Vertriebserfolg 2018

+ Kapitalanlage + Versicherung + Investment + Finanzierung + Betrieb + 

VERTRIEBSERFOLG 

2018 

Zukunftsweisende Perspektiven und Strategien 

für Vermittler und Berater! 

Innovative, ausgezeichnete Produkte 

und Dienstleistungen 

Ausgabe eMagazin Februar 2018

Die Kunst, 

Sachwerte zu finanzieren. 

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EDITORIAL | Vertriebserfolg 2018 

EDITORIAL 

Liebe Leserinnen 

und Leser, 

Vertriebserfolg hat heute eine ganz andere Bedeutung als in früheren Zeiten. Die Kunden 

und Interessenten sind vielfach nicht zuletzt wegen schneller Internetrecherchen oder Vergleichsportale, 

wesentlich besser aufgeklärt. Die Produkte müssen zu den Kunden passen, nicht 

umgekehrt. Jeder sucht doch nach dem etwas besonderem für sich und so ist die Erwartung 

an den Berater, Vermittler oder Makler entsprechend gestiegen. Insofern hat der Berater heute 

neue Konkurrenz bekommen und wenn er oder sie auch künftig erfolgreich tätig sein möchte, 

dann sollte das Beratungsangebot besser sein, als schnelle Vergleiche im Internet. Dazu braucht 

es passende Produkte und Dienstleistungen, damit man als Berater auch den „Vertriebserfolg“ 

nachhaltig schaffen kann! 

In dieser Ausgabe stellen wir Ihnen Anbieter und Produkte vor, die auch dieses Ziel haben. 

Darüber hinaus geben wir aber auch einen umfassenden Einblick in Vertriebs- und Marktstudien. 

Auch an der Digitalisierung kommt niemand mehr vorbei, so stellt sich die Frage, wie „Vermittler 

und Digitalisierung“ am besten umgesetzt werden kann? Welche Auswirkungen die 

Regulierungen auf den Einzelnen haben? Zu all diesen Themen lesen Sie mehr in dieser Ausgabe 

von Vertriebserfolg 2018. 

Wir wünschen Ihnen eine interessante Lektüre und viel Erfolg in Ihren Beratungsgesprächen! 

Ihr Team vom FinanzBusinessMagazin.de 

Aktuelle Informationen unter www.FinanzBusinessMagazin.de 

und www.wmd-brokerchannel.de 

FinanzBusinessMagazin.de 

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Vertriebserfolg 2018 | 

INHALTSVERZEICHNIS 

INVESTMENT Ausblicke 2018 

6 Globaler Investmentausblick 2018 

ADVERTORIAL 

7 „Kunden mit Authentizität und Leidenschaft überzeugen“ MSN GmbH 

INVESTMENT Ausblicke 2018 

10 Kapitalmarktausblick 2018 

12 Anleger erwartet 2018 ein Flickenteppich an Informationen 

13 Vermögensaufbau trotz Nullzinspolitik: 

Aktienfonds schneiden am besten ab 

13 Anlegerbarometer: Deutsche Sparer entdecken Fondssparpläne für sich 

INVESTMENT 

15 „Cyborg“ schlägt „Robo“ 

truevest, der neue Player im Markt der Robo-Advisor, 

setzt die Mitbewerber performancemässig deutlich unter Druck! 

Beitrag mit Dirk Fischer, 

Geschäftsführer, Patriarch Multi-Manager GmbH 

INTERVIEW 

18 Sonderkonzepte für Makler: Bei uns ist alles drin, was reingehört - 

Versicherung mit unseren Zutaten 

Interview mit Bernhard Klabe, 

Geschäftsführer, MiBB Makler in Berlin Brandenburg UG 

20 VersVermV regelt wirklich nur die absoluten Mindestanforderungen 

an die Berufshaftpflichtversicherung 

Auf was Makler achten sollten 

Interview mit Torsten Rehfeldt, 

Geschäftsführer, John & Rehfeldt Versicherungsmakler GmbH Fachmakler 

für Vermögensschaden-Haftpflichtversicherungen seit 1989 

22 Weiterhin sehr gute Renditen durch US-Gewerbeimmobilien 

für deutsche Anleger - DNL Gruppe vergrößert 2018 Produktangebot 

Interview mit Wolfgang J. Kunz, 

Vertriebsdirektor, DNL Real Invest AG und Prokurist 

DNL Beratungsagentur GmbH & Co. KG 

24 GHV DARMSTADT ist der richtige Partner für Makler im ländlichen Raum 

Interview mit Hans-Gerd Coenen, 

Vorstandsvorsitzender des Spezialversicherers GHV DARMSTADT, 

Anstalt des öffentlichen Rechts 

26 HTB bietet erste geschlossene Investment Aktiengesellschaft 

am deutschen Markt 

Interview mit Marco Ambrosius, 

Geschäftsführer, HTB Hanseatische Fondshaus GmbH 

30 Für DOMCURA steht 2018 ganz im Zeichen der Sachversicherungen 

„Wir verstehen uns als Freund des Maklers“ 

Interview mit Horst-Ulrich Stolzenberg, 

Vorstand, Vertrieb und Marketing, DOMCURA AG 

32 Solvium Capital: Erfolgreiche Investments 

100 %-Erfüllungsquote bei allen laufenden 

und abgeschlossenen Investments 

Interview mit André Wreth und Marc Schumann, 

Geschäftsführer, SOLVIUM CAPITAL GmbH 

34 Degenia und DMU: F 

Für Makler das Beste aus zwei Welten - aus einer Hand! 

„Nur in Sach ist Leben“ 

Interview mit Halime Koppius, 

Vorstand, degenia Versicherungsdienst AG 

36 Xolaris Service KVG: "Unsere Kunden können sich voll und ganz auf ihre 

Kernkompetenzen konzentrieren" 

"Bei uns sind auch kleinere Fondsvolumina wirtschaftlich!" 

Interview mit Stefan Klaile, 

Geschäftsführer, Xolaris KVAG 

VERTRIEB 

38 blau direkt mit erstem 

vollautomatisierten Bestandsoptimierungssystem der Welt 

Beitrag von Oliver Pradetto, 

Geschäftsführer, blau direkt GmbH und Co. KG 

40 Tippgeber für Crowdfunding - Stornofrei in die Zukunft 

Beitrag von Jürgen Braatz, 

Inhaber, Fondswissen Beratung 

STUDIEN / VERTRIEB 

42 Studie: LVRG zeigt deutliche Wirkung auf Abschlussprovisionen 

44 Studie Betriebswirtschaftliche Strukturen des Versicherungsvertriebs 

45 Gehaltsstudie 2016 - Vergütungen und Einkommensfaktoren 

im Versicherungsvertrieb in Deutschland 

46 Vertriebswege in der Lebensversicherung: 

Makler erleben Renaissance 

47 Vertriebswege Private Krankenversicherung: 

Makler gewinnen auf Kosten der Ausschließlichkeitsorganisation 

48 Schaden- und Unfallversicherung: 

Digitaler Vertrieb noch schleppend 

50 Persönlicher Vertrieb in der Assekuranz: Der Vorsprung schwindet 

52 Versicherungsmakler: 

Mehr als die Hälfte nutzt Apps von Versicherern 

53 VDVM und BMVF beschließen Fusion 

54 Gothaer setzt im Vertrieb weiter auf Makler 

55 Maklervertrieb Allianz Deutschland erreicht Platz1 bei BIPRO Award 

STUDIEN / VERSICHERUNGEN 

56 Neue Studie: Erfolgreich Sparen bei niedrigen Zinsen 

57 Kfz-Versicherung: Konkrete Kfz-Wechselbereitschaft nimmt ab 

58 Deutsche sorgen privat nicht ausreichend vor und sehen Staat in 

der Pflicht 

59 Studie: Zunehmende Sorglosigkeit gegenüber Cyberrisiken 

60 PKV: So lassen sich Neukunden am besten gewinnen 

62 DFSI Qualitätsrating: Die besten Privaten Krankenversicherer 2017 

64 Lebensversicherer: Kampf ums Überleben 

67 Betriebliche Altersversorgung im Mittelstand: 

Demnächst viel Bewegung 

69 Betriebsrentenstärkungsgesetz wird Ausbau der bAV vorantreiben 

- aber in begrenztem Ausmaß 

70 Betriebsrente ist Nummer eins 

Aktuelle Postbank Umfrage: Kein anderes Vorsorgeinstrument wird von den Bundesbürgern 

so häufig genutzt wie die betriebliche Altersvorsorge 

71 Frauen vernachlässigen Rentenplanung 

72 Berufsunfähigkeitsversicherung: Makler bemängeln Transparenz 

und Leistungsverhalten 

73 Studie: Aussichten der Versicherer verhalten optimistisch 

75 Die Zukunft gehört der Produkthaftpflichtversicherung 2.0 

76 Deutsche Versicherer weiter auf Wachstumskurs 

4 FinanzBusinessMagazin.de

INHALTSVERZEICHNIS | Vertriebserfolg 2018 

STUDIEN / ANLAGEVERTRIEB 

77 Berater immer weniger mit Regulierung zufrieden 

78 Berater bevorzugt - Umfrage der Sutor Bank zum Thema 

Finanzberatung zeigt: Deutsche setzen bei Anlagegeschäften eher 

auf ihren Bankberater als auf Online-Portale 

80 AXA Studie: Fast jeder Zweite würde gern an der Börse anlegen 

81 DIW-Studie: In Deutschland wird rund 25 Prozent mehr vererbt als 

bisher angenommen 

STUDIEN / MARKT 

82 Pools im Aufwind 

83 vzbv-Studie zu Finanzvergleichsportalen: Unter falscher Flagge 

84 Studie: Jeder dritte Deutsche muss im Alter etwas hinzuverdienen 

85 Finanzierungsstudie 2017: 

Verbraucher nutzen verstärkt das Internet zur Kreditaufnahme 

DIGITALISIERUNG 

86 Digitaler Makler? Nein - aber volldigitale Prozesse! 

87 “Kongress InsurTech“ 

präsentierte neueste Digitaltrends und ihre Macher 

88 Digitaler Versicherungsvertrieb: Welche Rolle spielen die Makler? 

90 Endkunden-App für Vermittler: Ist Klara visionär? 

94 Persönlicher Vertrieb in der Assekuranz: Der Vorsprung schwindet 

96 Keine Angst vor digitalen Angreifern: 

Versicherungsmanager setzen auf eigene Innovationskraft 

97 Finanzdienstleister oder Big-Tech: 

Wer gewinnt den Wettlauf um die Kunden? 

HAFTUNG 

99 Haftpflichtsummen für unabhängige Vermittler erhöht 

RECHT 

99 AfW begrüßt geplantes Verkaufsverbot 

von Finanzdienstleistungen bei Kaffeefahrten 

100 Recht einfach: rechtsdienstleistungsgesetzkonform 

103 GDV zu Versicherungsvertrieb: 

Verschiebung der IDD-Anwendung hätte keine Auswirkungen 

auf deutschen Versicherungsmarkt 

104 Auf Verhältnismäßigkeit achten 

105 BVK entwickelt IDD-Checkliste für Vermittlerbetriebe 

WEITERBILDUNG 

106 Warum die Vermittlung von Fondspolicen eine besondere 

Qualifikation erfordert 

107 Ein Viertel der besten Finanzberater des Jahres sind 

Certified Financial Planner 

109 IDD ab Februar 2018 integraler Bestandteil von gut beraten 

110 Diskussionen über die Qualität von AIF und Co. 

111 InformationsChampions gekürt: 

Wer sind die Gesellschaften mit der größten Leser-Akzeptanz? 

113 Wird der Vertrieb Bionisch? 

Digitalisierung und Mensch in Kooperation 

114 Generationenwechsel im Maklerunternehmen 

IMPRESSUM 

85 Impressum 

Quelle: © bluedesign-Fotolia.com 


5

Vertriebserfolg 2018 | INVESTMENT Ausblicke 2018 

Globaler Investmentausblick 2018 

Merck Finck: Positiver Ausblick für Europa und 

die Weltwirtschaft – zahlreiche Risiken dürften zu 

mehr Marktschwankungen führen 

DFinck davon aus, dass die wirt- 

Der Ausblick für Europa und die 

Weltwirtschaft im neuen Jahr 

ist positiv. In ihrem „Globalen 

Investmentausblick 2018“ geht 

die Münchner Privatbank Merck 

schaftlichen Fundamentaldaten 

in Europa trotz einer Reihe politischer 

Herausforderungen 

gut bleiben, so dass die Wachstumsaussichten 

positiv sind. Dennoch 

sind der Aufschwung an 

den weltweiten Märkten und das 

anhaltende Wachstum der Weltwirtschaft 

einigen Risiken ausgesetzt. 

Makroökonomischer Ausblick 

„Der Konjunkturausblick für Europa 

und dabei insbesondere für 

die Eurozone ist so gut wie seit 

einem Jahrzehnt nicht mehr. Dies 

trotz der politischen Unsicherheit 

in Deutschland in Sachen Regierungsbildung, 

in Italien mit der 

dort anstehenden Parlamentswahl 

und im Hinblick auf Großbritannien 

und die EU angesichts 

des Brexits“, sagt Robert Greil, 

Chefstratege von Merck Finck 

Privatbankiers AG. Zudem stütze 

die zunehmend bessere Weltkonjunktur 

das Wachstum der 

Eurozone, nicht zuletzt über die 

Exportnachfrage. 

Der Euroraum insgesamt liegt – 

was den zyklischen Aufschwung 

anbelangt – nach der Weltwirtschaftskrise 

klar hinter den USA 

zurück und ist noch nicht so 

weit, dass die EZB eine stärkere 

Straffung der Geldpolitik wie in 

den USA in Erwägung ziehen 

müsste. Sofern keine unerwarteten 

Schocks eintreten, ist der 

Euroraum gut positioniert, um in 

die Phase eines nachhaltig stabilen 

oder sogar stärkeren Wirtschaftswachstums 

einzutreten. 

Es gibt eine Fülle von Risikofaktoren, 

die den anhaltenden Boom 

an den weltweiten Märkten gefährden 

könnten. Eine überraschende 

Konjunkturabkühlung 

ist dabei die augenscheinlichste 

Gefahr, zusammen mit einem 

stärkeren Anstieg der Zinssätze 

und/oder einer Inflation. Gerade 

stärker steigende Inflations- und 

Anleihezinstrends würden die 

Märkte überraschen, weil sie damit 

kaum rechnen. Deshalb hält 

sie Merck Finck für das größte 

Risiko im neuen Jahr. 

Zu den politischen Risiken in Europa 

zählen ein Scheitern der 

marktfreundlichen Parteien bei 

den Parlamentswahlen in Italien, 

ein weiterer Anstieg des Populismus 

oder separatistischer Bestrebungen 

wie in Katalonien oder 

neue massive Flüchtlingsströme. 

Mit Blick auf die unklare Regierungsbildung 

in Deutschland 

stellt die Stabilität der größten 

Volkswirtschaft im Euroraum einen 

weiteren möglichen Risikofaktor 

dar. 

Aufgrund der Ungleichgewichte 

in China inklusive der sehr hohen 

Verschuldung der Unternehmen 

und der privaten Haushalte 

bleibt das Risiko einer „harten 

Landung“ der Wirtschaft bestehen, 

wenngleich sie Merck Finck 

nicht für wahrscheinlich hält. 

Zu den weiteren Risiken für die 

Schwellenländer gehören eine 

Aufwertung des US-Dollars und 

die großen Defizite in Ländern 

wie Venezuela und Argentinien. 

Auch wenn US-Präsident Donald 

Trump den Märkten in seinem 

ersten Amtsjahr nicht geschadet 

hat, könnte sich das in Zukunft 

mit Blick auf die Zwischenwahlen 

nächsten November, 

Trumps „America First“-Politik 

oder seinen scharfen Ton gegenüber 

Nordkorea ändern. Einige 

Analysten glauben, die geldpolitische 

Normalisierung werde 

eine Marktkorrektur Mitte 2018 

auslösen. Bislang haben die Europäische 

Zentralbank und die 

US-Notenbank den Erwartungen 

entsprochen. Die Normalisierungstendenzen 

in Sachen Geldpolitik 

bleiben aber ein wichtiger 

Risikofaktor – insbesondere, falls 

die Notenbanken dabei überraschende 

oder Fehlentscheidungen 

treffen sollten. 

Unterdessen gewinnen die zyklischen 

Kräfte, die die Inflation 

anschieben könnten, an Boden. 

Die Inflation könnte also gerade 

in Ländern wie den USA und 

auch Deutschland mehr als vom 

Markt erwartet ansteigen. „Ein 

steigender Inflationstrend ist 

2018 alles andere als sicher, aber 

wir sollten insbesondere im zweiten 

Halbjahr auf Überraschungen 

gefasst sein“, kommentiert Greil. 

Ein überraschend stärkerer Anstieg 

der Inflation könnte das 


MSN GmbH 

„Kunden mit Authentizität und 

Leidenschaft überzeugen“ 

ADVERTORIAL | Vertriebserfolg 2018 

Leistung ist das Produkt aus Erfahrung, Leidenschaft und Wissen. Ist nur eines von den dreien unzureichend vorhanden oder fehlt gar 

komplett, lässt die (Beratungs-) Leistung erkennbar zu wünschen übrig. So einfach, so altbekannt. 

Dies gilt vor allem für die Finanz- und Vermögensberatung. Wie wohl in kaum einem anderen Bereich des Lebens lässt sich der 

Unterschied zwischen „gut“, somit bedarfsgerecht, und „schlecht“ in Euro und Cent bemessen. Deshalb steht jeder qualifizierte Berater 

dem Kunden gegenüber in einer besonderen Verantwortung, die sich aus Know-how und Empathie speist. 

„Wir wollen Menschen helfen, bessere 

Entscheidungen für ihr Vermögen zu treffen. 

Was andere versprechen, leben wir seit 

langem für unsere Investoren“, erklärt Dierk 

Maßmann, Geschäftsführender Gesellschafter 

des Hamburger Beratungsunternehmens 

MSN GmbH. Maßmann ist über dies 

Teil der Eck Oberg Gruppe. Das Kieler 

Familienunternehmen zählte im Jahr 

2017 zu den 100 innovativsten Firmen in 

Deutschland. 

Entscheidend für den Beratungsprozess der MSN ist und bleibt die „Landkarte“ des Kunden respektive des Klienten, auf der die 

individuellen Ziele und persönlichen Bedürfnisse markiert sind. Dabei sind nicht immer und grundsätzlich langfristige Investments 

gewünscht, stattdessen bisweilen kurz- und mittelfristige Anlagen in ertragreiche Sachwerte, die die hauseigene Vermögensverwaltung 

und langfristigen Immobilienkonzepte ergänzen. 

„Echte Perlen sind die Direktinvestments von Solvium Capital“, weiß Maßmann. Das Hamburger Unternehmen ist spezialisiert auf 

Logistik-Equipment. Hier können Investoren durch den Erwerb von Wechselkoffern vom Boom des weltweiten Online-Handels profitieren. 

Bei Laufzeiten von maximal fünf Jahren sind Renditen von mehr als vier Prozent im Jahr möglich. „Deshalb sind Direktinvestments in 

Solvium-Wechselkoffer einer unserer Top-Tipps für den Vertriebserfolg 2018“, betont Maßmann. 

Ein bewährtes und enges Experten- sowie Expertise-Netzwerk unterstützt die MSN dabei, Perlen wie die Direktinvestmentangebote von 

Solvium Capital am Markt zu identifizieren, um daraus maßgeschneiderte Konzepte und Strategien nicht zuletzt für größere Vermögen 

zu entwickeln. Dank dieses Ansatzes und der langjährigen Kompetenz konnte die MSN GmbH in den vergangenen Jahren vermehrt 

Stiftungen und Versorgungswerke als Mandanten gewinnen. 

Der Erfolg gibt Maßmann recht. Ein Geschäftsmodell, das seit einem Vierteljahrhundert funktioniert, muss richtig sein. „Mit der 

wichtigste Erfolgsfaktor ist indes, das möchte ich insbesondere den jungen Kolleginnen und Kollegen ans Herz legen: Tun Sie alles mit 

Leidenschaft, Überzeugung und Einfühlungsvermögen. Dies werden Ihre Kunden und Klienten erkennen und im wahrsten Wortsinn 

honorieren“, erklärt Dierk Maßmann. 

Kontaktdaten: 

MSN GmbH 

Gesellschaft zur Vermittlung & Betreuung von Vermögensanlagen 

Begel 10a 

22359 Hamburg 

Büro: Frahmredder 14 / 22393 Hamburg 

Tel.: +49 [0]40/ 210 91 92 22 

Mobil: +49 [0]160/ 96 39 63 15 

Kiel im Hause der Eck Oberg GmbH Co. KG 

Düsternbrooker Weg 75 

24105 Kiel 

Tel.: +49 [0]431/ 908999-0 

Fax: +49 [0]431/ 908999-99 

Website 

Email 

www.msn-finanz.de 

dm@msn-finanz.de


Quelle: © yanlev-Fotolia.com 

Szenario auslösen, das Fondsmanager 

und andere Akteure 

auf der ganzen Welt am meisten 

fürchten: einen Crash am Anleihenmarkt. 

„Da den Bewertungen 

am Aktienmarkt stärker als 2000 

robuste Gewinntrends und überaus 

erfreuliche Konjunkturaussichten 

zugrunde liegen, scheint 

das größte Risiko vom Anleihenmarkt 

auszugehen“, so Greil 

weiter. Insgesamt deute zurzeit 

jedoch nicht viel darauf hin, dass 

2018 ein Ereignis mit tiefgreifenden 

negativen Auswirkungen auf 

den Markt eintreten werde. 

Anlageausblick 

Die Aktienmärkte und die Rentabilität 

der Unternehmen haben 

2017 im Gleichschritt zugelegt. 

Merck Finck rechnet damit, dass 

sich dieser Trend 2018 grundsätzlich 

fortsetzt. In dem „goldenen“ 

Szenario moderater Inflation und 

zunehmenden Wachstums sieht 

die Bank wenige Hinweise darauf, 

dass der Markt übertrieben 

optimistisch ist. Die Fundamentaldaten 

sind derzeit fast weltweit 

extrem robust. Daher zieht 

Merck Finck zyklische Branchen 

weiterhin den meisten defensiven 

vor und favorisiert insbesondere 

„Small-Caps“, vor allem in 

Europa. 

Merck Finck hält daneben den 

asiatischen Tech-Sektor für eine 

besonders interessante Wachstumsstory. 

„Schnell wachsende 

und hochrentable asiatische 

Technologieunternehmen sind 

eine ernstzunehmende Herausforderung 

für die bisher dominierenden 

namhaften Firmen 

der westlichen Welt“, sagt Greil. 

Schließlich stiege nicht zuletzt 

auf Basis der immer schneller 

wachsenden asiatischen Mittelschicht 

die Nachfrage. Infolgedessen 

stiegen auch die Umsätze 

und Gewinne von führenden 

Unternehmen wie Alibaba oder 

Tencent viel schneller als in der 

westlichen Welt – und mit ihnen 

ihre Bedeutung für die Finanzmärkte 

insgesamt. 

Anleiheanlegern steht ein weiteres 

Jahr voller Herausforderungen 

bevor. Die Politik des 

„leichten Geldes“ nach der weltweiten 

Finanzkrise neigt sich 

ihrem Ende zu, da die großen 

Zentralbanken anfangen, ihre 

expansiven Maßnahmen einzuschränken 

oder sogar umzukehren. 

Grundsätzlich sollten Anleger 

aufgrund voraussichtlich 

moderat anziehender Anleiherenditen 

die Risiken in dieser Anleiheklasse 

gering halten – sprich 

kurze bis maximal mittlere Laufzeiten 

halten und diversifizieren. 

Nachdem die Rohstoffpreise Anfang 

2016 die Talsohle erreicht 

hatten, stiegen sie 2017 langsam, 

aber stetig an. Die Aussichten 

dürften sich 2018 weiter 

verbessern. Dies ist dem verbreitet 

synchronen Wachstum auf 

der Welt und einem meist ausgewogeneren 

Verhältnis von Angebot 

und Nachfrage zuzuschreiben. 

Merck Finck erwartet, dass 

die Ölpreise 2018 stabil bleiben 

oder leicht steigen; Gold dürfte 

seitwärts tendieren. 

Das Jahr 2017 markierte das 

Ende der drei Jahre andauernden 

Aufwertung des Dollars 

gegenüber dem Euro. Im Laufe 

des vergangenen Jahres verlor 

die US-Währung rund 14 Prozent 

gegenüber der Gemeinschaftswährung 

und dürfte in 

den kommenden zwölf Monaten 

weiter an Boden verlieren. 

Im Zuge der Fortsetzung der 

„Abenomics“ wird die Bank of 

Japan an ihrem expansiven Kurs 

festhalten. Das sollte sich in anhaltend 

niedrigen Zinssätzen 

und einem vorerst weiter zur 

Schwäche neigenden Yen niederschlagen. 

Autor: www.merckfinck.de 


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Disclaimer Die vorliegenden Informationen dienen ausschließlich Werbe- und Informationszwecken und stellen somit keine Anlageberatung dar. Sie sollen lediglich einen ersten, kurzen Überblick über die Emission geben. Es 

handelt sich bei den in diesem Dokument enthaltenen Angaben nicht um ein Angebot zum Kauf oder Verkauf der dargestellten Emission. Wertentwicklungen der Vergangenheit und Prognosen über die zukünftige Entwicklung 

sind kein verlässlicher Indikator für die zukünftige Wertentwicklung. Für die Richtigkeit und Vollständigkeit der verkürzt dargestellten Angaben zu dieser Beteiligung wird keine Gewähr übernommen. Die Angaben sind auf Ihre 

persönlichen Bedürfnisse und Verhältnisse nicht angepasst und können eine individuelle Anlageberatung in keinem Fall ersetzen. Die Einzelheiten sowie insbesondere die neben den Chancen vorhandenen Risiken, die mit dieser 

Investition als unternehmerische Beteiligung verbunden sind, entnehmen Sie bitte ausschließlich dem Verkaufsprospekt, den darin abgedruckten Verträgen sowie den wesentlichen Anlegerinformationen und den Jahresberichten. 

Diese sind kostenlos in elektronischer und gedruckter Form bei der HTB Hanseatische Fondshaus GmbH, Deichstraße 1, 28203 Bremen oder bei Ihrem Berater erhältlich. Stand: 8. Januar 2018


Kapitalmarktausblick 2018 

von Carsten Mumm, 

Chefvolkswirt bei der Privatbank Donner & Reuschel 

KKurzfristig wackelig, … 

Das bekannteste deutsche Aktienbarometer, 

der Standardwerteindex 

DAX beendete das Jahr 

2017 mit einer Enttäuschung. So 

lag der Schlusskurs mit 12.918 Indexpunkten 

doch noch unter der 

viel beachteten Marke von 13.000 

Punkten. Auf Jahressicht ist dies 

angesichts einer überraschend 

positiven Wertentwicklung von 

knapp 13% aber nur ein kleiner 

Wehrmutstropfen. 

Da am letzten Handelstag die 

markttechnisch wichtige Unterstützung 

bei 12.951 Punkten unterschritten 

wurde und die Verluste 

sich im neuen Jahr zunächst 

fortsetzten, sind die Aussichten 

kurzfristig nach unten gerichtet. 

Dabei könnte im Januar die 

200-Tageslinie bei rund 12.600 

Punkten in den Fokus rücken. 

… auf mittlere Sicht aber positiv, … 

Grundsätzlich spricht in 2018 jedoch 

vieles für weiter steigende 

Aktienkurse. Vor allem die konjunkturelle 

Dynamik und die daraus 

resultierenden steigenden 

Unternehmensgewinne unterstützen 

die Notierungen. Der 

IWF hat seine Prognose für das 

Weltwirtschaftswachstum in 

2018 auf 3,6% angehoben. Bemerkenswert 

ist besonders die 

außergewöhnliche Breite des Aufschwungs, 

der fast alle Regionen 

der Welt mit sich zieht. Entsprechend 

befinden sich sowohl Unternehmens- 

als auch Konsumentenstimmungsindizes 

weltweit 

größtenteils auf expansiven, teilweise 

sogar auf Rekord-Niveaus. 

Davon profitieren insbesondere 

stark exportorientierte und somit 

viele deutsche und europäische 

Unternehmen. 

Von dieser Entwicklung und parallel 

anziehenden Rohstoffpreisen 

mitgezogen werden auch die 

Schwellenländer. China dürfte 

sich zudem nach dem Parteikongress, 

auf dem der Umbau der 

Volkswirtschaft von der reinen 

Exportorientierung vorangetrieben 

wurde, weiter stabil zeigen. 

Trotz dieser guten Entwicklung 

steigen die Inflationsraten bisher 

noch nicht deutlich an und liegen 

nach wie vor deutlich unter der 

Marke von 2%. Die Europäische 

Zentralbank (EZB) wird ihren geldpolitischen 

Kurs daher bis mindestens 

September 2018 expansiv 

belassen. Eine Zinserhöhung 

stünde damit frühestens in 2019 

auf der Agenda. Zinsen unterhalb 

der Inflationsrate erzeugen 

somit auch in 2018 über negative 

Realzinsen einen deutlichen 

Investitionsimpuls – ebenfalls ein 

Argument für steigende Aktiennotierungen. 

In den USA unterstützt die kurz 

vor Jahresschluss endgültig beschlossene 

Reform der Unternehmensbesteuerung 

die Börsenentwicklung 

zusätzlich. Einige Firmen 

haben bereits angekündigt, Teile 

der eingesparten Steuerzahlungen 

für größere Investitionen 

zu nutzen oder sogar als Sonderbonifikationen 

an ihre Mitarbeiter 

auszuzahlen. 

Voraussichtlich werden andere 

Nationen auf die US-Steueroffensive 

ebenfalls mit Erleichterungen 

für Unternehmen reagieren, um 

die Abwanderung von Kapital 

zu vermeiden. So kündigte beispielsweise 

China an, im Land 

angefallene Gewinne von ausländischen 

Unternehmen, die im 

Land reinvestiert werden, unter 

bestimmten Bedingungen von 

Steuerzahlungen zu befreien. Die 

EU-Finanzminister äußerten sich 

Mitte Dezember hingegen kritisch 

gegenüber den US-Steuerplänen, 

weil sie Verstöße gegen internationale 

Handelsregeln befürchten. 

Eine konkrete Reaktion steht indes 

noch aus. 

Die Gesamtkonstellation spricht 

in den kommenden Monaten für 

leicht steigende, im historischen 

Kontext aber weiterhin niedrige 

Zinsen. Verzinsliche Anlagen werden 

somit auch in 2018 nicht zu 

einer attraktiven Alternative im 

Vergleich zu Aktien. Allein die 

Dividendenrendite der DAX-Unternehmen 

liegt derzeit noch bei 

2,8%, im EURO STOXX 50 sogar 

bei 3,3%. Zusammen mit der positiven 

Konjunktur ist damit die 

Voraussetzung für weiter steigende 

Aktienkurse gegeben. 

Die deutlich höheren US-Zinsen 

begrenzen zunächst das weitere 

Aufwertungspotenzial des Euro. 

Auf der anderen Seite sprechen 

ökonomische Aspekte gegen 


INVESTMENT Ausblicke 2018 | Vertriebserfolg 2018 

eine stärkere Aufwertung des 

US-Dollar. Vor allem ist der Konjunkturzyklus 

in den USA bereits 

deutlich älter als in Europa. Die 

US-Ökonomie wächst seit 2010 

durchgehend. Die US-Notenbank 

Fed hebt bereits seit 2015 sukzessive 

die Leitzinsen an. Beides erhöht 

die Wahrscheinlichkeit, dass 

das US-Wachstum ab 2019 nachlassen 

könnte. Für 2018 ist daher 

eine Seitwärtsbewegung des Euro 

im Vergleich zum US-Dollar innerhalb 

einer relativ engen Bandbreite 

anzunehmen. 

… wenige Fragezeichen, … 

In Europa fokussieren sich die 

Marktteilnehmer Anfang 2018 

auf die noch ausstehende Regierungsbildung 

in Deutschland. 

Unsere Basisannahme ist, dass 

eine Neuwahl vermieden werden 

kann, also eine (Minderheits-) Regierung 

in den ersten Wochen 

des Jahres zustande kommt. Da 

sich im Vorwege nahezu alle Parteien 

darin einig waren, Steuern 

zu senken und Investitionen in 

Bildung, Infrastruktur und Digitalisierung 

vorzunehmen, dürfte 

dies die deutsche Wirtschaft weiter 

anfeuern. 

„Die Welt wartet nicht aus uns.“ 

sagte Angela Merkel ihrer Neujahrsansprache. 

Richtig, die 

zeitnahe Bildung einer neuen 

deutschen Regierung ist zweifellos 

wünschenswert, um in der 

laufenden Diskussion über den 

Umbau der Eurozone ein gewichtiges 

Wort mitzureden. Bisher 

haben sich vor allem Frankreichs 

Staatspräsident Macron und die 

Europäische Kommission mit konkreten 

Plänen dazu geäußert. Es 

ist davon auszugehen, dass es in 

2018 zu weiteren Schritten, wie 

z.B. der Konkretisierung einer zukünftigen 

Europäischen Verteidigungsunion 

kommen wird. Insgesamt 

sollten diese Entwicklungen 

die Stabilisierung der Eurozone 

weiter vorantreiben. 

Anfang März steht dann jedoch 

mit der Parlamentswahl in Italien 

möglicherweise eine neue Herausforderung 

für die Eurozone 

bevor. Derzeit liegt ein Bündnis 

aus Forza Italia und Lega Nord 

in den Umfragen vorn. Auf dem 

zweiten Platz folgt die 5-Sterne- 

Partei Beppe Grillos. Allen gemein 

ist eine Euro- bzw. europakritische 

Einstellung. Zwar ist ein tatsächlicher 

Austritt Italiens aus der 

Eurozone unwahrscheinlich, Turbulenzen 

an den Börsen könnten 

aber trotzdem entstehen. 

Zudem können geopolitische 

Aspekte jederzeit für einen zwischenzeitlichen 

erheblichen Verlust 

sorgen. Potenzial dafür haben 

beispielsweise der Nordkoreaund 

der Nahost-Konflikt. Auch 

die derzeitigen Unruhen im Iran 

könnten über eine Destabilisierung 

des Landes, möglichen Auswirkungen 

auf die Golfregion und 

daraus resultierenden Ölpreissteigerungen 

für Belastungen an den 

internationalen Börsen sorgen. 

Das aus heutiger Sicht größte Risikopotenzial 

liegt jedoch bei einer 

Unterschätzung der zu erwartenden 

Preissteigerungsraten. Die 

Inflation könnte bis Ende 2019 

das Zünglein an der Waage sein. 

Sollte sie wie erwartet getrieben 

durch steigende Löhne und 

Rohstoffpreise sowie steigende 

Kapazitätsauslastungen nur langsam 

weiter anziehen, wären keine 

negativen Auswirkungen auf 

die Kapitalmärkte zu erwarten. 

Angesichts der überaus positiven 

konjunkturellen Entwicklung 

ist jedoch auch ein – evtl. sogar 

deutliches – Überschießen über 

die von EZB und Fed avisierte 

2%-Marke nicht auszuschließen. 

Das würde über stärker steigende 

Zinsen, teurere Refinanzierungen 

und höhere Bewertungen nachhaltige 

negative Auswirkungen 

auf Aktien, Immobilien und alle 

anderen im Zuge der Nullzinsphase 

im Kurs stark angestiegenen 

Anlageklassen haben. 

… im Jahresverlauf möglicherweise 

heiß! 

Aus heutiger Sicht wiegen die 

Vorteile der Aktienmärkte gegenüber 

anderen Anlageklassen 

jedoch noch sehr schwer. Für 

einen länger anhaltenden negativen 

Trend fehlen bisher die Argumente. 

Eines könnte sich im 

Laufe von 2018 ergeben, sofern 

es zu einer allgemeinen Euphorie 

unter den Marktteilnehmern 

kommt. Die Grundvoraussetzung 

dafür wäre allerdings zunächst 

ein sehr heftiger Kursanstieg in 

kurzer Zeit. Noch nicht ausreichend 

investierte bzw. bisher 

skeptische Anleger würden den 

Eindruck gewinnen, von den stetig 

steigenden Notierungen nicht 

ausreichend zu profitieren. Dann 

wird panisch alles gekauft, was 

der Markt hergibt. Die positiven 

Nachrichten überwiegen die Berichterstattung. 

Die Börse könnte 

heiß laufen und eine heftigere 

Korrektur das Ergebnis sein. In 

2017 haben die Kryptowährungen 

Bitcoin & Co. einen vergleichbaren 

Verlauf gezeigt. Die 

gute Nachricht: bis dahin gäbe es 

noch einige Kursgewinne zu erzielen. 

Autor: www.donner-reuschel.de 


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Anleger erwartet 2018 ein 

Flickenteppich an Informationen 

BVI fordert Korrektur der Auswüchse 

bei MiFID II und PRIIPs 

D 

Der deutsche Fondsverband BVI 

warnt angesichts der 2018 in 

Kraft tretenden MiFID-II- und PRI- 

IPs-Regeln vor unterschiedlichen 

Informationen für Anleger. „Im 

neuen Jahr droht Fondskäufern 

ein Flickenteppich an widersprüchlichen 

Informationen“, sagt Thomas 

Richter, Hauptgeschäftsführer des 

BVI. „Je nach Vertriebsweg erhalten 

sie dann zu ein und demselben 

Fonds bis zu vier unterschiedliche 

Dokumente, deren Inhalte sich in 

wesentlichen Punkten widersprechen. 

Das wird die Verbraucher 

eher verwirren als aufklären.“ Auf 

dieses Problem hatte der 

BVI die Regulatoren in der 

Vergangenheit mehrfach 

hingewiesen. 

Der BVI plädiert deshalb 

dafür, die von der EU- 

Kommission und den europäischen 

Aufsichtsbehörden 

(ESAs) erlassenen 

Regeln gezielt zu überarbeiten. 

Dazu Richter: 

„MiFID und PRIIPs haben 

2012 als sinnvolle Vorhaben 

zum Verbraucherschutz 

begonnen, sich 

dann aber im weiteren 

Prozess zu administrativen 

Monstren entwickelt. Die 

EU-Gesetzgeber haben 

Maß und Ziel verloren 

und sollten die Auswüchse 

schnell korrigieren. Für 

PRIIPs könnte das schon 

bei der anstehenden Überprüfung 

Ende 2018 geschehen.“ 

Fondsgesellschaften und Berater 

stellen Privatanlegern heute schon 

das sogenannte OGAW-KIID zur 

Verfügung, auch bekannt als 

„wesentliche Anlegerinformationen“. 

Sie enthalten übersichtliche 

und vergleichbare Informationen 

unter anderem zu Kosten, 

Wertentwicklung und Risiken 

des jeweiligen Fonds. Zu Riester- 

Fonds erhält der Anleger zusätzlich 

ein gesetzlich vorgeschriebenes 

Produktinformationsblatt. 

Quelle: © nito-Fotolia.com 

Ab Januar kommen dann die 

neuen Informationen nach MiFID 

II hinzu und bei Fondspolicen ein 

PRIIPs-KID mit Informationen zu 

den einzelnen Fonds. 

Ein Vergleich dieser Dokumente 

führt oft zu absurden Ergebnissen, 

etwa bei den Kosten: Beim Kauf 

eines Fonds schreiben MiFID II und 

PRIIPs vor, die Produktkosten in 

Euro und Cent offenzulegen. 

Die Kostenbestandteile sind zwar 

unter MiFID II und PRIIPs einheitlich 

definiert, sie werden allerdings 

unterschiedlich berechnet 

mit der Folge, dass der Anleger je 

nach Dokument unterschiedliche 

Angaben erhält. Doch damit nicht 

genug: Die Kosten nach MiFID II 

und PRIIPs sind wiederum nicht 

mit denen in den wesentlichen 

Anlegerinformationen identisch, 

und sie unterscheiden sich auch 

noch von den Angaben im Riester-Produktinformationsblatt. 

Welche Kosteninformationen der 

Anleger zu ein und demselben 

Fonds am Ende erhält, bestimmt 

demnach der Vertriebsweg; also 

ob der Anleger ihn direkt beim 

Produktanbieter, bei der Bank 

im Wertpapiervertrieb oder als 

fondsgebundene Versicherung 

kauft. Fondsanleger sollten sich 

durch die Informationsflut nicht 

verunsichern lassen und Fragen 

mit ihrem Finanzberater klären. 

Autor: www.bvi.de 


INVESTMENT Ausblicke 2018 | Vertriebserfolg 2018 

Vermögensaufbau trotz 

Nullzinspolitik: 

TTrotz der anhaltenden Nullzinspolitik 

sparen die Deutschen fleißig 

weiter. Die Sparquote ist in den 

letzten Jahren sogar gestiegen: 

von 8,96 Prozent im Jahr 2013 auf 

9,99 Prozent in diesem Jahr. Wer 

mit seinem Ersparten heute noch 

attraktive Renditen erwirtschaften 

will, muss aber eine gewisse 

Risikobereitschaft mitbringen und 

Durchhaltevermögen zeigen. 

Aktienfonds schneiden am besten ab 

So können Sparer, die in den vergangenen 

30 Jahren monatlich 

100 Euro in Aktienfonds mit Anlageschwerpunkt 

Deutschland 

anlegten, heute im Durchschnitt 

über rund 123.000 Euro verfügen. 

Das entspricht einer jährlichen 

Rendite von gut sieben Prozent. 

Aktienfonds mit internationalem 

Anlageschwerpunkt rentierten im 

Schnitt etwas niedriger und kamen 

auf etwa 105.000 Euro. Geringer 

fielen dagegen die Renditen 

von Mischfonds, Rentenfonds 

und offenen Immobilienfonds 

aus. In allen Fällen hatten die Sparer 

36.000 Euro investiert. 

Anlegerbarometer: 

Deutsche Sparer entdecken 

Fondssparpläne für sich 

Die meisten legen im Monat 

zwischen 100 und 250 Euro zur Seite 

F 

Fondssparpläne als Geldanlageform 

sind den deutschen Sparern 

bekannt. Die Mehrheit der 

Befragten hat schon einmal etwas 

darüber gehört oder gelesen 

und gerade unter Renditeaspekten 

trauen die Anleger ihnen 

auch einiges zu. Allerdings sind 

die Vorteile dieser Sparform den 

Menschen nur teilweise bekannt. 

Mehr als jeder Zweite (59 Prozent) 

kennt sich nach eigenen Angaben 

mit Fondssparplänen nur 

grob oder überhaupt nicht aus. 

„Im derzeitigen Umfeld niedriger 

Zinsen ist das Interesse an Fonds 

Alle Fondskosten einschließlich 

des maximalen Ausgabeaufschlags 

sind eingerechnet. Allerdings 

können die Ergebnisse 

von Fonds zu Fonds im Einzelfall 

beträchtlich voneinander abweichen. 

Auch sind vergangenheitsbezogene 

Renditen keine 

Garantie für zukünftige Wertentwicklungen. 

Steuerliche Aspekte 

wurden nicht berücksichtigt. 

Besonderer Vorteil eines Fondssparplans 

neben den Renditechancen 

ist seine Flexibilität: 

Der Anleger ist nicht an feste 

Laufzeiten gebunden und kann 

seine Sparraten jederzeit ändern 

und bei Bedarf ganz stoppen. Das 

angesparte Kapital ist für ihn zudem 

grundsätzlich frei verfügbar 

und muss nicht vorab gekündigt 

werden. 

Autor: www.bankenverband.de 

als Sparplanprodukt durchaus gestiegen. 

Leider verhindert ein diffuses 

Wissen darüber, dass Fonds 

in noch größerer Breite als Instrument 

zur Wohlstandssicherung 

beitragen können“, kommentiert 

Giovanni Gay, Geschäftsführer 

bei Union Investment, die Ergeb- 


13


nisse aus dem aktuellen Anlegerbarometer, 

einer repräsentativen 

Befragung deutscher Finanzentscheider 

in privaten Haushalten. 

84 Prozent der Sparer kennen 

Fondssparpläne als Möglichkeit 

zum Vermögensaufbau. Das sind 

immerhin acht Prozentpunkte 

mehr als noch vor fünf Jahren. 

Von denen, die Fondssparpläne 

kennen, wissen vier von fünf Befragten 

(81 Prozent), dass man 

mit Aktien bzw. Aktienfonds 

höhere Erträge erzielen kann als 

mit einem Banksparplan oder 

einem Tagesgeldkonto. Ebenfalls 

bekannt ist, dass man die Sparbeträge 

in einen solchen Fondssparplan 

flexibel ändern kann: 86 

Prozent wissen, dass die monatliche 

Rate jederzeit nach oben oder 

unten angepasst werden kann. 

Vor drei Jahren war das wesentlich 

weniger Sparern klar, nämlich 

nur gut der Hälfte (52 Prozent). 

Relativ unbekannt hingegen ist, 

dass Anleger in Wertpapiersparplänen 

bei Kapitalbedarf immer 

an ihr Geld kommen. 40 Prozent 

wissen dies nicht oder glauben 

sogar, dass Fondssparpläne eine 

feste Vertragslaufzeit haben. 

Trotz der Kenntnisse um die Vorteile 

von Fondssparplänen nutzen 

die Anleger diese Geldanlage nur 

teilweise: Immerhin 38 Prozent 

haben bislang in Erwägung gezogen, 

monatlich einen festen 

Betrag in Investmentfonds anzulegen. 

Im ersten Quartal 2014 

war dies lediglich jeder Vierte 

(25 Prozent). „Die Zahlen zeigen, 

dass sich die Menschen mit ihrem 

Sparverhalten offen zeigen für 

Lösungen, die sie bis vor wenigen 

Jahren noch nicht kannten, 

aber inzwischen für zeitgemäß 

halten. Trotzdem sieht man, dass 

aus Kundensicht offensichtlich 

noch immer einiges erklärungsbedürftig 

ist. Es geht voran, aber 

es braucht noch Zeit und mit Blick 

auf den Wissensstand vor allem 

auch persönliche Beratung“, so 

Gay. 

Die meisten legen im Monat zwischen 

100 und 250 Euro zur Seite 

Ein Argument gegen Fondssparpläne 

scheint aber inzwischen aus 

dem Weg geräumt: Das vermeintliche 

Vorurteil, dass Fondssparen 

nur etwas für Vermögende ist. 

Denn drei Viertel (74 Prozent) 

derjenigen, die schon einmal von 

Fondssparplänen gehört haben, 

wissen, dass sie bereits mit kleineren 

Beträgen ab 25 Euro regelmäßig 

sparen können. „Dass 

die Menschen davon Kenntnis 

haben, ist schon ein riesiger Fortschritt“, 

sagt Gay. Und die meisten 

könnten sich einen Sparplan 

durchaus leisten. 85 Prozent der 

Befragten geben an, dass es möglich 

ist, 50 Euro im Monat in einen 

Sparplan zu investieren. Viele 

Anleger sparen monatlich sogar 

deutlich höhere Summen: Nur 

fünf Prozent der befragten Haushalte 

legen weniger als 50 Euro 

im Monat zur Seite. Die größte 

Gruppe (38 Prozent) spart monatlich 

100 bis 250 Euro. Elf Prozent 

können es sich sogar leisten, mehr 

als 500 Euro zu sparen. „Die insgesamt 

hohe monatliche Sparfähigkeit 

zeigt, dass ein Fondssparplan 

eigentlich bei beinahe jedem 

drin sein müsste – und wenn es 

zunächst einmal nur zum Ausprobieren 

mit einem kleinen Betrag 

ist. Schon ab einer Sparrate von 

25 Euro können Anleger einsteigen 

und so Stück für Stück Vermögen 

aufbauen“, sagt Gay. 

Drei von vier Befragten sparen 

ohne ein konkretes Sparziel 

Bemerkenswert hierbei ist, dass 

die regelmäßigen Sparer häufig 

kein konkretes Sparziel haben: 

Drei von vier Befragten (72 Prozent) 

geben an, dass sie ohne 

ein bestimmtes Vorhaben Geld 

beiseitelegen. Nur eine kleine 

Minderheit von 28 Prozent spart 

hingegen mit einem genauen Ziel 

vor Augen. Und wer mit einem 

Ziel spart, hat dabei vor allem 

die Altersvorsorge im Blick (63 

Prozent). Es folgen Rücklagen 

für Notfälle (54 Prozent), größere 

Anschaffungen (49 Prozent) und 

mit etwas Abstand das Sparen 

für Kinder oder Enkel (41 Prozent) 

bzw. für die eigene Unabhängigkeit 

(40 Prozent). „Die Ergebnisse 

machen deutlich, dass der einzelne 

sein Sparverhalten häufig nicht 

an konkreten Dingen fest macht, 

sondern eher in eine Option investiert, 

die ihm seine Handlungsfähigkeit 

für die Zukunft sichert“, 

erklärt Gay. 

Autor: www.union-investment.de 


INVESTMENT | Vertriebserfolg 2018 

„Cyborg“ schlägt „Robo“ 

truevest, der neue Player im Markt der Robo-Advisor, setzt 

die Mitbewerber performancemässig deutlich unter Druck! 

Dirk Fischer, 

Geschäftsführer, 

Patriarch Multi-Manager GmbH 

Wenn man als relativ neuer Player, wie „truevest“(www.truevest.de ) in den jungen Markt der Robo-Advisor 

einsteigt, ist man verständlicher Weise natürlich ganz besonders daran interessiert, sich mit den bisherigen 

Anbietern zu vergleichen. Bei „truevest“ allerdings ohnehin ein Leichtes, da der Robo der Frankfurter Patriarch 

Multi-Manager GmbH ja auf bereits seit 6 Jahren bestehende Strategien setzt und nicht etwa auf 

neu kreierte Strategien. Auch von der Investment- und Vermarktungsstrategie fährt truevest einen stark 

abweichenden Ansatz zu allen Mitbewerbern. Neben der langjährig überprüfbaren Historie, verfügt truevest 

auch bereits vom Start weg über ca. 2150 Investoren mit einem verwalteten Volumen von ca. 100 Mio. € 

und somit einem Durchschnittsdepotvolumen von immerhin ca. 44.000 € . Truevest ist also kein klassisches 

Start-Up FinTech mit Private-Equity-Finanzierung im Hintergrund, sondern ein solide und schuldenfrei finanzierter 

neuer Vertriebsweg der Patriarch Multi-Manager GmbH. Der Robo der Patriarch ist somit eindeutig 

ein Vehikel, welches klar über Qualität und Verlässlichkeit punkten will. 

Grund genug für „Vertriebserfolg 2018“einmal zu überprüfen, wie sich truevest seit Beginn seiner Geschäftstätigkeit 

geschlagen hat. 

„Cyborg“ statt „Robo“ 

Da truevest innerhalb der vier angebotenen Strategien bei der Auswahl der zu kaufenden Zielinvestments 

weiterhin dem Menschen vertraut (der DJE Kapital AG, wenn der Kunde Zielfonds möchte – sowie der 

StarCapital AG, wenn der Kunde auf ETFs setzt) und nur das Kauf- und Verkaufstiming via Charttechnik 

der Maschine überlässt, spricht man beim truevest-Ansatz eher von einer Weiterentwicklung eines Robos – 

nämlich einer Mischung von Mensch und Maschine – einem sogenannten „Cyborg“. Truevest ist keine reine 

auf Algorithmen vertrauende Maschine, sondern kombiniert für den Execution-only-Anleger „das Beste aus 

zwei Welten“. „Daher ist es der Patriarch als Macher von truevest natürlich besonders wichtig zu sehen, ob 

der gewählte Ansatz sich gegenüber den klassischen Robos zum Wohle der Anleger durchsetzt“, so Dirk 

Fischer Geschäftsführer der Patriarch Multi-Manager GmbH. 

Die Robo-Übersicht auf www.brokervergleich.de ließ bereits tief blicken 

Nutzt man als erste Orientierung dazu die Anfang Mai 2017 auf www.brokervergleich.de veröffentlichten 

Ergebnisse aller dort beobachteten Robos so muss man truevest noch händisch hinzufügen, da der Marktstart 

von truevest erst 3 Monate vor der Veröffentlichung lag. Der Vergleich ist ja trotzdem kein Problem, da die 

truevest-Strategien bereits seit Jahren bestehen. Schon hier lag truevest mit den Ergebnissen der anderen 


15


INVESTMENT 

Robos verglichen im Jahr 2016 sehr gut und speziell im Jahr 2017 zum damaligen Stichtag von der 

Ergebnisseite exzellent! Nämlich gegenüber allen dargelegten Ergebnissen für 2017 mit allen vier 

truevest-Strategien an der Spitze. Ein Zufall? 

Marktführer Scalable kann seit 1,5 Jahren bereits nicht mithalten 

Am 10.7.2017 lieferte nun Marktführer Scalable mit seinem veröffentlichten Portfolio-Newsletter eine erneute 

Möglichkeit die truevest-Ergebnisleistung mit den Besten seiner Zunft zu vergleichen. Scalable beleuchtet dabei 

die eigenen Ergebnisse vom Stichtag 30.6.17 ausgehend über 3, 6 und 18 Monate zurück. 

Wir haben uns erlaubt die Ergebnisse der fünf Scalable-Strategien einmal mit den vier truevest-Strategien 

gegenüber zu stellen: 

** Beide Ergebnisketten verstehen sich natürlich nach Abzug der laufenden Kosten 

Unterschiedliche Ansätze oder unterschiedliche Betrachtungsweise? 

Jeder Robo oder Cyborg vertraut natürlich einem eigenen Ansatz. Scalable würde gegen unsere Gegenüberstellung 

vermutlich ins Feld führen, dass beim Scalable-Ansatz der VaR (Value at Risk)-Ansatz im Vordergrund 

steht und niedrige Schwankungen und Risikokontrolle vor Rendite-Ergebnis stehen. 

Bei truevest ist das allerdings nicht anders. Nur die Methode ist anders. Hier vertraut man den Signalen der Trend 

200-Systematik als Risikomanagement. Und keine der vier Strategien hatte in den betrachteten 1,5 Jahren dabei 

beispielsweise jemals eine Vola von auch nur 6%. Sondern alle Strategien lagen stets darunter. 

Somit war auch bei truevest das Risiko jederzeit absolut im Griff. Die Ergebnisse allerdings viel besser. Hier 

muss aber natürlich jeder Anleger selbst entscheiden, welchem Execution-only-System er zukünftig sein 

Vertrauen schenken will. 

Von B2C zu B2B2C – Vermittler empfehlen truevest als Tipp-Geber 

Nachdem bereits seit Produktstart zunächst Honorarberater truevest als Anlageempfehlung entdeckt haben 

und nutzen, ist in letzter Zeit eine neue Zielgruppe hinzugekommen. Seit einigen Wochen können auch 

IFAs von truevest profitieren. Aufgrund der zahlreichen Nachfrage hat Patriarch truevest auch Vermittlern 

zur „Empfehlung“ geöffnet. Der IFA legt dabei seinem Kunden/Interessenten nahe sich mit truevest als 

favorisierte Geldanlage zu beschäftigen. Kommt es durch 

den Kunden auf der Execution-only-Schiene zur finalen 

Geldanlage partizipiert sein Empfehlungsgeber via laufender 

Tipp-Gebervergütung von Seiten truevest. 

Gemäß dem aktuellen Rechtsstatus kann ein „Tipp-Geber“ 

sowohl eine Person mit KWG 32-Erlaubnis, als auch ein 

Vermittler mit Erlaubnis nach §34d oder §34f GeWo sein. 

