Vertriebserfolg 2018

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VERTRIEBSERFOLG
2018
Zukunftsweisende Perspektiven und Strategien
für Vermittler und Berater!
Innovative, ausgezeichnete Produkte
und Dienstleistungen
Ausgabe eMagazin Februar 2018

Die Kunst,
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EDITORIAL | Vertriebserfolg 2018
EDITORIAL
Liebe Leserinnen
und Leser,
Vertriebserfolg hat heute eine ganz andere Bedeutung als in früheren Zeiten. Die Kunden
und Interessenten sind vielfach nicht zuletzt wegen schneller Internetrecherchen oder Vergleichsportale,
wesentlich besser aufgeklärt. Die Produkte müssen zu den Kunden passen, nicht
umgekehrt. Jeder sucht doch nach dem etwas besonderem für sich und so ist die Erwartung
an den Berater, Vermittler oder Makler entsprechend gestiegen. Insofern hat der Berater heute
neue Konkurrenz bekommen und wenn er oder sie auch künftig erfolgreich tätig sein möchte,
dann sollte das Beratungsangebot besser sein, als schnelle Vergleiche im Internet. Dazu braucht
es passende Produkte und Dienstleistungen, damit man als Berater auch den „Vertriebserfolg“
nachhaltig schaffen kann!
In dieser Ausgabe stellen wir Ihnen Anbieter und Produkte vor, die auch dieses Ziel haben.
Darüber hinaus geben wir aber auch einen umfassenden Einblick in Vertriebs- und Marktstudien.
Auch an der Digitalisierung kommt niemand mehr vorbei, so stellt sich die Frage, wie „Vermittler
und Digitalisierung“ am besten umgesetzt werden kann? Welche Auswirkungen die
Regulierungen auf den Einzelnen haben? Zu all diesen Themen lesen Sie mehr in dieser Ausgabe
von Vertriebserfolg 2018.
Wir wünschen Ihnen eine interessante Lektüre und viel Erfolg in Ihren Beratungsgesprächen!
Ihr Team vom FinanzBusinessMagazin.de
Aktuelle Informationen unter www.FinanzBusinessMagazin.de
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FinanzBusinessMagazin.de
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Vertriebserfolg 2018 |
INHALTSVERZEICHNIS
INVESTMENT Ausblicke 2018
6 Globaler Investmentausblick 2018
ADVERTORIAL
7 „Kunden mit Authentizität und Leidenschaft überzeugen“ MSN GmbH
INVESTMENT Ausblicke 2018
10 Kapitalmarktausblick 2018
12 Anleger erwartet 2018 ein Flickenteppich an Informationen
13 Vermögensaufbau trotz Nullzinspolitik:
Aktienfonds schneiden am besten ab
13 Anlegerbarometer: Deutsche Sparer entdecken Fondssparpläne für sich
INVESTMENT
15 „Cyborg“ schlägt „Robo“
truevest, der neue Player im Markt der Robo-Advisor,
setzt die Mitbewerber performancemässig deutlich unter Druck!
Beitrag mit Dirk Fischer,
Geschäftsführer, Patriarch Multi-Manager GmbH
INTERVIEW
18 Sonderkonzepte für Makler: Bei uns ist alles drin, was reingehört -
Versicherung mit unseren Zutaten
Interview mit Bernhard Klabe,
Geschäftsführer, MiBB Makler in Berlin Brandenburg UG
20 VersVermV regelt wirklich nur die absoluten Mindestanforderungen
an die Berufshaftpflichtversicherung
Auf was Makler achten sollten
Interview mit Torsten Rehfeldt,
Geschäftsführer, John & Rehfeldt Versicherungsmakler GmbH Fachmakler
für Vermögensschaden-Haftpflichtversicherungen seit 1989
22 Weiterhin sehr gute Renditen durch US-Gewerbeimmobilien
für deutsche Anleger - DNL Gruppe vergrößert 2018 Produktangebot
Interview mit Wolfgang J. Kunz,
Vertriebsdirektor, DNL Real Invest AG und Prokurist
DNL Beratungsagentur GmbH & Co. KG
24 GHV DARMSTADT ist der richtige Partner für Makler im ländlichen Raum
Interview mit Hans-Gerd Coenen,
Vorstandsvorsitzender des Spezialversicherers GHV DARMSTADT,
Anstalt des öffentlichen Rechts
26 HTB bietet erste geschlossene Investment Aktiengesellschaft
am deutschen Markt
Interview mit Marco Ambrosius,
Geschäftsführer, HTB Hanseatische Fondshaus GmbH
30 Für DOMCURA steht 2018 ganz im Zeichen der Sachversicherungen
„Wir verstehen uns als Freund des Maklers“
Interview mit Horst-Ulrich Stolzenberg,
Vorstand, Vertrieb und Marketing, DOMCURA AG
32 Solvium Capital: Erfolgreiche Investments
100 %-Erfüllungsquote bei allen laufenden
und abgeschlossenen Investments
Interview mit André Wreth und Marc Schumann,
Geschäftsführer, SOLVIUM CAPITAL GmbH
34 Degenia und DMU: F
Für Makler das Beste aus zwei Welten - aus einer Hand!
„Nur in Sach ist Leben“
Interview mit Halime Koppius,
Vorstand, degenia Versicherungsdienst AG
36 Xolaris Service KVG: "Unsere Kunden können sich voll und ganz auf ihre
Kernkompetenzen konzentrieren"
"Bei uns sind auch kleinere Fondsvolumina wirtschaftlich!"
Interview mit Stefan Klaile,
Geschäftsführer, Xolaris KVAG
VERTRIEB
38 blau direkt mit erstem
vollautomatisierten Bestandsoptimierungssystem der Welt
Beitrag von Oliver Pradetto,
Geschäftsführer, blau direkt GmbH und Co. KG
40 Tippgeber für Crowdfunding - Stornofrei in die Zukunft
Beitrag von Jürgen Braatz,
Inhaber, Fondswissen Beratung
STUDIEN / VERTRIEB
42 Studie: LVRG zeigt deutliche Wirkung auf Abschlussprovisionen
44 Studie Betriebswirtschaftliche Strukturen des Versicherungsvertriebs
45 Gehaltsstudie 2016 - Vergütungen und Einkommensfaktoren
im Versicherungsvertrieb in Deutschland
46 Vertriebswege in der Lebensversicherung:
Makler erleben Renaissance
47 Vertriebswege Private Krankenversicherung:
Makler gewinnen auf Kosten der Ausschließlichkeitsorganisation
48 Schaden- und Unfallversicherung:
Digitaler Vertrieb noch schleppend
50 Persönlicher Vertrieb in der Assekuranz: Der Vorsprung schwindet
52 Versicherungsmakler:
Mehr als die Hälfte nutzt Apps von Versicherern
53 VDVM und BMVF beschließen Fusion
54 Gothaer setzt im Vertrieb weiter auf Makler
55 Maklervertrieb Allianz Deutschland erreicht Platz1 bei BIPRO Award
STUDIEN / VERSICHERUNGEN
56 Neue Studie: Erfolgreich Sparen bei niedrigen Zinsen
57 Kfz-Versicherung: Konkrete Kfz-Wechselbereitschaft nimmt ab
58 Deutsche sorgen privat nicht ausreichend vor und sehen Staat in
der Pflicht
59 Studie: Zunehmende Sorglosigkeit gegenüber Cyberrisiken
60 PKV: So lassen sich Neukunden am besten gewinnen
62 DFSI Qualitätsrating: Die besten Privaten Krankenversicherer 2017
64 Lebensversicherer: Kampf ums Überleben
67 Betriebliche Altersversorgung im Mittelstand:
Demnächst viel Bewegung
69 Betriebsrentenstärkungsgesetz wird Ausbau der bAV vorantreiben
- aber in begrenztem Ausmaß
70 Betriebsrente ist Nummer eins
Aktuelle Postbank Umfrage: Kein anderes Vorsorgeinstrument wird von den Bundesbürgern
so häufig genutzt wie die betriebliche Altersvorsorge
71 Frauen vernachlässigen Rentenplanung
72 Berufsunfähigkeitsversicherung: Makler bemängeln Transparenz
und Leistungsverhalten
73 Studie: Aussichten der Versicherer verhalten optimistisch
75 Die Zukunft gehört der Produkthaftpflichtversicherung 2.0
76 Deutsche Versicherer weiter auf Wachstumskurs
4 FinanzBusinessMagazin.de

INHALTSVERZEICHNIS | Vertriebserfolg 2018
STUDIEN / ANLAGEVERTRIEB
77 Berater immer weniger mit Regulierung zufrieden
78 Berater bevorzugt - Umfrage der Sutor Bank zum Thema
Finanzberatung zeigt: Deutsche setzen bei Anlagegeschäften eher
auf ihren Bankberater als auf Online-Portale
80 AXA Studie: Fast jeder Zweite würde gern an der Börse anlegen
81 DIW-Studie: In Deutschland wird rund 25 Prozent mehr vererbt als
bisher angenommen
STUDIEN / MARKT
82 Pools im Aufwind
83 vzbv-Studie zu Finanzvergleichsportalen: Unter falscher Flagge
84 Studie: Jeder dritte Deutsche muss im Alter etwas hinzuverdienen
85 Finanzierungsstudie 2017:
Verbraucher nutzen verstärkt das Internet zur Kreditaufnahme
DIGITALISIERUNG
86 Digitaler Makler? Nein - aber volldigitale Prozesse!
87 “Kongress InsurTech“
präsentierte neueste Digitaltrends und ihre Macher
88 Digitaler Versicherungsvertrieb: Welche Rolle spielen die Makler?
90 Endkunden-App für Vermittler: Ist Klara visionär?
94 Persönlicher Vertrieb in der Assekuranz: Der Vorsprung schwindet
96 Keine Angst vor digitalen Angreifern:
Versicherungsmanager setzen auf eigene Innovationskraft
97 Finanzdienstleister oder Big-Tech:
Wer gewinnt den Wettlauf um die Kunden?
HAFTUNG
99 Haftpflichtsummen für unabhängige Vermittler erhöht
RECHT
99 AfW begrüßt geplantes Verkaufsverbot
von Finanzdienstleistungen bei Kaffeefahrten
100 Recht einfach: rechtsdienstleistungsgesetzkonform
103 GDV zu Versicherungsvertrieb:
Verschiebung der IDD-Anwendung hätte keine Auswirkungen
auf deutschen Versicherungsmarkt
104 Auf Verhältnismäßigkeit achten
105 BVK entwickelt IDD-Checkliste für Vermittlerbetriebe
WEITERBILDUNG
106 Warum die Vermittlung von Fondspolicen eine besondere
Qualifikation erfordert
107 Ein Viertel der besten Finanzberater des Jahres sind
Certified Financial Planner
109 IDD ab Februar 2018 integraler Bestandteil von gut beraten
110 Diskussionen über die Qualität von AIF und Co.
111 InformationsChampions gekürt:
Wer sind die Gesellschaften mit der größten Leser-Akzeptanz?
113 Wird der Vertrieb Bionisch?
Digitalisierung und Mensch in Kooperation
114 Generationenwechsel im Maklerunternehmen
IMPRESSUM
85 Impressum
Quelle: © bluedesign-Fotolia.com
FinanzBusinessMagazin.de
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Vertriebserfolg 2018 | INVESTMENT Ausblicke 2018
Globaler Investmentausblick 2018
Merck Finck: Positiver Ausblick für Europa und
die Weltwirtschaft – zahlreiche Risiken dürften zu
mehr Marktschwankungen führen
DFinck davon aus, dass die wirt-
Der Ausblick für Europa und die
Weltwirtschaft im neuen Jahr
ist positiv. In ihrem „Globalen
Investmentausblick 2018“ geht
die Münchner Privatbank Merck
schaftlichen Fundamentaldaten
in Europa trotz einer Reihe politischer
Herausforderungen
gut bleiben, so dass die Wachstumsaussichten
positiv sind. Dennoch
sind der Aufschwung an
den weltweiten Märkten und das
anhaltende Wachstum der Weltwirtschaft
einigen Risiken ausgesetzt.
Makroökonomischer Ausblick
„Der Konjunkturausblick für Europa
und dabei insbesondere für
die Eurozone ist so gut wie seit
einem Jahrzehnt nicht mehr. Dies
trotz der politischen Unsicherheit
in Deutschland in Sachen Regierungsbildung,
in Italien mit der
dort anstehenden Parlamentswahl
und im Hinblick auf Großbritannien
und die EU angesichts
des Brexits“, sagt Robert Greil,
Chefstratege von Merck Finck
Privatbankiers AG. Zudem stütze
die zunehmend bessere Weltkonjunktur
das Wachstum der
Eurozone, nicht zuletzt über die
Exportnachfrage.
Der Euroraum insgesamt liegt –
was den zyklischen Aufschwung
anbelangt – nach der Weltwirtschaftskrise
klar hinter den USA
zurück und ist noch nicht so
weit, dass die EZB eine stärkere
Straffung der Geldpolitik wie in
den USA in Erwägung ziehen
müsste. Sofern keine unerwarteten
Schocks eintreten, ist der
Euroraum gut positioniert, um in
die Phase eines nachhaltig stabilen
oder sogar stärkeren Wirtschaftswachstums
einzutreten.
Es gibt eine Fülle von Risikofaktoren,
die den anhaltenden Boom
an den weltweiten Märkten gefährden
könnten. Eine überraschende
Konjunkturabkühlung
ist dabei die augenscheinlichste
Gefahr, zusammen mit einem
stärkeren Anstieg der Zinssätze
und/oder einer Inflation. Gerade
stärker steigende Inflations- und
Anleihezinstrends würden die
Märkte überraschen, weil sie damit
kaum rechnen. Deshalb hält
sie Merck Finck für das größte
Risiko im neuen Jahr.
Zu den politischen Risiken in Europa
zählen ein Scheitern der
marktfreundlichen Parteien bei
den Parlamentswahlen in Italien,
ein weiterer Anstieg des Populismus
oder separatistischer Bestrebungen
wie in Katalonien oder
neue massive Flüchtlingsströme.
Mit Blick auf die unklare Regierungsbildung
in Deutschland
stellt die Stabilität der größten
Volkswirtschaft im Euroraum einen
weiteren möglichen Risikofaktor
dar.
Aufgrund der Ungleichgewichte
in China inklusive der sehr hohen
Verschuldung der Unternehmen
und der privaten Haushalte
bleibt das Risiko einer „harten
Landung“ der Wirtschaft bestehen,
wenngleich sie Merck Finck
nicht für wahrscheinlich hält.
Zu den weiteren Risiken für die
Schwellenländer gehören eine
Aufwertung des US-Dollars und
die großen Defizite in Ländern
wie Venezuela und Argentinien.
Auch wenn US-Präsident Donald
Trump den Märkten in seinem
ersten Amtsjahr nicht geschadet
hat, könnte sich das in Zukunft
mit Blick auf die Zwischenwahlen
nächsten November,
Trumps „America First“-Politik
oder seinen scharfen Ton gegenüber
Nordkorea ändern. Einige
Analysten glauben, die geldpolitische
Normalisierung werde
eine Marktkorrektur Mitte 2018
auslösen. Bislang haben die Europäische
Zentralbank und die
US-Notenbank den Erwartungen
entsprochen. Die Normalisierungstendenzen
in Sachen Geldpolitik
bleiben aber ein wichtiger
Risikofaktor – insbesondere, falls
die Notenbanken dabei überraschende
oder Fehlentscheidungen
treffen sollten.
Unterdessen gewinnen die zyklischen
Kräfte, die die Inflation
anschieben könnten, an Boden.
Die Inflation könnte also gerade
in Ländern wie den USA und
auch Deutschland mehr als vom
Markt erwartet ansteigen. „Ein
steigender Inflationstrend ist
2018 alles andere als sicher, aber
wir sollten insbesondere im zweiten
Halbjahr auf Überraschungen
gefasst sein“, kommentiert Greil.
Ein überraschend stärkerer Anstieg
der Inflation könnte das
6 FinanzBusinessMagazin.de

MSN GmbH
„Kunden mit Authentizität und
Leidenschaft überzeugen“
ADVERTORIAL | Vertriebserfolg 2018
Leistung ist das Produkt aus Erfahrung, Leidenschaft und Wissen. Ist nur eines von den dreien unzureichend vorhanden oder fehlt gar
komplett, lässt die (Beratungs-) Leistung erkennbar zu wünschen übrig. So einfach, so altbekannt.
Dies gilt vor allem für die Finanz- und Vermögensberatung. Wie wohl in kaum einem anderen Bereich des Lebens lässt sich der
Unterschied zwischen „gut“, somit bedarfsgerecht, und „schlecht“ in Euro und Cent bemessen. Deshalb steht jeder qualifizierte Berater
dem Kunden gegenüber in einer besonderen Verantwortung, die sich aus Know-how und Empathie speist.
„Wir wollen Menschen helfen, bessere
Entscheidungen für ihr Vermögen zu treffen.
Was andere versprechen, leben wir seit
langem für unsere Investoren“, erklärt Dierk
Maßmann, Geschäftsführender Gesellschafter
des Hamburger Beratungsunternehmens
MSN GmbH. Maßmann ist über dies
Teil der Eck Oberg Gruppe. Das Kieler
Familienunternehmen zählte im Jahr
2017 zu den 100 innovativsten Firmen in
Deutschland.
Entscheidend für den Beratungsprozess der MSN ist und bleibt die „Landkarte“ des Kunden respektive des Klienten, auf der die
individuellen Ziele und persönlichen Bedürfnisse markiert sind. Dabei sind nicht immer und grundsätzlich langfristige Investments
gewünscht, stattdessen bisweilen kurz- und mittelfristige Anlagen in ertragreiche Sachwerte, die die hauseigene Vermögensverwaltung
und langfristigen Immobilienkonzepte ergänzen.
„Echte Perlen sind die Direktinvestments von Solvium Capital“, weiß Maßmann. Das Hamburger Unternehmen ist spezialisiert auf
Logistik-Equipment. Hier können Investoren durch den Erwerb von Wechselkoffern vom Boom des weltweiten Online-Handels profitieren.
Bei Laufzeiten von maximal fünf Jahren sind Renditen von mehr als vier Prozent im Jahr möglich. „Deshalb sind Direktinvestments in
Solvium-Wechselkoffer einer unserer Top-Tipps für den Vertriebserfolg 2018“, betont Maßmann.
Ein bewährtes und enges Experten- sowie Expertise-Netzwerk unterstützt die MSN dabei, Perlen wie die Direktinvestmentangebote von
Solvium Capital am Markt zu identifizieren, um daraus maßgeschneiderte Konzepte und Strategien nicht zuletzt für größere Vermögen
zu entwickeln. Dank dieses Ansatzes und der langjährigen Kompetenz konnte die MSN GmbH in den vergangenen Jahren vermehrt
Stiftungen und Versorgungswerke als Mandanten gewinnen.
Der Erfolg gibt Maßmann recht. Ein Geschäftsmodell, das seit einem Vierteljahrhundert funktioniert, muss richtig sein. „Mit der
wichtigste Erfolgsfaktor ist indes, das möchte ich insbesondere den jungen Kolleginnen und Kollegen ans Herz legen: Tun Sie alles mit
Leidenschaft, Überzeugung und Einfühlungsvermögen. Dies werden Ihre Kunden und Klienten erkennen und im wahrsten Wortsinn
honorieren“, erklärt Dierk Maßmann.
Kontaktdaten:
MSN GmbH
Gesellschaft zur Vermittlung & Betreuung von Vermögensanlagen
Begel 10a
22359 Hamburg
Büro: Frahmredder 14 / 22393 Hamburg
Tel.: +49 [0]40/ 210 91 92 22
Mobil: +49 [0]160/ 96 39 63 15
Kiel im Hause der Eck Oberg GmbH Co. KG
Düsternbrooker Weg 75
24105 Kiel
Tel.: +49 [0]431/ 908999-0
Fax: +49 [0]431/ 908999-99
Website
Email
www.msn-finanz.de
dm@msn-finanz.de

Vertriebserfolg 2018 | INVESTMENT Ausblicke 2018
Quelle: © yanlev-Fotolia.com
Szenario auslösen, das Fondsmanager
und andere Akteure
auf der ganzen Welt am meisten
fürchten: einen Crash am Anleihenmarkt.
„Da den Bewertungen
am Aktienmarkt stärker als 2000
robuste Gewinntrends und überaus
erfreuliche Konjunkturaussichten
zugrunde liegen, scheint
das größte Risiko vom Anleihenmarkt
auszugehen“, so Greil
weiter. Insgesamt deute zurzeit
jedoch nicht viel darauf hin, dass
2018 ein Ereignis mit tiefgreifenden
negativen Auswirkungen auf
den Markt eintreten werde.
Anlageausblick
Die Aktienmärkte und die Rentabilität
der Unternehmen haben
2017 im Gleichschritt zugelegt.
Merck Finck rechnet damit, dass
sich dieser Trend 2018 grundsätzlich
fortsetzt. In dem „goldenen“
Szenario moderater Inflation und
zunehmenden Wachstums sieht
die Bank wenige Hinweise darauf,
dass der Markt übertrieben
optimistisch ist. Die Fundamentaldaten
sind derzeit fast weltweit
extrem robust. Daher zieht
Merck Finck zyklische Branchen
weiterhin den meisten defensiven
vor und favorisiert insbesondere
„Small-Caps“, vor allem in
Europa.
Merck Finck hält daneben den
asiatischen Tech-Sektor für eine
besonders interessante Wachstumsstory.
„Schnell wachsende
und hochrentable asiatische
Technologieunternehmen sind
eine ernstzunehmende Herausforderung
für die bisher dominierenden
namhaften Firmen
der westlichen Welt“, sagt Greil.
Schließlich stiege nicht zuletzt
auf Basis der immer schneller
wachsenden asiatischen Mittelschicht
die Nachfrage. Infolgedessen
stiegen auch die Umsätze
und Gewinne von führenden
Unternehmen wie Alibaba oder
Tencent viel schneller als in der
westlichen Welt – und mit ihnen
ihre Bedeutung für die Finanzmärkte
insgesamt.
Anleiheanlegern steht ein weiteres
Jahr voller Herausforderungen
bevor. Die Politik des
„leichten Geldes“ nach der weltweiten
Finanzkrise neigt sich
ihrem Ende zu, da die großen
Zentralbanken anfangen, ihre
expansiven Maßnahmen einzuschränken
oder sogar umzukehren.
Grundsätzlich sollten Anleger
aufgrund voraussichtlich
moderat anziehender Anleiherenditen
die Risiken in dieser Anleiheklasse
gering halten – sprich
kurze bis maximal mittlere Laufzeiten
halten und diversifizieren.
Nachdem die Rohstoffpreise Anfang
2016 die Talsohle erreicht
hatten, stiegen sie 2017 langsam,
aber stetig an. Die Aussichten
dürften sich 2018 weiter
verbessern. Dies ist dem verbreitet
synchronen Wachstum auf
der Welt und einem meist ausgewogeneren
Verhältnis von Angebot
und Nachfrage zuzuschreiben.
Merck Finck erwartet, dass
die Ölpreise 2018 stabil bleiben
oder leicht steigen; Gold dürfte
seitwärts tendieren.
Das Jahr 2017 markierte das
Ende der drei Jahre andauernden
Aufwertung des Dollars
gegenüber dem Euro. Im Laufe
des vergangenen Jahres verlor
die US-Währung rund 14 Prozent
gegenüber der Gemeinschaftswährung
und dürfte in
den kommenden zwölf Monaten
weiter an Boden verlieren.
Im Zuge der Fortsetzung der
„Abenomics“ wird die Bank of
Japan an ihrem expansiven Kurs
festhalten. Das sollte sich in anhaltend
niedrigen Zinssätzen
und einem vorerst weiter zur
Schwäche neigenden Yen niederschlagen.
Autor: www.merckfinck.de
8 FinanzBusinessMagazin.de

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persönlichen Bedürfnisse und Verhältnisse nicht angepasst und können eine individuelle Anlageberatung in keinem Fall ersetzen. Die Einzelheiten sowie insbesondere die neben den Chancen vorhandenen Risiken, die mit dieser
Investition als unternehmerische Beteiligung verbunden sind, entnehmen Sie bitte ausschließlich dem Verkaufsprospekt, den darin abgedruckten Verträgen sowie den wesentlichen Anlegerinformationen und den Jahresberichten.
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Vertriebserfolg 2018 | INVESTMENT Ausblicke 2018
Kapitalmarktausblick 2018
von Carsten Mumm,
Chefvolkswirt bei der Privatbank Donner & Reuschel
KKurzfristig wackelig, …
Das bekannteste deutsche Aktienbarometer,
der Standardwerteindex
DAX beendete das Jahr
2017 mit einer Enttäuschung. So
lag der Schlusskurs mit 12.918 Indexpunkten
doch noch unter der
viel beachteten Marke von 13.000
Punkten. Auf Jahressicht ist dies
angesichts einer überraschend
positiven Wertentwicklung von
knapp 13% aber nur ein kleiner
Wehrmutstropfen.
Da am letzten Handelstag die
markttechnisch wichtige Unterstützung
bei 12.951 Punkten unterschritten
wurde und die Verluste
sich im neuen Jahr zunächst
fortsetzten, sind die Aussichten
kurzfristig nach unten gerichtet.
Dabei könnte im Januar die
200-Tageslinie bei rund 12.600
Punkten in den Fokus rücken.
… auf mittlere Sicht aber positiv, …
Grundsätzlich spricht in 2018 jedoch
vieles für weiter steigende
Aktienkurse. Vor allem die konjunkturelle
Dynamik und die daraus
resultierenden steigenden
Unternehmensgewinne unterstützen
die Notierungen. Der
IWF hat seine Prognose für das
Weltwirtschaftswachstum in
2018 auf 3,6% angehoben. Bemerkenswert
ist besonders die
außergewöhnliche Breite des Aufschwungs,
der fast alle Regionen
der Welt mit sich zieht. Entsprechend
befinden sich sowohl Unternehmens-
als auch Konsumentenstimmungsindizes
weltweit
größtenteils auf expansiven, teilweise
sogar auf Rekord-Niveaus.
Davon profitieren insbesondere
stark exportorientierte und somit
viele deutsche und europäische
Unternehmen.
Von dieser Entwicklung und parallel
anziehenden Rohstoffpreisen
mitgezogen werden auch die
Schwellenländer. China dürfte
sich zudem nach dem Parteikongress,
auf dem der Umbau der
Volkswirtschaft von der reinen
Exportorientierung vorangetrieben
wurde, weiter stabil zeigen.
Trotz dieser guten Entwicklung
steigen die Inflationsraten bisher
noch nicht deutlich an und liegen
nach wie vor deutlich unter der
Marke von 2%. Die Europäische
Zentralbank (EZB) wird ihren geldpolitischen
Kurs daher bis mindestens
September 2018 expansiv
belassen. Eine Zinserhöhung
stünde damit frühestens in 2019
auf der Agenda. Zinsen unterhalb
der Inflationsrate erzeugen
somit auch in 2018 über negative
Realzinsen einen deutlichen
Investitionsimpuls – ebenfalls ein
Argument für steigende Aktiennotierungen.
In den USA unterstützt die kurz
vor Jahresschluss endgültig beschlossene
Reform der Unternehmensbesteuerung
die Börsenentwicklung
zusätzlich. Einige Firmen
haben bereits angekündigt, Teile
der eingesparten Steuerzahlungen
für größere Investitionen
zu nutzen oder sogar als Sonderbonifikationen
an ihre Mitarbeiter
auszuzahlen.
Voraussichtlich werden andere
Nationen auf die US-Steueroffensive
ebenfalls mit Erleichterungen
für Unternehmen reagieren, um
die Abwanderung von Kapital
zu vermeiden. So kündigte beispielsweise
China an, im Land
angefallene Gewinne von ausländischen
Unternehmen, die im
Land reinvestiert werden, unter
bestimmten Bedingungen von
Steuerzahlungen zu befreien. Die
EU-Finanzminister äußerten sich
Mitte Dezember hingegen kritisch
gegenüber den US-Steuerplänen,
weil sie Verstöße gegen internationale
Handelsregeln befürchten.
Eine konkrete Reaktion steht indes
noch aus.
Die Gesamtkonstellation spricht
in den kommenden Monaten für
leicht steigende, im historischen
Kontext aber weiterhin niedrige
Zinsen. Verzinsliche Anlagen werden
somit auch in 2018 nicht zu
einer attraktiven Alternative im
Vergleich zu Aktien. Allein die
Dividendenrendite der DAX-Unternehmen
liegt derzeit noch bei
2,8%, im EURO STOXX 50 sogar
bei 3,3%. Zusammen mit der positiven
Konjunktur ist damit die
Voraussetzung für weiter steigende
Aktienkurse gegeben.
Die deutlich höheren US-Zinsen
begrenzen zunächst das weitere
Aufwertungspotenzial des Euro.
Auf der anderen Seite sprechen
ökonomische Aspekte gegen
10 FinanzBusinessMagazin.de

INVESTMENT Ausblicke 2018 | Vertriebserfolg 2018
eine stärkere Aufwertung des
US-Dollar. Vor allem ist der Konjunkturzyklus
in den USA bereits
deutlich älter als in Europa. Die
US-Ökonomie wächst seit 2010
durchgehend. Die US-Notenbank
Fed hebt bereits seit 2015 sukzessive
die Leitzinsen an. Beides erhöht
die Wahrscheinlichkeit, dass
das US-Wachstum ab 2019 nachlassen
könnte. Für 2018 ist daher
eine Seitwärtsbewegung des Euro
im Vergleich zum US-Dollar innerhalb
einer relativ engen Bandbreite
anzunehmen.
… wenige Fragezeichen, …
In Europa fokussieren sich die
Marktteilnehmer Anfang 2018
auf die noch ausstehende Regierungsbildung
in Deutschland.
Unsere Basisannahme ist, dass
eine Neuwahl vermieden werden
kann, also eine (Minderheits-) Regierung
in den ersten Wochen
des Jahres zustande kommt. Da
sich im Vorwege nahezu alle Parteien
darin einig waren, Steuern
zu senken und Investitionen in
Bildung, Infrastruktur und Digitalisierung
vorzunehmen, dürfte
dies die deutsche Wirtschaft weiter
anfeuern.
„Die Welt wartet nicht aus uns.“
sagte Angela Merkel ihrer Neujahrsansprache.
Richtig, die
zeitnahe Bildung einer neuen
deutschen Regierung ist zweifellos
wünschenswert, um in der
laufenden Diskussion über den
Umbau der Eurozone ein gewichtiges
Wort mitzureden. Bisher
haben sich vor allem Frankreichs
Staatspräsident Macron und die
Europäische Kommission mit konkreten
Plänen dazu geäußert. Es
ist davon auszugehen, dass es in
2018 zu weiteren Schritten, wie
z.B. der Konkretisierung einer zukünftigen
Europäischen Verteidigungsunion
kommen wird. Insgesamt
sollten diese Entwicklungen
die Stabilisierung der Eurozone
weiter vorantreiben.
Anfang März steht dann jedoch
mit der Parlamentswahl in Italien
möglicherweise eine neue Herausforderung
für die Eurozone
bevor. Derzeit liegt ein Bündnis
aus Forza Italia und Lega Nord
in den Umfragen vorn. Auf dem
zweiten Platz folgt die 5-Sterne-
Partei Beppe Grillos. Allen gemein
ist eine Euro- bzw. europakritische
Einstellung. Zwar ist ein tatsächlicher
Austritt Italiens aus der
Eurozone unwahrscheinlich, Turbulenzen
an den Börsen könnten
aber trotzdem entstehen.
Zudem können geopolitische
Aspekte jederzeit für einen zwischenzeitlichen
erheblichen Verlust
sorgen. Potenzial dafür haben
beispielsweise der Nordkoreaund
der Nahost-Konflikt. Auch
die derzeitigen Unruhen im Iran
könnten über eine Destabilisierung
des Landes, möglichen Auswirkungen
auf die Golfregion und
daraus resultierenden Ölpreissteigerungen
für Belastungen an den
internationalen Börsen sorgen.
Das aus heutiger Sicht größte Risikopotenzial
liegt jedoch bei einer
Unterschätzung der zu erwartenden
Preissteigerungsraten. Die
Inflation könnte bis Ende 2019
das Zünglein an der Waage sein.
Sollte sie wie erwartet getrieben
durch steigende Löhne und
Rohstoffpreise sowie steigende
Kapazitätsauslastungen nur langsam
weiter anziehen, wären keine
negativen Auswirkungen auf
die Kapitalmärkte zu erwarten.
Angesichts der überaus positiven
konjunkturellen Entwicklung
ist jedoch auch ein – evtl. sogar
deutliches – Überschießen über
die von EZB und Fed avisierte
2%-Marke nicht auszuschließen.
Das würde über stärker steigende
Zinsen, teurere Refinanzierungen
und höhere Bewertungen nachhaltige
negative Auswirkungen
auf Aktien, Immobilien und alle
anderen im Zuge der Nullzinsphase
im Kurs stark angestiegenen
Anlageklassen haben.
… im Jahresverlauf möglicherweise
heiß!
Aus heutiger Sicht wiegen die
Vorteile der Aktienmärkte gegenüber
anderen Anlageklassen
jedoch noch sehr schwer. Für
einen länger anhaltenden negativen
Trend fehlen bisher die Argumente.
Eines könnte sich im
Laufe von 2018 ergeben, sofern
es zu einer allgemeinen Euphorie
unter den Marktteilnehmern
kommt. Die Grundvoraussetzung
dafür wäre allerdings zunächst
ein sehr heftiger Kursanstieg in
kurzer Zeit. Noch nicht ausreichend
investierte bzw. bisher
skeptische Anleger würden den
Eindruck gewinnen, von den stetig
steigenden Notierungen nicht
ausreichend zu profitieren. Dann
wird panisch alles gekauft, was
der Markt hergibt. Die positiven
Nachrichten überwiegen die Berichterstattung.
Die Börse könnte
heiß laufen und eine heftigere
Korrektur das Ergebnis sein. In
2017 haben die Kryptowährungen
Bitcoin & Co. einen vergleichbaren
Verlauf gezeigt. Die
gute Nachricht: bis dahin gäbe es
noch einige Kursgewinne zu erzielen.
Autor: www.donner-reuschel.de
FinanzBusinessMagazin.de
11

Vertriebserfolg 2018 | INVESTMENT Ausblicke 2018
Anleger erwartet 2018 ein
Flickenteppich an Informationen
BVI fordert Korrektur der Auswüchse
bei MiFID II und PRIIPs
D
Der deutsche Fondsverband BVI
warnt angesichts der 2018 in
Kraft tretenden MiFID-II- und PRI-
IPs-Regeln vor unterschiedlichen
Informationen für Anleger. „Im
neuen Jahr droht Fondskäufern
ein Flickenteppich an widersprüchlichen
Informationen“, sagt Thomas
Richter, Hauptgeschäftsführer des
BVI. „Je nach Vertriebsweg erhalten
sie dann zu ein und demselben
Fonds bis zu vier unterschiedliche
Dokumente, deren Inhalte sich in
wesentlichen Punkten widersprechen.
Das wird die Verbraucher
eher verwirren als aufklären.“ Auf
dieses Problem hatte der
BVI die Regulatoren in der
Vergangenheit mehrfach
hingewiesen.
Der BVI plädiert deshalb
dafür, die von der EU-
Kommission und den europäischen
Aufsichtsbehörden
(ESAs) erlassenen
Regeln gezielt zu überarbeiten.
Dazu Richter:
„MiFID und PRIIPs haben
2012 als sinnvolle Vorhaben
zum Verbraucherschutz
begonnen, sich
dann aber im weiteren
Prozess zu administrativen
Monstren entwickelt. Die
EU-Gesetzgeber haben
Maß und Ziel verloren
und sollten die Auswüchse
schnell korrigieren. Für
PRIIPs könnte das schon
bei der anstehenden Überprüfung
Ende 2018 geschehen.“
Fondsgesellschaften und Berater
stellen Privatanlegern heute schon
das sogenannte OGAW-KIID zur
Verfügung, auch bekannt als
„wesentliche Anlegerinformationen“.
Sie enthalten übersichtliche
und vergleichbare Informationen
unter anderem zu Kosten,
Wertentwicklung und Risiken
des jeweiligen Fonds. Zu Riester-
Fonds erhält der Anleger zusätzlich
ein gesetzlich vorgeschriebenes
Produktinformationsblatt.
Quelle: © nito-Fotolia.com
Ab Januar kommen dann die
neuen Informationen nach MiFID
II hinzu und bei Fondspolicen ein
PRIIPs-KID mit Informationen zu
den einzelnen Fonds.
Ein Vergleich dieser Dokumente
führt oft zu absurden Ergebnissen,
etwa bei den Kosten: Beim Kauf
eines Fonds schreiben MiFID II und
PRIIPs vor, die Produktkosten in
Euro und Cent offenzulegen.
Die Kostenbestandteile sind zwar
unter MiFID II und PRIIPs einheitlich
definiert, sie werden allerdings
unterschiedlich berechnet
mit der Folge, dass der Anleger je
nach Dokument unterschiedliche
Angaben erhält. Doch damit nicht
genug: Die Kosten nach MiFID II
und PRIIPs sind wiederum nicht
mit denen in den wesentlichen
Anlegerinformationen identisch,
und sie unterscheiden sich auch
noch von den Angaben im Riester-Produktinformationsblatt.
Welche Kosteninformationen der
Anleger zu ein und demselben
Fonds am Ende erhält, bestimmt
demnach der Vertriebsweg; also
ob der Anleger ihn direkt beim
Produktanbieter, bei der Bank
im Wertpapiervertrieb oder als
fondsgebundene Versicherung
kauft. Fondsanleger sollten sich
durch die Informationsflut nicht
verunsichern lassen und Fragen
mit ihrem Finanzberater klären.
Autor: www.bvi.de
12 FinanzBusinessMagazin.de

INVESTMENT Ausblicke 2018 | Vertriebserfolg 2018
Vermögensaufbau trotz
Nullzinspolitik:
TTrotz der anhaltenden Nullzinspolitik
sparen die Deutschen fleißig
weiter. Die Sparquote ist in den
letzten Jahren sogar gestiegen:
von 8,96 Prozent im Jahr 2013 auf
9,99 Prozent in diesem Jahr. Wer
mit seinem Ersparten heute noch
attraktive Renditen erwirtschaften
will, muss aber eine gewisse
Risikobereitschaft mitbringen und
Durchhaltevermögen zeigen.
Aktienfonds schneiden am besten ab
So können Sparer, die in den vergangenen
30 Jahren monatlich
100 Euro in Aktienfonds mit Anlageschwerpunkt
Deutschland
anlegten, heute im Durchschnitt
über rund 123.000 Euro verfügen.
Das entspricht einer jährlichen
Rendite von gut sieben Prozent.
Aktienfonds mit internationalem
Anlageschwerpunkt rentierten im
Schnitt etwas niedriger und kamen
auf etwa 105.000 Euro. Geringer
fielen dagegen die Renditen
von Mischfonds, Rentenfonds
und offenen Immobilienfonds
aus. In allen Fällen hatten die Sparer
36.000 Euro investiert.
Anlegerbarometer:
Deutsche Sparer entdecken
Fondssparpläne für sich
Die meisten legen im Monat
zwischen 100 und 250 Euro zur Seite
F
Fondssparpläne als Geldanlageform
sind den deutschen Sparern
bekannt. Die Mehrheit der
Befragten hat schon einmal etwas
darüber gehört oder gelesen
und gerade unter Renditeaspekten
trauen die Anleger ihnen
auch einiges zu. Allerdings sind
die Vorteile dieser Sparform den
Menschen nur teilweise bekannt.
Mehr als jeder Zweite (59 Prozent)
kennt sich nach eigenen Angaben
mit Fondssparplänen nur
grob oder überhaupt nicht aus.
„Im derzeitigen Umfeld niedriger
Zinsen ist das Interesse an Fonds
Alle Fondskosten einschließlich
des maximalen Ausgabeaufschlags
sind eingerechnet. Allerdings
können die Ergebnisse
von Fonds zu Fonds im Einzelfall
beträchtlich voneinander abweichen.
Auch sind vergangenheitsbezogene
Renditen keine
Garantie für zukünftige Wertentwicklungen.
Steuerliche Aspekte
wurden nicht berücksichtigt.
Besonderer Vorteil eines Fondssparplans
neben den Renditechancen
ist seine Flexibilität:
Der Anleger ist nicht an feste
Laufzeiten gebunden und kann
seine Sparraten jederzeit ändern
und bei Bedarf ganz stoppen. Das
angesparte Kapital ist für ihn zudem
grundsätzlich frei verfügbar
und muss nicht vorab gekündigt
werden.
Autor: www.bankenverband.de
als Sparplanprodukt durchaus gestiegen.
Leider verhindert ein diffuses
Wissen darüber, dass Fonds
in noch größerer Breite als Instrument
zur Wohlstandssicherung
beitragen können“, kommentiert
Giovanni Gay, Geschäftsführer
bei Union Investment, die Ergeb-
FinanzBusinessMagazin.de
13

Vertriebserfolg 2018 | INVESTMENT Ausblicke 2018
nisse aus dem aktuellen Anlegerbarometer,
einer repräsentativen
Befragung deutscher Finanzentscheider
in privaten Haushalten.
84 Prozent der Sparer kennen
Fondssparpläne als Möglichkeit
zum Vermögensaufbau. Das sind
immerhin acht Prozentpunkte
mehr als noch vor fünf Jahren.
Von denen, die Fondssparpläne
kennen, wissen vier von fünf Befragten
(81 Prozent), dass man
mit Aktien bzw. Aktienfonds
höhere Erträge erzielen kann als
mit einem Banksparplan oder
einem Tagesgeldkonto. Ebenfalls
bekannt ist, dass man die Sparbeträge
in einen solchen Fondssparplan
flexibel ändern kann: 86
Prozent wissen, dass die monatliche
Rate jederzeit nach oben oder
unten angepasst werden kann.
Vor drei Jahren war das wesentlich
weniger Sparern klar, nämlich
nur gut der Hälfte (52 Prozent).
Relativ unbekannt hingegen ist,
dass Anleger in Wertpapiersparplänen
bei Kapitalbedarf immer
an ihr Geld kommen. 40 Prozent
wissen dies nicht oder glauben
sogar, dass Fondssparpläne eine
feste Vertragslaufzeit haben.
Trotz der Kenntnisse um die Vorteile
von Fondssparplänen nutzen
die Anleger diese Geldanlage nur
teilweise: Immerhin 38 Prozent
haben bislang in Erwägung gezogen,
monatlich einen festen
Betrag in Investmentfonds anzulegen.
Im ersten Quartal 2014
war dies lediglich jeder Vierte
(25 Prozent). „Die Zahlen zeigen,
dass sich die Menschen mit ihrem
Sparverhalten offen zeigen für
Lösungen, die sie bis vor wenigen
Jahren noch nicht kannten,
aber inzwischen für zeitgemäß
halten. Trotzdem sieht man, dass
aus Kundensicht offensichtlich
noch immer einiges erklärungsbedürftig
ist. Es geht voran, aber
es braucht noch Zeit und mit Blick
auf den Wissensstand vor allem
auch persönliche Beratung“, so
Gay.
Die meisten legen im Monat zwischen
100 und 250 Euro zur Seite
Ein Argument gegen Fondssparpläne
scheint aber inzwischen aus
dem Weg geräumt: Das vermeintliche
Vorurteil, dass Fondssparen
nur etwas für Vermögende ist.
Denn drei Viertel (74 Prozent)
derjenigen, die schon einmal von
Fondssparplänen gehört haben,
wissen, dass sie bereits mit kleineren
Beträgen ab 25 Euro regelmäßig
sparen können. „Dass
die Menschen davon Kenntnis
haben, ist schon ein riesiger Fortschritt“,
sagt Gay. Und die meisten
könnten sich einen Sparplan
durchaus leisten. 85 Prozent der
Befragten geben an, dass es möglich
ist, 50 Euro im Monat in einen
Sparplan zu investieren. Viele
Anleger sparen monatlich sogar
deutlich höhere Summen: Nur
fünf Prozent der befragten Haushalte
legen weniger als 50 Euro
im Monat zur Seite. Die größte
Gruppe (38 Prozent) spart monatlich
100 bis 250 Euro. Elf Prozent
können es sich sogar leisten, mehr
als 500 Euro zu sparen. „Die insgesamt
hohe monatliche Sparfähigkeit
zeigt, dass ein Fondssparplan
eigentlich bei beinahe jedem
drin sein müsste – und wenn es
zunächst einmal nur zum Ausprobieren
mit einem kleinen Betrag
ist. Schon ab einer Sparrate von
25 Euro können Anleger einsteigen
und so Stück für Stück Vermögen
aufbauen“, sagt Gay.
Drei von vier Befragten sparen
ohne ein konkretes Sparziel
Bemerkenswert hierbei ist, dass
die regelmäßigen Sparer häufig
kein konkretes Sparziel haben:
Drei von vier Befragten (72 Prozent)
geben an, dass sie ohne
ein bestimmtes Vorhaben Geld
beiseitelegen. Nur eine kleine
Minderheit von 28 Prozent spart
hingegen mit einem genauen Ziel
vor Augen. Und wer mit einem
Ziel spart, hat dabei vor allem
die Altersvorsorge im Blick (63
Prozent). Es folgen Rücklagen
für Notfälle (54 Prozent), größere
Anschaffungen (49 Prozent) und
mit etwas Abstand das Sparen
für Kinder oder Enkel (41 Prozent)
bzw. für die eigene Unabhängigkeit
(40 Prozent). „Die Ergebnisse
machen deutlich, dass der einzelne
sein Sparverhalten häufig nicht
an konkreten Dingen fest macht,
sondern eher in eine Option investiert,
die ihm seine Handlungsfähigkeit
für die Zukunft sichert“,
erklärt Gay.
Autor: www.union-investment.de
14 FinanzBusinessMagazin.de

INVESTMENT | Vertriebserfolg 2018
„Cyborg“ schlägt „Robo“
truevest, der neue Player im Markt der Robo-Advisor, setzt
die Mitbewerber performancemässig deutlich unter Druck!
Dirk Fischer,
Geschäftsführer,
Patriarch Multi-Manager GmbH
Wenn man als relativ neuer Player, wie „truevest“(www.truevest.de ) in den jungen Markt der Robo-Advisor
einsteigt, ist man verständlicher Weise natürlich ganz besonders daran interessiert, sich mit den bisherigen
Anbietern zu vergleichen. Bei „truevest“ allerdings ohnehin ein Leichtes, da der Robo der Frankfurter Patriarch
Multi-Manager GmbH ja auf bereits seit 6 Jahren bestehende Strategien setzt und nicht etwa auf
neu kreierte Strategien. Auch von der Investment- und Vermarktungsstrategie fährt truevest einen stark
abweichenden Ansatz zu allen Mitbewerbern. Neben der langjährig überprüfbaren Historie, verfügt truevest
auch bereits vom Start weg über ca. 2150 Investoren mit einem verwalteten Volumen von ca. 100 Mio. €
und somit einem Durchschnittsdepotvolumen von immerhin ca. 44.000 € . Truevest ist also kein klassisches
Start-Up FinTech mit Private-Equity-Finanzierung im Hintergrund, sondern ein solide und schuldenfrei finanzierter
neuer Vertriebsweg der Patriarch Multi-Manager GmbH. Der Robo der Patriarch ist somit eindeutig
ein Vehikel, welches klar über Qualität und Verlässlichkeit punkten will.
Grund genug für „Vertriebserfolg 2018“einmal zu überprüfen, wie sich truevest seit Beginn seiner Geschäftstätigkeit
geschlagen hat.
„Cyborg“ statt „Robo“
Da truevest innerhalb der vier angebotenen Strategien bei der Auswahl der zu kaufenden Zielinvestments
weiterhin dem Menschen vertraut (der DJE Kapital AG, wenn der Kunde Zielfonds möchte – sowie der
StarCapital AG, wenn der Kunde auf ETFs setzt) und nur das Kauf- und Verkaufstiming via Charttechnik
der Maschine überlässt, spricht man beim truevest-Ansatz eher von einer Weiterentwicklung eines Robos –
nämlich einer Mischung von Mensch und Maschine – einem sogenannten „Cyborg“. Truevest ist keine reine
auf Algorithmen vertrauende Maschine, sondern kombiniert für den Execution-only-Anleger „das Beste aus
zwei Welten“. „Daher ist es der Patriarch als Macher von truevest natürlich besonders wichtig zu sehen, ob
der gewählte Ansatz sich gegenüber den klassischen Robos zum Wohle der Anleger durchsetzt“, so Dirk
Fischer Geschäftsführer der Patriarch Multi-Manager GmbH.
Die Robo-Übersicht auf www.brokervergleich.de ließ bereits tief blicken
Nutzt man als erste Orientierung dazu die Anfang Mai 2017 auf www.brokervergleich.de veröffentlichten
Ergebnisse aller dort beobachteten Robos so muss man truevest noch händisch hinzufügen, da der Marktstart
von truevest erst 3 Monate vor der Veröffentlichung lag. Der Vergleich ist ja trotzdem kein Problem, da die
truevest-Strategien bereits seit Jahren bestehen. Schon hier lag truevest mit den Ergebnissen der anderen
FinanzBusinessMagazin.de
15

