Kosten, Kalkulation und Preisfindung in kleinen ... - Lambert Schuster
Kosten, Kalkulation und Preisfindung in kleinen ... - Lambert Schuster
Kosten, Kalkulation und Preisfindung in kleinen ... - Lambert Schuster
Sie wollen auch ein ePaper? Erhöhen Sie die Reichweite Ihrer Titel.
YUMPU macht aus Druck-PDFs automatisch weboptimierte ePaper, die Google liebt.
Endlich geht esum die F<strong>in</strong>anzen,um me<strong>in</strong> Geld !<strong>Kosten</strong> <strong>und</strong> <strong>Preisf<strong>in</strong>dung</strong>Von der <strong>Kalkulation</strong> über die <strong>Kosten</strong> <strong>und</strong> Stückzahlen bis zumMarktpreis <strong>und</strong> zum Pric<strong>in</strong>gstart2grow | 18. März 2012 | 18:00 Uhr |
EXECUTIVE SUMMARY<strong>Kalkulation</strong> <strong>und</strong> <strong>Preisf<strong>in</strong>dung</strong>1. Mengengerüst bestimmen (Wie viele Produkte oderDienstleistungen werden verkauft?)2. Welche Faktoren bestimmen den Preis der Produkte /Dienstleistung?oooSpannungsfeld der <strong>Preisf<strong>in</strong>dung</strong>Die drei „K´s“:o <strong>Kosten</strong>,o K<strong>und</strong>en,o Konkurrenz.Wie f<strong>in</strong>det man den „richtigen Preis“?3. <strong>Kalkulation</strong>sartenooWelche verschiedenen Rechenmodelle gibt es?Welche verschiedene Verfahren der <strong>Kosten</strong>rechnung?4. an Beispielen wird das klareroo<strong>Kalkulation</strong> im Großhandel <strong>und</strong> im HandwerksbetriebBeispiel e<strong>in</strong>er Musterkalkulation e<strong>in</strong>es Angebotes5. PreisgestaltungooWas ist der Markt bereit zu bezahlen?Welchen psychologischen Preis kann man ansetzen?<strong>Kosten</strong>K<strong>und</strong>en€KonkurrenzFotolia © Falcon Foto
Gliederung<strong>Kalkulation</strong> <strong>und</strong> <strong>Preisf<strong>in</strong>dung</strong>1. E<strong>in</strong>leitung2. Absatzplanung3. Bedeutung des Preises4. Spannungsfeld <strong>Preisf<strong>in</strong>dung</strong>5. <strong>Kalkulation</strong>sartenDivisionskalkulation (St<strong>und</strong>enpreise)Zuschlagskalkulation (e<strong>in</strong>fach / differenziert)Deckungsbeitragsrechnung6. PreisgestaltungWelchen psychologischen Preis kann man ansetzen?7. Beispiele zur <strong>Kalkulation</strong><strong>Kalkulation</strong> im Großhandel <strong>und</strong> im HandwerksbetriebMuster e<strong>in</strong>er Angebotskalkulation8. Zusammenfassung9. <strong>Lambert</strong> <strong>Schuster</strong> – Wer b<strong>in</strong> ich?Fotolia © HP_Photo
E<strong>in</strong>leitungGew<strong>in</strong>n oder Verlust?E<strong>in</strong>nahmen./. AusgabenUmsatzabzüglich <strong>Kosten</strong>= Gew<strong>in</strong>n oder Verlustnur wenige Parameter bestimmen Erfolg / MisserfolgDie <strong>Kosten</strong> be<strong>in</strong>halten:ooErgebniso s<strong>in</strong>d die <strong>Kosten</strong> zu hoch = Verlusto ist die Menge zu kle<strong>in</strong> = Verlusto s<strong>in</strong>d die Preise zu niedrig = Verlust= Menge x Preisvariable <strong>Kosten</strong> (Materiale<strong>in</strong>satz, Personal u. ä.)fixe <strong>Kosten</strong> (Personal, Miete, Büro, Versicherungen u.ä.)<strong>Kosten</strong>K<strong>und</strong>en€KonkurrenzAus dem Gew<strong>in</strong>n wird bestritten.ooUnternehmergehalt (Personengesellschaft, GbR) <strong>in</strong>cl. E<strong>in</strong>kommensteuerbetriebliche Rücklagen (Investitionen, Kredite, „Durststrecken“)Die Bestimmung der Parameter „Mengen <strong>und</strong> Preise“ ist Bestandteil der<strong>Kalkulation</strong>
Durchschnittliche Bruttomonatsverdienste <strong>und</strong>Sonderzahlungen <strong>in</strong> DeutschlandWie hoch ist der durchschnittliche monatlicheBruttoverdienst <strong>in</strong>cl. Sonderzahlungen <strong>in</strong>Deutschland?-> 3.566 € / Monat© Henn<strong>in</strong>g StudteQuelle: Statistisches B<strong>und</strong>esamt, Fachserie 16, Reihe2.4., 21. Dezember 2012
E<strong>in</strong>leitung: St<strong>und</strong>ensatzwas kostet e<strong>in</strong>e St<strong>und</strong>e?St<strong>und</strong>ensatz = <strong>Kosten</strong> / Anzahl St<strong>und</strong>enSt<strong>und</strong>ensatz = (<strong>Kosten</strong> + Gew<strong>in</strong>n) /Anzahl St<strong>und</strong>enSt<strong>und</strong>ensatz = (<strong>Kosten</strong> + Gew<strong>in</strong>n) /Anzahl fakturierbare St<strong>und</strong>enSelbständiger: <strong>Kosten</strong> im Monat€ / Mt.Bruttogehalt 3.566 €„AG“-Anteil SV 19,275% 687 €Brutto + SV (AG) 4.253 €Fixkosten (Miete, Vers., …) 1.500 €<strong>Kosten</strong> / Mt. 5.753 €St<strong>und</strong>ensatz € / d € / h<strong>Kosten</strong> bei 21,3 Arbeitstagen 270 € 34 €Preis = <strong>Kosten</strong> + Gew<strong>in</strong>n 15% 318 € 40 €Preis bei 66,7% fakturierten St<strong>und</strong>en 66,7% 530 € 66 €zzgl.MwStUrlaub, Krankheit, Weiterbildung nicht berücksichtigt65 € pro St<strong>und</strong>e (netto) s<strong>in</strong>d angemessen
E<strong>in</strong>leitung: Johannes Sutor GmbH GroßhandelE<strong>in</strong>nahmen <strong>und</strong> Ausgaben (Übersicht)Jan-DezE<strong>in</strong>nahmen 280.000 100,0%Material/Warene<strong>in</strong>kauf 195.000 69,6%Rohertrag 85.000 30,4%Summe <strong>Kosten</strong> (Fixkosten) 105.000 37,5%Der Unternehmer hat dreiOptionen:a. Erhöhung der Preiseb. kostengünstiger E<strong>in</strong>kaufc. Reduktion der FixkostenErgebnis nach Steuern -23.200 -8,3%HandlungsbedarfVerlust von 23.200 € ist nicht tragbarFlickr_5578938349_c5c7a57ffa
E<strong>in</strong>leitungE<strong>in</strong>- <strong>und</strong> Ausgaben über den Gründungsverlauf€E<strong>in</strong>nahmenErst ab hierkann richtigkalkuliertwerdenAusgabenDurststreckeIdeeVorbereitungAufbau /Bus<strong>in</strong>essplanAnlaufphaseZeitGewerbeanmeldungQuelle:Dipl.-Volksw. Irene Kuron
