Kosten, Kalkulation und Preisfindung in kleinen ... - Lambert Schuster
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Preisgestaltung: Preisargumentation beim K<strong>und</strong>en<strong>Kosten</strong>verteidigung oder Nutzenargumentation<strong>Kosten</strong>verteidigungBegründung des Aufwandes:• E<strong>in</strong>kaufpreis• Aufschlag• Aufwand• St<strong>und</strong>enBegründung der <strong>Kosten</strong>• St<strong>und</strong>ensätze• PreiseFazit• Der Verkäufer bef<strong>in</strong>det sichauf dem „Looser-Weg“, erverliert <strong>in</strong> derArgumentation, mussnachgebenNutzenargumentationArgumentation des Nutzens• Vorteile des Angebotes• Wettbewerbsvorteile• K<strong>und</strong>envorteileDarstellung Hervorhebung• der E<strong>in</strong>sparungen• von EmotionenFazit• Der Verkäufer bef<strong>in</strong>det sichauf dem „W<strong>in</strong>ner-Weg“,• Der K<strong>und</strong>e hat „Tränen <strong>in</strong>den Augen“!© liveostockimages - FotoliaPreisargumentation –<strong>Kosten</strong>verteidigung oderNutzenargumentation?
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