿 易 失 衡 等 動 機 有 關 。肆 、 相 對 貿 易 之 產 業 分 布 、 企 業 規 模 與 產 品 結 構一 、 相 對 貿 易 之 產 業 分 布各 家 研 究 對 於 相 對 貿 易 的 產 業 分 布 調 查 方 向 較 為 紛 亂 , 有 從 企 業 性 質 別 著 手者 , 如 依 貿 易 商 、 出 口 商 、 或 製 造 商 等 區 分 ; 也 有 從 大 範 圍 的 產 業 特 性 作 區 隔 ,如 工 業 、 農 業 等 ; 更 有 按 照 美 國 工 業 標 準 碼 (U.S. SIC) 來 細 分 者 。 茲 取 其 分 類較 相 容 之 研 究 結 果 列 於 表 五 。– 7 –

表 五 、 各 家 研 究 有 關 相 對 貿 易 的 產 業 分 布 重 要 性 排 序 *排 序 \ 作 者 Paun(1997) Palia(1990) Choudhry、McGeady 及 Stiff(1989)1 Electronic (defense) Industrial goods Non-electrical machinery2 Aerospace Agriculture Food and kindred product3 Agriculture Chemicals Wholesale trade-durables4 Electronic(consumer) Consumer goods Fabricated metal product5 Chemicals Services Electrical and electronic equipment資 料 來 源 : 本 研 究 整 理 。註 : 此 處 所 謂 「 重 要 性 」 係 指 該 三 項 研 究 , 回 收 的 問 券 分 析 中 有 關 產 業 分 布 比 重佔 前 五 名 者 。 又 ,Paun(1997) 的 研 究 含 蓋 23 國 ; Palia(1990) 的 研 究 27 國 ;Choudhry、McGeady 及 Stiff(1989) 則 是 以 美 國 的 148 家 企 業 為 研 究 對 象 , 樣 本 整體 而 言 相 當 具 代 表 性 。大 體 而 言 , 相 對 貿 易 並 不 特 別 侷 限 於 某 一 產 業 , 從 工 業 到 農 業 、 製 造 業 到 服務 業 、 高 科 技 產 業 到 大 宗 物 資 買 賣 都 有 人 使 用 相 對 貿 易 。 概 括 而 論 , 主 要 的 產 業包 括 機 械 設 備 、 電 子 電 器 、 化 工 、 農 礦 大 宗 物 資 與 航 太 工 業 等 ( 見 表 五 )。較 特 別 的 地 方 在 於 相 對 貿 易 所 涉 及 的 高 科 技 成 分 。Marin 及 Schnitzer(1995)的 研 究 顯 示 , 約 有 70% 的 相 對 貿 易 出 口 可 被 歸 類 為 科 技 或 科 技 移 轉 相 關 產 品 。 相對 於 傳 統 貿 易 的 科 技 類 產 品 只 佔 出 口 的 30% 至 40%, 相 對 貿 易 在 這 方 面 的 比 重特 別 突 出 。 於 此 本 研 究 的 分 析 是 , 促 成 相 對 貿 易 的 隱 性 動 機 之 一 即 在 於 產 業 升 級或 技 術 移 轉 。 許 多 國 家 一 方 面 期 望 引 入 高 科 技 產 業 或 設 備 , 可 同 時 又 擔 心 事 後 的國 際 市 場 風 險 , 於 是 使 用 相 對 貿 易 來 要 求 設 備 或 技 術 提 供 者 來 共 同 承 擔 風 險 。從 賣 方 觀 點 而 言 , 面 臨 日 益 激 烈 的 市 場 競 爭 , 高 科 技 設 備 商 也 逐 漸 發 現 相 對貿 易 確 實 是 有 效 的 行 銷 利 器 , 不 僅 能 提 高 競 爭 優 勢 與 談 判 籌 碼 , 有 時 甚 至 還 能 無中 生 有 的 創 造 原 本 不 可 能 的 銷 售 , 在 開 發 新 市 場 與 擴 大 全 球 市 場 份 額 上 有 不 可 忽視 的 重 要 性 。 科 技 移 轉 與 分 攤 風 險 的 動 機 絕 非 落 後 國 家 所 特 有 , 在 相 當 先 進 的 澳大 利 亞 , 政 府 就 採 行 具 體 方 案 來 要 求 外 國 企 業 , 透 過 相 對 貿 易 落 實 技 術 移 轉(Palia 及 Liesch,1997)。相 對 貿 易 與 科 技 的 關 係 可 以 Lecraw(1989) 的 研 究 作 為 總 結 。Lecraw 實 證 研究 的 相 關 性 分 析 顯 示 , 在 相 對 貿 易 中 產 品 的 複 雜 度 與 成 功 率 成 正 相 關 , 換 言 之 ,越 是 高 科 技 產 業 、 相 對 貿 易 越 有 可 能 成 功 。 此 命 題 很 大 程 度 反 映 出 相 對 貿 易 在 高科 技 的 交 易 中 , 為 買 方 的 分 散 風 險 需 求 與 賣 方 的 創 造 市 場 渴 望 , 提 供 雙 方 都 可 各取 所 需 的 交 易 橋 樑 。– 8 –