Vertriebserfolg 2018 |
INVESTMENT
Robos verglichen im Jahr 2016 sehr gut und speziell im Jahr 2017 zum damaligen Stichtag von der
Ergebnisseite exzellent! Nämlich gegenüber allen dargelegten Ergebnissen für 2017 mit allen vier
truevest-Strategien an der Spitze. Ein Zufall?
Marktführer Scalable kann seit 1,5 Jahren bereits nicht mithalten
Am 10.7.2017 lieferte nun Marktführer Scalable mit seinem veröffentlichten Portfolio-Newsletter eine erneute
Möglichkeit die truevest-Ergebnisleistung mit den Besten seiner Zunft zu vergleichen. Scalable beleuchtet dabei
die eigenen Ergebnisse vom Stichtag 30.6.17 ausgehend über 3, 6 und 18 Monate zurück.
Wir haben uns erlaubt die Ergebnisse der fünf Scalable-Strategien einmal mit den vier truevest-Strategien
gegenüber zu stellen:
** Beide Ergebnisketten verstehen sich natürlich nach Abzug der laufenden Kosten
Unterschiedliche Ansätze oder unterschiedliche Betrachtungsweise?
Jeder Robo oder Cyborg vertraut natürlich einem eigenen Ansatz. Scalable würde gegen unsere Gegenüberstellung
vermutlich ins Feld führen, dass beim Scalable-Ansatz der VaR (Value at Risk)-Ansatz im Vordergrund
steht und niedrige Schwankungen und Risikokontrolle vor Rendite-Ergebnis stehen.
Bei truevest ist das allerdings nicht anders. Nur die Methode ist anders. Hier vertraut man den Signalen der Trend
200-Systematik als Risikomanagement. Und keine der vier Strategien hatte in den betrachteten 1,5 Jahren dabei
beispielsweise jemals eine Vola von auch nur 6%. Sondern alle Strategien lagen stets darunter.
Somit war auch bei truevest das Risiko jederzeit absolut im Griff. Die Ergebnisse allerdings viel besser. Hier
muss aber natürlich jeder Anleger selbst entscheiden, welchem Execution-only-System er zukünftig sein
Vertrauen schenken will.
Von B2C zu B2B2C – Vermittler empfehlen truevest als Tipp-Geber
Nachdem bereits seit Produktstart zunächst Honorarberater truevest als Anlageempfehlung entdeckt haben
und nutzen, ist in letzter Zeit eine neue Zielgruppe hinzugekommen. Seit einigen Wochen können auch
IFAs von truevest profitieren. Aufgrund der zahlreichen Nachfrage hat Patriarch truevest auch Vermittlern
zur „Empfehlung“ geöffnet. Der IFA legt dabei seinem Kunden/Interessenten nahe sich mit truevest als
favorisierte Geldanlage zu beschäftigen. Kommt es durch
den Kunden auf der Execution-only-Schiene zur finalen
Geldanlage partizipiert sein Empfehlungsgeber via laufender
Tipp-Gebervergütung von Seiten truevest.
Gemäß dem aktuellen Rechtsstatus kann ein „Tipp-Geber“
sowohl eine Person mit KWG 32-Erlaubnis, als auch ein
Vermittler mit Erlaubnis nach §34d oder §34f GeWo sein.
Wenn offensichtlich auch nicht die gesuchte Zielgruppe,
dürfte sogar eine Person ohne jedwede aktuelle Zulassung
als „Tipp-Geber“ fungieren. Die Tippgeber-Vergütung liegt
je nach Strategie zwischen 0,3% - 0,5% p.a. und ist damit
durchaus attraktiv. Insbesondere, wenn man berücksichtigt, dass
16 FinanzBusinessMagazin.de

INVESTMENT | Vertriebserfolg 2018
ein Tippgeber nichts mit der sonst oft ausufernden
Protokollierung und Haftung im
Fondsbereich zu tun hat. Ebenso braucht
er für truevest-Umsätze auch kein kostenintensives
Wirtschaftsprüfer-Testat.
„Somit niedrigste Kosten für den Endkunden (keine Einstiegsgebühr und keine Depotgebühr), keine Protokollierung
und Haftung für den Vermittler. Dazu ein Top-Produkt platziert und dabei klar den Empfehlungen
des Gesetzgebers gefolgt – das nenne ich eine echte Win-Win-Situation für alle Beteiligte!“ lautet Fischers Fazit.
Fischer meint weiterhin abschließend: „truevest wird bei Beibehalt solcher Ergebnisqualität bei der Marktsondierung
der Anlageinteressenten auch zukünftig bestimmt keinerlei Vergleich scheuen müssen. Eher
ganz im Gegenteil“.
Wir von „Vertriebserfolg 2018“ werden dies weiter beobachten. Denn jeder qualitative Mehrwert in einer beratungsfreien
Welt, wie der der Robo-Advisor, kann für den Investor nur von Vorteil sein. Truevest scheint dabei
nach unserer Recherche auf einem sehr guten Weg zu sein.
Als Ergebnis unserer Recherche haben wir truevest konsequenter Weise als FinanzBusinessPreisträger im
Segment der Robo-Advisor ausgezeichnet. Glückwunsch dazu an die Macher der Patriarch Multi-Manager
GmbH zu der gelungenen Symbiose im Sinne von Endkundem wie Berater. Weiter so.
Quelle: © Jakub Jirsák-Fotolia.com
FinanzBusinessMagazin.de
17

Vertriebserfolg 2018 |
INTERVIEW
Sonderkonzepte für Makler:
Bei uns ist alles drin, was reingehört -
Versicherung mit unseren Zutaten
Interview mit Bernhard Klabe,
Geschäftsführer,
MiBB Makler in Berlin Brandenburg UG
FBM: Herr Klabe, wodurch unterscheidet sich der
MiBB Maklerverbund von Mitbewerbern?
Bernhard Klabe: Der MIBB Maklerverbund ist
ein spezialisierter Dienstleister mit schnellen und
kurzen Entscheidungswegen, der stark auf persönlichen
Kontakt in der Zusammenarbeit wert
legt. Unsere Zielgruppe sind sogenannte „Einzelkämpfer“
und kleinere Makler- und Vermittlerbüros
mit mehreren Beratern, wie auch Ausschließlichkeitsvertretern
die uns als Alternative zum eigenen
Unternehmen nutzen wollen. Wir betreuen unsere
Vertriebspartner bundesweit und sind mit eigenen
Büros in Berlin und Brandenburg ansässig. Hier
ist der MiBB Maklerverbund vor rund 14 Jahren
entstanden mit der Erfahrung aus über 40 Jahren
im Vertrieb von Versicherungen. Deshalb wussten
wir auch von Anfang an, was ein Versicherungsmakler
für seine Beratung wirklich braucht und
haben begonnen dafür eigene Versicherungskonzepte
zu entwerfen, die in der Folge von den
Vertriebspartnern sehr gut angenommen wurden.
Neben unseren marktführenden Deckungskonzepten
schätzen unsere Partner vor allem die
persönliche Rund-um-Betreuung.
FBM: Haben Sie Alleinstellungsmerkmale im
Markt, die Makler wissen sollten?
Bernhard Klabe: Haben Sie sich nicht auch schon
einmal als Versicherungskunde darüber geärgert,
Quelle: © tetxu-Fotolia.com
dass sich, obwohl man jahrelang keinen Schaden
hatte, die Versicherungsprämie nicht reduziert?
Genau da haben wir als Deckungskonzeptanbieter
angesetzt. Unser Sonderkonzept in der Sachversicherung
ist sicher keine Zauberei. Durch die
gezielte Selektion von Mandanten, die langjährig
schadenfrei waren, erzielen wir eine überaus
günstige Schadenquote. Das hat zur Folge, dass
ein erheblicher Beitragsnachlass möglich wird –
und unsere Aussage zutrifft: „Deutschlands günstigste
Hausrat/Haftpflicht/Glas-Versicherung mit
unseren Zutaten“. Wenn ein Schaden entsteht,
hat der Kunde bei zuvor sechsjähriger Schadensfreiheit,
auch bei Übernahme der Vorversicherung,
bei einem Schaden null Selbstbeteiligung
und wird, entgegen üblicher Branchengepflogenheiten,
danach im Beitrag nicht hochgestuft.
18 FinanzBusinessMagazin.de

INTERVIEW | Vertriebserfolg 2018
FBM: Auf welche Produkte und Dienstleistungen
setzen Sie in 2018?
Bernhard Klabe: Auf die Sachversicherung für
Privatkunden aber ohne das Gewerbegeschäft
für Klein- und Mittelbetriebe zu vernachlässigen.
Zudem auf die Private Krankenversicherung und
besonders auf die Absicherung von biometrischen
Risiken. Hier haben wir speziell die Zielgruppe
Schüler BU im Sport, im Fokus. Den Zugang dazu
bieten wir über Sportvereine und öffnen Vertriebspartnern
vor Ort die Türen, so in den Vereinen
die Schüler BU zu beraten. Das ist eine bisher vernachlässigte
Zielgruppe, wenn man bedenkt dass
z.B. schon eine Knieverletzung beim Fußball dazu
führen kann, dass das Kind künftig als Berufstätiger
keine Berufsunfähigkeitsversicherung zu normalen
Bedingungen mehr abschließen kann, erkennt
man schnell die Wichtigkeit dieser Absicherung.
Sporttreibende Kinder sind in der Regel gesund
und deshalb ist die Schüler BU mit der Option
auf spätere BU-Absicherung, eine sehr große und
für jeden Vermittler und Makler, interessante Zielgruppe.
FBM: Was sind die Highlights Ihrer Sachkonzepte?
Bernhard Klabe: In der Hausrat- und Glasversicherung
selektieren wir, wie eben erwähnt, unsere
Kunden nach schadensfreien Jahren und
können daher wirklich günstige Preise anbieten.
In unserem Konzept finden sie unter anderem
folgende Leistungs-Bausteine: Versicherung bei
grober Fahrlässigkeit zu 100 Prozent, bei Vandalismus
auch ohne Einbruch oder die Allgefahren-
Deckung (unbekannte und unbenannte Gefahren).
Hierzu möchte ich Ihnen ein Beispiel geben: Sie
werden in den Bedingungen zum Thema Telefonmissbrauch
nichts finden - das ist gut so, weil dieses
Risiko somit eingeschlossen ist. Schadenbeispiele
von mehreren 10.000 EUR hat es in der Vergangenheit
hierzu schon gegeben.
Quelle: © Gajus-Fotolia.com
In der privaten Haftpflichtversicherung gilt auch
unsere Selektion für mehrjährig, schadensfreie
Kunden. In unserem, sehr preisgünstigen Sondertarif
(Single Tarif ab 29,80 Euro, Familien Tarif ab
39,70 Euro Jahresprämie) bieten wir eine Höchstleistungs-Garantie,
die auch als Best-Leistungsgarantie
oder erweiterte Vorsorge bekannt ist. Wir
zeigen am Beispiel der Forderungsausfall-Deckung die
Gefahren der Höchstleistungs-Garantie. Hierzu haben
wir in Vorbereitung eines Portals über YouTube eine
Präsentation eingestellt:
https://www.youtube.com/watch?v=v5YjktfPhj8&t=2s
Denn: bei etwa 6.000 „nicht“ versicherten Kraftfahrtzeugen
in Deutschland, laut GDV, wird der
versierte Makler mit „Sachgeschäft“ wissen, dass
es in Deutschland nur sechs Versicherer gibt, die
dieses Risiko überhaupt decken, u.a. natürlich der
MiBB-Sondertarif! Manche Versicherer haben in
der Beitragskalkulation einen Rabatt eingebaut,
der im Schadenfall entfällt. Bei uns nicht. Nach
einem Schaden zahlen Sie den selben Beitrag wie
zuvor.
FBM: Können Sie Ihren Vermittlern und neuen
Interessenten definitiv "Vertriebserfolg" versprechen?
Bernhard Klabe: Ganz klares ja, durch verschiedene
Maßnahmen. So beispielweise unsere Landingpages
einschließlich Homepages, die wir kostenfrei
unseren Vertriebspartnern zur Verfügung
stellen. Hier werden Kunden themenbezogen
informiert und zielgerichtet angesprochen. Dann
natürlich unser besonderer Zugang in die Sportvereine
für die Beratung der Schüler BU und somit
auch als Türöffner für alle weiteren Produkte,
die unsere Vertriebspartner den Sportvereinsmitgliedern
anbieten wollen. Warum viele Deutsche
Sportvereine gerne den Zugang für unsere Vertriebspartner
ermöglichen, wie unsere „Eintrittskarte“
für angeschlossene Partner aussieht, das
zeigen wie ihnen in ein einem persönlichen Gespräch
gerne individuell und detailliert auf.•
FinanzBusinessMagazin.de
19

Vertriebserfolg 2018 |
INTERVIEW
VersVermV regelt wirklich nur
die absoluten Mindestanforderungen
an die Berufshaftpflichtversicherung
Auf was Makler achten sollten
Interview mit Torsten Rehfeldt,
Geschäftsführer,
John & Rehfeldt Versicherungsmakler GmbH Fachmakler
für Vermögensschaden-Haftpflichtversicherungen seit 1989
FBM: Sie sind Fachmakler für Vermögensschaden-
Haftpflichtversicherungen seit fast 30 Jahren. Wie
stellt sich derzeit das Marktumfeld für Sie dar, wo
sehen Sie Ihre Wachstumschancen?
Torsten Rehfeldt: Nach dem fast vollständigen
Abschluss der Marktregulierungen rund um den
§ 34 GewO befinden wir uns im klassischen Verdrängungsmarkt.
Unsere Wachstumschancen
sind durch die Einführung einer neuen, marktführenden
Konzeption sicherlich als gut zu bezeichnen.
Mit unserem neuen Unternehmen arbeiten wir
modern, aber sehr traditionsbewusst mit persönlicher
Beratung. Einen Online-Rechner mit
Abschlussmöglichkeit o. ä. gibt es bei uns absichtlich
nicht. Hiermit kann man sich zwar wunderbar
„enthaften“, aber dann stellt sich doch die Frage,
warum ein Makler überhaupt einen Fachmakler
einschalten sollte…
FBM: Was werden für Sie die wichtigsten Themen
des Jahres?
Torsten Rehfeldt: Die Umsetzung der IDD auch
innerhalb unserer neuen Tochtergesellschaft
„J&R Fortbildungsmanagement UG“, mit welcher
wir künftig die IDD-konformen Fortbildungen
planen, organisieren und durchführen werden.
Zudem natürlich die weitere Einführung unseres
neuen Produktpartners, der CGPA Europe S.A. in
den deutschen Markt.
FBM: Nach welchen Kriterien sollte man eine
Vermögensschaden-Haftpflichtversicherung auswählen?
Welche Fallstricke vermeiden?
Torsten Rehfeldt: Vordergründig sollte man erst
einmal dem Anbieter vertrauen, denn es existiert
kein Fragebogen oder Online-Vergleich der
alle denkbaren Konstellationen, Tätigkeiten oder Arbeitsweisen
abfragt. Die erste Frage sollte sein – wie
unterstützen Sie mich im Leistungsfall, welche
Vorteile habe ich und ist das auch nach Vertragsablauf
gewährleistet? Fallstricke gibt es leider
sehr viele, denn die VersVermV regelt wirklich
nur die absoluten Mindestanforderungen an die
Berufshaftpflichtversicherung. Daher sollte man
einen Fachmakler mit der Beratung und Eindeckung
beauftragen. Dieser sollte eine eigene Absicherung
nachweisen, die mindestens der selbst
gewünschten DSU entspricht. Bitte sehen Sie mir
nach, dass ich nun nicht einzelne deckungsrechtliche
Besonderheiten aufzähle, das würde den
Rahmen sprengen.
20 FinanzBusinessMagazin.de

INTERVIEW | Vertriebserfolg 2018
FBM: Sie bieten Ihren Kunden individuelle Lösungen
an. Was sind die Highlights dieser Angebote, gibt es
Alleinstellungsmerkmale?
Torsten Rehfeldt: Es gibt unterschiedliche Deckungsbedürfnisse
am Markt und es gibt unterschiedliche
Anbieter und Konzepte. Jeder Anbieter hat sich
Gedanken gemacht, welche Zielgruppe er ansprechen
möchte und welchen Umfang er hier anbieten
muss. Natürlich versuchen auch wir Alleinstellungsmerkmale
für die über uns versicherten Kolleginnen
und Kollegen zu vereinbaren.
Im Rahmen unseres neuen Konzeptes sind das auch
nicht wenige, denn wir bieten als Einziger Anbieter
eine All-Risk Deckung für sonstige Vermittlungstätigkeiten,
damit diese ewig unvollständige
Nennung weiterer Vermittlungstätigkeiten
ein Ende hat und wir bieten für Bestandskunden
ab dem 2. Vers.-Jahr einen Courtageschutz an
(Ersatz der Courtage, wenn der betroffene Kunden
des Versicherten im Schadenfall kündigt).
Weitere international übliche, aber in Deutschland
noch nicht existente Besonderheiten werden
hier folgen. Zudem haben wir mit der Kanzlei
Wirth Rechtsanwälte in Berlin einen Fachanwaltsservice
vereinbart, so dass Versicherte neben unserer
Unterstützung auch sofort fachanwaltliche
Hilfe erhalten.
FBM: Auf was sollten Versicherungsmakler
besonders achten um sich bestens absichern
zu können?
Torsten Rehfeldt: Sie sollten darauf bestehen, fair
und kollegial beraten zu werden. Naturgemäß ist
von besonderem Interesse die genaue Beschreibung
aller Tätigkeiten und möglicher Service- und
Nebendienstleistungen. Zudem sollte man sich
heute mit dem möglichen Schadenpotential von
morgen auseinandersetzen. Beispielsweise was
die Frage nach dem Versicherungsschutz für Internet-
und Online-Risiken betrifft. Was hilft einem
eine Police, wo dieses mitversichertes wird, wenn
in den Bedingungen eine lizensierte Anti-Virus
Software gefordert wird, die nicht vorhanden ist?
In einer Betriebshaftpflicht für Bürobetriebe findet
sich diese Deckungsvoraussetzung i. d. R. nicht, so
dass hier auch der weitere Versicherungsschutz für
Vermittler in die Beratung einfließen sollte.
FBM: Wie unterstützen Sie ihre Kunden im
Schadensfall?
Torsten Rehfeldt: Mit dem bereits erwähnten
Fachanwaltsservice auf der einen und mit unserer
langjährigen Schadenerfahrung sowie
unseren deckungsrechtlichen Besonderheiten
auf der anderen Seite. Ein Schaden der bei uns
gemeldet wird, gilt in diesem Zeitpunkt auch
beim Versicherer als gemeldet. Lediglich mündlich
angekündigte Haftbarhaltungen unterliegen
keiner Anzeigepflicht. Last but not least haben
wir mit zwei Versicherern den Verzicht zur Ausübung
des Kündigungsrechts nach Eintritt eines
Schadens vereinbart.
FBM: Werden Sie neue Lösungen in diesem Jahr
einführen?
Torsten Rehfeldt: Ja, wir haben Ende 2017 mit
dem Vertrieb der bereits vorgenannten neuen
VSH-Lösung begonnen und sind uns sicher, dass
viele Kollegen die aus mehreren Konzepten am
Markt kombinierten Besonderheiten begrüßen
werden.
FBM: Was schätzen Ihre Kunden besonders bei
Ihnen?
Torsten Rehfeldt: Wir sind ehrlich und beraten,
wie in der Vergangenheit marktübergreifend,
deswegen vertrauen uns die Kolleginnen und
Kollegen. Unser Versprechen, nicht in anderem
Klientel zu wildern und plötzlich Mitbewerber
der eigenen Versicherten zu sein, hält nun schon
knapp 30 Jahre und gilt zumindest für die John
& Rehfeldt Versicherungsmakler GmbH auch
weiterhin. •
FinanzBusinessMagazin.de
21

Vertriebserfolg 2018 |
INTERVIEW
Weiterhin sehr gute Renditen
durch US-Gewerbeimmobilien
für deutsche Anleger
DNL Gruppe vergrößert 2018 Produktangebot
Interview mit Wolfgang J. Kunz,
Vertriebsdirektor,
DNL Real Invest AG und Prokurist
DNL Beratungsagentur GmbH & Co. KG
FBM: Was werden die Themen des Jahres 2018
für die DNL Gruppe?
Wolfgang J. Kunz: Für die DNL Real Invest AG
wollen wir den TSO-DNL Active Property II
möglichst per September 2018 mit weit über
125 Million US Dollar schließen. Gegebenenfalls
wird TSO aber versuchen, sich eine längere
Platzierungsmöglichkeit gestatten zu lassen,
um die max. Summe von USD 225 Millionen
einwerben zu dürfen. Die DNL Gruppe beabsichtigt
mit der DNL GmbH & Co. KG im Frühsommer
2018 – spätestens jedoch zur Schließung
des TSO-DNL Active Property II einen oder zwei
US Fonds, die unter KVG reguliert sind, auf den
deutschen Markt zu bringen.
Einer dieser regulierten Fonds wird das Thema
Assisted Living (Altenbetreutes Wohnen) in den
USA betreffen. Der zweite Fonds soll wiederum US
Gewerbeimmobilien – im Südosten der USA anbieten.
Die DNL GmbH & Co. KG bietet ab Februar
2018 außerdem für Institutionelle Anleger, Banken
und Family Offices, Direkt - Investments in Gewerbeimmobilien
und Assisted Living ab USD 2.000.000
Beteiligung an.
FBM: Sie sind seit vielen Jahren auf Gewerbeimmobilien
im Südosten der USA spezialisiert. Wie
stellt sich der Markt derzeit für Sie dar?
Wolfgang J. Kunz: Gewerbeimmobilien im Südosten
der USA operieren seit vielen Jahren immer
sehr positiv. Durch die Steuerreform von Donald
Trump, bieten Gewerbeimmobilien in den USA
nun so viele Steuervorteile, dass hier die Steuern
nahezu gar nicht mehr anfallen. Das führt derzeit
dazu, dass der Ankauf neuer Gewerbeimmobilien
schwieriger wird, weil diese teurer werden. Die
Investoren der TSO - DNL Fonds können nun
aber beim Verkauf der Immobilien mit höheren
Verkaufsgewinnen rechnen, die zu einem großen
Teil steuerfrei sind.
FBM: Wie haben Ihre bisherigen Fonds und Vermögensanlagen
für Ihre Kunden abgeschnitten?
Wolfgang J. Kunz: Die Fonds, die bis 2012 platziert
wurden, sollen spätestens in diesem und im
kommenden Jahr aufgelöst werden. Obwohl
zwischen 2007 und 2012 die Weltwirtschaftskrise
die Vermietungssituationen auch in den
USA sehr schwierig machte, hatten die TSO-DNL
22 FinanzBusinessMagazin.de

INTERVIEW | Vertriebserfolg 2018
Fonds/Vermögensanlagen für die Investoren, die
prognostizierten Ausschüttungen von 8 % p.a.
erzielt. TSO erwartet nun, dass TSO-DNL Funds II
und III, einschließlich der erwarteten Verkaufsgewinne,
pro Jahr für die Anleger zweistellige Renditen
erwirtschaftet haben. Von 2012 bis 2014
wurde - in der nun wieder guten wirtschaftlichen
Situation - der TSO-DNL Fund VI mit USD 125
Millionen voll ausplatziert. Von dieser Vermögensanlage
wurden von den insgesamt 19 Immobilien
bereits sieben mit sehr hohen zweistelligen
Renditen (die bereits an die Investoren ausbezahlt
wurden) verkauft. Zwischen Ende 2014 und 2016
wurde der TSO-DNL Active Property mit USD
225 Millionen voll ausplatziert. TSO hatte hier das
die tatsächlich vermieteten Flächen den Kaufpreis
bestimmen, erhalten die Anleger somit durch die
höheren Mieteinnahmen auch höhere Gewinne.
FBM: Was sind die Kernaussagen Ihres aktuellen Investitionsangebotes
für Ihre Kunden?
Wolfgang J. Kunz: Bei dem aktuellen Investitionsangebot
handelt es sich um einen Fund, welcher
die zuvor beschriebenen Punkte in den Vordergrund
gestellt hat. Beim TSO- DNL Active Property
II sollen vor allem Immobilien an Top Standorten
zu 30 oder 40% leerstehend, gekauft
werden. Die Leerstandsflächen sollen saniert und
neu vermietet werden. Außerdem sollen an Top-
Standorten bestehende Immobilien um weitere
Mietflächen erweitert werden.
FBM: Wie ist die neue, aktuelle Vermögensanlage
von Ihren Vertriebspartnern angenommen
worden?
Glück, für die Anleger Immobilien zu erwerben,
die an Top - Standorten liegen und die einen Leerstand
von 30 – 40 Prozent hatten. Diese Leerstandsflächen
mussten beim Kauf nicht bezahlt
werden und die Renovierung und Neu - Vermietung
dieser Mietflächen, steigert den Wert
der Immobilien sehr. Hier hatte Mr. Simpson auf
den Gesellschafterversammlungen am 20. Januar
2018 noch höhere Renditen, als die bisher im
Fund IV erzielten Verkäufe, als Möglichkeit vorgestellt.
Die erste Immobilie des Active Property
I wurde nun, nach kurzer Haltedauer, bereits
schon wieder verkauft. Auch hier wurden für die
Anleger zweistellige Renditen p.a. erzielt.
Wolfgang J. Kunz: Obwohl die neue Vermögensanlage
erst Ende September 2017 als Blindpool
auf den deutschen Markt kam, wurde diese von
unseren Vertriebspartnern sensationell positiv
angenommen. In nur 60 Tagen, haben wir mehr
als 55 Millionen USD platziert. Heute ist aus
dem Blindpool wieder ein Top Angebot geworden.
Mr. Simpson hat auf der Gesellschafterversammlung
am 20. Januar 2018 in Düsseldorf den
Investoren die ersten vier Class A Büroimmobilien,
die er nun für Active Property II gekauft hat,
vorgestellt. Die Qualität und der Standort dieser
Top - Immobilien hat die Investoren begeistert.
Auch die Information von Boyd Simpson, dass er
für den Active Property II nun auch schon zwei
Self Storages an Top - Lagen erworben hat und
diese Self Storages jetzt erbaut werden, finden
die Investoren sehr gut. •
FBM: Worauf führen Sie diesen Erfolg zurück?
Wolfgang J. Kunz: TSO muss diese Leerstandsflächen
nicht bezahlen und hat somit die Möglichkeit
durch Sanierung dieser Leerstandsflächen
und anschließend teurer Neuvermietung, die
Renditen der Immobilien für die Ausschüttung
sehr zu erhöhen. Da beim Verkauf der Immobilien
FinanzBusinessMagazin.de
23

Vertriebserfolg 2018 |
INTERVIEW
GHV DARMSTADT ist der richtige
Partner für Makler im ländlichen Raum
Interview mit Hans-Gerd Coenen,
Vorstandsvorsitzender
des Spezialversicherers GHV DARMSTADT,
Anstalt des öffentlichen Rechts
FBM: Herr Coenen, wie können sich Vermittler
in Zeiten der Digitalisierung für die Zukunft gut
aufstellen?
Hans-Gerd Coenen: Der Kunde von heute
informiert sich online und ist dadurch entsprechend
gut vorinformiert. Macht das den
Ansprechpartner vor Ort überflüssig? Ich meine
nein! Natürlich gibt es Kunden, die sich selbst informieren
und lieber direkt abschließen, weil sie
im Grunde nur der eigenen „Expertise“ vertrauen
und über die notwendige Zeit verfügen. Aber
es gibt auch das Kundensegment, das gerade
aufgrund der ständig wachsenden Informationsflut
verstärkt Orientierung sucht. Diese Kunden
möchten das Thema „Absicherung“ gerne in vertrauensvolle
Hände geben und im Schadensfall
oder bei Problemen auf einen Ansprechpartner
aus Fleisch und Blut zurückgreifen.
Genau hier ist der Vermittler vor Ort mehr denn
je gefragt. Was sich allerdings stark verändert, ist
der Tätigkeitsschwerpunkt. Es geht nicht mehr
um reines Produkt- bzw. Spartenwissen – das
lässt sich im Zweifelsfall schnell im Internet nachschlagen
– sondern es wird vielmehr ein Entscheidungscoach
mit einer ganzheitlichen Sichtweise
benötigt. Es geht darum, die jeweilige Lebenssituation
und ihren spezifischen Bedarf zu erkennen,
Lösungen aufzuzeigen und Empfehlungen auszusprechen.
Das kann nur in einem persönlichen
Gespräch geschehen. Nur einem Menschen kann
man echtes Vertrauen entgegenbringen, nur ein
Mensch kann aufmerksam zuhören und an den
geeigneten Stellen die richtigen Fragen stellen.
Genau da liegen Chance und Potenzial für den
Vermittler.
FBM: Wie wichtig ist es für Vermittler oder Makler
sich als eigene Marke zu positioniert?
Hans-Gerd Coenen: Wer heute dauerhaft erfolgreich
sein möchte, muss sich vom Internet und
seinem Mitbewerbern mehr denn je abheben.
Produkte und Preis sind schnell kopiert, ein Vorsprung
schnell aufgeholt. Umso wichtiger ist es,
sich zu positionieren und eine eigene Marke aufzubauen.
Studien zeigen, dass Verkaufsentscheidungen
zu 70 Prozent emotional getroffen werden.
Unbewusst folgen Kunden den einzelnen
Markenversprechen, also den Aussagen zu Qualität,
Nutzen, Werte und Persönlichkeit. Genau
hier setzt eine erfolgreiche Strategie an. Mein
Tipp: Gehen Sie heraus aus der Vergleichbarkeit,
setzen Sie Ihre eigenen Akzente, entdecken Sie
Ihre individuellen Stärken. Machen Sie Ihre Arbeit
leidenschaftlich und mit Stolz!
FBM: Sie sind vor einigen Monaten zur GHV
DARMSTADT gewechselt und haben nun den
Vorstandsvorsitz übernommen. Welche Expertise
hat die GHV im Markt und warum ist der Versicherer
für Makler und Vermittler interessant?
24 FinanzBusinessMagazin.de

INTERVIEW | Vertriebserfolg 2018
Hans-Gerd Coenen: Die GHV DARMSTADT
ist der richtige Partner für Makler im ländlichen
Raum. Seit ihrer Gründung ist die GHV ein Spezialversicherer
für Land- und Forstwirtschaft. Unsere
Produkte sind genau auf diesen anspruchsvollen
und leider zu wenig gewürdigten Berufszweig
zugeschnitten. Zum Beispiel deckt die GHV als
einziger Versicherer deutschlandweit (Melk)
Ertragsausfälle für Milchviehbetriebe ab, die
sogenannte „Milchkasko“. Der Gruppe der
„Grünen Berufe“ wie zum Beispiel Winzer und
Obstbauern bieten wir Lösungen in den Sparten
Haftpflicht, Unfall und KFZ. Aber auch Jäger und
Liebhaber von Oldtimer-Traktoren sichern ihr
Hobby bei uns ab.
Die private Pferdehaltung gewinnt immer mehr
an Bedeutung. Hier setzen wir einen weiteren
Schwerpunkt. Ein hochwertiges Pferd bedarf
einer spezifischen Absicherung wie der OPoder
der Tierlebensversicherung.
für gutes Futter, Spielzeug oder Tierarzt- und Gesundheitskosten.
Tendenz steigend. Wer selbst ein
Haustier besitzt, weiß, dass Tierarztkosten einen
nicht unerheblichen Teil der Haushaltskasse ausmachen.
Es besteht ein nicht unerheblicher Bedarf,
diese Gesundheitsausgaben aufzufangen.
Dem stehen aber nur wenige Anbieter gegenüber.
So, wie man beim Menschen schon längst
die 360-Grad-Sicht hat, kann inzwischen auch
das Tier rundum abgesichert werden. Bei der
GHV DARMSTADT sind das die Tierhalterhaftpflichtversicherung,
die Tierlebensversicherung,
die Tier-OP und die Unfallversicherung für das
Tier sowie seinen Halter. Seien Sie aufmerksam
- in 2018 werden wir uns hier noch zielgruppengerechter
positionieren. •
FBM: Was werden die wichtigsten Produktthemen
in diesem Jahr für die GHV DARMSTADT und ihre
Vertriebspartner sein?
Hans-Gerd Coenen: Die Landwirtschaft verändert
sich. Zum einen geht die Tendenz zu immer
weniger, dafür aber größeren Betrieben. Die
kleinen Höfe kämpfen schlichtweg - wie in
anderen Branchen auch - ums Überleben. Zum
anderen haben die landwirtschaftlichen Großbetriebe
im Vergleich zur Versicherungsbranche
die Digitalisierung bereits gemeistert. Beide Entwicklungen
wirken sich auf die Betriebsstruktur
aus. Damit einher gehen Veränderungen in der
Betriebshaftpflichtversicherung. Diese anzupassen
wird uns deshalb in 2018 besonders beschäftigen.
FBM: Warum sind Tierversicherungen auch für
Vermittler ein interessantes Geschäftsfeld? Was
bietet hier die GHV DARMSTADT?
Hans-Gerd Coenen: Durch die Vereinsamung
unserer hochmodernen Gesellschaft haben
Haustiere heute einen ganz neuen Stellenwert.
Oftmals sind sie Ersatz für den nicht vorhandenen
Freundeskreis oder fehlende Kinder. Entsprechend
emotional ist die Verbindung zum Haustier
und dementsprechend hoch ist die Bereitschaft,
für „Hasso“ tiefer in die Tasche zu greifen, sei es
Quelle: © pixabay.com
Die GHV DARMSTADT wurde 1907 als Haftpflichtversicherer
der land- und forstwirtschaftlichen
Berufsgenossenschaft gegründet. Heute versteht
sich das öffentlich rechtliche Unternehmen als
Versicherer für Land & Leute.
Die GHV DARMSTADT ist Haftpflicht, Kfz-,
Unfall- und Tierversicherer. Zusammen mit
exklusiven Kooperationspartnern bietet sie
Versicherungslösungen in einer Hand für
private und gewerbliche Kunden.
FinanzBusinessMagazin.de
25

Vertriebserfolg 2018 |
INTERVIEW
HTB bietet erste geschlossene Investment
Aktiengesellschaft am deutschen Markt
"Unser Produktangebot ist Zukunftssicherung
für den Vertrieb!"
Interview mit Marco Ambrosius,
Geschäftsführer,
HTB Hanseatische Fondshaus GmbH
FBM: Wie ist die HTB Gruppe derzeit am Markt
positioniert und was werden die wichtigsten
Themen für Sie in diesem Jahr sein?
Marco Ambrosius: Die HTB sieht sich derzeit sehr
gut am Markt positioniert. Zum Jahreswechsel
haben wir die BaFin-Vertriebsgestattung für die
erste geschlossene Investment Aktiengesellschaft
am deutschen Markt erhalten. Die Platzierungsergebnisse
des Jahres 2017 sind mehr als zufriedenstellend.
Wir konnten plangemäße Ausschüttungen
vornehmen. Wir haben alle internen
Herausforderungen erfolgreich gelöst. Damit
schauen wir sehr optimistisch in das neue Jahr.
FBM: Auf welche Produkte setzt die HTB in 2018?
Marco Ambrosius: Natürlich setzen wir vor allem
auf die „HTB Erste Immobilien Investment AG“.
Das ist die erste geschlossene Immobilien Investment
AG als Publikums-AIF auf dem deutschen Beteiligungsmarkt.
Die Investment AG entspricht in
vollem Umfang dem Willen des Gesetzgebers,
der schon bei der Neufassung des Kapitalanlagegesetzbuches
im Sommer 2013 die Investment
AG in §§ 17 ff. KAGB explizit einführte. Einfach
ausgedrückt verbindet die Investment AG die
Vorteile des Wertpapiers mit den Vorteilen der
geschlossenen Beteiligung.
FBM: Was werden die Highlights dieser Produkte
sein? Gibt es Alleinstellungsmerkmale?
Marco Ambrosius: Highlight der „HTB Erste Immobilien
Investment AG“ ist die gelungene
Verknüpfung von WertpapierProspektgesetz,
Kapitalanlagengesetzbuch und neuem Investmentsteuergesetz,
das zum 1.1.2018 in Kraft getreten
ist. Wir haben dabei genau in die Gesetze
geschaut, was der Gesetzgeber sich vorgestellt
hat. Gleichzeitig haben wir aber nichts gelassen,
was die tradierten Prozesse des Anlegerschutzes,
der neuen Regulierung und des Investitionsprozesses
angeht. Für Anleger und Vertriebe ergeben
sich durch die etablierten Prozesse des
Wertpapierrechtes automatische Vorteile durch
Vereinfachung, stark verkürzte Prozesse und konstruktionsbedingte
automatische Anonymität,
die die Kunden-Transparenz auf Depotbank und
natürlich auf den Vertrieb begrenzt.
Der innovative Prozess führt naturgemäß zu Alleinstellungsmerkmalen,
wobei wir uns aber wünschen,
dass sich der Gesamtmarkt mit den durchdachten
Ideen des Gesetzgebers auseinandersetzt, da hier
26 FinanzBusinessMagazin.de

INTERVIEW | Vertriebserfolg 2018
ohne erkennbare Nachteile, die Vorteile zweier
Welten miteinander verbunden werden können.
Hinzu kommt, dass die Investment AG steuerlich
durch das Inkrafttreten der Investmentsteuerreform
zum 1.1.2018 für den Anleger wirklich interessant
wird. Seitdem erfährt die Investment AG
deutlich attraktivere steuerliche Möglichkeiten.
Dies betrifft insbesondere die
Erlöse aus Immobilien. Diese
unterliegen zu 60 % der
sogenannten „Immobilienteilfreistellung“.
Damit
sinkt die steuerliche Belastung
beim Anleger auf
nur noch rd. 25%.
Durch die Übertragung ins
Depot des Anlegers ist der
Erfolg der Anlage viel leichter
nachvollziehbar. Die Investment
AG ist für uns damit
die logische Konsequenz der Digitalisierung
in der Beteiligungsbranche und verbindet die
Vorteile beider Welten, ohne dabei auf die Vertrauens-
und Sicherheitsvorteile der Regulierung
verzichten zu müssen. Hinsichtlich Asset-Struktur
und des Chance-/Risikoraster ergeben sich aus
Sicht des Anlegers keine Unterschiede zu einer geschlossenen
AIF-KG.
Quelle: © Tiberius Gracchus-Fotolia.com
FBM: Was sind die Vorteile einer Immobilien
Investment AG aus Sicht des Anlegers und Vertriebes?
Marco Ambrosius: Die Vorteile für den Anleger sind
evident. Im Rahmen des digitalisierten Prozesses
erfolgt die Zeichnung durch Wertpapierkauf beim
Berater oder direkt, nutzt die bestehende Bankinfrastruktur
und vereinfacht die Beteiligungsmöglichkeit
an Immobilieninvestments deutlich. Der
Erwerbsprozess von Aktien ist deutlich einfacher
als z.B. die Zeichnung eines geschlossenen AIF.
Während die Beteiligung an einer geschlossenen
Investment KG in der Regel zwei Wochen, 24
Arbeitsschritte, eine Vielzahl von Unterschriften
und Unmengen Papier erfordert, ist der Erwerb
der Aktie der Investment AG in wenigen Schritten
erledigt. Die Aktien werden in das Kundendepot
eingebucht. Aufgrund des formalen Procederes
kennt noch nicht einmal der Initiator den
Namen der Aktionäre. Die Aktie genießt in der
breiten Bevölkerung eine hohe Akzeptanz. Das
zusammen hat deutliche Vorteile für den Anleger
und natürlich auch für
den Vertrieb.
Für den Anleger ist
wichtig, dass die Investitionsstrategie
feststeht.
Ein breites Portfolio über
verschiedene Assetklassen
und Anlageklassen
diversifiziert Risiken. Ein
automatisiertes Berichtswesen
durch die depotführende
Bank oder den
Berater führt zu weniger
Papierpost. Die Daten der Anleger werden nur von der
verwalteten Depotbank erhoben. Die Kosten sinken
durch deutlich weniger Bürokratie und Vertriebskostenoptimierung.
Die Aktionäre bestimmen mit.
Sie üben ihr Stimmrecht in der Hauptversammlung
aus. Die Prozesse sind klar im Aktienrecht
und KAGB geregelt. Die „HTB Erste Immobilien
Investment AG“ erfüllt gleichzeitig aber die höchsten
Regulierungsanforderungen des KAGB und
die Sicherheit durch eine professionelle Verwahrstelle.
Auch eine Drei-Objekte-Grenze gibt es bei
der Investment AG nicht.
Die Vorteile für den Vertrieb sind bestechend und
münden im Fazit in: Mehr Zeit für den Kunden,
bei gleichzeitig höherer Qualität. Die Gründe
sind: Der WP-Kauf ist ein etablierter Prozess und
erleichtert den Vertrieb deutlich. Eine Aushändigung
des Prospekts erfolgt digital. Bei Depotkunden
entfällt die Legitimation des Kunden. Anforderungen
gemäß GwG, FATCA und CRS werden
erfüllt. Die Beratung ist deutlich erleichtert. Durch
die Anonymität des Anlegers gegenüber dem
FinanzBusinessMagazin.de
27

Vertriebserfolg 2018 |
INTERVIEW
Quelle: © FotolEdhar -Fotolia.com
Emittenten, ist der Kundenschutz gewährleistet.
Durch die größere Akzeptanz der Aktie, können
zusätzliche Kundengruppen angesprochen werden.
Die Provision ist klar geregelt und so für den Kunden
klar darstellbar. Die MiFID II-Anforderungen werden
komplett erfüllt. Das Angebot richtet sich an 34 f (1)
2-Vermittler und KWG-regulierte Institute gleichermaßen.
FBM: Wo sehen Sie die Risiken?
Marco Ambrosius: Zunächst einmal handelt es
sich bei einem innovativen Produkt immer um
ein erklärungsbedürftiges Produkt, mit dem
sich der Vertriebspartner beschäftigen muss. Bei
korrekter Darstellung durch den Vertrieb wird es
schwierig, zusätzliche oder neue Risiken gegenüber
tradierten Produkten und den klassischen
Risiken der Asset Allocation und des rechtlichen
Rahmens, zu erkennen. Das Gegenteil ist der Fall.
Über das Prospekt nach Wertpapierhandelsgesetz
ist der juristische Rahmen und Haftungsfragen
auch für Vertriebspartner eindeutig geklärt und
nicht wie bei KG-Modellen von jeweiligen Tendenzen
der Rechtsprechung abhängig. Der Anleger
weiß um die Risiken bei Aktienanlagen.
Caceis ist eine der renommiertesten Verwahrstellen
der Branche. Sie hat erhebliche Kontrollfunktionen.
Das Wertpapierrecht sorgt für
Prozesssicherheit. Die Einbuchung ins Depot
sichert Transparenz. Die Investment AG hält
sich genau an die Intentionen des Gesetzgebers,
den AIF dem etablierten, „weißen“
Wertpapierrecht anzugleichen.
FBM: Wie unterstützen Sie Ihre Vertriebspartner
in diesem Jahr?
Marco Ambrosius: Zunächst einmal bleiben wir
unseren Vertriebspartnern treu. Wir interpretieren
die Digitalisierung als Intensivierung unserer
langjährigen Vertriebskontakte. Wir betreiben
eine intensive und transparente Pressearbeit in
den Fachmedien. Fragen, die uns dort gestellt
werden, sind auch die Fragen die der Vertrieb
und der Kunde stellt. Wir helfen unseren Vertriebspartnern
auf Roadshows und in Einzelgesprächen
und haben über einen aussagefähigen
Prospekt hinaus auch ausführliches Begleitmaterial
bereitgestellt. Last but not least stellt die
Investment AG sicher, dass der für uns anonyme
Kunde nicht über digitalisierte Wege, ohne eigenes
Zutun, angesprochen werden kann. Das
bedeutet für uns Zukunftssicherung des Vertriebes.
FBM: Was schätzen Ihre Vertriebspartner und
Kunden bei Ihnen am meisten?
Marco Ambrosius: Kontinuität, Verlässlichkeit,
Ehrlichkeit, Schnelligkeit und Korrektheit in der
Zusammenarbeit in Verbindung mit einem attraktiven
und innovativen Produkt.
FBM: Warum sollte ein Vermittler oder Berater
mit Ihrem Unternehmen zusammenarbeiten?
Marco Ambrosius: Für uns ist der Vermittler mit
seinem persönlichen Kundenkontakt die Zukunft.
Wir haben gleichgerichtete Ziele. Unser
Produktangebot ist Zukunftssicherung für den
Vertrieb. Wir denken aus Erfahrung im Kopf des
Vertriebes. Wir erfüllen die Anforderungen des
Vertriebes. Andererseits verlangen wir vernünftige
Kompromissfähigkeit in den Bereichen, die das
Interesse des Anlegers betreffen. •
28 FinanzBusinessMagazin.de

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Vertriebserfolg 2018 |
INTERVIEW
Für DOMCURA steht 2018 ganz im
Zeichen der Sachversicherungen
„Wir verstehen uns als Freund des Maklers“
Interview mit Horst-Ulrich Stolzenberg,
Vorstand, Vertrieb und Marketing
DOMCURA AG
FBM: Was sind für die DOMCURA die wichtigsten
Themen des Jahres?
Horst-Ulrich Stolzenberg: 2018 steht ganz im Zeichen
der Sachversicherungen. Nachdem wir im
September vergangenen Jahres das DOMCURA
Einfamilienhauskonzept deutlich verbessert an
den Markt gebracht haben, arbeiten wir jetzt an
innovativen Konzepten für die Rechtsschutz- und
die Hausratversicherung. Auch in diesen Sparten
wollen wir uns weiterentwickeln und Maßstäbe
setzen.
Ein weiterer Fokus liegt auf der Neugestaltung
unseres Außenauftrittes. Dies betrifft nahezu alle
Stellschrauben – angefangen beim Unternehmenslogo
über das Dokumentendesign bis hin
zur Homepage. Hier sind wir bereits dabei, die
Weichen neu zu stellen. Übersichtlich, benutzerfreundlich
und informativ – das sind nur einige
Ziele, die wir mit dem Relaunch verfolgen.
FBM: Auf welche Produkte oder Dienstleistungen
setzen Sie in 2018?
Horst-Ulrich Stolzenberg: Die Sparte Wohngebäude
ist unser Kerngeschäft. Darauf werden wir
uns als Sachversicherungs-Assekuradeur auch im
Jahr 2018 konzentrieren. Mit der Prämienberechnung
nach Wohneinheiten sowie nach Quadratmetern
gehen wir schließlich seit rund 20 Jahren
im deutschen Versicherungsmarkt voran.
Wie alle deutschen Firmen beschäftigen wir uns
aber auch weiter mit der Digitalisierung. Allerdings
reden wir nicht nur über die Transformation,
sondern setzen Projekte auf und treiben laufende
voran. Neben den üblichen Investitionen in weitere
IT-Systeme und die Infrastruktur im Ganzen
entwickeln wir vor allem unser Vermittlerportal
DOMCURA DOffice weiter, um Vertriebspartnern
zusätzliche Services bereitstellen zu können. Kurz
gesagt: Mehr Anwenderfreiheit und Flexibilität
bei noch weniger Adjustierungsaufwand für unsere
Makler!
FBM: Was sind die Highlights des Einfamilienhauskonzeptes?
Horst-Ulrich Stolzenberg: Optimal auf die jeweilige
Risikosituation anpassbar, bietet die neue Wohngebäudeversicherung
in drei Leistungsstufen die
ideale Absicherung für Einfamilien- und Reihenhäuser
sowie Doppelhaushälften.
Eines der besonderen Highlights ist beispielsweise
das Tarifmerkmal des „biologischen Gebäudeal-
30 FinanzBusinessMagazin.de

