Nur vom Feinsten!_acquisa_03_2017
"Empathie und Individualität: Was Premiumverkäufer von der Spitzengastronomie lernen können" Gäste in der gehobenen Gastronomie und Käufer von Premiumprodukten vereint der Wunsch nach intensiver und individueller Betreuung. Statt Stangenware erwarten sie ein Fest für die Sinne. Die Haufe-Neuerscheinung „Nur vom Feinsten“ bietet innovative Verkaufsrezepte und zeigt, was Premiumverkäufer von Spitzenköchen, Serviceprofis und Sommeliers für ihre eigenen Verkaufserfolge lernen können. Exzellent, hochwertig und individualisiert – dafür steht die Sternegastronomie. Und genau das wünschen sich auch Kunden im Premiumbereich. Autor Uwe-Jürgen Günter-von Pritzbuer zieht in „Nur vom Feinsten“ klare Parallelen zwischen diesen Bereichen und gibt Verkäufern in hochpreisigen Segmenten praxistaugliche Tipps, wie sie ihre eigenen Kunden mit Empathie und Kreativität nicht nur zufrieden stellen, sondern sie quasi zu Stammgästen machen. Günter-von Pritzbuer hält dabei Rezepte für jede Aufgabe bereit. Im Telefonverkauf sind es die Gesprächsleitfäden, die zum Erfolg verhelfen, im Verkaufsgespräch die Argumentationsketten und in der Einwandbehandlung die schlagkräftigen Formulierungsketten. Dahinter muss aber unbedingt eine ausgezeichnete Qualität der Produkte stehen – und von ihr muss der Verkäufer felsenfest überzeugt sein. Emotionale Intelligenz ist dabei das „Salz in der Suppe“. Mit dem Buch erhalten Leser eine ganz neue Perspektive auf das Verkaufen. Sie lernen jede Phase des Verkaufsprozesses so zu gestalten, dass sich der Kunde wie als Gast in einem Drei-Sterne-Restaurant fühlt. Dadurch entsteht ein einmaliges Genusserlebnis – und die Verkaufserfolge des Verkäufers steigen.
"Empathie und Individualität: Was Premiumverkäufer von der Spitzengastronomie lernen können"
Gäste in der gehobenen Gastronomie und Käufer von Premiumprodukten vereint der Wunsch nach intensiver und individueller Betreuung. Statt Stangenware erwarten sie ein Fest für die Sinne. Die Haufe-Neuerscheinung „Nur vom Feinsten“ bietet innovative Verkaufsrezepte und zeigt, was Premiumverkäufer von Spitzenköchen, Serviceprofis und Sommeliers für ihre eigenen Verkaufserfolge lernen können.
Exzellent, hochwertig und individualisiert – dafür steht die Sternegastronomie. Und genau das wünschen sich auch Kunden im Premiumbereich. Autor Uwe-Jürgen Günter-von Pritzbuer zieht in „Nur vom Feinsten“ klare Parallelen zwischen diesen Bereichen und gibt Verkäufern in hochpreisigen Segmenten praxistaugliche Tipps, wie sie ihre eigenen Kunden mit Empathie und Kreativität nicht nur zufrieden stellen, sondern sie quasi zu Stammgästen machen. Günter-von Pritzbuer hält dabei Rezepte für jede Aufgabe bereit. Im Telefonverkauf sind es die Gesprächsleitfäden, die zum Erfolg verhelfen, im Verkaufsgespräch die Argumentationsketten und in der Einwandbehandlung die schlagkräftigen Formulierungsketten. Dahinter muss aber unbedingt eine ausgezeichnete Qualität der Produkte stehen – und von ihr muss der Verkäufer felsenfest überzeugt sein. Emotionale Intelligenz ist dabei das „Salz in der Suppe“. Mit dem Buch erhalten Leser eine ganz neue Perspektive auf das Verkaufen. Sie lernen jede Phase des Verkaufsprozesses so zu gestalten, dass sich der Kunde wie als Gast in einem Drei-Sterne-Restaurant fühlt. Dadurch entsteht ein einmaliges Genusserlebnis – und die Verkaufserfolge des Verkäufers steigen.