二 、 相 對 貿 易 之 企 業 規 模不 同 的 實 證 研 究 都 同 樣 指 出 參 與 相 對 貿 易 的 企 業 規 模 極 為 龐 大 。DorothyPaun(1997) 的 研 究 指 出 , 使 用 相 對 貿 易 的 企 業 平 均 年 度 銷 售 額 為 72 億 5 千 7 百萬 美 元 (US$ 7,257,555,882), 中 位 值 也 高 達 13 億 美 元 (US$ 1,300,000,000)。Shipley及 Neale(1987) 對 相 對 貿 易 的 實 證 研 究 即 以 英 國 泰 晤 士 (Times) 前 1000 大 企 業 為 樣本 母 体 , 調 查 顯 示 英 國 大 型 企 業 有 26.3% 使 用 相 對 貿 易 。Forker(1997) 的 研 究 也顯 示 , 使 用 相 對 貿 易 的 企 業 從 雇 工 人 數 與 年 度 採 購 金 額 二 項 數 字 而 論 , 都 是 以 大型 企 業 為 主 , 有 2/3 的 參 與 企 業 雇 工 人 數 大 或 等 於 10,000 名 ; 有 3/4 企 業 的 年 度採 購 金 額 超 過 1 億 美 元 。相 對 貿 易 本 質 上 可 視 為 出 口 商 對 進 口 商 所 提 供 的 一 種 協 助 機 制 , 協 助 的 重 心主 要 在 進 口 融 資 與 風 險 分 攤 二 方 面 。 所 謂 進 口 融 資 係 指 , 買 方 不 直 接 支 付 貨 款 ,而 以 相 對 產 品 出 口 的 方 式 來 支 付 賣 方 的 應 收 帳 款 。 至 於 風 險 分 攤 則 特 指 再 技 術 移轉 或 設 備 的 採 購 上 , 買 方 為 保 證 日 後 的 銷 售 , 遂 要 求 以 將 來 的 產 品 抵 付 賣 方 貨款 。 為 提 供 此 二 項 協 助 , 出 口 商 需 負 擔 很 高 的 交 易 成 本 ( 至 少 在 建 立 相 對 貿 易 關係 之 初 是 如 此 )。 高 交 易 成 本 遂 成 為 參 與 相 對 貿 易 的 市 場 門 檻 , 大 型 企 業 以 其 雄厚 的 實 力 作 為 後 盾 , 進 出 門 檻 不 成 問 題 , 相 對 而 言 , 中 小 企 業 若 無 外 力 ( 如 政 府 )協 助 , 則 不 易 跨 過 相 對 貿 易 的 高 交 易 成 本 門 檻 。三 、 相 對 貿 易 之 產 品 結 構表 六 、 相 對 貿 易 產 品 結 構 --- 依 產 品 性 質 別出 口 (100%) 進 口 (100%)國 別 \ 性 質 inputs Capital Consumer services inputs Capital Consumer Services別goods goodsgoods goods日 本 14 69 6 11 66 6 24 4印 尼 57 6 35 2 33 47 10 10北 韓 63 31 6 0 38 33 29 0南 韓 45 20 24 11 42 23 21 14中 國 大 陸 23 35 42 0 23 73 4 0澳 大 利 亞 71 9 17 3 43 23 34 0資 料 來 源 : 本 研 究 整 理 。註 : 小 數 點 後 四 捨 五 入 。各 國 相 對 貿 易 的 產 品 結 構 大 抵 符 合 、 同 時 也 反 映 出 該 國 的 整 體 經 濟 結 構 。 印– 9 –

尼 的 相 對 貿 易 出 口 集 中 於 工 農 業 原 物 料 , 進 口 則 以 成 品 或 資 本 財 為 大 宗 。 反 之 ,日 本 的 主 要 相 對 貿 易 出 口 為 資 本 財 , 進 口 大 量 的 工 農 業 原 物 料 。 北 韓 與 澳 大 利 亞的 相 對 貿 易 出 口 多 為 工 業 原 料 則 一 定 程 度 反 映 出 兩 國 較 豐 富 的 礦 產 資 源 。 中 國 大陸 進 口 大 量 的 資 本 財 、 出 口 消 費 財 也 多 少 符 合 改 革 開 發 以 來 的 經 濟 特 色 。表 七 、 相 對 貿 易 產 品 結 構 --- 依 產 品 加 工 程 度 別出 口 (100%) 進 口 (100%)原 材 料 零 組 件 產 品 原 材 料 零 組 件 產 品農 業 工 業 半 成 品 成 品 農 業 工 業 半 成 品 成 品印 尼 28 15 8 22 27 6 16 2 10 66日 本 2 4 4 5 85 18 31 1 23 27北 韓 14 43 0 14 29 15 8 11 8 58南 韓 4 2 36 6 52 18 23 5 17 37中 國 11 2 42 45 17 1 13 69澳 洲 15 51 17 7 10 15 31 14 21 19資 料 來 源 : 本 研 究 整 理 。註 : 小 數 點 後 四 捨 五 入 。伍 、 相 對 貿 易 之 交 易 金 額 、 頻 度 與 管 理 課 題一 、 相 對 貿 易 之 交 易 金 額 與 頻 度實 證 研 究 在 揭 露 相 對 貿 易 的 實 際 執 行 面 上 尤 其 發 揮 重 要 的 功 能 。 首 先 , 研 究顯 示 相 對 貿 易 所 涉 之 交 易 金 額 相 當 龐 大 。