Wenn offensichtlich auch nicht die gesuchte Zielgruppe, 

dürfte sogar eine Person ohne jedwede aktuelle Zulassung 

als „Tipp-Geber“ fungieren. Die Tippgeber-Vergütung liegt 

je nach Strategie zwischen 0,3% - 0,5% p.a. und ist damit 

durchaus attraktiv. Insbesondere, wenn man berücksichtigt, dass 



ein Tippgeber nichts mit der sonst oft ausufernden 

Protokollierung und Haftung im 

Fondsbereich zu tun hat. Ebenso braucht 

er für truevest-Umsätze auch kein kostenintensives 

Wirtschaftsprüfer-Testat. 

„Somit niedrigste Kosten für den Endkunden (keine Einstiegsgebühr und keine Depotgebühr), keine Protokollierung 

und Haftung für den Vermittler. Dazu ein Top-Produkt platziert und dabei klar den Empfehlungen 

des Gesetzgebers gefolgt – das nenne ich eine echte Win-Win-Situation für alle Beteiligte!“ lautet Fischers Fazit. 

Fischer meint weiterhin abschließend: „truevest wird bei Beibehalt solcher Ergebnisqualität bei der Marktsondierung 

der Anlageinteressenten auch zukünftig bestimmt keinerlei Vergleich scheuen müssen. Eher 

ganz im Gegenteil“. 

Wir von „Vertriebserfolg 2018“ werden dies weiter beobachten. Denn jeder qualitative Mehrwert in einer beratungsfreien 

Welt, wie der der Robo-Advisor, kann für den Investor nur von Vorteil sein. Truevest scheint dabei 

nach unserer Recherche auf einem sehr guten Weg zu sein. 

Als Ergebnis unserer Recherche haben wir truevest konsequenter Weise als FinanzBusinessPreisträger im 

Segment der Robo-Advisor ausgezeichnet. Glückwunsch dazu an die Macher der Patriarch Multi-Manager 

GmbH zu der gelungenen Symbiose im Sinne von Endkundem wie Berater. Weiter so. 

Quelle: © Jakub Jirsák-Fotolia.com 


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INTERVIEW 

Sonderkonzepte für Makler: 

Bei uns ist alles drin, was reingehört - 

Versicherung mit unseren Zutaten 

Interview mit Bernhard Klabe, 


MiBB Makler in Berlin Brandenburg UG 

FBM: Herr Klabe, wodurch unterscheidet sich der 

MiBB Maklerverbund von Mitbewerbern? 

Bernhard Klabe: Der MIBB Maklerverbund ist 

ein spezialisierter Dienstleister mit schnellen und 

kurzen Entscheidungswegen, der stark auf persönlichen 

Kontakt in der Zusammenarbeit wert 

legt. Unsere Zielgruppe sind sogenannte „Einzelkämpfer“ 

und kleinere Makler- und Vermittlerbüros 

mit mehreren Beratern, wie auch Ausschließlichkeitsvertretern 

die uns als Alternative zum eigenen 

Unternehmen nutzen wollen. Wir betreuen unsere 

Vertriebspartner bundesweit und sind mit eigenen 

Büros in Berlin und Brandenburg ansässig. Hier 

ist der MiBB Maklerverbund vor rund 14 Jahren 

entstanden mit der Erfahrung aus über 40 Jahren 

im Vertrieb von Versicherungen. Deshalb wussten 

wir auch von Anfang an, was ein Versicherungsmakler 

für seine Beratung wirklich braucht und 

haben begonnen dafür eigene Versicherungskonzepte 

zu entwerfen, die in der Folge von den 

Vertriebspartnern sehr gut angenommen wurden. 

Neben unseren marktführenden Deckungskonzepten 

schätzen unsere Partner vor allem die 

persönliche Rund-um-Betreuung. 

FBM: Haben Sie Alleinstellungsmerkmale im 

Markt, die Makler wissen sollten? 

Bernhard Klabe: Haben Sie sich nicht auch schon 

einmal als Versicherungskunde darüber geärgert, 

Quelle: © tetxu-Fotolia.com 

dass sich, obwohl man jahrelang keinen Schaden 

hatte, die Versicherungsprämie nicht reduziert? 

Genau da haben wir als Deckungskonzeptanbieter 

angesetzt. Unser Sonderkonzept in der Sachversicherung 

ist sicher keine Zauberei. Durch die 

gezielte Selektion von Mandanten, die langjährig 

schadenfrei waren, erzielen wir eine überaus 

günstige Schadenquote. Das hat zur Folge, dass 

ein erheblicher Beitragsnachlass möglich wird – 

und unsere Aussage zutrifft: „Deutschlands günstigste 

Hausrat/Haftpflicht/Glas-Versicherung mit 

unseren Zutaten“. Wenn ein Schaden entsteht, 

hat der Kunde bei zuvor sechsjähriger Schadensfreiheit, 

auch bei Übernahme der Vorversicherung, 

bei einem Schaden null Selbstbeteiligung 

und wird, entgegen üblicher Branchengepflogenheiten, 

danach im Beitrag nicht hochgestuft. 


INTERVIEW | Vertriebserfolg 2018 

FBM: Auf welche Produkte und Dienstleistungen 

setzen Sie in 2018? 

Bernhard Klabe: Auf die Sachversicherung für 

Privatkunden aber ohne das Gewerbegeschäft 

für Klein- und Mittelbetriebe zu vernachlässigen. 

Zudem auf die Private Krankenversicherung und 

besonders auf die Absicherung von biometrischen 

Risiken. Hier haben wir speziell die Zielgruppe 

Schüler BU im Sport, im Fokus. Den Zugang dazu 

bieten wir über Sportvereine und öffnen Vertriebspartnern 

vor Ort die Türen, so in den Vereinen 

die Schüler BU zu beraten. Das ist eine bisher vernachlässigte 

Zielgruppe, wenn man bedenkt dass 

z.B. schon eine Knieverletzung beim Fußball dazu 

führen kann, dass das Kind künftig als Berufstätiger 

keine Berufsunfähigkeitsversicherung zu normalen 

Bedingungen mehr abschließen kann, erkennt 

man schnell die Wichtigkeit dieser Absicherung. 

Sporttreibende Kinder sind in der Regel gesund 

und deshalb ist die Schüler BU mit der Option 

auf spätere BU-Absicherung, eine sehr große und 

für jeden Vermittler und Makler, interessante Zielgruppe. 

FBM: Was sind die Highlights Ihrer Sachkonzepte? 

Bernhard Klabe: In der Hausrat- und Glasversicherung 

selektieren wir, wie eben erwähnt, unsere 

Kunden nach schadensfreien Jahren und 

können daher wirklich günstige Preise anbieten. 

In unserem Konzept finden sie unter anderem 

folgende Leistungs-Bausteine: Versicherung bei 

grober Fahrlässigkeit zu 100 Prozent, bei Vandalismus 

auch ohne Einbruch oder die Allgefahren- 

Deckung (unbekannte und unbenannte Gefahren). 

Hierzu möchte ich Ihnen ein Beispiel geben: Sie 

werden in den Bedingungen zum Thema Telefonmissbrauch 

nichts finden - das ist gut so, weil dieses 

Risiko somit eingeschlossen ist. Schadenbeispiele 

von mehreren 10.000 EUR hat es in der Vergangenheit 

hierzu schon gegeben. 

Quelle: © Gajus-Fotolia.com 

In der privaten Haftpflichtversicherung gilt auch 

unsere Selektion für mehrjährig, schadensfreie 

Kunden. In unserem, sehr preisgünstigen Sondertarif 

(Single Tarif ab 29,80 Euro, Familien Tarif ab 

39,70 Euro Jahresprämie) bieten wir eine Höchstleistungs-Garantie, 

die auch als Best-Leistungsgarantie 

oder erweiterte Vorsorge bekannt ist. Wir 

zeigen am Beispiel der Forderungsausfall-Deckung die 

Gefahren der Höchstleistungs-Garantie. Hierzu haben 

wir in Vorbereitung eines Portals über YouTube eine 

Präsentation eingestellt: 

https://www.youtube.com/watch?v=v5YjktfPhj8&t=2s 

Denn: bei etwa 6.000 „nicht“ versicherten Kraftfahrtzeugen 

in Deutschland, laut GDV, wird der 

versierte Makler mit „Sachgeschäft“ wissen, dass 

es in Deutschland nur sechs Versicherer gibt, die 

dieses Risiko überhaupt decken, u.a. natürlich der 

MiBB-Sondertarif! Manche Versicherer haben in 

der Beitragskalkulation einen Rabatt eingebaut, 

der im Schadenfall entfällt. Bei uns nicht. Nach 

einem Schaden zahlen Sie den selben Beitrag wie 

zuvor. 

FBM: Können Sie Ihren Vermittlern und neuen 

Interessenten definitiv "Vertriebserfolg" versprechen? 

Bernhard Klabe: Ganz klares ja, durch verschiedene 

Maßnahmen. So beispielweise unsere Landingpages 

einschließlich Homepages, die wir kostenfrei 

unseren Vertriebspartnern zur Verfügung 

stellen. Hier werden Kunden themenbezogen 

informiert und zielgerichtet angesprochen. Dann 

natürlich unser besonderer Zugang in die Sportvereine 

für die Beratung der Schüler BU und somit 

auch als Türöffner für alle weiteren Produkte, 

die unsere Vertriebspartner den Sportvereinsmitgliedern 

anbieten wollen. Warum viele Deutsche 

Sportvereine gerne den Zugang für unsere Vertriebspartner 

ermöglichen, wie unsere „Eintrittskarte“ 

für angeschlossene Partner aussieht, das 

zeigen wie ihnen in ein einem persönlichen Gespräch 

gerne individuell und detailliert auf.• 


19


INTERVIEW 

VersVermV regelt wirklich nur 

die absoluten Mindestanforderungen 

an die Berufshaftpflichtversicherung 

Auf was Makler achten sollten 

Interview mit Torsten Rehfeldt, 


John & Rehfeldt Versicherungsmakler GmbH Fachmakler 

für Vermögensschaden-Haftpflichtversicherungen seit 1989 

FBM: Sie sind Fachmakler für Vermögensschaden- 

Haftpflichtversicherungen seit fast 30 Jahren. Wie 

stellt sich derzeit das Marktumfeld für Sie dar, wo 

sehen Sie Ihre Wachstumschancen? 

Torsten Rehfeldt: Nach dem fast vollständigen 

Abschluss der Marktregulierungen rund um den 

§ 34 GewO befinden wir uns im klassischen Verdrängungsmarkt. 

Unsere Wachstumschancen 

sind durch die Einführung einer neuen, marktführenden 

Konzeption sicherlich als gut zu bezeichnen. 

Mit unserem neuen Unternehmen arbeiten wir 

modern, aber sehr traditionsbewusst mit persönlicher 

Beratung. Einen Online-Rechner mit 

Abschlussmöglichkeit o. ä. gibt es bei uns absichtlich 

nicht. Hiermit kann man sich zwar wunderbar 

„enthaften“, aber dann stellt sich doch die Frage, 

warum ein Makler überhaupt einen Fachmakler 

einschalten sollte… 

FBM: Was werden für Sie die wichtigsten Themen 

des Jahres? 

Torsten Rehfeldt: Die Umsetzung der IDD auch 

innerhalb unserer neuen Tochtergesellschaft 

„J&R Fortbildungsmanagement UG“, mit welcher 

wir künftig die IDD-konformen Fortbildungen 

planen, organisieren und durchführen werden. 

Zudem natürlich die weitere Einführung unseres 

neuen Produktpartners, der CGPA Europe S.A. in 

den deutschen Markt. 

FBM: Nach welchen Kriterien sollte man eine 

Vermögensschaden-Haftpflichtversicherung auswählen? 

Welche Fallstricke vermeiden? 

Torsten Rehfeldt: Vordergründig sollte man erst 

einmal dem Anbieter vertrauen, denn es existiert 

kein Fragebogen oder Online-Vergleich der 

alle denkbaren Konstellationen, Tätigkeiten oder Arbeitsweisen 

abfragt. Die erste Frage sollte sein – wie 

unterstützen Sie mich im Leistungsfall, welche 

Vorteile habe ich und ist das auch nach Vertragsablauf 

gewährleistet? Fallstricke gibt es leider 

sehr viele, denn die VersVermV regelt wirklich 

nur die absoluten Mindestanforderungen an die 

Berufshaftpflichtversicherung. Daher sollte man 

einen Fachmakler mit der Beratung und Eindeckung 

beauftragen. Dieser sollte eine eigene Absicherung 

nachweisen, die mindestens der selbst 

gewünschten DSU entspricht. Bitte sehen Sie mir 

nach, dass ich nun nicht einzelne deckungsrechtliche 

Besonderheiten aufzähle, das würde den 

Rahmen sprengen. 



FBM: Sie bieten Ihren Kunden individuelle Lösungen 

an. Was sind die Highlights dieser Angebote, gibt es 

Alleinstellungsmerkmale? 

Torsten Rehfeldt: Es gibt unterschiedliche Deckungsbedürfnisse 

am Markt und es gibt unterschiedliche 

Anbieter und Konzepte. Jeder Anbieter hat sich 

Gedanken gemacht, welche Zielgruppe er ansprechen 

möchte und welchen Umfang er hier anbieten 

muss. Natürlich versuchen auch wir Alleinstellungsmerkmale 

für die über uns versicherten Kolleginnen 

und Kollegen zu vereinbaren. 

Im Rahmen unseres neuen Konzeptes sind das auch 

nicht wenige, denn wir bieten als Einziger Anbieter 

eine All-Risk Deckung für sonstige Vermittlungstätigkeiten, 

damit diese ewig unvollständige 

Nennung weiterer Vermittlungstätigkeiten 

ein Ende hat und wir bieten für Bestandskunden 

ab dem 2. Vers.-Jahr einen Courtageschutz an 

(Ersatz der Courtage, wenn der betroffene Kunden 

des Versicherten im Schadenfall kündigt). 

Weitere international übliche, aber in Deutschland 

noch nicht existente Besonderheiten werden 

hier folgen. Zudem haben wir mit der Kanzlei 

Wirth Rechtsanwälte in Berlin einen Fachanwaltsservice 

vereinbart, so dass Versicherte neben unserer 

Unterstützung auch sofort fachanwaltliche 

Hilfe erhalten. 

FBM: Auf was sollten Versicherungsmakler 

besonders achten um sich bestens absichern 

zu können? 

Torsten Rehfeldt: Sie sollten darauf bestehen, fair 

und kollegial beraten zu werden. Naturgemäß ist 

von besonderem Interesse die genaue Beschreibung 

aller Tätigkeiten und möglicher Service- und 

Nebendienstleistungen. Zudem sollte man sich 

heute mit dem möglichen Schadenpotential von 

morgen auseinandersetzen. Beispielsweise was 

die Frage nach dem Versicherungsschutz für Internet- 

und Online-Risiken betrifft. Was hilft einem 

eine Police, wo dieses mitversichertes wird, wenn 

in den Bedingungen eine lizensierte Anti-Virus 

Software gefordert wird, die nicht vorhanden ist? 

In einer Betriebshaftpflicht für Bürobetriebe findet 

sich diese Deckungsvoraussetzung i. d. R. nicht, so 

dass hier auch der weitere Versicherungsschutz für 

Vermittler in die Beratung einfließen sollte. 

FBM: Wie unterstützen Sie ihre Kunden im 

Schadensfall? 

Torsten Rehfeldt: Mit dem bereits erwähnten 

Fachanwaltsservice auf der einen und mit unserer 

langjährigen Schadenerfahrung sowie 

unseren deckungsrechtlichen Besonderheiten 

auf der anderen Seite. Ein Schaden der bei uns 

gemeldet wird, gilt in diesem Zeitpunkt auch 

beim Versicherer als gemeldet. Lediglich mündlich 

angekündigte Haftbarhaltungen unterliegen 

keiner Anzeigepflicht. Last but not least haben 

wir mit zwei Versicherern den Verzicht zur Ausübung 

des Kündigungsrechts nach Eintritt eines 

Schadens vereinbart. 

FBM: Werden Sie neue Lösungen in diesem Jahr 

einführen? 

Torsten Rehfeldt: Ja, wir haben Ende 2017 mit 

dem Vertrieb der bereits vorgenannten neuen 

VSH-Lösung begonnen und sind uns sicher, dass 

viele Kollegen die aus mehreren Konzepten am 

Markt kombinierten Besonderheiten begrüßen 

werden. 

FBM: Was schätzen Ihre Kunden besonders bei 

Ihnen? 

Torsten Rehfeldt: Wir sind ehrlich und beraten, 

wie in der Vergangenheit marktübergreifend, 

deswegen vertrauen uns die Kolleginnen und 

Kollegen. Unser Versprechen, nicht in anderem 

Klientel zu wildern und plötzlich Mitbewerber 

der eigenen Versicherten zu sein, hält nun schon 

knapp 30 Jahre und gilt zumindest für die John 

& Rehfeldt Versicherungsmakler GmbH auch 

weiterhin. • 


21


INTERVIEW 

Weiterhin sehr gute Renditen 

durch US-Gewerbeimmobilien 

für deutsche Anleger 

DNL Gruppe vergrößert 2018 Produktangebot 

Interview mit Wolfgang J. Kunz, 

Vertriebsdirektor, 

DNL Real Invest AG und Prokurist 

DNL Beratungsagentur GmbH & Co. KG 

FBM: Was werden die Themen des Jahres 2018 

für die DNL Gruppe? 

Wolfgang J. Kunz: Für die DNL Real Invest AG 

wollen wir den TSO-DNL Active Property II 

möglichst per September 2018 mit weit über 

125 Million US Dollar schließen. Gegebenenfalls 

wird TSO aber versuchen, sich eine längere 

Platzierungsmöglichkeit gestatten zu lassen, 

um die max. Summe von USD 225 Millionen 

einwerben zu dürfen. Die DNL Gruppe beabsichtigt 

mit der DNL GmbH & Co. KG im Frühsommer 

2018 – spätestens jedoch zur Schließung 

des TSO-DNL Active Property II einen oder zwei 

US Fonds, die unter KVG reguliert sind, auf den 

deutschen Markt zu bringen. 

Einer dieser regulierten Fonds wird das Thema 

Assisted Living (Altenbetreutes Wohnen) in den 

USA betreffen. Der zweite Fonds soll wiederum US 

Gewerbeimmobilien – im Südosten der USA anbieten. 

Die DNL GmbH & Co. KG bietet ab Februar 

2018 außerdem für Institutionelle Anleger, Banken 

und Family Offices, Direkt - Investments in Gewerbeimmobilien 

und Assisted Living ab USD 2.000.000 

Beteiligung an. 

FBM: Sie sind seit vielen Jahren auf Gewerbeimmobilien 

im Südosten der USA spezialisiert. Wie 

stellt sich der Markt derzeit für Sie dar? 

Wolfgang J. Kunz: Gewerbeimmobilien im Südosten 

der USA operieren seit vielen Jahren immer 

sehr positiv. Durch die Steuerreform von Donald 

Trump, bieten Gewerbeimmobilien in den USA 

nun so viele Steuervorteile, dass hier die Steuern 

nahezu gar nicht mehr anfallen. Das führt derzeit 

dazu, dass der Ankauf neuer Gewerbeimmobilien 

schwieriger wird, weil diese teurer werden. Die 

Investoren der TSO - DNL Fonds können nun 

aber beim Verkauf der Immobilien mit höheren 

Verkaufsgewinnen rechnen, die zu einem großen 

Teil steuerfrei sind. 

FBM: Wie haben Ihre bisherigen Fonds und Vermögensanlagen 

für Ihre Kunden abgeschnitten? 

Wolfgang J. Kunz: Die Fonds, die bis 2012 platziert 

wurden, sollen spätestens in diesem und im 

kommenden Jahr aufgelöst werden. Obwohl 

zwischen 2007 und 2012 die Weltwirtschaftskrise 

die Vermietungssituationen auch in den 

USA sehr schwierig machte, hatten die TSO-DNL 



Fonds/Vermögensanlagen für die Investoren, die 

prognostizierten Ausschüttungen von 8 % p.a. 

erzielt. TSO erwartet nun, dass TSO-DNL Funds II 

und III, einschließlich der erwarteten Verkaufsgewinne, 

pro Jahr für die Anleger zweistellige Renditen 

erwirtschaftet haben. Von 2012 bis 2014 

wurde - in der nun wieder guten wirtschaftlichen 

Situation - der TSO-DNL Fund VI mit USD 125 

Millionen voll ausplatziert. Von dieser Vermögensanlage 

wurden von den insgesamt 19 Immobilien 

bereits sieben mit sehr hohen zweistelligen 

Renditen (die bereits an die Investoren ausbezahlt 

wurden) verkauft. Zwischen Ende 2014 und 2016 

wurde der TSO-DNL Active Property mit USD 

225 Millionen voll ausplatziert. TSO hatte hier das 

die tatsächlich vermieteten Flächen den Kaufpreis 

bestimmen, erhalten die Anleger somit durch die 

höheren Mieteinnahmen auch höhere Gewinne. 

FBM: Was sind die Kernaussagen Ihres aktuellen Investitionsangebotes 

für Ihre Kunden? 

Wolfgang J. Kunz: Bei dem aktuellen Investitionsangebot 

handelt es sich um einen Fund, welcher 

die zuvor beschriebenen Punkte in den Vordergrund 

gestellt hat. Beim TSO- DNL Active Property 

II sollen vor allem Immobilien an Top Standorten 

zu 30 oder 40% leerstehend, gekauft 

werden. Die Leerstandsflächen sollen saniert und 

neu vermietet werden. Außerdem sollen an Top- 

Standorten bestehende Immobilien um weitere 

Mietflächen erweitert werden. 

FBM: Wie ist die neue, aktuelle Vermögensanlage 

von Ihren Vertriebspartnern angenommen 

worden? 

Glück, für die Anleger Immobilien zu erwerben, 

die an Top - Standorten liegen und die einen Leerstand 

von 30 – 40 Prozent hatten. Diese Leerstandsflächen 

mussten beim Kauf nicht bezahlt 

werden und die Renovierung und Neu - Vermietung 

dieser Mietflächen, steigert den Wert 

der Immobilien sehr. Hier hatte Mr. Simpson auf 

den Gesellschafterversammlungen am 20. Januar 

2018 noch höhere Renditen, als die bisher im 

Fund IV erzielten Verkäufe, als Möglichkeit vorgestellt. 

Die erste Immobilie des Active Property 

I wurde nun, nach kurzer Haltedauer, bereits 

schon wieder verkauft. Auch hier wurden für die 

Anleger zweistellige Renditen p.a. erzielt. 

Wolfgang J. Kunz: Obwohl die neue Vermögensanlage 

erst Ende September 2017 als Blindpool 

auf den deutschen Markt kam, wurde diese von 

unseren Vertriebspartnern sensationell positiv 

angenommen. In nur 60 Tagen, haben wir mehr 

als 55 Millionen USD platziert. Heute ist aus 

dem Blindpool wieder ein Top Angebot geworden. 

Mr. Simpson hat auf der Gesellschafterversammlung 

am 20. Januar 2018 in Düsseldorf den 

Investoren die ersten vier Class A Büroimmobilien, 

die er nun für Active Property II gekauft hat, 

vorgestellt. Die Qualität und der Standort dieser 

Top - Immobilien hat die Investoren begeistert. 

Auch die Information von Boyd Simpson, dass er 

für den Active Property II nun auch schon zwei 

Self Storages an Top - Lagen erworben hat und 

diese Self Storages jetzt erbaut werden, finden 

die Investoren sehr gut. • 

FBM: Worauf führen Sie diesen Erfolg zurück? 

Wolfgang J. Kunz: TSO muss diese Leerstandsflächen 

nicht bezahlen und hat somit die Möglichkeit 

durch Sanierung dieser Leerstandsflächen 

und anschließend teurer Neuvermietung, die 

Renditen der Immobilien für die Ausschüttung 

sehr zu erhöhen. Da beim Verkauf der Immobilien 


23


INTERVIEW 

GHV DARMSTADT ist der richtige 

Partner für Makler im ländlichen Raum 

Interview mit Hans-Gerd Coenen, 

Vorstandsvorsitzender 

des Spezialversicherers GHV DARMSTADT, 

Anstalt des öffentlichen Rechts 

FBM: Herr Coenen, wie können sich Vermittler 

in Zeiten der Digitalisierung für die Zukunft gut 

aufstellen? 

Hans-Gerd Coenen: Der Kunde von heute 

informiert sich online und ist dadurch entsprechend 

gut vorinformiert. Macht das den 

Ansprechpartner vor Ort überflüssig? Ich meine 

nein! Natürlich gibt es Kunden, die sich selbst informieren 

und lieber direkt abschließen, weil sie 

im Grunde nur der eigenen „Expertise“ vertrauen 

und über die notwendige Zeit verfügen. Aber 

es gibt auch das Kundensegment, das gerade 

aufgrund der ständig wachsenden Informationsflut 

verstärkt Orientierung sucht. Diese Kunden 

möchten das Thema „Absicherung“ gerne in vertrauensvolle 

Hände geben und im Schadensfall 

oder bei Problemen auf einen Ansprechpartner 

aus Fleisch und Blut zurückgreifen. 

Genau hier ist der Vermittler vor Ort mehr denn 

je gefragt. Was sich allerdings stark verändert, ist 

der Tätigkeitsschwerpunkt. Es geht nicht mehr 

um reines Produkt- bzw. Spartenwissen – das 

lässt sich im Zweifelsfall schnell im Internet nachschlagen 

– sondern es wird vielmehr ein Entscheidungscoach 

mit einer ganzheitlichen Sichtweise 

benötigt. Es geht darum, die jeweilige Lebenssituation 

und ihren spezifischen Bedarf zu erkennen, 

Lösungen aufzuzeigen und Empfehlungen auszusprechen. 

Das kann nur in einem persönlichen 

Gespräch geschehen. Nur einem Menschen kann 

man echtes Vertrauen entgegenbringen, nur ein 

Mensch kann aufmerksam zuhören und an den 

geeigneten Stellen die richtigen Fragen stellen. 

Genau da liegen Chance und Potenzial für den 

Vermittler. 

FBM: Wie wichtig ist es für Vermittler oder Makler 

sich als eigene Marke zu positioniert? 

Hans-Gerd Coenen: Wer heute dauerhaft erfolgreich 

sein möchte, muss sich vom Internet und 

seinem Mitbewerbern mehr denn je abheben. 

Produkte und Preis sind schnell kopiert, ein Vorsprung 

schnell aufgeholt. Umso wichtiger ist es, 

sich zu positionieren und eine eigene Marke aufzubauen. 

Studien zeigen, dass Verkaufsentscheidungen 

zu 70 Prozent emotional getroffen werden. 

Unbewusst folgen Kunden den einzelnen 

Markenversprechen, also den Aussagen zu Qualität, 

Nutzen, Werte und Persönlichkeit. Genau 

hier setzt eine erfolgreiche Strategie an. Mein 

Tipp: Gehen Sie heraus aus der Vergleichbarkeit, 

setzen Sie Ihre eigenen Akzente, entdecken Sie 

Ihre individuellen Stärken. Machen Sie Ihre Arbeit 

leidenschaftlich und mit Stolz! 

FBM: Sie sind vor einigen Monaten zur GHV 

DARMSTADT gewechselt und haben nun den 

Vorstandsvorsitz übernommen. Welche Expertise 

hat die GHV im Markt und warum ist der Versicherer 

für Makler und Vermittler interessant? 



Hans-Gerd Coenen: Die GHV DARMSTADT 

ist der richtige Partner für Makler im ländlichen 

Raum. Seit ihrer Gründung ist die GHV ein Spezialversicherer 

für Land- und Forstwirtschaft. Unsere 

Produkte sind genau auf diesen anspruchsvollen 

und leider zu wenig gewürdigten Berufszweig 

zugeschnitten. Zum Beispiel deckt die GHV als 

einziger Versicherer deutschlandweit (Melk) 

Ertragsausfälle für Milchviehbetriebe ab, die 

sogenannte „Milchkasko“. Der Gruppe der 

„Grünen Berufe“ wie zum Beispiel Winzer und 

Obstbauern bieten wir Lösungen in den Sparten 

Haftpflicht, Unfall und KFZ. Aber auch Jäger und 

Liebhaber von Oldtimer-Traktoren sichern ihr 

Hobby bei uns ab. 

Die private Pferdehaltung gewinnt immer mehr 

an Bedeutung. Hier setzen wir einen weiteren 

Schwerpunkt. Ein hochwertiges Pferd bedarf 

einer spezifischen Absicherung wie der OPoder 

der Tierlebensversicherung. 

für gutes Futter, Spielzeug oder Tierarzt- und Gesundheitskosten. 

Tendenz steigend. Wer selbst ein 

Haustier besitzt, weiß, dass Tierarztkosten einen 

nicht unerheblichen Teil der Haushaltskasse ausmachen. 

Es besteht ein nicht unerheblicher Bedarf, 

diese Gesundheitsausgaben aufzufangen. 

Dem stehen aber nur wenige Anbieter gegenüber. 

So, wie man beim Menschen schon längst 

die 360-Grad-Sicht hat, kann inzwischen auch 

das Tier rundum abgesichert werden. Bei der 

GHV DARMSTADT sind das die Tierhalterhaftpflichtversicherung, 

die Tierlebensversicherung, 

die Tier-OP und die Unfallversicherung für das 

Tier sowie seinen Halter. Seien Sie aufmerksam 

- in 2018 werden wir uns hier noch zielgruppengerechter 

positionieren. • 

FBM: Was werden die wichtigsten Produktthemen 

in diesem Jahr für die GHV DARMSTADT und ihre 

Vertriebspartner sein? 

Hans-Gerd Coenen: Die Landwirtschaft verändert 

sich. Zum einen geht die Tendenz zu immer 

weniger, dafür aber größeren Betrieben. Die 

kleinen Höfe kämpfen schlichtweg - wie in 

anderen Branchen auch - ums Überleben. Zum 

anderen haben die landwirtschaftlichen Großbetriebe 

im Vergleich zur Versicherungsbranche 

die Digitalisierung bereits gemeistert. Beide Entwicklungen 

wirken sich auf die Betriebsstruktur 

aus. Damit einher gehen Veränderungen in der 

Betriebshaftpflichtversicherung. Diese anzupassen 

wird uns deshalb in 2018 besonders beschäftigen. 

FBM: Warum sind Tierversicherungen auch für 

Vermittler ein interessantes Geschäftsfeld? Was 

bietet hier die GHV DARMSTADT? 

Hans-Gerd Coenen: Durch die Vereinsamung 

unserer hochmodernen Gesellschaft haben 

Haustiere heute einen ganz neuen Stellenwert. 

Oftmals sind sie Ersatz für den nicht vorhandenen 

Freundeskreis oder fehlende Kinder. Entsprechend 

emotional ist die Verbindung zum Haustier 

und dementsprechend hoch ist die Bereitschaft, 

für „Hasso“ tiefer in die Tasche zu greifen, sei es 

Quelle: © pixabay.com 

Die GHV DARMSTADT wurde 1907 als Haftpflichtversicherer 

der land- und forstwirtschaftlichen 

Berufsgenossenschaft gegründet. Heute versteht 

sich das öffentlich rechtliche Unternehmen als 

Versicherer für Land & Leute. 

Die GHV DARMSTADT ist Haftpflicht, Kfz-, 

Unfall- und Tierversicherer. Zusammen mit 

exklusiven Kooperationspartnern bietet sie 

Versicherungslösungen in einer Hand für 

private und gewerbliche Kunden. 


25


INTERVIEW 

HTB bietet erste geschlossene Investment 

Aktiengesellschaft am deutschen Markt 

"Unser Produktangebot ist Zukunftssicherung 

für den Vertrieb!" 

Interview mit Marco Ambrosius, 


HTB Hanseatische Fondshaus GmbH 

FBM: Wie ist die HTB Gruppe derzeit am Markt 

positioniert und was werden die wichtigsten 

Themen für Sie in diesem Jahr sein? 

Marco Ambrosius: Die HTB sieht sich derzeit sehr 

gut am Markt positioniert. Zum Jahreswechsel 

haben wir die BaFin-Vertriebsgestattung für die 

erste geschlossene Investment Aktiengesellschaft 

am deutschen Markt erhalten. Die Platzierungsergebnisse 

des Jahres 2017 sind mehr als zufriedenstellend. 

Wir konnten plangemäße Ausschüttungen 

vornehmen. Wir haben alle internen 

Herausforderungen erfolgreich gelöst. Damit 

schauen wir sehr optimistisch in das neue Jahr. 

FBM: Auf welche Produkte setzt die HTB in 2018? 

Marco Ambrosius: Natürlich setzen wir vor allem 

auf die „HTB Erste Immobilien Investment AG“. 

Das ist die erste geschlossene Immobilien Investment 

AG als Publikums-AIF auf dem deutschen Beteiligungsmarkt. 

Die Investment AG entspricht in 

vollem Umfang dem Willen des Gesetzgebers, 

der schon bei der Neufassung des Kapitalanlagegesetzbuches 

im Sommer 2013 die Investment 

AG in §§ 17 ff. KAGB explizit einführte. Einfach 

ausgedrückt verbindet die Investment AG die 

Vorteile des Wertpapiers mit den Vorteilen der 

geschlossenen Beteiligung. 

FBM: Was werden die Highlights dieser Produkte 

sein? Gibt es Alleinstellungsmerkmale? 

Marco Ambrosius: Highlight der „HTB Erste Immobilien 

Investment AG“ ist die gelungene 

Verknüpfung von WertpapierProspektgesetz, 

Kapitalanlagengesetzbuch und neuem Investmentsteuergesetz, 

das zum 1.1.2018 in Kraft getreten 

ist. Wir haben dabei genau in die Gesetze 

geschaut, was der Gesetzgeber sich vorgestellt 

hat. Gleichzeitig haben wir aber nichts gelassen, 

was die tradierten Prozesse des Anlegerschutzes, 

der neuen Regulierung und des Investitionsprozesses 

angeht. Für Anleger und Vertriebe ergeben 

sich durch die etablierten Prozesse des 

Wertpapierrechtes automatische Vorteile durch 

Vereinfachung, stark verkürzte Prozesse und konstruktionsbedingte 

automatische Anonymität, 

die die Kunden-Transparenz auf Depotbank und 

natürlich auf den Vertrieb begrenzt. 

Der innovative Prozess führt naturgemäß zu Alleinstellungsmerkmalen, 

wobei wir uns aber wünschen, 

dass sich der Gesamtmarkt mit den durchdachten 

Ideen des Gesetzgebers auseinandersetzt, da hier 



ohne erkennbare Nachteile, die Vorteile zweier 

Welten miteinander verbunden werden können. 

Hinzu kommt, dass die Investment AG steuerlich 

durch das Inkrafttreten der Investmentsteuerreform 

zum 1.1.2018 für den Anleger wirklich interessant 

wird. Seitdem erfährt die Investment AG 

deutlich attraktivere steuerliche Möglichkeiten. 

Dies betrifft insbesondere die 

Erlöse aus Immobilien. Diese 

unterliegen zu 60 % der 

sogenannten „Immobilienteilfreistellung“. 

Damit 

sinkt die steuerliche Belastung 

beim Anleger auf 

nur noch rd. 25%. 

Durch die Übertragung ins 

Depot des Anlegers ist der 

Erfolg der Anlage viel leichter 

nachvollziehbar. Die Investment 

AG ist für uns damit 

die logische Konsequenz der Digitalisierung 

in der Beteiligungsbranche und verbindet die 

Vorteile beider Welten, ohne dabei auf die Vertrauens- 

und Sicherheitsvorteile der Regulierung 

verzichten zu müssen. Hinsichtlich Asset-Struktur 

und des Chance-/Risikoraster ergeben sich aus 

Sicht des Anlegers keine Unterschiede zu einer geschlossenen 

AIF-KG. 

Quelle: © Tiberius Gracchus-Fotolia.com 

FBM: Was sind die Vorteile einer Immobilien 

Investment AG aus Sicht des Anlegers und Vertriebes? 

Marco Ambrosius: Die Vorteile für den Anleger sind 

evident. Im Rahmen des digitalisierten Prozesses 

erfolgt die Zeichnung durch Wertpapierkauf beim 

Berater oder direkt, nutzt die bestehende Bankinfrastruktur 

und vereinfacht die Beteiligungsmöglichkeit 

an Immobilieninvestments deutlich. Der 

Erwerbsprozess von Aktien ist deutlich einfacher 

als z.B. die Zeichnung eines geschlossenen AIF. 

Während die Beteiligung an einer geschlossenen 

Investment KG in der Regel zwei Wochen, 24 

Arbeitsschritte, eine Vielzahl von Unterschriften 

und Unmengen Papier erfordert, ist der Erwerb 

der Aktie der Investment AG in wenigen Schritten 

erledigt. Die Aktien werden in das Kundendepot 

eingebucht. Aufgrund des formalen Procederes 

kennt noch nicht einmal der Initiator den 

Namen der Aktionäre. Die Aktie genießt in der 

breiten Bevölkerung eine hohe Akzeptanz. Das 

zusammen hat deutliche Vorteile für den Anleger 

und natürlich auch für 

den Vertrieb. 

Für den Anleger ist 

wichtig, dass die Investitionsstrategie 

feststeht. 

Ein breites Portfolio über 

verschiedene Assetklassen 

und Anlageklassen 

diversifiziert Risiken. Ein 

automatisiertes Berichtswesen 

durch die depotführende 

Bank oder den 

Berater führt zu weniger 

Papierpost. Die Daten der Anleger werden nur von der 

verwalteten Depotbank erhoben. Die Kosten sinken 

durch deutlich weniger Bürokratie und Vertriebskostenoptimierung. 

Die Aktionäre bestimmen mit. 

Sie üben ihr Stimmrecht in der Hauptversammlung 

aus. Die Prozesse sind klar im Aktienrecht 

und KAGB geregelt. Die „HTB Erste Immobilien 

Investment AG“ erfüllt gleichzeitig aber die höchsten 

Regulierungsanforderungen des KAGB und 

die Sicherheit durch eine professionelle Verwahrstelle. 

Auch eine Drei-Objekte-Grenze gibt es bei 

der Investment AG nicht. 

Die Vorteile für den Vertrieb sind bestechend und 

münden im Fazit in: Mehr Zeit für den Kunden, 

bei gleichzeitig höherer Qualität. Die Gründe 

sind: Der WP-Kauf ist ein etablierter Prozess und 

erleichtert den Vertrieb deutlich. Eine Aushändigung 

des Prospekts erfolgt digital. Bei Depotkunden 

entfällt die Legitimation des Kunden. Anforderungen 

gemäß GwG, FATCA und CRS werden 

erfüllt. Die Beratung ist deutlich erleichtert. Durch 

die Anonymität des Anlegers gegenüber dem 


27


INTERVIEW 

Quelle: © FotolEdhar -Fotolia.com 

Emittenten, ist der Kundenschutz gewährleistet. 

Durch die größere Akzeptanz der Aktie, können 

zusätzliche Kundengruppen angesprochen werden. 

Die Provision ist klar geregelt und so für den Kunden 

klar darstellbar. Die MiFID II-Anforderungen werden 

komplett erfüllt. Das Angebot richtet sich an 34 f (1) 

2-Vermittler und KWG-regulierte Institute gleichermaßen. 

FBM: Wo sehen Sie die Risiken? 

Marco Ambrosius: Zunächst einmal handelt es 

sich bei einem innovativen Produkt immer um 

ein erklärungsbedürftiges Produkt, mit dem 

sich der Vertriebspartner beschäftigen muss. Bei 

korrekter Darstellung durch den Vertrieb wird es 

schwierig, zusätzliche oder neue Risiken gegenüber 

tradierten Produkten und den klassischen 

Risiken der Asset Allocation und des rechtlichen 

Rahmens, zu erkennen. Das Gegenteil ist der Fall. 

Über das Prospekt nach Wertpapierhandelsgesetz 

ist der juristische Rahmen und Haftungsfragen 

auch für Vertriebspartner eindeutig geklärt und 

nicht wie bei KG-Modellen von jeweiligen Tendenzen 

der Rechtsprechung abhängig. Der Anleger 

weiß um die Risiken bei Aktienanlagen. 

Caceis ist eine der renommiertesten Verwahrstellen 

der Branche. Sie hat erhebliche Kontrollfunktionen. 

Das Wertpapierrecht sorgt für 

Prozesssicherheit. Die Einbuchung ins Depot 

sichert Transparenz. Die Investment AG hält 

sich genau an die Intentionen des Gesetzgebers, 

den AIF dem etablierten, „weißen“ 

Wertpapierrecht anzugleichen. 

FBM: Wie unterstützen Sie Ihre Vertriebspartner 

in diesem Jahr? 

Marco Ambrosius: Zunächst einmal bleiben wir 

unseren Vertriebspartnern treu. Wir interpretieren 

die Digitalisierung als Intensivierung unserer 

langjährigen Vertriebskontakte. Wir betreiben 

eine intensive und transparente Pressearbeit in 

den Fachmedien. Fragen, die uns dort gestellt 

werden, sind auch die Fragen die der Vertrieb 

und der Kunde stellt. Wir helfen unseren Vertriebspartnern 

auf Roadshows und in Einzelgesprächen 

und haben über einen aussagefähigen 

Prospekt hinaus auch ausführliches Begleitmaterial 

bereitgestellt. Last but not least stellt die 

Investment AG sicher, dass der für uns anonyme 

Kunde nicht über digitalisierte Wege, ohne eigenes 

Zutun, angesprochen werden kann. Das 

bedeutet für uns Zukunftssicherung des Vertriebes. 

FBM: Was schätzen Ihre Vertriebspartner und 

Kunden bei Ihnen am meisten? 

Marco Ambrosius: Kontinuität, Verlässlichkeit, 

Ehrlichkeit, Schnelligkeit und Korrektheit in der 

Zusammenarbeit in Verbindung mit einem attraktiven 

und innovativen Produkt. 

FBM: Warum sollte ein Vermittler oder Berater 

mit Ihrem Unternehmen zusammenarbeiten? 

Marco Ambrosius: Für uns ist der Vermittler mit 

seinem persönlichen Kundenkontakt die Zukunft. 

Wir haben gleichgerichtete Ziele. Unser 

Produktangebot ist Zukunftssicherung für den 

Vertrieb. Wir denken aus Erfahrung im Kopf des 

Vertriebes. Wir erfüllen die Anforderungen des 

Vertriebes. Andererseits verlangen wir vernünftige 

Kompromissfähigkeit in den Bereichen, die das 

Interesse des Anlegers betreffen. • 


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INTERVIEW 

Für DOMCURA steht 2018 ganz im 

Zeichen der Sachversicherungen 

„Wir verstehen uns als Freund des Maklers“ 

Interview mit Horst-Ulrich Stolzenberg, 

Vorstand, Vertrieb und Marketing 

DOMCURA AG 

FBM: Was sind für die DOMCURA die wichtigsten 

Themen des Jahres? 

Horst-Ulrich Stolzenberg: 2018 steht ganz im Zeichen 

der Sachversicherungen. Nachdem wir im 

September vergangenen Jahres das DOMCURA 

Einfamilienhauskonzept deutlich verbessert an 

den Markt gebracht haben, arbeiten wir jetzt an 

innovativen Konzepten für die Rechtsschutz- und 

die Hausratversicherung. Auch in diesen Sparten 

wollen wir uns weiterentwickeln und Maßstäbe 

setzen. 

Ein weiterer Fokus liegt auf der Neugestaltung 

unseres Außenauftrittes. Dies betrifft nahezu alle 

Stellschrauben – angefangen beim Unternehmenslogo 

über das Dokumentendesign bis hin 

zur Homepage. Hier sind wir bereits dabei, die 

Weichen neu zu stellen. Übersichtlich, benutzerfreundlich 

und informativ – das sind nur einige 

Ziele, die wir mit dem Relaunch verfolgen. 

FBM: Auf welche Produkte oder Dienstleistungen 

setzen Sie in 2018? 

Horst-Ulrich Stolzenberg: Die Sparte Wohngebäude 

ist unser Kerngeschäft. Darauf werden wir 

uns als Sachversicherungs-Assekuradeur auch im 

Jahr 2018 konzentrieren. Mit der Prämienberechnung 

nach Wohneinheiten sowie nach Quadratmetern 

gehen wir schließlich seit rund 20 Jahren 

im deutschen Versicherungsmarkt voran. 

Wie alle deutschen Firmen beschäftigen wir uns 

aber auch weiter mit der Digitalisierung. Allerdings 

reden wir nicht nur über die Transformation, 

sondern setzen Projekte auf und treiben laufende 

voran. Neben den üblichen Investitionen in weitere 

IT-Systeme und die Infrastruktur im Ganzen 

entwickeln wir vor allem unser Vermittlerportal 

DOMCURA DOffice weiter, um Vertriebspartnern 

zusätzliche Services bereitstellen zu können. Kurz 

gesagt: Mehr Anwenderfreiheit und Flexibilität 

bei noch weniger Adjustierungsaufwand für unsere 

Makler! 

FBM: Was sind die Highlights des Einfamilienhauskonzeptes? 

Horst-Ulrich Stolzenberg: Optimal auf die jeweilige 

Risikosituation anpassbar, bietet die neue Wohngebäudeversicherung 

in drei Leistungsstufen die 

ideale Absicherung für Einfamilien- und Reihenhäuser 

sowie Doppelhaushälften. 

Eines der besonderen Highlights ist beispielsweise 

das Tarifmerkmal des „biologischen Gebäudeal- 



ters“. Unser Konzept gewährt für ein Gebäude 

bis zu einem Alter von 30 Jahren einen vom Baujahr 

abhängigen Neubaurabatt von bis zu 60 Prozent. 

Auch bei älteren Gebäuden kann der Kunde 

durch gezielte Sanierungen das „biologische Gebäudealter“ 

reduzieren und diesen Rabatt ebenfalls 

erlangen. 

Mit dem Baustein „Unbenannte Gefahren inklusive 

Marktgarantie“ schließen wir die allerletzte Lücke, 

um den bestmöglichen Versicherungsschutz am 

Markt anbieten zu können. Hiermit sind alle Gefahren 

abgesichert, die nicht explizit im Bedingungswerk 

ausgeschlossen sind, verbunden mit 

einer automatischen Bedingungserweiterung auf 

das, was es möglicherweise heute gibt oder auch 

morgen auf dem deutschen Markt geben wird – 

garantiert! 

FBM: Was schätzen Ihre Vertriebspartner bei 

Ihnen am meisten? 

Horst-Ulrich Stolzenberg: Wir vertreten die Interessen 

unserer Makler und unserer Kunden – wo notwendig 

auch gegenüber unseren Risikoträgern. 

Gerade im Bereich der Produktentwicklung sind 

uns Feedback und Input aus der Maklerschaft 

enorm wichtig. Denn wir verstehen uns als 

„Freund des Maklers“, eine im Geschäftsleben 

nicht zwangsläufig von allen Marktteilnehmern 

gelebte Einstellung. Dieser Idee einer vertrauensvollen 

Zusammenarbeit fühlen wir uns in besonderem 

Maße verpflichtet. 

kurzer Zeit gelingt, können wir den Risikoträger 

im Hintergrund austauschen, ohne dass Kunde 

oder Makler Arbeit damit haben. Das ist ein großer 

Vorteil als Assekuradeur. 

Um eine effiziente und qualitativ hochwertige 

Unterstützung für unsere Makler sicherzustellen, 

investieren wir stetig in die fachliche Weiterentwicklung 

unserer Mitarbeiter. Hierbei ist es unerlässlich, 

den Bedarf und die Anforderungen 

unserer Kooperationspartner regelmäßig zu analysieren 

und dadurch den größtmöglichen Service 

bieten zu können. 

Neben dem Premium-Schutz und -Service für 

Kunden liegt das Hauptaugenmerk auch in 

Zukunft auf der Unterstützung der Makler bei 

der Kundenberatung, in der Abwicklung und 

besonders im Leistungsfall. 

FBM: Was sind für Sie die wichtigsten Argumente 

für dauerhaften Vertriebserfolg? 

Horst-Ulrich Stolzenberg: Das Geheimnis unseres 

Erfolges liegt in der Zufriedenheit unserer Vertriebspartner. 

Wie erwähnt, verstehen wir uns als 

„Freund des Maklers“, den wir, wie die Versicherer 

unseres Vertrauens, frühzeitig in die Entwicklung 

unserer maßgeschneiderten Produkte und 

Services einbinden. So lassen sich seine Markterfahrungen 

bestmöglich mit dem Bedarf unserer 

Kunden in Einklang bringen. Der Makler wird gehört 

und abgeholt – eine Win-Win-Situation für 

ihn und uns. • 

FBM: Warum sollte ein Vermittler oder Berater 

mit Ihrem Unternehmen zusammenarbeiten? 

Horst-Ulrich Stolzenberg: Zum einen natürlich, 

weil wir als Assekuradeur sehr flexibel sind und 

die Möglichkeit haben, jederzeit schnell auf neue 

Entwicklungen im Versicherungsmarkt zu reagieren, 

ohne dass es für unsere Partner einen Nachteil 

mit sich bringt: Wir arbeiten mit mehreren Risikoträgern 

zusammen. Wenn einer davon den Preis 

oder seine Marge erhöhen will oder wenn etwa 

die Schadenregulierung nicht mehr binnen 


31


INTERVIEW 

Solvium Capital: Erfolgreiche Investments 

überzeugen Anleger und Vermittler 

100 %-Erfüllungsquote bei allen laufenden 

und abgeschlossenen Investments 

Interview mit André Wreth und 

Marc Schumann, 


SOLVIUM CAPITAL GmbH 

FBM: Wie war das vergangene Jahr für Solvium 

Capital und was werden die wichtigsten Themen 

in diesem Jahr für Sie? 

André Wreth: Wir blicken auf ein sehr erfolgreiches 

Jahr 2017 zurück. Unser Gesamtergebnis 

lag bei über 53 Millionen Euro platziertem 

Eigenkapital. Wir konnten damit unsere bisherige 

Umsatzhöchstmarke aus dem vorangegangenen 

Jahr um mehr als 25 % steigern. Für das 

Vertrauen und die tolle Zusammenarbeit sind 

wir unseren Kunden, aber auch insbesondere 

unseren Vertriebspartnern, die nahezu ausschließlich 

im freien Vertrieb tätig sind, sehr 

dankbar. 

2018 setzen wir weiterhin auf Bewährtes und 

Erfolgreiches. D.h.: ausschließlich eigenkapitalfinanzierte 

Logistik-Direktinvestments mit kurzen 

Laufzeiten von 3-5 Jahren, attraktiven Renditen 

und monatlichen Mietauszahlungen. Konkret 

dürfen Anleger und Vermittler von Solvium auch 

für 2018 3-jährige Vermögensanlagen in Standardcontainer 

und 5-jährige Vermögensanlagen in Wechselkoffer 

erwarten. Somit bietet sich jedem Anleger 

die Möglichkeit, am internationalen und/oder europäischen 

Logistikmarkt zu partizipieren. Darüber hinaus 

bieten wir seit dem vergangenen Jahr sehr erfolgreich 

Direktinvestments in Standard-Tankcontainer mit 

ganz besonderen Alleinstellungsmerkmalen an. 

FBM: Solvium Capital ist als Spezialist für Container 

bekannt. Wie bewerten Sie den internationalen 

Markt derzeit und wie sehen Sie die weitere Entwicklung 


Marc Schumann: Nachdem der Containermarkt 

2016 einige Bewegungen aushalten musste, hat 

sich der Markt sehr schnell - wie erwartet - in 

2017 stabilisiert. 2017 wurden zudem bei den 

chinesischen Produktionsstätten neue Arbeitsund 

Umweltschutzvorschriften eingeführt. So 

dürfen nur noch Lacke verwendet werden, die 

auf Wasserbasis hergestellt werden. Im Gegensatz 

zu den zuvor auf Lösemittelbasis verwendeten 

Lacken haben diese deutlich längere Trocknungszeiten. 

Dies bedeutet, dass die Produktion 

eines Containers rund einen Tag länger dauert. 

Bei mindestens 1,5 Mio. benötigten Neucontainern 

jährlich führte dies für Monate zu einem 

zusätzlichen Engpass. Auch trug dies zu den aus 

unserer Sicht positiven Entwicklungen bei den 

Preisen für gebrauchte und neue Container und 

deren Vermietungs-Raten bei. Unsere Anleger 

und Vermittler können mit der Marktentwicklung 

sehr zufrieden sein. 

FBM: Was macht ein Investment in Container 

erfolgreich für Anleger, auf was sollten diese 

achten? 

Marc Schumann: Investments für Anleger sind 

erfolgreich, wenn Sie das halten, was Sie versprechen. 

Darauf ist bei Solvium Verlass. Im November 

2017 wurde von Solvium der aktuelle Portfoliobe- 



richt veröffentlicht. Darin bestätigt eine Wirtschaftsprüfungsgesellschaft 

unter anderem die 

100 %-Erfüllungsquote bei allen laufenden und 

abgeschlossenen Investments. Solvium hat alle 

Mieten und Rückkaufe vertragsgemäß erfüllt 

und bereits mehr als 40 Mio. Euro aufgrund ausgelaufener 

Verträge an Anleger zurückgezahlt. 

Vermittler und Anleger, die sich für Containerinvestments 

von Solvium entscheiden, schätzen 

besonders die kurze Laufzeit von 3 Jahren, die 

hohen monatlichen Auszahlungen und IRR-Renditen 

zwischen 4,50 und 5,00 % pro Jahr. Ein frühzeitiges 

Sonderkündigungsrecht für die Anleger rundet die 

Angebote ab. 

FBM: Wo sehen Sie die größten Risiken, aber 

auch Chancen bei ihren Anlageangeboten? 

André Wreth: Die Chancen liegen im weiterhin 

steigenden Megatrend – der Logistik. Ob weltweit 

mit Containern oder im Speziellen in Mitteleuropa 

mit Wechselkoffern, Transportnachfrage 

und -kapazität sind nahezu unterbrechungsfrei 

hoch. Unsere Vermögensanlagen sind Direktinvestments 

mit ähnlichen Risiken wie Unternehmensbeteiligungen, 

die im Extremfall einen 

Totalverlust des eingesetzten Kapitals mit sich 

bringen können. Die wahrscheinlichsten Risiken 

sind wohl, dass durch langanhaltende Marktkrisen 

Mieter ausfallen und Anschlussmietverträge spät 

und/oder mit geringeren Mieterträgen geschlossen 

werden können. Dies hätte vermutlich die Folge, 

dass die Mietauszahlungen an Kunden reduziert 

werden müssten und/oder sich die Laufzeit verlängert. 

Durch das Konzept, vollständig auf 

Fremdkapital wie Bankdarlehen zu verzichten, 

besteht aber in diesem Beispiel nicht das Risiko, 

dass es zu Zwangsverkäufen kommt und wir 

die Container zu einem ungünstigen Zeitpunkt 

verkaufen müssen. 

FBM: Sachwert-Investments werden auch für 

Berater und Vermittler immer komplexer und 

aufwendiger zu beraten – ist ein „einfacher“ 

Vertrieb künftig noch möglich? 

und Berater, die in der Lage sind, Produkte einfach 

und verständlich zu erklären und durch einen Kaufprozess 

zu führen, der angenehm und erfolgreich ist. 

FBM: Wurden Ihre Produktangebote von Analysten 

bewertet? Haben Sie für den Vertrieb relevante 

Auszeichnungen erhalten? 

