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Vertriebserfolg 2018

Zukunftsweisende Perspektiven und Strategien für Vermittler und Berater! Innovative, ausgezeichnete Produkte und Dienstleistungen Vertriebserfolg hat heute eine ganz andere Bedeutung als in früheren Zeiten. Die Kunden und Interessenten sind vielfach nicht zuletzt wegen schneller Internetrecherchen oder Vergleichsportale, wesentlich besser aufgeklärt. Die Produkte müssen zu den Kunden passen, nicht umgekehrt. Jeder sucht doch nach dem etwas besonderem für sich und so ist die Erwartung an den Berater, Vermittler oder Makler entsprechend gestiegen. Insofern hat der Berater heute neue Konkurrenz bekommen und wenn er oder sie auch künftig erfolgreich tätig sein möchte, dann sollte das Beratungsangebot besser sein, als schnelle Vergleiche im Internet. Dazu braucht es passende Produkte und Dienstleistungen, damit man als Berater auch den „Vertriebserfolg“ nachhaltig schaffen kann! In dieser Ausgabe stellen wir Ihnen Anbieter und Produkte vor, die auch dieses Ziel haben. Darüber hinaus geben wir aber auch einen umfassenden Einblick in Vertriebs- und Marktstudien. Auch an der Digitalisierung kommt niemand mehr vorbei, so stellt sich die Frage, wie „Vermittler und Digitalisierung“ am besten umgesetzt werden kann? Welche Auswirkungen die Regulierungen auf den Einzelnen haben? Zu all diesen Themen lesen Sie mehr in dieser Ausgabe von Vertriebserfolg 2018.

Zukunftsweisende Perspektiven und Strategien für Vermittler und Berater! Innovative, ausgezeichnete Produkte und Dienstleistungen
Vertriebserfolg hat heute eine ganz andere Bedeutung als in früheren Zeiten. Die Kunden und Interessenten sind vielfach nicht zuletzt wegen schneller Internetrecherchen oder Vergleichsportale, wesentlich besser aufgeklärt. Die Produkte müssen zu den Kunden passen, nicht umgekehrt. Jeder sucht doch nach dem etwas besonderem für sich und so ist die Erwartung
an den Berater, Vermittler oder Makler entsprechend gestiegen. Insofern hat der Berater heute neue Konkurrenz bekommen und wenn er oder sie auch künftig erfolgreich tätig sein möchte, dann sollte das Beratungsangebot besser sein, als schnelle Vergleiche im Internet. Dazu braucht es passende Produkte und Dienstleistungen, damit man als Berater auch den „Vertriebserfolg“
nachhaltig schaffen kann! In dieser Ausgabe stellen wir Ihnen Anbieter und Produkte vor, die auch dieses Ziel haben. Darüber hinaus geben wir aber auch einen umfassenden Einblick in Vertriebs- und Marktstudien. Auch an der Digitalisierung kommt niemand mehr vorbei, so stellt sich die Frage, wie „Vermittler und Digitalisierung“ am besten umgesetzt werden kann? Welche Auswirkungen die Regulierungen auf den Einzelnen haben? Zu all diesen Themen lesen Sie mehr in dieser Ausgabe von Vertriebserfolg 2018.

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VERTRIEBSERFOLG<br />

<strong>2018</strong><br />

Zukunftsweisende Perspektiven und Strategien<br />

für Vermittler und Berater!<br />

Innovative, ausgezeichnete Produkte<br />

und Dienstleistungen<br />

Ausgabe eMagazin Februar <strong>2018</strong>


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EDITORIAL | <strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong><br />

EDITORIAL<br />

Liebe Leserinnen<br />

und Leser,<br />

<strong>Vertriebserfolg</strong> hat heute eine ganz andere Bedeutung als in früheren Zeiten. Die Kunden<br />

und Interessenten sind vielfach nicht zuletzt wegen schneller Internetrecherchen oder Vergleichsportale,<br />

wesentlich besser aufgeklärt. Die Produkte müssen zu den Kunden passen, nicht<br />

umgekehrt. Jeder sucht doch nach dem etwas besonderem für sich und so ist die Erwartung<br />

an den Berater, Vermittler oder Makler entsprechend gestiegen. Insofern hat der Berater heute<br />

neue Konkurrenz bekommen und wenn er oder sie auch künftig erfolgreich tätig sein möchte,<br />

dann sollte das Beratungsangebot besser sein, als schnelle Vergleiche im Internet. Dazu braucht<br />

es passende Produkte und Dienstleistungen, damit man als Berater auch den „<strong>Vertriebserfolg</strong>“<br />

nachhaltig schaffen kann!<br />

In dieser Ausgabe stellen wir Ihnen Anbieter und Produkte vor, die auch dieses Ziel haben.<br />

Darüber hinaus geben wir aber auch einen umfassenden Einblick in Vertriebs- und Marktstudien.<br />

Auch an der Digitalisierung kommt niemand mehr vorbei, so stellt sich die Frage, wie „Vermittler<br />

und Digitalisierung“ am besten umgesetzt werden kann? Welche Auswirkungen die<br />

Regulierungen auf den Einzelnen haben? Zu all diesen Themen lesen Sie mehr in dieser Ausgabe<br />

von <strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong>.<br />

Wir wünschen Ihnen eine interessante Lektüre und viel Erfolg in Ihren Beratungsgesprächen!<br />

Ihr Team vom FinanzBusinessMagazin.de<br />

Aktuelle Informationen unter www.FinanzBusinessMagazin.de<br />

und www.wmd-brokerchannel.de<br />

FinanzBusinessMagazin.de<br />

3


<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong> |<br />

INHALTSVERZEICHNIS<br />

INVESTMENT Ausblicke <strong>2018</strong><br />

6 Globaler Investmentausblick <strong>2018</strong><br />

ADVERTORIAL<br />

7 „Kunden mit Authentizität und Leidenschaft überzeugen“ MSN GmbH<br />

INVESTMENT Ausblicke <strong>2018</strong><br />

10 Kapitalmarktausblick <strong>2018</strong><br />

12 Anleger erwartet <strong>2018</strong> ein Flickenteppich an Informationen<br />

13 Vermögensaufbau trotz Nullzinspolitik:<br />

Aktienfonds schneiden am besten ab<br />

13 Anlegerbarometer: Deutsche Sparer entdecken Fondssparpläne für sich<br />

INVESTMENT<br />

15 „Cyborg“ schlägt „Robo“<br />

truevest, der neue Player im Markt der Robo-Advisor,<br />

setzt die Mitbewerber performancemässig deutlich unter Druck!<br />

Beitrag mit Dirk Fischer,<br />

Geschäftsführer, Patriarch Multi-Manager GmbH<br />

INTERVIEW<br />

18 Sonderkonzepte für Makler: Bei uns ist alles drin, was reingehört -<br />

Versicherung mit unseren Zutaten<br />

Interview mit Bernhard Klabe,<br />

Geschäftsführer, MiBB Makler in Berlin Brandenburg UG<br />

20 VersVermV regelt wirklich nur die absoluten Mindestanforderungen<br />

an die Berufshaftpflichtversicherung<br />

Auf was Makler achten sollten<br />

Interview mit Torsten Rehfeldt,<br />

Geschäftsführer, John & Rehfeldt Versicherungsmakler GmbH Fachmakler<br />

für Vermögensschaden-Haftpflichtversicherungen seit 1989<br />

22 Weiterhin sehr gute Renditen durch US-Gewerbeimmobilien<br />

für deutsche Anleger - DNL Gruppe vergrößert <strong>2018</strong> Produktangebot<br />

Interview mit Wolfgang J. Kunz,<br />

Vertriebsdirektor, DNL Real Invest AG und Prokurist<br />

DNL Beratungsagentur GmbH & Co. KG<br />

24 GHV DARMSTADT ist der richtige Partner für Makler im ländlichen Raum<br />

Interview mit Hans-Gerd Coenen,<br />

Vorstandsvorsitzender des Spezialversicherers GHV DARMSTADT,<br />

Anstalt des öffentlichen Rechts<br />

26 HTB bietet erste geschlossene Investment Aktiengesellschaft<br />

am deutschen Markt<br />

Interview mit Marco Ambrosius,<br />

Geschäftsführer, HTB Hanseatische Fondshaus GmbH<br />

30 Für DOMCURA steht <strong>2018</strong> ganz im Zeichen der Sachversicherungen<br />

„Wir verstehen uns als Freund des Maklers“<br />

Interview mit Horst-Ulrich Stolzenberg,<br />

Vorstand, Vertrieb und Marketing, DOMCURA AG<br />

32 Solvium Capital: Erfolgreiche Investments<br />

100 %-Erfüllungsquote bei allen laufenden<br />

und abgeschlossenen Investments<br />

Interview mit André Wreth und Marc Schumann,<br />

Geschäftsführer, SOLVIUM CAPITAL GmbH<br />

34 Degenia und DMU: F<br />

Für Makler das Beste aus zwei Welten - aus einer Hand!<br />

„Nur in Sach ist Leben“<br />

Interview mit Halime Koppius,<br />

Vorstand, degenia Versicherungsdienst AG<br />

36 Xolaris Service KVG: "Unsere Kunden können sich voll und ganz auf ihre<br />

Kernkompetenzen konzentrieren"<br />

"Bei uns sind auch kleinere Fondsvolumina wirtschaftlich!"<br />

Interview mit Stefan Klaile,<br />

Geschäftsführer, Xolaris KVAG<br />

VERTRIEB<br />

38 blau direkt mit erstem<br />

vollautomatisierten Bestandsoptimierungssystem der Welt<br />

Beitrag von Oliver Pradetto,<br />

Geschäftsführer, blau direkt GmbH und Co. KG<br />

40 Tippgeber für Crowdfunding - Stornofrei in die Zukunft<br />

Beitrag von Jürgen Braatz,<br />

Inhaber, Fondswissen Beratung<br />

STUDIEN / VERTRIEB<br />

42 Studie: LVRG zeigt deutliche Wirkung auf Abschlussprovisionen<br />

44 Studie Betriebswirtschaftliche Strukturen des Versicherungsvertriebs<br />

45 Gehaltsstudie 2016 - Vergütungen und Einkommensfaktoren<br />

im Versicherungsvertrieb in Deutschland<br />

46 Vertriebswege in der Lebensversicherung:<br />

Makler erleben Renaissance<br />

47 Vertriebswege Private Krankenversicherung:<br />

Makler gewinnen auf Kosten der Ausschließlichkeitsorganisation<br />

48 Schaden- und Unfallversicherung:<br />

Digitaler Vertrieb noch schleppend<br />

50 Persönlicher Vertrieb in der Assekuranz: Der Vorsprung schwindet<br />

52 Versicherungsmakler:<br />

Mehr als die Hälfte nutzt Apps von Versicherern<br />

53 VDVM und BMVF beschließen Fusion<br />

54 Gothaer setzt im Vertrieb weiter auf Makler<br />

55 Maklervertrieb Allianz Deutschland erreicht Platz1 bei BIPRO Award<br />

STUDIEN / VERSICHERUNGEN<br />

56 Neue Studie: Erfolgreich Sparen bei niedrigen Zinsen<br />

57 Kfz-Versicherung: Konkrete Kfz-Wechselbereitschaft nimmt ab<br />

58 Deutsche sorgen privat nicht ausreichend vor und sehen Staat in<br />

der Pflicht<br />

59 Studie: Zunehmende Sorglosigkeit gegenüber Cyberrisiken<br />

60 PKV: So lassen sich Neukunden am besten gewinnen<br />

62 DFSI Qualitätsrating: Die besten Privaten Krankenversicherer 2017<br />

64 Lebensversicherer: Kampf ums Überleben<br />

67 Betriebliche Altersversorgung im Mittelstand:<br />

Demnächst viel Bewegung<br />

69 Betriebsrentenstärkungsgesetz wird Ausbau der bAV vorantreiben<br />

- aber in begrenztem Ausmaß<br />

70 Betriebsrente ist Nummer eins<br />

Aktuelle Postbank Umfrage: Kein anderes Vorsorgeinstrument wird von den Bundesbürgern<br />

so häufig genutzt wie die betriebliche Altersvorsorge<br />

71 Frauen vernachlässigen Rentenplanung<br />

72 Berufsunfähigkeitsversicherung: Makler bemängeln Transparenz<br />

und Leistungsverhalten<br />

73 Studie: Aussichten der Versicherer verhalten optimistisch<br />

75 Die Zukunft gehört der Produkthaftpflichtversicherung 2.0<br />

76 Deutsche Versicherer weiter auf Wachstumskurs<br />

4 FinanzBusinessMagazin.de


INHALTSVERZEICHNIS | <strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong><br />

STUDIEN / ANLAGEVERTRIEB<br />

77 Berater immer weniger mit Regulierung zufrieden<br />

78 Berater bevorzugt - Umfrage der Sutor Bank zum Thema<br />

Finanzberatung zeigt: Deutsche setzen bei Anlagegeschäften eher<br />

auf ihren Bankberater als auf Online-Portale<br />

80 AXA Studie: Fast jeder Zweite würde gern an der Börse anlegen<br />

81 DIW-Studie: In Deutschland wird rund 25 Prozent mehr vererbt als<br />

bisher angenommen<br />

STUDIEN / MARKT<br />

82 Pools im Aufwind<br />

83 vzbv-Studie zu Finanzvergleichsportalen: Unter falscher Flagge<br />

84 Studie: Jeder dritte Deutsche muss im Alter etwas hinzuverdienen<br />

85 Finanzierungsstudie 2017:<br />

Verbraucher nutzen verstärkt das Internet zur Kreditaufnahme<br />

DIGITALISIERUNG<br />

86 Digitaler Makler? Nein - aber volldigitale Prozesse!<br />

87 “Kongress InsurTech“<br />

präsentierte neueste Digitaltrends und ihre Macher<br />

88 Digitaler Versicherungsvertrieb: Welche Rolle spielen die Makler?<br />

90 Endkunden-App für Vermittler: Ist Klara visionär?<br />

94 Persönlicher Vertrieb in der Assekuranz: Der Vorsprung schwindet<br />

96 Keine Angst vor digitalen Angreifern:<br />

Versicherungsmanager setzen auf eigene Innovationskraft<br />

97 Finanzdienstleister oder Big-Tech:<br />

Wer gewinnt den Wettlauf um die Kunden?<br />

HAFTUNG<br />

99 Haftpflichtsummen für unabhängige Vermittler erhöht<br />

RECHT<br />

99 AfW begrüßt geplantes Verkaufsverbot<br />

von Finanzdienstleistungen bei Kaffeefahrten<br />

100 Recht einfach: rechtsdienstleistungsgesetzkonform<br />

103 GDV zu Versicherungsvertrieb:<br />

Verschiebung der IDD-Anwendung hätte keine Auswirkungen<br />

auf deutschen Versicherungsmarkt<br />

104 Auf Verhältnismäßigkeit achten<br />

105 BVK entwickelt IDD-Checkliste für Vermittlerbetriebe<br />

WEITERBILDUNG<br />

106 Warum die Vermittlung von Fondspolicen eine besondere<br />

Qualifikation erfordert<br />

107 Ein Viertel der besten Finanzberater des Jahres sind<br />

Certified Financial Planner<br />

109 IDD ab Februar <strong>2018</strong> integraler Bestandteil von gut beraten<br />

110 Diskussionen über die Qualität von AIF und Co.<br />

111 InformationsChampions gekürt:<br />

Wer sind die Gesellschaften mit der größten Leser-Akzeptanz?<br />

113 Wird der Vertrieb Bionisch?<br />

Digitalisierung und Mensch in Kooperation<br />

114 Generationenwechsel im Maklerunternehmen<br />

IMPRESSUM<br />

85 Impressum<br />

Quelle: © bluedesign-Fotolia.com<br />

FinanzBusinessMagazin.de<br />

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<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong> | INVESTMENT Ausblicke <strong>2018</strong><br />

Globaler Investmentausblick <strong>2018</strong><br />

Merck Finck: Positiver Ausblick für Europa und<br />

die Weltwirtschaft – zahlreiche Risiken dürften zu<br />

mehr Marktschwankungen führen<br />

DFinck davon aus, dass die wirt-<br />

Der Ausblick für Europa und die<br />

Weltwirtschaft im neuen Jahr<br />

ist positiv. In ihrem „Globalen<br />

Investmentausblick <strong>2018</strong>“ geht<br />

die Münchner Privatbank Merck<br />

schaftlichen Fundamentaldaten<br />

in Europa trotz einer Reihe politischer<br />

Herausforderungen<br />

gut bleiben, so dass die Wachstumsaussichten<br />

positiv sind. Dennoch<br />

sind der Aufschwung an<br />

den weltweiten Märkten und das<br />

anhaltende Wachstum der Weltwirtschaft<br />

einigen Risiken ausgesetzt.<br />

Makroökonomischer Ausblick<br />

„Der Konjunkturausblick für Europa<br />

und dabei insbesondere für<br />

die Eurozone ist so gut wie seit<br />

einem Jahrzehnt nicht mehr. Dies<br />

trotz der politischen Unsicherheit<br />

in Deutschland in Sachen Regierungsbildung,<br />

in Italien mit der<br />

dort anstehenden Parlamentswahl<br />

und im Hinblick auf Großbritannien<br />

und die EU angesichts<br />

des Brexits“, sagt Robert Greil,<br />

Chefstratege von Merck Finck<br />

Privatbankiers AG. Zudem stütze<br />

die zunehmend bessere Weltkonjunktur<br />

das Wachstum der<br />

Eurozone, nicht zuletzt über die<br />

Exportnachfrage.<br />

Der Euroraum insgesamt liegt –<br />

was den zyklischen Aufschwung<br />

anbelangt – nach der Weltwirtschaftskrise<br />

klar hinter den USA<br />

zurück und ist noch nicht so<br />

weit, dass die EZB eine stärkere<br />

Straffung der Geldpolitik wie in<br />

den USA in Erwägung ziehen<br />

müsste. Sofern keine unerwarteten<br />

Schocks eintreten, ist der<br />

Euroraum gut positioniert, um in<br />

die Phase eines nachhaltig stabilen<br />

oder sogar stärkeren Wirtschaftswachstums<br />

einzutreten.<br />

Es gibt eine Fülle von Risikofaktoren,<br />

die den anhaltenden Boom<br />

an den weltweiten Märkten gefährden<br />

könnten. Eine überraschende<br />

Konjunkturabkühlung<br />

ist dabei die augenscheinlichste<br />

Gefahr, zusammen mit einem<br />

stärkeren Anstieg der Zinssätze<br />

und/oder einer Inflation. Gerade<br />

stärker steigende Inflations- und<br />

Anleihezinstrends würden die<br />

Märkte überraschen, weil sie damit<br />

kaum rechnen. Deshalb hält<br />

sie Merck Finck für das größte<br />

Risiko im neuen Jahr.<br />

Zu den politischen Risiken in Europa<br />

zählen ein Scheitern der<br />

marktfreundlichen Parteien bei<br />

den Parlamentswahlen in Italien,<br />

ein weiterer Anstieg des Populismus<br />

oder separatistischer Bestrebungen<br />

wie in Katalonien oder<br />

neue massive Flüchtlingsströme.<br />

Mit Blick auf die unklare Regierungsbildung<br />

in Deutschland<br />

stellt die Stabilität der größten<br />

Volkswirtschaft im Euroraum einen<br />

weiteren möglichen Risikofaktor<br />

dar.<br />

Aufgrund der Ungleichgewichte<br />

in China inklusive der sehr hohen<br />

Verschuldung der Unternehmen<br />

und der privaten Haushalte<br />

bleibt das Risiko einer „harten<br />

Landung“ der Wirtschaft bestehen,<br />

wenngleich sie Merck Finck<br />

nicht für wahrscheinlich hält.<br />

Zu den weiteren Risiken für die<br />

Schwellenländer gehören eine<br />

Aufwertung des US-Dollars und<br />

die großen Defizite in Ländern<br />

wie Venezuela und Argentinien.<br />

Auch wenn US-Präsident Donald<br />

Trump den Märkten in seinem<br />

ersten Amtsjahr nicht geschadet<br />

hat, könnte sich das in Zukunft<br />

mit Blick auf die Zwischenwahlen<br />

nächsten November,<br />

Trumps „America First“-Politik<br />

oder seinen scharfen Ton gegenüber<br />

Nordkorea ändern. Einige<br />

Analysten glauben, die geldpolitische<br />

Normalisierung werde<br />

eine Marktkorrektur Mitte <strong>2018</strong><br />

auslösen. Bislang haben die Europäische<br />

Zentralbank und die<br />

US-Notenbank den Erwartungen<br />

entsprochen. Die Normalisierungstendenzen<br />

in Sachen Geldpolitik<br />

bleiben aber ein wichtiger<br />

Risikofaktor – insbesondere, falls<br />

die Notenbanken dabei überraschende<br />

oder Fehlentscheidungen<br />

treffen sollten.<br />

Unterdessen gewinnen die zyklischen<br />

Kräfte, die die Inflation<br />

anschieben könnten, an Boden.<br />

Die Inflation könnte also gerade<br />

in Ländern wie den USA und<br />

auch Deutschland mehr als vom<br />

Markt erwartet ansteigen. „Ein<br />

steigender Inflationstrend ist<br />

<strong>2018</strong> alles andere als sicher, aber<br />

wir sollten insbesondere im zweiten<br />

Halbjahr auf Überraschungen<br />

gefasst sein“, kommentiert Greil.<br />

Ein überraschend stärkerer Anstieg<br />

der Inflation könnte das<br />

6 FinanzBusinessMagazin.de


MSN GmbH<br />

„Kunden mit Authentizität und<br />

Leidenschaft überzeugen“<br />

ADVERTORIAL | <strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong><br />

Leistung ist das Produkt aus Erfahrung, Leidenschaft und Wissen. Ist nur eines von den dreien unzureichend vorhanden oder fehlt gar<br />

komplett, lässt die (Beratungs-) Leistung erkennbar zu wünschen übrig. So einfach, so altbekannt.<br />

Dies gilt vor allem für die Finanz- und Vermögensberatung. Wie wohl in kaum einem anderen Bereich des Lebens lässt sich der<br />

Unterschied zwischen „gut“, somit bedarfsgerecht, und „schlecht“ in Euro und Cent bemessen. Deshalb steht jeder qualifizierte Berater<br />

dem Kunden gegenüber in einer besonderen Verantwortung, die sich aus Know-how und Empathie speist.<br />

„Wir wollen Menschen helfen, bessere<br />

Entscheidungen für ihr Vermögen zu treffen.<br />

Was andere versprechen, leben wir seit<br />

langem für unsere Investoren“, erklärt Dierk<br />

Maßmann, Geschäftsführender Gesellschafter<br />

des Hamburger Beratungsunternehmens<br />

MSN GmbH. Maßmann ist über dies<br />

Teil der Eck Oberg Gruppe. Das Kieler<br />

Familienunternehmen zählte im Jahr<br />

2017 zu den 100 innovativsten Firmen in<br />

Deutschland.<br />

Entscheidend für den Beratungsprozess der MSN ist und bleibt die „Landkarte“ des Kunden respektive des Klienten, auf der die<br />

individuellen Ziele und persönlichen Bedürfnisse markiert sind. Dabei sind nicht immer und grundsätzlich langfristige Investments<br />

gewünscht, stattdessen bisweilen kurz- und mittelfristige Anlagen in ertragreiche Sachwerte, die die hauseigene Vermögensverwaltung<br />

und langfristigen Immobilienkonzepte ergänzen.<br />

„Echte Perlen sind die Direktinvestments von Solvium Capital“, weiß Maßmann. Das Hamburger Unternehmen ist spezialisiert auf<br />

Logistik-Equipment. Hier können Investoren durch den Erwerb von Wechselkoffern vom Boom des weltweiten Online-Handels profitieren.<br />

Bei Laufzeiten von maximal fünf Jahren sind Renditen von mehr als vier Prozent im Jahr möglich. „Deshalb sind Direktinvestments in<br />

Solvium-Wechselkoffer einer unserer Top-Tipps für den <strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong>“, betont Maßmann.<br />

Ein bewährtes und enges Experten- sowie Expertise-Netzwerk unterstützt die MSN dabei, Perlen wie die Direktinvestmentangebote von<br />

Solvium Capital am Markt zu identifizieren, um daraus maßgeschneiderte Konzepte und Strategien nicht zuletzt für größere Vermögen<br />

zu entwickeln. Dank dieses Ansatzes und der langjährigen Kompetenz konnte die MSN GmbH in den vergangenen Jahren vermehrt<br />

Stiftungen und Versorgungswerke als Mandanten gewinnen.<br />

Der Erfolg gibt Maßmann recht. Ein Geschäftsmodell, das seit einem Vierteljahrhundert funktioniert, muss richtig sein. „Mit der<br />

wichtigste Erfolgsfaktor ist indes, das möchte ich insbesondere den jungen Kolleginnen und Kollegen ans Herz legen: Tun Sie alles mit<br />

Leidenschaft, Überzeugung und Einfühlungsvermögen. Dies werden Ihre Kunden und Klienten erkennen und im wahrsten Wortsinn<br />

honorieren“, erklärt Dierk Maßmann.<br />

Kontaktdaten:<br />

MSN GmbH<br />

Gesellschaft zur Vermittlung & Betreuung von Vermögensanlagen<br />

Begel 10a<br />

22359 Hamburg<br />

Büro: Frahmredder 14 / 22393 Hamburg<br />

Tel.: +49 [0]40/ 210 91 92 22<br />

Mobil: +49 [0]160/ 96 39 63 15<br />

Kiel im Hause der Eck Oberg GmbH Co. KG<br />

Düsternbrooker Weg 75<br />

24105 Kiel<br />

Tel.: +49 [0]431/ 908999-0<br />

Fax: +49 [0]431/ 908999-99<br />

Website<br />

Email<br />

www.msn-finanz.de<br />

dm@msn-finanz.de


<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong> | INVESTMENT Ausblicke <strong>2018</strong><br />

Quelle: © yanlev-Fotolia.com<br />

Szenario auslösen, das Fondsmanager<br />

und andere Akteure<br />

auf der ganzen Welt am meisten<br />

fürchten: einen Crash am Anleihenmarkt.<br />

„Da den Bewertungen<br />

am Aktienmarkt stärker als 2000<br />

robuste Gewinntrends und überaus<br />

erfreuliche Konjunkturaussichten<br />

zugrunde liegen, scheint<br />

das größte Risiko vom Anleihenmarkt<br />

auszugehen“, so Greil<br />

weiter. Insgesamt deute zurzeit<br />

jedoch nicht viel darauf hin, dass<br />

<strong>2018</strong> ein Ereignis mit tiefgreifenden<br />

negativen Auswirkungen auf<br />

den Markt eintreten werde.<br />

Anlageausblick<br />

Die Aktienmärkte und die Rentabilität<br />

der Unternehmen haben<br />

2017 im Gleichschritt zugelegt.<br />

Merck Finck rechnet damit, dass<br />

sich dieser Trend <strong>2018</strong> grundsätzlich<br />

fortsetzt. In dem „goldenen“<br />

Szenario moderater Inflation und<br />

zunehmenden Wachstums sieht<br />

die Bank wenige Hinweise darauf,<br />

dass der Markt übertrieben<br />

optimistisch ist. Die Fundamentaldaten<br />

sind derzeit fast weltweit<br />

extrem robust. Daher zieht<br />

Merck Finck zyklische Branchen<br />

weiterhin den meisten defensiven<br />

vor und favorisiert insbesondere<br />

„Small-Caps“, vor allem in<br />

Europa.<br />

Merck Finck hält daneben den<br />

asiatischen Tech-Sektor für eine<br />

besonders interessante Wachstumsstory.<br />

„Schnell wachsende<br />

und hochrentable asiatische<br />

Technologieunternehmen sind<br />

eine ernstzunehmende Herausforderung<br />

für die bisher dominierenden<br />

namhaften Firmen<br />

der westlichen Welt“, sagt Greil.<br />

Schließlich stiege nicht zuletzt<br />

auf Basis der immer schneller<br />

wachsenden asiatischen Mittelschicht<br />

die Nachfrage. Infolgedessen<br />

stiegen auch die Umsätze<br />

und Gewinne von führenden<br />

Unternehmen wie Alibaba oder<br />

Tencent viel schneller als in der<br />

westlichen Welt – und mit ihnen<br />

ihre Bedeutung für die Finanzmärkte<br />

insgesamt.<br />

Anleiheanlegern steht ein weiteres<br />

Jahr voller Herausforderungen<br />

bevor. Die Politik des<br />

„leichten Geldes“ nach der weltweiten<br />

Finanzkrise neigt sich<br />

ihrem Ende zu, da die großen<br />

Zentralbanken anfangen, ihre<br />

expansiven Maßnahmen einzuschränken<br />

oder sogar umzukehren.<br />

Grundsätzlich sollten Anleger<br />

aufgrund voraussichtlich<br />

moderat anziehender Anleiherenditen<br />

die Risiken in dieser Anleiheklasse<br />

gering halten – sprich<br />

kurze bis maximal mittlere Laufzeiten<br />

halten und diversifizieren.<br />

Nachdem die Rohstoffpreise Anfang<br />

2016 die Talsohle erreicht<br />

hatten, stiegen sie 2017 langsam,<br />

aber stetig an. Die Aussichten<br />

dürften sich <strong>2018</strong> weiter<br />

verbessern. Dies ist dem verbreitet<br />

synchronen Wachstum auf<br />

der Welt und einem meist ausgewogeneren<br />

Verhältnis von Angebot<br />

und Nachfrage zuzuschreiben.<br />

Merck Finck erwartet, dass<br />

die Ölpreise <strong>2018</strong> stabil bleiben<br />

oder leicht steigen; Gold dürfte<br />

seitwärts tendieren.<br />

Das Jahr 2017 markierte das<br />

Ende der drei Jahre andauernden<br />

Aufwertung des Dollars<br />

gegenüber dem Euro. Im Laufe<br />

des vergangenen Jahres verlor<br />

die US-Währung rund 14 Prozent<br />

gegenüber der Gemeinschaftswährung<br />

und dürfte in<br />

den kommenden zwölf Monaten<br />

weiter an Boden verlieren.<br />

Im Zuge der Fortsetzung der<br />

„Abenomics“ wird die Bank of<br />

Japan an ihrem expansiven Kurs<br />

festhalten. Das sollte sich in anhaltend<br />

niedrigen Zinssätzen<br />

und einem vorerst weiter zur<br />

Schwäche neigenden Yen niederschlagen.<br />

Autor: www.merckfinck.de<br />

8 FinanzBusinessMagazin.de


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persönlichen Bedürfnisse und Verhältnisse nicht angepasst und können eine individuelle Anlageberatung in keinem Fall ersetzen. Die Einzelheiten sowie insbesondere die neben den Chancen vorhandenen Risiken, die mit dieser<br />

Investition als unternehmerische Beteiligung verbunden sind, entnehmen Sie bitte ausschließlich dem Verkaufsprospekt, den darin abgedruckten Verträgen sowie den wesentlichen Anlegerinformationen und den Jahresberichten.<br />

Diese sind kostenlos in elektronischer und gedruckter Form bei der HTB Hanseatische Fondshaus GmbH, Deichstraße 1, 28203 Bremen oder bei Ihrem Berater erhältlich. Stand: 8. Januar <strong>2018</strong>


<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong> | INVESTMENT Ausblicke <strong>2018</strong><br />