Gliederung<strong>Kalkulation</strong> <strong>und</strong> <strong>Preisf<strong>in</strong>dung</strong>1. E<strong>in</strong>leitung2. Absatzplanung3. Bedeutung des Preises4. Spannungsfeld <strong>Preisf<strong>in</strong>dung</strong>5. <strong>Kalkulation</strong>sartenDivisionskalkulation (St<strong>und</strong>enpreise)Zuschlagskalkulation (e<strong>in</strong>fach / differenziert)Deckungsbeitragsrechnung6. PreisgestaltungWelchen psychologischen Preis kann man ansetzen?7. Beispiele zur <strong>Kalkulation</strong><strong>Kalkulation</strong> im Großhandel <strong>und</strong> im HandwerksbetriebMuster e<strong>in</strong>er Angebotskalkulation8. Zusammenfassung9. <strong>Lambert</strong> <strong>Schuster</strong> – Wer b<strong>in</strong> ich?Fotolia © HP_Photo
AbsatzplanungGr<strong>und</strong>lage von allem – oft vernachlässigtUmsatz = Menge x PreisE<strong>in</strong>nahmen (Umsatz) hängen direkt vomAbsatz ab.Der Absatz, die Absatzplanung wird meiststräflich vernachlässigt.1. saubere Def<strong>in</strong>ition der eigenenProdukte / Dienstleistungen,2. Bepreisung der Produkte /Dienstleistungen,3. Ermittlung / Planung des Absatzes =Mengen, Anzahl, Stückzahlen oder(Muster-)Projekte.Marktanalyse,Partnerschaftsgespräche,Konkurrenzanalyse.Fotolia © Andrea ArnoldProduktdatenblatt, Produktbeschreibung <strong>und</strong> Dienstleistungsbeschreibung <strong>in</strong> KMUDer Absatz hat größten E<strong>in</strong>fluss auf den Rest IhrerUnternehmensplanung
AbsatzplanungWie komme ich an den Absatz?Absatzplanung ist e<strong>in</strong>e unternehmerische Ich will im ersten Jahr 0,5 %,Aufgabeim 2. Jahr 1,5 % <strong>und</strong> im 3.• <strong>in</strong> ke<strong>in</strong>er Datenbank …Jahr 5 % der Zielgruppe• nicht im Internet …erzielen• Raten ist nicht angebracht …‣ plausible <strong>und</strong> nachvollziehbare MarktrechercheWie komme ich an den Absatz?• aus Marktanalysedaten (sofern vorhanden), Branchenberichten, Trends, …• Festlegung der Zielgruppen <strong>und</strong> Befragungen potentieller K<strong>und</strong>en, …• Pilotk<strong>und</strong>en …• aus Partnerschaftsgesprächen …• aus Wettbewerbsanalysen …• über Szenarien …• ...Fotolia © Andrea ArnoldPlausible <strong>und</strong> nachvollziehbare Marktrecherche als Gr<strong>und</strong>lage derAbsatzplanung
AbsatzplanungWege zur AbsatzermittlungMengengerüst aus der Marktrecherche ableitenBeispiele:• Handel:Wie viele K<strong>und</strong>en kommen täglich <strong>in</strong> das Geschäft, wie viele kaufen etwas?• Gastronomie:Wie viele Essen werden täglich serviert, wie viele Getränke ausgeschenkt?• Dienstleistung:o Wie viele Projekte (kle<strong>in</strong>, mittel, groß) kann ich im Monat verkaufen?o Wie viele Arbeitsst<strong>und</strong>en/Manntage kann ich me<strong>in</strong>en K<strong>und</strong>en monatlich <strong>in</strong> Rechnungstellen?• ProduktionWie viele Teile kann ich täglich produzieren; wie viele kann ich täglich verkaufen?PartnerschaftsgesprächeFotolia © Gernot KrautbergerScheuen Sie sich nicht Ihre K<strong>und</strong>en zu befragen, Konkurrenten zufragen, Zählungen durchzuführen, …
AbsatzplanungBeispiel: Rosenverkäufer <strong>in</strong> KneipenBeispiel e<strong>in</strong>es Rosenverkäufers• Zeitfenster:o allg. <strong>in</strong> den Abendst<strong>und</strong>en (18.00 bis 1.00 Uhr)o verstärkt zwischen 22.00 Uhr <strong>und</strong> 00.00 Uhr• Umsatzschwankungen nach Wochentagen:o Montag, Dienstago Mittwoch, Donnerstag, Sonntago Freitag, SamstagF schwachF mittelF stark• Schwankungen nach Monaten, Jahreszeiten, Saison• Restriktionen beachten (z.B. unproduktive Tätigkeiten)o „Tragfähigkeit“ von Blumengeb<strong>in</strong>den E<strong>in</strong>richtung von Zwischenlagerno Laufstrecken <strong>in</strong> der Kneipen zwischen den Kneipen zwischen „Lagern“ <strong>und</strong> Kneipeno Transaktionszeiten Zeit für die K<strong>und</strong>enakquisition („Wolle Rose kaufen?“) Zeit für die GeldherausgabeErstellung e<strong>in</strong>er Absatztabelle nach Produkten<strong>und</strong> (Tagen <strong>und</strong>) Monaten
AbsatzplanungBeispiel Café Muddi: Def<strong>in</strong>ition e<strong>in</strong>es MustermonatsOktoberGetränke Mo Di Mi Do Fr Sa SoHeißgetränke 27 39 39 43 43 27 0K<strong>in</strong>derkakao / Milch 4 5 5 6 6 4 0K<strong>in</strong>derbecher 6 8 8 9 9 6 0Saftschorle /Säfte / Kaltgetränke 13 19 19 21 21 13 0Limonade/Mango Lassi 4 6 6 7 7 4 0alkoholische Getränke 2 3 3 3 5 6 0Veranstaltungen 1 0 1 0 0 1 0saisonale SchwankungenJan Feb Mrz Apr Mai Jun Jul Aug Sep Okt Nov Dez150% 135% 100% 97% 80% 77% 75% 50% 97% 100% 145% 125%Anlauffaktor30% 40% 40% 50% 60% 75% 80% 80% 85% 90% 100% 100%
AbsatzplanungBeispiel: Agentur Fleißig• typische Projekte def<strong>in</strong>ieren, z.B.o Projekt kle<strong>in</strong> 1.500 €o Projekt mittel 5.000 €o Projekt groß 10.000 €Projektliste Jan Feb Mrz Apr Mai JunAbsatzProjekt kle<strong>in</strong> 1 2 2 3 3 4Projekt mittel 0 1 1 0 2 2Projekt groß 0 0 0 1 0 0PreiseProjekt kle<strong>in</strong> 1.500 € 1.500 € 1.500 € 1.500 € 1.500 € 1.500 €Projekt mittel 5.000 € 5.000 € 5.000 € 5.000 € 5.000 € 5.000 €Projekt groß 10.000 € 10.000 € 10.000 € 10.000 € 10.000 € 10.000 €UmsatzProjekt kle<strong>in</strong> 1.500 € 3.000 € 3.000 € 4.500 € 4.500 € 6.000 €Projekt mittel 5.000 € 5.000 € 10.000 € 10.000 €Projekt groß 10.000 €GESAMT 1.500 € 8.000 € 8.000 € 14.500 € 14.500 € 16.000 €