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1<strong>03</strong><br />
Überraschung:<br />
Kunden möchten<br />
nicht nur kulinarisch<br />
auf höchstem Niveu<br />
bedient werden.<br />
Foto: Andrey_Popov/shutterstock<br />
dienst ruft seine Kunden auf dem Weg<br />
zum Besuchstermin an, um sich und das<br />
besondere Angebot entsprechend anzukündigen:<br />
„Wir haben uns etwas Neues<br />
für Sie ausgedacht.”<br />
Dazu gehört auch, einem Kunden<br />
nach einem Telefonat und nach einem<br />
Besuch in einer E-Mail mitzuteilen, was<br />
er wann bekommt. Aus einem Kundengespräch<br />
lassen sich meist gute Ideen<br />
ableiten, um die Erwartungen eines<br />
Kunden für Ihren nächsten Besuch zu<br />
wecken – ihn neugierig zu machen und<br />
seine Vorfreude anzustacheln. Vor einem<br />
Messebesuch informieren Sie Kunden<br />
zum Beispiel darüber, was sie erwartet<br />
und was besonders sehenswert ist. Als<br />
Führungskraft können Sie mit entsprechenden<br />
Informationen Ihre Mitarbeiter<br />
auf ein Seminar positiv einstimmen.<br />
Wecken Sie positive Erwartungen,<br />
vermeiden Sie dabei jedoch Aussagen,<br />
die nicht der Wahrheit entsprechen, und<br />
verzichten Sie auch auf alte Phrasen wie<br />
„Jetzt neu”. Setzen Sie stattdessen auf<br />
die ansteckende Kraft der inneren Vorfreude,<br />
die auf Kunden und Interessenten<br />
überspringt. Denken Sie daran: Neugierde<br />
schafft Kaufgierde.<br />
Sorgen Sie für Überraschungen<br />
bares. Etwas Kostbares muss nicht unbedingt<br />
teuer sein, sondern lebt <strong>vom</strong> ideellen<br />
Wert, das es für den Beschenkten<br />
besitzt. Meist ist es auch keine gute Idee,<br />
ein teures Geschenk zu überreichen,<br />
denn schnell könnte der Eindruck entstehen,<br />
dass Sie damit die Gunst Ihres Kunden<br />
erkaufen wollen. Besser ist es, etwas<br />
Einzigartiges oder Seltenes zu schenken,<br />
zum Beispiel eine Neuheit, die Ihr Kunde<br />
noch nie gesehen hat. Sie können ein<br />
Geschenk zudem mit einer persönlichen<br />
Widmung wertvoll machen.<br />
Eine Überraschung ist Ihnen geglückt,<br />
wenn Ihr Kunde nicht damit gerechnet<br />
hat. Kennen Sie Ihren Kunden und seine<br />
Hobbies? Dann können Sie ihm Freude<br />
bereiten, indem Sie völlig unerwartet zu<br />
einer attraktiven Veranstaltung einladen.<br />
Kaum etwas bereitet Ihrem Kunden<br />
so viel Freude, als wenn Sie ihm einen<br />
heimlichen Wunsch erfüllen und ihn zu Bleiben Sie in der Erinnerung<br />
einem hochklassigen Event einladen –<br />
Ihrer Kunden<br />
vorausgesetzt, die Einladung entspricht<br />
den Compliance-Regeln Ihres Unternehmens.<br />
Erteilt er Ihnen einen Auftrag, könwechselbares<br />
Markenzeichen, mit dem<br />
Sorgen Sie für ein individuelles, unvernen<br />
Sie ihm zusätzlich etwas schenken. Sie sich bei Ihren Kunden einprägen. Ihr<br />
Und halten Sie Terminabsprachen nicht Markenzeichen kann zum Beispiel darin<br />
bestehen, dass Sie immer einen be-<br />
nur ein, sondern überraschen Sie Ihren<br />
Kunden mit einer Lieferung vor dem vereinbarten<br />
Termin.<br />
an Ihrem Anzugrevers tragen, oder dass<br />
stimmten außergewöhnlichen Anstecker<br />
Schenken Sie Ihrem Kunden etwas Sie Notizen auf Papier einer bestimmten<br />
Farbe schreiben, oder dass Sie Wertvolles, Bedeutsames oder Kost- ››<br />
<strong>03</strong> | <strong>2017</strong>
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