Marc Schumann: Ja, wiederholt. Zum Beispiel unsere 

Angebote Wechselkoffer Euro Select. Die zu 

den aktuellen Angeboten „baugleichen“ Angebote 

Wechselkoffer Euro Select 1 & 2 erhielten den 

Deutschen Beteiligungspreis 2016 in der Kategorie 

„TOP Direktinvestment“ und wurden mit dem 

Financial Advisors Award 2016 von Cash ausgezeichnet. 

Zudem liegen positive Prospektchecks 

zu den Angeboten durch kapital-markt intern 

und Stabilitätsanalysen der DEXTRO Group mit 

dem Investmentrating „A“ - sehr gut, vor. Wir 

sind sehr stolz auf diese Bestätigungen unserer 

guten Arbeit. Als Unterstützung für unsere Vertriebspartner 

besteht für alle Vermögensanlagen 

unseres Hauses die Möglichkeit, eine externe 

Plausibilitätsprüfung der DEXTRO Group kostenfrei 

anzufordern. 

FBM: Wie unterstützen Sie Ihre Vermittler, um 

noch mehr „Vertriebserfolg“ zu schaffen? 

André Wreth: Bestens! Wir werden regelmäßig 

für unseren Service und unsere Unterstützung 

gelobt. Das ist natürlich erst einmal eine starke 

Behauptung, aber hier eine Auswahl unseres 

Vertriebssupports: Vertriebs- und Erklärvideos, 

auch zum Einbetten auf der eigenen Homepage, 

Online-Berechnungstool, mit dem die Vermittler 

bei Kunden Angebote ganz einfach rechnen und 

sofort per Mail versenden können, Kunden- und 

Vertriebspartner-Webinare, bundesweite Businessworkshops, 

persönlicher Ansprechpartner mit bester 

Erreichbarkeit und 24-Stunden-Reaktion, 

cloudbasierter Datenraum für Vermittler mit 

allen Tools, Presseartikeln und vieles mehr. • 

André Wreth: „Kopf in den Sand“ gibt es bei 

erfolgreichen Vertrieblern nicht! Klar, wenn man 

sich anschaut, wie sich Vertrieb nach Kleinanlegerschutzgesetz, 

MiFiD und Co. verändert hat, 

kann ich die Frage: „Wem soll das alles nützen?“ verstehen. 

Vertriebsprofis zeichnet aber die Eigenschaft 

aus, sich neuen Gegebenheiten anzupassen, 

Vorteile für Kunden und sich herauszuarbeiten 

und Wege zu finden, auf denen Vertrieb(serfolg) 

weiterhin Spaß macht. Kunden schätzen Verkäufer 


33


INTERVIEW 

Degenia und DMU: Für Makler das Beste 

aus zwei Welten - aus einer Hand! 

„Nur in Sach ist Leben“ 

Interview mit Halime Koppius, 

Vorstand, 

degenia Versicherungsdienst AG 

FBM: Wo sehen Sie die größten Vorteile der degenia 

aktuell im Markt für interessierte Makler? 

Halime Koppius: Vorteile für Makler ergeben sich 

schon meiner Meinung nach, aus der im deutschen 

Assekuranzmarkt einmaligen Unternehmenskombination 

von innovativem Deckungskonzeptanbieter 

(degenia) und klassischem Maklerpool (DMU). 

Wir können das Beste aus zwei Welten liefern – 

aus einer Hand. 

Ein weiterer Vorteil ist die seit nunmehr fast 20 Jahren 

nachgewiesene Beständigkeit, Zuverlässigkeit und die 

absolut sichere, pünktliche Auszahlung der Courtagen. 

Darüber hinaus versteht es sich schon vom Maklerstatus 

her, den beide Unternehmen haben, dass wir 

völlig frei von Beteiligungen und somit wirklich unabhängig 

agieren. Interessierte Vertriebspartner erhalten 

all unsere Servicedienstleistungen kostenfrei 

und ohne Vorgabe von Produktionsverpflichtungen. 

FBM: Welche Produkte oder Dienstleistungen 

schätzen Makler bei Ihnen derzeit am meisten? 

Halime Koppius: Unsere Ende 2017 auf den Markt 

gebrachte Privathaftpflichtversicherung T17, ist 

mit Sicherheit das Produkt mit der höchsten Wertschätzung 

seitens unserer angebundenen Makler. 

Ebenso hoch frequentiert sind unsere degenia- 

Konzepte Generation T17 in den Sparten Hausrat, 

Wohngebäude und Tierhalterhaftpflicht. Neben 

unseren qualitativ hochwertigen Deckungskonzepten, 

stellen wir unseren Maklern ein breites 

Serviceportfolio zur Verfügung, welches ihren vertrieblichen 

Alltag maßgeblich und nachweislich erleichtert. 

Onlinevergleichsrechner für alle privaten 

Sachrisiken und das Thema KFZ, digitale Gewerbeplattform 

sowie persönliche Ansprechpartner im 

Backoffice und in der Vertriebsunterstützung runden 

das Angebot der degenia/DMU perfekt ab. Das 

den Markt beherrschende Thema „Digitalisierung“ 

arbeiten wir u. a. auch durch unsere Teilnahme an 

der Onlinemesse PROFINO als zentralem, digitalem 

Touchpoint ab - virtuell ergänzt durch eigene Erklärund 

Produktvideos, Downloads etc. zu unseren 

Highlights wie z. B. außergewöhnliches Schadenfreiheitsmodell, 

Luftfahrthaftpflicht- und Luftfahrtkaskoversicherung 

sowie Bestandssicherung. Apropos: 

aktuell arbeiten wir an einer „Garantieerklärung“ 

in den Courtagevereinbarungen, durch die wir unseren 

Maklern handfesten Bestandsschutz, auch 

„über den Tod hinaus“ gewähren. Weiterhin steht 

die kontinuierliche Optimierung der Bestandsübertragungsprozesse 

per Mausklick in unserem Fokus. 

FBM: Was werden die wichtigsten Themen des 

Jahres für die degenia? 

Halime Koppius: Natürlich die 20-Jahrfeier für die 

degenia im Dezember 2018! Nein, Spaß beisei- 



te. IDD ist sowohl für unseren Innendienst, für 

unsere Produktentwicklung und natürlich auch 

für unsere Makler ein herausragendes Thema 

für 2018. Wir glauben auch nicht mehr an eine 

Verschiebung des Umsetzungstermins für die 

IDD-Anwendung und empfehlen allen Vertriebspartnern, 

sich auf den 23.02.2018 einzustellen. 

So gut wir können, werden wir unsere Vertriebspartner 

auf die neu zu beachtenden Regularien 

für die Maklerpraxis hinweisen. 

Wir als BIPRO-Mitglied haben bereits seit längerem 

auf diesen Standard gesetzt und sind aktuell mit 

zwei Spezialdienstleistern in engem Kontakt, um 

unsere BIPRO-Fähigkeit mit vielen Versicherern 

in beiden Richtungen (senden/empfangen) umzusetzen. 

Aus unserer Sicht heraus bietet BIPRO 

uns viele Möglichkeiten und Chancen, weswegen 

wir den eingeschlagenen Weg motiviert und 

konsequent weitergehen werden. 

FBM: Welche Neuerungen bieten Sie Ihren Maklern 


Halime Koppius: Der „degenia-MaklerClub“ ist 

wirklich eine Herzensangelegenheit von uns – 

und zwar schon seit einiger Zeit. In 2018 fällt nun 

definitiv der offizielle Starschuss für dieses Gremium 

mit der ersten Sitzung bei uns in Bad Kreuznach. 

Wir wollen damit zum einen den direkten, 

persönlichen Kontakt zu unseren Vertriebspartnern 

sichtbar stärken und zum anderen auch diesen 

Maklern ein „offenes Ohr“ für Kritik, Verbesserungsvorschläge, 

Anregungen (produktspezifisch 

/ dienstleistungstechnisch / organisatorisch) 

leihen. Unsere Maklerbetreuer, Herr Meese und 

Herr Scheel, freuen sich bereits sehr auf einen 

anregenden, konstruktiven Gedankenaustausch. 

FBM: Wie unterstützen Sie Ihre Vertriebspartner? 

Halime Koppius: Unsere fünfköpfige Vertriebseinheit, 

Maklerbetreuer und Maklersupport, 

widmen sich jeglichem Anliegen unserer Partner 

und stehen ihnen vor allem bei herausfordernden 

Aufgaben unterstützend zur Seite. 

Wie bereits erwähnt, erhalten unsere angebundenen 

Makler unsere Onlinevergleichs,- und Abschlussrechner, 

den Alttarif-Vergleich (Versnafi), 

NAFI für KFZ, GRETA – Online Tariffierung und 

Abschluss für Gewerberisiken und Mr. Money 

in den SHU-Sparten, kostenfrei zur Verfügung. 

Und obwohl wir von Beginn an unseren Schwerpunkt 

auf den privaten Komposit-Sektor gelegt 

haben („nur in Sach ist Leben“) bieten wir eine 

persönliche Beratung für Vorsorge- und Biometrieprodukte 

an – wenn es vom Vertriebspartner 

gewünscht wird. 

Aktuell in Vorbereitung ist ein Projekt, kraftfahrtaffinen 

Vermittlern die Möglichkeit zu eröffnen, 

ihren Endkunden die NAFI-Abschlussmöglichkeit 

online auf der Maklerhomepage zur Verfügung 

zu stellen. Wir erhoffen uns dadurch eine spürbare 

Entlastung unserer Makler im berühmtberüchtigten 

Kfz-Jahresendgeschäft mit der 

Chance für den Makler auf zusätzlichen Umsatz/Ertrag. 

Seit Sommer 2017 Jahr können unsere Makler 

ihren Kunden auch Strom-, Gas- und DSL-Tarife 

über eine Kooperation mit dem Vergleichsportal 

VERIVOX vermitteln. 

FBM: Planen Sie neue Produkte in nächster Zeit? 

Halime Koppius: Stillstand ist Rückschritt, und das 

kann sich weder ein Deckungskonzeptanbieter 

noch ein Maklerpool leisten. Nach dem erfolgreichen 

Relaunch der Privatsparten PHV, Hausrat 

und Wohngebäude steht die Überarbeitung der 

sog. Nebensparten (Bauleistung, Bauherrenhaftpflicht, 

Gewässerschadenhaftpflicht) auf unserer 

„To do – Liste“. Fast fertig ist unsere degenia 

E-Bike Kaskoversicherung, die pünktlich zum 

Start der Fahrradsaison im Frühjahr anlaufen wird. 

Zum Anfang des dritten Quartals ist zudem eine 

komplett überarbeitete private Unfallversicherung 

geplant. Der Fokus wird hier überwiegend 

auf umfangreichen Assistance-Leistungen liegen. 

Durch eine schlankere, einfache Beitragskalkulation 

werden wir die private Unfallversicherung attraktiver 

und zugänglicher für unsere Kunden und 

Vermittler gestalten. 

FBM: Was werden die Highlights der neuen 

Produkte sein? 

Halime Koppius: Es ist schwer in einem so schnelllebigen 

Versicherungsmarkt „das Rad neu zu erfinden“. 

Sind die Kapazitäten und Möglichkeiten 

einer Sparte ausgeschöpft, bedient man sich 

gerne bei der Produktkonzeption an Leistungen 

aus anderen Sparten, wie z.B. die Inkludierung 

von Leistungen aus der KFZ-Haftpflicht in 

die private Haftpflicht. Hauptaugenmerk in unseren 

neuen Produktgenerationen wird die 

Best-Leistungs-Garantie, auch Marktgarantie 

genannt, sein. Die E-Bike Versicherung wird 

zudem mit Mobilitätsgarantie in Form eines 

Top-Fahrrad-Schutzbriefes am Markt starten.• 


35


INTERVIEW 

Xolaris Service KVG: "Unsere Kunden können sich voll 

und ganz auf ihre Kernkompetenzen konzentrieren" 

"Bei uns sind auch kleinere Fondsvolumina 

wirtschaftlich!" 

Interview mit Stefan Klaile, 


Xolaris KVAG 

FBM: Herr Klaile, Sie sind Gründer der Xolaris 

Gruppe. Wie ist die Xolaris Gruppe derzeit aufgestellt 

und im Markt positioniert? 

Stefan Klaile: Die XOLARIS Gruppe bietet ein umfassendes 

Leistungsportfolio entlang der gesamten 

Wertschöpfungskette illiquider Investmentvermögen. 

Dazu zählen Treuhanddienstleistungen, 

Fondsverwaltung, -controlling und Meldewesen 

und Anlegerbetreuung für bestehende geschlossene 

Alt-Fonds. Aber insbesondere auch zwei Service- 

Kapitalverwaltungsgesellschaften über die wir 

Alternative Investmentfonds (AIF) für private und 

professionelle Investoren in den Anlageklassen 

Immobilien, Energie, Schiff und Private Equity 

anbieten können. 

Durch die funktionale als auch rechtliche Trennung 

der Dienstleistungen über Tochtergesellschaften, 

sind wir in der Lage, unsere Dienstleistung als 

modulares Angebot aufzubauen. Da nach unserer 

Auffassung die Dienstleistung eines Full Service- 

Dienstleisters nicht nur die operativen Prozesse 

abdecken darf, können wir auf Wunsch auch 

eine professionelle, webbasierte IT-Infrastruktur 

zur Verfügung stellen. Wir wollen unsere Kunden 

in die Lage versetzen, sich voll und ganz auf ihre 

Kernkompetenzen konzentrieren zu können. 

FBM: Wo sehen Sie die größten Wachstumsfelder 

für Ihre Gruppe? 

Stefan Klaile: Wachstumschancen sehen wir 

insbesondere bei internationalen Asset Managern. 

Bei diesen haben deutsche Investoren und regulierte 

Strukturen ein hohes Ansehen, ihnen 

fehlen aber meist die marktspezifischen Kenntnisse 

in Deutschland, insbesondere hinsichtlich 

der regulatorischen Vorgaben und der Marktzugang. 

Da kommen wir als Service-KVG ins 

Spiel. Auf der anderen Seite gibt es auch außerhalb 

Deutschlands regulierte Strukturen, die von 

Kunden nachgefragt werden und je nach Konstellation 

sinnvoll sein können. Hier prüfen wir 

gerade verschiedene Optionen zur Expansion. 

FBM: Was werden für Ihr Unternehmen die Themen 

des Jahres in den verschiedenen Bereichen werden? 

Stefan Klaile: Wir werden uns in einigen Bereichen 

stärker fokussieren, um noch mehr von 

Synergie-Effekten zu profitieren. Einige unserer 

älteren Projekte werden wir einem erfolgreichen 

Abschluss zuführen. Gleichzeitig wollen wir das 

Leistungsspektrum in der gesamten Gruppe jedoch 

weiter ausbauen. Insbesondere das internationale 

Geschäft wollen wir erweitern - sowohl 

was Kunden als auch regulierte Strukturen angeht. 

Für alle KVGen werden 2018 die aktuellen 



regulatorischen Themen wie die Unterstützung 

des Vertriebs zur Erfüllung der MiFID II-Vorgaben, 

der Ausbau des Meldewesens oder das bisher 

noch unterschätzte Thema Datenschutz sein. 

FBM: Welche neuen Themen sehen Sie in der 

Kapitalanlage? Was wird derzeit bei Ihnen am 

stärksten von Produktinteressenten nachgefragt? 

Stefan Klaile: Die stärkste Nachfrage kommt nach 

wie vor aus dem Immobiliensegment. Private Equity 

nimmt wieder zu. Energie-Projekte werden derzeit 

durch die politische Hängepartie und die ungewisse 

Zukunft des EEG ausgebremst. Aber es gibt auch 

neue Themen wie die Kryptowährungen, die 

spannende Produktinnovationen erwarten lassen. 

Quelle: © buchachon -Fotolia.com 

FBM: Mit welchen Fondskonstruktionen werden 

Sie demnächst auf den Markt kommen? 

Stefan Klaile: Die nächsten Produkte in der Pipeline 

sind Spezial- und Publikums-AIF im Immobilienbereich. 

Darunter Projektentwicklungen, Wohnund 

Gewerbeobjekte sowie Hotels mit renommierten 

Partnern. Aber wir arbeiten auch an 

einigen innovativen Themen, die allerdings noch 

nicht spruchreif sind. 

FBM: Was schätzen Ihre Auftraggeber bei Ihnen 

besonders? 

Stefan Klaile: Das müssen Sie die Auftraggeber 

fragen. Ich denke aber, dass unser umfassendes 

modulares Leistungsangebot und die damit einhergehende 

Flexibilität ein starkes Argument 

sind. Darüber hinaus sind bei uns auch kleinere 

Fondsvolumina wirtschaftlich. Wir müssen nicht 

mindestens 20 Mio. im Fonds haben, damit sich 

die Gebühren rechnen. 

FBM: Auf was sollten Vertriebspartner besonders 

achten um nachhaltig erfolgreich zu sein? Welche 

Tipps haben Sie dazu? 

Stefan Klaile: Grundsätzlich sollte man nichts 

vermitteln, was man nicht selbst versteht. Die 

detaillierte Auseinandersetzung mit dem Produkt 

ist die Grundvoraussetzung. Bei Blindpools, die 

wir immer häufiger sehen, ist eine detaillierte 

Auseinandersetzung mit dem Objekt natürlich 

kaum möglich. Hier sollte umso mehr Fokus auf 

den Asset Manager und das Fondsmanagement 

gelegt werden. Ich empfehle ohnehin, sich nach 

Möglichkeit einen persönlichen Eindruck von 

den handelnden Personen zu verschaffen. Veranstaltungen 

oder entsprechende Angebote 

der Produktanbieter, bieten gute Möglichkeiten 

für ein Kennenlernen. Wir freuen uns aber auch 

über eine direkte Kontaktaufnahme und ein 

persönliches Gespräch. 

Darüber hinaus sollte großer Wert auf die Auswahl 

des richtigen, das heißt für den individuellen 

Bedarf des Kunden geeigneten Produktes gelegt 

werden. Vermittler sollten die obligatorischen 

Angaben für die Zielmarktbestimmung nach 

MiFID II nicht nur formal erfüllen, sondern aktiv 

nutzen, um eine möglichst hohe Übereinstimmung 

von Angebot und Bedarf zu erreichen. 

Neben den vollregulierten AIF werden auch immer 

mehr Vermögensanlagen oder Direktinvestments 

angeboten, die weniger oder gar nicht reguliert 

sind. Es gibt auch gute Investments in diesen 

Produktformaten. Aber den höchsten Standard 

bieten einfach AIFs. Das wirtschaftliche Risiko 

bleibt natürlich - ohne Risiko keine Rendite -, 

aber die Möglichkeiten eines Missbrauchs oder 

Missmanagements werden bei einem AIF auf 

ein Minimum reduziert.• 


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VERTRIEB 

blau direkt mit erstem vollautomatisierten 

Bestandsoptimierungssystem der Welt 

Beitrag von Oliver Pradetto, 


blau direkt GmbH und Co. KG 

Mit der Robo-Save-Technologie veröffentlicht 

blau direkt das erste vollautomatisierte 

Bestandsoptimierungssystem der 

Welt. „Wir wollen Kunden nachhaltig begeistern 

und Qualität und Prämienvolumen sukzessiv ausbauen”, 

benennt Lars Drückhammer, Geschäftsführer 

von blau direkt, die Ziele des neuen 

Systems. 

Robo-Save ist ein komplexes System, das unter 

anderem Vergleichsrechner, Maklerverwaltungsprogramm, 

Bedingungswerkanalyse, 

Datensynchronisation, Kunden-Apps in einer 

gesamtheitlichen Prozessautomation zusammenführt. 

Robo-Save behält alle wichtigen 

Komposit- und Kfz-Versicherungsverträge des 

Kunden im Blick; prüft fortlaufend, zu welchen 

Terminen eine Umstellung möglich ist. Hat der 

Kunde die Möglichkeit, zum gleichen Preis bessere 

Bedingungen bei einem anderen Anbieter 

zu erhalten, informiert Robo-Save den Kunden 

selbsttätig im Auftrag seines Maklers. Ebenso 

informiert Robo-Save den Kunden, wenn dieser 

die gleiche Tarif-Qualität bei einem anderen 

Anbieter günstiger absichern kann. Diese Differenzierung 

ermöglicht es, dass sich Robo-Save 

individuell auf der Motivationslage des jeweiligen 

Kunden gerecht wird. Dabei wird die Motivation 

des Kunden – etwa, ob der Kunde eher 

preis- oder leistungsorientiert ist – auf Dauer 

festgehalten und ermöglicht dem Makler gezielt 

Nachverkaufsaktionen. Für den Kunden 

sieht es so aus, als wenn der Makler persönlich 

die Angebote gesichtet und für seinen Kunden 

aufgearbeitet hat. So wächst das Vertrauen in 

die Serviceorientierung des Maklers stetig. 

Die Entwickler sind sich bewusst, dass die 

neue Technologie die traditionelle Beratung 

von Bestandskunden in weiten Teilen ersetzen 

kann. Das trifft durchaus auch auf Vorbehalte. 

„Vielleicht gefällt es nicht jedem Berater, wenn 

Technologie dem Kunden schonungslos Optimierungsmöglichkeiten 

auswählt und vorschlägt“, 

gibt Hannes Heilenkötter, Projektleiter 

des neuen Systems, zu. „Langfristig hat der 

Makler aber gar nicht die Entscheidungsfreiheit, 

seinem Kunden solche Services vorzuenthalten. 

Seine Wahl ist einfacher. Möchte er seinem 

Kunden diese Technologie bereitstellen, 

oder ist es ihm lieber, wenn sein Konkurrent 

das tut?” Bei blau direkt ist man sich sicher, dass 

neue Wettbewerber wie Amazon oder AliBaba 

früher oder später genau solche Ansätze wählen, 

um den ausschließlich klassisch arbeitenden 

Vermittler zu verdrängen. Hat der Kunde die 

Technologie bereits beim Kunden platziert, ist 

die offene Flanke geschlossen und der Berater 

im Vorteil. 

Das Heft des Handelns behält der Kunde immer 

in der Hand, denn er erhält durch Robo-Save 

nicht nur eine transparente Gegenüberstellung 

seines bisherigen Versicherungsschutzes zum 


VERTRIEB | Vertriebserfolg 2018 

Optimierungsvorschlag. Vielmehr wird er durch 

eine geschickte Benutzerführung dazu animiert, 

weitere Qualitätsverbesserungen und geringe 

Mehrbeiträge zu prüfen und damit potentiell 

die Qualität seines Vertrages anzuheben. Der 

Kunde wird so nach und nach für die qualitativen 

Unterschiede in seinem Versicherungsschutz 

sensibilisiert und wertet seinen Vertragsbestand 

nach und nach auf. Auf diese 

Weise sorgt der Kunde selbst für wachsende 

Bestände seines Maklers. 

Entscheidet sich der Kunde für eine Alternative, 

kümmert sich Robo-Save um alles Weitere. 

Ohne dass es eines Handgriffs des Maklers bedarf, 

sendet Robo-Save den neuen Deckungsauftrag 

an den Versicherer, überwacht die 

Policierung und kündigt den alten Vertrag. 

Durch die automatisierte Prozesskette wird der 

Vermittler nicht nur intensiv entlastet. Es werden 

auch Abwicklungsfehler des Beraters und 

seines Innendienstes vermieden und damit die 

wichtigste Ursache der Maklerhaftung praktisch 

beseitigt. Auf der Network-Convention in Prag 

wurde das System Ende Januar 2017 erstmalig 

vorgestellt. Neben blau direkt haben sich die 

Maklerpools Finanz-Zirkel und insuro für den 

Einsatz des neuen Systems für ihre Maklerpartner 

entschieden. Weitere Pools und Vertriebe prüfen 

ebenfalls bereits den Einsatz des neuen Systems. 

“'RoboSave' wird in bestehende Systeme integriert 

– hier in der KundenApp 'simplr'” • 

Quelle: © blau direkt 


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INVESTMENT 

Tippgeber für Crowdfunding - 

Stornofrei in die Zukunft 

Beitrag von Jürgen Braatz, 

Inhaber, 

Fondswissen Beratung 

Neue Märkte bieten neue Chancen. Versicherungsvermittler 

können von Crowdfunding profitieren. 

Mit wenig Aufwand, ohne Haftung und vor allem 

stornofrei. 

Crowdfunding und Vermittler – wie passt das zusammen? 

Hat Crowdfunding doch den Ruf, ganz 

ohne Vermittler und Berater auszukommen. Alles 

soll online gehen, ohne Besuche, Telefonate, Briefe. 

Das stimmt, aber die Crowdfunding-Anbieter 

haben gemerkt, dass es gar nicht so einfach ist, 

bzw. vor allem nicht billig, Kunden über das Internet 

zu erreichen. 

Denn woher soll der Kunde von den Angeboten 

auf einer Plattform erfahren? Google-Werbung 

war und ist dafür eine gute Möglichkeit. Doch 

wer als Vermittler schon einmal Leads für LV 

oder PKV eigenkauft hat, weiß wie teuer das 

ist. Facebook-Marketing ist ebenfalls eine gute 

Lösung, preiswerter und besser zu steuern, aber 

auch Facebook hat die Preise erhöht, bzw. die gestiegene 

Nachfrage hat zu höheren Preisen geführt. 

Crowdfunding-Anbieter auf Partnersuche 

Einige Crowdfunding-Anbieter haben daraus gelernt 

und suchen den Kontakt zu Finanzberatern 

die Geschlossene Fonds, AIF, Direktinvestments 

etc. vermitteln bzw. früher vermittelt haben. Der 

Marktführer für Crowdfunding in Deutschland, 

die Exporo AG aus Hamburg, ließ im Jahr 2017 

keine Veranstaltung aus, um für sich und ihr Partnermodell 

zu werben. Bei verschiedenen Gelegenheiten 

konnte der Autor erleben, wie groß 

die Probleme (noch) sind, den Anlageberatern die 

Kooperation schmackhaft zu machen. Anlageberater 

vergleichen die überschaubaren Provisionen 

mit den 10 Prozent und mehr der goldenen Jahre 

der Fondsbranche und tun anscheinend lieber 

gar nichts, als sich bzw. ihren Kundenstamm für 

den neuen Markt zu öffnen. Groß scheinen auch 

die Ängste zu sein, die Kontrolle über die Kunden 

bzw. den ganzen Kundenstamm zu verlieren. 

Den Crowdfunding-Anbietern andererseits fehlt 

es an Verständnis für die Vertriebler, sie erreichen 

mit ihrer Ansprache weder Kopf noch Bauch. 

Die Crowdfunding Branche wächst und wird 

weiter wachsen 

Dabei zeigen die Zahlen das Potential der Branche: 

Sie wächst rasant und sie wird weiter wachsen. 

Hat sie im Jahr 2016 etwas über 60 Millionen Euro 

in kleinen Stücken einsammeln können, waren es in 

den ersten neun Monaten des Jahres 2017 schon 

über 125 Millionen. Die Exporo AG meldete im 

Herbst 2017 stolz, seit der Gründung kumuliert 

die 100-Millionen-Euro-Marke überschritten zu 

haben. Der Trend wird sich auch in diesem Jahr 

weiter fortsetzen, denn gerade hat Exporo sich 

zu einem Anbieter von Angeboten mit größerem 

Volumen gemausert. Nehmen wir einmal an, 

dass im laufenden Jahr 200 Millionen Euro platziert 

werden und nehmen wir weiter an, dass Vermittlungspartner 

rund 2 % Provision erhalten können, 

dann wären 4 Millionen Euro Provisionen zu 

verteilen, für wenig Aufwand, wie die Crowdfunding-Anbieter 

betonen. 



Der Investitionsprozess bei Crowdfunding-Plattformen 

ist einfach und das ist auch die wichtigste 

Basis für den Erfolg. Ein Interessent kann sich in 

wenigen Minuten bei dem Anbieter registrieren. 

Er muss nur die Kontodaten seiner Bankverbindung, 

die Daten seines Personalausweises oder 

Reisepasses zur Hand haben, alles andere wie 

Geburtsdatum und Adresse hat er ja in der Regel 

im Kopf. Dann kann er pro Projekt bis maximal 

10.000 Euro anlegen, wenn er versichert, den 

zehnfachen Betrag, nämlich 100.000 Euro liquide 

zu haben. Die meisten Anleger dürften Beträge anlegen, 

die niedriger sind als das Zweifache ihres 

monatlichen Nettoeinkommens. Verschiedene 

Anbieter berichten von durchschnittlichen (!) 

Beteiligungsbeträgen in der Größenordnung 

von 3.000 bis 4.000 Euro, kein Kleinkram also. 

Rechtlich gesehen bieten 

die Crowdfunding-Anbieter 

meistens Nachrangdarlehen 

an, und die Anlageklasse 

Immobilienprojekte führt 

mit weitem Abstand vor allen 

anderen. Die Plattform 

bzw. die Geschäftsführung 

hat selbst eine Vertriebsgenehmigung 

nach § 34f der 

Gewerbeordnung und ist 

verpflichtet, die Plausibilität 

der vorgestellten Projekte 

zu prüfen. In der Tat 

tut sie das meistens sogar 

in höherem Maße bzw. intensiver als nach außen 

kommuniziert wird. Bei einem Kongress des 

Welther-Verlages im Oktober des letzten Jahres 

beispielsweise berichtete der CEO von Zinsland 

sehr detailliert über seine Zusammenarbeit mit 

Bauträgern. So gehören zum Pflichtprogramm 

auch Vor-Ort-Besuche und Gespräche mit den 

Immobilienmaklern, die schon in der Bauphase 

Wohnungen verkaufen sollen. 

Crowdfunding ist Vermittlung ohne Beratung, 

Tippgeber haften gar nicht 

Beratung der Investoren gehört nicht zum Geschäftsmodell 

einer Crowdfunding-Plattform und 

somit entfallen auch alle mit der Anlageberatung 

verbundenen Pflichten. Der Kunde entscheidet 

selbst, welches Projekt er finanzieren will bzw. 

ob eine Investition in Crowdfunding für ihn überhaupt 

geeignet ist. Auf der Plattform findet er 

neben den Marketingaussagen, Fotos bzw. Skizzen 

(nur) ein gesetzlich geregeltes Informationsblatt 

und eine Vorstellung des Projekts, die viele Freiheiten 

hat gegenüber dem starren Korsett, das 

die BaFin den Prospekten für AIF und Vermögensanlagen 

anlegt. Natürlich dürfen die obligatorischen 

Hinweise auf das Totalverlustrisiko nicht 

fehlen und die besseren Anbieter klären auch 

über einige andere Risiken auf. 

Crowdfunding-Anbieter werben Partner aus der 

Finanzbranche mit dem aus der Versicherungsbranche 

bekannten Tippgeber-Modell. Der Partner 

berät nicht, vermittelt nicht, sondern er empfiehlt 

die Plattform selbst. Technisch geht das auf 

verschiedenen Wegen, am elegantesten über 

E-Mails, die einen Link enthalten, der nur dem 

Tippgeber zur Verfügung gestellt wird. Der Tippgeber 

schickt nun seinen Kunden eine E-Mail mit 

diesem Link und empfiehlt diesem, sich dort zu 

Quelle: © pixfly -Fotolia.com 

registrieren und selbst zu prüfen, ob er dort investieren 

wolle. Wenn der Kunde diesem Vorschlag 

folgt, dann „weiß“ die Datenbank, von welchem 

Tippgeber der Kunde angeregt wurde. In der Folgezeit 

erhält der Tippgeber für unterschiedlich 

lange Zeiträume Provisionen in der Größenordnung 

von 2 Prozent und zwar meistens nicht nur 

für die erste Investition sondern auch für alle folgenden. 

Was für Berater aus der Szene der Geschlossenen 

Fonds mickrige 2 Prozent sind, sind 

für Versicherungsvermittler durchaus attraktive 

20 Promille für eine reine Geschäftsanbahnung 

die ihn wenig Aufwand kostet. Wenn er einen 

gut gepflegten Bestand von Kunden hat, die er 

gezielt anspricht, sind monatliche Einkommen 

von 500 Euro und mehr drin. Für eine E-Mail, 

ein vorbereitendes allgemeines Informationsgespräch 

und gelegentliche Erinnerungsmails oder 

–telefonate ist das leicht verdientes Geld. Und 

das Beste dabei: Alles ohne Vermögensschadenhaftpflichtversicherung, 

ohne Beratungsgespräch 

und –dokumentation, ohne Haftungsrisiko und 

stornofrei.• 


41



Studie: LVRG zeigt deutliche 

Wirkung auf Abschlussprovisionen 

Lebensversicherungsreformgesetz (LVRG) von 

2015 ist in Vergütungssystemen der Versicherer 

angekommen 

D 

Das Lebensversicherungsreformgesetz 

(LVRG) hat die Vergütungen 

in der Versicherungsvermittlung 

2017 wie vom 

Gesetzgeber gewünscht deutlich 

abgesenkt: Die in Deutschland 

tätigen Lebensversicherer reduzierten 

ihre Abschlussprovisionssätze 

je nach Vertriebsweg um 

1,5 bis 7,0 Promille. Dies zeigt die 

Studie „Provisionen & Courtagen 

in der Versicherungsvermittlung“, 

die das Beratungsunternehmen 

Willis Towers Watson gemeinsam 

mit Professoren der Fachhochschule 

Dortmund durchgeführt 

hat. „Das LVRG sollte Druck auf 

die Abschlusskosten erzeugen 

– dieser ist in den Provisionsvereinbarungen 

der Vermittler und 

Makler spürbar angekommen“, 

bestätigt Prof. Dr. Matthias Beenken, 

Professor für Versicherungswirtschaft 

an der FH Dortmund. 

„Kurz vor Verabschiedung der 

neuen Vermittlerrichtlinie IDD 

durch den Bundestag zeigt unsere 

Studie, dass Versicherer den 

Verbraucherschutz heute stärker 

im Blick haben“, sagt Henning 

Maaß, Sales Leader Life bei 

Willis Towers Watson. „Die IDD 

geht noch einen Schritt weiter, 

wird die Beratung qualitativ verbessern 

und Abschlusskosten 

noch transparenter darstellen.“ 

Durchschnittliche Abschlussprovisionssätze 

nach Vertriebsweg 

Das LVRG führte zu einer Absenkung 

der Provisionen über 

alle Vertriebswege hinweg: 

Im Ausschließlichkeitsvertrieb 

liegt der Provisionssatz heute 

bei 25 Promille, das sind 

1,5 Promille weniger als in 

der Vergleichsstudie vor zwei 

Jahren, als die Umsetzung des 

LVRG noch in einem sehr frühen 

Stadium war. Bei Maklern 

betrug der Rückgang rund sieben 

Promille auf 32,1 Promille, 

bei Mehrfachvertretern rund 

5,5 Promille auf 30,7 Promille. 

Laufende Provisionen und Stornohaftungszeiten 

nehmen zu 

Häufiger als vor zwei Jahren finden 

sich in der aktuellen Erhebung 

auf die Laufzeit verteilte 

Abschlussprovisionen. Rund jeder 

zweite Versicherungsmakler und 

Mehrfachvertreter und rund jeder 

Quelle: © Picture-Factory -Fotolia.com 


STUDIEN / VERTRIEB | Vertriebserfolg 2018 

Quelle: © hanna -Fotolia.com 

vierte Ausschließlichkeitsvertreter 

gibt solche Vergütungen an. 

Hinzu kommen bei Maklern und 

Mehrfachvertretern mehrheitlich, 

bei Ausschließlichkeitsvertretern 

nach wie vor seltener Bestandsvergütungsprovisionen, 

die typischerweise 

zwischen einem 

und zwei Prozent der laufenden 

Jahresprämie betragen. „Damit 

sind die einmaligen, bei Vertragsschluss 

fälligen Abschlussprovisionen 

nicht ersatzlos entfallen“, so 

Beenken. „Dies verändert jedoch 

auch den effektiven Provisionssatz 

auf Lebensversicherungen 

im Vergleich zu den gesamten 

Abschlusskosten, die in der Bilanz 

ausgewiesen werden.“ 

Signifikant angestiegen sind 

auch die Stornohaftungszeiten: 

Die gesetzliche Stornohaftungszeit 

von fünf Jahren wird zunehmend 

vertraglich angehoben 

und sogar überschritten. In der 

Ausschließlichkeit haben Vertreter 

erst nach etwas über sechs 

Jahren, Makler und Mehrfachvertreter 

nach knapp sechs Jahren 

ihre vollständige Abschussprovision 

verdient. Endet ein Versicherungsvertrag 

früher, muss eine 

anteilige Abschlussprovision zurückgezahlt 

werden. „Die Rückzahlungspflicht 

gilt unabhängig 

vom Grund für die vorzeitige Beendigung, 

also auch wenn keine 

schlechte Beratung erfolgt ist“, 

erläutert Prof. Michael Radtke, 

Professor an der Fachhochschule 

Dortmund und Co-Autor der 

Studie. „Hingegen ist bei der 

Honorarberatung, die der Gesetzgeber 

fördern will, nach jetzigem 

Stand keine vergleichbare 

Stornohaftung vorsehen. Das 

wäre eine Ungleichbehandlung 

der Vermittler und Berater – Kunden 

sollten über diesen Nachteil 

Bescheid wissen, den sie bei einer 

Honorarvereinbarung hinnehmen 

müssen.“ 

Die diesjährige Provisionsstudie 

erhebt erstmals auch weitere Parameter, 

die zur effektiven Senkung 

des nominellen Abschlussprovisionssatzes 

führen: Insbesondere 

sogenannte Laufzeitfaktoren 

senken die Berechnungsgrundlage 

der Abschlussprovision, die 

Beitragssumme. Tendenziell werden 

sowohl relativ kurz als auch 

relativ lang laufende Verträge auf 

diese Weise schlechter vergütet, 

als es der nominelle Provisionssatz 

erwarten ließe. Eine weitere 

Senkung entsteht durch eine unverzinste 

Einbehaltung von Teilen 

der Abschlussprovision als 

sogenannte Stornoreserve. „Die 

Abschlusskosten der Lebensversicherer 

bestehen keineswegs 

nur aus Provisionen“, so Radtke. 

„Wenn der Druck auf die Abschlusskosten 

wirksam werden 

soll, müssen auch andere Kostenpositionen 

des Versicherers überprüft 

werden.“ 

Problematische Sondervergütungen 

nach IDD-Verabschiedung 

Handlungsbedarf sehen die Studienautoren 

im Bereich der Zusatzvergütungen: 

„Mit der bevorstehenden 

Umsetzung der 

Versicherungsvertriebsrichtlinie 

(IDD) ist es nicht mehr zulässig, 

Vergütungsformen einzusetzen, 

die mit der Pflicht der Versicherer 

und Vermittler im bestmöglichen 

Interesse der Kunden zu 

handeln kollidieren“, sagt Beenken. 

Besonders problematisch 

sind in diesem Zusammenhang 

erfolgsabhängige Zusatzvergütungen, 

wenn sie dazu führen, 

dass Versicherungsvermittler andere 

Verträge anbieten als für 

den Kunden in der jeweiligen 

Situation empfehlenswert. Radtke: 

„Erstaunlich ist, dass selbst 

bei Versicherungsmaklern solche 

Vergütungen anscheinend 

immer noch nicht ausgestorben 

sind, obwohl dies schon nach 

dem Verhaltenskodex der Versicherer 

zu erwarten gewesen 

wäre.“ 

Autor: www.versicherungsjournal.de 


43



Studie Betriebswirtschaftliche 

Strukturen des 

Versicherungsvertriebs 

BVK-Strukturanalyse 2016/2017 erschienen 

WWie sieht die Einkommensentwicklung 

der Versicherungsvermittler 

aus? Wie hoch ist die 

Wechselbereitschaft zwischen 

den Vertriebswegen? Diese und 

andere Fragen zur wirtschaftlichen 

Situation der Vermittlerbetriebe 

beantwortet im Zwei-Jahres-Rhythmus 

die Strukturanalyse 

des Bundesverbandes Deutscher 

Versicherungskaufleute e.V. 

(BVK). Im Rahmen der diesjährigen 

BVK-Jahreshauptversammlung 

wurden die Ergebnisse der 

zeitgleich im VersicherungsJournal-Verlag 

erschienenen „BVK- 

Strukturanalyse 2016/2017“ präsentiert. 

Für die Studie hat der 

Verband rund 4.000 Vermittlerbetriebe 

befragt. Die Untersuchung 

verschafft einen Einblick 

in betriebswirtschaftliche Kennzahlen 

von Ausschließlichkeitsund 

Mehrfachvertretern sowie 

Maklern und gibt damit Auskunft 

über die wirtschaftliche Stabilität 

im Versicherungsvertrieb. 

Des Weiteren wird belegt, wie 

nachhaltig Vermittlerbetriebe arbeiten 

und wie es um ihre Organisationsstruktur 

und -prozesse 

bestellt ist. 

Einnahmesituation und 

Erfolgsfaktoren 

Ausgewertet wurden die erhobenen 

Daten von den Professoren 

Dr. Matthias Beenken und Dr. Michael 

Radtke von der Fachhochschule 

Dortmund. Ihre Analyse 

hat ergeben, dass es eine leichte 

positive Entwicklung in der Einnahmesituation 

gibt, die Vermittler 

in der Breite aber nicht zu 

den Höchstverdienern gehören. 

Ein Großteil der befragten Versicherungsvermittler 

erzielt einen 

Jahresumsatz von weniger als 

100.000 Euro. Der durchschnittliche 

Umsatz liegt über sämtliche 

Vermittlerarten betrachtet bei 

knapp 200.000 Euro. 

Quelle: © SFIO CRACHO -Fotolia.com 

Fokus auf der Betriebsgröße 

Ein weiteres Ergebnis: Viele Vermittler 

wirtschaften als Kleinunternehmer 

ohne oder mit nur 

wenigen weiteren Mitarbeitern. 

So weist rund jeder fünfte Betrieb 

mit seinem Inhaber nur eine 

tätige Person auf. Insgesamt 41 

Prozent der Betriebe arbeitet mit 

maximal einem Mitarbeiter. 

Nach Meinung des BVK stoßen 

kleine betriebswirtschaftliche 

Einheiten schnell an Effizienzgrenzen. 

Die Studie legt auf Basis 

des Datenmaterials dar, wie viel 

mehr Umsatz und Gewinn ein 

Vermittler mit zusätzlichen, im 

Betrieb mitarbeitenden Person 

erreichen kann. 

Erstmals wird in der BVK-Untersuchung 

auch eine geschlechtsspezifische 

Analyse vorgenommen. 

Hier wird die Frage beantwortet, 

ob sich von Frauen geführte Vermittlerbetriebe 

von denjenigen 

unterscheiden, die von Männern 

geleitet werden. 

„Mehr 

betriebswirtschaftliche 

Kenntnisse benötigt“ 

„Die Studie bestätigt die Meinung 

des BVK, dass Vermittler 

dringend mehr betriebswirtschaftliche 

Kenntnisse benötigen, 

die ihnen in den branchentypischen 

Ausbildungen und der 

Sachkundeprüfung der IHK jedenfalls 

nicht vermittelt werden“, 

kommentiert BVK-Vizepräsident 

Andreas Vollmer die Ergebnisse. 

„Viel zu kleine Bestände, unzureichende 

Unterstützung und zum 

„Ausgleich“ erhöhter Vertriebsdruck 

mit Geschäftsplänen, Wettbewerben 

und jederzeit widerrufbaren 

Kostenzuschüssen sind 

keine Basis für einen blühenden 

Vertrieb.“ 




Gehaltsstudie 2016 - Vergütungen 

und Einkommensfaktoren 

im Versicherungsvertrieb in 

Deutschland 

Durchschnittsverdienste von 49.000 bis 60.000 Euro 

Ü 

Über Geld spricht man nicht. 

Dennoch würde jeder gern erfahren, 

was der Kollege oder 

Nachbar im Monat verdient. Wer 

weiß, wie die Entlohnung anderer 

ausfällt, kann sich am Arbeitsmarkt 

besser positionieren oder 

verhandlungssicher in Gehaltsgespräche 

gehen. 

Auch bei der Bindung von Mitarbeitern 

kann das Gehalt, das ihnen 

ihr Unternehmen zahlt, den 

Ausschlag geben. Welche Summen 

in der Branche üblich sind 

und welche Faktoren Einfluss auf 

das Einkommen haben, beschäftigt 

Personalabteilungen und 

Mitarbeiter gleichermaßen. 

Neue Studie liefert Gehaltsdaten 

zu Vertriebsmitarbeitern 

Eine Gehaltsstudie speziell für den 

Bereich der angestellten Mitarbeiter 

im Versicherungsvertrieb hat 

nun der VersicherungsJournal- 

Verlag vorgelegt. Basis dieser vergleichenden 

Untersuchung ist eine 

Leserumfrage, die der Verlag im 

vergangenen Jahr online durchgeführt 

hat. Rund 1.000 Vertriebsmitarbeiter 

haben daran teilgenommen, 

der Altersdurchschnitt 

lag bei knapp 40 Jahren. Die Teilnehmer 

waren im Mittel zwischen 

elf und 15 Jahren in ihrem Beruf 

tätig. Die Mehrheit unter ihnen 

arbeitete in Versicherungs-Unternehmen 

im Verkauf oder in der 

Vertriebsunterstützung. 

Durchschnittsverdienste 

von 49.000 bis 60.000 Euro 

Gefragt wurde nach dem Gehalt 

– dem Arbeitsentgelt für Angestellte 

– sowie nach Zusatzleistungen 

und erfolgsabhängigen 

Bestandteilen der Entlohnung. 

Den Studienergebnissen zufolge 

verdienen Angestellte des 

Versicherungsvertriebs im Mittel 

56.812 Euro (mittleres Einkommen 

– Median als Durchschnittswert). 

In den erhobenen Daten 

wurden Sonderzahlungen wie 

Urlaubs- und/oder Weihnachtsgeld 

mit einberechnet. Für vollzeitarbeitende 

Angestellte ergaben 

die Daten der Studie einen 

Mittelwert von 58.489 Euro. 

Weibliche Versicherungsangestellte 

verdienen im Mittel 

49.000 Euro. Ihre männlichen 

Kollegen dagegen 

59.890 Euro. Bei 

den Männern befanden 

sich 72 Personen in der 

Gehaltsgruppe mit über 

100.000 Euro Jahreseinkommen, 

bei den Frauen 

nur vier einzelne Person. 

Neben dem Geschlecht 

haben auch die Unternehmensart 

sowie die 

Größe des Unternehmens 

Einfluss auf das 

Einkommen. Angestellte von 

Versicherungsmaklern verdienen 

im Mittel knapp 30 Prozent weniger 

im Jahr als Angestellte von 

Versicherungsunternehmen. 

Analyse nach verschiedenen 

Faktoren gewichtet 

Die Untersuchung berichtet im 

Detail über Gehaltssummen und 

liefert die wichtigsten Trends und 

Analysen. Sie zeigt, welchen Einfluss 

Faktoren wie beispielsweise 

die Berufserfahrung oder Ausbildung 

auf die Einkommen haben. 

Zudem wird berichtet, wie sich 

Arbeitsstunden, Außendiensttätigkeiten 

oder der Wohnort 

auswirken. Ebenfalls berücksichtigt 

werden Fragen zu Zusatzleistungen 

wie auch zur Arbeitszufriedenheit. 


Quelle: © v.poth -Fotolia.com 


45



Vertriebswege in der 

Lebensversicherung: 

Makler erleben Renaissance 

D 

Die Vertriebswege in der Lebensversicherung 

in Deutschland zeigen 

für das Jahr 2016 starke Verschiebungen: 

Während Bank- und 

Direktvertrieb teilweise deutlich 

an Marktanteilen eingebüßt haben, 

erleben die unabhängigen 

Vermittler ein Comeback. Sie sind 

nunmehr der führende Vertriebskanal 

mit einem Marktanteil von 

knapp 29 Prozent. Dies geht aus 

dem Vertriebswege-Survey für 

die Lebensversicherung hervor, 

den Willis Towers Watson 2017 

bereits zum 18. Mal erhoben 

hat. „2016 war ein weiteres herausforderndes 

Jahr für deutsche 

Lebensversicherer“, sagt Michael 

Klüttgens, Leiter der Versicherungsberatung 

bei Willis Towers 

Watson in Deutschland. „Der Kostendruck 

ist weiterhin hoch, das 

spürt auch der Vertrieb: Seit 2011 

reduziert sich die Anzahl der Versicherungsvermittler 

stetig, vor 

allem bei den gebundenen Vermittlern 

der AO.“ 

Neugeschäft 2016 stabiler 

als in den Vorjahren 

Das Neugeschäftsvolumen nach 

APE in der Lebensversicherung 

2016 sank um 1,3 Prozent gegenüber 

dem Vorjahr. Dabei lag das 

Einmalbeitragsgeschäft nur noch 

leicht im Minus (-4,1 Prozent) 

und lieferte mit 24,8 Mrd. EUR 

das vierthöchste Neugeschäftsergebnis 

bei Einmalbeiträgen überhaupt. 

Das Neugeschäft gegen 

laufende Beiträge konnte sogar 

leicht zulegen auf 3,6 Mrd. EUR 

(+ 0,7 Prozent). 

Unabhängige Vermittler 

knapp vor Bankvertrieb 

Nach Jahren rückläufiger Anteile 

konnte der Maklervertrieb 

deutlich zulegen und sich, wenn 

auch sehr knapp, an die Spitze 

der Vertriebswege setzen. Der 

Marktanteil der unabhängigen 

Vermittler stieg von 26,3 auf 28,7 

Prozent. „Die Gründe dafür sind 

vielfältig“, so Ulrich Wiesenewsky, 

Leiter Distribution Services bei 

Willis Towers Watson und verantwortlich 

für die Vertriebswegestudien. 

„Zum einen hat der 

Absatz von fondsgebundenen 

Produkten 2016 signifikant zugenommen 

– ein Segment, in dem 

die Makler traditionell stark sind 

und sich 2016 um deutliche 3,5 

Prozentpunkte steigern konnten. 

Auch in den Bereichen Berufsunfähigkeitsversicherung 

(SBU) 

und betriebliche Altersvorsorge 

(bAV) konnten diese ihren ohnehin 

schon hohen Marktanteil von 

mehr als 50 Prozent jeweils noch 

ein Stück weiter ausbauen.“ Ein 

dritter Treiber war jedoch erstmalig 

das Einmalbeitragsgeschäft: 

„In einem schrumpfenden Markt 

haben die unabhängigen Vermittler 

ihr Verkaufsvolumen fast gehalten 

und damit auch dort ihren 

Marktanteil erhöht.“ 

Deutliche Verluste musste dagegen 

der Bankvertrieb hinnehmen, 

der vor allem im Einmalbeitragsgeschäft 

an Marktanteilen verlor. 

Mit 28,6 Prozent insgesamt liegt 

er aber nur knapp hinter den unabhängigen 

Vermittlern. Der Anteil 

der AO im Gesamtmarkt liegt 

mit 27,2 Prozent nur unwesentlich 

niedriger als im Vorjahr. In den 

meisten Produktkategorien ergaben 

sich für die AO nur geringfügige 

Verschiebungen. Lediglich in 

den beiden vergleichsweise kleinen 

Produktgruppen der geförderten 

Riester- und Basisrenten 

verlor die AO bis zu 4 Prozentpunkte. 

Direkt-Vertrieb nimmt ab 

entgegen Erwartungen 

„In der Gesamtbetrachtung nach 

APE sind die drei wichtigsten Vertriebswege 

Makler, Bank und AO 

wieder sehr eng aneinandergerückt“, 

so Wiesenewsky. „Spannend 

bleibt die Frage, ob und 

wann der Direkt-Vertrieb wirklich 

Fahrt aufnimmt: Versicherer messen 

diesem schon lange zunehmende 

Bedeutung bei, aber im 

abgelaufenen Jahr ist der Anteil 

um circa 25 Prozent gegenüber 

dem Vorjahr und um nahezu 40 

Prozent im Drei-Jahres-Vergleich 

dramatisch eingebrochen.“ 

„Es zeigt sich einmal mehr, dass 

sich der Absatz über elektronische 

Kanäle eher für standardisierte 

und Pull-Produkte, also 

aktiv nachgefragte Produkte, 

eignet“, sagt Klüttgens. „In der 

Lebensversicherung dagegen 

müssen Produkte meist ein Leben 

lang halten und die Angebote 

sind komplex und erklärungsbedürftig 

– daraus ergibt sich ein 

hoher Beratungsbedarf, so dass 

Kunden schon immer und auch 



künftig an eine Bedarfssituation 

durch einen Berater herangeführt 

werden müssen.“ 

Trendbarometer 2022 

Trotz des Einbruchs des Direktvertriebs 

in den letzten Jahren sehen 

die Befragten dennoch das größte 

Wachstumspotenzial bei den 

Online-Vergleichsportalen und 

im Direktvertrieb: 100 bzw. 89 

Prozent erwarten eine gleichbleibende 

oder steigende Bedeutung 

dieses Vertriebskanals für den Gesamtmarkt. 

Für das eigene Unternehmen 

zeichnet sich folgendes 

Bild: Hier erreichen die unabhängigen 

Vermittler wieder größeren 

Zuspruch mit 84 Prozent für 

gleichbleibende oder wachsende 

Bedeutung. Die stabilen Säulen 

des Vertriebs bilden darüber hinaus 

die AO (74) und Banken (69 

Prozent). 

Willis Towers Watson erwartet im 

Bereich der Lebensversicherung 

kurzfristig noch keine deutlichen 

Zuwächse für den Online- und 

Direktvertrieb. Weitere Wachstumschancen 

bietet der Maklervertrieb 

– zumindest mittelfristig, 

so lange fondsgebundene Versicherungen 

sowie SBU und bAV 

attraktive Produktschwerpunkte 

bleiben. „Letztlich ist aber auch 

damit zu rechnen, dass sich die 

Vergütungsstrukturen weiterhin 

zu Ungunsten insbesondere der 

Makler entwickeln dürften“, erläutert 

Klüttgens. „Das LVRG war 

der erste Schritt, die IDD 2 wird 

2018 kommen und weiteren Anpassungsbedarf 

für die Vertriebslandschaft 

mit sich bringen.“ 

Autor: www.willistowerswatson.com 

Vertriebswege Private 

Krankenversicherung: 

Makler gewinnen auf Kosten der 

Ausschließlichkeitsorganisation 

Erstmals nach drei Jahren wieder 

gewannen die unabhängigen 

Vermittler 2016 Vertriebsanteile in 

der Privaten Krankenversicherung 

(PKV) in Deutschland hinzu (+1,2 

Prozent) und erhöhen damit ihren 

Marktanteil auf knapp 34 Prozent. 

Hauptgrund ist, dass unabhängige 

Versicherungsvermittler 

Estarke Zuwächse in der Krankenzusatzversicherung 

verzeichnen 

konnten. Zugleich ging das Pflegezusatzgeschäft, 

welches größtenteils 

durch die AO vertrieben 

wird, im Jahr 2016 zurück. Bei den 

übrigen Vertriebsanteilen gab es 

dagegen nur wenig Veränderung. 

Dies ergab der diesjährige Vertriebswege-Survey 

für die Private 

Krankenversicherung, den Willis 

Towers Watson 2017 bereits zum 

elften Mal erhoben hat. 

„Für die deutsche PKV war 2016 

ein ruhiges Jahr“, sagt Michael 

Klüttgens, Leiter der Versicherungsberatung 

bei Willis Towers 

Watson. „Aktuell steht jedoch 

eine Veränderung des dualen Gesundheitssystems 

zur politischen 

Diskussion – das wird die PKV 

möglicherweise in die Defensive 

drängen und sie zwingen, ihr 

Geschäftsmodell zu verteidigen. 