INTERVIEW | Vertriebserfolg 2018
ters“. Unser Konzept gewährt für ein Gebäude
bis zu einem Alter von 30 Jahren einen vom Baujahr
abhängigen Neubaurabatt von bis zu 60 Prozent.
Auch bei älteren Gebäuden kann der Kunde
durch gezielte Sanierungen das „biologische Gebäudealter“
reduzieren und diesen Rabatt ebenfalls
erlangen.
Mit dem Baustein „Unbenannte Gefahren inklusive
Marktgarantie“ schließen wir die allerletzte Lücke,
um den bestmöglichen Versicherungsschutz am
Markt anbieten zu können. Hiermit sind alle Gefahren
abgesichert, die nicht explizit im Bedingungswerk
ausgeschlossen sind, verbunden mit
einer automatischen Bedingungserweiterung auf
das, was es möglicherweise heute gibt oder auch
morgen auf dem deutschen Markt geben wird –
garantiert!
FBM: Was schätzen Ihre Vertriebspartner bei
Ihnen am meisten?
Horst-Ulrich Stolzenberg: Wir vertreten die Interessen
unserer Makler und unserer Kunden – wo notwendig
auch gegenüber unseren Risikoträgern.
Gerade im Bereich der Produktentwicklung sind
uns Feedback und Input aus der Maklerschaft
enorm wichtig. Denn wir verstehen uns als
„Freund des Maklers“, eine im Geschäftsleben
nicht zwangsläufig von allen Marktteilnehmern
gelebte Einstellung. Dieser Idee einer vertrauensvollen
Zusammenarbeit fühlen wir uns in besonderem
Maße verpflichtet.
kurzer Zeit gelingt, können wir den Risikoträger
im Hintergrund austauschen, ohne dass Kunde
oder Makler Arbeit damit haben. Das ist ein großer
Vorteil als Assekuradeur.
Um eine effiziente und qualitativ hochwertige
Unterstützung für unsere Makler sicherzustellen,
investieren wir stetig in die fachliche Weiterentwicklung
unserer Mitarbeiter. Hierbei ist es unerlässlich,
den Bedarf und die Anforderungen
unserer Kooperationspartner regelmäßig zu analysieren
und dadurch den größtmöglichen Service
bieten zu können.
Neben dem Premium-Schutz und -Service für
Kunden liegt das Hauptaugenmerk auch in
Zukunft auf der Unterstützung der Makler bei
der Kundenberatung, in der Abwicklung und
besonders im Leistungsfall.
FBM: Was sind für Sie die wichtigsten Argumente
für dauerhaften Vertriebserfolg?
Horst-Ulrich Stolzenberg: Das Geheimnis unseres
Erfolges liegt in der Zufriedenheit unserer Vertriebspartner.
Wie erwähnt, verstehen wir uns als
„Freund des Maklers“, den wir, wie die Versicherer
unseres Vertrauens, frühzeitig in die Entwicklung
unserer maßgeschneiderten Produkte und
Services einbinden. So lassen sich seine Markterfahrungen
bestmöglich mit dem Bedarf unserer
Kunden in Einklang bringen. Der Makler wird gehört
und abgeholt – eine Win-Win-Situation für
ihn und uns. •
FBM: Warum sollte ein Vermittler oder Berater
mit Ihrem Unternehmen zusammenarbeiten?
Horst-Ulrich Stolzenberg: Zum einen natürlich,
weil wir als Assekuradeur sehr flexibel sind und
die Möglichkeit haben, jederzeit schnell auf neue
Entwicklungen im Versicherungsmarkt zu reagieren,
ohne dass es für unsere Partner einen Nachteil
mit sich bringt: Wir arbeiten mit mehreren Risikoträgern
zusammen. Wenn einer davon den Preis
oder seine Marge erhöhen will oder wenn etwa
die Schadenregulierung nicht mehr binnen
FinanzBusinessMagazin.de
31

Vertriebserfolg 2018 |
INTERVIEW
Solvium Capital: Erfolgreiche Investments
überzeugen Anleger und Vermittler
100 %-Erfüllungsquote bei allen laufenden
und abgeschlossenen Investments
Interview mit André Wreth und
Marc Schumann,
Geschäftsführer,
SOLVIUM CAPITAL GmbH
FBM: Wie war das vergangene Jahr für Solvium
Capital und was werden die wichtigsten Themen
in diesem Jahr für Sie?
André Wreth: Wir blicken auf ein sehr erfolgreiches
Jahr 2017 zurück. Unser Gesamtergebnis
lag bei über 53 Millionen Euro platziertem
Eigenkapital. Wir konnten damit unsere bisherige
Umsatzhöchstmarke aus dem vorangegangenen
Jahr um mehr als 25 % steigern. Für das
Vertrauen und die tolle Zusammenarbeit sind
wir unseren Kunden, aber auch insbesondere
unseren Vertriebspartnern, die nahezu ausschließlich
im freien Vertrieb tätig sind, sehr
dankbar.
2018 setzen wir weiterhin auf Bewährtes und
Erfolgreiches. D.h.: ausschließlich eigenkapitalfinanzierte
Logistik-Direktinvestments mit kurzen
Laufzeiten von 3-5 Jahren, attraktiven Renditen
und monatlichen Mietauszahlungen. Konkret
dürfen Anleger und Vermittler von Solvium auch
für 2018 3-jährige Vermögensanlagen in Standardcontainer
und 5-jährige Vermögensanlagen in Wechselkoffer
erwarten. Somit bietet sich jedem Anleger
die Möglichkeit, am internationalen und/oder europäischen
Logistikmarkt zu partizipieren. Darüber hinaus
bieten wir seit dem vergangenen Jahr sehr erfolgreich
Direktinvestments in Standard-Tankcontainer mit
ganz besonderen Alleinstellungsmerkmalen an.
FBM: Solvium Capital ist als Spezialist für Container
bekannt. Wie bewerten Sie den internationalen
Markt derzeit und wie sehen Sie die weitere Entwicklung
in diesem Jahr?
Marc Schumann: Nachdem der Containermarkt
2016 einige Bewegungen aushalten musste, hat
sich der Markt sehr schnell - wie erwartet - in
2017 stabilisiert. 2017 wurden zudem bei den
chinesischen Produktionsstätten neue Arbeitsund
Umweltschutzvorschriften eingeführt. So
dürfen nur noch Lacke verwendet werden, die
auf Wasserbasis hergestellt werden. Im Gegensatz
zu den zuvor auf Lösemittelbasis verwendeten
Lacken haben diese deutlich längere Trocknungszeiten.
Dies bedeutet, dass die Produktion
eines Containers rund einen Tag länger dauert.
Bei mindestens 1,5 Mio. benötigten Neucontainern
jährlich führte dies für Monate zu einem
zusätzlichen Engpass. Auch trug dies zu den aus
unserer Sicht positiven Entwicklungen bei den
Preisen für gebrauchte und neue Container und
deren Vermietungs-Raten bei. Unsere Anleger
und Vermittler können mit der Marktentwicklung
sehr zufrieden sein.
FBM: Was macht ein Investment in Container
erfolgreich für Anleger, auf was sollten diese
achten?
Marc Schumann: Investments für Anleger sind
erfolgreich, wenn Sie das halten, was Sie versprechen.
Darauf ist bei Solvium Verlass. Im November
2017 wurde von Solvium der aktuelle Portfoliobe-
32 FinanzBusinessMagazin.de

INTERVIEW | Vertriebserfolg 2018
richt veröffentlicht. Darin bestätigt eine Wirtschaftsprüfungsgesellschaft
unter anderem die
100 %-Erfüllungsquote bei allen laufenden und
abgeschlossenen Investments. Solvium hat alle
Mieten und Rückkaufe vertragsgemäß erfüllt
und bereits mehr als 40 Mio. Euro aufgrund ausgelaufener
Verträge an Anleger zurückgezahlt.
Vermittler und Anleger, die sich für Containerinvestments
von Solvium entscheiden, schätzen
besonders die kurze Laufzeit von 3 Jahren, die
hohen monatlichen Auszahlungen und IRR-Renditen
zwischen 4,50 und 5,00 % pro Jahr. Ein frühzeitiges
Sonderkündigungsrecht für die Anleger rundet die
Angebote ab.
FBM: Wo sehen Sie die größten Risiken, aber
auch Chancen bei ihren Anlageangeboten?
André Wreth: Die Chancen liegen im weiterhin
steigenden Megatrend – der Logistik. Ob weltweit
mit Containern oder im Speziellen in Mitteleuropa
mit Wechselkoffern, Transportnachfrage
und -kapazität sind nahezu unterbrechungsfrei
hoch. Unsere Vermögensanlagen sind Direktinvestments
mit ähnlichen Risiken wie Unternehmensbeteiligungen,
die im Extremfall einen
Totalverlust des eingesetzten Kapitals mit sich
bringen können. Die wahrscheinlichsten Risiken
sind wohl, dass durch langanhaltende Marktkrisen
Mieter ausfallen und Anschlussmietverträge spät
und/oder mit geringeren Mieterträgen geschlossen
werden können. Dies hätte vermutlich die Folge,
dass die Mietauszahlungen an Kunden reduziert
werden müssten und/oder sich die Laufzeit verlängert.
Durch das Konzept, vollständig auf
Fremdkapital wie Bankdarlehen zu verzichten,
besteht aber in diesem Beispiel nicht das Risiko,
dass es zu Zwangsverkäufen kommt und wir
die Container zu einem ungünstigen Zeitpunkt
verkaufen müssen.
FBM: Sachwert-Investments werden auch für
Berater und Vermittler immer komplexer und
aufwendiger zu beraten – ist ein „einfacher“
Vertrieb künftig noch möglich?
und Berater, die in der Lage sind, Produkte einfach
und verständlich zu erklären und durch einen Kaufprozess
zu führen, der angenehm und erfolgreich ist.
FBM: Wurden Ihre Produktangebote von Analysten
bewertet? Haben Sie für den Vertrieb relevante
Auszeichnungen erhalten?
Marc Schumann: Ja, wiederholt. Zum Beispiel unsere
Angebote Wechselkoffer Euro Select. Die zu
den aktuellen Angeboten „baugleichen“ Angebote
Wechselkoffer Euro Select 1 & 2 erhielten den
Deutschen Beteiligungspreis 2016 in der Kategorie
„TOP Direktinvestment“ und wurden mit dem
Financial Advisors Award 2016 von Cash ausgezeichnet.
Zudem liegen positive Prospektchecks
zu den Angeboten durch kapital-markt intern
und Stabilitätsanalysen der DEXTRO Group mit
dem Investmentrating „A“ - sehr gut, vor. Wir
sind sehr stolz auf diese Bestätigungen unserer
guten Arbeit. Als Unterstützung für unsere Vertriebspartner
besteht für alle Vermögensanlagen
unseres Hauses die Möglichkeit, eine externe
Plausibilitätsprüfung der DEXTRO Group kostenfrei
anzufordern.
FBM: Wie unterstützen Sie Ihre Vermittler, um
noch mehr „Vertriebserfolg“ zu schaffen?
André Wreth: Bestens! Wir werden regelmäßig
für unseren Service und unsere Unterstützung
gelobt. Das ist natürlich erst einmal eine starke
Behauptung, aber hier eine Auswahl unseres
Vertriebssupports: Vertriebs- und Erklärvideos,
auch zum Einbetten auf der eigenen Homepage,
Online-Berechnungstool, mit dem die Vermittler
bei Kunden Angebote ganz einfach rechnen und
sofort per Mail versenden können, Kunden- und
Vertriebspartner-Webinare, bundesweite Businessworkshops,
persönlicher Ansprechpartner mit bester
Erreichbarkeit und 24-Stunden-Reaktion,
cloudbasierter Datenraum für Vermittler mit
allen Tools, Presseartikeln und vieles mehr. •
André Wreth: „Kopf in den Sand“ gibt es bei
erfolgreichen Vertrieblern nicht! Klar, wenn man
sich anschaut, wie sich Vertrieb nach Kleinanlegerschutzgesetz,
MiFiD und Co. verändert hat,
kann ich die Frage: „Wem soll das alles nützen?“ verstehen.
Vertriebsprofis zeichnet aber die Eigenschaft
aus, sich neuen Gegebenheiten anzupassen,
Vorteile für Kunden und sich herauszuarbeiten
und Wege zu finden, auf denen Vertrieb(serfolg)
weiterhin Spaß macht. Kunden schätzen Verkäufer
FinanzBusinessMagazin.de
33

Vertriebserfolg 2018 |
INTERVIEW
Degenia und DMU: Für Makler das Beste
aus zwei Welten - aus einer Hand!
„Nur in Sach ist Leben“
Interview mit Halime Koppius,
Vorstand,
degenia Versicherungsdienst AG
FBM: Wo sehen Sie die größten Vorteile der degenia
aktuell im Markt für interessierte Makler?
Halime Koppius: Vorteile für Makler ergeben sich
schon meiner Meinung nach, aus der im deutschen
Assekuranzmarkt einmaligen Unternehmenskombination
von innovativem Deckungskonzeptanbieter
(degenia) und klassischem Maklerpool (DMU).
Wir können das Beste aus zwei Welten liefern –
aus einer Hand.
Ein weiterer Vorteil ist die seit nunmehr fast 20 Jahren
nachgewiesene Beständigkeit, Zuverlässigkeit und die
absolut sichere, pünktliche Auszahlung der Courtagen.
Darüber hinaus versteht es sich schon vom Maklerstatus
her, den beide Unternehmen haben, dass wir
völlig frei von Beteiligungen und somit wirklich unabhängig
agieren. Interessierte Vertriebspartner erhalten
all unsere Servicedienstleistungen kostenfrei
und ohne Vorgabe von Produktionsverpflichtungen.
FBM: Welche Produkte oder Dienstleistungen
schätzen Makler bei Ihnen derzeit am meisten?
Halime Koppius: Unsere Ende 2017 auf den Markt
gebrachte Privathaftpflichtversicherung T17, ist
mit Sicherheit das Produkt mit der höchsten Wertschätzung
seitens unserer angebundenen Makler.
Ebenso hoch frequentiert sind unsere degenia-
Konzepte Generation T17 in den Sparten Hausrat,
Wohngebäude und Tierhalterhaftpflicht. Neben
unseren qualitativ hochwertigen Deckungskonzepten,
stellen wir unseren Maklern ein breites
Serviceportfolio zur Verfügung, welches ihren vertrieblichen
Alltag maßgeblich und nachweislich erleichtert.
Onlinevergleichsrechner für alle privaten
Sachrisiken und das Thema KFZ, digitale Gewerbeplattform
sowie persönliche Ansprechpartner im
Backoffice und in der Vertriebsunterstützung runden
das Angebot der degenia/DMU perfekt ab. Das
den Markt beherrschende Thema „Digitalisierung“
arbeiten wir u. a. auch durch unsere Teilnahme an
der Onlinemesse PROFINO als zentralem, digitalem
Touchpoint ab - virtuell ergänzt durch eigene Erklärund
Produktvideos, Downloads etc. zu unseren
Highlights wie z. B. außergewöhnliches Schadenfreiheitsmodell,
Luftfahrthaftpflicht- und Luftfahrtkaskoversicherung
sowie Bestandssicherung. Apropos:
aktuell arbeiten wir an einer „Garantieerklärung“
in den Courtagevereinbarungen, durch die wir unseren
Maklern handfesten Bestandsschutz, auch
„über den Tod hinaus“ gewähren. Weiterhin steht
die kontinuierliche Optimierung der Bestandsübertragungsprozesse
per Mausklick in unserem Fokus.
FBM: Was werden die wichtigsten Themen des
Jahres für die degenia?
Halime Koppius: Natürlich die 20-Jahrfeier für die
degenia im Dezember 2018! Nein, Spaß beisei-
34 FinanzBusinessMagazin.de

INTERVIEW | Vertriebserfolg 2018
te. IDD ist sowohl für unseren Innendienst, für
unsere Produktentwicklung und natürlich auch
für unsere Makler ein herausragendes Thema
für 2018. Wir glauben auch nicht mehr an eine
Verschiebung des Umsetzungstermins für die
IDD-Anwendung und empfehlen allen Vertriebspartnern,
sich auf den 23.02.2018 einzustellen.
So gut wir können, werden wir unsere Vertriebspartner
auf die neu zu beachtenden Regularien
für die Maklerpraxis hinweisen.
Wir als BIPRO-Mitglied haben bereits seit längerem
auf diesen Standard gesetzt und sind aktuell mit
zwei Spezialdienstleistern in engem Kontakt, um
unsere BIPRO-Fähigkeit mit vielen Versicherern
in beiden Richtungen (senden/empfangen) umzusetzen.
Aus unserer Sicht heraus bietet BIPRO
uns viele Möglichkeiten und Chancen, weswegen
wir den eingeschlagenen Weg motiviert und
konsequent weitergehen werden.
FBM: Welche Neuerungen bieten Sie Ihren Maklern
in diesem Jahr?
Halime Koppius: Der „degenia-MaklerClub“ ist
wirklich eine Herzensangelegenheit von uns –
und zwar schon seit einiger Zeit. In 2018 fällt nun
definitiv der offizielle Starschuss für dieses Gremium
mit der ersten Sitzung bei uns in Bad Kreuznach.
Wir wollen damit zum einen den direkten,
persönlichen Kontakt zu unseren Vertriebspartnern
sichtbar stärken und zum anderen auch diesen
Maklern ein „offenes Ohr“ für Kritik, Verbesserungsvorschläge,
Anregungen (produktspezifisch
/ dienstleistungstechnisch / organisatorisch)
leihen. Unsere Maklerbetreuer, Herr Meese und
Herr Scheel, freuen sich bereits sehr auf einen
anregenden, konstruktiven Gedankenaustausch.
FBM: Wie unterstützen Sie Ihre Vertriebspartner?
Halime Koppius: Unsere fünfköpfige Vertriebseinheit,
Maklerbetreuer und Maklersupport,
widmen sich jeglichem Anliegen unserer Partner
und stehen ihnen vor allem bei herausfordernden
Aufgaben unterstützend zur Seite.
Wie bereits erwähnt, erhalten unsere angebundenen
Makler unsere Onlinevergleichs,- und Abschlussrechner,
den Alttarif-Vergleich (Versnafi),
NAFI für KFZ, GRETA – Online Tariffierung und
Abschluss für Gewerberisiken und Mr. Money
in den SHU-Sparten, kostenfrei zur Verfügung.
Und obwohl wir von Beginn an unseren Schwerpunkt
auf den privaten Komposit-Sektor gelegt
haben („nur in Sach ist Leben“) bieten wir eine
persönliche Beratung für Vorsorge- und Biometrieprodukte
an – wenn es vom Vertriebspartner
gewünscht wird.
Aktuell in Vorbereitung ist ein Projekt, kraftfahrtaffinen
Vermittlern die Möglichkeit zu eröffnen,
ihren Endkunden die NAFI-Abschlussmöglichkeit
online auf der Maklerhomepage zur Verfügung
zu stellen. Wir erhoffen uns dadurch eine spürbare
Entlastung unserer Makler im berühmtberüchtigten
Kfz-Jahresendgeschäft mit der
Chance für den Makler auf zusätzlichen Umsatz/Ertrag.
Seit Sommer 2017 Jahr können unsere Makler
ihren Kunden auch Strom-, Gas- und DSL-Tarife
über eine Kooperation mit dem Vergleichsportal
VERIVOX vermitteln.
FBM: Planen Sie neue Produkte in nächster Zeit?
Halime Koppius: Stillstand ist Rückschritt, und das
kann sich weder ein Deckungskonzeptanbieter
noch ein Maklerpool leisten. Nach dem erfolgreichen
Relaunch der Privatsparten PHV, Hausrat
und Wohngebäude steht die Überarbeitung der
sog. Nebensparten (Bauleistung, Bauherrenhaftpflicht,
Gewässerschadenhaftpflicht) auf unserer
„To do – Liste“. Fast fertig ist unsere degenia
E-Bike Kaskoversicherung, die pünktlich zum
Start der Fahrradsaison im Frühjahr anlaufen wird.
Zum Anfang des dritten Quartals ist zudem eine
komplett überarbeitete private Unfallversicherung
geplant. Der Fokus wird hier überwiegend
auf umfangreichen Assistance-Leistungen liegen.
Durch eine schlankere, einfache Beitragskalkulation
werden wir die private Unfallversicherung attraktiver
und zugänglicher für unsere Kunden und
Vermittler gestalten.
FBM: Was werden die Highlights der neuen
Produkte sein?
Halime Koppius: Es ist schwer in einem so schnelllebigen
Versicherungsmarkt „das Rad neu zu erfinden“.
Sind die Kapazitäten und Möglichkeiten
einer Sparte ausgeschöpft, bedient man sich
gerne bei der Produktkonzeption an Leistungen
aus anderen Sparten, wie z.B. die Inkludierung
von Leistungen aus der KFZ-Haftpflicht in
die private Haftpflicht. Hauptaugenmerk in unseren
neuen Produktgenerationen wird die
Best-Leistungs-Garantie, auch Marktgarantie
genannt, sein. Die E-Bike Versicherung wird
zudem mit Mobilitätsgarantie in Form eines
Top-Fahrrad-Schutzbriefes am Markt starten.•
FinanzBusinessMagazin.de
35

Vertriebserfolg 2018 |
INTERVIEW
Xolaris Service KVG: "Unsere Kunden können sich voll
und ganz auf ihre Kernkompetenzen konzentrieren"
"Bei uns sind auch kleinere Fondsvolumina
wirtschaftlich!"
Interview mit Stefan Klaile,
Geschäftsführer,
Xolaris KVAG
FBM: Herr Klaile, Sie sind Gründer der Xolaris
Gruppe. Wie ist die Xolaris Gruppe derzeit aufgestellt
und im Markt positioniert?
Stefan Klaile: Die XOLARIS Gruppe bietet ein umfassendes
Leistungsportfolio entlang der gesamten
Wertschöpfungskette illiquider Investmentvermögen.
Dazu zählen Treuhanddienstleistungen,
Fondsverwaltung, -controlling und Meldewesen
und Anlegerbetreuung für bestehende geschlossene
Alt-Fonds. Aber insbesondere auch zwei Service-
Kapitalverwaltungsgesellschaften über die wir
Alternative Investmentfonds (AIF) für private und
professionelle Investoren in den Anlageklassen
Immobilien, Energie, Schiff und Private Equity
anbieten können.
Durch die funktionale als auch rechtliche Trennung
der Dienstleistungen über Tochtergesellschaften,
sind wir in der Lage, unsere Dienstleistung als
modulares Angebot aufzubauen. Da nach unserer
Auffassung die Dienstleistung eines Full Service-
Dienstleisters nicht nur die operativen Prozesse
abdecken darf, können wir auf Wunsch auch
eine professionelle, webbasierte IT-Infrastruktur
zur Verfügung stellen. Wir wollen unsere Kunden
in die Lage versetzen, sich voll und ganz auf ihre
Kernkompetenzen konzentrieren zu können.
FBM: Wo sehen Sie die größten Wachstumsfelder
für Ihre Gruppe?
Stefan Klaile: Wachstumschancen sehen wir
insbesondere bei internationalen Asset Managern.
Bei diesen haben deutsche Investoren und regulierte
Strukturen ein hohes Ansehen, ihnen
fehlen aber meist die marktspezifischen Kenntnisse
in Deutschland, insbesondere hinsichtlich
der regulatorischen Vorgaben und der Marktzugang.
Da kommen wir als Service-KVG ins
Spiel. Auf der anderen Seite gibt es auch außerhalb
Deutschlands regulierte Strukturen, die von
Kunden nachgefragt werden und je nach Konstellation
sinnvoll sein können. Hier prüfen wir
gerade verschiedene Optionen zur Expansion.
FBM: Was werden für Ihr Unternehmen die Themen
des Jahres in den verschiedenen Bereichen werden?
Stefan Klaile: Wir werden uns in einigen Bereichen
stärker fokussieren, um noch mehr von
Synergie-Effekten zu profitieren. Einige unserer
älteren Projekte werden wir einem erfolgreichen
Abschluss zuführen. Gleichzeitig wollen wir das
Leistungsspektrum in der gesamten Gruppe jedoch
weiter ausbauen. Insbesondere das internationale
Geschäft wollen wir erweitern - sowohl
was Kunden als auch regulierte Strukturen angeht.
Für alle KVGen werden 2018 die aktuellen
36 FinanzBusinessMagazin.de

INTERVIEW | Vertriebserfolg 2018
regulatorischen Themen wie die Unterstützung
des Vertriebs zur Erfüllung der MiFID II-Vorgaben,
der Ausbau des Meldewesens oder das bisher
noch unterschätzte Thema Datenschutz sein.
FBM: Welche neuen Themen sehen Sie in der
Kapitalanlage? Was wird derzeit bei Ihnen am
stärksten von Produktinteressenten nachgefragt?
Stefan Klaile: Die stärkste Nachfrage kommt nach
wie vor aus dem Immobiliensegment. Private Equity
nimmt wieder zu. Energie-Projekte werden derzeit
durch die politische Hängepartie und die ungewisse
Zukunft des EEG ausgebremst. Aber es gibt auch
neue Themen wie die Kryptowährungen, die
spannende Produktinnovationen erwarten lassen.
Quelle: © buchachon -Fotolia.com
FBM: Mit welchen Fondskonstruktionen werden
Sie demnächst auf den Markt kommen?
Stefan Klaile: Die nächsten Produkte in der Pipeline
sind Spezial- und Publikums-AIF im Immobilienbereich.
Darunter Projektentwicklungen, Wohnund
Gewerbeobjekte sowie Hotels mit renommierten
Partnern. Aber wir arbeiten auch an
einigen innovativen Themen, die allerdings noch
nicht spruchreif sind.
FBM: Was schätzen Ihre Auftraggeber bei Ihnen
besonders?
Stefan Klaile: Das müssen Sie die Auftraggeber
fragen. Ich denke aber, dass unser umfassendes
modulares Leistungsangebot und die damit einhergehende
Flexibilität ein starkes Argument
sind. Darüber hinaus sind bei uns auch kleinere
Fondsvolumina wirtschaftlich. Wir müssen nicht
mindestens 20 Mio. im Fonds haben, damit sich
die Gebühren rechnen.
FBM: Auf was sollten Vertriebspartner besonders
achten um nachhaltig erfolgreich zu sein? Welche
Tipps haben Sie dazu?
Stefan Klaile: Grundsätzlich sollte man nichts
vermitteln, was man nicht selbst versteht. Die
detaillierte Auseinandersetzung mit dem Produkt
ist die Grundvoraussetzung. Bei Blindpools, die
wir immer häufiger sehen, ist eine detaillierte
Auseinandersetzung mit dem Objekt natürlich
kaum möglich. Hier sollte umso mehr Fokus auf
den Asset Manager und das Fondsmanagement
gelegt werden. Ich empfehle ohnehin, sich nach
Möglichkeit einen persönlichen Eindruck von
den handelnden Personen zu verschaffen. Veranstaltungen
oder entsprechende Angebote
der Produktanbieter, bieten gute Möglichkeiten
für ein Kennenlernen. Wir freuen uns aber auch
über eine direkte Kontaktaufnahme und ein
persönliches Gespräch.
Darüber hinaus sollte großer Wert auf die Auswahl
des richtigen, das heißt für den individuellen
Bedarf des Kunden geeigneten Produktes gelegt
werden. Vermittler sollten die obligatorischen
Angaben für die Zielmarktbestimmung nach
MiFID II nicht nur formal erfüllen, sondern aktiv
nutzen, um eine möglichst hohe Übereinstimmung
von Angebot und Bedarf zu erreichen.
Neben den vollregulierten AIF werden auch immer
mehr Vermögensanlagen oder Direktinvestments
angeboten, die weniger oder gar nicht reguliert
sind. Es gibt auch gute Investments in diesen
Produktformaten. Aber den höchsten Standard
bieten einfach AIFs. Das wirtschaftliche Risiko
bleibt natürlich - ohne Risiko keine Rendite -,
aber die Möglichkeiten eines Missbrauchs oder
Missmanagements werden bei einem AIF auf
ein Minimum reduziert.•
FinanzBusinessMagazin.de
37

Vertriebserfolg 2018 |
VERTRIEB
blau direkt mit erstem vollautomatisierten
Bestandsoptimierungssystem der Welt
Beitrag von Oliver Pradetto,
Geschäftsführer,
blau direkt GmbH und Co. KG
Mit der Robo-Save-Technologie veröffentlicht
blau direkt das erste vollautomatisierte
Bestandsoptimierungssystem der
Welt. „Wir wollen Kunden nachhaltig begeistern
und Qualität und Prämienvolumen sukzessiv ausbauen”,
benennt Lars Drückhammer, Geschäftsführer
von blau direkt, die Ziele des neuen
Systems.
Robo-Save ist ein komplexes System, das unter
anderem Vergleichsrechner, Maklerverwaltungsprogramm,
Bedingungswerkanalyse,
Datensynchronisation, Kunden-Apps in einer
gesamtheitlichen Prozessautomation zusammenführt.
Robo-Save behält alle wichtigen
Komposit- und Kfz-Versicherungsverträge des
Kunden im Blick; prüft fortlaufend, zu welchen
Terminen eine Umstellung möglich ist. Hat der
Kunde die Möglichkeit, zum gleichen Preis bessere
Bedingungen bei einem anderen Anbieter
zu erhalten, informiert Robo-Save den Kunden
selbsttätig im Auftrag seines Maklers. Ebenso
informiert Robo-Save den Kunden, wenn dieser
die gleiche Tarif-Qualität bei einem anderen
Anbieter günstiger absichern kann. Diese Differenzierung
ermöglicht es, dass sich Robo-Save
individuell auf der Motivationslage des jeweiligen
Kunden gerecht wird. Dabei wird die Motivation
des Kunden – etwa, ob der Kunde eher
preis- oder leistungsorientiert ist – auf Dauer
festgehalten und ermöglicht dem Makler gezielt
Nachverkaufsaktionen. Für den Kunden
sieht es so aus, als wenn der Makler persönlich
die Angebote gesichtet und für seinen Kunden
aufgearbeitet hat. So wächst das Vertrauen in
die Serviceorientierung des Maklers stetig.
Die Entwickler sind sich bewusst, dass die
neue Technologie die traditionelle Beratung
von Bestandskunden in weiten Teilen ersetzen
kann. Das trifft durchaus auch auf Vorbehalte.
„Vielleicht gefällt es nicht jedem Berater, wenn
Technologie dem Kunden schonungslos Optimierungsmöglichkeiten
auswählt und vorschlägt“,
gibt Hannes Heilenkötter, Projektleiter
des neuen Systems, zu. „Langfristig hat der
Makler aber gar nicht die Entscheidungsfreiheit,
seinem Kunden solche Services vorzuenthalten.
Seine Wahl ist einfacher. Möchte er seinem
Kunden diese Technologie bereitstellen,
oder ist es ihm lieber, wenn sein Konkurrent
das tut?” Bei blau direkt ist man sich sicher, dass
neue Wettbewerber wie Amazon oder AliBaba
früher oder später genau solche Ansätze wählen,
um den ausschließlich klassisch arbeitenden
Vermittler zu verdrängen. Hat der Kunde die
Technologie bereits beim Kunden platziert, ist
die offene Flanke geschlossen und der Berater
im Vorteil.
Das Heft des Handelns behält der Kunde immer
in der Hand, denn er erhält durch Robo-Save
nicht nur eine transparente Gegenüberstellung
seines bisherigen Versicherungsschutzes zum
38 FinanzBusinessMagazin.de

VERTRIEB | Vertriebserfolg 2018
Optimierungsvorschlag. Vielmehr wird er durch
eine geschickte Benutzerführung dazu animiert,
weitere Qualitätsverbesserungen und geringe
Mehrbeiträge zu prüfen und damit potentiell
die Qualität seines Vertrages anzuheben. Der
Kunde wird so nach und nach für die qualitativen
Unterschiede in seinem Versicherungsschutz
sensibilisiert und wertet seinen Vertragsbestand
nach und nach auf. Auf diese
Weise sorgt der Kunde selbst für wachsende
Bestände seines Maklers.
Entscheidet sich der Kunde für eine Alternative,
kümmert sich Robo-Save um alles Weitere.
Ohne dass es eines Handgriffs des Maklers bedarf,
sendet Robo-Save den neuen Deckungsauftrag
an den Versicherer, überwacht die
Policierung und kündigt den alten Vertrag.
Durch die automatisierte Prozesskette wird der
Vermittler nicht nur intensiv entlastet. Es werden
auch Abwicklungsfehler des Beraters und
seines Innendienstes vermieden und damit die
wichtigste Ursache der Maklerhaftung praktisch
beseitigt. Auf der Network-Convention in Prag
wurde das System Ende Januar 2017 erstmalig
vorgestellt. Neben blau direkt haben sich die
Maklerpools Finanz-Zirkel und insuro für den
Einsatz des neuen Systems für ihre Maklerpartner
entschieden. Weitere Pools und Vertriebe prüfen
ebenfalls bereits den Einsatz des neuen Systems.
“'RoboSave' wird in bestehende Systeme integriert
– hier in der KundenApp 'simplr'” •
Quelle: © blau direkt
FinanzBusinessMagazin.de
39

Vertriebserfolg 2018 |
INVESTMENT
Tippgeber für Crowdfunding -
Stornofrei in die Zukunft
Beitrag von Jürgen Braatz,
Inhaber,
Fondswissen Beratung
Neue Märkte bieten neue Chancen. Versicherungsvermittler
können von Crowdfunding profitieren.
Mit wenig Aufwand, ohne Haftung und vor allem
stornofrei.
Crowdfunding und Vermittler – wie passt das zusammen?
Hat Crowdfunding doch den Ruf, ganz
ohne Vermittler und Berater auszukommen. Alles
soll online gehen, ohne Besuche, Telefonate, Briefe.
Das stimmt, aber die Crowdfunding-Anbieter
haben gemerkt, dass es gar nicht so einfach ist,
bzw. vor allem nicht billig, Kunden über das Internet
zu erreichen.
Denn woher soll der Kunde von den Angeboten
auf einer Plattform erfahren? Google-Werbung
war und ist dafür eine gute Möglichkeit. Doch
wer als Vermittler schon einmal Leads für LV
oder PKV eigenkauft hat, weiß wie teuer das
ist. Facebook-Marketing ist ebenfalls eine gute
Lösung, preiswerter und besser zu steuern, aber
auch Facebook hat die Preise erhöht, bzw. die gestiegene
Nachfrage hat zu höheren Preisen geführt.
Crowdfunding-Anbieter auf Partnersuche
Einige Crowdfunding-Anbieter haben daraus gelernt
und suchen den Kontakt zu Finanzberatern
die Geschlossene Fonds, AIF, Direktinvestments
etc. vermitteln bzw. früher vermittelt haben. Der
Marktführer für Crowdfunding in Deutschland,
die Exporo AG aus Hamburg, ließ im Jahr 2017
keine Veranstaltung aus, um für sich und ihr Partnermodell
zu werben. Bei verschiedenen Gelegenheiten
konnte der Autor erleben, wie groß
die Probleme (noch) sind, den Anlageberatern die
Kooperation schmackhaft zu machen. Anlageberater
vergleichen die überschaubaren Provisionen
mit den 10 Prozent und mehr der goldenen Jahre
der Fondsbranche und tun anscheinend lieber
gar nichts, als sich bzw. ihren Kundenstamm für
den neuen Markt zu öffnen. Groß scheinen auch
die Ängste zu sein, die Kontrolle über die Kunden
bzw. den ganzen Kundenstamm zu verlieren.
Den Crowdfunding-Anbietern andererseits fehlt
es an Verständnis für die Vertriebler, sie erreichen
mit ihrer Ansprache weder Kopf noch Bauch.
Die Crowdfunding Branche wächst und wird
weiter wachsen
Dabei zeigen die Zahlen das Potential der Branche:
Sie wächst rasant und sie wird weiter wachsen.
Hat sie im Jahr 2016 etwas über 60 Millionen Euro
in kleinen Stücken einsammeln können, waren es in
den ersten neun Monaten des Jahres 2017 schon
über 125 Millionen. Die Exporo AG meldete im
Herbst 2017 stolz, seit der Gründung kumuliert
die 100-Millionen-Euro-Marke überschritten zu
haben. Der Trend wird sich auch in diesem Jahr
weiter fortsetzen, denn gerade hat Exporo sich
zu einem Anbieter von Angeboten mit größerem
Volumen gemausert. Nehmen wir einmal an,
dass im laufenden Jahr 200 Millionen Euro platziert
werden und nehmen wir weiter an, dass Vermittlungspartner
rund 2 % Provision erhalten können,
dann wären 4 Millionen Euro Provisionen zu
verteilen, für wenig Aufwand, wie die Crowdfunding-Anbieter
betonen.
40 FinanzBusinessMagazin.de

INVESTMENT | Vertriebserfolg 2018
Der Investitionsprozess bei Crowdfunding-Plattformen
ist einfach und das ist auch die wichtigste
Basis für den Erfolg. Ein Interessent kann sich in
wenigen Minuten bei dem Anbieter registrieren.
Er muss nur die Kontodaten seiner Bankverbindung,
die Daten seines Personalausweises oder
Reisepasses zur Hand haben, alles andere wie
Geburtsdatum und Adresse hat er ja in der Regel
im Kopf. Dann kann er pro Projekt bis maximal
10.000 Euro anlegen, wenn er versichert, den
zehnfachen Betrag, nämlich 100.000 Euro liquide
zu haben. Die meisten Anleger dürften Beträge anlegen,
die niedriger sind als das Zweifache ihres
monatlichen Nettoeinkommens. Verschiedene
Anbieter berichten von durchschnittlichen (!)
Beteiligungsbeträgen in der Größenordnung
von 3.000 bis 4.000 Euro, kein Kleinkram also.
Rechtlich gesehen bieten
die Crowdfunding-Anbieter
meistens Nachrangdarlehen
an, und die Anlageklasse
Immobilienprojekte führt
mit weitem Abstand vor allen
anderen. Die Plattform
bzw. die Geschäftsführung
hat selbst eine Vertriebsgenehmigung
nach § 34f der
Gewerbeordnung und ist
verpflichtet, die Plausibilität
der vorgestellten Projekte
zu prüfen. In der Tat
tut sie das meistens sogar
in höherem Maße bzw. intensiver als nach außen
kommuniziert wird. Bei einem Kongress des
Welther-Verlages im Oktober des letzten Jahres
beispielsweise berichtete der CEO von Zinsland
sehr detailliert über seine Zusammenarbeit mit
Bauträgern. So gehören zum Pflichtprogramm
auch Vor-Ort-Besuche und Gespräche mit den
Immobilienmaklern, die schon in der Bauphase
Wohnungen verkaufen sollen.
Crowdfunding ist Vermittlung ohne Beratung,
Tippgeber haften gar nicht
Beratung der Investoren gehört nicht zum Geschäftsmodell
einer Crowdfunding-Plattform und
somit entfallen auch alle mit der Anlageberatung
verbundenen Pflichten. Der Kunde entscheidet
selbst, welches Projekt er finanzieren will bzw.
ob eine Investition in Crowdfunding für ihn überhaupt
geeignet ist. Auf der Plattform findet er
neben den Marketingaussagen, Fotos bzw. Skizzen
(nur) ein gesetzlich geregeltes Informationsblatt
und eine Vorstellung des Projekts, die viele Freiheiten
hat gegenüber dem starren Korsett, das
die BaFin den Prospekten für AIF und Vermögensanlagen
anlegt. Natürlich dürfen die obligatorischen
Hinweise auf das Totalverlustrisiko nicht
fehlen und die besseren Anbieter klären auch
über einige andere Risiken auf.
Crowdfunding-Anbieter werben Partner aus der
Finanzbranche mit dem aus der Versicherungsbranche
bekannten Tippgeber-Modell. Der Partner
berät nicht, vermittelt nicht, sondern er empfiehlt
die Plattform selbst. Technisch geht das auf
verschiedenen Wegen, am elegantesten über
E-Mails, die einen Link enthalten, der nur dem
Tippgeber zur Verfügung gestellt wird. Der Tippgeber
schickt nun seinen Kunden eine E-Mail mit
diesem Link und empfiehlt diesem, sich dort zu
Quelle: © pixfly -Fotolia.com
registrieren und selbst zu prüfen, ob er dort investieren
wolle. Wenn der Kunde diesem Vorschlag
folgt, dann „weiß“ die Datenbank, von welchem
Tippgeber der Kunde angeregt wurde. In der Folgezeit
erhält der Tippgeber für unterschiedlich
lange Zeiträume Provisionen in der Größenordnung
von 2 Prozent und zwar meistens nicht nur
für die erste Investition sondern auch für alle folgenden.
Was für Berater aus der Szene der Geschlossenen
Fonds mickrige 2 Prozent sind, sind
für Versicherungsvermittler durchaus attraktive
20 Promille für eine reine Geschäftsanbahnung
die ihn wenig Aufwand kostet. Wenn er einen
gut gepflegten Bestand von Kunden hat, die er
gezielt anspricht, sind monatliche Einkommen
von 500 Euro und mehr drin. Für eine E-Mail,
ein vorbereitendes allgemeines Informationsgespräch
und gelegentliche Erinnerungsmails oder
–telefonate ist das leicht verdientes Geld. Und
das Beste dabei: Alles ohne Vermögensschadenhaftpflichtversicherung,
ohne Beratungsgespräch
und –dokumentation, ohne Haftungsrisiko und
stornofrei.•
FinanzBusinessMagazin.de
41

Vertriebserfolg 2018 |
STUDIEN / VERTRIEB
Studie: LVRG zeigt deutliche
Wirkung auf Abschlussprovisionen
Lebensversicherungsreformgesetz (LVRG) von
2015 ist in Vergütungssystemen der Versicherer
angekommen
D
Das Lebensversicherungsreformgesetz
(LVRG) hat die Vergütungen
in der Versicherungsvermittlung
2017 wie vom
Gesetzgeber gewünscht deutlich
abgesenkt: Die in Deutschland
tätigen Lebensversicherer reduzierten
ihre Abschlussprovisionssätze
je nach Vertriebsweg um
1,5 bis 7,0 Promille. Dies zeigt die
Studie „Provisionen & Courtagen
in der Versicherungsvermittlung“,
die das Beratungsunternehmen
Willis Towers Watson gemeinsam
mit Professoren der Fachhochschule
Dortmund durchgeführt
hat. „Das LVRG sollte Druck auf
die Abschlusskosten erzeugen
– dieser ist in den Provisionsvereinbarungen
der Vermittler und
Makler spürbar angekommen“,
bestätigt Prof. Dr. Matthias Beenken,
Professor für Versicherungswirtschaft
an der FH Dortmund.
„Kurz vor Verabschiedung der
neuen Vermittlerrichtlinie IDD
durch den Bundestag zeigt unsere
Studie, dass Versicherer den
Verbraucherschutz heute stärker
im Blick haben“, sagt Henning
Maaß, Sales Leader Life bei
Willis Towers Watson. „Die IDD
geht noch einen Schritt weiter,
wird die Beratung qualitativ verbessern
und Abschlusskosten
noch transparenter darstellen.“
Durchschnittliche Abschlussprovisionssätze
nach Vertriebsweg
Das LVRG führte zu einer Absenkung
der Provisionen über
alle Vertriebswege hinweg:
Im Ausschließlichkeitsvertrieb
liegt der Provisionssatz heute
bei 25 Promille, das sind
1,5 Promille weniger als in
der Vergleichsstudie vor zwei
Jahren, als die Umsetzung des
LVRG noch in einem sehr frühen
Stadium war. Bei Maklern
betrug der Rückgang rund sieben
Promille auf 32,1 Promille,
bei Mehrfachvertretern rund
5,5 Promille auf 30,7 Promille.
Laufende Provisionen und Stornohaftungszeiten
nehmen zu
Häufiger als vor zwei Jahren finden
sich in der aktuellen Erhebung
auf die Laufzeit verteilte
Abschlussprovisionen. Rund jeder
zweite Versicherungsmakler und
Mehrfachvertreter und rund jeder
Quelle: © Picture-Factory -Fotolia.com
42 FinanzBusinessMagazin.de

STUDIEN / VERTRIEB | Vertriebserfolg 2018
Quelle: © hanna -Fotolia.com
vierte Ausschließlichkeitsvertreter
gibt solche Vergütungen an.
Hinzu kommen bei Maklern und
Mehrfachvertretern mehrheitlich,
bei Ausschließlichkeitsvertretern
nach wie vor seltener Bestandsvergütungsprovisionen,
die typischerweise
zwischen einem
und zwei Prozent der laufenden
Jahresprämie betragen. „Damit
sind die einmaligen, bei Vertragsschluss
fälligen Abschlussprovisionen
nicht ersatzlos entfallen“, so
Beenken. „Dies verändert jedoch
auch den effektiven Provisionssatz
auf Lebensversicherungen
im Vergleich zu den gesamten
Abschlusskosten, die in der Bilanz
ausgewiesen werden.“
Signifikant angestiegen sind
auch die Stornohaftungszeiten:
Die gesetzliche Stornohaftungszeit
von fünf Jahren wird zunehmend
vertraglich angehoben
und sogar überschritten. In der
Ausschließlichkeit haben Vertreter
erst nach etwas über sechs
Jahren, Makler und Mehrfachvertreter
nach knapp sechs Jahren
ihre vollständige Abschussprovision
verdient. Endet ein Versicherungsvertrag
früher, muss eine
anteilige Abschlussprovision zurückgezahlt
werden. „Die Rückzahlungspflicht
gilt unabhängig
vom Grund für die vorzeitige Beendigung,
also auch wenn keine
schlechte Beratung erfolgt ist“,
erläutert Prof. Michael Radtke,
Professor an der Fachhochschule
Dortmund und Co-Autor der
Studie. „Hingegen ist bei der
Honorarberatung, die der Gesetzgeber
fördern will, nach jetzigem
Stand keine vergleichbare
Stornohaftung vorsehen. Das
wäre eine Ungleichbehandlung
der Vermittler und Berater – Kunden
sollten über diesen Nachteil
Bescheid wissen, den sie bei einer
Honorarvereinbarung hinnehmen
müssen.“
Die diesjährige Provisionsstudie
erhebt erstmals auch weitere Parameter,
die zur effektiven Senkung
des nominellen Abschlussprovisionssatzes
führen: Insbesondere
sogenannte Laufzeitfaktoren
senken die Berechnungsgrundlage
der Abschlussprovision, die
Beitragssumme. Tendenziell werden
sowohl relativ kurz als auch
relativ lang laufende Verträge auf
diese Weise schlechter vergütet,
als es der nominelle Provisionssatz
erwarten ließe. Eine weitere
Senkung entsteht durch eine unverzinste
Einbehaltung von Teilen
der Abschlussprovision als
sogenannte Stornoreserve. „Die
Abschlusskosten der Lebensversicherer
bestehen keineswegs
nur aus Provisionen“, so Radtke.
„Wenn der Druck auf die Abschlusskosten
wirksam werden
soll, müssen auch andere Kostenpositionen
des Versicherers überprüft
werden.“
Problematische Sondervergütungen
nach IDD-Verabschiedung
Handlungsbedarf sehen die Studienautoren
im Bereich der Zusatzvergütungen:
„Mit der bevorstehenden
Umsetzung der
Versicherungsvertriebsrichtlinie
(IDD) ist es nicht mehr zulässig,
Vergütungsformen einzusetzen,
die mit der Pflicht der Versicherer
und Vermittler im bestmöglichen
Interesse der Kunden zu
handeln kollidieren“, sagt Beenken.
Besonders problematisch
sind in diesem Zusammenhang
erfolgsabhängige Zusatzvergütungen,
wenn sie dazu führen,
dass Versicherungsvermittler andere
Verträge anbieten als für
den Kunden in der jeweiligen
Situation empfehlenswert. Radtke:
„Erstaunlich ist, dass selbst
bei Versicherungsmaklern solche
Vergütungen anscheinend
immer noch nicht ausgestorben
sind, obwohl dies schon nach
dem Verhaltenskodex der Versicherer
zu erwarten gewesen
wäre.“
Autor: www.versicherungsjournal.de
FinanzBusinessMagazin.de
43

