Verkauf Schweiz "Point of Sale" 1/2017
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POlNT<br />
OF SALE<br />
1 <strong>2017</strong><br />
Das Magazin<br />
++ Trends<br />
10 radikale Thesen von<br />
Zukunftsforscher Sven Gábor Jánszky<br />
10 thèses radicales du futurologue<br />
Sven Gábor Jánszky<br />
<strong>Verkauf</strong> <strong>Schweiz</strong><br />
Neuorientierung Richtung Zukunft<br />
Nouvelle orientation en direction du futur<br />
Vente Suisse
EDITORIAL POlNT OF SALE<br />
Mehr Auszeit Wagen.<br />
DER NEUE VOLVO V90 CROSS COUNTRY.<br />
JETZT ENTDECKEN AUF<br />
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SWISS PREMIUM<br />
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Nur bei teilnehmenden Vertretern. Abgebildetes Modell enthält ggf. Optionen gegen Aufpreis.<br />
2
GRUSSWORT POlNT OF SALE<br />
Der Zauber eines Neuanfangs<br />
Le miracle du nouveau départ<br />
Stefano Farro<br />
Zentralsekretär<br />
und Chefredaktor<br />
«Jeder Frühling trägt den Zauber<br />
eines Anfangs in sich.»<br />
«Chaque printemps porte en lui<br />
le miracle d’un nouveau départ.»<br />
<br />
Monika Minder<br />
Geschätzte Mitglieder<br />
Der Frühling erfreut uns mit Wärme und<br />
Licht. Alles blüht und neues Leben beginnt.<br />
Auch wir starten einen Neuanfang: Wir<br />
geben unserer Zeitschrift ein neues Gewand.<br />
Das wird sich positiv auf die Entwicklung<br />
des Verbands <strong>Verkauf</strong> <strong>Schweiz</strong><br />
auswirken.<br />
Die Bedürfnisse unserer Mitglieder und<br />
der Gesellschaft ändern, die Rahmenbedingungen<br />
wandeln sich, nicht nur in der<br />
digitalen Welt. Wir begegnen dem Wandel<br />
mit einer Vorwärtsstrategie.<br />
Wir informieren Sie laufend über wichtige<br />
Änderungen und Trends. Damit schaffen<br />
wir nützliche Inhalte für die <strong>Verkauf</strong>spr<strong>of</strong>is<br />
in der <strong>Schweiz</strong> und gehen als Vorbild voran.<br />
Aber alleine schaffen wir es nicht: Nur<br />
gemeinsam können wir die Kräfte entfalten,<br />
die es für diesen Neustart braucht. Geniessen<br />
Sie den Frühling! Werden Sie Teil<br />
unseres Aufbruchs in die Zukunft und lassen<br />
Sie uns gemeinsam den Zauber des<br />
Neuanfangs entdecken!<br />
Chers membres,<br />
Avec sa lumière et sa chaleur, le printemps<br />
réjouit les cœurs. Tout fleurit, et une nouvelle<br />
vie commence.<br />
Nous aussi, nous prenons un nouveau départ:<br />
nous donnons un nouveau souffle à<br />
notre magazine, avec un impact positif sur<br />
le développement de l’association Vente<br />
Suisse.<br />
Les besoins de nos membres et de la société<br />
changent, le contexte évolue, et pas<br />
uniquement dans le monde numérique.<br />
Nous abordons ces changements avec une<br />
stratégie proactive.<br />
Nous vous informons en permanence des<br />
changements et tendances clés. Ainsi, nous<br />
créons des contenus utiles pour les pr<strong>of</strong>essionnels<br />
de la vente en Suisse, et donnons<br />
l’exemple pour vous guider. Mais seuls,<br />
nous n’y parviendrons pas: ce n’est qu’ensemble<br />
que nous parviendrons à déployer<br />
la force nécessaire à ce nouveau départ.<br />
Pr<strong>of</strong>itez du printemps! Rejoignez notre<br />
marche vers l’avenir et, ensemble, découvrons<br />
le miracle du nouveau départ!<br />
lnhaltsverzeichnis Contenu<br />
<strong>Verkauf</strong> <strong>Schweiz</strong> – Quo vadis? Vente Suisse – Quo vadis? 4<br />
9 Interview mit Walter Husi Entretien – le Président répond<br />
Hilfskasse der Vorsorgestiftung Caisse d‘aide de la fondation 11<br />
13 CoverStory: Sven Gábor Jánszky<br />
Firmenporträt Le portrait actuel 16<br />
19 Formation Weiterbildung<br />
Mobilität Mobilité 22<br />
25 Meeting <strong>Point</strong> | Wettbewerb Concours<br />
Termine Dates 26<br />
28 Sektionsberichte Rapports des sections<br />
Personen und Namen Noms et personnes 30<br />
1 | <strong>2017</strong><br />
3
✂<br />
VERBANDS-INFOS POlNT OF SALE<br />
<strong>Verkauf</strong> <strong>Schweiz</strong> – Quo vadis?<br />
NEUORIENTIERUNG An der Vorstandssitzung im November wurde<br />
eine Neuorientierung von <strong>Verkauf</strong> <strong>Schweiz</strong> beschlossen. Die Notwendigkeit<br />
dafür zeichnet sich seit längerer Zeit ab.<br />
Von Sabine Näf, Sachbearbeiterin <strong>Verkauf</strong> <strong>Schweiz</strong><br />
Die Schwierigkeit, neue Mitglieder zu akquirieren,<br />
zu gewinnen und zu begeistern<br />
ist nur eine Komponente von vielen, die<br />
uns zu diesem Schritt bewegt. Die Aussagen<br />
des Trend- und Zukunftsforschers Sven<br />
Gábor Jánszky und weiteren Referenten<br />
des letztjährigen SWISS SALES FORUM öffneten<br />
vielen Teilnehmenden der Veranstaltung<br />
die Augen. Sie bestätigen den<br />
Vorstand von <strong>Verkauf</strong> <strong>Schweiz</strong> in seinem<br />
Vorhaben.<br />
Stark in (Weiter-)Bildung<br />
Die Digitalisierung schreitet mit grossen<br />
Schritten und Konsequenzen in die Zukunft.<br />
Veränderungen in sämtlichen be-tosee-Bereichen<br />
sowie Veränderungen der<br />
Bedürfnisse der jüngeren Generationen<br />
werden zukünftig sämtliche Verbände veranlassen,<br />
ihren Aufgabenbereich anzupassen.<br />
Neu möchten wir den Schwerpunkt auf<br />
Bildung und Weiterbildung legen und mit<br />
neuen Seminarangeboten auf uns aufmerksam<br />
machen. Unser Ziel ist es, dass<br />
man uns im Bereich <strong>Verkauf</strong> als die Anlaufstelle<br />
schlechthin wahrnimmt. Die beruflichen<br />
Anforderungen und der Drang nach<br />
Wissen und Informationen steigen stetig.<br />
Ergänzende Seminare, welche NEW HORI-<br />
ZONS im Bereich Micros<strong>of</strong>t, IT und Sprachen<br />
anbieten, sollen den Mitgliedern helfen,<br />
sich auf dem Terrain ihres Berufs sicher<br />
zu bewegen.<br />
Für Mitglieder: kostenloses Training<br />
New Horizons ist weltweit das grösste<br />
IT-Schulungsunternehmen. Die breite Palette<br />
von innovativen und flexiblen Lernlösungen<br />
erlaubt es Ihnen, Ihre Zeit optimal<br />
zu nutzen. Je nach Wissensstand und Lernziel<br />
stellen Sie sich Ihre Wunschthemen zusammen.<br />
Grundsätzlich können Sie Ihre<br />
Weiterbildungen zeit- und ortsflexibel be-<br />
suchen. Weiterbildung im Beruf ist das A<br />
und O, um sich erfolgreich behaupten zu<br />
können. Der untenstehende Gutschein ermöglicht<br />
es unseren Mitgliedern, ein kostenloses<br />
Training bei NEW HORIZONS zu<br />
absolvieren. Nutzen Sie die einmalige Gelegenheit,<br />
pr<strong>of</strong>itieren und überzeugen Sie<br />
sich davon!<br />
Internet, Telefonie, Jobsuchmaschine<br />
Mit der Zusammenstellung eines Expertenrates<br />
aus verschiedenen Bereichen der<br />
Wirtschaft wollen wir die Vielfalt der Beiträge<br />
auf unserer Webseite erhöhen, sei es<br />
in Richtung <strong>Verkauf</strong>, Steuern, EDV, Strategien<br />
usw. Unter anderem wird uns die Umstellung<br />
der gesamten Telefonie beschäftigen.<br />
Ein Bericht des Unternehmens iWay<br />
wird sich in der nächsten Ausgabe der Verbandszeitschrift<br />
«<strong>Point</strong> <strong>of</strong> Sale» damit befassen.<br />
Zusätzlich werden wir in Zusammenarbeit<br />
mit einem Stellenvermittler<br />
eine Jobsuchmaschine aufschalten, welche<br />
sich explizit dem Bereich <strong>Verkauf</strong> widmet.<br />
Auf digitaler Ebene wollen wir mit einem<br />
neuen Konzept aufwarten und das Erscheinungsbild<br />
soll sich mit einem neuen<br />
Auftritt zeitgemäss verändern. Wir werden<br />
uns auf verschiedenen Social-Media-Plattformen<br />
präsentieren und damit<br />
zusätzliches Wissen vermitteln.<br />
Gemeinsam unterwegs zum Erfolg<br />
Auch ist es an der Zeit, mit all den Möglichkeiten,<br />
welche das Internet bietet, uns von<br />
einigen Vergünstigungen zu verabschieden.<br />
Der Ausbau von neuen Dienstleistungen<br />
soll zusätzlich helfen, die Erfolgsziele<br />
Gutschein<br />
für WalkIn-Trainings bei<br />
NEW HORIZONS (<strong>Schweiz</strong>) AG<br />
im Wert von CHF 250 bis CHF 375<br />
Weitere Information und die Anmeldemöglichkeit finden<br />
Sie unter www.newhorizons.ch/verkauf-schweiz.<br />
Ansprechpartner bei New Horizons:<br />
Rene Merki +41 44 515 03 45, rene.merki@newhorizons.ch<br />
Wir freuen uns, Ihnen diese kostenlose Weiterbildungsmöglichkeit<br />
<strong>of</strong>ferieren zu können.<br />
Nutzen Sie diese exklusive Möglichkeit!<br />
CHF 100.– bis CHF 375.–<br />
4
VERBANDS-INFOS POlNT OF SALE<br />
von Mitarbeitenden und Firmen zu erreichen.<br />
Wir sind uns bewusst, dass nicht alle<br />
Unternehmen einen fairen Umgang mit<br />
ihrem Personal pflegen. Dem möchten wir<br />
entgegenwirken. Ein gesundes Geschäftsund<br />
Arbeitsklima ist der Schlüssel zum Erfolg<br />
für alle. Anhand von Analysen, Standortbestimmungen,<br />
Strategien und<br />
Konzepten soll ein von uns ausgestelltes<br />
Label die Qualität einer Firma auszeichnen.<br />
Selbstbeurteilung, Transparenz und<br />
Prozessorientierung sind die entscheidenden<br />
Faktoren für ein Qualitäts-System mit<br />
positiven Ergebnissen.<br />
Nachgefragt<br />
bei Aline Berger, Mitglied<br />
Zentralvorstand, Ressort Bildung,<br />
Bildungsgruppe<br />
<strong>Verkauf</strong> <strong>Schweiz</strong> will die Sparte Bildung/<br />
Weiterbildung stärken. Welche Faktoren<br />
waren ausschlaggebend für diesen Entscheid?<br />
Zum Zweck eines Berufsverbands gehört<br />
es, für qualifizierten Nachwuchs zu sorgen.<br />
Zudem sind die Berufs- und Branchenverbände<br />
innerhalb des schweizerischen<br />
Bildungssystems verantwortlich für<br />
die Berufs- und höheren Fachprüfungen.<br />
Unser Anliegen ist es also einerseits, den<br />
<strong>Schweiz</strong>er Unternehmen top ausgebildete<br />
Fachleute im <strong>Verkauf</strong> zu bieten, und andererseits,<br />
Berufsleuten im <strong>Verkauf</strong> dank praxisnaher<br />
Weiterbildung eine erfolgreiche<br />
Karriere zu ermöglichen.<br />
Welche Angebote sind konkret geplant?<br />
Unser Bildungsangebot umfasst vier Stufen,<br />
entlang der beruflichen Laufbahn:<br />
Grundkurse und Seminare für Einsteiger/-innen,<br />
Zertifikatsabschlüsse für Fortgeschrittene,<br />
eidg. Berufsprüfungen für<br />
junge Pr<strong>of</strong>is im unteren bis mittleren Kader,<br />
eidg. Diplome für erfahrene Pr<strong>of</strong>is im<br />
oberen Kader. Der Fokus liegt immer auf<br />
dem praktischen Nutzen, d.h. die Abschlüsse<br />
sind auf äusserst effizientem Weg<br />
erreichbar und die Bildungsinhalte sind direkt<br />
in der Praxis umsetzbar.<br />
Wer kann von Ihren (Weiter-)Bildungsangeboten<br />
pr<strong>of</strong>itieren?<br />
Grundsätzlich alle, die im <strong>Verkauf</strong> arbeiten<br />
oder sich dafür interessieren.<br />
Dr. Philipp Gmür, CEO Helvetia, SWISS SALES FORUM 2016<br />
Lässt sich das diesbezügliche Engagement<br />
des Verbands monetär beziffern?<br />
Der Anteil der Bildung an Betriebsertrag<br />
und -aufwand macht im Moment ca. 16<br />
Prozent des Budgets aus. Als Verband sind<br />
wir nicht gewinnorientiert, d.h. allfällige<br />
Erträge aus der Bildung reinvestieren wir<br />
in diese.<br />
Was motiviert Sie persönlich, sich im Bereich<br />
Bildung eines schweizerischen Berufsverbands<br />
zu investieren?<br />
Die dualen Weiterbildungsabschlüsse<br />
(eidg. Fachausweise und Diplome) werden<br />
meiner Meinung nach gegenüber den Bachelor-<br />
und Masterabschlüssen zu Unrecht<br />
gering geschätzt, weshalb ich mich schon<br />
seit 25 Jahren für sie einsetze. Zusammen<br />
mit einem Berufsverband macht dieses Engagement<br />
mehr Freude und mehr Sinn,<br />
weil die Verbände – wie schon erwähnt –<br />
in der höheren Berufsbildung eine wichtige<br />
Rolle spielen.<br />
Frau Berger, vielen Dank für dieses Gespräch.<br />
Interview: Thomas Feuz<br />
Dr. Philipp Gmür, PDG Helvetia, SWISS SALES FORUM 2016<br />
Andreas Huber, Leiter BRACK.CH Business,<br />
SWISS SALES FORUM 2016<br />
Andreas Huber, responsable BRACK.CH<br />
Business, SWISS SALES FORUM 2016<br />
1 | <strong>2017</strong><br />
5
INFOS DE L’ASSOCIATION POlNT OF SALE<br />
Vente Suisse – Quo vadis?<br />
RÉORIENTATION Si la nécessité d’une réorientation s’annonçait depuis<br />
longtemps, la décision a été prise lors de la séance du comité<br />
directeur de Vente Suisse en novembre dernier.<br />
De Sabine Näf, experte Vente Suisse<br />
La difficulté à attirer et à intéresser de<br />
nouveaux membres est l’un des facteurs<br />
qui nous ont incités à passer ce cap. Les interventions<br />
du spécialiste des tendances et<br />
futurologue Sven Gábor Jánszky et<br />
d’autres conférenciers lors du dernier<br />
SWISS SALES FORUM ont été un déclencheur<br />
pour bon nombre de participants à<br />
l’événement, confortant le comité directeur<br />
de Vente Suisse dans ses projets.<br />
Renforcement de la formation<br />
La numérisation avance à grands pas et<br />
change la donne. Désormais, les changements<br />
dans tous les domaines et l’évolution<br />
des besoins des jeunes générations<br />
obligeront toutes les associations à adapter<br />
leurs domaines d’activité.<br />
Nous voulons remettre l’accent sur la for-<br />
mation et attirer l’attention avec une nouvelle<br />
<strong>of</strong>fre de séminaires. Notre objectif est<br />
de devenir un point de référence en matière<br />
de vente. Les exigences pr<strong>of</strong>essionnelles<br />
et les besoins en connaissances et<br />
informations explosent. Les séminaires<br />
pr<strong>of</strong>essionnels sur Micros<strong>of</strong>t, l’informatique<br />
et les langues proposés par NEW HO-<br />
RIZONS doivent aider les membres à avancer<br />
