Angriff auf die große Leere

Finanzinformationen auf den Punkt gebracht 

bAV 

Angriff auf 

die große Leere 

Variable Annuities 

Produktinnovationen made in USA 

Top-Fonds 

Mit Defensivstrategie zur Outperformance 

5/2009 ■ € 7,- ■ B 50166 

10 Jahre

Auch bei der Altersvorsorge gilt: 

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gibt es Möglichkeiten der Risikobegrenzung. Damit liegen Ihre Kunden richtig. Weitere Informationen 

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Hoffentlich Allianz.

Inhalt | 

Points Titel Vorsorge 

rubriken 

Performa 3 

Inhalt 4 

Impressum 89 

Points 

Bausparkredite 6 

ausblick: „negativ“ 6 

altersrückstellungen 8 

offene Immobilienfonds 8 

GKV: Zusatzbeiträge? 9 

Versicherungskunden 10 

Lebensversicherungen als 

Darlehenssicherheit 10 

fondspolicen mit Garantien 12 

aspecta 13 

Private Haushalte verlieren 13 

finanzvertriebe 14 

4 Performance | 5/2009 

clerical medical 15 

fondsbranche zuversichtlich 15 

Schadenregulierung und 

Kundenloyalität 16 

erGo-Lebensversicherer 16 

Geschlossene fonds 

im anlegerfokus 18 

Dumme Sprüche für kluge Leute 19 

chefetage 

aLLIanZ 20 

Wölbern Invest 20 

IVG asset management 20 

flex fonds 20 

Hypo real estate Holding aG 21 

LBB-InVeST 21 

HSH nordbank 21 

Baader Bank aG 21 

Titel 

Betriebliche Altersvorsorge 

angriff auf die große Leere 

mit Gefühl zur Top-Durchdringung 23 

augen zu und durch: freistellung oder 

rückkauf kommt teuer 27 

Betriebsrenten in der finanzkrise 28 

BilMoG 

Zeitbombe vom Gesetzgeber 29 

Vorsorge 

bAV-Expertenforum 

markt der Veränderung 32 

Trends in der baV 33 

Garantien sind unverzichtbar 34 

Pensionszusagen als risikofaktor 35 

Unternehmenserfolg mit baV 36 

Kooperation mit Steuerberatern 36 

motivation ist alles 37 

Managerhaftpflicht 

Scharfer Wind auf führungsetagen 38

Invest Märkte Beraten 

Honorarberatung 

Kampf der schlechten 

finanzberatung 42 

Praktische Idee: 

Pflichtfragen vorgeben 45 

Pro Honorarberatung 48 

contra Honorarberatung 48 

Produktprüfung 

Württembergische Leben 

Vier Gewinnt ® Genius 50 

Variable Annuities 

Produktinnovationen made in USa 56 

Politik-Monitor 

Die rente ist wieder einmal sicher 62 

Nach der Krise die Inflation? 64 

Invest 

Cost-Average-Effekt 

Tatsachen und Vorurteile 66 

Top-Fonds 

mit Defensivstrategie zur 

outperformance 70 

Trend-Fonds 

Hanseatisch konservativ anlegen 74 

Carmignac 

Die gewitzten Gallier zeigen 

es den Großen 78 

Gold 

Beschützer a. D. 80 

Zielzeitfonds 

Viele Strategien – ein Ziel 82 

märkte 

Fonds-Check 

fettes und Öliges 86 

Premium Capital 

co-Investitionen 87 

Policen Direct 

Partner WestLB Trust 87 

Wölbern Invest 

nicht übernommen 87 

FLEX Fonds 

Umsatz-Plus 87 

Lloyd Fonds 

Hoffen auf Halbjahr 2 87 

Alfred Wieder AG 

für Spieler 87 

US-Treuhand 

Gefahr zunächst gebannt 88 

WealthCap 

US-Policen-fonds 89 

Fondshaus Hamburg 

Vertrieb eingestellt 89 

Degi International 

offene fonds 89 

IVG 

anleger verschlucken 

sich an Londoner Gurke 90 

Beraten 

| Inhalt 

Verkaufen 

Wer um Vertrauen kämpft, 

hat schon verloren 92 

Performance | 5/2009 

5

12 

Points | 

Das neugeschäft mit fondspolicen ist im Jahr 2008 um gut 

drei Prozent zurückgegangen. Weil aber der Gesamtmarkt mit 

minus 4,4 Prozent noch stärker eingebrochen ist, stehen die 

fondspolicen als relativer Gewinner dar. fast jeder dritte im 

vergangenen Jahr vermittelte Lebensversicherungsvertrag 

war eine fondspolice. Das ist das ergebnis der „fLV-Update 

2008“ der Unternehmensberatung Towers Perrin. 

Wenngleich die auswirkungen der finanzkrise 

auf das Gesamtjahr 2008 noch 

relativ moderat ausfallen, hat das 

letzte Quartal das Desaster offenbart. 

Der absatz von fondspolicen 

gab in den letzten drei 

monaten um fast 30 Prozent 

nach. Towers Perrin erwartet, 

dass das ganze ausmaß 

der finanzkrise am markt 

der fondsgebundenen Versicherungsprodukte 

erst in 

diesem Jahr sichtbar wird. 

marcel Schmitz, Principal bei 

Towers Perrin, schätzt jedoch 

ein, dass der erneut gestiegene 

anteil fondsgebundener 

Produkte am Gesamtmarkt Leben 

sowie die entwicklung der 

fondsgebundenen Versicherung mit 

Garantien zeige, „dass diese auch in 


fondspolicen mit Garantien 

Neugeschäft Leben 2008 

(annual Premium equivalent, eingelöste Versicherungsscheine) 

Zeiten der finanzkrise hoch im Kurs langfristig orientierter anleger 

stehen“. 

Größter „Verlierer“ sind fondsgebundene Basisrenten. Der absatz 

fondsgebundener riester-renten hingegen legte erneut 

deutlich zu. Großer Beliebtheit erfreuten sich fondsgebundene 

Versicherungsprodukte mit Garantien gegen laufenden 

Beitrag. Der anteil der Garantiepolicen an allen 

fondsgebunden renten- und Lebensversicherungen 

wuchs im vergangenen Jahr 

von rund 21 auf fast 40 Prozent. 

aus diesem Trend speist sich die gegenwärtige 

Garantie-Produktflut 

der anbieter. Vermittler sind 

gut beraten, die Werthaltigkeit 

der Garantien zu prüfen 

und die Kunden vor allem 

auf die renditeschädlichen 

Wirkungen von Garantien 

hinzuweisen. nach einer 

Untersuchung der frankfurt 

School of finance im auftrag 

von franklin Templeton 

kosten Garantien bei einem 

anlagehorizont von 25 Jahren 

ungefähr die Hälfte der rendite. 

Garantieprodukte schneiden selbst 

unter günstigen Umständen schlechter 

ab als unbesicherte Index-Produkte. 

Hans Pfeifer 

Volumen Veränderung Marktanteil 

Gesamtmarkt Leben 5.777,1 mio. euro - 4,45% 100% 

fondsgebundene Lebensversicherung 43,2 mio. euro - 49,9% 0,75% 

fondsgebundene rentenversicherung 1.017,8 mio. euro - 1,05% 17,62% 

fondsgebundene riester-rente 463,8 mio. euro + 11,8% 8,03% 

fondsgebundene Basisrente 314,4 mio. euro - 13,92% 5,44% 

fondsgebundenes Versicherungsgeschäft gesamt 1.839,2 mio. euro - 3,08% 31,84% 

Performance 5/2009 | Quelle: Towers Perrin

mit der „LUX.fondsrente+“ bringt die aspecta als nach eigenen 

angaben erster Versicherer eine Luxemburger Police 

auf den deutschen markt, welche die Vorteile einer fonds gebun 

de nen rentenversicherung mit denen eines individuellen 

Vergütungsmodells verbindet. Sowohl Vermittler als auch 

Kunde sollen von dieser Lösung profitieren. 

Der Kunde genießt die Steuervorteile einer fondspolice, da 

Umschichtungen innerhalb einer Versicherung abgeltungssteuerfrei 

sind. Der Berater kann von einem sehr flexiblen Vergü 

tungs system profitieren, das es ihm erlaubt, seine Provision 

individuell mit dem Kunden zu vereinbaren. 

Die Verwaltung der fondspolice erfolgt über eine online- 

Plattform des Bankhauses metzler. 

Zielgruppe der aspecta sind Kunden, die mindestens 20.000 

euro in eine Versicherung in vestieren möchten und auf eine 

„lebensbegleitende professionelle anlageberatung“ Wert legen. 

Der Kunde kann während der Laufzeit der Versicherung 

jederzeit beliebig oft Kapital zuzahlen oder entnehmen. Der 

nach angaben der Deutschen Bundesbank haben sich 2008 

zum ersten mal seit sechs Jahren die finanzvermögen der 

Privathaushalte in Deutschland wieder verringert. aufgrund 

der durch die finanzkrise verursachten Bewertungsverluste 

an den Börsen verloren die Haushalte im vergangenen Jahr 

insgesamt 260 milliarden euro. Teilweise ausgeglichen wurde 

dieser Ver lust durch mittels Sparguthaben und Versicherungen 

aufgebaute Geldvermögen in Höhe von 120 milliarden 

euro. Somit lag das tatsächliche minus bei 140 milliarden 

euro. Beim Platzen der Internetblase 2002 waren die Vermögen 

um „nur“ 35 milliarden euro ge schmol zen. 

Vor allem nach der Lehman-Pleite zogen die privaten Haushalte 

im vierten Quartal laut Bun desbank 32,2 milliarden euro 

aus aktienvermögen, 23 milliarden euro aus Geldmarkt papie 

ren und rentenwerten und weitere 17 milliarden euro aus 

Investmentfonds und Zertifikaten ab. Nachdem die Bundesregierung 

eine Garantie für Bankguthaben abgegeben hat- 

aspecta 

Private Haushalte verlieren 

| Points 

abschluss dieser Versicherung ist ohne Gesundheitsprüfung 

bis zum 69. Lebensjahr möglich. Durch die anlage in Luxemburg 

könne der Kunde auf ein „nahezu unbegrenztes fondsuniversum“ 

zugreifen, heißt es von Seiten des Versicherers. 

Da bei einer Versicherung während der gesamten Laufzeit 

sämtliche fondswechsel und Wiederanlagen abgeltungssteuerfrei 

sind, kann der Kunde während der ansparphase 

ein höheres Vermögen aufbauen, da er stärker vom Zinseszinseffekt 

profitiert. Legt er sein Kapital für mindestens zwölf 

Jahre an, kann er sich ab dem 60. Lebensjahr das Kapital 

auszahlen lassen und muss nur die Hälfte der erträge versteuern. 

alternativ kann er auch in fonds investiert bleiben oder 

sich für eine lebenslange rente entscheiden. 

„Bisher war die Versicherungsvermittlung für Vermögensverwalter 

wenig attraktiv“, sagt Lüder mehren, Vertriebsvorstand 

der aspecta. „Durch unsere Luxemburger niederlassung können 

wir ihnen jetzt ein flexibles Vergütungsmodell bieten wie 

es in der Investmentbranche üblich ist.“ 

Matthias Eislöffel 

te, wan der ten 70,4 milliarden euro in Bankeinlagen. In den 

gesamten ersten neun monaten 2008 hatten die Haushalte 

nur 28,5 milliarden euro auf ihre Sparkonten eingezahlt. Die 

Sparquote stieg da durch im vierten Quartal auf 11,8 Prozent 

und somit auf den höchsten Wert seit 1993. 

aber auch die Bargeldbestände stiegen nach der Statistik 

der Bundesbank von 5,4 milliarden euro ende September auf 

mehr als das Dreifache, nämlich 16,7 milliarden euro, zum 

Jahres ende. 

Der durchschnittliche Haushalt hatte zum Jahresende ein im 

Vergleich zum Jahr davor um 4.000 euro geringeres finanzvermögen, 

nämlich 111.000 euro. allerdings gewann das 

Sachvermögen, hauptsächlich Immobilien, im Schnitt 2.000 

euro an Wert und lag damit bei 134.000 euro. Die Verschuldung 

blieb mit durchschnittlich 39.000 euro pro Haushalt 

etwa konstant. Die Statistik trifft jedoch keine aussagen über 

die Vermögensverteilung. 



