7. Verkaufsgespräch
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Nr. : Tätigkeit: Datum: Mentor: Neuer MA:<br />
Vorbereitungen<br />
- ordentliche Teamkleidung & Namensschild<br />
- gepflegtes Äußeres<br />
1<br />
- positive Ausstrahlung<br />
- Begeisterung und Motivation<br />
- Ehrgeiz zum Verkauf einer VIP-Mitgliedschaft<br />
2a<br />
<strong>7.</strong> Firmenrichtlinie cf Fitness Burglengenfeld GmbH und cf Fitness Schwandorf GmbH & Co. KG:<br />
<strong>Verkaufsgespräch</strong><br />
Begrüßung<br />
innerhalb von 30 Sekunden muss ein Interessent wahrgenommen werden!<br />
1. Interessenten „reinlassen“ (Drehkreuz!).<br />
2. Begrüßung- Lächeln, Hand geben, Vorstellen, Name erfragen, „Herzlich<br />
Willkommen“ heißen u. Name erwidern.<br />
2b<br />
Danach immer an den Beratungstisch: „Nimm doch bitte Platz damit ich ein<br />
bisschen was über Dich und Deine Vorstellungen erfahren kann“.<br />
2c<br />
3a<br />
3b<br />
Einladung auf ein Getränk: „ Ich würde Dich noch gerne auf ein Mineralgetränk<br />
einladen, an unserer Mineralgetränke-Bar haben wir viele tolle erfrischende<br />
Fitnessgetränke, welchen Geschmack möchtest Du gerne, Apfel oder Kirsch?“<br />
Bedarfsanalyse<br />
- aufrechte Sitzposition, Hände über dem Tisch<br />
- Gesprächseinstieg gemäß Leitfaden: "Warst du schon einmal bei uns?/Wie bist<br />
du denn auf uns aufmerksam geworden?"<br />
- Fragen stellen zum Trainingsziel, W-Fragen<br />
- Antworten merken und Ziel des Kunden festigen<br />
Verständnis zeigen – „Ich verstehe, Du möchtest gerne abnehmen um wieder in<br />
Deine alten Hosen zu passen, da bist Du bei uns genau richtig“<br />
3c Motivationskurve immer aufrecht halten: „Das bekommen wir hin“<br />
3d<br />
3e<br />
Einladung zum Studiorundgang (ohne Straßenschuhe! – Bedarfsgerecht!) „Dann<br />
würde ich Dir nun gerne Deinen Fitnessclub zeigen damit Du gleich siehst, wie<br />
wir Dein Trainingsziel schnell verwirklichen, hast Du Lust?“<br />
! Wichtig ! Die Bedarfsanalyse muss immer vor dem Studiorundgang stattfinden.<br />
Nur dann hat der Berater die Möglichkeit die Geräte individuell auf die<br />
Bedürfnisse des Mitgliedes anzupassen.<br />
„Don´t show right things to wrong Persons“<br />
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4<br />
Studiorundgang: Ein Studiorundgang muss immer auf den Bedarf des Kunden /<br />
Trainingsziel angepasst werden. Je nach Zielsetzung des Mitgliedes wird der<br />
Studiorundgang aufgebaut und jede Einrichtung mit den passenden<br />
Argumenten erklärt.<br />
Beginne den Rundgang so, als wäre es der erste Trainingstag:<br />
4a<br />
Check In<br />
„Hier haben wir unseren Check-In. Jedes Mitglied hat eine Mitgliedsband für<br />
einen selbständigen Zugang zum Studio. Der Vorteil liegt darin, das wir kein<br />
Thekenpersonal brauchen und unsere Trainer auf der Trainingsfläche sein<br />
können um unsere Mitglieder zu betreuen.“<br />
4b<br />
(Umkleide)<br />
„Hier kannst Du Dich dann umziehen, vergiss bitte auch nie Deine Trinkflasche,<br />
damit Du während Deinem Training auch etwas zu Trinken hast“<br />
4c<br />
Mineralgetränke-Bar<br />
„Hier hast Du dann die Getränke-Bar. Bitte füll Dir zu Beginn deines Trainings die<br />
Flasche immer mit einem Mineralgetränk. Du brauchst im Training die Vitamine<br />
und Mineralstoffe damit Dein Körper Leistungsfähig bleibt und Du eine richtige<br />
Grundversorgung während Deinem Training hast.."<br />
4d<br />
Ausdauerbereich<br />
„Zu Beginn solltest Du Dich immer aufwärmen.. " (Argumentation nach<br />
Bedürfnissen/ Wünschen der Person)<br />
4e<br />
Gerätebereich<br />
„Nachdem Du Dich aufgewärmt hast, beginnen wir das …Training."<br />
(Argumentation nach Bedürfnissen der Person)<br />
4g Dann weiter zu Vibra, Queenax/TRX, Zirkel, Massarium/Solarium/Hybrid.<br />
5<br />
Angebot (bitte wieder hinsetzen!)<br />
- Feed-Back einholen „Hat Dir das gefallen?“<br />
- Trainingsziel wiederholen/Bedarf festigen/Zusammenfassung<br />
- Nur VIP-Angebot präsentieren – Bedarfsgerecht<br />
- „Du brauchst / ich empfehle Dir“<br />
- Emotionales Level halten: Kopfnicken, Begeistern, Überzeugen<br />
- Abschlussdrang: „Dann legen wir am Besten gleich los“<br />
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6<br />
7<br />
Abschluss<br />
- Der Berater füllt die Mitgliedschaft aus – Kommunikation<br />
- Nach Unterschrift - Entscheidung bestätigen „Das war doch genau richtig das<br />
Du heute zu uns gekommen bist!“<br />
- Gutscheine mitgeben (3mal gratis) – aber als Ware verkaufen (Argumentation)<br />
+ Vorteile erklären!!<br />
Dieser Ablauf ist Pflicht – egal ob Probetraining oder klassische Beratung. Bei<br />
einem Probetraining erfolgt das Angebot allerdings erst nach dem Training.<br />
Bedarfsanalyse und Studiorundgang müssen trotzdem gemacht werden.<br />
Ich<br />
wurde in den Ablauf eines Walk-Ins eingewiesen und werde die mir vorgegebenen<br />
Punkte umsetzten.<br />
Datum, Unterschrift<br />
Stand 01.2017<br />
gezeichnet und freigegeben von:<br />
________________<br />
Geschäftsleitung<br />
Christian Faderl<br />
_________________<br />
Studioleitung<br />
Nadine Wirnshofer<br />
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