dans leur carrière.<br />
Pour les membres: formation gratuite<br />
New Horizons est la plus grande société de<br />
formation informatique du monde. Leur<br />
large palette de solutions d’apprentissage<br />
innovantes et flexibles leur permet de pr<strong>of</strong>iter<br />
au maximum du temps imparti. Les<br />
thèmes sont adaptés en fonction du niveau<br />
de connaissances et de l’objectif<br />
d’apprentissage de l’apprenant. Le principe<br />
est d’assister à votre formation où et<br />
quand vous le souhaitez. La formation<br />
pr<strong>of</strong>essionnelle est la condition essentielle<br />
pour réussir. Le bon ci-dessous permet à<br />
nos membres de pr<strong>of</strong>iter d’une formation<br />
gratuite chez NEW HORIZONS. Pr<strong>of</strong>itez de<br />
cette occasion unique et voyez par vousmême!<br />
Internet, téléphonie et moteur de recherche<br />
d’emploi<br />
En réunissant un conseil d’experts issus de<br />
différentes branches de l’économie, notre<br />
but est de diversifier les articles de notre<br />
site internet, que ce soit dans le domaine<br />
de la vente, de la gestion, de l’informatique,<br />
de la stratégie, etc. Nous allons notamment<br />
nous attarder sur la conversion<br />
de la téléphonie. Un rapport de la société<br />
iWay fera l’objet d’un article dans le prochain<br />
numéro de «<strong>Point</strong> <strong>of</strong> Sale». Par ailleurs,<br />
en collaboration avec des agences de<br />
placement, nous allons créer un moteur de<br />
recherche d’emploi réservé à la vente.<br />
Sur le plan du numérique, nous souhaitons<br />
mettre à jour notre site internet et moderniser<br />
notre image. Nous allons nous présenter<br />
sur différentes plateformes de réseaux<br />
sociaux afin de diffuser les<br />
informations.<br />
SWISS SALES FORUM 2016, angeregte Diskussionen der Teilnehmer<br />
SWISS SALES FORUM 2016, des débats animés entre les participants<br />
6
✂<br />
INFOS DE L’ASSOCIATION POlNT OF SALE<br />
Ensemble vers la réussite<br />
Avec toutes les opportunités <strong>of</strong>fertes par<br />
internet, il est également temps de dire<br />
adieu à certains avantages. Le développement<br />
de nouvelles prestations doit par ailleurs<br />
aider les collaborateurs et les entreprises<br />
à atteindre leurs objectifs. Nous<br />
sommes conscients que toutes les entreprises<br />
n’entretiennent pas des relations<br />
équitables avec leur personnel, et nous aimerions<br />
agir. Un environnement de travail<br />
sain est la clé de la réussite pour tous. Un<br />
label délivré par notre association à partir<br />
d’analyses, des conditions sur les sites, des<br />
stratégies et des principes de l’entreprise<br />
doivent permettre de souligner la qualité<br />
d’un lieu de travail. L’auto-évaluation, la<br />
transparence et l’orientation vers les processus<br />
sont les facteurs déterminants pour<br />
que notre système de qualité apporte des<br />
résultats positifs.<br />
SWISS SALES FORUM 2016, Bianca Meier, Sektion<br />
Zürich, und Stefano Farro, Zentralsekretär<br />
SWISS SALES FORUM 2016, Bianca Meier, section<br />
de Zurich, et Stefano Farro, secrétaire général<br />
Interview<br />
d’Aline Berger, membre du<br />
comité directeur central,<br />
branche formation, groupe de<br />
formation<br />
Vente Suisse souhaite renforcer sa branche<br />
formation. Quels facteurs ont influencé<br />
cette décision?<br />
L’un des objectifs d’une association pr<strong>of</strong>essionnelle<br />
est d’assurer une relève qualifiée.<br />
De plus, dans le système de formation<br />
suisse, ce sont les associations pr<strong>of</strong>essionnelles<br />
et de branches qui sont responsables<br />
des examens pr<strong>of</strong>essionnels fédéraux et<br />
supérieurs. Notre but est donc d’une part<br />
d’<strong>of</strong>frir aux entreprises suisses une main<br />
d’œuvre parfaitement qualifiée, et d’autre<br />
part de permettre aux vendeurs de mener<br />
une carrière brillante grâce à une formation<br />
continue orientée vers la pratique.<br />
Concrètement, quelles <strong>of</strong>fres sont prévues?<br />
Notre <strong>of</strong>fre de formation est composée de<br />
quatre niveaux qui suivent la carrière pr<strong>of</strong>essionnelle:<br />
formation de base et séminaires<br />
pour débutant(e)s, certificats pour<br />
avancés, examens pr<strong>of</strong>essionnels fédéraux<br />
pour les jeunes pr<strong>of</strong>essionnels cadres<br />
moyens ou inférieurs, diplômes fédéraux<br />
pour les pr<strong>of</strong>essionnels expérimentés<br />
cadres supérieurs. L’accent est mis sur l’utilité<br />
de la formation dans la pratique: les<br />
examens sont préparés de manière efficace<br />
et les contenus de formation sont directement<br />
applicables en pratique.<br />
Qui peut pr<strong>of</strong>iter de votre <strong>of</strong>fre de formation<br />
(continue)?<br />
Toute personne travaillant dans le secteur<br />
de la vente ou qui s’y intéresse.<br />
L’engagement de l’association dans la formation<br />
peut-il être chiffré?<br />
La part de la formation dans les recettes et<br />
dépenses de l’association représente actuellement<br />
16 pour cent du budget. En<br />
tant qu’association, nous ne recherchons<br />
pas le pr<strong>of</strong>it, donc toute recette issue de la<br />
formation y sera réinvestie.<br />
Qu’est-ce qui vous motive personnellement<br />
à vous investir dans la branche formation<br />
d’une association pr<strong>of</strong>essionnelle<br />
suisse?<br />
Selon moi, les diplômes de formation<br />
continue doubles (brevet fédéral et diplôme)<br />
sont injustement sous-estimés par<br />
rapport aux licences et aux masters. C’est<br />
la raison pour laquelle je m’implique dans<br />
ce domaine depuis 25 ans. Au sein d’une<br />
association pr<strong>of</strong>essionnelle, cet engagement<br />
est encore plus logique, puisque les<br />
associations – comme nous l’avons déjà<br />
évoqué – jouent un rôle essentiel dans la<br />
formation pr<strong>of</strong>essionnelle supérieure.<br />
Madame Berger, merci beaucoup pour cet<br />
entretien.<br />
Interview: Thomas Feuz<br />
Bon<br />
pour une formation WalkIn chez<br />
NEW HORIZONS (Suisse) SA<br />
d’une valeur de 250 à 375 CHF<br />
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Rene Merki +41 44 515 03 45, rene.merki@newhorizons.ch<br />
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1 | <strong>2017</strong><br />
7
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LNTERVIEW MIT WALTER HUSI POlNT OF SALE<br />
«Immer die Chance sehen»<br />
IM GESPRÄCH mit Walter Husi, Präsident <strong>Verkauf</strong> <strong>Schweiz</strong>, ursprünglich<br />
Maschinenzeichner, Diplom als Handelsreisender, seit 35 Jahren<br />
Mitglied im Verband <strong>Verkauf</strong> <strong>Schweiz</strong>, wohnhaft in Riehen; Hobbys:<br />
Familie (3 Töchter, 3 Grosskinder), Tennis und Skifahren, Fasnacht<br />
Wie bedeutet Glück für Sie?<br />
Gesundheit und Zufriedenheit. Ich bin<br />
schnell zufrieden – wenns so geht, wie ich<br />
es mir vorstelle. (lacht)<br />
Ihre Lieblingsfarbe?<br />
Grün und Schwarz. Wobei viele Schwarz ja<br />
gar nicht als Farbe betrachten…<br />
Ihre Aufsteller und Ablöscher?<br />
Der Verband und die Treffen der Sektion<br />
Basel mit wertvollen Kontakten und Informationen.<br />
Ablöscher: Viele sehen den<br />
Wert eines Berufsverbands nicht mehr, setzen<br />
stattdessen einseitig auf Handy und<br />
Facebook. So ist es nicht mehr möglich,<br />
gemeinsam etwas zu bewegen.<br />
Welche Gaben möchten Sie besitzen?<br />
Ich bin zufrieden mit dem, was ich habe.<br />
Vielleicht bessere Englisch- und Französischkenntnisse<br />
… Und mehr Überzeugungskraft<br />
für die Wichtigkeit physischer<br />
Gemeinschaft und eines effektiven Miteinanders.<br />
Wer oder was möchten Sie sein?<br />
… ganz einfach: den Walter Husi! Ein<br />
glücklicher, freier Mensch. Ich lasse mich<br />
nicht gerne in Zwänge drängen.<br />
Wo möchten Sie (später mal) leben?<br />
Früher: in Südfrankreich. Ich bin gern dort,<br />
wo ich mich zu Hause fühle – ganz einfach<br />
im Hier und im Jetzt.<br />
Ihr Lebensmotto?<br />
Ich bin wissensdurstig und möchte möglichst<br />
viel erleben. Daher: «Jeden Tag geniessen<br />
und leben.» Und: «Immer die<br />
Chance sehen! Wer nicht an den Erfolg<br />
glaubt, verbaut sich den Weg dorthin.»<br />
Ihr Lieblingsautor / -komponist / -interpret?<br />
Ich las vor allem im Zusammenhang mit<br />
meinem Beruf. Die Bücher von Harold Robins<br />
(z. B. «Good Bye, Jeanette») schätze<br />
ich wegen der Spannung und dem leichten<br />
erotischen Touch. Ich höre alle Musik,<br />
von Jazz über Pop und Klassik bis «Hudigääggeler»,<br />
und bin ein Fan der Beatles,<br />
von ABBA, Patricia Klaas und Vivaldi.<br />
Welche Eigenschaften schätzen Sie an anderen?<br />
Hilfsbereitschaft und Offenheit. Ich schätze<br />
Menschen hoch ein, die mitdenken und<br />
mitarbeiten. Wer mit anpackt, pr<strong>of</strong>itiert<br />
auch in beruflicher Hinsicht!<br />
Auf welche Frage hätten Sie gerne eine<br />
Antwort?<br />
Was passiert nach der Ära Husi? Oder mit<br />
den Menschen, wenn die Digitalisierung<br />
so rasch vorwärtsgeht?<br />
<br />
Bild: zvg<br />
« Immer die Chance sehen! Wer<br />
nicht an den Erfolg glaubt, verbaut<br />
sich den Weg dorthin »<br />
Ihr grösster Fehler?<br />
…der gehört nicht hierher. Dass ich<br />
schlecht Nein sagen kann und Menschen<br />
<strong>of</strong>t zu rasch vertraue.<br />
Was verabscheuen Sie am meisten?<br />
Unehrlichkeit, Intrigen. «Ehrlich währt am<br />
längsten», im privaten und im geschäftlichen<br />
Bereich! Intrigen sind leider fast<br />
überall gang und gäbe, z. B. das Reden<br />
hintenherum. Das führt zu Streit und<br />
müsste nicht sein.<br />
1 | <strong>2017</strong><br />
9
LE PRÉSIDENT RÉPOND POlNT OF SALE<br />
«Toujours voir le côté positif»<br />
ENTRETIEN avec Walter Husi, Président de Vente Suisse auparavant<br />
dessinateur technique, diplômé en commerce itinérant, membre depuis<br />
35 ans de l’association Vente Suisse, réside à Riehen; passe-temps:<br />
famille (3 filles, 3 petits-enfants), tennis et ski, carnaval<br />
Pour vous, c’est quoi le bonheur?<br />
Santé et satisfaction. Je suis vite satisfait –<br />
dès que les choses se passent comme je<br />
l’avais imaginé. (rires)<br />
Votre pire erreur?<br />
… Je n’en parlerai pas ici. J’ai du mal à dire<br />
non, et je fais parfois trop rapidement confiance<br />
aux gens.<br />
Votre couleur préférée?<br />
Le vert et le noir. Même si pour beaucoup,<br />
le noir n’est pas une couleur …<br />
Votre auteur/compositeur/interprète préféré?<br />
Je lis surtout des choses en rapport avec<br />
mon métier. J’aime beaucoup les livres<br />
d’Harold Robins («Adieu, Janette» par exemple)<br />
pour leur suspense et leur légère<br />
touche érotique. J’écoute tous les gens de<br />
musique, du jazz à la pop en passant par la<br />
musique classique et le «Hudigääggeler»,<br />
et je suis fan des Beatles, d’Abba, de Patricia<br />
Klaas et de Vivaldi.<br />
Que détestez-vous le plus?<br />
La malhonnêteté, les intrigues. «L’honnêteté<br />
est la meilleure des politiques», dans<br />
la vie privée, comme dans le domaine pr<strong>of</strong>essionnel!<br />
Les intrigues sont malheureusement<br />
la règle générale presque partout,<br />
avec des gens qui vont par exemple parler<br />
dans votre dos. Cela entraîne des conflits,<br />
et n’a pas lieu d‘être.<br />
Ce qui vous motive et vous décourage?<br />
L’association et les réunions de la section<br />
de Bâle avec des contacts et des informations<br />
essentiels. Ce qui me décourage:<br />
beaucoup ne voient plus l’intérêt d’une<br />
association pr<strong>of</strong>essionnelle, et préfèrent<br />
rester dans leur coin sur leur smartphone<br />
et Facebook. Si l’on agit de cette manière,<br />
il devient impossible de changer les choses<br />
ensemble.<br />
Qui aimeriez-vous être (ou quoi)?<br />
… tout simplement: Walter Husi! Un<br />
homme heureux, libre. Je n’aime pas beaucoup<br />
les contraintes.<br />
Où aimeriez-vous vivre (plus tard)?<br />
Auparavant, j’aurais répondu dans le sud<br />
de la France. Mais j’aime juste être là où je<br />
me sens chez moi – tout simplement ici et<br />
maintenant.<br />
«<br />
Toujours voir le côté positif!<br />
Il faut croire en sa réussite pour<br />
y parvenir »<br />
Quelles qualités valorisez-vous le plus?<br />
La serviabilité et l‘ouverture. J’aime les<br />
gens capables de réfléchir et de travailler<br />
ensemble. En s’impliquant personnellement,<br />
on en pr<strong>of</strong>ite aussi du point de vue<br />
pr<strong>of</strong>essionnel!<br />
Quel don aimeriez-vous avoir?<br />
Je suis satisfait de ce que j‘ai. Peut-être mieux<br />
maîtriser l’anglais et le français … Et<br />
une plus grande force de persuasion pour<br />
convaincre de l’importance des communautés<br />
physiques et d’une collaboration<br />
réelle.<br />
Votre leitmotiv?<br />
J’ai soif de connaissances, et je voudrais<br />
vivre le plus d’expériences possible. D’où<br />
mon leitmotiv: «Pr<strong>of</strong>iter de chaque jour, et<br />
le vivre.» Et: « Toujours voir le côté positif!<br />
Il faut croire en sa réussite pour y parvenir.»<br />
À quelle question aimeriez-vous avoir une<br />
réponse?<br />
Que se passera-t-il après l’ère Husi? Ou<br />
même, que va devenir l’humanité si la<br />
numérisation poursuit sa folle progression?<br />
Photos: zvg<br />
10
WOHLFAHRTSSTIFTUNG POlNT OF SALE<br />
Die Hilfskasse der Vorsorgestiftung<br />