Dieser Gegenwind würde das 

Vertrauen in die PKV verringern 

und den Vertrieb erschweren.“ 

Stimmungsbild 2017: Hohe Erwartungen 

an den Direktvertrieb 

Insgesamt ist die Erwartung an 

die klassischen Vertriebswege im 

Vergleich zum Vorjahr gesunken. 

Sowohl für den Gesamtmarkt als 

auch für das eigene Unternehmen 

erwarten jedoch alle Survey- 

Teilnehmer 2017 weiteres Wachstumspotenzial 

für Direktvertrieb 

Quelle: © hin255 -Fotolia.com 

und Internetportale. „Wir gehen 

davon aus, dass nun alle Marktteilnehmer 

in diesen beiden Vertriebskanälen 

aktiv werden oder 

geworden sind“, sagt Stefan Bause, 

Leiter Krankenversicherung 

bei Willis Towers Watson. „Insbesondere 

das Zusatzversicherungsgeschäft 

über eigene Kanäle oder 

Vergleichsportale hat Potenzial. 

Wie auch in den anderen Sparten 

Leben und Schaden/Unfall 

sehen wir lediglich, dass sich das 

Online-Geschäft langsamer entwickelt 

als vom Markt erwartet. 

Positiv betrachtet bleibt den Gesellschaften 

also mehr Zeit, die di- 


47



gitale Transformation im Vertrieb 

umzusetzen.“ 

Ausblick 2017/2018 

Auch wenn der Aufwärtstrend 

der AO in der PKV 2016 insgesamt 

stockt, geht Willis Towers Watson 

mittelfristig – in den nächsten drei 

Jahren – von einer Stärkung dieses 

Vertriebsweges im gesamten 

Krankenversicherungsgeschäft 

aus. „Wir sehen keine Anzeichen, 

dass sich die starke Position der 

AO bei der Vollkostenversicherung 

mittelfristig verändert“, so 

Bause. In der Zusatzversicherung 

dagegen liegt für die Studienautoren 

das größte Potenzial im Di- 

rekt- und Internetvertrieb: „Trotz 

Stagnation erwarten wir für diese 

Vertriebswege mittelfristig einen 

zweistelligen Marktanteil“, sagt 

Bause. „Die PKV wird sich in den 

kommenden Jahren digitalisieren 

und dadurch einen besseren und 

regelmäßigeren Zugang zu ihren 

Kunden haben. Darin liegt viel 

Potenzial für das Online-Geschäft 

mit bestehenden und neuen Kundengruppen.“ 

Einschätzung des politischen 

Umfelds 

Mit den Verhandlungen zu einer 

Großen Koalition erstarkt erneut 

die Diskussion um Bürgerversicherung, 

mehr Durchlässigkeit im 

dualen Gesundheitssystem und 

die Mitnahme von Alterungsrückstellungen. 

Auch wenn die 

Bürgerversicherung nicht kommt, 

muss die PKV sich mit zahlreichen 

Kompromissen auseinandersetzen. 

„Diese politische Debatte 

wird den Verkauf von privaten 

Krankenversicherungen schwieriger 

machen“, erwartet Klüttgens. 

„Auch Direkt- und Internetvertrieb 

könnten vorübergehend 

leiden, da hierbei ein überzeugendes 

Gespräch mit einem Vermittler 

ja ausbleibt.“ 


Schaden- und Unfallversicherung: 

Digitaler Vertrieb noch schleppend 

D 

Die Vertriebswege in der Schaden- 

und Unfallsparte deutscher 

Versicherer zeigten sich 2016 stabil. 

Veränderungen einzelner Vertriebswegeanteile 

blieben für alle 

Kanäle unter einem Prozentpunkt 

im Vergleich zum Vorjahr. Demnach 

hat sich jedoch die Erwartung 

der Marktteilnehmer, dass 

digitale Kanäle deutlich ansteigen 

würden, nicht bestätigt. Dies geht 

aus dem diesjährigen und zum 

zwölften Mal erhobenen Vertriebswege-Survey 

zur Schadenund 

Unfallversicherung von Willis 

Towers Watson hervor. 

Das Neugeschäft im Überblick: 

Der Ausschließlichkeitsvertrieb 

(AO) kann den Abwärtstrend der 

letzten Jahre mit einem leichten 

Wachstum durchbrechen (+ 

0,2 Prozent) und stellt mit 45,4 

Prozent nach wie vor den wichtigsten 

Vertriebskanal für das 

Schaden-/Unfallgeschäft dar. 

Auch die unabhängigen Vermittler 

verzeichnen mit 26,1 Prozent 

auf dem zweiten Platz einen 

leichten Anstieg (Vorjahr 25,7), 

gefolgt von den Internetportalen 

(7,3 Prozent) und dem Direktvertrieb 

(6,5 Prozent). „Die traditionellen 

Vertriebskanäle sind 

weiterhin für über 85 Prozent des 

Neugeschäfts verantwortlich“, 

sagt Michael Klüttgens, Leiter der 

Versicherungsberatung bei Willis 

Towers Watson. „Damit bleiben 

Vergleichsportale und Direktvertrieb 

weit unter den Erwartungen 

und auch unter europäischen Vergleichsmärkten.“ 

Kfz-Versicherung: Deutschland 

hat Nachholbedarf beim Thema 

„Digitalisierung“ 

Betrachtet man das Neugeschäft 

in der Kfz-Sparte separat, entfallen 

nach wie vor knapp 45 Prozent 

des Verkaufs neuer Policen 

auf die AO. Auch wenn sich die 

Aufmerksamkeit zurzeit stark auf 

Digitalisierungs- und Insurtech- 

Themen richtet: Der Anteil der 

Portale ist mit 8,7 Prozent nur 

leicht gegenüber dem Vorjahr 

angestiegen (+ 0,3 Prozent). „In 

einigen zentral- und osteuropä- 



Quelle: © everythingpossible -Fotolia.com 

ischen Ländern sehen wir bereits 

einzelne Player, deren Marktanteil 

zwei bis drei Mal so hoch 

ist wie der Anteil aller Portale 

im deutschen Kfz-Markt zusammen“, 

sagt Ulrich Wiesenewsky, 

Leiter Distribution Services bei 

Willis Towers Watson und verantwortlich 

für die Vertriebswege- 

Surveys. „Dass ein Großteil der 

Deutschen die Kfz-Versicherung 

lieber auf Basis persönlicher Beratung 

abschließt, hängt auch 

damit zusammen, dass die AO 

es geschafft hat, eine enge und 

langfristige Kundenbeziehung 

aufzubauen, die nicht durch neu 

entstehende Vertriebskanäle, wie 

die Portale, zerrüttet wird. Zudem 

stellen wir fest, dass gerade 

in urbanen Bereichen für die junge, 

online-affine Zielgruppe, die 

möglicherweise eine Versicherung 

über ein Online-Portal abschließen 

würde, die Bedeutung 

des eigenen Autos abnimmt und 

diese lieber Carsharing-Angebote 

o.ä. in Anspruch nimmt.“ 

Vertriebskonzepte brauchen klare 

Ausrichtung 

Versicherungsunternehmen setzen 

sich mit der alternden Gesellschaft 

als Zielgruppe auseinander 

und ziehen teilweise eine Anpassung 

ihrer Vertriebskonzepte 

in der Kfz-Sparte in Erwägung. 

„Dennoch nimmt diese Bereitschaft 

zur Konzeptanpassung ab 

– von 84 Prozent auf 47 Prozent 

in 2016 - eine Entwicklung, die 

wir als nicht sinnvoll erachten“, 

so Wiesenewsky. „Im Gegenteil: 

Wir sehen viele Chancen für die 

Versicherungsunternehmen, die 

ihre Vertriebsstrategie langfristig 

enger an ihrer Kundenstruktur 

ausrichten.“ 

Unfallversicherung: Bankvertrieb 

gewinnt Anteile 

Das Prämienvolumen im Unfallgeschäft 

mit Beitragsrückgewähr 

konnte in der gesamten 

Unfallsparte wieder ausgebaut 

werden. Die Ausschließlichkeit – 

auch hier wichtigster Vertriebskanal 

– profitiert davon jedoch 

am wenigsten und büßt mit 

54,1 Prozent knapp zwei Prozentpunkte 

ein. Die gebundenen 

Strukturvertriebe verlieren seit 

2012 mehr als die Hälfte ihres 

Neugeschäfts, wohingegen sich 

der Bankvertrieb mit über einem 

Prozentpunkt Wachstum auf 11 

Prozent am deutlichsten erholen 

konnte. 

Die unabhängigen Vermittler 

konnten ihr Wachstum in der 

Unfallsparte seit 2014 fortsetzen. 

Das spiegelt sich auch in der Erwartungshaltung 

der Befragten 

wider, von denen über die Hälfte 

davon ausgeht, dass der 

Vertriebsweg „Makler“ in den 

kommenden fünf Jahren im Gesamtmarkt 

auf über 30 Prozent 

ansteigen wird. 

Erhöhter Beratungsbedarf 

zur Unfallversicherung 

Knapp 80 Prozent der deutschen 

Unfallversicherer sagen, dass die 

Zunahme an Komplexität und 

Intransparenz bei den verschiedenen 

Produkten zu einem erhöhten 

Beratungsbedarf führe. 

„Aus unserer Sicht ist die beratungsintensive 

Unfallsparte auf 

innovative und kundenorientierte 

Lösungen angewiesen“, 

sagt Klüttgens. „Hier kommen 

zukünftig auch Aspekte wie eine 

intelligente Vertriebskanalunterstützung 

in Form von z. B. prognostiziertem 

Kundenverhalten 

auf die Unternehmen zu. Nur so 

werden sie langfristig wettbewerbsfähig 

sein.“ 

Ausblick 

Aus Sicht von Willis Towers Watson 

bleibt abzuwarten, inwiefern 

sich der Online-Vertrieb in den 

kommenden Jahren verstärkt. 

„Wir sind uns sicher, dass das Geschäft 

über die Vergleichsportale 

ansteigen wird. Dennoch gehen 

wir nicht davon aus, dass dieser 

Vertriebsweg innerhalb kürzester 

Zeit deutlich Marktanteile hinzugewinnen 

wird, wie es in einigen 

anderen europäischen Ländern 

der Fall ist“, resümiert Wiesenewsky. 

„Die starke Marktstellung 

der AO in Deutschland bringt 

gefestigte Kundenbeziehungen 

mit sich, wodurch die Vertriebswegeentwicklung 

im deutschen 

Markt in den nächsten Jahren keine 

wesentlichen Veränderungen 

zeigen wird.“ 



49



Persönlicher Vertrieb in der 

Assekuranz: 

Der Vorsprung schwindet 

EEine aktuelle Studie zeigt: Der aus 

Kundensicht wahrgenommene 

Mehrwert des persönlichen Vertriebs 

ist hauchdünn und durchaus 

gefährdet. Versicherer schöpfen 

das Potenzial des persönlichen 

Verkaufs nicht aus. Im Zeitalter 

der Digitalisierung führt für die 

Versicherer kein Weg daran vorbei, 

sich über die Zukunft des persönlichen 

Vertriebs Gedanken zu 

machen. Der Druck steigt, denn 

der Onlinekanal ist immer verfügbar 

und bietet die Möglichkeit, 

eine Vielzahl an Markt-, Wettbewerbs- 

und Produktinformationen 

bequem zu vergleichen. 


Aus Kundenperspektive ist der 

Mehrwert eines persönlichen Verkaufsgesprächs 

gegenüber dem 

Onlinekanal gering und häufig 

lediglich der Faktor Mensch. Nur 

13 Prozent der Verkäufer beherrschen 

das Handwerkszeug einer 

systematischen Kundenbearbeitung 

bzw. setzen dieses in den 

Gesprächen auch tatsächlich ein. 

Nur jedes zehnte Gespräch ist interaktiv 

gestaltet. Das zeigt eine 

aktuelle Umfrage der globalen 

Strategie- und Marketingberatung 

Simon-Kucher & Partners, 

unter 300 Versicherungskunden 

in Deutschland, die in den letzten 

24 Monaten eine Versicherung 

gesucht und ggf. abgeschlossen 

haben. 

„Der persönliche Verkauf hat nur 

dann einen Mehrwert, wenn er 

richtig angegangen wird. Aktuell 

wird hier noch viel zu viel Potenzial 

liegengelassen“, fasst Dirk 

Schmidt-Gallas, Senior Partner 

und Global Head of Insurance bei 

Simon-Kucher & Partners, zusammen. 

Nutzung digitaler Medien: 

oft nur zur Datenaufnahme 

Die Studie zeigt: die Kunden wünschen 

sich digital unterstützte Verkaufsprozesse. 

Die Zufriedenheit 

der Kunden ist in Gesprächen, in 

denen digitale Medien eingesetzt 

werden deutlich höher als 

in analog geführten Gesprächen 

(7.8 Punkte vs. 6.4). Zudem sind 

Kaufwahrscheinlichkeit (79% vs. 

71%) und Kundentreue (80% vs. 

73%) in digital unterstützten Verkaufsprozessen 

höher als in analog 

geführten Gesprächen. Den 

Kunden werden zudem sowohl 

häufiger (53% vs. 40%) als auch 

erfolgreicher Cross-Selling Angebote 

gemacht (26 Prozentpunkte 

mehr Abschlüsse). Im Vergleich 

zu komplett analog geführten 

Gesprächen werden aber ein vergleichbarer 

Leistungsumfang (9 

Prozentpunkte mehr Standard, 

dafür weniger Premium-Produkte) 

und eine geringere Preisqualität 

(13 Prozentpunkte weniger hochpreisige 

Policen) realisiert. 

„Computer und Tablets werden 

in den Verkaufsgesprächen zwar 

häufig, aber wenig nutzenstiftend 

eingesetzt. Sie dienen meist 

lediglich der Datenaufnahme und 

als Tarifrechner“, erklärt Stefanie 

Grunert, Studienleiterin und Director 

bei Simon-Kucher. 

Im Blick auf die Details zeigt 

sich das Verbesserungspotential: 

Selbst wenn mit Computer, Laptop 

oder Tablet echte „Multimedia- 

Maschinen“ zur Verfügung 

stehen, werden kaum Videos 

(13%) oder Fotos (9%) genutzt. 

„Die Möglichkeiten, die sie zur 

Umsetzung einer standardisierten, 

erfolgreichen Verkaufsstrategie 

bieten, werden allerdings 

höchstens teilweise, z.B. durch 

„Reminder“ zum Cross-Selling 

genutzt“, so Grunert. 

Möglichkeit einer individuellen 

Produktkonfiguration: 

die Qual der Wahl 



Kunden schätzen die Möglichkeit, 

das Produkt an ihre Wünsche 

und Bedürfnisse anzupassen: 

Sie sind mit Gesprächen mit 

individueller Produktkonfiguration 

deutlich zufriedener (8.2 vs. 

7.5) und auch die Kundentreue 

ist höher (83% vs. 89%). Die 


Produktkonfiguration ist aus Versicherer 

Sicht allerdings nur dann 

erfolgreich, wenn der Kunde vom 

Berater systematisch durch diesen 

Prozess geführt wird. Wenn 

die Kunden ohne Unterstützung 

die Produkte individuell konfigurieren 

können, sinkt die Kaufwahrscheinlichkeit 

deutlich (54% 

vs. 78%). Dazu Grunert: „In 

einem solchen Fall wird aus dem 

Segen der Auswahl der Fluch des 

‚Paradox of Choice‘. Das bedeutet: 

Wer als Kunde eine große 

Auswahl hat, schätzt zwar in 

den meisten Fällen die Flexibilität 

des Angebots, ist jedoch häufig 

mit der Entscheidung überfordert 

und kauft am Ende lieber 

gar nichts. Die Lösung: Auswahl 

anbieten, den Kunden aber ‚an 

die Hand nehmen‘ und bei seiner 

Auswahl eng unterstützen – genau 

hier können digitale Prozesse 

sinnvoll eingesetzt werden“. 

Interaktive Einbindung des Kunden 

Interaktivität in Gesprächen lohnt 

sich sowohl für Kunden als auch 

für Versicherer. Zum einen sind 

Kunden mit dem Verkauf in interaktiven 

Gesprächen zufriedener 

und zum anderen verkaufen die 

Versicherer so tendenziell Produkte 

mit größerem Leistungsumfang 

und mehr hochpreisige 

Policen. Zudem ist die Kaufwahrscheinlichkeit 

der Kunden in dieser 

Form der Gespräche deutlich 

höher. Die Analyse zeigt jedoch: 

nur etwa jedes zehnte Gespräch 

ist interaktiv gestaltet. Ob der 

Kunde interaktiv in den Prozess 

eingebunden wird, zeigt sich unter 

anderem daran, ob er an der 

Dateneingabe beteiligt ist (z.B. 

wenn Kunde und Verkäufer gemeinsam 

das Tablet bedienen). 

Systematische Kundenbearbeitung: 

große Mängel oft schon im grundlegenden 

Handwerk 

Eine systematische Kundenbearbeitung 

z.B. durch durch Cross- 

Selling-Angebot, Vereinbarung 

eines Folgetermins oder der Bitte 

um eine Weiterempfehlung sollte 

zum Handwerkzeug eines jeden 

Verkaufsberaters gehören. Die 

Realität sieht jedoch anders aus: 

Lediglich 13 Prozent der Verkäufer 

nutzen alle der drei aufgeführten 

Möglichkeiten zur systematischen 

Kundenbearbeitung. 

„Wem es gelingt, das breite Mittelfeld 

seiner Verkaufsmannschaft 

– z.B. durch strukturierte, digitale 

Verkaufsprozesse – den Top-Verkäufern 

anzugleichen, kann enorme 

Schritte nach vorn erzielen“, 

erklärt Schmidt-Gallas. 

Autor: www.simon-kutcher.com 

Ort: München, Flughafen München im Tagungscenter municon 

Termin: 21.Februar 2018 - Tagesveranstaltung 10:00 Uhr bis 17:30 Uhr 

www.sachwerte-kolloquium.de 


51



Versicherungsmakler: 

Mehr als die Hälfte nutzt Apps 

von Versicherern 

Aktuelle Studie von YouGov 

D 

Die Digitalisierung und die damit 

verbundene Nutzung von internetfähigen 

Endgeräten schreitet 

in allen Branchen voran und 

macht dabei auch vor der Assekuranz 

nicht halt. So hat der Anteil 

der Versicherungsmakler, die 

ein Smartphone oder ein Tablet 

nutzten, in den letzten vier Jahren 

deutlich zugenommen. Nutzten 

im Jahr 2013 lediglich 77 Prozent 

der Makler ein Smartphone, sind 

es 2017 bereits 88 Prozent. Einen 

noch deutlicheren Zuwachs, von 

49 Prozent in 2013 und ein Anstieg 

auf 71 Prozent in 2017, weißt 

die Tabletnutzung auf. Mit der zunehmenden 

Nutzung von Smartphone 

und Co. geht auch eine 

vermehrte Nutzung von Apps einher. 

Mehr als die Hälfte der Versicherungs-Makler 

nutzt grundsätzlich 

Apps von Versicherern 

(57 Prozent) oder Fachmedien (51 

Prozent). Apps von Finanzdienstleistern 

werden im Vergleich von 

lediglich 45 Prozent der Befragten 

genutzt. Vor vier Jahren lagen die 

Nutzeranteile bei 48 Prozent (Versicherer- 

und Fachmedien-Apps) 

sowie 36 Prozent (Finanzdienstleister-Apps). 

Die höchste Bekanntheit 

unter den abgefragten Anwendungen 

weißt mit 35 Prozent 

die AssCompact App auf. Je ein 

Viertel der Befragten kennt die 

Apps von Handelsblatt Online 

und Focus Money. Kenner der jeweiligen 

Apps, nutzen dabei am 

häufigsten die Apps von AssCompact, 

Die Welt und Focus Money. 

Dies ist das Ergebnis der aktuellen 

Studie „Makler-Media-Analyse 

2017“ mit dem Highlight-Thema 

„Bekanntheit und Nutzung 

von Apps“, des internationalen 

Marktforschungs- und Beratungsinstituts 

YouGov, für die 239 unabhängige 

Finanz- und Versicherungsmakler 

zu ihrer beruflichen 

Mediennutzung vom 04.09. bis 

18.09.2017 befragt wurden. 

Autor: www.yougov.de 

Quelle: © Elnur -Fotolia.com 



VDVM und BMVF beschließen Fusion 

Bundesverband Deutscher Versicherungsmakler e. V. 

nahm zum 1. Januar 2018 seine Tätigkeit auf 

Die Mitglieder des Verbandes 

Deutscher Versicherungsmakler 

De. V. in Hamburg und des Bundesverbandes 

Mitteständischer 

Versicherungs- und Finanzmakler 

e.V. in Hagen haben am 

20.11.2017 mit überwältigender 

Mehrheit beschlossen, beide 

Verbände zum Bundesverband 

Deutscher Versicherungsmakler 

e. V. (BDVM) zu fusionieren. Der 

BDVM nimmt seine Arbeit am 

01.01.2018 auf. Präsident des 

Verbandes ist Dr. Georg Bräuchle, 

Vizepräsidenten sind Harmut 

Goebel und Adelheid Marscheider. 

Unter dem Begriff „Makler“ sind 

zurzeit immer noch über 46.000 

Vermittler tätig. Häufig genug 

verfügen diese als Makler registrierten 

Vermittler nicht über die 

aus unserer Sicht notwendige 

Kompetenz und Seriosität. 

Die Versicherungsmakler als die 

klassischen Risikoberater und 

Versicherungseinkäufer des Kunden 

müssen deshalb ihr Image 

mehr denn je selbst in die Hand 

nehmen. Der Gesetzgeber wird 

– dies belegt der Diskussionsprozess 

um das IDD-Umsetzungsgesetz 

– nicht genügend tun, um 

dem Makler als Berufsstand ein 

wirklich hohes Profil zu verleihen. 

Vor diesem Hintergrund und dem 

Umstand, dass Deutschland ein 

historischer Agentenmarkt mit 

starker Provisionsfokussierung 

ist, braucht der Versicherungsmakler 

dringend eine Schärfung 

seines Profils. 

„Der Versicherungsmakler als 

treuhänderischer Sachwalter des 

Kunden ist der berufene Ansprechpartner 

für eine werthaltige 

Beratung und Eindeckung 

des notwendigen Versicherungsschutzes, 

die Betreuung während 

der Laufzeit der Verträge und einer 

sachgerechten Assistenz bei 

der Schaden-regulierung sowohl 

für Privat- als auch Geschäftskunden. 

Wenn es ihn nicht bereits 

gäbe, müsste er erfunden werden!“ 

so Dr. Georg Bräuchle, der 

VDVM Präsident. 

Für die nachhaltige Herstellung 

und Verbesserung eines von der 

Öffentlichkeit wahrgenommenen 

hohen werthaltigen Maklerimages 

durch einen Verband gilt: 

1. Höchstmögliches Niveau in 

der Satzung festschreiben 

und überprüfbar machen und 

dabei auf Unabhängigkeit 

und Beratungskompetenz abheben. 

2. Größtmögliche Zahl in dieser 

Hinsicht qualifizierte Makler 

unter einem Markennamen 

sammeln, damit das Gewicht 

gegenüber Behörden, Gesetzgebern, 

Versicherern, 

aber auch gegenüber Kunden 

noch größer wird. 

Diesen Zielen dient der Zusammenschluss 

von VDVM und 

BMVF, zweier Verbände, die vor 

allem im Hinblick auf die Qualitätsanforderung 

eine gemeinsame 

Basis haben und beide gewillt 

sind, den bevorstehenden 

Herausforderungen aktiv zu begegnen. 

Der BDVM – ein Markenzeichen 

für die neue Größe und 

Qualität – hat sich eine Satzung 

gegeben, die Qualität, Unabhängigkeit 

und Beratungskompetenz 

der zusammengeschlossenen 

Versicherungsmakler gewährleisten 

soll. 

Die Vereinigung der Verbände 

führt zu einer Stärkung des Berufsbildes 

der Versicherungsmakler 

und zu einer besseren 

Positionierung im Rahmen der 

Interessenwahrnehmung sowohl 

im Inland als auch auf EU-Ebene. 

Selbstverständlich wird auch der 

neue BDVM seine Tätigkeit auch 

auf der Ebene des Weltverbandes 

der Versicherungsvermittler (WFII) 

wahrnehmen. Die Trennlinie zu 

anderen sogenannten Maklern 

soll dadurch schärfer werden. Der 

VDVM hat 638 Mitglieder mit 

zusätzlich rund 150 Niederlassungen, 

der BMVF zählt 250 Mitglieder. 

Im neuen BDVM werden 

damit über 880 Qualitätsmakler 

zusammen geschlossen sein. 

Autor: www.vdmv.de 

Quelle: © vege -Fotolia.com 


53



Gothaer setzt im Vertrieb weiter 

auf Makler 

Besonders Firmenkunden legen Wert auf eine 

umfassende Betreuung durch den Makler 

MMit einem eindeutigen Bekenntnis 

zum Maklervertrieb hat die 

Gothaer sich eindeutig positioniert. 

Auch in Zukunft will man 

die Makler als wichtige Vertriebsschiene 

nutzen und bietet diesen 

dafür entsprechende Unterstützung 

an. Besonders zu komplexen 

Themen wie die betriebliche 

Altersvorsorge bietet man den 

Maklern die Basis für eine umfassende 

Information und Beratung 

ihrer Kunden an. Vertriebsvorstand 

Oliver Brüß und Kranken/ 

Leben-Vorstand Michael Kurtenbach 

machten sich persönlich auf 

den Weg, um den Top-Maklern 

ihre Unterstützung zu versichern. 

Hintergrund war dabei auch die 

Abkehr einiger Versicherer vom 

Maklervertrieb, hier wollte sich 

die Gothaer ganz klar anders positionieren. 

Dabei wurden keine 

Produkte präsentiert, sondern 

konkrete Fragestellungen rund 

um die Kranken- und Lebensversicherung 

angesprochen. Besonders 

Firmenkunden legen Wert 

auf eine umfassende Betreuung 

durch den Makler, die Gothaer 

möchte dem Makler hier eine 

solide Basis für eine umfassende 

und kompetente Beratung geben 

und damit Kundenzufriedenheit 

und Kundenbindung beim Makler 

erhöhen. „Besonders in der 

betrieblichen Altersversorgung 

sehen wir erheblichen Beratungsbedarf“, 

betonte Oliver Brüß. 

„Trotz attraktiver Fördermöglichkeiten 

gibt es nur eine katastrophale 

Durchdringungsquote 

von 15 Prozent.“ Mit intensiver 

Beratung sieht der Gothaer Vertriebsvorstand 

ein erhebliches 

Neugeschäftspotential. Michael 

Kurtenbach betont wie sein Kollege, 

dass „der Gothaer Vorstand 

Wert darauf legt, besonders nah 

am Vertrieb zu sein, um die Sinne 

für das tägliche Geschäft zu 

schärfen.“ 

Autor: www.gothaer.de 

Quelle: © sebra -Fotolia.com 



Maklervertrieb Allianz 

Deutschland erreicht Platz1 bei 

BIPRO Award 

Digitale Anbindung der Makler durch BiPRO e.V. 

ausgezeichnet 

D 

Die Allianz Deutschland wurde 

in diesem Jahr Sieger beim begehrten 

Award des Brancheninstituts 

für Prozessoptimierung (Bi- 

PRO). BiPRO ist der maßgebliche 

Standard für den Datenaustausch 

zwischen Versicherungsunternehmen 

und anderen Marktteilnehmern 

wie z.B. den Verwaltungsprogrammen 

der Makler. Mit der 

Auszeichnung des Brancheninstituts 

für Prozessoptimierung (Bi- 

PRO) wurden nun zum zweiten 

Mal diejenigen Versicherer und 

Softwarehäuser ausgezeichnet, 

die bei der Digitalisierung der 

Datenschnittstellen am weitesten 

vorne sind. Allianz Deutschland 

überzeugte dabei sowohl bei den 

Bestands- als auch den Tarifierungsservices. 

Makler bestimmen das Ranking 

Michael Bastian, Fachbereichsleiter 

Maklervertrieb Allianz Leben 

und Allianz Private Krankenversicherung: 

„Mit dieser Auszeichnung 

werden unsere Investitionen 

der vergangenen Jahre in 

den schnellen und effizienten Datenaustausch 

für die Makler belohnt.“ 

Denn das Ranking der Versicherer 

wurde maßgeblich durch alle 

Nutzer wie Maklerpools, freie 

Vermittler und auch Maklerverwaltungsprogramm-Hersteller 

bestimmt. Und Kay Bockholdt, 

Fachbereichsleiter Maklervertrieb 

Allianz Sachversicherung ergänzt: 

„Dank der schlanken Anbindung 

über BiPRO sparen sowohl die 

Makler als auch wir Kosten.“ 

Quelle: © VERSUSstudio -Fotolia.com 

Bewertungskriterium: 

Qualität der Implementierung 

Bewertungskriterium war in diesem 

Jahr die Qualität der Implementierung, 

also wie gut die 

Normen umgesetzt sind und wie 

stabil der Datenaustausch läuft. 

Außerdem waren die Qualität 

der Dokumentation sowie die Betreuung 

und der Service für die 

Nutzer wichtig. Für die Allianz 

Deutschland sind diese Kriterien 

besonders wichtig, da sie die 

Voraussetzung für einen erfolgreichen 

Einsatz von BiPRO in der 

Praxis sind. 

Der Maklervertrieb der Allianz 

Deutschland bietet den Maklern 

Tarifierungsservices über Vergleicher 

und Maklerverwaltungsprogramme 

an, die Tarife berechnen 

und Anträge vollelektronisch versenden 

können. Entscheidender 

Vorteil: Alle Prozesse von der Berechnung 

des Tarifs bis zur Versendung 

der Police an den Endkunden 

sind voll digital. 

BiPRO-Normen erleichtern 

Tagesgeschäft 

Über die Bestandsservices können 

Makler zudem elektronische 

Dokumente, Bestands-, Schadenund 

Courtagedaten sowie Inkassostörfälle 

komplett digital in die 

BiPRO-fähigen Maklerverwaltungsprogramme 

laden. Weiterhin 

ist es den Makler über einen 

Direktzugriff mit wenigen Klicks 

möglich, aktuelle Kunden-, Vertrags- 

und Schadeninformationen 

über das Maklerportal der Allianz 

abzurufen. 

„Die BiPRO-Normen erleichtern 

damit das Tagesgeschäft der freien 

Vermittler ganz außerordentlich. 

Sie sparen ihnen Zeit für ihr 

eigentliches Kerngeschäft – die 

Kundenberatung“, sagt Kay Bockholdt. 

Michael Bastian ergänzt: 

„Nicht nur der Platz eins des Bi- 

PRO-Awards zeigt uns, dass wir 

bei der Digitalisierung im Maklervertrieb 

auf dem richtigen Weg 

sind – auch die Makler bestätigen 

uns dies immer wieder.“ 

Autor: www.allianz.de 


55



Neue Studie: Erfolgreich Sparen 

bei niedrigen Zinsen 

RRisiko ist die Währung, mit der 

man sich höhere Renditen erkauft. 

Dieser weit verbreiteten 

Ansicht widerspricht entschieden 

Rogier Minderhout, Gründer der 

digitalen Rentenversicherung my- 

Pension. "Genau deshalb scheuen 

die meisten Deutschen eine 

Altersvorsorge auf der Grundlage 

von Aktien", so der gebürtige Niederländer, 

ein ehemaliger Investmentbanker 

von Goldman Sachs. 

Richtig müsse es heißen: "Laufzeit 

ist die Währung, mit der man 

sich höhere Renditen sichert." Zudem: 

Je länger die Laufzeit einer 

Geldanlage in Aktien, desto geringer 

sei das Risiko. Minderhout 

sieht sich bestätigt durch die Ergebnisse 

einer Studie des Instituts 

für Vorsorge und Finanzplanung 

(IVFP), die heute in Frankfurt der 

Öffentlichkeit vorgestellt wurde. 

"Je länger die Anlagedauer und je 

breiter die Streuung, desto geringer 

die Schwankungsbreite", stellt 

Frank Nobis, Mitgründer des IVFP, 

darin fest und betont: "Sparen 

lohnt sich, auch bei niedrigen Zinsen 

- wenn man es richtig macht." 

Minderhout: "Wer langfristig 

in ein globales, breit gestreutes 

Aktienportfolio investiert, kann 

mit einer durchschnittlichen 

Rendite von 6 % pro Jahr rechnen." 

Allerdings sei es wichtig, 

dass diese Rendite nicht durch 

hohe Kosten aufgezehrt werde. 

"Hohe Vertriebs- und Verwaltungskosten 

sind im digitalen 

Zeitalter überflüssig", sagt der 

myPension-Gründer. 

IVFP-Geschäftsführer Nobis 

macht den Zusammenhang zwischen 

Sparen und Rendite an 

einem Beispiel deutlich: Angenommen, 

ein 35-jähriger Sparer 

benötigt bei Rentenbeginn 

370.000 EUR, um seine Versorgungslücke 

zu schließen. Bei 6% 

Rendite kann er dieses Sparziel 

um 40% billiger erreichen als 

bei einer Rendite von 3%, konkret 

mit einem Jahresbeitrag von 

3.840 EUR statt 6.850 EUR. 

Ein Renditekiller sei darüber hinaus 

die Beitragsgarantie, die 

sich viele Sparer immer noch 

wünschen. Diese Form der Absicherung 

erhöhe die Kosten, 

vermindere die Rendite (es wird 

garantiert, dass die finale Auszahlung 

nicht geringer als die bis 

dahin eingezahlten Beiträge ist) 

und kürze dadurch die mögliche 

Auszahlung laut IVFP je nach 

Laufzeit um bis zu 24 %. Bei 

einer langfristigen Geldanlage 

in Aktien sei diese Absicherung 

"völlig unnötig", so Minderhout. 

Auch die Steuern solle man berücksichtigen, 

rechnet Nobis vor. 

Laut IVFP bringt eine Fondspolice 

steuerlich 0,7 %-Punkte zusätzliche 

Rendite gegenüber einem 

Fondssparplan. Die Vorteile einer 

Fondspolice entstehen durch die 

Abgeltungssteuerfreiheit während 

der Beitragsphase und der 

Anwendung des Halbeinkünfteverfahrens 

auf die Kapitalauszahlung. 

Fazit: Lange Laufzeit, niedrige 

Kosten und steuerliche Vorteile 

sichern eine vergleichsweise hohe 

Rendite bei geringem Risiko. "So 

bietet myPension die perfekte, 

zeitgemäße Altersvorsorge", sagt 

Minderhout. "Dazu passt auch, 

dass unsere Kunden flexibel einund 

auszahlen können." 

Autor: www.mypension.de 

Quelle: © sdecoret -Fotolia.com 


STUDIEN / VERSICHERUNGEN | Vertriebserfolg 2018 

Kfz-Versicherung: 

Konkrete Kfz-Wechselbereitschaft 

nimmt ab 

N 

Nach Verstreichen der Kündigungsfrist 

für Kfz-Versicherungen 

am 30.11.2017 wies die Branche 

weiterhin eine rege Wechselbereitschaft 

unter den Versicherten 

auf. Trotz des marginalen Rückgangs 

um 0,6 Prozentpunkte zum 

Vorjahr auf 20,8 Prozent im Jahr 

2017, dachte mehr als jeder fünfte 

private Kfz-Versicherungsnehmer 

zumindest gelegentlich über einen 

Wechsel der Kfz-Versicherung 

nach. Konkrete Wechselabsichten, 

also ein Wechsel noch in 

2017, verfolgten 6,5 Prozent der 

Kfz-Versicherten. Damit zeigt der 

Wert einen leichten Rückgang 

(2016: 8,1 Prozent) und liegt auf 

dem Niveau vom Jahr 2014. 

Neben den konkret Wechselbereiten 

planten demnach 14,3 

Prozent generell einen Wechsel, 

jedoch nicht mehr in 2017. Umgerechnet 

auf alle Personen mit Kfz- 

Police in Deutschland bedeutet 

dies 9,15 Millionen Wechselbereite 

insgesamt, davon 2,85 Millionen, 

die in 2017 konkret einen 

Anbieterwechsel planten oder 

schon gewechselt hatten (Vorjahr: 

3,6 Mio.) und 6,29 Millionen 

generell Wechselbereite (Vorjahr: 

5,8 Mio.). 

Dies sind Ergebnisse der ersten 

Welle der Studie „Wechseltätigkeit 

in der Kfz-Versicherung 2017“ des 

internationalen Marktforschungsund 

Beratungsinstituts YouGov. 

In der aktuellen Befragungswelle 

der Studie wurden 1.993 Entscheider 

und Mitentscheider in 

Versicherungsangelegenheiten 

vom 07.11. bis 15.11.2017 befragt, 

die mindestens eine Kfz- 

Versicherung besitzen. Dieselben 

Personen wurden im Dezember 

2017 wiederholt befragt, um die 

endgültigen Entscheidungen der 

Versicherungsnehmer zu erfassen. 

Die Ergebnisse der zweiten 

Befragungswelle der Studie liegen 

Ende Januar 2018 vor. 

Wichtigkeit des Versicherungsvertreters 

für den Kfz-Versicherungswechsel 

nahm 2017 leicht zu 

Gleichzeitig nahm die Wichtigkeit 

des direkten Kontakts zu einem 

Versicherungsvertreter für die 

Wechselentscheidung 2017 im 

Vergleich zum Vorjahr um 2 Prozentpunkte 

zu. Fast jeder zehnte 

(7 Prozent) Wechsel der Kfz-Versicherung 

wurde 2017 durch den 

Kontakt zu einem Versicherungsvertreter 

initiiert. Wichtigste Anstoßgeber 

bleiben allerdings, wie 

in den Jahren zuvor, Vergleichsseiten 

im Internet. Für jeden fünften 

Wechselbereiten (22 Prozent) 

war der Besuch eines Onlineportals 

ausschlaggebend dafür, über 

einen Wechsel nachzudenken. An 

zweiter Stelle stehen Verwandte 

oder Bekannte, die für 12 Prozent 

Anstoßgeber waren. Wichtigster 

Grund für einen Wechsel 

der Kfz-Versicherung blieb auch 

im Jahr 2017 mit 64 Prozent die 

Geldersparnis. Ein tatsächlicher 

Preisanstieg des aktuellen Tarifs 

war lediglich für 17 Prozent ausschlaggebend 

für die Wechselabsicht. 




57



Deutsche sorgen privat nicht 

ausreichend vor und sehen Staat 

in der Pflicht 

EEs ist ein offenes Geheimnis: Die 

gesetzliche Rente wird künftig 

nicht reichen, um den eigenen 

Lebensstandard zu sichern. Das 

sorgt für Unsicherheit in der Bevölkerung 

– doch nicht jeder zieht 

daraus Konsequenzen. Stattdessen 

fordern die Deutschen mehr 

Unterstützung von der Politik. 

Wie handhaben sie ihre Altersvorsorge 

konkret? Swiss Life hat 

in einer umfassenden repräsentativen 

Studie nachgefragt. Jeder 

zweite Deutsche hält es für wahrscheinlich, 

dass ihn die Altersarmut 

treffen wird (47 Prozent). 

Dennoch sorgen nur 61 Prozent 

über die gesetzliche Rentenversicherung 

hinaus fürs Alter vor. Von 

den anderen 39 Prozent gibt die 

Hälfte an, auch in Zukunft nicht 

aktiv werden zu wollen. Hauptgrund 

ist die finanzielle Situation. 

Aktuelle repräsentative Studie von Swiss Life 

„Ich kann es mir nicht leisten", 

sagen 57 Prozent der Befragten. 

Dazu Jörg Arnold, CEO von Swiss 

Life Deutschland: „Gerade Geringverdiener 

müssen stärker 

unterstützt werden. Im Rahmen 

des Betriebsrentenstärkungsgesetzes 

passiert das gerade – ein 

wichtiger Schritt in die richtige 

Richtung." Dennoch rät er jedem, 

möglichst früh mit der Vorsorge 

zu beginnen, selbst wenn nicht 

viel Geld zur Verfügung steht. 

„Schon kleine Summen lohnen 

sich bei einer langen Laufzeit. 

Hierbei wird oft die Wirkung des 

Zinseszinseffekts deutlich unterschätzt." 

Statt selbst vorzusorgen, 

sehen viele Menschen die Politik 

in der Pflicht. Fast zwei Drittel 

fordern eine Erhöhung der staatlichen 

Rente (62 Prozent). „Ein 

verständlicher Wunsch – aber 

woher soll das Geld kommen? Ich 

kann nur jedem raten, selbst Verantwortung 

für sich zu übernehmen", 

so Arnold. Sein Tipp: „Wer 

eine attraktive Zusatzversorgung 

im Alter anstrebt, kommt nicht 

umhin, sich mit Produkten zu befassen, 

die weniger garantieren 

und stattdessen stärker renditeorientiert 

anlegen. Sehr sichere 

Renditen gleichen in dieser Ära 

der Niedrigzinsen nicht einmal die 

jährliche Geldentwertung aus." 

Ergebnisse der Studie im Überblick: 

• Nur jeder Zweite in Deutschland 

ist mit seiner finanziellen 

Situation (56 Prozent) sowie 

mit seiner Anlagestrategie (50 

Prozent) zufrieden. 

• 61 Prozent sorgen privat vor – 

rund die Hälfte davon sowohl 

über die betriebliche als auch 

über die private Altersvorsorge 

(47 Prozent), 40 Prozent 

ausschließlich über die private 

und 13 Prozent nur über die 

betriebliche Altersvorsorge. 

• Für 62 Prozent steht die Sicherheit 

bei der Altersvorsorge 

an erster Stelle. Verfügbarkeit 

(20 Prozent) hat ebenso 

wie Rendite (18 Prozent) eine 

geringere Bedeutung. 

• Rund die Hälfte derer, die bereits 

vorsorgen, investiert bis 

zu 100 Euro pro Monat fürs 

Alter – unabhängig davon ob 

betrieblich (51 Prozent) oder 

privat (50 Prozent). 

• In Sachen private Altersvorsorge 

ist die Riester-Rente am 

beliebtesten (40 Prozent), gefolgt 

vom Sparguthaben (36 

Prozent) und Aktien/Investmentfonds/ETFs 

(29 Prozent). 

• In Sachen betriebliche Altersvorsorge 

setzen die meisten 

auf eine Direktversicherung 

(29 Prozent) oder Pensionskasse 

(24 Prozent). 

• Eine Stärkung der betrieblichen 

Altersvorsorge befürworten 

42 Prozent. 

• 51 Prozent ist eine persönliche 

Beratung von Banken 

und Versicherungen in Bezug 

auf Finanzen und Geldanlage 

wichtig. Dabei bevorzugen 

66 Prozent das persönliche 

Gespräch. 

• 46 Prozent schätzen ihr Wissen 

in Sachen Finanzen als 

schlecht oder eher schlecht 

ein. 

• 87 Prozent halten ein eigenes 

Schulfach Finanzen für sinnvoll. 

Autor: www.swisslife.de 



Studie: Zunehmende Sorglosigkeit 

gegenüber Cyberrisiken 

Größere Bereitschaft zum Abschluss von privaten 

Cyberversicherungen 

GGroßangelegte 

Cyberattacken 

wie Anfang des Jahres durch die 

Ransomware „WannaCry“ oder 

kürzlich „Bad Rabbit“, von denen 

namhafte Unternehmen wie die 

Deutsche Bahn, Renault oder die 

Nachrichtenagentur Interfax betroffen 

waren, rücken kurzzeitig 

die Gefahren der Internetnutzung 

für Großunternehmen in den 

Fokus der Öffentlichkeit. Doch 

auch private Internetnutzer werden 

sich der Gefahr des Datendiebstahls 

und der Gefahren des 

Internets immer bewusster. Dies 

zeigt die Studie „Cyberrisiken im 

Hatten 2014 noch 11 Prozent der 

Internetnutzer in Privathaushalten 

Angst vor Datendiebstahl, sind 

es 2017 fast doppelt so viele (19 

Prozent). Erst an zweiter Stelle 

kommt die Angst vor Viren (15 

Prozent) die vor drei Jahren noch 

an erster Stelle stand (18 Prozent). 

Diese Entwicklung wird begleitet 

von einer zunehmenden Sorglosigkeit 

gegenüber Cyberrisiken. 

Informierten sich 2014 noch 55 

Prozent der privaten Internetnutzer 

regelmäßig über Internetsicherheitsthemen, 

sind es 2017 

nur noch 50 Prozent. Gleichzeitig 

Prozent) an, bei der Information 

nicht mehr hinterherzukommen. 

Einher geht dies mit einer tendenziell 

abnehmenden Nutzung 

von Absicherungen gegenüber 

Internetrisiken durch Software- 

Lösungen wie Virenscanner oder 

andere Sicherheits- und Privatsphärefunktionen. 

Jeder zehnte 

Deutsche (11 Prozent) hat aktuell 

keine besondere Vorkehrung 

gegen Online-Bedrohungen getroffen. 

Lediglich 1 Prozent der 

privaten Nutzer ist 2017 gegen 

Cyber-Risiken über eine Versicherung 

abgesichert. 

Großes Potenzial 

für private Cyberversicherungen 

Quelle: © alphaspirit -Fotolia.com 

Privatbereich“ des internationalen 

Marktforschungs- und Beratungsinstituts 

YouGov. Für die Studie 

wurden über 2.000 Internetnutzer 

ab 16 Jahren zwischen dem 

30. August und 5. September 

2017 repräsentativ befragt. 

hat der Anteil jener zugenommen, 

die angeben, bei Sicherheitsthemen 

im Internet den 

Durchblick verloren zu haben. 

Lag dieser Anteil vor drei Jahren 

noch bei 45 Prozent, gibt diesjährig 

die Hälfte der Befragten (50 

Trotz der geringen Marktdurchdringung 

von Cyberversicherungen 

kann sich gegenwärtig 

rund jeder fünfte private Internetnutzer 

vorstellen, eine Police 

gegen die Gefahren des Internets 

abzuschließen. Dabei stehen unter 

jenen, die bereit wären eine solche 

Versicherung abzuschließen, 

Versicherungen gegen finanzielle 

Schäden (15 Prozent) an erster 

Stelle. Es folgen Versicherungen 

gegen technische Schäden (12 

Prozent) und Schäden, die durch 

Ausspähung personenbezogener 

Daten entstehen (10 Prozent). Die 

höchste Kompetenz in Sachen 

Beratung zur Internetsicherheit 

wird dabei den Internetprovidern 

zugeschrieben, gefolgt von PCund 

Laptop-Herstellern sowie Telekommunikationsunternehmen. 


59



Klassische Versicherer werden im 

Vergleich als weniger kompetent 

bewertet. 

„Um das brachliegende Potenzial 

in Sachen Cyberversicherungen 

erfolgreich zu nutzen, sind Anbieter 

darauf angewiesen, passend 

zugeschnittene Produkte anzubieten, 

die hochflexibel auf die 

Ansprüche der potenziellen Kunden 

anzupassen sind“, sagt Christoph 

Müller, Senior Consultant 

bei YouGov. „Sinnvoll ist es, die 

Kunden mit Tipps zum richtigen 

Umgang mit Cyberrisiken anzusprechen 

– z. B. zum Umgang 

mit riskanten Mails, zur Sicherung 

persönlicher Daten oder zum 

Online-Banking. Darüber hinaus 

sollte die Ansprache auch passend 

zur Zielgruppe gewählt werden: 

So zeigt unsere Studie, dass 

Abschlussbereite eher jünger und 

besserverdienend sind, deutlich 

häufiger Printmedien konsumieren 

und eher den telefonischen 

Direktvertrieb präferieren, als jene 

ohne Abschlussbereitschaft.“ 

Die Studie „Cyberrisiken im Privatbereich“ 

untersucht umfassend 

die Einstellungen privater 

Internetnutzer ab 16 Jahren rund 

um die Themen Nutzungsverhalten, 

persönliches Sicherheitsempfinden, 

wahrgenommene 

Kompetenz und Absicherung 

gegen Gefahren der Internetnutzung. 

Die Studie richtet sich an 

IT-, Software- und Telekommunikationsunternehmen, 

aber auch 

Business Developer und Produktentwickler 

bei Versicherern. 

Die Studie wurde 2014 erstmalig 

durchgeführt, wodurch für viele 

erhobenen Fragestellungen eine 

Entwicklung im Zeitverlauf abgebildet 

werden kann. 


DPKV: So lassen sich Neukunden am 

besten gewinnen 

Die privaten Krankenversicherungen 

stehen in einem scharfen bieterwechsel informiert haben. 

zu einem Neuabschluss bzw. An- 

Wettbewerb um eine abnehmende 

Zahl an Neukunden – die typischen Stationen sowie 

Eingehend untersucht wurden 

branchenintern wie auch in Konkurrenz 

zur GKV. PKV-Anbieter der Customer Journey - von der 

die Erfolgstreiber und Hürden 

sollten daher ihre Chancen auf ersten Initiative über die Informa- 

Neukundengewinnung optimieren. 

Zentraler Dealmaker ist dabei 

die persönliche Beratung; das 

Internet erweist sich auf der Reise 

der Kunden hingegen oft als 

Dealbreaker. Dies zeigt die aktuelle 

Studie "Customer Journey zu 

Versicherungsprodukten: PKV" 

des Marktforschungs- und Beratungsinstituts 

HEUTE UND MOR- 

GEN. Repräsentativ befragt wurden 

über 300 Bundesbürger im 

Alter zwischen 18 und 65 Jahren, 

die in den letzten 36 Monaten 

eine PKV abgeschlossen haben 

oder sich zumindest ausführlich 

tions- und Entscheidungsphase 

bis hin zum Abschluss einer PKV. 

Entscheidender Stellenwert der 

persönlichen Beratung in der 

PKV-Sparte 

Im Unterschied zu Versicherungssparten 

mit weniger komplexen 

Produkten und einem 

wachsendem Anteil an Online- 

Abschlüssen gilt für die Kundengewinnung 

in der PKV: die 

Abschlussquoten lassen sich nur 

mit überzeugenden individuellen 

Kundenberatungskonzepten 

wirksam steigern. „Förderlich 

auf den Abschluss wirken sich 

vor allem die wahrgenommene 

Kompetenz der Vermittler, das 

individuelle Eingehen auf die persönliche 

Lebenssituation und die 

zufriedenstellende Klärung aller 

relevanten Fragen aus“, sagt Dr. 

Michaela Brocke, Geschäftsführerin 

bei HEUTE UND MORGEN. Zudem 

schätzen es die Zielgruppen 

der Selbständigen, Gutverdiener 

und Beamten, verschiedene Angebotsalternativen 

zu erhalten 

und möglichst objektiv beraten 

zu werden. Letztlich abgeschlossen 

werden PKVs zu über 90 

Prozent im direkten Beratungsgespräch 

(78% persönlich und 

15% telefonisch) und nur sehr 

selten online oder über Hotlines. 

Die Berater selbst müssen den 



Kunden dabei nicht unbedingt 

zuvor bereits persönlich bekannt 

sein: zwar ist dies hilfreich, viele 

erfolgreiche Neuabschlüsse finden 

aber auch im Rahmen von 

Erstkontakten statt. Die Vermittlung 

selbst findet derzeit in 

mehr als zwei Dritteln der Fälle 

(69%) über Versicherungsvertreter 

statt, zu 29 Prozent über 

Makler und nur sehr selten über 

Bankberater. Generell gilt: die 

potenziellen Kunden sollten 

möglichst frühzeitig in ein persönliches 

Beratungsgespräch geführt 

und ihnen dieses so einfach 

und „schmackhaft“ wie möglich 

gemacht werden. Dem obersten 

Ziel der persönlichen Kontaktanbahnung 

– idealerweise in regionaler 

Kundennähe – sollte 

daher auch die Gestaltung der 

Anbieterhomepages folgen. Oft 

verlieren sich die Kunden hier 

noch und der Übergang in ein 

abschlussrelevantes Beratungsgespräch 

findet nicht statt. 

Ergebnisse zu einzelnen Stationen 

der Customer Journey in der PKV 

Wichtigste Auslöser für eine 

erstmalige Beschäftigung mit 

dem Abschluss einer PKV sind 

insbesondere die Erwartung finanzieller 

und leistungsbezogener 

Vorteile gegenüber der 

GKV sowie eine kürzlich erfolgte 

veränderte finanzielle Situation 

(Überschreiten der erforderlichen 

Mindest-Einkommensgrenze). 

Abschluss-Treiber in der Initialphase 

sind vor allem Empfehlungen 

aus dem nahen sozialen 

Umfeld, die die Wahrscheinlichkeit 

eines späteren Abschlusses 

deutlich erhöhen. 

Bei den bereits Privatversicherten 

mit Wechselintention lösen hingegen 

Prämienerhöhungen des 

aktuellen Anbieters eine erneute 

Beschäftigung mit der PKV aus. 

Zentrale Treiber in der Initialphase 

sind hier vor allem Versicherungsvertreter 

und Makler. In der 

Informationsphase nutzen viele 

potentielle Kunden (74%) das 

Internet als Informationsquelle 

(u.a. Anbieterhomepages und 

Vergleichsrechner). Jeder Zweite 

lässt sich aber auch persönlich 

beraten (53%). Insbesondere 

für Personen, die am Ende ihrer 

„Customer Journey“ tatsächlich 

eine PKV neu abschließen (bzw. 

den Anbieter wechseln), ist die 

persönliche Beratung subjektiv 

die wichtigste Informationsquelle 

(56%). Das Internet wird für 

die PKV hingegen oft zum Dealbreaker, 

wenn der elementare 

Anschluss in ein persönliches Beratungsgespräch 

nicht gelingt. 

Zugleich landen die Anbieterhomepages 

im Ranking der von 

den potenziellen Kunden auf 

ihrer Customer Journey als am 

hilfreichsten empfundenen Informationsquellen 

nur auf dem vorletzten 

Platz. 

Quelle: © boonchok -Fotolia.com 

Generell werden die Informationen 

aus dem Internet von den 

PKV-Interessierten als nicht umfassend 

und spezifisch genug 

empfunden – oder es wird erst 

gar nicht gefunden, wonach gesucht 

wird. Im Hinblick auf die 

Phase der Entscheidung für oder 

gegen den Abschluss bzw. Wechsel 

einer PKV, nennen zwei Drittel 

(63%) der abschluss- bzw. wechselbereiten 

Kunden die Prämienhöhe 

als wichtigstes Entscheidungskriterium. 

Die Leistungen 

spielen vor allem bei der positiven 

Entscheidung für den Abschluss 

eine tragende Rolle (70%). Zudem 

gilt auch hier: Ist der letzte 

Touchpoint in der Entscheidungsphase 

das Internet, kommt es am 

Ende deutlich seltener zu einem 

tatsächlichen Abschluss als wenn 

dies ein Berater ist. Generell liegt 

die Abschlussquote derjenigen, 

die konkretes Interesse an einem 

Neuabschluss haben, bei 60 Prozent. 

Wechselwillige schließen 

am Ende ihrer „Customer Journey“ 

hingegen nur zu 14 Prozent 

ab (was primär in der Hürde des 

teilweisen oder vollständigen Ver- 


61



lusts der Altersrückstellungen begründet 

liegen dürfte). 

Attraktive Serviceleistungen 

unterstützen Abschlusschancen 

Neben einem überzeugenden 

Preis-Leistungs-Verhältnis des 

passendenden Tarifs bieten auch 

Serviceleistungen bei der PKV- 

Abschlussentscheidung zusätzliche 

Differenzierungsmöglichkeiten 

im Wettbewerb. Zu den 

attraktivsten Serviceleistungen 

der privaten Krankenversicherer 

zählen aus Kundensicht insbesondere 

Kundenportale zur Dokumentenverwaltung, 

die Kostenübernahme 

von jährlichen 

Kursen zur Gesundheitsprävention 

sowie Rechnungs-Apps für 

das Scannen und Einreichen von 

Rechnungen. Deutlich weniger 

beliebt sind hingegen Angebote 

wie Medikamentenratgeber 

oder ärztliche Online-Sprechstunden. 