13

Die Profile von Clerical Medical und Heidelberger Leben 

sollen als eigenständige marken für unterschiedliche und einander 

ergänzende Zielgruppen weiter geschärft werden, so 

matthias Pawlowski, Sprecher für beide Unternehmen. Beiden 

gemeinsam ist die Zielgruppe der akademisch gebildeten 

Privatkunden. Während sich die Heidelberger Leben auf die 

Jüngeren fokussiert, hat clerical medical vor allem die Best 

ager im Visier. ein spezieller Bestandsmanager kümmert sich 

um die Überführung von Vorsorgeverträgen der Kunden, sobald 

sie das alter 50plus erreicht haben. 

aktuell knüpft clerical medical (cm) hohe erwartungen an 

den im april eingeführten Garantiefonds „cmIG Ga80% flexible“ 

(Ga80f). Dieser stellt eine Weiterentwicklung des im Jahr 

2004 eingeführten Ga80 dar. Beide fonds bieten ein Garantieniveau 

von 80 Prozent. mit dieser Philosophie der Teilgarantie 

versucht cm den Widerspruch zwischen dem verbreiteten 

Garantiewunsch der Kunden einerseits sowie den Kosten 

bzw. negativen renditeeffekten von Garantien andererseits 

zu lösen. Je weiter die Garantie an 100 Prozent heranreiche, 

umso teurer werden die „letzten“ Prozentpunkte. 

Im Unterschied zum GA80, der seit seiner Auflegung immerhin 

eine Wertentwicklung von gut 20 Prozent verzeichnen kann, 

soll der GA80F dank einer flexibleren Anlagestrategie noch 

besser auf die Besonderheiten volatiler märkte reagieren 

können. er investiert am aktien- und Geldmarkt. Die Höhe 

des aktienanteils wird fortlaufend in abhängigkeit von der 

Die fondsbranche bewertet das absatzpotential für fonds im 

Jahr 2009 überwiegend als gut oder sogar sehr gut. Dies ist 

das ergebnis einer Umfrage der feri eurorating Services aG 

in Bad Homburg unter 57 Vertretern von fondsgesellschaften. 

Unstimmigkeiten ergeben sich dabei allerdings – nach den 

Worten von feri-Vorstand Dr. Tobias Schmidt – bei den aussagen 

zu einer möglichen Konsolidierung des Produktangebotes 

der gesamten Branche. Hier meinen 70 Prozent der 

Befragten, dass sich das Produktangebot der fondsbranche 

insgesamt verkleinern oder sogar stark verkleinern wird. allerdings 

gehen nur 32 Prozent davon aus, dass dies bei der 

Produktpalette ihres eigenen Hauses der fall sein wird. 38 Prozent 

glauben sogar, diese werde sich noch vergrößern. 

clerical medical 

fondsbranche zuversichtlich 

| Points 

entwicklung des aktienmarktes und der Volatilität festgelegt. 

Je nach marktsituation ist eine aktienquote von bis zur 86,4 

Prozent möglich. Der fonds investiert in den euroSToxx50. Die 

80-prozentige Höchststandgarantie ist täglich verfügbar. Der 

fonds wird im rahmen der fondsgebundenen Lebens- und 

rentenversicherungen der Performancemaster-Produktfamilie 

von cm angeboten. 

Überlegungen von cm gehen dahin, in Österreich eingeführte 

Ga70- und Ga90-fonds nach erfolgreicher Testphase 

auch nach Deutschland zu bringen. Dabei sei vor allem der 

Ga70-fonds interessant, da Untersuchungen ergeben hätten, 

dass die akzeptanz niedrigerer Garantiequoten mit zunehmendem 

Bildungsniveau der Kunden wachse, so matthias 

Pawlowski. 

nach Pawlowskis aussagen gegenüber Performance verkaufen 

sich die flexiblen Garantieprodukte von CM gegenwärtig 

überraschend gut, was in einem gewissen Gegensatz 

zu der erwartungen der makler stehe, die vor allem von der 

Basisrente starkes neugeschäft erwarten würden. 

Problematisch sieht Pawlowski den durch die Verunsicherung 

der Kunden ausgelösten run auf konventionelle Lebens- und 

rentenversicherungen. Die gleichen Kunden, die sich jetzt 

aus Gründen der Sicherheit für garantierte, aber niedrige 

Verzinsungen entscheiden, könnten schon in wenigen Jahren 

ihren Vermittlern vorwerfen, dass sie ihnen keine höher 

rentierlichen Produkte empfohlen hätten. 

Hans Pfeifer 

auch die frage nach dem Wachstum einzelner fondsklassen 

lässt keine eindeutige Tendenz erkennen. 37 Prozent rechnen 

damit, dass sich das angebot an aktienfonds vergrößern 

oder stark vergrößern wird, jeweils 29 Prozent erwarten 

dasselbe von rentenfonds wie auch von alternativen Investments, 

28 Prozent von gemischten Sondervermögen. 

Gut zwei Drittel (69 Prozent) aller Befragten halten das absatzpotential 

von Investmentfonds im Bereich renten für das 

Jahr 2009 für gut oder sehr gut, 58 Prozent sehen bei Immobilienfonds 

gute chancen. Im Bereich der aktienfonds und 

fonds für alternative Investments geht die mehrheit der befragten 

experten dagegen von einem schwachen bzw. sehr 

schwachen absatzpotential aus. 



15

20 

chefetage | 

Der aufsichtsrat der allianz Private Krankenversicherungs-aG 

(aPKV), münchen, hat Dr. maximilian Zimmerer (50) mit Wirkung 

ab dem 1. Januar 2010 zum Vorsitzenden des Vorstands 

berufen. Zimmerer folgt Dr. Ulrich rumm (61), der nach 22jähriger 

Tätigkeit als Vorstandsvorsitzender der magdeburger 

Versicherungsgruppe, der Vereinte Versicherungen und der 

allianz Private Krankenversicherungs-aG am 31. Dezember 

2009 in den ruhestand gehen wird. Zimmerer, der weiterhin 

auch Vorstandsvorsitzender der allianz Lebensversicherung, 

Stuttgart, ist, wird im Vorstand der allianz Deutschland aG 

auch die Verantwortung für den Bereich Private Krankenversicherung 

übernehmen. außerdem hat der aufsichtsrat der 

aPKV christian molt (40) als mitglied des Vorstands bestellt. 

ab dem 1. Juli 2009 übernimmt er die Leitung des ressorts 

Vertrieb und Kooperationen. molt ist Wirtschaftsmathematiker 

und war für die allianz bereits in einer reihe verantwortungsvoller 

funktionen – u. a. in der privaten Krankenversicherung 

und zuletzt als ceo allianz china Life Insurance company 

Ltd, Shanghai – tätig. 


aLLIanZ Wölbern Invest 

Maximilian Zimmerer 

IVG asset management 

Peter forster (49) übernimmt zum 1. Juli 2009 den Posten des 

Geschäftsführers der IVG asset management. Bisher leitete 

er als Direktor den Bereich asset management der Deka Immobilien 

für das Inland. Somit besteht die Geschäftsführung 

des Bereichs asset management der IVG aus Peter forster, 

Dr. Harald Gude und michael Lipnik. 

Heinrich Maria Schulte 

Der Inhaber der Wölbern Invest aG, Professor Dr. Heinrich 

maria Schulte, übernimmt mit Wirkung vom 6. mai 2009 den 

Vorstandsvorsitz von Hendrik Pretorius. Pretorius wiederum 

wechselt auf den Sitz von Schulte in den aufsichtsrat. „Wölbern 

Invest hat sich in den heute turbulenten Zeiten nicht 

nur gut behauptet, sondern ist als fondsinitiator gegen den 

Trend gewachsen. Die Zukunft des Hauses möchte ich noch 

stärker gestalten. Daher habe ich entschieden, die Leitung 

und strategische Planung zu übernehmen“, so Schulte. Im 

rahmen der Umstrukturierung übernimmt der rechtsanwalt 

frank moerchen einen Sitz im aufsichtsrat. Herr moerchen 

verfügt über langjährige erfahrungen im finanzsektor und im 

Private-equity-Geschäft. achim von Quistorp scheidet auf eigenen 

Wunsch aus dem Vorstand aus. Schulte wird künftig 

die Wölbern Invest aG zusammen mit dem Vorstand alexander 

Bergé führen. 

flex fonds 

ralph Pawlik (42) verstärkt seit dem 1. april als neues Vorstandsmitglied 

bei flex fonds den firmengründer Gerald 

feig, bislang alleiniger Vorstand im Unternehmen. Der Diplom-Kaufmann 

soll das gesamte operative Geschäft leiten. 

Pawlik war zuletzt als Spezialist im Beteiligungsmanagement 

der Bayerischen Landesbank tätig. außerdem wurde achim 

Bauer (49) mit der Geschäftsführung für den Gesamtvertrieb 

Deutschland beauftragt.

Titel | Betriebliche altersvorsorge 

22 Performance | 5/2009

nacktes entsetzen löste Klaus Kortmann von der TnS Infratest 

Sozialforschung am ende seiner analyse zur entwicklung 

der betrieblichen altersvorsorge aus. Gerade noch 

ruhig blieben die Delegierten des Berliner Kongresses der 

Gesellschaft für betriebliche altersvorsorge (DGbaV), als der 

Wissenschaftler feststellte, dass die baV seit Dezember 2005 

stagniert. Unruhe entstand hingegen, als er vorschlug, jeder 

mitarbeiter in Deutschland sollte zwangsweise einen Beitrag 

in eine zusätzliche Betriebsrente zahlen. Damit war Kortmann 

weit über seinen Vortrag hinausgeschossen und erntete 

scharfe Kritik im Plenum. Immerhin kämpft die von den arbeitgebern 

geförderte DGbaV seit 2006 energisch gegen 

jede automatische entgeltumwandlung. 

erfolg tatsächlich mager 

Betriebliche altersvorsorge | Titel 

angriff auf die große Leere 

Trotzdem blieb ein bitterer nachgeschmack: Denn fakt 

bleibt, dass es in den letzten Jahren keinem mehr so richtig 

gelingt, die vom Staat geforderte Breitenwirkung der betrieblichen 

altersvorsorge in die Tat umzusetzen. Seit zum 

1. Januar 2001 der rechtsanspruch auf entgeltumwandlung 

eingeführt wurde, ist die Quote der Beschäftigten, die eine 

Betriebsrente vereinbart haben, zwar kontinuierlich auf rund 

64 Prozent gestiegen. Doch diese Zahlen würden bei weitem 

nicht die realität der betrieblichen altersvorsorge widerspie- 

mit Gefühl zur Top-Durchdringung 

Krisenfester als die private ist die betriebliche altersvorsorge (baV). Das dürfte sich 

in der finanzkrise zeigen. aus dem Bruttovermögen lässt sich leichter sparen – wenn 

mitarbeiter den Vorteil erkennen. Wie diese erkenntnis systematisch in Verträge umgemünzt 

wird, zeigt ein makler. 

Auf den Punkt gebracht 

• Mit einem neuen Marketing-Konzept will die PS GmbH die betriebliche Altersvorsorge (bAV) aufmischen. 

• Das solche Modelle notwendig sind, zeigt die Statistik: Die Entgeltumwandlung stagniert. 

• Das Konzept könnte Nachahmer finden, denn zu leeren bAV-Rahmenverträgen droht das Aus. 

geln, behauptet Uwe Saßmannshausen, Geschäftsführer der 

Pension Solutions GmbH (PS). „Seit dem rechtsanspruch auf 

entgeltumwandlung haben sich gerade einmal zehn Prozent 

der sozialversicherungspflichtigen Arbeitnehmer für eine ergänzende 

betriebliche altersversorgung entschieden.“ 

auf höhere Zahlen komme man nur, wenn man die Beschäftigten 

aus Privatwirtschaft und öffentlichem Dienst zusammenzählt 

und die klassischen arbeitgeberfinanzierten Betriebsrenten, 

die es schon lange vor der einführung der entgeltumwandlung 

gab, mit in diesen Topf werfe. In zwei Drittel der Betriebe mit weniger 

als fünf arbeitnehmern existieren gar keine Betriebsrenten. 

Selbst in firmen mit 50 bis 99 Beschäftigten hätten höchstens 

zehn Prozent der mitarbeiter baV-anwartschaften. Zudem sei 

die Qualität dieser Verträge oft sehr schlecht. „75 Prozent der 

riester-baV-Policen sind mindestbeitragsverträge. Da gibt es 

später 45 euro rente“, kritisiert Saßmannshausen. fazit: Die tolle 

entwicklung in der baV zeichne sich eigentlich vor allem durch 

Leere aus – nämlich Hunderte von rahmenverträgen, die einfach 

nicht erfüllt werden könnten. 

Keiner macht mit 

Die Durchdringungsquoten seien in der regel einfach mies. 