Marin 及 Schnitzer(1995) 的 調 查 指 出 ,歐 洲 奧 地 利 參 與 的 相 對 貿 易 每 筆 交 易 平 均 為 1 千 1 百 萬 美 元 (US$ 11.1million);而 Paun(1997) 更 廣 泛 的 對 23 個 國 家 研 究 顯 示 , 相 對 交 易 金 額 稍 低 , 每 筆 平 均 也有 8 百 多 萬 美 元 (US$8,360,760), 中 位 數 則 為 2 百 萬 美 元 ; 年 度 的 平 均 相 對 貿 易銷 售 總 額 高 達 2 億 1 千 4 百 萬 美 元 (US$214,965,102), 中 位 數 亦 達 5 千 萬 美 元 。Paun 的 研 究 同 時 顯 示 , 交 易 金 額 仍 在 持 續 成 長 中 , 廠 商 表 示 在 過 去 5 年 中 他 們相 對 貿 易 保 持 成 長 者 佔 相 對 貿 易 總 受 訪 企 業 的 62%, 金 額 維 持 不 變 者 也 有 24%。表 八 、 相 對 貿 易 之 交 易 頻 度(1996) 年 度 交 易 次 數 受 訪 企 業 圈 選 家 數 比 率 (%)0 3 2.781-5 38 35.18– 10 –

6-10 28 25.9311-20 15 13.89>20 24 22.22小 計 108 100資 料 來 源 : 轉 錄 自 Paun (1997)。Paun 的 研 究 在 交 易 頻 度 上 也 提 供 出 重 要 資 訊 。 對 參 與 相 對 貿 易 的 企 業 而言 , 相 對 貿 易 似 乎 並 不 只 是 因 應 個 別 顧 客 要 求 、 偶 一 為 之 的 交 易 , 而 是 嚴 肅 的 常規 性 商 業 行 為 。 就 年 度 交 易 頻 度 檢 視 , 中 位 值 為 6-10 次 , 有 61% 的 參 與 企 業 每年 處 理 超 過 5 件 以 上 的 相 對 貿 易 , 其 中 更 有 22% 的 企 業 每 年 從 事 的 相 對 貿 易 交 易次 數 超 過 20 次 。 反 之 , 表 示 曾 參 與 相 對 貿 易 、 但 前 一 年 度 無 交 易 紀 錄 者 只 佔 3%弱 。 兩 相 比 較 , 可 大 抵 瞭 解 相 對 貿 易 作 為 交 易 方 式 或 企 業 策 略 工 具 的 重 要 性 和 吸引 力 , 一 經 接 觸 嘗 試 , 企 業 傾 向 使 用 的 比 重 遠 超 過 閒 置 放 棄 的 百 分 比 。二 、 相 對 貿 易 之 特 殊 管 理 課 題在 企 業 的 認 知 和 感 受 上 , 相 對 貿 易 最 經 常 被 提 及 的 管 理 困 難 點 應 屬 交 易 所 得來 貨 品 ( 易 來 貨 品 ) 的 品 質 及 處 分 問 題 (Neale 及 Shipley,1989;Choudhry、McGeady及 Stiff,1989;Palia 及 Liesch,1997)。Forker(1997) 的 研 究 指 出 , 企 業 對 於 易來 貨 品 的 處 分 方 式 大 抵 有 四 : 一 是 自 行 使 用 ; 二 是 出 口 給 海 外 的 子 公 司 或 有 關 係的 通 路 ; 三 是 賣 給 本 身 供 應 商 以 外 的 其 他 國 內 廠 商 ; 四 則 是 逕 交 由 外 部 貿 易 商 處理 。Forker(1997) 發 現 , 當 相 對 貿 易 的 易 來 貨 品 能 與 企 業 的 需 求 相 容 時 , 企 業 傾向 自 行 消 化 或 交 由 海 外 子 公 司 或 既 有 的 通 路 處 分 。 前 者 企 業 可 享 受 到 較 低 的 交 易成 本 ; 後 者 則 有 助 於 提 高 企 業 的 整 體 銷 售 。 若 不 幸 易 來 貨 品 在 企 業 可 掌 控 的 內 、外 部 通 路 皆 無 需 求 , 企 業 則 傾 向 依 賴 貿 易 公 司 來 處 理 這 些 貨 品 。 如 此 , 雖 然 企 業在 相 對 貿 易 利 潤 與 總 銷 售 額 上 仍 能 有 所 斬 獲 , 但 需 負 擔 較 高 的 交 易 成 本 , 亦 即 企業 所 需 支 付 貿 易 商 的 處 理 費 用 或 價 格 折 讓 。 以 上 所 述 係 特 指 當 易 來 貨 品 的 品 質 無虞 時 的 狀 況 。事 實 上 多 數 時 候 易 來 貨 品 的 品 質 並 不 理 想 , 企 業 此 時 則 較 傾 向 將 貨 品 銷 售 給國 內 本 身 供 應 商 以 外 的 其 他 廠 商 , 此 舉 對 於 相 對 貿 易 利 潤 和 企 業 總 銷 售 都 會 有 不利 的 影 響 。Forker(1997) 認 為 合 約 簽 定 前 未 嚴 格 要 求 品 質 或 具 體 提 出 品 管 建 議 是易 來 貨 品 品 質 不 佳 的 主 因 。 他 同 時 提 議 易 來 貨 品 最 好 不 要 是 成 品 , 而 是 原 材 料 ,因 為 成 品 的 品 質 難 控 制 , 而 原 材 料 的 可 塑 性 強 , 在 後 續 的 加 工 過 程 中 還 有 改 善 機會 。– 11 –