AbsatzplanungZusammenfassungDef<strong>in</strong>ition der Produkte / DienstleistungenBepreisung der Produkte für die PlanungAbsatzplanung = Mengengerüst = Stückzahleno unabd<strong>in</strong>gbares Instrument der PlanungH<strong>in</strong>terlegung <strong>und</strong> Nachweis des geplanten Absatzes durch die Maßnahmen desMarket<strong>in</strong>g- <strong>und</strong> Vertriebsplanso alle Market<strong>in</strong>gmaßnahmen s<strong>in</strong>d auf den Absatz ausgerichteto alle Vertriebsmaßnahmen s<strong>in</strong>d auf den Absatz ausgerichtetFotolia © Gernot KrautbergerAbsatzplan als Gr<strong>und</strong>lage der F<strong>in</strong>anzplanung <strong>und</strong> der Liquiditätsplanungo ohne Planung der Mengen <strong>und</strong> Leistungen kann ke<strong>in</strong> Umsatz ermittelt werden <strong>und</strong>ke<strong>in</strong> Rentabilitäts- <strong>und</strong> Liquiditätsplan erstellt werdenAbsatzentwicklung <strong>und</strong> Wirksamkeit der Maßnahmen des Market<strong>in</strong>g- <strong>und</strong>Vertriebsplans verfolgen <strong>und</strong> laufend verbessern siehe: Market<strong>in</strong>gplano Controll<strong>in</strong>gsystematik aufbauen<strong>und</strong> Vertriebsplano schnelle Reaktion bei Zielabweichung möglichfürKMUauf lambertschuster.deDie Absatzplanung ist die Basis der E<strong>in</strong>nahmen <strong>und</strong> damit die Basisjeglicher Planung
Gliederung<strong>Kalkulation</strong> <strong>und</strong> <strong>Preisf<strong>in</strong>dung</strong>1. E<strong>in</strong>leitung2. Absatzplanung3. Bedeutung des Preises4. Spannungsfeld <strong>Preisf<strong>in</strong>dung</strong>5. <strong>Kalkulation</strong>sartenDivisionskalkulation (St<strong>und</strong>enpreise)Zuschlagskalkulation (e<strong>in</strong>fach / differenziert)Deckungsbeitragsrechnung6. PreisgestaltungWelchen psychologischen Preis kann man ansetzen?7. Beispiele zur <strong>Kalkulation</strong><strong>Kalkulation</strong> im Großhandel <strong>und</strong> im HandwerksbetriebMuster e<strong>in</strong>er Angebotskalkulation8. Zusammenfassung9. <strong>Lambert</strong> <strong>Schuster</strong> – Wer b<strong>in</strong> ich?Fotolia © HP_Photo
Bedeutung des PreisesDas Geld kommt vom K<strong>und</strong>enGew<strong>in</strong>n geteilt durch Umsatz <strong>in</strong> %Umsatzrendite <strong>in</strong> Deutschland <strong>in</strong> ProzentChemie<strong>in</strong>dustrie 6,8 %Masch<strong>in</strong>enbau 3,0 %Durchschnitt 2,7 %Metall<strong>in</strong>dustrie 1,8 %E<strong>in</strong>zelhandel 1,6 %Elektrotechnik 1,4 %Baugewerbe 0,8 %Stand 2003Quelle: FAZ am Sonntag vom 22.10.2006Nur 1,5 % Preiserhöhung bedeutet bei e<strong>in</strong>er Rendite von 2,7 %55,5 % mehr Ergebnis = Verdoppelung des Gew<strong>in</strong>ns
Bedeutung des PreisesDer Preis steht im Spannungsfeld zwischen <strong>Kosten</strong> <strong>und</strong> MarktK<strong>und</strong>en- bzw. MarktorientiertePreisbildung€KonkurrenzorientiertePreisbildung<strong>Kosten</strong>orientiertePreisbildung
Bedeutung des PreisesTestfrage an das PlenumFrage: E<strong>in</strong>zelhändler kalkuliert e<strong>in</strong>en Zuschlag auf die E<strong>in</strong>kaufspreise von 100 % Er senkt se<strong>in</strong>e Verkaufs-Preise um 20 % Um wie viel % muss er se<strong>in</strong>en Absatz erhöhen, damit weiterh<strong>in</strong> gleicher Gew<strong>in</strong>n ?VorjahrMenge x Preis 1.000 x 100 €Umsatz 100.000 €abzüglich Warene<strong>in</strong>satz 50.000 €Rohertrag 50.000 €Fixkosten 48.000 €Gew<strong>in</strong>n / Verlust 2.000 €Preissenkungum 20 %1.000 x 80 €80.000 €50.000 €30.000 €48.000 €-18.000 €Mengenerhöhungum 66,7 %1.666 x 80 €133.350 €83.350 €50.000 €48.000 €2.000 €Das Geld kommt vom K<strong>und</strong>en !!
Bedeutung des PreisesDer Preis steht im Spannungsfeld zwischen <strong>Kosten</strong> <strong>und</strong> MarktK<strong>und</strong>enWertvorstellungen derNachfrager:• Preisvorstellungeno Kennen Ihre K<strong>und</strong>en denWettbewerb ?• Preisbereitschafto Was s<strong>in</strong>d Ihre K<strong>und</strong>enbereit zu zahlen ?o Unterschiedliche Preisefür unterschiedlicheK<strong>und</strong>engruppen ?• Preisklasseno Welche Preisstrategieverfolgen Sie ?• psychologische E<strong>in</strong>flüsseo z.B. M<strong>in</strong>eralölpreise xx,9EuroKonkurrenzPreis soll konkurrenzfähigse<strong>in</strong>• Marktpreise s<strong>in</strong>dunabhängig von Ihren<strong>Kosten</strong>• Marktpreise müssen Siewirklich kenneno Konditionen derWettbewerberrecherchiereno Nachfragen bei Kollegen,Geschäftspartnern <strong>und</strong>K<strong>und</strong>en• Leistungsvergleicheziehen• abheben vomWettbewerb<strong>Kosten</strong>Preis muss die <strong>Kosten</strong>abdecken• <strong>Kosten</strong>ermittlung(Selbstkosten)• zusätzlichen Gew<strong>in</strong>ne<strong>in</strong>rechnen• Bestimmung derSelbstkosteno <strong>Kosten</strong>rechnungo <strong>Kalkulation</strong>
Gliederung<strong>Kalkulation</strong> <strong>und</strong> <strong>Preisf<strong>in</strong>dung</strong>1. E<strong>in</strong>leitung2. Absatzplanung3. Bedeutung des Preises4. Spannungsfeld <strong>Preisf<strong>in</strong>dung</strong>5. <strong>Kalkulation</strong>sartenDivisionskalkulation (St<strong>und</strong>enpreise)Zuschlagskalkulation (e<strong>in</strong>fach / differenziert)Deckungsbeitragsrechnung6. PreisgestaltungWelchen psychologischen Preis kann man ansetzen?7. Beispiele zur <strong>Kalkulation</strong><strong>Kalkulation</strong> im Großhandel <strong>und</strong> im HandwerksbetriebMuster e<strong>in</strong>er Angebotskalkulation8. Zusammenfassung9. <strong>Lambert</strong> <strong>Schuster</strong> – Wer b<strong>in</strong> ich?Fotolia © HP_Photo
Kennzahlen: Ø-Bruttoverdienste DeutschlandStand 3. Quartal 2012 (ohne Arbeitgeberanteil)© olly - FotoliaØ Vollzeitbeschäftigte 3.566Ø Vollzeitbeschäftigte Männer West 3.953Ø Metall- <strong>und</strong> Elektro<strong>in</strong>dustrie 4.035Bandbreite: Ø Gastronomie 1.975 Ø Call Center 2.265o Call Center Leistungsgruppe 1 6.206o Call Center Leistungsgruppe 5 1.665 Ø Information <strong>und</strong> Kommunikation 4.691o dto Leistungsstufe 1 7.380o dto Leistungsstufe 5 1.751
Kennzahlen: SozialabgabenLohnnebenkostendie wichtigsten gesetzlichen Lohnnebenkosten:Rentenversicherung 18,90%Krankenversicherung 14,60%KV AN-Mehrbelastung 0,90%Pflegeversicherung 2,05%Arbeitslosenversicherung 3,00%GESAMT 1 39,45%zzgl. PV K<strong>in</strong>derlose 0,25%GESAMT 2 39,70%AN9,45%7,30%0,90%1,03%1,50%20,175%0,25%20,425%AG9,45%7,30%1,03%1,50%19,275%19,275%Fotolia © Tomasz TrojanowskiArbeitnehmeranteil = 20,175 % bzw. 20,425 %Arbeitgeberanteil = 19,275 %~ 20,0 % Arbeitgeberanteil