Konkrete offizielle Daten sind aber Mangelware. So hält sich 

die Branche mit verwertbaren Zahlen zurück. „Die Bandbrei- 


23

Titel | Betriebliche altersvorsorge 

Ablauf der bAV-Beratung durch die 

Pension Solutions GmbH im Überblick 

Vorbereitung 

analyse Durchführungswege; mengengerüst anspruchsberechtigte; 

entwicklung Kampagnenplan; mandatsvertrag; Initialworkshop 

mit allen Verantwortlichen (Betriebs-, Personalrat, 

management) zur abstimmung: der mitarbeiteransprache; 

Vortragsinhalte, Terminplanung, Umfang des reports 

Durchführung 

Kleingruppenvorträge bis 15 mitarbeiter; drei individuelle 

Berechnungsbeispiele; Individualgespräche; aufklärung, 

entgelt- oder Teilnahmeverzichtserklärung, Zweitgespräch 

für Interessenten, aufbereitung der ergebnisse für Lohnbüro 

Dokumentation 

Lückenlose, statistische aufbereitung des Implementierungsprozesses 

nach inhaltlichen und zeitlichen Vorgaben 

des Unternehmens 

Service 

Kundenbetreuung bei erhöhung, reduktion, Beitragsfreistellung, 

mutterschutz, Krankheit etc.; fluktuationsmanagement 

(neueinstellung; Kündigung) 

Performance 5/2009 | Quelle: PS-Pension Solutions GmbH 

Hauptgründe für die Nichteinführung einer bAV 

in der Privatwirtschaft (Werte in Prozent) 

Kein Bedarf, keine Nachfrage 

alte Länder 66 

neue Länder 63 

Kosten zu hoch 



Zu kompliziert 



Performance 5/2009 | Quelle: TnS infratest, 2009; mehrfachnennung möglich 


te ist gewaltig“, sagt Katrin Wahl vom marktführer allianz aus 

Stuttgart. Ähnlich verschwiegen reagiert die Gothaer aus 

Köln. Durchschnittszahlen wären kaum aussagekräftig. es 

komme auf die Branche und die einstellung des arbeitgebers 

an. ein Tarifvertrag mache eine Verankerung leichter, 

frühere Verkaufsversuche erschwerten den absatz erheblich. 

„Seit 20 Jahren gibt es vermögenswirksame Leistungen. Und 

trotzdem liegt die abschlussquote derzeit gerade einmal bei 

80 Prozent, erläutert Wahl. Bei der baV würde es noch lange 

dauern, bis ähnliche Zahlen erreicht wären. „Bei den beiden 

großen Lebensversicherern, der ergo, Hamburg-mannheimer 

und Victoria, wurden in jüngster Vergangenheit keine Durchdringungsquotenberechnungen 

über alle Kunden durchgeführt. 

nur für den Durchführungsweg Pensionskasse wurde 

eine solche Berechnung per ende 2007 erstellt“, erläutert 

auf Performance-anfrage ergo-Sprecherin Petra Wahedi. 

Leider gibt es aber auch für die Pensionskasse keine Zahl „weil 

hier ein Branchenschlüssel fehlt“. Scheinbar möchte die Branche 

ihre eigenen Zahlen nicht kennen. Wen wundert es. So nahmen 

beispielsweise an einem baV-rahmenvertrag bei einem 

öffentlich-rechtlichen Kunden der Versicherungskammer 

Bayern nur rund vier Prozent der Bediensteten teil. 

Gefühl in den Verkauf 

Demgegenüber rechnet der Geschäftsführer der PS GmbH 

blitzschnell: „Seit 2001 haben wir rund 60.000 einzelgespräche 

geführt. Unsere Durchdringungsquote liegt derzeit bei rund 58 

Prozent“, sagt Saßmannshausen stolz. In vier Wochen wären 

beispielsweise 1.800 mitarbeiter in die metallrente überführt 

worden, für eine Bank nach schon vierjähriger baV-Laufzeit 

noch weitere 70 mitarbeiter. Der eloquente Saßmannshausen, 

früher aktiver Vertriebler bei einem Kölner Versicherer, 

glaubt den Stein der Weisen gefunden zu haben. „fast alle 

verkaufen baV höchst rational. ein emotionales Konzept 

fehlt einfach“, so der Versicherungsmakler. Das habe sein 

Haus nun entwickelt. In einem Kompakt-Seminar stellte die 

PS GmbH auf dem Düsseldorfer mcc-Kongress „Zukunftsmarkt 

altersvorsorge 2009“ das Verkaufssystem vor. 

„Wir bringen Gefühl in den baV-Verkauf“, sagt Saßmannshausen 

und betont, dass es sich nicht um harte Verkaufstech-

nik handeln würde. „Unsere Devise heißt immer empathie vor 

abschluss“, betont der gelernte Jurist. So müssten die Berater 

zwar mir nur vier fragen den psychologischen mitarbeitertyp 

einschätzen und ihr Verkaufsgespräch dementsprechend 

ausrichten, dennoch sei für den gesamten auftritt in einem 

Unternehmen ein zufriedener nichtteilnehmer wichtiger als 

ein Zwangskunde. „Wir lassen den mitarbeitern immer Zeit, 

ihre entscheidung gründlich zu überschlafen.“ Damit will sich 

das Unternehmen erfolgreich von antiquierten methoden 

absetzen. Saßmannshausen: „früher wurde der 45-minütige 

baV-Vortrag per Powerpoint am ende einer langen Betriebsversammlung 

durchgeballert.“ Dann wären nicht nur die 

reihen längst leer gewesen. es hätte zudem eine schlimme 

Stimmung geherrscht. auch neue methoden, wie Gehaltsbeileger, 

die einspeisung der Infos in das Intranet der firma 

oder die DVD mit Laienschauspielern, hätten eher kontraproduktiv 

gewirkt. „Den sehr baV-rahmenvertrag gibt es schon, 

doch niemand füllt ihn aus“, sagt Saßmannshausen. 

erkenne den mitarbeiter 

Betriebliche altersvorsorge | Titel 

Ganz anders die Strategie der PS GmbH. Sie funktioniert nach 

dem motto: baV ist gut – vermittle dieses gute Gefühl den 

mitarbeitern ganz persönlich. Dabei will das Unternehmen 

sehr wohl fakten vermitteln: doch diese in einer klaren Zielgruppenansprache. 

„mit unserer wissenschaftlich fundierten 

Typenlehre nicht immer, aber meist genau richtig“, sagt Saßmannshausen. 

Solche individualisierten Gespräche wären 

deutlich nachhaltiger. Der mitarbeiter fühle sich ganz anders 

in seiner Persönlichkeit ernst genommen und gewinne in der 

regel eine deutlich positivere einstellung zur baV. Gleichzeitig 

setzt die PS GmbH auch noch auf übergreifende faktoren 

im Gespräch. Sie hat beispielsweise festgestellt, dass 

vor allem frauen besonders stark in der firma kommunizieren 

würden, wenn ihnen die Beratung gefallen hat. Überhaupt 

setzt die PS GmbH derzeit ganz stark auf frauen. Studien 

hätten gezeigt, dass frauen nicht nur über möbel und reisen 

entscheiden würden, sondern oft auch über finanzielle 

Dinge. Die beste baV-Information wäre verloren, wenn der 

mitarbeiter zu Hause seiner frau die Beratung und die Vorteile 

nicht erläutern kann. Daher werden die Berater derzeit 

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* Grundlage für den Vergleich waren jeweils klassische sofort beginnende, lebenslange Leibrenten. Die 

Überschuss beteiligung wurde dabei nicht berücksichtigt. 

Fidelity, Fidelity International und das Pyramiden-Logo sind eingetragene Warenzeichen von FIL Limited.

BilmoG | Titel 

Zeitbombe vom Gesetzgeber 

Wegen des Bilanzrechtsmodernisierungsgesetzes sollten bestehende Pensionszusagen schleunigst 

ausgelagert werden, am besten auf Pensionsfonds. 

Das 4. baV-expertenforum von HDI-Gerling und Performance 

hat nachdrücklich bekräftigt, was viele Vermittler 

noch nicht erreicht hat: Bei Pensionszusagen für Gesellschafter-Geschäftsführer 

besteht dringender Handlungsbedarf. 

Grund ist das Bilanzrechtsmodernisierungsgesetz (BilmoG), 

nach dem die Pensionsrückstellungen in der Handelsbilanz 

künftig anders bewertet werden müssen als in der Steuerbilanz. 

Der für die ermittlung der notwendigen rückstellungen 

zugrunde liegende Zins muss deutlich niedriger angesetzt 

werden als der für die Steuerbilanz geltende Zins. außerdem 

sollen künftige Gehaltstrends in die rückstellungsbildung einfließen. 

Die Neubewertung, die zu keinen steuerlichen Vorteilen 

führt, mindert den Gewinn und kann zu einer bilanziellen 

Überschuldung der Unternehmen führen. 

Der einzige Ausweg aus der Misere: Die Pensionsverpflichtungen 

müssen ausgelagert werden. Bereits in der Vergangenheit 

haben immer mehr Unternehmen ihre Pensionsverpflichtungen 

auf externe Träger ausgelagert. Nun aber wird 


• Das BilMoG macht die Auslagerung von 

Pensionsverpflichtungen unausweichlich. 

• Pensionsfonds stellen die adäquate Lösung dar. 

• Bei der Übertragung kommt es auf 

das Know-how des Dienstleisters an. 

der Druck durch das BilmoG noch stärker. als Durchführungsweg 

für die Übertragung bietet sich in erster Linie ein Pensionsfonds 

an. Das hat drei Vorteile. Zum einen ist die Übertragung 

an einen Pensionsfonds steuerlich begünstigt. Zum anderen 

können Pensionsfonds als einziger Durchführungsweg das 

Kapital zu marktgerechten Zinsen anlegen. Weil Pensionsfonds 

vollständig auf versicherungsförmige Deckungen und 

Bausteine verzichten, können die Leistungen deutlich höher 

ausfallen als bei anderen Durchführungswegen. 

Wie eine auslagerung im Lichte des BilmoG funktionieren 

kann, demonstriert die Pensor Pensionsfonds aG bereits seit 

einigen monaten mit ihrer „chefrente“. Dabei können Unternehmen 

ihre Pensionsverpflichtungen komplett auf Pensor 

übertragen, inklusive der bestehenden rückdeckungsversicherungen. 

Die Kosten dafür orientieren sich am Wert der 

nach § 6a einkommensteuergesetz (estG) gebildeten Pensionsrückstellungen. 

Das ist rund die Hälfte dessen, was bei 

einer Übertragung in versicherungsförmige Produkte notwen- 


29

Vorsorge | baV-expertenforum 


markt der Veränderung 

baV-expertenforum am 28. april in Köln – referenten, einschätzungen, meinungen 

und Perspektiven in der Zusammenfassung. 

Bereits zum vierten mal fand das von HDI-Gerling und dem Performance-Verlag 

veranstaltete baV-expertenforum in diesem Jahr statt. Damit wurde eine Tradition 

begründet, die auch künftig fortgesetzt werden soll. rund 80 makler und experten für 

betriebliche altersvorsorge (baV) waren der einladung gefolgt, diesmal in die Konzernzentrale 

von HDI-Gerling in Köln. eine Premiere, was den Veranstaltungsort betrifft, aber 

auch ein letzte chance, denn im Sommer bezieht das Unternehmen neue räumlichkeiten 

auf dem messegelände auf der anderen rheinseite in Köln-Deutz. 

nicht die letzte, sondern die große chance bietet das baV-Geschäft. Sie wird von Produktanbietern 

und Vermittlern immer wieder beschworen. erst zu Jahresbeginn hatte 

der „Branchenkompass Versicherungen“ von Steria mummert registriert, dass 94 Prozent 

der Top-entscheider in der deutschen Versicherungswirtschaft in den kommenden drei 

Jahren mit einem nachfrageschub in der betrieblichen altersvorsorge rechnen.

Vorsorge | Managerhaftpflicht 

Scharfer Wind auf führungsetagen 

mit der Verschärfung der managerhaftung wird Versicherungsschutz immer wichtiger. für makler gibt es 

vor allem im mittelstand viel zu tun. 

managerschelte gehört zur Begleitmusik der finanz- und 

Wirtschaftskrise. entscheidender ist jedoch, dass der 

Gesetzgeber die Daumenschrauben anzieht. nach dem Willen 

der regierungskoalition sollen manager künftig mit bis zu 

einem Jahresgehalt für den von ihnen angerichteten Schaden 

haften. experten halten diesen Schritt für lange überfällig, 

denn deutsche führungskräfte wollten bisher zwar wie ihre 

amerikanischen Kollegen verdienen, bei der Haftung aber 

deutlich besser wegkommen. eine Haftungsverschärfung für 

manager in Deutschland wird über kurz oder lang internationalen 

Verhältnissen angepasst werden und darüber hinaus in 

der gesamten Wirtschaft das Haftungsrisiko erhöhen. 