Speziell für Beamte ist 

die Übernahme der Einreichung 

der Rechnungen bei der Beihilfe 

von ausgesprochen hohem 

Interesse. „Innovative Services 

bieten großes Potenzial für den 

Aufbau von Alleinstellungsmerkmalen. 

Wichtig ist, dass 

diese den Kunden echte Mehrwerte 

bieten und ihnen beispielsweise 

Kosten oder lästigen 

Einreichungsaufwand ersparen. 

Serviceangebote ohne handfesteren 

Zusatznutzen können hingegen 

nur wenig punkten“, so 

Dr. Brocke. 

Aktuelle Anbieterpräferenzen in 

der PKV 

Die Debeka ist mit großem Abstand 

der Versicherer, bei dem 

private Krankenvollversicherungen 

aktuell am häufigsten 

abgeschlossen werden (38%; 

rund die Hälfte davon im ÖD). 

Auf Platz 2 liegt die Continentale 

(9%). Mit ebenfalls jeweils unter 

10 Prozent folgen (alphabetische 

Reihenfolge): Allianz, Axa, Barmenia, 

DKV, HanseMerkur, HUK- 

Coburg, Inter, Münchener Verein, 

Signal Iduna und weitere. 

Autor: www.heuteundmorgen.de 

DFSI Qualitätsrating: Die besten 

Privaten Krankenversicherer 2017 

Din Deutschland aktiven Privaten 

Allianz auf Platz 1, dahinter Signal Iduna und Barmenia 

DFSI Ratings hat – wie schon in 

den vergangenen Jahren – alle 

Krankenversicherer hinsichtlich 

Substanzkraft, Produktqualität 

und Service untersucht. Bei diesem 

aktuellen DFSI-Qualitätsrating 

kam die Allianz auf Platz 1, dahinter 

Signal Iduna und Barmenia. Auch 

ohne die Drohkulisse einer Bürgerversicherung 

hat die PKV derzeit 

genügend Probleme. Das größte: 

Die Niedrigzinspolitik der Europäischen 

Notenbank. Denn die 

PKV-Anbieter legen einen Teil der 

Kundengelder am Kapitalmarkt 

an – etwa für Alterungsrückstellungen, 

mit denen die Beiträge 

ihrer Versicherten im Alter stabilisiert 

werden. Werfen diese 

Anlagen, inzwischen rund 245 

Milliarden Euro, nicht mehr die 

einst prognostizierten Renditen 

ab, müssen die PKV-Tarife neu 

kalkuliert werden, so verlangt es 

der Gesetzgeber. Die Folge: steigende 

Beiträge. „Auch die immer 

längere Lebenserwartung und 

teure Innovationen im Pharmabereich 

lösen Kostensteigerungen 

im Gesundheitswesen aus, die 

seit Jahren über der allgemeinen 

Inflationsrate liegen“, sagt Sebastian 

Ewy, Senior Analyst der DFSI 

Ratings GmbH: „Diese muss die 

PKV ebenfalls auffangen.“ Die 

einzige Stellschraube hierfür ist 

der Beitragssatz. Denn einfach 

Leistungen streichen, geht in der 

PKV nicht, sind diese doch in jedem 

Tarif auf Dauer fixiert. 

Wer neu in die PKV eintreten oder 

seinen Versicherer wechseln will, 

tut daher gut daran, sich mit Hilfe 

des aktuellen DFSI-Qualitätsratings 

über Qualität und Substanzkraft 

der einzelnen Privaten Krankenversicherer 

zu informieren. 

Denn die Kosten von Versicherungsprodukten 

– und damit die 



zu zahlenden Beiträge – hängen 

ganz entscheidend von der Substanzkraft 

des Anbieters ab. Diese 

gibt Aufschluss darüber, wie 

wahrscheinlich es ist, ob ein Versicherer 

auch künftig stabile oder 

moderat steigende Beitragssätze 

bieten kann. 

„Vor Jahren konnten wir kaum 

größere Unterschiede in der Substanzkraft 

der PKV-Versicherer 

feststellen. Doch inzwischen gibt 

es hier wegen der langen Niedrigzinsphase 

gravierende Unterschiede“, 

erläutert DFSI-Studienleiter 

Ewy. Und das hat Folgen 

Quelle: © Minerva Studio -Fotolia.com 

für die Kunden: „Eine Private 

Krankenversicherung läuft meist 

über Jahrzehnte. Da ist es wichtig, 

schon beim Abschluss zu klären, 

ob der Versicherer auch in 

20, 30 oder 40 Jahren, wenn der 

Kunde im Alter höhere Gesundheitskosten 

verursacht, die einst 

eingegangenen Verpflichtungen 

voraussichtlich erfüllen kann. Und 

das bitte ohne überdurchschnittliche 

Beitragssteigerungen.“ 

Einen Hinweis darauf, ob das möglich 

sein wird, liefert die Substanzkraftquote. 

Diese wird für das DFSI- 

Qualitätsrating aus Kennzahlen wie 

Eigenkapital, Rückstellungen für 

Beitragsrückerstattungen (RfB), 

Stillen Reserven/Lasten sowie der 

Summe der Alterungsrückstellungen 

errechnet. Zudem wird 

die Schadensquote mit und ohne 

Altersdeckungsrückstellungen 

analysiert. Ebenso die Verwaltungs- 

und Abschlusskosten. „Wir 

untersuchen zudem, wie rentabel 

der Versicherer die ihm anvertrauten 

Gelder anlegt. Dafür betrachten 

wir die Nettoverzinsung 

der Kapitalanlagen“, berichtet 

Versicherungsexperte Ewy. Denn 

die Nettoverzinsung wird für die 

Beitragsstabilität immer wichtiger. 

Die Kapitalerträge erreichen 

inzwischen bis zu 30 Prozent der 

Beitragseinnahmen und mehr. So 

kann ein schlechteres Kapitalanlageergebnis 

schnell zu höheren 

Beiträgen führen. Auch Marktanteil 

und Entwicklung der Mitgliederzahl 

werden im DFSI-Qualitätsrating 

berücksichtigt. „Es 

macht über die Jahre schon einen 

gravierenden Unterschied, ob ein 

Versicherer Kunden hinzugewinnt 

oder verliert“, weiß Ewy. 

Übrigens: Bei der Bewertung der 

Substanzkraft gab es eine inhaltliche 

Änderung: Erstmals wurde 

die von Aufsichtsbehörden geforderte 

Solvency_II-Quote (kurz 

SCR-Quote) berücksichtigt. „Allerdings 

nur als Hygienefaktor“, 

sagt Studienleiter Sebastian Ewy. 

Lag die bereinigte SCR-Quote 

unter 100 Prozent, sah das geänderte 

Studiendesign vor, vom 

ermittelten Substanzkraft-ergebnis 

50 Punkte abzuziehen. „Dies 

erscheint uns gerechtfertigt, da 

solche Unternehmen derzeit die 

geforderten gesetzlichen Vorgaben 

nicht ohne Übergangsmaßnahmen 

erfüllen“, erläutert Ewy. 

Jedoch musste bei den PKV-Versicherern 

die neue Regel nicht 

angewendet werden. Anders als 

bei den ebenfalls untersuchten 

Lebensversicherern erfüllten alle 

untersuchten PKV-Anbieter die 

gesetzlichen Vorgaben ohne weiteres. 

„Die Privaten Krankenversicherer 

sind in Sachen Finanzkraft 

sehr solide aufgestellt“, lobt denn 

auch Versicherungsexperte Ewy. 

Hinzu kommt: Substanzkraft und 

Produktqualität bedingen sich 

gegenseitig: „Eine fehlerhafte 

Produktgestaltung und/oder eine 

unzureichende Risikoselektion 

senken mittel- und langfristig die 

Finanzkraft des Versicherers,“ erläutert 

Experte Ewy. Zur Ermittlung 

der Produktqualität greift er 

deshalb auf Produkttests Privater 

Vollkostentarife, Privater Kranken- 

Zusatzpolicen sowie Pflegeversicherungen 

zurück, die vom DFSI 

Deutsches Finanz-Service Institut 

durchgeführt worden sind. Zudem 

wird die Vielfalt des Produktangebots 

bewertet. 

Der Service ist die dritte Komponente 

der umfassenden Qualitätsbeurteilung 

durch das DFSI. Denn 


63



Service gegenüber Vermittlern 

und Versicherten ist für transparente 

und innovative Versicherer 

wichtig, um sich positiv von der 

Konkurrenz abzuheben. Hier hat 

die DFSI Ratings GmbH auf die 

Bafin-Beschwerdestatistik und 

auf DFSI-Tests zu Gesundheitsservices 

zurückgegriffen. 

In der aktuellen DFSI-Studie zur 

Qualität von allen 34 in Deutschland 

tätigen Privaten Krankenversicherern 

werden Substanzkraft 

und Produktqualität mit jeweils 

40 Prozent gewichtet. Der Bereich 

Service fließt mit 20 Prozent 

ins Qualitätsrating ein. Die Ergebnisse: 

Platz 1 geht wie in den 

Vorjahren an die Allianz Private 

Krankenversicherung. Sie erzielte 

übrigens als einziger Versicherer 

die Gesamtnote „Exzellent 

(0,9)“. Am zweitbesten schnitt 

die Signal Iduna Krankenversicherung 

mit der Note „Sehr 

Gut (1,3)“ ab, knapp dahinter 

die Barmenia Krankenversicherung 

(„Sehr Gut (1,4)“). Mit 

AXA Krankenversicherung, 

DKV Deutsche Krankenversicherung, 

HanseMerkur Krankenversicherung 

sowie der R+V 

Krankenversicherung bekamen 

weitere vier PKV-Anbieter die 

Gesamtnote „Sehr Gut (1,5)“. 

Quelle: © mariakraynova -Fotolia.com 

„Dank unseres Qualitätsratings 

lassen sich bei der Auswahl 

eines Privaten Krankenversicherers 

sehr einfach Anbieter 

ermitteln, die in Sachen Substanzkraft, 

Produktqualität 

und Service sehr gut sind“, erläutert 

Ewy, welchen Nutzen 

das DFSI-Qualitätsrating den 

Kunden bringt. 

Autor: www.dfsi-ratings.de 

Lebensversicherer: 

Kampf ums Überleben 

Wie zukunftssicher sind deutsche Lebensversicherer 

aufgestellt? Neue Studie von DFSI 

DDie Lebensversicherer leiden unter 

den Niedrigzinsen. Einer lebt 

bereits von der Substanz. Das 

Deutsche Finanz-Service Institut 

(DFSI) hat daher untersucht, wie 

zukunftssicher deutsche Lebensversicherer 

aufgestellt sind. Das 

Ergebnis: Sollte sich die Lage nicht 

ändern, wird es für einige eng. Es 

gibt aber auch Anbieter die gut 

gerüstet sind – etwa das Trio, das 

in der DFSI-Studie am besten abschnitt: 

WWK, Europa und Hannoversche. 

Die Lebensversicherer kämpfen. 

Sie kämpfen ums Überleben. Die 

Niedrigzinsen machen ihr traditionelles 

Geschäft kaputt. Die Kunden 

klagen über immer geringere 

Ablaufleistungen; die Unternehmen 

über immer geringere Kapitalerträge. 

Ein Versicherer – die 

Debeka – weist bereits im letzten 

Jahresabschluss einen negativen 

Rohüberschuss aus. Heißt: Die 

Debeka lebt von der Substanz. 

„Diese Ertragsschwäche ist beileibe 

nicht auf die Debeka beschränkt“, 

sagt Marco Metzler, 

seit gut 15 Jahren in führenden 

Positionen der Versicherungsund 

Finanzbranche und Fachbeirat 

beim DFSI. „Unsere Studie ,Die 

Zukunftssicherheit der deutschen 

Lebensversicherer‘ zeigt, dass 

weiteren Anbietern das Wasser 

bis zum Hals steht.“ 

Um die Überlebenschancen der 

Lebensversicherer abzuschätzen, 

hat das DFSI bei insgesamt 70 Anbietern 

fünf Bereiche untersucht: 

Substanzkraft, Ertragsstärke, 

Kundenzufriedenheit, Bestandsicherheit, 

sowie Kundenperformance, 

die Rendite für die Versicherten. 

„Letztlich ging es um 

zwei Fragen“, erläutert Senior 

Analyst Sebastian Ewy, „können 

die Lebensversicherer überhaupt 



überleben? Und falls ja, welche 

Unternehmen haben die besten 

Überlebenschancen?“ Letzteres 

hängt insbesondere davon ab, 

wie lange jeder Versicherer die 

derzeitige Niedrigzinsphase noch 

durchstehen kann. Das wiederum 

wird stark davon beeinflusst, 

wie viele klassische Lebens- und 

Rentenversicherungen mit hohen 

garantierten Leistungen die Versicherer 

in ihrem Bestand haben 

und welche anderen Ertragsquellen 

und zukunftssichere Lebensversicherungsarten 

betrieben 

werden. Denn auch, wenn der 

Rohüberschuss negativ wird, diese 

Garantien müssen bedient werden. 

Das Defizit, das daraus resultiert, 

muss dann entweder aus 

der Substanz ausgeglichen werden 

oder die Eigentümer müssen 

Kapital nachschießen. Ist dies, wie 

bei vielen Versicherungsvereinen 

auf Gegenseitigkeit ausgeschlossen, 

wird es für die versicherten 

Mitglieder eng. Und bei Versicherungs-Aktiengesellschaften 

sind 

die dividendenverwöhnten Aktionäre 

nicht immer bereit, zusätzliches 

Kapital bereitzustellen. 

Zusätzlich verschärft die gesetzlich 

vorgeschriebene Zuführung 

zur Zinszusatzreserve (ZZR) die 

Situation weiter. Allein 2016 haben 

die in Deutschland aktiven 

Lebensversicherer 13 Milliarden 

Euro in diesen Topf eingezahlt. 

Insgesamt ist er inzwischen rund 

45 Milliarden Euro schwer. Und er 

wird noch deutlich schwerer: Laut 

Prognosen wird der Wert der ZZR 

bis 2025 auf etwa 200 Milliarden 

Euro anwachsen. Diese Zusatzreserven 

sollen den Versicherern 

helfen, einst gegebene Garantie- 

Versprechen auch in Niedrigzinszeiten 

tatsächlich erfüllen zu können. 

Jedoch fehlt das Geld, das in 

die ZZR fließt, an anderer Stelle. 

Daher ist zu erwarten, dass in den 

Jahresabschlüssen für 2017 eine 

Reihe von Lebensversicherern negative 

Rohüberschüsse ausweisen 

werden. Dies wird den Trend zum 

Run-Off traditioneller Rentenund 

Lebensversicherungspolicen 

und den Run-Off ganzer Versicherungsgesellschaften 

weiter 

beschleunigen. 

Auch branchenweite Auffangfälle 

– Stichwort Protektor – sind dann 

nicht auszuschließen. Denn längst 

nicht bei allen Gesellschaften ist 

genügend Substanz vorhanden: 

Legt man die seit 2017 geltenden 

Anforderungen der Europäischen 

Finanzaufsicht an das Solvabilitätskapital 

– kurz SCR-Quote – zu 

Grunde, nutzen derzeit lediglich 

15 der 84 in Deutschland meldepflichtigen 

Lebensversicherer keine 

so genannten Übergangsmaßnahmen. 

„Die anderen 69 setzen 

auf solche Möglichkeiten, um sich 

die SCR-Quoten schön zu rechnen,“ 

sagt DFSI-Experte Metzler. 

„Liegt die reine SCR Quote 

jedoch langfristig unter 100%, 

besteht die Gefahr, dass die Unternehmen 

auf lange Sicht ihre 

eingegangenen Verpflichtungen 

nicht erfüllen können. 

Um die Ertragsstärke einzelner 

Versicherer zu ermitteln, hat das 

DFSI unter anderem die Rohüberschussmargen 

unter die Lupe 

genommen. Erschreckendes Ergebnis: 

25 der 56 untersuchten 

Serviceversicherer - also Anbieter 

mit Filial-, Makler oder Bankenvertrieb 

- erzielten Margen von 

weniger als 1,0 Prozent. Daraus 

Quelle: © Bacho Foto -Fotolia.com 


65



müssen dann sowohl die nicht 

garantierten Kundenüberschüsse, 

als auch – bei Versicherungs-AGs 

– die Aktionäre bedient werden. 

Und der prozentuale Anteil, der 

an Letztere fließt, wird immer 

größer. „Wenn Aktiengesellschaften 

über Jahre hinweg Dividenden, 

die einem Return on Equity 

(ROE) von mehr als 25 Prozent 

entsprechen, als Überrendite an 

ihre Aktionäre ausschütten, dann 

ist diese Verzinsung deutlich über 

dem für Finanzdienstleister üblichen 

Zielwert von 15 Prozent. 

Diese Überrendite für die Aktionäre 

wurde in den meisten Fällen 

durch eine gleichzeitige Reduzierung 

der Gewinnbeteiligung der 

Kunden erzielt,“ sagt Experte 

Metzler. In solchen Fällen gab es 

Punktabzug bei der Kundenperformance. 

Doch nicht nur eine fehlende finanzielle 

Substanz ist für die Versicherer 

eine Gefahr: Bei 32 der 

56 bewerteten Service-Versicherern 

ist das gemittelte Bestandswachstum 

der vergangenen fünf 

Jahre negativ. „Den Versicherern 

laufen die Kunden weg“, interpretiert 

Studienleiter Ewy dies. 

„Wir gehen davon aus, dass ein 

Versicherer mindestens 500.000 

Lebensversicherungsverträge im 

Bestand haben muss, damit dieser 

als zukunftsgesichert gelten 

kann. Ist der Bestand niedriger, 

droht er auszubluten. Optimal 

sind Bestände erst ab einer Million 

Verträgen“, so Studienleiter 

Ewy weiter. 

Fondsgebundene Lebensversicherungen 

werden derzeit in der 

Branche als die Policen der Zukunft 

gesehen, weil sie zum einen 

den Kunden die gewünschte Performance 

bieten können, zum anderen 

die Gesellschaften deutlich 

weniger belasten, da die Kunden 

das gesamte Kapitalmarktrisiko 

tragen – sofern die Fondspolicen 

keine Garantien enthalten. Ebenso 

sind Versicherer mit einem hohen 

Bestand an Risikoleben- und 

BU Versicherungen zukunftssicher 

positioniert. 

So schlagen die Niedrigzinsen bei 

Risikolebensversicherungen auch 

nicht auf das Stornoverhalten der 

Kunden durch. Hinzu kommt, 

dass diese Verträge auf Grund der 

Tatsache, nur im Todesfall zahlen 

zu müssen, ordentliche Gewinnmargen 

bieten, die vom Kapitalmarkt 

recht unabhängig sind.“ 

Ähnlich sieht es bei Policen zur 

Abdeckung biometrischer Risiken 

wie etwa der Berufsunfähigkeit 

aus. 

Quelle: © ki33 -Fotolia.com 

Und das Ergebnis der DFSI-Studie? 

Unterm Strich schnitten mit dem 

Serviceversicherer WWK und den 

beiden Direktversicherern Europa 

und Hannoversche drei Unternehmen 

„Exzellent“ ab. Acht Serviceversicherer, 

vier Direkt- oder 

Biometrie-Versicherer sowie zwei 

Run-Offs – also Versicherer, die 

das Neugeschäft bereits eingestellt 

haben – erhielten die Gesamtnote 

„Sehr Gut“. Mit „Gut“ 

wurden 32 Service-, drei Direktoder 

Biometrie-Versicherer und 

zwei Run-Offs bedacht. 13 Service-Versicherer 

und zwei Run- 

Offs sind in Sachen Zukunftssicherheit 

insgesamt gerade mal 

„Befriedigend“. Die beiden Service-Versicherer 

RheinLand Versicherungen 

und Debeka sowie der 

Run-Off Athene schafften sogar 

nur ein „Ausreichend“. 

„WWK, Europa und Hannoversche 

sind bestens gerüstet für die 

Herausforderungen, die vor der 

Branche liegen“, fasst Studienleiter 

Sebastian Ewy zusammen. 

„Die Anbieter jedoch, die befriedigend 

und schlechter abschnitten, 

haben in Sachen Zukunftsfestigkeit 

noch viel zu tun.“ 

Autor: www.dfsi-institut.de 



Betriebliche Altersversorgung 

im Mittelstand: 

Demnächst viel Bewegung 

WillisTowersWatson: Rund die Hälfte der kleinen 

und mittelständischen Unternehmen wird ihre 

betriebliche Altersversorgung (bAV) in den 

kommenden Jahren ändern 

GGeht es um die Finanzierung der 


(bAV), setzen kleine und mittelständische 

Unternehmen (KMU) 

traditionell auf unternehmensinterne 

Pensionsrückstellungen, wie 

eine aktuelle Umfrage von Willis 

Towers Watson bestätigt. Nur 45 

Prozent bilden hierfür spezifisch 

reservierte Vermögenswerte, 

während 55 Prozent darauf vertrauen, 

die Pensionszahlungen 

aus dem operativen Ergebnis leisten 

zu können. Jedoch planen 

gut die Hälfte (52 Prozent), ihre 

bAV in den kommenden Jahren 

anzupassen. Grund für diese 

Überlegungen ist vor allem die 

Niedrigzinsphase. Das Betriebsrentenstärkungsgesetz 

spielt hier 

hingegen kaum eine Rolle: Nur 30 

Prozent haben seine Inhalte bislang 

zur Kenntnis genommen. 

„Gerade Mittelständler vertrauen 

traditionell eher auf die Kraft der 

Innenfinanzierung und behalten 

die Liquidität bevorzugt im Unternehmen“, 

sagt Heiko Gradehandt, 

Bereichsleiter Betriebliche 

Altersversorgung bei Willis Towers 

Watson in Wiesbaden. „Hier 

spielen Pensionsverpflichtungen 

meist keine allzu bedeutende 

Rolle in der Gesamtbilanz, und 

da sich viele Mittelständler nicht 

fremd finanzieren, ist das Bankenrating 

für sie weniger wichtig“, 

so ordnet der Experte für bAV in 

KMU die Umfrageergebnisse ein. 

Deckungsquoten steigen – 

oft im Zusammenhang 

mit Nachfolgeplanung 

Statisch ist das bAV-Bild im Mittelstand 

dennoch nicht: Bei den 

Unternehmen, die sich für ein 

spezifisch reserviertes Deckungsvermögen 

entschieden haben, 

sind die Deckungsquoten gegenüber 

2015 gestiegen, wie sich 

durch den Abgleich mit einer Vorgängerumfrage 

zeigt. Knapp die 

Hälfte (43 Prozent) verfügen über 

Quelle: © Kurhan -Fotolia.com 

eine komfortable Deckungsquote 

von mehr als 75 Prozent. Vor 

zwei Jahren verfügten nur knapp 

ein Viertel (23 Prozent) über eine 

solche Deckungsquote. 

Dass so viele Unternehmen die 

Finanzierungsgrundlagen ihrer 

bAV ausbauen, führt Gradehandt 

auf zwei Einflussfaktoren 

zurück: „Häufig wird bei den 

Vorbereitungen zur Unternehmensnachfolge 

die Finanzierung 

der Pensionsverpflichtungen neu 

überdacht. Zudem werden derzeit 

viele schon lange bestehende 

Rückdeckungsversicherungen für 

Pensionsverpflichtungen an die 

aktuellen Niedrigzinsverhältnisse 

angepasst und die Deckungsquote 

erhöht.“ 

Entwicklung 

der Pensionsverpflichtungen 

genau im Blick 

So oder so behalten Mittelständler 

ihre Pensionsverpflichtungen 

genau im Blick. Fast vier Fünftel 

(78 Prozent) greifen bei der Finanzplanung 

auf regelmäßige 

versicherungsmathematische Prognosen 

für die Entwicklung ihrer 

bAV zurück. „Mit dem Monitoring 

legen die Unternehmen die 

Basis, um bei Bedarf rechtzeitig 

gegensteuern zu können – von 

der angeblichen Sorglosigkeit, 

die Mittelständlern im Zusammenhang 

mit der bAV oft vorgeworfen 

wird, ist hier keine Spur 

zu sehen“, kommentiert Gradehandt. 

Die jüngsten Änderungen 

des Handelsrechts schaffen für 

die Finanzplanung allerdings nur 

kurzfristig Entlastung, sagen drei 

Viertel der Unternehmen (76 Pro- 


67



zent). 2015 wurden die handelsrechtlichen 

Vorschriften für die 

Bewertung der Pensionsverpflichtungen 

angepasst. Statt einem 

siebenjährigen ist seitdem ein 

zehnjähriger Durchschnittszins 

zugrunde zu legen. 

Anpassung oder Schließung der 

bAV als Antwort auf Niedrigzinsumfeld 

Angesichts des andauernden 

Niedrigzinsumfelds wollen gut 

die Hälfte der befragten Mittelständler 

(52 Prozent) ihre bAV in 

den kommenden Jahren anpassen. 

Was genau werden sie tun? 

Hier zeigt sich ein uneinheitliches 

Bild. 44 Prozent in dieser Gruppe 

wollen neu eintretenden Mitarbeitern 

keine bAV mehr anbieten, 

während 43 Prozent die bAV 

beibehalten, aber die Gestaltung 

oder Finanzierung neu aufstellen 

wollen. 

„Die Abschaffung der bAV ist 

aus personalpolitischen Gründen 

eher nicht zu empfehlen – viele 

Mitarbeiter erwarten heutzutage 

Quelle: © tsyhun -Fotolia.com 

eine bAV und die Debatte um das 

Betriebsrentenstärkungsgesetz 

dürfte diese Erwartungen noch 

befeuert haben“, sagt Gradehandt 

von Willis Towers Watson. 

„Zudem lassen sich auch im 

Niedrigzinsumfeld robuste und 

unkomplizierte Pensionszusagen 

gut umsetzen, etwa indem Versorgungsbeiträge 

in eine Direktversicherung 

fließen, die dann 

die Rentenzahlungen im Alter 

übernimmt. Viele Mittelständler 

haben ihre Pensionszusagen in 

den vergangenen Jahren schon 

auf solche Modelle umgestellt“, 

berichtet Gradehandt aus dem 

bAV-Alltag in KMU. 

Betriebsrentenstärkungsgesetz: 

kaum bekannt 

Mit dem Betriebsrentenstärkungsgesetz 

hat sich nur ein Drittel der 

KMU (30 Prozent) genauer beschäftigt. 

Weit über die Hälfte hat 

es noch nicht angeschaut (60 Prozent) 

oder findet es zu kompliziert 

(10 Prozent). Entsprechend skeptisch 

werden seine Auswirkungen 

eingeschätzt. „An der bAV in 

unserem Unternehmen wird sich 

dadurch nichts ändern“, sagen 43 

Prozent. „Das Gesetz macht die 

Welt der bAV noch komplexer“, 

sagen sogar 68 Prozent. 

bAV-Experte Gradehandt zeigt 

sich von dieser Zurückhaltung 

nicht überrascht: „Das Betriebsrentenstärkungsgesetz 

war ein 

richtiger erster Schritt für die Unternehmen, 

die noch gar keine 

bAV anbieten. Jedoch fühlen sich 

Unternehmen, die schon lange 

eine bAV anbieten, von dem Gesetz 

nicht richtig abgeholt, weil 

es die bestehenden Ungereimtheiten 

in der bAV-Regulierung 

nicht anpackt.“ Der Umfrage 

nach erwarten Mittelständler von 

einer bAV-Reform vor allem eine 

Absenkung des hohen steuerlichen 

Rechnungszinses für bAV- 

Direktzusagen, verbesserte Bedingungen 

für eine „schlanke“ 

Umsetzung und Verwaltung der 

bAV sowie Enthaftungsmöglichkeiten 

von bestehenden bAV-Verpflichtungen. 

„Hier besteht weiterer 

Reformbedarf“, resümiert 

Gradehandt. 

Hintergrundinformationen 

zur Studie 

Im August und September 2017 

hat Willis Towers Watson 47 mittelständische 

Unternehmen mit 

insgesamt 85.000 Mitarbeitern 

zur Finanzierung ihrer bAV sowie 

zum Betriebsrentenstärkungsgesetz 

befragt. Die Studie zeigt, 

welche Verpflichtungen aus den 

bestehenden Pensionswerken der 

befragten Unternehmen hervorgehen, 

welche Finanzierungsmodelle 

im Mittelstand eingesetzt 

werden und welche Risiken aufgrund 

der andauernden Niedrigzinsen 

entstehen. 




Betriebsrentenstärkungsgesetz 

wird Ausbau der bAV vorantreiben 

- aber in begrenztem Ausmaß 

IIn der Folge des Betriebsren- 

Quelle: © jackfrog -Fotolia.com 

tenstärkungsgesetzes (BRSG) 

könnten künftig rund 65 Prozent 

(statt wie bisher 40 Prozent) der 

Arbeitnehmer in Deutschland 

über eine betriebliche Altersversorgung 

(bAV) verfügen. Dies 

schätzt die Unternehmensberatung 

Willis Towers Watson auf 

Basis einer Umfrage unter rund 

200 Unternehmensvertretern im 

Rahmen ihrer jährlichen bAV-Konferenz. 

Unternehmen rechnen damit, 

dass ab 2020 Tarifverträge die 

neu geschaffene reine Beitragszusage 

im Sozialpartnermodell in der 

Breite aufgreifen werden. Zudem 

würden wahrscheinlich höchstens 

ein Viertel der nicht tarifgebundenen 

Unternehmen künftig 

einem Sozialpartnermodell betreten, 

wie 70 Prozent der befragten 

Unternehmensvertreter, bAV-und 

HR-Verantwortliche aus mittleren 

und großen Unternehmen in 

Deutschland, angaben. „Versorgungslohn, 

also bAV, ist ebenso 

wichtig wie Barlohn – genau das 

ist die Botschaft des Betriebsrentenstärkungsgesetzes“, 

sagt Dr. 

Reiner Schwinger, Managing Director 

von Willis Towers Watson 

Deutschland. „Durch das Gesetz 

wurde der ‚Instrumentenkasten‘ 

für die Altersversorgung in Unternehmen 

noch einmal erweitert. 

Jetzt steht zu beweisen, dass die 

Unternehmen der bAV privatwirtschaftlich 

den gewünschten 

Schwung geben können.“ 

„Im internationalen Vergleich 

liegt das deutsche Altersversorgungssystem 

nur im unteren Mittelfeld“, 

sagt Dr. Thomas Jasper, 

Leiter der bAV-Beratung bei Willis 

Towers Watson Deutschland. So 

liegt die Lohnersatzrate deutlich 

unter dem OECD-Durchschnitt, 

das Pro-Kopf-Vermögen ist ebenfalls 

geringer ausgeprägt und die 

betriebliche Altersversorgung 

erreicht bislang nur 40 Prozent 

der Arbeitnehmer. „Hier besteht 

klar Handlungsbedarf – und 

auch wenn das Betriebsrentenstärkungsgesetz 

längst nicht alle 

bAV-Probleme anpackt, so ist es 

doch ein Schritt in die richtige 

Richtung.“ 

Die Chancen und Grenzen des 

Sozialpartnermodells nach dem 

BRSG erläutert bAV-Experte Jasper 

von Willis Towers Watson wie 

folgt: 

Steigerung der Lohnersatzrate 

„Investieren Unternehmen für 

durchschnittliche Arbeitnehmer 

nur 4 Prozent der jeweiligen jährlichen 

Beitragsbemessungsgrenze 

in die bAV, kann – je nach Verzinsung 

der Beiträge – die Lohnersatzrate 

um bis zu 19 Prozentpunkte 

und damit über den 

OECD-Durchschnitt steigen“, sagt 

Jasper. 

Opting-out kommt 

Darüber hinaus kann die bAV 

auch wesentlich zum Ausbau der 

ergänzenden kapitalgedeckten 

Altersversorgung beitragen. 

„Hierfür bietet das Betriebsrentenstärkungsgesetz 

mit dem Sozialpartnermodell 

neue Möglichkeiten. 

Einen großen Fortschritt 

bedeutet die Chance, rechtssicher 

bAV-Modelle einzuführen, 

die automatisch alle Mitarbeiter 

in einem Unternehmen erfassen 

– die so genannten Opting-out- 

Modelle. “ Gerade Opting-Out- 

Modelle werden der Willis Towers 

Watson-Umfrage zufolge künftig 

stark genutzt werden – als 

tarifvertraglich-flankierte Gestaltungsoption 

für Betriebspartner 

(59 Prozent Zustimmung) oder als 

tarifvertraglich-geregelte Gestaltungspflicht 

für Betriebspartner 

(28 Prozent Zustimmung). 

Nicht tarifgebundene 

Unternehmen: kaum Beitritt 

in Sozialpartnermodell 

Das Sozialpartnermodell hat allerdings 

auch Grenzen: Nur 45 

Prozent der Arbeitnehmer in 

Deutschland arbeiten tarifgebunden 

– und gerade in Branchen mit 

geringer Tarifabdeckung ist die 

bAV meist unterdurchschnittlich 


69



verbreitet. „Hier wird es darauf 

ankommen, wie viele nicht tarifgebundene 

Unternehmen einem 

Sozialpartnermodell freiwillig 

beitreten werden“, sagt Jasper. 

Die Umfrageergebnisse fallen in 

dieser Hinsicht ernüchternd aus: 

Unternehmensvertreter rechnen 

überwiegend damit, dass sich 

höchstens ein Viertel der nicht 

tarifgebundenen Unternehmen 

einem Sozialpartnermodell anschließt. 

Jasper betont: „Ohne 

einen substantiellen Beitrag der 

nicht tarifgebundenen Arbeitgeber 

wird sich die Verbreitung 

der bAV nur begrenzt steigern 

lassen. Die Botschaft des BRSG 

ist eindeutig – jetzt sind die Un- 

ternehmen am Zug. Sie können 

– wo künftig möglich – einem 

Sozialpartnermodell beitreten 

oder aber die schon lange bestehenden 

und vielfältig erprobten 

Gestaltungsmöglichkeiten für die 

bAV nutzen.“ 

Steigerung der bAV-Verbreitung 

Auf Basis der Umfrageergebnisse 

sowie auf Basis der Erfahrungen 

aus dem Ausland mit Opting-out- 

Modellen beispielsweise in Großbritannien 

schätzt Jasper, dass in 

einem optimistischen Szenario 

künftig rund 65 Prozent der Arbeitnehmer 

in Deutschland über 

eine bAV verfügen könnten. „Das 

wäre schon ein ansehnlicher Fortschritt“, 

so der bAV-Experte. 

2023 als Prüfzeitpunkt verfrüht 

Geplant ist, dass der Gesetzgeber 

im Jahr 2023 die durch das BRSG 

erreichten Fortschritte überprüfen 

wird, um dann ggf. weitere 

Maßnahmen zum Ausbau der 

ergänzenden Altersvorsorge einzuleiten. 

„Im Jahr 2023 werden 

wir sicher erste Erfolge des BRSG 

sehen, aber ein abschließendes 

Fazit wäre zu diesem Zeitpunkt 

verfrüht.“ 


Betriebsrente ist Nummer eins 

Aktuelle Postbank Umfrage: 

Kein anderes Vorsorgeinstrument wird von den 

Bundesbürgern so häufig genutzt wie die betriebliche 

Altersvorsorge 

DDank gesetzlicher Neuerungen 

wird sie bald noch attraktiver. Der 

Chef spart mit: Bald ist der Zuschuss 

zur Betriebsrente Pflicht. 

Jeder dritte Deutsche (33 Prozent), 

der Rücklagen für das Alter 

bildet, zahlt Beiträge in eine 

Betriebsrente. Sie gilt, neben der 

staatlichen Rente und privaten 

Vorsorge, als eine der drei Säulen 

der Altersvorsorge. Und sie ist die 

beliebteste. Zu diesem Ergebnis 

kommt eine repräsentative TNS- 

Emnid-Umfrage im Auftrag der 

Postbank. Die Betriebsrente wird 

häufiger genutzt als eine private 

Rentenversicherung (30 Prozent) 

oder eine Lebensversicherung (28 

Prozent). Wie funktioniert die betriebliche 

Altersvorsorge? Im Rahmen 

der sogenannten Entgeltumwandlung 

hat der Arbeitnehmer 

Anspruch darauf, dass sein Arbeitgeber 

Teile des Bruttogehalts 

zum Beispiel in einen Altersvorsorgevertrag 

einzahlt. „Während 

der Ansparphase müssen auf 

diesen Teil des Lohns weder Steuern 

noch Sozialabgaben gezahlt 

werden – wenn die Einzahlungen 

bis zu vier Prozent der Beitragsbemessungsgrenze 

der gesetzlichen 

Rentenversicherung betragen. In 

der sogenannten Leistungsphase, 

mit Beginn der Rente, sind 

die Zahlungen, die der Rentner 

erhält, voll steuer- und sozialversicherungspflichtig“, 

erläutert Isabell 

Gusinde von der Postbank. 

„Die Krankenkassenbeiträge auf 

die Betriebsrente müssen vom 

Rentner allein getragen werden. 



Diese fallen aber nur an, wenn 

die Versorgungsbezüge den Freibetrag 

übersteigen.“ 

Finanzspritze vom Chef 

Je nach Vereinbarung zahlt der 

Arbeitnehmer die Beiträge zur 


allein oder teilt sich die Summe 

mit dem Arbeitgeber. In vielen 

Fällen übernimmt der Chef diese 

sogar komplett. Beteiligt sich der 

Arbeitgeber, lohnt sich die betriebliche 

Altersvorsorge aus Expertensicht 

allemal. Und das wird 

bald zur Pflicht. Ab 2019 sind 

Arbeitgeber verpflichtet, Zuschüsse 

in Höhe von 15 Prozent des 

umgewandelten Entgelts an die 

Versorgungseinrichtung zu zahlen. 

Ausgenommen sind Direktund 

Unterstützungskassen. Eine 

weitere gesetzliche Neuerung: 

Arbeitnehmer erhalten beim Abschluss 

einer betrieblichen Altersvorsorge 

keine Garantie mehr, wie 

hoch ihre zukünftige Betriebsrente 

mindestens ausfallen wird. Bislang 

mussten Arbeitgeber für die 

eingezahlten Beiträge ihrer Mitarbeiter 

haften, wenn die Rendite 

hinter den Erwartungen zurückblieb. 

„Diese Regelung soll insbesondere 

bei kleineren Unternehmen 

die Hemmschwelle abbauen, 

eine betriebliche Altersversorgung 

für Mitarbeiter anzubieten. 

Außerdem fließen so vermehrt 

Ersparnisse in chancenreichere 

Anlageformen und erwirtschaften 

höhere Erträge – so das Ziel“, 

erklärt Isabell Gusinde. Ab 2018 

gibt es zusätzlich eine Förderung 

für Menschen mit niedrigem Einkommen: 

Dann unterstützt der 

Staat Arbeitgeber, die Geringverdienern 

einen Zuschuss zur 


zahlen. Berücksichtigt werden 

Arbeitgeberzuschüsse von mindestens 

240 Euro bis höchstens 

480 Euro pro Kalenderjahr. Einen 

Teil davon erhält der Arbeitgeber 

über eine Verrechnung mit der 

abzuführenden Lohnsteuer vom 

Fiskus zurück. Zu den Geringverdienern 

zählen Arbeitnehmer mit 

einem Monatsbruttogehalt bis zu 

2.200 Euro. 

Autor: www.postbank.de 

Frauen vernachlässigen 

Rentenplanung 

FFrauen sind bezüglich ihrer Altersversorgung 

wesentlich unsicherer 

als Männer. Außerdem beschäftigen 

sich deutlich weniger Arbeitnehmerinnen 

mit der Planung 

ihrer Rente als ihre männlichen 

Kollegen. Das ist eines der Ergebnisse 

einer repräsentativen Studie, 

die jetzt vom Beratungsunternehmen 

Aon Hewitt gemeinsam mit 

dem Statistikportal Statista durchgeführt 

wurde. Nur 57 Prozent der 

Frauen beschäftigen sich mit der 

Planung ihrer Rente oder haben 

diese schon abgeschlossen. Bei 

den Männern sind es immerhin 

Aon Hewitt-Studie zeigt große Unsicherheiten 

70 Prozent. "Viele Frauen scheinen 

das Thema zu verdrängen", 

erklärt dazu Fred Marchlewski, 

Geschäftsführer von Aon Hewitt. 

"Das ist aber auch dann grundfalsch, 

wenn durch Teilzeitarbeit 

der Verdienst relativ gering ist." 

Auch dann lohne es sich, über 

zusätzliche Absicherung zum Beispiel 

über betriebliche Altersversorgung 

nachzudenken. Arbeitgeber 

ruft er dazu auf, in diesem 

Bereich maßgeschneiderte Angebote 

zu machen. "Unsere Studie 

zeigt, dass die betriebliche Altersversorgung 

relativ gesehen immer 

noch großes Vertrauen genießt. 

Dies sollten Arbeitgeber nutzen, 

um qualifizierte Arbeitnehmerinnen 

an sich zu binden." 

Insgesamt stehen Frauen den verschiedenen 

Formen der Alterssicherung 

noch kritischer gegenüber 

als Männer. So halten nur 

rund 20 Prozent von ihnen die 

gesetzliche Rente für sicher, bei 

den Männern sind es über 30 Prozent. 

Die betriebliche Rente sehen 

32 Prozent der Frauen als sicher 

an, bei den Männern sind es 42 

Prozent. Nur die Sicherheit der 


71



privaten Vorsorge wird mit jeweils 

weit über 40 Prozent von beiden 

Geschlechtern ungefähr gleich 

eingeschätzt. 

Unterschiede zeigen sich wieder 

bei der Bereitschaft, Risiken zugunsten 

höherer Renten einzugehen. 

Nur jede fünfte Arbeitnehmerin 

(20,3 Prozent) ist bereit, 

deswegen auf Garantien zu verzichten. 

Bei den Männern sind es 

29,8 Prozent. Hier wird also bei 

beiden Geschlechtern noch viel 

Überzeugungsarbeit zu leisten 

sein. 

Mit dem Betriebsrentenstärkungsgesetz 

können zukünftig Tarifvertragsparteien 

eine sogenannte 

reine Beitragszusage einführen, 

bei der Garantien ausdrücklich 

verboten sind. Durch geeignete 

Modelle können dabei extreme 

Schwankungen des Kapitalmarktes 

ausgeglichen werden. So 

wird es nach den Berechnungen 

von Aon Hewitt sehr unwahrscheinlich, 

dass es zu Kürzungen 

bei Betriebsrenten kommt. "Hier 

sind beide Tarifvertragsparteien 

gefordert, das für alle vorteilhaftere 

Modell der Zielrente populär 

zu machen," stellt Marchlewski 

fest. 

Autor: www.aonhewitt.de 

Berufsunfähigkeitsversicherung: 

Makler bemängeln Transparenz 

und Leistungsverhalten 

UUmfrage unter Maklern belegt: 

Versicherungsbedingungen sind 

intransparent und das Leistungsverhalten 

wichtiger als Ratings. 

Qualitätsorientierte und an langfristigen 

Kundenbeziehungen interessierte 

Versicherungsmakler 

empfehlen ihren Kunden passende 

Produkte zur Absicherung 

des Berufsunfähigkeitsrisikos zu 

rund 60 Prozent aufgrund der Allge-meinen 

Versicherungsbedingungen 

(AVB). Zweitwichtigstes 

Kriterium mit rund 27 Prozent 

sind die Erfahrungen, wie sich 

das Versicherungsunternehmen 

im Leistungsfall verhält. Die Relevanz 

von Ratings und Siegeln 

wird nur von einem Sechstel der 

Vermittler als hoch oder sehr 

hoch bewertet. Dies ist eines der 

Ergebnisse einer anonymen Befragung 

von Versicherungs-maklern 

rund um das Thema Berufsunfähigkeitsversicherung. 

Sie wurde 

in Zusammenarbeit von PremiumCircle 

Deutschland (PCD) im 

Rahmen des VorsorgeFachForums 

am 12.06.2017 in Frankfurt am 

Main sowie online auf versi-cherungsbote.de 

durchgeführt. Die 

188 teilnehmenden Berater sind 

durchschnittlich knapp 20 Jahren 

in ihrem Beruf tätig und schlossen 

im Jahr 2016 im Schnitt rund 30 

neue Berufsunfähigkeitsversicherungen 

(BU) ab. 

Weitere Kernaussagen 

der Befragung: 

• Zwei Drittel misst dem Produkt 

BU eine hohe Relevanz 

für den zukünftigen Vertriebserfolg 

bei. 

• Die Produktauswahl treffen 

59,2 Prozent aufgrund der 

AVB, gefolgt vom Leistungsverhalten 

(27,2 Prozent), dem 

Preis (9,0 Prozent) und der 

Annahmepolitik (3,3 Prozent). 

Lediglich 1,3 Prozent der Befragten 

entscheiden sich aufgrund 

der Courtagehöhe. 

• Rund 80 Prozent schätzen die 

Transparenz und Verständlichkeit 

in den AVB als gering 

oder nur in Teilen gegeben 

ein. 

• Für rund 75 Prozent ist das 

Verhalten der Versicherer im 

Leistungsfall nicht oder nur 

teilweise plausibel und intransparent. 

Als nachvollziehbar 

und transparent bewerten 

dies nur 21,5 Prozent. 

Die Ergebnisse zeigen - auch 

vor dem Hintergrund der Digitalisierung 

- den dringend bestehenden 

Handlungsbedarf der 

Branche bei Produktgestaltung 



und Prozessoptimierung. „Die 

Vertragsbedingungen der BU- 

Produkte oder vergleichbarer 

neuer Produkte müssen bei der 

Beschreibung des versicherten 

Risikos und der Leistungsvoraussetzungen 

neu justiert werden“, 

kommentierte Claus-Dieter Gorr, 

Geschäftsführer der PCD. „Das 

Ergebnis ist eindeutig: anstatt 

die unsägliche Sigelitis fortzusetzen, 

müssen Versicherer endlich 

transparenter werden“, so Gorr 

weiter. Bereits in einer im Frühjahr 

2017 veröffentlichten PCD- 

Erhebung zum tatsächlichen 

Leistungsverhalten der Berufsunfähigkeitsversicherer 

wurden erhebliche 

Unterschiede zwischen 

den Versicherungsunternehmen 

festgestellt. Je nach Unternehmen 

variiert beispielsweise die 

Ablehnungsquote zwischen 55,8 

und 13,9 Prozent. Auch bei diversen 

anderen Durchschnittswerten 

gibt es extrem große 

Abweichungen. So dauert es im 

Mittel 95 Tage, bis ein Leistungsfall 

abschließend bearbeitet ist. 

Ein teilnehmender BU-Versicherer 

nannte dabei 30 Tage, der 

höchste Wert lag bei 219 Tagen. 

„Aus beiden Befragungen kann 

geschlossen werden, dass Vermittler 

und Verbraucher faktisch 

orientierungslos sind im Hinblick 

auf Leistungsumfang und Regulierungsverhalten 

der Berufsunfähigkeitsversicherer“, 

resümierte 

Gorr. 

Autor: www.premiumcircle.de 

Studie: Aussichten der Versicherer 

verhalten optimistisch 

Die Versicherer in Deutschland 

blicken überwiegend leicht optimistisch 

in die Zukunft. 65 Prozent 

der Entscheider prognostizieren 

bis 2020 mindestens eine 

stabile Geschäftsentwicklung im 

Vergleich zur Gesamtwirtschaft. 

D24 Prozent glauben an ein überdurchschnittliches 

Wachstum 

der Branche, gemessen an der 

Konjunktur insgesamt. Top-Herausforderung 

ist das anhaltend 

niedrige Zinsniveau, das massiv 

an Relevanz gewonnen hat und 

Personenversicherer sowie Schaden- 

und Unfallversicherer gleichermaßen 

unter Druck setzt. Das 

ergibt die Studie „Branchenkompass 

Insurance 2017“ von Sopra 

Steria Consulting und dem F.A.Z.- 

Institut. 

Die wirtschaftlichen Erwartungen 

der Befragten sind allgemein positiv 

zu bewerten, denn im Vorjahr 

verzeichnete die Branche nur 

ein geringfügiges Wachstum. Die 

Beitragseinnahmen sind 2016 insgesamt 

um 0,2 Prozent auf 194,2 

Milliarden Euro angestiegen. Das 

Bruttoinlandsprodukt erreichte 

dagegen ein Plus von 1,9 Prozent. 

„Die positiv gestimmten Versicherer 

schöpfen ihren Optimismus bis 

2020 vor allem aus strategischen 

Weichenstellungen, mit denen sie 

Produkte und Service für die Kunden 

verbessern sowie die Kosten 

senken wollen. Digitalisierung 

und Automatisierung spielen dabei 

an beiden Stellschrauben eine 

entscheidende Rolle“, sagt Lars 

Rautenburger, Leiter der Business 

Unit Insurance bei Sopra Steria 

Consulting. 

Stimmungskiller Niedrigzinsen 

Trotz der leicht aufgehellten 

Stimmung: Die Aufgabenliste für 

Quelle: © Photographee.eu -Fotolia.com 

die Versicherungswirtschaft ist 

lang. Noch vergleichsweise gelassen 

geht die Branche mit neuen 

Wettbewerbern um. Weniger 

als jeder Zweite sieht Insurtechs 

als große Herausforderung, sondern 

eher als Partner. Dauerhaft 

niedrige Zinsen, neue Regulierungsvorschriften 

wie die EU- 

Vermittlerrichtlinie und die EU- 

Datenschutz-Grundverordnung 

sowie die veränderten Kundenerwartungen 

an Produkte und Service 

halten die Branche dagegen 

deutlich stärker in Atem. 


73



Für drei Viertel der befragten 

Versicherungsentscheider ist das 

niedrige Zinsniveau die wichtigste 

Herausforderung, die es künftig 

zu meistern gilt. Im Vergleich zu 

früheren Befragungen hat dieses 

Thema erheblich an Bedeutung 

gewonnen. Die Lebensversicherer 

reagieren und passen ihre Angebote 

an den 2017 auf 0,9 Prozent 

festgelegten Garantiezins 

an. Neukunden erhalten zunehmend 

Verträge ohne herkömmliche 

Zinsgarantien. Für alte Verträge 

mit hohen Garantiezinsen 

erwägen selbst große Versicherer 

inzwischen den Weg, diese Bestände 

an so genannte Run-off- 

Versicherer zu verkaufen. 

Andere Sparten sind von den dauerhaft 

niedrigen Zinsen ebenfalls 

betroffen. Für Schaden- und Unfallversicherer 

wird es zunehmend 

schwierig, negative Schadenfallquoten 

mit Zinseinkommen aus 

Kapitalanlagen auszugleichen. 

Private Kranken- und Pflegeversicherungen 

werden letztendlich 

zu Beitragsanpassungen gezwungen, 

sollten die Alterungsrückstellungen 

zu wenig Rendite erwirtschaften. 

Künstliche Intelligenz soll 

die Regulierungsflut bändigen 

Darüber hinaus sind die Versicherer 

wie die Banken überdurchschnittlich 

stark von immer wieder 

neuen Regulierungsvorschriften 

betroffen. 72 Prozent der für die 

Studie Befragten bewerten Compliance 

als eine große Belastung 

für das eigene Unternehmen. Der 

Grund: Die Versicherer schöpfen 

die Möglichkeiten für eine stärkere 

Automatisierung nach eigener 

Einschätzung nicht aus. Nur 

37 Prozent der Studienteilnehmer 

bestätigen, dass im eigenen Unternehmen 

automatisierte Compliance-Überprüfungen 

verbreitet 

sind. 

Neue Technologien wie künstliche 

Intelligenz und Robotic Process 

Automation (RPA) sollen künftig 

helfen. 46 Prozent der befragten 

Entscheider versprechen sich von 

Big Data und künstlicher Intelligenz 

deutliche Verbesserungen. 

Geplant sind beispielsweise lernende 

Systeme, die Anti-Geldwäsche-Untersuchungen 

durchführen, 

und Sprachassistenten, die 

Mitarbeitern einfache Fragen zur 

Einhaltung von Compliance beantworten. 

„Wichtig ist zudem, 

dass die Versicherer Compliance- 

Prüfungen als Alltagsgeschäft 

verstehen und Maßnahmen dauerhaft 

in die operativen Prozesse 

einbauen. Das erleichtert den 

Umgang mit neuen Regulierungsanforderungen, 

die mit Sicherheit 

kommen werden“, sagt Lars Rautenburger 

von Sopra Steria Consulting. 

Service-, Produkt- und 

Automatisierungsoffensive 

sind Top-Wachstumstreiber 

Neues Wachstum soll vor allem 

auf organischem Wege entstehen. 

94 Prozent der Versicherer 

wollen Neu- und Bestandskunden 

mit verbessertem Service überzeugen. 

Viele Versicherer bauen 

gerade an den nötigen technologischen 

Fundamenten. Ein kanalübergreifender 

Dialog mit den 

Kunden ist erst bei 35 Prozent der 

Versicherer möglich. Kundenportale 

für die direkte Kommunikation 

mit den Versicherten sind bei 

26 Prozent in Planung. 82 Prozent 

der Versicherungsunternehmen 

wollen das Geschäft zudem 

stärker automatisieren. Nur 43 

Prozent der Befragten schätzen 

den Grad der Dunkelverarbeitung 

derzeit als hoch ein. Zum 

einen soll durch automatisierte 

Prozesse die Kundenzufriedenheit 

steigen, zum anderen die Kosten 

sinken, beispielsweise im Schadenmanagement. 

Online-Schadenmeldungen 

und der Upload 

von Dokumenten, Bildern und 

Videos über Schaden-Apps sollen 

künftig zum Standard werden. 

Der Aufwand für die Begutachtung 

reduziert sich damit erheblich. 

Weiteres Einsparpotenzial 

bieten Algorithmen, die bei der 

Betrugserkennung unterstützen, 

und IT-Lösungen, die Briefpost 

automatisiert in digitale Daten 

umwandeln. 

78 Prozent der Versicherer wollen 

mit innovativen Produkten 

und Leistungen punkten. Knapp 

ein Drittel plant beispielsweise, 

per Videoberatung häufiger 

mit Kunden in Kontakt zu treten 

als heute. Einige Versicherer haben 

zudem sogenannte Skills für 

Sprachassistenten wie Amazons 

Alexa programmiert, um künftig 

mehr Service rund um die Uhr 

bieten zu können. Darüber hinaus 

soll die Komplexität der Tarife 

reduziert werden und eine neue 

Produktvielfalt entstehen. Fast jeder 

zweite Versicherer setzt beispielsweise 

auf Bündelprodukte 

sowie auf Produktkopplungen 

mit branchenfremden Angeboten. 

Start-ups wie Simplesurance 

und Massup bieten die notwendigen 

White-Label-Lösungen für 

den Vertrieb von Versicherungen 

in Internetshops. 46 Prozent der 

Befragten rechnen gleichzeitig 

mit einem Aufschwung für den 

Vertrieb von Cyber-Policen und 

von Beratungsdienstleistungen 

zur Prävention gegen Hackerangriffe 

und bereiten sich mit eigenen 

Angeboten vor. 

Autor: www.soprasteria.de 



Die Zukunft gehört der 

Produkthaftpflichtversicherung 2.0 

Versicherungsmakler Aon Risk Solutions veröffentlicht 

Marktprognose 2018 

U 

Unternehmen benötigen künftig 

neue Lösungen, um ihre wirtschaftlichen 

Risiken abzusichern. 