Vertriebserfolg 2018 |
STUDIEN / VERTRIEB
Studie Betriebswirtschaftliche
Strukturen des
Versicherungsvertriebs
BVK-Strukturanalyse 2016/2017 erschienen
WWie sieht die Einkommensentwicklung
der Versicherungsvermittler
aus? Wie hoch ist die
Wechselbereitschaft zwischen
den Vertriebswegen? Diese und
andere Fragen zur wirtschaftlichen
Situation der Vermittlerbetriebe
beantwortet im Zwei-Jahres-Rhythmus
die Strukturanalyse
des Bundesverbandes Deutscher
Versicherungskaufleute e.V.
(BVK). Im Rahmen der diesjährigen
BVK-Jahreshauptversammlung
wurden die Ergebnisse der
zeitgleich im VersicherungsJournal-Verlag
erschienenen „BVK-
Strukturanalyse 2016/2017“ präsentiert.
Für die Studie hat der
Verband rund 4.000 Vermittlerbetriebe
befragt. Die Untersuchung
verschafft einen Einblick
in betriebswirtschaftliche Kennzahlen
von Ausschließlichkeitsund
Mehrfachvertretern sowie
Maklern und gibt damit Auskunft
über die wirtschaftliche Stabilität
im Versicherungsvertrieb.
Des Weiteren wird belegt, wie
nachhaltig Vermittlerbetriebe arbeiten
und wie es um ihre Organisationsstruktur
und -prozesse
bestellt ist.
Einnahmesituation und
Erfolgsfaktoren
Ausgewertet wurden die erhobenen
Daten von den Professoren
Dr. Matthias Beenken und Dr. Michael
Radtke von der Fachhochschule
Dortmund. Ihre Analyse
hat ergeben, dass es eine leichte
positive Entwicklung in der Einnahmesituation
gibt, die Vermittler
in der Breite aber nicht zu
den Höchstverdienern gehören.
Ein Großteil der befragten Versicherungsvermittler
erzielt einen
Jahresumsatz von weniger als
100.000 Euro. Der durchschnittliche
Umsatz liegt über sämtliche
Vermittlerarten betrachtet bei
knapp 200.000 Euro.
Quelle: © SFIO CRACHO -Fotolia.com
Fokus auf der Betriebsgröße
Ein weiteres Ergebnis: Viele Vermittler
wirtschaften als Kleinunternehmer
ohne oder mit nur
wenigen weiteren Mitarbeitern.
So weist rund jeder fünfte Betrieb
mit seinem Inhaber nur eine
tätige Person auf. Insgesamt 41
Prozent der Betriebe arbeitet mit
maximal einem Mitarbeiter.
Nach Meinung des BVK stoßen
kleine betriebswirtschaftliche
Einheiten schnell an Effizienzgrenzen.
Die Studie legt auf Basis
des Datenmaterials dar, wie viel
mehr Umsatz und Gewinn ein
Vermittler mit zusätzlichen, im
Betrieb mitarbeitenden Person
erreichen kann.
Erstmals wird in der BVK-Untersuchung
auch eine geschlechtsspezifische
Analyse vorgenommen.
Hier wird die Frage beantwortet,
ob sich von Frauen geführte Vermittlerbetriebe
von denjenigen
unterscheiden, die von Männern
geleitet werden.
„Mehr
betriebswirtschaftliche
Kenntnisse benötigt“
„Die Studie bestätigt die Meinung
des BVK, dass Vermittler
dringend mehr betriebswirtschaftliche
Kenntnisse benötigen,
die ihnen in den branchentypischen
Ausbildungen und der
Sachkundeprüfung der IHK jedenfalls
nicht vermittelt werden“,
kommentiert BVK-Vizepräsident
Andreas Vollmer die Ergebnisse.
„Viel zu kleine Bestände, unzureichende
Unterstützung und zum
„Ausgleich“ erhöhter Vertriebsdruck
mit Geschäftsplänen, Wettbewerben
und jederzeit widerrufbaren
Kostenzuschüssen sind
keine Basis für einen blühenden
Vertrieb.“
Autor: www.versicherungsjournal.de
44 FinanzBusinessMagazin.de

STUDIEN / VERTRIEB | Vertriebserfolg 2018
Gehaltsstudie 2016 - Vergütungen
und Einkommensfaktoren
im Versicherungsvertrieb in
Deutschland
Durchschnittsverdienste von 49.000 bis 60.000 Euro
Ü
Über Geld spricht man nicht.
Dennoch würde jeder gern erfahren,
was der Kollege oder
Nachbar im Monat verdient. Wer
weiß, wie die Entlohnung anderer
ausfällt, kann sich am Arbeitsmarkt
besser positionieren oder
verhandlungssicher in Gehaltsgespräche
gehen.
Auch bei der Bindung von Mitarbeitern
kann das Gehalt, das ihnen
ihr Unternehmen zahlt, den
Ausschlag geben. Welche Summen
in der Branche üblich sind
und welche Faktoren Einfluss auf
das Einkommen haben, beschäftigt
Personalabteilungen und
Mitarbeiter gleichermaßen.
Neue Studie liefert Gehaltsdaten
zu Vertriebsmitarbeitern
Eine Gehaltsstudie speziell für den
Bereich der angestellten Mitarbeiter
im Versicherungsvertrieb hat
nun der VersicherungsJournal-
Verlag vorgelegt. Basis dieser vergleichenden
Untersuchung ist eine
Leserumfrage, die der Verlag im
vergangenen Jahr online durchgeführt
hat. Rund 1.000 Vertriebsmitarbeiter
haben daran teilgenommen,
der Altersdurchschnitt
lag bei knapp 40 Jahren. Die Teilnehmer
waren im Mittel zwischen
elf und 15 Jahren in ihrem Beruf
tätig. Die Mehrheit unter ihnen
arbeitete in Versicherungs-Unternehmen
im Verkauf oder in der
Vertriebsunterstützung.
Durchschnittsverdienste
von 49.000 bis 60.000 Euro
Gefragt wurde nach dem Gehalt
– dem Arbeitsentgelt für Angestellte
– sowie nach Zusatzleistungen
und erfolgsabhängigen
Bestandteilen der Entlohnung.
Den Studienergebnissen zufolge
verdienen Angestellte des
Versicherungsvertriebs im Mittel
56.812 Euro (mittleres Einkommen
– Median als Durchschnittswert).
In den erhobenen Daten
wurden Sonderzahlungen wie
Urlaubs- und/oder Weihnachtsgeld
mit einberechnet. Für vollzeitarbeitende
Angestellte ergaben
die Daten der Studie einen
Mittelwert von 58.489 Euro.
Weibliche Versicherungsangestellte
verdienen im Mittel
49.000 Euro. Ihre männlichen
Kollegen dagegen
59.890 Euro. Bei
den Männern befanden
sich 72 Personen in der
Gehaltsgruppe mit über
100.000 Euro Jahreseinkommen,
bei den Frauen
nur vier einzelne Person.
Neben dem Geschlecht
haben auch die Unternehmensart
sowie die
Größe des Unternehmens
Einfluss auf das
Einkommen. Angestellte von
Versicherungsmaklern verdienen
im Mittel knapp 30 Prozent weniger
im Jahr als Angestellte von
Versicherungsunternehmen.
Analyse nach verschiedenen
Faktoren gewichtet
Die Untersuchung berichtet im
Detail über Gehaltssummen und
liefert die wichtigsten Trends und
Analysen. Sie zeigt, welchen Einfluss
Faktoren wie beispielsweise
die Berufserfahrung oder Ausbildung
auf die Einkommen haben.
Zudem wird berichtet, wie sich
Arbeitsstunden, Außendiensttätigkeiten
oder der Wohnort
auswirken. Ebenfalls berücksichtigt
werden Fragen zu Zusatzleistungen
wie auch zur Arbeitszufriedenheit.
Autor: www.versicherungsjournal.de
Quelle: © v.poth -Fotolia.com
FinanzBusinessMagazin.de
45

Vertriebserfolg 2018 |
STUDIEN / VERTRIEB
Vertriebswege in der
Lebensversicherung:
Makler erleben Renaissance
D
Die Vertriebswege in der Lebensversicherung
in Deutschland zeigen
für das Jahr 2016 starke Verschiebungen:
Während Bank- und
Direktvertrieb teilweise deutlich
an Marktanteilen eingebüßt haben,
erleben die unabhängigen
Vermittler ein Comeback. Sie sind
nunmehr der führende Vertriebskanal
mit einem Marktanteil von
knapp 29 Prozent. Dies geht aus
dem Vertriebswege-Survey für
die Lebensversicherung hervor,
den Willis Towers Watson 2017
bereits zum 18. Mal erhoben
hat. „2016 war ein weiteres herausforderndes
Jahr für deutsche
Lebensversicherer“, sagt Michael
Klüttgens, Leiter der Versicherungsberatung
bei Willis Towers
Watson in Deutschland. „Der Kostendruck
ist weiterhin hoch, das
spürt auch der Vertrieb: Seit 2011
reduziert sich die Anzahl der Versicherungsvermittler
stetig, vor
allem bei den gebundenen Vermittlern
der AO.“
Neugeschäft 2016 stabiler
als in den Vorjahren
Das Neugeschäftsvolumen nach
APE in der Lebensversicherung
2016 sank um 1,3 Prozent gegenüber
dem Vorjahr. Dabei lag das
Einmalbeitragsgeschäft nur noch
leicht im Minus (-4,1 Prozent)
und lieferte mit 24,8 Mrd. EUR
das vierthöchste Neugeschäftsergebnis
bei Einmalbeiträgen überhaupt.
Das Neugeschäft gegen
laufende Beiträge konnte sogar
leicht zulegen auf 3,6 Mrd. EUR
(+ 0,7 Prozent).
Unabhängige Vermittler
knapp vor Bankvertrieb
Nach Jahren rückläufiger Anteile
konnte der Maklervertrieb
deutlich zulegen und sich, wenn
auch sehr knapp, an die Spitze
der Vertriebswege setzen. Der
Marktanteil der unabhängigen
Vermittler stieg von 26,3 auf 28,7
Prozent. „Die Gründe dafür sind
vielfältig“, so Ulrich Wiesenewsky,
Leiter Distribution Services bei
Willis Towers Watson und verantwortlich
für die Vertriebswegestudien.
„Zum einen hat der
Absatz von fondsgebundenen
Produkten 2016 signifikant zugenommen
– ein Segment, in dem
die Makler traditionell stark sind
und sich 2016 um deutliche 3,5
Prozentpunkte steigern konnten.
Auch in den Bereichen Berufsunfähigkeitsversicherung
(SBU)
und betriebliche Altersvorsorge
(bAV) konnten diese ihren ohnehin
schon hohen Marktanteil von
mehr als 50 Prozent jeweils noch
ein Stück weiter ausbauen.“ Ein
dritter Treiber war jedoch erstmalig
das Einmalbeitragsgeschäft:
„In einem schrumpfenden Markt
haben die unabhängigen Vermittler
ihr Verkaufsvolumen fast gehalten
und damit auch dort ihren
Marktanteil erhöht.“
Deutliche Verluste musste dagegen
der Bankvertrieb hinnehmen,
der vor allem im Einmalbeitragsgeschäft
an Marktanteilen verlor.
Mit 28,6 Prozent insgesamt liegt
er aber nur knapp hinter den unabhängigen
Vermittlern. Der Anteil
der AO im Gesamtmarkt liegt
mit 27,2 Prozent nur unwesentlich
niedriger als im Vorjahr. In den
meisten Produktkategorien ergaben
sich für die AO nur geringfügige
Verschiebungen. Lediglich in
den beiden vergleichsweise kleinen
Produktgruppen der geförderten
Riester- und Basisrenten
verlor die AO bis zu 4 Prozentpunkte.
Direkt-Vertrieb nimmt ab
entgegen Erwartungen
„In der Gesamtbetrachtung nach
APE sind die drei wichtigsten Vertriebswege
Makler, Bank und AO
wieder sehr eng aneinandergerückt“,
so Wiesenewsky. „Spannend
bleibt die Frage, ob und
wann der Direkt-Vertrieb wirklich
Fahrt aufnimmt: Versicherer messen
diesem schon lange zunehmende
Bedeutung bei, aber im
abgelaufenen Jahr ist der Anteil
um circa 25 Prozent gegenüber
dem Vorjahr und um nahezu 40
Prozent im Drei-Jahres-Vergleich
dramatisch eingebrochen.“
„Es zeigt sich einmal mehr, dass
sich der Absatz über elektronische
Kanäle eher für standardisierte
und Pull-Produkte, also
aktiv nachgefragte Produkte,
eignet“, sagt Klüttgens. „In der
Lebensversicherung dagegen
müssen Produkte meist ein Leben
lang halten und die Angebote
sind komplex und erklärungsbedürftig
– daraus ergibt sich ein
hoher Beratungsbedarf, so dass
Kunden schon immer und auch
46 FinanzBusinessMagazin.de

STUDIEN / VERTRIEB | Vertriebserfolg 2018
künftig an eine Bedarfssituation
durch einen Berater herangeführt
werden müssen.“
Trendbarometer 2022
Trotz des Einbruchs des Direktvertriebs
in den letzten Jahren sehen
die Befragten dennoch das größte
Wachstumspotenzial bei den
Online-Vergleichsportalen und
im Direktvertrieb: 100 bzw. 89
Prozent erwarten eine gleichbleibende
oder steigende Bedeutung
dieses Vertriebskanals für den Gesamtmarkt.
Für das eigene Unternehmen
zeichnet sich folgendes
Bild: Hier erreichen die unabhängigen
Vermittler wieder größeren
Zuspruch mit 84 Prozent für
gleichbleibende oder wachsende
Bedeutung. Die stabilen Säulen
des Vertriebs bilden darüber hinaus
die AO (74) und Banken (69
Prozent).
Willis Towers Watson erwartet im
Bereich der Lebensversicherung
kurzfristig noch keine deutlichen
Zuwächse für den Online- und
Direktvertrieb. Weitere Wachstumschancen
bietet der Maklervertrieb
– zumindest mittelfristig,
so lange fondsgebundene Versicherungen
sowie SBU und bAV
attraktive Produktschwerpunkte
bleiben. „Letztlich ist aber auch
damit zu rechnen, dass sich die
Vergütungsstrukturen weiterhin
zu Ungunsten insbesondere der
Makler entwickeln dürften“, erläutert
Klüttgens. „Das LVRG war
der erste Schritt, die IDD 2 wird
2018 kommen und weiteren Anpassungsbedarf
für die Vertriebslandschaft
mit sich bringen.“
Autor: www.willistowerswatson.com
Vertriebswege Private
Krankenversicherung:
Makler gewinnen auf Kosten der
Ausschließlichkeitsorganisation
Erstmals nach drei Jahren wieder
gewannen die unabhängigen
Vermittler 2016 Vertriebsanteile in
der Privaten Krankenversicherung
(PKV) in Deutschland hinzu (+1,2
Prozent) und erhöhen damit ihren
Marktanteil auf knapp 34 Prozent.
Hauptgrund ist, dass unabhängige
Versicherungsvermittler
Estarke Zuwächse in der Krankenzusatzversicherung
verzeichnen
konnten. Zugleich ging das Pflegezusatzgeschäft,
welches größtenteils
durch die AO vertrieben
wird, im Jahr 2016 zurück. Bei den
übrigen Vertriebsanteilen gab es
dagegen nur wenig Veränderung.
Dies ergab der diesjährige Vertriebswege-Survey
für die Private
Krankenversicherung, den Willis
Towers Watson 2017 bereits zum
elften Mal erhoben hat.
„Für die deutsche PKV war 2016
ein ruhiges Jahr“, sagt Michael
Klüttgens, Leiter der Versicherungsberatung
bei Willis Towers
Watson. „Aktuell steht jedoch
eine Veränderung des dualen Gesundheitssystems
zur politischen
Diskussion – das wird die PKV
möglicherweise in die Defensive
drängen und sie zwingen, ihr
Geschäftsmodell zu verteidigen.
Dieser Gegenwind würde das
Vertrauen in die PKV verringern
und den Vertrieb erschweren.“
Stimmungsbild 2017: Hohe Erwartungen
an den Direktvertrieb
Insgesamt ist die Erwartung an
die klassischen Vertriebswege im
Vergleich zum Vorjahr gesunken.
Sowohl für den Gesamtmarkt als
auch für das eigene Unternehmen
erwarten jedoch alle Survey-
Teilnehmer 2017 weiteres Wachstumspotenzial
für Direktvertrieb
Quelle: © hin255 -Fotolia.com
und Internetportale. „Wir gehen
davon aus, dass nun alle Marktteilnehmer
in diesen beiden Vertriebskanälen
aktiv werden oder
geworden sind“, sagt Stefan Bause,
Leiter Krankenversicherung
bei Willis Towers Watson. „Insbesondere
das Zusatzversicherungsgeschäft
über eigene Kanäle oder
Vergleichsportale hat Potenzial.
Wie auch in den anderen Sparten
Leben und Schaden/Unfall
sehen wir lediglich, dass sich das
Online-Geschäft langsamer entwickelt
als vom Markt erwartet.
Positiv betrachtet bleibt den Gesellschaften
also mehr Zeit, die di-
FinanzBusinessMagazin.de
47

Vertriebserfolg 2018 |
STUDIEN / VERTRIEB
gitale Transformation im Vertrieb
umzusetzen.“
Ausblick 2017/2018
Auch wenn der Aufwärtstrend
der AO in der PKV 2016 insgesamt
stockt, geht Willis Towers Watson
mittelfristig – in den nächsten drei
Jahren – von einer Stärkung dieses
Vertriebsweges im gesamten
Krankenversicherungsgeschäft
aus. „Wir sehen keine Anzeichen,
dass sich die starke Position der
AO bei der Vollkostenversicherung
mittelfristig verändert“, so
Bause. In der Zusatzversicherung
dagegen liegt für die Studienautoren
das größte Potenzial im Di-
rekt- und Internetvertrieb: „Trotz
Stagnation erwarten wir für diese
Vertriebswege mittelfristig einen
zweistelligen Marktanteil“, sagt
Bause. „Die PKV wird sich in den
kommenden Jahren digitalisieren
und dadurch einen besseren und
regelmäßigeren Zugang zu ihren
Kunden haben. Darin liegt viel
Potenzial für das Online-Geschäft
mit bestehenden und neuen Kundengruppen.“
Einschätzung des politischen
Umfelds
Mit den Verhandlungen zu einer
Großen Koalition erstarkt erneut
die Diskussion um Bürgerversicherung,
mehr Durchlässigkeit im
dualen Gesundheitssystem und
die Mitnahme von Alterungsrückstellungen.
Auch wenn die
Bürgerversicherung nicht kommt,
muss die PKV sich mit zahlreichen
Kompromissen auseinandersetzen.
„Diese politische Debatte
wird den Verkauf von privaten
Krankenversicherungen schwieriger
machen“, erwartet Klüttgens.
„Auch Direkt- und Internetvertrieb
könnten vorübergehend
leiden, da hierbei ein überzeugendes
Gespräch mit einem Vermittler
ja ausbleibt.“
Autor: www.willistowerswatson.com
Schaden- und Unfallversicherung:
Digitaler Vertrieb noch schleppend
D
Die Vertriebswege in der Schaden-
und Unfallsparte deutscher
Versicherer zeigten sich 2016 stabil.
Veränderungen einzelner Vertriebswegeanteile
blieben für alle
Kanäle unter einem Prozentpunkt
im Vergleich zum Vorjahr. Demnach
hat sich jedoch die Erwartung
der Marktteilnehmer, dass
digitale Kanäle deutlich ansteigen
würden, nicht bestätigt. Dies geht
aus dem diesjährigen und zum
zwölften Mal erhobenen Vertriebswege-Survey
zur Schadenund
Unfallversicherung von Willis
Towers Watson hervor.
Das Neugeschäft im Überblick:
Der Ausschließlichkeitsvertrieb
(AO) kann den Abwärtstrend der
letzten Jahre mit einem leichten
Wachstum durchbrechen (+
0,2 Prozent) und stellt mit 45,4
Prozent nach wie vor den wichtigsten
Vertriebskanal für das
Schaden-/Unfallgeschäft dar.
Auch die unabhängigen Vermittler
verzeichnen mit 26,1 Prozent
auf dem zweiten Platz einen
leichten Anstieg (Vorjahr 25,7),
gefolgt von den Internetportalen
(7,3 Prozent) und dem Direktvertrieb
(6,5 Prozent). „Die traditionellen
Vertriebskanäle sind
weiterhin für über 85 Prozent des
Neugeschäfts verantwortlich“,
sagt Michael Klüttgens, Leiter der
Versicherungsberatung bei Willis
Towers Watson. „Damit bleiben
Vergleichsportale und Direktvertrieb
weit unter den Erwartungen
und auch unter europäischen Vergleichsmärkten.“
Kfz-Versicherung: Deutschland
hat Nachholbedarf beim Thema
„Digitalisierung“
Betrachtet man das Neugeschäft
in der Kfz-Sparte separat, entfallen
nach wie vor knapp 45 Prozent
des Verkaufs neuer Policen
auf die AO. Auch wenn sich die
Aufmerksamkeit zurzeit stark auf
Digitalisierungs- und Insurtech-
Themen richtet: Der Anteil der
Portale ist mit 8,7 Prozent nur
leicht gegenüber dem Vorjahr
angestiegen (+ 0,3 Prozent). „In
einigen zentral- und osteuropä-
48 FinanzBusinessMagazin.de

STUDIEN / VERTRIEB | Vertriebserfolg 2018
Quelle: © everythingpossible -Fotolia.com
ischen Ländern sehen wir bereits
einzelne Player, deren Marktanteil
zwei bis drei Mal so hoch
ist wie der Anteil aller Portale
im deutschen Kfz-Markt zusammen“,
sagt Ulrich Wiesenewsky,
Leiter Distribution Services bei
Willis Towers Watson und verantwortlich
für die Vertriebswege-
Surveys. „Dass ein Großteil der
Deutschen die Kfz-Versicherung
lieber auf Basis persönlicher Beratung
abschließt, hängt auch
damit zusammen, dass die AO
es geschafft hat, eine enge und
langfristige Kundenbeziehung
aufzubauen, die nicht durch neu
entstehende Vertriebskanäle, wie
die Portale, zerrüttet wird. Zudem
stellen wir fest, dass gerade
in urbanen Bereichen für die junge,
online-affine Zielgruppe, die
möglicherweise eine Versicherung
über ein Online-Portal abschließen
würde, die Bedeutung
des eigenen Autos abnimmt und
diese lieber Carsharing-Angebote
o.ä. in Anspruch nimmt.“
Vertriebskonzepte brauchen klare
Ausrichtung
Versicherungsunternehmen setzen
sich mit der alternden Gesellschaft
als Zielgruppe auseinander
und ziehen teilweise eine Anpassung
ihrer Vertriebskonzepte
in der Kfz-Sparte in Erwägung.
„Dennoch nimmt diese Bereitschaft
zur Konzeptanpassung ab
– von 84 Prozent auf 47 Prozent
in 2016 - eine Entwicklung, die
wir als nicht sinnvoll erachten“,
so Wiesenewsky. „Im Gegenteil:
Wir sehen viele Chancen für die
Versicherungsunternehmen, die
ihre Vertriebsstrategie langfristig
enger an ihrer Kundenstruktur
ausrichten.“
Unfallversicherung: Bankvertrieb
gewinnt Anteile
Das Prämienvolumen im Unfallgeschäft
mit Beitragsrückgewähr
konnte in der gesamten
Unfallsparte wieder ausgebaut
werden. Die Ausschließlichkeit –
auch hier wichtigster Vertriebskanal
– profitiert davon jedoch
am wenigsten und büßt mit
54,1 Prozent knapp zwei Prozentpunkte
ein. Die gebundenen
Strukturvertriebe verlieren seit
2012 mehr als die Hälfte ihres
Neugeschäfts, wohingegen sich
der Bankvertrieb mit über einem
Prozentpunkt Wachstum auf 11
Prozent am deutlichsten erholen
konnte.
Die unabhängigen Vermittler
konnten ihr Wachstum in der
Unfallsparte seit 2014 fortsetzen.
Das spiegelt sich auch in der Erwartungshaltung
der Befragten
wider, von denen über die Hälfte
davon ausgeht, dass der
Vertriebsweg „Makler“ in den
kommenden fünf Jahren im Gesamtmarkt
auf über 30 Prozent
ansteigen wird.
Erhöhter Beratungsbedarf
zur Unfallversicherung
Knapp 80 Prozent der deutschen
Unfallversicherer sagen, dass die
Zunahme an Komplexität und
Intransparenz bei den verschiedenen
Produkten zu einem erhöhten
Beratungsbedarf führe.
„Aus unserer Sicht ist die beratungsintensive
Unfallsparte auf
innovative und kundenorientierte
Lösungen angewiesen“,
sagt Klüttgens. „Hier kommen
zukünftig auch Aspekte wie eine
intelligente Vertriebskanalunterstützung
in Form von z. B. prognostiziertem
Kundenverhalten
auf die Unternehmen zu. Nur so
werden sie langfristig wettbewerbsfähig
sein.“
Ausblick
Aus Sicht von Willis Towers Watson
bleibt abzuwarten, inwiefern
sich der Online-Vertrieb in den
kommenden Jahren verstärkt.
„Wir sind uns sicher, dass das Geschäft
über die Vergleichsportale
ansteigen wird. Dennoch gehen
wir nicht davon aus, dass dieser
Vertriebsweg innerhalb kürzester
Zeit deutlich Marktanteile hinzugewinnen
wird, wie es in einigen
anderen europäischen Ländern
der Fall ist“, resümiert Wiesenewsky.
„Die starke Marktstellung
der AO in Deutschland bringt
gefestigte Kundenbeziehungen
mit sich, wodurch die Vertriebswegeentwicklung
im deutschen
Markt in den nächsten Jahren keine
wesentlichen Veränderungen
zeigen wird.“
Autor: www.willistowerswatson.com
FinanzBusinessMagazin.de
49

Vertriebserfolg 2018 |
STUDIEN / VERTRIEB
Persönlicher Vertrieb in der
Assekuranz:
Der Vorsprung schwindet
EEine aktuelle Studie zeigt: Der aus
Kundensicht wahrgenommene
Mehrwert des persönlichen Vertriebs
ist hauchdünn und durchaus
gefährdet. Versicherer schöpfen
das Potenzial des persönlichen
Verkaufs nicht aus. Im Zeitalter
der Digitalisierung führt für die
Versicherer kein Weg daran vorbei,
sich über die Zukunft des persönlichen
Vertriebs Gedanken zu
machen. Der Druck steigt, denn
der Onlinekanal ist immer verfügbar
und bietet die Möglichkeit,
eine Vielzahl an Markt-, Wettbewerbs-
und Produktinformationen
bequem zu vergleichen.
Quelle: © everythingpossible -Fotolia.com
Aus Kundenperspektive ist der
Mehrwert eines persönlichen Verkaufsgesprächs
gegenüber dem
Onlinekanal gering und häufig
lediglich der Faktor Mensch. Nur
13 Prozent der Verkäufer beherrschen
das Handwerkszeug einer
systematischen Kundenbearbeitung
bzw. setzen dieses in den
Gesprächen auch tatsächlich ein.
Nur jedes zehnte Gespräch ist interaktiv
gestaltet. Das zeigt eine
aktuelle Umfrage der globalen
Strategie- und Marketingberatung
Simon-Kucher & Partners,
unter 300 Versicherungskunden
in Deutschland, die in den letzten
24 Monaten eine Versicherung
gesucht und ggf. abgeschlossen
haben.
„Der persönliche Verkauf hat nur
dann einen Mehrwert, wenn er
richtig angegangen wird. Aktuell
wird hier noch viel zu viel Potenzial
liegengelassen“, fasst Dirk
Schmidt-Gallas, Senior Partner
und Global Head of Insurance bei
Simon-Kucher & Partners, zusammen.
Nutzung digitaler Medien:
oft nur zur Datenaufnahme
Die Studie zeigt: die Kunden wünschen
sich digital unterstützte Verkaufsprozesse.
Die Zufriedenheit
der Kunden ist in Gesprächen, in
denen digitale Medien eingesetzt
werden deutlich höher als
in analog geführten Gesprächen
(7.8 Punkte vs. 6.4). Zudem sind
Kaufwahrscheinlichkeit (79% vs.
71%) und Kundentreue (80% vs.
73%) in digital unterstützten Verkaufsprozessen
höher als in analog
geführten Gesprächen. Den
Kunden werden zudem sowohl
häufiger (53% vs. 40%) als auch
erfolgreicher Cross-Selling Angebote
gemacht (26 Prozentpunkte
mehr Abschlüsse). Im Vergleich
zu komplett analog geführten
Gesprächen werden aber ein vergleichbarer
Leistungsumfang (9
Prozentpunkte mehr Standard,
dafür weniger Premium-Produkte)
und eine geringere Preisqualität
(13 Prozentpunkte weniger hochpreisige
Policen) realisiert.
„Computer und Tablets werden
in den Verkaufsgesprächen zwar
häufig, aber wenig nutzenstiftend
eingesetzt. Sie dienen meist
lediglich der Datenaufnahme und
als Tarifrechner“, erklärt Stefanie
Grunert, Studienleiterin und Director
bei Simon-Kucher.
Im Blick auf die Details zeigt
sich das Verbesserungspotential:
Selbst wenn mit Computer, Laptop
oder Tablet echte „Multimedia-
Maschinen“ zur Verfügung
stehen, werden kaum Videos
(13%) oder Fotos (9%) genutzt.
„Die Möglichkeiten, die sie zur
Umsetzung einer standardisierten,
erfolgreichen Verkaufsstrategie
bieten, werden allerdings
höchstens teilweise, z.B. durch
„Reminder“ zum Cross-Selling
genutzt“, so Grunert.
Möglichkeit einer individuellen
Produktkonfiguration:
die Qual der Wahl
50 FinanzBusinessMagazin.de

STUDIEN / VERTRIEB | Vertriebserfolg 2018
Kunden schätzen die Möglichkeit,
das Produkt an ihre Wünsche
und Bedürfnisse anzupassen:
Sie sind mit Gesprächen mit
individueller Produktkonfiguration
deutlich zufriedener (8.2 vs.
7.5) und auch die Kundentreue
ist höher (83% vs. 89%). Die
Möglichkeit einer individuellen
Produktkonfiguration ist aus Versicherer
Sicht allerdings nur dann
erfolgreich, wenn der Kunde vom
Berater systematisch durch diesen
Prozess geführt wird. Wenn
die Kunden ohne Unterstützung
die Produkte individuell konfigurieren
können, sinkt die Kaufwahrscheinlichkeit
deutlich (54%
vs. 78%). Dazu Grunert: „In
einem solchen Fall wird aus dem
Segen der Auswahl der Fluch des
‚Paradox of Choice‘. Das bedeutet:
Wer als Kunde eine große
Auswahl hat, schätzt zwar in
den meisten Fällen die Flexibilität
des Angebots, ist jedoch häufig
mit der Entscheidung überfordert
und kauft am Ende lieber
gar nichts. Die Lösung: Auswahl
anbieten, den Kunden aber ‚an
die Hand nehmen‘ und bei seiner
Auswahl eng unterstützen – genau
hier können digitale Prozesse
sinnvoll eingesetzt werden“.
Interaktive Einbindung des Kunden
Interaktivität in Gesprächen lohnt
sich sowohl für Kunden als auch
für Versicherer. Zum einen sind
Kunden mit dem Verkauf in interaktiven
Gesprächen zufriedener
und zum anderen verkaufen die
Versicherer so tendenziell Produkte
mit größerem Leistungsumfang
und mehr hochpreisige
Policen. Zudem ist die Kaufwahrscheinlichkeit
der Kunden in dieser
Form der Gespräche deutlich
höher. Die Analyse zeigt jedoch:
nur etwa jedes zehnte Gespräch
ist interaktiv gestaltet. Ob der
Kunde interaktiv in den Prozess
eingebunden wird, zeigt sich unter
anderem daran, ob er an der
Dateneingabe beteiligt ist (z.B.
wenn Kunde und Verkäufer gemeinsam
das Tablet bedienen).
Systematische Kundenbearbeitung:
große Mängel oft schon im grundlegenden
Handwerk
Eine systematische Kundenbearbeitung
z.B. durch durch Cross-
Selling-Angebot, Vereinbarung
eines Folgetermins oder der Bitte
um eine Weiterempfehlung sollte
zum Handwerkzeug eines jeden
Verkaufsberaters gehören. Die
Realität sieht jedoch anders aus:
Lediglich 13 Prozent der Verkäufer
nutzen alle der drei aufgeführten
Möglichkeiten zur systematischen
Kundenbearbeitung.
„Wem es gelingt, das breite Mittelfeld
seiner Verkaufsmannschaft
– z.B. durch strukturierte, digitale
Verkaufsprozesse – den Top-Verkäufern
anzugleichen, kann enorme
Schritte nach vorn erzielen“,
erklärt Schmidt-Gallas.
Autor: www.simon-kutcher.com
Ort: München, Flughafen München im Tagungscenter municon
Termin: 21.Februar 2018 - Tagesveranstaltung 10:00 Uhr bis 17:30 Uhr
www.sachwerte-kolloquium.de
FinanzBusinessMagazin.de
51

Vertriebserfolg 2018 |
STUDIEN / VERTRIEB
Versicherungsmakler:
Mehr als die Hälfte nutzt Apps
von Versicherern
Aktuelle Studie von YouGov
D
Die Digitalisierung und die damit
verbundene Nutzung von internetfähigen
Endgeräten schreitet
in allen Branchen voran und
macht dabei auch vor der Assekuranz
nicht halt. So hat der Anteil
der Versicherungsmakler, die
ein Smartphone oder ein Tablet
nutzten, in den letzten vier Jahren
deutlich zugenommen. Nutzten
im Jahr 2013 lediglich 77 Prozent
der Makler ein Smartphone, sind
es 2017 bereits 88 Prozent. Einen
noch deutlicheren Zuwachs, von
49 Prozent in 2013 und ein Anstieg
auf 71 Prozent in 2017, weißt
die Tabletnutzung auf. Mit der zunehmenden
Nutzung von Smartphone
und Co. geht auch eine
vermehrte Nutzung von Apps einher.
Mehr als die Hälfte der Versicherungs-Makler
nutzt grundsätzlich
Apps von Versicherern
(57 Prozent) oder Fachmedien (51
Prozent). Apps von Finanzdienstleistern
werden im Vergleich von
lediglich 45 Prozent der Befragten
genutzt. Vor vier Jahren lagen die
Nutzeranteile bei 48 Prozent (Versicherer-
und Fachmedien-Apps)
sowie 36 Prozent (Finanzdienstleister-Apps).
Die höchste Bekanntheit
unter den abgefragten Anwendungen
weißt mit 35 Prozent
die AssCompact App auf. Je ein
Viertel der Befragten kennt die
Apps von Handelsblatt Online
und Focus Money. Kenner der jeweiligen
Apps, nutzen dabei am
häufigsten die Apps von AssCompact,
Die Welt und Focus Money.
Dies ist das Ergebnis der aktuellen
Studie „Makler-Media-Analyse
2017“ mit dem Highlight-Thema
„Bekanntheit und Nutzung
von Apps“, des internationalen
Marktforschungs- und Beratungsinstituts
YouGov, für die 239 unabhängige
Finanz- und Versicherungsmakler
zu ihrer beruflichen
Mediennutzung vom 04.09. bis
18.09.2017 befragt wurden.
Autor: www.yougov.de
Quelle: © Elnur -Fotolia.com
52 FinanzBusinessMagazin.de

STUDIEN / VERTRIEB | Vertriebserfolg 2018
VDVM und BMVF beschließen Fusion
Bundesverband Deutscher Versicherungsmakler e. V.
nahm zum 1. Januar 2018 seine Tätigkeit auf
Die Mitglieder des Verbandes
Deutscher Versicherungsmakler
De. V. in Hamburg und des Bundesverbandes
Mitteständischer
Versicherungs- und Finanzmakler
e.V. in Hagen haben am
20.11.2017 mit überwältigender
Mehrheit beschlossen, beide
Verbände zum Bundesverband
Deutscher Versicherungsmakler
e. V. (BDVM) zu fusionieren. Der
BDVM nimmt seine Arbeit am
01.01.2018 auf. Präsident des
Verbandes ist Dr. Georg Bräuchle,
Vizepräsidenten sind Harmut
Goebel und Adelheid Marscheider.
Unter dem Begriff „Makler“ sind
zurzeit immer noch über 46.000
Vermittler tätig. Häufig genug
verfügen diese als Makler registrierten
Vermittler nicht über die
aus unserer Sicht notwendige
Kompetenz und Seriosität.
Die Versicherungsmakler als die
klassischen Risikoberater und
Versicherungseinkäufer des Kunden
müssen deshalb ihr Image
mehr denn je selbst in die Hand
nehmen. Der Gesetzgeber wird
– dies belegt der Diskussionsprozess
um das IDD-Umsetzungsgesetz
– nicht genügend tun, um
dem Makler als Berufsstand ein
wirklich hohes Profil zu verleihen.
Vor diesem Hintergrund und dem
Umstand, dass Deutschland ein
historischer Agentenmarkt mit
starker Provisionsfokussierung
ist, braucht der Versicherungsmakler
dringend eine Schärfung
seines Profils.
„Der Versicherungsmakler als
treuhänderischer Sachwalter des
Kunden ist der berufene Ansprechpartner
für eine werthaltige
Beratung und Eindeckung
des notwendigen Versicherungsschutzes,
die Betreuung während
der Laufzeit der Verträge und einer
sachgerechten Assistenz bei
der Schaden-regulierung sowohl
für Privat- als auch Geschäftskunden.
Wenn es ihn nicht bereits
gäbe, müsste er erfunden werden!“
so Dr. Georg Bräuchle, der
VDVM Präsident.
Für die nachhaltige Herstellung
und Verbesserung eines von der
Öffentlichkeit wahrgenommenen
hohen werthaltigen Maklerimages
durch einen Verband gilt:
1. Höchstmögliches Niveau in
der Satzung festschreiben
und überprüfbar machen und
dabei auf Unabhängigkeit
und Beratungskompetenz abheben.
2. Größtmögliche Zahl in dieser
Hinsicht qualifizierte Makler
unter einem Markennamen
sammeln, damit das Gewicht
gegenüber Behörden, Gesetzgebern,
Versicherern,
aber auch gegenüber Kunden
noch größer wird.
Diesen Zielen dient der Zusammenschluss
von VDVM und
BMVF, zweier Verbände, die vor
allem im Hinblick auf die Qualitätsanforderung
eine gemeinsame
Basis haben und beide gewillt
sind, den bevorstehenden
Herausforderungen aktiv zu begegnen.
Der BDVM – ein Markenzeichen
für die neue Größe und
Qualität – hat sich eine Satzung
gegeben, die Qualität, Unabhängigkeit
und Beratungskompetenz
der zusammengeschlossenen
Versicherungsmakler gewährleisten
soll.
Die Vereinigung der Verbände
führt zu einer Stärkung des Berufsbildes
der Versicherungsmakler
und zu einer besseren
Positionierung im Rahmen der
Interessenwahrnehmung sowohl
im Inland als auch auf EU-Ebene.
Selbstverständlich wird auch der
neue BDVM seine Tätigkeit auch
auf der Ebene des Weltverbandes
der Versicherungsvermittler (WFII)
wahrnehmen. Die Trennlinie zu
anderen sogenannten Maklern
soll dadurch schärfer werden. Der
VDVM hat 638 Mitglieder mit
zusätzlich rund 150 Niederlassungen,
der BMVF zählt 250 Mitglieder.
Im neuen BDVM werden
damit über 880 Qualitätsmakler
zusammen geschlossen sein.
Autor: www.vdmv.de
Quelle: © vege -Fotolia.com
FinanzBusinessMagazin.de
53

Vertriebserfolg 2018 |
STUDIEN / VERTRIEB
Gothaer setzt im Vertrieb weiter
auf Makler
Besonders Firmenkunden legen Wert auf eine
umfassende Betreuung durch den Makler
MMit einem eindeutigen Bekenntnis
zum Maklervertrieb hat die
Gothaer sich eindeutig positioniert.
Auch in Zukunft will man
die Makler als wichtige Vertriebsschiene
nutzen und bietet diesen
dafür entsprechende Unterstützung
an. Besonders zu komplexen
Themen wie die betriebliche
Altersvorsorge bietet man den
Maklern die Basis für eine umfassende
Information und Beratung
ihrer Kunden an. Vertriebsvorstand
Oliver Brüß und Kranken/
Leben-Vorstand Michael Kurtenbach
machten sich persönlich auf
den Weg, um den Top-Maklern
ihre Unterstützung zu versichern.
Hintergrund war dabei auch die
Abkehr einiger Versicherer vom
Maklervertrieb, hier wollte sich
die Gothaer ganz klar anders positionieren.
Dabei wurden keine
Produkte präsentiert, sondern
konkrete Fragestellungen rund
um die Kranken- und Lebensversicherung
angesprochen. Besonders
Firmenkunden legen Wert
auf eine umfassende Betreuung
durch den Makler, die Gothaer
möchte dem Makler hier eine
solide Basis für eine umfassende
und kompetente Beratung geben
und damit Kundenzufriedenheit
und Kundenbindung beim Makler
erhöhen. „Besonders in der
betrieblichen Altersversorgung
sehen wir erheblichen Beratungsbedarf“,
betonte Oliver Brüß.
„Trotz attraktiver Fördermöglichkeiten
gibt es nur eine katastrophale
Durchdringungsquote
von 15 Prozent.“ Mit intensiver
Beratung sieht der Gothaer Vertriebsvorstand
ein erhebliches
Neugeschäftspotential. Michael
Kurtenbach betont wie sein Kollege,
dass „der Gothaer Vorstand
Wert darauf legt, besonders nah
am Vertrieb zu sein, um die Sinne
für das tägliche Geschäft zu
schärfen.“
Autor: www.gothaer.de
Quelle: © sebra -Fotolia.com
54 FinanzBusinessMagazin.de

STUDIEN / VERTRIEB | Vertriebserfolg 2018
Maklervertrieb Allianz
Deutschland erreicht Platz1 bei
BIPRO Award
Digitale Anbindung der Makler durch BiPRO e.V.
ausgezeichnet
D
Die Allianz Deutschland wurde
in diesem Jahr Sieger beim begehrten
Award des Brancheninstituts
für Prozessoptimierung (Bi-
PRO). BiPRO ist der maßgebliche
Standard für den Datenaustausch
zwischen Versicherungsunternehmen
und anderen Marktteilnehmern
wie z.B. den Verwaltungsprogrammen
der Makler. Mit der
Auszeichnung des Brancheninstituts
für Prozessoptimierung (Bi-
PRO) wurden nun zum zweiten
Mal diejenigen Versicherer und
Softwarehäuser ausgezeichnet,
die bei der Digitalisierung der
Datenschnittstellen am weitesten
vorne sind. Allianz Deutschland
überzeugte dabei sowohl bei den
Bestands- als auch den Tarifierungsservices.
Makler bestimmen das Ranking
Michael Bastian, Fachbereichsleiter
Maklervertrieb Allianz Leben
und Allianz Private Krankenversicherung:
„Mit dieser Auszeichnung
werden unsere Investitionen
der vergangenen Jahre in
den schnellen und effizienten Datenaustausch
für die Makler belohnt.“
Denn das Ranking der Versicherer
wurde maßgeblich durch alle
Nutzer wie Maklerpools, freie
Vermittler und auch Maklerverwaltungsprogramm-Hersteller
bestimmt. Und Kay Bockholdt,
Fachbereichsleiter Maklervertrieb
Allianz Sachversicherung ergänzt:
„Dank der schlanken Anbindung
über BiPRO sparen sowohl die
Makler als auch wir Kosten.“
Quelle: © VERSUSstudio -Fotolia.com
Bewertungskriterium:
Qualität der Implementierung
Bewertungskriterium war in diesem
Jahr die Qualität der Implementierung,
also wie gut die
Normen umgesetzt sind und wie
stabil der Datenaustausch läuft.
Außerdem waren die Qualität
der Dokumentation sowie die Betreuung
und der Service für die
Nutzer wichtig. Für die Allianz
Deutschland sind diese Kriterien
besonders wichtig, da sie die
Voraussetzung für einen erfolgreichen
Einsatz von BiPRO in der
Praxis sind.
Der Maklervertrieb der Allianz
Deutschland bietet den Maklern
Tarifierungsservices über Vergleicher
und Maklerverwaltungsprogramme
an, die Tarife berechnen
und Anträge vollelektronisch versenden
können. Entscheidender
Vorteil: Alle Prozesse von der Berechnung
des Tarifs bis zur Versendung
der Police an den Endkunden
sind voll digital.
BiPRO-Normen erleichtern
Tagesgeschäft
Über die Bestandsservices können
Makler zudem elektronische
Dokumente, Bestands-, Schadenund
Courtagedaten sowie Inkassostörfälle
komplett digital in die
BiPRO-fähigen Maklerverwaltungsprogramme
laden. Weiterhin
ist es den Makler über einen
Direktzugriff mit wenigen Klicks
möglich, aktuelle Kunden-, Vertrags-
und Schadeninformationen
über das Maklerportal der Allianz
abzurufen.
„Die BiPRO-Normen erleichtern
damit das Tagesgeschäft der freien
Vermittler ganz außerordentlich.
Sie sparen ihnen Zeit für ihr
eigentliches Kerngeschäft – die
Kundenberatung“, sagt Kay Bockholdt.
Michael Bastian ergänzt:
„Nicht nur der Platz eins des Bi-
PRO-Awards zeigt uns, dass wir
bei der Digitalisierung im Maklervertrieb
auf dem richtigen Weg
sind – auch die Makler bestätigen
uns dies immer wieder.“
Autor: www.allianz.de
FinanzBusinessMagazin.de
55