Kennzahlen: Steuermonatliche Rücklagen als Selbständiger bildenMonat JahrBruttogehalt 3.566 € 42.792 €100 % KK <strong>und</strong> PV 9,8% - 4.204 €74 % Rentenversicherung 9,95% - 3.151 €Werbekostenpauschal-Betrag - 1.000 €zu versteuerndes E<strong>in</strong>kommen 34.437 €E<strong>in</strong>kommensteuer Ek-St.-Tabelle 7.069 €Solidaritätszuschlag 5,5% 389 €Kirchensteuer 8,0% 566 €Steuer 669 € - 8.023 €E<strong>in</strong>kommen netto 2.201 € 26.414 €E<strong>in</strong>kommen pro St<strong>und</strong>e (169 h/Mt.) 13,02 €E<strong>in</strong>kommensteuertabelle© Henn<strong>in</strong>g Studteohne Gewähr – genaue Berechnung über den Steuerberater700 € / Monat an für die Steuer
Preise für DienstleistungenSt<strong>und</strong>en-Sätzehohe Diskrepanz zwischen Selbstständigen-Honoraren<strong>und</strong> Angestellten-GehälternSt<strong>und</strong>en-Gehalt für Angestellte: < 14 Euro (netto)Handwerker <strong>und</strong> Dienstleister: „horrende" Honorarevon 75 Euro / St<strong>und</strong>e <strong>und</strong> mehr„unverschämte“ Berater: 150 Euro / St<strong>und</strong>e <strong>und</strong> mehr© Klaus Eppele - FotoliaAchtung, der „Angestellten-Blickw<strong>in</strong>kel“ verführt dazu, zu niedrigeAngebotspreise zu kalkulieren
Gliederung<strong>Kalkulation</strong> <strong>und</strong> <strong>Preisf<strong>in</strong>dung</strong>1. E<strong>in</strong>leitung2. Absatzplanung3. Bedeutung des Preises4. Spannungsfeld <strong>Preisf<strong>in</strong>dung</strong>5. <strong>Kalkulation</strong>sartenDivisionskalkulation (St<strong>und</strong>enpreise)Zuschlagskalkulation (e<strong>in</strong>fach / differenziert)Deckungsbeitragsrechnung6. PreisgestaltungWelchen psychologischen Preis kann man ansetzen?7. Beispiele zur <strong>Kalkulation</strong><strong>Kalkulation</strong> im Großhandel <strong>und</strong> im HandwerksbetriebMuster e<strong>in</strong>er Angebotskalkulation8. Zusammenfassung9. <strong>Lambert</strong> <strong>Schuster</strong> – Wer b<strong>in</strong> ich?Fotolia © HP_Photo
Divisionskalkulation zum St<strong>und</strong>ensatzErmittlung des St<strong>und</strong>enkostensatzesMonat JahrBruttogehalt 3.566 € 42.792 €100 % KK <strong>und</strong> PV 19,275% + 8.248 €GESAMT 51.040 €TageKalendertage 365Wochenenden -104Feiertage (9 … 16 Tage) -13Urlaub (25 … 30 Tage) -28Krankheit -5Aus- <strong>und</strong> Weiterbildung -5Arbeitstage (AT) / Jahr 211Ihr <strong>Kosten</strong>satz bei 51.040 € / a<strong>und</strong> 211 Arbeitstagen:das macht <strong>in</strong> der St<strong>und</strong>e:242,00 € / Tag30,31 € / Stdzzgl. 19 %Mehrwertsteuer !!ohne …<strong>Kosten</strong> für GeschäftsausstattungSie können jede St<strong>und</strong>e an den K<strong>und</strong>en verrechnenSie erwirtschaften ke<strong>in</strong>en Gew<strong>in</strong>n
Divisionskalkulation zum St<strong>und</strong>ensatzErmittlung des St<strong>und</strong>enkostensatzesMonat JahrBruttogehalt 3.566 € 42.792 €100 % KK <strong>und</strong> PV 19,275% 687 € 8.248 €Zwischensumme 4.253 € 51.040 €Fixkosten 1.500 € 18.000 €<strong>Kosten</strong> GESAMT 5.753 € 69.040 €TageKalendertage 365Wochenenden -104Feiertage (9 … 16 Tage) -13Urlaub (25 … 30 Tage) -28Krankheit -5Aus- <strong>und</strong> Weiterbildung -5Arbeitstage (AT) / Jahr 211Ihr <strong>Kosten</strong>satz bei 69.040 € / a<strong>und</strong> 211 Arbeitstagen:das macht <strong>in</strong> der St<strong>und</strong>e:328,00 € / Tag41,00 € / Stdzzgl. 19 %Mehrwertsteuer !!ohne …Sie können jede St<strong>und</strong>e an den K<strong>und</strong>en verrechnenSie erwirtschaften ke<strong>in</strong>en Gew<strong>in</strong>n
Divisionskalkulation zum St<strong>und</strong>ensatzErmittlung des St<strong>und</strong>enkostensatzesMonat JahrBruttogehalt 3.566 € 42.792 €100 % KK <strong>und</strong> PV 19,275% 687 € 8.248 €Zwischensumme 4.253 € 51.040 €Fixkosten 1.500 € 18.000 €<strong>Kosten</strong> GESAMT 5.753 € 69.040 €TageKalendertage 365Wochenenden -104Feiertage (9 … 16 Tage) -13Urlaub (25 … 30 Tage) -28Krankheit -5Aus- <strong>und</strong> Weiterbildung -5Arbeitstage (AT) / Jahr 211Bei 66,7 % produktive AT 140Ihr <strong>Kosten</strong>satz bei 69.040 € / a<strong>und</strong> 140 verrechenbaren Arbeitstagen:das macht <strong>in</strong> der St<strong>und</strong>e:492,00 € / Tag61,50 € / Stdzzgl. 19 %Mehrwertsteuer !!ohne …Sie erwirtschaften ke<strong>in</strong>en Gew<strong>in</strong>n
Divisionskalkulation zum St<strong>und</strong>ensatzErmittlung des St<strong>und</strong>enkostensatzesMonat JahrBruttogehalt 3.566 € 42.792 €100 % KK <strong>und</strong> PV 19,275% 687 € 8.248 €Zwischensumme 4.253 € 51.040 €Fixkosten 1.500 € 18.000 €<strong>Kosten</strong> GESAMT 5.753 € 69.040 €TageKalendertage 365Wochenenden -104Feiertage (9 … 16 Tage) -13Urlaub (25 … 30 Tage) -28Krankheit -5Aus- <strong>und</strong> Weiterbildung -5Arbeitstage (AT) / Jahr 211Bei 66,7 %Produktivität 140Ihr Preis bei 69.040 € / a, 140 verrechenbaren Arbeitstagen <strong>und</strong>15 % Gew<strong>in</strong>n: 579,00 € / Tagdas macht <strong>in</strong> der St<strong>und</strong>e:72,35 € / Std mit 15 % Gew<strong>in</strong>n
Divisionskalkulation zum St<strong>und</strong>ensatzalternativ für Selbstausbeutermonatlicher Privatbedarf (= M<strong>in</strong>destlohn): 1.748 €monatliche betriebliche <strong>Kosten</strong>: 752 €Summe jährlich: 30.000 €300 Tage á 10 St<strong>und</strong>en: 3.000 Std.30.000 Euro : 3.000 Std. = 10,00 € /Std.zzgl. 19 % MwSt. (1,90 Euro) =ca. 11,90 € /StdProblem:Haben auch Ihre K<strong>und</strong>en für Sie 3.000 St<strong>und</strong>en Zeit ?Wie viel Zeit brauchen Sie für sonstige Aktivitäten(unproduktive Zeiten) ? Können Sie 3.000 St<strong>und</strong>en im Jahr produktiv arbeiten <strong>und</strong> an IhreK<strong>und</strong>en abrechen ??