„Durch die Digitalisierung werden 

sich schon bis zum Jahr 

2022 in 75 Prozent aller Firmen 

die Produktions- und Lieferprozesse 

deutlich verändern. Das 

führt für die Unternehmen zu 

neuen Risiken, für die Versicherungsschutz 

gefunden werden 

muss“, sagt Hartmuth Kremer- 

Jensen, Mitglied der Geschäftsführung 

bei Aon Risk Solutions. 

Der Versicherungsmakler legte 

jetzt eine Marktprognose für das 

Jahr 2018 vor. Laut Aon wächst 

im Zuge der Digitalisierung das 

Angebot an softwaregestützten 

Leistungen und Produkten, 

das Unternehmen ihren Kunden 

unterbreiten. „Durch fehlerhafte 

Software steigt das Risiko dieser 

Unternehmen, Vermögensschäden 

bei den Kunden zu 

verursachen. Und diese Schäden 

sind nicht durch die Betriebsund 

Produkthaftpflichtversicherungen 

abgedeckt, die von den 

Firmen bislang abgeschlossen 

wurden“, sagt Kremer-Jensen. 

Diese Lücke im Versicherungsschutz 

werde künftig durch ein 

neu entwickeltes Produkt geschlossen: 

die Technology Errors 

& Omissions Insurance (Tech 

E&O). „Die Tech E&O basiert auf 

einer IT-Haftpflichtversicherung, 

die im Zuge der Digitalisierung 

weiterentwickelt wurde. Ihr gehört 

die Zukunft. Sie wird zur 

Produkthaftpflichtversicherung 

2.0, die von den Unternehmen 

gebraucht wird, um für die gesamte 

digitale Wertschöpfungskette 

Versicherungsschutz zu 

genießen“, so Kremer-Jensen. 

Kritische Worte zum Thema 

Digitalisierung findet der Aon- 

Experte für seine eigene Kaste. 

Die Unternehmen der Versicherungswirtschaft 

hätten zwar 

ihre Webseiten optimiert, damit 

sie im Internet besser gefunden 

würden. Auch hätten sie Apps 

gestaltet, damit Versicherungen 

per Smartphone und Tablet abgeschlossen 

und Schäden gemeldet 

werden könnten. „Besonders 

Unternehmenskunden 

haben in Sachen Digitalisierung 

aber andere Wünsche. Sie fordern 

von der Versicherungswirtschaft 

neben der Tech E&O 

weitere Absicherungslösungen, 

um ihre digitalen Herausforderungen 

zu meistern“, sagt Kremer- 

Jensen. 

Autor: www.aon.de 

Quelle: © pinkomelet -Fotolia.com 


75



Deutsche Versicherer weiter auf 

Wachstumskurs 

DDie Versicherungswirtschaft hat 

im vergangenen Geschäftsjahr 

ihre eigenen Prognosen übertroffen. 

Mit Beitragseinnahmen von 

197,7 Milliarden Euro (+1,7 Prozent) 

verbuchten 2017 alle drei 

Sparten bessere Ergebnisse als 

vor einem Jahr erwartet, wie der 

Präsident des Gesamtverbandes 

der Deutschen Versicherungswirtschaft 

(GDV), Wolfgang Weiler, 

auf der Jahrespressekonferenz 

des Verbandes in Berlin sagte. Für 

das laufende Jahr rechnen die 

rund 450 Branchenunternehmen 

mit einer stabilen Entwicklung. 

Lebensversicherung 

Die Lebensversicherung verzeichnete 

einen minimalen Beitragsrückgang 

(-0,1 Prozent; Prognose: 

-0,5 Prozent) auf 90,7 Milliarden 

Euro. Mit 26,1 Milliarden Euro lief 

vor allem das Neugeschäft mit 

Einmalbeiträgen besser als erwartet 

(-0,5 Prozent). Die Einnahmen 

durch neu abgeschlossene Verträge 

mit laufenden Beiträgen verringerten 

sich auf 5,2 Milliarden 

Euro (-4,6 Prozent). Die Stornoquote 

dürfte wie im Vorjahr bei 

2,8 Prozent liegen. Einen weiter 

wachsenden Anteil in der Lebensversicherung 

machen Produkte 

mit alternativen Garantiekonzepten 

aus. Im Neugeschäft entfallen 

darauf inzwischen knapp 50 

Prozent, während der Anteil klassischer 

Policen mit durchgehender 

Garantieverzinsung auf etwa 40 

Prozent gesunken ist. In der Betrieblichen 

Altersversorgung zählten 

die Versicherer 15,7 Millionen 

Verträge (+1,9 Prozent). Das Beitragsvolumen 

von 19,4 Milliarden 

Euro macht mittlerweile einen 

Anteil von 21,3 Prozent an den 

gesamten Beitragseinnahmen Leben 

aus. Im Jahr 2000 waren es 

noch 12,7 Prozent. Das Vertrauen 

der Kunden in die Lebensversicherung 

zeigt sich auch an der 

Entwicklung der Assets under 

Management: Die Summe der zur 

Bedeckung der Kundenansprüche 

verwalteten Kapitalanlagen ist in 

den letzten fünf Jahren im Schnitt 

um jährlich 3,03 Prozent auf jetzt 

893 Milliarden Euro gewachsen. 

Die durchschnittliche Nettokapitalverzinsung 

der Lebensversicherer 

lag 2017 mit 4,5 Prozent 

leicht über dem Vorjahresniveau. 

„Die Lebensversicherung bleibt 

ein stabiler Baustein der Altersvorsorge 

in Deutschland“, sagte 

Weiler. „Mit Blick auf die niedrigen 

Zinsen und die demografische 

Entwicklung benötigen wir 

für die weitere Verbreitung der 

Altersvorsorge jedoch neue Impulse 

aus unserer Branche und 

der Politik.“ 

Schaden- und Unfallversicherung 

Die Unternehmen der Schadenund 

Unfallversicherung registrierten 

ein Beitragsplus von 2,9 

Prozent (Prognose: +2,1 Prozent) 

auf 68,2 Milliarden Euro. Die ausgezahlten 

Leistungen nahmen 

laut Hochrechnung um 3,2 Prozent 

auf 51 Milliarden Euro zu. 

Insgesamt haben die Branchenunternehmen 

damit 2017 erneut 

schwarze Zahlen geschrieben: Der 

versicherungstechnische Gewinn 

dürfte bei 3,4 Milliarden Euro liegen 

(Vorjahr: 3,5 Milliarden Euro), 

die Schaden-Kosten-Quote wie 

2016 bei 95 Prozent. „Die Schaden- 

und Unfallversicherung hat 

einen klaren Wachstumskurs verzeichnet, 

den wir 2018 fortsetzen 

wollen“, sagte der GDV-Präsident. 

„In diesem Jahr werden wir uns 

dabei vor allem der Bekämpfung 

der Cyberkriminalität und der Verbesserung 

des Schutzes gegen 

Naturgefahren widmen.“ 

Private Krankenversicherer 

Die gesamten Beitragseinnahmen 

legten um 4,3 Prozent zu auf 38,8 

Milliarden Euro. Dabei entfielen 

auf die Krankenversicherung 36,5 

Milliarden Euro (+4,1 Prozent). In 

der Pflegeversicherung kletterten 

die Einnahmen auf 2,3 Milliarden 

Euro (+6,1 Prozent). Die ausgezahlten 

Versicherungsleistungen 

nahmen um 1,6 Prozent zu auf 

27,0 Milliarden Euro. An die Kunden 

der Privaten Krankenversicherung 

gingen dabei 25,9 Milliarden 

Euro (+1,5 Prozent). In der Pflegeversicherung 

flossen 1,1 Milliarden 

Euro (+4,3 Prozent) an die 

Kunden. 

Solvency II 

Das Aufsichtssystem Solvency II 

wird jetzt seit zwei Jahren angewendet. 

Als Gradmesser für die 

Stabilität der Branche wird in der 

öffentlichen Wahrnehmung vor 

allem auf die Bedeckungsquoten 

geschaut. Sie liegt für die Le- 


STUDIEN / ANLAGEVERTRIEB | Vertriebserfolg 2018 

bensversicherer zum 31.12.2017 

bei 350 Prozent. Das bedeutet, 

die Eigenmittel der Branche sind 

mehr als drei Mal so hoch, wie 

es das Regelwerk verlangt. In 

der Schaden-Unfallversicherung 

schätzt der GDV die Bedeckungsquote 

auf knapp unterhalb 300 

Prozent. 

Prognose 

Auf 2018 blickt die Versicherungswirtschaft 

verhalten optimistisch. 

„Wir erwarten eine 

stabile Geschäftsentwicklung“, 

sagte Weiler. „Die Konjunktur 

stützt unser Geschäft, belastend 

wirken weiterhin die Niedrigzinsen.“ 

Unterm Strich dürfte über alle 

Sparten ein Beitragsplus von 

1,3 Prozent stehen. 

Autor: www.gdv.de 

Berater immer weniger mit 

Regulierung zufrieden 

AfW Barometer - Themen: Regulierungszufriedenheit, 

IDD Weiterbildung, Provisionsoffenlegung 

D 

Die Akzeptanz sinkt. Im Kreuzfeuer 

von MiFID II und IDD haben Berater 

weniger Verständnis für die 

Regulierung ihres Berufsstandes. 

Dies ergab eine aktuelle Umfrage 

des AfW Bundesverband Finanzdienstleistungen. 

Von den vier 

nach Produktklassen getrennten 

Vertriebsregulierungen erhielt die 

seit 2007 geltende Regulierung für 

den Versicherungsvertrieb (Paragraf 

34d Gewerbeordnung) noch 

die beste Bewertung. Rund jeder 

zweite (48,1 Prozent) der rund 

1.600 online befragten Vermittler 

beurteilte diese älteste Vermittlerregulierung 

mit „sehr positiv“ 

oder „positiv“. Im Vorjahr hatte die 

Zustimmung indes noch bei 65,4 

Prozent gelegen, somit ist hier ein 

deutlicher Rückgang eingetreten. 

Vertrauensverlust auf breiter Front 

Die 2012 eingeführte Regulierung 

des Vertriebs von Finanzanlagen 

(Paragraf 34d GewO) erhielt eine 

Zustimmung von 40,0 Prozent, 

auch hier waren die Vermittler 

im Vorjahr mit 53,2 Prozent Zustimmung 

noch deutlich positiver 

eingestellt. Die 2015 eingeführte 

Regulierung für die Vermittlung 

von Wohnimmobiliarkrediten (Paragraf 

34i GewO) erhielt lediglich 

eine Zustimmung von 31,8 Prozent 

nach 36,2 Prozent im Vorjahr. Am 

schlechtesten wird die Regulierung 

der Honorarberatung (Paragraf 

34h GewO) eingeschätzt, die 

indes kaum einen der Befragten 

persönlich betrifft. Nur gut jeder 

achte Vermittler (15,8 Prozent) 

steht dieser gesetzlichen Regulierung 

positiv oder sehr positiv gegenüber. 

Alle vier über die Gewerbeordnung 

erfolgten Regulierungen 

hatten jeweils einen Mindeststandard 

bei der Qualifikation, eine 

Vermögensschaden-Haftpflichtversicherung, 

Informations-, Beratungs- 

und Protokollpflichten 

sowie ein transparentes Vermittlerregister 

eingeführt. 

„Bei den Vermittlern hat in den 

letzten 12 Monaten ein klarer Vertrauensverlust 

stattgefunden. Wir 

glauben, das liegt an nervenkostenden 

Diskussion rund um IDD- 

Umsetzung und der zum Glück 

in letzter Minute abgewendeten 

Gefahr, dass der Gesetzgeber in 

die Vergütung von Versicherungsmakler 

eingreift“, beurteilt Frank 

Rottenbacher, Vorstand des AfW 

Bundesverband Finanzdienstleistungen. 

Verbandsmitglieder sehen 

die Regulierung entspannter 

Allerdings scheinen gut informierte 

Vermittler zufriedener. Denn eine 

Verbandsmitgliedschaft erhöht die 

Zufriedenheit mit der Regulierung 

offensichtlich. So stehen unter den 

befragten AfW-Mitgliedern 58,5 


77



Prozent dem Paragrafen 34d und 

47,8 Prozent dem Paragraf 34f 

sehr positiv oder positiv gegenüber. 

Bei den Nichtmitgliedern fällt 

die Zustimmung mit 47,0 und 40,8 

Prozent in beiden Fällen deutlich 

geringer aus. 

Dennoch wird die IDD-Richtlinie 

für den Versicherungsvertrieb 

differenziert gesehen. Die IDD- 

Vorgabe einer verpflichtenden 

Weiterbildung (15 Stunden pro 

Jahr) wird als sinnvoll empfunden. 

75 Prozent der befragten 

Vermittler begrüßen die neue 

Pflicht. Lediglich 19 Prozent lehnen 

sie ab, 6 Prozent beantworteten 

die Frage nicht. 

Ein anderer Punkt wird jedoch 

vehement kritisiert: die Offenlegung 

von Provisionen/Courtagen 

in der Versicherungsvermittlung. 

Hier lehnt eine Mehrheit von 59,4 

Prozent der befragten Vermittler 

die Offenlegung ab. 17,2 Prozent 

geben eine neutrale Einschätzung 

ab, aber nur jeder fünfte Vermittler 

(20,6 Prozent) kann der Vorgabe 

etwas Gutes abgewinnen. 

Dieses Stimmungsbild ist nicht 

neu, es hat sich seit Jahren kaum 

verändert. Auch hier sind die 

AfW-Verbandsmitglieder signifikant 

positiver eingestellt als nicht 

organisierte Vermittler. 

Hintergrund: Der AfW Bundesverband 

Finanzdienstleistungen 

hatte zum zehnten Mal eine umfangreiche 

Onlinebefragung gestartet. 

Mehr als 1.600 Vermittler, 

der Großteil davon im Maklerstatus, 

hatte die mehr als 50 Fragen 

des AfW-Vermittlerbarometers zu 

allen Aspekten ihrer beruflichen 

Tätigkeit beantwortet. 

Autor: www.afw-verband.de 

Berater bevorzugt - Umfrage 

der Sutor Bank zum Thema 

Finanzberatung zeigt: 

Deutsche setzen bei Anlagegeschäften eher auf ihren 

Bankberater als auf Online-Portale 

WWenn es um Geldanlagegeschäfte 

geht, setzen die Deutschen weiterhin 

auf die Expertise ihres 

Bankberaters. So lassen sich 41 

Prozent vor einem Investment von 

ihrem Finanz- oder Bankberater 

informieren und ihn anschließend 

den Kauf oder Verkauf abschließen. 

Dies ist ein Ergebnis einer aktuellen 

Umfrage der Hamburger 

Sutor Bank in Zusammenarbeit 

mit dem Marktforschungsinstitut 

explorare. Dazu wurden im März 

2017 bundesweit 250 Menschen 

– repräsentativ für die Haushalte 

in Deutschland – in Telefon-Interviews 

über ihre Einstellung zum 

Thema Finanzberatung befragt. 

Mehr als zufrieden mit dem Bankberater 

– sofern man einen hat 

Finanzberater genießen als Experten 

in Sachen Geldanlage weiterhin 

einen guten Ruf: So sind die 

Anleger im Schnitt mehr als zufrieden 

mit der Qualität der Berater-Leistung: 

Auf einer Skala von 

1 (=sehr unzufrieden) bis 6 (= sehr 

zufrieden) lag die Bewertung der 

Beratung durch die Befragten bei 

insgesamt 4,32. Mehr als die Hälf- 

Quelle: © Kurhan -Fotolia.com 



Quelle: © peshkova -Fotolia.com 

te (62 Prozent) der Befragten hat 

den Dienst eines Beraters schon 

einmal in Anspruch genommen. 

Auf der anderen Seite haben immerhin 

38 Prozent der Befragten 

noch nie einen Finanz- oder Bankberater 

konsultiert. 

Das Berater-Gespräch 

schlägt Online-Alleingänge 

Beim Tätigen der Anlagegeschäfte 

setzen die Deutschen 

vor allem auf die persönliche 

Beratung: Knapp 41 Prozent lassen 

sich vor einem Investment 

beraten und ihren Finanzexperten 

sämtliche Transaktionen abschließen. 

Für rund 23 Prozent 

der Befragten ist der Dienst eines 

Bank- oder Finanzberaters gar keine 

Option, sie kümmern sich ausschließlich 

online um ihre Geldanlagen. 

Viele Anleger fahren 

jedoch zweigleisig: Mehr als ein 

Drittel der Befragten (37 Prozent) 

erledigen ihre Vermögensanlage 

sowohl mit Hilfe eines Bankberaters, 

aber auch eigenständig über 

das Internet. 

„Die Nutzung von Online-Angeboten 

rund um die Geldanlage 

dürfte in den kommenden Jahren 

immer selbstverständlicher 

werden. Doch auch in Zukunft 

werden Anleger mit komplexen 

Fragestellungen konfrontiert sein, 

zum Beispiel wenn Immobilien 

oder eine Firma ins Spiel kommen. 

In diesen Fällen ist eine persönliche 

Beratung unerlässlich“, 

sagt Lutz Neumann, Leiter Vermögensberatung 

der Sutor Bank. 

Online-Angebote beruhten in der 

Regel auf einer einfachen Kategorisierung 

des Anlegers anhand 

eines überschaubaren Fragenkatalogs 

zu den Sparzielen. Einer 

fundierten Risikoanalyse, bei der 

die familiäre und berufliche Situation 

sowie andere persönliche 

Besonderheiten im Detail berücksichtigt 

werden müssen, werde 

dies allerdings nicht gerecht. „Ein 

Vermögensberater kann im ausführlichen 

Gespräch auf Risiken 

und auch steuerliche Fallstricke 

hinweisen, die von Anlegern 

leicht übersehen werden“, erklärt 

Neumann. 

Das eigene Vermögen – 

für die Mehrheit der Anleger kein 

Dauerthema 

Wie es um das eigene Vermögen 

bestellt ist, beschäftigt nur wenige 

Anleger sehr regelmäßig: Zwar 

setzen sich immerhin 10 Prozent 

täglich mit ihrer Geldanlage auseinander, 

11 Prozent jede Woche 

sowie 20 Prozent einmal pro Monat. 

Doch insgesamt 41 Prozent 

beschäftigen sich entweder nur 

quartalsweise, halbjährlich oder 

ein Mal pro Jahr mit der Vermögensanlage. 

Rund 17 Prozent der 

Befragten beschäftigen sich überhaupt 

nicht mit dem Thema Geldanlage. 

Finanzberater wichtigste 

Informationsquelle, gefolgt 

von Zeitungen und Zeitschriften 

Ihre Informationen beziehen die 

Anleger aus sehr unterschiedlichen 

Quellen. Auch hier liegen 

Finanz- und Bankberater vorn, 

sie werden von den meisten Befragten 

(46 Prozent) genannt, 

wenn es um Auskünfte zur Geldanlage 

geht. Zeitungen und 

Zeitschriften nutzen 43 Prozent. 

Immerhin jeder Dritte (34 Prozent) 

besucht die Online-Seiten 

von Banken und auch Online- 

Vergleichsportale (28 Prozent) 

gehören zu den relevanten Informationsquellen. 

Jeder Vierte 

(26 Prozent) holt Ratschläge bei 

Freunden ein. Bei der Glaubwürdigkeit 

liegen Zeitungen und Zeitschriften 

vor Online-Foren sowie 

Finanz- und Bankberatern. 

Autor: www.sutorbank.de 


79



AXA Studie: Fast jeder Zweite 

würde gern an der Börse anlegen 

Aktienfonds werden als langfristig aussichtsreichste 

Geldanlage angesehen 

I 

In Deutschland zeigt sich ein auffälliger 

Widerspruch. Laut "Deutsches 

Aktieninstitut" besitzt nur 

etwa jeder siebte Bundesbürger 

Aktien oder Aktienfonds. Dagegen 

glauben exakt 42 Prozent aller 

Erwachsenen, dass "eine Geldanlage 

an der Börse hochinteressant 

ist." Unter Männern sind es sogar 

51 Prozent (Frauen 34 Prozent). 

Ebenso stehen Aktienfonds klar an 

erster Stelle, wenn die Deutschen 

gefragt werden, welche Geldanlage 

langfristig die besten Chancen 

zum Vermögensaufbau verspricht. 

Bundesweit vier von zehn 

Erwachsenen sagen schließlich: 

"Ich würde gern Geld an der Börse 

anlegen, mit fehlt aber das Wissen 

dazu." Die Erklärung, warum 

erst so wenige an der Börse Geld 

anlegen, kann eine aufrüttelnde 

Erkenntnis geben. So glauben 58 

Prozent der Deutschen, mit einer 

Geldanlage an der Börse "unkontrollierbare 

Risiken einzugehen." 

Fast die Hälfte (46 Prozent) ist sogar 

der Meinung, dass "Geldanlage 

an der Börse genauso riskant ist 

wie ins Spielcasino zu gehen." 

"Mythen statt Fakten dominieren 

die Vorstellung von der Börse, 

weshalb sich die Deutschen viele 

Chancen verbauen. Insgesamt hat 

die nun schon Jahre andauernde 

Niedrigzinsphase aber offenbar ein 

Umdenken in Deutschland eingeleitet. 

Nur die Umsetzung der Erkenntnis 

hakt noch", resümiert Dr. 

Patrick Dahmen, verantwortlich 

für das Lebensversicherungsgeschäft 

im Vorstand der AXA Konzern 

AG, das Ergebnis einer neuen 

Fokusbefragung im Rahmen des 

AXA Deutschlandreport 2017. 

“German Angst“ hemmt 

den deutschen Anleger 

Fast die Hälfte aller Bundesbürger 

schätzt die Wahrscheinlichkeit auf 

mindestens 50 Prozent, für Aktien 

an der Börse auch nach 20 Jahren 

Anlagedauer weniger zu bekommen, 

als investiert wurde. Besonders 

häufig ist diese Meinung in 

Thüringen, am seltensten in Bayern 

vertreten. Fakt ist dagegen: 

Laut „Deutsches Aktieninstitut“ 

hat es seit 1965 noch nie einen 

einzigen 20-Jahres-Zeitraum mit 

Verlust für ein Portfolio mit DAX- 

Aktien gegeben. Vielmehr waren 

in der Regel Renditen deutlich 

über der Inflationsrate und sogar 

oft zweistellig möglich. Wie groß 

trotz solcher Fakten die Furcht vor 

Verlusten ist, zeigt ein weiteres Ergebnis 

der AXA Fokusbefragung. 

Demnach wäre die Mehrheit aller 

Deutschen (54 Prozent) bereit, 

an der Börse dann zu investieren, 

wenn es eine Garantie für das eingesetzte 

Kapital gibt. Jeder Dritte 

ist aber nicht bereit, für eine solche 

Garantie etwas zu bezahlen. 

"Wir sehen diese Vorbehalte und 

bieten daher unterschiedliche Sicherheiten 

in unseren Produkten. 

Es gibt Angebote, in denen Garantien 

sinnvoll sind und dem Kundenbedarf 

entsprechen. Doch auch 

mit anderen Sicherungsmechanismen 

lässt sich das Schwankungsrisiko 

an den Börsen wirksam und 

kostengünstig begrenzen“, so Dr. 

Patrick Dahmen. 

Große Unterschiede 

innerhalb Deutschlands 

Die repräsentative Befragung offenbart 

große regionale Unterschiede 

im Bundesländervergleich, 

aber auch Verschiedenheiten zwischen 

den Geschlechtern sowie 

Altersgruppen. "Geld an der Börse 

anzulegen, lehne ich aus Prinzip 

ab." Dieser Aussage stimmen 

immer noch bundesweit drei von 

zehn Erwachsenen zu. Während 

es aber in Hamburg und Bayern 

nur 21 Prozent sind, pflichten dem 

in Thüringen mehr als doppelt so 

viele und insgesamt fast die Hälfte 

aller Befragten bei (44 Prozent). 

Interessant ist die Ursachenforschung. 

Kaum jemand will die 

Börse als "unseriös" bezeichnen. 

Mit nur 14 Prozent wird diese Meinung 

bundesweit nur sehr selten 

vertreten. Stark dominiert dagegen 

das Gefühl, dass "Geldanlage 

an der Börse nur etwas für Experten 

ist." Sechs von zehn Befragten 

sind dieser Meinung. In Thüringen 

wird hierbei erneut der bundesweite 

Spitzenwert mit 70 Prozent 

gemessen. Frauen sehen das mit 

64 Prozent deutlich häufiger als 

Männer (55 Prozent) und die über 

55-Jährigen mit 68 Prozent deutlich 

häufiger als die unter 55-Jährigen 

(54 Prozent). 

Die Älteren vertrauen 

am stärksten auf ihr Glück 

Als wichtigstes Kriterium für gute 

Anlageergebnisse nennen die 

Deutschen "ein gutes Anlageprodukt". 

85 Prozent halten das für 



"sehr wichtig" oder "wichtig". An 

zweiter Stelle steht "Geduld" (83 

Prozent). Schlicht an "Glück" glauben 

bundesweit 61 Prozent. Dabei 

vertrauen die Älteren jedoch intensiver 

auf ihr Glück bei der Geldanlage 

als die Jüngeren. Denn fast 

jeder dritte (30 Prozent) der über 

55-Jährigen stuft Glück sogar als 

"sehr wichtig" für gute Anlageergebnisse 

ein. Unter den jungen 

Erwachsenen zwischen 18 und 

24 Jahren teilen nur halb so viele 

(15 Prozent) diese Einschätzung. 

Generation Z zeigt sich in Punkto 

Geldanlage demnach um einiges 

rationaler. 

Autor: www.axa.de 

DIW-Studie: In Deutschland wird 

rund 25 Prozent mehr vererbt als 

bisher angenommen 

In Deutschland werden zwischen 2012 und 2027 bis zu 

400 Milliarden Euro pro Jahr verschenkt und vererbt 

Dvon regelmäßigem Sparen und 

DIW-Studie schätzt Erbvolumen 

für einen Zeitraum von 15 

Jahren unter Berücksichtigung 

wahrscheinlichen Wertänderungen. 

Bisherige Studien und 

Schätzungen zum Erbvolumen 

in Deutschland berücksichtigen 

weder Wertänderungen des 

Vermögens noch das regelmäßige 

Sparen der Erblasserinnen 

und Erblasser. 

Eine neue Studie des Deutschen 

Instituts für Wirtschaftsforschung 

(DIW Berlin) im Auftrag 

der Hans-Böckler-Stiftung bezieht 

diese Elemente ein und 

kommt zu dem Ergebnis, dass in 

einem Zeitraum von 15 Jahren 

(2012 bis 2027) vermutlich bis 

zu 400 Milliarden Euro pro Jahr 

vererbt und verschenkt werden 

könnten. Das ist über ein Viertel 

mehr als bislang in entsprechenden 

Studien angenommen 

wurde. 

Für die Studie wurde als Basisszenario 

der Vermögensbestand 

der über 70-Jährigen im Jahr 

2012 betrachtet, ausgehend von 

Daten der Langzeitstudie Soziooekonomisches 

Panel (SOEP). 

Aus diesem Szenario ergibt sich 

ein potentielles Erbvolumen von 

87 Milliarden Euro pro Jahr für 

die nächsten 15 Jahre. 

Unter Berücksichtigung regelmäßigen 

Sparens, das nach 

Einkommenssituation der Betroffenen 

variiert – die Wohlhabendsten 

sparen mehr als die, 

die wenig Einkommen zur Verfügung 

haben – und einer angenommenen 

Wertsteigerung des 

Vermögens von jährlich zwei 

Prozent, erhöht sich dieses Volumen 

bis 2027 um 28 Prozent 

auf 112 Milliarden Euro pro Jahr. 

Hochgerechnet auf die ganze 

Bevölkerung – denn es vererben 

und verschenken nicht nur über 

70-Jährige – ergibt sich, basierend 

auf existierende Schätzungen, 

ein Erbvolumen von bis 

zu 400 Milliarden pro Jahr. 

„Die Summen, die in den kommenden 

Jahren vererbt und verschenkt 

werden, dürften um einiges 

größer ausfallen, als bisher 

angenommen wurde“, so Studienautor 

Markus M. Grabka. „Es 

ist erstaunlich, dass in einem 

auf individueller Leistung basierenden 

Wirtschaftssystem faktisch 

keine genauen Kenntnisse 

über das leistungslos übertragene 

Vermögen in Deutschland 

vorhanden sind.“ „Diese neuen 

Zahlen sollten ein Anstoß sein, 

das aktuelle Regime der hohen 

Freibeträge in der Erbschaftund 

Schenkungsteuer auf den 

Prüfstand zu stellen“ sagt Studienmitautorin 

Anita Tiefensee 

von der Hans-Böckler-Stiftung. 

Autor: www.diw.de 


81



WPools im Aufwind 

Welche Pools liegen in den Augen 

der unabhängigen Vermittler derzeit 

vorne? Auskunft gibt die aktuelle 

AssCompact AWARD-Studie 

„Pools & Dienstleister 2017“, an 

der über 500 Makler und Mehrfachagenten 

teilgenommen haben. 

Das Ergebnis: Eine überwältigende 

Mehrheit von 91% 

Gesellschaften“. 

der 

Vermittler arbeitet regelmäßig mit 

Pools zusammen. Dabei dominiert 

2017 wie schon im Jahr zuvor die 

Münchener Fonds Finanz GmbH in 

allen untersuchten Bereichen den 

Markt. Im Zuge der zunehmenden 

Digitalisierung und der steigenden 

Regulierung verzeichnen Maklerbüros 

stetig mehr Aufwand. Um 

die eigene Arbeitslast zu minimieren, 

schließen sich unabhängige 

Vermittler immer häufiger 

Maklerpools, Haftungsdächern, 

Verbünden und Dienstleistern 

an. Dass die Relevanz von Pools 

& Co. steigt, bestätigt auch die 

Studie „AssCompact AWARD – 

Pools und Dienstleister 2017“. Die 

Untersuchung fand heraus, dass 

rund 60% der Geschäfte in den 

Bereichen Vorsorge/Leben, Kranken, 

Sach/HUK und Finanzen über 

Pools abgewickelt werden – etwas 

mehr als im Vorjahr. 

Licht und Schatten 

der Pool-Zusammenarbeit 

Die Frage nach den Hauptgründen 

für eine Zusammenarbeit mit Pools 

und anderen Dienstleistern beantworteten 

44% der unabhängigen 

Vermittler in der Untersuchung 

damit, dass sie sich durch die Kooperation 

ihre Unabhängigkeit 

bewahren wollen indem sie durch 

einen effizienten Zugang über einen 

Pool bzw. Dienstleister Zugriff 

auf ein großes Produktangebot 

erhalten. Die Unterstützung im 

Back-Office und bei administrativen 

Prozessen nannten die Makler 

am zweithäufigsten 

(30%). Weitere Gründe 

waren beispielsweise die 

„hohe Produktbreite aus 

einer Hand“ und „exklusive 

Deckungskonzepte“ 

sowie „Zugang zu mehr 

Neben 

den Gründen für ihre Zusammenarbeit 

mit Pools 

und anderen Dienstleistern 

wurden die Vermittler 

auch nach den 

damit verbundenen Risiken 

befragt. Mit Abstand sehen 

die Makler und Mehrfachagenten 

hier das größte Risiko in einer 

möglichen Insolvenz bzw. Schließung 

des Pools (45%). Andere 

fürchten um den Verlust ihrer Unabhängigkeit 

(33%) sowie um die 

Einführung von Gebühren oder 

Beiträgen (22%). 

Fonds Finanz 

in allen Sparten führend 

Quelle: © BillionPhotos.com -Fotolia.com 

Die Studie „AssCompact AWARD 

– Pools und Dienstleister 2017“ 

hat auch die Geschäftsanteile untersucht, 

die die einzelnen Pools 

und Dienstleister in den Sparten 

„Vorsorge/Leben“ „Krankenversicherung“, 

„Sach/HUK“ und „Finanzanlage/Finanzierung“ 

einnehmen. 

Wie im Vorjahr konnte Fonds 

Finanz in allen vier untersuchten 

Bereichen die meisten Geschäftsanteile 

auf sich vereinen. In den 

Bereichen Vorsorge/Leben sowie 

Kranken gelingt ihr das mit einem 

deutlichen Abstand im Vergleich 

zur zweitplatzierten Netfonds. Im 

Jahr zuvor war die Hamburger 

Netfonds AG noch nicht unter den 

drei Erstplatzierten gelistet und 

hat sich 2017 in der Sparte Kranken 

um sieben sowie in der Sparte 

Vorsorge/Leben um acht Ränge in 

der Maklergunst verbessert. Auf 

den Plätzen drei und vier der Bereiche 

Vorsorge/Leben und Kranken 

folgen VEMA und blau direkt, 

die auch im Bereich Sach/HUK 

ihre sehr guten Platzierungen vom 

Vorjahr verteidigen konnten. Den 

zweiten Platz belegt im Bereich 

Finanzanlage/Finanzierung Fonds- 

Konzept, auf Platz drei wählten die 

befragten Vermittler die Netfonds 

AG, die 2016 in dieser Sparte noch 

nicht im Ranking vertreten war. 

Zufriedenheitsanalyse 

Die Zufriedenheitsanalyse der Studie 

„AssCompact AWARD – Pools 

und Dienstleister 2017“ zeichnet 

ein vom Ranking abweichendes 

Bild. Die Analyse untersucht den 

Zufriedenheitsindex der Vermittler 

innerhalb der Sparten nach verschiedenen 

Leistungskriterien und 

kürt auch einen Sieger in puncto 

Gesamtzufriedenheit. Während 

die Fonds Finanz im Bereich Vorsorge/Leben 

die meisten Geschäftsanteile 

auf sich vereint, teilen 

sich nach Angaben der Makler 

und Mehrfachagenten die aruna 

GmbH und die VEMA eG die Servicekrone. 

Die aruna überzeugte 

die Vermittler ebenfalls in den 

Sparten Kranken und Sach/HUK, 

während Netfonds in der Sparte 

„Finanzanlage/Finanzierung“ 

Servicesieger hervorgeht. 

Autor: www.bbg-online.de 

als 


STUDIEN / MARKT | Vertriebserfolg 2018 

vzbv-Studie zu 

Finanzvergleichsportalen: 

Unter falscher Flagge 

vzbv: Finanzvergleichsportale sind nicht so objektiv, 

wie sie sich darstellen 

V 

Verbraucherinnen und Verbraucher 

nutzen Vergleichsportale für 

Finanzdienstleistungen, um sich 

einen Marktüberblick über die 

besten Angebote und Konditionen 

verschaffen zu können – sie 

vertrauen auf die Rankings. Ein 

umfassender und objektiver Vergleich 

ist jedoch oft nicht möglich. 

Das zeigt eine Studie des Instituts 

für Finanzdienstleistungen 

(iff) im Auftrag des Verbraucherzentrale 

Bundesverbands (vzbv). 

Die Ergebnisse der Studie zeigen 

politischen Handlungsbedarf auf. 

Der vzbv fordert klare Kriterien 

zur Sicherung der Objektivität 

von Online-Produktvergleichen 

bei Finanzdienstleistungen. „Damit 

Verbraucher Finanzdienstleistungen 

wie Girokonten und 

Ratenkredite vergleichen können, 

brauchen sie einen umfassenden 

und objektiven Marktüberblick. 

Vergleichsportale bilden dies jedoch 

oftmals nicht ab“, sagt Dorothea 

Mohn, Leiterin Team Finanzmarkt 

beim vzbv. 

Nicht objektiv, nicht 

nachvollziehbar, nicht vollständig 

Die „Studie zur Bewertung des 

Rankings von Vergleichsportalen 

in Bezug auf Finanzdienstleistungsprodukte“ 

untersuchte von 

November bis Dezember 2016 die 

fünf am häufigsten genutzten 

Vergleichsportale für die Finanzdienstleistungen 

Girokonto, Ratenkredit 

und Kfz-Versicherung. 

Die Studie zeigt, dass alle untersuchten 

Portale den Eindruck 

vermitteln, explizit Verbraucherinteressen 

zu bedienen. Bei drei 

von fünf untersuchten Portalen 

wurden jedoch Produkte, deren 

Abschluss nicht über das jeweilige 

Portal erfolgen kann, in der 

Voreinstellung herausgefiltert. So 

kann es passieren, dass gerade 

das für Verbraucher beste Produkt 

ganz aus dem Vergleich herausfällt. 

Laut einer vom vzbv beauftragten 

repräsentativen forsa-Umfrage 

zur Nutzung von Online-Vergleichsportalen, 

glauben 48 Prozent 

aller Nutzer, dass Angebote 

nach aufsteigendem Preis angezeigt 

werden – also das günstigste 

zuerst. „Wenn Vergleichsportale 

Angebote von solchen Unternehmen 

herausfiltern, die keine 

Vertragspartner der Plattform 

sind, sollten sie sich nicht länger 

als objektiv präsentieren dürfen. 

Sie sollten deutlich als das erkennbar 

sein, was sie tatsächlich 

sind: Finanzproduktvermittler“, 

so Mohn. „Andernfalls täuschen 

sie Verbraucher, die aufgrund der 

Aufmachung des Portals davon 

ausgehen, das günstigste Produkt 

angezeigt zu bekommen.“ 

Hinzu kommt, dass bei keinem der 

untersuchten Produkte auf den 

Vergleichsportalen nachvollzogen 

werden konnte, ob der Marktvergleich 

vollständig ist. Auch die 

Finanzierung der untersuchten 

Portale, das Zustandekommen 

der Rankings und die Aktualität 

der Daten waren laut Studie nicht 

transparent dargelegt. 

Finanzdienstleistungen 

sind Vertrauensgüter 

Vertrauensgüter wie Finanzdienstleistungen 

sind Güter, deren 

Qualität Verbraucher nach 

dem Kauf meist selbst nicht sicher 

feststellen können. Sie sind häufig 

komplex und ihre Auswahl hat 

oftmals weitreichende oder sogar 

existenzielle Konsequenzen. 

Deshalb müssen sich Verbraucher 

bei der Produktauswahl darauf 

verlassen können, von einem 

Vergleichsportal, das verspricht 

„objektiv“ zu sein, keine interessengeleiteten 

Informationen oder 

Empfehlungen zu erhalten. 

Der vzbv fordert daher gesetzlich 

definierte Kriterien. Vergleichsportalbetreiber 

müssten 

die darin beschriebenen Anforderungen 

erfüllen, um ihre Dienstleistungen 

als objektiv und unabhängig 

darstellen zu dürfen. Diese 

Kriterien umfassen ein Verbot der 

Finanzierung durch Provisionen 

oder Affiliate Marketing. Könnten 

sie dies nicht, müssten sie sich 

deutlich und an prominenter Stelle 

als Finanzproduktvermittler zu 

erkennen geben. 

Autor: www.vzbv.de 


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Studie: Jeder dritte Deutsche muss 

im Alter etwas hinzuverdienen 

24 Prozent hoffen auf zusätzliche staatliche 

Unterstützung im Ruhestand 

VViele Deutsche fürchten, im Ruhestand 

ihren Lebensstandard 

nicht mehr halten zu können. 

Jeder vierte Bundesbürger unter 

65 Jahren geht davon aus, im 

Alter auf zusätzliche staatliche 

Unterstützung angewiesen zu 

sein. Weitere 34 Prozent der Befragten 

glauben, im Alter etwas 

hinzuverdienen zu müssen, um 

über die Runden zu kommen. 

Das ist ein zentrales Ergebnis 

des Verantwortungsbarometers 

Deutschland 2018 von Fidelity 

International, durchgeführt von 

Kantar EMNID. 

Die Verantwortung für Finanzentscheidungen 

geben die Bundesbürger 

zwar selten aus der 

Hand – über zwei Drittel (69 Prozent) 

kümmern sich selbst um 

Geldanlage, Investitionen sowie 

die Altersvorsorge. Immerhin 

jeder dritte Vorsorgesparer (31 


Prozent) spart monatlich bis zu 

300 Euro für die Altersvorsorge. 

„Wunsch und Wirklichkeit klaffen 

dabei aber deutlich auseinander“, 

sagt Alexander Leisten, 

Leiter des Deutschlandgeschäfts 

bei Fidelity International. „Zwar 

sind wir Deutschen Sparweltmeister, 

doch unsere Studie 

zeigt deutlich, dass die Mehrheit 

mit ihrem Sparverhalten ihre 

finanziellen Ziele nicht erreichen 

wird. Wer die Chancen 

der Kapitalmärkte nicht nutzt, 

wird kein ausreichendes Vermögen 

für das Alter aufbauen.“ 

Fast jeder Zweite kann kein Geld 

fürs Alter zurücklegen 

Trotz Niedrigzinsen rangiert die 

private Rentenversicherung weiter 

an erster Stelle der Sparformen 

für die Altersvorsorge (45 

Quelle: © Photographee.eu -Fotolia.com 

Prozent), Wertpapiere fristen mit 

zwölf Prozent noch ein Schattendasein. 

Alarmierend: Fast jeder Dritte 

spart gar nicht für die Altersvorsorge: 


können nach eigenen Angaben 

kein Geld fürs Alter zurücklegen. 

Jeder fünfte Sparverweigerer 

hat Angst vor Verlusten bei 

der Geldanlage. 35 Prozent derjenigen, 

die nicht sparen, wollen 

lieber jetzt leben als Geld für 

die Zukunft zurücklegen. Sieben 

Prozent rechnen damit, Vermögen 

zu erben. 

Autor: www.fidelity.de 


STUDIEN / MARKT | Vertriebserfolg 2018 

Finanzierungsstudie 2017: 

Verbraucher nutzen verstärkt das 

Internet zur Kreditaufnahme 

MQuelle: © Chaiyawat - Fotolia.com 

Mehr als jeder vierte Verbraucherkredit 

kommt online zustande. Dies 

ergibt eine aktuelle Studie zum 

Finanzierungsverhalten der Bundesbürger, 

welche die GfK für den 

Bankenfachverband durchgeführt 

hat. Der Anteil an Online-Ratenkrediten 

hat sich dabei in den vergangenen 

zwei Jahren von 21 auf 27 

Prozent erhöht. Auch die Informationssuche 

vor der Kreditaufnahme 

verlagert sich zunehmend ins 

Netz. Jeder Dritte recherchiert auf 

einer Bankenseite, jeder Fünfte bei 

Portalen und ein Zehntel auf sonstigen 

Websites. Die Internet-Affinität 

nimmt bei Finanzgeschäften 

generell zu. So nutzen 27 Prozent 

der Verbraucher Apps für Bankgeschäfte, 

in erster Linie zum Online- 

Banking. Vor fünf Jahren waren 

dies lediglich fünf Prozent. Eine 

Kreditaufnahme per Smartphone 

können sich heute bereits sieben 

Prozent der Verbraucher vorstellen. 

Autokauf ist wichtigster Grund für 

einen Kredit 

Mehr als jeder dritte Verbraucherhaushalt 

verwendet aktuell Finanzierungen, 

um Konsumgüter zu 

bezahlen. Die Anschaffung eines 

Autos bleibt dabei der wichtigste 

Grund, einen Konsumkredit aufzunehmen. 

So finanziert jeder dritte 

Nutzer eines Ratenkredits einen 

Gebrauchtwagen und jeder vierte 

einen Neuwagen. Zwar verwenden 

insgesamt etwas weniger Verbraucher 

Kredite als im Vorjahr, dies 

allerdings mit wachsender Zustimmung. 

Mehr als drei Viertel aller 

Kreditnutzer sind mit ihrer Finanzierung 

zufrieden. Mehr als jeder 

zweite Ratenkredit stammt von 

den Kreditbanken. 

Autor: www.bankenfachverband.de 

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Digitaler Makler? 

Nein - aber volldigitale Prozesse! 

DDie gesamte Versicherungsbranche 

spricht seit über 20 Jahren 

von Digitalisierung, lange ist 

nichts passiert. Doch inzwischen 

sind Versicherungsunternehmen 

gezwungen, Potentiale besser 

auszuschöpfen und ihre Prozesse 

und Produkte hinsichtlich der sich 

wandelnden Kundenbedürfnisse 

anzupassen. Enormer Druck lastet 

auch auf den Vertrieben. Da die 

Margen sinken, müssen sie ihre 

Prozesskosten reduzieren, um 

weiterhin profitabel zu sein. 

Maßgeblich für die Auswahl eines 

Maklerverwaltungsprogramms 

sind Kostenvorteile sowie die Zukunftsfähigkeit 

der Lösung. Auf 

dem Markt verfügbare Angebote 

sind vielschichtig. Sie reichen vom 

Einzel-Prozess-Support bis zu Lösungen, 

die den Vertrieben die 

komplette Hard- und Software- 

Organisation abnehmen und 

vollständig für sie betreiben. Ein 

wesentlicher Mehrwert entsteht 

dann, wenn Bestandsdaten mit 

Beratungs- und Vergleichstools 

verknüpft werden. Für eine vollständige 

Digitalisierung ist aber 

auch die medienbruchfreie Kopplung 

der Prozesse mit den Versicherungsunternehmen 

nötig. So 

sparen die Vertriebe erhebliche 

Kosten und gewinnen Zeit für die 

Kundenberatung. 

Doch Investitionen in zukunftsfähige 

Softwareentwicklung kostet 

viel Geld, und so konsolidiert sich 

der Markt für Maklerverwaltungsprogramme 

stark. „Die aktuelle 

Verdichtung tut dem Markt gut. 

Momentan gehen wir davon aus, 

dass sich der MVP-Markt weiter 

konzentriert und wir beobachten 

diese Entwicklung genau“, erklärt 

André Männicke, Geschäftsführer 

der Smart InsurTech GmbH. Auch 

wenn die Versicherungsbranche 

selbst zahlreiche Normen initiiert, 

um einheitliche Schnittstellen 

zwischen Vertrieben und Unternehmen 

zu schaffen, ist eine 

durchdringende und branchenübergreifende 

Umsetzung noch 

nicht geschehen. Die Optimierung 

der Schnittstellen ist aber nur ein 

Treiber der Kostenreduzierung. 

Betrieb und Pflege der IT-Infrastruktur 

ist für viele Vertriebe ein 

lästiges und teures Thema. Dabei 

könnte eine Service-Lösung, die 

beispielsweise auf einem Transaktionsmodell 

basiert, für Vertriebe 

sogar kostenfrei sein. „Wir verfügen 

über die finanzielle Stärke 

und das technische Know-how für 

die Entwicklung einer branchenübergreifenden 

Plattform, die über 

ein MVP-Tool weit hinausgeht“, 

so Stephan Gawarecki, Vorstand 

der Hypoport AG. „Mit der Kreditplattform 

EUROPACE haben 

wir dies im Bereich der Immobilienfinanzierung 

bereits bewiesen. 

Mit SMART INSUR sind wir nun 

auch in der Versicherungsbranche 

in der Lage, als neutraler Anbieter 

für beide Zielgruppen – Versicherer 

und Vertriebe – ein unbeschränktes 

Angebot und echte 

digitale Wertschöpfung zu bieten.“ 

Quelle: © Syda Productions -Fotolia.com 

Sowohl für Maklerpools als auch 

für kleinere Vertriebsorganisationen 

bedeutet dies einen epochalen 

Umbruch. Datenflüsse 

und Prozesse müssen zwischen 

den Marktteilnehmern hoch automatisiert 

ablaufen, damit diese 

weiterhin wirtschaftlich arbeiten 

können. Die Plattformtechnologie 

ist die richtige Antwort auf 

diese Herausforderung, weil sie 

die Volldigitalisierung der Branche 

ermöglicht. 

Autor: www.smartinsurtech.de 


DIGITALISIERUNG | Vertriebserfolg 2018 

“Kongress InsurTech“ präsentierte 

neueste Digitaltrends und ihre 

Macher 

DFachmesse für die Finanz- und 

Digitalisierung der Versicherungsbranche 

stand auch in diesem Jahr 

im Mittelpunkt der deutschen 

Versicherungswirtschaft (DKM) 

in Dortmund, die am Donnerstag 

zu Ende ging. Vor insgesamt ca. 

17.000 Besuchern präsentierten 

zahlreiche Unternehmen und 

Branchenexperten ihre Produkte 

und Ideen für die Zukunft. Große 

Beachtung fand der „Kongress 

InsurTech“, der von der Strategie- 

und Managementberatung 

zeb mit Unterstützung der Sponsoren 

ERGO und Salesforce unter 

dem Dach der DKM ausgerichtet 

wurde. Die vielen Zuschauer und 

Teilnehmer des zweitägigen Kongresses 

erhielten dabei die Möglichkeit, 

die Digitalstrategien von 

Versicherern und InsurTechs sowie 

Gründer der InsurTech-Szene 

hautnah und persönlich kennenzulernen. 

„Die diesjährige DKM dürfte vielen 

Teilnehmern in positiver Erinnerung 

bleiben, denn nach Jahren 

der Verunsicherung war unter den 

Besuchern wieder deutlich mehr 

Optimismus zu spüren – der Blick 

richtet sich nach vorne“, so Wolfgang 

Essing, Senior Partner bei 

zeb. „Die Akteure haben verstanden, 

dass Kooperationen zwischen 

InsurTechs und etablierten Marktteilnehmern 

sinnvoll sind. Das breite 

Interesse der Messebesucher 

hat zudem gezeigt, wie groß das 

Verständnis für digitale Themen 

und Start-ups im Versicherungsbereich 

inzwischen ist und wie intensiv 

digitale Strategien die Agenda 

der Branche bestimmen.“ 

Spannende Highlights des „Kongresses 

InsurTech“ von zeb und 

ERGO waren in diesem Jahr u. a. 

die Diskussionsrunden mit Vorstandsbeteiligung, 

in der sich ER- 

GO-Vorstand Stephan Schinnenburg 

davon überzeugt zeigte, dass 

ungeachtet aller Digitalisierung 

Versicherungen nach wie vor verkauft 

werden und nicht gekauft 

werden. Ebenso Alte-Leipziger- 

Vertriebsvorstand Frank Kettnaker 

betonte, dass der Makler auch 

künftig eine zentrale Rolle im Vertrieb 

spielen werde und dass daher 

die Digitalisierung eines Maklerversicherers 

weniger auf den Endkunden 

und mehr auf den Makler 

ausgerichtet sein müsse. 

Im Rahmen eines Pitchs von mehreren 

InsurTechs wurde der digitale 

Finanz- und Versicherungsordner 

„allesmeins“ von Jung, DMS & 

Cie. Pool GmbH zum Gewinner 

gekürt. 

Neben den neuen digitalen Versicherungen 

Ottonova, Element, 

Flypper, One und Friday haben die 

etablierten Akteure Helvetia, Nürnberger 

und die Basler ihre Digitalstrategien 

vorgestellt und mit dem 

Publikum diskutiert. Die Experten 

waren einhellig der Meinung, dass 

sich die Produktentwicklung durch 

den Einsatz neuer Technologien 

grundlegend ändern wird, sodass 

bald schon echtzeitbasiertes Underwriting 

zu erwarten sein wird 

und die kundezentrierte Entwicklung 

von Angeboten in den Lebenswelten 

des Kunden zunehmend 

Standard wird. Insgesamt 

zeigt die Branche aktuell Interesse 

an Kooperationen, die weit über 


die bisherige Wertschöpfungskette 

hinausgehen. Auf dem 

„Kongress InsurTech“ vorgestellte 

Case Studies [A1] gaben einen 

exemplarischen Überblick über die 

gesamte Bandbreite der angestoßenen 

Projekte. 

Die Unternehmensgruppe zeb ist 

an 17 Standorten in 13 Ländern 

tätig und bietet maßgeschneiderte 

und flexible Beratungskompetenz 

über die gesamte Wertschöpfungskette 

von Finanzdienstleistern 

– von der Strategie über die 

Restrukturierung und den Vertrieb 

bis hin zur Unternehmenssteuerung, 

dem Human Capital und der 

IT. Mit nahezu 1.000 Mitarbeitern 

und über 190 Millionen Euro Umsatz 

in 2016 ist zeb inzwischen 

die Nr. 1 der Strategie- und Managementberatungen 

für Banken, 

Sparkassen, Versicherer und andere 

Finanzdienstleister in Europa. 

Autor: www.zeb.de 


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Digitaler Versicherungsvertrieb: 

Welche Rolle spielen die Makler? 

DDas Topthema auf der DKM 2017 

ist die digitale Transformation der 

Versicherungsbranche. Eine zentrale 

Frage dabei lautet: Welche 

Rolle werden künftig die Makler 

spielen, wenn der Online-Vertrieb 

immer wichtiger wird? Experten 

glauben: Es wird sich gar nicht 

so viel ändern – denn die Kunden 

wünschen den persönlichen 

Kontakt. Das ergibt auch eine 

aktuelle Studie. Die Bedeutung 

des digitalen Vertriebs von Versicherungen 

steigt. Für die Anbieter 

und die Versicherungsnehmer 

bietet das Online-Geschäft viele 

Vorteile, ist aber auch eine Herausforderung 

– denn die Produkte 

sind komplex. Oft fehlt den 

Kunden das Fachwissen und damit 

das Selbstvertrauen, um einen 

Abschluss eigenhändig zu tätigen. 

Für die Versicherer ist es alles 

andere als trivial, ihre Produkte 

transparent und kundenzentriert 

zu gestalten und so zu vermitteln, 

dass sie schnell verstanden und 

gerne gekauft werden. 

Kundenwünsche stehen im Mittelpunkt 

“Komplexität ist der größte Feind 

der Digitalisierung. Das Erfolgsgeheimnis 

der dominierenden Internetkonzerne: 

Einfache Produkte, 

die keine Erklärung benötigen,” 

erklärt Sevenvals CEO Jan Webering. 

Bislang haben Makler die 

Wissenslücke zwischen Anbieter 

und Kunden erfolgreich gefüllt. 

In der vor-digitalen Zeit und teils 

bis heute werden Versicherungsprodukte 

sogar an den Wünschen 

der Makler ausgerichtet, um den 

Vertrieb optimal zu unterstützen 

– denn sie sind die “ersten Kunden” 

für neue Produkte. Sie sind 

unersetzlich wenn es darum geht, 

Vertrauen aufzubauen und Versicherungsnehmern 

die Bedeutung 

eines Produktes zu erklären. Sie 

zu gewinnen ist deshalb der erste 

Schritt für einen erfolgreichen 

Vertrieb; der Kunde folgt im zweiten 

Schritt. 

Doch wird das auch 

so bleiben? Die Anbieter 

arbeiten daran, 

die Komplexität ihrer 

Produkte zu verringern, 

um den Online- 

Vertrieb voranzutreiben: 

Neuwagen etwa 

werden im Verbund 

mit Kfz-Versicherungen 

verkauft, und 

Preisvergleichsportale 

im Internet schicken 

immer mehr Interessenten 

auf hochspezialisierte 

Webseiten, deren 

Ziel ein schneller Abschluss ist. 

Der Kunde rückt nach vorne und 

macht dem Makler den Platz als 

“erster Kunde” streitig. 

Was bedeutet diese Entwicklung 

für die Makler, bislang ein wichtiges 

Rückgrat des Versicherungsvertriebs? 

Welche Rolle sollen sie 

künftig im Zusammenspiel mit 

Anbietern und Kunden spielen? 

Kundenwünsche stehen im Mittelpunkt 

In einem Interview mit der Ass- 

Compact sagte Dominik Groenen, 

Gründer und CMO des 

kommenden Anbieters “flypper”: 

“Die Ausrichtung ‘ausschließlich 

digital’ geht unserer Meinung 

nach am tatsächlichen Interesse 

der großen Mehrheit der Kunden 

vorbei.” 