Einzigartig für Verkäuferinnen und Verkäufer<br />
Der Verband <strong>Verkauf</strong> <strong>Schweiz</strong> macht sich auch in Notzeiten für<br />
seine Mitglieder stark. Die Redaktion im Gespräch mit Klaus<br />
Nickelsen, Mitglied des Stiftungsrats.<br />
Welche Leistungen bieten Sie Aktivmitgliedern?<br />
Die Vorsorgestiftung besteht aus zwei Teilen:<br />
1. Die Kaderversicherung. Gegen eine Prämie sind Tod und<br />
I nvalidität versichert. Seit 01.01.2016 gibt es eine starke Senkung<br />
der Preise.<br />
2. Die Hilfskasse. Diese wird von jedem Aktivmitglied mit CHF 1<br />
pro Jahr finanziert. Die Leistungen der Hilfskasse findet man<br />
im Reglement der Vorsorgestiftung von <strong>Verkauf</strong> <strong>Schweiz</strong>. Der<br />
Artikel 21 regelt diesen Anspruch: «Jedes Aktivmitglied, das<br />
unverschuldet in Not gerät, allenfalls auch dessen Angehörige,<br />
haben Anspruch auf Leistungen.»<br />
Wie gehen Sie konkret vor?<br />
Hat ein Aktivmitglied, auch im Seniorenalter, finanzielle Schwierigkeiten<br />
oder besteht die Gefahr, nicht mehr selbst aus einem finanziellen<br />
Engpass herauszukommen, kann ein Unterstützungsantrag<br />
an den Stiftungsrat eingereicht werden.<br />
Die Anfrage geht übers Zentralsekretariat und wird vertraulich behandelt.<br />
Nach einer telefonischen Vorabklärung vereinbare ich einen<br />
Beratungstermin beim Mitglied zu Hause. Dabei geht es nicht<br />
darum, die Ursachen für die Not zu diskutieren, sondern in etwa<br />
eineinhalb Stunden möglichst umfassend die Lage des Mitglieds zu<br />
erfassen. Dazu dienen Belege und Dokumente, welche vom Mitglied<br />
zur Verfügung gestellt werden, und die Steuererklärung.<br />
Dann erstelle ich mit dem Mitglied zusammen ein Budget. Dabei<br />
werden die Ursachen für den finanziellen Engpass <strong>of</strong>t transparent.<br />
…konkrete Leistungen?<br />
Die Hilfe hat zum Ziel, den unlösbaren finanziellen Druck abzubauen.<br />
Erfahrungsgemäss liegen unbezahlte Rechnungen, Mahnungen,<br />
Betreibungsandrohungen und Abzahlungsvereinbarungen<br />
mit Gläubigern vor.<br />
Bei Anerkennung der Notsituation werden solche private Rechnungen<br />
direkt von der Hilfskasse gezahlt. Häufig wurde beim Einkauf<br />
von Lebensmitteln über längere Zeit gespart und gehungert.<br />
In solchen Fällen erhält das Mitglied Bargeld für Lebensmittel.<br />
Auch dringende Zahnbehandlungen wurden mit unserer Hilfe ermöglicht.<br />
Dadurch werden Medikamente eingespart und es können<br />
wieder übliche Speisen eingenommen werden. Bei komplexen<br />
Rechtsfällen wird ein Anwalt bezahlt. Bei jüngeren Mitgliedern<br />
können Weiterbildungen unterstützt werden. Schliesslich wurde<br />
in vielen Fällen der Verbandsbeitrag für ein Jahr übernommen,<br />
teils auch die Prämie für unsere Verbands-Risikoversicherung.<br />
Gibt es eine Obergrenze?<br />
Diese Grenze ist in einem internen Reglement festgehalten. Das<br />
frei zugängliche Leistungsreglement sieht in der Regel Beiträge<br />
bis CHF 2000 vor. Höhere Beiträge müssen vom Stiftungsrat bewilligt<br />
werden.<br />
Braucht es heute (noch) eine Hilfskasse?<br />
2013 bezogen 213 000 Menschen in der <strong>Schweiz</strong> Sozialhilfe. 40 %<br />
davon sind seit über drei Jahren Leistungsbezüger; drei Viertel davon<br />
sind geschieden oder ledig. Die meisten haben eine schlechte<br />
Ausbildung und Gesundheitsprobleme. So entsteht <strong>of</strong>t eine Lücke<br />
bis zur Anerkennung einer IV-Rente mit Wiedereingliederungsmassnahmen.<br />
Eine weitere Gruppe sind Selbständigerwerbende, die gute Berufsleute<br />
sind, aber <strong>of</strong>t nur über geringe Reserven verfügen. Das<br />
Geld steckt in der Kleinfirma. Hier beschleunigen die Veränderungen<br />
in der Wirtschaft einen negativen Geschäftsgang. Und diese<br />
Mitglieder haben kein Anrecht auf Arbeitslosengelder. Ebenso<br />
stelle ich hier einen sehr starken Willen zur Weiterführung der<br />
langjährig aufgebauten Firma fest.<br />
Darum können wir als Berufsverband stolz sein auf unsere Hilfskasse.<br />
Ich kenne keinen Berufsverband mit einer ähnlichen Leistung,<br />
welche von etwa 15 Mitgliedern pro Jahr beansprucht wird.<br />
Gründe für eine Ablehnung?<br />
Wir unterstützen keine Firmen mit Krediten, Schuldenabbau oder<br />
Investitionen. Und wir zahlen keine Renten, Lohnersatz oder Ordnungsbussen.<br />
Sind mehrere Gesuche möglich?<br />
Selbstverständlich! Es gibt immer wieder Notsituationen, die nicht<br />
im ersten Anlauf überbrückt werden können. So konnte in einigen<br />
Fällen mit einer weiteren Unterstützung nach ein oder zwei<br />
Jahren der Normalzustand erreicht werden.<br />
Leider erlebte ich es auch, dass ein Mitglied innert zwei Jahren<br />
drei Beiträge erhielt und schliesslich in die Psychiatrische Klinik<br />
eingeliefert wurde. Der Verkäufer wurde arbeitslos, dann erfolgte<br />
die Scheidung und zuletzt wurde das Haus zwangsverkauft.<br />
Ebenso dramatisch verlief ein anderer Kontakt. Beim ersten Treffen<br />
stellte ich abschliessend die Frage: «Haben Sie noch etwas zu<br />
essen im Haus?» Unter Tränen sagte der Mann: «Seit 14 Tagen<br />
habe ich nichts mehr gegessen. Ich wüsste nicht, woher nehmen!»<br />
Zwei Jahre später starb er an Krebs…<br />
Wie reagieren Betr<strong>of</strong>fene?<br />
Bis heute habe ich über 100 Mitgliedern in Not eine Unterstützung<br />
vermittelt. Neben der finanziellen Hilfe wurde die neutrale<br />
Beratung geschätzt. Weil sich die meisten Menschen in Not isolieren<br />
und das Selbstvertrauen sowieso gelitten hat, wird mein Besuch<br />
positiv erlebt.<br />
Ihre Empfehlungen?<br />
Menschen in Not ziehen sich zurück, schämen sich, haben Angst<br />
vor Fragen. Darum ermutige ich jedes Aktivmitglied in einer Krise,<br />
sich zu melden. Alle Anfragen (im Zentralsekretariat einreichen)<br />
werden vertraulich behandelt.<br />
1 | <strong>2017</strong><br />
11
FONDATION DE PRÉVOYANCE POlNT OF SALE<br />
La caisse d’aide de la fondation de prévoyance<br />
Uniquement pour les vendeuses et vendeurs,<br />
l’association<br />
Vente Suisse vient en aide à ses membres, même dans les moments<br />
difficiles. Entretien entre la rédaction et Klaus Nickelsen, membre<br />
du conseil de fondation.<br />
Quelles prestations proposez-vous aux membres actifs?<br />
La fondation de prévoyance se compose de deux parties:<br />
1. L’assurance des cadres. Le décès et l’invalidité sont assurés en<br />
échange d’une prime. Depuis le 01/01/2016, les prix ont nettement<br />
baissé.<br />
2. La caisse d’aide. Chaque membre actif participe à son financement<br />
à hauteur de 1 CHF par an. Les prestations de la caisse<br />
d’aide sont présentées dans le règlement de la fondation de<br />
prévoyance de Vente Suisse. C’est l’article 21 qui établit ce droit:<br />
«Tout membre actif se trouvant en détresse pour des causes extérieures,<br />
ainsi que ses proches, ont droit aux prestations.»<br />
Comment cela fonctionne-t-il concrètement?<br />
Si un membre actif, même retraité, est confronté à des difficultés<br />
financières ou court le risque de ne plus pouvoir sortir seul d’une<br />
impasse financière, il peut faire une demande d’aide au conseil de<br />
fondation. Après un entretien téléphonique, je conviens d’un rendez-vous<br />
avec le membre pour venir lui fournir des conseils à domicile.<br />
Il ne s’agit pas de discuter des causes du problème, mais<br />
plutôt, en l’espace d’une heure et demie, de comprendre le plus<br />
précisément possible la situation dans laquelle se trouve le<br />
membre. Pour ce faire, nous utilisons les justificatifs et documents<br />
mis à disposition par le membre, ainsi que sa déclaration d’impôts.<br />
Ensuite, j’établis un budget avec le membre. À ce moment-là, les<br />
causes de l’impasse financière apparaissent en général clairement.<br />
…et pour quelles prestation concrètes?<br />
L’aide a pour objectif de soulager une pression financière. Selon<br />
les cas, on peut trouver des factures impayées, des rappels, des<br />
ordres de poursuites et des accords de consolidation des dettes<br />
avec les créanciers. Si la situation de détresse est reconnue, ces<br />
factures privées sont payées directement par la caisse d’aide. Souvent,<br />
les personnes cherchent depuis longtemps à économiser sur<br />
les achats de nourriture, et sont affamées. Dans ce cas, le membre<br />
reçoit de l’argent liquide pour acheter de la nourriture.<br />
Notre aide a également déjà permis de financer des traitements<br />
dentaires urgents. Ainsi, la consommation de médicaments diminue,<br />
et la personne peut de nouveau manger des plats normaux.<br />
En cas de situation juridique complexe, nous payons un avocat.<br />
Pour les jeunes membres, nous pouvons aussi participer au financement<br />
de formations. Enfin, nous prenons souvent en charge les<br />
cotisations de l’association pour un an, ainsi qu’une partie de la<br />
prime pour l’assurance risques de notre association.<br />
Y a-t-il un plafond?<br />
Ce plafond est fixé dans un règlement interne. Le règlement public<br />
des prestations prévoit généralement un plafond de 2 000<br />
CHF. Pour tout montant supérieur, l’accord du conseil de fondation<br />
est nécessaire.<br />
Une caisse d’aide est-elle (encore) nécessaire de nos jours?<br />
En 2013, 213 000 personnes ont fait appel à l’aide sociale en Suisse.<br />
40 % d’entre elles sont bénéficiaires depuis plus de trois ans; dont<br />
les trois quarts sont des personnes séparées ou célibataires. La plupart<br />
ne disposent pas d’une bonne formation et souffrent de problèmes<br />
de santé. Mais ces personnes ne peuvent souvent pas bénéficier<br />
d’une rente d’invalidité avec les mesures de réintégration<br />
que cela suppose. L’autre groupe vulnérable est celui des travailleurs<br />
indépendants qui, même en faisant du bon travail, ne disposent<br />
souvent que de faibles réserves. Tout l’argent est placé dans<br />
la petite entreprise. Et ces membres n’ont pas droit aux allocations<br />
chômage. Je constate également souvent qu’ils souhaitent conserver<br />
coûte que coûte l’entreprise qu’ils ont construite pendant des<br />
années. C’est pourquoi, en tant qu’association pr<strong>of</strong>essionnelle,<br />
nous pouvons être fiers de notre caisse d’aide. Je ne connais aucune<br />
autre association pr<strong>of</strong>essionnelle proposant ce type de prestations,<br />
auxquelles ont recours environ 15 membre chaque année.<br />
Quelles peuvent être les raisons d’un refus?<br />
Nous n’aidons pas les entreprises avec des crédits, des remboursements<br />
de dettes ou des investissements. Et nous ne payons pas de<br />
loyers, d’allocations ou d’amendes d’ordre.<br />
Est-il possible de faire plusieurs demandes?<br />
Bien sûr! Il y a toujours des situations de détresse qui ne peuvent<br />
pas être résolues du premier coup. Ainsi, dans certains cas, une<br />
seconde aide après un ou deux ans permet de revenir à une situation<br />
normale. Malheureusement, j’ai également connu un<br />
membre qui a reçu trois aides en deux ans, et a finalement été<br />
interné en hôpital psychiatrique. Ce vendeur est tombé au chômage,<br />
puis ce fut la séparation, et la vente forcée de la maison.<br />
Un autre membre a également eu un parcours dramatique. À la<br />
fin de notre rencontre, je lui ai demandé: «Avez-vous encore<br />
quelque chose à manger chez vous?» En larmes, l’homme m’a répondu:<br />
«Je n’ai rien mangé depuis 14 jours. Je ne savais pas où<br />
aller!» Deux ans plus tard, il est décédé d’un cancer…<br />
Comment réagissent les personnes concernées?<br />
Jusqu’à aujourd’hui, j’ai apporté du soutien à plus de 100 membres<br />
en situation de détresse. Outre l’aide financière, le conseil neutre<br />
est également très apprécié. La plupart des personnes en détresse<br />
étant isolées et ayant perdu toute confiance en elles, ma visite est<br />
accueillie de manière positive.<br />
Vos conseils?<br />
Les personnes en détresse se replient, ont honte, ont peur des<br />
questions. C’est pourquoi j’incite tout membre actif qui traverse<br />
une période de crise à se signaler. Toutes les demandes (transmises<br />
au secrétariat central) sont traitées en toute confidentialité.<br />
12
TRENDS POlNT OF SALE<br />
<strong>Verkauf</strong>en im Jahr 2025<br />
mit Trend- und Zukunftsforscher<br />
Sven Gábor Jánszky<br />
DAS AKTUELLE ÜBERANGEBOT an Waren und Dienstleistungen<br />
macht den Kunden nicht nur zum König, sondern zum Kaiser. Das<br />
Internet wird an Einfluss gewinnen. Wie können Verkäuferinnen und<br />
Verkäufer im Veränderungsprozess Chancen für sich entdecken?<br />
«So arbeiten wir in der Zukunft»: Das neue<br />
Buch des Trendanalysten Sven Gábor Jánszky<br />
hat das Zeug zum Bestseller. Der Autor<br />
sieht das Jahr 2025 als Wegmarke eines<br />
längeren Entwicklungsprozesses. «Die Lebenserwartung<br />
liegt bei über 90 Jahren, es<br />
herrscht Vollbeschäftigung und die Unternehmen<br />
umgarnen ihre Mitarbeitenden»,<br />
ist er überzeugt. Trotzdem legt er Wert auf<br />
ein bewusstes Hinsehen und erkennen der<br />
künftigen Trends. «Wir müssen Erkennen,<br />
was heute schon getan werden muss, um<br />
an den anstehenden Herausforderungen<br />
nicht zu scheitern», betont der 43-Jährige.<br />
Der «Tod der Masse»<br />
Alles – jederzeit – s<strong>of</strong>ort: Das Konsumverhalten<br />
hat sich grundlegend geändert.<br />
Dies nicht zuletzt aufgrund der «intelligenten<br />
Geräte», wie Jánszky sie nennt. Sie<br />
ermöglichen es dem Kunden, Informationen<br />
zu jeder Zeit und an jedem Standort<br />
abzurufen und seine Einkäufe von überall<br />
