Profi-Gespräch - Broderix [PDF - 2,9MB] - Junkers

Ausgabe 02 | 2012
Im Gespräch:
Warum Gas-Brennwertsysteme auch zukünftig
eine wichtige Rolle im Bestand spielen werden

Inhalt
EDITORIAL
Sie Ein sind starkes von Team der Technik in einer der starken Wärmepumpe Region (v.l.n.r.): überzeugt Juan (v.l.n.r.): Pou-
Stefan so, Verkaufsleiter Büscher, Verkaufsleiter Bayern Junkers NRW, Deutschland, Rheinland-Pfalz Tobias und BrodeHessenrix, Junkers Geschäftsführer Deutschland, der Jochen Broderix Weisgerber, GmbH und Installations- Peter Mirlach, und
Heizungsbaumeister, Vertriebsbeauftragter sowie Junkers Marco Deutschland Metz, Vertriebsbeauftragter
vor dem Broderix-
Junkers Firmensitz Deutschland in Poing bei München.
DAS PROFIGESPRÄCH
„Man darf sich nicht auf
seinen Erfolgen ausruhen.“
OBJEKTE IM GESPRÄCH
Ideale Kombination fürs Hotel –
Wellness & Energiesparen
DARÜBER SPRICHT DIE BRANCHE
Marktanreizprogramm der BAFA
Marktprognose
Chance für Junkers Partner
JUNKERS INFORMIERT
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IMPRESSUM
Profi gespräche –
eine Sonderpublikation des SHK Profi
HERAUSGEBER
Bosch Thermotechnik GmbH
Junkers Deutschland
Junkersstraße 20 – 24
73249 Wernau
KONZEPT
Bauverlag BV GmbH, Gütersloh
www.bauverlag.de
REDAKTION
Oskar Schwittay
CMS - Customer Media Service
GESTALTUNG
studio grau, Berlin
www.studiograu.de
Liebe Leserinnen und Leser,
mit der zweiten Ausgabe unserer Profi gespräche möchten
wir Ihnen aus den Reihen des SHK-Handwerks einen
Vertreter der jungen Generation vorstellen – Herrn Tobias
Broderix. Seit langen Jahren begleitet Junkers diesen
Handwerksbetrieb, der nunmehr in der fünften Generation
besteht und seit drei Jahren vom jungen Firmenchef
erfolgreich geführt wird.
Diese neue Generation von Installateuren und Handwerksmeistern
erlebt eine spannende und herausfordernde
Zeit, wie ich sie in meiner nunmehr 9-jährigen Tätigkeit
als Vertriebsleiter für Junkers noch nicht erlebt habe.
Auf der einen Seite die deutlichen Veränderungen, die
Smartphones und Tablets mit sich gebracht haben. Auf
der anderen Seite die Erkenntnis, dass auch in absehbarer
Zukunft neue Gas-Brennwertsysteme, Pufferspeicher und
Solaranlagen nicht allein per „App“ ihren Weg zum Endkunden
fi nden werden.
Profigespräche 02_ 2012 | Editorial | Andreas Schmidt
Es braucht nach wie vor, vielleicht sogar erst recht, einen
gut ausgebildeten Nachwuchs, der in punkto Technik
und Vertrieb mit der Zeit geht. Das gilt für den Inhaber
wie für den Gesellen. Die Broderix GmbH ist ein hervorragendes
Beispiel dafür, wie man Endkunden ein „Rundum-Sorglos-Paket“
in hoher Qualität bietet. Und wie man
es schafft, die Vorzüge des Digitalzeitalters für eine Heizungsanlage
zu nutzen.
Wir als Hersteller unterstützen Sie und Ihren Betrieb umfassend.
Wie zum Beispiel bei unserem Referenzobjekt,
dem Hotel Linderhof in Erfurt, das Tobias Broderix gemeinsam
mit unseren Vertriebsbeauftragten Juan Pouso
und Peter Mirlach geplant und erfolgreich umgesetzt hat.