Kapitalmarktausblick <strong>2018</strong><br />

von Carsten Mumm,<br />

Chefvolkswirt bei der Privatbank Donner & Reuschel<br />

KKurzfristig wackelig, …<br />

Das bekannteste deutsche Aktienbarometer,<br />

der Standardwerteindex<br />

DAX beendete das Jahr<br />

2017 mit einer Enttäuschung. So<br />

lag der Schlusskurs mit 12.918 Indexpunkten<br />

doch noch unter der<br />

viel beachteten Marke von 13.000<br />

Punkten. Auf Jahressicht ist dies<br />

angesichts einer überraschend<br />

positiven Wertentwicklung von<br />

knapp 13% aber nur ein kleiner<br />

Wehrmutstropfen.<br />

Da am letzten Handelstag die<br />

markttechnisch wichtige Unterstützung<br />

bei 12.951 Punkten unterschritten<br />

wurde und die Verluste<br />

sich im neuen Jahr zunächst<br />

fortsetzten, sind die Aussichten<br />

kurzfristig nach unten gerichtet.<br />

Dabei könnte im Januar die<br />

200-Tageslinie bei rund 12.600<br />

Punkten in den Fokus rücken.<br />

… auf mittlere Sicht aber positiv, …<br />

Grundsätzlich spricht in <strong>2018</strong> jedoch<br />

vieles für weiter steigende<br />

Aktienkurse. Vor allem die konjunkturelle<br />

Dynamik und die daraus<br />

resultierenden steigenden<br />

Unternehmensgewinne unterstützen<br />

die Notierungen. Der<br />

IWF hat seine Prognose für das<br />

Weltwirtschaftswachstum in<br />

<strong>2018</strong> auf 3,6% angehoben. Bemerkenswert<br />

ist besonders die<br />

außergewöhnliche Breite des Aufschwungs,<br />

der fast alle Regionen<br />

der Welt mit sich zieht. Entsprechend<br />

befinden sich sowohl Unternehmens-<br />

als auch Konsumentenstimmungsindizes<br />

weltweit<br />

größtenteils auf expansiven, teilweise<br />

sogar auf Rekord-Niveaus.<br />

Davon profitieren insbesondere<br />

stark exportorientierte und somit<br />

viele deutsche und europäische<br />

Unternehmen.<br />

Von dieser Entwicklung und parallel<br />

anziehenden Rohstoffpreisen<br />

mitgezogen werden auch die<br />

Schwellenländer. China dürfte<br />

sich zudem nach dem Parteikongress,<br />

auf dem der Umbau der<br />

Volkswirtschaft von der reinen<br />

Exportorientierung vorangetrieben<br />

wurde, weiter stabil zeigen.<br />

Trotz dieser guten Entwicklung<br />

steigen die Inflationsraten bisher<br />

noch nicht deutlich an und liegen<br />

nach wie vor deutlich unter der<br />

Marke von 2%. Die Europäische<br />

Zentralbank (EZB) wird ihren geldpolitischen<br />

Kurs daher bis mindestens<br />

September <strong>2018</strong> expansiv<br />

belassen. Eine Zinserhöhung<br />

stünde damit frühestens in 2019<br />

auf der Agenda. Zinsen unterhalb<br />

der Inflationsrate erzeugen<br />

somit auch in <strong>2018</strong> über negative<br />

Realzinsen einen deutlichen<br />

Investitionsimpuls – ebenfalls ein<br />

Argument für steigende Aktiennotierungen.<br />

In den USA unterstützt die kurz<br />

vor Jahresschluss endgültig beschlossene<br />

Reform der Unternehmensbesteuerung<br />

die Börsenentwicklung<br />

zusätzlich. Einige Firmen<br />

haben bereits angekündigt, Teile<br />

der eingesparten Steuerzahlungen<br />

für größere Investitionen<br />

zu nutzen oder sogar als Sonderbonifikationen<br />

an ihre Mitarbeiter<br />

auszuzahlen.<br />

Voraussichtlich werden andere<br />

Nationen auf die US-Steueroffensive<br />

ebenfalls mit Erleichterungen<br />

für Unternehmen reagieren, um<br />

die Abwanderung von Kapital<br />

zu vermeiden. So kündigte beispielsweise<br />

China an, im Land<br />

angefallene Gewinne von ausländischen<br />

Unternehmen, die im<br />

Land reinvestiert werden, unter<br />

bestimmten Bedingungen von<br />

Steuerzahlungen zu befreien. Die<br />

EU-Finanzminister äußerten sich<br />

Mitte Dezember hingegen kritisch<br />

gegenüber den US-Steuerplänen,<br />

weil sie Verstöße gegen internationale<br />

Handelsregeln befürchten.<br />

Eine konkrete Reaktion steht indes<br />

noch aus.<br />

Die Gesamtkonstellation spricht<br />

in den kommenden Monaten für<br />

leicht steigende, im historischen<br />

Kontext aber weiterhin niedrige<br />

Zinsen. Verzinsliche Anlagen werden<br />

somit auch in <strong>2018</strong> nicht zu<br />

einer attraktiven Alternative im<br />

Vergleich zu Aktien. Allein die<br />

Dividendenrendite der DAX-Unternehmen<br />

liegt derzeit noch bei<br />

2,8%, im EURO STOXX 50 sogar<br />

bei 3,3%. Zusammen mit der positiven<br />

Konjunktur ist damit die<br />

Voraussetzung für weiter steigende<br />

Aktienkurse gegeben.<br />

Die deutlich höheren US-Zinsen<br />

begrenzen zunächst das weitere<br />

Aufwertungspotenzial des Euro.<br />

Auf der anderen Seite sprechen<br />

ökonomische Aspekte gegen<br />

10 FinanzBusinessMagazin.de


INVESTMENT Ausblicke <strong>2018</strong> | <strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong><br />

eine stärkere Aufwertung des<br />

US-Dollar. Vor allem ist der Konjunkturzyklus<br />

in den USA bereits<br />

deutlich älter als in Europa. Die<br />

US-Ökonomie wächst seit 2010<br />

durchgehend. Die US-Notenbank<br />

Fed hebt bereits seit 2015 sukzessive<br />

die Leitzinsen an. Beides erhöht<br />

die Wahrscheinlichkeit, dass<br />

das US-Wachstum ab 2019 nachlassen<br />

könnte. Für <strong>2018</strong> ist daher<br />

eine Seitwärtsbewegung des Euro<br />

im Vergleich zum US-Dollar innerhalb<br />

einer relativ engen Bandbreite<br />

anzunehmen.<br />

… wenige Fragezeichen, …<br />

In Europa fokussieren sich die<br />

Marktteilnehmer Anfang <strong>2018</strong><br />

auf die noch ausstehende Regierungsbildung<br />

in Deutschland.<br />

Unsere Basisannahme ist, dass<br />

eine Neuwahl vermieden werden<br />

kann, also eine (Minderheits-) Regierung<br />

in den ersten Wochen<br />

des Jahres zustande kommt. Da<br />

sich im Vorwege nahezu alle Parteien<br />

darin einig waren, Steuern<br />

zu senken und Investitionen in<br />

Bildung, Infrastruktur und Digitalisierung<br />

vorzunehmen, dürfte<br />

dies die deutsche Wirtschaft weiter<br />

anfeuern.<br />

„Die Welt wartet nicht aus uns.“<br />

sagte Angela Merkel ihrer Neujahrsansprache.<br />

Richtig, die<br />

zeitnahe Bildung einer neuen<br />

deutschen Regierung ist zweifellos<br />

wünschenswert, um in der<br />

laufenden Diskussion über den<br />

Umbau der Eurozone ein gewichtiges<br />

Wort mitzureden. Bisher<br />

haben sich vor allem Frankreichs<br />

Staatspräsident Macron und die<br />

Europäische Kommission mit konkreten<br />

Plänen dazu geäußert. Es<br />

ist davon auszugehen, dass es in<br />

<strong>2018</strong> zu weiteren Schritten, wie<br />

z.B. der Konkretisierung einer zukünftigen<br />

Europäischen Verteidigungsunion<br />

kommen wird. Insgesamt<br />

sollten diese Entwicklungen<br />

die Stabilisierung der Eurozone<br />

weiter vorantreiben.<br />

Anfang März steht dann jedoch<br />

mit der Parlamentswahl in Italien<br />

möglicherweise eine neue Herausforderung<br />

für die Eurozone<br />

bevor. Derzeit liegt ein Bündnis<br />

aus Forza Italia und Lega Nord<br />

in den Umfragen vorn. Auf dem<br />

zweiten Platz folgt die 5-Sterne-<br />

Partei Beppe Grillos. Allen gemein<br />

ist eine Euro- bzw. europakritische<br />

Einstellung. Zwar ist ein tatsächlicher<br />

Austritt Italiens aus der<br />

Eurozone unwahrscheinlich, Turbulenzen<br />

an den Börsen könnten<br />

aber trotzdem entstehen.<br />

Zudem können geopolitische<br />

Aspekte jederzeit für einen zwischenzeitlichen<br />

erheblichen Verlust<br />

sorgen. Potenzial dafür haben<br />

beispielsweise der Nordkoreaund<br />

der Nahost-Konflikt. Auch<br />

die derzeitigen Unruhen im Iran<br />

könnten über eine Destabilisierung<br />

des Landes, möglichen Auswirkungen<br />

auf die Golfregion und<br />

daraus resultierenden Ölpreissteigerungen<br />

für Belastungen an den<br />

internationalen Börsen sorgen.<br />

Das aus heutiger Sicht größte Risikopotenzial<br />

liegt jedoch bei einer<br />

Unterschätzung der zu erwartenden<br />

Preissteigerungsraten. Die<br />

Inflation könnte bis Ende 2019<br />

das Zünglein an der Waage sein.<br />

Sollte sie wie erwartet getrieben<br />

durch steigende Löhne und<br />

Rohstoffpreise sowie steigende<br />

Kapazitätsauslastungen nur langsam<br />

weiter anziehen, wären keine<br />

negativen Auswirkungen auf<br />

die Kapitalmärkte zu erwarten.<br />

Angesichts der überaus positiven<br />

konjunkturellen Entwicklung<br />

ist jedoch auch ein – evtl. sogar<br />

deutliches – Überschießen über<br />

die von EZB und Fed avisierte<br />

2%-Marke nicht auszuschließen.<br />

Das würde über stärker steigende<br />

Zinsen, teurere Refinanzierungen<br />

und höhere Bewertungen nachhaltige<br />

negative Auswirkungen<br />

auf Aktien, Immobilien und alle<br />

anderen im Zuge der Nullzinsphase<br />

im Kurs stark angestiegenen<br />

Anlageklassen haben.<br />

… im Jahresverlauf möglicherweise<br />

heiß!<br />

Aus heutiger Sicht wiegen die<br />

Vorteile der Aktienmärkte gegenüber<br />

anderen Anlageklassen<br />

jedoch noch sehr schwer. Für<br />

einen länger anhaltenden negativen<br />

Trend fehlen bisher die Argumente.<br />

Eines könnte sich im<br />

Laufe von <strong>2018</strong> ergeben, sofern<br />

es zu einer allgemeinen Euphorie<br />

unter den Marktteilnehmern<br />

kommt. Die Grundvoraussetzung<br />

dafür wäre allerdings zunächst<br />

ein sehr heftiger Kursanstieg in<br />

kurzer Zeit. Noch nicht ausreichend<br />

investierte bzw. bisher<br />

skeptische Anleger würden den<br />

Eindruck gewinnen, von den stetig<br />

steigenden Notierungen nicht<br />

ausreichend zu profitieren. Dann<br />

wird panisch alles gekauft, was<br />

der Markt hergibt. Die positiven<br />

Nachrichten überwiegen die Berichterstattung.<br />

Die Börse könnte<br />

heiß laufen und eine heftigere<br />

Korrektur das Ergebnis sein. In<br />

2017 haben die Kryptowährungen<br />

Bitcoin & Co. einen vergleichbaren<br />

Verlauf gezeigt. Die<br />

gute Nachricht: bis dahin gäbe es<br />

noch einige Kursgewinne zu erzielen.<br />

Autor: www.donner-reuschel.de<br />

FinanzBusinessMagazin.de<br />

11


<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong> | INVESTMENT Ausblicke <strong>2018</strong><br />

Anleger erwartet <strong>2018</strong> ein<br />

Flickenteppich an Informationen<br />

BVI fordert Korrektur der Auswüchse<br />

bei MiFID II und PRIIPs<br />

D<br />

Der deutsche Fondsverband BVI<br />

warnt angesichts der <strong>2018</strong> in<br />

Kraft tretenden MiFID-II- und PRI-<br />

IPs-Regeln vor unterschiedlichen<br />

Informationen für Anleger. „Im<br />

neuen Jahr droht Fondskäufern<br />

ein Flickenteppich an widersprüchlichen<br />

Informationen“, sagt Thomas<br />

Richter, Hauptgeschäftsführer des<br />

BVI. „Je nach Vertriebsweg erhalten<br />

sie dann zu ein und demselben<br />

Fonds bis zu vier unterschiedliche<br />

Dokumente, deren Inhalte sich in<br />

wesentlichen Punkten widersprechen.<br />

Das wird die Verbraucher<br />

eher verwirren als aufklären.“ Auf<br />

dieses Problem hatte der<br />

BVI die Regulatoren in der<br />

Vergangenheit mehrfach<br />

hingewiesen.<br />

Der BVI plädiert deshalb<br />

dafür, die von der EU-<br />

Kommission und den europäischen<br />

Aufsichtsbehörden<br />

(ESAs) erlassenen<br />

Regeln gezielt zu überarbeiten.<br />

Dazu Richter:<br />

„MiFID und PRIIPs haben<br />

2012 als sinnvolle Vorhaben<br />

zum Verbraucherschutz<br />

begonnen, sich<br />

dann aber im weiteren<br />

Prozess zu administrativen<br />

Monstren entwickelt. Die<br />

EU-Gesetzgeber haben<br />

Maß und Ziel verloren<br />

und sollten die Auswüchse<br />

schnell korrigieren. Für<br />

PRIIPs könnte das schon<br />

bei der anstehenden Überprüfung<br />

Ende <strong>2018</strong> geschehen.“<br />

Fondsgesellschaften und Berater<br />

stellen Privatanlegern heute schon<br />

das sogenannte OGAW-KIID zur<br />

Verfügung, auch bekannt als<br />

„wesentliche Anlegerinformationen“.<br />

Sie enthalten übersichtliche<br />

und vergleichbare Informationen<br />

unter anderem zu Kosten,<br />

Wertentwicklung und Risiken<br />

des jeweiligen Fonds. Zu Riester-<br />

Fonds erhält der Anleger zusätzlich<br />

ein gesetzlich vorgeschriebenes<br />

Produktinformationsblatt.<br />

Quelle: © nito-Fotolia.com<br />

Ab Januar kommen dann die<br />

neuen Informationen nach MiFID<br />

II hinzu und bei Fondspolicen ein<br />

PRIIPs-KID mit Informationen zu<br />

den einzelnen Fonds.<br />

Ein Vergleich dieser Dokumente<br />

führt oft zu absurden Ergebnissen,<br />

etwa bei den Kosten: Beim Kauf<br />

eines Fonds schreiben MiFID II und<br />

PRIIPs vor, die Produktkosten in<br />

Euro und Cent offenzulegen.<br />

Die Kostenbestandteile sind zwar<br />

unter MiFID II und PRIIPs einheitlich<br />

definiert, sie werden allerdings<br />

unterschiedlich berechnet<br />

mit der Folge, dass der Anleger je<br />

nach Dokument unterschiedliche<br />

Angaben erhält. Doch damit nicht<br />

genug: Die Kosten nach MiFID II<br />

und PRIIPs sind wiederum nicht<br />

mit denen in den wesentlichen<br />

Anlegerinformationen identisch,<br />

und sie unterscheiden sich auch<br />

noch von den Angaben im Riester-Produktinformationsblatt.<br />

Welche Kosteninformationen der<br />

Anleger zu ein und demselben<br />

Fonds am Ende erhält, bestimmt<br />

demnach der Vertriebsweg; also<br />

ob der Anleger ihn direkt beim<br />

Produktanbieter, bei der Bank<br />

im Wertpapiervertrieb oder als<br />

fondsgebundene Versicherung<br />

kauft. Fondsanleger sollten sich<br />

durch die Informationsflut nicht<br />

verunsichern lassen und Fragen<br />

mit ihrem Finanzberater klären.<br />

Autor: www.bvi.de<br />

12 FinanzBusinessMagazin.de


INVESTMENT Ausblicke <strong>2018</strong> | <strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong><br />

Vermögensaufbau trotz<br />

Nullzinspolitik:<br />

TTrotz der anhaltenden Nullzinspolitik<br />

sparen die Deutschen fleißig<br />

weiter. Die Sparquote ist in den<br />

letzten Jahren sogar gestiegen:<br />

von 8,96 Prozent im Jahr 2013 auf<br />

9,99 Prozent in diesem Jahr. Wer<br />

mit seinem Ersparten heute noch<br />

attraktive Renditen erwirtschaften<br />

will, muss aber eine gewisse<br />

Risikobereitschaft mitbringen und<br />

Durchhaltevermögen zeigen.<br />

Aktienfonds schneiden am besten ab<br />

So können Sparer, die in den vergangenen<br />

30 Jahren monatlich<br />

100 Euro in Aktienfonds mit Anlageschwerpunkt<br />

Deutschland<br />

anlegten, heute im Durchschnitt<br />

über rund 123.000 Euro verfügen.<br />

Das entspricht einer jährlichen<br />

Rendite von gut sieben Prozent.<br />

Aktienfonds mit internationalem<br />

Anlageschwerpunkt rentierten im<br />

Schnitt etwas niedriger und kamen<br />

auf etwa 105.000 Euro. Geringer<br />

fielen dagegen die Renditen<br />

von Mischfonds, Rentenfonds<br />

und offenen Immobilienfonds<br />

aus. In allen Fällen hatten die Sparer<br />

36.000 Euro investiert.<br />

Anlegerbarometer:<br />

Deutsche Sparer entdecken<br />

Fondssparpläne für sich<br />

Die meisten legen im Monat<br />

zwischen 100 und 250 Euro zur Seite<br />

F<br />

Fondssparpläne als Geldanlageform<br />

sind den deutschen Sparern<br />

bekannt. Die Mehrheit der<br />

Befragten hat schon einmal etwas<br />

darüber gehört oder gelesen<br />

und gerade unter Renditeaspekten<br />

trauen die Anleger ihnen<br />

auch einiges zu. Allerdings sind<br />

die Vorteile dieser Sparform den<br />

Menschen nur teilweise bekannt.<br />

Mehr als jeder Zweite (59 Prozent)<br />

kennt sich nach eigenen Angaben<br />

mit Fondssparplänen nur<br />

grob oder überhaupt nicht aus.<br />

„Im derzeitigen Umfeld niedriger<br />

Zinsen ist das Interesse an Fonds<br />

Alle Fondskosten einschließlich<br />

des maximalen Ausgabeaufschlags<br />

sind eingerechnet. Allerdings<br />

können die Ergebnisse<br />

von Fonds zu Fonds im Einzelfall<br />

beträchtlich voneinander abweichen.<br />

Auch sind vergangenheitsbezogene<br />

Renditen keine<br />

Garantie für zukünftige Wertentwicklungen.<br />

Steuerliche Aspekte<br />

wurden nicht berücksichtigt.<br />

Besonderer Vorteil eines Fondssparplans<br />

neben den Renditechancen<br />

ist seine Flexibilität:<br />

Der Anleger ist nicht an feste<br />

Laufzeiten gebunden und kann<br />

seine Sparraten jederzeit ändern<br />

und bei Bedarf ganz stoppen. Das<br />

angesparte Kapital ist für ihn zudem<br />

grundsätzlich frei verfügbar<br />

und muss nicht vorab gekündigt<br />

werden.<br />

Autor: www.bankenverband.de<br />

als Sparplanprodukt durchaus gestiegen.<br />

Leider verhindert ein diffuses<br />

Wissen darüber, dass Fonds<br />

in noch größerer Breite als Instrument<br />

zur Wohlstandssicherung<br />

beitragen können“, kommentiert<br />

Giovanni Gay, Geschäftsführer<br />

bei Union Investment, die Ergeb-<br />

FinanzBusinessMagazin.de<br />

13


<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong> | INVESTMENT Ausblicke <strong>2018</strong><br />

nisse aus dem aktuellen Anlegerbarometer,<br />

einer repräsentativen<br />

Befragung deutscher Finanzentscheider<br />

in privaten Haushalten.<br />

84 Prozent der Sparer kennen<br />

Fondssparpläne als Möglichkeit<br />

zum Vermögensaufbau. Das sind<br />

immerhin acht Prozentpunkte<br />

mehr als noch vor fünf Jahren.<br />

Von denen, die Fondssparpläne<br />

kennen, wissen vier von fünf Befragten<br />

(81 Prozent), dass man<br />

mit Aktien bzw. Aktienfonds<br />

höhere Erträge erzielen kann als<br />

mit einem Banksparplan oder<br />

einem Tagesgeldkonto. Ebenfalls<br />

bekannt ist, dass man die Sparbeträge<br />

in einen solchen Fondssparplan<br />

flexibel ändern kann: 86<br />

Prozent wissen, dass die monatliche<br />

Rate jederzeit nach oben oder<br />

unten angepasst werden kann.<br />

Vor drei Jahren war das wesentlich<br />

weniger Sparern klar, nämlich<br />

nur gut der Hälfte (52 Prozent).<br />

Relativ unbekannt hingegen ist,<br />

dass Anleger in Wertpapiersparplänen<br />

bei Kapitalbedarf immer<br />

an ihr Geld kommen. 40 Prozent<br />

wissen dies nicht oder glauben<br />

sogar, dass Fondssparpläne eine<br />

feste Vertragslaufzeit haben.<br />

Trotz der Kenntnisse um die Vorteile<br />

von Fondssparplänen nutzen<br />

die Anleger diese Geldanlage nur<br />

teilweise: Immerhin 38 Prozent<br />

haben bislang in Erwägung gezogen,<br />

monatlich einen festen<br />

Betrag in Investmentfonds anzulegen.<br />

Im ersten Quartal 2014<br />

war dies lediglich jeder Vierte<br />

(25 Prozent). „Die Zahlen zeigen,<br />

dass sich die Menschen mit ihrem<br />

Sparverhalten offen zeigen für<br />

Lösungen, die sie bis vor wenigen<br />

Jahren noch nicht kannten,<br />

aber inzwischen für zeitgemäß<br />

halten. Trotzdem sieht man, dass<br />

aus Kundensicht offensichtlich<br />

noch immer einiges erklärungsbedürftig<br />

ist. Es geht voran, aber<br />

es braucht noch Zeit und mit Blick<br />

auf den Wissensstand vor allem<br />

auch persönliche Beratung“, so<br />

Gay.<br />

Die meisten legen im Monat zwischen<br />

100 und 250 Euro zur Seite<br />

Ein Argument gegen Fondssparpläne<br />

scheint aber inzwischen aus<br />

dem Weg geräumt: Das vermeintliche<br />

Vorurteil, dass Fondssparen<br />

nur etwas für Vermögende ist.<br />

Denn drei Viertel (74 Prozent)<br />

derjenigen, die schon einmal von<br />

Fondssparplänen gehört haben,<br />

wissen, dass sie bereits mit kleineren<br />

Beträgen ab 25 Euro regelmäßig<br />

sparen können. „Dass<br />

die Menschen davon Kenntnis<br />

haben, ist schon ein riesiger Fortschritt“,<br />

sagt Gay. Und die meisten<br />

könnten sich einen Sparplan<br />

durchaus leisten. 85 Prozent der<br />

Befragten geben an, dass es möglich<br />

ist, 50 Euro im Monat in einen<br />

Sparplan zu investieren. Viele<br />

Anleger sparen monatlich sogar<br />

deutlich höhere Summen: Nur<br />

fünf Prozent der befragten Haushalte<br />

legen weniger als 50 Euro<br />

im Monat zur Seite. Die größte<br />

Gruppe (38 Prozent) spart monatlich<br />

100 bis 250 Euro. Elf Prozent<br />

können es sich sogar leisten, mehr<br />

als 500 Euro zu sparen. „Die insgesamt<br />

hohe monatliche Sparfähigkeit<br />

zeigt, dass ein Fondssparplan<br />

eigentlich bei beinahe jedem<br />

drin sein müsste – und wenn es<br />

zunächst einmal nur zum Ausprobieren<br />

mit einem kleinen Betrag<br />

ist. Schon ab einer Sparrate von<br />

25 Euro können Anleger einsteigen<br />

und so Stück für Stück Vermögen<br />

aufbauen“, sagt Gay.<br />

Drei von vier Befragten sparen<br />

ohne ein konkretes Sparziel<br />

Bemerkenswert hierbei ist, dass<br />

die regelmäßigen Sparer häufig<br />

kein konkretes Sparziel haben:<br />

Drei von vier Befragten (72 Prozent)<br />

geben an, dass sie ohne<br />

ein bestimmtes Vorhaben Geld<br />

beiseitelegen. Nur eine kleine<br />

Minderheit von 28 Prozent spart<br />

hingegen mit einem genauen Ziel<br />

vor Augen. Und wer mit einem<br />

Ziel spart, hat dabei vor allem<br />

die Altersvorsorge im Blick (63<br />

Prozent). Es folgen Rücklagen<br />

für Notfälle (54 Prozent), größere<br />

Anschaffungen (49 Prozent) und<br />

mit etwas Abstand das Sparen<br />

für Kinder oder Enkel (41 Prozent)<br />

bzw. für die eigene Unabhängigkeit<br />

(40 Prozent). „Die Ergebnisse<br />

machen deutlich, dass der einzelne<br />

sein Sparverhalten häufig nicht<br />

an konkreten Dingen fest macht,<br />

sondern eher in eine Option investiert,<br />

die ihm seine Handlungsfähigkeit<br />

für die Zukunft sichert“,<br />

erklärt Gay.<br />

Autor: www.union-investment.de<br />

14 FinanzBusinessMagazin.de


INVESTMENT | <strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong><br />

„Cyborg“ schlägt „Robo“<br />

truevest, der neue Player im Markt der Robo-Advisor, setzt<br />

die Mitbewerber performancemässig deutlich unter Druck!<br />

Dirk Fischer,<br />

Geschäftsführer,<br />

Patriarch Multi-Manager GmbH<br />

Wenn man als relativ neuer Player, wie „truevest“(www.truevest.de ) in den jungen Markt der Robo-Advisor<br />

einsteigt, ist man verständlicher Weise natürlich ganz besonders daran interessiert, sich mit den bisherigen<br />

Anbietern zu vergleichen. Bei „truevest“ allerdings ohnehin ein Leichtes, da der Robo der Frankfurter Patriarch<br />

Multi-Manager GmbH ja auf bereits seit 6 Jahren bestehende Strategien setzt und nicht etwa auf<br />

neu kreierte Strategien. Auch von der Investment- und Vermarktungsstrategie fährt truevest einen stark<br />

abweichenden Ansatz zu allen Mitbewerbern. Neben der langjährig überprüfbaren Historie, verfügt truevest<br />

auch bereits vom Start weg über ca. 2150 Investoren mit einem verwalteten Volumen von ca. 100 Mio. €<br />

und somit einem Durchschnittsdepotvolumen von immerhin ca. 44.000 € . Truevest ist also kein klassisches<br />

Start-Up FinTech mit Private-Equity-Finanzierung im Hintergrund, sondern ein solide und schuldenfrei finanzierter<br />

neuer Vertriebsweg der Patriarch Multi-Manager GmbH. Der Robo der Patriarch ist somit eindeutig<br />

ein Vehikel, welches klar über Qualität und Verlässlichkeit punkten will.<br />

Grund genug für „<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong>“einmal zu überprüfen, wie sich truevest seit Beginn seiner Geschäftstätigkeit<br />

geschlagen hat.<br />

„Cyborg“ statt „Robo“<br />

Da truevest innerhalb der vier angebotenen Strategien bei der Auswahl der zu kaufenden Zielinvestments<br />

weiterhin dem Menschen vertraut (der DJE Kapital AG, wenn der Kunde Zielfonds möchte – sowie der<br />

StarCapital AG, wenn der Kunde auf ETFs setzt) und nur das Kauf- und Verkaufstiming via Charttechnik<br />

der Maschine überlässt, spricht man beim truevest-Ansatz eher von einer Weiterentwicklung eines Robos –<br />

nämlich einer Mischung von Mensch und Maschine – einem sogenannten „Cyborg“. Truevest ist keine reine<br />

auf Algorithmen vertrauende Maschine, sondern kombiniert für den Execution-only-Anleger „das Beste aus<br />

zwei Welten“. „Daher ist es der Patriarch als Macher von truevest natürlich besonders wichtig zu sehen, ob<br />

der gewählte Ansatz sich gegenüber den klassischen Robos zum Wohle der Anleger durchsetzt“, so Dirk<br />

Fischer Geschäftsführer der Patriarch Multi-Manager GmbH.<br />

Die Robo-Übersicht auf www.brokervergleich.de ließ bereits tief blicken<br />

Nutzt man als erste Orientierung dazu die Anfang Mai 2017 auf www.brokervergleich.de veröffentlichten<br />

Ergebnisse aller dort beobachteten Robos so muss man truevest noch händisch hinzufügen, da der Marktstart<br />

von truevest erst 3 Monate vor der Veröffentlichung lag. Der Vergleich ist ja trotzdem kein Problem, da die<br />

truevest-Strategien bereits seit Jahren bestehen. Schon hier lag truevest mit den Ergebnissen der anderen<br />

FinanzBusinessMagazin.de<br />

15


<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong> |<br />

INVESTMENT<br />

Robos verglichen im Jahr 2016 sehr gut und speziell im Jahr 2017 zum damaligen Stichtag von der<br />

Ergebnisseite exzellent! Nämlich gegenüber allen dargelegten Ergebnissen für 2017 mit allen vier<br />

truevest-Strategien an der Spitze. Ein Zufall?<br />

Marktführer Scalable kann seit 1,5 Jahren bereits nicht mithalten<br />

Am 10.7.2017 lieferte nun Marktführer Scalable mit seinem veröffentlichten Portfolio-Newsletter eine erneute<br />

Möglichkeit die truevest-Ergebnisleistung mit den Besten seiner Zunft zu vergleichen. Scalable beleuchtet dabei<br />

die eigenen Ergebnisse vom Stichtag 30.6.17 ausgehend über 3, 6 und 18 Monate zurück.<br />

Wir haben uns erlaubt die Ergebnisse der fünf Scalable-Strategien einmal mit den vier truevest-Strategien<br />

gegenüber zu stellen:<br />

** Beide Ergebnisketten verstehen sich natürlich nach Abzug der laufenden Kosten<br />

Unterschiedliche Ansätze oder unterschiedliche Betrachtungsweise?<br />

Jeder Robo oder Cyborg vertraut natürlich einem eigenen Ansatz. Scalable würde gegen unsere Gegenüberstellung<br />

vermutlich ins Feld führen, dass beim Scalable-Ansatz der VaR (Value at Risk)-Ansatz im Vordergrund<br />

steht und niedrige Schwankungen und Risikokontrolle vor Rendite-Ergebnis stehen.<br />

Bei truevest ist das allerdings nicht anders. Nur die Methode ist anders. Hier vertraut man den Signalen der Trend<br />

200-Systematik als Risikomanagement. Und keine der vier Strategien hatte in den betrachteten 1,5 Jahren dabei<br />

beispielsweise jemals eine Vola von auch nur 6%. Sondern alle Strategien lagen stets darunter.<br />

Somit war auch bei truevest das Risiko jederzeit absolut im Griff. Die Ergebnisse allerdings viel besser. Hier<br />

muss aber natürlich jeder Anleger selbst entscheiden, welchem Execution-only-System er zukünftig sein<br />

Vertrauen schenken will.<br />

Von B2C zu B2B2C – Vermittler empfehlen truevest als Tipp-Geber<br />

Nachdem bereits seit Produktstart zunächst Honorarberater truevest als Anlageempfehlung entdeckt haben<br />

und nutzen, ist in letzter Zeit eine neue Zielgruppe hinzugekommen. Seit einigen Wochen können auch<br />

IFAs von truevest profitieren. Aufgrund der zahlreichen Nachfrage hat Patriarch truevest auch Vermittlern<br />

zur „Empfehlung“ geöffnet. Der IFA legt dabei seinem Kunden/Interessenten nahe sich mit truevest als<br />

favorisierte Geldanlage zu beschäftigen. Kommt es durch<br />

den Kunden auf der Execution-only-Schiene zur finalen<br />

Geldanlage partizipiert sein Empfehlungsgeber via laufender<br />

Tipp-Gebervergütung von Seiten truevest.<br />

Gemäß dem aktuellen Rechtsstatus kann ein „Tipp-Geber“<br />

sowohl eine Person mit KWG 32-Erlaubnis, als auch ein<br />

Vermittler mit Erlaubnis nach §34d oder §34f GeWo sein.<br />

Wenn offensichtlich auch nicht die gesuchte Zielgruppe,<br />

dürfte sogar eine Person ohne jedwede aktuelle Zulassung<br />

als „Tipp-Geber“ fungieren. Die Tippgeber-Vergütung liegt<br />

je nach Strategie zwischen 0,3% - 0,5% p.a. und ist damit<br />

durchaus attraktiv. Insbesondere, wenn man berücksichtigt, dass<br />

16 FinanzBusinessMagazin.de


INVESTMENT | <strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong><br />

ein Tippgeber nichts mit der sonst oft ausufernden<br />

Protokollierung und Haftung im<br />

Fondsbereich zu tun hat. Ebenso braucht<br />

er für truevest-Umsätze auch kein kostenintensives<br />

Wirtschaftsprüfer-Testat.<br />

„Somit niedrigste Kosten für den Endkunden (keine Einstiegsgebühr und keine Depotgebühr), keine Protokollierung<br />

und Haftung für den Vermittler. Dazu ein Top-Produkt platziert und dabei klar den Empfehlungen<br />

des Gesetzgebers gefolgt – das nenne ich eine echte Win-Win-Situation für alle Beteiligte!“ lautet Fischers Fazit.<br />

Fischer meint weiterhin abschließend: „truevest wird bei Beibehalt solcher Ergebnisqualität bei der Marktsondierung<br />

der Anlageinteressenten auch zukünftig bestimmt keinerlei Vergleich scheuen müssen. Eher<br />

ganz im Gegenteil“.<br />

Wir von „<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong>“ werden dies weiter beobachten. Denn jeder qualitative Mehrwert in einer beratungsfreien<br />

Welt, wie der der Robo-Advisor, kann für den Investor nur von Vorteil sein. Truevest scheint dabei<br />

nach unserer Recherche auf einem sehr guten Weg zu sein.<br />

Als Ergebnis unserer Recherche haben wir truevest konsequenter Weise als FinanzBusinessPreisträger im<br />

Segment der Robo-Advisor ausgezeichnet. Glückwunsch dazu an die Macher der Patriarch Multi-Manager<br />

GmbH zu der gelungenen Symbiose im Sinne von Endkundem wie Berater. Weiter so.<br />