Die Insurance-Welt spricht von 

Digitalisierung und der CEO eines 

neu gegründeten Anbieters stellt 

Quelle: © BillionPhotos.com -Fotolia.com 

fest, dass “ausschließlich digital” 

nicht der richtige Ansatz sei. Und 

er hat damit Recht. Denn aus 

Vertriebssicht leben wir nicht im 

“digitalen”, sondern im “kundenzentrischen 

Zeitalter”: Die 

Kundenwünsche stehen im Mittelpunkt, 

nicht die Technologie 

(diese ist nur Mittel zum Zweck). 

Laut der aktuellen Gothaer Digitalisierungs-Studie 

“Versicherung 

digital 2017” wünschen sich 81% 

der Befragten einen persönlichen 

Ansprechpartner. 

Die Erwartungen der Kunden zu 

erfüllen muss also auf ganz unterschiedlichen 

Wegen erfolgen, 

nicht nur Online. Und deshalb ist 



die erste Rolle, die Makler künftig 

übernehmen werden, dieselbe, 

die sie seit langem übernehmen: 

1. Makler werden weiterhin 

als Vermittler und Betreuer 

gebraucht. 

Dabei bietet die Digitalisierung 

den Maklern eine echte Chance, 

mehr Zeit für ihre Kernaufgabe 

aufzuwenden: Vertrauen aufzubauen. 

Denn verschlingt heute 

oftmals noch der Schriftverkehr 

viel Zeit – z.B. müssen Policen, 

Anträge, Änderungen geprüft 

und verschickt werden – rückt 

künftig der Kontakt von Mensch 

zu Mensch in den Fokus. Digitalisierung 

bedeutet eben nicht, dass 

Menschen keine Aufgabe mehr 

haben. Vielmehr verändern sich 

die Aufgaben mit zunehmender 

digitaler Transformation. Bereits 

heute besuchen viele Makler ihre 

Kunden mit dem iPad statt dem 

Leitz-Ordner, denn die neuen 

Vertriebs-Werkzeuge vereinfachen 

und beschleunigen die individuelle 

Beratung. 

“Grundsätzlich werden sich die 

Tätigkeiten für den Makler nicht 

ändern,” kommentierte folgerichtig 

auch Christopher Leifeld, 

Geschäftsführer von Gewerbeversicherung24, 

gegenüber der 

Versicherungswirtschaft Heute. 

Vorausgesetzt, auf Seiten der Versicherer 

sind die internen Bearbeitungsprozesse 

ebenfalls digitalisiert, 

so schafft die gewonnene 

Zeit Raum für neue Aufgaben. 

Und eine davon löst für die Anbieter 

ein Problem, das nicht einfach 

nur durch Digitalisierung angegangen 

werden kann: 

2. Makler werden künftig zu 

Gestaltern im Sinne ihrer Kunden. 

Versicherungsanbieter kommen 

nicht ohne Rückkanal aus. Denn 

wie sollen sie kundenzentrisch 

handeln, wenn sie die Wünsche 

ihrer Kunden nicht kennen? Hier 

bietet es sich an, auf das große 

Netzwerk aus Maklern zu setzen. 

Sie sind in direktem Kontakt mit 

den Versicherungsnehmern und 

wissen, welche Wünsche (und 

Kritik!) diese haben. Das Wissen 

der Makler um die Kundenwünsche 

(und nicht die “Maklerwünsche”) 

muss in die Produkte und 

den Vertrieb einfließen. 

Durch diese Rolle bleiben Makler 

künftig Teil des Entwicklungsprozesses: 

Sie vertreiben die Produkte 

nicht nur, sondern sie bestimmen 

bereits mit, wenn Angebote entworfen 

werden, mit noch größerem 

Fokus auf die Kunden als bislang. 

Gegenseitige Ergänzung: 

Makler und Online-Vertrieb 

Für die Versicherungsanbieter 

sind die Makler also weiterhin 

ein wichtiges Asset. Jetzt geht es 

darum, gemeinsam in die digitale 

Zukunft zu gehen – und keine 

Konkurrenzsituation mit dem Online-Vertrieb 

entstehen zu lassen. 

Ebenso wie den Endkunden müssen 

die Anbieter ihren Maklern 

deshalb die Vorteile der Digitalisierung 

näher bringen: 

• Unterstützung beim Vertrieb: 

Tablet statt Aktenordner bringt 

Geschwindigkeit in den Abschlussprozess, 

das schafft Freiräume 

für andere Aufgaben. Das 

gilt natürlich nur, wenn auch auf 

Seiten der Versicherer die Bearbeitungsprozesse 

digitalisiert sind 

und hier kein “Flaschenhals” entsteht. 

• Digitale Produkte statt nur 

digitalisierter Produkte: 

Die Online-Welt verlangt nach 

ganz neuen Produkten, von deren 

Vertrieb natürlich auch Makler 

profitieren können. Die “Cyber- 

Versicherung” z.B. gegen Hacker- 

Angriffe ist ein Beispiel hierfür. 

Nur: Wer sie verkaufen will, sollte 

den Leitz-Ordner im Büro lassen 

und besser auf digitale Vertriebsunterstützung 

setzen. 

• Kundennahe Produkte: 

Makler sind der beste Rückkanal 

für die Anbieter, weil niemand 

sonst so nah am Kunden ist. Im 

kundentrischen Zeitalter ist das 

unerlässlich, auch deshalb, weil 

die Kunden persönliche Betreuung 

wünschen. In dieser Situation 

gewinnen alle Partner: Versicherer, 

Kunden und die Makler. 

Auch wenn ihre Aufgaben sich 

ändern werden: Es hängt immer 

noch viel an den Maklern. 

Sie durch Websites, Apps und 

künstliche Intelligenz zu ersetzen, 

ist ein Risiko – denn dann 

führt die digitale Transformation 

schnell in eine Sackgasse, aus der 

die Anbieter nur schwer wieder 

herauskommen: Sie werden zu 

reinen Dienstleistern der Preisvergleichsportale, 

verlieren den 

direkten Kontakt zu ihren Kunden 

und müssen der Entwicklung hinterlaufen, 

statt sie zu bestimmen. 

Auf ihrem Weg durch das “Labyrinth 

der Digitalisierung” sollten 

Versicherungsunternehmen deshalb 

ihre Makler nicht nur mitnehmen, 

sondern sie verstärkt 

in Entscheidungen einbeziehen. 

Denn Makler können dabei helfen, 

den richtigen Weg zu finden, 

und die Kundenwünsche nicht 

aus dem Blick zu verlieren. Das 

“kundenzentrische Zeitalter” verlangt 

danach, sie auch weiterhin 

als “erste Kunden” für neue Produkte 

zu betrachten. 

Autor: www.sevenval.com 


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Endkunden-App für Vermittler: 

Ist Klara visionär? 

Beitrag von Rechtsanwalt Stephan Michaelis LL.M., 

Fachanwalt für Versicherungsrecht und Handels- und 

Gesellschaftsrecht 

D1. Übernahme von Fremdverträgen 

Der Versicherungsmakler lebt in 

einem starken Verdrängungswettbewerb. 

Die digitale Kommunikation 

über das Internet und 

über Apps nimmt immer stärker 

zu. Es ist heute nicht mehr der 

Ausschließlichkeitsvertreter oder 

die Bank, die dem Versicherungsmakler 

das Leben wirklich schwer 

machen. Denn in diesem Konkurrenzfeld 

hat der Versicherungsmakler 

den Vorteil, für seinen 

Kunden stets das optimale und 

im Preis-Leistungsverhältnis beste 

Produkt auszuwählen. Diese 

Transparenz, die der Makler bieten 

kann, wird künftig auch das 

Internet übernehmen können. 

Die einfache Vergleichbarkeit von 

Versicherungsprodukten und der 

direkte Abschluss über das Internet 

ist also für den Versicherungsmakler 

die wesentlich größere 

Konkurrenz, als der Ausschließlichkeitsvertreter 

um die Ecke. 

Deshalb muss sich der Versicherungsmakler 

dringend technisch 

neu aufstellen, um dieser digitalen 

Konkurrenz zu begegnen. 

Jeder Makler muss also für sich 

eine Lösung finden, welche digitale 

Antwort er auf diese neue 

Internet-Konkurrenz findet. Mit 

unserem Produkt Klara geben wir 

daher jedem, gerade auch den 

kleinen Versicherungsmakler, ein 

Arbeitsmittel an die Hand, um mit 

den großen Fin-Techs auf Augenhöhe 

zu sein. 

Die Übernahme 

von Fremdverträgen 

seines Bestandskunden 

ist 

also nur eines der 

vielen wichtigen 

Hilfsmittel, um 

dem Makler die 

Expansion seines 

Unternehmens 

zu ermöglichen. 

Eine App, sei es 

nun Klara oder 

eine andere, soll 

nicht ausschließlich 

das anonyme 

und digitale Medium 

sein, wie 

ein Kunde künftig 

betreut wird. 

Gerade der Versicherungsmakler 

muss hervorheben, 

dass es nur eine technische 

Unterstützung ist und die individuelle 

Beratung seines Kunden 

stets im Vordergrund steht. Deshalb 

muss der Versicherungsmakler 

Mehrwerte bieten, welches 

gerade die rein digitalen „Vergleichsanbieter“ 

nicht können. 

Dies ist und wird immer die 

persönliche Beratung bleiben! 

2. Umdeckung beraten 

Auch die Übernahme von Fremdverträgen 

wird nicht ohne eine 

ergänzende persönliche Beratung 

auskommen. Rein digitale 

Anbieter befinden sich in einer 

Haftungsfalle! Mit der Übernahme 

der Fremdverträge ist 

selbstverständlich die Risikosituation 

des Kunden zu prüfen und 

dementsprechend ein geeigneter 

Versicherungsschutz auszuwählen 

und gegebenenfalls anzupassen. 

Auch „Bestandsräuber“ 

können sich nicht darauf zurückziehen, 

dass sie nur die Kundenverträge 

verwalten. Ein Versicherungsmakler 

hat immer Beratung 

zu leisten, egal ob online oder 

offline. Ein Versicherungsmakler 

ohne Beratung ist kein Versicherungsmakler! 

Die technisch einfache Übernahme 

von Fremdverträgen mit Klara 

ist also nur ein technisches Hilfsmittel, 

um den Versicherungsmak- 



ler die persönliche Beratung auch 

zu den „noch Fremdverträgen“ 

zu ermöglichen. Dieses Potential 

im eigenen Kundenbestand muss 

der Versicherungsmakler aber unbedingt 

heben und ein mögliches 

Einfallstor für seine Wettbewerber 

schließen. 

3. Maklerverträge 

Aus meiner Praxis heraus weiß 

ich, wie viele Versicherungsmakler 

ohne Maklererträge oder 

schriftliche Vollmacht arbeiten. 

Der Bundesgerichtshof bestätigt 

immer wieder, dass die Haftung 

des Versicherungsmaklers sehr 

weit geht. Dieser umfassenden 

und unbegrenzten Haftungsgefahr 

kann der Versicherungsmakler 

nur begegnen, wenn er ein 

Versicherungsmaklervertrag mit 

seinem Kunden vereinbart. Mit 

einem solchen Versicherungsmaklervertrag 


seine Haftungsverantwortung 

gegenüber dem 

Kunden massiv reduzieren. Ein 

guter Versicherungsmaklervertrag 

ersetzt natürlich nicht eine 

gute Beratungsdokumentation. 

Dennoch ist es eine unerlässliche 

und wichtige Grundlage für die 

Zusammenarbeit zwischen einem 

Versicherungsmakler und seinem 

Kunden. 

Klara zeigt sowohl dem Kunden, 

als auch dem Versicherungsmakler, 

ob diese wichtigen Vertragsgrundlagen 

vorhanden sind oder 

nicht. Dabei handelt es sich in erster 

Linie um den Versicherungsmaklervertrag, 

die Vollmacht und 

gegebenenfalls eine Datenschutzerklärung. 

Wurden diese Vereinbarungen 

zwischen den Parteien 

noch nicht geschlossen, so zeigt 

Klara es den Parteien in der Farbe 

Rot deutlich an, dass diese Dokumente 

nicht vorhanden sind. Der 

Makler hat also dafür Sorge zu 

tragen, dass seine Kunden auch 

seinen Maklervertrag haben. Erst 

wenn Klara Grün anzeigt, hat der 

Versicherungsmakler seine rechtlichen 

Hausaufgaben erledigt. 

Nicht nur wegen der Veräußerbarkeit 

seiner Bestände, sondern 

auch zur Haftungssicherheit und 

Kundenbindung sind die Vereinbarungen 

von Versicherungsmaklerverträgen 

und den weiteren 

Unterlagen unerlässlich. 

4. Aktualisierung 

Über AppRiori kann sich der Versicherungsmakler 

seine eigenen 

Versicherungsmaklerverträge erstellen 

und hat den Vorteil, dass 

durch die Kanzlei Michaelis in der 

regelmäßigen Überprüfung eine 

Aktualisierung der Vertragsvorlagen 

erfolgt. Denn die individuelle 

Erstellung eines Versicherungsmaklers 

durch einen qualifizierten 

Rechtsanwalt kostet gern € 

2.000,00 (oder mehr) und bedarf 

zudem auch immer wieder der 

Anpassung und Aktualisierung mit 

den damit verbundenen Kosten. 

5. Servicevereinbarung 

Eine große und ungenutzte Einnahmequelle 

hat der Versicherungsmakler 

auch, wenn nur jeder 

seiner Bestandskunden ihm 

€ 10,00 pro Monat für weitere 

Servicedienstleistungen bezahlen 

würde. Hierbei handelt es sich 

nicht um ein Honorar für die Vermittlung 

oder Betreuung eines 

Versicherungsvertrages. Es handelt 

sich um ein (umsatzsteuerpflichtiges) 

Dienstleistungsentgelt, 

welches der Versicherungsmakler 

für weitere zusätzliche Dienstleistungen 

vereinbaren kann. Liegen 

seine Dienstleistungseinnahmen 

unter € 17.500,00 im Jahr, kann 

er sich im Rahmen der Kleinunternehmerregelung 

im Übrigen auch 

von der Umsatzsteuerpflicht befreien 

lassen. Ob die Einnahmen 

aber nun mit oder ohne Umsatzsteuer 

erfolgen, ist auch nicht so 

wichtig, wenn es sich um echte 

zusätzliche Einnahmen handelt, 

die der Versicherungsmakler haben 

könnte. 

Es ist also ganz wichtig, dass die 

Versicherungsmakler darüber 

nachdenken, ob sie für ihre weiteren 

Dienstleistungen – neben der 

Vertragsvermittlung – eine Vergütung 

vom Kunden einfordern wollen. 

Welche Dienstleistungen der 

Versicherungsmakler seinen Kunden 

anbieten möchte und welche 

Vergütung er dafür erhalten soll, 


selbstverständlich individuell über 

AppRiori einstellen, konfigurieren 

und für seine Bestandskunden in 

die Klara-Applikation einspielen. 

Auch hier ist gewährleistet, dass 

eine größtmögliche Individualisierung 

in seinem Massengeschäft 

erfolgen kann. Diese Individualisierungsmöglichkeit 

besteht also 

nicht nur für den Versicherungsmaklervertrag, 

sondern auch für 

die Servicevereinbarung über die 

Plattform AppRiori. 

6. Schadenunterstützung 

Zuletzt hat der Versicherungsmakler 

auch die Möglichkeit, sich 

durch die Kanzlei Michaelis im 

Schadenfall seines Kunden unterstützen 

zu lassen. Allerdings kostet 

dieser Beratungsservice durch 

die Kanzlei Michaelis dem Versicherungsmakler 

€ 1,00 pro Jahr 

pro Kunde. Wenn der Versicherungsmakler 

also diesen Service 

für ausgewählte oder alle Kunden 

anbieten, erhält der Kunde über 


91



Klara eine individuelle Registrierungsnummer 

und gibt diese bei 

seinem Anruf in der Kanzlei Michaelis 

bekannt. Sodann wird der 

Versicherungsnehmer an einen 

Fachanwalt weitergeleitet, der 

dem Kunden neben dem Makler 

weitere wichtige Rechtstipps geben 

kann, um nach einem Schadenfall 

der einer Ablehnung des 

Versicherers keine Fehler zu machen. 

Ich bin der Meinung, dass 

es ein weiteres Serviceangebot für 

den Makler ist, welches er in der 

Zusammenarbeit mit der Kanzlei 

Michaelis sehr günstig für seine 

Bestandskunden einkaufen kann. 

7. Eigene Verträge 

So, nun komme ich aber auch 

endlich mal zu unseren weiteren 

Visionen: Zunächst wollen wir es 

allen Versicherungsmaklern ermöglichen, 

dass diese auch ihre 

eigenen Versicherungsmaklerverträge 

hochladen können, um 

nicht nur auf die Empfehlungen 

der Kanzlei Michaelis zurückgreifen 

zu müssen. Jeder Makler soll 

also weiterhin die Maklerverträge 

nutzen können, die er bereits für 

richtig und sinnvoll für seine Firma 

erachtet. 

8. Fotoservice 

Des Weiteren ist es natürlich auch 

ganz wichtig, dass die Übermittlung 

von Fotos ermöglicht wird. 

Zum einen, damit der Versicherungsnehmer 

einfach seine Policen 

fotografieren kann, um 

dem Versicherungsmakler die 

Betreuung dieser Verträge zu ermöglichen. 

Dieser Service zur Unterstützung 

der Übernahme von 

Fremdverträgen muss zeitnah fertiggestellt 

werden. 

9. auch im Schaden 

Zum anderen bietet die Übermittlung 

von Fotos auch deutliche 

Erleichterungen im Rahmen 

der Schadenregulierung. Mit der 

Schadenmeldung kann der Versicherungsnehmer 

bereits per Foto 

gegenüber dem Makler schnell 

und einfach dokumentieren, 

welcher Schaden eingetreten ist. 

Auch zur Schadenunterstützung 

wird daher die Übermittlung von 

Fotos im Rahmen der Schadenmeldung 

einer unserer nächsten 

Mehrwerte sein. 

10. Fingerunterschrift 

Unter Zuhilfenahme anderer Apps 

ist es heute auch bereits leicht 

möglich, die Dokumente einer 

„Fingerunterschrift“ zu zeichnen. 

Dies ersetzt allerdings nicht 

das Schriftformerfordernis. Ein 

Schriftformerfordernis braucht 

der Versicherungsmakler unbedingt 

für jedwede Verzichtserklärung. 

Außerdem empfehlen wir 

auch dringend, dass eine echte 

Datenschutzerklärung und auch 

eine Maklervollmacht schriftlich 

erfolgt. Eine Fingerunterschrift 

ersetzt keine Schriftform. Schrift- 




form liegt eigentlich nur dann vor, 

wenn der Versicherungsmakler 

im Original ein unterzeichnetes 

Dokument in den Händen hält. 

Trotz jedweder technischen Weiterentwicklung 

werden wir also 

diesen Systembruch in der digitalen 

Kommunikation nicht verhindern 

können. Deshalb unterstützt 

Klara die Übermittlung der 

Dokumente. Der Versicherungsmakler 

sollte sich aber alle diese 

Dokumente auf dem Postwege 

zuschicken lassen, um möglichst 

eine 100%-ige Rechtsicherheit zu 

haben. 

Bei allen anderen Dokumenten 

genügt selbstverständlich die 

Textform. Daher werden wir 

auch dafür Sorge tragen, dass 

die weiteren Dokumente, wie 

die Bestandsübertragung oder 

der Maklervertrag mit einer Fingerunterschrift 

versehen werden 

können. Eine Signatur über das 

Pad oder das Handy gehört insofern 

auch schon zu den Voraussetzungen, 

welche eine moderne 

App bieten muss. Auch in dieser 

Hinsicht werden wir also den digitalisierten 

Arbeitsprozess optimieren. 

Dennoch ist es natürlich für 

den Juristen von großer Bedeutung, 

die jeweiligen Formerfordernisse 

einzuhalten, um für den 

Versicherungsmakler maximale 

Rechtsicherheit zu gewährleisten. 

11. Patientenverfügung 

Des Weiteren plane ich auch, 

dem Versicherungsmakler einen 

Mehrwert für seine Endkunden 

zu bieten, in dem wir Muster 

für Patientenverfügungen und 

Vorsorgevollmachten anbieten. 

Dieses, wie auch andere vorgenannte 

Themen, gehen in den 

Bereich der rechtlichen Unterstützung 

ein. Der Versicherungs- 

makler darf nur im Rahmen der 

Vermittlung und Betreuung von 

Versicherungsverträgen rechtsberatend 

tätig sein. Darüberhinausgehende 

rechtliche Beratung ist 

dem Versicherungsmakler untersagt. 

Mir aber nicht! Deshalb bieten 

wir diese rechtlichen Unterstützungen 

äußerst preisgünstig 

künftig den Versicherungsmaklern 

als Mehrwert an. Damit hat 

jeder Versicherungsmakler einen 

weiteren Mehrwert und „Türöffner“ 

gegenüber seinen Kunden 

und kann echte Mehrwerte bieten, 

die andere Dienstleister ohne 

eine Rechtszulassung eben nicht 

anbieten können. 

12. Rechtliche Mehrwerte 

Die Konkurrenz wählt eher Applikationen 

und diese Anbieter sind 

selbst als Versicherungsmakler registriert, 

um in den Vermittlungsprozess 

eingebunden werden zu 

können. Dies gilt aber nicht für 

Klara! Wir werden gerade nicht 

in den Vermittlungsprozess eingebunden, 

wollen keine (umsatzsteuerfreien) 

Courtagen oder 

Provisionen, sondern sind ein 

beratender Dienstleister, der die 

Kommunikationslücke zwischen 

dem Versicherungsmakler und 

seinen Kunden schließt. Deshalb 

werden wir uns weiter überlegen, 

welche weiteren rechtlichen 

Mehrwerte dem Versicherungsmakler 

über Klara angeboten 

werden können. 

13. Schnittstellen 

Auch in technischer Hinsicht werden 

wir natürlich weitere Optimierungen 

vorantreiben. Jede 

Maklerverwaltungssoftware ist 

herzlich eingeladen, die vorhandene 

technische Schnittstelle zu 

unseren Produkten zu nutzen. 

Darüber wollen wir die Vertragsverwaltung 

der vielen Endkundenverträge 

vereinfachen und 

optimieren. Derartige Schnittstellen 

zu den großen Maklerverwaltungsprogrammen 

sind also 

unerlässlich, obwohl wir natürlich 

Ihre Kundendaten in jedem beliebigen 

Format in Klara einspielen 

können. In technischer Hinsicht 

müssen wir aber auch hier eine 

vollständige Automatisierung 

schaffen. Wir sind daher sehr 

froh, dass bereits der vielleicht 

größte Anbieter, die Firma AMS, 

eine digitale Schnittstelle zu AppRiori 

eingerichtet hat. 

Sämtliche Vertriebe und Pools 

sind natürlich auch herzlich eingeladen, 

eine Schnittstelle zu 

Klara zu schaffen und über einen 

äußerst günstigen Einkaufsrabatt 

sämtlichen Partnern unsere 

technische Lösung anzubieten. 

Ich freue mich hier auf jede Kontaktaufnahme, 

um den gesamten 

Versicherungsvertrieb unterstützen 

zu dürfen. 

Fazit: 

Es gibt also nicht nur viele Visionen 

in der Erweiterung des Leistungsspektrums 

unserer Klara, sondern 

es gibt auch in technischer Hinsicht 

noch viele Weiterentwicklungsmöglichkeiten. 

Dennoch ist 

es unser Ziel, den Mitbewerbern 

mit den wirklich wichtigen Dingen 

für den Versicherungsmakler 

einen Schritt voraus zu sein. Klara 

ist mit seiner Funktionalität einzigartig 

und wird nicht so einfach 

durch einen Mitbewerber zu kopieren 

sein! Vertrauen Sie daher 

auf Kompetenz, Rechtsicherheit, 

Verlässlichkeit, Kontinuität und 

Unabhängigkeit. Den eins kann 

ich Ihnen heute schon versprechen: 

Klara wird es immer geben! 

Autor: www.kanzlei-michaelis.de 


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Persönlicher Vertrieb in der 

Assekuranz: 

Der Vorsprung schwindet 

Eine aktuelle Studie zeigt: Der aus Kundensicht 

wahrgenommene Mehrwert des persönlichen Vertriebs 

ist hauchdünn und durchaus gefährdet 

Ian Markt-, Wettbewerbs- und 

Im Zeitalter der Digitalisierung 

führt für die Versicherer kein 

Weg daran vorbei, sich über die 

Zukunft des persönlichen Vertriebs 

Gedanken zu machen. Der 

Druck steigt, denn der Onlinekanal 

ist immer verfügbar und bietet 

die Möglichkeit, eine Vielzahl 

Produktinformationen bequem 

zu vergleichen. Aus Kundenperspektive 

ist der Mehrwert eines 

persönlichen Verkaufsgesprächs 

gegenüber dem Onlinekanal gering 

und häufig lediglich der Faktor 

Mensch. 

Quelle: © Konstantin Yuganov -Fotolia.com 

Nur 13 Prozent der Verkäufer beherrschen 

das Handwerkszeug 

einer systematischen Kundenbearbeitung 

bzw. setzen dieses in 

den Gesprächen auch tatsächlich 

ein. Nur jedes zehnte Gespräch 

ist interaktiv gestaltet. Das zeigt 

eine aktuelle Umfrage der globalen 

Strategie- und Marketingberatung 

Simon-Kucher & Partners, 

unter 300 Versicherungskunden 

in Deutschland, die in den letzten 

24 Monaten eine Versicherung 

gesucht und ggf. abgeschlossen 

haben. „Der persönliche Verkauf 

hat nur dann einen Mehrwert, 

wenn er richtig angegangen wird. 

Aktuell wird hier noch viel zu viel 

Potenzial liegengelassen", fasst 

Dirk Schmidt-Gallas, Senior Partner 

und Global Head of Insurance 

bei Simon-Kucher & Partners, zusammen. 

Nutzung digitaler Medien: 

oft nur zur Datenaufnahme 

Die Studie zeigt: die Kunden wünschen 

sich digital unterstützte 

Verkaufsprozesse. Die Zufriedenheit 

der Kunden ist in Gesprächen, 

in denen digitale Medien 

eingesetzt werden deutlich höher 

als in analog geführten Gesprächen 

(7.8 Punkte vs. 6.4). Zudem 

sind Kaufwahrscheinlichkeit (79% 

vs. 71%) und Kundentreue (80% 

vs. 73%) in digital unterstützten 

Verkaufsprozessen höher als in 

analog geführten Gesprächen. 

Den Kunden werden zudem sowohl 

häufiger (53% vs. 40%) als 

auch erfolgreicher Cross-Selling 

Angebote gemacht (26 Prozentpunkte 

mehr Abschlüsse). Im 

Vergleich zu komplett analog 

geführten Gesprächen werden 

aber ein vergleichbarer Leistungsumfang 

(9 Prozentpunkte mehr 

Standard, dafür weniger Premium-Produkte) 

und eine geringere 

Preisqualität (13 Prozentpunkte 

weniger hochpreisige Policen) realisiert. 

„Computer und Tablets 

werden in den Verkaufsgesprächen 

zwar häufig, aber wenig 

nutzenstiftend eingesetzt. Sie 

dienen meist lediglich der Datenaufnahme 

und als Tarifrechner", 

erklärt Stefanie Grunert, Studienleiterin 

und Director bei Simon-Kucher. 

Im Blick auf die Details zeigt 

sich das Verbesserungspotential: 

Selbst wenn mit Computer, Laptop 

oder Tablet echte „Multimedia- 

Maschinen" zur Verfügung 

stehen, werden kaum Videos 

(13%) oder Fotos (9%) genutzt. 

„Die Möglichkeiten, die sie zur 

Umsetzung einer standardisierten, 

erfolgreichen Verkaufsstrategie 

bieten, werden allerdings 

höchstens teilweise, z.B. durch 

„Reminder" zum Cross-Selling 

genutzt", so Grunert. 


Produktkonfiguration: 

die Qual der Wahl 

Kunden schätzen die Möglichkeit, 

das Produkt an ihre Wünsche 



und Bedürfnisse anzupassen: Sie 

sind mit Gesprächen mit individueller 

Produktkonfiguration deutlich 

zufriedener (8.2 vs. 7.5) und 

auch die Kundentreue ist höher 

(83% vs. 89%). Die Möglichkeit 

einer individuellen Produktkonfiguration 

ist aus Versicherer Sicht 

allerdings nur dann erfolgreich, 

wenn der Kunde vom Berater systematisch 

durch diesen Prozess 

geführt wird. Wenn die Kunden 

ohne Unterstützung die Produkte 

individuell konfigurieren können, 

sinkt die Kaufwahrscheinlichkeit 

deutlich (54% vs. 78%). Dazu 

Grunert: „In einem solchen Fall 

wird aus dem Segen der Auswahl 

der Fluch des 'Paradox of Choice'. 

Das bedeutet: Wer als Kunde eine 

große Auswahl hat, schätzt zwar 

in den meisten Fällen die Flexibilität 

des Angebots, ist jedoch häufig 

mit der Entscheidung überfordert 

und kauft am Ende lieber 

gar nichts. Die Lösung: Auswahl 

anbieten, den Kunden aber 'an 

die Hand nehmen' und bei seiner 

Auswahl eng unterstützen – genau 

hier können digitale Prozesse 

sinnvoll eingesetzt werden". 

Interaktive Einbindung des Kunden 

Interaktivität in Gesprächen lohnt 

sich sowohl für Kunden als auch 

für Versicherer. Zum einen sind 

Kunden mit dem Verkauf in interaktiven 

Gesprächen zufriedener 

und zum anderen verkaufen die 

Versicherer so tendenziell Produkte 

mit größerem Leistungsumfang 

und mehr hochpreisige 

Policen. Zudem ist die Kaufwahrscheinlichkeit 

der Kunden in dieser 

Form der Gespräche deutlich 

höher. Die Analyse zeigt jedoch: 

nur etwa jedes zehnte Gespräch 

ist interaktiv gestaltet. Ob der 

Kunde interaktiv in den Prozess 

eingebunden wird, zeigt sich unter 

anderem daran, ob er an der 

Dateneingabe beteiligt ist (z.B. 

wenn Kunde und Verkäufer gemeinsam 

das Tablet bedienen). 

Systematische 

Kundenbearbeitung: 

große Mängel oft schon im 

grundlegenden Handwerk 

Eine systematische Kundenbearbeitung 

z.B. durch durch Cross- 

Selling-Angebot, Vereinbarung 

eines Folgetermins oder der Bitte 

um eine Weiterempfehlung sollte 

zum Handwerkzeug eines jeden 

Verkaufsberaters gehören. Die 

Realität sieht jedoch anders aus: 

Lediglich 13 Prozent der Verkäufer 

nutzen alle der drei aufgeführten 

Möglichkeiten zur systematischen 

Kundenbearbeitung. 

„Wem es gelingt, das breite Mittelfeld 

seiner Verkaufsmannschaft 

– z.B. durch strukturierte, digitale 

Verkaufsprozesse – den Top-Verkäufern 

anzugleichen, kann enorme 

Schritte nach vorn erzielen", 

erklärt Schmidt-Gallas. 

Autor: www.simon-kucher.com 

Quelle: © NicoElNino -Fotolia.com 


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Keine Angst vor digitalen 

Angreifern: Versicherungsmanager 

setzen auf eigene Innovationskraft 

EY-Umfrage unter Vorständen und Geschäftsführern 

der Versicherungsindustrie 

AAls wichtigsten Treiber für die 

Entwicklung von Marktinnovationen 

begreifen die Vorstände 

und Geschäftsführer deutscher 

Versicherer, Makler und Assekuradeure 

sich selbst. Auch den Aufbau 

und Erhalt einer innovativen 

Unternehmenskultur sowie die 

Verfügbarkeit gut ausgebildeter 

Fachkräfte und Talente verstehen 

sie als wichtige Voraussetzungen 

für Innovationen. Aspekte wie 

eine moderne Arbeitsumgebung 

und IT-Infrastruktur oder finanzielle 

Anreize sind dafür aber offenbar 

nur für eine Minderheit der 

Versicherungsmanager entscheidend. 

Dies sind Erkenntnisse der 

16. EY Innovalue Versicherungsroundtables, 

in deren Rahmen 69 

Vorstände und Geschäftsführer 

der deutschen Versicherungsindustrie 

zu Markttrends Auskunft 

gaben. 

In der Umfrage verneinen fast 70 

Prozent der Manager, dass die 

eigene Branche innovativ sei. 86 

Prozent nennen das Commitment 

von „oben“ als einen der wichtigsten 

Treiber für Innovationen, 

62 Prozent zählen zudem die Verfügbarkeit 

von Talenten und gut 

ausgebildeten Mitarbeitern dazu. 

Eine große Mehrheit (78 Prozent) 

listet hier auch den Aufbau und 

Erhalt einer innovativen Unternehmenskultur 

auf. Eine moderne 

Arbeitsumgebung (20 Prozent), 

moderne IT-Infrastruktur (38 Prozent) 

oder finanzielle Anreize (6 

Prozent) spielen dabei nur aus 

Sicht weniger Manager eine entscheidende 

Rolle. 


„Die Einschätzung der Branche 

bezüglich ihres aktuellen Innovationsgrades 

zeugt von großem 

Realismus. Und eine entschlossene 

Führung ist ganz sicher einer 

der zentralen Erfolgsfaktoren für 

das Erzeugen von Aufbruchsstimmung 

in Sachen Innovation. Aber 

das alleine wird nicht ausreichen, 

um eine nachhaltige Innovationskultur 

zu erzeugen“, erklärt 

Christian Mylius, Managing Partner 

bei EY Innovalue. „Gerade 

für viele junge Talente lassen sich 

eine veraltete IT-Infrastruktur und 

eine tradierte Arbeitsumgebung, 

die teilweise an die Fernsehserie 

Stromberg erinnert, kaum mit 

Innovationswillen in Verbindung 

bringen. Ein Ansatz kann sein, 

Innovationsteams zumindest temporär 

räumlich auszulagern oder 

ihnen mit Hilfe von Kooperationen 

Zugang zu modernen Arbeitsumfeldern 

zu ermöglichen.“ 

Startups werden nicht als Bedrohung 

wahrgenommen Nur ein 

knappes Drittel der Befragten 

glaubt, dass die „digitalen Versicherer“ 

wie Nexible, FRIDAY, ONE 

etc. ein neues digitales Zeitalter 

einläuten. Zwar finden mehr als 

90 Prozent der befragten Manager, 

dass die bessere User Experience 

einen Mehrwert der digitalen 

Geschäftsmodelle darstellt. 

Aber nur 12 Prozent betrachten 

diese als Bedrohung für ihr bestehendes 

Geschäft. Moderne, 

innovative Produkte, flexible IT- 

Plattformen, innovatives Pricing, 

kreative Arbeitsmethoden und 

eine moderne Unternehmenskultur 

sind ebenfalls nur aus Sicht 

einer Minderheit Vorteile dieser 

Ansätze. 

„Die von einigen Gründern zu Beginn 

forsch postulierte Disruption 

ist bisher nicht eingetreten, vor 

allem aus Sicht der Versicherer. 

Zudem weiß man auf den Vorstandsetagen 

mittlerweile ziemlich 

genau, womit man es zu tun 

hat. So sind Faszination und Angst 

einer gewissen Beruhigung gewichen, 

dass es offensichtlich doch 

nicht so einfach ist, alles anders 

zu machen und dabei gesetzliche 

Vorgaben einzuhalten und 



Kompatibilität mit bestehenden 

Schnittstellen zu garantieren“, erläutert 

Mylius. Er mahnt die Branche 

dennoch zu höchster Aufmerksamkeit: 

„Bisher müssen die 

Platzhirsche um ihre Rolle kaum 

fürchten, im Notfall könnten sie 

die erfolgreichen Startups auch 

einfach kaufen, so wie es Google 

oder Facebook vormachen. 

Aber die derzeitigen Aktivitäten 

von Amazon werfen ganz andere 

Schatten voraus.“ 

Im Rahmen der EY Innovalue 

Versicherungsroundtables hat 

die strategische Managementberatung 

im November 2017 69 

Vorstände und Geschäftsführer 

deutscher Versicherer, Maklerunternehmen, 

Assekuradeure und 

einzelner angrenzender Dienstleister 

befragt. Die Versicherer 

repräsentieren dabei mehr als 

90 Prozent des deutschen LV- 

Marktes. 

Autor: www.ey.com 

Finanzdienstleister oder Big-Tech: 

Wer gewinnt den Wettlauf um die 

Kunden? 

Dder Finanzdienstleistungen vor. 

Der State of the Financial Services- 

Report 2018 von Oliver Wyman 

beleuchtet die Auswirkungen der 

digitalen Transformation auf die 

Finanzbranche und geht der Frage 

nach, wie diese zukünftig mehr 

Wert für ihre Kunden generieren 

kann. 

Unternehmen aus verschiedenen 

Branchen dringen in die Welt 

Traditionelle Wertschöpfungsquellen 

schrumpfen, strukturelle 

Vorteile der führenden Finanzunternehmen 

schwinden und neue 

Produkte mit größerem Kundennutzen 

werden oft in anderen 

Branchen entwickelt. Das geht 

aus der 21. Ausgabe des State of 

the Financial Services-Report der 

Strategieberatung Oliver Wyman 

hervor, der heute im Rahmen des 

Weltwirtschaftsforums in Davos 

veröffentlicht wurde. 

che vergleichsweise gut. Doch 

auch wenn das Geschäft läuft – 

die Konkurrenz schläft nicht. Traditionelle 

Finanzdienstleistungsunternehmen 

werden deutliche 

Fortschritte beim Kundennutzen 

machen müssen. Andernfalls riskieren 

sie, dass das Interesse der 

Kunden zu Firmen aus anderen 

Bereichen abwandert, in erster 

Linie zu den sogenannten „Big- 

Tech“-Unternehmen wie Google, 

Amazon oder Alibaba, die mit einer 

beachtlichen Bandbreite innovativer 

Technologien im Gepäck 

in die Welt der Finanzdienstleister 

vordringen. 

Dieser Gruppe erfolgreicher Big- 

Techs ist es gelungen, bedeutend 

schneller neuen Kundennutzen zu 

schaffen als den Finanzdienstleistern. 

„Im vergangenen Jahrzehnt 

haben die Big-Techs nicht nur ihren 

Gewinn enorm gesteigert und ihre 

Kundenakzeptanz ausgebaut. Es 

ist ihnen auch gelungen, die Spielregeln 

des Wettbewerbs zu ver- 

Heute, zehn Jahre nach Ausbruch 

der Finanzkrise, geht es der Bran- 

Quelle: © rcfotostock -Fotolia.com 


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ändern“, sagt Finja Carolin Kütz, 

Deutschlandchefin von Oliver 

Wyman. „Produkte stehen nicht 

mehr im Vordergrund, sondern 

aktive Lösungen. Es geht weniger 

um den Vertrieb als um Konzepte 

zur Lösung zentraler Kundenprobleme 

bei kontinuierlicher Verbesserung 

der Kundenzufriedenheit,“ 

so Kütz weiter. 

Erschwerend kommt für Finanzdienstleister 

hinzu, dass die 

Zinseinkommen als historisch 

starkeErtragsquelle über die letzten 

Jahrzehnte eingebrochen 

sind. Inwieweit hier in absehbarer 

Zeit auf Besserung zu hoffen ist, 

ist ungewiss. Aber es gibt Hoffnung 

für die Finanzdienstleister, 

wie die Oliver Wyman-Analyse 

unter 4000 Privatkunden zeigt. 

Denn gegenüber anderen Industrien 

haben sie einen beträchtlichen 

Vorteil: sie genießen das 

Vertrauen ihrer Kunden. So vertrauen 


darauf, dass ihr Anbieter in ihrem 

Sinne handelt – gegenüber 

39 Prozent bei Unternehmen, 

die nicht aus der Finanzbranche 

stammen. Bei der Frage nach Sicherheit 

und Schutz der eigenen 

Daten halten sogar 64 Prozent 

der Befragten Finanzdienstleister 

für vertrauensvoller gegenüber 

46 Prozent. 

Der Kunde im Fokus 

Entscheidend für Finanzdienstleister 

wird künftig sein, den Kunden 

besser zu verstehen und 

entsprechend seiner Bedürfnisse 

zu beraten. Bislang haben sich 

die etablierten Finanzinstitute auf 

drei Kategorien des Finanzbedarfs 

konzentriert: Kreditvergabe/-aufnahme, 

Vermögenssicherung und 

Vermögensbildung. Den Beratern 

von Oliver Wyman zufolge haben 

Kunden heute jedoch ganz andere 

Bedürfnisse, auf die es sich zu 

fokussieren gilt: Geldtransfer (wie 

Überweisungen und Zahlungen), 

Ausgabenmanagement und Verbesserung 

des Einkommens. „Die 

Ergebnisse der globalen Kundenumfrage 

zeigen, dass sich derzeit 

die dringlichsten Kundenbedürfnisse 

auf die drei letztgenannten 

Kategorien beziehen, die von Finanzdienstleistern 

derzeit noch 

nicht breit abgedeckt werden“, 

erläutert Kütz. 

„Finanzdienstleister, denen es gelingt, 

die Bedürfnisse der Kunden 

abzudecken und sie erfolgreich 

zu managen, werden auch langfristig 

in der Gunst der Kunden 

weit vorne liegen“ so Kütz. Die 

Berater gehen von folgendem 

Szenario aus: Gelingt es einem 

Finanzdienstleister einen durchschnittlichen 

deutschen Haushalt 

durch entsprechende Beratung 

oder Apps dabei zu unterstützen, 

seine Ausgaben um vier Prozent 

zu senken, schafft er sich damit 

einen jährlichen Mehrwert von 

ca. 1188 Euro. Das entspricht in 

etwa den durchschnittlichen jährlichen 

Ausgaben eines Haushalts 

für Gesundheit. Um einen analogen 

Effekt aus sicheren Tagesgeld-Anlagen 

zu erwirtschaften, 

bräuchte man rund 120.000 Euro 

an Kapitalstock oder alternativ 

bei riskanteren Immobilienfonds 

immer noch knapp 24.000 Euro. 

„Genau hier verbirgt sich unserer 

Einschätzung nach künftig das 

größte Wertschöpfungspotenzial 

in der Finanzdienstleistungsbranche“, 

so Kütz weiter. „Wenn es 

den Finanzdienstleistern gelingt, 

ihren Vertrauensvorsprung 

gegenüber den Technologieunternehmen 

zu halten und gleichzeitig 

den Bedürfnissen der Kunden zu 

entsprechen, sind sie gegen Angriffe 

aus anderen Industrien gerüstet”, 

so das Fazit von Kütz. 

Autor: www.oliverwyman.de 


HAFTUNG / RECHT | Vertriebserfolg 2018 

RHaftpflichtsummen für 

unabhängige Vermittler erhöht 

RA Wirth: Höhere Haftungssummen 

für Versicherungsmakler und men bei 1 230 000 Euro für jeden 

mitgeteilt. Bisher lagen die Sum- 

-berater sowie Finanzanlagevermittler 

und Honorar-Finanzanla- 

Euro für alle Versicherungsfälle 

Versicherungsfall und 1 850 000 

genberater. Gemäß § 9 Absatz eines Jahres. Hierbei handelt es 

2 der Versicherungsvermittlungsverordnung 

und § 9 Absatz 2 Jahre vorzunehmende Anpassung 

der 

sich um einen turnusmäßig alle 5 

Finanzanlagenvermittlungsverordnung 

beträgt die Mindestversicherungssumme 

ab dem 15. 

Januar 2018 für jeden Versicherungsfall 

1 276 000 Euro und 1 

919 000 Euro für alle Versicherungsfälle 

eines Jahres. Das wurde 

am 2.1.2018 im Bundesanzeiger 

durch das Wirtschaftsministerium 

unter Berücksichtigung des europäischen 

Verbraucherpreisindex. 

Rechtsanwalt Norman Wirth 

dazu: „Zwar wartet die Branche 

mit Spannung auf die Neufassung 

der beiden hier betroffenen 

Verordnungen. Bei der Versicherungsvermittlungsverordnung 

liegt bereits – wenn auch mit 

erheblicher Verspätung - ein erster 

Entwurf vor. Bei der Finanzanlagenvermittlungsverordnung, 

die wegen der bereits erfolgten 

MiFID 2-Umsetzung angepasst 

werden muss, noch nicht einmal 

das. Zumindest funktionieren 

trotz der derzeitigen politischen 

Hängepartie die eingebauten, 

bürokratischen Automatismen 

noch. Jedoch: eine Änderung um 

46 Euro hilft weder den Kunden 

noch der Finanzbranche über die 

derzeit bestehenden massiven 

rechtlichen Unsicherheiten.“ 

Autor: www.wirth-rechtsanwaelte.com 

AfW begrüßt geplantes 

Verkaufsverbot von 

Finanzdienstleistungen bei 

Kaffeefahrten 

D 

Der Bundesrat hat einen Entwurf 

eines Gesetzes zur Stärkung des 

Verbraucherschutzes bei Verkaufsveranstaltungen 

im Reisegewerbe 

vorgelegt, dem noch 

der Bundestag zustimmen muss. 

Gemeint sind in erster Linie unseriöse 

Kaffeefahrten, von denen 

insbesondere ältere Menschen betroffen 

sind. Schätzungen zufolge 

nehmen pro Jahr 4,5 bis 5 Millionen 

Deutsche an Verkaufsveranstaltungen 

teil, die umgangssprachlich 

Kaffeefahrten genannt 

werden und gewerberechtlich als 

sogenannte "Wanderlager" eingestuft 

werden. Die Verletzlichkeit 

der Teilnehmer wird häufig 

mit aggressiven und irreführenden 

Verkaufsmethoden zu ihrem 

finanziellen Nachteil ausgenutzt. 

Zunehmend werden in dem Sektor 

auch Finanzdienstleistungen 

mit erheblichen Schäden für die 

Verbraucher vertrieben – so die 

Gesetzesbegründung des Bundesrates. 

Neben einem Vertriebsverbot u.a. 

von Nahrungsergänzungsmitteln 



99


RECHT 

und Medizinprodukten ist nun 

auch ein Verbot des Vertriebs von 

Finanzdienstleistungsprodukten 

vorgesehen. Finanzdienstleistungen 

sollen wegen der großen 

Anlockwirkung und der erheblichen 

finanziellen Gefahren nicht 

mehr auf Kaffeefahrten vertrieben 

werden dürfen. 

AfW-Vorstand Norman Wirth 

kommentiert: „Als Verband der 

professionell und im Kundeninteresse 

agierenden Versicherungsmakler 

und unabhängigen 

Finanzdienstleister, welche einer 

intensiven Regulierung unterliegen, 

begrüßen wir ausdrücklich 

diesen gesetzgeberischen 

Vorstoß. Verbraucher sind bei 

Finanzdienstleistungen in besonderem 

Maße auf eine qualifizierte 

Beratung und eine von unangemessenen 

Beeinflussungen freie 

Entscheidungssituation angewiesen, 

die bei derartigen Verkaufsveranstaltungen 

regelmäßig nicht 

gegeben ist. Auch das bereits 

vorhandene Widerrufsrechts erscheint 

bei diesen Konstellationen 

als stumpfes Schwert. Wir hoffen, 

dass sich die kommende Bundesregierung 

und der Bundestag 

dem Vorschlag des Bundesrates 

anschließen werden.“ 

Autor: www.afw-verband.de 

Recht einfach: 

rechtsdienstleistungsgesetzkonform 

Immer wieder verunsichern Beiträge in Fachmedien 

Finanzdienstleister, die sich auf die Fahnen 

geschrieben haben, auch zu Fragen von Vollmachten 

und Verfügungen zu helfen 

DDabei ist es recht klar, wie sie 

auch diesbezüglich auf der 

(rechts)sicheren Seite bleiben. Auf 

den Punkt gebracht: beraten Sie 

nicht in konkreten Einzelfällen, 

verlangen Sie keine Honorare bei 

Aufklärung zu Vollmachten und 

wählen Sie professionelle Partner, 

die Sie schützen. Hintergründe 

und Praxis. 

Ein Blick ins 

Rechtsdienstleistungsgesetz 

(RDG) hilft 

„Rechtsdienstleistung ist jede 

Tätigkeit in konkreten fremden 

Angelegenheiten, sobald sie eine 

rechtliche Prüfung des Einzelfalls 

erfordert. In Übereinstimmung 

mit der Rechtsprechung 

des Bundesverfassungsgerichts 

sind nur noch die Fälle echter 

Rechtsanwendung allein dem An- 


walt vorbehalten. Tätigkeiten, die 

sich im Auffinden, der Lektüre, 

der Wiedergabe und der bloßen 

schematischen Anwendung von 

Rechtsnormen erschöpfen, sind 

dagegen keine Rechtsdienstleistungen.“ 

(Praxiskommentar RDG 

v. Dreyer-Lamm-Müller). Alles 

klar, oder? 

Was heißt das nun genau? Lassen 

wir dazu einen Rechtsanwalt 

Stellung nehmen. „Wenn 

Finanzdienstleister im Rahmen 

eines Vortrages oder in einem 

persönlichen Finanzberatungsgespräch“, 

so Rechtsanwalt Constantin 

von Wangenheim aus 

Nürnberg, „einem Kunden die 


RECHT | Vertriebserfolg 2018 

allgemeine, rechtliche Situation 

fehlender Vollmachten erläutern 

und dazu Paragraphen präsentieren 

und reale oder selbst erlebte 

Fallbeispiele mitteilen, ist 

das keine Rechtsberatung. Wenn 

Sie die Vorgaben einer rechtsanwaltlichen 

Software bei der selbständigen 

Datenerfassung durch 

den Kunden wiedergeben und 

den Kunden bei der Softwareanwendung 

begleiten, ist das keine 

Rechtsberatung.“ 

Moderne Technik ändert 

das Verhalten 

Hier bewegen wir uns in einem 

Gebiet, das mit Legal Tech bezeichnet 

wird und das die Karten 

der bis dato rein persönlichen 

Rechtsdienstleistung neu mischt. 

„Eine Form von Legal Tech sind 

Plattformen, auf denen Anwälte 

und (potenzielle) Mandanten 

zusammenfinden können. Diese 

sog. „virtuellen Marktplätze“ 

wenden sich an Verbraucher und 

sind eine Chance für Anwältinnen 

und Anwälte, Mandanten zu gewinnen. 

Solche Plattformen können 

als Weiterentwicklung der 

Anwaltsverzeichnisse, wie etwa 

anwalt.de, anwalt24.de oder 

anwaltauskunft.de, angesehen 

werden. (…) Weitere Plattformen 

sind etwa fragrobin.de, advocado.de, 

e-recht24.de, jurato.de, justanswer.de 

und juradirekt.com.“ 

(Aus einer Mitteilung der Rechtsanwaltskammer 

München, April 

2016) 

Schematisches Anwenden 

durch IT begünstigt 

Der Servicedienstleister JURA DI- 

REKT, der auf seiner Plattform 

eine umfangreiche anwaltliche 

Software für die Datenerfassung 

zu Vollmachten zur Verfügung 


stellt, bewegt sich im Legal Tech 

Bereich. Die Rechtsanwaltskammer 

München hat JURA DIREKT in 

einem Artikel 2016 als ein Beispiel 

für ein Legal Tech Unternehmen 

dargestellt, wie oben zitiert. Deshalb 

nutzen Finanzvertriebe, Banken, 

Versicherungen, Krankenkassen, 

Steuerberatungskanzleien 

und viele weitere „Beratungsunternehmen“ 

die JURA DIREKT 

Plattform. „Auf einfache Weise 

lassen sich digitale Prozesse anstoßen, 

damit die Beratungsunternehmen 

ihren Kunden oder Mandanten 

die Möglichkeit anbieten 

können, ihre rechtliche Vorsorge 

erledigen lassen zu können, so 

JURA DIREKT Geschäftsführer 

und Gesellschafter Domenico 

Anic. „Dafür erfasst der Kunde 

seine Stammdaten und Wünsche 

selbstständig über die anwaltliche 

Software. Unterschiedliche, freie 

und kooperierende Rechtsanwaltskanzleien 

fertigen die Dokumente 

für den Kunden“, so Anic 

weiter. Eine Besonderheit ist bei 

JURA DIREKT die Übernahme der 

Haftung für die erstellten Rechtsdokumente 

durch den jeweiligen 

Rechtsanwalt. Hier „ziere“ sich 

der Legal Tech Markt noch, so ist 

in dem Testbericht von Ökotest 

Ausgabe 7.2017 zu lesen. Domenico 

Anic: „Die kooperierenden 

Rechtsanwaltskanzleien der JURA 

DIREKT geben dem Kunden eine 

schriftliche Haftungserklärung 

für die Inhalte der Vollmacht und 

garantieren darüber hinaus eine 

rechtliche Durchsetzungsbegleitung 

im Notfall. So weit geht bis 

dato niemand.“ 

Wählen Sie einen soliden 

und erfahrenen Partner 

Rechtliche und finanzielle Vorsorge 

zusammen zu bringen, ist für 

die Vorsorge der Kunden mehr als 

sinnvoll. Denn ohne Vollmachten 

verlieren die Menschen und ihre 

Familien im Fall der Fälle ihre 

Selbstbestimmung - auch was die 

Finanzen betrifft. Als Finanzdienstleister 

haben Sie quasi die innere 

Verpflichtung zu Auswirkungen 

fehlendender Vollmachten auf 

finanzielle Vorsorge aufzuklären. 

Servicedienstleister wie JURA DI- 

REKT oder weitere Dienstleister 

im deutschen Markt vereinfachen 

Prozesse für Mandanten und 

Rechtsanwälte. Sie bringen sie zusammen 

und bieten umfassende 

Servicedienstleistungen und Notfallmanagement. 

Und sie sorgen 

dafür, dass Sie rechtliche Vorsorge 

rechtskonform in Ihr Portfolio 

integrieren können. Welcher Anbieter 

zu Ihnen und Ihren Anforderungen 

passt, prüfen Sie am 

pragmatischsten, indem Sie die 

Anbieter testen. 

So bietet die JURA DIREKT ein innovatives 

und technisch basiertes, 

selbst entwickeltes System (Legal 

Tech), das schematisches Anwenden 

über die Softwarebegleitung 

quasi erzwingt, und in dem die 

Kunden ihre Daten selbständig 

erfassen. Ein Algorithmus im IT- 

System schlägt einen kooperierenden 

Rechtsanwalt vor, der aus 

den vom Kunden direkt zur Verfügungen 

gestellten Daten eine Gesamtvollmacht 

inhaltlich erstellt. 

Mandat, inhaltliche Haftung und 

Durchsetzung erfolgen schriftlich. 

Die vermittelnden Finanzdienstleister 

erhalten eine Haftungsfreistellung. 