Damit rückt automatisch die Manager-Haftpflichtversicherung 

– korrekt Directors and Officers Liability Insurance (D&O) 

– ins Blickfeld. „Durch die schärferen Haftungsregeln für Unternehmensvorstände 

wird der Bedarf an D&O-Deckungen 

steigen, insbesondere mit Blick auf die notwendige abwehr 

von Schadenersatzansprüchen“, äußerte erich Hartmann, Underwriting 

manager beim Spezialversicherer Hiscox. Vor allem 

die Rechtsschutzkomponente der D&O-Policen würde immer 

wichtiger. Geschäftsführer, manager, aufsichts- und Beiräte, 

die mit ihrem einkommen für tatsächliche oder vermeintliche 

fehlleistungen haften sollen, werden versuchen, gegen entsprechende 

entscheidungen gerichtlich vorzugehen. 


• Immer öfter werden Geschäftsführer und 

Manager in Haftung genommen. 

• Im Mittelstand besteht ein großes 

Neugeschäftspotenzial für D&O-Policen. 

• Große Unterschiede bestehen beim 

Deckungsumfang der Policen.

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Vorsorge | Honorarberatung 

Wunder! Was gibt‘s für herrliche Geschöpfe hier! Wie 

o schön der mensch ist! Schöne neue Welt, die solche Bürger 

trägt.“ automatisch kommt William Shakespeare in den 

Sinn, wenn man die Studie von Jan evers liest. Unter dem Titel 

„anforderungen an finanzvermittler – mehr Qualität, bessere 

entscheidungen“ stellt das Werk fest, dass durch fehlerhafte 

finanzvermittler pro Jahr ein Schaden von 30 milliarden euro 

entsteht. ein Kronzeuge für diese Schadenermittlung ist der 

Bundesverband der Versicherungsberater (bvvb). Da mag 

es nicht wundern, wenn die Studie schnell zu dem Schluss 

kommt, dass unabhängige Honorarberater die neuen „herrlichen 

Geschöpfe sind“. Denn als Ursache allen Übels wird 

die provisionsgesteuerte finanzvermittlung ausgemacht: Sie 

führe zu einer massiven fehlberatung! 

Begründet wird dies mit der hohen abbruchquote bei langfristigen 

Lebensversicherungsverträgen. außerdem stellt die elvers-Studie 

fest, dass finanzvermittler bei zu hohem Beratungsaufwand 

dem Kunden lieber ein weniger geeignetes Produkt 

verkaufen. Daher würden beispielsweise so viel Unfallversiche- 


Kampf der schlechten 

finanzberatung 

Honorarberatung gilt jetzt als allheilmittel für eine fehlerfreie finanzberatung. 

Provisionsverkauf als Teufelswerk. ausgelöst hat die Debatte 

– mitten in der finanzkrise – eine Studie des Verbraucherministeriums. 

Performance analysiert die entwicklung. 


• Provisionsgesteuerte Finanzvermittlung führt nach Meinung des 

Verbraucherministeriums zu Fehlberatung. 

• Beratung gegen Honorar soll daher künftig gefördert werden 

• Die Versicherungswirtschaft will sich maßvollen Reformen, die zu einem 

Miteinander beider Vergütungssystem führen, nicht verschließen. 

rungen und so wenige Berufsunfähigkeits-Policen (BU) an frau 

und mann gebracht. Kleine Ungereimtheiten – die autoren 

geben selber an, dass bei der Vermittlung einer BU-Police eine 

höhere Provision fließt als bei der Vermittlung eines privaten 

Unfallschutzes – stören scheinbar kaum. Das gilt gleichfalls für 

die immer wieder auftauchenden Hinweise, dass Verbraucher 

an vielen fehlentwicklungen nicht unschuldig sind. So geben 

Versicherte beispielsweise ihre Lebensversicherung für eine 

Immobilie auf oder der Unfallversicherung den Vorzug, weil 

sie diesen Schutz als sinnvoller erachten. Wie nach meinung 

von elvers die altersvorsorgevermittlung abläuft, zeigt ein per 

„einfacher Internetsuche“ gefundener mLP-Geschädigter: 

„man wird anfangs von XXX sehr intensiv betreut …, bis erst 

einmal die Lebensversicherung abgeschlossen wird. Danach 

lässt das Interesse schon deutlich nach … Die finanzlage wird 

auch nicht weiter überwacht. Bei mir war es auch so, dass ich 

aufgrund einer schlechten Beratung Verluste machte …“ Welchen 

Schaden der Kunde nun genau erlitten hat, bleibt der 

Phantasie des Lesers überlassen.

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Die Analysesoftware für Profis

Vorsorge | Produktprüfung 

alt und neu schließen sich nur auf den ersten Blick aus. 

oft macht gerade die Kombination alter und neuer elemente 

das besondere Design aus. Das heute zur Prüfung anstehende 

Produkt bringt die Voraussetzungen dafür mit. Die 

mutter des neuen Produkts Genius zählt zu den ältesten am 

deutschen markt agierenden Lebensversicherungsunternehmen. 

Die Württembergische Lebensversicherung aG ist im 

Jahr 1991 aus dem Zusammenschluss der Württembergischen 

Privat-feuer-Versicherungs-Gesellschaft (gegründet 1828) und 

der allgemeinen rentenanstalt (gegründet 1833 als erste ren- 


Württembergische Leben 

Vier Gewinnt ® Genius 

Dr. mark ortmann, Gründer und Direktor des ITa Institut für Transparenz in der 

altersvorsorge in Berlin, nimmt an dieser Stelle regelmäßig aktuelle Vorsorgeprodukte 

unter die Lupe. Die analysen des ITa geben Beratern eine entscheidungsgrundlage 

für die Produktauswahl. 

tenversicherung Deutschlands in Stuttgart) hervorgegangen. 

mit verdienten Bruttoeinnahmen von 2.184 mio. euro war die 

Württembergische Leben ende 2007, gemessen an dieser 

Größe, die achtgrößte Lebensversicherung in Deutschland. Im 

Bestand befanden sich ende 2008 nach Gesellschaftsangaben 

über 2,7 mio. Verträge mit einem laufenden Beitrag von 

über 1,7 mrd. euro mit einer Versicherungssumme von über 68 

mrd. euro. Im Jahr 2008 sind über 130.000 Verträge mit einem 

laufenden Beitrag von fast 170 mio. euro und einer Beitragssumme 

von fast 3,5 mrd. euro hinzugekommen.

Den ganz überwiegenden anteil des neugeschäfts machen 

noch kapitalbildende Produkte aus. Doch was wollen Kunden 

wirklich? Die Württembergische hat eine forsa-Umfrage 

für focus money zum anlass genommen, ein ganz neues Produkt 

zu entwickeln. Die Umfrage hat ergeben, dass 79 Prozent 

der Kunden flexibilität wollen, 85 Prozent höchstmögliche 

Garantien und 91 Prozent Sicherheit. Wie nicht anders 

zu erwarten: Kunden möchten alles gleichzeitig – völlig unbeeindruckt 

vom magischen Dreieck der Geldanlage. Warum 

nicht ein Produkt entwickeln, das all diese Wünsche in einem 

Produkt erfüllt? Das ergebnis ist die brandaktuelle und erst 

ab 1. Juli 2009 vermittelbare Genius PrivatRente. Ein flexibles 

Investment mit Garantievielfalt – entspannt vorsorgen mit Sicherheit, 

rendite und flexibilität. Werden diese Versprechen 

gehalten? Hier kommt die antwort. 

Innovative Garantien mit Plan 

Garantien sind heute mehr gefragt denn je. In Krisenzeiten 

kaufen die menschen Garantien. Sinnvoller wäre oftmals gerade 

dann ein chancenorientiertes Investment, das auf lange 

Sicht schöne renditen verspricht. Wie viel flexibilität hinsichtlich 

der Garantien ist denkbar? Wie wäre es mit einer Beitragsgarantie, 

zwischen null und 100 Prozent der Beitragssumme, 

wählbar in eIn-Prozent-Schritten? eine andere art des Garantieaufbaus 

ist das „einlocken“ bisher erreichter Höchststände. 

Vielleicht kann man auch beides kombinieren? Genius bietet 

alle diese Varianten. Die Beitragsgarantie kann wie beschrieben 

gewählt werden. Wählt der Kunde eine 100-prozentige 

Beitragsgarantie, stehen bei rentenbeginn mindestens die 

eingezahlten Beiträge (abzüglich Beitragsanteile für eingeschlossene 

Zusatzversicherungen) garantiert zur Verfügung. 


• Württembergische Genius ist eine fondsgebundene Rentenversicherung mit vielfältigen 

Garantieoptionen gegen laufende Beiträge oder Einmalbeitrag. 

• Beitragsgarantie zwischen 0 und 100 Prozent, Garantieplan mit sukzessiver Sicherung 

des Guthabens bis 100 Prozent bei Rentenbeginn und Kombination aus beidem wählbar. 

Außerdem: Fix Plus erlaubt die jederzeitige Sicherung erzielter Erträge. 

• Chancen des Kapitalmarkts werden auch in der Rentenphase zugänglich gemacht. 

• Automatisches Rebalancing unterstützt antizyklisches Handeln. 

Produktprüfung | Vorsorge 

Bei laufender Beitragszahlung unter 15 Jahren aufschubdauer 

oder wenn die vereinbarte mindest-Todesfallleistung mehr als 

100 Prozent der Beitragssumme beträgt, ist die Beitragsgarantie 

allerdings auf 85 Prozent der Beitragssumme begrenzt. 

neu ist der Garantieplan. er sieht eine stufenweise anpassung 

der Garantieleistungen bis fünf Jahre vor dem vereinbarten 

rentenbeginn vor. Bei Vertragsbeginn gibt es noch 

kein Garantieguthaben. es baut sich gleichmäßig bis fünf 

Jahre vor dem ersten vereinbarten rententermin auf. Dazu 

wird zu jedem monatsersten das Garantie-Guthaben um 

den Betrag erhöht, um den ein bestimmter anteil des aktuellen 

Gesamt-Guthabens das bis dahin vereinbarte Garantie-Guthaben 

übersteigt. Dieser anteil des aktuellen Gesamt- 

Guthabens wird bis fünf Jahre vor dem ersten vorgesehenen 

rentenbeginn jeden monat gleichmäßig von anfänglich 

null Prozent auf 70 Prozent angehoben. In den letzten fünf 

Jahren vor rentenbeginn wird das Garantieguthaben über 

das ablaufmanagement „Garantie“ von 70 Prozent auf 100 

Prozent gleichmäßig angehoben. am ende der Vertragslaufzeit 

ist das Guthaben zu 100 Prozent abgesichert. Bei einer 

Laufzeit von 15 Jahren entwickelt sich die absicherung zum 

Beispiel wie folgt: nach dem ersten Jahr sind sieben Prozent 

des Guthabens, nach fünf Jahren 35 Prozent, nach zehn Jahren 

70 Prozent und nach 15 Jahren 100 Prozent gesichert. mit 

der Wahl des Garantieplans ist damit die Zusage verbunden, 

dass eine einmal erreichte Garantiezusage zu rentenbeginn 

nicht mehr unterschritten werden kann. Die Garantie kann 

also nur steigen, niemals fallen. Ist das sinnvoll? anfangs ist 

das renditepotential hoch. Wegen der anfangs geringen 

Garantien können die chancen an den aktienmärkten gut 

ausgeschöpft werden. Steigt mit zunehmendem alter und 

Vertragslaufzeit das Sicherheitsbedürfnis, passt sich die Garantie 

diesem automatisch an. für viele Sparer eine durchaus 


51

Vorsorge | Variable annuities 


Produktinnovationen 

made in USa 

Jeder redet darüber – nur wenige wissen wirklich, was sich dahinter 

verbirgt: Variable annuities. für die einen ist es die Produktinnovation, 

die die altersvorsorge revolutioniert, für die anderen wiederum 

riskantes Teufelszeug. In dieser und den nächsten drei ausgaben 

von Performance erläutern Ihnen Jochen ruß und alexander Kling 

vom Institut für finanz- und aktuarwissenschaften in Ulm alles, was 

man zum Thema Variable annuities wissen muss. 


• Variable Annuities kommen aus den USA. 

• Es sind Fondspolicen mit einer vom Fonds losgelösten Garantie des Versicherers. 

• Es gibt zahlreiche verschiedene Garantiearten.