Quelle: © Jakub Jirsák-Fotolia.com<br />

FinanzBusinessMagazin.de<br />

17


<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong> |<br />

INTERVIEW<br />

Sonderkonzepte für Makler:<br />

Bei uns ist alles drin, was reingehört -<br />

Versicherung mit unseren Zutaten<br />

Interview mit Bernhard Klabe,<br />

Geschäftsführer,<br />

MiBB Makler in Berlin Brandenburg UG<br />

FBM: Herr Klabe, wodurch unterscheidet sich der<br />

MiBB Maklerverbund von Mitbewerbern?<br />

Bernhard Klabe: Der MIBB Maklerverbund ist<br />

ein spezialisierter Dienstleister mit schnellen und<br />

kurzen Entscheidungswegen, der stark auf persönlichen<br />

Kontakt in der Zusammenarbeit wert<br />

legt. Unsere Zielgruppe sind sogenannte „Einzelkämpfer“<br />

und kleinere Makler- und Vermittlerbüros<br />

mit mehreren Beratern, wie auch Ausschließlichkeitsvertretern<br />

die uns als Alternative zum eigenen<br />

Unternehmen nutzen wollen. Wir betreuen unsere<br />

Vertriebspartner bundesweit und sind mit eigenen<br />

Büros in Berlin und Brandenburg ansässig. Hier<br />

ist der MiBB Maklerverbund vor rund 14 Jahren<br />

entstanden mit der Erfahrung aus über 40 Jahren<br />

im Vertrieb von Versicherungen. Deshalb wussten<br />

wir auch von Anfang an, was ein Versicherungsmakler<br />

für seine Beratung wirklich braucht und<br />

haben begonnen dafür eigene Versicherungskonzepte<br />

zu entwerfen, die in der Folge von den<br />

Vertriebspartnern sehr gut angenommen wurden.<br />

Neben unseren marktführenden Deckungskonzepten<br />

schätzen unsere Partner vor allem die<br />

persönliche Rund-um-Betreuung.<br />

FBM: Haben Sie Alleinstellungsmerkmale im<br />

Markt, die Makler wissen sollten?<br />

Bernhard Klabe: Haben Sie sich nicht auch schon<br />

einmal als Versicherungskunde darüber geärgert,<br />

Quelle: © tetxu-Fotolia.com<br />

dass sich, obwohl man jahrelang keinen Schaden<br />

hatte, die Versicherungsprämie nicht reduziert?<br />

Genau da haben wir als Deckungskonzeptanbieter<br />

angesetzt. Unser Sonderkonzept in der Sachversicherung<br />

ist sicher keine Zauberei. Durch die<br />

gezielte Selektion von Mandanten, die langjährig<br />

schadenfrei waren, erzielen wir eine überaus<br />

günstige Schadenquote. Das hat zur Folge, dass<br />

ein erheblicher Beitragsnachlass möglich wird –<br />

und unsere Aussage zutrifft: „Deutschlands günstigste<br />

Hausrat/Haftpflicht/Glas-Versicherung mit<br />

unseren Zutaten“. Wenn ein Schaden entsteht,<br />

hat der Kunde bei zuvor sechsjähriger Schadensfreiheit,<br />

auch bei Übernahme der Vorversicherung,<br />

bei einem Schaden null Selbstbeteiligung<br />

und wird, entgegen üblicher Branchengepflogenheiten,<br />

danach im Beitrag nicht hochgestuft.<br />

18 FinanzBusinessMagazin.de


INTERVIEW | <strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong><br />

FBM: Auf welche Produkte und Dienstleistungen<br />

setzen Sie in <strong>2018</strong>?<br />

Bernhard Klabe: Auf die Sachversicherung für<br />

Privatkunden aber ohne das Gewerbegeschäft<br />

für Klein- und Mittelbetriebe zu vernachlässigen.<br />

Zudem auf die Private Krankenversicherung und<br />

besonders auf die Absicherung von biometrischen<br />

Risiken. Hier haben wir speziell die Zielgruppe<br />

Schüler BU im Sport, im Fokus. Den Zugang dazu<br />

bieten wir über Sportvereine und öffnen Vertriebspartnern<br />

vor Ort die Türen, so in den Vereinen<br />

die Schüler BU zu beraten. Das ist eine bisher vernachlässigte<br />

Zielgruppe, wenn man bedenkt dass<br />

z.B. schon eine Knieverletzung beim Fußball dazu<br />

führen kann, dass das Kind künftig als Berufstätiger<br />

keine Berufsunfähigkeitsversicherung zu normalen<br />

Bedingungen mehr abschließen kann, erkennt<br />

man schnell die Wichtigkeit dieser Absicherung.<br />

Sporttreibende Kinder sind in der Regel gesund<br />

und deshalb ist die Schüler BU mit der Option<br />

auf spätere BU-Absicherung, eine sehr große und<br />

für jeden Vermittler und Makler, interessante Zielgruppe.<br />

FBM: Was sind die Highlights Ihrer Sachkonzepte?<br />

Bernhard Klabe: In der Hausrat- und Glasversicherung<br />

selektieren wir, wie eben erwähnt, unsere<br />

Kunden nach schadensfreien Jahren und<br />

können daher wirklich günstige Preise anbieten.<br />

In unserem Konzept finden sie unter anderem<br />

folgende Leistungs-Bausteine: Versicherung bei<br />

grober Fahrlässigkeit zu 100 Prozent, bei Vandalismus<br />

auch ohne Einbruch oder die Allgefahren-<br />

Deckung (unbekannte und unbenannte Gefahren).<br />

Hierzu möchte ich Ihnen ein Beispiel geben: Sie<br />

werden in den Bedingungen zum Thema Telefonmissbrauch<br />

nichts finden - das ist gut so, weil dieses<br />

Risiko somit eingeschlossen ist. Schadenbeispiele<br />

von mehreren 10.000 EUR hat es in der Vergangenheit<br />

hierzu schon gegeben.<br />

Quelle: © Gajus-Fotolia.com<br />

In der privaten Haftpflichtversicherung gilt auch<br />

unsere Selektion für mehrjährig, schadensfreie<br />

Kunden. In unserem, sehr preisgünstigen Sondertarif<br />

(Single Tarif ab 29,80 Euro, Familien Tarif ab<br />

39,70 Euro Jahresprämie) bieten wir eine Höchstleistungs-Garantie,<br />

die auch als Best-Leistungsgarantie<br />

oder erweiterte Vorsorge bekannt ist. Wir<br />

zeigen am Beispiel der Forderungsausfall-Deckung die<br />

Gefahren der Höchstleistungs-Garantie. Hierzu haben<br />

wir in Vorbereitung eines Portals über YouTube eine<br />

Präsentation eingestellt:<br />

https://www.youtube.com/watch?v=v5YjktfPhj8&t=2s<br />

Denn: bei etwa 6.000 „nicht“ versicherten Kraftfahrtzeugen<br />

in Deutschland, laut GDV, wird der<br />

versierte Makler mit „Sachgeschäft“ wissen, dass<br />

es in Deutschland nur sechs Versicherer gibt, die<br />

dieses Risiko überhaupt decken, u.a. natürlich der<br />

MiBB-Sondertarif! Manche Versicherer haben in<br />

der Beitragskalkulation einen Rabatt eingebaut,<br />

der im Schadenfall entfällt. Bei uns nicht. Nach<br />

einem Schaden zahlen Sie den selben Beitrag wie<br />

zuvor.<br />

FBM: Können Sie Ihren Vermittlern und neuen<br />

Interessenten definitiv "<strong>Vertriebserfolg</strong>" versprechen?<br />

Bernhard Klabe: Ganz klares ja, durch verschiedene<br />

Maßnahmen. So beispielweise unsere Landingpages<br />

einschließlich Homepages, die wir kostenfrei<br />

unseren Vertriebspartnern zur Verfügung<br />

stellen. Hier werden Kunden themenbezogen<br />

informiert und zielgerichtet angesprochen. Dann<br />

natürlich unser besonderer Zugang in die Sportvereine<br />

für die Beratung der Schüler BU und somit<br />

auch als Türöffner für alle weiteren Produkte,<br />

die unsere Vertriebspartner den Sportvereinsmitgliedern<br />

anbieten wollen. Warum viele Deutsche<br />

Sportvereine gerne den Zugang für unsere Vertriebspartner<br />

ermöglichen, wie unsere „Eintrittskarte“<br />

für angeschlossene Partner aussieht, das<br />

zeigen wie ihnen in ein einem persönlichen Gespräch<br />

gerne individuell und detailliert auf.•<br />

FinanzBusinessMagazin.de<br />

19


<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong> |<br />

INTERVIEW<br />

VersVermV regelt wirklich nur<br />

die absoluten Mindestanforderungen<br />

an die Berufshaftpflichtversicherung<br />

Auf was Makler achten sollten<br />

Interview mit Torsten Rehfeldt,<br />

Geschäftsführer,<br />

John & Rehfeldt Versicherungsmakler GmbH Fachmakler<br />

für Vermögensschaden-Haftpflichtversicherungen seit 1989<br />

FBM: Sie sind Fachmakler für Vermögensschaden-<br />

Haftpflichtversicherungen seit fast 30 Jahren. Wie<br />

stellt sich derzeit das Marktumfeld für Sie dar, wo<br />

sehen Sie Ihre Wachstumschancen?<br />

Torsten Rehfeldt: Nach dem fast vollständigen<br />

Abschluss der Marktregulierungen rund um den<br />

§ 34 GewO befinden wir uns im klassischen Verdrängungsmarkt.<br />

Unsere Wachstumschancen<br />

sind durch die Einführung einer neuen, marktführenden<br />

Konzeption sicherlich als gut zu bezeichnen.<br />

Mit unserem neuen Unternehmen arbeiten wir<br />

modern, aber sehr traditionsbewusst mit persönlicher<br />

Beratung. Einen Online-Rechner mit<br />

Abschlussmöglichkeit o. ä. gibt es bei uns absichtlich<br />

nicht. Hiermit kann man sich zwar wunderbar<br />

„enthaften“, aber dann stellt sich doch die Frage,<br />

warum ein Makler überhaupt einen Fachmakler<br />

einschalten sollte…<br />

FBM: Was werden für Sie die wichtigsten Themen<br />

des Jahres?<br />

Torsten Rehfeldt: Die Umsetzung der IDD auch<br />

innerhalb unserer neuen Tochtergesellschaft<br />

„J&R Fortbildungsmanagement UG“, mit welcher<br />

wir künftig die IDD-konformen Fortbildungen<br />

planen, organisieren und durchführen werden.<br />

Zudem natürlich die weitere Einführung unseres<br />

neuen Produktpartners, der CGPA Europe S.A. in<br />

den deutschen Markt.<br />

FBM: Nach welchen Kriterien sollte man eine<br />

Vermögensschaden-Haftpflichtversicherung auswählen?<br />

Welche Fallstricke vermeiden?<br />

Torsten Rehfeldt: Vordergründig sollte man erst<br />

einmal dem Anbieter vertrauen, denn es existiert<br />

kein Fragebogen oder Online-Vergleich der<br />

alle denkbaren Konstellationen, Tätigkeiten oder Arbeitsweisen<br />

abfragt. Die erste Frage sollte sein – wie<br />

unterstützen Sie mich im Leistungsfall, welche<br />

Vorteile habe ich und ist das auch nach Vertragsablauf<br />

gewährleistet? Fallstricke gibt es leider<br />

sehr viele, denn die VersVermV regelt wirklich<br />

nur die absoluten Mindestanforderungen an die<br />

Berufshaftpflichtversicherung. Daher sollte man<br />

einen Fachmakler mit der Beratung und Eindeckung<br />

beauftragen. Dieser sollte eine eigene Absicherung<br />

nachweisen, die mindestens der selbst<br />

gewünschten DSU entspricht. Bitte sehen Sie mir<br />

nach, dass ich nun nicht einzelne deckungsrechtliche<br />

Besonderheiten aufzähle, das würde den<br />

Rahmen sprengen.<br />

20 FinanzBusinessMagazin.de


INTERVIEW | <strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong><br />

FBM: Sie bieten Ihren Kunden individuelle Lösungen<br />

an. Was sind die Highlights dieser Angebote, gibt es<br />

Alleinstellungsmerkmale?<br />

Torsten Rehfeldt: Es gibt unterschiedliche Deckungsbedürfnisse<br />

am Markt und es gibt unterschiedliche<br />

Anbieter und Konzepte. Jeder Anbieter hat sich<br />

Gedanken gemacht, welche Zielgruppe er ansprechen<br />

möchte und welchen Umfang er hier anbieten<br />

muss. Natürlich versuchen auch wir Alleinstellungsmerkmale<br />

für die über uns versicherten Kolleginnen<br />

und Kollegen zu vereinbaren.<br />

Im Rahmen unseres neuen Konzeptes sind das auch<br />

nicht wenige, denn wir bieten als Einziger Anbieter<br />

eine All-Risk Deckung für sonstige Vermittlungstätigkeiten,<br />

damit diese ewig unvollständige<br />

Nennung weiterer Vermittlungstätigkeiten<br />

ein Ende hat und wir bieten für Bestandskunden<br />

ab dem 2. Vers.-Jahr einen Courtageschutz an<br />

(Ersatz der Courtage, wenn der betroffene Kunden<br />

des Versicherten im Schadenfall kündigt).<br />

Weitere international übliche, aber in Deutschland<br />

noch nicht existente Besonderheiten werden<br />

hier folgen. Zudem haben wir mit der Kanzlei<br />

Wirth Rechtsanwälte in Berlin einen Fachanwaltsservice<br />

vereinbart, so dass Versicherte neben unserer<br />

Unterstützung auch sofort fachanwaltliche<br />

Hilfe erhalten.<br />

FBM: Auf was sollten Versicherungsmakler<br />

besonders achten um sich bestens absichern<br />

zu können?<br />

Torsten Rehfeldt: Sie sollten darauf bestehen, fair<br />

und kollegial beraten zu werden. Naturgemäß ist<br />

von besonderem Interesse die genaue Beschreibung<br />

aller Tätigkeiten und möglicher Service- und<br />

Nebendienstleistungen. Zudem sollte man sich<br />

heute mit dem möglichen Schadenpotential von<br />

morgen auseinandersetzen. Beispielsweise was<br />

die Frage nach dem Versicherungsschutz für Internet-<br />

und Online-Risiken betrifft. Was hilft einem<br />

eine Police, wo dieses mitversichertes wird, wenn<br />

in den Bedingungen eine lizensierte Anti-Virus<br />

Software gefordert wird, die nicht vorhanden ist?<br />

In einer Betriebshaftpflicht für Bürobetriebe findet<br />

sich diese Deckungsvoraussetzung i. d. R. nicht, so<br />

dass hier auch der weitere Versicherungsschutz für<br />

Vermittler in die Beratung einfließen sollte.<br />

FBM: Wie unterstützen Sie ihre Kunden im<br />

Schadensfall?<br />

Torsten Rehfeldt: Mit dem bereits erwähnten<br />

Fachanwaltsservice auf der einen und mit unserer<br />

langjährigen Schadenerfahrung sowie<br />

unseren deckungsrechtlichen Besonderheiten<br />

auf der anderen Seite. Ein Schaden der bei uns<br />

gemeldet wird, gilt in diesem Zeitpunkt auch<br />

beim Versicherer als gemeldet. Lediglich mündlich<br />

angekündigte Haftbarhaltungen unterliegen<br />

keiner Anzeigepflicht. Last but not least haben<br />

wir mit zwei Versicherern den Verzicht zur Ausübung<br />

des Kündigungsrechts nach Eintritt eines<br />

Schadens vereinbart.<br />

FBM: Werden Sie neue Lösungen in diesem Jahr<br />

einführen?<br />

Torsten Rehfeldt: Ja, wir haben Ende 2017 mit<br />

dem Vertrieb der bereits vorgenannten neuen<br />

VSH-Lösung begonnen und sind uns sicher, dass<br />

viele Kollegen die aus mehreren Konzepten am<br />

Markt kombinierten Besonderheiten begrüßen<br />

werden.<br />

FBM: Was schätzen Ihre Kunden besonders bei<br />

Ihnen?<br />

Torsten Rehfeldt: Wir sind ehrlich und beraten,<br />

wie in der Vergangenheit marktübergreifend,<br />

deswegen vertrauen uns die Kolleginnen und<br />

Kollegen. Unser Versprechen, nicht in anderem<br />

Klientel zu wildern und plötzlich Mitbewerber<br />

der eigenen Versicherten zu sein, hält nun schon<br />

knapp 30 Jahre und gilt zumindest für die John<br />

& Rehfeldt Versicherungsmakler GmbH auch<br />

weiterhin. •<br />

FinanzBusinessMagazin.de<br />

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<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong> |<br />

INTERVIEW<br />

Weiterhin sehr gute Renditen<br />

durch US-Gewerbeimmobilien<br />

für deutsche Anleger<br />

DNL Gruppe vergrößert <strong>2018</strong> Produktangebot<br />

Interview mit Wolfgang J. Kunz,<br />

Vertriebsdirektor,<br />

DNL Real Invest AG und Prokurist<br />

DNL Beratungsagentur GmbH & Co. KG<br />

FBM: Was werden die Themen des Jahres <strong>2018</strong><br />

für die DNL Gruppe?<br />

Wolfgang J. Kunz: Für die DNL Real Invest AG<br />

wollen wir den TSO-DNL Active Property II<br />

möglichst per September <strong>2018</strong> mit weit über<br />

125 Million US Dollar schließen. Gegebenenfalls<br />

wird TSO aber versuchen, sich eine längere<br />

Platzierungsmöglichkeit gestatten zu lassen,<br />

um die max. Summe von USD 225 Millionen<br />

einwerben zu dürfen. Die DNL Gruppe beabsichtigt<br />

mit der DNL GmbH & Co. KG im Frühsommer<br />

<strong>2018</strong> – spätestens jedoch zur Schließung<br />

des TSO-DNL Active Property II einen oder zwei<br />

US Fonds, die unter KVG reguliert sind, auf den<br />

deutschen Markt zu bringen.<br />

Einer dieser regulierten Fonds wird das Thema<br />

Assisted Living (Altenbetreutes Wohnen) in den<br />

USA betreffen. Der zweite Fonds soll wiederum US<br />

Gewerbeimmobilien – im Südosten der USA anbieten.<br />

Die DNL GmbH & Co. KG bietet ab Februar<br />

<strong>2018</strong> außerdem für Institutionelle Anleger, Banken<br />

und Family Offices, Direkt - Investments in Gewerbeimmobilien<br />

und Assisted Living ab USD 2.000.000<br />

Beteiligung an.<br />

FBM: Sie sind seit vielen Jahren auf Gewerbeimmobilien<br />

im Südosten der USA spezialisiert. Wie<br />

stellt sich der Markt derzeit für Sie dar?<br />

Wolfgang J. Kunz: Gewerbeimmobilien im Südosten<br />

der USA operieren seit vielen Jahren immer<br />

sehr positiv. Durch die Steuerreform von Donald<br />

Trump, bieten Gewerbeimmobilien in den USA<br />

nun so viele Steuervorteile, dass hier die Steuern<br />

nahezu gar nicht mehr anfallen. Das führt derzeit<br />

dazu, dass der Ankauf neuer Gewerbeimmobilien<br />

schwieriger wird, weil diese teurer werden. Die<br />

Investoren der TSO - DNL Fonds können nun<br />

aber beim Verkauf der Immobilien mit höheren<br />

Verkaufsgewinnen rechnen, die zu einem großen<br />

Teil steuerfrei sind.<br />

FBM: Wie haben Ihre bisherigen Fonds und Vermögensanlagen<br />

für Ihre Kunden abgeschnitten?<br />

Wolfgang J. Kunz: Die Fonds, die bis 2012 platziert<br />

wurden, sollen spätestens in diesem und im<br />

kommenden Jahr aufgelöst werden. Obwohl<br />

zwischen 2007 und 2012 die Weltwirtschaftskrise<br />

die Vermietungssituationen auch in den<br />

USA sehr schwierig machte, hatten die TSO-DNL<br />

22 FinanzBusinessMagazin.de


INTERVIEW | <strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong><br />

Fonds/Vermögensanlagen für die Investoren, die<br />

prognostizierten Ausschüttungen von 8 % p.a.<br />

erzielt. TSO erwartet nun, dass TSO-DNL Funds II<br />

und III, einschließlich der erwarteten Verkaufsgewinne,<br />

pro Jahr für die Anleger zweistellige Renditen<br />

erwirtschaftet haben. Von 2012 bis 2014<br />

wurde - in der nun wieder guten wirtschaftlichen<br />

Situation - der TSO-DNL Fund VI mit USD 125<br />

Millionen voll ausplatziert. Von dieser Vermögensanlage<br />

wurden von den insgesamt 19 Immobilien<br />

bereits sieben mit sehr hohen zweistelligen<br />

Renditen (die bereits an die Investoren ausbezahlt<br />

wurden) verkauft. Zwischen Ende 2014 und 2016<br />

wurde der TSO-DNL Active Property mit USD<br />

225 Millionen voll ausplatziert. TSO hatte hier das<br />

die tatsächlich vermieteten Flächen den Kaufpreis<br />

bestimmen, erhalten die Anleger somit durch die<br />

höheren Mieteinnahmen auch höhere Gewinne.<br />

FBM: Was sind die Kernaussagen Ihres aktuellen Investitionsangebotes<br />

für Ihre Kunden?<br />

Wolfgang J. Kunz: Bei dem aktuellen Investitionsangebot<br />

handelt es sich um einen Fund, welcher<br />

die zuvor beschriebenen Punkte in den Vordergrund<br />

gestellt hat. Beim TSO- DNL Active Property<br />

II sollen vor allem Immobilien an Top Standorten<br />

zu 30 oder 40% leerstehend, gekauft<br />

werden. Die Leerstandsflächen sollen saniert und<br />

neu vermietet werden. Außerdem sollen an Top-<br />

Standorten bestehende Immobilien um weitere<br />

Mietflächen erweitert werden.<br />

FBM: Wie ist die neue, aktuelle Vermögensanlage<br />

von Ihren Vertriebspartnern angenommen<br />

worden?<br />

Glück, für die Anleger Immobilien zu erwerben,<br />

die an Top - Standorten liegen und die einen Leerstand<br />

von 30 – 40 Prozent hatten. Diese Leerstandsflächen<br />

mussten beim Kauf nicht bezahlt<br />

werden und die Renovierung und Neu - Vermietung<br />

dieser Mietflächen, steigert den Wert<br />

der Immobilien sehr. Hier hatte Mr. Simpson auf<br />

den Gesellschafterversammlungen am 20. Januar<br />

<strong>2018</strong> noch höhere Renditen, als die bisher im<br />

Fund IV erzielten Verkäufe, als Möglichkeit vorgestellt.<br />

Die erste Immobilie des Active Property<br />

I wurde nun, nach kurzer Haltedauer, bereits<br />

schon wieder verkauft. Auch hier wurden für die<br />

Anleger zweistellige Renditen p.a. erzielt.<br />

Wolfgang J. Kunz: Obwohl die neue Vermögensanlage<br />

erst Ende September 2017 als Blindpool<br />

auf den deutschen Markt kam, wurde diese von<br />

unseren Vertriebspartnern sensationell positiv<br />

angenommen. In nur 60 Tagen, haben wir mehr<br />

als 55 Millionen USD platziert. Heute ist aus<br />

dem Blindpool wieder ein Top Angebot geworden.<br />

Mr. Simpson hat auf der Gesellschafterversammlung<br />

am 20. Januar <strong>2018</strong> in Düsseldorf den<br />

Investoren die ersten vier Class A Büroimmobilien,<br />

die er nun für Active Property II gekauft hat,<br />

vorgestellt. Die Qualität und der Standort dieser<br />

Top - Immobilien hat die Investoren begeistert.<br />

Auch die Information von Boyd Simpson, dass er<br />

für den Active Property II nun auch schon zwei<br />

Self Storages an Top - Lagen erworben hat und<br />

diese Self Storages jetzt erbaut werden, finden<br />

die Investoren sehr gut. •<br />

FBM: Worauf führen Sie diesen Erfolg zurück?<br />

Wolfgang J. Kunz: TSO muss diese Leerstandsflächen<br />

nicht bezahlen und hat somit die Möglichkeit<br />

durch Sanierung dieser Leerstandsflächen<br />

und anschließend teurer Neuvermietung, die<br />

Renditen der Immobilien für die Ausschüttung<br />

sehr zu erhöhen. Da beim Verkauf der Immobilien<br />

FinanzBusinessMagazin.de<br />

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<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong> |<br />

INTERVIEW<br />

GHV DARMSTADT ist der richtige<br />

Partner für Makler im ländlichen Raum<br />

Interview mit Hans-Gerd Coenen,<br />

Vorstandsvorsitzender<br />

des Spezialversicherers GHV DARMSTADT,<br />

Anstalt des öffentlichen Rechts<br />

FBM: Herr Coenen, wie können sich Vermittler<br />

in Zeiten der Digitalisierung für die Zukunft gut<br />

aufstellen?<br />

Hans-Gerd Coenen: Der Kunde von heute<br />

informiert sich online und ist dadurch entsprechend<br />

gut vorinformiert. Macht das den<br />

Ansprechpartner vor Ort überflüssig? Ich meine<br />

nein! Natürlich gibt es Kunden, die sich selbst informieren<br />

und lieber direkt abschließen, weil sie<br />

im Grunde nur der eigenen „Expertise“ vertrauen<br />

und über die notwendige Zeit verfügen. Aber<br />

es gibt auch das Kundensegment, das gerade<br />

aufgrund der ständig wachsenden Informationsflut<br />

verstärkt Orientierung sucht. Diese Kunden<br />

möchten das Thema „Absicherung“ gerne in vertrauensvolle<br />

Hände geben und im Schadensfall<br />

oder bei Problemen auf einen Ansprechpartner<br />

aus Fleisch und Blut zurückgreifen.<br />

Genau hier ist der Vermittler vor Ort mehr denn<br />

je gefragt. Was sich allerdings stark verändert, ist<br />

der Tätigkeitsschwerpunkt. Es geht nicht mehr<br />

um reines Produkt- bzw. Spartenwissen – das<br />

lässt sich im Zweifelsfall schnell im Internet nachschlagen<br />

– sondern es wird vielmehr ein Entscheidungscoach<br />

mit einer ganzheitlichen Sichtweise<br />

benötigt. Es geht darum, die jeweilige Lebenssituation<br />

und ihren spezifischen Bedarf zu erkennen,<br />

Lösungen aufzuzeigen und Empfehlungen auszusprechen.<br />

Das kann nur in einem persönlichen<br />

Gespräch geschehen. Nur einem Menschen kann<br />

man echtes Vertrauen entgegenbringen, nur ein<br />

Mensch kann aufmerksam zuhören und an den<br />

geeigneten Stellen die richtigen Fragen stellen.<br />

Genau da liegen Chance und Potenzial für den<br />

Vermittler.<br />

FBM: Wie wichtig ist es für Vermittler oder Makler<br />

sich als eigene Marke zu positioniert?<br />

Hans-Gerd Coenen: Wer heute dauerhaft erfolgreich<br />

sein möchte, muss sich vom Internet und<br />

seinem Mitbewerbern mehr denn je abheben.<br />

Produkte und Preis sind schnell kopiert, ein Vorsprung<br />

schnell aufgeholt. Umso wichtiger ist es,<br />

sich zu positionieren und eine eigene Marke aufzubauen.<br />

Studien zeigen, dass Verkaufsentscheidungen<br />

zu 70 Prozent emotional getroffen werden.<br />

Unbewusst folgen Kunden den einzelnen<br />

Markenversprechen, also den Aussagen zu Qualität,<br />

Nutzen, Werte und Persönlichkeit. Genau<br />

hier setzt eine erfolgreiche Strategie an. Mein<br />

Tipp: Gehen Sie heraus aus der Vergleichbarkeit,<br />

setzen Sie Ihre eigenen Akzente, entdecken Sie<br />

Ihre individuellen Stärken. Machen Sie Ihre Arbeit<br />

leidenschaftlich und mit Stolz!<br />

FBM: Sie sind vor einigen Monaten zur GHV<br />

DARMSTADT gewechselt und haben nun den<br />

Vorstandsvorsitz übernommen. Welche Expertise<br />

hat die GHV im Markt und warum ist der Versicherer<br />

für Makler und Vermittler interessant?<br />

24 FinanzBusinessMagazin.de


INTERVIEW | <strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong><br />

Hans-Gerd Coenen: Die GHV DARMSTADT<br />

ist der richtige Partner für Makler im ländlichen<br />

Raum. Seit ihrer Gründung ist die GHV ein Spezialversicherer<br />

für Land- und Forstwirtschaft. Unsere<br />

Produkte sind genau auf diesen anspruchsvollen<br />

und leider zu wenig gewürdigten Berufszweig<br />

zugeschnitten. Zum Beispiel deckt die GHV als<br />

einziger Versicherer deutschlandweit (Melk)<br />

Ertragsausfälle für Milchviehbetriebe ab, die<br />

sogenannte „Milchkasko“. Der Gruppe der<br />

„Grünen Berufe“ wie zum Beispiel Winzer und<br />

Obstbauern bieten wir Lösungen in den Sparten<br />

Haftpflicht, Unfall und KFZ. Aber auch Jäger und<br />

Liebhaber von Oldtimer-Traktoren sichern ihr<br />

Hobby bei uns ab.<br />

Die private Pferdehaltung gewinnt immer mehr<br />

an Bedeutung. Hier setzen wir einen weiteren<br />

Schwerpunkt. Ein hochwertiges Pferd bedarf<br />

einer spezifischen Absicherung wie der OPoder<br />

der Tierlebensversicherung.<br />

für gutes Futter, Spielzeug oder Tierarzt- und Gesundheitskosten.<br />

Tendenz steigend. Wer selbst ein<br />

Haustier besitzt, weiß, dass Tierarztkosten einen<br />

nicht unerheblichen Teil der Haushaltskasse ausmachen.<br />

Es besteht ein nicht unerheblicher Bedarf,<br />

diese Gesundheitsausgaben aufzufangen.<br />

Dem stehen aber nur wenige Anbieter gegenüber.<br />

So, wie man beim Menschen schon längst<br />

die 360-Grad-Sicht hat, kann inzwischen auch<br />

das Tier rundum abgesichert werden. Bei der<br />

GHV DARMSTADT sind das die Tierhalterhaftpflichtversicherung,<br />

die Tierlebensversicherung,<br />

die Tier-OP und die Unfallversicherung für das<br />

Tier sowie seinen Halter. Seien Sie aufmerksam<br />

- in <strong>2018</strong> werden wir uns hier noch zielgruppengerechter<br />

positionieren. •<br />

FBM: Was werden die wichtigsten Produktthemen<br />

in diesem Jahr für die GHV DARMSTADT und ihre<br />

Vertriebspartner sein?<br />

Hans-Gerd Coenen: Die Landwirtschaft verändert<br />

sich. Zum einen geht die Tendenz zu immer<br />

weniger, dafür aber größeren Betrieben. Die<br />

kleinen Höfe kämpfen schlichtweg - wie in<br />

anderen Branchen auch - ums Überleben. Zum<br />

anderen haben die landwirtschaftlichen Großbetriebe<br />

im Vergleich zur Versicherungsbranche<br />

die Digitalisierung bereits gemeistert. Beide Entwicklungen<br />

wirken sich auf die Betriebsstruktur<br />

aus. Damit einher gehen Veränderungen in der<br />

Betriebshaftpflichtversicherung. Diese anzupassen<br />

wird uns deshalb in <strong>2018</strong> besonders beschäftigen.<br />

FBM: Warum sind Tierversicherungen auch für<br />

Vermittler ein interessantes Geschäftsfeld? Was<br />

bietet hier die GHV DARMSTADT?<br />

Hans-Gerd Coenen: Durch die Vereinsamung<br />

unserer hochmodernen Gesellschaft haben<br />

Haustiere heute einen ganz neuen Stellenwert.<br />

Oftmals sind sie Ersatz für den nicht vorhandenen<br />

Freundeskreis oder fehlende Kinder. Entsprechend<br />

emotional ist die Verbindung zum Haustier<br />

und dementsprechend hoch ist die Bereitschaft,<br />

für „Hasso“ tiefer in die Tasche zu greifen, sei es<br />

Quelle: © pixabay.com<br />

Die GHV DARMSTADT wurde 1907 als Haftpflichtversicherer<br />

der land- und forstwirtschaftlichen<br />

Berufsgenossenschaft gegründet. Heute versteht<br />

sich das öffentlich rechtliche Unternehmen als<br />

Versicherer für Land & Leute.<br />

Die GHV DARMSTADT ist Haftpflicht, Kfz-,<br />

Unfall- und Tierversicherer. Zusammen mit<br />

exklusiven Kooperationspartnern bietet sie<br />

Versicherungslösungen in einer Hand für<br />

private und gewerbliche Kunden.<br />

FinanzBusinessMagazin.de<br />

25


<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong> |<br />

INTERVIEW<br />

HTB bietet erste geschlossene Investment<br />

Aktiengesellschaft am deutschen Markt<br />

"Unser Produktangebot ist Zukunftssicherung<br />

für den Vertrieb!"<br />

Interview mit Marco Ambrosius,<br />

Geschäftsführer,<br />

HTB Hanseatische Fondshaus GmbH<br />

FBM: Wie ist die HTB Gruppe derzeit am Markt<br />

positioniert und was werden die wichtigsten<br />

Themen für Sie in diesem Jahr sein?<br />

Marco Ambrosius: Die HTB sieht sich derzeit sehr<br />

gut am Markt positioniert. Zum Jahreswechsel<br />

haben wir die BaFin-Vertriebsgestattung für die<br />

erste geschlossene Investment Aktiengesellschaft<br />

am deutschen Markt erhalten. Die Platzierungsergebnisse<br />

des Jahres 2017 sind mehr als zufriedenstellend.<br />

Wir konnten plangemäße Ausschüttungen<br />

vornehmen. Wir haben alle internen<br />

Herausforderungen erfolgreich gelöst. Damit<br />

schauen wir sehr optimistisch in das neue Jahr.<br />

FBM: Auf welche Produkte setzt die HTB in <strong>2018</strong>?<br />

Marco Ambrosius: Natürlich setzen wir vor allem<br />

auf die „HTB Erste Immobilien Investment AG“.<br />

Das ist die erste geschlossene Immobilien Investment<br />

AG als Publikums-AIF auf dem deutschen Beteiligungsmarkt.<br />

Die Investment AG entspricht in<br />

vollem Umfang dem Willen des Gesetzgebers,<br />

der schon bei der Neufassung des Kapitalanlagegesetzbuches<br />

im Sommer 2013 die Investment<br />

AG in §§ 17 ff. KAGB explizit einführte. Einfach<br />

ausgedrückt verbindet die Investment AG die<br />

Vorteile des Wertpapiers mit den Vorteilen der<br />

geschlossenen Beteiligung.<br />

FBM: Was werden die Highlights dieser Produkte<br />

sein? Gibt es Alleinstellungsmerkmale?<br />

Marco Ambrosius: Highlight der „HTB Erste Immobilien<br />

Investment AG“ ist die gelungene<br />

Verknüpfung von WertpapierProspektgesetz,<br />

Kapitalanlagengesetzbuch und neuem Investmentsteuergesetz,<br />

das zum 1.1.<strong>2018</strong> in Kraft getreten<br />

ist. Wir haben dabei genau in die Gesetze<br />

geschaut, was der Gesetzgeber sich vorgestellt<br />

hat. Gleichzeitig haben wir aber nichts gelassen,<br />

was die tradierten Prozesse des Anlegerschutzes,<br />

der neuen Regulierung und des Investitionsprozesses<br />

angeht. Für Anleger und Vertriebe ergeben<br />

sich durch die etablierten Prozesse des<br />

Wertpapierrechtes automatische Vorteile durch<br />

Vereinfachung, stark verkürzte Prozesse und konstruktionsbedingte<br />

automatische Anonymität,<br />

die die Kunden-Transparenz auf Depotbank und<br />

natürlich auf den Vertrieb begrenzt.<br />

Der innovative Prozess führt naturgemäß zu Alleinstellungsmerkmalen,<br />

wobei wir uns aber wünschen,<br />

dass sich der Gesamtmarkt mit den durchdachten<br />

Ideen des Gesetzgebers auseinandersetzt, da hier<br />

26 FinanzBusinessMagazin.de


INTERVIEW | <strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong><br />

ohne erkennbare Nachteile, die Vorteile zweier<br />

Welten miteinander verbunden werden können.<br />

Hinzu kommt, dass die Investment AG steuerlich<br />

durch das Inkrafttreten der Investmentsteuerreform<br />

zum 1.1.<strong>2018</strong> für den Anleger wirklich interessant<br />

wird. Seitdem erfährt die Investment AG<br />

deutlich attraktivere steuerliche Möglichkeiten.<br />

Dies betrifft insbesondere die<br />

Erlöse aus Immobilien. Diese<br />

unterliegen zu 60 % der<br />

sogenannten „Immobilienteilfreistellung“.<br />

Damit<br />

sinkt die steuerliche Belastung<br />

beim Anleger auf<br />

nur noch rd. 25%.<br />

Durch die Übertragung ins<br />

Depot des Anlegers ist der<br />

Erfolg der Anlage viel leichter<br />

nachvollziehbar. Die Investment<br />

AG ist für uns damit<br />

die logische Konsequenz der Digitalisierung<br />

in der Beteiligungsbranche und verbindet die<br />

Vorteile beider Welten, ohne dabei auf die Vertrauens-<br />

und Sicherheitsvorteile der Regulierung<br />

verzichten zu müssen. Hinsichtlich Asset-Struktur<br />

und des Chance-/Risikoraster ergeben sich aus<br />

Sicht des Anlegers keine Unterschiede zu einer geschlossenen<br />

AIF-KG.<br />

Quelle: © Tiberius Gracchus-Fotolia.com<br />

FBM: Was sind die Vorteile einer Immobilien<br />

Investment AG aus Sicht des Anlegers und Vertriebes?<br />

Marco Ambrosius: Die Vorteile für den Anleger sind<br />

evident. Im Rahmen des digitalisierten Prozesses<br />

erfolgt die Zeichnung durch Wertpapierkauf beim<br />

Berater oder direkt, nutzt die bestehende Bankinfrastruktur<br />

und vereinfacht die Beteiligungsmöglichkeit<br />

an Immobilieninvestments deutlich. Der<br />

Erwerbsprozess von Aktien ist deutlich einfacher<br />

als z.B. die Zeichnung eines geschlossenen AIF.<br />

Während die Beteiligung an einer geschlossenen<br />

Investment KG in der Regel zwei Wochen, 24<br />

Arbeitsschritte, eine Vielzahl von Unterschriften<br />

und Unmengen Papier erfordert, ist der Erwerb<br />

der Aktie der Investment AG in wenigen Schritten<br />

erledigt. Die Aktien werden in das Kundendepot<br />

eingebucht. Aufgrund des formalen Procederes<br />

kennt noch nicht einmal der Initiator den<br />

Namen der Aktionäre. Die Aktie genießt in der<br />

breiten Bevölkerung eine hohe Akzeptanz. Das<br />

zusammen hat deutliche Vorteile für den Anleger<br />

und natürlich auch für<br />

den Vertrieb.<br />

Für den Anleger ist<br />

wichtig, dass die Investitionsstrategie<br />

feststeht.<br />

Ein breites Portfolio über<br />

verschiedene Assetklassen<br />

und Anlageklassen<br />

diversifiziert Risiken. Ein<br />

automatisiertes Berichtswesen<br />

durch die depotführende<br />

Bank oder den<br />

Berater führt zu weniger<br />

Papierpost. Die Daten der Anleger werden nur von der<br />

verwalteten Depotbank erhoben. Die Kosten sinken<br />

durch deutlich weniger Bürokratie und Vertriebskostenoptimierung.<br />

Die Aktionäre bestimmen mit.<br />

Sie üben ihr Stimmrecht in der Hauptversammlung<br />

aus. Die Prozesse sind klar im Aktienrecht<br />

und KAGB geregelt. Die „HTB Erste Immobilien<br />

Investment AG“ erfüllt gleichzeitig aber die höchsten<br />

Regulierungsanforderungen des KAGB und<br />

die Sicherheit durch eine professionelle Verwahrstelle.<br />

Auch eine Drei-Objekte-Grenze gibt es bei<br />

der Investment AG nicht.<br />

Die Vorteile für den Vertrieb sind bestechend und<br />

münden im Fazit in: Mehr Zeit für den Kunden,<br />

bei gleichzeitig höherer Qualität. Die Gründe<br />

sind: Der WP-Kauf ist ein etablierter Prozess und<br />

erleichtert den Vertrieb deutlich. Eine Aushändigung<br />

des Prospekts erfolgt digital. Bei Depotkunden<br />

entfällt die Legitimation des Kunden. Anforderungen<br />

gemäß GwG, FATCA und CRS werden<br />

erfüllt. Die Beratung ist deutlich erleichtert. Durch<br />

die Anonymität des Anlegers gegenüber dem<br />

FinanzBusinessMagazin.de<br />

27


<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong> |<br />

INTERVIEW<br />

Quelle: © FotolEdhar -Fotolia.com<br />

Emittenten, ist der Kundenschutz gewährleistet.<br />

Durch die größere Akzeptanz der Aktie, können<br />

zusätzliche Kundengruppen angesprochen werden.<br />

Die Provision ist klar geregelt und so für den Kunden<br />

klar darstellbar. Die MiFID II-Anforderungen werden<br />

komplett erfüllt. Das Angebot richtet sich an 34 f (1)<br />

2-Vermittler und KWG-regulierte Institute gleichermaßen.<br />

FBM: Wo sehen Sie die Risiken?<br />

Marco Ambrosius: Zunächst einmal handelt es<br />

sich bei einem innovativen Produkt immer um<br />

ein erklärungsbedürftiges Produkt, mit dem<br />

sich der Vertriebspartner beschäftigen muss. Bei<br />

korrekter Darstellung durch den Vertrieb wird es<br />

schwierig, zusätzliche oder neue Risiken gegenüber<br />

tradierten Produkten und den klassischen<br />

Risiken der Asset Allocation und des rechtlichen<br />

Rahmens, zu erkennen. Das Gegenteil ist der Fall.<br />

Über das Prospekt nach Wertpapierhandelsgesetz<br />

ist der juristische Rahmen und Haftungsfragen<br />

auch für Vertriebspartner eindeutig geklärt und<br />

nicht wie bei KG-Modellen von jeweiligen Tendenzen<br />

der Rechtsprechung abhängig. Der Anleger<br />

weiß um die Risiken bei Aktienanlagen.<br />

Caceis ist eine der renommiertesten Verwahrstellen<br />

der Branche. Sie hat erhebliche Kontrollfunktionen.<br />

Das Wertpapierrecht sorgt für<br />

Prozesssicherheit. Die Einbuchung ins Depot<br />

sichert Transparenz. Die Investment AG hält<br />

sich genau an die Intentionen des Gesetzgebers,<br />

den AIF dem etablierten, „weißen“<br />

Wertpapierrecht anzugleichen.<br />

FBM: Wie unterstützen Sie Ihre Vertriebspartner<br />

in diesem Jahr?<br />

Marco Ambrosius: Zunächst einmal bleiben wir<br />

unseren Vertriebspartnern treu. Wir interpretieren<br />

die Digitalisierung als Intensivierung unserer<br />

langjährigen Vertriebskontakte. Wir betreiben<br />

eine intensive und transparente Pressearbeit in<br />

den Fachmedien. Fragen, die uns dort gestellt<br />

werden, sind auch die Fragen die der Vertrieb<br />

und der Kunde stellt. Wir helfen unseren Vertriebspartnern<br />

auf Roadshows und in Einzelgesprächen<br />

und haben über einen aussagefähigen<br />

Prospekt hinaus auch ausführliches Begleitmaterial<br />

bereitgestellt. Last but not least stellt die<br />

Investment AG sicher, dass der für uns anonyme<br />

Kunde nicht über digitalisierte Wege, ohne eigenes<br />

Zutun, angesprochen werden kann. Das<br />

bedeutet für uns Zukunftssicherung des Vertriebes.<br />

FBM: Was schätzen Ihre Vertriebspartner und<br />

Kunden bei Ihnen am meisten?<br />

Marco Ambrosius: Kontinuität, Verlässlichkeit,<br />

Ehrlichkeit, Schnelligkeit und Korrektheit in der<br />

Zusammenarbeit in Verbindung mit einem attraktiven<br />

und innovativen Produkt.<br />

FBM: Warum sollte ein Vermittler oder Berater<br />

mit Ihrem Unternehmen zusammenarbeiten?<br />

Marco Ambrosius: Für uns ist der Vermittler mit<br />

seinem persönlichen Kundenkontakt die Zukunft.<br />

Wir haben gleichgerichtete Ziele. Unser<br />

Produktangebot ist Zukunftssicherung für den<br />

Vertrieb. Wir denken aus Erfahrung im Kopf des<br />

Vertriebes. Wir erfüllen die Anforderungen des<br />

Vertriebes. Andererseits verlangen wir vernünftige<br />

Kompromissfähigkeit in den Bereichen, die das<br />

Interesse des Anlegers betreffen. •<br />

28 FinanzBusinessMagazin.de


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► Mitversicherung zul. Rechtsdienstleistungen (Deckung auch bei nicht grob fahrlässiger/<br />

vorsätzlicher Überschreitung)<br />

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Begrenzung auf „physisch“)<br />