her zu tätigen. Die Auswirkungen sind<br />
Wer ist «2b AHEAD»?<br />
Der Thinktank «2b AHEAD» (vorne dabei<br />
sein) bezeichnet sich als innovativste<br />
Denkfabrik Deutschlands. 2b AHEAD<br />
entwickelt zusammen mit Kunden Strategien<br />
der Zukunft.<br />
Der vorliegende Beitrag ist ein Zusammenschnitt<br />
des Referats, das Sven<br />
Jánszky am Swiss Sales Forum 2016 gehalten<br />
hat.<br />
Kontakt: sven.janszky@2bahead.com<br />
Angebot für Mitglieder<br />
Studien und Trendanalysen zu Geschäftsmodellen<br />
der Zukunft – kostenlos!<br />
www.2bahead.com<br />
vielfältig: Für viele Nutzer (User) dürfte die<br />
ständige Erreichbarkeit nicht ohne gesundheitliche<br />
Folgen bleiben. Aber sie sehen<br />
in der künstlichen Intelligenz nur Vorteile<br />
und nutzen diese autonom. Und die<br />
Folgen für den <strong>Verkauf</strong>?<br />
«Die wichtigste Auswirkung dieser intelligenten<br />
Geräte ist der Tod der Masse», definiert<br />
Jánszky. Das bedeutet: «Es gibt keine<br />
lenkbare Masse an Käufern mehr, wenn<br />
deren Einkaufszettel durch individuelle<br />
elektronische Assistenten in unserem Handy<br />
zusammengestellt wird. Es gibt keine<br />
lenkbare Masse an Zuschauern für Werbebotschaften<br />
mehr, wenn TV-Programme<br />
und Zeitungen individuell zusammengestellt<br />
werden.» Und, nicht zuletzt: «Wenn<br />
nicht mehr der Einkäufer des Supermarkts<br />
unser Warenangebot zusammenstellt,<br />
sondern der elektronische Assistent, dann<br />
drohen selbst emotional starke Marken an<br />
Wert zu verlieren.» Das ist eine Entwicklung,<br />
die wir nicht verhindern können, der<br />
wir aber begegnen müssen.<br />
Einflussreiche Rulebreaker<br />
Wie entstehen Trends? Und wer oder was<br />
steht dahinter? Jánszky: «Trends entstehen<br />
nicht, weil wir uns das wünschen oder<br />
weil jemand die Welt besser machen will.<br />
Im Gegenteil: Treiber der Digitalisierung<br />
sind die marktbeherrschenden Unternehmen<br />
der IT-Branche und deren Angreifer.<br />
Sie wollen Geld verdienen. So einfach ist<br />
das.» Das Handydisplay wird zum «strategisch<br />
wichtigsten Platz».<br />
Dass selbst «emotional starke Marken» an<br />
Wert verlieren, ist für viele eine Horrorvision.<br />
«Die Machtverteilung der etablierten<br />
Player wird komplett auf den Kopf gestellt»,<br />
beobachtet Jánszky. Nicht zuletzt<br />
durch Regelbrecher oder «Rulebreaker»,<br />
die bewusst oder unbewusst, aber immer<br />
mit Leidenschaft die Grundregeln ihrer<br />
Branche verletzen. «Sie bringen neue<br />
Technologien und Produkte, neue Partner<br />
und Netzwerke. Sie bringen viel Neues,<br />
aber zerstören auch Altes. Sie haben neue<br />
Märkte entdeckt, ganze Branchen an den<br />
Rand des Abgrunds gebracht, Millionen<br />
verdient und mit eigenen Händen unsere<br />
Welt verändert», definiert Jánszky. Das Gebot<br />
für Unternehmen: Die drohenden Regelbrüche<br />
ihrer Branche und die nicht eroberten<br />
Märkte frühzeitig erkennen.<br />
Wider «multi-optionale Orientierungslosigkeit»!<br />
Jánszky ist realistisch: «Mit all diesen Digital-Visionen<br />
steigt die Komplexität für die<br />
Menschen zunächst ins Unbeherrschbare.<br />
Zu jeder Zeit und an jedem Ort Zugriff auf<br />
alle denkbaren Informationen und Angebote:<br />
Wer könnte und wollte damit umgehen?<br />
Niemand!» Ein Cheftrendforscher eines<br />
grossen deutschen Konzerns beschrieb<br />
diese «neue» Welt kürzlich als «multi-optionale<br />
Orientierungslosigkeit».<br />
Wie begegnen wir dieser Entwicklung zunächst?<br />
«Indem wir Konsumenten in dieser<br />
Welt nach Filtern suchen – früher etwa<br />
Lehrkräfte, Redaktionen, Makler, Trainer,<br />
Einkäufer, Reiseführer, Marken und Berater.»<br />
Die neuen Filter werden «klüger»<br />
sein und bessere Ergebnisse bringen: «Sie<br />
werden es möglich machen, jederzeit und<br />
überall auf alle beliebigen Informationen<br />
zugreifen zu können und dennoch das individuell<br />
Wichtige gefiltert zu bekom-<br />
1 | <strong>2017</strong><br />
13
TRENDS TENDANCES POlNT OF SALE<br />
men.» Die Kunst liegt darin, mit den neuen<br />
Möglichkeiten sinnvoll umzugehen.<br />
Anerkennung statt Aufmerksamkeit<br />
Nebst Konsumenten werden auch Unternehmen<br />
in den technologischen Wandel<br />
gezwungen. Jánszky spricht von einem<br />
«Wandel der Unternehmens- und Kundenkultur».<br />
Dieser manifestiert sich in den gegensätzlichen<br />
Begriffen «Aufmerksamkeit»<br />
und «Anerkennung».<br />
Bisher ging es in den meisten Strategien<br />
um die «Ökonomie der Aufmerksamkeit».<br />
Oder: Das eigene Produkt im Regal auffallen<br />
lassen, mittels schriller Marketingkampagnen<br />
mit den Emotionen der Menschen<br />
spielen.<br />
Durch die elektronischen Assistenten treten<br />
emotionale Markenbindungen hinter<br />
rationale mathematische Nutzenberechnungen<br />
zurück. Jánszky: «Wen lässt der<br />
Kunde auf sein Handy? Jene, denen er am<br />
meisten vertraut! Nur wer es schafft, ein<br />
besonderes Vertrauen zu seinen Kunden<br />
herzustellen, wird in einer Welt des permanent<br />
und überall verfügbaren Angebotschaos<br />
gute Geschäfte machen.»<br />
Wie muss der <strong>Verkauf</strong> also reagieren?<br />
«Vertrauen schaffen! Aus Vertrauen entsteht<br />
Anerkennung.» Es geht um die<br />
«Ökonomie der Anerkennung». Jánszky:<br />
«Aufmerksamkeit bekommt man mit grossen<br />
Push-Aktionen. Anerkennung hingegen<br />
entsteht durch direkten Dialog auf<br />
Augenhöhe.» Wie im Privatleben führen<br />
auch im Geschäftsleben die gleichen Prinzipien<br />
zum Erfolg: «Für jeden einzelnen<br />
Kunden immer ansprechbar sein, sich mit<br />
dem Kunden mitfreuen und mitleiden und<br />
den Kunden hin und wieder mit passenden<br />
Aufmerksamkeiten überraschen!»<br />
10 radikale Thesen<br />
1. Kunden vertrauen Geräten mehr als<br />
Menschen.<br />
2. Verkäufer werden von Experten zu<br />
Coaches.<br />
3. Predictive Enterprises verändern die<br />
Rolle des <strong>Verkauf</strong>s.<br />
4. Produkte, Services und Kundendialog<br />
werden ADAPTIV.<br />
5. Menschliche Verkäufer werden zu<br />
Identitätsmanagern.<br />
6. Wichtiger als Vertrauen ist die Übernahme<br />
von Verantwortung für die<br />
Entscheidung.<br />
7. Service+ bedeutet: Kundenbedürfnisse<br />
erkennen, bevor sie den Kunden<br />
bewusst werden.<br />
8. Kostenlose intelligente Digitalassistenten<br />
sichern die grösstmögliche<br />
Kundennähe.<br />
9. Wichtigste Werte des <strong>Verkauf</strong>ens<br />
«Nähe» und «Vertrauen» verändern<br />
sich.<br />
10. Gewinnen werden jene Verkäufer,<br />
die Veränderung als Chance verstehen!<br />
Vendre en 2025<br />
avec le chercheur en tendances et<br />
futurologue Sven Gábor Jánszky<br />
LA SURENCHÈRE ACTUELLE de marchandises et services fait du client<br />
pas seulement le roi, mais plutôt l’empereur. L‘internet ne va cesser<br />
de s’établir. Comment les vendeurs et vendeuses peuvent-ils tirer<br />
pr<strong>of</strong>it de ces changements?<br />
«So arbeiten wir in der Zukunft»: «le travail<br />
dans le futur» est le titre du nouveau<br />
livre promis à un beau succès de l’analyste<br />
en tendances Sven Gábor Jánszky. L’auteur<br />
pense que l’année 2025 sera l’année charnière<br />
du changement qui s’opère à long<br />
terme. «L’espérance de vie sera de plus de<br />
90 ans, nous serons en période de plein<br />
emploi et les entreprises chouchouteront<br />
leurs collaborateurs», telles sont ses convictions.<br />
Il considère toutefois aussi qu’il est<br />
essentiel d’analyser dans le détail et<br />
d’identifier les futures tendances. «Nous<br />
devons comprendre ce qu‘il faut faire dès<br />
aujourd’hui pour ne pas échouer aux défis<br />
qui nous attendent», souligne cet homme<br />
de 43 ans.<br />
La «mort de la masse»<br />
Tout, tout de suite, à tout instant: le comportement<br />
des consommateurs a pr<strong>of</strong>ondément<br />
changé. Et ce aussi en raison des<br />
«appareils intelligents», comme les appelle<br />
Jánszky. Ils permettent au client de<br />
consulter des informations partout et à<br />
tout instant et d’acheter quel que soit l’endroit<br />
où il se trouve. Les conséquences sont<br />
multiples: pour de nombreux utilisateurs<br />
(user), la disponibilité permanente aura un<br />
impact sur la santé. Mais eux ne voient que<br />
les avantages de cette intelligence artificielle<br />
et l’utilisent en toute autonomie. Et<br />
les conséquences pour les ventes?<br />
«La principale conséquence de ces appareils<br />
intelligents est la mort de la masse»,<br />
définit Jánszky. En d’autres termes, cela signifie<br />
«qu’il n‘y aura plus de masse obéissante<br />
d’acheteurs si ce sont des assistants<br />
électroniques personnels dans notre téléphone<br />
portable qui créent notre liste de<br />
courses. Il n’y aura plus de masse obéissante<br />
de spectateurs de messages publicitaires<br />
si les programmes télévisuels et les<br />
journaux sont personnalisables.» Sans oublier:<br />
«Si ce ne sont plus les acheteurs qui<br />
décident de l’assortiment d‘un supermarché,<br />
mais un assistant électronique, il est<br />
fort probable que les marques qui génèrent<br />
des émotions aujourd‘hui perdent<br />
en valeur.» Il s’agit d’une évolution contre<br />
laquelle nous ne pouvons rien faire et que<br />
nous devons encaisser.<br />
14
TENDANCES POlNT OF SALE<br />
L‘influence des «rulebreaker»<br />
Comment naît une tendance? Qui ou quoi<br />
se cache derrière? Jánszky: «Les tendances<br />
ne naissent pas parce que nous les souhaitons<br />
ou que quelqu’un veut rendre le<br />
monde meilleur. Bien au contraire: les moteurs<br />
de la digitalisation, ce sont les entreprises<br />
leaders sur le marché de l’informatique<br />
et leurs concurrents. Ils veulent<br />
gagner de l’argent. Ce n’est pas compliqué.»<br />
L’écran du téléphone portable devient<br />
ainsi un «lieu stratégique».<br />
Pour beaucoup, la perte de valeur des<br />
«marques à fort pouvoir émotif» est une<br />
véritable vision d’horreur. «La répartition<br />
des pouvoirs des acteurs bien établis sur le<br />
marché va être bouleversée», constate<br />
Jánszky. Et ce notamment par des casseurs<br />
de règles ou «rulebreaker», qui retournent<br />
les règles de base de votre branche,<br />
consciemment ou inconsciemment, mais<br />
toujours avec passion. «Ils créent de nouveaux<br />
produits et technologies, de nouveaux<br />
partenaires et réseaux. Ils apportent<br />
beaucoup de nouveautés, mais détruisent<br />
aussi l’ancien. Ils ont découvert de nouveaux<br />
marchés, mené des branches entières<br />
au bord du gouffre, gagné des millions<br />
et changé leur monde selon eux»,<br />
définit Jánszky. Une obligation pour les<br />
entreprises: identifier au plus tôt les menaces<br />
pour leur branche et les marchés qui<br />
peuvent encore être gagnés.<br />
Contre «la perte de repères multi-optionnelle»!<br />
Jánszky est réaliste: «Avec toutes ces visions<br />
numériques, la complexité pour l’être<br />
humain va devenir impossible à maîtriser.<br />
Accéder partout et à tout instant à toutes<br />
les informations et <strong>of</strong>fres imaginables: qui<br />
pourrait et aurait envie de gérer cela? Personne!»<br />
Un futurologue d‘un grand<br />
groupe allemand a récemment qualifié ce<br />
«nouveau» monde de «perte de repères<br />
multi-optionnelle».<br />
Comment allons-nous dans un premier<br />
temps gérer ce changement? «Les consommateurs<br />
dans ce monde vont chercher des<br />
filtres: comme autrefois avec des rédacteurs,<br />
des courtiers, des formateurs, des<br />
acheteurs, des guides de voyage, des<br />
marques et des conseillers.» Les nouveaux<br />
filtres seront plus «intelligents» et leurs résultats<br />
seront meilleurs: «Grâce à eux, il<br />
sera possible d’accéder à toutes les informations<br />
à tout moment et partout, tout en<br />
filtrant ce qui compte vraiment pour chacun.»<br />
L’art consiste à gérer les nouvelles<br />
possibilités de manière sensée.<br />
10 thèses radicales<br />
1. Les clients se fient plus à des appareils<br />
qu’à des personnes.<br />
2. Les vendeurs se transforment d’experts<br />
en coachs.<br />
3. Les Predictive Enterprises changent le<br />
rôle de la vente.<br />
4. Les produits, services et le dialogue<br />
avec le client deviennent ADAPTA-<br />
TIFS.<br />
5. Les vendeurs humains deviennent des<br />
gestionnaires d‘identité.<br />
6. La prise de responsabilité pour la décision<br />
est plus importante que la<br />
confiance.<br />
7. Le service+ signifie: identifier les besoins<br />
des clients avant qu‘ils n’en<br />
aient conscience.<br />
8. Des assistants numériques intelligents<br />
et gratuits garantissent une proximité<br />
optimale avec le client.<br />
9. Les principales valeurs de la vente<br />
«Proximité» et «Confiance» changent.<br />
10. Ce sont les vendeurs qui considèrent<br />
le changement comme une opportunité<br />
qui gagneront!<br />
Reconnaissance et pas attention<br />
Outre les consommateurs, les entreprises<br />
seront également forcées de suivre le<br />
changement. Jánszky parle d‘une «mutation<br />
de la culture d’entreprise et des<br />
clients». Ceci se manifeste dans les deux<br />
contraires «Attention» et «Reconnaissance».<br />
Jusqu’à présent, la plupart des stratégies<br />
se penchaient sur l’«économie de l’attention».<br />
Ou: comment mettre en avant son<br />
produit dans les rayons à l’aide de campagnes<br />
marketing criantes qui jouent avec<br />
les émotions des gens?<br />
Avec les assistants électroniques, les liens<br />
émotionnels avec les marques passent<br />