當 然 相 對 貿 易 易 來 貨 品 的 品 質 存 在 很 多 提 升 的 空 間 。Carter 及 Gagne(1988)的 研 究 提 出 另 項 有 趣 的 觀 察 。 供 應 鍊 管 理 在 今 日 企 業 世 界 早 已 蔚 為 風 潮 , 企 業 的採 購 或 資 材 人 員 主 動 協 助 上 游 廠 商 提 升 品 管 是 很 普 遍 的 操 作 方 式 。 但 Carter 及Gagne 發 現 , 雖 然 有 30% 的 受 訪 企 業 表 示 在 相 對 貿 易 研 議 之 初 , 曾 與 對 手 共 同 擬訂 品 質 規 格 , 但 只 有 5% 的 企 業 會 比 照 供 應 鍊 的 管 理 方 式 , 主 動 派 員 去 協 助 相 對貿 易 夥 伴 提 升 品 管 能 力 , 以 確 保 易 來 貨 品 之 品 質 。無 論 如 何 , 多 數 相 對 貿 易 易 來 貨 品 的 品 質 有 待 加 強 是 不 爭 的 事 實 。 根 據Lecraw(1989) 的 研 究 , 其 結 果 是 , 越 是 以 品 質 優 良 著 稱 的 企 業 , 相 對 貿 易 反 而 不易 成 功 ; 反 而 是 那 些 原 本 就 不 以 品 質 見 長 的 企 業 , 相 對 貿 易 的 成 功 率 較 高 。 主 要原 因 是 : 以 品 質 著 稱 的 企 業 無 法 容 忍 或 有 效 利 用 品 質 較 遜 的 相 對 貿 易 易 來 貨 品 ;反 之 , 不 完 全 著 眼 於 品 質 , 而 以 價 格 低 廉 、 產 品 線 完 整 、 或 庫 存 充 沛 作 為 競 爭 主軸 的 企 業 , 則 更 能 有 效 運 用 相 對 貿 易 的 易 來 貨 品 。三 、 採 購 與 資 材 部 門 在 相 對 貿 易 中 的 角 色前 述 相 對 貿 易 易 來 貨 品 的 處 分 和 品 質 問 題 事 實 上 都 還 涉 及 另 一 個 實 務 上 必須 面 對 的 管 理 抉 擇 , 亦 即 在 企 業 內 部 究 竟 是 由 何 種 功 能 部 門 來 主 導 相 對 貿 易 。 傳統 上 認 為 市 場 或 行 銷 動 機 是 促 成 相 對 貿 易 的 主 要 理 由 , 本 文 所 含 蓋 之 實 證 研 究 於此 也 在 在 提 及 , 但 Carter 及 Gagne(1988) 的 研 究 卻 影 射 出 另 一 種 可 能 。 調 查 顯 示 ,有 27% 的 相 對 貿 易 發 起 單 位 不 是 行 銷 部 門 , 而 是 採 購 部 門 。 採 購 部 門 檢 視 企 業 需求 、 赴 海 外 找 到 合 適 的 潛 在 供 應 商 後 , 才 再 知 會 行 銷 部 門 共 同 架 構 相 對 貿 易 。 這種 作 法 與 傳 統 的 相 對 貿 易 進 行 流 程 正 好 相 反 , 通 常 都 是 行 銷 部 門 在 銷 售 過 程 中 基於 某 策 略 考 量 , 決 定 採 行 相 對 貿 易 後 , 才 讓 採 購 或 資 材 人 員 參 與 易 來 貨 品 的 處 分工 作 。 這 種 反 傳 統 的 作 法 因 此 也 被 稱 做 「 逆 向 相 對 貿 易 」(reverse countertrade)。「 逆 向 相 對 貿 易 」 理 論 上 只 能 存 在 於 上 下 游 產 業 間 , 而 且 既 然 涉 及 採 購 , 必 然 是由 下 游 企 業 主 導 。不 論 逆 向 或 正 向 , 可 以 確 定 的 是 由 於 易 來 貨 品 的 處 分 良 窳 攸 關 相 對 貿 易 的 成敗 , 因 此 採 購 或 資 材 部 門 在 交 易 中 所 扮 演 的 角 色 都 異 常 重 要 。 表 九 即 條 列 採 購 部門 在 相 對 貿 易 中 所 參 與 之 工 作 項 目 。表 九 、 企 業 採 購 部 門 在 相 對 貿 易 中 所 參 與 之 工 作 項 目工 作 項 目圈 選 者 佔 總 受 訪 者 比 重談 判 54%– 12 –

訂 價 49%為 易 來 商 品 找 用 途 46%易 來 商 品 品 管 43%現 場 考 察 41%資 料 來 源 : 轉 錄 自 Carter 及 Gagne (1988)。Carter 及 Gagne(1988) 的 實 證 研 究 特 別 指 出 有 53% 的 受 訪 企 業 表 示 , 在 相 對貿 易 合 約 期 滿 後 , 他 們 依 然 向 對 方 採 購 , 而 這 其 中 大 多 數 的 最 初 相 對 貿 易 合 約 都是 由 採 購 部 門 所 發 起 。 採 購 資 材 部 門 傾 向 視 相 對 貿 易 為 海 外 採 購 的 特 殊 作 法 , 本質 上 他 們 要 求 的 重 點 還 是 能 否 為 企 業 建 構 長 期 、 穩 定 、 價 廉 的 供 貨 來 源 。 因 此 由採 購 或 資 材 部 門 所 發 起 或 主 動 參 與 的 相 對 貿 易 , 易 來 貨 品 多 半 能 符 合 企 業 需 求 ,並 不 存 在 特 別 困 難 的 易 來 貨 品 處 分 問 題 。 同 時 上 下 流 關 係 一 旦 建 立 , 通 常 能 維 持較 長 的 時 間 。