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Anspruch die Versicherungssumme<br />

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<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong> |<br />

INTERVIEW<br />

Für DOMCURA steht <strong>2018</strong> ganz im<br />

Zeichen der Sachversicherungen<br />

„Wir verstehen uns als Freund des Maklers“<br />

Interview mit Horst-Ulrich Stolzenberg,<br />

Vorstand, Vertrieb und Marketing<br />

DOMCURA AG<br />

FBM: Was sind für die DOMCURA die wichtigsten<br />

Themen des Jahres?<br />

Horst-Ulrich Stolzenberg: <strong>2018</strong> steht ganz im Zeichen<br />

der Sachversicherungen. Nachdem wir im<br />

September vergangenen Jahres das DOMCURA<br />

Einfamilienhauskonzept deutlich verbessert an<br />

den Markt gebracht haben, arbeiten wir jetzt an<br />

innovativen Konzepten für die Rechtsschutz- und<br />

die Hausratversicherung. Auch in diesen Sparten<br />

wollen wir uns weiterentwickeln und Maßstäbe<br />

setzen.<br />

Ein weiterer Fokus liegt auf der Neugestaltung<br />

unseres Außenauftrittes. Dies betrifft nahezu alle<br />

Stellschrauben – angefangen beim Unternehmenslogo<br />

über das Dokumentendesign bis hin<br />

zur Homepage. Hier sind wir bereits dabei, die<br />

Weichen neu zu stellen. Übersichtlich, benutzerfreundlich<br />

und informativ – das sind nur einige<br />

Ziele, die wir mit dem Relaunch verfolgen.<br />

FBM: Auf welche Produkte oder Dienstleistungen<br />

setzen Sie in <strong>2018</strong>?<br />

Horst-Ulrich Stolzenberg: Die Sparte Wohngebäude<br />

ist unser Kerngeschäft. Darauf werden wir<br />

uns als Sachversicherungs-Assekuradeur auch im<br />

Jahr <strong>2018</strong> konzentrieren. Mit der Prämienberechnung<br />

nach Wohneinheiten sowie nach Quadratmetern<br />

gehen wir schließlich seit rund 20 Jahren<br />

im deutschen Versicherungsmarkt voran.<br />

Wie alle deutschen Firmen beschäftigen wir uns<br />

aber auch weiter mit der Digitalisierung. Allerdings<br />

reden wir nicht nur über die Transformation,<br />

sondern setzen Projekte auf und treiben laufende<br />

voran. Neben den üblichen Investitionen in weitere<br />

IT-Systeme und die Infrastruktur im Ganzen<br />

entwickeln wir vor allem unser Vermittlerportal<br />

DOMCURA DOffice weiter, um Vertriebspartnern<br />

zusätzliche Services bereitstellen zu können. Kurz<br />

gesagt: Mehr Anwenderfreiheit und Flexibilität<br />

bei noch weniger Adjustierungsaufwand für unsere<br />

Makler!<br />

FBM: Was sind die Highlights des Einfamilienhauskonzeptes?<br />

Horst-Ulrich Stolzenberg: Optimal auf die jeweilige<br />

Risikosituation anpassbar, bietet die neue Wohngebäudeversicherung<br />

in drei Leistungsstufen die<br />

ideale Absicherung für Einfamilien- und Reihenhäuser<br />

sowie Doppelhaushälften.<br />

Eines der besonderen Highlights ist beispielsweise<br />

das Tarifmerkmal des „biologischen Gebäudeal-<br />

30 FinanzBusinessMagazin.de


INTERVIEW | <strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong><br />

ters“. Unser Konzept gewährt für ein Gebäude<br />

bis zu einem Alter von 30 Jahren einen vom Baujahr<br />

abhängigen Neubaurabatt von bis zu 60 Prozent.<br />

Auch bei älteren Gebäuden kann der Kunde<br />

durch gezielte Sanierungen das „biologische Gebäudealter“<br />

reduzieren und diesen Rabatt ebenfalls<br />

erlangen.<br />

Mit dem Baustein „Unbenannte Gefahren inklusive<br />

Marktgarantie“ schließen wir die allerletzte Lücke,<br />

um den bestmöglichen Versicherungsschutz am<br />

Markt anbieten zu können. Hiermit sind alle Gefahren<br />

abgesichert, die nicht explizit im Bedingungswerk<br />

ausgeschlossen sind, verbunden mit<br />

einer automatischen Bedingungserweiterung auf<br />

das, was es möglicherweise heute gibt oder auch<br />

morgen auf dem deutschen Markt geben wird –<br />

garantiert!<br />

FBM: Was schätzen Ihre Vertriebspartner bei<br />

Ihnen am meisten?<br />

Horst-Ulrich Stolzenberg: Wir vertreten die Interessen<br />

unserer Makler und unserer Kunden – wo notwendig<br />

auch gegenüber unseren Risikoträgern.<br />

Gerade im Bereich der Produktentwicklung sind<br />

uns Feedback und Input aus der Maklerschaft<br />

enorm wichtig. Denn wir verstehen uns als<br />

„Freund des Maklers“, eine im Geschäftsleben<br />

nicht zwangsläufig von allen Marktteilnehmern<br />

gelebte Einstellung. Dieser Idee einer vertrauensvollen<br />

Zusammenarbeit fühlen wir uns in besonderem<br />

Maße verpflichtet.<br />

kurzer Zeit gelingt, können wir den Risikoträger<br />

im Hintergrund austauschen, ohne dass Kunde<br />

oder Makler Arbeit damit haben. Das ist ein großer<br />

Vorteil als Assekuradeur.<br />

Um eine effiziente und qualitativ hochwertige<br />

Unterstützung für unsere Makler sicherzustellen,<br />

investieren wir stetig in die fachliche Weiterentwicklung<br />

unserer Mitarbeiter. Hierbei ist es unerlässlich,<br />

den Bedarf und die Anforderungen<br />

unserer Kooperationspartner regelmäßig zu analysieren<br />

und dadurch den größtmöglichen Service<br />

bieten zu können.<br />

Neben dem Premium-Schutz und -Service für<br />

Kunden liegt das Hauptaugenmerk auch in<br />

Zukunft auf der Unterstützung der Makler bei<br />

der Kundenberatung, in der Abwicklung und<br />

besonders im Leistungsfall.<br />

FBM: Was sind für Sie die wichtigsten Argumente<br />

für dauerhaften <strong>Vertriebserfolg</strong>?<br />

Horst-Ulrich Stolzenberg: Das Geheimnis unseres<br />

Erfolges liegt in der Zufriedenheit unserer Vertriebspartner.<br />

Wie erwähnt, verstehen wir uns als<br />

„Freund des Maklers“, den wir, wie die Versicherer<br />

unseres Vertrauens, frühzeitig in die Entwicklung<br />

unserer maßgeschneiderten Produkte und<br />

Services einbinden. So lassen sich seine Markterfahrungen<br />

bestmöglich mit dem Bedarf unserer<br />

Kunden in Einklang bringen. Der Makler wird gehört<br />

und abgeholt – eine Win-Win-Situation für<br />

ihn und uns. •<br />

FBM: Warum sollte ein Vermittler oder Berater<br />

mit Ihrem Unternehmen zusammenarbeiten?<br />

Horst-Ulrich Stolzenberg: Zum einen natürlich,<br />

weil wir als Assekuradeur sehr flexibel sind und<br />

die Möglichkeit haben, jederzeit schnell auf neue<br />

Entwicklungen im Versicherungsmarkt zu reagieren,<br />

ohne dass es für unsere Partner einen Nachteil<br />

mit sich bringt: Wir arbeiten mit mehreren Risikoträgern<br />

zusammen. Wenn einer davon den Preis<br />

oder seine Marge erhöhen will oder wenn etwa<br />

die Schadenregulierung nicht mehr binnen<br />

FinanzBusinessMagazin.de<br />

31


<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong> |<br />

INTERVIEW<br />

Solvium Capital: Erfolgreiche Investments<br />

überzeugen Anleger und Vermittler<br />

100 %-Erfüllungsquote bei allen laufenden<br />

und abgeschlossenen Investments<br />

Interview mit André Wreth und<br />

Marc Schumann,<br />

Geschäftsführer,<br />

SOLVIUM CAPITAL GmbH<br />

FBM: Wie war das vergangene Jahr für Solvium<br />

Capital und was werden die wichtigsten Themen<br />

in diesem Jahr für Sie?<br />

André Wreth: Wir blicken auf ein sehr erfolgreiches<br />

Jahr 2017 zurück. Unser Gesamtergebnis<br />

lag bei über 53 Millionen Euro platziertem<br />

Eigenkapital. Wir konnten damit unsere bisherige<br />

Umsatzhöchstmarke aus dem vorangegangenen<br />

Jahr um mehr als 25 % steigern. Für das<br />

Vertrauen und die tolle Zusammenarbeit sind<br />

wir unseren Kunden, aber auch insbesondere<br />

unseren Vertriebspartnern, die nahezu ausschließlich<br />

im freien Vertrieb tätig sind, sehr<br />

dankbar.<br />

<strong>2018</strong> setzen wir weiterhin auf Bewährtes und<br />

Erfolgreiches. D.h.: ausschließlich eigenkapitalfinanzierte<br />

Logistik-Direktinvestments mit kurzen<br />

Laufzeiten von 3-5 Jahren, attraktiven Renditen<br />

und monatlichen Mietauszahlungen. Konkret<br />

dürfen Anleger und Vermittler von Solvium auch<br />

für <strong>2018</strong> 3-jährige Vermögensanlagen in Standardcontainer<br />

und 5-jährige Vermögensanlagen in Wechselkoffer<br />

erwarten. Somit bietet sich jedem Anleger<br />

die Möglichkeit, am internationalen und/oder europäischen<br />

Logistikmarkt zu partizipieren. Darüber hinaus<br />

bieten wir seit dem vergangenen Jahr sehr erfolgreich<br />

Direktinvestments in Standard-Tankcontainer mit<br />

ganz besonderen Alleinstellungsmerkmalen an.<br />

FBM: Solvium Capital ist als Spezialist für Container<br />

bekannt. Wie bewerten Sie den internationalen<br />

Markt derzeit und wie sehen Sie die weitere Entwicklung<br />

in diesem Jahr?<br />

Marc Schumann: Nachdem der Containermarkt<br />

2016 einige Bewegungen aushalten musste, hat<br />

sich der Markt sehr schnell - wie erwartet - in<br />

2017 stabilisiert. 2017 wurden zudem bei den<br />

chinesischen Produktionsstätten neue Arbeitsund<br />

Umweltschutzvorschriften eingeführt. So<br />

dürfen nur noch Lacke verwendet werden, die<br />

auf Wasserbasis hergestellt werden. Im Gegensatz<br />

zu den zuvor auf Lösemittelbasis verwendeten<br />

Lacken haben diese deutlich längere Trocknungszeiten.<br />

Dies bedeutet, dass die Produktion<br />

eines Containers rund einen Tag länger dauert.<br />

Bei mindestens 1,5 Mio. benötigten Neucontainern<br />

jährlich führte dies für Monate zu einem<br />

zusätzlichen Engpass. Auch trug dies zu den aus<br />

unserer Sicht positiven Entwicklungen bei den<br />

Preisen für gebrauchte und neue Container und<br />

deren Vermietungs-Raten bei. Unsere Anleger<br />

und Vermittler können mit der Marktentwicklung<br />

sehr zufrieden sein.<br />

FBM: Was macht ein Investment in Container<br />

erfolgreich für Anleger, auf was sollten diese<br />

achten?<br />

Marc Schumann: Investments für Anleger sind<br />

erfolgreich, wenn Sie das halten, was Sie versprechen.<br />

Darauf ist bei Solvium Verlass. Im November<br />

2017 wurde von Solvium der aktuelle Portfoliobe-<br />

32 FinanzBusinessMagazin.de


INTERVIEW | <strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong><br />

richt veröffentlicht. Darin bestätigt eine Wirtschaftsprüfungsgesellschaft<br />

unter anderem die<br />

100 %-Erfüllungsquote bei allen laufenden und<br />

abgeschlossenen Investments. Solvium hat alle<br />

Mieten und Rückkaufe vertragsgemäß erfüllt<br />

und bereits mehr als 40 Mio. Euro aufgrund ausgelaufener<br />

Verträge an Anleger zurückgezahlt.<br />

Vermittler und Anleger, die sich für Containerinvestments<br />

von Solvium entscheiden, schätzen<br />

besonders die kurze Laufzeit von 3 Jahren, die<br />

hohen monatlichen Auszahlungen und IRR-Renditen<br />

zwischen 4,50 und 5,00 % pro Jahr. Ein frühzeitiges<br />

Sonderkündigungsrecht für die Anleger rundet die<br />

Angebote ab.<br />

FBM: Wo sehen Sie die größten Risiken, aber<br />

auch Chancen bei ihren Anlageangeboten?<br />

André Wreth: Die Chancen liegen im weiterhin<br />

steigenden Megatrend – der Logistik. Ob weltweit<br />

mit Containern oder im Speziellen in Mitteleuropa<br />

mit Wechselkoffern, Transportnachfrage<br />

und -kapazität sind nahezu unterbrechungsfrei<br />

hoch. Unsere Vermögensanlagen sind Direktinvestments<br />

mit ähnlichen Risiken wie Unternehmensbeteiligungen,<br />

die im Extremfall einen<br />

Totalverlust des eingesetzten Kapitals mit sich<br />

bringen können. Die wahrscheinlichsten Risiken<br />

sind wohl, dass durch langanhaltende Marktkrisen<br />

Mieter ausfallen und Anschlussmietverträge spät<br />

und/oder mit geringeren Mieterträgen geschlossen<br />

werden können. Dies hätte vermutlich die Folge,<br />

dass die Mietauszahlungen an Kunden reduziert<br />

werden müssten und/oder sich die Laufzeit verlängert.<br />

Durch das Konzept, vollständig auf<br />

Fremdkapital wie Bankdarlehen zu verzichten,<br />

besteht aber in diesem Beispiel nicht das Risiko,<br />

dass es zu Zwangsverkäufen kommt und wir<br />

die Container zu einem ungünstigen Zeitpunkt<br />

verkaufen müssen.<br />

FBM: Sachwert-Investments werden auch für<br />

Berater und Vermittler immer komplexer und<br />

aufwendiger zu beraten – ist ein „einfacher“<br />

Vertrieb künftig noch möglich?<br />

und Berater, die in der Lage sind, Produkte einfach<br />

und verständlich zu erklären und durch einen Kaufprozess<br />

zu führen, der angenehm und erfolgreich ist.<br />

FBM: Wurden Ihre Produktangebote von Analysten<br />

bewertet? Haben Sie für den Vertrieb relevante<br />

Auszeichnungen erhalten?<br />

Marc Schumann: Ja, wiederholt. Zum Beispiel unsere<br />

Angebote Wechselkoffer Euro Select. Die zu<br />

den aktuellen Angeboten „baugleichen“ Angebote<br />

Wechselkoffer Euro Select 1 & 2 erhielten den<br />

Deutschen Beteiligungspreis 2016 in der Kategorie<br />

„TOP Direktinvestment“ und wurden mit dem<br />

Financial Advisors Award 2016 von Cash ausgezeichnet.<br />

Zudem liegen positive Prospektchecks<br />

zu den Angeboten durch kapital-markt intern<br />

und Stabilitätsanalysen der DEXTRO Group mit<br />

dem Investmentrating „A“ - sehr gut, vor. Wir<br />

sind sehr stolz auf diese Bestätigungen unserer<br />

guten Arbeit. Als Unterstützung für unsere Vertriebspartner<br />

besteht für alle Vermögensanlagen<br />

unseres Hauses die Möglichkeit, eine externe<br />

Plausibilitätsprüfung der DEXTRO Group kostenfrei<br />

anzufordern.<br />

FBM: Wie unterstützen Sie Ihre Vermittler, um<br />

noch mehr „<strong>Vertriebserfolg</strong>“ zu schaffen?<br />

André Wreth: Bestens! Wir werden regelmäßig<br />

für unseren Service und unsere Unterstützung<br />

gelobt. Das ist natürlich erst einmal eine starke<br />

Behauptung, aber hier eine Auswahl unseres<br />

Vertriebssupports: Vertriebs- und Erklärvideos,<br />

auch zum Einbetten auf der eigenen Homepage,<br />

Online-Berechnungstool, mit dem die Vermittler<br />

bei Kunden Angebote ganz einfach rechnen und<br />

sofort per Mail versenden können, Kunden- und<br />

Vertriebspartner-Webinare, bundesweite Businessworkshops,<br />

persönlicher Ansprechpartner mit bester<br />

Erreichbarkeit und 24-Stunden-Reaktion,<br />

cloudbasierter Datenraum für Vermittler mit<br />

allen Tools, Presseartikeln und vieles mehr. •<br />

André Wreth: „Kopf in den Sand“ gibt es bei<br />

erfolgreichen Vertrieblern nicht! Klar, wenn man<br />

sich anschaut, wie sich Vertrieb nach Kleinanlegerschutzgesetz,<br />

MiFiD und Co. verändert hat,<br />

kann ich die Frage: „Wem soll das alles nützen?“ verstehen.<br />

Vertriebsprofis zeichnet aber die Eigenschaft<br />

aus, sich neuen Gegebenheiten anzupassen,<br />

Vorteile für Kunden und sich herauszuarbeiten<br />

und Wege zu finden, auf denen Vertrieb(serfolg)<br />

weiterhin Spaß macht. Kunden schätzen Verkäufer<br />

FinanzBusinessMagazin.de<br />

33


<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong> |<br />

INTERVIEW<br />

Degenia und DMU: Für Makler das Beste<br />

aus zwei Welten - aus einer Hand!<br />

„Nur in Sach ist Leben“<br />

Interview mit Halime Koppius,<br />

Vorstand,<br />

degenia Versicherungsdienst AG<br />

FBM: Wo sehen Sie die größten Vorteile der degenia<br />

aktuell im Markt für interessierte Makler?<br />

Halime Koppius: Vorteile für Makler ergeben sich<br />

schon meiner Meinung nach, aus der im deutschen<br />

Assekuranzmarkt einmaligen Unternehmenskombination<br />

von innovativem Deckungskonzeptanbieter<br />

(degenia) und klassischem Maklerpool (DMU).<br />

Wir können das Beste aus zwei Welten liefern –<br />

aus einer Hand.<br />

Ein weiterer Vorteil ist die seit nunmehr fast 20 Jahren<br />

nachgewiesene Beständigkeit, Zuverlässigkeit und die<br />

absolut sichere, pünktliche Auszahlung der Courtagen.<br />

Darüber hinaus versteht es sich schon vom Maklerstatus<br />

her, den beide Unternehmen haben, dass wir<br />

völlig frei von Beteiligungen und somit wirklich unabhängig<br />

agieren. Interessierte Vertriebspartner erhalten<br />

all unsere Servicedienstleistungen kostenfrei<br />

und ohne Vorgabe von Produktionsverpflichtungen.<br />

FBM: Welche Produkte oder Dienstleistungen<br />

schätzen Makler bei Ihnen derzeit am meisten?<br />

Halime Koppius: Unsere Ende 2017 auf den Markt<br />

gebrachte Privathaftpflichtversicherung T17, ist<br />

mit Sicherheit das Produkt mit der höchsten Wertschätzung<br />

seitens unserer angebundenen Makler.<br />

Ebenso hoch frequentiert sind unsere degenia-<br />

Konzepte Generation T17 in den Sparten Hausrat,<br />

Wohngebäude und Tierhalterhaftpflicht. Neben<br />

unseren qualitativ hochwertigen Deckungskonzepten,<br />

stellen wir unseren Maklern ein breites<br />

Serviceportfolio zur Verfügung, welches ihren vertrieblichen<br />

Alltag maßgeblich und nachweislich erleichtert.<br />

Onlinevergleichsrechner für alle privaten<br />

Sachrisiken und das Thema KFZ, digitale Gewerbeplattform<br />

sowie persönliche Ansprechpartner im<br />

Backoffice und in der Vertriebsunterstützung runden<br />

das Angebot der degenia/DMU perfekt ab. Das<br />

den Markt beherrschende Thema „Digitalisierung“<br />

arbeiten wir u. a. auch durch unsere Teilnahme an<br />

der Onlinemesse PROFINO als zentralem, digitalem<br />

Touchpoint ab - virtuell ergänzt durch eigene Erklärund<br />

Produktvideos, Downloads etc. zu unseren<br />

Highlights wie z. B. außergewöhnliches Schadenfreiheitsmodell,<br />

Luftfahrthaftpflicht- und Luftfahrtkaskoversicherung<br />

sowie Bestandssicherung. Apropos:<br />

aktuell arbeiten wir an einer „Garantieerklärung“<br />

in den Courtagevereinbarungen, durch die wir unseren<br />

Maklern handfesten Bestandsschutz, auch<br />

„über den Tod hinaus“ gewähren. Weiterhin steht<br />

die kontinuierliche Optimierung der Bestandsübertragungsprozesse<br />

per Mausklick in unserem Fokus.<br />

FBM: Was werden die wichtigsten Themen des<br />

Jahres für die degenia?<br />

Halime Koppius: Natürlich die 20-Jahrfeier für die<br />

degenia im Dezember <strong>2018</strong>! Nein, Spaß beisei-<br />

34 FinanzBusinessMagazin.de


INTERVIEW | <strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong><br />

te. IDD ist sowohl für unseren Innendienst, für<br />

unsere Produktentwicklung und natürlich auch<br />

für unsere Makler ein herausragendes Thema<br />

für <strong>2018</strong>. Wir glauben auch nicht mehr an eine<br />

Verschiebung des Umsetzungstermins für die<br />

IDD-Anwendung und empfehlen allen Vertriebspartnern,<br />

sich auf den 23.02.<strong>2018</strong> einzustellen.<br />

So gut wir können, werden wir unsere Vertriebspartner<br />

auf die neu zu beachtenden Regularien<br />

für die Maklerpraxis hinweisen.<br />

Wir als BIPRO-Mitglied haben bereits seit längerem<br />

auf diesen Standard gesetzt und sind aktuell mit<br />

zwei Spezialdienstleistern in engem Kontakt, um<br />

unsere BIPRO-Fähigkeit mit vielen Versicherern<br />

in beiden Richtungen (senden/empfangen) umzusetzen.<br />

Aus unserer Sicht heraus bietet BIPRO<br />

uns viele Möglichkeiten und Chancen, weswegen<br />

wir den eingeschlagenen Weg motiviert und<br />

konsequent weitergehen werden.<br />

FBM: Welche Neuerungen bieten Sie Ihren Maklern<br />

in diesem Jahr?<br />

Halime Koppius: Der „degenia-MaklerClub“ ist<br />

wirklich eine Herzensangelegenheit von uns –<br />

und zwar schon seit einiger Zeit. In <strong>2018</strong> fällt nun<br />

definitiv der offizielle Starschuss für dieses Gremium<br />

mit der ersten Sitzung bei uns in Bad Kreuznach.<br />

Wir wollen damit zum einen den direkten,<br />

persönlichen Kontakt zu unseren Vertriebspartnern<br />

sichtbar stärken und zum anderen auch diesen<br />

Maklern ein „offenes Ohr“ für Kritik, Verbesserungsvorschläge,<br />

Anregungen (produktspezifisch<br />

/ dienstleistungstechnisch / organisatorisch)<br />

leihen. Unsere Maklerbetreuer, Herr Meese und<br />

Herr Scheel, freuen sich bereits sehr auf einen<br />

anregenden, konstruktiven Gedankenaustausch.<br />

FBM: Wie unterstützen Sie Ihre Vertriebspartner?<br />

Halime Koppius: Unsere fünfköpfige Vertriebseinheit,<br />

Maklerbetreuer und Maklersupport,<br />

widmen sich jeglichem Anliegen unserer Partner<br />

und stehen ihnen vor allem bei herausfordernden<br />

Aufgaben unterstützend zur Seite.<br />

Wie bereits erwähnt, erhalten unsere angebundenen<br />

Makler unsere Onlinevergleichs,- und Abschlussrechner,<br />

den Alttarif-Vergleich (Versnafi),<br />

NAFI für KFZ, GRETA – Online Tariffierung und<br />

Abschluss für Gewerberisiken und Mr. Money<br />

in den SHU-Sparten, kostenfrei zur Verfügung.<br />

Und obwohl wir von Beginn an unseren Schwerpunkt<br />

auf den privaten Komposit-Sektor gelegt<br />

haben („nur in Sach ist Leben“) bieten wir eine<br />

persönliche Beratung für Vorsorge- und Biometrieprodukte<br />

an – wenn es vom Vertriebspartner<br />

gewünscht wird.<br />

Aktuell in Vorbereitung ist ein Projekt, kraftfahrtaffinen<br />

Vermittlern die Möglichkeit zu eröffnen,<br />

ihren Endkunden die NAFI-Abschlussmöglichkeit<br />

online auf der Maklerhomepage zur Verfügung<br />

zu stellen. Wir erhoffen uns dadurch eine spürbare<br />

Entlastung unserer Makler im berühmtberüchtigten<br />

Kfz-Jahresendgeschäft mit der<br />

Chance für den Makler auf zusätzlichen Umsatz/Ertrag.<br />

Seit Sommer 2017 Jahr können unsere Makler<br />

ihren Kunden auch Strom-, Gas- und DSL-Tarife<br />

über eine Kooperation mit dem Vergleichsportal<br />

VERIVOX vermitteln.<br />

FBM: Planen Sie neue Produkte in nächster Zeit?<br />

Halime Koppius: Stillstand ist Rückschritt, und das<br />

kann sich weder ein Deckungskonzeptanbieter<br />

noch ein Maklerpool leisten. Nach dem erfolgreichen<br />

Relaunch der Privatsparten PHV, Hausrat<br />

und Wohngebäude steht die Überarbeitung der<br />

sog. Nebensparten (Bauleistung, Bauherrenhaftpflicht,<br />

Gewässerschadenhaftpflicht) auf unserer<br />

„To do – Liste“. Fast fertig ist unsere degenia<br />

E-Bike Kaskoversicherung, die pünktlich zum<br />

Start der Fahrradsaison im Frühjahr anlaufen wird.<br />

Zum Anfang des dritten Quartals ist zudem eine<br />

komplett überarbeitete private Unfallversicherung<br />

geplant. Der Fokus wird hier überwiegend<br />

auf umfangreichen Assistance-Leistungen liegen.<br />

Durch eine schlankere, einfache Beitragskalkulation<br />

werden wir die private Unfallversicherung attraktiver<br />

und zugänglicher für unsere Kunden und<br />

Vermittler gestalten.<br />

FBM: Was werden die Highlights der neuen<br />

Produkte sein?<br />

Halime Koppius: Es ist schwer in einem so schnelllebigen<br />

Versicherungsmarkt „das Rad neu zu erfinden“.<br />

Sind die Kapazitäten und Möglichkeiten<br />

einer Sparte ausgeschöpft, bedient man sich<br />

gerne bei der Produktkonzeption an Leistungen<br />

aus anderen Sparten, wie z.B. die Inkludierung<br />

von Leistungen aus der KFZ-Haftpflicht in<br />

die private Haftpflicht. Hauptaugenmerk in unseren<br />

neuen Produktgenerationen wird die<br />

Best-Leistungs-Garantie, auch Marktgarantie<br />

genannt, sein. Die E-Bike Versicherung wird<br />

zudem mit Mobilitätsgarantie in Form eines<br />

Top-Fahrrad-Schutzbriefes am Markt starten.•<br />

FinanzBusinessMagazin.de<br />

35


<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong> |<br />

INTERVIEW<br />

Xolaris Service KVG: "Unsere Kunden können sich voll<br />

und ganz auf ihre Kernkompetenzen konzentrieren"<br />

"Bei uns sind auch kleinere Fondsvolumina<br />

wirtschaftlich!"<br />

Interview mit Stefan Klaile,<br />

Geschäftsführer,<br />

Xolaris KVAG<br />

FBM: Herr Klaile, Sie sind Gründer der Xolaris<br />

Gruppe. Wie ist die Xolaris Gruppe derzeit aufgestellt<br />

und im Markt positioniert?<br />

Stefan Klaile: Die XOLARIS Gruppe bietet ein umfassendes<br />

Leistungsportfolio entlang der gesamten<br />

Wertschöpfungskette illiquider Investmentvermögen.<br />

Dazu zählen Treuhanddienstleistungen,<br />

Fondsverwaltung, -controlling und Meldewesen<br />

und Anlegerbetreuung für bestehende geschlossene<br />

Alt-Fonds. Aber insbesondere auch zwei Service-<br />

Kapitalverwaltungsgesellschaften über die wir<br />

Alternative Investmentfonds (AIF) für private und<br />

professionelle Investoren in den Anlageklassen<br />

Immobilien, Energie, Schiff und Private Equity<br />

anbieten können.<br />

Durch die funktionale als auch rechtliche Trennung<br />

der Dienstleistungen über Tochtergesellschaften,<br />

sind wir in der Lage, unsere Dienstleistung als<br />

modulares Angebot aufzubauen. Da nach unserer<br />

Auffassung die Dienstleistung eines Full Service-<br />

Dienstleisters nicht nur die operativen Prozesse<br />

abdecken darf, können wir auf Wunsch auch<br />

eine professionelle, webbasierte IT-Infrastruktur<br />

zur Verfügung stellen. Wir wollen unsere Kunden<br />

in die Lage versetzen, sich voll und ganz auf ihre<br />

Kernkompetenzen konzentrieren zu können.<br />

FBM: Wo sehen Sie die größten Wachstumsfelder<br />

für Ihre Gruppe?<br />

Stefan Klaile: Wachstumschancen sehen wir<br />

insbesondere bei internationalen Asset Managern.<br />

Bei diesen haben deutsche Investoren und regulierte<br />

Strukturen ein hohes Ansehen, ihnen<br />

fehlen aber meist die marktspezifischen Kenntnisse<br />

in Deutschland, insbesondere hinsichtlich<br />

der regulatorischen Vorgaben und der Marktzugang.<br />

Da kommen wir als Service-KVG ins<br />

Spiel. Auf der anderen Seite gibt es auch außerhalb<br />

Deutschlands regulierte Strukturen, die von<br />

Kunden nachgefragt werden und je nach Konstellation<br />

sinnvoll sein können. Hier prüfen wir<br />

gerade verschiedene Optionen zur Expansion.<br />

FBM: Was werden für Ihr Unternehmen die Themen<br />

des Jahres in den verschiedenen Bereichen werden?<br />

Stefan Klaile: Wir werden uns in einigen Bereichen<br />

stärker fokussieren, um noch mehr von<br />

Synergie-Effekten zu profitieren. Einige unserer<br />

älteren Projekte werden wir einem erfolgreichen<br />

Abschluss zuführen. Gleichzeitig wollen wir das<br />

Leistungsspektrum in der gesamten Gruppe jedoch<br />

weiter ausbauen. Insbesondere das internationale<br />

Geschäft wollen wir erweitern - sowohl<br />

was Kunden als auch regulierte Strukturen angeht.<br />

Für alle KVGen werden <strong>2018</strong> die aktuellen<br />

36 FinanzBusinessMagazin.de


INTERVIEW | <strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong><br />

regulatorischen Themen wie die Unterstützung<br />

des Vertriebs zur Erfüllung der MiFID II-Vorgaben,<br />

der Ausbau des Meldewesens oder das bisher<br />

noch unterschätzte Thema Datenschutz sein.<br />

FBM: Welche neuen Themen sehen Sie in der<br />

Kapitalanlage? Was wird derzeit bei Ihnen am<br />

stärksten von Produktinteressenten nachgefragt?<br />

Stefan Klaile: Die stärkste Nachfrage kommt nach<br />

wie vor aus dem Immobiliensegment. Private Equity<br />

nimmt wieder zu. Energie-Projekte werden derzeit<br />

durch die politische Hängepartie und die ungewisse<br />

Zukunft des EEG ausgebremst. Aber es gibt auch<br />

neue Themen wie die Kryptowährungen, die<br />

spannende Produktinnovationen erwarten lassen.<br />

Quelle: © buchachon -Fotolia.com<br />

FBM: Mit welchen Fondskonstruktionen werden<br />

Sie demnächst auf den Markt kommen?<br />

Stefan Klaile: Die nächsten Produkte in der Pipeline<br />

sind Spezial- und Publikums-AIF im Immobilienbereich.<br />

Darunter Projektentwicklungen, Wohnund<br />

Gewerbeobjekte sowie Hotels mit renommierten<br />

Partnern. Aber wir arbeiten auch an<br />

einigen innovativen Themen, die allerdings noch<br />

nicht spruchreif sind.<br />

FBM: Was schätzen Ihre Auftraggeber bei Ihnen<br />

besonders?<br />

Stefan Klaile: Das müssen Sie die Auftraggeber<br />

fragen. Ich denke aber, dass unser umfassendes<br />

modulares Leistungsangebot und die damit einhergehende<br />

Flexibilität ein starkes Argument<br />

sind. Darüber hinaus sind bei uns auch kleinere<br />

Fondsvolumina wirtschaftlich. Wir müssen nicht<br />

mindestens 20 Mio. im Fonds haben, damit sich<br />

die Gebühren rechnen.<br />

FBM: Auf was sollten Vertriebspartner besonders<br />

achten um nachhaltig erfolgreich zu sein? Welche<br />

Tipps haben Sie dazu?<br />

Stefan Klaile: Grundsätzlich sollte man nichts<br />

vermitteln, was man nicht selbst versteht. Die<br />

detaillierte Auseinandersetzung mit dem Produkt<br />

ist die Grundvoraussetzung. Bei Blindpools, die<br />

wir immer häufiger sehen, ist eine detaillierte<br />

Auseinandersetzung mit dem Objekt natürlich<br />

kaum möglich. Hier sollte umso mehr Fokus auf<br />

den Asset Manager und das Fondsmanagement<br />

gelegt werden. Ich empfehle ohnehin, sich nach<br />

Möglichkeit einen persönlichen Eindruck von<br />

den handelnden Personen zu verschaffen. Veranstaltungen<br />

oder entsprechende Angebote<br />

der Produktanbieter, bieten gute Möglichkeiten<br />

für ein Kennenlernen. Wir freuen uns aber auch<br />

über eine direkte Kontaktaufnahme und ein<br />

persönliches Gespräch.<br />

Darüber hinaus sollte großer Wert auf die Auswahl<br />

des richtigen, das heißt für den individuellen<br />

Bedarf des Kunden geeigneten Produktes gelegt<br />

werden. Vermittler sollten die obligatorischen<br />

Angaben für die Zielmarktbestimmung nach<br />

MiFID II nicht nur formal erfüllen, sondern aktiv<br />

nutzen, um eine möglichst hohe Übereinstimmung<br />

von Angebot und Bedarf zu erreichen.<br />

Neben den vollregulierten AIF werden auch immer<br />

mehr Vermögensanlagen oder Direktinvestments<br />

angeboten, die weniger oder gar nicht reguliert<br />

sind. Es gibt auch gute Investments in diesen<br />

Produktformaten. Aber den höchsten Standard<br />

bieten einfach AIFs. Das wirtschaftliche Risiko<br />

bleibt natürlich - ohne Risiko keine Rendite -,<br />

aber die Möglichkeiten eines Missbrauchs oder<br />

Missmanagements werden bei einem AIF auf<br />

ein Minimum reduziert.•<br />

FinanzBusinessMagazin.de<br />

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<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong> |<br />