Viel Spaß beim Lesen wünscht Ihr
Andreas Schmidt
Vertriebsleiter Junkers Deutschland
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Profigespräche 02_ 2012 | Das Profigespräch
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DAS
GESPRÄCH
„ Man darf sich nicht auf
seinen Erfolgen ausruhen.“
Der 1863 gegründete Familienbetrieb, den Tobias Broderix
in fünfter Generation in Poing bei München führt, ist älter als
Junkers selbst. Doch nicht die Tradition ist ihm heute wichtig,
sondern der faire Umgang miteinander auf Augenhöhe. Selbstbewusst
blickt der junge, mehrfach ausgezeichnete Firmenchef
in die Zukunft – und hat auch allen Grund dazu.
Interview: Oskar Schwittay | Fotos: Matthias Heidemann, Bielefeld
Herr Broderix, Sie haben sich mit Ihrem Betrieb stark
der Energieberatung verschrieben. Was sind typische
Fragen, mit denen Endkunden zu Ihnen kommen?
Tobias Broderix: Die klassische Frage lautet „Wie viel
Energie können wir mit einer Sanierung einsparen“?
Dann natürlich die Frage nach Fördermitteln und die
Kombinierbarkeit verschiedener Energieträger wie Öl
und Gas mit Solar- und Wärmepumpentechnik.
Welche Bedeutung hat dabei, dass Sie Junkers Wärme
Partner sind – und zwar seit Anbeginn dieses
Programms?
TB: Für die Kunden selbst ist das zunächst kein Thema.
Für mich ist es aber wichtig, weil ich Kunden einen
bestimmten Service bieten kann. Also nicht nur Geräte
einbaue, sondern auch Service, Wartung und Reparaturen
anbieten kann. Für das persönliche Verkaufsgespräch
ist mir wichtig, dass ich so geschult bin, dass ich dem
Kunden die Technik der Junkers Systeme richtig erklären
kann. Der Endkunde profi tiert also indirekt durchaus
davon.
Die vielzitierte Energiewende
setzt auf regenerative Energien.
Welche Rolle spielt da noch
eine Gas-Brennwertheizung?
TB: Das ist kein Widerspruch.
Wir versuchen, in jedes Angebot,
das wir erstellen, auch eine
Solaranlage zu integrieren. Da
wir uns aber ausschließlich mit
der Sanierung von Bestandsbauten
beschäftigen, ist für uns
die Gas-Brennwertheizung das
wichtigste System und wird es
sicher auch die nächsten Jahre
FIRMA: BRODERIX GMBH
· gegründet 3. Mai 1863 in München
· Geschäftsführer: Tobias Broderix
· 13 Mitarbeiter
· Seit über 60 Jahren Junkers-Kunde
· Seit 9 Jahren Junkers Wärmepartner
· Leitsatz: Innovative Technik in allen
Bereichen der Sanitär- und
Heizungstechnik
www.broderix.de
Profigespräche 02_ 2012 | Das Profigespräch
bleiben. Solarenergie funktioniert nicht überall: teilweise
ist die Infrastruktur nicht da oder es kann nicht so viel
Geld investiert werden; teilweise geht es mit der vorhandenen
Heizungsanlage nicht.
Peter Mirlach: Es war noch nie so spannend wie heute,
eine vernünftige Heizungsanlage zu planen. Die Zeiten,
wo ein System „das Richtige“ war, sind vorbei.
TB: Diese Vielfalt scheint für manche Kollegen eher eine
Last zu sein. Ich empfi nde es als Herausforderung, dem
Kunden keine 08/15-Anlage in den Keller zu stellen, so
wie es unsere Väter und Großväter getan haben. Wir leben
in einer anderen Zeit und ich fi nde, man muss diese
Möglichkeiten voll ausschöpfen.
Was würden Sie Kollegen raten, die die Beratung von
Endkunden verbessern wollen?
TB: Wir würden uns das Leben alle ein bisserl leichter machen,
wenn wir alle ordentlich rechnen und unsere Angebote
so machen würden, wie sie auch kaufmännisch
richtig sind. Den Kunden vernünftig über ein Gewerk
informieren und nicht immer sofort auf
den Preis zu schauen.