après des calculs d‘utilité mathématique<br />
logique. Jánszky: «À qui le client confie-t-il<br />
son téléphone portable? À ceux à qui il fait<br />
le plus confiance! Ce n’est qu’en réussissant<br />
à créer un lien de confiance particulier<br />
avec ses clients que l‘on pourra faire<br />
des affaires dans un monde de chaos<br />
d’<strong>of</strong>fres disponibles partout et à tout instant.»<br />
Comment la branche de la vente doit-elle<br />
réagir? «Créer de la confiance! La<br />
confiance crée de la reconnaissance.» Il<br />
s’agit donc de l’«économie de la reconnaissance».<br />
Jánszky: «On obtient de l’attention<br />
avec de grandes actions. La reconnaissance<br />
en revanche est générée par le<br />
dialogue direct les yeux dans les yeux.»<br />
Dans la vie privée, comme dans les affaires,<br />
les mêmes principes mènent au succès:<br />
«Toujours être disponible pour chaque<br />
client, se réjouir et souffrir avec lui et surprendre<br />
le client de temps en temps avec<br />
des attentions personnalisées!»<br />
Qui est «2b AHEAD»?<br />
Le thinktank «2b AHEAD» (participer à<br />
l’avant-plan) se caractérise comme le<br />
groupe de réflexion le plus innovant<br />
d’Allemagne. 2b AHEAD développe des<br />
stratégies pour l’avenir avec ses clients.<br />
Cet article est un résumé du discours<br />
tenu par Sven Jánszky lors du Swiss Sales<br />
Forum 2016.<br />
Contact: sven.janszky@2bahead.com<br />
Offre pour les membres<br />
Études et analyses de tendance sur les<br />
modèles commerciaux du futur – gratuits!<br />
www.2bahead.com<br />
1 | <strong>2017</strong><br />
15
FIRMENPORTRAIT POlNT OF SALE<br />
Vom Lokomotivführer zum<br />
erfolgreichen lT-Unternehmer<br />
MAN KÖNNTE FAST AN BILL GATES DENKEN, wenn man seine<br />
Geschichte hört. André Matter besitzt eine eigene IT-Firma mit bescheidenen<br />
Anfängen. Einst tüftelte er in einem kleinen Kellerabteil,<br />
aus dem er aber dank einem guten Gespür und viel harter Arbeit<br />
ausziehen konnte.<br />
André Matter ist, was man einen echten<br />
Quereinsteiger nennen kann. Heute besitzt<br />
er mit der Netkom IT Services GmbH<br />
ein florierendes IT-Unternehmen in Seengen<br />
und hat Kunden aus der ganzen<br />
<strong>Schweiz</strong>, Frankreich und Deutschland.<br />
Doch sein Einstieg ins Berufsleben war<br />
noch weit davon entfernt. «Damals fuhr<br />
ich Züge der SBB als Lokomotivführer<br />
durch die <strong>Schweiz</strong>», sagt Matter. So lange<br />
bis ein einschneidendes Ereignis ihn alles<br />
hinterfragen liess. 1993 las er in einem Zeitungsinserat<br />
den Slogan «Erlernen Sie einen<br />
Beruf mit Zukunft» und fühlte sich<br />
angesprochen. Während eines Jahres besuchte<br />
er an Samstagen die Schule und<br />
liess sich zum PC-Supporter SIZ ausbilden.<br />
Nach erfolgreich bestandener Prüfung bekam<br />
er bald darauf ein Angebot aus der<br />
Privatwirtschaft was er damals nach reiflicher<br />
Überlegung – er hatte bereits eine<br />
Familie mit zwei kleinen Kindern – annahm.<br />
Erste Schritte in die Selbstständigkeit<br />
Im Jahr 1999 gründete er zusammen mit<br />
einem Freund seine erste Firma, die noch<br />
nicht von Erfolg gekrönt war. Einen zweiten<br />
Anlauf wagte er 2001 zusammen mit<br />
seiner Frau – der Grundstein für Netkom<br />
war gelegt. Bis 2007 arbeitete aber noch<br />
als Freelancer für verschiedene Grossfirmen<br />
wie Citibank oder ABB. «Erst dann<br />
entschied ich mich, meine eigene Firma<br />
wirklich aufzubauen», sagt der heutige<br />
CEO. Durch seine jahrelange Arbeit in der<br />
Privatwirtschaft konnte er einige Kunden<br />
überzeugen, was als Starthilfe diente. Ihm<br />
fehlte es aber noch etwas an Managementqualitäten,<br />
weshalb er 2009 innert<br />
drei Jahren den Masterstudienlehrgang in<br />
Information Systems Management absolvierte.<br />
Dort wurde auch die Idee mit den<br />
Cloud-Produkten geboren. «2009 las ich<br />
einen Gartner Report, welcher einen Hype<br />
für Cloud-Systeme voraussagte», so Matter.<br />
Er entschloss sich in diese Idee zu investieren.<br />
Bis dato generierte er seine Einnahmen<br />
in PC- und Serverbetreuung bei den<br />
Kunden. Durch das Cloud-System werden<br />
alle Daten auf einem externen Server gespeichert<br />
und über das Internet bereitgestellt.<br />
Der Server wird durch viele User geteilt,<br />
was den Preis für den Einzelnen<br />
bedeutend senkt. Gleichzeitig garantiert<br />
das System eine 99,9-prozentige Ausfallsicherheit<br />
durch Clustersysteme in zwei hermetisch<br />
abgeriegelten Rechenzentren. «So<br />
können sich auch KMUs mit 3 bis 4 Usern<br />
ein ausfallsicheres System leisten», sagt<br />
Matter.<br />
Aller Anfang ist schwer<br />
Netkom war eines der ersten Unternehmen,<br />
das Cloud-Services in der <strong>Schweiz</strong><br />
verfügbar machte, nahm also eine Art Pionierrolle<br />
ein. Schon damals befanden sie<br />
sich am heutigen Standort in Seengen – im<br />
Keller. «Der Anfang war alles andere als<br />
leicht», sagt Matter. Gemäss dem Motto<br />
«Was der Bauer nicht kennt, frisst er nicht»<br />
zeigten viele Firmen Skepsis. Die ersten<br />
zwei Jahre waren geprägt von persönlichen<br />
Kundengesprächen und viel Überzeugungsarbeit.<br />
Dennoch ergaben sich<br />
kaum Erfolge. Nach einem Jahr hatte Netkom<br />
lediglich 20 User vorzuweisen. Doch<br />
voranschreitende Digitalisierung und gute<br />
Arbeit bescheren dem Unternehmen von<br />
André Matter seit dem 3. Jahr ein durch-<br />
schnittliches Wachstum von 30 Prozent.<br />
Unterdessen hat Netkom 16 Angestellte,<br />
11 verschiedene Cloud-Produkte und über<br />
3000 User. «Letztes Jahr war das erfolgreichste<br />
bisher», meint Matter. Auch weil<br />
sie schon früh in pr<strong>of</strong>essionelles Marketing<br />
investiert haben und so mehr Leute erreichen<br />
konnten.<br />
Neue Produkte und Regionen<br />
Damit der Erfolg weitergeht, sind schon<br />
einige neue Produkte in Planung oder bereits<br />
umgesetzt. Seit letztem Jahr vertreibt<br />
Netkom eine Schutzlösung gegen<br />
DDoS-Attacken, die ganze Webserver oder<br />
Netzwerke lahmlegen können. Das Seenger<br />
Unternehmen fungiert dabei als Generalimporteur<br />
der Produkte der deutschen<br />
Firma Link11. Deren Server stehen in einem<br />
<strong>Schweiz</strong>er Rechencenter, sodass die<br />
Daten in der <strong>Schweiz</strong> bleiben und alle Vorschriften<br />
des <strong>Schweiz</strong>er Datenschutzgesetzes<br />
erfüllen. Diese Lösung ist zurzeit einmalig.<br />
Ab ca. April wird es neu ein Angebot für<br />
VoIP-Telefonie geben. Zwar gibt es schon<br />
einige Anbieter von Internettelefonie,<br />
Netkom wird aber mit Innovaphone eine<br />
günstigere und sehr bewährte Alternative<br />
zu vielen anderen anbieten. Zusätzlich<br />
lässt sich ihre VoIP-Telefonie mit den<br />
Cloud-Produkten kombinieren.<br />
Ab Mitte Jahr kommt dann das virtuelle<br />
Büro für den Privatkunden. Zwischen 10<br />
und 20 Franken werden monatlich berechnet,<br />
um ein ganzes Paket mit u.a. VoIP-Telefonie,<br />
Dokumentenmanagement, Dropbox-Funktion<br />
nutzen zu können. Neue<br />
Produkte reichen aber nicht, Netkom will<br />
sich auch räumlich vergrössern. «Kürzlich<br />
haben wir in Bern ein neues Büro mit zwei<br />
französischsprachigen Mitarbeitenden eröffnet»,<br />
erzählt Matter. Von dort soll die<br />
Romandie erobert werden. Das gleiche ist<br />
für das Tessin angedacht. Dort befinde<br />
man sich aber noch in der Gesprächsphase.<br />
Grosse Konzerne müssen hintenanstehen<br />
Mehr Augenmerk wird auch auf Reseller<br />
gelegt. Also kleinere IT-Firmen, die keine<br />
eigenen Cloud-Systeme anbieten können,<br />
von ihren Kunden aber darauf angesprochen<br />
werden. «Diese können dann unser<br />
System benutzen und ihren Kunden weiterverkaufen.<br />
So haben beide Seiten etwas<br />
davon», so Matter.<br />
Obwohl die Geschäftsidee vor allem KMUs<br />
helfen sollte, sind viele Grossunternehmen<br />
16
FIRMENPORTRAIT POlNT OF SALE<br />
Kunden bei Netkom. Laut Matter wollten<br />
diese ihre Kosten reduzieren und hatten<br />
dabei weniger Berührungsängste als die<br />
Kleinen. Auch grosse Konzerne zeigen sich<br />
interessiert an der Lösung von Netkom.<br />
«Aber wir können nur Firmen mit höchstens<br />
300 Usern ausrüsten. Alles darüber<br />
würde sich nicht mehr aus der Ferne regeln<br />
lassen und ich müsste viel mehr Personal<br />
einstellen», sagt Matter. Wer aber in<br />
das Kundenpr<strong>of</strong>il der Netkom passt, pr<strong>of</strong>itiert<br />
enorm. Nicht selten sparen die Unternehmen<br />
mit der Cloud-Lösung 30 bis 50<br />
Prozent an IT-Kosten ein.<br />
De conducteur de train à chef d’entreprise informatique<br />
Son histoire ferait presque penser à celle de Bill Gates. André<br />
Matter a ce qu’on appelle un pr<strong>of</strong>il atypique. Aujourd’hui, il est<br />
le propriétaire d’une entreprise informatique florissante, Netkom<br />
IT Services GmbH, à Seengen, et compte des clients en<br />
Suisse, en France et en Allemagne.<br />
Mais ses débuts dans le monde pr<strong>of</strong>essionnel ne pouvaient être<br />
plus éloignés de ce domaine. «À l’époque, je conduisais des trains<br />
des CFF», explique Matter. En 1993, il voit une publicité qui porte<br />
le slogan «Apprenez un métier d’avenir». Pendant un an, il se<br />
rend chaque samedi à l’école et suit la formation SIZ de technicien<br />
d’assistance informatique.<br />
En 1999, il crée sa première société avec un ami. Ce ne sera pas<br />
encore un succès. Il ose une seconde fois en 2001, cette fois avec<br />
sa femme – la première pierre de Netkom était posée. Pendant<br />
ses longues années de travail dans le secteur privé, il était parvenu<br />
à convaincre certains clients, ce qui l’a aidé à démarrer. Mais il<br />
lui manquait encore des qualités de manager. C’est pourquoi, en<br />
2009, il se lance dans un master en Information Systems Management,<br />
qu’il terminera en trois ans.<br />
Avec le cloud, toutes les données seraient enregistrées sur un<br />
serveur externe et mises à disposition par internet. Le serveur<br />
serait partagé par de nombreux utilisateurs, ce qui réduirait significativement<br />
le prix unitaire. Le système garantirait également<br />
une sécurité à 99,9 pour cent contre les arrêts grâce à des<br />
systèmes de clusters placés sur deux data centers hermétiquement<br />
scellés.<br />
Netkom fut l’une des premières entreprises à proposer des services<br />
de cloud en Suisse, endossant ainsi le rôle de pionnière. «Les<br />
débuts ont été tout sauf faciles», explique André Matter. Mais la<br />
numérisation galopante et un travail efficace ont permis de faire<br />
progresser le chiffre d’affaires de l’entreprise d’André Matter de<br />
30 pour cent dès la 3ème année. Aujourd’hui, Netkom compte 16<br />
employés, 11 produits de cloud différents et plus de 3 000 utilisateurs.<br />
Höhepunkt einer Erfolgsgeschichte: André Matter mit Team Netkom an der CeBIT 2016<br />
Wir sind auch <strong>2017</strong> wieder an<br />
der CeBIT! Halle 5 / Stand E50.<br />
1 | <strong>2017</strong><br />
17
PROFIL DE LA SOCIÉTÉ POlNT OF SALE<br />
Hotelcard – das Halbtax für Hotels<br />
Bei der Bezeichnung «typisch Schwiiz» denkt man s<strong>of</strong>ort an<br />
Käse, Schokolade oder Jodeln. Aber unser facettenreiches<br />
Land hat noch viel mehr zu bieten als Fondue, Toblerone oder<br />
Schwyzerörgeli.<br />
Entdecken Sie die überwältigende kulturelle und historische Vielfalt<br />
der <strong>Schweiz</strong> mit der Hotelcard – Ihrem persönlichen Halbtax<br />
für Hotels! Wandern Sie im Sonnenschein von Kandersteg über<br />
das 2’778 Meter hohe Hohtürli auf die Griesalp und geniessen Sie<br />
unterwegs den spektakulären Oeschinensee. Oder blicken Sie auf<br />
1’800 Metern über Meer in der Ferienrepublik Saas-Fee hinauf auf<br />
das atemberaubende Panorama des Allalin-Gletschers.<br />
Trifft jeden Geschmack<br />
Ob im Berghotel für Schneeverliebte, im Winter-Hotspot für Sportbegeisterte<br />
oder in der Wellness-Oase für Erholungssuchende: Dank<br />
der Vielfalt an Hotelangeboten sind Ihnen bei Ihrem nächsten Ausfl<br />
ug keine Grenzen gesetzt. Mit der Hotelcard residieren Sie in allen<br />
Hotels auf www.hotelcard.ch zum ½ Preis. Den Kaufpreis der Karte<br />
haben Sie <strong>of</strong>t nach der ersten Übernachtung amortisiert.<br />
Das Konzept funktioniert<br />
Die Idee zur Hotelcard basiert auf dem Halbtax-Abo der SBB. Die<br />
Hotelcard AG hat diese vor sieben Jahren mit grossem Erfolg auf<br />
die Hotellerie übertragen. Das Konzept überzeugt durch seine<br />
einfache Handhabung: Auf www.hotelcard.ch das passende Hotel<br />
finden, die Buchungsanfrage absenden und beim Check-In im<br />
Hotel die Hotelcard vorweisen.<br />
Gast und Hotel pr<strong>of</strong>itieren<br />
Die Hotels bieten den Mitgliedern von Hotelcard ihre freien<br />
Zimmer zum ½ Preis an, weil sie so neue Gäste ansprechen<br />
und ihre Zimmerauslastung erhöhen. Aber auch,<br />
weil die Hotels – anders als bei anderen Buchungsportalen<br />
– keine Kommissionen zahlen. Denn bei Hotelcard<br />
werden diese Vergünstigungen vollumfänglich dem Gast<br />
weitergegeben.<br />
Beliebig <strong>of</strong>t einsetzbar<br />
Die Hotelcard kann während ihrer Gültigkeit beliebig <strong>of</strong>t eingesetzt<br />
werden. Es gibt keine Mindest-Aufenthaltszeit.<br />
Mit nur einer Hotelcard zu zweit pr<strong>of</strong>itieren<br />
Ihre Partnerin oder Ihr Partner kann Sie jederzeit begleiten, denn für die<br />