陸 、 結 論 與 建 議一 、 結 論透 過 對 於 實 證 文 獻 的 歸 納 分 析 與 交 叉 比 較 , 本 研 究 發 現 相 對 貿 易 的 使 用 地 區以 歐 美 等 先 進 國 家 為 首 , 其 次 才 是 所 謂 的 前 共 產 集 團 國 家 , 緊 接 在 後 的 則 是 中 、南 亞 地 區 的 大 國 。 相 對 貿 易 的 使 用 並 不 侷 限 於 國 際 貿 易 , 國 內 貿 易 的 使 用 佔 約 4成 比 重 。 相 對 貿 易 主 要 的 交 易 形 式 為 相 對 採 購 與 補 償 貿 易 , 傳 統 印 象 中 的 以 物 易物 或 前 共 產 國 家 間 盛 行 的 清 算 協 定 , 使 用 比 率 都 很 有 限 。相 對 貿 易 的 產 業 分 布 甚 廣 , 以 電 子 航 太 、 機 械 設 備 與 農 、 化 產 業 為 主 。 唯 其中 所 涉 及 的 科 技 成 份 顯 著 高 於 傳 統 貿 易 。 不 同 的 實 證 研 究 也 印 證 , 相 對 貿 易 中 產品 的 科 技 複 雜 度 與 交 易 成 功 率 成 正 相 關 。 至 於 相 對 貿 易 的 產 品 結 構 則 大 抵 反 映 各國 的 整 體 經 濟 狀 況 。由 於 相 對 貿 易 具 有 進 口 融 資 與 風 險 分 攤 二 項 特 色 , 出 口 商 在 創 造 銷 售 利 潤 之前 需 先 承 受 很 高 的 交 易 成 本 , 只 有 實 力 雄 厚 的 大 型 企 業 較 能 負 擔 , 故 而 參 與 相 對貿 易 的 企 業 , 不 論 從 雇 員 人 數 或 銷 售 金 額 而 論 , 規 模 都 相 當 可 觀 。相 對 貿 易 偏 大 的 企 業 規 模 也 反 映 在 交 易 金 額 上 。 研 究 指 出 相 對 貿 易 的 平 均 每筆 交 易 金 額 高 達 約 1 千 萬 美 元 ; 平 均 年 度 銷 售 總 額 更 達 2 億 1 千 多 萬 美 元 之 譜 。– 13 –

多 數 的 參 與 企 業 每 年 使 用 相 對 貿 易 6 至 10 次 。 交 易 金 額 的 實 證 數 據 與 本 研 究 分析 都 顯 示 , 相 對 貿 易 的 使 用 與 重 要 性 都 在 持 續 成 長 中 。相 對 貿 易 易 來 貨 品 的 處 分 方 式 需 視 能 否 與 企 業 需 求 相 容 而 定 。 一 般 而 言 , 當與 企 業 需 求 相 容 時 , 處 分 方 式 傾 向 於 自 行 消 化 、 或 交 由 海 外 子 公 司 或 既 有 通 路 來吸 收 ; 若 不 相 容 , 則 或 是 轉 交 外 部 貿 易 商 處 理 、 或 是 轉 售 給 國 內 本 身 供 應 商 外 的其 他 廠 商 。 研 究 顯 示 , 前 者 ( 相 容 時 ) 對 企 業 的 利 潤 與 銷 售 俱 有 助 益 ; 後 者 企 業 或需 負 擔 較 高 的 交 易 成 本 作 為 處 理 費 用 或 銷 售 折 讓 , 當 易 來 貨 品 有 品 質 問 題 時 甚 至還 會 有 礙 於 整 體 銷 售 。相 對 貿 易 易 來 貨 品 的 品 質 是 最 令 企 業 感 到 困 擾 的 問 題 之 一 , 本 研 究 歸 納 的 因應 之 道 有 二 : 一 是 交 易 談 判 之 初 就 應 有 品 管 意 識 、 將 品 質 列 入 議 題 , 至 於 易 來 貨品 則 以 原 材 料 為 佳 ; 二 是 比 照 企 業 的 供 應 鍊 管 理 , 主 動 輔 導 上 游 廠 商 提 升 產 品 品管 。 當 然 品 質 的 改 善 絕 非 一 蹴 可 及 , 易 來 貨 品 的 品 質 普 遍 不 高 是 事 實 , 企 業 應 有如 下 的 体 認 , 若 本 身 產 品 係 以 品 質 優 良 著 稱 者 , 使 用 相 對 貿 易 於 企 業 較 不 利 ; 反之 , 則 相 對 貿 易 成 功 的 機 會 較 高 。採 購 與 資 材 部 門 在 相 對 貿 易 中 扮 演 重 要 角 色 , 從 談 判 、 訂 價 到 易 來 貨 品 的 處分 都 有 參 與 。 雖 然 傳 統 上 認 為 企 業 進 入 相 對 貿 易 的 最 主 要 理 由 是 行 銷 動 機 , 實 務上 卻 約 有 1/4 的 相 對 貿 易 是 由 採 購 資 材 部 門 所 提 議 。 採 購 部 門 基 於 海 外 採 購 之 需所 發 起 的 相 對 貿 易 , 由 於 在 過 程 上 是 先 確 定 易 來 貨 品 , 然 後 再 考 慮 銷 售 商 品 , 所以 也 被 稱 之 為 「 逆 向 相 對 貿 易 」。「 逆 向 相 對 貿 易 」 的 特 色 在 於 交 易 關 係 時 間 長 ,甚 至 在 相 對 貿 易 的 合 約 期 滿 後 , 上 下 游 的 採 購 關 係 還 依 舊 保 持 。二 、 對 於 後 續 研 究 之 建 議本 研 究 對 於 相 對 貿 易 實 證 文 獻 之 整 理 歸 納 與 分 析 比 較 , 其 目 的 除 了 發 掘 並 建構 相 對 貿 易 較 全 面 與 系 統 化 真 象 外 , 更 是 企 望 以 此 作 為 發 軔 , 為 未 來 許 多 有 價 值的 研 究 奠 定 良 好 基 礎 。 