Und JURA DIREKT klärt 

mit Hilfe kooperierender Rechtsanwälte 

laufend zum Thema RDG 

auf. Weiterhin wird aktives Notfallmanagement 

und persönliche 

Notfallbegleitung angeboten. In 

der Praxis ist das bereits in über 

1.000 Fällen genutzt worden. 

101


RECHT 

Und trotzdem: 

Fälle und Lehren aus der Praxis 

„Da schreibt ein Finanzdienstleister 

auf sein Türschild neben 

Name und Finanzdienstleistungen, 

Ruhestandsplanung, 

Erbschaftsplanung und unkommentiert 

auch Vollmachten und 

Verfügungen. Es folgt eine Abmahnung 

über die zuständige 

Anwaltskammer, weil das implizieren 

kann, dass er Vollmachten 

für den Kunden erstellt. Das aber 

darf er nicht“, so Rechtanwältin 

Elke Kestler. Ihr Tipp: „Es muss in 

jeder Veröffentlichung und bei jeder 

Darstellung ausreichend deutlich 

werden, dass die Erstellung 

von Vollmachten und rechtlichen 

Dokumente allein durch Rechtsanwälte 

erbracht wird, so auch 

kürzlich durch die Rechtsanwaltskammer 

Freiburg bestätigt.“ 

Ein weiteres Vergehen: Auf seiner 

Website schreibt ein Finanzdienstleister 

„In Kooperation mit 

Juristen“. Auch die dürfen keine 

Rechtsberatung durchführen. Ein 

Jurist kann ja auch ein Justiziar 

eines Unternehmens sein. Rechtberatung 

dürfen nur Rechtsanwälte 

durchführen und die sind 

bei einer Kammer zugelassen. Die 

Lösung für Türschild und Website 

– abgesetzt zu anderen Dienstleistungen: 

In Kooperation mit 

freien Rechtsanwaltskanzleien… - 

also (R)recht einfach. Sie sehen, es 

kommt auf jedes Wort an. 

In anderen Fällen schreiben Finanzdienstleister 

in Print oder 

Web „erledigen Sie Ihre Vollmachten 

mit uns“, schreiben in 

die Signatur „Berater für Patientenverfügungen“ 

oder veröffentlichen 

etwas in einem Zug wie 

„Finanzberatung, Vollmachten 

und Verfügungen“. 

All das lässt vermuten, dass sie 

Beratung durchführen oder Vollmachten 

erstellen und ist somit 

abmahnfähig. Auch wenn Sie 

ein Honorar rund um das Thema 

„Vollmachten“ verlangen, lässt 

das die Vermutung zu, dass Sie 

dazu eine rechtliche Beratungsleistung 

erbracht haben - was 

sonst rechnen Sie hier mit einigen 

Stunden Aufwand ab? Folge: 

Abmahnungsgefahr. Wenn Sie 

Ihren Kunden rechtliche Vorsorge 

angedeihen lassen, werden 

Sie automatisch mehr Geschäft in 

der Finanzdienstleistung erzielen, 

denn Sie stärken Ihre Kompetenz 

und das Vertrauen der Kunden. 

Daraus entstehen Empfehlungen. 

Quelle: © Sergey Nivens -Fotolia.com 

Zusammengefasst – so bleiben 

Sie sicher 

• Wählen Sie einen soliden 

Partner mit Erfahrung – keine 

Alleingänge. Technik sollte zur 

Verfügung gestellt, Haftung 

übernommen werden, unbeeinflussbare 

Kundenwertungen 

öffentlich und externe 

Zertifizierungen vorhanden sein 

• Klären Sie allgemein zu Vollmachten 

und ihren Auswirkungen 

auf finanzielle Vorsorge 

auf – überlassen Sie 

Vorträge erst einmal erfahrenen 

Partnern 

• Beschränken Sie sich auf schematisches 

Wiedergeben (z.B. 

über eine geführte Software) 

und die allgemeine Falldarstellung 

(z.B. über Videos, Wiedergabe 

von Informationen) 

• Motivieren Sie die Menschen 

dazu, Ihre Vollmachten zu erledigen 

– beispielsweise durch 

Kundenveranstaltungen und 

Verfügbarmachen einer anwaltlichen 

Software 

• Überlassen Sie die Rechtsberatung 

(Einzelfallprüfung) und 

Erstellung der Vollmachten immer 

nur kooperierenden, freien 

Rechtsanwaltskanzleien 

• Betrachten Sie die Hilfe zu Vollmachten 

als intelligenten Service 

und verlangen Sie kein Honorar 

dafür – es wird Ihr Geschäft gerade 

deswegen beflügeln 

• Machen Sie Ihre eigene Gesamtvollmacht 

– dann können 

Sie Fragen immer aus Ihren 

eigenen Überlegungen und 

Entscheidungen beantworten: 

„Ich hatte mir diese und 

jene Gedanken dazu gemacht 

und es so und so gelöst.“ 

(keine Rechtsberatung) 

• Kommunizieren Sie in Ihrem 

Marktauftritt (Web, Broschüren, 

Anschreiben, etc.) nichts, was 

einen falschen Eindruck erweckt 

– nutzen Sie den Inhaltscheck-Service 

Ihres Partners 

(JURA DIREKT bietet das an): 

z.B. überprüfen von Texten zu 

Vollmachten auf Ihrer eigenen 

Website, von Anzeigen, von 

Broschüren, etc. 

Wenn man ein Thema wie „Vollmachten“ 

für sich und seine Kunden 

als wichtig erachtet und dabei 

dauerhaft sicher sein möchte, 

kommt es im Außenaufritt manchmal 

auch auf Kleinigkeiten an. 

Autor: www.juradirekt.com 



GDV zu Versicherungsvertrieb: 

Verschiebung der IDD-Anwendung hätte keine 

Auswirkungen auf deutschen Versicherungsmarkt 

Die Europäische Kommission 

hat am 20. Dezember 2017 Ver- 

Dordnungen („Delegated Acts“) 

zur Versicherungsvermittlungsrichtlinie 

IDD veröffentlicht, die 

wichtige Regeln konkretisieren. 

Gleichzeitig hat die Kommission 

vorgeschlagen, den verpflichtenden 

Anwendungsbeginn für 

die IDD um einige Monate zu 

verschieben. Für den deutschen 

Markt würde das nichts ändern, 

so der Gesamtverband der Deutschen 

Versicherungswirtschaft 

(GDV): Das IDD-Umsetzungsgesetz 

muss ab 23. Februar 2018 

von Unternehmen und Vermittlern 

umgesetzt werden. Die Verordnungen 

der EU-Kommission 

bringen Klarstellungen für die 

von der IDD vorgeschriebenen 

Produktprüfungsprozesse sowie 

für den Vertrieb sogenannter versicherungsbasierter 

Anlageprodukte 

– in diese Kategorie fällt 

beispielsweise eine nicht staatlich 

geförderte fondsgebundene Lebensversicherung. 

„Die Delegated 

Acts der Kommission sind gut 

für Verbraucher, Vermittler und 

Versicherer. Sie stellen das Kundeninteresse 

im Versicherungsvertrieb 

ohne Wenn und Aber 

in den Mittelpunkt, lassen aber 

gleichzeitig den Spielraum, der 

angesichts verschiedener nationaler 

Gegebenheiten und individueller 

Geschäftsmodelle in einem 

dynamischen Umfeld notwendig 

ist“, betont Elisabeth Stiller, Abteilungsleiterin 

Vertrieb beim GDV. 

Rechtsrahmen 

schnell vervollständigen 

Da die EU-Kommission die Verordnungen 

erst kurz vor dem 

Inkrafttreten der IDD zum 23. 

Februar veröffentlicht hat, stockt 

in etlichen Mitgliedsstaaten die 

nationale Umsetzung der EU- 

Richtlinie. Vor diesem Hintergrund 

hat die Kommission eine 

Verschiebung der IDD-Anwendung 

auf den 1. Oktober 2018 

in die Wege geleitet. In Deutschland 

wirkt sich das nicht negativ 

aus. Die deutschen Unternehmen 

wissen seit Sommer 2017, 

wie sie die Vorgaben aus der 

Richtlinie umzusetzen haben. 

Das deutsche Umsetzungsgesetz 

tritt zum 23. Februar 2018 in 

Kraft. Allerdings müssen auch in 

Deutschland noch zwei nationale 

Verordnungen – die Versicherungsvermittlungsverorndung 

(VersVermV) und die Informationspflichtenverordnung 

(VVGInfoV) 

– vom Gesetzgeber verabschiedet 

werden. Beide liegen 

bisher nur im Entwurf vor. Eine 

zügige Verabschiedung ist wünschenswert, 

um schnell Rechtssicherheit 

für Unternehmen und 

Vermittler zu schaffen. 

Autor: www.gdv.de 

Quelle: © peshkova -Fotolia.com 


103


RECHT 

Auf Verhältnismäßigkeit achten 

BVK gibt Stellungnahme zur Neufassung der 

Versicherungsvermittlungsverordnung ab 

MMehr Verbraucherschutz, Anerkennung 

des Berufsstandes und 

weniger Bürokratie. Mit diesen 

Vorgaben hat der Bundesverband 

Deutscher Versicherungskaufleute 

(BVK) seine Stellungnahme zur 

Neufassung der Versicherungsvermittlungsverordnung 

(VersVermV) 

für das Bundeswirtschaftsministerium 

umrissen. Obwohl 

im Entwurf der VersVermV schon 

wichtige Forderungen und grundsätzliche 

Positionen des BVK enthalten 

sind, sieht der Verband 

noch einigen Korrekturbedarf. 

Der BVK kritisiert die vorgesehene 

Nachweispflicht bei der Weiterbildung 

für Versicherungsvermittler 

und eine geplante Lernerfolgskontrolle. 

„Im Rahmen von Präsenzveranstaltungen 

halten wir solche Kontrollen 

für schwer bis gar nicht 

umsetzbar“, sagt BVK-Präsident 

Michael H. Heinz. „Sie sind auch 

unnötig, da bei persönlicher Anwesenheit 

ohnehin ein direktes 

Feedback mit dem Schulungsleiter 

stattfindet. Kontrollen sind 

daher mit dem Grundgedanken 

einer effizienten Weiterbildung, 

die praxisnahe Lösungen anbieten 

will, unvereinbar.“ 

Der BVK schlägt stattdessen vor, 

dass die Kontrolle der Weiterbildung 

nach der EU-Versicherungsvertriebsrichtlinie 

IDD in Höhe von 

15 Zeitstunden jährlich anlassbezogen 

durchgeführt werden soll 

und die Vermittler nicht dazu verpflichtet 

werden, diese regelmäßig 

nachzuweisen. Diese Option 

würde auch den Verwaltungsaufwand 

für die kontrollierende 

Behörde - i.d.R. die örtlichen Industrie- 

und Handelskammern - 

vermindern. 

Mengenorientierte Vergütung 

kollidiert mit IDD-Anspruch 

Auch im Hinblick auf den IDD- 

Anspruch der sachgerechten Information 

der Kunden über das 

Versicherungsprodukt und die 

Bestimmung der Produktadressaten 

will der BVK den Grundsatz 

der Verhältnismäßigkeit wahren. 

„Wir sind sehr dafür, dass Vermittler 

verpflichtet sind, die 

Kunden in deren bestmöglichen 

Interesse zu beraten und ihnen 

entsprechende Produkte zu vermitteln“, 

betont Heinz. „Dies entspricht 

auch der bisherigen Gesetzeslage 

und den Tugenden des 

Ehrbaren Kaufmanns, die wir in 

unserer täglichen Vertriebspraxis 

gegenüber unseren Kunden praktizieren. 

Aber wir geben dem Verordnungsgeber 

mit auf den Weg, 

dass die VersVermV eindeutige 

Regelungen enthalten sollte, die 

es den Versicherungsunternehmen 

verbieten, nicht bedarfsgerechte 

Produkte in den Markt zu 

Quelle: © mast3r -Fotolia.com 

drücken, beispielsweise indem sie 

die Vergütung ihrer Vermittler an 

das Erreichen rein mengenorientierter 

Absatzziele koppeln. Denn 

das würde mit unserer Pflicht, im 

bestmöglichen Kundeninteresse 

zu handeln, und mit dem Verbraucherschutz 

kollidieren.“ 

Hoher Verbraucherschutz 

Der BVK argumentiert zudem im 

Hinblick auf den Verbraucherschutz 

und den sozialpolitischen 

Auftrag der Vermittler, dass es 

„Keinen Vertrieb ohne Beratung“ 

geben dürfe. Deshalb begrüßt der 

Verband die künftige ausnahmslose 

Hinweispflicht der Vermittler 

über die Art und die Quelle der 

Vergütung sowie ihre Pflicht zur 

Beratung der Kunden für alle Vertriebswege. 

In seiner Stellungnahme 

regt der BVK außerdem an, 

ein einzurichtendes vermittlerinternes 

Beschwerdemanagement 

von der Größe der Vermittlerbetriebe 

abhängig zu machen. Dies 

sollte vornehmlich für größere 

Unternehmen gelten, wohingegen 

kleinere und mittlere davon 

befreit werden sollten. Denn dies 

entspräche eher dem Grundsatz 

der Verhältnismäßigkeit. Darüber 

hinaus begrüßt der BVK aus Gründen 

des Verbraucherschutzes in 

der VersVermV die verpflichtende 

Teilnahme von allen Vermittlern 

am bewährten Beschwerde- und 

Schiedsverfahren des Versicherungsombudsmann. 

Dies hat der 

BVK für seine Mitglieder schon 

seit Jahren verpflichtend in seine 

Satzung aufgenommen. 



„Mit diesen Regelungen wird 

dem hohen Verbraucherschutzniveau 

zukünftig noch mehr entsprochen“, 

so der BVK-Präsident. 

„Zudem sehen wir unsere Errungenschaft 

durch das Urteil des 

Oberlandesgerichts München 

im unseren Verfahren gegen 

Check24 nochmal als bestätigt 

an. Dies betrifft insbesondere 

die aktive Übermittlung der Erstinformation 

durch Vermittler, die 

wir bisher besonders im Online- 

Vertrieb als nicht erfüllt sehen. 

Auch dies ist in der Verordnung 

klargestellt und sollte noch weiter 

konkretisiert werden.“ 

Autor: www.bvk.de 

Quelle: © Maksim Kabakou -Fotolia.com 

BVK entwickelt IDD-Checkliste für 

Vermittlerbetriebe 

Liste nach dem derzeitigen Wissensstand konzipiert 

Die Umsetzung der EU-Versicherungsvertriebsrichtlinie 

IDD Ende 

Februar 2018 bringt für Versicherungsvermittler 

viele Fragen und 

Unsicherheiten mit sich. Deshalb 

hat Professor Dr. Matthias Beenken 

von der Fachhochschule 

Dortmund in Zusammenarbeit 

Dmit dem Bundesverband Deutscher 

Versicherungskaufleute 

(BVK) und der Konzeptentwicklungs- 

und Beratungs- / Innovationswerkstatt 

der Assekuranz und 

Finanzdienstleister (KuBI) e.V. eine 

IDD-Checkliste für Vermittlerbetriebe 

entwickelt. Diese ist auf der 

KuBI-Website www.kubiev.de für 

alle frei verfügbar. 

Anhand von 20 Fragen mit spezifischen 

Hinweisen und Handlungsanweisungen 

können Versicherungsvermittler 

klären, ob sie 

die Vorgaben nach IDD erfüllen. 

Die Fragen behandeln Themen 

wie Weiterbildung, Beratung, 

Vergütungssysteme, Erstinformation 

und dem Produktgenehmigungsprozess. 

Außerdem werden 

die Aspekte Versicherungsanlageprodukte, 

Honorarberatung und 

das Provisionsabgabeverbot thematisiert. 

„Mit dieser Checkliste 

können Vermittler klären, ob sie 

sozusagen IDD-bereit sind“, sagt 

BVK-Präsident Michael H. Heinz. 

„Weitere Informationen werden 

bei Bedarf über die Publikationen 

des BVK oder der KuBI veröffentlicht.“ 

Prof. Dr. Matthias Beenken ergänzt: 

„Wir haben die Liste nach 

dem derzeitigen Wissensstand 

konzipiert. Dennoch sollte dabei 

beachtet werden, dass sich womöglich 

der eine oder andere 

Punkt durch die Verabschiedung 

der dazugehörigen Verordnung 

etwas verändern kann. Deshalb 

sollten sich Vermittler über den 

BVK oder die KuBI in der nächsten 

Zeit fortwährend informieren, gegebenenfalls 

werden wir dann die 

Liste aktualisieren.“ 

Über die KuBI: 

Zweck des Vereins ist die Sicherung 

und Förderung des Berufsstandes 

der selbstständigen und 

hauptberuflichen Versicherungsund 

Bausparkassenkaufleute 

sowie Finanzdienstleister. KuBI 

e.V. ist ein Non-Profit-Verein und 

verfolgt seinen Zweck u.a. durch 

Aufbau eines Internet-Portals zum 

Ausbau der Dienstleistungsangebote 

der Vermittler, zur Nutzung 

des Internets als Kunden-Nachfragepotential 

sowie der empirischen 

und wissenschaftlichen 

Auswertung der Nutzung und 

des Nutzens des Internets, u.a. 

auf dem Gebiet der Vermittlung 

von Versicherungs- und Bausparkassenprodukten. 

Autor: www.kubiev.de 


105


WEITERBILDUNG 

Warum die Vermittlung von 

Fondspolicen eine besondere 

Qualifikation erfordert 

FPSB: Vermittler und Berater sollten eine 

Zusatzqualifikation machen 

VVersicherung oder Anlageprodukt? 

Derzeit scheiden sich in 

der Finanzbranche die Geister, ob 

eine fondsgebundene Versicherung 

in erster Linie eine Wertpapieranlage 

ist oder ob doch der 

Absicherungsgedanke im Vordergrund 

steht. Denn davon hängt 

es maßgeblich ab, wer solch eine 

Fondspolice vermitteln sollte. 

Der Financial Planning Standards 

Board Deutschland e.V. (FPSB 

Deutschland) vertritt eine klare 

Position: "Versicherungsvermittler- 

und berater, die zu fondsgebundenen 

Policen sprechen 

wollen, sollten unbedingt eine 

Zusatzqualifikation erwerben", 

sagt FPSB-Vorstandsvorsitzender 

Professor Dr. Rolf Tilmes. 

Während die Versicherungsbranche 

eine zusätzliche Ausbildung 

sowie Qualifikationsnachweise 

strikt ablehnt, hält der FPSB 

Deutschland genau das für dringend 

erforderlich. "Aus unser 

Sicht ist eine fondsgebundene 

Versicherung im Prinzip eine 

Wertpapieranlage, deren Hintergrund 

durch eine Versicherungskonstruktion 

gestaltet wird", erläutert 

Prof. Tilmes. "Daher wird 

die Rendite der Fondspolice wesentlich 

durch die Wertpapieranlage 

bestimmt." 

Es wäre nach Ansicht des FPSB 

Deutschland daher falsch und 

fahrlässig, wenn Versicherungsvermittler 

beziehungsweise -berater 

keine Sachkunde in der 

Anlageberatung vorweisen können, 

aber trotzdem zu fondsgebundenen 

Versicherungen 

beraten. "Das ergibt sich auch 

aus den Beobachtungen des Alltaggeschäfts", 

ergänzt Tilmes. 

Denn in der Praxis steht bei der 

Vermittlung von Fondspolicen 

häufig nicht die Absicherung von 

Risiken, sondern vielmehr die Kapitalbildung 

im Vordergrund. 

Versicherungsmakler sollten sich 

aus diesem Grund verbindlich und 

regelmäßig zum Thema Geldanlage 

weiterbilden, bevor sie zu Altersvorsorge-Produkten 

wie einer 

fondsgebundenen Versicherung 

beraten, fordert Prof. Tilmes, der 

neben seiner Vorstandstätigkeit 

auch Wissenschaftlicher Leiter 

des PFI Private Finance Institute 

an der EBS Finanzakademie der 

EBS Business School, Oestrich- 

Winkel ist. 

Die Debatte über eine Zusatzqualifikation 

dürfte an Bedeutung 

gewinnen. Denn weil der Niedrigzins 

die klassischen Lebensversicherungen 

zunehmend unattraktiv 

macht, werden vielfach 

die scheinbar rentableren Fondspolicen 

an ratsuchende Kunden 

verkauft. Und bei Fondspolicen 

können Anleger in der Regel über 

die Anlage mitbestimmen, indem 

sie zwischen verschiedenen Investmentfonds 

wählen und auch 

das Risikoprofil während der 

Laufzeit verändern können. "Dafür 

ist jedoch komplexes Wissen 

notwendig, über das der Kunde 

und auch der klassische Versicherungsverkäufer 

in der Regel 

gar nicht verfügen können", sagt 

der FPSB-Vorstand. Es besteht die 

Gefahr einer haftungsrelevanten 

Falschberatung. 

Besser aufgehoben sind Anleger, 

die in Fondspolicen investieren 

wollen, deshalb bei qualifizierten 

Finanzfachleuten, wie die vom 

FPSB Deutschland zertifizierten 

CERTIFIED FINANCIAL PLANNER® 

(CFP®). Die professionellen und unabhängigen 

CFP®-Zertifikatsträger 

garantieren dank einer ganzheitlichen 

Perspektive wirklichen 

Mehrwert für ihre Kunden. Denn 

sie helfen Anlegern dabei, eine 

ganzheitliche Finanzplanung - individuell 

abgestimmt auf den Anlagehorizont 

und vor allem auch 

auf die jeweilige Risikoneigung - 

aufzustellen. Sie sind in der Lage, 

durch einen ganzheitlichen, vernetzten 

Ansatz, konkrete Daten 

zu ermitteln sowie Aussagen zur 

passenden Anlagestrategie zu 

treffen und diese zusammen mit 

dem Anleger entsprechend umzusetzen. 


WEITERBILDUNG | Vertriebserfolg 2018 

Hohe Anforderungen - 

hohe Beratungsqualität 

Die Zertifizierungen des FPSB 

Deutschland stellen ein wichtiges 

Gütesiegel für Verbraucher dar. 

Sie signalisieren dem Anleger die 

qualitativ besten Aus-bildungsabschlüsse, 

die es hierzulande gibt. 

Dazu kommen Standesregeln, die 

die Grundsätze ordnungsmäßiger 

Finanzplanung sowie Ethikregeln 

beinhalten und denen die CFP®- 

Zertifikatsträger verpflichtet sind, 

wobei die Nichteinhaltung dieser 

Standesregeln im Extremfall 

zum Ausschluss aus dem Financial 

Planning Standards Board 

Deutschland e.V. führen kann. 

Darüber wacht ein Ehrengericht. 

Autor: www.fpsb.de 


Ein Viertel der besten 

Finanzberater des Jahres sind 

Certified Financial Planner 

D 

Das Ergebnis in diesem Jahr verdeutlicht, 

dass die ganzheitliche 

Finanzplanung hierzulande an Bedeutung 

gewinnt. Denn unter den 

Top 100 Finanzberatern des Jahres 

2017 sind 23 Certified Financial 

Planner® (CFP) sowie drei European 

Financial Advisor (EFA). „Der 

hohe Anteil an FPSB-Professionals 

bei den Top-Finanzberatern ist vor 

allem auf deren exzellente Ausund 

Weiterbildung von EFA und 

CFP zurückzuführen“, sagt Professor 

Dr. Rolf Tilmes, Vorstandsvorsitzender 

des Financial Planning 

Standards Board Deutschland e.V. 

(FPSB Deutschland). „Die Zertifikate 

des FPSB Deutschland sind 

Qualitätssiegel und Beweis für die 

persönliche Qualifikation eines 

Beraters – unabhängig von seiner 

Firmenzugehörigkeit oder einer 

institutionellen Bindung.“ 

Bereits seit 13 Jahren überprüft 

das Wirtschaftsmagazin „Euro“ 

die Branche in einem praxisnahen 

Wettbewerb. Dabei testet die Redaktion 

die fachliche Qualifikation 

der Teilnehmer. Im harten Dauertest 

über sechs Monate musste 

jeder Kandidat knifflige Wissensfragen 

beantworten und ein virtuelles 

Portfolio so gekonnt managen, 

dass sowohl Performance 

als auch Risikokontrolle stimmten. 

Es ging also nicht nur um eine 

möglichst hohe Rendite um jeden 

„Preis“, sondern darum, dass die 

Performance mit einer möglichst 

geringen Schwankung der Depotwerte 

erzielt wurde. 

Aktuelles Wissen gefragt 

Doch die mehreren hundert Teilnehmer 

mussten auch die aktuellen 

Rechtsprechungen, Steuergestaltungsmöglichkeiten 

und 

Investmentregeln gut kennen. 

Der Wissenstest umfasste sechs 

Fragebögen mit jeweils zehn Fragen 

zu allen Bereichen der Geldanlage, 

Steuern, Versicherungen, 

Erben und Recht. „Aktuelles und 

umfangreiches Wissen gehören 

schließlich zu jeder guten Finanzberatung“, 

sagt Prof. Tilmes. 

Dass die FPSB-Zertifikatsträger 

in dem anspruchsvollen Wettbewerb 

insgesamt so gut abgeschnitten 

haben, ist für Tilmes 

kein Zufall. Im Gegenteil: „FPSB- 

Mitglieder sind zur permanenten 

Weiterbildung verpflichtet. Das 

zahlt sich langfristig aus – für den 

Berater selbst, aber natürlich auch 

für den Kunden.“ Denn was für 

die finanzielle Bildung der Kunden 

gilt, trifft auch auf Finanzberater 

zu - egal ob frei oder bankgebunden: 

Nur wer bestens ausgebildet 

ist und im Kundeninteresse 

agiert, kann einen immer besser 

informierten und kritischen Privatanleger 

glaubwürdig und damit 

erfolgreich beraten. 

Auch bei der praktischen Portfoliosteuerung 

kommt den Profes- 


107


WEITERBILDUNG 

sionals ihre herausragende Qualifikation 

zugute. Moderne und 

informierte Kunden erwarten 

nicht einfach den Verkauf eines 

Produkts, sondern wollen umfassend 

zu allen wichtigen Finanzfragen 

beraten werden. Dafür 

braucht es das entsprechende 

Wissen und Können. 

„FPSB-Professionals signalisieren 

mit ihren Zertifikaten ihre persönliche 

Beratungskompetenz“, 

sagt Tilmes, der neben seiner 

Vorstandstätigkeit auch Wissenschaftlicher 

Leiter des PFI Private 

Finance Institute / EBS Finanzakademie 

an der EBS Business 

School, Oestrich-Winkel ist. 

Zertifikatsträger 

erfüllen höchste Standards 

Die vom FPSB Deutschland 

zertifizierten unabhängigen 

CFP®- EFA- und CFEP®- 

Zertifikatsträger genießen eine 

tiefgreifende Ausbildung, die 

hierzulande und international 

den höchsten Standard im 

Bereich der Finanz- und Vermögensnachfolgeberatung 

verkörpert. Dazu kommen Standesregeln, 

die die Grundsätze 

ordnungsmäßiger Finanzplanung 

sowie Ethikregeln beinhalten 

und denen die CFP®-, 

wie auch die EFA- und CFEP®- 

Zertifikatsträger verpflichtet 

sind. Die Nichteinhaltung dieser 

Standesregeln kann im Extremfall 

bis zum Ausschluss aus dem 

Financial Planning Standards 

Board Deutschland e.V. führen. 

Die FPSB-Professionals arbeiten in 

allen Bereichen der Finanz- und 

Anlagebranche – von ungebundenen 

Anbietern über Banken, 

Sparkassen und Family Offices 

sowie Versicherungen und Immobiliengesellschaften 

bis zu Sozietäten 

mit Wirtschaftsprüfern und 

Steuerberatern. 

Der Beruf des Finanzplaners 

gewinnt weltweit immer mehr an 

Bedeutung 

Im vergangenen Jahr erreichte 

das Financial Planning Standards 

Board Ltd. (FPSB) einen Rekordstand 

an zertifizierten Finanzplanern, 

den CERTIFIED FINANCIAL 

PLANNERN (CFP®-Professionals). 

Zu diesem weltweiten Zusammenschluss 

aller nationalen 

CFP®-Organisationen in den 26 

an das Netzwerk angeschlossenen 

Ländern gehört das FPSB 

Deutschland seit 20 Jahren an. 

Die Zahl der Zertifikatsträger 

wuchs 2016 netto um 8.280 und 

erzielte damit einen neuen Rekordwert 

von 170.101 Finanzplanern. 

„Dadurch erhalten Anleger 

weltweit einen immer besseren 

Zugang zu einer kompetenten 

und ethischen Finanzplanung“, 

kommentiert Professor Dr. Rolf 

Tilmes, Vorstandsvorsitzender 

des FPSB Deutschland dieses Ergebnis. 

Netto wuchs die Zahl der CFP®- 

Professionals in 2016 um 5,1 Prozent 

und damit fast doppelt so 

schnell wie im Jahr davor. „Damit 

kommt FPSB Ltd. seinem ambitionierten 

Ziel, Finanzplanung 

weltweit als ein anerkanntes Berufsbild 

zu etablieren und bis zum 

Jahr 2025 rund 250.000 CFP®- 

Finanzplaner zu vereinen, näher“, 

sagt Prof. Tilmes, der neben seiner 

Vorstandstätigkeit auch wissenschaftlicher 

Leiter des PFI Private 

Finance Institute der EBS Business 

School in Oestrich-Winkel ist. In 

Deutschland sind 1.500 Personen 

als CFP®-Professionals zertifiziert. 

Starker Zuwachs in den Schwellenländern 

Besonders bemerkenswert war 

der Zuwachs im vergangenen Jahr 

beispielsweise in den Niederlanden. 

Dank einer gut durchdachten 

Konsolidierungsstrategie kamen 

allein dort aufgrund des Zusammenschlusses 

zweier Organisationen 

3.649 Zertifikatsträger zum 

FPSB-Netzwerk hinzu. In den USA, 

wo es das CFP®-Programm am 

längsten gibt, war ein beeindruckender 

Nettozuwachs von 3.076 

Zertifikatsträgern festzustellen. 

Besonders interessant aber ist das 

rasant zunehmende Interesse an 

einer CFP®-Zertifizierung in den 

Schwellenländern. 

Autor: www.fpsb.de 

Quelle: © Chaiyawate -Fotolia.com 



IDD ab Februar 2018 integraler 

Bestandteil von gut beraten 

GGut beraten bedient jetzt auch die 

IDD Anforderungen für Mitarbeiter 

des Innendienstes. Bilanz 2017: 

Über 131.000 Teilnehmer erarbeiteten 

fast 3,9 Millionen Weiterbildungspunkte. 

„Unabhängig davon, 

ob die Versicherungsvermittlerverordnung 

nun zum 23. Februar 

2018 vorliegt oder nicht: An diesem 

für Deutschland nach wie vor gültigen 

Stichtag zur Realisierung des 

Umsetzungsgesetzes zu IDD, der 

EU-Versicherungsvertriebsrichtlinie, 

wird gut beraten alle gesetzlichen 

Vorgaben erfüllen können“, erklärte 

heute Dr. Katharina Höhn, 

geschäftsführendes Vorstandsmitglied 

des Berufsbildungswerks der 

Deutschen Versicherungswirtschaft 

(BWV) e.V., bei der Vorlage der Jahresbilanz 

2017 der freiwilligen Brancheninitiative 

gut beraten in München. 

Sie betonte: „Die mehr als 

131.000 Versicherungsvermittler, 

die bereits das seit 2014 erprobte 

System von gut beraten nutzen, 

können an diesem Punkt der IDD- 

Umsetzung für sich einen Haken 

machen.“ 

Weiterbildung für vertrieblich Tätige wird Pflicht 

Zudem sei für die Aufsicht – die 

Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht 

(BaFin) und die 

Industrie- und Handelskammern 

(IHK) – die Brancheninitiative 

eine eingeführte und anerkannte 

Marke. gut beraten sei in den 

letzten Monaten so weiterentwickelt 

worden, dass die Initiative 

den Nachweis der gesetzlichen 

Weiterbildungsverpflichtung von 

15 Stunden pro Kalenderjahr – 

voraussichtlich anteilig reduziert 

für 2018 – für alle Zielgruppen 

der Richtlinie optimal unterstützen 

könne, erläuterte Höhn. 

„Wir bedienen damit erstmalig 

auch die Mitarbeiter der Innendienste, 

denen wir nun ebenfalls 

mit der Aufnahme in unsere 

Weiterbildungsdatenbank und 

der Dokumentation ihrer Aktivitäten 

den erforderlichen Weiterbildungsnachweis 

nach IDD Anforderungen 

ausstellen können“, 

betonte das geschäftsführende 

Vorstandsmitglied. „Diese Datenbank 

steht ab Februar 2018 

zur Verfügung.“ 

Sollte der Gesetzgeber in der 

finalen Versicherungsvermittlerverordnung 

neue Anforderungen 

vorgeben, würden diese kurzfristig 

ebenfalls integriert. 

Gerald Archangeli, Vorsitzender 

des Trägerausschusses der 

Initiative und Vizepräsident des 

Bundesverbandes der Versicherungskaufleute, 

erklärte gleichzeitig: 

„Die Trägerverbände der 

Brancheninitiative stehen dafür 

ein, dass gut beraten alle inhaltlichen 

und organisatorischen Anforderungen 

des Gesetzgebers an 

den Nachweis der Weiterbildung 

gegenüber der Aufsicht erfüllt.“ 

Er betonte, dass darüber hinaus 

die Zielsetzung der freiwilligen 

Brancheninitiative aufrecht erhalten 

bleibe und „wir weiterhin die 

freiwillige jährlich 30-stündige 

Weiterbildung anstreben, fördern 

und entsprechend dokumentieren. 

Wir werden also zukünftig 

zwei Weiterbildungsnachweise 

ausstellen können: einmal den 

Nachweis über die Erfüllung der 

gesetzlichen Mindestanforderungen 

nach IDD und zum Zweiten 

das Zertifikat nach den höheren 

Qualitätsstandards von gut 

beraten.“ 

Bilanz 2017: solide Weiterentwicklung 

auf hohem Niveau 

131.443 Versicherungsvermittler, 

die über ein Weiterbildungskonto 

bei gut beraten verfügen, weist 

die aktuelle Bilanz für das Jahr 

2017 aus. Das bedeutet gegenüber 

2016 einen Zuwachs um 6,8 

Prozent, ein Plus von 8.397 Teilnehmern 

im Jahresverlauf. „Infrastruktur 

und Qualität der Brancheninitiative 

erfahren nach wie 

vor großes Vertrauen“, resümierte 

Höhn. Im zurückliegenden Jahr 

erarbeiteten sich die Vermittler 

insgesamt 3.860.130 Weiterbildungspunkte. 

Das sind pro Versicherungsvermittler 

durchschnittlich 

29,4 Weiterbildungspunkte, 

die einer Investition von etwas 

mehr als 22 Stunden (22,1 Std.) 

in Weiterbildung im Jahr 2017 

entsprechen. Insgesamt haben 

sich diese Punkte seit Start der Initiative 

auf insgesamt 15.292.567 

summiert. 

Die Altersstruktur der teilnehmenden 

Versicherungsvermittler 

zeichnet sich auch 2017 durch Repräsentativität 

aus. Sie entspricht 

mit durchschnittlich 45 Jahren 

dem gewichteten Durchschnitt 

aller registrierten Vermittler in 

Deutschland. Die Teilnehmerstruktur 

von gut beraten ent- 


109


WEITERBILDUNG 

spricht ebenfalls weiterhin den 

realen Vermittlerprofilen: 58.465 

Ausschließlichkeitsvermittler sowie 

35.284 Vermittler im angestellten 

Außendienst machen 

allein 71 Prozent der Teilnehmer 

aus. 20.434 Makler und 4.851 

Mehrfachagenten haben einen 

Anteil von insgesamt 20 Prozent. 

Der Anteil der Frauen hat sich 

2017 um einen Prozentpunkt auf 

23 Prozent erhöht, der der Männer 

sich entsprechend auf 77 

Prozent reduziert. Es fällt auf: Die 

Teilnehmerinnen bei gut beraten 

sind tendenziell jünger als die Teilnehmer. 

So sind 40 Prozent der 

teilnehmenden Frauen zwischen 

21 und 40 Jahre alt, bei den Männern 

sind das lediglich 30 Prozent. 

Und während 50 Prozent der Teilnehmerinnen 

zwischen 41 und 60 

Jahre alt sind, beträgt dieser Anteil 

bei den männlichen Kollegen 

56 Prozent. Die Verschiebungen 

bei den dokumentierten Lernarten 

hin zur Digitalisierung halten 

an: Zwar werden Präsenzveranstaltungen 

weiterhin eindeutig 

favorisiert, deren Anteil an allen 

von der Initiative anerkannten 

Weiterbildungsformen ist allerdings 

von 66 Prozent Ende 2015 

auf nunmehr 57 Prozent (195.748 

Teilnahmen) am 31. Dezember 

2017 zurückgegangen. Die zweithäufigste 

Lernform – das selbstgesteuerte 

E-Learning – hat dagegen 

im gleichen Zeitraum um 

7 Prozentpunkte auf 29 Prozent 

(70.952 Teilnahmen) zugelegt. Zu 

den Inhalten der Weiterbildung 

im Jahr 2017 ist festzuhalten: Die 

Verbesserung der Fachkompetenz 

steht weiter im Fokus der 

Nachfrage. 73 Prozent (2016: 74 

Prozent) der Weiterbildungsmaßnahmen 

vermittelten Fachwissen 

und fachbezogene Fertigkeiten. 

Mit 27 Prozent deutlich geringer 

nachgefragt wird Weiterbildung 

zur Stärkung der Beratungskompetenz. 

Autor: www.bwv-online.de 

Diskussionen über die Qualität 

von AIF und Co. 

Fachjournalisten laden 

zum zweiten Sachwerte-Kolloquium nach München ein 

D 

Die Vorbereitungen für das kommende 

Sachwerte-Kolloquium 

am 21. Februar 2018 in München 

sind so gut wie abgeschlossen. 

Zum zweiten Mal laden die Fachjournalisten 

Stefan Loipfinger, 

Friedrich Andreas Wanschka und 

Markus Gotzi ein, über den Ist- 

Zustand der Sachwerte-Branche 

und dessen Zukunftspotenzial zu 

diskutieren. Makroökonomisch 

hat sich seit der erfolgreichen ersten 

Veranstaltung mit rund 110 

Teilnehmern im März 2017 nicht 

viel geändert: Die Zinsen sind anhaltend 

niedrig, Immobilien und 

vergleichbare Assets vor allem 

bei finanzstarken institutionellen 

Investoren weiterhin derart gefragt, 

dass die Preis-Spirale noch nicht 

beendet scheint. 

Wie kann es vor diesem Hintergrund 

gelingen, rentable Sachwertebeteiligungen 

mit einem 

angemessenen Chancen-Risiko- 

Verhältnis für private Kapitalanleger 

zu konzipieren? 

Was bedeuten neue Vorschriften 

wie MIFID II und die kommende 

PRIIPs-Verordnung für die Anbieter 

und ihre Vertriebspartner? 

Welche Möglichkeiten ergeben 

sich aus dem Investmentsteuer- 

gesetz, das zum Beispiel einer 

Investment-AG den Weg ebnet? 

Welche Meinung haben Anbieter, 

Vertriebe, Analysten, politische 

Entscheider, Dienstleister und 

Verbandsvertreter zu den kommenden 

Veränderungen? 



Die Referenten diskutieren zu 

drei Themenblöcken: 

1. Konzept und Struktur - Neue 

Ideen oder weiter auf niedrigem 

Niveau? 

2. Produkt und Darstellung – 

Was ändert MIFID II, und was 

können AIF und Vermögensanlagen 

im Sinne ihrer Kunden 

besser machen? 

3. Vertrieb 2.0 – Digitalisierung 

der Vertriebsprozesse oder 

Scheindigitalisierung der Anlegerverwaltung? 

„Der Erfolg unseres ersten Kolloquiums 

belegt die Notwendigkeit 

einer Veranstaltung für die Sachwerte-Branche 

mit öffentlichen 

Diskussionen. Wir regen dazu an, 

gemeinsam nach Möglichkeiten 

zu suchen, Produkte im Sinne 

des Anlegers sicherer und gleichzeitig 

rentabel zu machen“, sagt 

Stefan Loipfinger stellvertretend 

für die Organisatoren des Sachwerte-Kolloquiums. 

Das Sachwerte 

Kolloquium findet am 21. 

Februar 2018 von 10.00 Uhr bis 

17.30 Uhr im Tagungscenter Municon 

am Münchner Flughafen 

statt und richtet sich an Produktanbieter, 

Juristen, PR-Berater 

und andere Dienstleister, Berater 

und Vermittler, Vermögensverwalter 

und institutionelle Investoren, 

Wirtschaftsjournalisten 

und Analysten. 

Autor: www.sachwerte-kolloquium.de 

InformationsChampions gekürt: 

Wer sind die Gesellschaften mit 

der größten Leser-Akzeptanz? 

D 

die Informationsqualität der Mitteilungen? 

Wie wird die Möglichkeit 

über Pressemitteilungen die 

Vermittler-Leserschaft zu erreichen 

von den Gesellschaften in den 

verschiedenen Themengebieten 

genutzt? Und was erwarten Vermittler 

von Gesellschaftsnews? 

Das bereits seit 17 Jahren veröffentlichende, 

Vermittler- Informationsportal 

wmd-brokerchannel.de, hat 

zum Ende des Jahres 2017 erstmals 

eine Informations-Nutzer-Analyse 

über die letzten 5 Jahre durchgeführt. 

In diesem Zeitraum wurden 

alle PR-Informationen von Gesellschaften, 

Marktteilnehmern, die 

auf dem Vermittler-Informationsportal 

wmd-brokerchannel.de und 

dem dazugehörigen Newsletter 

veröffentlicht wurden, auf die 

Nutzung durch die Leser geprüft 

und in den thematisch wichtigsten 

Kategorien, die jeweiligen 

Spitzenreiter ermittelt. 

Diese Fragen führten zur aktuellen 

Ermittlung der Informations- 

Champions in der Branche. In 17 

Kategorien wurde die erstmalige 

wmd-brokerchannel.de - Informations-Nutzerauswertung 

über 

den Zeitraum der letzten 5 Jahre, 

durchgeführt. 

Welche Informationen werden 

von Vermittlern sehr gut abgerufen 

und welche Gesellschaftsnachrichten 

erreichen die Fach- 

Leserschaft kaum? Und wie ist 

Quelle: © Chaiyawate -Fotolia.com 


111


WEITERBILDUNG 

Die Unternehmen/Organisationen/ Dienstleister mit der größten Leserakzeptanz 

der wmd-brokerchannel- Nutzer und somit InformationsChampions 2013-2017, 

in den einzelnen Kategorien sind: 

Kategorie: Arbeitskraftabsicherung - Dialog Lebensversicherungs AG 

Kategorie: Altersversorgung - Continentale Lebensversicherung AG 

Kategorie: Banken - Deutsche Postbank AG 

Kategorie: Bildung - GOING PUBLIC! Akademie für Finanzberatung AG 

Kategorie: Branchenverbände - AFW Bundesverband Finanzdienstleistung e.V. 

Kategorie: Finanzierung - Interhyp AG 

Kategorie: Geschlossene Fonds/Sachwerte - Fondsbörse Deutschland Beteiligungsmakler AG 

Kategorie: Gewerbeversicherung - HDI Versicherung AG 

Kategorie: Honorarberatung - HonorarKonzept GmbH 

Kategorie: Immobilien - Real I.S. AG 

Kategorie: Investmentfonds - Fidelity Investments 

Kategorie: Krankenversicherung - Universa Krankenversicherung a.G. 

Kategorie: Pflegeabsicherung - DFV Deutsche Familienversicherung AG 

Kategorie: Recht & Steuern - Kanzlei Michaelis 

Kategorie: Sach/HUK - AXA Versicherung AG 

Kategorie: Vergleichs- und Beratungssoftware - PremiumCircle Deutschland GmbH 

Kategorie: Vertrieb / Pools - blau direkt GmbH & Co. KG 

"In den letzten fünf Jahren hat der wmd-brokerchannel mehr als 10.000 Nachrichten veröffentlicht, die 

in diese Auswertung eingeflossen sind, daher ist die Auswertung fundiert und zeigt wer über einen solch 

langen Zeitraum eine wirklich gute Pressearbeit geleistet hat. Die Erfolgskriterien, um das Interesse der 

Vermittler für eine Nachricht zu bekommen, kann man zusammenfassend so darstellen: Das Thema muss 

den Leser interessieren und so auch entsprechend aufgemacht werden. Die Informationen sollten echte 

Mehrwerte für den Leser darstellen, also für den Leser geschrieben werden. Die Mitteilungen sollten kurz 

und aussagekräftig sein, am besten die Informationen lassen sich auch für die Beratung einsetzen. Am 

meisten interessieren Vermittler Themen zu ihrer jeweiligen beruflichen Tätigkeit, Recht und Regulierung, 

neue Produkte und Dienstleistungen, Veranstaltungen und News aus der Branche. Wir freuen uns mit der 

Auszeichnung "InformationsChampions 2013 - 2017" die besten Leistungen in diesem Bereich würdigen zu 

können. Gratulation an die Preisträger!", so Friedrich Andreas Wanschka, Gründer des wmd-brokerchannel. 

de, in seiner Laudatio. Die Preisverleihung fand im Rahmen des Vertriebsgipfel Tegernsee am 6. Februar 2018 

in Rottach-Egern statt. 

Autor: www.wmd-brokerchannel.de 



Wird der Vertrieb Bionisch? 

Digitalisierung und Mensch in 

Kooperation 

A45 Entscheidern der deutschen 

Vertriebsgipfel Tegernsee zeigte Lösungsansätze 

Am 5.2 und 6.2.2018 fand der 

11. Vertriebsgipfel Tegernsee mit 

Finanz-und Vertriebsbranche, 

in Rottach-Egern am Tegernsee 

statt. Der Moderator Friedrich 

Andreas Wanschka präsentierte 

den Teilnehmern ein straffes und 

hochinteressantes Vortragsangebot 

mit über 20 verschiedenen Themen, 

vorgetragen von Top-Referenten. 

Intensiv diskutiert wurden 

u.a. die Auswirkungen von MiFid 

ll, IDD und die Digitalisierung auf 

den Vertrieb, die Thematik Tippgeber 

als Alternative im Vertrieb 

oder auch die neuen Regelungen 

zum Datenschutz. Zum ersten Mal hat 

FinanzBusinessMagazin.de den 

FinanzBusinessPreis 2018 in zwei 

Kategorien an zwei Referenten 

vergeben. 

So in der Rubrik „Investment Innovationen: 

Robo -Advisor“ 

an „truevest“ von Patriarch Multi 

Manager. 

Geschäftsführer Dirk Fischer 

nahm den Preis entgegen und 

zeigte in seinem Vortrag auf, wie 

Robo-Advisor und Berater/Tippgeber 

erfolgreich kooperieren 

können. In der zweiten Kategorie 

„Investment - Service KVG“ wurde 

die Xolaris Service KVG ausgezeichnet. 

Stefan Klaile, Inhaber 

der Xolaris Group referierte zum 

Thema: Löst die Investment AG das 

KG-Modell ab? Neue Chancen für 

Anbieter, Anleger und Vertrieb 

und zeigte dabei verschiedene 

Szenarien auf. Welche Firmen-Informationen 

erreichen Vermittler 

wirklich? Mit diesem Thema beschäftigte 

sich die abschließende 

Diskussionsrunde mit den gerade 

ermittelten InformationsChampions 

der Branche. Grundlage der 

Auszeichnung, war das Nutzerverhalten 

der Leser des Informa- 

tionsportals und Newsletters von 

wmd-brokerchannel.de über die 

letzten fünf Jahre. Die Auswertung 

wurde für 17 Rubriken vorgenommen. 

Die Teilnehmer nutzten die Network- 

Pausen und besonders den bayrischen 

Abend im Bräustüberl 

Tegernsee, zum regen Gedankenaustausch 

und für intensive 

Gespräche, denn Gesprächsstoff 

gab es mehr als genug! 

Der nächste Vertriebsgipfel Tegernsee findet 

an gleicher Stelle am 4.2.und 5.2. 2019 statt. 

Informationen unter: 

www.Vertriebsgipfel-Tegernsee.de 

Autor: www.FinanzBusinessMagazin.de 


113


WEITERBILDUNG 

Generationenwechsel im 

Maklerunternehmen 

Was kann Coaching für einen gelungenen Übergang im 

Maklerunternehmen leisten? 

D 

Der erste deutsche Makler Nachfolger 

Club e.V. unterstützt seit 

Gründung im Jahre 2014 Makler 

und Maklerunternehmen bei der 

Nachfolgeplanung. Dabei stehen 

neben den rechtlichen und steuerlichen 

Aspekten vor allem die 

Menschen im Vordergrund. Berater 

und Coache wie Hans-Georg 

Lauer unterstützen Seniormakler 

und Nachfolger bei der Unternehmensnachfolge. 

Was kann Coaching für einen 

gelungenen Übergang im Maklerunternehmen 

leisten? 

Deutschland lebt vom Mittelstand 

und dieser befindet sich häufig in 

Familienhand. Damit das auch in 

Zukunft so bleibt, wünschen sich 

viele Familienunternehmer, dass 

das eigene Unternehmen auch 

zukünftig in der Familie bleibt. 

Das gilt auch für viele Maklerunternehmen. 

Dass dies keine Selbstverständlichkeit 

ist, zeigen viele Untersuchungen. 

Eine einfache, allgemeingültige 

Antwort auf die 

Frage: „wie regele ich die Nachfolge?“ 

gibt es nicht. Dazu sind 

die Fragestellungen im Zusammenhang 

mit der Übergabe im 

Einzelnen zu vielschichtig und 

sowohl die Familienunternehmer 

als auch das unternehmerische 

Umfeld zu unterschiedlich. 

Was macht die Übergabe eines 

Maklerunternehmens besonders? 

Was für Familienunternehmen im 

Allgemeinen gilt, gilt im Besonderen 

für den Makler. Bei der Makler 

Nachfolge spielt die enge Kundenbindung 

des Seniorinhabers 

eine wesentliche Rolle und muss 

bei der Übergabe besonders beachtet 

werden. Was an Bestand 

übergeben wird, ist erst dann von 

Wert, wenn es dem Nachfolger 

gelingt, eine tragfähige Beziehung 

zu seinen Kunden im Bestand 

aufzubauen. 

Vorneweg steht häufig der 

Wunsch, das Unternehmen innerhalb 

der Familie zu übergeben, 

unabhängig von der tatsächlichen 

Eignung eines Nachfolgers. 

Die Zugehörigkeit zur Familie 

entscheidet dann über den 

Anstellungsvertrag und nicht die 

Sachkompetenz. Damit werden 

wichtige Selektionsmechanismen 

außer Kraft gesetzt. Das bleibt 

häufig nicht ohne Folgen. 

Deshalb ist es entscheidend, 

dass der Inhaber frühzeitig zwischen 

den Systemen Familie und 

Unternehmen trennt. Während 

niemand aus einer Familie ausgeschlossen 

werden kann, gilt dies 

sehr wohl für die Zugehörigkeit 

zu einem Maklerunternehmen. 

Nicht jedes Familienmitglied eignet 

sich automatisch für eine 

Makler-Tätigkeit. 

Beim Makler-Nachfolger muss 

eine finanzwirtschaftliche Kompetenz 

auf ein vertriebliches Geschick 

treffen, damit die Erfolgsaussichten 

für den Junior-Makler 

gut sind. 

Wenn Maklerunternehmen in 

Familienhand bleiben sollen, 

wieso scheitern dann viele Unternehmens-Übergaben? 

Die Gründe für ein Scheitern sind 

vielschichtig und komplex. Häufig 

sind sie von Maklerunternehmen 

zu Maklerunternehmen unterschiedlich. 

Manchmal gelingen 

Übergaben schon deshalb nicht, 

weil sie zu spät geplant und in 

Angriff genommen wurden. Der 

Senior hadert und findet nicht 

den rechten Moment für den Absprung. 

Vielmehr mischt er sich 

immer wieder ins Tagesgeschäft 

ein, was den Junior abschreckt. 

Der übergebende Inhaber kann 

sich auf keinen Übergabetermin 

einlassen, was den Junior perspektivisch 

zermürbt. 

Ein wesentliches Thema ist deshalb 

immer auch die Kommunikation 

zwischen Übergeber und 

Nachfolger. 

Wie gut können die beiden zwischen 

ihrer gemeinsamen Herkunftsfamilie 

und dem Familienbetrieb 

trennen und im Betrieb eine professionelle 

Haltung / Kommunikation 

an den Tag legen? 

Manchmal ist der übergebende 

Makler auch in einer wirtschaftlich 

angeschlagenen Situation, 



Quelle: © vege -Fotolia.com 

die es für einen Übernehmer 

unattraktiv erscheinen lässt, den 

Bestand weiter zu führen. Des 

Weiteren kann ein falsch verstandenes 

Pflichtgefühl beim Junior 

dazu führen, das Maklerunternehmen 

des Vaters weiterführen 

zu wollen, obgleich seine Talente 

und Kompetenzen auf ganz anderen 

Gebieten liegen. Da sowohl 

Übergeber als auch Übernehmer 

auf diesem Auge blind seien können, 

zeigt sich das wahre Dilemma 

erst nach einigen Jahren. 

Welche zwischenmenschlichen 

Probleme können eine Übergabe 

innerhalb der Familie erschweren? 

Einige typische Beispiele für zwischenmenschliche 

Probleme im 

Rahmen der Übernahme sind: 

• Fehlende oder mangelhafte 

Kommunikation zwischen 

Übergeber und Übernehmer 

• Alte Rollenmuster aus der 

Familie werden ins Unternehmen 

übertragen 

• Mangelendes Vertrauen in die 

Fähigkeiten eines Übernehmers 

• Schwierigkeiten des Übergebers 

von seinem Maklerunternehmen 

loszulassen 

Wie sehen typische Konflikte bei 

der familieninternen Übergabe 

aus? 

Den beteiligten Personen gelingt es 

häufig nicht zwischen der Rolle in 

der Familie und im Maklerunternehmen 

zu differenzieren. Vielmehr 

werden diese Rollen vermischt 

und nicht klar voneinander 

getrennt. Dadurch entstehen 

Missverständnisse und Ineffizienzen. 

Wie kann Coaching den Nachfolge- 

Prozess strukturieren helfen? 

Mittels Coaching kann der Prozess 

der Übergabe sehr viel klarer und 

stringenter strukturiert werden. 

Das Coaching hilft dabei, den Prozess 

gut zu strukturieren, die anstehenden 

Aufgaben zu definieren 

und frühzeitig Konflikte zu erkennen 

und zu entschärfen. 

Geschieht die Übergabe einer Stelle 

nicht ausreichend vorbereitet 

oder in zu kurzer Zeit, kann dies 

zur Überforderung der Nachfolgerin 

oder des Nachfolgers führen (lt. 

Studien scheitern bis zu 50 Prozent 

dieser Kandidaten/innen).Coaching 

kann hier eine wertvolle Hilfe 

leisten. 

Wie kann Coaching zu einem gelungenen 

Nachfolgeprozess beitragen? 

Der Wert des Coachings besteht 

häufig darin, eine als emotional 

belastet empfundene Situation 

zwischen Senior und Junior anzusprechen 

und zu entschärfen. Es 

geht darum, die Bedürfnisse der 

Beteiligten zu wechselseitig zu 

würdigen. Die beiden Partner lernen 

besser zu verstehen, was den 

Anderen jeweils motiviert bzw. 

ihn verärgert / abschreckt. 

Der Coach kann also zwischen 

den Bedürfnissen der Beteiligten 

Familienmitglieder als unparteiischer 

Dritter vermitteln. 

Gerade wenn der Makler eine 

Übergabe in der Familie plant, 

kann mittels Coaching verdeutlicht 

werden, welche Rolle die Familie 

und welche Rolle das Unternehmen 

spielt. Der Coach achtet 

darauf, dass die beiden Systeme 

nicht unzulässiger Weise miteinander 

vermischt werden. 

Autor: www.makler-nachfolger-club.de 


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