Buchung eines Doppelzimmers genügt eine einzige Hotelcard. Die auf<br />
www.hotelcard.ch angegebenen Preise gelten dementsprechend nicht<br />
pro Person, sondern pro Zimmer.<br />
Eine wundervolle Geschenkidee<br />
Umgehen Sie dieses Jahr das stressige, vorweihnachtliche Besorgen von<br />
Last-Minute Geschenken und bestellen Sie für Ihre Freunde, Verwandten<br />
und Bekannten schon heute die Hotelcard: einfach, bequem und schnell!<br />
Denn das Halbtax für Hotels ist nicht nur im persönlichen Gebrauch, sondern<br />
auch als Geschenk äusserst beliebt. Mit der Hotelcard übernachtet<br />
die beschenkte Person ein ganzes Jahr lang in hunderten Top-Hotels<br />
zum ½ Preis – und zwar wann, wo und so <strong>of</strong>t sie möchte. Die Hotelcard<br />
ist ein ganz besonderes Geschenk, ideal für ganz besondere Menschen.<br />
Pr<strong>of</strong>itieren Sie jetzt vom 2-für-1 Angebot<br />
Bei allen Bestellungen bis am 22. Dezember 2016 pr<strong>of</strong>itieren Sie nicht<br />
nur von attraktiven Rabatten, sondern erhalten kostenlos gleich noch<br />
eine zweite Hotelcard zum Weiterschenken dazu.<br />
Das sind nur vier von über 600 Top-Hotels zum ½ Preis:<br />
Park Weggis<br />
Doppelzimmer Park ab<br />
Weggis | Zentralschweiz<br />
Hotel National Resort & Spa<br />
Junior Suite ab<br />
Champéry | Wallis<br />
Die Vorteile der Hotelcard:<br />
• 50% Rabatt in über hunderten Top-Hotels in<br />
der <strong>Schweiz</strong> und im angrenzenden Ausland.<br />
• Die Hotels sind im Schnitt an 75% der Tage<br />
zum ½ Preis verfügbar.<br />
• Die Hotelcard amortisiert sich bei der ersten<br />
oder zweiten Übernachtung.<br />
• Bestpreis-Garantie in sämtlichen Hotels.<br />
• Um ein Doppelzimmer zu buchen, genügt<br />
eine Hotelcard.<br />
CHF 200.– statt CHF 400.– (pro Zimmer)<br />
CHF 190.– statt CHF 380.– (pro Zimmer)<br />
UTO KULM<br />
Zürich | Zürich Region<br />
Hotel Le Chamois<br />
Les Diablerets | Genferseegebiet<br />
CHF 79.–<br />
statt CHF 95.–<br />
+ 1 Hotelcard zum<br />
Weiterschenken gratis<br />
Lifestylzimmer mit Aussicht inkl. Frühstück ab<br />
CHF 100.– statt CHF 200.– (pro Zimmer)<br />
Doppelzimmer inkl. Frühstück ab<br />
CHF 70.– statt CHF 140.– (pro Zimmer)<br />
www.hotelcard.ch/verkaufschweiz<br />
0800 083 083 (Rabattcode verkauf02 angeben)<br />
18
FORMATION POlNT OF SALE<br />
Mon armoire est pleine,<br />
MAIS je n’ai rien à me mettre!<br />
LA VENTE a beaucoup changé. Auparavant, les entreprises<br />
décidaient de ce que les clients devaient<br />
acheter. Aujourd’hui, un client peut décider luimême<br />
où, quand et à quel prix il souhaite acheter.<br />
Quelles sont les conséquences pour les entreprises?<br />
De Daniel Enz, Président de la GSA German Speakers<br />
Association Suisse<br />
Le client roi?<br />
Il y a encore 50 ans, dans la période d’après-guerre, la demande<br />
de la part des consommateurs était très forte sur de nombreux<br />
marchés. Voitures, téléviseurs, électroménager, vêtements de<br />
luxe: à l’époque, l’abondance est de bon ton et trouve rapidement<br />
preneurs. On parle également de cette époque comme de<br />
celle de l’apogée de la vente, des années de gloire des vendeurs<br />
ou d’un marché de vendeurs. La demande était plus importante<br />
que l’<strong>of</strong>fre, les clients inondaient les magasins. Les entreprises décidaient<br />
du prix, de la couleur, de l’équipement, et pour le client,<br />
c’était à prendre ou à laisser. Alors il prenait, et comment! Même<br />
si le vendeur sentait mauvais, manquait de respect à son client ou<br />
fumait pendant la discussion, les caisses continuaient de se remplir.<br />
Le client était-il vraiment le roi? Non, c’était plutôt l’entreprise.<br />
Mais cette époque est révolue.<br />
Don’t hate the player – hate the game!<br />
Avec la délocalisation de beaucoup de sites de production à<br />
l’étranger au début des années 1980, le rachat des sociétés B, C et<br />
D par la société A, et grâce aux nouvelles technologies, soudainement,<br />
les entreprises ont pu produire plus de marchandises, et<br />
avec les mêmes délais voire encore plus rapidement. Cela a entraîné<br />
une chute des prix, et un accroissement de l’<strong>of</strong>fre. C’était les<br />
grands débuts de l’ère du consommateur, qui n’a jamais cessé depuis.<br />
C’est pourquoi on parle aujourd’hui d’un marché de consommateurs.<br />
L’<strong>of</strong>fre est plus importante que la demande. Cette saturation<br />
du marché mène à une sollicitation à outrance qui pousse<br />
le client vers le niveau supérieur: il n’est plus roi mais empereur.<br />
Désormais, c’est lui et lui seul qui décide où, quand et même à<br />
quel prix il souhaite acheter. Internet a encore renforcé cette tendance<br />
et en a accentué les effets. Bien que les dressings soient<br />
pleins à craquer, on entend souvent dans les chaumières: «Chéri,<br />
je n’ai plus rien à me mettre.» Plus haut, dans les bureaux feutrés<br />
des entreprises, c’est la sonnette d’alarme qui retentit. Les parts<br />
de marché et les recettes reculent, la concurrence fournit des copies<br />
moins chères, plus rapidement, et les clients achètent sur internet<br />
en un clic. Quelque part. Pas uniquement chez nous, comme<br />
on pouvait le lire récemment dans le journal à sensation suisse<br />
BLICK. Titre: «Détaillants, protégez-vous des conseillers voleurs!».<br />
Bien sûr, on ignore le fait que l’entreprise sème elle-même la<br />
graine de sa misère et l’arrose généreusement d’engrais. Don’t<br />
hate the player – hate the game!<br />
Les 6 piliers essentiels pour une vente réussie<br />
Maintenant que nous avons de l’eau jusqu’au cou, ce n’est pas le<br />
moment de baisser la tête. Il est donc temps de tout revoir en<br />
pr<strong>of</strong>ondeur et de former le personnel de vente! La volonté de retour<br />
aux sources des entreprises, qui misent de nouveau sur la vieille<br />
école de la vente et placent l’humain au centre, est désormais<br />
devenue un processus extrêmement complexe. Mot-clé: établir la<br />
confiance. Find online, bind <strong>of</strong>fline – telle est la devise. Pour trouver<br />
une solution durable, il faut analyser clairement les différents<br />
services, car les deux journées de formation à la vente sur les différentes<br />
techniques de vente si souvent demandées n’apportent<br />
pas la réussite attendue sur le long terme.<br />
Pour que la vente soit efficace, de nos jours, les 6 piliers suivants<br />
sont nécessaires. Une entreprise a besoin:<br />
1. d’un produit/service dont l’utilité est claire, et qui apporte une<br />
valeur ajoutée au client<br />
2. de clarté quant à ses propres valeurs, aux objectifs du groupe<br />
et à son positionnement<br />
3. de lignes directrices, processus et outils informatiques internes<br />
4. d’une communication cohérente sur tous les canaux, en ligne<br />
et hors ligne<br />
5. de vendeurs avec une bonne personnalité et le bon état<br />
d‘esprit<br />
6. de vendeurs dotés de compétences et de talents en techniques<br />
de vente.<br />
Pour les points 1 à 4, ce sont les dirigeants capables ou désireux de<br />
prendre des décisions qui entrent en jeu. Mieux cette tâche sera<br />
accomplie, plus la mission des vendeurs et vendeuses sur le marché<br />
sera facilitée. Mais ces derniers doivent également changer de<br />
mentalité. Ils doivent comprendre que les défis actuels sont bien<br />
plus importants, mais qu’internet <strong>of</strong>fre aussi de nouvelles opportunités.<br />
Ils doivent également arrêter de se plaindre à propos de<br />
choses (1 à 4) sur lesquelles ils n’ont que très peu d’influence. À la<br />
place, le bon vendeur reconnaîtra qu’il est plus utile de travailler<br />
sur sa personnalité de vendeur et sur ses techniques de vente, car<br />
il s’agit de changements qu’il peut appliquer du jour au lendemain.<br />
Les entreprises exemplaires participent à ces deux piliers en<br />
sensibilisant et en formant leurs vendeurs.<br />
www.germanspeakers.ch<br />
www.danielenz.ch<br />
1 | <strong>2017</strong><br />
19
WEITERBILDUNG POlNT OF SALE<br />
Der Schrank ist voll,<br />
ABER ich habe nichts zum Anziehen!<br />
DER VERKAUF hat sich stark verändert. Wo früher<br />
Unternehmen bestimmten, was der Kunde zu<br />
kaufen hat, kann der Kunde von heute selbst entscheiden,<br />
wo, wann und zu welchem Preis er kauft.<br />
Mit welchen Folgen für die Unternehmen?<br />
Von Daniel Enz, Präsident der GSA German Speakers<br />
Association <strong>Schweiz</strong><br />
König = Kunde?<br />
Noch vor rund 40 Jahren, in der Nachkriegszeit, beobachteten wir<br />
in vielen Märkten eine starke Nachfrage seitens der Konsumenten.<br />
Autos, Fernseher, Küchengeräte, Luxuskleider: Vieles wurde<br />
salonfähig und fand rasant Abnehmer. Man spricht hier auch von<br />
den Boom-Jahren des <strong>Verkauf</strong>s, der Verkäuferjahre oder des Verkäufermarktes.<br />
Die Nachfrage war grösser als das Angebot, die<br />
Kunden rannten einem die Bude ein. Die Firmen entschieden über<br />
Preis, Farbe, Ausstattung und der Kunde hatte die Wahl zwischen<br />
friss oder stirb. Also wurde gefressen, und wie! Sogar wenn der<br />
Verkäufer schlecht roch, Kunden mies behandelte oder im Gespräch<br />
Zigarren paffte, die Kasse klingelte dennoch. War der Kunde<br />
wirklich König? Wohl eher die Unternehmen. Doch das Blatt<br />
hat sich gewendet.<br />
Don’t hate the player – hate the game!<br />
Mit der Verlagerung vieler Produktionsstätten ins Ausland Anfang<br />
der 80er-Jahre und der Tatsache, dass Firma A die Firma B, C<br />
und D aufkaufte, und dank neuer Technologien konnten Unternehmen<br />
plötzlich mehr Ware produzieren, und das in derselben<br />
oder gar weniger Zeit. Dies führte wiederum dazu, dass die Preise<br />
sanken und man noch mehr anbieten konnte. Die Konsumenten-Party<br />
feierte ihren Start und dauert bis heute an. Deshalb<br />
sprechen wir indessen vom Käufermarkt. Das Angebot ist grösser<br />
als die Nachfrage. Diese Marktsättigung führte zu einer totalen<br />
Reizüberflutung und hievte den Kunden auf den nächsthöheren<br />
Level, nämlich zum Kaiser. Er alleine entscheidet heute, wo, wann<br />
und sogar zu welchem Preis er kauft. Das Internet hat diese Blumenwiese<br />
sogar noch farbiger gemacht und den Effekt massiv<br />
verstärkt. Trotz voller Schränke tönt es aus manchem Schlafzimmer:<br />
«Schatz, ich hab nichts zum Anziehen.» Weiter oben, in den<br />
Teppichetagen der Firmen, läuten inzwischen jedoch die Alarmglocken.<br />
Marktanteile und Umsätze sind rückläufig, die Konkurrenz<br />
kopiert billiger, schneller und Kunden kaufen online per<br />
Mausklick. Irgendwo. Nur nicht bei uns, wie man kürzlich sogar in<br />
der <strong>Schweiz</strong>er Boulevardzeitung BLICK lesen konnte. Titel: «So<br />
schützen sich Detailhändler vor Beratungsdieben!» Dass die Unternehmen<br />
das Saatgut für diese Misere selbst gestreut und kräftig<br />
mit Dünger begossen haben, wird natürlich ignoriert. Don’t<br />
hate the player – hate the game!<br />
Die 6 Grundpfeiler für erfolgreichen <strong>Verkauf</strong><br />
Nun, wenn einem das Wasser bis zum Hals steht, dann sollte man<br />
nicht den Kopf hängen lassen. Eine Generalüberholung und eine<br />
Schulung des <strong>Verkauf</strong>spersonals müssen also her! Der «Back-tothe-roots»-Wunsch<br />
der Firmen, die wieder auf die alte Schule des<br />
<strong>Verkauf</strong>s setzen und den Mensch ins Zentrum stellen, ist zwischenzeitlich<br />
ein hochkomplexer Prozess geworden. Das Schlüsselwort<br />
lautet: Vertrauen aufbauen. Online finden, <strong>of</strong>fline binden – so die<br />
Devise. Damit eine langfristige, nachhaltige Lösung angestrebt<br />
werden kann, bedarf es einer klaren Auslegeordnung verschiedenster<br />
Abteilungen, denn die so <strong>of</strong>t geforderten zwei Tage <strong>Verkauf</strong>sschulung<br />
zum Thema Abschlusstechnik bringen langfristig<br />
nicht den gewünschten Erfolg. Doch was braucht es tatsächlich?<br />
Folgende 6 Grundpfeiler sind notwendig, damit der <strong>Verkauf</strong> von<br />
heute tatsächlich funktioniert. Unternehmen benötigen:<br />
1. Ein Produkt / DL mit einem klaren Nutzen und Mehrwert<br />
für Kunden<br />
2. Klarheit über eigene Werte, Zielgruppe(n) und Positionierung<br />
3. interne Leitplanken, Prozesse und IT-Werkzeuge<br />
4. stringente Kommunikation über alle Kanäle, online und<br />
<strong>of</strong>fline<br />
5. Verkäuferpersönlichkeiten mit dem richtigen Mindset<br />
6. Verkäufer mit verkaufstechnischen Fähigkeiten (Skills).<br />
Für die Punkte 1–4 sind entscheidungsfähige (oder -freudige)<br />
Führungskräfte gefragt. Je besser die Hausaufgaben gemacht<br />
sind, desto einfacher haben es die Verkäuferinnen und Verkäufer<br />
im Markt. Aber auch diese müssen umdenken. Sie müssen<br />
verstehen, dass die Herausforderungen heute deutlich grösser<br />
sind, das Internet aber auch neue Chancen bietet. Weiter müssen<br />
sie aufhören, über Dinge zu jammern (Punkte 1-4), die sie nur<br />
bedingt beeinflussen können. Stattdessen erkennen gute Verkäufer,<br />
dass sie besser an ihrer Verkäuferpersönlichkeit und ihren<br />
<strong>Verkauf</strong>stechniken arbeiten, denn das können sie von heute<br />
auf morgen bewusst ändern. Vorbildliche Unternehmen unterstützen<br />
diese zwei Grundpfeiler, indem sie ihre Verkäufer für das<br />
Thema sensibilisieren und trainieren, sei dies intern oder extern.<br />
www.germanspeakers.ch<br />
www.danielenz.ch<br />
20
ERLEB WAS. UND HILF DAMIT<br />
DEN KINDERN AUF DER WELT.<br />
Mit der spannenden Schnitzeljagd durch<br />
deine Stadt unterstützt du Hilfsprojekte.