VERTRIEB<br />

blau direkt mit erstem vollautomatisierten<br />

Bestandsoptimierungssystem der Welt<br />

Beitrag von Oliver Pradetto,<br />

Geschäftsführer,<br />

blau direkt GmbH und Co. KG<br />

Mit der Robo-Save-Technologie veröffentlicht<br />

blau direkt das erste vollautomatisierte<br />

Bestandsoptimierungssystem der<br />

Welt. „Wir wollen Kunden nachhaltig begeistern<br />

und Qualität und Prämienvolumen sukzessiv ausbauen”,<br />

benennt Lars Drückhammer, Geschäftsführer<br />

von blau direkt, die Ziele des neuen<br />

Systems.<br />

Robo-Save ist ein komplexes System, das unter<br />

anderem Vergleichsrechner, Maklerverwaltungsprogramm,<br />

Bedingungswerkanalyse,<br />

Datensynchronisation, Kunden-Apps in einer<br />

gesamtheitlichen Prozessautomation zusammenführt.<br />

Robo-Save behält alle wichtigen<br />

Komposit- und Kfz-Versicherungsverträge des<br />

Kunden im Blick; prüft fortlaufend, zu welchen<br />

Terminen eine Umstellung möglich ist. Hat der<br />

Kunde die Möglichkeit, zum gleichen Preis bessere<br />

Bedingungen bei einem anderen Anbieter<br />

zu erhalten, informiert Robo-Save den Kunden<br />

selbsttätig im Auftrag seines Maklers. Ebenso<br />

informiert Robo-Save den Kunden, wenn dieser<br />

die gleiche Tarif-Qualität bei einem anderen<br />

Anbieter günstiger absichern kann. Diese Differenzierung<br />

ermöglicht es, dass sich Robo-Save<br />

individuell auf der Motivationslage des jeweiligen<br />

Kunden gerecht wird. Dabei wird die Motivation<br />

des Kunden – etwa, ob der Kunde eher<br />

preis- oder leistungsorientiert ist – auf Dauer<br />

festgehalten und ermöglicht dem Makler gezielt<br />

Nachverkaufsaktionen. Für den Kunden<br />

sieht es so aus, als wenn der Makler persönlich<br />

die Angebote gesichtet und für seinen Kunden<br />

aufgearbeitet hat. So wächst das Vertrauen in<br />

die Serviceorientierung des Maklers stetig.<br />

Die Entwickler sind sich bewusst, dass die<br />

neue Technologie die traditionelle Beratung<br />

von Bestandskunden in weiten Teilen ersetzen<br />

kann. Das trifft durchaus auch auf Vorbehalte.<br />

„Vielleicht gefällt es nicht jedem Berater, wenn<br />

Technologie dem Kunden schonungslos Optimierungsmöglichkeiten<br />

auswählt und vorschlägt“,<br />

gibt Hannes Heilenkötter, Projektleiter<br />

des neuen Systems, zu. „Langfristig hat der<br />

Makler aber gar nicht die Entscheidungsfreiheit,<br />

seinem Kunden solche Services vorzuenthalten.<br />

Seine Wahl ist einfacher. Möchte er seinem<br />

Kunden diese Technologie bereitstellen,<br />

oder ist es ihm lieber, wenn sein Konkurrent<br />

das tut?” Bei blau direkt ist man sich sicher, dass<br />

neue Wettbewerber wie Amazon oder AliBaba<br />

früher oder später genau solche Ansätze wählen,<br />

um den ausschließlich klassisch arbeitenden<br />

Vermittler zu verdrängen. Hat der Kunde die<br />

Technologie bereits beim Kunden platziert, ist<br />

die offene Flanke geschlossen und der Berater<br />

im Vorteil.<br />

Das Heft des Handelns behält der Kunde immer<br />

in der Hand, denn er erhält durch Robo-Save<br />

nicht nur eine transparente Gegenüberstellung<br />

seines bisherigen Versicherungsschutzes zum<br />

38 FinanzBusinessMagazin.de


VERTRIEB | <strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong><br />

Optimierungsvorschlag. Vielmehr wird er durch<br />

eine geschickte Benutzerführung dazu animiert,<br />

weitere Qualitätsverbesserungen und geringe<br />

Mehrbeiträge zu prüfen und damit potentiell<br />

die Qualität seines Vertrages anzuheben. Der<br />

Kunde wird so nach und nach für die qualitativen<br />

Unterschiede in seinem Versicherungsschutz<br />

sensibilisiert und wertet seinen Vertragsbestand<br />

nach und nach auf. Auf diese<br />

Weise sorgt der Kunde selbst für wachsende<br />

Bestände seines Maklers.<br />

Entscheidet sich der Kunde für eine Alternative,<br />

kümmert sich Robo-Save um alles Weitere.<br />

Ohne dass es eines Handgriffs des Maklers bedarf,<br />

sendet Robo-Save den neuen Deckungsauftrag<br />

an den Versicherer, überwacht die<br />

Policierung und kündigt den alten Vertrag.<br />

Durch die automatisierte Prozesskette wird der<br />

Vermittler nicht nur intensiv entlastet. Es werden<br />

auch Abwicklungsfehler des Beraters und<br />

seines Innendienstes vermieden und damit die<br />

wichtigste Ursache der Maklerhaftung praktisch<br />

beseitigt. Auf der Network-Convention in Prag<br />

wurde das System Ende Januar 2017 erstmalig<br />

vorgestellt. Neben blau direkt haben sich die<br />

Maklerpools Finanz-Zirkel und insuro für den<br />

Einsatz des neuen Systems für ihre Maklerpartner<br />

entschieden. Weitere Pools und Vertriebe prüfen<br />

ebenfalls bereits den Einsatz des neuen Systems.<br />

“'RoboSave' wird in bestehende Systeme integriert<br />

– hier in der KundenApp 'simplr'” •<br />

Quelle: © blau direkt<br />

FinanzBusinessMagazin.de<br />

39


<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong> |<br />

INVESTMENT<br />

Tippgeber für Crowdfunding -<br />

Stornofrei in die Zukunft<br />

Beitrag von Jürgen Braatz,<br />

Inhaber,<br />

Fondswissen Beratung<br />

Neue Märkte bieten neue Chancen. Versicherungsvermittler<br />

können von Crowdfunding profitieren.<br />

Mit wenig Aufwand, ohne Haftung und vor allem<br />

stornofrei.<br />

Crowdfunding und Vermittler – wie passt das zusammen?<br />

Hat Crowdfunding doch den Ruf, ganz<br />

ohne Vermittler und Berater auszukommen. Alles<br />

soll online gehen, ohne Besuche, Telefonate, Briefe.<br />

Das stimmt, aber die Crowdfunding-Anbieter<br />

haben gemerkt, dass es gar nicht so einfach ist,<br />

bzw. vor allem nicht billig, Kunden über das Internet<br />

zu erreichen.<br />

Denn woher soll der Kunde von den Angeboten<br />

auf einer Plattform erfahren? Google-Werbung<br />

war und ist dafür eine gute Möglichkeit. Doch<br />

wer als Vermittler schon einmal Leads für LV<br />

oder PKV eigenkauft hat, weiß wie teuer das<br />

ist. Facebook-Marketing ist ebenfalls eine gute<br />

Lösung, preiswerter und besser zu steuern, aber<br />

auch Facebook hat die Preise erhöht, bzw. die gestiegene<br />

Nachfrage hat zu höheren Preisen geführt.<br />

Crowdfunding-Anbieter auf Partnersuche<br />

Einige Crowdfunding-Anbieter haben daraus gelernt<br />

und suchen den Kontakt zu Finanzberatern<br />

die Geschlossene Fonds, AIF, Direktinvestments<br />

etc. vermitteln bzw. früher vermittelt haben. Der<br />

Marktführer für Crowdfunding in Deutschland,<br />

die Exporo AG aus Hamburg, ließ im Jahr 2017<br />

keine Veranstaltung aus, um für sich und ihr Partnermodell<br />

zu werben. Bei verschiedenen Gelegenheiten<br />

konnte der Autor erleben, wie groß<br />

die Probleme (noch) sind, den Anlageberatern die<br />

Kooperation schmackhaft zu machen. Anlageberater<br />

vergleichen die überschaubaren Provisionen<br />

mit den 10 Prozent und mehr der goldenen Jahre<br />

der Fondsbranche und tun anscheinend lieber<br />

gar nichts, als sich bzw. ihren Kundenstamm für<br />

den neuen Markt zu öffnen. Groß scheinen auch<br />

die Ängste zu sein, die Kontrolle über die Kunden<br />

bzw. den ganzen Kundenstamm zu verlieren.<br />

Den Crowdfunding-Anbietern andererseits fehlt<br />

es an Verständnis für die Vertriebler, sie erreichen<br />

mit ihrer Ansprache weder Kopf noch Bauch.<br />

Die Crowdfunding Branche wächst und wird<br />

weiter wachsen<br />

Dabei zeigen die Zahlen das Potential der Branche:<br />

Sie wächst rasant und sie wird weiter wachsen.<br />

Hat sie im Jahr 2016 etwas über 60 Millionen Euro<br />

in kleinen Stücken einsammeln können, waren es in<br />

den ersten neun Monaten des Jahres 2017 schon<br />

über 125 Millionen. Die Exporo AG meldete im<br />

Herbst 2017 stolz, seit der Gründung kumuliert<br />

die 100-Millionen-Euro-Marke überschritten zu<br />

haben. Der Trend wird sich auch in diesem Jahr<br />

weiter fortsetzen, denn gerade hat Exporo sich<br />

zu einem Anbieter von Angeboten mit größerem<br />

Volumen gemausert. Nehmen wir einmal an,<br />

dass im laufenden Jahr 200 Millionen Euro platziert<br />

werden und nehmen wir weiter an, dass Vermittlungspartner<br />

rund 2 % Provision erhalten können,<br />

dann wären 4 Millionen Euro Provisionen zu<br />

verteilen, für wenig Aufwand, wie die Crowdfunding-Anbieter<br />

betonen.<br />

40 FinanzBusinessMagazin.de


INVESTMENT | <strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong><br />

Der Investitionsprozess bei Crowdfunding-Plattformen<br />

ist einfach und das ist auch die wichtigste<br />

Basis für den Erfolg. Ein Interessent kann sich in<br />

wenigen Minuten bei dem Anbieter registrieren.<br />

Er muss nur die Kontodaten seiner Bankverbindung,<br />

die Daten seines Personalausweises oder<br />

Reisepasses zur Hand haben, alles andere wie<br />

Geburtsdatum und Adresse hat er ja in der Regel<br />

im Kopf. Dann kann er pro Projekt bis maximal<br />

10.000 Euro anlegen, wenn er versichert, den<br />

zehnfachen Betrag, nämlich 100.000 Euro liquide<br />

zu haben. Die meisten Anleger dürften Beträge anlegen,<br />

die niedriger sind als das Zweifache ihres<br />

monatlichen Nettoeinkommens. Verschiedene<br />

Anbieter berichten von durchschnittlichen (!)<br />

Beteiligungsbeträgen in der Größenordnung<br />

von 3.000 bis 4.000 Euro, kein Kleinkram also.<br />

Rechtlich gesehen bieten<br />

die Crowdfunding-Anbieter<br />

meistens Nachrangdarlehen<br />

an, und die Anlageklasse<br />

Immobilienprojekte führt<br />

mit weitem Abstand vor allen<br />

anderen. Die Plattform<br />

bzw. die Geschäftsführung<br />

hat selbst eine Vertriebsgenehmigung<br />

nach § 34f der<br />

Gewerbeordnung und ist<br />

verpflichtet, die Plausibilität<br />

der vorgestellten Projekte<br />

zu prüfen. In der Tat<br />

tut sie das meistens sogar<br />

in höherem Maße bzw. intensiver als nach außen<br />

kommuniziert wird. Bei einem Kongress des<br />

Welther-Verlages im Oktober des letzten Jahres<br />

beispielsweise berichtete der CEO von Zinsland<br />

sehr detailliert über seine Zusammenarbeit mit<br />

Bauträgern. So gehören zum Pflichtprogramm<br />

auch Vor-Ort-Besuche und Gespräche mit den<br />

Immobilienmaklern, die schon in der Bauphase<br />

Wohnungen verkaufen sollen.<br />

Crowdfunding ist Vermittlung ohne Beratung,<br />

Tippgeber haften gar nicht<br />

Beratung der Investoren gehört nicht zum Geschäftsmodell<br />

einer Crowdfunding-Plattform und<br />

somit entfallen auch alle mit der Anlageberatung<br />

verbundenen Pflichten. Der Kunde entscheidet<br />

selbst, welches Projekt er finanzieren will bzw.<br />

ob eine Investition in Crowdfunding für ihn überhaupt<br />

geeignet ist. Auf der Plattform findet er<br />

neben den Marketingaussagen, Fotos bzw. Skizzen<br />

(nur) ein gesetzlich geregeltes Informationsblatt<br />

und eine Vorstellung des Projekts, die viele Freiheiten<br />

hat gegenüber dem starren Korsett, das<br />

die BaFin den Prospekten für AIF und Vermögensanlagen<br />

anlegt. Natürlich dürfen die obligatorischen<br />

Hinweise auf das Totalverlustrisiko nicht<br />

fehlen und die besseren Anbieter klären auch<br />

über einige andere Risiken auf.<br />

Crowdfunding-Anbieter werben Partner aus der<br />

Finanzbranche mit dem aus der Versicherungsbranche<br />

bekannten Tippgeber-Modell. Der Partner<br />

berät nicht, vermittelt nicht, sondern er empfiehlt<br />

die Plattform selbst. Technisch geht das auf<br />

verschiedenen Wegen, am elegantesten über<br />

E-Mails, die einen Link enthalten, der nur dem<br />

Tippgeber zur Verfügung gestellt wird. Der Tippgeber<br />

schickt nun seinen Kunden eine E-Mail mit<br />

diesem Link und empfiehlt diesem, sich dort zu<br />

Quelle: © pixfly -Fotolia.com<br />

registrieren und selbst zu prüfen, ob er dort investieren<br />

wolle. Wenn der Kunde diesem Vorschlag<br />

folgt, dann „weiß“ die Datenbank, von welchem<br />

Tippgeber der Kunde angeregt wurde. In der Folgezeit<br />

erhält der Tippgeber für unterschiedlich<br />

lange Zeiträume Provisionen in der Größenordnung<br />

von 2 Prozent und zwar meistens nicht nur<br />

für die erste Investition sondern auch für alle folgenden.<br />

Was für Berater aus der Szene der Geschlossenen<br />

Fonds mickrige 2 Prozent sind, sind<br />

für Versicherungsvermittler durchaus attraktive<br />

20 Promille für eine reine Geschäftsanbahnung<br />

die ihn wenig Aufwand kostet. Wenn er einen<br />

gut gepflegten Bestand von Kunden hat, die er<br />

gezielt anspricht, sind monatliche Einkommen<br />

von 500 Euro und mehr drin. Für eine E-Mail,<br />

ein vorbereitendes allgemeines Informationsgespräch<br />

und gelegentliche Erinnerungsmails oder<br />

–telefonate ist das leicht verdientes Geld. Und<br />

das Beste dabei: Alles ohne Vermögensschadenhaftpflichtversicherung,<br />

ohne Beratungsgespräch<br />

und –dokumentation, ohne Haftungsrisiko und<br />

stornofrei.•<br />

FinanzBusinessMagazin.de<br />

41


<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong> |<br />

STUDIEN / VERTRIEB<br />

Studie: LVRG zeigt deutliche<br />

Wirkung auf Abschlussprovisionen<br />

Lebensversicherungsreformgesetz (LVRG) von<br />

2015 ist in Vergütungssystemen der Versicherer<br />

angekommen<br />

D<br />

Das Lebensversicherungsreformgesetz<br />

(LVRG) hat die Vergütungen<br />

in der Versicherungsvermittlung<br />

2017 wie vom<br />

Gesetzgeber gewünscht deutlich<br />

abgesenkt: Die in Deutschland<br />

tätigen Lebensversicherer reduzierten<br />

ihre Abschlussprovisionssätze<br />

je nach Vertriebsweg um<br />

1,5 bis 7,0 Promille. Dies zeigt die<br />

Studie „Provisionen & Courtagen<br />

in der Versicherungsvermittlung“,<br />

die das Beratungsunternehmen<br />

Willis Towers Watson gemeinsam<br />

mit Professoren der Fachhochschule<br />

Dortmund durchgeführt<br />

hat. „Das LVRG sollte Druck auf<br />

die Abschlusskosten erzeugen<br />

– dieser ist in den Provisionsvereinbarungen<br />

der Vermittler und<br />

Makler spürbar angekommen“,<br />

bestätigt Prof. Dr. Matthias Beenken,<br />

Professor für Versicherungswirtschaft<br />

an der FH Dortmund.<br />

„Kurz vor Verabschiedung der<br />

neuen Vermittlerrichtlinie IDD<br />

durch den Bundestag zeigt unsere<br />

Studie, dass Versicherer den<br />

Verbraucherschutz heute stärker<br />

im Blick haben“, sagt Henning<br />

Maaß, Sales Leader Life bei<br />

Willis Towers Watson. „Die IDD<br />

geht noch einen Schritt weiter,<br />

wird die Beratung qualitativ verbessern<br />

und Abschlusskosten<br />

noch transparenter darstellen.“<br />

Durchschnittliche Abschlussprovisionssätze<br />

nach Vertriebsweg<br />

Das LVRG führte zu einer Absenkung<br />

der Provisionen über<br />

alle Vertriebswege hinweg:<br />

Im Ausschließlichkeitsvertrieb<br />

liegt der Provisionssatz heute<br />

bei 25 Promille, das sind<br />

1,5 Promille weniger als in<br />

der Vergleichsstudie vor zwei<br />

Jahren, als die Umsetzung des<br />

LVRG noch in einem sehr frühen<br />

Stadium war. Bei Maklern<br />

betrug der Rückgang rund sieben<br />

Promille auf 32,1 Promille,<br />

bei Mehrfachvertretern rund<br />

5,5 Promille auf 30,7 Promille.<br />

Laufende Provisionen und Stornohaftungszeiten<br />

nehmen zu<br />

Häufiger als vor zwei Jahren finden<br />

sich in der aktuellen Erhebung<br />

auf die Laufzeit verteilte<br />

Abschlussprovisionen. Rund jeder<br />

zweite Versicherungsmakler und<br />

Mehrfachvertreter und rund jeder<br />

Quelle: © Picture-Factory -Fotolia.com<br />

42 FinanzBusinessMagazin.de


STUDIEN / VERTRIEB | <strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong><br />

Quelle: © hanna -Fotolia.com<br />

vierte Ausschließlichkeitsvertreter<br />

gibt solche Vergütungen an.<br />

Hinzu kommen bei Maklern und<br />

Mehrfachvertretern mehrheitlich,<br />

bei Ausschließlichkeitsvertretern<br />

nach wie vor seltener Bestandsvergütungsprovisionen,<br />

die typischerweise<br />

zwischen einem<br />

und zwei Prozent der laufenden<br />

Jahresprämie betragen. „Damit<br />

sind die einmaligen, bei Vertragsschluss<br />

fälligen Abschlussprovisionen<br />

nicht ersatzlos entfallen“, so<br />

Beenken. „Dies verändert jedoch<br />

auch den effektiven Provisionssatz<br />

auf Lebensversicherungen<br />

im Vergleich zu den gesamten<br />

Abschlusskosten, die in der Bilanz<br />

ausgewiesen werden.“<br />

Signifikant angestiegen sind<br />

auch die Stornohaftungszeiten:<br />

Die gesetzliche Stornohaftungszeit<br />

von fünf Jahren wird zunehmend<br />

vertraglich angehoben<br />

und sogar überschritten. In der<br />

Ausschließlichkeit haben Vertreter<br />

erst nach etwas über sechs<br />

Jahren, Makler und Mehrfachvertreter<br />

nach knapp sechs Jahren<br />

ihre vollständige Abschussprovision<br />

verdient. Endet ein Versicherungsvertrag<br />

früher, muss eine<br />

anteilige Abschlussprovision zurückgezahlt<br />

werden. „Die Rückzahlungspflicht<br />

gilt unabhängig<br />

vom Grund für die vorzeitige Beendigung,<br />

also auch wenn keine<br />

schlechte Beratung erfolgt ist“,<br />

erläutert Prof. Michael Radtke,<br />

Professor an der Fachhochschule<br />

Dortmund und Co-Autor der<br />

Studie. „Hingegen ist bei der<br />

Honorarberatung, die der Gesetzgeber<br />

fördern will, nach jetzigem<br />

Stand keine vergleichbare<br />

Stornohaftung vorsehen. Das<br />

wäre eine Ungleichbehandlung<br />

der Vermittler und Berater – Kunden<br />

sollten über diesen Nachteil<br />

Bescheid wissen, den sie bei einer<br />

Honorarvereinbarung hinnehmen<br />

müssen.“<br />

Die diesjährige Provisionsstudie<br />

erhebt erstmals auch weitere Parameter,<br />

die zur effektiven Senkung<br />

des nominellen Abschlussprovisionssatzes<br />

führen: Insbesondere<br />

sogenannte Laufzeitfaktoren<br />

senken die Berechnungsgrundlage<br />

der Abschlussprovision, die<br />

Beitragssumme. Tendenziell werden<br />

sowohl relativ kurz als auch<br />

relativ lang laufende Verträge auf<br />

diese Weise schlechter vergütet,<br />

als es der nominelle Provisionssatz<br />

erwarten ließe. Eine weitere<br />

Senkung entsteht durch eine unverzinste<br />

Einbehaltung von Teilen<br />

der Abschlussprovision als<br />

sogenannte Stornoreserve. „Die<br />

Abschlusskosten der Lebensversicherer<br />

bestehen keineswegs<br />

nur aus Provisionen“, so Radtke.<br />

„Wenn der Druck auf die Abschlusskosten<br />

wirksam werden<br />

soll, müssen auch andere Kostenpositionen<br />

des Versicherers überprüft<br />

werden.“<br />

Problematische Sondervergütungen<br />

nach IDD-Verabschiedung<br />

Handlungsbedarf sehen die Studienautoren<br />

im Bereich der Zusatzvergütungen:<br />

„Mit der bevorstehenden<br />

Umsetzung der<br />

Versicherungsvertriebsrichtlinie<br />

(IDD) ist es nicht mehr zulässig,<br />

Vergütungsformen einzusetzen,<br />

die mit der Pflicht der Versicherer<br />

und Vermittler im bestmöglichen<br />

Interesse der Kunden zu<br />

handeln kollidieren“, sagt Beenken.<br />

Besonders problematisch<br />

sind in diesem Zusammenhang<br />

erfolgsabhängige Zusatzvergütungen,<br />

wenn sie dazu führen,<br />

dass Versicherungsvermittler andere<br />

Verträge anbieten als für<br />

den Kunden in der jeweiligen<br />

Situation empfehlenswert. Radtke:<br />

„Erstaunlich ist, dass selbst<br />

bei Versicherungsmaklern solche<br />

Vergütungen anscheinend<br />

immer noch nicht ausgestorben<br />

sind, obwohl dies schon nach<br />

dem Verhaltenskodex der Versicherer<br />

zu erwarten gewesen<br />

wäre.“<br />

Autor: www.versicherungsjournal.de<br />

FinanzBusinessMagazin.de<br />

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<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong> |<br />

STUDIEN / VERTRIEB<br />

Studie Betriebswirtschaftliche<br />

Strukturen des<br />

Versicherungsvertriebs<br />

BVK-Strukturanalyse 2016/2017 erschienen<br />

WWie sieht die Einkommensentwicklung<br />

der Versicherungsvermittler<br />

aus? Wie hoch ist die<br />

Wechselbereitschaft zwischen<br />

den Vertriebswegen? Diese und<br />

andere Fragen zur wirtschaftlichen<br />

Situation der Vermittlerbetriebe<br />

beantwortet im Zwei-Jahres-Rhythmus<br />

die Strukturanalyse<br />

des Bundesverbandes Deutscher<br />

Versicherungskaufleute e.V.<br />

(BVK). Im Rahmen der diesjährigen<br />

BVK-Jahreshauptversammlung<br />

wurden die Ergebnisse der<br />

zeitgleich im VersicherungsJournal-Verlag<br />

erschienenen „BVK-<br />

Strukturanalyse 2016/2017“ präsentiert.<br />

Für die Studie hat der<br />

Verband rund 4.000 Vermittlerbetriebe<br />

befragt. Die Untersuchung<br />

verschafft einen Einblick<br />

in betriebswirtschaftliche Kennzahlen<br />

von Ausschließlichkeitsund<br />

Mehrfachvertretern sowie<br />

Maklern und gibt damit Auskunft<br />

über die wirtschaftliche Stabilität<br />

im Versicherungsvertrieb.<br />

Des Weiteren wird belegt, wie<br />

nachhaltig Vermittlerbetriebe arbeiten<br />

und wie es um ihre Organisationsstruktur<br />

und -prozesse<br />

bestellt ist.<br />

Einnahmesituation und<br />

Erfolgsfaktoren<br />

Ausgewertet wurden die erhobenen<br />

Daten von den Professoren<br />

Dr. Matthias Beenken und Dr. Michael<br />

Radtke von der Fachhochschule<br />

Dortmund. Ihre Analyse<br />

hat ergeben, dass es eine leichte<br />

positive Entwicklung in der Einnahmesituation<br />

gibt, die Vermittler<br />

in der Breite aber nicht zu<br />

den Höchstverdienern gehören.<br />

Ein Großteil der befragten Versicherungsvermittler<br />

erzielt einen<br />

Jahresumsatz von weniger als<br />

100.000 Euro. Der durchschnittliche<br />

Umsatz liegt über sämtliche<br />

Vermittlerarten betrachtet bei<br />

knapp 200.000 Euro.<br />

Quelle: © SFIO CRACHO -Fotolia.com<br />

Fokus auf der Betriebsgröße<br />

Ein weiteres Ergebnis: Viele Vermittler<br />

wirtschaften als Kleinunternehmer<br />

ohne oder mit nur<br />

wenigen weiteren Mitarbeitern.<br />

So weist rund jeder fünfte Betrieb<br />

mit seinem Inhaber nur eine<br />

tätige Person auf. Insgesamt 41<br />

Prozent der Betriebe arbeitet mit<br />

maximal einem Mitarbeiter.<br />

Nach Meinung des BVK stoßen<br />

kleine betriebswirtschaftliche<br />

Einheiten schnell an Effizienzgrenzen.<br />

Die Studie legt auf Basis<br />

des Datenmaterials dar, wie viel<br />

mehr Umsatz und Gewinn ein<br />

Vermittler mit zusätzlichen, im<br />

Betrieb mitarbeitenden Person<br />

erreichen kann.<br />

Erstmals wird in der BVK-Untersuchung<br />

auch eine geschlechtsspezifische<br />

Analyse vorgenommen.<br />

Hier wird die Frage beantwortet,<br />

ob sich von Frauen geführte Vermittlerbetriebe<br />

von denjenigen<br />

unterscheiden, die von Männern<br />

geleitet werden.<br />

„Mehr<br />

betriebswirtschaftliche<br />

Kenntnisse benötigt“<br />

„Die Studie bestätigt die Meinung<br />

des BVK, dass Vermittler<br />

dringend mehr betriebswirtschaftliche<br />

Kenntnisse benötigen,<br />

die ihnen in den branchentypischen<br />

Ausbildungen und der<br />

Sachkundeprüfung der IHK jedenfalls<br />

nicht vermittelt werden“,<br />

kommentiert BVK-Vizepräsident<br />

Andreas Vollmer die Ergebnisse.<br />

„Viel zu kleine Bestände, unzureichende<br />

Unterstützung und zum<br />

„Ausgleich“ erhöhter Vertriebsdruck<br />

mit Geschäftsplänen, Wettbewerben<br />

und jederzeit widerrufbaren<br />

Kostenzuschüssen sind<br />

keine Basis für einen blühenden<br />

Vertrieb.“<br />

Autor: www.versicherungsjournal.de<br />

44 FinanzBusinessMagazin.de


STUDIEN / VERTRIEB | <strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong><br />