Zuschlagkalkulation: Anwendung meist im Handele<strong>in</strong>fache Zuschlagkalkulation(E<strong>in</strong>kaufspreis x Zuschlagssatz) + MwSt. =VerkaufspreisBeispiele für branchenübliche Zuschlagsätze• Reisebüros 4 … 8 %• Fachhandel 50 %• Bekleidung <strong>und</strong> Schuhe 100 … 150 %• Boutiquen 200 … 300 %• Parfümerien 400 %© M<strong>in</strong>erva Studio - FotoliaZiel aller Unternehmen:• alle e<strong>in</strong>gekauften oder hergestellten Produkte <strong>und</strong>/oder Leistungen „abzusetzen“• Betriebskosten decken• darüber h<strong>in</strong>aus Gew<strong>in</strong>n erzielenSkonti <strong>und</strong> Rabatt s<strong>in</strong>d mit diesen Zuschlagsätzen bereits abgedeckt
Zuschlagkalkulation: <strong>Kosten</strong> – <strong>und</strong> PreisstrukturVorwärtskalkulationE<strong>in</strong>kaufskosten(variable <strong>Kosten</strong>)SelbstkostenBetriebskosten(Fixkosten)Gew<strong>in</strong>nSkontoVerkaufspreis VKRabattListenpreis LPMwSt.Bruttopreis VK brutto
Zuschlagkalkulation (1) – T<strong>in</strong>as Galoschen-LadenNeueröffnung e<strong>in</strong>es SchuhhandelsDie Gründer<strong>in</strong> will <strong>in</strong> Dortm<strong>und</strong> e<strong>in</strong>en Schuhladen eröffnen:© OnFocus - Fotolia
Zuschlagkalkulation (2) – T<strong>in</strong>as Galoschen-LadenNeueröffnung e<strong>in</strong>es Schuhhandels: Eckdaten zu den <strong>Kosten</strong>Eckdaten zur <strong>Kosten</strong>rechnung• 120 m² Verkaufsraum <strong>und</strong> 150 m² Lager <strong>und</strong> Sozialräume;Miete (120 x 15 € + 150 x 10 € + 700 € NK) =4.000 € / Monat• Unternehmer<strong>in</strong> <strong>und</strong> 3 Halbtagskräfte werden im Laden bedienen;o Unternehmerlohn: 1.900 € netto, entspricht „brutto“ = 3.000 € / Monato 3 Mitarbeiter als Teilzeit à 1.300 € „brutto“3.900 € / Monat• E<strong>in</strong>richtungspreis: 72.000 € als AfA über 6 Jahre =12.000 € / Monat• Z<strong>in</strong>sbelastung für Erstausstattung, Investitionen, KK = 10.000 € / Jahr .• Sonstige <strong>Kosten</strong> (Kfz, Beratung, Tel., etc.) =10.000 € / JahrT<strong>in</strong>asGaloschen-Laden© OnFocus - Fotolia
Unternehmerlohn netto1.861 €Steuer526 €SV-AN613 €SV AG578 €Zuschlagkalkulation (2) – T<strong>in</strong>as Galoschen-LadenNeueröffnung e<strong>in</strong>es Schuhhandels: UnternehmerlohnBerechnung Unternehmerlohn3.578 €3.000 €2.387 €1.861 €siehe auch: http://www.brutto-netto-rechner.<strong>in</strong>fo/© OnFocus - Fotolia
Zuschlagkalkulation (3) – T<strong>in</strong>as Galoschen-LadenNeueröffnung Schuhhandel: Betriebskosten1. Personalaufwand: 100.000 €a. Unternehmerlohn: 3.000 €/Monat 36.000 €zzgl. vergleichbare „Lohn-NK“ 7.000 €b. 3 Halbtagskräfte à 1.300 €/Monat 47.000 €zzgl. Lohnnebenkosten 20 % 9.500 €2. Z<strong>in</strong>saufwand 10.000 €3. Abschreibungen 12.000 €4. sonstiger Aufwand 58.000 €a. Raumkosten: 48.000 €b. sonstige <strong>Kosten</strong>: 10.000 €Summe (Fixkosten): 180.000 €© OnFocus - Fotolia
VK (Verkaufspreis) = 83,00 € / Paar + 19 % MwSt. = 99,00 € / Paar© OnFocus - FotoliaZuschlagkalkulation (4) – T<strong>in</strong>as Galoschen-LadenNeueröffnung Schuhhandel: Absatz <strong>und</strong> E<strong>in</strong>-/AusgabenAbsatz Anteil Mo Di Mi Do Fr Sa Woche JahrDamenschuhe 54% 6 8 9 11 16 15Herrenschuhe 17% 2 2 3 3 5 5K<strong>in</strong>derschuhe 12% 1 2 2 2 4 3Sportschuhe 6% 1 1 1 1 2 2Restsortiment 11% 1 2 2 2 3 3Fotolia © Gernot KrautbergerAnzahl 12 14 16 20 30 28 120 6.000- davon als Aktionsware (Restware, die zum E<strong>in</strong>kaufspreis veräußert wird) kalkuliert 2.000- Verkauf zum regulären Preis 4.000Umsatz Anzahl Preisreguläre Ware 4.000 83,00 € Faktor = 2,30 = 36 € *2,3 = 83 € 332.000 €Aktionsware 2.000 36,00 € Faktor = 1 = 36 € * 1 = 36 € 72.000 €404.000 €E<strong>in</strong>kaufskosten 6.000 36,00 € Variable <strong>Kosten</strong> - 216.000 €Rohertrag 188.000 €
Zuschlagkalkulation (5) – T<strong>in</strong>as Galoschen-LadenNeueröffnung Schuhhandel: Rentabilitätsrechnung – G u VUmsatz (E<strong>in</strong>nahmen) 404.000 €Materiale<strong>in</strong>satz (E<strong>in</strong>kauf) - 216.000 €Rohertrag 188.000 €1. Personalaufwand: 100.000 €a. Unternehmerlohn: 3.000 ?/Monat 36.000 €zzgl. vergleichbare „Lohn-NK“ 7.000 €b. 3 Halbtagskräfte à 1.300 €/Monat 47.000 €zzgl. Lohnnebenkosten 20 % 9.500 €2. Z<strong>in</strong>saufwand 10.000 €3. Abschreibungen 12.000 €4. sonstiger Aufwand 58.000 €a. Raumkosten: 48.000 €b. sonstige <strong>Kosten</strong>: 10.000 €Summe fixe <strong>Kosten</strong>: - 180.000 €Ergebnis: 8.000 €1,98 %© OnFocus - Fotolia