至 於 可 能 的 後 續 研 究 方 向 主 要 有 四 。首 先 , 在 對 於 相 對 貿 易 為 數 不 多 的 各 類 研 究 中 , 論 證 與 批 判 的 焦 點 仍 多 集 中於 以 物 易 物 的 去 貨 幣 化 、 破 壞 價 格 機 制 與 縮 小 市 場 選 擇 等 。 本 研 究 的 發 現 既 然 已澄 清 相 對 貿 易 的 交 易 方 式 主 要 為 相 對 採 購 與 補 償 貿 易 。 不 同 於 以 物 易 物 , 兩 者 皆使 用 貨 幣 、 遵 循 市 場 價 格 、 相 對 採 購 的 清 單 也 有 一 定 彈 性 , 尤 其 是 補 償 貿 易 在 本質 上 與 國 際 商 業 中 常 見 的 代 工 加 工 (shelter program) 相 近 , 亦 即 由 買 方 提 供 設 備 與技 術 , 賣 方 則 組 織 當 地 人 力 、 運 用 這 些 設 備 技 術 進 行 生 產 並 收 取 代 工 加 工 費 用 ,產 品 則 仍 交 由 買 方 。 原 先 對 以 物 易 物 所 作 的 較 負 面 研 究 結 論 是 否 仍 適 用 於 這 類 不– 14 –

同 的 交 易 方 式 , 遂 成 為 最 先 值 得 探 討 的 課 題 。其 次 , 相 對 貿 易 作 為 一 種 特 殊 的 經 濟 或 交 易 轄 理 方 式 (mode of governance),新 制 度 經 濟 學 派 (new institution economics) 的 論 點 也 同 樣 適 用 於 幫 助 我 們 重 新 理解 相 對 貿 易 。 以 交 易 成 本 為 核 心 的 新 制 度 經 濟 學 派 對 企 業 間 的 網 路 關 係 做 過 大 量的 研 究 , 例 如 許 多 以 日 本 商 社 集 團 (kereitzu) 或 供 應 商 網 路 ( 語 出 Michael Porter 的競 爭 力 鑽 石 模 型 ) 為 對 象 的 研 究 。 相 對 貿 易 能 否 融 入 或 套 用 此 類 研 究 範 式 , 或 許是 另 一 個 可 能 的 研 究 方 向 。另 一 方 面 , 從 國 際 企 業 管 理 的 角 度 而 言 , 相 對 貿 易 是 個 潛 在 的 策 略 工 具 , 但在 使 用 之 前 , 必 須 要 先 能 在 學 理 上 更 清 澈 的 瞭 解 相 對 貿 易 的 優 勢 根 源 。 本 研 究 懷疑 相 對 貿 易 初 期 的 高 交 易 成 本 , 形 成 高 市 場 進 入 障 礙 , 只 有 極 少 數 的 企 業 得 以 參與 ; 而 後 的 交 易 成 本 遞 減 , 則 保 障 已 進 入 者 的 超 常 利 潤 ; 而 且 關 係 維 持 越 久 , 利潤 越 高 。 當 然 , 這 種 懷 疑 必 須 在 邏 輯 論 證 與 實 證 研 究 上 再 作 深 入 的 探 討 , 自 然 也成 為 後 續 研 究 的 可 能 課 題 。最 後 , 對 於 台 灣 相 對 貿 易 的 實 證 研 究 是 更 切 身 且 重 要 的 課 題 。 或 曰 , 相 對 貿易 在 台 灣 的 發 展 , 一 則 實 例 不 多 , 再 者 為 數 眾 多 的 中 小 企 業 , 資 源 也 不 足 以 承 擔相 對 貿 易 的 高 交 易 成 本 。 然 則 , 台 灣 有 相 當 完 整 的 企 業 輔 導 體 系 , 如 輸 出 入 銀 行或 外 貿 協 會 等 , 其 精 神 即 在 於 以 集 體 之 資 源 , 協 助 個 體 發 展 。 研 究 重 點 在 於 瞭 解中 小 企 業 負 責 人 對 於 相 對 貿 易 的 認 知 與 態 度 , 當 然 , 研 究 課 題 也 應 包 括 以 相 對 貿易 作 為 開 拓 國 際 市 場 與 技 術 移 轉 可 行 性 等 實 務 方 面 的 探 討 。 其 研 究 結 果 相 信 對 於協 助 我 國 廠 商 參 與 使 用 相 對 貿 易 有 莫 大 的 助 益 。– 15 –

參 考 文 獻1. 「 相 對 貿 易 之 簡 介 及 我 國 進 行 相 對 貿 易 之 可 行 性 分 析 」( 民 88), 台 灣 進 出 口 月 刊 , 第 六 五 八期 , 頁 4-8。2. 「 相 對 貿 易 座 談 會 紀 要 」( 民 88), 中 國 輸 出 入 銀 行 雙 月 刊 , 第 八 一 期 , 頁 22-33。3. 黃 照 芳 、 葉 琪 音 、 張 永 源 ( 民 88),「 中 東 地 區 相 對 貿 易 概 述 」, 中 國 輸 出 入 銀 行 雙 月 刊 , 第 八一 期 , 頁 18-22。