MOBILITÄT POlNT OF SALE<br />
TCS-Tipps zur Leasing-Rückgabe<br />
IN DER SCHWEIZ sind 15% aller Personenwagen und fast jeder zweite verkaufte Neuwagen<br />
geleast. Deshalb hat der TCS die wichtigsten Merkpunkte zusammengestellt,<br />
die beim Ablauf des Leasingvertrages und der Fahrzeugrückgabe zu beachten sind.<br />
In der <strong>Schweiz</strong> sind 15% aller Personenwagen und<br />
fast jeder zweite verkaufte Neuwagen geleast.<br />
Deshalb hat der TCS die wichtigsten Merkpunkte<br />
zusammengestellt, die beim Ablauf des Leasingvertrages<br />
und der Fahrzeugrückgabe zu beachten sind.<br />
In jedem Fall empfiehlt der TCS, sich rund 3 Monate<br />
vor Ablauf des Leasingvertrags mit der Leasinggesellschaft<br />
in Verbindung zu setzen, um das weitere<br />
Vorgehen zu besprechen. Denn wer je nach Interesse<br />
und Kaufoption das Fahrzeug nicht übernehmen<br />
will oder kann, sollte sich und das Fahrzeug entsprechend<br />
auf die Rückgabe vorbereiten.<br />
Leasingnehmer sind haftbar für Schäden, fehlendes<br />
Material und Mehrkilometer<br />
Grundsätzlich hat sich der Leasingnehmer bei Unterzeichnung<br />
des Leasingvertrages dazu verpflichtet,<br />
das Fahrzeug sorgfältig zu fahren, gewissenhaft zu<br />
pflegen, einwandfrei zu unterhalten und die Vorgaben<br />
des Herstellers zu beachten. Bei der Rückgabe<br />
erstellt die Liefergarage ein Rücknahmeprotokoll,<br />
welches der Leasingnehmer zu unterschreiben hat.<br />
Allenfalls festgestellte Schäden oder Beeinträchtigungen<br />
werden mit dem Rücknahmekatalog der<br />
Leasinggesellschaft abgeglichen. Dieser kann bei<br />
der jeweiligen Leasingfirma eingesehen werden<br />
und definiert, welche Wertminderungen noch im<br />
Bereich des normalen Gebrauchs sind und welche<br />
vom Leasingnehmer abgegolten werden müssen.<br />
Beim Fahrzeugäusseren, also bei Karosserie, Lack,<br />
Felgen, Raddeckeln, Stossstangen, Flankenschutz,<br />
Verglasung, Rückspiegeln und Beleuchtungselementen<br />
werden meist nur oberflächliche Schäden<br />
toleriert, die ohne grossen Aufwand wieder behoben<br />
werden können – etwa durch Polieren bei Kratzern<br />
am Lack oder an Rückspiegelschalen. Bei tiefen<br />
Kratzern mit Beschädigung der Grundierung, Rostschäden,<br />
Hagelschäden, manuellen Umbauten oder<br />
(ab-)gebrochenen Teilen und Gläsern hingegen hat<br />
der Vertragsnehmer die Kosten der Reparatur oder<br />
allenfalls der Wertminderung zu übernehmen. Bei<br />
Steinschlagschäden im Sichtfeld des Fahrers muss<br />
die ganze Frontscheibe ersetzt werden – eine blosse<br />
Reparatur in diesem Bereich ist gesetzlich nicht zulässig.<br />
Bei Reifen werden Schnitte, Risse, Löcher und<br />
Brüche und eine ungleichmässige Abnützung nicht<br />
toleriert – manchmal werden für die Rückgabe auch<br />
Mindestpr<strong>of</strong>iltiefen festgelegt.<br />
Im Innenraum können beschädigte oder fehlende<br />
Bestandteile, (Brand-)Löcher, Risse Kratzer, Flecken<br />
sowie Schäden am Fahrzeugteppich und an den Türund<br />
K<strong>of</strong>ferraumdichtungen beanstandet werden.<br />
Mechanik und Elektrik werden bei sachgemässer<br />
Verwendung und eingehaltenen Wartungsintervallen<br />
meist nicht bemängelt. Falls aber fällige Wartungen<br />
oder Reparaturen nicht gemacht worden<br />
sind, können entstandene Folgeschäden auf den<br />
Leasingnehmer abgewälzt werden. Zudem kann<br />
auch fehlendes Zusatzmaterial verrechnet werden,<br />
also Bedienungsanleitungen, Schlüssel und Startkarten,<br />
Pannendreieck, Sicherheitsweste, Ersatzrad,<br />
Werkzeuge etc. Schliesslich werden auch Mehrkilometer<br />
gemäss einem im Leasingvertrag festgelegten<br />
Kilometerpreis verrechnet.<br />
Weil Leasingfahrzeuge kaskoversichert werden<br />
müssen, werden gedeckte Schäden meist von der<br />
Versicherung übernommen. Allerdings müssen<br />
Schäden direkt nach der Feststellung gemeldet werden,<br />
nicht etwa erst bei der Rückgabe.<br />
Im Zweifelsfall eine Zweitmeinung einholen<br />
Zur Schadenfeststellung erstellt die Liefergarage<br />
bei der Rückgabe ein Zustandsprotokoll des Fahrzeugs.<br />
Besonders bei Occasionen empfiehlt es sich,<br />
bereits bei der Übergabe ein solches Zustandsprotokoll<br />
machen zu lassen, so dass die Protokolle dann<br />
verglichen und ungerechtfertigte Beanstandungen<br />
zurückgewiesen werden können. Bevor man das<br />
Zustandsprotokoll unterzeichnet, sollte man das<br />
Dokument genau durchlesen und sich allfällige Instandstellungskosten<br />
transparent darlegen lassen.<br />
Zweifelt der Leasingnehmer am Rücknahmeprotokoll,<br />
empfiehlt der TCS, sich eine qualifizierte<br />
Zweitmeinung einzuholen. Eine solche bietet zum<br />
Beispiel die Expertise eines unabhängigen Fahrzeugsachverständigen,<br />
der ein kostenpflichtiges<br />
Schiedsgutachten erstellt. Man hat auch die Möglichkeit,<br />
das Fahrzeug von einer zweiten Garage<br />
schätzen zu lassen. Diese Offerte darf allerdings<br />
nicht zu einem Vertrag führen, solange der Leasingvertrag<br />
noch läuft. Und schliesslich hat der Leasingnehmer<br />
auch die Möglichkeit, sein Fahrzeug bei einem<br />
Technischen Zentrum des TCS prüfen zu lassen,<br />
um so eine unabhängige Zustandsbewertung zu<br />
erhalten. So wird beim Occasionstest eine Übersicht<br />
über bevorstehende Services, Reparaturen und Karosserieschäden<br />
bis hin zum Fahrzeugwert erstellt.<br />
Weitere Infos auf www.occasions-test.tcs.ch<br />
TCS-TIPPS<br />
3 Monate vor Ablauf<br />
des Leasingvertrages<br />
die Leasinggesellschaft<br />
kontaktieren.<br />
Nicht für jeden Schaden<br />
ist eine teure Reparatur<br />
notwendig, Smart<br />
Repair kann für<br />
kleinere Schäden eine<br />
kostengünstige Lösung<br />
sein.<br />
Das Fahrzeug muss in<br />
betriebssicherem<br />
Zustand zurückgegeben<br />
werden.<br />
Bei der Rückgabe<br />
darauf achten, dass das<br />
Fahrzeug innen wie<br />
aussen sauber ist und<br />
dass besonders im<br />
Innenraum keine<br />
Gerüche vorhanden<br />
sind.<br />
Bereits bei der Übernahme<br />
des Fahrzeugs<br />
darauf achten, den<br />
Fahrzeugteppich mit<br />
separat erhältlichen<br />
Fussmatten zu<br />
schützen.<br />
Ein Schaden muss<br />
grundsätzlich direkt<br />
nach der Feststellung<br />
der Versicherung<br />
gemeldet werden.<br />
22
MOBILITÉ POlNT OF SALE<br />
Rendre un véhicule de leasing:<br />
les conseils du TCS<br />
PRÈS DE 15% DES VOITURES de tourisme en circulation et presque une voiture<br />
neuve sur deux achetée en Suisse sont en leasing. Le TCS a donc dressé une liste des<br />
principaux points à observer à l’échéance d’un contrat de leasing et lors de la remise<br />
du véhicule.<br />
CONSEILS DU TCS<br />
Prendre contact avec<br />
la société de leasing<br />
3 mois avant l’échéance<br />
du contrat de leasing.<br />
Les dommages<br />
n’exigent pas toujours<br />
une réparation<br />
onéreuse; Smart Repair<br />
peut constituer une<br />
solution avantageuse<br />
pour les petits dégâts.<br />
La voiture doit être<br />
rendue dans un état<br />
garantissant un<br />
fonctionnement en<br />
toute sécurité.<br />
En rendant la voiture,<br />
veiller à ce qu’elle soit<br />
propre à l’extérieur<br />
et à l’intérieur et à<br />
l’absence de mauvaises<br />
odeurs dans l’habitacle.<br />
Au moment de la prise<br />
en main du véhicule,<br />
veiller à protéger les<br />
revêtements de fond<br />
avec des tapis en<br />
caoutchouc achetés<br />
séparément.<br />
Un dégât doit par<br />
principe être annoncé à<br />
l’assurance immédiatement<br />
après l’avoir<br />
constaté.<br />
Le TCS recommande en tout cas de prendre contact<br />
avec la société de leasing trois mois avant l’échéance<br />
du contrat pour s’informer sur la procédure à suivre.<br />
En fonction de l’intérêt personnel et de l’option<br />
d’achat, si on ne veut ou ne peut pas reprendre le<br />
véhicule, il faut le préparer à sa restitution.<br />
Les preneurs de leasing sont responsables des<br />
dégâts, du matériel manquant et des kilomètres<br />
supplémentaires<br />
En signant le contrat, le preneur de leasing s’est en<br />
principe engagé à conduire soigneusement le véhicule,<br />
à l’entretenir et à observer les services périodiques<br />
selon les prescriptions du constructeur. Le<br />
garage qui a fourni la voiture dresse un procès-verbal<br />
de retour que le preneur de leasing doit signer.<br />
Les éventuels dégâts ou atteintes au bon fonctionnement<br />
sont comparés avec le catalogue de reprise<br />
de la société de leasing. Cette liste, qui peut être<br />
consultée par le client, définit les baisses de valeur<br />
qui s’inscrivent dans le cadre d’une utilisation normale<br />
et celles qui doivent être indemnisées par le<br />
preneur de leasing.<br />
A l’extérieur de la voiture – carrosserie, peinture,<br />
jantes, chapeaux de roue, parechocs, protège-flancs,<br />
vitres, rétroviseurs et éclairage – seuls les dommages<br />
superficiels, donc facilement réparables, par<br />
exemple moyennant un polissage des rayures de la<br />
peinture et des coques de rétroviseurs, sont tolérés.<br />
En revanche, des rayures pr<strong>of</strong>ondes ayant atteint la<br />
couche de fond, les dégâts de rouille ou de grêle, les<br />
transformations manuelles, les éléments ou vitres<br />
brisés doivent être réparés aux frais du preneur de<br />
leasing ou sont pris en compte comme une baisse de<br />
la valeur. Si le pare-brise a subi des dommages par<br />
des projections de cailloux dans le champ de vision<br />
du conducteur, il doit être entièrement remplacé.<br />
Une simple réparation à cet endroit est interdite par<br />
la loi. Concernant les pneus, les coupures, déchirures,<br />
ruptures ou usures asymétriques ne sont pas<br />
tolérées. Certaines sociétés de leasing exigent même<br />
une pr<strong>of</strong>ondeur minimale des sculptures.<br />
Dans l’habitacle, des éléments endommagés ou<br />
manquants, des trous (dus aux brûlures), déchirures,<br />
rayures, taches, dégâts aux tapis ou aux joints de<br />
porte et de couvercle de c<strong>of</strong>fre peuvent donner lieu<br />
à des réclamations. La mécanique et la partie électrique<br />
ne suscitent généralement pas de critiques si<br />
la voiture a été correctement utilisée et si les intervalles<br />
entre les services ont été respectés. Les dommages<br />
dus à des services d’entretien non respectés<br />
ou des réparations non effectuées peuvent cependant<br />
être imputés au preneur de leasing. La société<br />
peut également lui facturer l’absence d’équipements<br />
comme le mode d’emploi, les clés ou cartes<br />
de contact, le triangle de panne, le gilet réfléchissant,<br />
la roue de secours, les outils de bord, etc. Enfin,<br />
les kilomètres supplémentaires sont portés en<br />
compte conformément au tarif kilométrique fixé<br />
dans le contrat de leasing. Les véhicules en leasing<br />
devant être assurés en casco complète, les dommages<br />
couverts sont le plus souvent payés par l’assurance.<br />
Toutefois, les dégâts doivent être annoncés<br />
immédiatement à l’assurance, et non pas uniquement<br />
au moment du retour du véhicule.<br />
Demander un deuxième avis en cas de doute<br />
Le garage qui a fourni le véhicule fait un constat de<br />
l’état de celui-ci au moment du retour. Il est conseillé<br />
de faire un tel constat déjà en prenant possession<br />
de la voiture – surtout s’il s’agit d’une occasion –<br />
pour ensuite pouvoir comparer les deux relevés et<br />
rejeter des exigences injustifiées. Avant de signer le<br />
procès-verbal de l’état, il faut le lire attentivement<br />
et se faire expliquer clairement les éventuels frais de<br />
remise en état. En cas de doute sur l’exactitude du<br />
procès-verbal de retour, le TCS conseille au preneur<br />
de leasing de demander un deuxième avis. On peut<br />
à cet effet faire intervenir un expert indépendant<br />
qui, contre paiement, établit une expertise de médiation.<br />
Il est aussi possible de faire estimer le véhicule<br />
par un deuxième garage. Cette <strong>of</strong>fre ne doit<br />
cependant pas se conclure par un contrat aussi longtemps<br />
que court le leasing. Enfin, le preneur de leasing<br />
peut faire examiner son véhicule par un centre<br />
technique du TCS pour obtenir une évaluation indépendante<br />
de l’état. Ces tests de voitures d’occasion<br />
<strong>of</strong>frent un aperçu complet comprenant la valeur du<br />
véhicule, les services et réparations prévisibles ainsi<br />
que les éventuels dégâts à la carrosserie. Informations<br />
supplémentaires sur:<br />
http://www.occasions-test.tcs.ch.<br />
1 | <strong>2017</strong><br />
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GUT VERBUNDEN<br />
BIEN CONNECTÉ POlNT OF SALE<br />
Meeting <strong>Point</strong><br />
Thomas Feuz<br />
freier Redaktor des Magazins PoS<br />
rédacteur indépendant<br />
du magazine PoS<br />
Er bleibt mir unvergessen, jener Bergbauer aus Beatenberg.<br />
Vorher, im Baselbiet, gab es Probleme mit dem<br />
Veterinäramt. Im Ortsteil Waldegg wurde er fündig. In<br />
einem alten «Ghütt» des <strong>of</strong>fiziell längsten Dorfs Europas<br />
züchtete er erfolgreich Schweine.<br />
Ich würde diese Geschichte nicht erzählen, hätte sie<br />
nicht einen tieferen Sinn. «Me mues halt schläuer sii als<br />
d Spätzli», pflegte Herr U. zu sagen. Seine Bauernschläue<br />
beeindruckte mich als damaligen Teenager.<br />
Die Spatzen pfeifen vieles von den Dächern, Fake News<br />
verwirren, Trends fordern uns heraus… «Online finden,<br />
<strong>of</strong>fline binden», rät Daniel Enz (Seite 19). Ein schlauer<br />
Satz, den auch (m)ein Bergbauer hätte prägen können.<br />
Er ist heute längst pensioniert, vielleicht erneut umgezogen.<br />
Geblieben ist sein Tipp, der für <strong>Verkauf</strong>spr<strong>of</strong>is<br />
wie für Redakoren Gültigkeit hat.<br />
Mehr hören und sehen, bessere Schlüsse ziehen, schneller<br />
reagieren und so erfolgreich bleiben: Auf dass es uns<br />
gelingen möge!<br />
Wettbewerb Concours<br />
In dieser Ausgabe findet sich der Begriff «Zukunft».<br />
Auf welchen Seiten kommt das Wort wieviele Male vor?<br />
Dans ce numéro, vous trouverez le terme «Vente suisse».<br />
Combien de fois ce terme apparaît-il sur ces pages?<br />
Die Lösungszahlen bis zum 2. Mai <strong>2017</strong> einsenden an:<br />
Envoyez votre réponse avant le 2 mai <strong>2017</strong> à:<br />
wettbewerb@verkaufschweiz.ch<br />
Als Gewinn winkt eine HOTELCARD für ein Jahr im Wert von CHF 79.–.<br />