Gehaltsstudie 2016 - Vergütungen<br />

und Einkommensfaktoren<br />

im Versicherungsvertrieb in<br />

Deutschland<br />

Durchschnittsverdienste von 49.000 bis 60.000 Euro<br />

Ü<br />

Über Geld spricht man nicht.<br />

Dennoch würde jeder gern erfahren,<br />

was der Kollege oder<br />

Nachbar im Monat verdient. Wer<br />

weiß, wie die Entlohnung anderer<br />

ausfällt, kann sich am Arbeitsmarkt<br />

besser positionieren oder<br />

verhandlungssicher in Gehaltsgespräche<br />

gehen.<br />

Auch bei der Bindung von Mitarbeitern<br />

kann das Gehalt, das ihnen<br />

ihr Unternehmen zahlt, den<br />

Ausschlag geben. Welche Summen<br />

in der Branche üblich sind<br />

und welche Faktoren Einfluss auf<br />

das Einkommen haben, beschäftigt<br />

Personalabteilungen und<br />

Mitarbeiter gleichermaßen.<br />

Neue Studie liefert Gehaltsdaten<br />

zu Vertriebsmitarbeitern<br />

Eine Gehaltsstudie speziell für den<br />

Bereich der angestellten Mitarbeiter<br />

im Versicherungsvertrieb hat<br />

nun der VersicherungsJournal-<br />

Verlag vorgelegt. Basis dieser vergleichenden<br />

Untersuchung ist eine<br />

Leserumfrage, die der Verlag im<br />

vergangenen Jahr online durchgeführt<br />

hat. Rund 1.000 Vertriebsmitarbeiter<br />

haben daran teilgenommen,<br />

der Altersdurchschnitt<br />

lag bei knapp 40 Jahren. Die Teilnehmer<br />

waren im Mittel zwischen<br />

elf und 15 Jahren in ihrem Beruf<br />

tätig. Die Mehrheit unter ihnen<br />

arbeitete in Versicherungs-Unternehmen<br />

im Verkauf oder in der<br />

Vertriebsunterstützung.<br />

Durchschnittsverdienste<br />

von 49.000 bis 60.000 Euro<br />

Gefragt wurde nach dem Gehalt<br />

– dem Arbeitsentgelt für Angestellte<br />

– sowie nach Zusatzleistungen<br />

und erfolgsabhängigen<br />

Bestandteilen der Entlohnung.<br />

Den Studienergebnissen zufolge<br />

verdienen Angestellte des<br />

Versicherungsvertriebs im Mittel<br />

56.812 Euro (mittleres Einkommen<br />

– Median als Durchschnittswert).<br />

In den erhobenen Daten<br />

wurden Sonderzahlungen wie<br />

Urlaubs- und/oder Weihnachtsgeld<br />

mit einberechnet. Für vollzeitarbeitende<br />

Angestellte ergaben<br />

die Daten der Studie einen<br />

Mittelwert von 58.489 Euro.<br />

Weibliche Versicherungsangestellte<br />

verdienen im Mittel<br />

49.000 Euro. Ihre männlichen<br />

Kollegen dagegen<br />

59.890 Euro. Bei<br />

den Männern befanden<br />

sich 72 Personen in der<br />

Gehaltsgruppe mit über<br />

100.000 Euro Jahreseinkommen,<br />

bei den Frauen<br />

nur vier einzelne Person.<br />

Neben dem Geschlecht<br />

haben auch die Unternehmensart<br />

sowie die<br />

Größe des Unternehmens<br />

Einfluss auf das<br />

Einkommen. Angestellte von<br />

Versicherungsmaklern verdienen<br />

im Mittel knapp 30 Prozent weniger<br />

im Jahr als Angestellte von<br />

Versicherungsunternehmen.<br />

Analyse nach verschiedenen<br />

Faktoren gewichtet<br />

Die Untersuchung berichtet im<br />

Detail über Gehaltssummen und<br />

liefert die wichtigsten Trends und<br />

Analysen. Sie zeigt, welchen Einfluss<br />

Faktoren wie beispielsweise<br />

die Berufserfahrung oder Ausbildung<br />

auf die Einkommen haben.<br />

Zudem wird berichtet, wie sich<br />

Arbeitsstunden, Außendiensttätigkeiten<br />

oder der Wohnort<br />

auswirken. Ebenfalls berücksichtigt<br />

werden Fragen zu Zusatzleistungen<br />

wie auch zur Arbeitszufriedenheit.<br />

Autor: www.versicherungsjournal.de<br />

Quelle: © v.poth -Fotolia.com<br />

FinanzBusinessMagazin.de<br />

45


<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong> |<br />

STUDIEN / VERTRIEB<br />

Vertriebswege in der<br />

Lebensversicherung:<br />

Makler erleben Renaissance<br />

D<br />

Die Vertriebswege in der Lebensversicherung<br />

in Deutschland zeigen<br />

für das Jahr 2016 starke Verschiebungen:<br />

Während Bank- und<br />

Direktvertrieb teilweise deutlich<br />

an Marktanteilen eingebüßt haben,<br />

erleben die unabhängigen<br />

Vermittler ein Comeback. Sie sind<br />

nunmehr der führende Vertriebskanal<br />

mit einem Marktanteil von<br />

knapp 29 Prozent. Dies geht aus<br />

dem Vertriebswege-Survey für<br />

die Lebensversicherung hervor,<br />

den Willis Towers Watson 2017<br />

bereits zum 18. Mal erhoben<br />

hat. „2016 war ein weiteres herausforderndes<br />

Jahr für deutsche<br />

Lebensversicherer“, sagt Michael<br />

Klüttgens, Leiter der Versicherungsberatung<br />

bei Willis Towers<br />

Watson in Deutschland. „Der Kostendruck<br />

ist weiterhin hoch, das<br />

spürt auch der Vertrieb: Seit 2011<br />

reduziert sich die Anzahl der Versicherungsvermittler<br />

stetig, vor<br />

allem bei den gebundenen Vermittlern<br />

der AO.“<br />

Neugeschäft 2016 stabiler<br />

als in den Vorjahren<br />

Das Neugeschäftsvolumen nach<br />

APE in der Lebensversicherung<br />

2016 sank um 1,3 Prozent gegenüber<br />

dem Vorjahr. Dabei lag das<br />

Einmalbeitragsgeschäft nur noch<br />

leicht im Minus (-4,1 Prozent)<br />

und lieferte mit 24,8 Mrd. EUR<br />

das vierthöchste Neugeschäftsergebnis<br />

bei Einmalbeiträgen überhaupt.<br />

Das Neugeschäft gegen<br />

laufende Beiträge konnte sogar<br />

leicht zulegen auf 3,6 Mrd. EUR<br />

(+ 0,7 Prozent).<br />

Unabhängige Vermittler<br />

knapp vor Bankvertrieb<br />

Nach Jahren rückläufiger Anteile<br />

konnte der Maklervertrieb<br />

deutlich zulegen und sich, wenn<br />

auch sehr knapp, an die Spitze<br />

der Vertriebswege setzen. Der<br />

Marktanteil der unabhängigen<br />

Vermittler stieg von 26,3 auf 28,7<br />

Prozent. „Die Gründe dafür sind<br />

vielfältig“, so Ulrich Wiesenewsky,<br />

Leiter Distribution Services bei<br />

Willis Towers Watson und verantwortlich<br />

für die Vertriebswegestudien.<br />

„Zum einen hat der<br />

Absatz von fondsgebundenen<br />

Produkten 2016 signifikant zugenommen<br />

– ein Segment, in dem<br />

die Makler traditionell stark sind<br />

und sich 2016 um deutliche 3,5<br />

Prozentpunkte steigern konnten.<br />

Auch in den Bereichen Berufsunfähigkeitsversicherung<br />

(SBU)<br />

und betriebliche Altersvorsorge<br />

(bAV) konnten diese ihren ohnehin<br />

schon hohen Marktanteil von<br />

mehr als 50 Prozent jeweils noch<br />

ein Stück weiter ausbauen.“ Ein<br />

dritter Treiber war jedoch erstmalig<br />

das Einmalbeitragsgeschäft:<br />

„In einem schrumpfenden Markt<br />

haben die unabhängigen Vermittler<br />

ihr Verkaufsvolumen fast gehalten<br />

und damit auch dort ihren<br />

Marktanteil erhöht.“<br />

Deutliche Verluste musste dagegen<br />

der Bankvertrieb hinnehmen,<br />

der vor allem im Einmalbeitragsgeschäft<br />

an Marktanteilen verlor.<br />

Mit 28,6 Prozent insgesamt liegt<br />

er aber nur knapp hinter den unabhängigen<br />

Vermittlern. Der Anteil<br />

der AO im Gesamtmarkt liegt<br />

mit 27,2 Prozent nur unwesentlich<br />

niedriger als im Vorjahr. In den<br />

meisten Produktkategorien ergaben<br />

sich für die AO nur geringfügige<br />

Verschiebungen. Lediglich in<br />

den beiden vergleichsweise kleinen<br />

Produktgruppen der geförderten<br />

Riester- und Basisrenten<br />

verlor die AO bis zu 4 Prozentpunkte.<br />

Direkt-Vertrieb nimmt ab<br />

entgegen Erwartungen<br />

„In der Gesamtbetrachtung nach<br />

APE sind die drei wichtigsten Vertriebswege<br />

Makler, Bank und AO<br />

wieder sehr eng aneinandergerückt“,<br />

so Wiesenewsky. „Spannend<br />

bleibt die Frage, ob und<br />

wann der Direkt-Vertrieb wirklich<br />

Fahrt aufnimmt: Versicherer messen<br />

diesem schon lange zunehmende<br />

Bedeutung bei, aber im<br />

abgelaufenen Jahr ist der Anteil<br />

um circa 25 Prozent gegenüber<br />

dem Vorjahr und um nahezu 40<br />

Prozent im Drei-Jahres-Vergleich<br />

dramatisch eingebrochen.“<br />

„Es zeigt sich einmal mehr, dass<br />

sich der Absatz über elektronische<br />

Kanäle eher für standardisierte<br />

und Pull-Produkte, also<br />

aktiv nachgefragte Produkte,<br />

eignet“, sagt Klüttgens. „In der<br />

Lebensversicherung dagegen<br />

müssen Produkte meist ein Leben<br />

lang halten und die Angebote<br />

sind komplex und erklärungsbedürftig<br />

– daraus ergibt sich ein<br />

hoher Beratungsbedarf, so dass<br />

Kunden schon immer und auch<br />

46 FinanzBusinessMagazin.de


STUDIEN / VERTRIEB | <strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong><br />

künftig an eine Bedarfssituation<br />

durch einen Berater herangeführt<br />

werden müssen.“<br />

Trendbarometer 2022<br />

Trotz des Einbruchs des Direktvertriebs<br />

in den letzten Jahren sehen<br />

die Befragten dennoch das größte<br />

Wachstumspotenzial bei den<br />

Online-Vergleichsportalen und<br />

im Direktvertrieb: 100 bzw. 89<br />

Prozent erwarten eine gleichbleibende<br />

oder steigende Bedeutung<br />

dieses Vertriebskanals für den Gesamtmarkt.<br />

Für das eigene Unternehmen<br />

zeichnet sich folgendes<br />

Bild: Hier erreichen die unabhängigen<br />

Vermittler wieder größeren<br />

Zuspruch mit 84 Prozent für<br />

gleichbleibende oder wachsende<br />

Bedeutung. Die stabilen Säulen<br />

des Vertriebs bilden darüber hinaus<br />

die AO (74) und Banken (69<br />

Prozent).<br />

Willis Towers Watson erwartet im<br />

Bereich der Lebensversicherung<br />

kurzfristig noch keine deutlichen<br />

Zuwächse für den Online- und<br />

Direktvertrieb. Weitere Wachstumschancen<br />

bietet der Maklervertrieb<br />

– zumindest mittelfristig,<br />

so lange fondsgebundene Versicherungen<br />

sowie SBU und bAV<br />

attraktive Produktschwerpunkte<br />

bleiben. „Letztlich ist aber auch<br />

damit zu rechnen, dass sich die<br />

Vergütungsstrukturen weiterhin<br />

zu Ungunsten insbesondere der<br />

Makler entwickeln dürften“, erläutert<br />

Klüttgens. „Das LVRG war<br />

der erste Schritt, die IDD 2 wird<br />

<strong>2018</strong> kommen und weiteren Anpassungsbedarf<br />

für die Vertriebslandschaft<br />

mit sich bringen.“<br />

Autor: www.willistowerswatson.com<br />

Vertriebswege Private<br />

Krankenversicherung:<br />

Makler gewinnen auf Kosten der<br />

Ausschließlichkeitsorganisation<br />

Erstmals nach drei Jahren wieder<br />

gewannen die unabhängigen<br />

Vermittler 2016 Vertriebsanteile in<br />

der Privaten Krankenversicherung<br />

(PKV) in Deutschland hinzu (+1,2<br />

Prozent) und erhöhen damit ihren<br />

Marktanteil auf knapp 34 Prozent.<br />

Hauptgrund ist, dass unabhängige<br />

Versicherungsvermittler<br />

Estarke Zuwächse in der Krankenzusatzversicherung<br />

verzeichnen<br />

konnten. Zugleich ging das Pflegezusatzgeschäft,<br />

welches größtenteils<br />

durch die AO vertrieben<br />

wird, im Jahr 2016 zurück. Bei den<br />

übrigen Vertriebsanteilen gab es<br />

dagegen nur wenig Veränderung.<br />

Dies ergab der diesjährige Vertriebswege-Survey<br />

für die Private<br />

Krankenversicherung, den Willis<br />

Towers Watson 2017 bereits zum<br />

elften Mal erhoben hat.<br />

„Für die deutsche PKV war 2016<br />

ein ruhiges Jahr“, sagt Michael<br />

Klüttgens, Leiter der Versicherungsberatung<br />

bei Willis Towers<br />

Watson. „Aktuell steht jedoch<br />

eine Veränderung des dualen Gesundheitssystems<br />

zur politischen<br />

Diskussion – das wird die PKV<br />

möglicherweise in die Defensive<br />

drängen und sie zwingen, ihr<br />

Geschäftsmodell zu verteidigen.<br />

Dieser Gegenwind würde das<br />

Vertrauen in die PKV verringern<br />

und den Vertrieb erschweren.“<br />

Stimmungsbild 2017: Hohe Erwartungen<br />

an den Direktvertrieb<br />

Insgesamt ist die Erwartung an<br />

die klassischen Vertriebswege im<br />

Vergleich zum Vorjahr gesunken.<br />

Sowohl für den Gesamtmarkt als<br />

auch für das eigene Unternehmen<br />

erwarten jedoch alle Survey-<br />

Teilnehmer 2017 weiteres Wachstumspotenzial<br />

für Direktvertrieb<br />

Quelle: © hin255 -Fotolia.com<br />

und Internetportale. „Wir gehen<br />

davon aus, dass nun alle Marktteilnehmer<br />

in diesen beiden Vertriebskanälen<br />

aktiv werden oder<br />

geworden sind“, sagt Stefan Bause,<br />

Leiter Krankenversicherung<br />

bei Willis Towers Watson. „Insbesondere<br />

das Zusatzversicherungsgeschäft<br />

über eigene Kanäle oder<br />

Vergleichsportale hat Potenzial.<br />

Wie auch in den anderen Sparten<br />

Leben und Schaden/Unfall<br />

sehen wir lediglich, dass sich das<br />

Online-Geschäft langsamer entwickelt<br />

als vom Markt erwartet.<br />

Positiv betrachtet bleibt den Gesellschaften<br />

also mehr Zeit, die di-<br />

FinanzBusinessMagazin.de<br />

47


<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong> |<br />

STUDIEN / VERTRIEB<br />

gitale Transformation im Vertrieb<br />

umzusetzen.“<br />

Ausblick 2017/<strong>2018</strong><br />

Auch wenn der Aufwärtstrend<br />

der AO in der PKV 2016 insgesamt<br />

stockt, geht Willis Towers Watson<br />

mittelfristig – in den nächsten drei<br />

Jahren – von einer Stärkung dieses<br />

Vertriebsweges im gesamten<br />

Krankenversicherungsgeschäft<br />

aus. „Wir sehen keine Anzeichen,<br />

dass sich die starke Position der<br />

AO bei der Vollkostenversicherung<br />

mittelfristig verändert“, so<br />

Bause. In der Zusatzversicherung<br />

dagegen liegt für die Studienautoren<br />

das größte Potenzial im Di-<br />

rekt- und Internetvertrieb: „Trotz<br />

Stagnation erwarten wir für diese<br />

Vertriebswege mittelfristig einen<br />

zweistelligen Marktanteil“, sagt<br />

Bause. „Die PKV wird sich in den<br />

kommenden Jahren digitalisieren<br />

und dadurch einen besseren und<br />

regelmäßigeren Zugang zu ihren<br />

Kunden haben. Darin liegt viel<br />

Potenzial für das Online-Geschäft<br />

mit bestehenden und neuen Kundengruppen.“<br />

Einschätzung des politischen<br />

Umfelds<br />

Mit den Verhandlungen zu einer<br />

Großen Koalition erstarkt erneut<br />

die Diskussion um Bürgerversicherung,<br />

mehr Durchlässigkeit im<br />

dualen Gesundheitssystem und<br />

die Mitnahme von Alterungsrückstellungen.<br />

Auch wenn die<br />

Bürgerversicherung nicht kommt,<br />

muss die PKV sich mit zahlreichen<br />

Kompromissen auseinandersetzen.<br />

„Diese politische Debatte<br />

wird den Verkauf von privaten<br />

Krankenversicherungen schwieriger<br />

machen“, erwartet Klüttgens.<br />

„Auch Direkt- und Internetvertrieb<br />

könnten vorübergehend<br />

leiden, da hierbei ein überzeugendes<br />

Gespräch mit einem Vermittler<br />

ja ausbleibt.“<br />

Autor: www.willistowerswatson.com<br />

Schaden- und Unfallversicherung:<br />

Digitaler Vertrieb noch schleppend<br />

D<br />

Die Vertriebswege in der Schaden-<br />

und Unfallsparte deutscher<br />

Versicherer zeigten sich 2016 stabil.<br />

Veränderungen einzelner Vertriebswegeanteile<br />

blieben für alle<br />

Kanäle unter einem Prozentpunkt<br />

im Vergleich zum Vorjahr. Demnach<br />

hat sich jedoch die Erwartung<br />

der Marktteilnehmer, dass<br />

digitale Kanäle deutlich ansteigen<br />

würden, nicht bestätigt. Dies geht<br />

aus dem diesjährigen und zum<br />

zwölften Mal erhobenen Vertriebswege-Survey<br />

zur Schadenund<br />

Unfallversicherung von Willis<br />

Towers Watson hervor.<br />

Das Neugeschäft im Überblick:<br />

Der Ausschließlichkeitsvertrieb<br />

(AO) kann den Abwärtstrend der<br />

letzten Jahre mit einem leichten<br />

Wachstum durchbrechen (+<br />

0,2 Prozent) und stellt mit 45,4<br />

Prozent nach wie vor den wichtigsten<br />

Vertriebskanal für das<br />

Schaden-/Unfallgeschäft dar.<br />

Auch die unabhängigen Vermittler<br />

verzeichnen mit 26,1 Prozent<br />

auf dem zweiten Platz einen<br />

leichten Anstieg (Vorjahr 25,7),<br />

gefolgt von den Internetportalen<br />

(7,3 Prozent) und dem Direktvertrieb<br />

(6,5 Prozent). „Die traditionellen<br />

Vertriebskanäle sind<br />

weiterhin für über 85 Prozent des<br />

Neugeschäfts verantwortlich“,<br />

sagt Michael Klüttgens, Leiter der<br />

Versicherungsberatung bei Willis<br />

Towers Watson. „Damit bleiben<br />

Vergleichsportale und Direktvertrieb<br />

weit unter den Erwartungen<br />

und auch unter europäischen Vergleichsmärkten.“<br />

Kfz-Versicherung: Deutschland<br />

hat Nachholbedarf beim Thema<br />

„Digitalisierung“<br />

Betrachtet man das Neugeschäft<br />

in der Kfz-Sparte separat, entfallen<br />

nach wie vor knapp 45 Prozent<br />

des Verkaufs neuer Policen<br />

auf die AO. Auch wenn sich die<br />

Aufmerksamkeit zurzeit stark auf<br />

Digitalisierungs- und Insurtech-<br />

Themen richtet: Der Anteil der<br />

Portale ist mit 8,7 Prozent nur<br />

leicht gegenüber dem Vorjahr<br />

angestiegen (+ 0,3 Prozent). „In<br />

einigen zentral- und osteuropä-<br />

48 FinanzBusinessMagazin.de


STUDIEN / VERTRIEB | <strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong><br />

Quelle: © everythingpossible -Fotolia.com<br />

ischen Ländern sehen wir bereits<br />

einzelne Player, deren Marktanteil<br />

zwei bis drei Mal so hoch<br />

ist wie der Anteil aller Portale<br />

im deutschen Kfz-Markt zusammen“,<br />

sagt Ulrich Wiesenewsky,<br />

Leiter Distribution Services bei<br />

Willis Towers Watson und verantwortlich<br />

für die Vertriebswege-<br />

Surveys. „Dass ein Großteil der<br />

Deutschen die Kfz-Versicherung<br />

lieber auf Basis persönlicher Beratung<br />

abschließt, hängt auch<br />

damit zusammen, dass die AO<br />

es geschafft hat, eine enge und<br />

langfristige Kundenbeziehung<br />

aufzubauen, die nicht durch neu<br />

entstehende Vertriebskanäle, wie<br />

die Portale, zerrüttet wird. Zudem<br />

stellen wir fest, dass gerade<br />

in urbanen Bereichen für die junge,<br />

online-affine Zielgruppe, die<br />

möglicherweise eine Versicherung<br />

über ein Online-Portal abschließen<br />

würde, die Bedeutung<br />

des eigenen Autos abnimmt und<br />

diese lieber Carsharing-Angebote<br />

o.ä. in Anspruch nimmt.“<br />

Vertriebskonzepte brauchen klare<br />

Ausrichtung<br />

Versicherungsunternehmen setzen<br />

sich mit der alternden Gesellschaft<br />

als Zielgruppe auseinander<br />

und ziehen teilweise eine Anpassung<br />

ihrer Vertriebskonzepte<br />

in der Kfz-Sparte in Erwägung.<br />

„Dennoch nimmt diese Bereitschaft<br />

zur Konzeptanpassung ab<br />

– von 84 Prozent auf 47 Prozent<br />

in 2016 - eine Entwicklung, die<br />

wir als nicht sinnvoll erachten“,<br />

so Wiesenewsky. „Im Gegenteil:<br />

Wir sehen viele Chancen für die<br />

Versicherungsunternehmen, die<br />

ihre Vertriebsstrategie langfristig<br />

enger an ihrer Kundenstruktur<br />

ausrichten.“<br />

Unfallversicherung: Bankvertrieb<br />

gewinnt Anteile<br />

Das Prämienvolumen im Unfallgeschäft<br />

mit Beitragsrückgewähr<br />

konnte in der gesamten<br />

Unfallsparte wieder ausgebaut<br />

werden. Die Ausschließlichkeit –<br />

auch hier wichtigster Vertriebskanal<br />

– profitiert davon jedoch<br />

am wenigsten und büßt mit<br />

54,1 Prozent knapp zwei Prozentpunkte<br />

ein. Die gebundenen<br />

Strukturvertriebe verlieren seit<br />

2012 mehr als die Hälfte ihres<br />

Neugeschäfts, wohingegen sich<br />

der Bankvertrieb mit über einem<br />

Prozentpunkt Wachstum auf 11<br />

Prozent am deutlichsten erholen<br />

konnte.<br />

Die unabhängigen Vermittler<br />

konnten ihr Wachstum in der<br />

Unfallsparte seit 2014 fortsetzen.<br />

Das spiegelt sich auch in der Erwartungshaltung<br />

der Befragten<br />

wider, von denen über die Hälfte<br />

davon ausgeht, dass der<br />

Vertriebsweg „Makler“ in den<br />

kommenden fünf Jahren im Gesamtmarkt<br />

auf über 30 Prozent<br />

ansteigen wird.<br />

Erhöhter Beratungsbedarf<br />

zur Unfallversicherung<br />

Knapp 80 Prozent der deutschen<br />

Unfallversicherer sagen, dass die<br />

Zunahme an Komplexität und<br />

Intransparenz bei den verschiedenen<br />

Produkten zu einem erhöhten<br />

Beratungsbedarf führe.<br />

„Aus unserer Sicht ist die beratungsintensive<br />

Unfallsparte auf<br />

innovative und kundenorientierte<br />

Lösungen angewiesen“,<br />

sagt Klüttgens. „Hier kommen<br />

zukünftig auch Aspekte wie eine<br />

intelligente Vertriebskanalunterstützung<br />

in Form von z. B. prognostiziertem<br />

Kundenverhalten<br />

auf die Unternehmen zu. Nur so<br />

werden sie langfristig wettbewerbsfähig<br />

sein.“<br />

Ausblick<br />

Aus Sicht von Willis Towers Watson<br />

bleibt abzuwarten, inwiefern<br />

sich der Online-Vertrieb in den<br />

kommenden Jahren verstärkt.<br />

„Wir sind uns sicher, dass das Geschäft<br />

über die Vergleichsportale<br />

ansteigen wird. Dennoch gehen<br />

wir nicht davon aus, dass dieser<br />

Vertriebsweg innerhalb kürzester<br />

Zeit deutlich Marktanteile hinzugewinnen<br />

wird, wie es in einigen<br />

anderen europäischen Ländern<br />

der Fall ist“, resümiert Wiesenewsky.<br />

„Die starke Marktstellung<br />

der AO in Deutschland bringt<br />

gefestigte Kundenbeziehungen<br />

mit sich, wodurch die Vertriebswegeentwicklung<br />

im deutschen<br />

Markt in den nächsten Jahren keine<br />

wesentlichen Veränderungen<br />

zeigen wird.“<br />

Autor: www.willistowerswatson.com<br />

FinanzBusinessMagazin.de<br />

49


<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong> |<br />

STUDIEN / VERTRIEB<br />

Persönlicher Vertrieb in der<br />

Assekuranz:<br />

Der Vorsprung schwindet<br />

EEine aktuelle Studie zeigt: Der aus<br />

Kundensicht wahrgenommene<br />

Mehrwert des persönlichen Vertriebs<br />

ist hauchdünn und durchaus<br />

gefährdet. Versicherer schöpfen<br />

das Potenzial des persönlichen<br />

Verkaufs nicht aus. Im Zeitalter<br />

der Digitalisierung führt für die<br />

Versicherer kein Weg daran vorbei,<br />

sich über die Zukunft des persönlichen<br />

Vertriebs Gedanken zu<br />

machen. Der Druck steigt, denn<br />

der Onlinekanal ist immer verfügbar<br />

und bietet die Möglichkeit,<br />

eine Vielzahl an Markt-, Wettbewerbs-<br />

und Produktinformationen<br />

bequem zu vergleichen.<br />

Quelle: © everythingpossible -Fotolia.com<br />

Aus Kundenperspektive ist der<br />

Mehrwert eines persönlichen Verkaufsgesprächs<br />

gegenüber dem<br />

Onlinekanal gering und häufig<br />

lediglich der Faktor Mensch. Nur<br />

13 Prozent der Verkäufer beherrschen<br />

das Handwerkszeug einer<br />

systematischen Kundenbearbeitung<br />

bzw. setzen dieses in den<br />

Gesprächen auch tatsächlich ein.<br />

Nur jedes zehnte Gespräch ist interaktiv<br />

gestaltet. Das zeigt eine<br />

aktuelle Umfrage der globalen<br />

Strategie- und Marketingberatung<br />

Simon-Kucher & Partners,<br />

unter 300 Versicherungskunden<br />

in Deutschland, die in den letzten<br />

24 Monaten eine Versicherung<br />

gesucht und ggf. abgeschlossen<br />

haben.<br />

„Der persönliche Verkauf hat nur<br />

dann einen Mehrwert, wenn er<br />

richtig angegangen wird. Aktuell<br />

wird hier noch viel zu viel Potenzial<br />

liegengelassen“, fasst Dirk<br />

Schmidt-Gallas, Senior Partner<br />

und Global Head of Insurance bei<br />

Simon-Kucher & Partners, zusammen.<br />

Nutzung digitaler Medien:<br />

oft nur zur Datenaufnahme<br />

Die Studie zeigt: die Kunden wünschen<br />

sich digital unterstützte Verkaufsprozesse.<br />

Die Zufriedenheit<br />

der Kunden ist in Gesprächen, in<br />

denen digitale Medien eingesetzt<br />

werden deutlich höher als<br />

in analog geführten Gesprächen<br />

(7.8 Punkte vs. 6.4). Zudem sind<br />

Kaufwahrscheinlichkeit (79% vs.<br />

71%) und Kundentreue (80% vs.<br />

73%) in digital unterstützten Verkaufsprozessen<br />

höher als in analog<br />

geführten Gesprächen. Den<br />

Kunden werden zudem sowohl<br />

häufiger (53% vs. 40%) als auch<br />

erfolgreicher Cross-Selling Angebote<br />

gemacht (26 Prozentpunkte<br />

mehr Abschlüsse). Im Vergleich<br />

zu komplett analog geführten<br />

Gesprächen werden aber ein vergleichbarer<br />

Leistungsumfang (9<br />

Prozentpunkte mehr Standard,<br />

dafür weniger Premium-Produkte)<br />

und eine geringere Preisqualität<br />

(13 Prozentpunkte weniger hochpreisige<br />

Policen) realisiert.<br />

„Computer und Tablets werden<br />

in den Verkaufsgesprächen zwar<br />

häufig, aber wenig nutzenstiftend<br />

eingesetzt. Sie dienen meist<br />

lediglich der Datenaufnahme und<br />

als Tarifrechner“, erklärt Stefanie<br />

Grunert, Studienleiterin und Director<br />

bei Simon-Kucher.<br />

Im Blick auf die Details zeigt<br />

sich das Verbesserungspotential:<br />

Selbst wenn mit Computer, Laptop<br />

oder Tablet echte „Multimedia-<br />

Maschinen“ zur Verfügung<br />

stehen, werden kaum Videos<br />

(13%) oder Fotos (9%) genutzt.<br />

„Die Möglichkeiten, die sie zur<br />

Umsetzung einer standardisierten,<br />

erfolgreichen Verkaufsstrategie<br />

bieten, werden allerdings<br />

höchstens teilweise, z.B. durch<br />

„Reminder“ zum Cross-Selling<br />

genutzt“, so Grunert.<br />

Möglichkeit einer individuellen<br />

Produktkonfiguration:<br />

die Qual der Wahl<br />

50 FinanzBusinessMagazin.de


STUDIEN / VERTRIEB | <strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong><br />

Kunden schätzen die Möglichkeit,<br />

das Produkt an ihre Wünsche<br />

und Bedürfnisse anzupassen:<br />

Sie sind mit Gesprächen mit<br />

individueller Produktkonfiguration<br />

deutlich zufriedener (8.2 vs.<br />

7.5) und auch die Kundentreue<br />

ist höher (83% vs. 89%). Die<br />

Möglichkeit einer individuellen<br />

Produktkonfiguration ist aus Versicherer<br />

Sicht allerdings nur dann<br />

erfolgreich, wenn der Kunde vom<br />

Berater systematisch durch diesen<br />

Prozess geführt wird. Wenn<br />

die Kunden ohne Unterstützung<br />

die Produkte individuell konfigurieren<br />

können, sinkt die Kaufwahrscheinlichkeit<br />

deutlich (54%<br />

vs. 78%). Dazu Grunert: „In<br />

einem solchen Fall wird aus dem<br />

Segen der Auswahl der Fluch des<br />

‚Paradox of Choice‘. Das bedeutet:<br />

Wer als Kunde eine große<br />

Auswahl hat, schätzt zwar in<br />

den meisten Fällen die Flexibilität<br />

des Angebots, ist jedoch häufig<br />

mit der Entscheidung überfordert<br />

und kauft am Ende lieber<br />

gar nichts. Die Lösung: Auswahl<br />

anbieten, den Kunden aber ‚an<br />

die Hand nehmen‘ und bei seiner<br />

Auswahl eng unterstützen – genau<br />

hier können digitale Prozesse<br />

sinnvoll eingesetzt werden“.<br />

Interaktive Einbindung des Kunden<br />

Interaktivität in Gesprächen lohnt<br />

sich sowohl für Kunden als auch<br />

für Versicherer. Zum einen sind<br />

Kunden mit dem Verkauf in interaktiven<br />

Gesprächen zufriedener<br />

und zum anderen verkaufen die<br />

Versicherer so tendenziell Produkte<br />

mit größerem Leistungsumfang<br />

und mehr hochpreisige<br />

Policen. Zudem ist die Kaufwahrscheinlichkeit<br />

der Kunden in dieser<br />

Form der Gespräche deutlich<br />

höher. Die Analyse zeigt jedoch:<br />

nur etwa jedes zehnte Gespräch<br />

ist interaktiv gestaltet. Ob der<br />

Kunde interaktiv in den Prozess<br />

eingebunden wird, zeigt sich unter<br />

anderem daran, ob er an der<br />

Dateneingabe beteiligt ist (z.B.<br />

wenn Kunde und Verkäufer gemeinsam<br />

das Tablet bedienen).<br />

Systematische Kundenbearbeitung:<br />

große Mängel oft schon im grundlegenden<br />

Handwerk<br />

Eine systematische Kundenbearbeitung<br />

z.B. durch durch Cross-<br />

Selling-Angebot, Vereinbarung<br />

eines Folgetermins oder der Bitte<br />

um eine Weiterempfehlung sollte<br />

zum Handwerkzeug eines jeden<br />

Verkaufsberaters gehören. Die<br />

Realität sieht jedoch anders aus:<br />

Lediglich 13 Prozent der Verkäufer<br />

nutzen alle der drei aufgeführten<br />

Möglichkeiten zur systematischen<br />

Kundenbearbeitung.<br />

„Wem es gelingt, das breite Mittelfeld<br />

seiner Verkaufsmannschaft<br />

– z.B. durch strukturierte, digitale<br />

Verkaufsprozesse – den Top-Verkäufern<br />

anzugleichen, kann enorme<br />

Schritte nach vorn erzielen“,<br />

erklärt Schmidt-Gallas.<br />

Autor: www.simon-kutcher.com<br />

Ort: München, Flughafen München im Tagungscenter municon<br />

Termin: 21.Februar <strong>2018</strong> - Tagesveranstaltung 10:00 Uhr bis 17:30 Uhr<br />

www.sachwerte-kolloquium.de<br />

FinanzBusinessMagazin.de<br />

51


<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong> |<br />

STUDIEN / VERTRIEB<br />

Versicherungsmakler:<br />

Mehr als die Hälfte nutzt Apps<br />

von Versicherern<br />

Aktuelle Studie von YouGov<br />

D<br />

Die Digitalisierung und die damit<br />

verbundene Nutzung von internetfähigen<br />

Endgeräten schreitet<br />

in allen Branchen voran und<br />

macht dabei auch vor der Assekuranz<br />

nicht halt. So hat der Anteil<br />

der Versicherungsmakler, die<br />

ein Smartphone oder ein Tablet<br />

nutzten, in den letzten vier Jahren<br />

deutlich zugenommen. Nutzten<br />

im Jahr 2013 lediglich 77 Prozent<br />

der Makler ein Smartphone, sind<br />

es 2017 bereits 88 Prozent. Einen<br />

noch deutlicheren Zuwachs, von<br />

49 Prozent in 2013 und ein Anstieg<br />

auf 71 Prozent in 2017, weißt<br />

die Tabletnutzung auf. Mit der zunehmenden<br />

Nutzung von Smartphone<br />

und Co. geht auch eine<br />

vermehrte Nutzung von Apps einher.<br />

Mehr als die Hälfte der Versicherungs-Makler<br />

nutzt grundsätzlich<br />

Apps von Versicherern<br />

(57 Prozent) oder Fachmedien (51<br />

Prozent). Apps von Finanzdienstleistern<br />

werden im Vergleich von<br />

lediglich 45 Prozent der Befragten<br />

genutzt. Vor vier Jahren lagen die<br />

Nutzeranteile bei 48 Prozent (Versicherer-<br />

und Fachmedien-Apps)<br />

sowie 36 Prozent (Finanzdienstleister-Apps).<br />

Die höchste Bekanntheit<br />

unter den abgefragten Anwendungen<br />

weißt mit 35 Prozent<br />

die AssCompact App auf. Je ein<br />

Viertel der Befragten kennt die<br />

Apps von Handelsblatt Online<br />

und Focus Money. Kenner der jeweiligen<br />

Apps, nutzen dabei am<br />

häufigsten die Apps von AssCompact,<br />

Die Welt und Focus Money.<br />

Dies ist das Ergebnis der aktuellen<br />

Studie „Makler-Media-Analyse<br />

2017“ mit dem Highlight-Thema<br />

„Bekanntheit und Nutzung<br />

von Apps“, des internationalen<br />

Marktforschungs- und Beratungsinstituts<br />

YouGov, für die 239 unabhängige<br />

Finanz- und Versicherungsmakler<br />

zu ihrer beruflichen<br />

Mediennutzung vom 04.09. bis<br />

18.09.2017 befragt wurden.<br />

Autor: www.yougov.de<br />

Quelle: © Elnur -Fotolia.com<br />

52 FinanzBusinessMagazin.de


STUDIEN / VERTRIEB | <strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong><br />