Zuschlagkalkulation (6) – T<strong>in</strong>as Galoschen-LadenNeueröffnung Schuhhandel: Kennzahlenpro Jahr Anzahl pro PaarE<strong>in</strong>kaufskosten 216.000 € 6.000 36,00 €Betriebskosten 180.000 € 4.000 45,00 €Gesamtkosten 396.000 € 4.000 81,00 €2 € Gew<strong>in</strong>n 8.000 € 4.000 2,00 €83,00 €19 % MwSt. 16,00 €VK brutto 99,00 €Fotolia © Gernot KrautbergerT<strong>in</strong>asGaloschen-LadenEK (E<strong>in</strong>kaufskosten) = 36,00 € / PaarVK (Verkaufspreis) = 83,00 € / Paar+ 19 % MwSt. = 99,00 € / PaarGew<strong>in</strong>n = 2,00 € / Paar (bei 4.000 Stück)
Zuschlagkalkulation: H<strong>in</strong>weise (1)differenzierte (verursachungsgerechte) ZuschlagskalkulationE<strong>in</strong> e<strong>in</strong>heitlicher Geme<strong>in</strong>kostenzuschlag ist nicht immerverursachungsgerecht‣ dann ist e<strong>in</strong>e differenziertere Aufteilung der „Geme<strong>in</strong>kosten“erforderlichUnterscheidung nach variablen <strong>und</strong> fixen Geme<strong>in</strong>kosten:• E<strong>in</strong>zelkosten, also die direkt dem Auftrag / Produkt zurechenbaren <strong>Kosten</strong>:o das s<strong>in</strong>d alle variable <strong>Kosten</strong> (z.B. Materialkosten je Auftrag,Fremdleistungen), im direkten Bezug zum Auftrag <strong>und</strong> alle fixen <strong>Kosten</strong>,die dem Auftrag / Produkt direkt <strong>in</strong> Rechnung gestellt werden können(z.B. auch Arbeitsst<strong>und</strong>en)• Geme<strong>in</strong>kosten, also <strong>Kosten</strong> die auf alle Aufträge umzulegen :o das s<strong>in</strong>d diejenigen fixen <strong>Kosten</strong> (z.B. Miete, KFZ <strong>Kosten</strong>, AfA), die sichnicht e<strong>in</strong>deutig zuordnen lassen
Zuschlagkalkulation: H<strong>in</strong>weise (2)differenzierte (verursachungsgerechte) ZuschlagskalkulationBeispiel: Gastronomiebetrieb, mit e<strong>in</strong>heitlichem Aufschlagvon 200 %• Gericht 1: Warene<strong>in</strong>satz = 2 €, Verkaufspreis = 6 €• Gericht 2: Warene<strong>in</strong>satz = 3 €, Verkaufspreis = 9 €Aber:• Gericht 1 ist arbeits- <strong>und</strong> energie<strong>in</strong>tensiv <strong>und</strong> wird roh schnell ungenießbar(hoher Ausschuss)• Gericht 2 wird nur auf den Teller gelegt, ist roh lange haltbarD.h.:• Gericht 1 ist zu billig kalkuliert• Gericht 2 vermutlich viel zu teuer, f<strong>in</strong>det kaum AbsatzKonsequenz:• differenzierte Zuschlagskalkulation notwendig• E<strong>in</strong>zelkosten direkt zuordnen,• Geme<strong>in</strong>kosten (Fixkosten) differenzierenDie Geme<strong>in</strong>kosten nach e<strong>in</strong>em<strong>Kosten</strong>schlüssel (z.B. Mitarbeiter,Fläche, Material, Umsatz, …)verursachungsgerecht denGerichten zuordnen
DeckungsbeitragsrechnungElemente der F<strong>in</strong>anzplanung – oder wie gehe ich da vor?Die Deckungsbeitragsrechnung ist e<strong>in</strong>e Teilkostenrechnung. Im Gegensatz zurVollkostenrechnung verrechnet sie nicht die kompletten (<strong>in</strong>kl. der fixen) <strong>Kosten</strong>auf die e<strong>in</strong>zelnen <strong>Kosten</strong>träger (Produkte / Dienstleistungen).Je nach Ausgestaltung unterscheidet man die e<strong>in</strong>fache e<strong>in</strong>stufige sowie diedifferenziertere mehrstufige Deckungsbeitragsrechnung.• Bei der Deckungsbeitragsrechnung werden zunächst nur die variablen <strong>Kosten</strong>auf die <strong>Kosten</strong>träger verrechnet, da nur diese als verursachungsgerechtzuordenbar gelten.o DB 1 – Deckungsbeitrag 1: Umlage der variablen <strong>Kosten</strong>, also der direktzuordnenbaren Materialkosten (z.B. E<strong>in</strong>kaufskosten)• Die Fixkosten werden nun <strong>in</strong> mehreren Stufen auf die Produkte /Dienstleistungen umgelegt, zum Beispiel:o DB 2 – Deckungsbeitrag 2: Umlage von Produktfixkosten, die nicht dem Produkt,aber e<strong>in</strong>er Artikelgruppe zuordenbar s<strong>in</strong>do DB 3 – Deckungsbeitrag 3: Umlage von Produktgruppenfixkosten, die nicht demProdukt <strong>und</strong> e<strong>in</strong>er übergeordneten Artikelgruppe, aber e<strong>in</strong>er übergeordnetenProduktgruppe zuordenbar s<strong>in</strong>do DB 4 – Deckungsbeitrag 4: Umlage der verbleibenden Unternehmensfixkosten, dienur auf alle Produkte umlegbar s<strong>in</strong>d