PM: Unser deutsches Handwerk und
seine Ausbildung werden weltweit anerkannt
– nur im eigenen Land versteht
man es nicht, sich besser zu verkaufen
und beim Kunden einen Preis zu erzielen,
der einem auch zusteht. Nur ein
guter Handwerker sein reicht nicht – du
musst auch ein Kaufmann sein.
TB: Richtig, denn der Kunde ist durchaus
bereit, einen Mehrwert zu zahlen,
wenn er einen Mehrwert bekommt. Das
Problem in unserer Branche ist, dass wir
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Profigespräche 02_ 2012 | Das Profigespräch
ganz viele billige Anlagen bauen, aber nur wenige gute.
Man muss dem Kunden klarmachen können, worauf es
wirklich ankommt. Eine echte Bedarfsanalyse setzt voraus,
dass man mit dem Kunden redet.
PM: Nur wenige Handwerker hören ihren Kunden genau
zu und erstellen eine Bedarfsanalyse und ein individuelles
Angebot. Dabei stehen wir doch „Gewehr bei Fuß“
für Hydraulikschemen, Rechnungsbeispiele, Amortisationsbeispiele
usw.
TB: Es wäre vermessen zu glauben, man könne alles
selbst bewältigen. Mit Unterstützung kann man eine
Planung so erstellen, wie es sich gehört – und kann damit
Geld verdienen. Wenn ich ins Blaue plane, geht es
meistens nur nach hinten los. Keine Firma kann leichter
Peter Mirlach
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Geld verdienen, indem der Chef sich mal eine Stunde
mehr Zeit nimmt und mit dem Kunden vor Ort spricht.
Das dauert erst einmal länger, verspricht aber auch einen
Auftrag, bei dem man Geld verdient.
Herr Broderix, Sie selbst haben eine sehr breite Ausbildung,
sind Meister und Energieberater und zudem noch
mehrfach ausgezeichnet. So waren Sie z. B. 2003 Jahrgangsbester
der Meisterschule München und wurden
dafür wie auch für weitere Prüfungen mit dem Bayerischen
Meisterpreis geehrt. Welche Rolle spielt das Thema
Fort- und Ausbildung für ihren Betrieb?
TB: Eine Firma kann immer nur so gut sein wie ihre Mitarbeiter.
Deshalb ist es ganz wichtig, dass wir immer auf
dem neuesten Stand sind. Ein- bis zweimal im Jahr machen
wir bei Junkers individuelle Schulungen, bei denen
wir die Themen vorgeben, auf die wir geschult werden
wollen. Jeder neue Mitarbeiter, der in den Kundendienst
einsteigt, wird intensiv geschult.
Bei unserem Referenzobjekt, einem Hotel, das ihre Familie
in Erfurt betreibt, waren Sie gemeinsam in Planung
und Beratung tätig. Wie lief hier die Zusammenarbeit mit
Junkers?
TB: Wir haben von Anfang an die komplette Planung zusammen
erledigt – inklusive Entwurf und Hydraulikschema
von Junkers. Die Feinplanung haben dann Peter Mirlach,
Juan Pouso und ich gemeinsam gemacht.
PM: Bei uns ist nicht der Ort entscheidend für die Be-
„ Nur ein guter Handwerker
sein reicht nicht – du musst
auch ein Kaufmann sein.”
„ Das Wichtigste ist, dass
wir fair miteinander und
auf Augenhöhe umgehen.”
treuung, sondern der ausführende Handwerksbetrieb.
Deshalb waren wir beim Linderhof in Erfurt dabei.
Herr Broderix, Sie führen einen Handwerksbetrieb in der
fünften Generation, der sogar älter als Junkers ist. Haben
sich hier zwei ideale Partner gefunden?
TB: Das Alter einer Firma ist schön und es ist auch toll,
wenn man eine alte Tradition hat, aber man darf sich
nicht auf seinen Erfolgen ausruhen. Für mich ist es eher
Verantwortung denn Privileg, eine so traditionsreiche
Firma weiterzuführen. Ich sehe mehr das hier und jetzt,
das gilt auch für Junkers. Wenn die Firma Junkers jetzt
gut arbeitet, dann arbeiten wir jetzt gut zusammen. Das
Wichtigste ist, dass wir fair miteinander und auf Augenhöhe
umgehen.