VDVM und BMVF beschließen Fusion<br />

Bundesverband Deutscher Versicherungsmakler e. V.<br />

nahm zum 1. Januar <strong>2018</strong> seine Tätigkeit auf<br />

Die Mitglieder des Verbandes<br />

Deutscher Versicherungsmakler<br />

De. V. in Hamburg und des Bundesverbandes<br />

Mitteständischer<br />

Versicherungs- und Finanzmakler<br />

e.V. in Hagen haben am<br />

20.11.2017 mit überwältigender<br />

Mehrheit beschlossen, beide<br />

Verbände zum Bundesverband<br />

Deutscher Versicherungsmakler<br />

e. V. (BDVM) zu fusionieren. Der<br />

BDVM nimmt seine Arbeit am<br />

01.01.<strong>2018</strong> auf. Präsident des<br />

Verbandes ist Dr. Georg Bräuchle,<br />

Vizepräsidenten sind Harmut<br />

Goebel und Adelheid Marscheider.<br />

Unter dem Begriff „Makler“ sind<br />

zurzeit immer noch über 46.000<br />

Vermittler tätig. Häufig genug<br />

verfügen diese als Makler registrierten<br />

Vermittler nicht über die<br />

aus unserer Sicht notwendige<br />

Kompetenz und Seriosität.<br />

Die Versicherungsmakler als die<br />

klassischen Risikoberater und<br />

Versicherungseinkäufer des Kunden<br />

müssen deshalb ihr Image<br />

mehr denn je selbst in die Hand<br />

nehmen. Der Gesetzgeber wird<br />

– dies belegt der Diskussionsprozess<br />

um das IDD-Umsetzungsgesetz<br />

– nicht genügend tun, um<br />

dem Makler als Berufsstand ein<br />

wirklich hohes Profil zu verleihen.<br />

Vor diesem Hintergrund und dem<br />

Umstand, dass Deutschland ein<br />

historischer Agentenmarkt mit<br />

starker Provisionsfokussierung<br />

ist, braucht der Versicherungsmakler<br />

dringend eine Schärfung<br />

seines Profils.<br />

„Der Versicherungsmakler als<br />

treuhänderischer Sachwalter des<br />

Kunden ist der berufene Ansprechpartner<br />

für eine werthaltige<br />

Beratung und Eindeckung<br />

des notwendigen Versicherungsschutzes,<br />

die Betreuung während<br />

der Laufzeit der Verträge und einer<br />

sachgerechten Assistenz bei<br />

der Schaden-regulierung sowohl<br />

für Privat- als auch Geschäftskunden.<br />

Wenn es ihn nicht bereits<br />

gäbe, müsste er erfunden werden!“<br />

so Dr. Georg Bräuchle, der<br />

VDVM Präsident.<br />

Für die nachhaltige Herstellung<br />

und Verbesserung eines von der<br />

Öffentlichkeit wahrgenommenen<br />

hohen werthaltigen Maklerimages<br />

durch einen Verband gilt:<br />

1. Höchstmögliches Niveau in<br />

der Satzung festschreiben<br />

und überprüfbar machen und<br />

dabei auf Unabhängigkeit<br />

und Beratungskompetenz abheben.<br />

2. Größtmögliche Zahl in dieser<br />

Hinsicht qualifizierte Makler<br />

unter einem Markennamen<br />

sammeln, damit das Gewicht<br />

gegenüber Behörden, Gesetzgebern,<br />

Versicherern,<br />

aber auch gegenüber Kunden<br />

noch größer wird.<br />

Diesen Zielen dient der Zusammenschluss<br />

von VDVM und<br />

BMVF, zweier Verbände, die vor<br />

allem im Hinblick auf die Qualitätsanforderung<br />

eine gemeinsame<br />

Basis haben und beide gewillt<br />

sind, den bevorstehenden<br />

Herausforderungen aktiv zu begegnen.<br />

Der BDVM – ein Markenzeichen<br />

für die neue Größe und<br />

Qualität – hat sich eine Satzung<br />

gegeben, die Qualität, Unabhängigkeit<br />

und Beratungskompetenz<br />

der zusammengeschlossenen<br />

Versicherungsmakler gewährleisten<br />

soll.<br />

Die Vereinigung der Verbände<br />

führt zu einer Stärkung des Berufsbildes<br />

der Versicherungsmakler<br />

und zu einer besseren<br />

Positionierung im Rahmen der<br />

Interessenwahrnehmung sowohl<br />

im Inland als auch auf EU-Ebene.<br />

Selbstverständlich wird auch der<br />

neue BDVM seine Tätigkeit auch<br />

auf der Ebene des Weltverbandes<br />

der Versicherungsvermittler (WFII)<br />

wahrnehmen. Die Trennlinie zu<br />

anderen sogenannten Maklern<br />

soll dadurch schärfer werden. Der<br />

VDVM hat 638 Mitglieder mit<br />

zusätzlich rund 150 Niederlassungen,<br />

der BMVF zählt 250 Mitglieder.<br />

Im neuen BDVM werden<br />

damit über 880 Qualitätsmakler<br />

zusammen geschlossen sein.<br />

Autor: www.vdmv.de<br />

Quelle: © vege -Fotolia.com<br />

FinanzBusinessMagazin.de<br />

53


<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong> |<br />

STUDIEN / VERTRIEB<br />

Gothaer setzt im Vertrieb weiter<br />

auf Makler<br />

Besonders Firmenkunden legen Wert auf eine<br />

umfassende Betreuung durch den Makler<br />

MMit einem eindeutigen Bekenntnis<br />

zum Maklervertrieb hat die<br />

Gothaer sich eindeutig positioniert.<br />

Auch in Zukunft will man<br />

die Makler als wichtige Vertriebsschiene<br />

nutzen und bietet diesen<br />

dafür entsprechende Unterstützung<br />

an. Besonders zu komplexen<br />

Themen wie die betriebliche<br />

Altersvorsorge bietet man den<br />

Maklern die Basis für eine umfassende<br />

Information und Beratung<br />

ihrer Kunden an. Vertriebsvorstand<br />

Oliver Brüß und Kranken/<br />

Leben-Vorstand Michael Kurtenbach<br />

machten sich persönlich auf<br />

den Weg, um den Top-Maklern<br />

ihre Unterstützung zu versichern.<br />

Hintergrund war dabei auch die<br />

Abkehr einiger Versicherer vom<br />

Maklervertrieb, hier wollte sich<br />

die Gothaer ganz klar anders positionieren.<br />

Dabei wurden keine<br />

Produkte präsentiert, sondern<br />

konkrete Fragestellungen rund<br />

um die Kranken- und Lebensversicherung<br />

angesprochen. Besonders<br />

Firmenkunden legen Wert<br />

auf eine umfassende Betreuung<br />

durch den Makler, die Gothaer<br />

möchte dem Makler hier eine<br />

solide Basis für eine umfassende<br />

und kompetente Beratung geben<br />

und damit Kundenzufriedenheit<br />

und Kundenbindung beim Makler<br />

erhöhen. „Besonders in der<br />

betrieblichen Altersversorgung<br />

sehen wir erheblichen Beratungsbedarf“,<br />

betonte Oliver Brüß.<br />

„Trotz attraktiver Fördermöglichkeiten<br />

gibt es nur eine katastrophale<br />

Durchdringungsquote<br />

von 15 Prozent.“ Mit intensiver<br />

Beratung sieht der Gothaer Vertriebsvorstand<br />

ein erhebliches<br />

Neugeschäftspotential. Michael<br />

Kurtenbach betont wie sein Kollege,<br />

dass „der Gothaer Vorstand<br />

Wert darauf legt, besonders nah<br />

am Vertrieb zu sein, um die Sinne<br />

für das tägliche Geschäft zu<br />

schärfen.“<br />

Autor: www.gothaer.de<br />

Quelle: © sebra -Fotolia.com<br />

54 FinanzBusinessMagazin.de


STUDIEN / VERTRIEB | <strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong><br />

Maklervertrieb Allianz<br />

Deutschland erreicht Platz1 bei<br />

BIPRO Award<br />

Digitale Anbindung der Makler durch BiPRO e.V.<br />

ausgezeichnet<br />

D<br />

Die Allianz Deutschland wurde<br />

in diesem Jahr Sieger beim begehrten<br />

Award des Brancheninstituts<br />

für Prozessoptimierung (Bi-<br />

PRO). BiPRO ist der maßgebliche<br />

Standard für den Datenaustausch<br />

zwischen Versicherungsunternehmen<br />

und anderen Marktteilnehmern<br />

wie z.B. den Verwaltungsprogrammen<br />

der Makler. Mit der<br />

Auszeichnung des Brancheninstituts<br />

für Prozessoptimierung (Bi-<br />

PRO) wurden nun zum zweiten<br />

Mal diejenigen Versicherer und<br />

Softwarehäuser ausgezeichnet,<br />

die bei der Digitalisierung der<br />

Datenschnittstellen am weitesten<br />

vorne sind. Allianz Deutschland<br />

überzeugte dabei sowohl bei den<br />

Bestands- als auch den Tarifierungsservices.<br />

Makler bestimmen das Ranking<br />

Michael Bastian, Fachbereichsleiter<br />

Maklervertrieb Allianz Leben<br />

und Allianz Private Krankenversicherung:<br />

„Mit dieser Auszeichnung<br />

werden unsere Investitionen<br />

der vergangenen Jahre in<br />

den schnellen und effizienten Datenaustausch<br />

für die Makler belohnt.“<br />

Denn das Ranking der Versicherer<br />

wurde maßgeblich durch alle<br />

Nutzer wie Maklerpools, freie<br />

Vermittler und auch Maklerverwaltungsprogramm-Hersteller<br />

bestimmt. Und Kay Bockholdt,<br />

Fachbereichsleiter Maklervertrieb<br />

Allianz Sachversicherung ergänzt:<br />

„Dank der schlanken Anbindung<br />

über BiPRO sparen sowohl die<br />

Makler als auch wir Kosten.“<br />

Quelle: © VERSUSstudio -Fotolia.com<br />

Bewertungskriterium:<br />

Qualität der Implementierung<br />

Bewertungskriterium war in diesem<br />

Jahr die Qualität der Implementierung,<br />

also wie gut die<br />

Normen umgesetzt sind und wie<br />

stabil der Datenaustausch läuft.<br />

Außerdem waren die Qualität<br />

der Dokumentation sowie die Betreuung<br />

und der Service für die<br />

Nutzer wichtig. Für die Allianz<br />

Deutschland sind diese Kriterien<br />

besonders wichtig, da sie die<br />

Voraussetzung für einen erfolgreichen<br />

Einsatz von BiPRO in der<br />

Praxis sind.<br />

Der Maklervertrieb der Allianz<br />

Deutschland bietet den Maklern<br />

Tarifierungsservices über Vergleicher<br />

und Maklerverwaltungsprogramme<br />

an, die Tarife berechnen<br />

und Anträge vollelektronisch versenden<br />

können. Entscheidender<br />

Vorteil: Alle Prozesse von der Berechnung<br />

des Tarifs bis zur Versendung<br />

der Police an den Endkunden<br />

sind voll digital.<br />

BiPRO-Normen erleichtern<br />

Tagesgeschäft<br />

Über die Bestandsservices können<br />

Makler zudem elektronische<br />

Dokumente, Bestands-, Schadenund<br />

Courtagedaten sowie Inkassostörfälle<br />

komplett digital in die<br />

BiPRO-fähigen Maklerverwaltungsprogramme<br />

laden. Weiterhin<br />

ist es den Makler über einen<br />

Direktzugriff mit wenigen Klicks<br />

möglich, aktuelle Kunden-, Vertrags-<br />

und Schadeninformationen<br />

über das Maklerportal der Allianz<br />

abzurufen.<br />

„Die BiPRO-Normen erleichtern<br />

damit das Tagesgeschäft der freien<br />

Vermittler ganz außerordentlich.<br />

Sie sparen ihnen Zeit für ihr<br />

eigentliches Kerngeschäft – die<br />

Kundenberatung“, sagt Kay Bockholdt.<br />

Michael Bastian ergänzt:<br />

„Nicht nur der Platz eins des Bi-<br />

PRO-Awards zeigt uns, dass wir<br />

bei der Digitalisierung im Maklervertrieb<br />

auf dem richtigen Weg<br />

sind – auch die Makler bestätigen<br />

uns dies immer wieder.“<br />

Autor: www.allianz.de<br />

FinanzBusinessMagazin.de<br />

55


<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong> |<br />

STUDIEN / VERSICHERUNGEN<br />

Neue Studie: Erfolgreich Sparen<br />

bei niedrigen Zinsen<br />

RRisiko ist die Währung, mit der<br />

man sich höhere Renditen erkauft.<br />

Dieser weit verbreiteten<br />

Ansicht widerspricht entschieden<br />

Rogier Minderhout, Gründer der<br />

digitalen Rentenversicherung my-<br />

Pension. "Genau deshalb scheuen<br />

die meisten Deutschen eine<br />

Altersvorsorge auf der Grundlage<br />

von Aktien", so der gebürtige Niederländer,<br />

ein ehemaliger Investmentbanker<br />

von Goldman Sachs.<br />

Richtig müsse es heißen: "Laufzeit<br />

ist die Währung, mit der man<br />

sich höhere Renditen sichert." Zudem:<br />

Je länger die Laufzeit einer<br />

Geldanlage in Aktien, desto geringer<br />

sei das Risiko. Minderhout<br />

sieht sich bestätigt durch die Ergebnisse<br />

einer Studie des Instituts<br />

für Vorsorge und Finanzplanung<br />

(IVFP), die heute in Frankfurt der<br />

Öffentlichkeit vorgestellt wurde.<br />

"Je länger die Anlagedauer und je<br />

breiter die Streuung, desto geringer<br />

die Schwankungsbreite", stellt<br />

Frank Nobis, Mitgründer des IVFP,<br />

darin fest und betont: "Sparen<br />

lohnt sich, auch bei niedrigen Zinsen<br />

- wenn man es richtig macht."<br />

Minderhout: "Wer langfristig<br />

in ein globales, breit gestreutes<br />

Aktienportfolio investiert, kann<br />

mit einer durchschnittlichen<br />

Rendite von 6 % pro Jahr rechnen."<br />

Allerdings sei es wichtig,<br />

dass diese Rendite nicht durch<br />

hohe Kosten aufgezehrt werde.<br />

"Hohe Vertriebs- und Verwaltungskosten<br />

sind im digitalen<br />

Zeitalter überflüssig", sagt der<br />

myPension-Gründer.<br />

IVFP-Geschäftsführer Nobis<br />

macht den Zusammenhang zwischen<br />

Sparen und Rendite an<br />

einem Beispiel deutlich: Angenommen,<br />

ein 35-jähriger Sparer<br />

benötigt bei Rentenbeginn<br />

370.000 EUR, um seine Versorgungslücke<br />

zu schließen. Bei 6%<br />

Rendite kann er dieses Sparziel<br />

um 40% billiger erreichen als<br />

bei einer Rendite von 3%, konkret<br />

mit einem Jahresbeitrag von<br />

3.840 EUR statt 6.850 EUR.<br />

Ein Renditekiller sei darüber hinaus<br />

die Beitragsgarantie, die<br />

sich viele Sparer immer noch<br />

wünschen. Diese Form der Absicherung<br />

erhöhe die Kosten,<br />

vermindere die Rendite (es wird<br />

garantiert, dass die finale Auszahlung<br />

nicht geringer als die bis<br />

dahin eingezahlten Beiträge ist)<br />

und kürze dadurch die mögliche<br />

Auszahlung laut IVFP je nach<br />

Laufzeit um bis zu 24 %. Bei<br />

einer langfristigen Geldanlage<br />

in Aktien sei diese Absicherung<br />

"völlig unnötig", so Minderhout.<br />

Auch die Steuern solle man berücksichtigen,<br />

rechnet Nobis vor.<br />

Laut IVFP bringt eine Fondspolice<br />

steuerlich 0,7 %-Punkte zusätzliche<br />

Rendite gegenüber einem<br />

Fondssparplan. Die Vorteile einer<br />

Fondspolice entstehen durch die<br />

Abgeltungssteuerfreiheit während<br />

der Beitragsphase und der<br />

Anwendung des Halbeinkünfteverfahrens<br />

auf die Kapitalauszahlung.<br />

Fazit: Lange Laufzeit, niedrige<br />

Kosten und steuerliche Vorteile<br />

sichern eine vergleichsweise hohe<br />

Rendite bei geringem Risiko. "So<br />

bietet myPension die perfekte,<br />

zeitgemäße Altersvorsorge", sagt<br />

Minderhout. "Dazu passt auch,<br />

dass unsere Kunden flexibel einund<br />

auszahlen können."<br />

Autor: www.mypension.de<br />

Quelle: © sdecoret -Fotolia.com<br />

56 FinanzBusinessMagazin.de


STUDIEN / VERSICHERUNGEN | <strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong><br />

Kfz-Versicherung:<br />

Konkrete Kfz-Wechselbereitschaft<br />

nimmt ab<br />

N<br />

Nach Verstreichen der Kündigungsfrist<br />

für Kfz-Versicherungen<br />

am 30.11.2017 wies die Branche<br />

weiterhin eine rege Wechselbereitschaft<br />

unter den Versicherten<br />

auf. Trotz des marginalen Rückgangs<br />

um 0,6 Prozentpunkte zum<br />

Vorjahr auf 20,8 Prozent im Jahr<br />

2017, dachte mehr als jeder fünfte<br />

private Kfz-Versicherungsnehmer<br />

zumindest gelegentlich über einen<br />

Wechsel der Kfz-Versicherung<br />

nach. Konkrete Wechselabsichten,<br />

also ein Wechsel noch in<br />

2017, verfolgten 6,5 Prozent der<br />

Kfz-Versicherten. Damit zeigt der<br />

Wert einen leichten Rückgang<br />

(2016: 8,1 Prozent) und liegt auf<br />

dem Niveau vom Jahr 2014.<br />

Neben den konkret Wechselbereiten<br />

planten demnach 14,3<br />

Prozent generell einen Wechsel,<br />

jedoch nicht mehr in 2017. Umgerechnet<br />

auf alle Personen mit Kfz-<br />

Police in Deutschland bedeutet<br />

dies 9,15 Millionen Wechselbereite<br />

insgesamt, davon 2,85 Millionen,<br />

die in 2017 konkret einen<br />

Anbieterwechsel planten oder<br />

schon gewechselt hatten (Vorjahr:<br />

3,6 Mio.) und 6,29 Millionen<br />

generell Wechselbereite (Vorjahr:<br />

5,8 Mio.).<br />

Dies sind Ergebnisse der ersten<br />

Welle der Studie „Wechseltätigkeit<br />

in der Kfz-Versicherung 2017“ des<br />

internationalen Marktforschungsund<br />

Beratungsinstituts YouGov.<br />

In der aktuellen Befragungswelle<br />

der Studie wurden 1.993 Entscheider<br />

und Mitentscheider in<br />

Versicherungsangelegenheiten<br />

vom 07.11. bis 15.11.2017 befragt,<br />

die mindestens eine Kfz-<br />

Versicherung besitzen. Dieselben<br />

Personen wurden im Dezember<br />

2017 wiederholt befragt, um die<br />

endgültigen Entscheidungen der<br />

Versicherungsnehmer zu erfassen.<br />

Die Ergebnisse der zweiten<br />

Befragungswelle der Studie liegen<br />

Ende Januar <strong>2018</strong> vor.<br />

Wichtigkeit des Versicherungsvertreters<br />

für den Kfz-Versicherungswechsel<br />

nahm 2017 leicht zu<br />

Gleichzeitig nahm die Wichtigkeit<br />

des direkten Kontakts zu einem<br />

Versicherungsvertreter für die<br />

Wechselentscheidung 2017 im<br />

Vergleich zum Vorjahr um 2 Prozentpunkte<br />

zu. Fast jeder zehnte<br />

(7 Prozent) Wechsel der Kfz-Versicherung<br />

wurde 2017 durch den<br />

Kontakt zu einem Versicherungsvertreter<br />

initiiert. Wichtigste Anstoßgeber<br />

bleiben allerdings, wie<br />

in den Jahren zuvor, Vergleichsseiten<br />

im Internet. Für jeden fünften<br />

Wechselbereiten (22 Prozent)<br />

war der Besuch eines Onlineportals<br />

ausschlaggebend dafür, über<br />

einen Wechsel nachzudenken. An<br />

zweiter Stelle stehen Verwandte<br />

oder Bekannte, die für 12 Prozent<br />

Anstoßgeber waren. Wichtigster<br />

Grund für einen Wechsel<br />

der Kfz-Versicherung blieb auch<br />

im Jahr 2017 mit 64 Prozent die<br />

Geldersparnis. Ein tatsächlicher<br />

Preisanstieg des aktuellen Tarifs<br />

war lediglich für 17 Prozent ausschlaggebend<br />

für die Wechselabsicht.<br />

Autor: www.yougov.de<br />

Quelle: © pixabay.com<br />

FinanzBusinessMagazin.de<br />

57


<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong> |<br />

STUDIEN / VERSICHERUNGEN<br />

Deutsche sorgen privat nicht<br />

ausreichend vor und sehen Staat<br />

in der Pflicht<br />

EEs ist ein offenes Geheimnis: Die<br />

gesetzliche Rente wird künftig<br />

nicht reichen, um den eigenen<br />

Lebensstandard zu sichern. Das<br />

sorgt für Unsicherheit in der Bevölkerung<br />

– doch nicht jeder zieht<br />

daraus Konsequenzen. Stattdessen<br />

fordern die Deutschen mehr<br />

Unterstützung von der Politik.<br />

Wie handhaben sie ihre Altersvorsorge<br />

konkret? Swiss Life hat<br />

in einer umfassenden repräsentativen<br />

Studie nachgefragt. Jeder<br />

zweite Deutsche hält es für wahrscheinlich,<br />

dass ihn die Altersarmut<br />

treffen wird (47 Prozent).<br />

Dennoch sorgen nur 61 Prozent<br />

über die gesetzliche Rentenversicherung<br />

hinaus fürs Alter vor. Von<br />

den anderen 39 Prozent gibt die<br />

Hälfte an, auch in Zukunft nicht<br />

aktiv werden zu wollen. Hauptgrund<br />

ist die finanzielle Situation.<br />

Aktuelle repräsentative Studie von Swiss Life<br />

„Ich kann es mir nicht leisten",<br />

sagen 57 Prozent der Befragten.<br />

Dazu Jörg Arnold, CEO von Swiss<br />

Life Deutschland: „Gerade Geringverdiener<br />

müssen stärker<br />

unterstützt werden. Im Rahmen<br />

des Betriebsrentenstärkungsgesetzes<br />

passiert das gerade – ein<br />

wichtiger Schritt in die richtige<br />

Richtung." Dennoch rät er jedem,<br />

möglichst früh mit der Vorsorge<br />

zu beginnen, selbst wenn nicht<br />

viel Geld zur Verfügung steht.<br />

„Schon kleine Summen lohnen<br />

sich bei einer langen Laufzeit.<br />

Hierbei wird oft die Wirkung des<br />

Zinseszinseffekts deutlich unterschätzt."<br />

Statt selbst vorzusorgen,<br />

sehen viele Menschen die Politik<br />

in der Pflicht. Fast zwei Drittel<br />

fordern eine Erhöhung der staatlichen<br />

Rente (62 Prozent). „Ein<br />

verständlicher Wunsch – aber<br />

woher soll das Geld kommen? Ich<br />

kann nur jedem raten, selbst Verantwortung<br />

für sich zu übernehmen",<br />

so Arnold. Sein Tipp: „Wer<br />

eine attraktive Zusatzversorgung<br />

im Alter anstrebt, kommt nicht<br />

umhin, sich mit Produkten zu befassen,<br />

die weniger garantieren<br />

und stattdessen stärker renditeorientiert<br />

anlegen. Sehr sichere<br />

Renditen gleichen in dieser Ära<br />

der Niedrigzinsen nicht einmal die<br />

jährliche Geldentwertung aus."<br />

Ergebnisse der Studie im Überblick:<br />

• Nur jeder Zweite in Deutschland<br />

ist mit seiner finanziellen<br />

Situation (56 Prozent) sowie<br />

mit seiner Anlagestrategie (50<br />

Prozent) zufrieden.<br />

• 61 Prozent sorgen privat vor –<br />

rund die Hälfte davon sowohl<br />

über die betriebliche als auch<br />

über die private Altersvorsorge<br />

(47 Prozent), 40 Prozent<br />

ausschließlich über die private<br />

und 13 Prozent nur über die<br />

betriebliche Altersvorsorge.<br />

• Für 62 Prozent steht die Sicherheit<br />

bei der Altersvorsorge<br />

an erster Stelle. Verfügbarkeit<br />

(20 Prozent) hat ebenso<br />

wie Rendite (18 Prozent) eine<br />

geringere Bedeutung.<br />

• Rund die Hälfte derer, die bereits<br />

vorsorgen, investiert bis<br />

zu 100 Euro pro Monat fürs<br />

Alter – unabhängig davon ob<br />

betrieblich (51 Prozent) oder<br />

privat (50 Prozent).<br />

• In Sachen private Altersvorsorge<br />

ist die Riester-Rente am<br />

beliebtesten (40 Prozent), gefolgt<br />

vom Sparguthaben (36<br />

Prozent) und Aktien/Investmentfonds/ETFs<br />

(29 Prozent).<br />

• In Sachen betriebliche Altersvorsorge<br />

setzen die meisten<br />

auf eine Direktversicherung<br />

(29 Prozent) oder Pensionskasse<br />

(24 Prozent).<br />

• Eine Stärkung der betrieblichen<br />

Altersvorsorge befürworten<br />

42 Prozent.<br />

• 51 Prozent ist eine persönliche<br />

Beratung von Banken<br />

und Versicherungen in Bezug<br />

auf Finanzen und Geldanlage<br />

wichtig. Dabei bevorzugen<br />

66 Prozent das persönliche<br />

Gespräch.<br />

• 46 Prozent schätzen ihr Wissen<br />

in Sachen Finanzen als<br />

schlecht oder eher schlecht<br />

ein.<br />

• 87 Prozent halten ein eigenes<br />

Schulfach Finanzen für sinnvoll.<br />

Autor: www.swisslife.de<br />

58 FinanzBusinessMagazin.de


STUDIEN / VERSICHERUNGEN | <strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong><br />

Studie: Zunehmende Sorglosigkeit<br />

gegenüber Cyberrisiken<br />

Größere Bereitschaft zum Abschluss von privaten<br />

Cyberversicherungen<br />

GGroßangelegte<br />

Cyberattacken<br />

wie Anfang des Jahres durch die<br />

Ransomware „WannaCry“ oder<br />

kürzlich „Bad Rabbit“, von denen<br />

namhafte Unternehmen wie die<br />

Deutsche Bahn, Renault oder die<br />

Nachrichtenagentur Interfax betroffen<br />

waren, rücken kurzzeitig<br />

die Gefahren der Internetnutzung<br />

für Großunternehmen in den<br />

Fokus der Öffentlichkeit. Doch<br />

auch private Internetnutzer werden<br />

sich der Gefahr des Datendiebstahls<br />

und der Gefahren des<br />

Internets immer bewusster. Dies<br />

zeigt die Studie „Cyberrisiken im<br />

Hatten 2014 noch 11 Prozent der<br />

Internetnutzer in Privathaushalten<br />

Angst vor Datendiebstahl, sind<br />

es 2017 fast doppelt so viele (19<br />

Prozent). Erst an zweiter Stelle<br />

kommt die Angst vor Viren (15<br />

Prozent) die vor drei Jahren noch<br />

an erster Stelle stand (18 Prozent).<br />

Diese Entwicklung wird begleitet<br />

von einer zunehmenden Sorglosigkeit<br />

gegenüber Cyberrisiken.<br />

Informierten sich 2014 noch 55<br />

Prozent der privaten Internetnutzer<br />

regelmäßig über Internetsicherheitsthemen,<br />

sind es 2017<br />

nur noch 50 Prozent. Gleichzeitig<br />

Prozent) an, bei der Information<br />

nicht mehr hinterherzukommen.<br />

Einher geht dies mit einer tendenziell<br />

abnehmenden Nutzung<br />

von Absicherungen gegenüber<br />

Internetrisiken durch Software-<br />

Lösungen wie Virenscanner oder<br />

andere Sicherheits- und Privatsphärefunktionen.<br />

Jeder zehnte<br />

Deutsche (11 Prozent) hat aktuell<br />

keine besondere Vorkehrung<br />

gegen Online-Bedrohungen getroffen.<br />

Lediglich 1 Prozent der<br />

privaten Nutzer ist 2017 gegen<br />

Cyber-Risiken über eine Versicherung<br />

abgesichert.<br />

Großes Potenzial<br />

für private Cyberversicherungen<br />

Quelle: © alphaspirit -Fotolia.com<br />

Privatbereich“ des internationalen<br />

Marktforschungs- und Beratungsinstituts<br />

YouGov. Für die Studie<br />

wurden über 2.000 Internetnutzer<br />

ab 16 Jahren zwischen dem<br />

30. August und 5. September<br />

2017 repräsentativ befragt.<br />

hat der Anteil jener zugenommen,<br />

die angeben, bei Sicherheitsthemen<br />

im Internet den<br />

Durchblick verloren zu haben.<br />

Lag dieser Anteil vor drei Jahren<br />

noch bei 45 Prozent, gibt diesjährig<br />

die Hälfte der Befragten (50<br />

Trotz der geringen Marktdurchdringung<br />

von Cyberversicherungen<br />

kann sich gegenwärtig<br />

rund jeder fünfte private Internetnutzer<br />

vorstellen, eine Police<br />

gegen die Gefahren des Internets<br />

abzuschließen. Dabei stehen unter<br />

jenen, die bereit wären eine solche<br />

Versicherung abzuschließen,<br />

Versicherungen gegen finanzielle<br />

Schäden (15 Prozent) an erster<br />

Stelle. Es folgen Versicherungen<br />

gegen technische Schäden (12<br />

Prozent) und Schäden, die durch<br />

Ausspähung personenbezogener<br />

Daten entstehen (10 Prozent). Die<br />

höchste Kompetenz in Sachen<br />

Beratung zur Internetsicherheit<br />

wird dabei den Internetprovidern<br />

zugeschrieben, gefolgt von PCund<br />

Laptop-Herstellern sowie Telekommunikationsunternehmen.<br />

FinanzBusinessMagazin.de<br />

59


<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong> |<br />

STUDIEN / VERSICHERUNGEN<br />

Klassische Versicherer werden im<br />

Vergleich als weniger kompetent<br />

bewertet.<br />

„Um das brachliegende Potenzial<br />

in Sachen Cyberversicherungen<br />

erfolgreich zu nutzen, sind Anbieter<br />

darauf angewiesen, passend<br />

zugeschnittene Produkte anzubieten,<br />

die hochflexibel auf die<br />

Ansprüche der potenziellen Kunden<br />

anzupassen sind“, sagt Christoph<br />

Müller, Senior Consultant<br />

bei YouGov. „Sinnvoll ist es, die<br />

Kunden mit Tipps zum richtigen<br />

Umgang mit Cyberrisiken anzusprechen<br />

– z. B. zum Umgang<br />

mit riskanten Mails, zur Sicherung<br />

persönlicher Daten oder zum<br />

Online-Banking. Darüber hinaus<br />

sollte die Ansprache auch passend<br />

zur Zielgruppe gewählt werden:<br />

So zeigt unsere Studie, dass<br />

Abschlussbereite eher jünger und<br />

besserverdienend sind, deutlich<br />

häufiger Printmedien konsumieren<br />

und eher den telefonischen<br />

Direktvertrieb präferieren, als jene<br />

ohne Abschlussbereitschaft.“<br />

Die Studie „Cyberrisiken im Privatbereich“<br />

untersucht umfassend<br />

die Einstellungen privater<br />

Internetnutzer ab 16 Jahren rund<br />

um die Themen Nutzungsverhalten,<br />

persönliches Sicherheitsempfinden,<br />

wahrgenommene<br />

Kompetenz und Absicherung<br />

gegen Gefahren der Internetnutzung.<br />

Die Studie richtet sich an<br />

IT-, Software- und Telekommunikationsunternehmen,<br />

aber auch<br />

Business Developer und Produktentwickler<br />

bei Versicherern.<br />

Die Studie wurde 2014 erstmalig<br />

durchgeführt, wodurch für viele<br />

erhobenen Fragestellungen eine<br />

Entwicklung im Zeitverlauf abgebildet<br />

werden kann.<br />

Autor: www.yougov.de<br />

DPKV: So lassen sich Neukunden am<br />

besten gewinnen<br />

Die privaten Krankenversicherungen<br />

stehen in einem scharfen bieterwechsel informiert haben.<br />

zu einem Neuabschluss bzw. An-<br />

Wettbewerb um eine abnehmende<br />

Zahl an Neukunden – die typischen Stationen sowie<br />

Eingehend untersucht wurden<br />

branchenintern wie auch in Konkurrenz<br />

zur GKV. PKV-Anbieter der Customer Journey - von der<br />

die Erfolgstreiber und Hürden<br />

sollten daher ihre Chancen auf ersten Initiative über die Informa-<br />

Neukundengewinnung optimieren.<br />

Zentraler Dealmaker ist dabei<br />

die persönliche Beratung; das<br />

Internet erweist sich auf der Reise<br />

der Kunden hingegen oft als<br />

Dealbreaker. Dies zeigt die aktuelle<br />

Studie "Customer Journey zu<br />

Versicherungsprodukten: PKV"<br />

des Marktforschungs- und Beratungsinstituts<br />

HEUTE UND MOR-<br />

GEN. Repräsentativ befragt wurden<br />

über 300 Bundesbürger im<br />

Alter zwischen 18 und 65 Jahren,<br />

die in den letzten 36 Monaten<br />

eine PKV abgeschlossen haben<br />

oder sich zumindest ausführlich<br />

tions- und Entscheidungsphase<br />

bis hin zum Abschluss einer PKV.<br />

Entscheidender Stellenwert der<br />

persönlichen Beratung in der<br />

PKV-Sparte<br />

Im Unterschied zu Versicherungssparten<br />

mit weniger komplexen<br />

Produkten und einem<br />

wachsendem Anteil an Online-<br />

Abschlüssen gilt für die Kundengewinnung<br />

in der PKV: die<br />

Abschlussquoten lassen sich nur<br />

mit überzeugenden individuellen<br />

Kundenberatungskonzepten<br />

wirksam steigern. „Förderlich<br />

auf den Abschluss wirken sich<br />

vor allem die wahrgenommene<br />

Kompetenz der Vermittler, das<br />

individuelle Eingehen auf die persönliche<br />

Lebenssituation und die<br />

zufriedenstellende Klärung aller<br />

relevanten Fragen aus“, sagt Dr.<br />

Michaela Brocke, Geschäftsführerin<br />

bei HEUTE UND MORGEN. Zudem<br />

schätzen es die Zielgruppen<br />

der Selbständigen, Gutverdiener<br />

und Beamten, verschiedene Angebotsalternativen<br />

zu erhalten<br />

und möglichst objektiv beraten<br />

zu werden. Letztlich abgeschlossen<br />

werden PKVs zu über 90<br />

Prozent im direkten Beratungsgespräch<br />

(78% persönlich und<br />

15% telefonisch) und nur sehr<br />

selten online oder über Hotlines.<br />

Die Berater selbst müssen den<br />

60 FinanzBusinessMagazin.de


STUDIEN / VERSICHERUNGEN | <strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong><br />