4. Carter, J. R. and J. Gagne (1988), "The Dos and Don'ts of International Countertrade," SloanManagement Review, Spring, pp.31-37.5. Choudhry, Y.A.; M. McGeady and R. Stiff (1989), "An Analysis of Attitudes of US Firms towardCountertrade," Columbia Journal of World Business, summer, pp.31-38.6. Forker, L. B. (1996), "Countertrade's Impact on the Supply Function," International Journal ofPurchasing and Materials Management, Fall, pp.37-45.7. Forker, L. B. (1997), "Internationalizing Procurement: Determinants of CountertradeInvolvement," International Journal of Purchasing and Materials Management, April, pp.27-34.8. Lecraw, D. J. (1989), "The Management of Countertrade: Factors Influencing Success," Journal ofInternational Business Studies, Spring, pp.41-59.9. Liesch, P. W. and A. P. Palia (1996), "Recent Trends in Australian Countertrade: A Cross-NationalAnalysis," Asia Pacific Journal of Management, 23, pp.299-305.10. Liesch, P. W. and A. P. Palia (1997), "Survey of Countertrade Practices in Australia," IndustrialMarketing Management, 26, pp.301-313.11. Marin, D. and M. Schnitzer (1995), "Tying Trade Flows: A Theory of Countertrade withEvidence," The American Economic Review, 85, no.5, pp.1047-1064.12. Neale, B. and D. Shipley (1989), "Empirical Insights into British Countertrade with Eastern BlocCountries," International Marketing Review, 7, no.1, pp.15-31.13. Palia (1992), "Countertrade Practice in Indonesia," Industrial Marketing Management, 21,pp.273-279.14. Palia (1993), "Countertrade Practice in Japan," Industrial Marketing Management, 22, pp.125-132.15. Palia (1994), "Countertrade Practice in Korea," Industrial Marketing Management, 23,pp.205-213.16. Palia, A. P. and O. Shenkar (1991), "Countertrade Practice in China," Industrial MarketingManagement, 20, pp.57-65.17. Palia. A. P. (1990), "Worldwide Network of Countertrade Services," Industrial MarketingManagement, 21, pp.273-279.18. Paun, D. A. (1997), "International Profile of Countertrading Firms," Industrial Marketing– 16 –

Management, 26, pp.41-50.19. Shipley D. and B. Neale (1987), "Industrial Barter and Countertrade," Industrial MarketingManagement, 16, pp.1-8.– 17 –