Vertriebserfolg 2018 |
STUDIEN / VERSICHERUNGEN
Neue Studie: Erfolgreich Sparen
bei niedrigen Zinsen
RRisiko ist die Währung, mit der
man sich höhere Renditen erkauft.
Dieser weit verbreiteten
Ansicht widerspricht entschieden
Rogier Minderhout, Gründer der
digitalen Rentenversicherung my-
Pension. "Genau deshalb scheuen
die meisten Deutschen eine
Altersvorsorge auf der Grundlage
von Aktien", so der gebürtige Niederländer,
ein ehemaliger Investmentbanker
von Goldman Sachs.
Richtig müsse es heißen: "Laufzeit
ist die Währung, mit der man
sich höhere Renditen sichert." Zudem:
Je länger die Laufzeit einer
Geldanlage in Aktien, desto geringer
sei das Risiko. Minderhout
sieht sich bestätigt durch die Ergebnisse
einer Studie des Instituts
für Vorsorge und Finanzplanung
(IVFP), die heute in Frankfurt der
Öffentlichkeit vorgestellt wurde.
"Je länger die Anlagedauer und je
breiter die Streuung, desto geringer
die Schwankungsbreite", stellt
Frank Nobis, Mitgründer des IVFP,
darin fest und betont: "Sparen
lohnt sich, auch bei niedrigen Zinsen
- wenn man es richtig macht."
Minderhout: "Wer langfristig
in ein globales, breit gestreutes
Aktienportfolio investiert, kann
mit einer durchschnittlichen
Rendite von 6 % pro Jahr rechnen."
Allerdings sei es wichtig,
dass diese Rendite nicht durch
hohe Kosten aufgezehrt werde.
"Hohe Vertriebs- und Verwaltungskosten
sind im digitalen
Zeitalter überflüssig", sagt der
myPension-Gründer.
IVFP-Geschäftsführer Nobis
macht den Zusammenhang zwischen
Sparen und Rendite an
einem Beispiel deutlich: Angenommen,
ein 35-jähriger Sparer
benötigt bei Rentenbeginn
370.000 EUR, um seine Versorgungslücke
zu schließen. Bei 6%
Rendite kann er dieses Sparziel
um 40% billiger erreichen als
bei einer Rendite von 3%, konkret
mit einem Jahresbeitrag von
3.840 EUR statt 6.850 EUR.
Ein Renditekiller sei darüber hinaus
die Beitragsgarantie, die
sich viele Sparer immer noch
wünschen. Diese Form der Absicherung
erhöhe die Kosten,
vermindere die Rendite (es wird
garantiert, dass die finale Auszahlung
nicht geringer als die bis
dahin eingezahlten Beiträge ist)
und kürze dadurch die mögliche
Auszahlung laut IVFP je nach
Laufzeit um bis zu 24 %. Bei
einer langfristigen Geldanlage
in Aktien sei diese Absicherung
"völlig unnötig", so Minderhout.
Auch die Steuern solle man berücksichtigen,
rechnet Nobis vor.
Laut IVFP bringt eine Fondspolice
steuerlich 0,7 %-Punkte zusätzliche
Rendite gegenüber einem
Fondssparplan. Die Vorteile einer
Fondspolice entstehen durch die
Abgeltungssteuerfreiheit während
der Beitragsphase und der
Anwendung des Halbeinkünfteverfahrens
auf die Kapitalauszahlung.
Fazit: Lange Laufzeit, niedrige
Kosten und steuerliche Vorteile
sichern eine vergleichsweise hohe
Rendite bei geringem Risiko. "So
bietet myPension die perfekte,
zeitgemäße Altersvorsorge", sagt
Minderhout. "Dazu passt auch,
dass unsere Kunden flexibel einund
auszahlen können."
Autor: www.mypension.de
Quelle: © sdecoret -Fotolia.com
56 FinanzBusinessMagazin.de

STUDIEN / VERSICHERUNGEN | Vertriebserfolg 2018
Kfz-Versicherung:
Konkrete Kfz-Wechselbereitschaft
nimmt ab
N
Nach Verstreichen der Kündigungsfrist
für Kfz-Versicherungen
am 30.11.2017 wies die Branche
weiterhin eine rege Wechselbereitschaft
unter den Versicherten
auf. Trotz des marginalen Rückgangs
um 0,6 Prozentpunkte zum
Vorjahr auf 20,8 Prozent im Jahr
2017, dachte mehr als jeder fünfte
private Kfz-Versicherungsnehmer
zumindest gelegentlich über einen
Wechsel der Kfz-Versicherung
nach. Konkrete Wechselabsichten,
also ein Wechsel noch in
2017, verfolgten 6,5 Prozent der
Kfz-Versicherten. Damit zeigt der
Wert einen leichten Rückgang
(2016: 8,1 Prozent) und liegt auf
dem Niveau vom Jahr 2014.
Neben den konkret Wechselbereiten
planten demnach 14,3
Prozent generell einen Wechsel,
jedoch nicht mehr in 2017. Umgerechnet
auf alle Personen mit Kfz-
Police in Deutschland bedeutet
dies 9,15 Millionen Wechselbereite
insgesamt, davon 2,85 Millionen,
die in 2017 konkret einen
Anbieterwechsel planten oder
schon gewechselt hatten (Vorjahr:
3,6 Mio.) und 6,29 Millionen
generell Wechselbereite (Vorjahr:
5,8 Mio.).
Dies sind Ergebnisse der ersten
Welle der Studie „Wechseltätigkeit
in der Kfz-Versicherung 2017“ des
internationalen Marktforschungsund
Beratungsinstituts YouGov.
In der aktuellen Befragungswelle
der Studie wurden 1.993 Entscheider
und Mitentscheider in
Versicherungsangelegenheiten
vom 07.11. bis 15.11.2017 befragt,
die mindestens eine Kfz-
Versicherung besitzen. Dieselben
Personen wurden im Dezember
2017 wiederholt befragt, um die
endgültigen Entscheidungen der
Versicherungsnehmer zu erfassen.
Die Ergebnisse der zweiten
Befragungswelle der Studie liegen
Ende Januar 2018 vor.
Wichtigkeit des Versicherungsvertreters
für den Kfz-Versicherungswechsel
nahm 2017 leicht zu
Gleichzeitig nahm die Wichtigkeit
des direkten Kontakts zu einem
Versicherungsvertreter für die
Wechselentscheidung 2017 im
Vergleich zum Vorjahr um 2 Prozentpunkte
zu. Fast jeder zehnte
(7 Prozent) Wechsel der Kfz-Versicherung
wurde 2017 durch den
Kontakt zu einem Versicherungsvertreter
initiiert. Wichtigste Anstoßgeber
bleiben allerdings, wie
in den Jahren zuvor, Vergleichsseiten
im Internet. Für jeden fünften
Wechselbereiten (22 Prozent)
war der Besuch eines Onlineportals
ausschlaggebend dafür, über
einen Wechsel nachzudenken. An
zweiter Stelle stehen Verwandte
oder Bekannte, die für 12 Prozent
Anstoßgeber waren. Wichtigster
Grund für einen Wechsel
der Kfz-Versicherung blieb auch
im Jahr 2017 mit 64 Prozent die
Geldersparnis. Ein tatsächlicher
Preisanstieg des aktuellen Tarifs
war lediglich für 17 Prozent ausschlaggebend
für die Wechselabsicht.
Autor: www.yougov.de
Quelle: © pixabay.com
FinanzBusinessMagazin.de
57

Vertriebserfolg 2018 |
STUDIEN / VERSICHERUNGEN
Deutsche sorgen privat nicht
ausreichend vor und sehen Staat
in der Pflicht
EEs ist ein offenes Geheimnis: Die
gesetzliche Rente wird künftig
nicht reichen, um den eigenen
Lebensstandard zu sichern. Das
sorgt für Unsicherheit in der Bevölkerung
– doch nicht jeder zieht
daraus Konsequenzen. Stattdessen
fordern die Deutschen mehr
Unterstützung von der Politik.
Wie handhaben sie ihre Altersvorsorge
konkret? Swiss Life hat
in einer umfassenden repräsentativen
Studie nachgefragt. Jeder
zweite Deutsche hält es für wahrscheinlich,
dass ihn die Altersarmut
treffen wird (47 Prozent).
Dennoch sorgen nur 61 Prozent
über die gesetzliche Rentenversicherung
hinaus fürs Alter vor. Von
den anderen 39 Prozent gibt die
Hälfte an, auch in Zukunft nicht
aktiv werden zu wollen. Hauptgrund
ist die finanzielle Situation.
Aktuelle repräsentative Studie von Swiss Life
„Ich kann es mir nicht leisten",
sagen 57 Prozent der Befragten.
Dazu Jörg Arnold, CEO von Swiss
Life Deutschland: „Gerade Geringverdiener
müssen stärker
unterstützt werden. Im Rahmen
des Betriebsrentenstärkungsgesetzes
passiert das gerade – ein
wichtiger Schritt in die richtige
Richtung." Dennoch rät er jedem,
möglichst früh mit der Vorsorge
zu beginnen, selbst wenn nicht
viel Geld zur Verfügung steht.
„Schon kleine Summen lohnen
sich bei einer langen Laufzeit.
Hierbei wird oft die Wirkung des
Zinseszinseffekts deutlich unterschätzt."
Statt selbst vorzusorgen,
sehen viele Menschen die Politik
in der Pflicht. Fast zwei Drittel
fordern eine Erhöhung der staatlichen
Rente (62 Prozent). „Ein
verständlicher Wunsch – aber
woher soll das Geld kommen? Ich
kann nur jedem raten, selbst Verantwortung
für sich zu übernehmen",
so Arnold. Sein Tipp: „Wer
eine attraktive Zusatzversorgung
im Alter anstrebt, kommt nicht
umhin, sich mit Produkten zu befassen,
die weniger garantieren
und stattdessen stärker renditeorientiert
anlegen. Sehr sichere
Renditen gleichen in dieser Ära
der Niedrigzinsen nicht einmal die
jährliche Geldentwertung aus."
Ergebnisse der Studie im Überblick:
• Nur jeder Zweite in Deutschland
ist mit seiner finanziellen
Situation (56 Prozent) sowie
mit seiner Anlagestrategie (50
Prozent) zufrieden.
• 61 Prozent sorgen privat vor –
rund die Hälfte davon sowohl
über die betriebliche als auch
über die private Altersvorsorge
(47 Prozent), 40 Prozent
ausschließlich über die private
und 13 Prozent nur über die
betriebliche Altersvorsorge.
• Für 62 Prozent steht die Sicherheit
bei der Altersvorsorge
an erster Stelle. Verfügbarkeit
(20 Prozent) hat ebenso
wie Rendite (18 Prozent) eine
geringere Bedeutung.
• Rund die Hälfte derer, die bereits
vorsorgen, investiert bis
zu 100 Euro pro Monat fürs
Alter – unabhängig davon ob
betrieblich (51 Prozent) oder
privat (50 Prozent).
• In Sachen private Altersvorsorge
ist die Riester-Rente am
beliebtesten (40 Prozent), gefolgt
vom Sparguthaben (36
Prozent) und Aktien/Investmentfonds/ETFs
(29 Prozent).
• In Sachen betriebliche Altersvorsorge
setzen die meisten
auf eine Direktversicherung
(29 Prozent) oder Pensionskasse
(24 Prozent).
• Eine Stärkung der betrieblichen
Altersvorsorge befürworten
42 Prozent.
• 51 Prozent ist eine persönliche
Beratung von Banken
und Versicherungen in Bezug
auf Finanzen und Geldanlage
wichtig. Dabei bevorzugen
66 Prozent das persönliche
Gespräch.
• 46 Prozent schätzen ihr Wissen
in Sachen Finanzen als
schlecht oder eher schlecht
ein.
• 87 Prozent halten ein eigenes
Schulfach Finanzen für sinnvoll.
Autor: www.swisslife.de
58 FinanzBusinessMagazin.de

STUDIEN / VERSICHERUNGEN | Vertriebserfolg 2018
Studie: Zunehmende Sorglosigkeit
gegenüber Cyberrisiken
Größere Bereitschaft zum Abschluss von privaten
Cyberversicherungen
GGroßangelegte
Cyberattacken
wie Anfang des Jahres durch die
Ransomware „WannaCry“ oder
kürzlich „Bad Rabbit“, von denen
namhafte Unternehmen wie die
Deutsche Bahn, Renault oder die
Nachrichtenagentur Interfax betroffen
waren, rücken kurzzeitig
die Gefahren der Internetnutzung
für Großunternehmen in den
Fokus der Öffentlichkeit. Doch
auch private Internetnutzer werden
sich der Gefahr des Datendiebstahls
und der Gefahren des
Internets immer bewusster. Dies
zeigt die Studie „Cyberrisiken im
Hatten 2014 noch 11 Prozent der
Internetnutzer in Privathaushalten
Angst vor Datendiebstahl, sind
es 2017 fast doppelt so viele (19
Prozent). Erst an zweiter Stelle
kommt die Angst vor Viren (15
Prozent) die vor drei Jahren noch
an erster Stelle stand (18 Prozent).
Diese Entwicklung wird begleitet
von einer zunehmenden Sorglosigkeit
gegenüber Cyberrisiken.
Informierten sich 2014 noch 55
Prozent der privaten Internetnutzer
regelmäßig über Internetsicherheitsthemen,
sind es 2017
nur noch 50 Prozent. Gleichzeitig
Prozent) an, bei der Information
nicht mehr hinterherzukommen.
Einher geht dies mit einer tendenziell
abnehmenden Nutzung
von Absicherungen gegenüber
Internetrisiken durch Software-
Lösungen wie Virenscanner oder
andere Sicherheits- und Privatsphärefunktionen.
Jeder zehnte
Deutsche (11 Prozent) hat aktuell
keine besondere Vorkehrung
gegen Online-Bedrohungen getroffen.
Lediglich 1 Prozent der
privaten Nutzer ist 2017 gegen
Cyber-Risiken über eine Versicherung
abgesichert.
Großes Potenzial
für private Cyberversicherungen
Quelle: © alphaspirit -Fotolia.com
Privatbereich“ des internationalen
Marktforschungs- und Beratungsinstituts
YouGov. Für die Studie
wurden über 2.000 Internetnutzer
ab 16 Jahren zwischen dem
30. August und 5. September
2017 repräsentativ befragt.
hat der Anteil jener zugenommen,
die angeben, bei Sicherheitsthemen
im Internet den
Durchblick verloren zu haben.
Lag dieser Anteil vor drei Jahren
noch bei 45 Prozent, gibt diesjährig
die Hälfte der Befragten (50
Trotz der geringen Marktdurchdringung
von Cyberversicherungen
kann sich gegenwärtig
rund jeder fünfte private Internetnutzer
vorstellen, eine Police
gegen die Gefahren des Internets
abzuschließen. Dabei stehen unter
jenen, die bereit wären eine solche
Versicherung abzuschließen,
Versicherungen gegen finanzielle
Schäden (15 Prozent) an erster
Stelle. Es folgen Versicherungen
gegen technische Schäden (12
Prozent) und Schäden, die durch
Ausspähung personenbezogener
Daten entstehen (10 Prozent). Die
höchste Kompetenz in Sachen
Beratung zur Internetsicherheit
wird dabei den Internetprovidern
zugeschrieben, gefolgt von PCund
Laptop-Herstellern sowie Telekommunikationsunternehmen.
FinanzBusinessMagazin.de
59

Vertriebserfolg 2018 |
STUDIEN / VERSICHERUNGEN
Klassische Versicherer werden im
Vergleich als weniger kompetent
bewertet.
„Um das brachliegende Potenzial
in Sachen Cyberversicherungen
erfolgreich zu nutzen, sind Anbieter
darauf angewiesen, passend
zugeschnittene Produkte anzubieten,
die hochflexibel auf die
Ansprüche der potenziellen Kunden
anzupassen sind“, sagt Christoph
Müller, Senior Consultant
bei YouGov. „Sinnvoll ist es, die
Kunden mit Tipps zum richtigen
Umgang mit Cyberrisiken anzusprechen
– z. B. zum Umgang
mit riskanten Mails, zur Sicherung
persönlicher Daten oder zum
Online-Banking. Darüber hinaus
sollte die Ansprache auch passend
zur Zielgruppe gewählt werden:
So zeigt unsere Studie, dass
Abschlussbereite eher jünger und
besserverdienend sind, deutlich
häufiger Printmedien konsumieren
und eher den telefonischen
Direktvertrieb präferieren, als jene
ohne Abschlussbereitschaft.“
Die Studie „Cyberrisiken im Privatbereich“
untersucht umfassend
die Einstellungen privater
Internetnutzer ab 16 Jahren rund
um die Themen Nutzungsverhalten,
persönliches Sicherheitsempfinden,
wahrgenommene
Kompetenz und Absicherung
gegen Gefahren der Internetnutzung.
Die Studie richtet sich an
IT-, Software- und Telekommunikationsunternehmen,
aber auch
Business Developer und Produktentwickler
bei Versicherern.
Die Studie wurde 2014 erstmalig
durchgeführt, wodurch für viele
erhobenen Fragestellungen eine
Entwicklung im Zeitverlauf abgebildet
werden kann.
Autor: www.yougov.de
DPKV: So lassen sich Neukunden am
besten gewinnen
Die privaten Krankenversicherungen
stehen in einem scharfen bieterwechsel informiert haben.
zu einem Neuabschluss bzw. An-
Wettbewerb um eine abnehmende
Zahl an Neukunden – die typischen Stationen sowie
Eingehend untersucht wurden
branchenintern wie auch in Konkurrenz
zur GKV. PKV-Anbieter der Customer Journey - von der
die Erfolgstreiber und Hürden
sollten daher ihre Chancen auf ersten Initiative über die Informa-
Neukundengewinnung optimieren.
Zentraler Dealmaker ist dabei
die persönliche Beratung; das
Internet erweist sich auf der Reise
der Kunden hingegen oft als
Dealbreaker. Dies zeigt die aktuelle
Studie "Customer Journey zu
Versicherungsprodukten: PKV"
des Marktforschungs- und Beratungsinstituts
HEUTE UND MOR-
GEN. Repräsentativ befragt wurden
über 300 Bundesbürger im
Alter zwischen 18 und 65 Jahren,
die in den letzten 36 Monaten
eine PKV abgeschlossen haben
oder sich zumindest ausführlich
tions- und Entscheidungsphase
bis hin zum Abschluss einer PKV.
Entscheidender Stellenwert der
persönlichen Beratung in der
PKV-Sparte
Im Unterschied zu Versicherungssparten
mit weniger komplexen
Produkten und einem
wachsendem Anteil an Online-
Abschlüssen gilt für die Kundengewinnung
in der PKV: die
Abschlussquoten lassen sich nur
mit überzeugenden individuellen
Kundenberatungskonzepten
wirksam steigern. „Förderlich
auf den Abschluss wirken sich
vor allem die wahrgenommene
Kompetenz der Vermittler, das
individuelle Eingehen auf die persönliche
Lebenssituation und die
zufriedenstellende Klärung aller
relevanten Fragen aus“, sagt Dr.
Michaela Brocke, Geschäftsführerin
bei HEUTE UND MORGEN. Zudem
schätzen es die Zielgruppen
der Selbständigen, Gutverdiener
und Beamten, verschiedene Angebotsalternativen
zu erhalten
und möglichst objektiv beraten
zu werden. Letztlich abgeschlossen
werden PKVs zu über 90
Prozent im direkten Beratungsgespräch
(78% persönlich und
15% telefonisch) und nur sehr
selten online oder über Hotlines.
Die Berater selbst müssen den
60 FinanzBusinessMagazin.de

STUDIEN / VERSICHERUNGEN | Vertriebserfolg 2018
Kunden dabei nicht unbedingt
zuvor bereits persönlich bekannt
sein: zwar ist dies hilfreich, viele
erfolgreiche Neuabschlüsse finden
aber auch im Rahmen von
Erstkontakten statt. Die Vermittlung
selbst findet derzeit in
mehr als zwei Dritteln der Fälle
(69%) über Versicherungsvertreter
statt, zu 29 Prozent über
Makler und nur sehr selten über
Bankberater. Generell gilt: die
potenziellen Kunden sollten
möglichst frühzeitig in ein persönliches
Beratungsgespräch geführt
und ihnen dieses so einfach
und „schmackhaft“ wie möglich
gemacht werden. Dem obersten
Ziel der persönlichen Kontaktanbahnung
– idealerweise in regionaler
Kundennähe – sollte
daher auch die Gestaltung der
Anbieterhomepages folgen. Oft
verlieren sich die Kunden hier
noch und der Übergang in ein
abschlussrelevantes Beratungsgespräch
findet nicht statt.
Ergebnisse zu einzelnen Stationen
der Customer Journey in der PKV
Wichtigste Auslöser für eine
erstmalige Beschäftigung mit
dem Abschluss einer PKV sind
insbesondere die Erwartung finanzieller
und leistungsbezogener
Vorteile gegenüber der
GKV sowie eine kürzlich erfolgte
veränderte finanzielle Situation
(Überschreiten der erforderlichen
Mindest-Einkommensgrenze).
Abschluss-Treiber in der Initialphase
sind vor allem Empfehlungen
aus dem nahen sozialen
Umfeld, die die Wahrscheinlichkeit
eines späteren Abschlusses
deutlich erhöhen.
Bei den bereits Privatversicherten
mit Wechselintention lösen hingegen
Prämienerhöhungen des
aktuellen Anbieters eine erneute
Beschäftigung mit der PKV aus.
Zentrale Treiber in der Initialphase
sind hier vor allem Versicherungsvertreter
und Makler. In der
Informationsphase nutzen viele
potentielle Kunden (74%) das
Internet als Informationsquelle
(u.a. Anbieterhomepages und
Vergleichsrechner). Jeder Zweite
lässt sich aber auch persönlich
beraten (53%). Insbesondere
für Personen, die am Ende ihrer
„Customer Journey“ tatsächlich
eine PKV neu abschließen (bzw.
den Anbieter wechseln), ist die
persönliche Beratung subjektiv
die wichtigste Informationsquelle
(56%). Das Internet wird für
die PKV hingegen oft zum Dealbreaker,
wenn der elementare
Anschluss in ein persönliches Beratungsgespräch
nicht gelingt.
Zugleich landen die Anbieterhomepages
im Ranking der von
den potenziellen Kunden auf
ihrer Customer Journey als am
hilfreichsten empfundenen Informationsquellen
nur auf dem vorletzten
Platz.
Quelle: © boonchok -Fotolia.com
Generell werden die Informationen
aus dem Internet von den
PKV-Interessierten als nicht umfassend
und spezifisch genug
empfunden – oder es wird erst
gar nicht gefunden, wonach gesucht
wird. Im Hinblick auf die
Phase der Entscheidung für oder
gegen den Abschluss bzw. Wechsel
einer PKV, nennen zwei Drittel
(63%) der abschluss- bzw. wechselbereiten
Kunden die Prämienhöhe
als wichtigstes Entscheidungskriterium.
Die Leistungen
spielen vor allem bei der positiven
Entscheidung für den Abschluss
eine tragende Rolle (70%). Zudem
gilt auch hier: Ist der letzte
Touchpoint in der Entscheidungsphase
das Internet, kommt es am
Ende deutlich seltener zu einem
tatsächlichen Abschluss als wenn
dies ein Berater ist. Generell liegt
die Abschlussquote derjenigen,
die konkretes Interesse an einem
Neuabschluss haben, bei 60 Prozent.
Wechselwillige schließen
am Ende ihrer „Customer Journey“
hingegen nur zu 14 Prozent
ab (was primär in der Hürde des
teilweisen oder vollständigen Ver-
FinanzBusinessMagazin.de
61

Vertriebserfolg 2018 |
STUDIEN / VERSICHERUNGEN
lusts der Altersrückstellungen begründet
liegen dürfte).
Attraktive Serviceleistungen
unterstützen Abschlusschancen
Neben einem überzeugenden
Preis-Leistungs-Verhältnis des
passendenden Tarifs bieten auch
Serviceleistungen bei der PKV-
Abschlussentscheidung zusätzliche
Differenzierungsmöglichkeiten
im Wettbewerb. Zu den
attraktivsten Serviceleistungen
der privaten Krankenversicherer
zählen aus Kundensicht insbesondere
Kundenportale zur Dokumentenverwaltung,
die Kostenübernahme
von jährlichen
Kursen zur Gesundheitsprävention
sowie Rechnungs-Apps für
das Scannen und Einreichen von
Rechnungen. Deutlich weniger
beliebt sind hingegen Angebote
wie Medikamentenratgeber
oder ärztliche Online-Sprechstunden.
Speziell für Beamte ist
die Übernahme der Einreichung
der Rechnungen bei der Beihilfe
von ausgesprochen hohem
Interesse. „Innovative Services
bieten großes Potenzial für den
Aufbau von Alleinstellungsmerkmalen.
Wichtig ist, dass
diese den Kunden echte Mehrwerte
bieten und ihnen beispielsweise
Kosten oder lästigen
Einreichungsaufwand ersparen.
Serviceangebote ohne handfesteren
Zusatznutzen können hingegen
nur wenig punkten“, so
Dr. Brocke.
Aktuelle Anbieterpräferenzen in
der PKV
Die Debeka ist mit großem Abstand
der Versicherer, bei dem
private Krankenvollversicherungen
aktuell am häufigsten
abgeschlossen werden (38%;
rund die Hälfte davon im ÖD).
Auf Platz 2 liegt die Continentale
(9%). Mit ebenfalls jeweils unter
10 Prozent folgen (alphabetische
Reihenfolge): Allianz, Axa, Barmenia,
DKV, HanseMerkur, HUK-
Coburg, Inter, Münchener Verein,
Signal Iduna und weitere.
Autor: www.heuteundmorgen.de
DFSI Qualitätsrating: Die besten
Privaten Krankenversicherer 2017
Din Deutschland aktiven Privaten
Allianz auf Platz 1, dahinter Signal Iduna und Barmenia
DFSI Ratings hat – wie schon in
den vergangenen Jahren – alle
Krankenversicherer hinsichtlich
Substanzkraft, Produktqualität
und Service untersucht. Bei diesem
aktuellen DFSI-Qualitätsrating
kam die Allianz auf Platz 1, dahinter
Signal Iduna und Barmenia. Auch
ohne die Drohkulisse einer Bürgerversicherung
hat die PKV derzeit
genügend Probleme. Das größte:
Die Niedrigzinspolitik der Europäischen
Notenbank. Denn die
PKV-Anbieter legen einen Teil der
Kundengelder am Kapitalmarkt
an – etwa für Alterungsrückstellungen,
mit denen die Beiträge
ihrer Versicherten im Alter stabilisiert
werden. Werfen diese
Anlagen, inzwischen rund 245
Milliarden Euro, nicht mehr die
einst prognostizierten Renditen
ab, müssen die PKV-Tarife neu
kalkuliert werden, so verlangt es
der Gesetzgeber. Die Folge: steigende
Beiträge. „Auch die immer
längere Lebenserwartung und
teure Innovationen im Pharmabereich
lösen Kostensteigerungen
im Gesundheitswesen aus, die
seit Jahren über der allgemeinen
Inflationsrate liegen“, sagt Sebastian
Ewy, Senior Analyst der DFSI
Ratings GmbH: „Diese muss die
PKV ebenfalls auffangen.“ Die
einzige Stellschraube hierfür ist
der Beitragssatz. Denn einfach
Leistungen streichen, geht in der
PKV nicht, sind diese doch in jedem
Tarif auf Dauer fixiert.
Wer neu in die PKV eintreten oder
seinen Versicherer wechseln will,
tut daher gut daran, sich mit Hilfe
des aktuellen DFSI-Qualitätsratings
über Qualität und Substanzkraft
der einzelnen Privaten Krankenversicherer
zu informieren.
Denn die Kosten von Versicherungsprodukten
– und damit die
62 FinanzBusinessMagazin.de

STUDIEN / VERSICHERUNGEN | Vertriebserfolg 2018
zu zahlenden Beiträge – hängen
ganz entscheidend von der Substanzkraft
des Anbieters ab. Diese
gibt Aufschluss darüber, wie
wahrscheinlich es ist, ob ein Versicherer
auch künftig stabile oder
moderat steigende Beitragssätze
bieten kann.
„Vor Jahren konnten wir kaum
größere Unterschiede in der Substanzkraft
der PKV-Versicherer
feststellen. Doch inzwischen gibt
es hier wegen der langen Niedrigzinsphase
gravierende Unterschiede“,
erläutert DFSI-Studienleiter
Ewy. Und das hat Folgen
Quelle: © Minerva Studio -Fotolia.com
für die Kunden: „Eine Private
Krankenversicherung läuft meist
über Jahrzehnte. Da ist es wichtig,
schon beim Abschluss zu klären,
ob der Versicherer auch in
20, 30 oder 40 Jahren, wenn der
Kunde im Alter höhere Gesundheitskosten
verursacht, die einst
eingegangenen Verpflichtungen
voraussichtlich erfüllen kann. Und
das bitte ohne überdurchschnittliche
Beitragssteigerungen.“
Einen Hinweis darauf, ob das möglich
sein wird, liefert die Substanzkraftquote.
Diese wird für das DFSI-
Qualitätsrating aus Kennzahlen wie
Eigenkapital, Rückstellungen für
Beitragsrückerstattungen (RfB),
Stillen Reserven/Lasten sowie der
Summe der Alterungsrückstellungen
errechnet. Zudem wird
die Schadensquote mit und ohne
Altersdeckungsrückstellungen
analysiert. Ebenso die Verwaltungs-
und Abschlusskosten. „Wir
untersuchen zudem, wie rentabel
der Versicherer die ihm anvertrauten
Gelder anlegt. Dafür betrachten
wir die Nettoverzinsung
der Kapitalanlagen“, berichtet
Versicherungsexperte Ewy. Denn
die Nettoverzinsung wird für die
Beitragsstabilität immer wichtiger.
Die Kapitalerträge erreichen
inzwischen bis zu 30 Prozent der
Beitragseinnahmen und mehr. So
kann ein schlechteres Kapitalanlageergebnis
schnell zu höheren
Beiträgen führen. Auch Marktanteil
und Entwicklung der Mitgliederzahl
werden im DFSI-Qualitätsrating
berücksichtigt. „Es
macht über die Jahre schon einen
gravierenden Unterschied, ob ein
Versicherer Kunden hinzugewinnt
oder verliert“, weiß Ewy.
Übrigens: Bei der Bewertung der
Substanzkraft gab es eine inhaltliche
Änderung: Erstmals wurde
die von Aufsichtsbehörden geforderte
Solvency_II-Quote (kurz
SCR-Quote) berücksichtigt. „Allerdings
nur als Hygienefaktor“,
sagt Studienleiter Sebastian Ewy.
Lag die bereinigte SCR-Quote
unter 100 Prozent, sah das geänderte
Studiendesign vor, vom
ermittelten Substanzkraft-ergebnis
50 Punkte abzuziehen. „Dies
erscheint uns gerechtfertigt, da
solche Unternehmen derzeit die
geforderten gesetzlichen Vorgaben
nicht ohne Übergangsmaßnahmen
erfüllen“, erläutert Ewy.
Jedoch musste bei den PKV-Versicherern
die neue Regel nicht
angewendet werden. Anders als
bei den ebenfalls untersuchten
Lebensversicherern erfüllten alle
untersuchten PKV-Anbieter die
gesetzlichen Vorgaben ohne weiteres.
„Die Privaten Krankenversicherer
sind in Sachen Finanzkraft
sehr solide aufgestellt“, lobt denn
auch Versicherungsexperte Ewy.
Hinzu kommt: Substanzkraft und
Produktqualität bedingen sich
gegenseitig: „Eine fehlerhafte
Produktgestaltung und/oder eine
unzureichende Risikoselektion
senken mittel- und langfristig die
Finanzkraft des Versicherers,“ erläutert
Experte Ewy. Zur Ermittlung
der Produktqualität greift er
deshalb auf Produkttests Privater
Vollkostentarife, Privater Kranken-
Zusatzpolicen sowie Pflegeversicherungen
zurück, die vom DFSI
Deutsches Finanz-Service Institut
durchgeführt worden sind. Zudem
wird die Vielfalt des Produktangebots
bewertet.
Der Service ist die dritte Komponente
der umfassenden Qualitätsbeurteilung
durch das DFSI. Denn
FinanzBusinessMagazin.de
63

Vertriebserfolg 2018 |
STUDIEN / VERSICHERUNGEN
Service gegenüber Vermittlern
und Versicherten ist für transparente
und innovative Versicherer
wichtig, um sich positiv von der
Konkurrenz abzuheben. Hier hat
die DFSI Ratings GmbH auf die
Bafin-Beschwerdestatistik und
auf DFSI-Tests zu Gesundheitsservices
zurückgegriffen.
In der aktuellen DFSI-Studie zur
Qualität von allen 34 in Deutschland
tätigen Privaten Krankenversicherern
werden Substanzkraft
und Produktqualität mit jeweils
40 Prozent gewichtet. Der Bereich
Service fließt mit 20 Prozent
ins Qualitätsrating ein. Die Ergebnisse:
Platz 1 geht wie in den
Vorjahren an die Allianz Private
Krankenversicherung. Sie erzielte
übrigens als einziger Versicherer
die Gesamtnote „Exzellent
(0,9)“. Am zweitbesten schnitt
die Signal Iduna Krankenversicherung
mit der Note „Sehr
Gut (1,3)“ ab, knapp dahinter
die Barmenia Krankenversicherung
(„Sehr Gut (1,4)“). Mit
AXA Krankenversicherung,
DKV Deutsche Krankenversicherung,
HanseMerkur Krankenversicherung
sowie der R+V
Krankenversicherung bekamen
weitere vier PKV-Anbieter die
Gesamtnote „Sehr Gut (1,5)“.
Quelle: © mariakraynova -Fotolia.com
„Dank unseres Qualitätsratings
lassen sich bei der Auswahl
eines Privaten Krankenversicherers
sehr einfach Anbieter
ermitteln, die in Sachen Substanzkraft,
Produktqualität
und Service sehr gut sind“, erläutert
Ewy, welchen Nutzen
das DFSI-Qualitätsrating den
Kunden bringt.
Autor: www.dfsi-ratings.de
Lebensversicherer:
Kampf ums Überleben
Wie zukunftssicher sind deutsche Lebensversicherer
aufgestellt? Neue Studie von DFSI
DDie Lebensversicherer leiden unter
den Niedrigzinsen. Einer lebt
bereits von der Substanz. Das
Deutsche Finanz-Service Institut
(DFSI) hat daher untersucht, wie
zukunftssicher deutsche Lebensversicherer
aufgestellt sind. Das
Ergebnis: Sollte sich die Lage nicht
ändern, wird es für einige eng. Es
gibt aber auch Anbieter die gut
gerüstet sind – etwa das Trio, das
in der DFSI-Studie am besten abschnitt:
WWK, Europa und Hannoversche.
Die Lebensversicherer kämpfen.
Sie kämpfen ums Überleben. Die
Niedrigzinsen machen ihr traditionelles
Geschäft kaputt. Die Kunden
klagen über immer geringere
Ablaufleistungen; die Unternehmen
über immer geringere Kapitalerträge.
Ein Versicherer – die
Debeka – weist bereits im letzten
Jahresabschluss einen negativen
Rohüberschuss aus. Heißt: Die
Debeka lebt von der Substanz.
„Diese Ertragsschwäche ist beileibe
nicht auf die Debeka beschränkt“,
sagt Marco Metzler,
seit gut 15 Jahren in führenden
Positionen der Versicherungsund
Finanzbranche und Fachbeirat
beim DFSI. „Unsere Studie ,Die
Zukunftssicherheit der deutschen
Lebensversicherer‘ zeigt, dass
weiteren Anbietern das Wasser
bis zum Hals steht.“
Um die Überlebenschancen der
Lebensversicherer abzuschätzen,
hat das DFSI bei insgesamt 70 Anbietern
fünf Bereiche untersucht:
Substanzkraft, Ertragsstärke,
Kundenzufriedenheit, Bestandsicherheit,
sowie Kundenperformance,
die Rendite für die Versicherten.
„Letztlich ging es um
zwei Fragen“, erläutert Senior
Analyst Sebastian Ewy, „können
die Lebensversicherer überhaupt
64 FinanzBusinessMagazin.de

STUDIEN / VERSICHERUNGEN | Vertriebserfolg 2018
überleben? Und falls ja, welche
Unternehmen haben die besten
Überlebenschancen?“ Letzteres
hängt insbesondere davon ab,
wie lange jeder Versicherer die
derzeitige Niedrigzinsphase noch
durchstehen kann. Das wiederum
wird stark davon beeinflusst,
wie viele klassische Lebens- und
Rentenversicherungen mit hohen
garantierten Leistungen die Versicherer
in ihrem Bestand haben
und welche anderen Ertragsquellen
und zukunftssichere Lebensversicherungsarten
betrieben
werden. Denn auch, wenn der
Rohüberschuss negativ wird, diese
Garantien müssen bedient werden.
Das Defizit, das daraus resultiert,
muss dann entweder aus
der Substanz ausgeglichen werden
oder die Eigentümer müssen
Kapital nachschießen. Ist dies, wie
bei vielen Versicherungsvereinen
auf Gegenseitigkeit ausgeschlossen,
wird es für die versicherten
Mitglieder eng. Und bei Versicherungs-Aktiengesellschaften
sind
die dividendenverwöhnten Aktionäre
nicht immer bereit, zusätzliches
Kapital bereitzustellen.
Zusätzlich verschärft die gesetzlich
vorgeschriebene Zuführung
zur Zinszusatzreserve (ZZR) die
Situation weiter. Allein 2016 haben
die in Deutschland aktiven
Lebensversicherer 13 Milliarden
Euro in diesen Topf eingezahlt.
Insgesamt ist er inzwischen rund
45 Milliarden Euro schwer. Und er
wird noch deutlich schwerer: Laut
Prognosen wird der Wert der ZZR
bis 2025 auf etwa 200 Milliarden
Euro anwachsen. Diese Zusatzreserven
sollen den Versicherern
helfen, einst gegebene Garantie-
Versprechen auch in Niedrigzinszeiten
tatsächlich erfüllen zu können.
Jedoch fehlt das Geld, das in
die ZZR fließt, an anderer Stelle.
Daher ist zu erwarten, dass in den
Jahresabschlüssen für 2017 eine
Reihe von Lebensversicherern negative
Rohüberschüsse ausweisen
werden. Dies wird den Trend zum
Run-Off traditioneller Rentenund
Lebensversicherungspolicen
und den Run-Off ganzer Versicherungsgesellschaften
weiter
beschleunigen.
Auch branchenweite Auffangfälle
– Stichwort Protektor – sind dann
nicht auszuschließen. Denn längst
nicht bei allen Gesellschaften ist
genügend Substanz vorhanden:
Legt man die seit 2017 geltenden
Anforderungen der Europäischen
Finanzaufsicht an das Solvabilitätskapital
– kurz SCR-Quote – zu
Grunde, nutzen derzeit lediglich
15 der 84 in Deutschland meldepflichtigen
Lebensversicherer keine
so genannten Übergangsmaßnahmen.
„Die anderen 69 setzen
auf solche Möglichkeiten, um sich
die SCR-Quoten schön zu rechnen,“
sagt DFSI-Experte Metzler.
„Liegt die reine SCR Quote
jedoch langfristig unter 100%,
besteht die Gefahr, dass die Unternehmen
auf lange Sicht ihre
eingegangenen Verpflichtungen
nicht erfüllen können.
Um die Ertragsstärke einzelner
Versicherer zu ermitteln, hat das
DFSI unter anderem die Rohüberschussmargen
unter die Lupe
genommen. Erschreckendes Ergebnis:
25 der 56 untersuchten
Serviceversicherer - also Anbieter
mit Filial-, Makler oder Bankenvertrieb
- erzielten Margen von
weniger als 1,0 Prozent. Daraus
Quelle: © Bacho Foto -Fotolia.com
FinanzBusinessMagazin.de
65

Vertriebserfolg 2018 |
STUDIEN / VERSICHERUNGEN
müssen dann sowohl die nicht
garantierten Kundenüberschüsse,
als auch – bei Versicherungs-AGs
– die Aktionäre bedient werden.
Und der prozentuale Anteil, der
an Letztere fließt, wird immer
größer. „Wenn Aktiengesellschaften
über Jahre hinweg Dividenden,
die einem Return on Equity
(ROE) von mehr als 25 Prozent
entsprechen, als Überrendite an
ihre Aktionäre ausschütten, dann
ist diese Verzinsung deutlich über
dem für Finanzdienstleister üblichen
Zielwert von 15 Prozent.
Diese Überrendite für die Aktionäre
wurde in den meisten Fällen
durch eine gleichzeitige Reduzierung
der Gewinnbeteiligung der
Kunden erzielt,“ sagt Experte
Metzler. In solchen Fällen gab es
Punktabzug bei der Kundenperformance.
Doch nicht nur eine fehlende finanzielle
Substanz ist für die Versicherer
eine Gefahr: Bei 32 der
56 bewerteten Service-Versicherern
ist das gemittelte Bestandswachstum
der vergangenen fünf
Jahre negativ. „Den Versicherern
laufen die Kunden weg“, interpretiert
Studienleiter Ewy dies.
„Wir gehen davon aus, dass ein
Versicherer mindestens 500.000
Lebensversicherungsverträge im
Bestand haben muss, damit dieser
als zukunftsgesichert gelten
kann. Ist der Bestand niedriger,
droht er auszubluten. Optimal
sind Bestände erst ab einer Million
Verträgen“, so Studienleiter
Ewy weiter.
Fondsgebundene Lebensversicherungen
werden derzeit in der
Branche als die Policen der Zukunft
gesehen, weil sie zum einen
den Kunden die gewünschte Performance
bieten können, zum anderen
die Gesellschaften deutlich
weniger belasten, da die Kunden
das gesamte Kapitalmarktrisiko
tragen – sofern die Fondspolicen
keine Garantien enthalten. Ebenso
sind Versicherer mit einem hohen
Bestand an Risikoleben- und
BU Versicherungen zukunftssicher
positioniert.
So schlagen die Niedrigzinsen bei
Risikolebensversicherungen auch
nicht auf das Stornoverhalten der
Kunden durch. Hinzu kommt,
dass diese Verträge auf Grund der
Tatsache, nur im Todesfall zahlen
zu müssen, ordentliche Gewinnmargen
bieten, die vom Kapitalmarkt
recht unabhängig sind.“
Ähnlich sieht es bei Policen zur
Abdeckung biometrischer Risiken
wie etwa der Berufsunfähigkeit
aus.
Quelle: © ki33 -Fotolia.com
Und das Ergebnis der DFSI-Studie?
Unterm Strich schnitten mit dem
Serviceversicherer WWK und den
beiden Direktversicherern Europa
und Hannoversche drei Unternehmen
„Exzellent“ ab. Acht Serviceversicherer,
vier Direkt- oder
Biometrie-Versicherer sowie zwei
Run-Offs – also Versicherer, die
das Neugeschäft bereits eingestellt
haben – erhielten die Gesamtnote
„Sehr Gut“. Mit „Gut“
wurden 32 Service-, drei Direktoder
Biometrie-Versicherer und
zwei Run-Offs bedacht. 13 Service-Versicherer
und zwei Run-
Offs sind in Sachen Zukunftssicherheit
insgesamt gerade mal
„Befriedigend“. Die beiden Service-Versicherer
RheinLand Versicherungen
und Debeka sowie der
Run-Off Athene schafften sogar
nur ein „Ausreichend“.
„WWK, Europa und Hannoversche
sind bestens gerüstet für die
Herausforderungen, die vor der
Branche liegen“, fasst Studienleiter
Sebastian Ewy zusammen.
„Die Anbieter jedoch, die befriedigend
und schlechter abschnitten,
haben in Sachen Zukunftsfestigkeit
noch viel zu tun.“
Autor: www.dfsi-institut.de
66 FinanzBusinessMagazin.de

STUDIEN / VERSICHERUNGEN | Vertriebserfolg 2018
Betriebliche Altersversorgung
im Mittelstand:
Demnächst viel Bewegung
WillisTowersWatson: Rund die Hälfte der kleinen
und mittelständischen Unternehmen wird ihre
betriebliche Altersversorgung (bAV) in den
kommenden Jahren ändern
GGeht es um die Finanzierung der
betrieblichen Altersversorgung
(bAV), setzen kleine und mittelständische
Unternehmen (KMU)
traditionell auf unternehmensinterne
Pensionsrückstellungen, wie
eine aktuelle Umfrage von Willis
Towers Watson bestätigt. Nur 45
Prozent bilden hierfür spezifisch
reservierte Vermögenswerte,
während 55 Prozent darauf vertrauen,
die Pensionszahlungen
aus dem operativen Ergebnis leisten
zu können. Jedoch planen
gut die Hälfte (52 Prozent), ihre
bAV in den kommenden Jahren
anzupassen. Grund für diese
Überlegungen ist vor allem die
Niedrigzinsphase. Das Betriebsrentenstärkungsgesetz
spielt hier
hingegen kaum eine Rolle: Nur 30
Prozent haben seine Inhalte bislang
zur Kenntnis genommen.
„Gerade Mittelständler vertrauen
traditionell eher auf die Kraft der
Innenfinanzierung und behalten
die Liquidität bevorzugt im Unternehmen“,
sagt Heiko Gradehandt,
Bereichsleiter Betriebliche
Altersversorgung bei Willis Towers
Watson in Wiesbaden. „Hier
spielen Pensionsverpflichtungen
meist keine allzu bedeutende
Rolle in der Gesamtbilanz, und
da sich viele Mittelständler nicht
fremd finanzieren, ist das Bankenrating
für sie weniger wichtig“,
so ordnet der Experte für bAV in
KMU die Umfrageergebnisse ein.
Deckungsquoten steigen –
oft im Zusammenhang
mit Nachfolgeplanung
Statisch ist das bAV-Bild im Mittelstand
dennoch nicht: Bei den
Unternehmen, die sich für ein
spezifisch reserviertes Deckungsvermögen
entschieden haben,
sind die Deckungsquoten gegenüber
2015 gestiegen, wie sich
durch den Abgleich mit einer Vorgängerumfrage
zeigt. Knapp die
Hälfte (43 Prozent) verfügen über
Quelle: © Kurhan -Fotolia.com
eine komfortable Deckungsquote
von mehr als 75 Prozent. Vor
zwei Jahren verfügten nur knapp
ein Viertel (23 Prozent) über eine
solche Deckungsquote.
Dass so viele Unternehmen die
Finanzierungsgrundlagen ihrer
bAV ausbauen, führt Gradehandt
auf zwei Einflussfaktoren
zurück: „Häufig wird bei den
Vorbereitungen zur Unternehmensnachfolge
die Finanzierung
der Pensionsverpflichtungen neu
überdacht. Zudem werden derzeit
viele schon lange bestehende
Rückdeckungsversicherungen für
Pensionsverpflichtungen an die
aktuellen Niedrigzinsverhältnisse
angepasst und die Deckungsquote
erhöht.“
Entwicklung
der Pensionsverpflichtungen
genau im Blick
So oder so behalten Mittelständler
ihre Pensionsverpflichtungen
genau im Blick. Fast vier Fünftel
(78 Prozent) greifen bei der Finanzplanung
auf regelmäßige
versicherungsmathematische Prognosen
für die Entwicklung ihrer
bAV zurück. „Mit dem Monitoring
legen die Unternehmen die
Basis, um bei Bedarf rechtzeitig
gegensteuern zu können – von
der angeblichen Sorglosigkeit,
die Mittelständlern im Zusammenhang
mit der bAV oft vorgeworfen
wird, ist hier keine Spur
zu sehen“, kommentiert Gradehandt.
Die jüngsten Änderungen
des Handelsrechts schaffen für
die Finanzplanung allerdings nur
kurzfristig Entlastung, sagen drei
Viertel der Unternehmen (76 Pro-
FinanzBusinessMagazin.de
67