Zunächst muss ein wichtiges missverständnis ausgeräumt 

werden: In der Vergangenheit wurden in Deutschland oft 

rentenversicherungen mit einer fondsgebundenen auszahlphase 

als Variable annuities bezeichnet. Diese sind jedoch 

nicht mit den Variable annuities amerikanischer Prägung, 

um die es hier geht, zu verwechseln. Heutzutage bezeichnet 

man hierzulande mit Variable annuities fondspolicen mit 

Garantien, bei denen die Garantie so erzeugt wird, wie es in 

den USa üblich ist (Details zu der Garantieerzeugung stellen 

wir im dritten Teil dieser reihe vor). manche dieser Variable 

annuities sind tatsächlich auch mit einer fondsgebundenen 

Auszahlphase versehen – andere nicht. Die folgende Grafik 

verdeutlicht dies: 

Lebensversicherungs produkte 

mit Garantie 

fondsgebunden 

Garantiefonds 

rente 

ohne fonds 

mit fonds 

ohne Garantie 

Hybridprodukte 

rente 

ohne fonds 

mit fonds 

klassisch 

Variable annuities 

rente 

ohne fonds 

mit fonds 

Um die Verwirrung komplett zu machen, werden in den USa 

mit dem Begriff Variable annuities alle fondsgebundenen 

rentenversicherungen bezeichnet, also auch diejenigen 

ohne Garantie (die im Prinzip genauso funktionieren wie normale 

fondsgebundene rentenversicherungen hierzulande). 

Wir beschäftigen uns im folgenden nur mit den Garantieprodukten, 

also den Produkten, die auch in Deutschland als Variable 

annuities bezeichnet werden. 

Wir funktionieren Variable annuities in den USa? 

Der einmalbeitrag des Kunden (Produkte gegen laufende 

Beiträge gibt es in den USa kaum) wird in die vom Kunden 

ausgewählten Investmentfonds investiert. Der Kunde kann 

also in der Regel das Risikoprofil seines Portfolios durch eine in- 

Variable annuities | Vorsorge 

dividuelle Fondsauswahl beeinflussen. Alle laufenden Kosten 

werden dem fondsguthaben durch Verkauf von fondsanteilen 

entnommen. Der Kunde hat die möglichkeit, den Vertrag 

zu stornieren, Geld zu entnehmen oder sein Guthaben nach 

einer mindestlaufzeit zu verrenten. Bei Vertragsabschluss werden 

häufig zusätzliche Todesfall- oder Erlebensfallgarantien 

mit angeboten. Diese sind meist optional – jeder Kunde kann 

also die Garantien auswählen, die er wünscht. 

Wichtig: Die Garantien spricht der Versicherer gegenüber 

dem Versicherungsnehmer aus. Die Garantie wird bei Vertragsabschluss 

der Höhe nach festgelegt und dem Versicherungsnehmer 

explizit genannt. für diese Garantien verlangt 

der Versicherer eine transparente Garantiegebühr, die meistens 

laufend, z.B. als jährlicher Prozentsatz des fondsguthabens, 

vereinnahmt wird. 

Die Garantie wird also nicht – wie bei vielen deutschen Garantieprodukten 

üblich – innerhalb eines Wertpapiers wie 

z. B. innerhalb eines Garantiefonds dargestellt, sondern vom 

Versicherer zusätzlich zur vom Kunden gewählten fondsanlage 

gegeben. Der Kunde behält die Kontrolle über sein 

Fondsguthaben. Er kann weiterhin – häufig im Rahmen von 

Grenzen, die vom Versicherungsunternehmen definiert werden 

– frei über sein fondsguthaben verfügen, entnahmen 

tätigen, Zuzahlungen leisten, fonds wechseln etc. 

Diese art, Garantien losgelöst von den fonds anzubieten, ist 

das Besondere an Variable annuities. Im folgenden verstehen 

wir daher unter einer Variable annuity eine fondsgebundene 

Lebens- bzw. rentenversicherung mit einer expliziten Garantie 

des Versicherers, für die eine explizite und damit transparente 

Garantiegebühr verlangt wird. Der Versicherungsnehmer hat 

dabei die freie fondsauswahl aus einem vom Versicherer angebotenen 

fondsuniversum. Die Garantie wird nicht über ein 

konventionelles Sicherungsvermögen und nicht innerhalb der 

vom Kunden gewählten fonds erzeugt. 

Interessant sind vor allem die erlebensfallgarantien. Üblicherweise 

wird dabei zwischen den folgenden unterschieden: 

Die Variante Guaranteed Minimum Accumulation Benefits 

(GMAB) bietet dem Kunden eine garantierte Ablaufleistung 

zu einem gewissen Zeitpunkt. Beispiele in Deutschland sind 


57

Vorsorge | Politik-monitor 

Die rente ist wieder einmal sicher 

auch wenn die aktienkurse und erste Konjunkturindikatoren in den letzten monaten Hoffnung auf ein Licht 

am ende des Tunnels gemacht haben, zieht die Wirtschaftskrise weitere Kreise. Immer deutlicher zeichnet 

sich ein Desaster für die öffentlichen Kassen und eine neue historische Höchstmarke bei der neuverschuldung 

ab. Dass die Krise damit auch den Besitzstand der rentner bedroht, ist eine unbequeme Wahrheit, 

von der die regierung im Wahljahr nichts hören will. 

Die Bundesregierung hatte ihre Wahlkampfstrategie für 

die deutschen rentner geschickt vorbereitet und sieht 

sich dennoch nun plötzlich mit einer rentenkürzungsdiskussion 

konfrontiert. fakt ist, dass am 1. Juli und damit nur wenige 

monate vor der Bundestagswahl die renten (und damit automatisch 

auch die Hartz-IV-Leistungen) um 2,4 Prozent im 

Westen und 3,4 Prozent im osten angehoben werden. möglich 

wird das kräftigste Plus seit mehr als zehn Jahren durch 

die gute Beschäftigungssituation der letzten Jahre und die 

wahlkampftaktisch motivierte aussetzung des „riester-faktors“, 

der eigentlich das rentenwachstum dämpfen müsste. 

mitten in diese Wahlkampf-Bescherung hinein kommt nun 

die nachricht, dass die finanzkrise möglicherweise sogar in 

den kommenden Jahren zu rentenkürzungen führen könnte 

– mit dem anschließenden unmittelbaren Dementi seitens 

des Bundesarbeitsministers und der Kanzlerin. 

Hintergrund der rentenkürzungsdiskussion sind die rentenformel 

und die Wirtschaftskrise. Gemäß rentenformel ist die entwicklung 

der renten an die Bruttolohn- und Gehaltssumme 

pro arbeitnehmer gekoppelt. Bei dieser Summe droht nun 

krisenbedingt gemäß den Berechnungen der Wirtschaftsforschungsinstitute 

ein deutlicher einbruch in Höhe von 2,3 Prozent 

in diesem Jahr. ausschlaggebend dafür ist in erster Linie 


die millionenfache Kurzarbeit, welche die rentenentwicklung 

härter trifft als arbeitslosigkeit. mit der Kurzarbeit sinken die 

Pro-Kopf-Löhne. Wird jemand arbeitslos, sinkt die Lohnsumme 

pro arbeitnehmer hingegen nicht. 

Bislang gibt es in der rentenformel keine Garantie, dass ein 

absinken der renten bei fallender Lohnsumme ausgeschlossen 

ist. rentenkürzungen sind nach geltendem recht lediglich 

für den fall ausgeschlossen, dass die rente aufgrund der 

demographisch bedingten Teile der rentenformel („nachhaltigkeitsfaktor“ 

und „riester-faktor“) sinken würde. Demnach 

ist eine rentenkürzung im kommenden Jahr durchaus 

eine realistische Perspektive, wenn die ökonomischen Daten 

tatsächlich so verheerend ausfallen, wie das derzeit zu befürchten 

ist. aus diesem Grund beeilen sich beide Parteien 

der Großen Koalition, den gut 20 millionen rentnern (und 

Wählern) nun eine gesetzliche Garantie in aussicht zu stellen, 

wonach renten nicht fallen dürfen. Politisch mag dies 

verständlich sein, ökonomisch ist das Vorhaben dieser neuen 

rentengarantie fragwürdig, weil es mit höheren Beiträgen 

für den ökonomisch aktiven Teil der Bevölkerung erkauft 

wird. Die aktiven arbeitnehmer sind aber diejenigen, die nun 

ohnehin die Kosten der Krise in form von Kurzarbeit, einkommenskürzungen 

oder gar arbeitslosigkeit tragen müssen.

Vorsorge | Politik-monitor 

es ist scheinbar eine paradoxe Situation: Während die Inflationsraten 

überall auf der Welt steil nach unten zeigen, 

mehren sich die Sorgen über die Rückkehr der Inflation. Anlageberater 

und Bankenvolkswirte berichten übereinstimmend, 

dass viele Sparer die angst vor Geldentwertung umtreibt. 

anlass für diese Befürchtungen bieten zwei Begleiterscheinungen 

der finanz- und Wirtschaftskrise: die sprunghaft ansteigenden 

öffentlichen Haushaltsdefizite und die expansive 

Geldpolitik der Zentralbanken weltweit, die zu nullzinsen immer 

neues Geld in die märkte pumpen. 

Dass die neue Furcht vor der Inflation nicht nur ein Thema 

ökonomischer Laien ist, zeigen prominente Stellungnahmen. 

Bundesfinanzminister Steinbrück etwa räsonierte öffentlich 

über die inflationären Gefahren, die mit den milliardenschweren 

rettungspaketen für Banken und Wirtschaft verbunden 

sein könnten. Und Klaus Zimmermann, Präsident des 

Deutschen Instituts für Wirtschaftsforschung warnt: „mit der 

Überschuldung, die auf Dauer nur durch eine aufblähung 

der Geldmenge erreicht werden kann, wächst die Gefahr 

von Inflation und Staatsversagen.“ 

Kurzfristig droht eher das Gegenteil: die Deflation 

Wie realistisch ist nun die angst vor der Geldentwertung? 

Fakt ist zunächst, dass diese Gefahr definitiv in der kurzen Frist 

nicht besteht. mitten in der Wirtschaftskrise ist das umgekehrte 

Szenario, der rückgang des Preisniveaus und damit eine 

Deflation, das größere Risiko. Die Inflationsdaten sprechen 

eine klare Sprache. In den USA ist die Inflationsrate von einem 

niveau um die fünf Prozent mitte 2008 in den knapp negativen 

Bereich gesunken. Und auch in der eurozone zeigt die 

Preisstatistik südwärts, innerhalb eines Jahres ist sie von 3,6 auf 

0,6 Prozent gefallen. 

Die direkten folgen der Wirtschaftskrise wirken eindeutig 

inflationssenkend. Infolge der Krise ist der Höhenflug der 

Preise für rohstoffe und nahrungsmittel zu einem abrupten 

ende gekommen. Gemessen an den Spitzennotierungen 


Nach der Krise die Inflation? 

Die Staatsschulden schnellen in die Höhe. Die Zentralbanken fluten die Märkte weltweit 

mit Geld. Ist das ein Cocktail, der unweigerlich zur Inflation führen wird? 

von gut 140 Dollar, beträgt der Preisrückgang beim rohöl 

gut 60 Prozent. Dieser Preiskollaps wird in den kommenden 

Monaten die Inflationsstatistik stark beeinflussen und dürfte 

auch in Europa zu negativen Inflationsraten führen. Zudem 

wirken sich die Auftragsflaute in der Industrie und die wachsende 

arbeitslosigkeit preissenkend aus. Unternehmen müssen 

umfangreiche rabatte gewähren, um ihre Kunden bei 

der Stange zu halten. Gewerkschaften sind froh, wenn sie 

für ihre mitglieder Jobs retten können, auch wenn dafür 

Lohnkürzungen akzeptiert werden müssen. all diese effekte 

sprechen in diesem und auch im kommenden Jahr eher für 

Deflation als für Inflation. 

Deflation aber gilt für Ökonomen heute als mindestens 

ebenso gefährlich wie Inflation. Sinkt das Preisniveau, dann 

verschieben Konsumenten größere ausgaben in der erwartung, 

die Güter in der Zukunft noch günstiger zu erwerben. 

Damit kann eine Deflation eine Rezession verschärfen. Diese 

Gefahr erklärt, warum die Zentralbanken weltweit so entschlossen 

auf Zinssenkungen setzen. Kurzfristig müssen die 

akuten Deflationsgefahren bekämpft werden. Dass diese 

Therapie langfristig nebenwirkungen in form steigender Inflationsrisiken 

haben kann, wird in dieser Notlage mit Recht 

in Kauf genommen. 

Jenseits 2010 wachsen die Inflationsgefahren 

Die inflationären Risiken betreffen somit nicht den Zeitraum 

2009/10. Denn auch das kommende Jahr wird selbst im fall 

einer erholung noch stark durch die preisdämpfenden effekte 

der schwersten nachkriegsrezession geprägt sein. Vorsichtiger 

ist die Perspektive jenseits des Jahres 2010 zu beurteilen. 

Kommt es, wie derzeit zu erwarten, bis zum nächsten 

Jahr zur erholung der Weltwirtschaft, dann könnte schon 2011 

der Inflationsdruck stark zunehmen. 