Study of the Empirical Researches on CountertradeTchen Tchiang ∗ABSTRACTDue to the bilateralism and de-monetary natures of early barter, countertrade haslong been considered an inefficient way of conducting international trade. Overtime,however, various forms of countertrade have been developed, which are differentfrom the early barter, and these particular trade arrangements survive in today’sbusiness competition. Countertrading makes 20 to 30 percent of the world trade.Unfortunately, few empirical studies exit and the focus of which are often different.Countertrade could be a powerful tool in penetrating new markets. To have a betterunderstanding of its practice could be of great value to our export-oriented economy.Sixteen relevant empirical researches were sorted out from ProQuest Direct databank. By examining and analyzing across the findings of these researches, this studyaims to provide a clearer and more complete picture of the countertrade operations.There are three sets of research questions. The first one is regarding the area priorityand the transaction forms of countertrade. The second set of questions focus on theindustries, products, and businesses involved, and the last, the size and frequency andmajor operation issues.The analysis shows that countertrade has been found in both domestic andinternational markets. In terms of international trade, the U.S. and West Europeancountries adopt countertrade most intensively. Counterpurchase and compensation arethe two most frequently used forms. There are many industries involved incountertrade. The product structure of countertrade reflects the economicdevelopment level of the countries involved. Both the sizes of transactions andparticipating companies are relatively large, with an average transaction of US$10million and annual sales of US$ 210 million. Most participating companies conductcountertrade an average of six to ten times annually. The disposition decision ofreciprocal goods mainly depends on two factors, one is quality and, the other, whether– 18 –

they could be used internally. Purchasing department usually plays an important rolein arranging successful countertrade deals, especially in the case of “reversecountertrade”. Finally, in the conclusion, the author provides several suggestions forfurther research.Keywords: Countertrade, Mode of Entry, International Marketing Strategy,Transaction Cost, Compensation∗ Associate Professor, Department of International Trade, Soochow University.– 19 –