Herr Mirlach, wie empfi nden Sie die Zusammenarbeit
mit der Fa. Broderix?
PM: Ich kenne das Unternehmen seit der Tobias ein
kleiner Bub war. Und ich kann sagen: Hier arbeitet man
absolut professionell und partnerschaftlich. Was den Außenauftritt
betrifft oder die Zusammenarbeit mit uns.
Tobias stellt uns vor neue Herausforderungen und gibt
uns viele Anstöße für Veränderungen.
Das heißt, Sie geben Junkers auch direkt Rückmeldung
aus Ihrer täglichen Arbeit?
TB: Genau, so ist es auch von Junkers gewünscht. Wir
sprechen zum Beispiel über die Erfahrungen, die wir täg-
Profigespräche 02_ 2012 | Das Profigespräch
lich mit den Geräten machen. Wo sind die Stärken, aber
auch die Schwächen eines Gerätes? Warum haben die
Ingenieure bestimmte Dinge so und nicht anders gelöst?
Das letzte Mal, als wir in der Firmenzentrale in Wernau
waren, saßen wir auch mit der Entwicklungsabteilung
zusammen und gaben Anregungen aus Sicht des Fachhandwerks.
PM: Eine bessere Information, als die aus der Praxis, kann
man gar nicht haben.
TB: Das sehe ich genauso. Mir ist ein offenes und ehrliches
Feedback am liebsten.
Vielen Dank für das Gespräch!
Tobias Broderix
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Profigespräche 02_ 2012 | Objekte im Gespräch Profigespräche 02_ 2012 | Objekte im Gespräch
Ideale Kombination fürs Hotel – Wellness & Energiesparen
DIE SITUATION
„Wärme fürs Leben“– für Hotels hat
der Junkers -Slogan eine besondere
Bedeutung. Komfortable Zimmer
und ein großzügiger Wellnessbereich
sind heute ein absolutes Muss.
Die Gäste sollen sich wohlfühlen und
entspannen können.
Da ist es wichtig, dass auch die
Heizungsanlage auf dem neuesten
Stand ist. Schließlich liegt der Anteil
der Energiekosten bei Hotels bereits
heute bei fünf Prozent des gesamten
Umsatzes. „In gut ausgelasteten
Hotels gibt es für die Heizung
einfach keine Stillstandszeiten“,
weiß Tobias Broderix, Geschäftsfüh-
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rer der Broderix GmbH in Poing bei
München. Gemeinsam mit Junkers
modernisierte er die 20 Jahre alte
Anlage des familieneigenen Hotels
Linderhof in Thüringen.
Das im Erfurter Vorort Linderbach
gelegene Vier - Sterne - Objekt
wurde 1992 errichtet und zählt mit
seinen 52 Zimmern, einem Restaurant,
mehreren Tagungsräumen und
einem großzügigen Wellnessbereich
mit einer Gesamtfläche von
2 000 m² zu den besten thüringischen
Tagungshotels.
DIE FORDERUNG
„Hauptwärmeerzeuger war seit Eröffnung
eine Gas-Niedertemperaturanlage
mit vier Kesseln. Dazu gehörte
eine BHKW-Anlage, die allerdings
ersetzt werden musste“, erinnert sich
Broderix. „Wir stellten uns die Frage,
wie ein System aussehen muss, das
die vorhandenen Pufferspeicher und
die Hydraulik nutzt und zugleich auf
regenerative Energien setzt.“
Die Abwärme der vorhandenen
Kühlanlage sollte besser als bislang
genutzt werden und in das neue
Wärmekonzept mit einfließen.
Schließlich sollte der Hotelbetrieb so
wenig wie möglich gestört werden.
Pufferspeicher mit Solarstation 20 Flachkollektoren FKT
DIE LÖSUNG
„Es war nur logisch, zugleich die
alten Niedertemperatur - Wärmeerzeuger
auszutauschen, denn die
ließen sich nicht mit einer Solaranlage
kombinieren“, so Broderix. Nach
eingehender Bedarfsanalyse lieferten
die beiden Junkers Vertriebsbeauftragten
Peter Mirlach und Juan
Pouso einen ersten Vorschlag inklusive
Hydraulikschema. Gemeinsam
entschied man sich für eine kombinierte
Solar-Gas-Brennwertlösung.