So besteht weitgehend Konsens darüber, dass der aktuelle 

Ölpreis nicht die zunehmende Knappheit der Ölvorkommen 

widerspiegelt. erholt sich die Weltwirtschaft, dann werden

Invest | cost-average-effekt 


Tatsachen und Vorurteile 

Beim cost-average-effekt investieren Investmentsparer unbewusst antizyklisch. 

eine Garantie gegen Verluste ist er deshalb noch lange nicht.


• Cost-Average-Effekt nutzt Preisschwankungen. 

• Wirkung nimmt mit zunehmender Laufzeit ab. 

• Entscheidung für Sparplan oder Einmalanlage unabhängig vom Cost-Average-Effekt. 

erstaunlicherweise tauchte in den vergangenen monaten 

vermehrt die alte frage nach dem cost-averageeffekt 

wieder in verschiedenen medien auf. auch wenn die 

antwort fast überall richtigerweise lautet: Ja, es gibt den 

cost-average-effekt, verwundert doch, dass man sich damit 

überhaupt noch einmal beschäftigen muss. Schließlich 

muss man auch die Behauptung, die Erde sei eine flache 

Scheibe, nicht mehr Jahr für Jahr widerlegen. andererseits 

gibt es heutzutage Kreationisten, die nicht wahrhaben wollen, 

dass der mensch ergebnis eines evolutionären Prozesses 

ist. enttäuschend ist hier wie da das niveau der argumente, 

wenn beispielsweise bezüglich des cost-average-effektes 

mittels des Vergleichs zwischen einmalanlage und Sparplan 

eine Beweisführung erfolgen soll. Das ist dann etwa so, 

als versuche man mit dem ausgang eines Tischtennisspiels 

gleichzeitig die abstammung des menschen und die Kugelform 

des Planeten zu beweisen. 

all jenen, die mit der frage nach der existenz des cost-average-effektes 

Probleme haben oder sich mit dessen Beweis 

schwertun, sei die aufmerksame Lektüre der nachfolgenden 

Definition empfohlen. Wer die Existenz des Effektes leugnet, 

leugnet den Unterschied zwischen zwei unterschiedlichen 

Mittelwert-Definitionen. Der mathematische Beweis, dass das 

arithmetische mittel ungleich dem harmonischen mittel ist, 

dürfte eigentlich die frage nach der existenz des cost-average-effektes 

weitaus eindeutiger beantworten als naturwissenschaftliche 

Beweise das jemals für die form der erde oder 

der evolution tun könnten. 

Definition: Der Cost-Average-Effekt, zu Deutsch „Durchschnittskosteneffekt“, 

bezeichnet den Unterschied zwischen 

dem arithmetischem und dem harmonischem mittelwert bei 

den durchschnittlichen anschaffungskosten (wobei anschaffungskosten 

im Sinne von Kaufpreisen zu verstehen sind, nicht 

im Sinne von Transaktionskosten). 

Beim Kauf von Wirtschaftsgütern zu unterschiedlichen Preisen 

(und deshalb i. d. r. auch zu unterschiedlichen Zeitpunkten) 

liegt der harmonische mittelwert immer unter dem arithmetischen 

mittelwert. Die Differenz bezeichnet man als ergebnis 

cost-average-effekt | Invest 

des cost-average-effektes. Das ergebnis kann als absoluter 

Wert (in Geldeinheiten) oder relativer Wert (als Prozentsatz der 

investierten Summe) angegeben werden (Beispiele unten). 

Der cost-average-effekt tritt auf, wenn ein Wirtschaftsgut 

mit gleich bleibenden Beträgen zu unterschiedlichen 

Preisen angeschafft wird, beispielsweise bei der regelmäßigen 

anlage gleich bleibender Sparraten in Wertpapieren. 

Der effekt setzt voraus, dass das Wirtschaftsgut in hinreichend 

variabler Stückelung zu erwerben ist (ohne dass 

dies signifikant höhere Transaktionskosten verursacht). Dies 

ist regelmäßig bei Investmentfondsanteilen der fall, weil 

Transaktions kosten in form eines ausgabeaufschlags direkt 

proportional zum anlagebetrag erhoben werden und eine 

variable Stückelung durch die kontenmäßige Verbuchung 

von anteilsbruchteilen möglich ist. 

Der cost-average-effekt ist abhängig vom ausmaß der 

(genutzten) Preisschwankungen. Per Definition ist der Costaverage-effekt 

null, wenn der arithmetische mittelwert gleich 

dem harmonischen mittelwert ist. Dies ist nur dann der fall, 

wenn alle Käufe zu den gleichen Preisen erfolgen, d. h,. 

wenn es keine genutzten Preisschwankungen gibt. Der costaverage-effekt 

ist umso höher, je stärker die genutzten Preisschwankungen 

um den mittelwert sind. 

Einfaches Zahlenbeispiel: Der Preis eines Wirtschaftsgutes (z. B. 

eines fondsanteils) betrage zu drei Zeitpunkten 2, 3 und 1. es 

errechnet sich folgender arithmetische mittelwert: (2 + 3 + 1) / 

3 = 2. Der harmonische mittelwert berechnet sich dagegen 

3 / (1/2 + 1/3 + 1/1) = 3 / (3/6 + 2/6 + 6/6) = 3 / (11/6) = 18/11 

= 1,63636… Die Differenz 2 – 1,6363… = 0,363636… ist ergebnis 

des cost-average-effektes. Gäbe es keine Preisschwankungen 

(z.B. Preis stabil bei 2), ist der effekt null, weil (2 + 2 + 2) / 

3 = 2 = 3 / (½ + ½ + ½) ist. 

Einen negativen Cost-Average-Effekt gibt es streng genommen 

nicht. allerdings wirkt sich die Differenz zwischen arithmetischem 

und harmonischem mittelwert für einen Verkäufer 

in dem maße negativ aus, wie sie für einen Käufer positiv 

wirkt. es gibt also durchaus einen negativen Durchschnitts- 


67

Invest | Top-fonds 


mit Defensivstrategie zur 

outperformance 

mit maximaler risikostreuung und höchster flexibilität schlägt das fondsmanagement 

des fIVV-aktien-Global-Select-UI sehr erfolgreich die Benchmark. 

Die Krise scheidet auch bei fondsmanagern 

die Spreu vom Weizen. Jetzt zeigt 

sich, wer nicht nur in Schönwetterperioden 

positive Wertentwicklungen erzeugen 

kann. So gesehen ist alexander Kapfer ein 

„wetterfester“ fondsmanager. erst kürzlich 

wurde er zum dritten mal hintereinander 

von der britischen ratingagentur citywire 

mit einer Top-Position im ranking der besten 

100 europäischen fondsmanager 

ausgezeichnet. Den Titel „Bester fondsmanager 

Deutschlands 2009“ verdankt 


er seiner Leistung bei der Verwaltung des 

fonds fIVV-aktien-Global-Select-UI (ISIn 

De0009790865). als einem der wenigen aktienfonds 

gelang es dem fonds aus dem 

Hause Universal Investment GmbH, der von 

der FIVV Finanzinformation & Vermögensverwaltung 

aG gemanagt wird, in den 

vergangenen fünf Jahren eine positive Performance 

zu bewahren und konstant eine 

deutliche outperformance gegen über 

dem Index zu generieren. So betrug die 

outperformance des fIVV-aktien-Global- 

• Breite Streuung und hohe Flexibilität bewähren sich in der Krise. 

• Verluste lassen sich im Moment nicht vermeiden, aber auf ein Minimum begrenzen. 

• Unternehmen mit stabilem Caschflow bevorzugt.

Select-UI gegenüber der Benchmark mScI World GDr (eUr) 

sogar im Krisenjahr 2008 fast 20 Prozent. 

Der Fonds strebt mit einer flexiblen Anlagestrategie an, die 

chancen der internationalen aktienmärkte zu nutzen. Die 

geographische und branchenbezogene aufteilung des 

fondsvermögens richtet sich nach der relativen attraktivität 

der einzelnen märkte. Das Sondervermögen investiert vorwiegend 

in aktien von Unternehmen, die unter fundamentalen 

aspekten ein überdurchschnittliches Potenzial aufweisen. 

Das expertenteam des fIVV um alexander Kapfer setzt beim 

fondsmanagement auf die Suche unterbewerteter Unternehmen, 

die für einen langfristigen Wertzuwachs stehen. 

aktuell ist der fonds allerdings nur zur knapp zwei Dritteln seines 

Volumens in aktien investiert, ein gutes Drittel wird in Liquidität 

gehalten. Im Vergleich zum Jahresende 2008 hat das 

fondsmanagement die aktienpositionen damit um fast ein 

Drittel reduziert. Waren damals die Branchen Industriematerialien 

und Gesundheitswesen noch zu jeweils knapp 30 Prozent 

vertreten, hat sich die Struktur seitdem deutlich verändert. 

mit gut einem Viertel des anteils dominieren nunmehr 

Gesundheitstitel, jeweils rund zehn Prozent entfallen auf nicht 

zyklische Konsumgüter, Industrie- und Investitionsgüter sowie 

Telekommunikationsdienstleister. 

auch bei der Länderallokation zeigt sich der Wandel in der 

Portfoliozusammensetzung anschaulich. Waren ende 2008 

noch mehr als 60 Prozent der Unternehmen, in die fIVV investiert, 

in den USa beheimatet, so ist dieser anteil inzwischen 

auf gut ein Drittel gesunken. Unter den Top five folgen Großbritannien 

mit gut zehn Prozent sowie im kleinen einstelligen 

Prozentbereich Unternehmen aus der Schweiz, Deutschland 

und frankreich. Die restlichen 30 Prozent sind weltweit breit 

gestreut. Unter den Top Five der Unternehmen befinden sich 

Baxter International, altria Group, British american Tobacco, 

Imperial Tobacco und france Telecom. 

Insgesamt umfasst das fondsportfolio rund 40 verschiedene 

Positionen. Die Gewichtung jedes Titels sollte mindestens ein 

und maximal vier Prozent des fondsvermögens ausmachen. 

Damit wird zum einen eine große risikostreuung erreicht. Zum 

anderen kann das Management sehr flexibel die Chancen 

des marktes ausschöpfen, denn eine regionen-, Länder- 

oder Branchenbeschränkung gibt es nicht. 

Prinzipiell geht das management in zwei Schritten vor. Zunächst 

identifizieren die Experten die weltweit wichtigsten 

anlagethemen. Dabei suchen sie gezielt nach Sektoren, die 

sich besser als der markt entwickeln. Wichtige Indizien sind 

Wirtschaftswachstum, Zinsniveau, Inflationsraten, Beschäftigungsquoten, 

Währungssituation und aktiennachfrage. 

Im zweiten Schritt erstellt die fIVV aG anhand von Unternehmenskennzahlen 

ein internes rating, aus dem die besten 

FIVV-Aktien-Global-Select-UI 

Stammdaten 

ISIn: De0009790865 

WKn: 979086 

Top-fonds | Invest 

Gesellschaft: Universal-Investment GmbH 

fondswährung: eUr 

ertragsverwendung: thesaurierend (jährlich) 

Domizil: Deutschland 

fondsmanager: Universal Team 

anlageberater: FIVV Finanzinformation & 

Vermögensverwaltung aG 

Depotbank: HAUCK & AUFHÄUSER 

PrIVaTBanKIerS KGaa 

Gebühren/Konditionen 

ausgabeaufschlag*: 4,00% 

managementgebühr p. a.: 1,10% 

Kostenpauschale: 0,4 % p. a. 

Depotbankgebühr p. a.: 0,1000% 

Beratervergütung p. a.: 0,70% 

Performance-fee: 25,00% des relativen Performance 

unterschieds zwischen der 

anteilwertentwicklung und der 

entwicklung des Vergleichsmaßstabes 

mScI World -gdr- (eUr) 

Ter p. a. (31.12.2008): 2,23% 

mindestanlage*: 0,00 eUr 

mindestfolgezahlung*: n.v. 

* KaG Depot 

Chart 1 Jahr 


71

Invest | Trend-fonds 

Hanseatisch konservativ anlegen 

mit einer wertbewahrenden anlagestrategie ist der defensive Dach-mischfonds HanSaaccura von Hansa- 

Invest das optimale Instrument für sicherheitsorientierte anleger. 

Da kann schon bei anlegern neid aufkommen: Während 

der Durchschnitt aller fonds das Jahr 2008 mit einem minus 

von 7,5 Prozent beendete, schloss der HanSaaccura (ISIn 

De 0009766204) mit einem Plus von knapp 2,6 Prozent ab. auch 

in diesem Jahr sieht es rosig aus für anleger: Seit Jahresbeginn 

legte der fonds um gut 1,75 Prozent zu (Stichtag 4. mai). 