Beispiel Deckungsbeitragsrechnung: „Karl Muster“Handwerksbetrieb mit mehreren <strong>Kosten</strong>stellenBeratungHLK-Inst.Elektro Inst.GesamtUmsatz100.000 € 100,0%300.000 € 100,0%500.000 € 100,0%900.000 € 100,0%Materialaufwand- € 0,0%165.000 € 55,0%200.000 € 40,0%365.000 € 40,6%DB I100.000 € 100,0%135.000 € 45,0%300.000 € 60,0%535.000 € 59,4%Löhne60.000 € 60,0%45.000 € 15,0%150.000 € 30,0%255.000 € 28,3%DB II40.000 € 40,0%90.000 € 30,0%150.000 € 30,0%280.000 € 31,1%Bereichsfixkosten- € 0,0%67.500 € 22,5%67.500 € 13,5%135.000 € 15,0%DB III40.000 € 40,0%22.500 € 7,5%82.500 € 16,5%145.000 € 16,1%U.-Fixkosten10.000 € 10,0%30.000 € 10,0%50.000 € 10,0%90.000 € 10,0%Betriebsergebnis30.000 € 30,0% - 7.500 € -2,5%32.500 € 6,5%55.000 € 6,1%
Gliederung<strong>Kalkulation</strong> <strong>und</strong> <strong>Preisf<strong>in</strong>dung</strong>1. E<strong>in</strong>leitung2. Absatzplanung3. Bedeutung des Preises4. Spannungsfeld <strong>Preisf<strong>in</strong>dung</strong>5. <strong>Kalkulation</strong>sartenDivisionskalkulation (St<strong>und</strong>enpreise)Zuschlagskalkulation (e<strong>in</strong>fach / differenziert)Deckungsbeitragsrechnung6. PreisgestaltungWelchen psychologischen Preis kann man ansetzen?7. Beispiele zur <strong>Kalkulation</strong><strong>Kalkulation</strong> im Großhandel <strong>und</strong> im HandwerksbetriebMuster e<strong>in</strong>er Angebotskalkulation8. Zusammenfassung9. <strong>Lambert</strong> <strong>Schuster</strong> – Wer b<strong>in</strong> ich?Fotolia © HP_Photo
PreisgestaltungPric<strong>in</strong>gPric<strong>in</strong>g ist mehr e<strong>in</strong>e Haltung als e<strong>in</strong>e Technik.Pric<strong>in</strong>g ist die Unternehmenskultur, sich mit dem Marktause<strong>in</strong>anderzusetzten <strong>und</strong> den richtigen Preis für se<strong>in</strong>eProdukte oder Dienstleistungen zu f<strong>in</strong>den.Pric<strong>in</strong>g heißt, die Vorteile <strong>und</strong> Mehrwert für den K<strong>und</strong>enargumentieren.Du sollst …‣ … e<strong>in</strong>e explizite Preis- <strong>und</strong> Produktstrategie haben,‣ … e<strong>in</strong>e Pric<strong>in</strong>g-Datenbank (Preise zu unterschiedlichen K<strong>und</strong>en,Preise der Wettbewerber) haben,‣ … den Vertrieb <strong>in</strong> das Preis- <strong>und</strong> Produktmanagement <strong>in</strong>tegrieren,‣ … die Preiselastizitäten de<strong>in</strong>er K<strong>und</strong>en kennen,‣ … das geeignete Preismodell konsequent umsetzen,‣ …Pric<strong>in</strong>g – viel mehrals e<strong>in</strong>eVerbesserung IhresErgebnisses!© JeanetteDietl – Fotolia
Preisgestaltung: Preisargumentation beim K<strong>und</strong>en<strong>Kosten</strong>verteidigung oder Nutzenargumentation<strong>Kosten</strong>verteidigungBegründung des Aufwandes:• E<strong>in</strong>kaufpreis• Aufschlag• Aufwand• St<strong>und</strong>enBegründung der <strong>Kosten</strong>• St<strong>und</strong>ensätze• PreiseFazit• Der Verkäufer bef<strong>in</strong>det sichauf dem „Looser-Weg“, erverliert <strong>in</strong> derArgumentation, mussnachgebenNutzenargumentationArgumentation des Nutzens• Vorteile des Angebotes• Wettbewerbsvorteile• K<strong>und</strong>envorteileDarstellung Hervorhebung• der E<strong>in</strong>sparungen• von EmotionenFazit• Der Verkäufer bef<strong>in</strong>det sichauf dem „W<strong>in</strong>ner-Weg“,• Der K<strong>und</strong>e hat „Tränen <strong>in</strong>den Augen“!© liveostockimages - FotoliaPreisargumentation –<strong>Kosten</strong>verteidigung oderNutzenargumentation?
Pric<strong>in</strong>g: NutzenargumentationDer Weg des „Gew<strong>in</strong>ners“ bei der PreisargumentationAnregungen zum Nachdenken:1. Welchen Nutzen br<strong>in</strong>gt me<strong>in</strong> Produkt,me<strong>in</strong>e Dienstleistung dem K<strong>und</strong>en?2. Welche Vorteile bietet ihm me<strong>in</strong> Angebot?3. Welches s<strong>in</strong>d me<strong>in</strong>e Wettbewerbsvorteile?4. Welche <strong>Kosten</strong> spart der K<strong>und</strong>en? Welche Zeitersparnis gew<strong>in</strong>nt der K<strong>und</strong>e?5. Welche Annehmlichkeiten gew<strong>in</strong>nt der K<strong>und</strong>e?6. Spricht me<strong>in</strong> Angebot Emotionen beim K<strong>und</strong>en an? Wenn ja, welche?Fotolia © M<strong>in</strong>ervo Studio7. Was bedeutet me<strong>in</strong> Produkt, me<strong>in</strong>e Dienstleistung für das Image, dasAnsehen me<strong>in</strong>es K<strong>und</strong>en?Preisargumentation –8. Wie ist der K<strong>und</strong>e <strong>in</strong> die Dienstleistung / Produkt verliebt?<strong>Kosten</strong>verteidigung oder9. …Nutzenargumentation?Was ist dem K<strong>und</strong>en Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung wert? Wie vielGeld ist er bereit auszugeben?