Le vainqueur remportera une HOTELCARD d’une valeur de 79 CHF, valable un an.<br />
Der Gewinner wird aus den richtigen Antworten ausgelost und persönlich informiert.<br />
Über den Wettbewerb wird keine Korrespondenz geführt. Der Rechtsweg ist ausgeschlossen.<br />
Mitarbeiter vom Verband <strong>Verkauf</strong> <strong>Schweiz</strong> und vom Jordi Medienhaus sind<br />
vom Wettbewerb ausgeschlossen.<br />
Le vainqueur sera tiré au sort parmi les bonnes réponses, et en sera informé personnellement.<br />
Aucun courrier ne sera envoyé au sujet du concours. Tout recours juridique est exclu.<br />
Les collaborateurs de l’association Vente Suisse et du groupe de presse Jordi n’ont pas le<br />
droit de participer au concours.<br />
Je n’oublierai jamais ce paysan de montagne de Beatenberg.<br />
Auparavant, dans le Canton de Bâle, il avait eu des<br />
problèmes avec l’Office vétérinaire. Il vivait dans le village<br />
de Waldegg. Dans une vieille ferme de ce qui est<br />
<strong>of</strong>ficiellement le plus vieux village d’Europe, il élevait<br />
des porcs, avec succès. Je ne raconterais pas cette histoire<br />
si elle n’avait pas un sens plus pr<strong>of</strong>ond. «Me mues<br />
halt schläuer sii als d Spätzli» (il faut être plus rusé qu’un<br />
moineau) aimait dire Monsieur U. Adolescent à<br />
l’époque, sa sagesse de paysan m’avait grandement impressionné.<br />
Les moineaux piaillent beaucoup depuis<br />
leurs toits, les Fake News nous embrouillent, les changements<br />
nous mettent au défi… «Find online, bind <strong>of</strong>fline»<br />
conseille Daniel Enz (page 19). Une phrase intelligente<br />
que mon paysan aurait également pu prononcer.<br />
Il est désormais retraité, depuis de longues années, et a<br />
peut-être même déjà à nouveau déménagé. Mais il me<br />
reste son conseil, valable pour les pr<strong>of</strong>essionnels de la<br />
vente comme pour les rédacteurs.<br />
Écouter et regarder davantage, en tirer de meilleures<br />
conclusions, réagir plus vite, et ainsi rester performant:<br />
faites que nous y parvenions tous!<br />
lmpressum<br />
Herausgeber/Redaktion<br />
<strong>Verkauf</strong> <strong>Schweiz</strong><br />
Marchweg 6, 5035 Unterentfelden<br />
Telefon 031 961 54 81<br />
Fax 031 961 51 30<br />
E-Mail info@verkaufschweiz.ch<br />
www.verkaufschweiz.ch<br />
Koordination:<br />
stefano.farro@verkaufschweiz.ch<br />
Anzeigen<br />
<strong>Verkauf</strong> <strong>Schweiz</strong><br />
Stefano Farro, Zentralsekretär<br />
Marchweg 6, 5035 Unterentfelden<br />
Telefon 031 961 54 81<br />
Fax 031 961 51 30<br />
E-Mail info@verkaufschweiz.ch<br />
www.verkaufschweiz.ch<br />
Koordination:<br />
stefano.farro@verkaufschweiz.ch<br />
Produktion, Druck und<br />
Versand<br />
Jordi AG – das Medienhaus<br />
Aemmenmattstrasse 22, 3123 Belp<br />
Telefon 031 818 01 11<br />
Fax 031 819 38 54<br />
www.jordibelp.ch<br />
Auflage<br />
3000 Exemplare, WEMF-beglaubigt<br />
Erscheinungsweise<br />
<strong>Point</strong> <strong>of</strong> Sale erscheint dreimal<br />
jährlich und ist das Fachmagazin<br />
des Verbands verkaufsorientierter<br />
Fachleute und Firmen.<br />
Die nächste Ausgabe erscheint<br />
am 3. Juli <strong>2017</strong><br />
Redaktionsschluss: 6. Juni <strong>2017</strong><br />
1 | <strong>2017</strong><br />
25
TERMINE VERANSTALTUNGEN POlNT OF SALE<br />
Termine Veranstaltungen<br />
140. DELEGIERTENVERSAMMLUNG AM 13. MAI <strong>2017</strong><br />
Umwelt Arena Spreitenbach<br />
SWISS SALES FORUM<br />
17. November <strong>2017</strong> https://swisssalesforum.ch/<br />
GSA-IMPULSVORTRAG<br />
Zürich 16. Mai <strong>2017</strong> Holiday Inn Zürich Messe, Zürich 18.15 Uhr<br />
Zürich 22. Juni <strong>2017</strong> Holiday Inn Zürich Messe, Zürich 18.30 Uhr<br />
SEKTION ZENTRALSCHWEIZ<br />
Perlen 4. April <strong>2017</strong> Inputabend «Mehr Mensch» / Sales Network 18 Uhr<br />
Perlen 20. Juni <strong>2017</strong> Inputabend «Mehr Führung» / Sales Network 18 Uhr<br />
Perlen 22. August <strong>2017</strong> Sommerevent der Sektion 18 Uhr<br />
Perlen 5. September <strong>2017</strong> Inputabend «Mehr Kontrolle» / Sales Network 18 Uhr<br />
Perlen 24. Oktober <strong>2017</strong> Inputabend «Mehr Nachhaltigkeit» / Sales Network 18 Uhr<br />
SEKTION OLTEN-SOLOTHURN<br />
Aarau 27. April <strong>2017</strong> XING goes to XING Argovia-Land, Breakfast<br />
Lokalität: Restaurant La Spezia, Aarau<br />
Kontaktperson: mail@bauinwerk.ch<br />
06.30 Uhr<br />
SEKTION WIL-TOGGENBURG<br />
Gloten<br />
b.Sirnach<br />
28. April <strong>2017</strong> Frühjahresversammlung<br />
Restaurant Hirschen Gloten, Gloten b.Sirnach<br />
19 Uhr<br />
SEKTION THURGAU<br />
Frauenfeld 03. Mai <strong>2017</strong> Betriebsbesichtigung Baumer Electric Frauenfeld<br />
Kontaktperson: roger.joerg@xtraswiss.ch<br />
19.30 Uhr<br />
QR-Code mit Smartphone scannen und mehr über den Verband «<strong>Verkauf</strong> <strong>Schweiz</strong>» erfahren.<br />
Sehen sie alle Einträge der Veranstaltungen unter:<br />
https://verkaufschweiz.ch/de/Verband/Veranstaltungen<br />
26
TERMINE WEITERBILDUNG POlNT OF SALE<br />
Termine Weiterbildung<br />
GRUNDKURS AUSSENDIENST<br />
Kursdauer<br />
Zug 24. bis 28. April <strong>2017</strong>, 09.00 – 17.00 Uhr 5 Tage<br />
Winterthur 6. bis 8. Juni <strong>2017</strong> und 14. bis 15. Juni <strong>2017</strong>, 09.00 – 17.00 Uhr 5 Tage<br />
Zug 10. bis 14. Juli <strong>2017</strong>, 09.00 – 17.00 Uhr 5 Tage<br />
Winterthur 6. bis 8. September <strong>2017</strong> und 13. bis 14. September <strong>2017</strong>, 09.00 – 17.00 Uhr 5 Tage<br />
Details zu den Info-Abenden finden Sie im Veranstaltungskalender unter der Rubrik Seminare<br />
SEMINAR VERKAUFSTRAINING FÜR MESSEN<br />
Zug 2. bis 5. Mai <strong>2017</strong>, 09.00 – 16.30 Uhr 4 Tage<br />
Engagement für Bildung<br />
Der Berufsverband <strong>Verkauf</strong> <strong>Schweiz</strong> engagiert sich stark im Bildungswesen. Er bietet seinen Mitgliedern<br />
eine kostenlose Bildungsberatung an. Zudem ist der Verband einer der Träger der MarKom-Prüfung und<br />
initiiert oder organisiert Seminare und Schulungen. Er trägt wesentlich dazu bei, den Arbeitsmarkt mit gut<br />
qualifizierten Berufsleuten aus dem <strong>Verkauf</strong> zu versorgen.<br />
Gerne beantworten wir Ihre Fragen zu Weiterbildungen, Zulassungsbedingungen zu eidg. Prüfungen,<br />
Lehrgängen, Bildungsinstituten usw.<br />
Weitere Informationen erhalten Sie unter 031 961 54 81 oder info@verkaufschweiz.ch.<br />
Engagement envers la formation<br />
L’association pr<strong>of</strong>essionnelle Vente Suisse s’engage avec conviction dans la formation. Elle <strong>of</strong>fre des conseils<br />
en formation gratuits à ses membres. En outre, l’association est l’une des associations faîtières de l’examen<br />
MarKom et gère et organise des séminaires et des formations. Elle apporte une contribution essentielle au<br />
marché du travail avec des pr<strong>of</strong>essionnels bien formés dans la vente.<br />
N’hésitez pas à nous contacter pour toutes vos questions sur la formation continue, les conditions d’admission<br />
à l’examen fédéral, les possibilités de formation, les établissements de formation etc. Nous serons heureux<br />
de vous répondre par téléphone au 031 961 54 81 ou par e-mail à l’adresse info@verkaufschweiz.ch.<br />
1 | <strong>2017</strong><br />
27
SEKTIONSBERICHTE POlNT OF SALE<br />
SEKTION BERN<br />
Besuch im Bundeshaus<br />
VOLLE WAHRHEIT ÜBER HALBLEEREN SAAL Die Aufforderung<br />
war eindeutig: Handys aus, keine Fotos, ID abgeben, Sicherheitskontrolle – wie<br />
auf dem Flughafen. Alle 19 Teilnehmenden passierten ohne Probleme.<br />
Dann stiegen wir drei Etagen hinauf. 60 Minuten Debatte standen uns bevor.<br />
Kaum jemand hörte zu, der Saal halbleer, viele mit Zeitung, Handy oder Laptop<br />
beschäftigt. In der Wandelhalle erklärte uns eine welsche Dame mit ausgezeichneten<br />
Deutschkenntnissen die Hintergründe: Ratsmitglieder haben viele Verpflichtungen,<br />
nehmen an Sitzungen teil, stellen sich den Medien, schreiben das<br />
nächste Votum oder betreuen Besucher. Entscheidend ist die Teilnahme an den<br />
Abstimmungen.<br />
Das Bundeshaus wurde nach 50-jähriger Bauzeit 1902 eröffnet; die drei Eidgenossen<br />
in der Eingangshalle wiegen 18 Tonnen. Beim anschliessenden Mittagessen<br />
fand der letzte Event im 2016 für Veteranen der Sektion Bern einen würdigen<br />
Abschluss.<br />
Paul von Dach<br />
SEKTION BODENSEE:<br />
Neujahrsapéro<br />
MIT VOLLER KRAFT VORAUS Trotz garstigem Wetter nahmen rund<br />
zwanzig Mitglieder und Freunde am Neujahrsapéro teil. Gastgeber: das<br />
Familienunternehmen Hirn-Automobile in St. Gallen. Im Hauptsitz in Appenzell,<br />
in drei Filialen und einer Autovermietung werden 70 Personen beschäftigt.<br />
Nach der Begrüssung mit Getränken und Appenzeller-Käsefladen präsentierte<br />
Patron Peter Hirn die Geschichte und Stärken der Firma. «Wir bemühen uns, die<br />
Besten zu sein», umschrieb er die Firmenphilosophie. Lehrlinge haben ihren festen<br />
Platz im Unternehmen: «Wir wollen bewusst Mitarbeitende beschäftigen,<br />
die wir selber ausgebildet haben. Sie kennen unsere Mentalität und tragen<br />
dazu bei, unsere Kunden mit höchster Qualität zu bedienen.» Auf die tollen<br />
Autos von Opel und KIA werden bis zu sieben Jahre Garantie gewährt.<br />
Herzlichen Dank für diesen heiteren Abend, die freundliche Aufnahme und Bewirtung!<br />
Wir wünschen der Firma weiterhin gute und sichere Fahrt im noch<br />
jungen Jahr.<br />
Der Präsident: Hans Studer<br />
SEKTION LA NEUCHÂTELOISE<br />
Soirée de fin d’année<br />
27 membres et amis se sont retrouvés à Môtiers. Nous avons eu le plaisir de visiter<br />
la maison Mauler. Le 26 octobre, le mousseux Mauler (2 millions de bouteilles<br />
vendus chaque année) s’est vu attribuer le titre de meilleur mousseux de Suisse<br />
par un jury international réuni au Kursaal, à Berne.<br />
Autre chose: Monsieur Klaus Nickelsen de la STIRA, accompagné de sa femme,<br />
nous a montré clairement comment convaincre de nouveaux membres potentiels<br />
à adhérer à notre section à l’aide d’un exposé clair et concis. Il nous a aussi<br />
montré les primes modiques des assurances de la STIRA. Après un quiz, notre<br />
manifestation s’est poursuivie dans le fameux restaurant voisin des 6-Communes<br />
qui vient de faire son entrée au guide gastronomique Gault&Millau. Inutile<br />
de dire que le souper gastronomique fut à la hauteur de nos attentes.<br />
Roland Jimmy Humbert<br />
28
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https://verkaufschweiz.ch/de/Verband/Verbandszeitschrift-POS/Sektionsberichte<br />
1 | <strong>2017</strong><br />
29
MITGLIEDER DES VERBANDS POlNT OF SALE<br />
Neumitglieder<br />
AKTIVMITGLIEDER/MEMBRES ACTIF<br />
Name<br />
nom<br />
Vorname<br />
prénom<br />
Ort<br />
localité<br />
Sektion<br />
Section<br />
Eintritt<br />
date d’entrée<br />
geworben von<br />
recrouteur<br />
Doser Ruedi 6025 Neudorf Zentralschweiz A 05.12.2016 Bernhard Roth<br />
Lekich Svetlana 3314 Schalunen Neuchâteloise A 12.12.2016 Ljilja T<strong>of</strong>ilovska<br />
Gräub Markus 8535 Herdern Thurgau A 20.12.2016 Markus Gräub<br />
Schürch Roger 6204 Sempach Zentralschweiz A 21.12.2016<br />
Duna Attila 6030 Ebikon Zentralschweiz A 04.01.<strong>2017</strong> Markus Jost<br />
Hädener Cécile 3232 Ins Biel-Bienne A 09.01.<strong>2017</strong><br />
Zingrich Martin 2540 Grenchen Verbandssekretariat A 18.01.<strong>2017</strong><br />
Caduff Fabio 5610 Wohlen Aargau A 18.01.<strong>2017</strong><br />
Monti Martin 7206 Igis Zürichsee Oberland A 01.02.<strong>2017</strong><br />
Garage Rageth<br />
Chur<br />
Drees Dominik 5436 Würenlos Zürich A 02.02.<strong>2017</strong><br />
Steinmair Stefan 8048 Zürich Zürich A 13.02.<strong>2017</strong> Rolf Nievergelt<br />
Zahner Daniel 8717 Benken Zentralschweiz A 13.02.<strong>2017</strong><br />
Schaufelberger René 8604 Volketswil Schaffhausen A 13.02.<strong>2017</strong> Hans-Peter<br />
Vögeli<br />
von Burg Michel 2544 Bettlach Olten-<br />
Solothurn<br />
A 13.02.<strong>2017</strong><br />
Köchli Sonja 8800 Thalwil Verbandssekretariat A 27.02.<strong>2017</strong> Stefano Farro<br />
Hummel Rudolf 3250 Lyss Verbandssekretariat A 28.02.<strong>2017</strong><br />
Flück Michael 8044 Zürich Zentralschweiz A 06.03.<strong>2017</strong><br />
FIRMENMITGLIEDER/MEMBRES ENTREPRISES<br />
Firma<br />
entreprise<br />
Ort<br />
localité<br />
Sektion<br />
Section<br />
Eintritt<br />
date d’entrée<br />
Geworben von<br />
recrouteur<br />
getsimple.ch (GE) Sàrl 1204 Genève startups.ch F 12.12.2016<br />
ict engineering gmbh 3045 Meikirch Bern F 27.02.<strong>2017</strong><br />
Andy Küchler 6072 Sachseln Zentralschweiz F 06.03.<strong>2017</strong><br />
30
MITGLIEDER DES VERBANDS POlNT OF SALE<br />
Wir gedenken<br />
IN MEMEORIAM Mit Bedauern geben wir Kenntnis vom Hinschied unserer Mitglieder<br />
Nous avons le grand regret de faire part à nos collègues du décès de nos membres<br />
Name und Vorname<br />
nom et prénom<br />
Geboren<br />
né/e<br />
Ort<br />
localité<br />
Sektion<br />
Section<br />
Eintritt/date<br />
d’entrée<br />
Gestorben am<br />
décedé le<br />
Firmann André 22.11.1942 1630 Bulle 1 Fribourg 1972 16.05.2016<br />
Griesser Rösly 09.02.1925 8049 Zürich Zürich 1974 10.06.2016<br />
von Arx Kurt 20.05.1929 3600 Thun Bern 1963 10.08.2016<br />
Matzke Willibald 31.03.1937 8967 Widen Zürich 1981 28.10.2016<br />
Honold Bruno 21.07.1934 4058 Basel Basel 1967 30.10.2016<br />
Hauser Jean-Pierre 05.05.1927 3421 Lyssach Bern 1959 05.11.2016<br />
Frischknecht Hans 09.05.1932 9100 Herisau Wil-Toggenburg<br />
1965 09.11.2016<br />
Cavatton Ernst Walter 22.10.1926 2022 Bevaix Basel 1970 07.12.2016<br />
Elser Peter 04.03.1935 9410 Heiden Bodensee 1968 07.12.2016<br />
Stebler Arthur 11.09.1918 9500 Wil SG Bodensee 1963 09.01.<strong>2017</strong><br />
Gauchat Henri 06.04.1925 2500 Biel/Bienne 4 Biel-Bienne 1957 20.01.<strong>2017</strong><br />
Meier Otto 08.04.1927 2900 Porrentruy du Jura 1968 24.01.<strong>2017</strong><br />
Schorderet Fernand 30.01.1951 1630 Bulle Fribourg 1978 27.01.<strong>2017</strong><br />
Jakob André 10.09.1918 3700 Spiez Oberaargau 1946 29.01.<strong>2017</strong><br />
Oechslin Jeannot-Pierre 27.05.1923 8200 Schaffhausen<br />
Schaffhausen 1956 30.01.<strong>2017</strong><br />
Roth Louis 03.01.1922 4410 Liestal Basel 1944 21.02.<strong>2017</strong><br />
Säuberli Hans 11.05.1941 8057 Zürich Zentralschweiz 1975 03.03.<strong>2017</strong><br />
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