Zwei wandhängende Brennwertgeräte
Cerapur Maxx mit je 65 KW
Leistung in Kaskadenordnung sichern
den Heizwärmebedarf. Für die
Warmwasserbereitung sorgen zwei
bivalente Speicher mit je zwei Wärmetauschern,
mit denen die Abwärme
aus Kühlanlage und Lüftung genutzt
wird sowie zwei Wärmepumpenspeicher
mit je 450 Litern Inhalt. Das nach
Süden ausgerichtete Garagendach
erhielt eine thermische Solaranlage
mit zwei insgesamt 47,4 m²
umfassenden Kollektorfeldern mit je
10 Flachkollektoren. Die patentierte
SolarInside - Control Unit sorgt für
die optimale und witterungsabhängige
Steuerung der Brennwertgeräte,
der verschiedenen Heizkreise
– Fußbodenheizung, Heizkörper
und Lüftungsanlage – sowie der
Solaranlage, um die bestmögliche
Ausnutzung der Sonnenenergie zu
erreichen.
DAS ERGEBNIS
Innerhalb von vier Tagen war die
Modernisierung abgeschlossen –
dank der intensiven Vorbereitung
und Abstimmung. Der Hotelbetrieb
konnte in diesem Zeitraum ohne
nennenswerte Einschränkungen
weitergeführt werden. Auch das
wichtigste Ziel wurde erreicht.
„Pro Jahr spart die neue Anlage
mehr als 30 Prozent Energie ein. Und
bei einem Hotel dieser Größe reden
wir hier von mehr als 8 000 Euro pro
Jahr“, stellt Juan Pouso fest.
DAS SIND DIE FAKTEN
· Modernisierung eines 4-Sterne-
Hotels mit 52 Zimmern
· 2 Gas-Brennwertgeräte
CerpurMaxx ZBR 65-2A 23
· 1 Kaskaden-Unit L2 mit
Kaskadenschaltmodul
· 20 Flachkollektoren FKT
· Warmwasserspeicher Storacell
(1 x SW 500-1, 2 x SW 450-1)
· 2 bestehende Pufferspeicher mit
je 1 500 Litern
· 1 Witterungsgeführte Regelung
FW 500
· SolarInside-ControlUnit
· Fernbedienung FB 100
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Profigespräche 02_ 2012 | Darüber spricht die Branche Profigespräche 02_ 2012 | Junkers informiert
Darüber spricht die Branche
NEUES MARKTANREIZ-
PROGRAMM DER BAFA
Gute Nachrichten für private und
gewerbliche Hausbesitzer, die auf
moderne Heizungen mit erneuerbaren
Energien umstellen wollen.
Für Ein- und Zweifamilienhäuser
wurde eine Mindestpauschale von
1 500 Euro für solarthermische Anlagen
eingeführt, womit sich die
Förderung für eine 10 qm große
solarthermische Anlage ab dem
15.08.2012 um 600 Euro erhöht.