Vertriebserfolg 2018 |
STUDIEN / VERSICHERUNGEN
zent). 2015 wurden die handelsrechtlichen
Vorschriften für die
Bewertung der Pensionsverpflichtungen
angepasst. Statt einem
siebenjährigen ist seitdem ein
zehnjähriger Durchschnittszins
zugrunde zu legen.
Anpassung oder Schließung der
bAV als Antwort auf Niedrigzinsumfeld
Angesichts des andauernden
Niedrigzinsumfelds wollen gut
die Hälfte der befragten Mittelständler
(52 Prozent) ihre bAV in
den kommenden Jahren anpassen.
Was genau werden sie tun?
Hier zeigt sich ein uneinheitliches
Bild. 44 Prozent in dieser Gruppe
wollen neu eintretenden Mitarbeitern
keine bAV mehr anbieten,
während 43 Prozent die bAV
beibehalten, aber die Gestaltung
oder Finanzierung neu aufstellen
wollen.
„Die Abschaffung der bAV ist
aus personalpolitischen Gründen
eher nicht zu empfehlen – viele
Mitarbeiter erwarten heutzutage
Quelle: © tsyhun -Fotolia.com
eine bAV und die Debatte um das
Betriebsrentenstärkungsgesetz
dürfte diese Erwartungen noch
befeuert haben“, sagt Gradehandt
von Willis Towers Watson.
„Zudem lassen sich auch im
Niedrigzinsumfeld robuste und
unkomplizierte Pensionszusagen
gut umsetzen, etwa indem Versorgungsbeiträge
in eine Direktversicherung
fließen, die dann
die Rentenzahlungen im Alter
übernimmt. Viele Mittelständler
haben ihre Pensionszusagen in
den vergangenen Jahren schon
auf solche Modelle umgestellt“,
berichtet Gradehandt aus dem
bAV-Alltag in KMU.
Betriebsrentenstärkungsgesetz:
kaum bekannt
Mit dem Betriebsrentenstärkungsgesetz
hat sich nur ein Drittel der
KMU (30 Prozent) genauer beschäftigt.
Weit über die Hälfte hat
es noch nicht angeschaut (60 Prozent)
oder findet es zu kompliziert
(10 Prozent). Entsprechend skeptisch
werden seine Auswirkungen
eingeschätzt. „An der bAV in
unserem Unternehmen wird sich
dadurch nichts ändern“, sagen 43
Prozent. „Das Gesetz macht die
Welt der bAV noch komplexer“,
sagen sogar 68 Prozent.
bAV-Experte Gradehandt zeigt
sich von dieser Zurückhaltung
nicht überrascht: „Das Betriebsrentenstärkungsgesetz
war ein
richtiger erster Schritt für die Unternehmen,
die noch gar keine
bAV anbieten. Jedoch fühlen sich
Unternehmen, die schon lange
eine bAV anbieten, von dem Gesetz
nicht richtig abgeholt, weil
es die bestehenden Ungereimtheiten
in der bAV-Regulierung
nicht anpackt.“ Der Umfrage
nach erwarten Mittelständler von
einer bAV-Reform vor allem eine
Absenkung des hohen steuerlichen
Rechnungszinses für bAV-
Direktzusagen, verbesserte Bedingungen
für eine „schlanke“
Umsetzung und Verwaltung der
bAV sowie Enthaftungsmöglichkeiten
von bestehenden bAV-Verpflichtungen.
„Hier besteht weiterer
Reformbedarf“, resümiert
Gradehandt.
Hintergrundinformationen
zur Studie
Im August und September 2017
hat Willis Towers Watson 47 mittelständische
Unternehmen mit
insgesamt 85.000 Mitarbeitern
zur Finanzierung ihrer bAV sowie
zum Betriebsrentenstärkungsgesetz
befragt. Die Studie zeigt,
welche Verpflichtungen aus den
bestehenden Pensionswerken der
befragten Unternehmen hervorgehen,
welche Finanzierungsmodelle
im Mittelstand eingesetzt
werden und welche Risiken aufgrund
der andauernden Niedrigzinsen
entstehen.
Autor: www.willistowerswatson.com
68 FinanzBusinessMagazin.de

STUDIEN / VERSICHERUNGEN | Vertriebserfolg 2018
Betriebsrentenstärkungsgesetz
wird Ausbau der bAV vorantreiben
- aber in begrenztem Ausmaß
IIn der Folge des Betriebsren-
Quelle: © jackfrog -Fotolia.com
tenstärkungsgesetzes (BRSG)
könnten künftig rund 65 Prozent
(statt wie bisher 40 Prozent) der
Arbeitnehmer in Deutschland
über eine betriebliche Altersversorgung
(bAV) verfügen. Dies
schätzt die Unternehmensberatung
Willis Towers Watson auf
Basis einer Umfrage unter rund
200 Unternehmensvertretern im
Rahmen ihrer jährlichen bAV-Konferenz.
Unternehmen rechnen damit,
dass ab 2020 Tarifverträge die
neu geschaffene reine Beitragszusage
im Sozialpartnermodell in der
Breite aufgreifen werden. Zudem
würden wahrscheinlich höchstens
ein Viertel der nicht tarifgebundenen
Unternehmen künftig
einem Sozialpartnermodell betreten,
wie 70 Prozent der befragten
Unternehmensvertreter, bAV-und
HR-Verantwortliche aus mittleren
und großen Unternehmen in
Deutschland, angaben. „Versorgungslohn,
also bAV, ist ebenso
wichtig wie Barlohn – genau das
ist die Botschaft des Betriebsrentenstärkungsgesetzes“,
sagt Dr.
Reiner Schwinger, Managing Director
von Willis Towers Watson
Deutschland. „Durch das Gesetz
wurde der ‚Instrumentenkasten‘
für die Altersversorgung in Unternehmen
noch einmal erweitert.
Jetzt steht zu beweisen, dass die
Unternehmen der bAV privatwirtschaftlich
den gewünschten
Schwung geben können.“
„Im internationalen Vergleich
liegt das deutsche Altersversorgungssystem
nur im unteren Mittelfeld“,
sagt Dr. Thomas Jasper,
Leiter der bAV-Beratung bei Willis
Towers Watson Deutschland. So
liegt die Lohnersatzrate deutlich
unter dem OECD-Durchschnitt,
das Pro-Kopf-Vermögen ist ebenfalls
geringer ausgeprägt und die
betriebliche Altersversorgung
erreicht bislang nur 40 Prozent
der Arbeitnehmer. „Hier besteht
klar Handlungsbedarf – und
auch wenn das Betriebsrentenstärkungsgesetz
längst nicht alle
bAV-Probleme anpackt, so ist es
doch ein Schritt in die richtige
Richtung.“
Die Chancen und Grenzen des
Sozialpartnermodells nach dem
BRSG erläutert bAV-Experte Jasper
von Willis Towers Watson wie
folgt:
Steigerung der Lohnersatzrate
„Investieren Unternehmen für
durchschnittliche Arbeitnehmer
nur 4 Prozent der jeweiligen jährlichen
Beitragsbemessungsgrenze
in die bAV, kann – je nach Verzinsung
der Beiträge – die Lohnersatzrate
um bis zu 19 Prozentpunkte
und damit über den
OECD-Durchschnitt steigen“, sagt
Jasper.
Opting-out kommt
Darüber hinaus kann die bAV
auch wesentlich zum Ausbau der
ergänzenden kapitalgedeckten
Altersversorgung beitragen.
„Hierfür bietet das Betriebsrentenstärkungsgesetz
mit dem Sozialpartnermodell
neue Möglichkeiten.
Einen großen Fortschritt
bedeutet die Chance, rechtssicher
bAV-Modelle einzuführen,
die automatisch alle Mitarbeiter
in einem Unternehmen erfassen
– die so genannten Opting-out-
Modelle. “ Gerade Opting-Out-
Modelle werden der Willis Towers
Watson-Umfrage zufolge künftig
stark genutzt werden – als
tarifvertraglich-flankierte Gestaltungsoption
für Betriebspartner
(59 Prozent Zustimmung) oder als
tarifvertraglich-geregelte Gestaltungspflicht
für Betriebspartner
(28 Prozent Zustimmung).
Nicht tarifgebundene
Unternehmen: kaum Beitritt
in Sozialpartnermodell
Das Sozialpartnermodell hat allerdings
auch Grenzen: Nur 45
Prozent der Arbeitnehmer in
Deutschland arbeiten tarifgebunden
– und gerade in Branchen mit
geringer Tarifabdeckung ist die
bAV meist unterdurchschnittlich
FinanzBusinessMagazin.de
69

Vertriebserfolg 2018 |
STUDIEN / VERSICHERUNGEN
verbreitet. „Hier wird es darauf
ankommen, wie viele nicht tarifgebundene
Unternehmen einem
Sozialpartnermodell freiwillig
beitreten werden“, sagt Jasper.
Die Umfrageergebnisse fallen in
dieser Hinsicht ernüchternd aus:
Unternehmensvertreter rechnen
überwiegend damit, dass sich
höchstens ein Viertel der nicht
tarifgebundenen Unternehmen
einem Sozialpartnermodell anschließt.
Jasper betont: „Ohne
einen substantiellen Beitrag der
nicht tarifgebundenen Arbeitgeber
wird sich die Verbreitung
der bAV nur begrenzt steigern
lassen. Die Botschaft des BRSG
ist eindeutig – jetzt sind die Un-
ternehmen am Zug. Sie können
– wo künftig möglich – einem
Sozialpartnermodell beitreten
oder aber die schon lange bestehenden
und vielfältig erprobten
Gestaltungsmöglichkeiten für die
bAV nutzen.“
Steigerung der bAV-Verbreitung
Auf Basis der Umfrageergebnisse
sowie auf Basis der Erfahrungen
aus dem Ausland mit Opting-out-
Modellen beispielsweise in Großbritannien
schätzt Jasper, dass in
einem optimistischen Szenario
künftig rund 65 Prozent der Arbeitnehmer
in Deutschland über
eine bAV verfügen könnten. „Das
wäre schon ein ansehnlicher Fortschritt“,
so der bAV-Experte.
2023 als Prüfzeitpunkt verfrüht
Geplant ist, dass der Gesetzgeber
im Jahr 2023 die durch das BRSG
erreichten Fortschritte überprüfen
wird, um dann ggf. weitere
Maßnahmen zum Ausbau der
ergänzenden Altersvorsorge einzuleiten.
„Im Jahr 2023 werden
wir sicher erste Erfolge des BRSG
sehen, aber ein abschließendes
Fazit wäre zu diesem Zeitpunkt
verfrüht.“
Autor: www.willistowerswatson.com
Betriebsrente ist Nummer eins
Aktuelle Postbank Umfrage:
Kein anderes Vorsorgeinstrument wird von den
Bundesbürgern so häufig genutzt wie die betriebliche
Altersvorsorge
DDank gesetzlicher Neuerungen
wird sie bald noch attraktiver. Der
Chef spart mit: Bald ist der Zuschuss
zur Betriebsrente Pflicht.
Jeder dritte Deutsche (33 Prozent),
der Rücklagen für das Alter
bildet, zahlt Beiträge in eine
Betriebsrente. Sie gilt, neben der
staatlichen Rente und privaten
Vorsorge, als eine der drei Säulen
der Altersvorsorge. Und sie ist die
beliebteste. Zu diesem Ergebnis
kommt eine repräsentative TNS-
Emnid-Umfrage im Auftrag der
Postbank. Die Betriebsrente wird
häufiger genutzt als eine private
Rentenversicherung (30 Prozent)
oder eine Lebensversicherung (28
Prozent). Wie funktioniert die betriebliche
Altersvorsorge? Im Rahmen
der sogenannten Entgeltumwandlung
hat der Arbeitnehmer
Anspruch darauf, dass sein Arbeitgeber
Teile des Bruttogehalts
zum Beispiel in einen Altersvorsorgevertrag
einzahlt. „Während
der Ansparphase müssen auf
diesen Teil des Lohns weder Steuern
noch Sozialabgaben gezahlt
werden – wenn die Einzahlungen
bis zu vier Prozent der Beitragsbemessungsgrenze
der gesetzlichen
Rentenversicherung betragen. In
der sogenannten Leistungsphase,
mit Beginn der Rente, sind
die Zahlungen, die der Rentner
erhält, voll steuer- und sozialversicherungspflichtig“,
erläutert Isabell
Gusinde von der Postbank.
„Die Krankenkassenbeiträge auf
die Betriebsrente müssen vom
Rentner allein getragen werden.
70 FinanzBusinessMagazin.de

STUDIEN / VERSICHERUNGEN | Vertriebserfolg 2018
Diese fallen aber nur an, wenn
die Versorgungsbezüge den Freibetrag
übersteigen.“
Finanzspritze vom Chef
Je nach Vereinbarung zahlt der
Arbeitnehmer die Beiträge zur
betrieblichen Altersversorgung
allein oder teilt sich die Summe
mit dem Arbeitgeber. In vielen
Fällen übernimmt der Chef diese
sogar komplett. Beteiligt sich der
Arbeitgeber, lohnt sich die betriebliche
Altersvorsorge aus Expertensicht
allemal. Und das wird
bald zur Pflicht. Ab 2019 sind
Arbeitgeber verpflichtet, Zuschüsse
in Höhe von 15 Prozent des
umgewandelten Entgelts an die
Versorgungseinrichtung zu zahlen.
Ausgenommen sind Direktund
Unterstützungskassen. Eine
weitere gesetzliche Neuerung:
Arbeitnehmer erhalten beim Abschluss
einer betrieblichen Altersvorsorge
keine Garantie mehr, wie
hoch ihre zukünftige Betriebsrente
mindestens ausfallen wird. Bislang
mussten Arbeitgeber für die
eingezahlten Beiträge ihrer Mitarbeiter
haften, wenn die Rendite
hinter den Erwartungen zurückblieb.
„Diese Regelung soll insbesondere
bei kleineren Unternehmen
die Hemmschwelle abbauen,
eine betriebliche Altersversorgung
für Mitarbeiter anzubieten.
Außerdem fließen so vermehrt
Ersparnisse in chancenreichere
Anlageformen und erwirtschaften
höhere Erträge – so das Ziel“,
erklärt Isabell Gusinde. Ab 2018
gibt es zusätzlich eine Förderung
für Menschen mit niedrigem Einkommen:
Dann unterstützt der
Staat Arbeitgeber, die Geringverdienern
einen Zuschuss zur
betrieblichen Altersversorgung
zahlen. Berücksichtigt werden
Arbeitgeberzuschüsse von mindestens
240 Euro bis höchstens
480 Euro pro Kalenderjahr. Einen
Teil davon erhält der Arbeitgeber
über eine Verrechnung mit der
abzuführenden Lohnsteuer vom
Fiskus zurück. Zu den Geringverdienern
zählen Arbeitnehmer mit
einem Monatsbruttogehalt bis zu
2.200 Euro.
Autor: www.postbank.de
Frauen vernachlässigen
Rentenplanung
FFrauen sind bezüglich ihrer Altersversorgung
wesentlich unsicherer
als Männer. Außerdem beschäftigen
sich deutlich weniger Arbeitnehmerinnen
mit der Planung
ihrer Rente als ihre männlichen
Kollegen. Das ist eines der Ergebnisse
einer repräsentativen Studie,
die jetzt vom Beratungsunternehmen
Aon Hewitt gemeinsam mit
dem Statistikportal Statista durchgeführt
wurde. Nur 57 Prozent der
Frauen beschäftigen sich mit der
Planung ihrer Rente oder haben
diese schon abgeschlossen. Bei
den Männern sind es immerhin
Aon Hewitt-Studie zeigt große Unsicherheiten
70 Prozent. "Viele Frauen scheinen
das Thema zu verdrängen",
erklärt dazu Fred Marchlewski,
Geschäftsführer von Aon Hewitt.
"Das ist aber auch dann grundfalsch,
wenn durch Teilzeitarbeit
der Verdienst relativ gering ist."
Auch dann lohne es sich, über
zusätzliche Absicherung zum Beispiel
über betriebliche Altersversorgung
nachzudenken. Arbeitgeber
ruft er dazu auf, in diesem
Bereich maßgeschneiderte Angebote
zu machen. "Unsere Studie
zeigt, dass die betriebliche Altersversorgung
relativ gesehen immer
noch großes Vertrauen genießt.
Dies sollten Arbeitgeber nutzen,
um qualifizierte Arbeitnehmerinnen
an sich zu binden."
Insgesamt stehen Frauen den verschiedenen
Formen der Alterssicherung
noch kritischer gegenüber
als Männer. So halten nur
rund 20 Prozent von ihnen die
gesetzliche Rente für sicher, bei
den Männern sind es über 30 Prozent.
Die betriebliche Rente sehen
32 Prozent der Frauen als sicher
an, bei den Männern sind es 42
Prozent. Nur die Sicherheit der
FinanzBusinessMagazin.de
71

Vertriebserfolg 2018 |
STUDIEN / VERSICHERUNGEN
privaten Vorsorge wird mit jeweils
weit über 40 Prozent von beiden
Geschlechtern ungefähr gleich
eingeschätzt.
Unterschiede zeigen sich wieder
bei der Bereitschaft, Risiken zugunsten
höherer Renten einzugehen.
Nur jede fünfte Arbeitnehmerin
(20,3 Prozent) ist bereit,
deswegen auf Garantien zu verzichten.
Bei den Männern sind es
29,8 Prozent. Hier wird also bei
beiden Geschlechtern noch viel
Überzeugungsarbeit zu leisten
sein.
Mit dem Betriebsrentenstärkungsgesetz
können zukünftig Tarifvertragsparteien
eine sogenannte
reine Beitragszusage einführen,
bei der Garantien ausdrücklich
verboten sind. Durch geeignete
Modelle können dabei extreme
Schwankungen des Kapitalmarktes
ausgeglichen werden. So
wird es nach den Berechnungen
von Aon Hewitt sehr unwahrscheinlich,
dass es zu Kürzungen
bei Betriebsrenten kommt. "Hier
sind beide Tarifvertragsparteien
gefordert, das für alle vorteilhaftere
Modell der Zielrente populär
zu machen," stellt Marchlewski
fest.
Autor: www.aonhewitt.de
Berufsunfähigkeitsversicherung:
Makler bemängeln Transparenz
und Leistungsverhalten
UUmfrage unter Maklern belegt:
Versicherungsbedingungen sind
intransparent und das Leistungsverhalten
wichtiger als Ratings.
Qualitätsorientierte und an langfristigen
Kundenbeziehungen interessierte
Versicherungsmakler
empfehlen ihren Kunden passende
Produkte zur Absicherung
des Berufsunfähigkeitsrisikos zu
rund 60 Prozent aufgrund der Allge-meinen
Versicherungsbedingungen
(AVB). Zweitwichtigstes
Kriterium mit rund 27 Prozent
sind die Erfahrungen, wie sich
das Versicherungsunternehmen
im Leistungsfall verhält. Die Relevanz
von Ratings und Siegeln
wird nur von einem Sechstel der
Vermittler als hoch oder sehr
hoch bewertet. Dies ist eines der
Ergebnisse einer anonymen Befragung
von Versicherungs-maklern
rund um das Thema Berufsunfähigkeitsversicherung.
Sie wurde
in Zusammenarbeit von PremiumCircle
Deutschland (PCD) im
Rahmen des VorsorgeFachForums
am 12.06.2017 in Frankfurt am
Main sowie online auf versi-cherungsbote.de
durchgeführt. Die
188 teilnehmenden Berater sind
durchschnittlich knapp 20 Jahren
in ihrem Beruf tätig und schlossen
im Jahr 2016 im Schnitt rund 30
neue Berufsunfähigkeitsversicherungen
(BU) ab.
Weitere Kernaussagen
der Befragung:
• Zwei Drittel misst dem Produkt
BU eine hohe Relevanz
für den zukünftigen Vertriebserfolg
bei.
• Die Produktauswahl treffen
59,2 Prozent aufgrund der
AVB, gefolgt vom Leistungsverhalten
(27,2 Prozent), dem
Preis (9,0 Prozent) und der
Annahmepolitik (3,3 Prozent).
Lediglich 1,3 Prozent der Befragten
entscheiden sich aufgrund
der Courtagehöhe.
• Rund 80 Prozent schätzen die
Transparenz und Verständlichkeit
in den AVB als gering
oder nur in Teilen gegeben
ein.
• Für rund 75 Prozent ist das
Verhalten der Versicherer im
Leistungsfall nicht oder nur
teilweise plausibel und intransparent.
Als nachvollziehbar
und transparent bewerten
dies nur 21,5 Prozent.
Die Ergebnisse zeigen - auch
vor dem Hintergrund der Digitalisierung
- den dringend bestehenden
Handlungsbedarf der
Branche bei Produktgestaltung
72 FinanzBusinessMagazin.de

STUDIEN / VERSICHERUNGEN | Vertriebserfolg 2018
und Prozessoptimierung. „Die
Vertragsbedingungen der BU-
Produkte oder vergleichbarer
neuer Produkte müssen bei der
Beschreibung des versicherten
Risikos und der Leistungsvoraussetzungen
neu justiert werden“,
kommentierte Claus-Dieter Gorr,
Geschäftsführer der PCD. „Das
Ergebnis ist eindeutig: anstatt
die unsägliche Sigelitis fortzusetzen,
müssen Versicherer endlich
transparenter werden“, so Gorr
weiter. Bereits in einer im Frühjahr
2017 veröffentlichten PCD-
Erhebung zum tatsächlichen
Leistungsverhalten der Berufsunfähigkeitsversicherer
wurden erhebliche
Unterschiede zwischen
den Versicherungsunternehmen
festgestellt. Je nach Unternehmen
variiert beispielsweise die
Ablehnungsquote zwischen 55,8
und 13,9 Prozent. Auch bei diversen
anderen Durchschnittswerten
gibt es extrem große
Abweichungen. So dauert es im
Mittel 95 Tage, bis ein Leistungsfall
abschließend bearbeitet ist.
Ein teilnehmender BU-Versicherer
nannte dabei 30 Tage, der
höchste Wert lag bei 219 Tagen.
„Aus beiden Befragungen kann
geschlossen werden, dass Vermittler
und Verbraucher faktisch
orientierungslos sind im Hinblick
auf Leistungsumfang und Regulierungsverhalten
der Berufsunfähigkeitsversicherer“,
resümierte
Gorr.
Autor: www.premiumcircle.de
Studie: Aussichten der Versicherer
verhalten optimistisch
Die Versicherer in Deutschland
blicken überwiegend leicht optimistisch
in die Zukunft. 65 Prozent
der Entscheider prognostizieren
bis 2020 mindestens eine
stabile Geschäftsentwicklung im
Vergleich zur Gesamtwirtschaft.
D24 Prozent glauben an ein überdurchschnittliches
Wachstum
der Branche, gemessen an der
Konjunktur insgesamt. Top-Herausforderung
ist das anhaltend
niedrige Zinsniveau, das massiv
an Relevanz gewonnen hat und
Personenversicherer sowie Schaden-
und Unfallversicherer gleichermaßen
unter Druck setzt. Das
ergibt die Studie „Branchenkompass
Insurance 2017“ von Sopra
Steria Consulting und dem F.A.Z.-
Institut.
Die wirtschaftlichen Erwartungen
der Befragten sind allgemein positiv
zu bewerten, denn im Vorjahr
verzeichnete die Branche nur
ein geringfügiges Wachstum. Die
Beitragseinnahmen sind 2016 insgesamt
um 0,2 Prozent auf 194,2
Milliarden Euro angestiegen. Das
Bruttoinlandsprodukt erreichte
dagegen ein Plus von 1,9 Prozent.
„Die positiv gestimmten Versicherer
schöpfen ihren Optimismus bis
2020 vor allem aus strategischen
Weichenstellungen, mit denen sie
Produkte und Service für die Kunden
verbessern sowie die Kosten
senken wollen. Digitalisierung
und Automatisierung spielen dabei
an beiden Stellschrauben eine
entscheidende Rolle“, sagt Lars
Rautenburger, Leiter der Business
Unit Insurance bei Sopra Steria
Consulting.
Stimmungskiller Niedrigzinsen
Trotz der leicht aufgehellten
Stimmung: Die Aufgabenliste für
Quelle: © Photographee.eu -Fotolia.com
die Versicherungswirtschaft ist
lang. Noch vergleichsweise gelassen
geht die Branche mit neuen
Wettbewerbern um. Weniger
als jeder Zweite sieht Insurtechs
als große Herausforderung, sondern
eher als Partner. Dauerhaft
niedrige Zinsen, neue Regulierungsvorschriften
wie die EU-
Vermittlerrichtlinie und die EU-
Datenschutz-Grundverordnung
sowie die veränderten Kundenerwartungen
an Produkte und Service
halten die Branche dagegen
deutlich stärker in Atem.
FinanzBusinessMagazin.de
73

Vertriebserfolg 2018 |
STUDIEN / VERSICHERUNGEN
Für drei Viertel der befragten
Versicherungsentscheider ist das
niedrige Zinsniveau die wichtigste
Herausforderung, die es künftig
zu meistern gilt. Im Vergleich zu
früheren Befragungen hat dieses
Thema erheblich an Bedeutung
gewonnen. Die Lebensversicherer
reagieren und passen ihre Angebote
an den 2017 auf 0,9 Prozent
festgelegten Garantiezins
an. Neukunden erhalten zunehmend
Verträge ohne herkömmliche
Zinsgarantien. Für alte Verträge
mit hohen Garantiezinsen
erwägen selbst große Versicherer
inzwischen den Weg, diese Bestände
an so genannte Run-off-
Versicherer zu verkaufen.
Andere Sparten sind von den dauerhaft
niedrigen Zinsen ebenfalls
betroffen. Für Schaden- und Unfallversicherer
wird es zunehmend
schwierig, negative Schadenfallquoten
mit Zinseinkommen aus
Kapitalanlagen auszugleichen.
Private Kranken- und Pflegeversicherungen
werden letztendlich
zu Beitragsanpassungen gezwungen,
sollten die Alterungsrückstellungen
zu wenig Rendite erwirtschaften.
Künstliche Intelligenz soll
die Regulierungsflut bändigen
Darüber hinaus sind die Versicherer
wie die Banken überdurchschnittlich
stark von immer wieder
neuen Regulierungsvorschriften
betroffen. 72 Prozent der für die
Studie Befragten bewerten Compliance
als eine große Belastung
für das eigene Unternehmen. Der
Grund: Die Versicherer schöpfen
die Möglichkeiten für eine stärkere
Automatisierung nach eigener
Einschätzung nicht aus. Nur
37 Prozent der Studienteilnehmer
bestätigen, dass im eigenen Unternehmen
automatisierte Compliance-Überprüfungen
verbreitet
sind.
Neue Technologien wie künstliche
Intelligenz und Robotic Process
Automation (RPA) sollen künftig
helfen. 46 Prozent der befragten
Entscheider versprechen sich von
Big Data und künstlicher Intelligenz
deutliche Verbesserungen.
Geplant sind beispielsweise lernende
Systeme, die Anti-Geldwäsche-Untersuchungen
durchführen,
und Sprachassistenten, die
Mitarbeitern einfache Fragen zur
Einhaltung von Compliance beantworten.
„Wichtig ist zudem,
dass die Versicherer Compliance-
Prüfungen als Alltagsgeschäft
verstehen und Maßnahmen dauerhaft
in die operativen Prozesse
einbauen. Das erleichtert den
Umgang mit neuen Regulierungsanforderungen,
die mit Sicherheit
kommen werden“, sagt Lars Rautenburger
von Sopra Steria Consulting.
Service-, Produkt- und
Automatisierungsoffensive
sind Top-Wachstumstreiber
Neues Wachstum soll vor allem
auf organischem Wege entstehen.
94 Prozent der Versicherer
wollen Neu- und Bestandskunden
mit verbessertem Service überzeugen.
Viele Versicherer bauen
gerade an den nötigen technologischen
Fundamenten. Ein kanalübergreifender
Dialog mit den
Kunden ist erst bei 35 Prozent der
Versicherer möglich. Kundenportale
für die direkte Kommunikation
mit den Versicherten sind bei
26 Prozent in Planung. 82 Prozent
der Versicherungsunternehmen
wollen das Geschäft zudem
stärker automatisieren. Nur 43
Prozent der Befragten schätzen
den Grad der Dunkelverarbeitung
derzeit als hoch ein. Zum
einen soll durch automatisierte
Prozesse die Kundenzufriedenheit
steigen, zum anderen die Kosten
sinken, beispielsweise im Schadenmanagement.
Online-Schadenmeldungen
und der Upload
von Dokumenten, Bildern und
Videos über Schaden-Apps sollen
künftig zum Standard werden.
Der Aufwand für die Begutachtung
reduziert sich damit erheblich.
Weiteres Einsparpotenzial
bieten Algorithmen, die bei der
Betrugserkennung unterstützen,
und IT-Lösungen, die Briefpost
automatisiert in digitale Daten
umwandeln.
78 Prozent der Versicherer wollen
mit innovativen Produkten
und Leistungen punkten. Knapp
ein Drittel plant beispielsweise,
per Videoberatung häufiger
mit Kunden in Kontakt zu treten
als heute. Einige Versicherer haben
zudem sogenannte Skills für
Sprachassistenten wie Amazons
Alexa programmiert, um künftig
mehr Service rund um die Uhr
bieten zu können. Darüber hinaus
soll die Komplexität der Tarife
reduziert werden und eine neue
Produktvielfalt entstehen. Fast jeder
zweite Versicherer setzt beispielsweise
auf Bündelprodukte
sowie auf Produktkopplungen
mit branchenfremden Angeboten.
Start-ups wie Simplesurance
und Massup bieten die notwendigen
White-Label-Lösungen für
den Vertrieb von Versicherungen
in Internetshops. 46 Prozent der
Befragten rechnen gleichzeitig
mit einem Aufschwung für den
Vertrieb von Cyber-Policen und
von Beratungsdienstleistungen
zur Prävention gegen Hackerangriffe
und bereiten sich mit eigenen
Angeboten vor.
Autor: www.soprasteria.de
74 FinanzBusinessMagazin.de

STUDIEN / VERSICHERUNGEN | Vertriebserfolg 2018
Die Zukunft gehört der
Produkthaftpflichtversicherung 2.0
Versicherungsmakler Aon Risk Solutions veröffentlicht
Marktprognose 2018
U
Unternehmen benötigen künftig
neue Lösungen, um ihre wirtschaftlichen
Risiken abzusichern.
„Durch die Digitalisierung werden
sich schon bis zum Jahr
2022 in 75 Prozent aller Firmen
die Produktions- und Lieferprozesse
deutlich verändern. Das
führt für die Unternehmen zu
neuen Risiken, für die Versicherungsschutz
gefunden werden
muss“, sagt Hartmuth Kremer-
Jensen, Mitglied der Geschäftsführung
bei Aon Risk Solutions.
Der Versicherungsmakler legte
jetzt eine Marktprognose für das
Jahr 2018 vor. Laut Aon wächst
im Zuge der Digitalisierung das
Angebot an softwaregestützten
Leistungen und Produkten,
das Unternehmen ihren Kunden
unterbreiten. „Durch fehlerhafte
Software steigt das Risiko dieser
Unternehmen, Vermögensschäden
bei den Kunden zu
verursachen. Und diese Schäden
sind nicht durch die Betriebsund
Produkthaftpflichtversicherungen
abgedeckt, die von den
Firmen bislang abgeschlossen
wurden“, sagt Kremer-Jensen.
Diese Lücke im Versicherungsschutz
werde künftig durch ein
neu entwickeltes Produkt geschlossen:
die Technology Errors
& Omissions Insurance (Tech
E&O). „Die Tech E&O basiert auf
einer IT-Haftpflichtversicherung,
die im Zuge der Digitalisierung
weiterentwickelt wurde. Ihr gehört
die Zukunft. Sie wird zur
Produkthaftpflichtversicherung
2.0, die von den Unternehmen
gebraucht wird, um für die gesamte
digitale Wertschöpfungskette
Versicherungsschutz zu
genießen“, so Kremer-Jensen.
Kritische Worte zum Thema
Digitalisierung findet der Aon-
Experte für seine eigene Kaste.
Die Unternehmen der Versicherungswirtschaft
hätten zwar
ihre Webseiten optimiert, damit
sie im Internet besser gefunden
würden. Auch hätten sie Apps
gestaltet, damit Versicherungen
per Smartphone und Tablet abgeschlossen
und Schäden gemeldet
werden könnten. „Besonders
Unternehmenskunden
haben in Sachen Digitalisierung
aber andere Wünsche. Sie fordern
von der Versicherungswirtschaft
neben der Tech E&O
weitere Absicherungslösungen,
um ihre digitalen Herausforderungen
zu meistern“, sagt Kremer-
Jensen.
Autor: www.aon.de
Quelle: © pinkomelet -Fotolia.com
FinanzBusinessMagazin.de
75

Vertriebserfolg 2018 |
STUDIEN / VERSICHERUNGEN
Deutsche Versicherer weiter auf
Wachstumskurs
DDie Versicherungswirtschaft hat
im vergangenen Geschäftsjahr
ihre eigenen Prognosen übertroffen.
Mit Beitragseinnahmen von
197,7 Milliarden Euro (+1,7 Prozent)
verbuchten 2017 alle drei
Sparten bessere Ergebnisse als
vor einem Jahr erwartet, wie der
Präsident des Gesamtverbandes
der Deutschen Versicherungswirtschaft
(GDV), Wolfgang Weiler,
auf der Jahrespressekonferenz
des Verbandes in Berlin sagte. Für
das laufende Jahr rechnen die
rund 450 Branchenunternehmen
mit einer stabilen Entwicklung.
Lebensversicherung
Die Lebensversicherung verzeichnete
einen minimalen Beitragsrückgang
(-0,1 Prozent; Prognose:
-0,5 Prozent) auf 90,7 Milliarden
Euro. Mit 26,1 Milliarden Euro lief
vor allem das Neugeschäft mit
Einmalbeiträgen besser als erwartet
(-0,5 Prozent). Die Einnahmen
durch neu abgeschlossene Verträge
mit laufenden Beiträgen verringerten
sich auf 5,2 Milliarden
Euro (-4,6 Prozent). Die Stornoquote
dürfte wie im Vorjahr bei
2,8 Prozent liegen. Einen weiter
wachsenden Anteil in der Lebensversicherung
machen Produkte
mit alternativen Garantiekonzepten
aus. Im Neugeschäft entfallen
darauf inzwischen knapp 50
Prozent, während der Anteil klassischer
Policen mit durchgehender
Garantieverzinsung auf etwa 40
Prozent gesunken ist. In der Betrieblichen
Altersversorgung zählten
die Versicherer 15,7 Millionen
Verträge (+1,9 Prozent). Das Beitragsvolumen
von 19,4 Milliarden
Euro macht mittlerweile einen
Anteil von 21,3 Prozent an den
gesamten Beitragseinnahmen Leben
aus. Im Jahr 2000 waren es
noch 12,7 Prozent. Das Vertrauen
der Kunden in die Lebensversicherung
zeigt sich auch an der
Entwicklung der Assets under
Management: Die Summe der zur
Bedeckung der Kundenansprüche
verwalteten Kapitalanlagen ist in
den letzten fünf Jahren im Schnitt
um jährlich 3,03 Prozent auf jetzt
893 Milliarden Euro gewachsen.
Die durchschnittliche Nettokapitalverzinsung
der Lebensversicherer
lag 2017 mit 4,5 Prozent
leicht über dem Vorjahresniveau.
„Die Lebensversicherung bleibt
ein stabiler Baustein der Altersvorsorge
in Deutschland“, sagte
Weiler. „Mit Blick auf die niedrigen
Zinsen und die demografische
Entwicklung benötigen wir
für die weitere Verbreitung der
Altersvorsorge jedoch neue Impulse
aus unserer Branche und
der Politik.“
Schaden- und Unfallversicherung
Die Unternehmen der Schadenund
Unfallversicherung registrierten
ein Beitragsplus von 2,9
Prozent (Prognose: +2,1 Prozent)
auf 68,2 Milliarden Euro. Die ausgezahlten
Leistungen nahmen
laut Hochrechnung um 3,2 Prozent
auf 51 Milliarden Euro zu.
Insgesamt haben die Branchenunternehmen
damit 2017 erneut
schwarze Zahlen geschrieben: Der
versicherungstechnische Gewinn
dürfte bei 3,4 Milliarden Euro liegen
(Vorjahr: 3,5 Milliarden Euro),
die Schaden-Kosten-Quote wie
2016 bei 95 Prozent. „Die Schaden-
und Unfallversicherung hat
einen klaren Wachstumskurs verzeichnet,
den wir 2018 fortsetzen
wollen“, sagte der GDV-Präsident.
„In diesem Jahr werden wir uns
dabei vor allem der Bekämpfung
der Cyberkriminalität und der Verbesserung
des Schutzes gegen
Naturgefahren widmen.“
Private Krankenversicherer
Die gesamten Beitragseinnahmen
legten um 4,3 Prozent zu auf 38,8
Milliarden Euro. Dabei entfielen
auf die Krankenversicherung 36,5
Milliarden Euro (+4,1 Prozent). In
der Pflegeversicherung kletterten
die Einnahmen auf 2,3 Milliarden
Euro (+6,1 Prozent). Die ausgezahlten
Versicherungsleistungen
nahmen um 1,6 Prozent zu auf
27,0 Milliarden Euro. An die Kunden
der Privaten Krankenversicherung
gingen dabei 25,9 Milliarden
Euro (+1,5 Prozent). In der Pflegeversicherung
flossen 1,1 Milliarden
Euro (+4,3 Prozent) an die
Kunden.
Solvency II
Das Aufsichtssystem Solvency II
wird jetzt seit zwei Jahren angewendet.
Als Gradmesser für die
Stabilität der Branche wird in der
öffentlichen Wahrnehmung vor
allem auf die Bedeckungsquoten
geschaut. Sie liegt für die Le-
76 FinanzBusinessMagazin.de

STUDIEN / ANLAGEVERTRIEB | Vertriebserfolg 2018
bensversicherer zum 31.12.2017
bei 350 Prozent. Das bedeutet,
die Eigenmittel der Branche sind
mehr als drei Mal so hoch, wie
es das Regelwerk verlangt. In
der Schaden-Unfallversicherung
schätzt der GDV die Bedeckungsquote
auf knapp unterhalb 300
Prozent.
Prognose
Auf 2018 blickt die Versicherungswirtschaft
verhalten optimistisch.
„Wir erwarten eine
stabile Geschäftsentwicklung“,
sagte Weiler. „Die Konjunktur
stützt unser Geschäft, belastend
wirken weiterhin die Niedrigzinsen.“
Unterm Strich dürfte über alle
Sparten ein Beitragsplus von
1,3 Prozent stehen.
Autor: www.gdv.de
Berater immer weniger mit
Regulierung zufrieden
AfW Barometer - Themen: Regulierungszufriedenheit,
IDD Weiterbildung, Provisionsoffenlegung
D
Die Akzeptanz sinkt. Im Kreuzfeuer
von MiFID II und IDD haben Berater
weniger Verständnis für die
Regulierung ihres Berufsstandes.
Dies ergab eine aktuelle Umfrage
des AfW Bundesverband Finanzdienstleistungen.
Von den vier
nach Produktklassen getrennten
Vertriebsregulierungen erhielt die
seit 2007 geltende Regulierung für
den Versicherungsvertrieb (Paragraf
34d Gewerbeordnung) noch
die beste Bewertung. Rund jeder
zweite (48,1 Prozent) der rund
1.600 online befragten Vermittler
beurteilte diese älteste Vermittlerregulierung
mit „sehr positiv“
oder „positiv“. Im Vorjahr hatte die
Zustimmung indes noch bei 65,4
Prozent gelegen, somit ist hier ein
deutlicher Rückgang eingetreten.
Vertrauensverlust auf breiter Front
Die 2012 eingeführte Regulierung
des Vertriebs von Finanzanlagen
(Paragraf 34d GewO) erhielt eine
Zustimmung von 40,0 Prozent,
auch hier waren die Vermittler
im Vorjahr mit 53,2 Prozent Zustimmung
noch deutlich positiver
eingestellt. Die 2015 eingeführte
Regulierung für die Vermittlung
von Wohnimmobiliarkrediten (Paragraf
34i GewO) erhielt lediglich
eine Zustimmung von 31,8 Prozent
nach 36,2 Prozent im Vorjahr. Am
schlechtesten wird die Regulierung
der Honorarberatung (Paragraf
34h GewO) eingeschätzt, die
indes kaum einen der Befragten
persönlich betrifft. Nur gut jeder
achte Vermittler (15,8 Prozent)
steht dieser gesetzlichen Regulierung
positiv oder sehr positiv gegenüber.
Alle vier über die Gewerbeordnung
erfolgten Regulierungen
hatten jeweils einen Mindeststandard
bei der Qualifikation, eine
Vermögensschaden-Haftpflichtversicherung,
Informations-, Beratungs-
und Protokollpflichten
sowie ein transparentes Vermittlerregister
eingeführt.
„Bei den Vermittlern hat in den
letzten 12 Monaten ein klarer Vertrauensverlust
stattgefunden. Wir
glauben, das liegt an nervenkostenden
Diskussion rund um IDD-
Umsetzung und der zum Glück
in letzter Minute abgewendeten
Gefahr, dass der Gesetzgeber in
die Vergütung von Versicherungsmakler
eingreift“, beurteilt Frank
Rottenbacher, Vorstand des AfW
Bundesverband Finanzdienstleistungen.
Verbandsmitglieder sehen
die Regulierung entspannter
Allerdings scheinen gut informierte
Vermittler zufriedener. Denn eine
Verbandsmitgliedschaft erhöht die
Zufriedenheit mit der Regulierung
offensichtlich. So stehen unter den
befragten AfW-Mitgliedern 58,5
FinanzBusinessMagazin.de
77

Vertriebserfolg 2018 |
STUDIEN / ANLAGEVERTRIEB
Prozent dem Paragrafen 34d und
47,8 Prozent dem Paragraf 34f
sehr positiv oder positiv gegenüber.
Bei den Nichtmitgliedern fällt
die Zustimmung mit 47,0 und 40,8
Prozent in beiden Fällen deutlich
geringer aus.
Dennoch wird die IDD-Richtlinie
für den Versicherungsvertrieb
differenziert gesehen. Die IDD-
Vorgabe einer verpflichtenden
Weiterbildung (15 Stunden pro
Jahr) wird als sinnvoll empfunden.
75 Prozent der befragten
Vermittler begrüßen die neue
Pflicht. Lediglich 19 Prozent lehnen
sie ab, 6 Prozent beantworteten
die Frage nicht.
Ein anderer Punkt wird jedoch
vehement kritisiert: die Offenlegung
von Provisionen/Courtagen
in der Versicherungsvermittlung.
Hier lehnt eine Mehrheit von 59,4
Prozent der befragten Vermittler
die Offenlegung ab. 17,2 Prozent
geben eine neutrale Einschätzung
ab, aber nur jeder fünfte Vermittler
(20,6 Prozent) kann der Vorgabe
etwas Gutes abgewinnen.
Dieses Stimmungsbild ist nicht
neu, es hat sich seit Jahren kaum
verändert. Auch hier sind die
AfW-Verbandsmitglieder signifikant
positiver eingestellt als nicht
organisierte Vermittler.
Hintergrund: Der AfW Bundesverband
Finanzdienstleistungen
hatte zum zehnten Mal eine umfangreiche
Onlinebefragung gestartet.
Mehr als 1.600 Vermittler,
der Großteil davon im Maklerstatus,
hatte die mehr als 50 Fragen
des AfW-Vermittlerbarometers zu
allen Aspekten ihrer beruflichen
Tätigkeit beantwortet.
Autor: www.afw-verband.de
Berater bevorzugt - Umfrage
der Sutor Bank zum Thema
Finanzberatung zeigt:
Deutsche setzen bei Anlagegeschäften eher auf ihren
Bankberater als auf Online-Portale
WWenn es um Geldanlagegeschäfte
geht, setzen die Deutschen weiterhin
auf die Expertise ihres
Bankberaters. So lassen sich 41
Prozent vor einem Investment von
ihrem Finanz- oder Bankberater
informieren und ihn anschließend
den Kauf oder Verkauf abschließen.
Dies ist ein Ergebnis einer aktuellen
Umfrage der Hamburger
Sutor Bank in Zusammenarbeit
mit dem Marktforschungsinstitut
explorare. Dazu wurden im März
2017 bundesweit 250 Menschen
– repräsentativ für die Haushalte
in Deutschland – in Telefon-Interviews
über ihre Einstellung zum
Thema Finanzberatung befragt.
Mehr als zufrieden mit dem Bankberater
– sofern man einen hat
Finanzberater genießen als Experten
in Sachen Geldanlage weiterhin
einen guten Ruf: So sind die
Anleger im Schnitt mehr als zufrieden
mit der Qualität der Berater-Leistung:
Auf einer Skala von
1 (=sehr unzufrieden) bis 6 (= sehr
zufrieden) lag die Bewertung der
Beratung durch die Befragten bei
insgesamt 4,32. Mehr als die Hälf-
Quelle: © Kurhan -Fotolia.com
78 FinanzBusinessMagazin.de

STUDIEN / ANLAGEVERTRIEB | Vertriebserfolg 2018
Quelle: © peshkova -Fotolia.com
te (62 Prozent) der Befragten hat
den Dienst eines Beraters schon
einmal in Anspruch genommen.
Auf der anderen Seite haben immerhin
38 Prozent der Befragten
noch nie einen Finanz- oder Bankberater
konsultiert.
Das Berater-Gespräch
schlägt Online-Alleingänge
Beim Tätigen der Anlagegeschäfte
setzen die Deutschen
vor allem auf die persönliche
Beratung: Knapp 41 Prozent lassen
sich vor einem Investment
beraten und ihren Finanzexperten
sämtliche Transaktionen abschließen.
Für rund 23 Prozent
der Befragten ist der Dienst eines
Bank- oder Finanzberaters gar keine
Option, sie kümmern sich ausschließlich
online um ihre Geldanlagen.
Viele Anleger fahren
jedoch zweigleisig: Mehr als ein
Drittel der Befragten (37 Prozent)
erledigen ihre Vermögensanlage
sowohl mit Hilfe eines Bankberaters,
aber auch eigenständig über
das Internet.
„Die Nutzung von Online-Angeboten
rund um die Geldanlage
dürfte in den kommenden Jahren
immer selbstverständlicher
werden. Doch auch in Zukunft
werden Anleger mit komplexen
Fragestellungen konfrontiert sein,
zum Beispiel wenn Immobilien
oder eine Firma ins Spiel kommen.
In diesen Fällen ist eine persönliche
Beratung unerlässlich“,
sagt Lutz Neumann, Leiter Vermögensberatung
der Sutor Bank.
Online-Angebote beruhten in der
Regel auf einer einfachen Kategorisierung
des Anlegers anhand
eines überschaubaren Fragenkatalogs
zu den Sparzielen. Einer
fundierten Risikoanalyse, bei der
die familiäre und berufliche Situation
sowie andere persönliche
Besonderheiten im Detail berücksichtigt
werden müssen, werde
dies allerdings nicht gerecht. „Ein
Vermögensberater kann im ausführlichen
Gespräch auf Risiken
und auch steuerliche Fallstricke
hinweisen, die von Anlegern
leicht übersehen werden“, erklärt
Neumann.
Das eigene Vermögen –
für die Mehrheit der Anleger kein
Dauerthema
Wie es um das eigene Vermögen
bestellt ist, beschäftigt nur wenige
Anleger sehr regelmäßig: Zwar
setzen sich immerhin 10 Prozent
täglich mit ihrer Geldanlage auseinander,
11 Prozent jede Woche
sowie 20 Prozent einmal pro Monat.
Doch insgesamt 41 Prozent
beschäftigen sich entweder nur
quartalsweise, halbjährlich oder
ein Mal pro Jahr mit der Vermögensanlage.
Rund 17 Prozent der
Befragten beschäftigen sich überhaupt
nicht mit dem Thema Geldanlage.
Finanzberater wichtigste
Informationsquelle, gefolgt
von Zeitungen und Zeitschriften
Ihre Informationen beziehen die
Anleger aus sehr unterschiedlichen
Quellen. Auch hier liegen
Finanz- und Bankberater vorn,
sie werden von den meisten Befragten
(46 Prozent) genannt,
wenn es um Auskünfte zur Geldanlage
geht. Zeitungen und
Zeitschriften nutzen 43 Prozent.
Immerhin jeder Dritte (34 Prozent)
besucht die Online-Seiten
von Banken und auch Online-
Vergleichsportale (28 Prozent)
gehören zu den relevanten Informationsquellen.
Jeder Vierte
(26 Prozent) holt Ratschläge bei
Freunden ein. Bei der Glaubwürdigkeit
liegen Zeitungen und Zeitschriften
vor Online-Foren sowie
Finanz- und Bankberatern.
Autor: www.sutorbank.de
FinanzBusinessMagazin.de
79