Damit erfüllt fondsmanager Jörg Loschen eisern die anlagegrundsätze. 

oberstes Ziel des HanSaaccura ist der erhalt des 

eingesetzten Kapitals. Dabei achtet das fondsmanagement 

darauf, stets eine positive Wertentwicklung zu erzielen. Jörg 

Löschen zu den weiteren erwartungen in diesem Jahr: „nach 

diesem gelungenen Start dürfte das oberste anlageziel, auch 

im Jahr 2009 ein positives ergebnis zu erzielen, trotz deutlich 



• Verzicht auf Aktien und Immobilienfonds 

bringen Rendite. 

• Hansa-Invest vertraut auf hausinterne Produkte. 

• Der richtige Fonds für sicherheitsorientierte 

und ältere Kunden. 

ermäßigtem Zinsniveau wieder erreicht werden.“ 

Dafür verzichtet der mischfonds konsequent auf die Beimischung 

von aktien. Das fondsvermögen setzt zu aus 80 Prozent 

aus internationalen Geldmarkt- und rentenfonds sowie 

zu 20 Prozent aus anteilen des offenen hauseigenen Immobilienfonds 

HanSaImmobilia zusammen. 

Die fondsstrategie ist nicht aus der not geboren, sondern mit 

Kalkül gewählt. Hansa-Invest, die fondstochter der Signal- 

Iduna-Gruppe, hatte den fonds anfang 2002 als eigens für 

die Zwecke der riester-rente konzipiertes Sondervermögen 

ins rennen geschickt. Das Ziel war, altersvorsorgesparern, 

denen bis zum rentenbeginn nur noch eine kurze Sparphase 

verbleibt, eine riesterfähige, d. h. beitragserhaltende

Invest | carmignac 

Die finanzkrise hat viele Verlierer produziert. auch und gerade 

in der finanzbranche selbst. Banken verspielten Vertrauen 

und so mancher fondsmanager verspielte milliarden. 

Dem entzug des Vertrauens folgte der entzug des Geldes: Die 

meisten fondsvolumina litten doppelt – nicht nur unter Kursverlusten, 

sondern auch unter Mittelabflüssen. Während die 

fondsbranche noch mit diesen Problemen kämpft, gibt es 

einen, der eher nach den folgen seines erfolges gefragt wird: 

edouard carmignac, Kopf und namensgeber der gleichnamigen 

französischen fondsgesellschaft carmignac, einer 

Investmentboutique, also eines vergleichsweise kleinen, vor 

allem aber von Großbanken unabhängigen Hauses. 

Die Gesellschaft befindet sich vollständig im Besitz von Ge- 


Die gewitzten Gallier 

zeigen es den Großen 

Die fondsboutique von edouard carmignac kann sich der Börsenkrise 

zwar nicht entziehen, begrenzt aber wirksam die Verluste. 

schäftsleitung und angestellten. Und diese Unabhängigkeit 

von Großbanken ist es wohl auch, die einen eigenen Investmentstil 

erlaubt: abseits vom Benchmark-Denken eigene 

Überzeugungen konsequent umzusetzen. 

Dies gelingt den franzosen seit Jahren mit erfolg. Schon in dem 

freundlichen Kapitalmarktumfeld bis mitte 2007 erzielten die 

carmignac-fonds überdurchschnittlich gute ergebnisse. Positiv 

auffallen mussten sie aber in der Baisse, denn sie begrenzten die 

Verluste besser als die meisten anderen fonds. Inzwischen rangieren 

viele carmignac-fonds auf ranglisten der vergangenen 

Jahre ganz weit oben und gerade in Deutschland haben sich 

die franzosen viel Vertrauen erworben, Vertrauen, dem einmal 

mehr auch das Geld folgte: Von den 14 milliarden euro, die

Invest | Gold 

Viele Investoren gehen derzeit langfristig von einer höheren 

Inflation im Euroraum und den USA aus. Traditionell 

gelten in solchen fällen vor allem Gold-anlagen als sicherer 

Depotschutz gegen Währungsverfall. Doch angesichts der 

derzeitigen weltweiten Rezession ist Inflation nicht einfach 

zu erzeugen. Bei vielen Konsumgütern tobt der Preiskampf, 

contango-Situationen drücken auf die entwicklung der 

rohstoffpreise und globale Konjunkturpakete sorgen – trotz 

Staatsverschuldung – häufig zunächst für weitere Preisstürze: 

Selbst autos werden immer billiger. 

Keine Inflation trotz Staatsschulden 

Japan zeigt seit den 1990er Jahren, dass selbst durch Konjunkturprogramme 

eine Inflation nicht so einfach herbeizurufen 

ist, um Staatsschulden abzubauen. 

Stattdessen schleppt das Land als folge der staatlichen 

Konjunkturprogramme eine enorm hohe Staatsverschuldung 

mit sich. Das Defizit liegt mittlerweile über 180 Prozent 

des japanischen Bruttoinlandsprodukts und damit deutlich 

über den Verschuldungsständen vergleichbarer oecD- 

Länder. Vor diesem Hintergrund droht schließlich auch das 

Kaufargument Gold als Inflationsschutz an Bedeutung zu 

verlieren. aktuell sollte Gold doch eher als weiterer Baustein 

im Portfolio gesehen werden, denn die Geldanlage hat vor 

allem einen Vorteil: hohe Liquidität. 

Zwar hat die Portfoliodiversifikation mit Gold-Anlagen in der 

jüngsten Vergangenheit in den meisten fällen gut funktioniert. 

Doch gerade langfristig ist aus renditesicht eine anlage zum 

Beispiel in deutsche aktien die bessere Lösung gewesen. Während 

der DaX in den vergangenen 20 Jahren eine positive 

Wertentwicklung von rund 200 Prozent schaffte, kam Gold im 


Beschützer a. D. 

Gold gilt traditionell als Inflationsschutz. Doch angesichts der aktuellen 

Weltwirtschaftssituation muss diese rolle überdacht werden. 

selben Zeitraum nicht einmal auf 100 Prozent Wertsteigerung. 

Das mag zwar viele überraschen, doch darf eben nicht vernachlässigt 

werden, dass der Goldpreis in US-Dollar notiert und 

der Wechselkurs in der Vergangenheit die renditen für einen 

in euro investierten anleger deutlich reduzierten. 

Verknappung trifft auf hohe nachfrage 

Dennoch lassen viele fundamentale faktoren auch in Zukunft 

eine weitere Wertsteigerung des Goldpreises vermuten. Seit 

dem Tief im Jahr 2001, als die Unze Gold noch für 250 US-Dollar 

zu haben war, geht es stetig bergauf. Vergangenes Jahr 

hat Gold sogar die magische Grenze von 1.000 US-Dollar je 

feinunze überschritten. aber dem hohen Goldpreis hinken 

die aktien der Goldminenbetreiber seit einigen Jahren jedoch 

noch mehr als üblich hinterher. Der Grund: ein Großteil 

des rentabilitätspotenzials der minengesellschaften ist durch 

steigende Kosten aufgezehrt worden. Inzwischen aber hat 

der Kostendruck im minensektor erheblich nachgelassen und 

die Währungen sind in zahlreichen rohstoffe produzierenden 

Ländern spürbar abgewertet worden. Das wiederum dürfte 

Goldminenbetreibern selbst bei stabilem Goldpreis zukünftig 

deutlich bessere renditen einbringen als zuletzt. 

Die Goldproduktion ist im Jahr 2008 um rund vier Prozent geschrumpft 

– und damit so stark zurückgegangen wie seit Jahren 

nicht mehr. für 2009 geht die Branche sogar von einem 

rückgang in mindestens gleicher Größenordnung aus. außerdem 

halten sich derzeit die Zentralbanken mit Goldverkäufen 

stärker zurück. Damit dürfte eine Verknappung den Boden für 

steigende Preise bereiten, denn die trifft gleichzeitig auf hohe 

nachfrage. Denn nicht die Schmuckindustrie, die vor allem 

zur Jahresmitte 2008 mit rekordimporten nach Indien glänzte,

Invest | Zielzeitfonds 

Viele Trends kommen aus den USa. Dort erfreuen sich zum 

Beispiel fonds, die mit dem Ziel auf ein bestimmtes Datum 

gemanagt werden, als Bestandteil der privaten altersvorsorge 

großer Beliebtheit. In Deutschland hat sich dieser 

Trend jedoch noch nicht durchgesetzt. Die wichtigste Ursache 

dafür ist wohl, dass der Gesetzgeber keine anreize für 

die deutschen Produkte geschaffen hat. Im Gegenteil: altersvorsorge 

Sondervermögen-fonds (aS) waren bereits bei ihrer 

Auflage zum Scheitern verurteilt. Denn in Konkurrenz zu den 

staatlich geförderten Versicherungsprodukten musste die 

Fonds-Industrie zwangsläufig den Kürzeren ziehen. Auch das 

Provisionsmodell der Versicherer war deutlich besser auf einen 

erfolgreichen Vertrieb zugeschnitten. So fristen aS-fonds 

inzwischen ihr Dasein als einige von vielen mischfonds. 

Doch durch die einführung der Zielzeitfonds (auch Targetfunds 

genannt) – darunter sind fondsprodukte mit einem bestimmten 

Zielzeitpunkt zu verstehen, an dem den anlegern das Geld ausbezahlt 

wird – wurde vieles besser. Diese Produkte passen gut 

zur Versicherungsbranche, und siehe da: Zumindest ein Teilerfolg 

ist zu vermelden. auf einmal tauchten diese Produkte in 

den fondspolicen auf. Das Volumen belief sich zum September 

2008 auf knapp drei milliarden euro. Das Kuriose dabei: obwohl 

sich der markt lediglich auf ein paar fondsanbieter verteilt, unterscheiden 

sich die ansätze doch deutlich. 

erst DWS gelang der Durchbruch 

Die ersten 27 Produkte auf dem deutschen fondsmarkt waren 

im Jahr 2000 die fortis Target click funds (damals noch 

aBn amro Structured Investments funds Target click fund) 

in form eines mischfondskonstrukts. auch in den folgejahren 

waren die mischfondskonstrukte die ausschlaggebenden. 

2002 brachten allianz Global Investors (damals noch als DIT) 

und fidelity weitere Produkte auf den markt. Das Volumen 

war jedoch eher bescheiden. erst als die DWS im Jahr 2003 

ihre Produkte lancierte, kam es für diese Produktgattung zum 

Durchbruch. es waren die ersten Dachfondskonstrukte mit 


Viele Strategien – ein Ziel 

fonds mit einem bestimmten Zielzeitpunkt haben sich in Deutschland noch 

nicht völlig durchgesetzt. Gesetzliche anreize fehlen. Dennoch könnten diese 

Garantieprodukte eine chance haben. 

Garantie aus der DWS flexPension-familie. Während ab diesem 

Zeitpunkt die Auflage von Dachfondslösungen mit Zielzeitpunkt 

kontinuierlich zunahm, reduzierte sich die anzahl 

der neuzulassungen derartiger mischfonds. Im Jahr 2008 wurden 

zur abdeckung von Zielzeitpunkten schließlich nur noch 

Dachfondskonstrukte aufgelegt. 

fünf anbieter dominieren den markt 

Zehn anbieter sind aktuell auf dem deutschen markt mit Produkten 

vertreten. Doch nur fünf von ihnen bringen ein Volumen 

von mehr als 100 millionen euro in ihren Produkten auf. 

an erster Stelle liegt mit 71 Prozent und 2,1 milliarden euro die 

DWS. an zweiter Stelle folgt fidelity mit 230 millionen euro, die 

nur nahezu ein Zehntel von dem Vermögen verwaltet, das 

der Konkurrent aus dem Hause Deutsche Bank Gruppe auf 

sich vereinnahmen konnte. abgeschlagen an letzter Stelle 

liegt metzler mit der metzler Target 20XX-familie und einem 

Gesamtvolumen von unter drei millionen euro. 

Über erfolg und nichterfolg dieser Produkte lässt sich streiten. 

Während die DWS mehrere milliarden verwaltet, existieren 

mehrere kleine anbieter, die sich mit allen Produkten in Summe 

jeweils im einstelligen und unteren zweistelligen millionenbereich 

bewegen. Sicherlich ist dieser markt noch in der aufbauphase. 

Doch wenn kein schlagkräftiger Vertrieb mitspielt, 

etwa in form eines großen Versicherers, werden sich die meisten 

Produkte wohl schwertun. ein staatlich geförderter Versicherungsmantel, 

wie zum Beispiel eine betriebliche altersvorsorge, 

bringt gegenüber der Direktanlage in diese Produkte 

deutlich mehr Vorteile für den Produkterfolg. Hinzu kommt 

auch wieder der Kostenaspekt im fonds selbst. Vom branchenüblichen 

mindestvolumen von mehr als 10 millionen 

euro, um einen fonds langfristig einigermaßen wirtschaftlich 

betreiben zu können, sind einige Teilnehmer noch deutlich 

entfernt. Dazu kommt die gegenwärtig widrige marktsituation, 

die kapitalbasierten formen zur privaten altersvorsorge 

nicht eben in die Karten spielt.