Auch die Förderung weiterer Systeme
wie z. B. Biomasse und Wärmepumpe
wurde angehoben. Detaillierte
Informationen fi nden Sie
unter: www.bafa.de
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STETIG WACHSENDER MARKT
Der deutsche Markt für Wärmeerzeuger
ist laut BDH im ersten Halbjahr
2012 um sechs Prozent (plus
289 000 Stück) gegenüber dem Vorjahr
gewachsen. Einer der Gründe:
Langsam, aber stetig steigende
Energiepreise fördern Investitionen
in Energieeffi zienz und erneuerbare
Energien. Dies führte z. B. zur
steigenden Nachfrage nach Gas-
Brennwerttechnik (plus 11 Prozent)
und Wärmepumpen für die Heizung
(plus 10 Prozent). Weitere Informationen
fi nden Sie unter:
www.bdh-koeln.de
CHANCE FÜR JUNKERS
PARTNER
Der Deutsche Hotel- und Gaststättenverband
(DEHOGA) hat die
„Energiekampagne Gastgewerbe“
ins Leben gerufen. Sie soll dabei
helfen, die Energieeffizienz in
Hotels und Gaststätten kontinuierlich
zu steigern und wird durch
das Umweltbundesamt sowie das
Bundesministerium für Umwelt,
Naturschutz und Reaktorsicherheit
gefördert. Über 5 400 Hotels und
Gaststätten sind bereits registriert
und nutzen die komplette Bandbreite
der kostenlosen Online-
Angebote. www.energiekampagnegastgewerbe.de
JunkersHome
Einfache und innovative Heizungssteuerung von unterwegs
JunkersHome ist eine einfache und intuitive App zur Heizungssteuerung per
Internet. Damit kann die Heizung jederzeit und überall per Fingertipp auf dem
Apple iPhone ® , iPad ® oder iPod ® touch gesteuert werden. Ist die Heizung mit
einer Solaranlage kombiniert, lassen sich mit der App zudem die Solarerträge
als Diagramm anzeigen. Darüber hinaus zeigt JunkersHome Störungsmeldungen
an – so kann der Handwerkspartner auch direkt von unterwegs informiert
werden. Mehr Informationen unter www.junkers.com
NACH
GEFRAGT GEFRAGT
Juan Pouso
Verkaufsleiter Bayern Junkers Deutschland
Was bedeutet Ihnen
und Ihrem Team die
persönliche Kundenbetreuung?
Uns ist die persönlicheKundebetreuung
sehr wichtig –
nicht allein auf das Vorstellen neuer
Produkte und Systeme kommt es
an, sondern auch auf aktives Unterstützen
bei konkreten Fragen
und die Beratung. Das geht natürlich
nur, wenn man sich sehr gut
kennt und ein gutes Vertrauensverhältnis
zwischen den Partnern
besteht. Dann können wir diese
Vertrauensbasis aktiv nutzen und
unsere Handwerkspartner auf neue
Märkte aufmerksam machen und
diese gemeinsam erschließen.
Das Vertrauen ist also wichtig –
wie stellt man es bei seinen
Partnern her?
Vertrauen ist die Basis für eine gute
und funktionierende Geschäftsbeziehung,
bei der wir unseren Kunden auf
Augenhöhe begegnen. Dieses Vertrauen
kann nicht erzwungen werden,
aber es ist möglich, sich dieses Stück
für Stück zu erarbeiten. Ich denke, es
sind die vermeintlich kleinen Dinge,
die eine große Bedeutung haben.
Dazu gehört für mich beispielsweise
Zusagen und Termine verbindlich einzuhalten.
Wo liegt der Nutzen für den
SHK-Handwerker?
Partnerschaft lebt vom Dialog. Aus
Gesprächen mit meinen Kunden höre
ich immer wieder heraus, dass diese
die transparente Beratung und die
unkomplizierte Partnerschaft besonders
schätzen. Über die langen
Jahre der Zusammenarbeit haben
sich in vielen Fällen persönliche und
freundschaftliche Beziehungen entwickelt.
Ein besonderer Nutzen für
Handwerkspartner ist aus meiner
Sicht auch, dass der Junkers Vertriebsmitarbeiter
weiß, wovon er
spricht. Unsere Vertriebsmannschaft
ist im Heizungsfach ausgebildet und
verfügt über jahrzehntelange Erfahrung.
Deswegen kann sich der Fachkunde
auf diese Kompetenz bei Beratung
und Planung verlassen.
Vielen Dank für das Gespräch!
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Sprechen Sie mit uns
Betreuung Fachhandwerk Weitere Informationen unter
Telefon (0 18 03) 337 335*
Telefax (0 18 03) 337 336*
Junkers.Handwerk@de.bosch.com
* Festnetzpreis 0,09 €/Min., höchstens 0,42 €/Min. aus Mobilfunknetzen
Zeit für Ihr persönliches Profigespräch
mit Junkers
22.11. – 24.11.2012
GET NORD
Hamburg Messe und Congress, Halle B6/
Nr. 430, Hamburg
12.03. – 16.03.2013
ISH 2013
Messe Frankfurt, Halle 8.0/ Nr. F44,
Frankfurt a. M.
www.junkers.com
@Junkers_de
/user/Junkers1892