Gliederung<strong>Kalkulation</strong> <strong>und</strong> <strong>Preisf<strong>in</strong>dung</strong>1. E<strong>in</strong>leitung2. Absatzplanung3. Bedeutung des Preises4. Spannungsfeld <strong>Preisf<strong>in</strong>dung</strong>5. <strong>Kalkulation</strong>sartenDivisionskalkulation (St<strong>und</strong>enpreise)Zuschlagskalkulation (e<strong>in</strong>fach / differenziert)Deckungsbeitragsrechnung6. PreisgestaltungWelchen psychologischen Preis kann man ansetzen?7. Beispiele zur <strong>Kalkulation</strong><strong>Kalkulation</strong> im Großhandel <strong>und</strong> im HandwerksbetriebMuster e<strong>in</strong>er Angebotskalkulation8. Zusammenfassung9. <strong>Lambert</strong> <strong>Schuster</strong> – Wer b<strong>in</strong> ich?Fotolia © HP_Photo
„Karl Muster“ HandwerksbetriebAngebotskalkulationK<strong>und</strong>eFritz Huber, Dortm<strong>und</strong>Projektname Beleuchtung Bäckerei<strong>Kosten</strong>Angebotsdatum: 18.02.13Pos Material MengePreise Preise <strong>Kosten</strong> <strong>Kosten</strong>E<strong>in</strong>zel Gesamt E<strong>in</strong>zel GesamtMarge1 Kabel 1.250 1,50 € 1.875,00 € 0,90 € 1.125,00 € 40,0%2 Rohrleitung 950 2,00 € 1.900,00 € 0,90 € 855,00 € 55,0%3 Schalter 120 16,00 € 1.920,00 € 9,60 € 1.152,00 € 40,0%3 Steckdosen 60 19,00 € 1.140,00 € 11,40 € 684,00 € 40,0%Gesamt Material 6.835,00 €3.816,00 € 44,2%Pos Leistungen MengePreise Preise <strong>Kosten</strong> <strong>Kosten</strong>E<strong>in</strong>zel Gesamt E<strong>in</strong>zel GesamtMarge7 Helferst<strong>und</strong>en 350 36,00 € 12.600,00 € 20,71 € 7.248,50 € 42,5%8 Monteurst<strong>und</strong>en 175 45,00 € 7.875,00 € 27,02 € 4.728,50 € 40,0%9 Meisterst<strong>und</strong>en 87,5 55,00 € 4.812,50 € 33,33 € 2.916,38 € 39,4%10 Planungsst<strong>und</strong>en 19 65,00 € 1.235,00 € 33,33 € 633,27 € 48,7%Gesamt Leistungen 26.522,50 €15.526,65 € 41,5%SUMME netto 33.357,50 € Fixkosten 13.057,10 € 40,3%19% MwSt. 6.337,93 € SUMME 32.399,74 € 2,9%SUMME brutto 39.695,43 € Ergebnis 957,76 € 2,9%
Gliederung<strong>Kalkulation</strong> <strong>und</strong> <strong>Preisf<strong>in</strong>dung</strong>1. E<strong>in</strong>leitung2. Absatzplanung3. Bedeutung des Preises4. Spannungsfeld <strong>Preisf<strong>in</strong>dung</strong>5. <strong>Kalkulation</strong>sartenDivisionskalkulation (St<strong>und</strong>enpreise)Zuschlagskalkulation (e<strong>in</strong>fach / differenziert)Deckungsbeitragsrechnung6. PreisgestaltungWelchen psychologischen Preis kann man ansetzen?7. Beispiele zur <strong>Kalkulation</strong><strong>Kalkulation</strong> im Großhandel, E<strong>in</strong>zelunternehmen <strong>und</strong> HandwerksbetriebMuster e<strong>in</strong>er Angebotskalkulation8. Zusammenfassung9. <strong>Lambert</strong> <strong>Schuster</strong> – Wer b<strong>in</strong> ich?Fotolia © HP_Photo
Zusammenfassung<strong>Kalkulation</strong> <strong>und</strong> <strong>Preisf<strong>in</strong>dung</strong>1. Mengengerüst bestimmen (Wie viele Produkte oderDienstleistungen werden verkauft?)2. Welche Faktoren bestimmen den Preis der Produkte /Dienstleistung?oooSpannungsfeld der <strong>Preisf<strong>in</strong>dung</strong>Die drei „K´s“:o <strong>Kosten</strong>,o K<strong>und</strong>en,o Konkurrenz.Wie f<strong>in</strong>det man den „richtigen Preis“?3. <strong>Kalkulation</strong>sartenooWelche verschiedenen Rechenmodelle gibt es?Welche verschiedene Verfahren der <strong>Kosten</strong>rechnung?4. an Beispielen wird das klareroo<strong>Kalkulation</strong> im Großhandel <strong>und</strong> im HandwerksbetriebBeispiel e<strong>in</strong>er Musterkalkulation e<strong>in</strong>es Angebotes5. PreisgestaltungooWas ist der Markt bereit zu bezahlen?Welchen psychologischen Preis kann man ansetzen?DankeIch bedanke michsehr bei Jörg Püschel,NUK Rhe<strong>in</strong>land, ausdessem Vortrag ichwesentlicheAnregungenübernommen habe
ZusammenfassungAnkündigung-> 22.04.2013, 18:00 Uhr: start2grow-Coach<strong>in</strong>gabendThemenschwerpunkt: F<strong>in</strong>anzplanung „So planen Sie Ihre Rentabilität <strong>und</strong> IhreLiquidität”ThyssenKrupp Info-Center, Oesterholzstraße 127, 44145 Dortm<strong>und</strong>-> 26.04.2013, 17:00 Uhr: start2grow-WorkshopThema: F<strong>in</strong>anzplanung <strong>und</strong> <strong>Kalkulation</strong>Ort: Wirtschaftsförderung Dortm<strong>und</strong>, Töllnerstr. 9-11, 44135 Dortm<strong>und</strong>z u m W o r k s h o p :Nennen Sie Ihre Probleme, br<strong>in</strong>gen Sie Beispiele, sendenSie vorab Ihre Mail: ls@lambertschuster.de
punktgenaue Unternehmensberatung für den Mittelstand <strong>und</strong> fürkle<strong>in</strong>e Unternehmen<strong>Lambert</strong> <strong>Schuster</strong>s&p unternehmensberatung • oberländer ufer 154a • 50968 kölnls@lambertschuster.de • www.lambertschuster.defon +49 172 730 29 14 • fax +49 2236 37 51 2955
S&P UnternehmensberatungBildquellenS&P Unternehmensberatung<strong>Lambert</strong> <strong>Schuster</strong>Oberländer Ufer 154a50968 KölnKarteTelefon: +49 (0)172-7302914Telefax: +49 (0)2236-375129E-Mail: ls@lambertschuster.deWEB: www.<strong>Lambert</strong><strong>Schuster</strong>.deBildquellenwww.Fotolia.dehttp://www.pixelio.de/http://www.istockphoto.com/http://www.studte-cartoon.de/56
QuellenArtikel auf www.lambertschuster.de• Artikel auf www.lambertschuster.de/ , www.lambertschuster.de/Blog/ , www.lambertschuster.de/download/ooooooooooooooFINANZPLANUNG FÜR KMU – ÜBERSICHT ZUR SERIE “DIE ZUKUNFT PLANBAR MACHEN”F<strong>in</strong>anzplanung zum Bus<strong>in</strong>essplan – unverzichtbares Instrument oder die Mühe nicht wert?Wie kriegt man K<strong>und</strong>en? Maßnahmen zur Neuk<strong>und</strong>engew<strong>in</strong>nung im Dienstleistungsbetrieb(B2B)Erfolgreiche TelefonakquiseLernen vom WettbewerbVertriebshandbuch für jeden: Existenzgründer, kle<strong>in</strong>e <strong>und</strong> mittlere Unternehmen (KMU) <strong>und</strong> fürVertriebe <strong>in</strong> der Groß<strong>in</strong>dustrieVertrieb für Kle<strong>in</strong>stunternehmen, kle<strong>in</strong>e <strong>und</strong> mittlere Unternehmen (KMU) <strong>und</strong> fürExistenzgründerMarket<strong>in</strong>gplan <strong>und</strong> Vertriebsplan für KMU (kle<strong>in</strong>e <strong>und</strong> mittlere Unternehmen)Die Zukunft Planbar machen - Handbuch F<strong>in</strong>anzplanung zum Bus<strong>in</strong>essplanPric<strong>in</strong>g – viel mehr als e<strong>in</strong>e Verbesserung Ihres Ergebnisses!SEO: Bei Google gef<strong>und</strong>en werden – z.B. mit dem Keyword UnternehmensberaterDuplicate Content <strong>und</strong> Wertung bei GooglePreisargumentation beim K<strong>und</strong>en – <strong>Kosten</strong>verteidigung oder Nutzenargumentation?Downloads• Bilder:• http://de.fotolia.com/• http://www.aboutpixel.de/• http://www.flickr.com/• http://office.microsoft.com/de-de/images/??Orig<strong>in</strong>=EC790014051031&CTT=6&ver=12&app=powerpnt.exe• http://www.mediz<strong>in</strong>werk.de/• http://www.avatter.de/wordpress/57
Change language