Vertriebserfolg 2018 |
STUDIEN / ANLAGEVERTRIEB
AXA Studie: Fast jeder Zweite
würde gern an der Börse anlegen
Aktienfonds werden als langfristig aussichtsreichste
Geldanlage angesehen
I
In Deutschland zeigt sich ein auffälliger
Widerspruch. Laut "Deutsches
Aktieninstitut" besitzt nur
etwa jeder siebte Bundesbürger
Aktien oder Aktienfonds. Dagegen
glauben exakt 42 Prozent aller
Erwachsenen, dass "eine Geldanlage
an der Börse hochinteressant
ist." Unter Männern sind es sogar
51 Prozent (Frauen 34 Prozent).
Ebenso stehen Aktienfonds klar an
erster Stelle, wenn die Deutschen
gefragt werden, welche Geldanlage
langfristig die besten Chancen
zum Vermögensaufbau verspricht.
Bundesweit vier von zehn
Erwachsenen sagen schließlich:
"Ich würde gern Geld an der Börse
anlegen, mit fehlt aber das Wissen
dazu." Die Erklärung, warum
erst so wenige an der Börse Geld
anlegen, kann eine aufrüttelnde
Erkenntnis geben. So glauben 58
Prozent der Deutschen, mit einer
Geldanlage an der Börse "unkontrollierbare
Risiken einzugehen."
Fast die Hälfte (46 Prozent) ist sogar
der Meinung, dass "Geldanlage
an der Börse genauso riskant ist
wie ins Spielcasino zu gehen."
"Mythen statt Fakten dominieren
die Vorstellung von der Börse,
weshalb sich die Deutschen viele
Chancen verbauen. Insgesamt hat
die nun schon Jahre andauernde
Niedrigzinsphase aber offenbar ein
Umdenken in Deutschland eingeleitet.
Nur die Umsetzung der Erkenntnis
hakt noch", resümiert Dr.
Patrick Dahmen, verantwortlich
für das Lebensversicherungsgeschäft
im Vorstand der AXA Konzern
AG, das Ergebnis einer neuen
Fokusbefragung im Rahmen des
AXA Deutschlandreport 2017.
“German Angst“ hemmt
den deutschen Anleger
Fast die Hälfte aller Bundesbürger
schätzt die Wahrscheinlichkeit auf
mindestens 50 Prozent, für Aktien
an der Börse auch nach 20 Jahren
Anlagedauer weniger zu bekommen,
als investiert wurde. Besonders
häufig ist diese Meinung in
Thüringen, am seltensten in Bayern
vertreten. Fakt ist dagegen:
Laut „Deutsches Aktieninstitut“
hat es seit 1965 noch nie einen
einzigen 20-Jahres-Zeitraum mit
Verlust für ein Portfolio mit DAX-
Aktien gegeben. Vielmehr waren
in der Regel Renditen deutlich
über der Inflationsrate und sogar
oft zweistellig möglich. Wie groß
trotz solcher Fakten die Furcht vor
Verlusten ist, zeigt ein weiteres Ergebnis
der AXA Fokusbefragung.
Demnach wäre die Mehrheit aller
Deutschen (54 Prozent) bereit,
an der Börse dann zu investieren,
wenn es eine Garantie für das eingesetzte
Kapital gibt. Jeder Dritte
ist aber nicht bereit, für eine solche
Garantie etwas zu bezahlen.
"Wir sehen diese Vorbehalte und
bieten daher unterschiedliche Sicherheiten
in unseren Produkten.
Es gibt Angebote, in denen Garantien
sinnvoll sind und dem Kundenbedarf
entsprechen. Doch auch
mit anderen Sicherungsmechanismen
lässt sich das Schwankungsrisiko
an den Börsen wirksam und
kostengünstig begrenzen“, so Dr.
Patrick Dahmen.
Große Unterschiede
innerhalb Deutschlands
Die repräsentative Befragung offenbart
große regionale Unterschiede
im Bundesländervergleich,
aber auch Verschiedenheiten zwischen
den Geschlechtern sowie
Altersgruppen. "Geld an der Börse
anzulegen, lehne ich aus Prinzip
ab." Dieser Aussage stimmen
immer noch bundesweit drei von
zehn Erwachsenen zu. Während
es aber in Hamburg und Bayern
nur 21 Prozent sind, pflichten dem
in Thüringen mehr als doppelt so
viele und insgesamt fast die Hälfte
aller Befragten bei (44 Prozent).
Interessant ist die Ursachenforschung.
Kaum jemand will die
Börse als "unseriös" bezeichnen.
Mit nur 14 Prozent wird diese Meinung
bundesweit nur sehr selten
vertreten. Stark dominiert dagegen
das Gefühl, dass "Geldanlage
an der Börse nur etwas für Experten
ist." Sechs von zehn Befragten
sind dieser Meinung. In Thüringen
wird hierbei erneut der bundesweite
Spitzenwert mit 70 Prozent
gemessen. Frauen sehen das mit
64 Prozent deutlich häufiger als
Männer (55 Prozent) und die über
55-Jährigen mit 68 Prozent deutlich
häufiger als die unter 55-Jährigen
(54 Prozent).
Die Älteren vertrauen
am stärksten auf ihr Glück
Als wichtigstes Kriterium für gute
Anlageergebnisse nennen die
Deutschen "ein gutes Anlageprodukt".
85 Prozent halten das für
80 FinanzBusinessMagazin.de

STUDIEN / ANLAGEVERTRIEB | Vertriebserfolg 2018
"sehr wichtig" oder "wichtig". An
zweiter Stelle steht "Geduld" (83
Prozent). Schlicht an "Glück" glauben
bundesweit 61 Prozent. Dabei
vertrauen die Älteren jedoch intensiver
auf ihr Glück bei der Geldanlage
als die Jüngeren. Denn fast
jeder dritte (30 Prozent) der über
55-Jährigen stuft Glück sogar als
"sehr wichtig" für gute Anlageergebnisse
ein. Unter den jungen
Erwachsenen zwischen 18 und
24 Jahren teilen nur halb so viele
(15 Prozent) diese Einschätzung.
Generation Z zeigt sich in Punkto
Geldanlage demnach um einiges
rationaler.
Autor: www.axa.de
DIW-Studie: In Deutschland wird
rund 25 Prozent mehr vererbt als
bisher angenommen
In Deutschland werden zwischen 2012 und 2027 bis zu
400 Milliarden Euro pro Jahr verschenkt und vererbt
Dvon regelmäßigem Sparen und
DIW-Studie schätzt Erbvolumen
für einen Zeitraum von 15
Jahren unter Berücksichtigung
wahrscheinlichen Wertänderungen.
Bisherige Studien und
Schätzungen zum Erbvolumen
in Deutschland berücksichtigen
weder Wertänderungen des
Vermögens noch das regelmäßige
Sparen der Erblasserinnen
und Erblasser.
Eine neue Studie des Deutschen
Instituts für Wirtschaftsforschung
(DIW Berlin) im Auftrag
der Hans-Böckler-Stiftung bezieht
diese Elemente ein und
kommt zu dem Ergebnis, dass in
einem Zeitraum von 15 Jahren
(2012 bis 2027) vermutlich bis
zu 400 Milliarden Euro pro Jahr
vererbt und verschenkt werden
könnten. Das ist über ein Viertel
mehr als bislang in entsprechenden
Studien angenommen
wurde.
Für die Studie wurde als Basisszenario
der Vermögensbestand
der über 70-Jährigen im Jahr
2012 betrachtet, ausgehend von
Daten der Langzeitstudie Soziooekonomisches
Panel (SOEP).
Aus diesem Szenario ergibt sich
ein potentielles Erbvolumen von
87 Milliarden Euro pro Jahr für
die nächsten 15 Jahre.
Unter Berücksichtigung regelmäßigen
Sparens, das nach
Einkommenssituation der Betroffenen
variiert – die Wohlhabendsten
sparen mehr als die,
die wenig Einkommen zur Verfügung
haben – und einer angenommenen
Wertsteigerung des
Vermögens von jährlich zwei
Prozent, erhöht sich dieses Volumen
bis 2027 um 28 Prozent
auf 112 Milliarden Euro pro Jahr.
Hochgerechnet auf die ganze
Bevölkerung – denn es vererben
und verschenken nicht nur über
70-Jährige – ergibt sich, basierend
auf existierende Schätzungen,
ein Erbvolumen von bis
zu 400 Milliarden pro Jahr.
„Die Summen, die in den kommenden
Jahren vererbt und verschenkt
werden, dürften um einiges
größer ausfallen, als bisher
angenommen wurde“, so Studienautor
Markus M. Grabka. „Es
ist erstaunlich, dass in einem
auf individueller Leistung basierenden
Wirtschaftssystem faktisch
keine genauen Kenntnisse
über das leistungslos übertragene
Vermögen in Deutschland
vorhanden sind.“ „Diese neuen
Zahlen sollten ein Anstoß sein,
das aktuelle Regime der hohen
Freibeträge in der Erbschaftund
Schenkungsteuer auf den
Prüfstand zu stellen“ sagt Studienmitautorin
Anita Tiefensee
von der Hans-Böckler-Stiftung.
Autor: www.diw.de
FinanzBusinessMagazin.de
81

Vertriebserfolg 2018 |
STUDIEN / MARKT
WPools im Aufwind
Welche Pools liegen in den Augen
der unabhängigen Vermittler derzeit
vorne? Auskunft gibt die aktuelle
AssCompact AWARD-Studie
„Pools & Dienstleister 2017“, an
der über 500 Makler und Mehrfachagenten
teilgenommen haben.
Das Ergebnis: Eine überwältigende
Mehrheit von 91%
Gesellschaften“.
der
Vermittler arbeitet regelmäßig mit
Pools zusammen. Dabei dominiert
2017 wie schon im Jahr zuvor die
Münchener Fonds Finanz GmbH in
allen untersuchten Bereichen den
Markt. Im Zuge der zunehmenden
Digitalisierung und der steigenden
Regulierung verzeichnen Maklerbüros
stetig mehr Aufwand. Um
die eigene Arbeitslast zu minimieren,
schließen sich unabhängige
Vermittler immer häufiger
Maklerpools, Haftungsdächern,
Verbünden und Dienstleistern
an. Dass die Relevanz von Pools
& Co. steigt, bestätigt auch die
Studie „AssCompact AWARD –
Pools und Dienstleister 2017“. Die
Untersuchung fand heraus, dass
rund 60% der Geschäfte in den
Bereichen Vorsorge/Leben, Kranken,
Sach/HUK und Finanzen über
Pools abgewickelt werden – etwas
mehr als im Vorjahr.
Licht und Schatten
der Pool-Zusammenarbeit
Die Frage nach den Hauptgründen
für eine Zusammenarbeit mit Pools
und anderen Dienstleistern beantworteten
44% der unabhängigen
Vermittler in der Untersuchung
damit, dass sie sich durch die Kooperation
ihre Unabhängigkeit
bewahren wollen indem sie durch
einen effizienten Zugang über einen
Pool bzw. Dienstleister Zugriff
auf ein großes Produktangebot
erhalten. Die Unterstützung im
Back-Office und bei administrativen
Prozessen nannten die Makler
am zweithäufigsten
(30%). Weitere Gründe
waren beispielsweise die
„hohe Produktbreite aus
einer Hand“ und „exklusive
Deckungskonzepte“
sowie „Zugang zu mehr
Neben
den Gründen für ihre Zusammenarbeit
mit Pools
und anderen Dienstleistern
wurden die Vermittler
auch nach den
damit verbundenen Risiken
befragt. Mit Abstand sehen
die Makler und Mehrfachagenten
hier das größte Risiko in einer
möglichen Insolvenz bzw. Schließung
des Pools (45%). Andere
fürchten um den Verlust ihrer Unabhängigkeit
(33%) sowie um die
Einführung von Gebühren oder
Beiträgen (22%).
Fonds Finanz
in allen Sparten führend
Quelle: © BillionPhotos.com -Fotolia.com
Die Studie „AssCompact AWARD
– Pools und Dienstleister 2017“
hat auch die Geschäftsanteile untersucht,
die die einzelnen Pools
und Dienstleister in den Sparten
„Vorsorge/Leben“ „Krankenversicherung“,
„Sach/HUK“ und „Finanzanlage/Finanzierung“
einnehmen.
Wie im Vorjahr konnte Fonds
Finanz in allen vier untersuchten
Bereichen die meisten Geschäftsanteile
auf sich vereinen. In den
Bereichen Vorsorge/Leben sowie
Kranken gelingt ihr das mit einem
deutlichen Abstand im Vergleich
zur zweitplatzierten Netfonds. Im
Jahr zuvor war die Hamburger
Netfonds AG noch nicht unter den
drei Erstplatzierten gelistet und
hat sich 2017 in der Sparte Kranken
um sieben sowie in der Sparte
Vorsorge/Leben um acht Ränge in
der Maklergunst verbessert. Auf
den Plätzen drei und vier der Bereiche
Vorsorge/Leben und Kranken
folgen VEMA und blau direkt,
die auch im Bereich Sach/HUK
ihre sehr guten Platzierungen vom
Vorjahr verteidigen konnten. Den
zweiten Platz belegt im Bereich
Finanzanlage/Finanzierung Fonds-
Konzept, auf Platz drei wählten die
befragten Vermittler die Netfonds
AG, die 2016 in dieser Sparte noch
nicht im Ranking vertreten war.
Zufriedenheitsanalyse
Die Zufriedenheitsanalyse der Studie
„AssCompact AWARD – Pools
und Dienstleister 2017“ zeichnet
ein vom Ranking abweichendes
Bild. Die Analyse untersucht den
Zufriedenheitsindex der Vermittler
innerhalb der Sparten nach verschiedenen
Leistungskriterien und
kürt auch einen Sieger in puncto
Gesamtzufriedenheit. Während
die Fonds Finanz im Bereich Vorsorge/Leben
die meisten Geschäftsanteile
auf sich vereint, teilen
sich nach Angaben der Makler
und Mehrfachagenten die aruna
GmbH und die VEMA eG die Servicekrone.
Die aruna überzeugte
die Vermittler ebenfalls in den
Sparten Kranken und Sach/HUK,
während Netfonds in der Sparte
„Finanzanlage/Finanzierung“
Servicesieger hervorgeht.
Autor: www.bbg-online.de
als
82 FinanzBusinessMagazin.de

STUDIEN / MARKT | Vertriebserfolg 2018
vzbv-Studie zu
Finanzvergleichsportalen:
Unter falscher Flagge
vzbv: Finanzvergleichsportale sind nicht so objektiv,
wie sie sich darstellen
V
Verbraucherinnen und Verbraucher
nutzen Vergleichsportale für
Finanzdienstleistungen, um sich
einen Marktüberblick über die
besten Angebote und Konditionen
verschaffen zu können – sie
vertrauen auf die Rankings. Ein
umfassender und objektiver Vergleich
ist jedoch oft nicht möglich.
Das zeigt eine Studie des Instituts
für Finanzdienstleistungen
(iff) im Auftrag des Verbraucherzentrale
Bundesverbands (vzbv).
Die Ergebnisse der Studie zeigen
politischen Handlungsbedarf auf.
Der vzbv fordert klare Kriterien
zur Sicherung der Objektivität
von Online-Produktvergleichen
bei Finanzdienstleistungen. „Damit
Verbraucher Finanzdienstleistungen
wie Girokonten und
Ratenkredite vergleichen können,
brauchen sie einen umfassenden
und objektiven Marktüberblick.
Vergleichsportale bilden dies jedoch
oftmals nicht ab“, sagt Dorothea
Mohn, Leiterin Team Finanzmarkt
beim vzbv.
Nicht objektiv, nicht
nachvollziehbar, nicht vollständig
Die „Studie zur Bewertung des
Rankings von Vergleichsportalen
in Bezug auf Finanzdienstleistungsprodukte“
untersuchte von
November bis Dezember 2016 die
fünf am häufigsten genutzten
Vergleichsportale für die Finanzdienstleistungen
Girokonto, Ratenkredit
und Kfz-Versicherung.
Die Studie zeigt, dass alle untersuchten
Portale den Eindruck
vermitteln, explizit Verbraucherinteressen
zu bedienen. Bei drei
von fünf untersuchten Portalen
wurden jedoch Produkte, deren
Abschluss nicht über das jeweilige
Portal erfolgen kann, in der
Voreinstellung herausgefiltert. So
kann es passieren, dass gerade
das für Verbraucher beste Produkt
ganz aus dem Vergleich herausfällt.
Laut einer vom vzbv beauftragten
repräsentativen forsa-Umfrage
zur Nutzung von Online-Vergleichsportalen,
glauben 48 Prozent
aller Nutzer, dass Angebote
nach aufsteigendem Preis angezeigt
werden – also das günstigste
zuerst. „Wenn Vergleichsportale
Angebote von solchen Unternehmen
herausfiltern, die keine
Vertragspartner der Plattform
sind, sollten sie sich nicht länger
als objektiv präsentieren dürfen.
Sie sollten deutlich als das erkennbar
sein, was sie tatsächlich
sind: Finanzproduktvermittler“,
so Mohn. „Andernfalls täuschen
sie Verbraucher, die aufgrund der
Aufmachung des Portals davon
ausgehen, das günstigste Produkt
angezeigt zu bekommen.“
Hinzu kommt, dass bei keinem der
untersuchten Produkte auf den
Vergleichsportalen nachvollzogen
werden konnte, ob der Marktvergleich
vollständig ist. Auch die
Finanzierung der untersuchten
Portale, das Zustandekommen
der Rankings und die Aktualität
der Daten waren laut Studie nicht
transparent dargelegt.
Finanzdienstleistungen
sind Vertrauensgüter
Vertrauensgüter wie Finanzdienstleistungen
sind Güter, deren
Qualität Verbraucher nach
dem Kauf meist selbst nicht sicher
feststellen können. Sie sind häufig
komplex und ihre Auswahl hat
oftmals weitreichende oder sogar
existenzielle Konsequenzen.
Deshalb müssen sich Verbraucher
bei der Produktauswahl darauf
verlassen können, von einem
Vergleichsportal, das verspricht
„objektiv“ zu sein, keine interessengeleiteten
Informationen oder
Empfehlungen zu erhalten.
Der vzbv fordert daher gesetzlich
definierte Kriterien. Vergleichsportalbetreiber
müssten
die darin beschriebenen Anforderungen
erfüllen, um ihre Dienstleistungen
als objektiv und unabhängig
darstellen zu dürfen. Diese
Kriterien umfassen ein Verbot der
Finanzierung durch Provisionen
oder Affiliate Marketing. Könnten
sie dies nicht, müssten sie sich
deutlich und an prominenter Stelle
als Finanzproduktvermittler zu
erkennen geben.
Autor: www.vzbv.de
FinanzBusinessMagazin.de
83

Vertriebserfolg 2018 |
STUDIEN / MARKT
Studie: Jeder dritte Deutsche muss
im Alter etwas hinzuverdienen
24 Prozent hoffen auf zusätzliche staatliche
Unterstützung im Ruhestand
VViele Deutsche fürchten, im Ruhestand
ihren Lebensstandard
nicht mehr halten zu können.
Jeder vierte Bundesbürger unter
65 Jahren geht davon aus, im
Alter auf zusätzliche staatliche
Unterstützung angewiesen zu
sein. Weitere 34 Prozent der Befragten
glauben, im Alter etwas
hinzuverdienen zu müssen, um
über die Runden zu kommen.
Das ist ein zentrales Ergebnis
des Verantwortungsbarometers
Deutschland 2018 von Fidelity
International, durchgeführt von
Kantar EMNID.
Die Verantwortung für Finanzentscheidungen
geben die Bundesbürger
zwar selten aus der
Hand – über zwei Drittel (69 Prozent)
kümmern sich selbst um
Geldanlage, Investitionen sowie
die Altersvorsorge. Immerhin
jeder dritte Vorsorgesparer (31
Quelle: © pixabay.com
Prozent) spart monatlich bis zu
300 Euro für die Altersvorsorge.
„Wunsch und Wirklichkeit klaffen
dabei aber deutlich auseinander“,
sagt Alexander Leisten,
Leiter des Deutschlandgeschäfts
bei Fidelity International. „Zwar
sind wir Deutschen Sparweltmeister,
doch unsere Studie
zeigt deutlich, dass die Mehrheit
mit ihrem Sparverhalten ihre
finanziellen Ziele nicht erreichen
wird. Wer die Chancen
der Kapitalmärkte nicht nutzt,
wird kein ausreichendes Vermögen
für das Alter aufbauen.“
Fast jeder Zweite kann kein Geld
fürs Alter zurücklegen
Trotz Niedrigzinsen rangiert die
private Rentenversicherung weiter
an erster Stelle der Sparformen
für die Altersvorsorge (45
Quelle: © Photographee.eu -Fotolia.com
Prozent), Wertpapiere fristen mit
zwölf Prozent noch ein Schattendasein.
Alarmierend: Fast jeder Dritte
spart gar nicht für die Altersvorsorge:
45 Prozent der Befragten
können nach eigenen Angaben
kein Geld fürs Alter zurücklegen.
Jeder fünfte Sparverweigerer
hat Angst vor Verlusten bei
der Geldanlage. 35 Prozent derjenigen,
die nicht sparen, wollen
lieber jetzt leben als Geld für
die Zukunft zurücklegen. Sieben
Prozent rechnen damit, Vermögen
zu erben.
Autor: www.fidelity.de
84 FinanzBusinessMagazin.de

STUDIEN / MARKT | Vertriebserfolg 2018
Finanzierungsstudie 2017:
Verbraucher nutzen verstärkt das
Internet zur Kreditaufnahme
MQuelle: © Chaiyawat - Fotolia.com
Mehr als jeder vierte Verbraucherkredit
kommt online zustande. Dies
ergibt eine aktuelle Studie zum
Finanzierungsverhalten der Bundesbürger,
welche die GfK für den
Bankenfachverband durchgeführt
hat. Der Anteil an Online-Ratenkrediten
hat sich dabei in den vergangenen
zwei Jahren von 21 auf 27
Prozent erhöht. Auch die Informationssuche
vor der Kreditaufnahme
verlagert sich zunehmend ins
Netz. Jeder Dritte recherchiert auf
einer Bankenseite, jeder Fünfte bei
Portalen und ein Zehntel auf sonstigen
Websites. Die Internet-Affinität
nimmt bei Finanzgeschäften
generell zu. So nutzen 27 Prozent
der Verbraucher Apps für Bankgeschäfte,
in erster Linie zum Online-
Banking. Vor fünf Jahren waren
dies lediglich fünf Prozent. Eine
Kreditaufnahme per Smartphone
können sich heute bereits sieben
Prozent der Verbraucher vorstellen.
Autokauf ist wichtigster Grund für
einen Kredit
Mehr als jeder dritte Verbraucherhaushalt
verwendet aktuell Finanzierungen,
um Konsumgüter zu
bezahlen. Die Anschaffung eines
Autos bleibt dabei der wichtigste
Grund, einen Konsumkredit aufzunehmen.
So finanziert jeder dritte
Nutzer eines Ratenkredits einen
Gebrauchtwagen und jeder vierte
einen Neuwagen. Zwar verwenden
insgesamt etwas weniger Verbraucher
Kredite als im Vorjahr, dies
allerdings mit wachsender Zustimmung.
Mehr als drei Viertel aller
Kreditnutzer sind mit ihrer Finanzierung
zufrieden. Mehr als jeder
zweite Ratenkredit stammt von
den Kreditbanken.
Autor: www.bankenfachverband.de
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FinanzBusinessMagazin.de
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Vertriebserfolg 2018 |
DIGITALISIERUNG
Digitaler Makler?
Nein - aber volldigitale Prozesse!
DDie gesamte Versicherungsbranche
spricht seit über 20 Jahren
von Digitalisierung, lange ist
nichts passiert. Doch inzwischen
sind Versicherungsunternehmen
gezwungen, Potentiale besser
auszuschöpfen und ihre Prozesse
und Produkte hinsichtlich der sich
wandelnden Kundenbedürfnisse
anzupassen. Enormer Druck lastet
auch auf den Vertrieben. Da die
Margen sinken, müssen sie ihre
Prozesskosten reduzieren, um
weiterhin profitabel zu sein.
Maßgeblich für die Auswahl eines
Maklerverwaltungsprogramms
sind Kostenvorteile sowie die Zukunftsfähigkeit
der Lösung. Auf
dem Markt verfügbare Angebote
sind vielschichtig. Sie reichen vom
Einzel-Prozess-Support bis zu Lösungen,
die den Vertrieben die
komplette Hard- und Software-
Organisation abnehmen und
vollständig für sie betreiben. Ein
wesentlicher Mehrwert entsteht
dann, wenn Bestandsdaten mit
Beratungs- und Vergleichstools
verknüpft werden. Für eine vollständige
Digitalisierung ist aber
auch die medienbruchfreie Kopplung
der Prozesse mit den Versicherungsunternehmen
nötig. So
sparen die Vertriebe erhebliche
Kosten und gewinnen Zeit für die
Kundenberatung.
Doch Investitionen in zukunftsfähige
Softwareentwicklung kostet
viel Geld, und so konsolidiert sich
der Markt für Maklerverwaltungsprogramme
stark. „Die aktuelle
Verdichtung tut dem Markt gut.
Momentan gehen wir davon aus,
dass sich der MVP-Markt weiter
konzentriert und wir beobachten
diese Entwicklung genau“, erklärt
André Männicke, Geschäftsführer
der Smart InsurTech GmbH. Auch
wenn die Versicherungsbranche
selbst zahlreiche Normen initiiert,
um einheitliche Schnittstellen
zwischen Vertrieben und Unternehmen
zu schaffen, ist eine
durchdringende und branchenübergreifende
Umsetzung noch
nicht geschehen. Die Optimierung
der Schnittstellen ist aber nur ein
Treiber der Kostenreduzierung.
Betrieb und Pflege der IT-Infrastruktur
ist für viele Vertriebe ein
lästiges und teures Thema. Dabei
könnte eine Service-Lösung, die
beispielsweise auf einem Transaktionsmodell
basiert, für Vertriebe
sogar kostenfrei sein. „Wir verfügen
über die finanzielle Stärke
und das technische Know-how für
die Entwicklung einer branchenübergreifenden
Plattform, die über
ein MVP-Tool weit hinausgeht“,
so Stephan Gawarecki, Vorstand
der Hypoport AG. „Mit der Kreditplattform
EUROPACE haben
wir dies im Bereich der Immobilienfinanzierung
bereits bewiesen.
Mit SMART INSUR sind wir nun
auch in der Versicherungsbranche
in der Lage, als neutraler Anbieter
für beide Zielgruppen – Versicherer
und Vertriebe – ein unbeschränktes
Angebot und echte
digitale Wertschöpfung zu bieten.“
Quelle: © Syda Productions -Fotolia.com
Sowohl für Maklerpools als auch
für kleinere Vertriebsorganisationen
bedeutet dies einen epochalen
Umbruch. Datenflüsse
und Prozesse müssen zwischen
den Marktteilnehmern hoch automatisiert
ablaufen, damit diese
weiterhin wirtschaftlich arbeiten
können. Die Plattformtechnologie
ist die richtige Antwort auf
diese Herausforderung, weil sie
die Volldigitalisierung der Branche
ermöglicht.
Autor: www.smartinsurtech.de
86 FinanzBusinessMagazin.de

DIGITALISIERUNG | Vertriebserfolg 2018
“Kongress InsurTech“ präsentierte
neueste Digitaltrends und ihre
Macher
DFachmesse für die Finanz- und
Digitalisierung der Versicherungsbranche
stand auch in diesem Jahr
im Mittelpunkt der deutschen
Versicherungswirtschaft (DKM)
in Dortmund, die am Donnerstag
zu Ende ging. Vor insgesamt ca.
17.000 Besuchern präsentierten
zahlreiche Unternehmen und
Branchenexperten ihre Produkte
und Ideen für die Zukunft. Große
Beachtung fand der „Kongress
InsurTech“, der von der Strategie-
und Managementberatung
zeb mit Unterstützung der Sponsoren
ERGO und Salesforce unter
dem Dach der DKM ausgerichtet
wurde. Die vielen Zuschauer und
Teilnehmer des zweitägigen Kongresses
erhielten dabei die Möglichkeit,
die Digitalstrategien von
Versicherern und InsurTechs sowie
Gründer der InsurTech-Szene
hautnah und persönlich kennenzulernen.
„Die diesjährige DKM dürfte vielen
Teilnehmern in positiver Erinnerung
bleiben, denn nach Jahren
der Verunsicherung war unter den
Besuchern wieder deutlich mehr
Optimismus zu spüren – der Blick
richtet sich nach vorne“, so Wolfgang
Essing, Senior Partner bei
zeb. „Die Akteure haben verstanden,
dass Kooperationen zwischen
InsurTechs und etablierten Marktteilnehmern
sinnvoll sind. Das breite
Interesse der Messebesucher
hat zudem gezeigt, wie groß das
Verständnis für digitale Themen
und Start-ups im Versicherungsbereich
inzwischen ist und wie intensiv
digitale Strategien die Agenda
der Branche bestimmen.“
Spannende Highlights des „Kongresses
InsurTech“ von zeb und
ERGO waren in diesem Jahr u. a.
die Diskussionsrunden mit Vorstandsbeteiligung,
in der sich ER-
GO-Vorstand Stephan Schinnenburg
davon überzeugt zeigte, dass
ungeachtet aller Digitalisierung
Versicherungen nach wie vor verkauft
werden und nicht gekauft
werden. Ebenso Alte-Leipziger-
Vertriebsvorstand Frank Kettnaker
betonte, dass der Makler auch
künftig eine zentrale Rolle im Vertrieb
spielen werde und dass daher
die Digitalisierung eines Maklerversicherers
weniger auf den Endkunden
und mehr auf den Makler
ausgerichtet sein müsse.
Im Rahmen eines Pitchs von mehreren
InsurTechs wurde der digitale
Finanz- und Versicherungsordner
„allesmeins“ von Jung, DMS &
Cie. Pool GmbH zum Gewinner
gekürt.
Neben den neuen digitalen Versicherungen
Ottonova, Element,
Flypper, One und Friday haben die
etablierten Akteure Helvetia, Nürnberger
und die Basler ihre Digitalstrategien
vorgestellt und mit dem
Publikum diskutiert. Die Experten
waren einhellig der Meinung, dass
sich die Produktentwicklung durch
den Einsatz neuer Technologien
grundlegend ändern wird, sodass
bald schon echtzeitbasiertes Underwriting
zu erwarten sein wird
und die kundezentrierte Entwicklung
von Angeboten in den Lebenswelten
des Kunden zunehmend
Standard wird. Insgesamt
zeigt die Branche aktuell Interesse
an Kooperationen, die weit über
Quelle: © pixabay.com
die bisherige Wertschöpfungskette
hinausgehen. Auf dem
„Kongress InsurTech“ vorgestellte
Case Studies [A1] gaben einen
exemplarischen Überblick über die
gesamte Bandbreite der angestoßenen
Projekte.
Die Unternehmensgruppe zeb ist
an 17 Standorten in 13 Ländern
tätig und bietet maßgeschneiderte
und flexible Beratungskompetenz
über die gesamte Wertschöpfungskette
von Finanzdienstleistern
– von der Strategie über die
Restrukturierung und den Vertrieb
bis hin zur Unternehmenssteuerung,
dem Human Capital und der
IT. Mit nahezu 1.000 Mitarbeitern
und über 190 Millionen Euro Umsatz
in 2016 ist zeb inzwischen
die Nr. 1 der Strategie- und Managementberatungen
für Banken,
Sparkassen, Versicherer und andere
Finanzdienstleister in Europa.
Autor: www.zeb.de
FinanzBusinessMagazin.de
87

Vertriebserfolg 2018 |
DIGITALISIERUNG
Digitaler Versicherungsvertrieb:
Welche Rolle spielen die Makler?
DDas Topthema auf der DKM 2017
ist die digitale Transformation der
Versicherungsbranche. Eine zentrale
Frage dabei lautet: Welche
Rolle werden künftig die Makler
spielen, wenn der Online-Vertrieb
immer wichtiger wird? Experten
glauben: Es wird sich gar nicht
so viel ändern – denn die Kunden
wünschen den persönlichen
Kontakt. Das ergibt auch eine
aktuelle Studie. Die Bedeutung
des digitalen Vertriebs von Versicherungen
steigt. Für die Anbieter
und die Versicherungsnehmer
bietet das Online-Geschäft viele
Vorteile, ist aber auch eine Herausforderung
– denn die Produkte
sind komplex. Oft fehlt den
Kunden das Fachwissen und damit
das Selbstvertrauen, um einen
Abschluss eigenhändig zu tätigen.
Für die Versicherer ist es alles
andere als trivial, ihre Produkte
transparent und kundenzentriert
zu gestalten und so zu vermitteln,
dass sie schnell verstanden und
gerne gekauft werden.
Kundenwünsche stehen im Mittelpunkt
“Komplexität ist der größte Feind
der Digitalisierung. Das Erfolgsgeheimnis
der dominierenden Internetkonzerne:
Einfache Produkte,
die keine Erklärung benötigen,”
erklärt Sevenvals CEO Jan Webering.
Bislang haben Makler die
Wissenslücke zwischen Anbieter
und Kunden erfolgreich gefüllt.
In der vor-digitalen Zeit und teils
bis heute werden Versicherungsprodukte
sogar an den Wünschen
der Makler ausgerichtet, um den
Vertrieb optimal zu unterstützen
– denn sie sind die “ersten Kunden”
für neue Produkte. Sie sind
unersetzlich wenn es darum geht,
Vertrauen aufzubauen und Versicherungsnehmern
die Bedeutung
eines Produktes zu erklären. Sie
zu gewinnen ist deshalb der erste
Schritt für einen erfolgreichen
Vertrieb; der Kunde folgt im zweiten
Schritt.
Doch wird das auch
so bleiben? Die Anbieter
arbeiten daran,
die Komplexität ihrer
Produkte zu verringern,
um den Online-
Vertrieb voranzutreiben:
Neuwagen etwa
werden im Verbund
mit Kfz-Versicherungen
verkauft, und
Preisvergleichsportale
im Internet schicken
immer mehr Interessenten
auf hochspezialisierte
Webseiten, deren
Ziel ein schneller Abschluss ist.
Der Kunde rückt nach vorne und
macht dem Makler den Platz als
“erster Kunde” streitig.
Was bedeutet diese Entwicklung
für die Makler, bislang ein wichtiges
Rückgrat des Versicherungsvertriebs?
Welche Rolle sollen sie
künftig im Zusammenspiel mit
Anbietern und Kunden spielen?
Kundenwünsche stehen im Mittelpunkt
In einem Interview mit der Ass-
Compact sagte Dominik Groenen,
Gründer und CMO des
kommenden Anbieters “flypper”:
“Die Ausrichtung ‘ausschließlich
digital’ geht unserer Meinung
nach am tatsächlichen Interesse
der großen Mehrheit der Kunden
vorbei.”
Die Insurance-Welt spricht von
Digitalisierung und der CEO eines
neu gegründeten Anbieters stellt
Quelle: © BillionPhotos.com -Fotolia.com
fest, dass “ausschließlich digital”
nicht der richtige Ansatz sei. Und
er hat damit Recht. Denn aus
Vertriebssicht leben wir nicht im
“digitalen”, sondern im “kundenzentrischen
Zeitalter”: Die
Kundenwünsche stehen im Mittelpunkt,
nicht die Technologie
(diese ist nur Mittel zum Zweck).
Laut der aktuellen Gothaer Digitalisierungs-Studie
“Versicherung
digital 2017” wünschen sich 81%
der Befragten einen persönlichen
Ansprechpartner.
Die Erwartungen der Kunden zu
erfüllen muss also auf ganz unterschiedlichen
Wegen erfolgen,
nicht nur Online. Und deshalb ist
88 FinanzBusinessMagazin.de

DIGITALISIERUNG | Vertriebserfolg 2018
die erste Rolle, die Makler künftig
übernehmen werden, dieselbe,
die sie seit langem übernehmen:
1. Makler werden weiterhin
als Vermittler und Betreuer
gebraucht.
Dabei bietet die Digitalisierung
den Maklern eine echte Chance,
mehr Zeit für ihre Kernaufgabe
aufzuwenden: Vertrauen aufzubauen.
Denn verschlingt heute
oftmals noch der Schriftverkehr
viel Zeit – z.B. müssen Policen,
Anträge, Änderungen geprüft
und verschickt werden – rückt
künftig der Kontakt von Mensch
zu Mensch in den Fokus. Digitalisierung
bedeutet eben nicht, dass
Menschen keine Aufgabe mehr
haben. Vielmehr verändern sich
die Aufgaben mit zunehmender
digitaler Transformation. Bereits
heute besuchen viele Makler ihre
Kunden mit dem iPad statt dem
Leitz-Ordner, denn die neuen
Vertriebs-Werkzeuge vereinfachen
und beschleunigen die individuelle
Beratung.
“Grundsätzlich werden sich die
Tätigkeiten für den Makler nicht
ändern,” kommentierte folgerichtig
auch Christopher Leifeld,
Geschäftsführer von Gewerbeversicherung24,
gegenüber der
Versicherungswirtschaft Heute.
Vorausgesetzt, auf Seiten der Versicherer
sind die internen Bearbeitungsprozesse
ebenfalls digitalisiert,
so schafft die gewonnene
Zeit Raum für neue Aufgaben.
Und eine davon löst für die Anbieter
ein Problem, das nicht einfach
nur durch Digitalisierung angegangen
werden kann:
2. Makler werden künftig zu
Gestaltern im Sinne ihrer Kunden.
Versicherungsanbieter kommen
nicht ohne Rückkanal aus. Denn
wie sollen sie kundenzentrisch
handeln, wenn sie die Wünsche
ihrer Kunden nicht kennen? Hier
bietet es sich an, auf das große
Netzwerk aus Maklern zu setzen.
Sie sind in direktem Kontakt mit
den Versicherungsnehmern und
wissen, welche Wünsche (und
Kritik!) diese haben. Das Wissen
der Makler um die Kundenwünsche
(und nicht die “Maklerwünsche”)
muss in die Produkte und
den Vertrieb einfließen.
Durch diese Rolle bleiben Makler
künftig Teil des Entwicklungsprozesses:
Sie vertreiben die Produkte
nicht nur, sondern sie bestimmen
bereits mit, wenn Angebote entworfen
werden, mit noch größerem
Fokus auf die Kunden als bislang.
Gegenseitige Ergänzung:
Makler und Online-Vertrieb
Für die Versicherungsanbieter
sind die Makler also weiterhin
ein wichtiges Asset. Jetzt geht es
darum, gemeinsam in die digitale
Zukunft zu gehen – und keine
Konkurrenzsituation mit dem Online-Vertrieb
entstehen zu lassen.
Ebenso wie den Endkunden müssen
die Anbieter ihren Maklern
deshalb die Vorteile der Digitalisierung
näher bringen:
• Unterstützung beim Vertrieb:
Tablet statt Aktenordner bringt
Geschwindigkeit in den Abschlussprozess,
das schafft Freiräume
für andere Aufgaben. Das
gilt natürlich nur, wenn auch auf
Seiten der Versicherer die Bearbeitungsprozesse
digitalisiert sind
und hier kein “Flaschenhals” entsteht.
• Digitale Produkte statt nur
digitalisierter Produkte:
Die Online-Welt verlangt nach
ganz neuen Produkten, von deren
Vertrieb natürlich auch Makler
profitieren können. Die “Cyber-
Versicherung” z.B. gegen Hacker-
Angriffe ist ein Beispiel hierfür.
Nur: Wer sie verkaufen will, sollte
den Leitz-Ordner im Büro lassen
und besser auf digitale Vertriebsunterstützung
setzen.
• Kundennahe Produkte:
Makler sind der beste Rückkanal
für die Anbieter, weil niemand
sonst so nah am Kunden ist. Im
kundentrischen Zeitalter ist das
unerlässlich, auch deshalb, weil
die Kunden persönliche Betreuung
wünschen. In dieser Situation
gewinnen alle Partner: Versicherer,
Kunden und die Makler.
Auch wenn ihre Aufgaben sich
ändern werden: Es hängt immer
noch viel an den Maklern.
Sie durch Websites, Apps und
künstliche Intelligenz zu ersetzen,
ist ein Risiko – denn dann
führt die digitale Transformation
schnell in eine Sackgasse, aus der
die Anbieter nur schwer wieder
herauskommen: Sie werden zu
reinen Dienstleistern der Preisvergleichsportale,
verlieren den
direkten Kontakt zu ihren Kunden
und müssen der Entwicklung hinterlaufen,
statt sie zu bestimmen.
Auf ihrem Weg durch das “Labyrinth
der Digitalisierung” sollten
Versicherungsunternehmen deshalb
ihre Makler nicht nur mitnehmen,
sondern sie verstärkt
in Entscheidungen einbeziehen.
Denn Makler können dabei helfen,
den richtigen Weg zu finden,
und die Kundenwünsche nicht
aus dem Blick zu verlieren. Das
“kundenzentrische Zeitalter” verlangt
danach, sie auch weiterhin
als “erste Kunden” für neue Produkte
zu betrachten.
Autor: www.sevenval.com
FinanzBusinessMagazin.de
89

Vertriebserfolg 2018 |
DIGITALISIERUNG
Endkunden-App für Vermittler:
Ist Klara visionär?
Beitrag von Rechtsanwalt Stephan Michaelis LL.M.,
Fachanwalt für Versicherungsrecht und Handels- und
Gesellschaftsrecht
D1. Übernahme von Fremdverträgen
Der Versicherungsmakler lebt in
einem starken Verdrängungswettbewerb.
Die digitale Kommunikation
über das Internet und
über Apps nimmt immer stärker
zu. Es ist heute nicht mehr der
Ausschließlichkeitsvertreter oder
die Bank, die dem Versicherungsmakler
das Leben wirklich schwer
machen. Denn in diesem Konkurrenzfeld
hat der Versicherungsmakler
den Vorteil, für seinen
Kunden stets das optimale und
im Preis-Leistungsverhältnis beste
Produkt auszuwählen. Diese
Transparenz, die der Makler bieten
kann, wird künftig auch das
Internet übernehmen können.
Die einfache Vergleichbarkeit von
Versicherungsprodukten und der
direkte Abschluss über das Internet
ist also für den Versicherungsmakler
die wesentlich größere
Konkurrenz, als der Ausschließlichkeitsvertreter
um die Ecke.
Deshalb muss sich der Versicherungsmakler
dringend technisch
neu aufstellen, um dieser digitalen
Konkurrenz zu begegnen.
Jeder Makler muss also für sich
eine Lösung finden, welche digitale
Antwort er auf diese neue
Internet-Konkurrenz findet. Mit
unserem Produkt Klara geben wir
daher jedem, gerade auch den
kleinen Versicherungsmakler, ein
Arbeitsmittel an die Hand, um mit
den großen Fin-Techs auf Augenhöhe
zu sein.
Die Übernahme
von Fremdverträgen
seines Bestandskunden
ist
also nur eines der
vielen wichtigen
Hilfsmittel, um
dem Makler die
Expansion seines
Unternehmens
zu ermöglichen.
Eine App, sei es
nun Klara oder
eine andere, soll
nicht ausschließlich
das anonyme
und digitale Medium
sein, wie
ein Kunde künftig
betreut wird.
Gerade der Versicherungsmakler
muss hervorheben,
dass es nur eine technische
Unterstützung ist und die individuelle
Beratung seines Kunden
stets im Vordergrund steht. Deshalb
muss der Versicherungsmakler
Mehrwerte bieten, welches
gerade die rein digitalen „Vergleichsanbieter“
nicht können.
Dies ist und wird immer die
persönliche Beratung bleiben!
2. Umdeckung beraten
Auch die Übernahme von Fremdverträgen
wird nicht ohne eine
ergänzende persönliche Beratung
auskommen. Rein digitale
Anbieter befinden sich in einer
Haftungsfalle! Mit der Übernahme
der Fremdverträge ist
selbstverständlich die Risikosituation
des Kunden zu prüfen und
dementsprechend ein geeigneter
Versicherungsschutz auszuwählen
und gegebenenfalls anzupassen.
Auch „Bestandsräuber“
können sich nicht darauf zurückziehen,
dass sie nur die Kundenverträge
verwalten. Ein Versicherungsmakler
hat immer Beratung
zu leisten, egal ob online oder
offline. Ein Versicherungsmakler
ohne Beratung ist kein Versicherungsmakler!
Die technisch einfache Übernahme
von Fremdverträgen mit Klara
ist also nur ein technisches Hilfsmittel,
um den Versicherungsmak-
90 FinanzBusinessMagazin.de

DIGITALISIERUNG | Vertriebserfolg 2018
ler die persönliche Beratung auch
zu den „noch Fremdverträgen“
zu ermöglichen. Dieses Potential
im eigenen Kundenbestand muss
der Versicherungsmakler aber unbedingt
heben und ein mögliches
Einfallstor für seine Wettbewerber
schließen.
3. Maklerverträge
Aus meiner Praxis heraus weiß
ich, wie viele Versicherungsmakler
ohne Maklererträge oder
schriftliche Vollmacht arbeiten.
Der Bundesgerichtshof bestätigt
immer wieder, dass die Haftung
des Versicherungsmaklers sehr
weit geht. Dieser umfassenden
und unbegrenzten Haftungsgefahr
kann der Versicherungsmakler
nur begegnen, wenn er ein
Versicherungsmaklervertrag mit
seinem Kunden vereinbart. Mit
einem solchen Versicherungsmaklervertrag
kann der Versicherungsmakler
seine Haftungsverantwortung
gegenüber dem
Kunden massiv reduzieren. Ein
guter Versicherungsmaklervertrag
ersetzt natürlich nicht eine
gute Beratungsdokumentation.
Dennoch ist es eine unerlässliche
und wichtige Grundlage für die
Zusammenarbeit zwischen einem
Versicherungsmakler und seinem
Kunden.
Klara zeigt sowohl dem Kunden,
als auch dem Versicherungsmakler,
ob diese wichtigen Vertragsgrundlagen
vorhanden sind oder
nicht. Dabei handelt es sich in erster
Linie um den Versicherungsmaklervertrag,
die Vollmacht und
gegebenenfalls eine Datenschutzerklärung.
Wurden diese Vereinbarungen
zwischen den Parteien
noch nicht geschlossen, so zeigt
Klara es den Parteien in der Farbe
Rot deutlich an, dass diese Dokumente
nicht vorhanden sind. Der
Makler hat also dafür Sorge zu
tragen, dass seine Kunden auch
seinen Maklervertrag haben. Erst
wenn Klara Grün anzeigt, hat der
Versicherungsmakler seine rechtlichen
Hausaufgaben erledigt.
Nicht nur wegen der Veräußerbarkeit
seiner Bestände, sondern
auch zur Haftungssicherheit und
Kundenbindung sind die Vereinbarungen
von Versicherungsmaklerverträgen
und den weiteren
Unterlagen unerlässlich.
4. Aktualisierung
Über AppRiori kann sich der Versicherungsmakler
seine eigenen
Versicherungsmaklerverträge erstellen
und hat den Vorteil, dass
durch die Kanzlei Michaelis in der
regelmäßigen Überprüfung eine
Aktualisierung der Vertragsvorlagen
erfolgt. Denn die individuelle
Erstellung eines Versicherungsmaklers
durch einen qualifizierten
Rechtsanwalt kostet gern €
2.000,00 (oder mehr) und bedarf
zudem auch immer wieder der
Anpassung und Aktualisierung mit
den damit verbundenen Kosten.
5. Servicevereinbarung
Eine große und ungenutzte Einnahmequelle
hat der Versicherungsmakler
auch, wenn nur jeder
seiner Bestandskunden ihm
€ 10,00 pro Monat für weitere
Servicedienstleistungen bezahlen
würde. Hierbei handelt es sich
nicht um ein Honorar für die Vermittlung
oder Betreuung eines
Versicherungsvertrages. Es handelt
sich um ein (umsatzsteuerpflichtiges)
Dienstleistungsentgelt,
welches der Versicherungsmakler
für weitere zusätzliche Dienstleistungen
vereinbaren kann. Liegen
seine Dienstleistungseinnahmen
unter € 17.500,00 im Jahr, kann
er sich im Rahmen der Kleinunternehmerregelung
im Übrigen auch
von der Umsatzsteuerpflicht befreien
lassen. Ob die Einnahmen
aber nun mit oder ohne Umsatzsteuer
erfolgen, ist auch nicht so
wichtig, wenn es sich um echte
zusätzliche Einnahmen handelt,
die der Versicherungsmakler haben
könnte.
Es ist also ganz wichtig, dass die
Versicherungsmakler darüber
nachdenken, ob sie für ihre weiteren
Dienstleistungen – neben der
Vertragsvermittlung – eine Vergütung
vom Kunden einfordern wollen.
Welche Dienstleistungen der
Versicherungsmakler seinen Kunden
anbieten möchte und welche
Vergütung er dafür erhalten soll,
kann der Versicherungsmakler
selbstverständlich individuell über
AppRiori einstellen, konfigurieren
und für seine Bestandskunden in
die Klara-Applikation einspielen.
Auch hier ist gewährleistet, dass
eine größtmögliche Individualisierung
in seinem Massengeschäft
erfolgen kann. Diese Individualisierungsmöglichkeit
besteht also
nicht nur für den Versicherungsmaklervertrag,
sondern auch für
die Servicevereinbarung über die
Plattform AppRiori.
6. Schadenunterstützung
Zuletzt hat der Versicherungsmakler
auch die Möglichkeit, sich
durch die Kanzlei Michaelis im
Schadenfall seines Kunden unterstützen
zu lassen. Allerdings kostet
dieser Beratungsservice durch
die Kanzlei Michaelis dem Versicherungsmakler
€ 1,00 pro Jahr
pro Kunde. Wenn der Versicherungsmakler
also diesen Service
für ausgewählte oder alle Kunden
anbieten, erhält der Kunde über
FinanzBusinessMagazin.de
91

