Die Hohe Kunst Der Preisargumentation - Lambert Schuster
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PREISARGUMENTATION BEIM KUNDEN...KOSTENVERTEIDIGUNG VS. NUTZENARGUMENTATION...KostenverteidigungBegründung des Aufwandes:• Einkaufpreis• Aufschlag• Aufwand• StundenBegründung der Kosten• Stundensätze• PreiseFazit• <strong>Der</strong> Verkäufer befindet sich aufdem „Looser-Weg“, er verliert in derArgumentation, muss nachgeben.NutzenargumentationArgumentation des Nutzens:• Vorteile des Angebotes• Wettbewerbsvorteile• KundenvorteileHervorhebung• der Einsparungen• von EmotionenFazit• <strong>Der</strong> Verkäufer befindet sich auf dem„Winner-Weg“,• <strong>Der</strong> Kunde hat „Tränen in den Augen“!SCOUT > DEM ERFOLG AUF DER SPUR. 10.12.2013
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