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Die PERFORMANCE feiert im Jahr 2009 ihr 10-jähriges Jubiläum. Dies nehmen wir gerne zum 

Anlass, unsere neuen Leser mit zehn Prozent Nachlass in diesem Jahr willkommen zu heißen! 

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caLLaS marketing | Pf5-09

märkte | fonds-check 

mit dem „chemikalientanker flottenfonds II“ von BS Invest 

finanzieren Zeichner vier neue Tankschiffe, die mindestens 

fünf Jahre lang an die clipper Gruppe verchartert sind. 

Zwei der Tanker haben eine Tragfähigkeit von 19.000 Tonnen, 

die beiden anderen können 16.500 Tonnen transportieren. 

Der Preis teilt sich jeweils auf in eine Dollartranche und in eine 

eurotranche. Insgesamt rechnet Initiator BS Invest mit einem 

Gesamtinvestment in Höhe von rund 113 millionen euro. Logisch, 

dass Gutachter von angemessenen Preisen sprechen. 

Neubaupreise Tankschiffe 

mio. US-Dollar 

180 

150 

120 

90 

60 

30 

0 

markt 

Jan. 04 

Juli 04 

Jan. 05 

Juli 05 


Jan. 06 

Juli 06 

Jan. 07 

Juli 07 

Jan. 08 

Juli 09 

VLLc Suezmas aframax 

Panamax Handysize-Poduktertanker 

Der Prospekt spricht auch in seiner neuesten fassung von 

einem chemikalientankermarkt, der „wie andere Schifffahrtsmärkte 

auch vom weltweiten Wirtschaftswachstum 

und anhaltender Globalisierung profitiert“. Das stimmt nicht 

mehr so ganz. Seit dem Vertriebsstart anfang 2008 hat sich einiges 

geändert. allerdings leiden die Tankermärkte erheblich 

weniger unter der globalen finanzkrise als zum Beispiel containerschiffe 

und massengutfrachter. Vor allem chemikalientanker 

fahren abseits der Turbulenzen. Die fonds-Schiffe 

profitieren davon, dass pflanzliche Öle und tierische Fette seit 

2007 nicht mehr in klassischen Öltankern transportiert werden 

dürfen. Gleichzeitig müssen bis zum kommenden Jahr noch 

rund 30 Prozent der Tanker abgewrackt werden, weil sie nur 

mit einer Hülle ausgerüstet sind. Die Schiffe fahren richtung 

asien, in den nahen osten, nach russland und ins Baltikum. 

fettes und Öliges 

Jan. 09 

Kalkulation 

anleger sind ab 10.000 Dollar plus fünf Prozent agio dabei und 

stellen insgesamt rund die Hälfte der Gesamtinvestition. Der 

Rest wird über Schiffshypotheken finanziert, wobei 40 Prozent 

der Darlehen in Yen aufgenommen werden. Die Zinsen sind 

variabel. BS Invest rechnet hier mit sechs bis sieben Prozent 

beim Dollar und drei bis 4,5 Prozent beim Yen. Die kalkulierte 

Tilgung zieht sich über 19 Jahre verhältnismäßig lang hin. Läuft 

alles wie geplant, bekommen Zeichner ausschüttungen von 

anfänglich acht Prozent. Beim Verkauf im Jahr 2028 rechnet 

der Initiator mit 25 Prozent des ursprünglichen Preises. 

rentabilität 

Die clipper Gruppe entscheidet in den ersten fünf bis acht 

Jahren über die rentabilität des fonds. So lange laufen die 

charterverträge mit den jeweiligen fondsgesellschaften. 

Der charterer zahlt je nach Größe zwischen 15.900 Dollar 

und 17.100 Dollar täglich. Dynamar vergibt der clipper 

Gruppe laut Prospekt die gute note zwei bis drei. allerdings 

hat der fonds Verträge mit einer Tochtergesellschaft des 

Unternehmens abgeschlossen, die für eine Bewertung noch 

nicht lange genug am markt ist. eine Patronatserklärung 

der Gruppe liegt nicht vor. Laufen die Verträge aus, rechnet 

der fonds mit leicht erhöhter charter weiter. Bei den 

Betriebskos ten berücksichtigt der Initiator rund ein Viertel 

der einnahmen. Das sollte ausreichen. 

Gebühren, Vergütungen und Provisionen summieren sich auf 

rund 24 Prozent des eigenkapitals. Das ist für Schiffsfonds vergleichsweise 

günstig. Allerdings fließen zudem knapp zehn Prozent 

des anlegereinsatzes in die Liquiditätsreserve. Das Geld 

wird teilweise für die ausschüttungen im Jahr 2009 verwendet. 

BS Invest ist ein Unternehmen der reederei Bernhard Schulte, 

die seit 120 Jahren im Bau, der Befrachtung und Bereederung 

von Schiffen tätig ist. Hesse newman capital ist ein 

relativ neues emissionshaus für geschlossene fonds, das 

sich auf die Hesse newman Privatbank gründet, ein Bankhaus 

mit 230-jähriger Tradition. Hauptgesellschafter ist Klaus 

mutschler, Gründer der cash-life aG. Zum Vorstand zählen marc 

Drießen, zuvor Geschäftsführer bei HGa capital, und marcus 

Simon, ehemals Vorstandsmitglied der Lloyd fonds aG.

Premium capital 

co-Investitionen 

mit einem neuen modell betritt das Hamburger emissionshaus 

Pce Premium capital den markt. Zeichner des fonds 

„Pce chancenportfolio“ investieren in einen Blind-Pool, um 

gemeinsam mit Private Placements und institutionellen Investoren 

kleine bis mittlere Containerschiffe zu finanzieren. 

anleger sind ab 10.000 euro dabei, die fondslaufzeit beträgt 

acht Jahre, der Initiator prognostiziert Rückflüsse aus 

dem Betrieb und dem Verkauf der Schiffe. 

Wölbern Invest 

nicht übernommen 

Wölbern Invest ist nicht vom Verkauf des Bankhauses Wölbern 

betroffen. Darauf legt das emissionshaus Wert. Die 

Bank wurde mitte april nach angaben des bisherigen Inhabers 

Prof. Schulte von der Hamburger m.m. Warburg Bank 

und dem Bankenverband übernommen. Wölbern Invest 

war vor zwei Jahren aus der Trennung des ehemaligen 

Bankhauses Wölbern in zwei rechtlich unabhängige Gesellschaften 

hervorgegangen. 

Lloyd fonds 

Hoffen auf Halbjahr 2 

Lloyd fonds aG hat 2008 miese gemacht. Das ergebnis nach 

Steuern sank von 20,2 millionen euro 2007 auf minus 4,6 millionen 

euro. Der Vorstand hofft, dass die Umsätze im zweiten 

Halbjahr anziehen. anbieten will er vor allem fonds mit Schiffen, 

flugzeugen und Immobilien. Vertriebe können sich nun 

auf einem neuen Internetauftritt über geschlossene fonds informieren. 

Unter www.die-salesacademy.de können sie sich 

unter anderem online für Seminare anmelden. 

Policen Direct 

Partner WestLB Trust 

| märkte 

Policen Direct hat das Zweitmarkt-Geschäft der WestLB Trust 

übernommen. Ziel ist es, Sparkassen und Vertriebspartnern 

der WestLB über die Vermittlerplattform „fondsdirect“ einen 

verbesserten Zugang zum Zweitmarkt zu ermöglichen. Der 

online-auftritt soll Verkäufern innerhalb von 48 Stunden ein 

Kaufangebot nach dem Best-Preis-Verfahren unterbreiten. 

Policen Direct bezeichnet sich nach ankaufsvolumen als 

marktführer im Zweitmarkt für Lebensversicherungen. 

fLeX fonds 

Umsatz-Plus 

eine Umsatzsteigerung von 49 Prozent im ersten Quartal 

meldet der Schorndorfer fondsinitiator fLeX fonds. Im monat 

märz sei der Umsatz sogar um 83 Prozent gestiegen. 

Darauf reagiert firmengründer Gerald feig mit neuem 

Personal. ralph Pawlik (42) wird Vorstandsmitglied und 

dort zuständig für das operative Geschäft. achim Bauer 

wird mit der Geschäftsführung für den Gesamtvertrieb 

Deutschland beauftragt. 

alfred Wieder aG 

für Spieler 

Das Unternehmen Ident Technology aG hat eine Lizenzpartnerschaft 

mit Infineon Technologies geschlossen. Ziel 

der Zusammenarbeit ist es, einen Sensor-chip für eine neue 

Steuerung von computer- und Konsolenspielen zu entwickeln. 

Ident ist ein Unternehmen der mIG fonds des Venture-capital-fonds-anbieters 

alfred Wieder. Daran sind die 

fonds eins bis fünf mit insgesamt 24,25 Prozent des Ident- 

Grundkapitals beteiligt, was 5,2 millionen euro entspricht. 


87

märkte | IVG 

anleger verschlucken sich an 

Londoner Gurke 

Die Gurke stößt den anlegern des geschlossenen Immobilienfonds 

„euroSelect 14“ von IVG sauer auf. Im Jahr 

2007 hatte der Initiator anteile am markanten, vom Stararchitekten 

Lord norman foster entworfenen Bürogebäude in 

der city of London an rund 10.000 private Investoren platziert 

und insgesamt 157 millionen Pfund eingesammelt. 

nun kündigt IVG an, dass die ausschüttungen ausfallen. Prognostiziert 

waren 5,5 Prozent jährlich. Unter einen anderen 

Problem-fonds hat IVG einen Schluss-Strich gezogen. Knapp 

anderthalb Jahre lang hat das Unternehmen sein angebot 

„Balanced Portfolio asia“ mit nur verhaltenem erfolg vertrieben 

und nimmt es jetzt vom markt. 


Virtueller Wert 

„Die Immobilie in London steht wirtschaftlich vernünftig da, 

alle flächen sind vermietet. Trotzdem können wir zwei Jahre 

lang nicht ausschütten“; sagt ferdinand von Sydow, Geschäftsführer 

bei IVG Private funds. Verantwortlich dafür ist 

eine in angelsächsischen Ländern weit verbreitete Bewertungsmethode. 

Für die finanzierende Bank zählt – anders als 

etwa in Deutschland – weniger der mietertrag des objektes, 

sondern ein eher virtueller Wert. Sie fordert in der regel alle 

zwei Jahre ein aktuelles Gutachten, das die allgemeine Situation 

auf den Immobilienmärkten berücksichtigt. Grund

Beraten | Verkaufen 

Wir müssen um das Vertrauen unserer Kunden kämpfen.“ 

Dieser ausspruch ist in der finanz- und vor allem 

in der Bankbranche zurzeit häufig zu hören. Die Erkenntnis 

ist zwar richtig – aber der ansatz, der hinter dieser aussage 

steckt, ist völlig falsch. Kundenberatung ist kein Kampf und 

Vertrauen muss man sich verdienen! für viele finanz- und 

Bankberater gilt es umzudenken. Wo früher noch das oftmals 

aggressive Verkaufen im Vordergrund stand, gilt heute: 

zuhören, fragen stellen sowie emotionen, einwände und 

entscheidungswege des Kunden verstehen. nur so kann 

eine Vertrauensbasis aufgebaut werden. Was ich jedoch 

bei meiner arbeit mit Beratern erlebt habe, ist folgendes: 


Wer um Vertrauen kämpft, 

hat schon verloren 

Kundenberatung ist kein Kampf und Vertrauen muss man sich verdienen! für den 

Berater heißt dies, der Kunde muss Schritt für Schritt zum Kauf geführt werden – und 

das geht ganz ohne Kampf. 

es werden die falschen fragen gestellt, es wird zu wenig 

zugehört und die Produkte werden viel zu früh präsentiert. 

Dies sind die größten fehler, die Berater aktuell machen. Die 

Produktpräsentation darf logischerweise erst am ende des 

Beratungsprozesses erfolgen – wenn der Berater „die Welt 

des Kunden“ und sein anliegen verstanden hat. 

Wichtigste Voraussetzung ist die erkenntnis, dass kein Kunde 

etwas verkauft bekommen möchte. Kunden wollen kaufen. 

Dazu gehört, dass der Kunde den nutzen eines Produkts 

selbst entdecken kann und es damit begehrlich für ihn wird. 

für den Berater heißt dies, der Kunde muss Schritt für Schritt 

zum Kauf geführt werden – und das geht ganz ohne Kampf.

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