Vertriebserfolg 2018 |
DIGITALISIERUNG
Klara eine individuelle Registrierungsnummer
und gibt diese bei
seinem Anruf in der Kanzlei Michaelis
bekannt. Sodann wird der
Versicherungsnehmer an einen
Fachanwalt weitergeleitet, der
dem Kunden neben dem Makler
weitere wichtige Rechtstipps geben
kann, um nach einem Schadenfall
der einer Ablehnung des
Versicherers keine Fehler zu machen.
Ich bin der Meinung, dass
es ein weiteres Serviceangebot für
den Makler ist, welches er in der
Zusammenarbeit mit der Kanzlei
Michaelis sehr günstig für seine
Bestandskunden einkaufen kann.
7. Eigene Verträge
So, nun komme ich aber auch
endlich mal zu unseren weiteren
Visionen: Zunächst wollen wir es
allen Versicherungsmaklern ermöglichen,
dass diese auch ihre
eigenen Versicherungsmaklerverträge
hochladen können, um
nicht nur auf die Empfehlungen
der Kanzlei Michaelis zurückgreifen
zu müssen. Jeder Makler soll
also weiterhin die Maklerverträge
nutzen können, die er bereits für
richtig und sinnvoll für seine Firma
erachtet.
8. Fotoservice
Des Weiteren ist es natürlich auch
ganz wichtig, dass die Übermittlung
von Fotos ermöglicht wird.
Zum einen, damit der Versicherungsnehmer
einfach seine Policen
fotografieren kann, um
dem Versicherungsmakler die
Betreuung dieser Verträge zu ermöglichen.
Dieser Service zur Unterstützung
der Übernahme von
Fremdverträgen muss zeitnah fertiggestellt
werden.
9. auch im Schaden
Zum anderen bietet die Übermittlung
von Fotos auch deutliche
Erleichterungen im Rahmen
der Schadenregulierung. Mit der
Schadenmeldung kann der Versicherungsnehmer
bereits per Foto
gegenüber dem Makler schnell
und einfach dokumentieren,
welcher Schaden eingetreten ist.
Auch zur Schadenunterstützung
wird daher die Übermittlung von
Fotos im Rahmen der Schadenmeldung
einer unserer nächsten
Mehrwerte sein.
10. Fingerunterschrift
Unter Zuhilfenahme anderer Apps
ist es heute auch bereits leicht
möglich, die Dokumente einer
„Fingerunterschrift“ zu zeichnen.
Dies ersetzt allerdings nicht
das Schriftformerfordernis. Ein
Schriftformerfordernis braucht
der Versicherungsmakler unbedingt
für jedwede Verzichtserklärung.
Außerdem empfehlen wir
auch dringend, dass eine echte
Datenschutzerklärung und auch
eine Maklervollmacht schriftlich
erfolgt. Eine Fingerunterschrift
ersetzt keine Schriftform. Schrift-
Quelle: © sdecoret -Fotolia.com
92 FinanzBusinessMagazin.de

DIGITALISIERUNG | Vertriebserfolg 2018
form liegt eigentlich nur dann vor,
wenn der Versicherungsmakler
im Original ein unterzeichnetes
Dokument in den Händen hält.
Trotz jedweder technischen Weiterentwicklung
werden wir also
diesen Systembruch in der digitalen
Kommunikation nicht verhindern
können. Deshalb unterstützt
Klara die Übermittlung der
Dokumente. Der Versicherungsmakler
sollte sich aber alle diese
Dokumente auf dem Postwege
zuschicken lassen, um möglichst
eine 100%-ige Rechtsicherheit zu
haben.
Bei allen anderen Dokumenten
genügt selbstverständlich die
Textform. Daher werden wir
auch dafür Sorge tragen, dass
die weiteren Dokumente, wie
die Bestandsübertragung oder
der Maklervertrag mit einer Fingerunterschrift
versehen werden
können. Eine Signatur über das
Pad oder das Handy gehört insofern
auch schon zu den Voraussetzungen,
welche eine moderne
App bieten muss. Auch in dieser
Hinsicht werden wir also den digitalisierten
Arbeitsprozess optimieren.
Dennoch ist es natürlich für
den Juristen von großer Bedeutung,
die jeweiligen Formerfordernisse
einzuhalten, um für den
Versicherungsmakler maximale
Rechtsicherheit zu gewährleisten.
11. Patientenverfügung
Des Weiteren plane ich auch,
dem Versicherungsmakler einen
Mehrwert für seine Endkunden
zu bieten, in dem wir Muster
für Patientenverfügungen und
Vorsorgevollmachten anbieten.
Dieses, wie auch andere vorgenannte
Themen, gehen in den
Bereich der rechtlichen Unterstützung
ein. Der Versicherungs-
makler darf nur im Rahmen der
Vermittlung und Betreuung von
Versicherungsverträgen rechtsberatend
tätig sein. Darüberhinausgehende
rechtliche Beratung ist
dem Versicherungsmakler untersagt.
Mir aber nicht! Deshalb bieten
wir diese rechtlichen Unterstützungen
äußerst preisgünstig
künftig den Versicherungsmaklern
als Mehrwert an. Damit hat
jeder Versicherungsmakler einen
weiteren Mehrwert und „Türöffner“
gegenüber seinen Kunden
und kann echte Mehrwerte bieten,
die andere Dienstleister ohne
eine Rechtszulassung eben nicht
anbieten können.
12. Rechtliche Mehrwerte
Die Konkurrenz wählt eher Applikationen
und diese Anbieter sind
selbst als Versicherungsmakler registriert,
um in den Vermittlungsprozess
eingebunden werden zu
können. Dies gilt aber nicht für
Klara! Wir werden gerade nicht
in den Vermittlungsprozess eingebunden,
wollen keine (umsatzsteuerfreien)
Courtagen oder
Provisionen, sondern sind ein
beratender Dienstleister, der die
Kommunikationslücke zwischen
dem Versicherungsmakler und
seinen Kunden schließt. Deshalb
werden wir uns weiter überlegen,
welche weiteren rechtlichen
Mehrwerte dem Versicherungsmakler
über Klara angeboten
werden können.
13. Schnittstellen
Auch in technischer Hinsicht werden
wir natürlich weitere Optimierungen
vorantreiben. Jede
Maklerverwaltungssoftware ist
herzlich eingeladen, die vorhandene
technische Schnittstelle zu
unseren Produkten zu nutzen.
Darüber wollen wir die Vertragsverwaltung
der vielen Endkundenverträge
vereinfachen und
optimieren. Derartige Schnittstellen
zu den großen Maklerverwaltungsprogrammen
sind also
unerlässlich, obwohl wir natürlich
Ihre Kundendaten in jedem beliebigen
Format in Klara einspielen
können. In technischer Hinsicht
müssen wir aber auch hier eine
vollständige Automatisierung
schaffen. Wir sind daher sehr
froh, dass bereits der vielleicht
größte Anbieter, die Firma AMS,
eine digitale Schnittstelle zu AppRiori
eingerichtet hat.
Sämtliche Vertriebe und Pools
sind natürlich auch herzlich eingeladen,
eine Schnittstelle zu
Klara zu schaffen und über einen
äußerst günstigen Einkaufsrabatt
sämtlichen Partnern unsere
technische Lösung anzubieten.
Ich freue mich hier auf jede Kontaktaufnahme,
um den gesamten
Versicherungsvertrieb unterstützen
zu dürfen.
Fazit:
Es gibt also nicht nur viele Visionen
in der Erweiterung des Leistungsspektrums
unserer Klara, sondern
es gibt auch in technischer Hinsicht
noch viele Weiterentwicklungsmöglichkeiten.
Dennoch ist
es unser Ziel, den Mitbewerbern
mit den wirklich wichtigen Dingen
für den Versicherungsmakler
einen Schritt voraus zu sein. Klara
ist mit seiner Funktionalität einzigartig
und wird nicht so einfach
durch einen Mitbewerber zu kopieren
sein! Vertrauen Sie daher
auf Kompetenz, Rechtsicherheit,
Verlässlichkeit, Kontinuität und
Unabhängigkeit. Den eins kann
ich Ihnen heute schon versprechen:
Klara wird es immer geben!
Autor: www.kanzlei-michaelis.de
FinanzBusinessMagazin.de
93

Vertriebserfolg 2018 |
DIGITALISIERUNG
Persönlicher Vertrieb in der
Assekuranz:
Der Vorsprung schwindet
Eine aktuelle Studie zeigt: Der aus Kundensicht
wahrgenommene Mehrwert des persönlichen Vertriebs
ist hauchdünn und durchaus gefährdet
Ian Markt-, Wettbewerbs- und
Im Zeitalter der Digitalisierung
führt für die Versicherer kein
Weg daran vorbei, sich über die
Zukunft des persönlichen Vertriebs
Gedanken zu machen. Der
Druck steigt, denn der Onlinekanal
ist immer verfügbar und bietet
die Möglichkeit, eine Vielzahl
Produktinformationen bequem
zu vergleichen. Aus Kundenperspektive
ist der Mehrwert eines
persönlichen Verkaufsgesprächs
gegenüber dem Onlinekanal gering
und häufig lediglich der Faktor
Mensch.
Quelle: © Konstantin Yuganov -Fotolia.com
Nur 13 Prozent der Verkäufer beherrschen
das Handwerkszeug
einer systematischen Kundenbearbeitung
bzw. setzen dieses in
den Gesprächen auch tatsächlich
ein. Nur jedes zehnte Gespräch
ist interaktiv gestaltet. Das zeigt
eine aktuelle Umfrage der globalen
Strategie- und Marketingberatung
Simon-Kucher & Partners,
unter 300 Versicherungskunden
in Deutschland, die in den letzten
24 Monaten eine Versicherung
gesucht und ggf. abgeschlossen
haben. „Der persönliche Verkauf
hat nur dann einen Mehrwert,
wenn er richtig angegangen wird.
Aktuell wird hier noch viel zu viel
Potenzial liegengelassen", fasst
Dirk Schmidt-Gallas, Senior Partner
und Global Head of Insurance
bei Simon-Kucher & Partners, zusammen.
Nutzung digitaler Medien:
oft nur zur Datenaufnahme
Die Studie zeigt: die Kunden wünschen
sich digital unterstützte
Verkaufsprozesse. Die Zufriedenheit
der Kunden ist in Gesprächen,
in denen digitale Medien
eingesetzt werden deutlich höher
als in analog geführten Gesprächen
(7.8 Punkte vs. 6.4). Zudem
sind Kaufwahrscheinlichkeit (79%
vs. 71%) und Kundentreue (80%
vs. 73%) in digital unterstützten
Verkaufsprozessen höher als in
analog geführten Gesprächen.
Den Kunden werden zudem sowohl
häufiger (53% vs. 40%) als
auch erfolgreicher Cross-Selling
Angebote gemacht (26 Prozentpunkte
mehr Abschlüsse). Im
Vergleich zu komplett analog
geführten Gesprächen werden
aber ein vergleichbarer Leistungsumfang
(9 Prozentpunkte mehr
Standard, dafür weniger Premium-Produkte)
und eine geringere
Preisqualität (13 Prozentpunkte
weniger hochpreisige Policen) realisiert.
„Computer und Tablets
werden in den Verkaufsgesprächen
zwar häufig, aber wenig
nutzenstiftend eingesetzt. Sie
dienen meist lediglich der Datenaufnahme
und als Tarifrechner",
erklärt Stefanie Grunert, Studienleiterin
und Director bei Simon-Kucher.
Im Blick auf die Details zeigt
sich das Verbesserungspotential:
Selbst wenn mit Computer, Laptop
oder Tablet echte „Multimedia-
Maschinen" zur Verfügung
stehen, werden kaum Videos
(13%) oder Fotos (9%) genutzt.
„Die Möglichkeiten, die sie zur
Umsetzung einer standardisierten,
erfolgreichen Verkaufsstrategie
bieten, werden allerdings
höchstens teilweise, z.B. durch
„Reminder" zum Cross-Selling
genutzt", so Grunert.
Möglichkeit einer individuellen
Produktkonfiguration:
die Qual der Wahl
Kunden schätzen die Möglichkeit,
das Produkt an ihre Wünsche
94 FinanzBusinessMagazin.de

DIGITALISIERUNG | Vertriebserfolg 2018
und Bedürfnisse anzupassen: Sie
sind mit Gesprächen mit individueller
Produktkonfiguration deutlich
zufriedener (8.2 vs. 7.5) und
auch die Kundentreue ist höher
(83% vs. 89%). Die Möglichkeit
einer individuellen Produktkonfiguration
ist aus Versicherer Sicht
allerdings nur dann erfolgreich,
wenn der Kunde vom Berater systematisch
durch diesen Prozess
geführt wird. Wenn die Kunden
ohne Unterstützung die Produkte
individuell konfigurieren können,
sinkt die Kaufwahrscheinlichkeit
deutlich (54% vs. 78%). Dazu
Grunert: „In einem solchen Fall
wird aus dem Segen der Auswahl
der Fluch des 'Paradox of Choice'.
Das bedeutet: Wer als Kunde eine
große Auswahl hat, schätzt zwar
in den meisten Fällen die Flexibilität
des Angebots, ist jedoch häufig
mit der Entscheidung überfordert
und kauft am Ende lieber
gar nichts. Die Lösung: Auswahl
anbieten, den Kunden aber 'an
die Hand nehmen' und bei seiner
Auswahl eng unterstützen – genau
hier können digitale Prozesse
sinnvoll eingesetzt werden".
Interaktive Einbindung des Kunden
Interaktivität in Gesprächen lohnt
sich sowohl für Kunden als auch
für Versicherer. Zum einen sind
Kunden mit dem Verkauf in interaktiven
Gesprächen zufriedener
und zum anderen verkaufen die
Versicherer so tendenziell Produkte
mit größerem Leistungsumfang
und mehr hochpreisige
Policen. Zudem ist die Kaufwahrscheinlichkeit
der Kunden in dieser
Form der Gespräche deutlich
höher. Die Analyse zeigt jedoch:
nur etwa jedes zehnte Gespräch
ist interaktiv gestaltet. Ob der
Kunde interaktiv in den Prozess
eingebunden wird, zeigt sich unter
anderem daran, ob er an der
Dateneingabe beteiligt ist (z.B.
wenn Kunde und Verkäufer gemeinsam
das Tablet bedienen).
Systematische
Kundenbearbeitung:
große Mängel oft schon im
grundlegenden Handwerk
Eine systematische Kundenbearbeitung
z.B. durch durch Cross-
Selling-Angebot, Vereinbarung
eines Folgetermins oder der Bitte
um eine Weiterempfehlung sollte
zum Handwerkzeug eines jeden
Verkaufsberaters gehören. Die
Realität sieht jedoch anders aus:
Lediglich 13 Prozent der Verkäufer
nutzen alle der drei aufgeführten
Möglichkeiten zur systematischen
Kundenbearbeitung.
„Wem es gelingt, das breite Mittelfeld
seiner Verkaufsmannschaft
– z.B. durch strukturierte, digitale
Verkaufsprozesse – den Top-Verkäufern
anzugleichen, kann enorme
Schritte nach vorn erzielen",
erklärt Schmidt-Gallas.
Autor: www.simon-kucher.com
Quelle: © NicoElNino -Fotolia.com
FinanzBusinessMagazin.de
95

Vertriebserfolg 2018 |
DIGITALISIERUNG
Keine Angst vor digitalen
Angreifern: Versicherungsmanager
setzen auf eigene Innovationskraft
EY-Umfrage unter Vorständen und Geschäftsführern
der Versicherungsindustrie
AAls wichtigsten Treiber für die
Entwicklung von Marktinnovationen
begreifen die Vorstände
und Geschäftsführer deutscher
Versicherer, Makler und Assekuradeure
sich selbst. Auch den Aufbau
und Erhalt einer innovativen
Unternehmenskultur sowie die
Verfügbarkeit gut ausgebildeter
Fachkräfte und Talente verstehen
sie als wichtige Voraussetzungen
für Innovationen. Aspekte wie
eine moderne Arbeitsumgebung
und IT-Infrastruktur oder finanzielle
Anreize sind dafür aber offenbar
nur für eine Minderheit der
Versicherungsmanager entscheidend.
Dies sind Erkenntnisse der
16. EY Innovalue Versicherungsroundtables,
in deren Rahmen 69
Vorstände und Geschäftsführer
der deutschen Versicherungsindustrie
zu Markttrends Auskunft
gaben.
In der Umfrage verneinen fast 70
Prozent der Manager, dass die
eigene Branche innovativ sei. 86
Prozent nennen das Commitment
von „oben“ als einen der wichtigsten
Treiber für Innovationen,
62 Prozent zählen zudem die Verfügbarkeit
von Talenten und gut
ausgebildeten Mitarbeitern dazu.
Eine große Mehrheit (78 Prozent)
listet hier auch den Aufbau und
Erhalt einer innovativen Unternehmenskultur
auf. Eine moderne
Arbeitsumgebung (20 Prozent),
moderne IT-Infrastruktur (38 Prozent)
oder finanzielle Anreize (6
Prozent) spielen dabei nur aus
Sicht weniger Manager eine entscheidende
Rolle.
Quelle: © pixabay.com
„Die Einschätzung der Branche
bezüglich ihres aktuellen Innovationsgrades
zeugt von großem
Realismus. Und eine entschlossene
Führung ist ganz sicher einer
der zentralen Erfolgsfaktoren für
das Erzeugen von Aufbruchsstimmung
in Sachen Innovation. Aber
das alleine wird nicht ausreichen,
um eine nachhaltige Innovationskultur
zu erzeugen“, erklärt
Christian Mylius, Managing Partner
bei EY Innovalue. „Gerade
für viele junge Talente lassen sich
eine veraltete IT-Infrastruktur und
eine tradierte Arbeitsumgebung,
die teilweise an die Fernsehserie
Stromberg erinnert, kaum mit
Innovationswillen in Verbindung
bringen. Ein Ansatz kann sein,
Innovationsteams zumindest temporär
räumlich auszulagern oder
ihnen mit Hilfe von Kooperationen
Zugang zu modernen Arbeitsumfeldern
zu ermöglichen.“
Startups werden nicht als Bedrohung
wahrgenommen Nur ein
knappes Drittel der Befragten
glaubt, dass die „digitalen Versicherer“
wie Nexible, FRIDAY, ONE
etc. ein neues digitales Zeitalter
einläuten. Zwar finden mehr als
90 Prozent der befragten Manager,
dass die bessere User Experience
einen Mehrwert der digitalen
Geschäftsmodelle darstellt.
Aber nur 12 Prozent betrachten
diese als Bedrohung für ihr bestehendes
Geschäft. Moderne,
innovative Produkte, flexible IT-
Plattformen, innovatives Pricing,
kreative Arbeitsmethoden und
eine moderne Unternehmenskultur
sind ebenfalls nur aus Sicht
einer Minderheit Vorteile dieser
Ansätze.
„Die von einigen Gründern zu Beginn
forsch postulierte Disruption
ist bisher nicht eingetreten, vor
allem aus Sicht der Versicherer.
Zudem weiß man auf den Vorstandsetagen
mittlerweile ziemlich
genau, womit man es zu tun
hat. So sind Faszination und Angst
einer gewissen Beruhigung gewichen,
dass es offensichtlich doch
nicht so einfach ist, alles anders
zu machen und dabei gesetzliche
Vorgaben einzuhalten und
96 FinanzBusinessMagazin.de

DIGITALISIERUNG | Vertriebserfolg 2018
Kompatibilität mit bestehenden
Schnittstellen zu garantieren“, erläutert
Mylius. Er mahnt die Branche
dennoch zu höchster Aufmerksamkeit:
„Bisher müssen die
Platzhirsche um ihre Rolle kaum
fürchten, im Notfall könnten sie
die erfolgreichen Startups auch
einfach kaufen, so wie es Google
oder Facebook vormachen.
Aber die derzeitigen Aktivitäten
von Amazon werfen ganz andere
Schatten voraus.“
Im Rahmen der EY Innovalue
Versicherungsroundtables hat
die strategische Managementberatung
im November 2017 69
Vorstände und Geschäftsführer
deutscher Versicherer, Maklerunternehmen,
Assekuradeure und
einzelner angrenzender Dienstleister
befragt. Die Versicherer
repräsentieren dabei mehr als
90 Prozent des deutschen LV-
Marktes.
Autor: www.ey.com
Finanzdienstleister oder Big-Tech:
Wer gewinnt den Wettlauf um die
Kunden?
Dder Finanzdienstleistungen vor.
Der State of the Financial Services-
Report 2018 von Oliver Wyman
beleuchtet die Auswirkungen der
digitalen Transformation auf die
Finanzbranche und geht der Frage
nach, wie diese zukünftig mehr
Wert für ihre Kunden generieren
kann.
Unternehmen aus verschiedenen
Branchen dringen in die Welt
Traditionelle Wertschöpfungsquellen
schrumpfen, strukturelle
Vorteile der führenden Finanzunternehmen
schwinden und neue
Produkte mit größerem Kundennutzen
werden oft in anderen
Branchen entwickelt. Das geht
aus der 21. Ausgabe des State of
the Financial Services-Report der
Strategieberatung Oliver Wyman
hervor, der heute im Rahmen des
Weltwirtschaftsforums in Davos
veröffentlicht wurde.
che vergleichsweise gut. Doch
auch wenn das Geschäft läuft –
die Konkurrenz schläft nicht. Traditionelle
Finanzdienstleistungsunternehmen
werden deutliche
Fortschritte beim Kundennutzen
machen müssen. Andernfalls riskieren
sie, dass das Interesse der
Kunden zu Firmen aus anderen
Bereichen abwandert, in erster
Linie zu den sogenannten „Big-
Tech“-Unternehmen wie Google,
Amazon oder Alibaba, die mit einer
beachtlichen Bandbreite innovativer
Technologien im Gepäck
in die Welt der Finanzdienstleister
vordringen.
Dieser Gruppe erfolgreicher Big-
Techs ist es gelungen, bedeutend
schneller neuen Kundennutzen zu
schaffen als den Finanzdienstleistern.
„Im vergangenen Jahrzehnt
haben die Big-Techs nicht nur ihren
Gewinn enorm gesteigert und ihre
Kundenakzeptanz ausgebaut. Es
ist ihnen auch gelungen, die Spielregeln
des Wettbewerbs zu ver-
Heute, zehn Jahre nach Ausbruch
der Finanzkrise, geht es der Bran-
Quelle: © rcfotostock -Fotolia.com
FinanzBusinessMagazin.de
97

Vertriebserfolg 2018 |
DIGITALISIERUNG
Quelle: © sdecoret -Fotolia.com
ändern“, sagt Finja Carolin Kütz,
Deutschlandchefin von Oliver
Wyman. „Produkte stehen nicht
mehr im Vordergrund, sondern
aktive Lösungen. Es geht weniger
um den Vertrieb als um Konzepte
zur Lösung zentraler Kundenprobleme
bei kontinuierlicher Verbesserung
der Kundenzufriedenheit,“
so Kütz weiter.
Erschwerend kommt für Finanzdienstleister
hinzu, dass die
Zinseinkommen als historisch
starkeErtragsquelle über die letzten
Jahrzehnte eingebrochen
sind. Inwieweit hier in absehbarer
Zeit auf Besserung zu hoffen ist,
ist ungewiss. Aber es gibt Hoffnung
für die Finanzdienstleister,
wie die Oliver Wyman-Analyse
unter 4000 Privatkunden zeigt.
Denn gegenüber anderen Industrien
haben sie einen beträchtlichen
Vorteil: sie genießen das
Vertrauen ihrer Kunden. So vertrauen
51 Prozent der Befragten
darauf, dass ihr Anbieter in ihrem
Sinne handelt – gegenüber
39 Prozent bei Unternehmen,
die nicht aus der Finanzbranche
stammen. Bei der Frage nach Sicherheit
und Schutz der eigenen
Daten halten sogar 64 Prozent
der Befragten Finanzdienstleister
für vertrauensvoller gegenüber
46 Prozent.
Der Kunde im Fokus
Entscheidend für Finanzdienstleister
wird künftig sein, den Kunden
besser zu verstehen und
entsprechend seiner Bedürfnisse
zu beraten. Bislang haben sich
die etablierten Finanzinstitute auf
drei Kategorien des Finanzbedarfs
konzentriert: Kreditvergabe/-aufnahme,
Vermögenssicherung und
Vermögensbildung. Den Beratern
von Oliver Wyman zufolge haben
Kunden heute jedoch ganz andere
Bedürfnisse, auf die es sich zu
fokussieren gilt: Geldtransfer (wie
Überweisungen und Zahlungen),
Ausgabenmanagement und Verbesserung
des Einkommens. „Die
Ergebnisse der globalen Kundenumfrage
zeigen, dass sich derzeit
die dringlichsten Kundenbedürfnisse
auf die drei letztgenannten
Kategorien beziehen, die von Finanzdienstleistern
derzeit noch
nicht breit abgedeckt werden“,
erläutert Kütz.
„Finanzdienstleister, denen es gelingt,
die Bedürfnisse der Kunden
abzudecken und sie erfolgreich
zu managen, werden auch langfristig
in der Gunst der Kunden
weit vorne liegen“ so Kütz. Die
Berater gehen von folgendem
Szenario aus: Gelingt es einem
Finanzdienstleister einen durchschnittlichen
deutschen Haushalt
durch entsprechende Beratung
oder Apps dabei zu unterstützen,
seine Ausgaben um vier Prozent
zu senken, schafft er sich damit
einen jährlichen Mehrwert von
ca. 1188 Euro. Das entspricht in
etwa den durchschnittlichen jährlichen
Ausgaben eines Haushalts
für Gesundheit. Um einen analogen
Effekt aus sicheren Tagesgeld-Anlagen
zu erwirtschaften,
bräuchte man rund 120.000 Euro
an Kapitalstock oder alternativ
bei riskanteren Immobilienfonds
immer noch knapp 24.000 Euro.
„Genau hier verbirgt sich unserer
Einschätzung nach künftig das
größte Wertschöpfungspotenzial
in der Finanzdienstleistungsbranche“,
so Kütz weiter. „Wenn es
den Finanzdienstleistern gelingt,
ihren Vertrauensvorsprung
gegenüber den Technologieunternehmen
zu halten und gleichzeitig
den Bedürfnissen der Kunden zu
entsprechen, sind sie gegen Angriffe
aus anderen Industrien gerüstet”,
so das Fazit von Kütz.
Autor: www.oliverwyman.de
98 FinanzBusinessMagazin.de

HAFTUNG / RECHT | Vertriebserfolg 2018
RHaftpflichtsummen für
unabhängige Vermittler erhöht
RA Wirth: Höhere Haftungssummen
für Versicherungsmakler und men bei 1 230 000 Euro für jeden
mitgeteilt. Bisher lagen die Sum-
-berater sowie Finanzanlagevermittler
und Honorar-Finanzanla-
Euro für alle Versicherungsfälle
Versicherungsfall und 1 850 000
genberater. Gemäß § 9 Absatz eines Jahres. Hierbei handelt es
2 der Versicherungsvermittlungsverordnung
und § 9 Absatz 2 Jahre vorzunehmende Anpassung
der
sich um einen turnusmäßig alle 5
Finanzanlagenvermittlungsverordnung
beträgt die Mindestversicherungssumme
ab dem 15.
Januar 2018 für jeden Versicherungsfall
1 276 000 Euro und 1
919 000 Euro für alle Versicherungsfälle
eines Jahres. Das wurde
am 2.1.2018 im Bundesanzeiger
durch das Wirtschaftsministerium
unter Berücksichtigung des europäischen
Verbraucherpreisindex.
Rechtsanwalt Norman Wirth
dazu: „Zwar wartet die Branche
mit Spannung auf die Neufassung
der beiden hier betroffenen
Verordnungen. Bei der Versicherungsvermittlungsverordnung
liegt bereits – wenn auch mit
erheblicher Verspätung - ein erster
Entwurf vor. Bei der Finanzanlagenvermittlungsverordnung,
die wegen der bereits erfolgten
MiFID 2-Umsetzung angepasst
werden muss, noch nicht einmal
das. Zumindest funktionieren
trotz der derzeitigen politischen
Hängepartie die eingebauten,
bürokratischen Automatismen
noch. Jedoch: eine Änderung um
46 Euro hilft weder den Kunden
noch der Finanzbranche über die
derzeit bestehenden massiven
rechtlichen Unsicherheiten.“
Autor: www.wirth-rechtsanwaelte.com
AfW begrüßt geplantes
Verkaufsverbot von
Finanzdienstleistungen bei
Kaffeefahrten
D
Der Bundesrat hat einen Entwurf
eines Gesetzes zur Stärkung des
Verbraucherschutzes bei Verkaufsveranstaltungen
im Reisegewerbe
vorgelegt, dem noch
der Bundestag zustimmen muss.
Gemeint sind in erster Linie unseriöse
Kaffeefahrten, von denen
insbesondere ältere Menschen betroffen
sind. Schätzungen zufolge
nehmen pro Jahr 4,5 bis 5 Millionen
Deutsche an Verkaufsveranstaltungen
teil, die umgangssprachlich
Kaffeefahrten genannt
werden und gewerberechtlich als
sogenannte "Wanderlager" eingestuft
werden. Die Verletzlichkeit
der Teilnehmer wird häufig
mit aggressiven und irreführenden
Verkaufsmethoden zu ihrem
finanziellen Nachteil ausgenutzt.
Zunehmend werden in dem Sektor
auch Finanzdienstleistungen
mit erheblichen Schäden für die
Verbraucher vertrieben – so die
Gesetzesbegründung des Bundesrates.
Neben einem Vertriebsverbot u.a.
von Nahrungsergänzungsmitteln
Quelle: © sdecoret -Fotolia.com
FinanzBusinessMagazin.de
99

Vertriebserfolg 2018 |
RECHT
und Medizinprodukten ist nun
auch ein Verbot des Vertriebs von
Finanzdienstleistungsprodukten
vorgesehen. Finanzdienstleistungen
sollen wegen der großen
Anlockwirkung und der erheblichen
finanziellen Gefahren nicht
mehr auf Kaffeefahrten vertrieben
werden dürfen.
AfW-Vorstand Norman Wirth
kommentiert: „Als Verband der
professionell und im Kundeninteresse
agierenden Versicherungsmakler
und unabhängigen
Finanzdienstleister, welche einer
intensiven Regulierung unterliegen,
begrüßen wir ausdrücklich
diesen gesetzgeberischen
Vorstoß. Verbraucher sind bei
Finanzdienstleistungen in besonderem
Maße auf eine qualifizierte
Beratung und eine von unangemessenen
Beeinflussungen freie
Entscheidungssituation angewiesen,
die bei derartigen Verkaufsveranstaltungen
regelmäßig nicht
gegeben ist. Auch das bereits
vorhandene Widerrufsrechts erscheint
bei diesen Konstellationen
als stumpfes Schwert. Wir hoffen,
dass sich die kommende Bundesregierung
und der Bundestag
dem Vorschlag des Bundesrates
anschließen werden.“
Autor: www.afw-verband.de
Recht einfach:
rechtsdienstleistungsgesetzkonform
Immer wieder verunsichern Beiträge in Fachmedien
Finanzdienstleister, die sich auf die Fahnen
geschrieben haben, auch zu Fragen von Vollmachten
und Verfügungen zu helfen
DDabei ist es recht klar, wie sie
auch diesbezüglich auf der
(rechts)sicheren Seite bleiben. Auf
den Punkt gebracht: beraten Sie
nicht in konkreten Einzelfällen,
verlangen Sie keine Honorare bei
Aufklärung zu Vollmachten und
wählen Sie professionelle Partner,
die Sie schützen. Hintergründe
und Praxis.
Ein Blick ins
Rechtsdienstleistungsgesetz
(RDG) hilft
„Rechtsdienstleistung ist jede
Tätigkeit in konkreten fremden
Angelegenheiten, sobald sie eine
rechtliche Prüfung des Einzelfalls
erfordert. In Übereinstimmung
mit der Rechtsprechung
des Bundesverfassungsgerichts
sind nur noch die Fälle echter
Rechtsanwendung allein dem An-
Quelle: © pixabay.com
walt vorbehalten. Tätigkeiten, die
sich im Auffinden, der Lektüre,
der Wiedergabe und der bloßen
schematischen Anwendung von
Rechtsnormen erschöpfen, sind
dagegen keine Rechtsdienstleistungen.“
(Praxiskommentar RDG
v. Dreyer-Lamm-Müller). Alles
klar, oder?
Was heißt das nun genau? Lassen
wir dazu einen Rechtsanwalt
Stellung nehmen. „Wenn
Finanzdienstleister im Rahmen
eines Vortrages oder in einem
persönlichen Finanzberatungsgespräch“,
so Rechtsanwalt Constantin
von Wangenheim aus
Nürnberg, „einem Kunden die
100 FinanzBusinessMagazin.de

RECHT | Vertriebserfolg 2018
allgemeine, rechtliche Situation
fehlender Vollmachten erläutern
und dazu Paragraphen präsentieren
und reale oder selbst erlebte
Fallbeispiele mitteilen, ist
das keine Rechtsberatung. Wenn
Sie die Vorgaben einer rechtsanwaltlichen
Software bei der selbständigen
Datenerfassung durch
den Kunden wiedergeben und
den Kunden bei der Softwareanwendung
begleiten, ist das keine
Rechtsberatung.“
Moderne Technik ändert
das Verhalten
Hier bewegen wir uns in einem
Gebiet, das mit Legal Tech bezeichnet
wird und das die Karten
der bis dato rein persönlichen
Rechtsdienstleistung neu mischt.
„Eine Form von Legal Tech sind
Plattformen, auf denen Anwälte
und (potenzielle) Mandanten
zusammenfinden können. Diese
sog. „virtuellen Marktplätze“
wenden sich an Verbraucher und
sind eine Chance für Anwältinnen
und Anwälte, Mandanten zu gewinnen.
Solche Plattformen können
als Weiterentwicklung der
Anwaltsverzeichnisse, wie etwa
anwalt.de, anwalt24.de oder
anwaltauskunft.de, angesehen
werden. (…) Weitere Plattformen
sind etwa fragrobin.de, advocado.de,
e-recht24.de, jurato.de, justanswer.de
und juradirekt.com.“
(Aus einer Mitteilung der Rechtsanwaltskammer
München, April
2016)
Schematisches Anwenden
durch IT begünstigt
Der Servicedienstleister JURA DI-
REKT, der auf seiner Plattform
eine umfangreiche anwaltliche
Software für die Datenerfassung
zu Vollmachten zur Verfügung
FinanzBusinessMagazin.de
stellt, bewegt sich im Legal Tech
Bereich. Die Rechtsanwaltskammer
München hat JURA DIREKT in
einem Artikel 2016 als ein Beispiel
für ein Legal Tech Unternehmen
dargestellt, wie oben zitiert. Deshalb
nutzen Finanzvertriebe, Banken,
Versicherungen, Krankenkassen,
Steuerberatungskanzleien
und viele weitere „Beratungsunternehmen“
die JURA DIREKT
Plattform. „Auf einfache Weise
lassen sich digitale Prozesse anstoßen,
damit die Beratungsunternehmen
ihren Kunden oder Mandanten
die Möglichkeit anbieten
können, ihre rechtliche Vorsorge
erledigen lassen zu können, so
JURA DIREKT Geschäftsführer
und Gesellschafter Domenico
Anic. „Dafür erfasst der Kunde
seine Stammdaten und Wünsche
selbstständig über die anwaltliche
Software. Unterschiedliche, freie
und kooperierende Rechtsanwaltskanzleien
fertigen die Dokumente
für den Kunden“, so Anic
weiter. Eine Besonderheit ist bei
JURA DIREKT die Übernahme der
Haftung für die erstellten Rechtsdokumente
durch den jeweiligen
Rechtsanwalt. Hier „ziere“ sich
der Legal Tech Markt noch, so ist
in dem Testbericht von Ökotest
Ausgabe 7.2017 zu lesen. Domenico
Anic: „Die kooperierenden
Rechtsanwaltskanzleien der JURA
DIREKT geben dem Kunden eine
schriftliche Haftungserklärung
für die Inhalte der Vollmacht und
garantieren darüber hinaus eine
rechtliche Durchsetzungsbegleitung
im Notfall. So weit geht bis
dato niemand.“
Wählen Sie einen soliden
und erfahrenen Partner
Rechtliche und finanzielle Vorsorge
zusammen zu bringen, ist für
die Vorsorge der Kunden mehr als
sinnvoll. Denn ohne Vollmachten
verlieren die Menschen und ihre
Familien im Fall der Fälle ihre
Selbstbestimmung - auch was die
Finanzen betrifft. Als Finanzdienstleister
haben Sie quasi die innere
Verpflichtung zu Auswirkungen
fehlendender Vollmachten auf
finanzielle Vorsorge aufzuklären.
Servicedienstleister wie JURA DI-
REKT oder weitere Dienstleister
im deutschen Markt vereinfachen
Prozesse für Mandanten und
Rechtsanwälte. Sie bringen sie zusammen
und bieten umfassende
Servicedienstleistungen und Notfallmanagement.
Und sie sorgen
dafür, dass Sie rechtliche Vorsorge
rechtskonform in Ihr Portfolio
integrieren können. Welcher Anbieter
zu Ihnen und Ihren Anforderungen
passt, prüfen Sie am
pragmatischsten, indem Sie die
Anbieter testen.
So bietet die JURA DIREKT ein innovatives
und technisch basiertes,
selbst entwickeltes System (Legal
Tech), das schematisches Anwenden
über die Softwarebegleitung
quasi erzwingt, und in dem die
Kunden ihre Daten selbständig
erfassen. Ein Algorithmus im IT-
System schlägt einen kooperierenden
Rechtsanwalt vor, der aus
den vom Kunden direkt zur Verfügungen
gestellten Daten eine Gesamtvollmacht
inhaltlich erstellt.
Mandat, inhaltliche Haftung und
Durchsetzung erfolgen schriftlich.
Die vermittelnden Finanzdienstleister
erhalten eine Haftungsfreistellung.
Und JURA DIREKT klärt
mit Hilfe kooperierender Rechtsanwälte
laufend zum Thema RDG
auf. Weiterhin wird aktives Notfallmanagement
und persönliche
Notfallbegleitung angeboten. In
der Praxis ist das bereits in über
1.000 Fällen genutzt worden.
101

Vertriebserfolg 2018 |
RECHT
Und trotzdem:
Fälle und Lehren aus der Praxis
„Da schreibt ein Finanzdienstleister
auf sein Türschild neben
Name und Finanzdienstleistungen,
Ruhestandsplanung,
Erbschaftsplanung und unkommentiert
auch Vollmachten und
Verfügungen. Es folgt eine Abmahnung
über die zuständige
Anwaltskammer, weil das implizieren
kann, dass er Vollmachten
für den Kunden erstellt. Das aber
darf er nicht“, so Rechtanwältin
Elke Kestler. Ihr Tipp: „Es muss in
jeder Veröffentlichung und bei jeder
Darstellung ausreichend deutlich
werden, dass die Erstellung
von Vollmachten und rechtlichen
Dokumente allein durch Rechtsanwälte
erbracht wird, so auch
kürzlich durch die Rechtsanwaltskammer
Freiburg bestätigt.“
Ein weiteres Vergehen: Auf seiner
Website schreibt ein Finanzdienstleister
„In Kooperation mit
Juristen“. Auch die dürfen keine
Rechtsberatung durchführen. Ein
Jurist kann ja auch ein Justiziar
eines Unternehmens sein. Rechtberatung
dürfen nur Rechtsanwälte
durchführen und die sind
bei einer Kammer zugelassen. Die
Lösung für Türschild und Website
– abgesetzt zu anderen Dienstleistungen:
In Kooperation mit
freien Rechtsanwaltskanzleien… -
also (R)recht einfach. Sie sehen, es
kommt auf jedes Wort an.
In anderen Fällen schreiben Finanzdienstleister
in Print oder
Web „erledigen Sie Ihre Vollmachten
mit uns“, schreiben in
die Signatur „Berater für Patientenverfügungen“
oder veröffentlichen
etwas in einem Zug wie
„Finanzberatung, Vollmachten
und Verfügungen“.
All das lässt vermuten, dass sie
Beratung durchführen oder Vollmachten
erstellen und ist somit
abmahnfähig. Auch wenn Sie
ein Honorar rund um das Thema
„Vollmachten“ verlangen, lässt
das die Vermutung zu, dass Sie
dazu eine rechtliche Beratungsleistung
erbracht haben - was
sonst rechnen Sie hier mit einigen
Stunden Aufwand ab? Folge:
Abmahnungsgefahr. Wenn Sie
Ihren Kunden rechtliche Vorsorge
angedeihen lassen, werden
Sie automatisch mehr Geschäft in
der Finanzdienstleistung erzielen,
denn Sie stärken Ihre Kompetenz
und das Vertrauen der Kunden.
Daraus entstehen Empfehlungen.
Quelle: © Sergey Nivens -Fotolia.com
Zusammengefasst – so bleiben
Sie sicher
• Wählen Sie einen soliden
Partner mit Erfahrung – keine
Alleingänge. Technik sollte zur
Verfügung gestellt, Haftung
übernommen werden, unbeeinflussbare
Kundenwertungen
öffentlich und externe
Zertifizierungen vorhanden sein
• Klären Sie allgemein zu Vollmachten
und ihren Auswirkungen
auf finanzielle Vorsorge
auf – überlassen Sie
Vorträge erst einmal erfahrenen
Partnern
• Beschränken Sie sich auf schematisches
Wiedergeben (z.B.
über eine geführte Software)
und die allgemeine Falldarstellung
(z.B. über Videos, Wiedergabe
von Informationen)
• Motivieren Sie die Menschen
dazu, Ihre Vollmachten zu erledigen
– beispielsweise durch
Kundenveranstaltungen und
Verfügbarmachen einer anwaltlichen
Software
• Überlassen Sie die Rechtsberatung
(Einzelfallprüfung) und
Erstellung der Vollmachten immer
nur kooperierenden, freien
Rechtsanwaltskanzleien
• Betrachten Sie die Hilfe zu Vollmachten
als intelligenten Service
und verlangen Sie kein Honorar
dafür – es wird Ihr Geschäft gerade
deswegen beflügeln
• Machen Sie Ihre eigene Gesamtvollmacht
– dann können
Sie Fragen immer aus Ihren
eigenen Überlegungen und
Entscheidungen beantworten:
„Ich hatte mir diese und
jene Gedanken dazu gemacht
und es so und so gelöst.“
(keine Rechtsberatung)
• Kommunizieren Sie in Ihrem
Marktauftritt (Web, Broschüren,
Anschreiben, etc.) nichts, was
einen falschen Eindruck erweckt
– nutzen Sie den Inhaltscheck-Service
Ihres Partners
(JURA DIREKT bietet das an):
z.B. überprüfen von Texten zu
Vollmachten auf Ihrer eigenen
Website, von Anzeigen, von
Broschüren, etc.
Wenn man ein Thema wie „Vollmachten“
für sich und seine Kunden
als wichtig erachtet und dabei
dauerhaft sicher sein möchte,
kommt es im Außenaufritt manchmal
auch auf Kleinigkeiten an.
Autor: www.juradirekt.com
102 FinanzBusinessMagazin.de

RECHT | Vertriebserfolg 2018
GDV zu Versicherungsvertrieb:
Verschiebung der IDD-Anwendung hätte keine
Auswirkungen auf deutschen Versicherungsmarkt
Die Europäische Kommission
hat am 20. Dezember 2017 Ver-
Dordnungen („Delegated Acts“)
zur Versicherungsvermittlungsrichtlinie
IDD veröffentlicht, die
wichtige Regeln konkretisieren.
Gleichzeitig hat die Kommission
vorgeschlagen, den verpflichtenden
Anwendungsbeginn für
die IDD um einige Monate zu
verschieben. Für den deutschen
Markt würde das nichts ändern,
so der Gesamtverband der Deutschen
Versicherungswirtschaft
(GDV): Das IDD-Umsetzungsgesetz
muss ab 23. Februar 2018
von Unternehmen und Vermittlern
umgesetzt werden. Die Verordnungen
der EU-Kommission
bringen Klarstellungen für die
von der IDD vorgeschriebenen
Produktprüfungsprozesse sowie
für den Vertrieb sogenannter versicherungsbasierter
Anlageprodukte
– in diese Kategorie fällt
beispielsweise eine nicht staatlich
geförderte fondsgebundene Lebensversicherung.
„Die Delegated
Acts der Kommission sind gut
für Verbraucher, Vermittler und
Versicherer. Sie stellen das Kundeninteresse
im Versicherungsvertrieb
ohne Wenn und Aber
in den Mittelpunkt, lassen aber
gleichzeitig den Spielraum, der
angesichts verschiedener nationaler
Gegebenheiten und individueller
Geschäftsmodelle in einem
dynamischen Umfeld notwendig
ist“, betont Elisabeth Stiller, Abteilungsleiterin
Vertrieb beim GDV.
Rechtsrahmen
schnell vervollständigen
Da die EU-Kommission die Verordnungen
erst kurz vor dem
Inkrafttreten der IDD zum 23.
Februar veröffentlicht hat, stockt
in etlichen Mitgliedsstaaten die
nationale Umsetzung der EU-
Richtlinie. Vor diesem Hintergrund
hat die Kommission eine
Verschiebung der IDD-Anwendung
auf den 1. Oktober 2018
in die Wege geleitet. In Deutschland
wirkt sich das nicht negativ
aus. Die deutschen Unternehmen
wissen seit Sommer 2017,
wie sie die Vorgaben aus der
Richtlinie umzusetzen haben.
Das deutsche Umsetzungsgesetz
tritt zum 23. Februar 2018 in
Kraft. Allerdings müssen auch in
Deutschland noch zwei nationale
Verordnungen – die Versicherungsvermittlungsverorndung
(VersVermV) und die Informationspflichtenverordnung
(VVGInfoV)
– vom Gesetzgeber verabschiedet
werden. Beide liegen
bisher nur im Entwurf vor. Eine
zügige Verabschiedung ist wünschenswert,
um schnell Rechtssicherheit
für Unternehmen und
Vermittler zu schaffen.
Autor: www.gdv.de
Quelle: © peshkova -Fotolia.com
FinanzBusinessMagazin.de
103

Vertriebserfolg 2018 |
RECHT
Auf Verhältnismäßigkeit achten
BVK gibt Stellungnahme zur Neufassung der
Versicherungsvermittlungsverordnung ab