Kunden dabei nicht unbedingt<br />

zuvor bereits persönlich bekannt<br />

sein: zwar ist dies hilfreich, viele<br />

erfolgreiche Neuabschlüsse finden<br />

aber auch im Rahmen von<br />

Erstkontakten statt. Die Vermittlung<br />

selbst findet derzeit in<br />

mehr als zwei Dritteln der Fälle<br />

(69%) über Versicherungsvertreter<br />

statt, zu 29 Prozent über<br />

Makler und nur sehr selten über<br />

Bankberater. Generell gilt: die<br />

potenziellen Kunden sollten<br />

möglichst frühzeitig in ein persönliches<br />

Beratungsgespräch geführt<br />

und ihnen dieses so einfach<br />

und „schmackhaft“ wie möglich<br />

gemacht werden. Dem obersten<br />

Ziel der persönlichen Kontaktanbahnung<br />

– idealerweise in regionaler<br />

Kundennähe – sollte<br />

daher auch die Gestaltung der<br />

Anbieterhomepages folgen. Oft<br />

verlieren sich die Kunden hier<br />

noch und der Übergang in ein<br />

abschlussrelevantes Beratungsgespräch<br />

findet nicht statt.<br />

Ergebnisse zu einzelnen Stationen<br />

der Customer Journey in der PKV<br />

Wichtigste Auslöser für eine<br />

erstmalige Beschäftigung mit<br />

dem Abschluss einer PKV sind<br />

insbesondere die Erwartung finanzieller<br />

und leistungsbezogener<br />

Vorteile gegenüber der<br />

GKV sowie eine kürzlich erfolgte<br />

veränderte finanzielle Situation<br />

(Überschreiten der erforderlichen<br />

Mindest-Einkommensgrenze).<br />

Abschluss-Treiber in der Initialphase<br />

sind vor allem Empfehlungen<br />

aus dem nahen sozialen<br />

Umfeld, die die Wahrscheinlichkeit<br />

eines späteren Abschlusses<br />

deutlich erhöhen.<br />

Bei den bereits Privatversicherten<br />

mit Wechselintention lösen hingegen<br />

Prämienerhöhungen des<br />

aktuellen Anbieters eine erneute<br />

Beschäftigung mit der PKV aus.<br />

Zentrale Treiber in der Initialphase<br />

sind hier vor allem Versicherungsvertreter<br />

und Makler. In der<br />

Informationsphase nutzen viele<br />

potentielle Kunden (74%) das<br />

Internet als Informationsquelle<br />

(u.a. Anbieterhomepages und<br />

Vergleichsrechner). Jeder Zweite<br />

lässt sich aber auch persönlich<br />

beraten (53%). Insbesondere<br />

für Personen, die am Ende ihrer<br />

„Customer Journey“ tatsächlich<br />

eine PKV neu abschließen (bzw.<br />

den Anbieter wechseln), ist die<br />

persönliche Beratung subjektiv<br />

die wichtigste Informationsquelle<br />

(56%). Das Internet wird für<br />

die PKV hingegen oft zum Dealbreaker,<br />

wenn der elementare<br />

Anschluss in ein persönliches Beratungsgespräch<br />

nicht gelingt.<br />

Zugleich landen die Anbieterhomepages<br />

im Ranking der von<br />

den potenziellen Kunden auf<br />

ihrer Customer Journey als am<br />

hilfreichsten empfundenen Informationsquellen<br />

nur auf dem vorletzten<br />

Platz.<br />

Quelle: © boonchok -Fotolia.com<br />

Generell werden die Informationen<br />

aus dem Internet von den<br />

PKV-Interessierten als nicht umfassend<br />

und spezifisch genug<br />

empfunden – oder es wird erst<br />

gar nicht gefunden, wonach gesucht<br />

wird. Im Hinblick auf die<br />

Phase der Entscheidung für oder<br />

gegen den Abschluss bzw. Wechsel<br />

einer PKV, nennen zwei Drittel<br />

(63%) der abschluss- bzw. wechselbereiten<br />

Kunden die Prämienhöhe<br />

als wichtigstes Entscheidungskriterium.<br />

Die Leistungen<br />

spielen vor allem bei der positiven<br />

Entscheidung für den Abschluss<br />

eine tragende Rolle (70%). Zudem<br />

gilt auch hier: Ist der letzte<br />

Touchpoint in der Entscheidungsphase<br />

das Internet, kommt es am<br />

Ende deutlich seltener zu einem<br />

tatsächlichen Abschluss als wenn<br />

dies ein Berater ist. Generell liegt<br />

die Abschlussquote derjenigen,<br />

die konkretes Interesse an einem<br />

Neuabschluss haben, bei 60 Prozent.<br />

Wechselwillige schließen<br />

am Ende ihrer „Customer Journey“<br />

hingegen nur zu 14 Prozent<br />

ab (was primär in der Hürde des<br />

teilweisen oder vollständigen Ver-<br />

FinanzBusinessMagazin.de<br />

61


<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong> |<br />

STUDIEN / VERSICHERUNGEN<br />

lusts der Altersrückstellungen begründet<br />

liegen dürfte).<br />

Attraktive Serviceleistungen<br />

unterstützen Abschlusschancen<br />

Neben einem überzeugenden<br />

Preis-Leistungs-Verhältnis des<br />

passendenden Tarifs bieten auch<br />

Serviceleistungen bei der PKV-<br />

Abschlussentscheidung zusätzliche<br />

Differenzierungsmöglichkeiten<br />

im Wettbewerb. Zu den<br />

attraktivsten Serviceleistungen<br />

der privaten Krankenversicherer<br />

zählen aus Kundensicht insbesondere<br />

Kundenportale zur Dokumentenverwaltung,<br />

die Kostenübernahme<br />

von jährlichen<br />

Kursen zur Gesundheitsprävention<br />

sowie Rechnungs-Apps für<br />

das Scannen und Einreichen von<br />

Rechnungen. Deutlich weniger<br />

beliebt sind hingegen Angebote<br />

wie Medikamentenratgeber<br />

oder ärztliche Online-Sprechstunden.<br />

Speziell für Beamte ist<br />

die Übernahme der Einreichung<br />

der Rechnungen bei der Beihilfe<br />

von ausgesprochen hohem<br />

Interesse. „Innovative Services<br />

bieten großes Potenzial für den<br />

Aufbau von Alleinstellungsmerkmalen.<br />

Wichtig ist, dass<br />

diese den Kunden echte Mehrwerte<br />

bieten und ihnen beispielsweise<br />

Kosten oder lästigen<br />

Einreichungsaufwand ersparen.<br />

Serviceangebote ohne handfesteren<br />

Zusatznutzen können hingegen<br />

nur wenig punkten“, so<br />

Dr. Brocke.<br />

Aktuelle Anbieterpräferenzen in<br />

der PKV<br />

Die Debeka ist mit großem Abstand<br />

der Versicherer, bei dem<br />

private Krankenvollversicherungen<br />

aktuell am häufigsten<br />

abgeschlossen werden (38%;<br />

rund die Hälfte davon im ÖD).<br />

Auf Platz 2 liegt die Continentale<br />

(9%). Mit ebenfalls jeweils unter<br />

10 Prozent folgen (alphabetische<br />

Reihenfolge): Allianz, Axa, Barmenia,<br />

DKV, HanseMerkur, HUK-<br />

Coburg, Inter, Münchener Verein,<br />

Signal Iduna und weitere.<br />

Autor: www.heuteundmorgen.de<br />

DFSI Qualitätsrating: Die besten<br />

Privaten Krankenversicherer 2017<br />

Din Deutschland aktiven Privaten<br />

Allianz auf Platz 1, dahinter Signal Iduna und Barmenia<br />

DFSI Ratings hat – wie schon in<br />

den vergangenen Jahren – alle<br />

Krankenversicherer hinsichtlich<br />

Substanzkraft, Produktqualität<br />

und Service untersucht. Bei diesem<br />

aktuellen DFSI-Qualitätsrating<br />

kam die Allianz auf Platz 1, dahinter<br />

Signal Iduna und Barmenia. Auch<br />

ohne die Drohkulisse einer Bürgerversicherung<br />

hat die PKV derzeit<br />

genügend Probleme. Das größte:<br />

Die Niedrigzinspolitik der Europäischen<br />

Notenbank. Denn die<br />

PKV-Anbieter legen einen Teil der<br />

Kundengelder am Kapitalmarkt<br />

an – etwa für Alterungsrückstellungen,<br />

mit denen die Beiträge<br />

ihrer Versicherten im Alter stabilisiert<br />

werden. Werfen diese<br />

Anlagen, inzwischen rund 245<br />

Milliarden Euro, nicht mehr die<br />

einst prognostizierten Renditen<br />

ab, müssen die PKV-Tarife neu<br />

kalkuliert werden, so verlangt es<br />

der Gesetzgeber. Die Folge: steigende<br />

Beiträge. „Auch die immer<br />

längere Lebenserwartung und<br />

teure Innovationen im Pharmabereich<br />

lösen Kostensteigerungen<br />

im Gesundheitswesen aus, die<br />

seit Jahren über der allgemeinen<br />

Inflationsrate liegen“, sagt Sebastian<br />

Ewy, Senior Analyst der DFSI<br />

Ratings GmbH: „Diese muss die<br />

PKV ebenfalls auffangen.“ Die<br />

einzige Stellschraube hierfür ist<br />

der Beitragssatz. Denn einfach<br />

Leistungen streichen, geht in der<br />

PKV nicht, sind diese doch in jedem<br />

Tarif auf Dauer fixiert.<br />

Wer neu in die PKV eintreten oder<br />

seinen Versicherer wechseln will,<br />

tut daher gut daran, sich mit Hilfe<br />

des aktuellen DFSI-Qualitätsratings<br />

über Qualität und Substanzkraft<br />

der einzelnen Privaten Krankenversicherer<br />

zu informieren.<br />

Denn die Kosten von Versicherungsprodukten<br />

– und damit die<br />

62 FinanzBusinessMagazin.de


STUDIEN / VERSICHERUNGEN | <strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong><br />

zu zahlenden Beiträge – hängen<br />

ganz entscheidend von der Substanzkraft<br />

des Anbieters ab. Diese<br />

gibt Aufschluss darüber, wie<br />

wahrscheinlich es ist, ob ein Versicherer<br />

auch künftig stabile oder<br />

moderat steigende Beitragssätze<br />

bieten kann.<br />

„Vor Jahren konnten wir kaum<br />

größere Unterschiede in der Substanzkraft<br />

der PKV-Versicherer<br />

feststellen. Doch inzwischen gibt<br />

es hier wegen der langen Niedrigzinsphase<br />

gravierende Unterschiede“,<br />

erläutert DFSI-Studienleiter<br />

Ewy. Und das hat Folgen<br />

Quelle: © Minerva Studio -Fotolia.com<br />

für die Kunden: „Eine Private<br />

Krankenversicherung läuft meist<br />

über Jahrzehnte. Da ist es wichtig,<br />

schon beim Abschluss zu klären,<br />

ob der Versicherer auch in<br />

20, 30 oder 40 Jahren, wenn der<br />

Kunde im Alter höhere Gesundheitskosten<br />

verursacht, die einst<br />

eingegangenen Verpflichtungen<br />

voraussichtlich erfüllen kann. Und<br />

das bitte ohne überdurchschnittliche<br />

Beitragssteigerungen.“<br />

Einen Hinweis darauf, ob das möglich<br />

sein wird, liefert die Substanzkraftquote.<br />

Diese wird für das DFSI-<br />

Qualitätsrating aus Kennzahlen wie<br />

Eigenkapital, Rückstellungen für<br />

Beitragsrückerstattungen (RfB),<br />

Stillen Reserven/Lasten sowie der<br />

Summe der Alterungsrückstellungen<br />

errechnet. Zudem wird<br />

die Schadensquote mit und ohne<br />

Altersdeckungsrückstellungen<br />

analysiert. Ebenso die Verwaltungs-<br />

und Abschlusskosten. „Wir<br />

untersuchen zudem, wie rentabel<br />

der Versicherer die ihm anvertrauten<br />

Gelder anlegt. Dafür betrachten<br />

wir die Nettoverzinsung<br />

der Kapitalanlagen“, berichtet<br />

Versicherungsexperte Ewy. Denn<br />

die Nettoverzinsung wird für die<br />

Beitragsstabilität immer wichtiger.<br />

Die Kapitalerträge erreichen<br />

inzwischen bis zu 30 Prozent der<br />

Beitragseinnahmen und mehr. So<br />

kann ein schlechteres Kapitalanlageergebnis<br />

schnell zu höheren<br />

Beiträgen führen. Auch Marktanteil<br />

und Entwicklung der Mitgliederzahl<br />

werden im DFSI-Qualitätsrating<br />

berücksichtigt. „Es<br />

macht über die Jahre schon einen<br />

gravierenden Unterschied, ob ein<br />

Versicherer Kunden hinzugewinnt<br />

oder verliert“, weiß Ewy.<br />

Übrigens: Bei der Bewertung der<br />

Substanzkraft gab es eine inhaltliche<br />

Änderung: Erstmals wurde<br />

die von Aufsichtsbehörden geforderte<br />

Solvency_II-Quote (kurz<br />

SCR-Quote) berücksichtigt. „Allerdings<br />

nur als Hygienefaktor“,<br />

sagt Studienleiter Sebastian Ewy.<br />

Lag die bereinigte SCR-Quote<br />

unter 100 Prozent, sah das geänderte<br />

Studiendesign vor, vom<br />

ermittelten Substanzkraft-ergebnis<br />

50 Punkte abzuziehen. „Dies<br />

erscheint uns gerechtfertigt, da<br />

solche Unternehmen derzeit die<br />

geforderten gesetzlichen Vorgaben<br />

nicht ohne Übergangsmaßnahmen<br />

erfüllen“, erläutert Ewy.<br />

Jedoch musste bei den PKV-Versicherern<br />

die neue Regel nicht<br />

angewendet werden. Anders als<br />

bei den ebenfalls untersuchten<br />

Lebensversicherern erfüllten alle<br />

untersuchten PKV-Anbieter die<br />

gesetzlichen Vorgaben ohne weiteres.<br />

„Die Privaten Krankenversicherer<br />

sind in Sachen Finanzkraft<br />

sehr solide aufgestellt“, lobt denn<br />

auch Versicherungsexperte Ewy.<br />

Hinzu kommt: Substanzkraft und<br />

Produktqualität bedingen sich<br />

gegenseitig: „Eine fehlerhafte<br />

Produktgestaltung und/oder eine<br />

unzureichende Risikoselektion<br />

senken mittel- und langfristig die<br />

Finanzkraft des Versicherers,“ erläutert<br />

Experte Ewy. Zur Ermittlung<br />

der Produktqualität greift er<br />

deshalb auf Produkttests Privater<br />

Vollkostentarife, Privater Kranken-<br />

Zusatzpolicen sowie Pflegeversicherungen<br />

zurück, die vom DFSI<br />

Deutsches Finanz-Service Institut<br />

durchgeführt worden sind. Zudem<br />

wird die Vielfalt des Produktangebots<br />

bewertet.<br />

Der Service ist die dritte Komponente<br />

der umfassenden Qualitätsbeurteilung<br />

durch das DFSI. Denn<br />

FinanzBusinessMagazin.de<br />

63


<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong> |<br />

STUDIEN / VERSICHERUNGEN<br />

Service gegenüber Vermittlern<br />

und Versicherten ist für transparente<br />

und innovative Versicherer<br />

wichtig, um sich positiv von der<br />

Konkurrenz abzuheben. Hier hat<br />

die DFSI Ratings GmbH auf die<br />

Bafin-Beschwerdestatistik und<br />

auf DFSI-Tests zu Gesundheitsservices<br />

zurückgegriffen.<br />

In der aktuellen DFSI-Studie zur<br />

Qualität von allen 34 in Deutschland<br />

tätigen Privaten Krankenversicherern<br />

werden Substanzkraft<br />

und Produktqualität mit jeweils<br />

40 Prozent gewichtet. Der Bereich<br />

Service fließt mit 20 Prozent<br />

ins Qualitätsrating ein. Die Ergebnisse:<br />

Platz 1 geht wie in den<br />

Vorjahren an die Allianz Private<br />

Krankenversicherung. Sie erzielte<br />

übrigens als einziger Versicherer<br />

die Gesamtnote „Exzellent<br />

(0,9)“. Am zweitbesten schnitt<br />

die Signal Iduna Krankenversicherung<br />

mit der Note „Sehr<br />

Gut (1,3)“ ab, knapp dahinter<br />

die Barmenia Krankenversicherung<br />

(„Sehr Gut (1,4)“). Mit<br />

AXA Krankenversicherung,<br />

DKV Deutsche Krankenversicherung,<br />

HanseMerkur Krankenversicherung<br />

sowie der R+V<br />

Krankenversicherung bekamen<br />

weitere vier PKV-Anbieter die<br />

Gesamtnote „Sehr Gut (1,5)“.<br />

Quelle: © mariakraynova -Fotolia.com<br />

„Dank unseres Qualitätsratings<br />

lassen sich bei der Auswahl<br />

eines Privaten Krankenversicherers<br />

sehr einfach Anbieter<br />

ermitteln, die in Sachen Substanzkraft,<br />

Produktqualität<br />

und Service sehr gut sind“, erläutert<br />

Ewy, welchen Nutzen<br />

das DFSI-Qualitätsrating den<br />

Kunden bringt.<br />

Autor: www.dfsi-ratings.de<br />

Lebensversicherer:<br />

Kampf ums Überleben<br />

Wie zukunftssicher sind deutsche Lebensversicherer<br />

aufgestellt? Neue Studie von DFSI<br />

DDie Lebensversicherer leiden unter<br />

den Niedrigzinsen. Einer lebt<br />

bereits von der Substanz. Das<br />

Deutsche Finanz-Service Institut<br />

(DFSI) hat daher untersucht, wie<br />

zukunftssicher deutsche Lebensversicherer<br />

aufgestellt sind. Das<br />

Ergebnis: Sollte sich die Lage nicht<br />

ändern, wird es für einige eng. Es<br />

gibt aber auch Anbieter die gut<br />

gerüstet sind – etwa das Trio, das<br />

in der DFSI-Studie am besten abschnitt:<br />

WWK, Europa und Hannoversche.<br />

Die Lebensversicherer kämpfen.<br />

Sie kämpfen ums Überleben. Die<br />

Niedrigzinsen machen ihr traditionelles<br />

Geschäft kaputt. Die Kunden<br />

klagen über immer geringere<br />

Ablaufleistungen; die Unternehmen<br />

über immer geringere Kapitalerträge.<br />

Ein Versicherer – die<br />

Debeka – weist bereits im letzten<br />

Jahresabschluss einen negativen<br />

Rohüberschuss aus. Heißt: Die<br />

Debeka lebt von der Substanz.<br />

„Diese Ertragsschwäche ist beileibe<br />

nicht auf die Debeka beschränkt“,<br />

sagt Marco Metzler,<br />

seit gut 15 Jahren in führenden<br />

Positionen der Versicherungsund<br />

Finanzbranche und Fachbeirat<br />

beim DFSI. „Unsere Studie ,Die<br />

Zukunftssicherheit der deutschen<br />

Lebensversicherer‘ zeigt, dass<br />

weiteren Anbietern das Wasser<br />

bis zum Hals steht.“<br />

Um die Überlebenschancen der<br />

Lebensversicherer abzuschätzen,<br />

hat das DFSI bei insgesamt 70 Anbietern<br />

fünf Bereiche untersucht:<br />

Substanzkraft, Ertragsstärke,<br />

Kundenzufriedenheit, Bestandsicherheit,<br />

sowie Kundenperformance,<br />

die Rendite für die Versicherten.<br />

„Letztlich ging es um<br />

zwei Fragen“, erläutert Senior<br />

Analyst Sebastian Ewy, „können<br />

die Lebensversicherer überhaupt<br />

64 FinanzBusinessMagazin.de


STUDIEN / VERSICHERUNGEN | <strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong><br />

überleben? Und falls ja, welche<br />

Unternehmen haben die besten<br />

Überlebenschancen?“ Letzteres<br />

hängt insbesondere davon ab,<br />

wie lange jeder Versicherer die<br />

derzeitige Niedrigzinsphase noch<br />

durchstehen kann. Das wiederum<br />

wird stark davon beeinflusst,<br />

wie viele klassische Lebens- und<br />

Rentenversicherungen mit hohen<br />

garantierten Leistungen die Versicherer<br />

in ihrem Bestand haben<br />

und welche anderen Ertragsquellen<br />

und zukunftssichere Lebensversicherungsarten<br />

betrieben<br />

werden. Denn auch, wenn der<br />

Rohüberschuss negativ wird, diese<br />

Garantien müssen bedient werden.<br />

Das Defizit, das daraus resultiert,<br />

muss dann entweder aus<br />

der Substanz ausgeglichen werden<br />

oder die Eigentümer müssen<br />

Kapital nachschießen. Ist dies, wie<br />

bei vielen Versicherungsvereinen<br />

auf Gegenseitigkeit ausgeschlossen,<br />

wird es für die versicherten<br />

Mitglieder eng. Und bei Versicherungs-Aktiengesellschaften<br />

sind<br />

die dividendenverwöhnten Aktionäre<br />

nicht immer bereit, zusätzliches<br />

Kapital bereitzustellen.<br />

Zusätzlich verschärft die gesetzlich<br />

vorgeschriebene Zuführung<br />

zur Zinszusatzreserve (ZZR) die<br />

Situation weiter. Allein 2016 haben<br />

die in Deutschland aktiven<br />

Lebensversicherer 13 Milliarden<br />

Euro in diesen Topf eingezahlt.<br />

Insgesamt ist er inzwischen rund<br />

45 Milliarden Euro schwer. Und er<br />

wird noch deutlich schwerer: Laut<br />

Prognosen wird der Wert der ZZR<br />

bis 2025 auf etwa 200 Milliarden<br />

Euro anwachsen. Diese Zusatzreserven<br />

sollen den Versicherern<br />

helfen, einst gegebene Garantie-<br />

Versprechen auch in Niedrigzinszeiten<br />

tatsächlich erfüllen zu können.<br />

Jedoch fehlt das Geld, das in<br />

die ZZR fließt, an anderer Stelle.<br />

Daher ist zu erwarten, dass in den<br />

Jahresabschlüssen für 2017 eine<br />

Reihe von Lebensversicherern negative<br />

Rohüberschüsse ausweisen<br />

werden. Dies wird den Trend zum<br />

Run-Off traditioneller Rentenund<br />

Lebensversicherungspolicen<br />

und den Run-Off ganzer Versicherungsgesellschaften<br />

weiter<br />

beschleunigen.<br />

Auch branchenweite Auffangfälle<br />

– Stichwort Protektor – sind dann<br />

nicht auszuschließen. Denn längst<br />

nicht bei allen Gesellschaften ist<br />

genügend Substanz vorhanden:<br />

Legt man die seit 2017 geltenden<br />

Anforderungen der Europäischen<br />

Finanzaufsicht an das Solvabilitätskapital<br />

– kurz SCR-Quote – zu<br />

Grunde, nutzen derzeit lediglich<br />

15 der 84 in Deutschland meldepflichtigen<br />

Lebensversicherer keine<br />

so genannten Übergangsmaßnahmen.<br />

„Die anderen 69 setzen<br />

auf solche Möglichkeiten, um sich<br />

die SCR-Quoten schön zu rechnen,“<br />

sagt DFSI-Experte Metzler.<br />

„Liegt die reine SCR Quote<br />

jedoch langfristig unter 100%,<br />

besteht die Gefahr, dass die Unternehmen<br />

auf lange Sicht ihre<br />

eingegangenen Verpflichtungen<br />

nicht erfüllen können.<br />

Um die Ertragsstärke einzelner<br />

Versicherer zu ermitteln, hat das<br />

DFSI unter anderem die Rohüberschussmargen<br />

unter die Lupe<br />

genommen. Erschreckendes Ergebnis:<br />

25 der 56 untersuchten<br />

Serviceversicherer - also Anbieter<br />

mit Filial-, Makler oder Bankenvertrieb<br />

- erzielten Margen von<br />

weniger als 1,0 Prozent. Daraus<br />

Quelle: © Bacho Foto -Fotolia.com<br />

FinanzBusinessMagazin.de<br />

65


<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong> |<br />

STUDIEN / VERSICHERUNGEN<br />

müssen dann sowohl die nicht<br />

garantierten Kundenüberschüsse,<br />

als auch – bei Versicherungs-AGs<br />

– die Aktionäre bedient werden.<br />

Und der prozentuale Anteil, der<br />

an Letztere fließt, wird immer<br />

größer. „Wenn Aktiengesellschaften<br />

über Jahre hinweg Dividenden,<br />

die einem Return on Equity<br />

(ROE) von mehr als 25 Prozent<br />

entsprechen, als Überrendite an<br />

ihre Aktionäre ausschütten, dann<br />

ist diese Verzinsung deutlich über<br />

dem für Finanzdienstleister üblichen<br />

Zielwert von 15 Prozent.<br />

Diese Überrendite für die Aktionäre<br />

wurde in den meisten Fällen<br />

durch eine gleichzeitige Reduzierung<br />

der Gewinnbeteiligung der<br />

Kunden erzielt,“ sagt Experte<br />

Metzler. In solchen Fällen gab es<br />

Punktabzug bei der Kundenperformance.<br />

Doch nicht nur eine fehlende finanzielle<br />

Substanz ist für die Versicherer<br />

eine Gefahr: Bei 32 der<br />

56 bewerteten Service-Versicherern<br />

ist das gemittelte Bestandswachstum<br />

der vergangenen fünf<br />

Jahre negativ. „Den Versicherern<br />

laufen die Kunden weg“, interpretiert<br />

Studienleiter Ewy dies.<br />

„Wir gehen davon aus, dass ein<br />

Versicherer mindestens 500.000<br />

Lebensversicherungsverträge im<br />

Bestand haben muss, damit dieser<br />

als zukunftsgesichert gelten<br />

kann. Ist der Bestand niedriger,<br />

droht er auszubluten. Optimal<br />

sind Bestände erst ab einer Million<br />

Verträgen“, so Studienleiter<br />

Ewy weiter.<br />

Fondsgebundene Lebensversicherungen<br />

werden derzeit in der<br />

Branche als die Policen der Zukunft<br />

gesehen, weil sie zum einen<br />

den Kunden die gewünschte Performance<br />

bieten können, zum anderen<br />

die Gesellschaften deutlich<br />

weniger belasten, da die Kunden<br />

das gesamte Kapitalmarktrisiko<br />

tragen – sofern die Fondspolicen<br />

keine Garantien enthalten. Ebenso<br />

sind Versicherer mit einem hohen<br />

Bestand an Risikoleben- und<br />

BU Versicherungen zukunftssicher<br />

positioniert.<br />

So schlagen die Niedrigzinsen bei<br />

Risikolebensversicherungen auch<br />

nicht auf das Stornoverhalten der<br />

Kunden durch. Hinzu kommt,<br />

dass diese Verträge auf Grund der<br />

Tatsache, nur im Todesfall zahlen<br />

zu müssen, ordentliche Gewinnmargen<br />

bieten, die vom Kapitalmarkt<br />

recht unabhängig sind.“<br />

Ähnlich sieht es bei Policen zur<br />

Abdeckung biometrischer Risiken<br />

wie etwa der Berufsunfähigkeit<br />

aus.<br />

Quelle: © ki33 -Fotolia.com<br />

Und das Ergebnis der DFSI-Studie?<br />

Unterm Strich schnitten mit dem<br />

Serviceversicherer WWK und den<br />

beiden Direktversicherern Europa<br />

und Hannoversche drei Unternehmen<br />

„Exzellent“ ab. Acht Serviceversicherer,<br />

vier Direkt- oder<br />

Biometrie-Versicherer sowie zwei<br />

Run-Offs – also Versicherer, die<br />

das Neugeschäft bereits eingestellt<br />

haben – erhielten die Gesamtnote<br />

„Sehr Gut“. Mit „Gut“<br />

wurden 32 Service-, drei Direktoder<br />

Biometrie-Versicherer und<br />

zwei Run-Offs bedacht. 13 Service-Versicherer<br />

und zwei Run-<br />

Offs sind in Sachen Zukunftssicherheit<br />

insgesamt gerade mal<br />

„Befriedigend“. Die beiden Service-Versicherer<br />

RheinLand Versicherungen<br />

und Debeka sowie der<br />

Run-Off Athene schafften sogar<br />

nur ein „Ausreichend“.<br />

„WWK, Europa und Hannoversche<br />

sind bestens gerüstet für die<br />

Herausforderungen, die vor der<br />

Branche liegen“, fasst Studienleiter<br />

Sebastian Ewy zusammen.<br />

„Die Anbieter jedoch, die befriedigend<br />

und schlechter abschnitten,<br />

haben in Sachen Zukunftsfestigkeit<br />

noch viel zu tun.“<br />

Autor: www.dfsi-institut.de<br />

66 FinanzBusinessMagazin.de


STUDIEN / VERSICHERUNGEN | <strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong><br />

Betriebliche Altersversorgung<br />

im Mittelstand:<br />

Demnächst viel Bewegung<br />

WillisTowersWatson: Rund die Hälfte der kleinen<br />

und mittelständischen Unternehmen wird ihre<br />

betriebliche Altersversorgung (bAV) in den<br />

kommenden Jahren ändern<br />

GGeht es um die Finanzierung der<br />

betrieblichen Altersversorgung<br />

(bAV), setzen kleine und mittelständische<br />

Unternehmen (KMU)<br />

traditionell auf unternehmensinterne<br />

Pensionsrückstellungen, wie<br />

eine aktuelle Umfrage von Willis<br />

Towers Watson bestätigt. Nur 45<br />

Prozent bilden hierfür spezifisch<br />

reservierte Vermögenswerte,<br />

während 55 Prozent darauf vertrauen,<br />

die Pensionszahlungen<br />

aus dem operativen Ergebnis leisten<br />

zu können. Jedoch planen<br />

gut die Hälfte (52 Prozent), ihre<br />

bAV in den kommenden Jahren<br />

anzupassen. Grund für diese<br />

Überlegungen ist vor allem die<br />

Niedrigzinsphase. Das Betriebsrentenstärkungsgesetz<br />

spielt hier<br />

hingegen kaum eine Rolle: Nur 30<br />

Prozent haben seine Inhalte bislang<br />

zur Kenntnis genommen.<br />

„Gerade Mittelständler vertrauen<br />

traditionell eher auf die Kraft der<br />

Innenfinanzierung und behalten<br />

die Liquidität bevorzugt im Unternehmen“,<br />

sagt Heiko Gradehandt,<br />

Bereichsleiter Betriebliche<br />

Altersversorgung bei Willis Towers<br />

Watson in Wiesbaden. „Hier<br />

spielen Pensionsverpflichtungen<br />

meist keine allzu bedeutende<br />

Rolle in der Gesamtbilanz, und<br />

da sich viele Mittelständler nicht<br />

fremd finanzieren, ist das Bankenrating<br />

für sie weniger wichtig“,<br />

so ordnet der Experte für bAV in<br />

KMU die Umfrageergebnisse ein.<br />

Deckungsquoten steigen –<br />

oft im Zusammenhang<br />

mit Nachfolgeplanung<br />

Statisch ist das bAV-Bild im Mittelstand<br />

dennoch nicht: Bei den<br />

Unternehmen, die sich für ein<br />

spezifisch reserviertes Deckungsvermögen<br />

entschieden haben,<br />

sind die Deckungsquoten gegenüber<br />

2015 gestiegen, wie sich<br />

durch den Abgleich mit einer Vorgängerumfrage<br />

zeigt. Knapp die<br />

Hälfte (43 Prozent) verfügen über<br />

Quelle: © Kurhan -Fotolia.com<br />

eine komfortable Deckungsquote<br />

von mehr als 75 Prozent. Vor<br />

zwei Jahren verfügten nur knapp<br />

ein Viertel (23 Prozent) über eine<br />

solche Deckungsquote.<br />

Dass so viele Unternehmen die<br />

Finanzierungsgrundlagen ihrer<br />

bAV ausbauen, führt Gradehandt<br />

auf zwei Einflussfaktoren<br />

zurück: „Häufig wird bei den<br />

Vorbereitungen zur Unternehmensnachfolge<br />

die Finanzierung<br />

der Pensionsverpflichtungen neu<br />

überdacht. Zudem werden derzeit<br />

viele schon lange bestehende<br />

Rückdeckungsversicherungen für<br />

Pensionsverpflichtungen an die<br />

aktuellen Niedrigzinsverhältnisse<br />

angepasst und die Deckungsquote<br />

erhöht.“<br />

Entwicklung<br />

der Pensionsverpflichtungen<br />

genau im Blick<br />

So oder so behalten Mittelständler<br />

ihre Pensionsverpflichtungen<br />

genau im Blick. Fast vier Fünftel<br />

(78 Prozent) greifen bei der Finanzplanung<br />

auf regelmäßige<br />

versicherungsmathematische Prognosen<br />

für die Entwicklung ihrer<br />

bAV zurück. „Mit dem Monitoring<br />

legen die Unternehmen die<br />

Basis, um bei Bedarf rechtzeitig<br />

gegensteuern zu können – von<br />

der angeblichen Sorglosigkeit,<br />

die Mittelständlern im Zusammenhang<br />

mit der bAV oft vorgeworfen<br />

wird, ist hier keine Spur<br />

zu sehen“, kommentiert Gradehandt.<br />

Die jüngsten Änderungen<br />

des Handelsrechts schaffen für<br />

die Finanzplanung allerdings nur<br />

kurzfristig Entlastung, sagen drei<br />

Viertel der Unternehmen (76 Pro-<br />

FinanzBusinessMagazin.de<br />

67


<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong> |<br />

STUDIEN / VERSICHERUNGEN<br />

zent). 2015 wurden die handelsrechtlichen<br />

Vorschriften für die<br />

Bewertung der Pensionsverpflichtungen<br />

angepasst. Statt einem<br />

siebenjährigen ist seitdem ein<br />

zehnjähriger Durchschnittszins<br />

zugrunde zu legen.<br />

Anpassung oder Schließung der<br />

bAV als Antwort auf Niedrigzinsumfeld<br />

Angesichts des andauernden<br />

Niedrigzinsumfelds wollen gut<br />

die Hälfte der befragten Mittelständler<br />

(52 Prozent) ihre bAV in<br />

den kommenden Jahren anpassen.<br />

Was genau werden sie tun?<br />

Hier zeigt sich ein uneinheitliches<br />

Bild. 44 Prozent in dieser Gruppe<br />

wollen neu eintretenden Mitarbeitern<br />

keine bAV mehr anbieten,<br />

während 43 Prozent die bAV<br />

beibehalten, aber die Gestaltung<br />

oder Finanzierung neu aufstellen<br />

wollen.<br />

„Die Abschaffung der bAV ist<br />

aus personalpolitischen Gründen<br />

eher nicht zu empfehlen – viele<br />

Mitarbeiter erwarten heutzutage<br />

Quelle: © tsyhun -Fotolia.com<br />

eine bAV und die Debatte um das<br />

Betriebsrentenstärkungsgesetz<br />

dürfte diese Erwartungen noch<br />

befeuert haben“, sagt Gradehandt<br />

von Willis Towers Watson.<br />

„Zudem lassen sich auch im<br />

Niedrigzinsumfeld robuste und<br />

unkomplizierte Pensionszusagen<br />

gut umsetzen, etwa indem Versorgungsbeiträge<br />

in eine Direktversicherung<br />

fließen, die dann<br />

die Rentenzahlungen im Alter<br />

übernimmt. Viele Mittelständler<br />

haben ihre Pensionszusagen in<br />

den vergangenen Jahren schon<br />

auf solche Modelle umgestellt“,<br />

berichtet Gradehandt aus dem<br />

bAV-Alltag in KMU.<br />

Betriebsrentenstärkungsgesetz:<br />

kaum bekannt<br />

Mit dem Betriebsrentenstärkungsgesetz<br />

hat sich nur ein Drittel der<br />

KMU (30 Prozent) genauer beschäftigt.<br />

Weit über die Hälfte hat<br />

es noch nicht angeschaut (60 Prozent)<br />

oder findet es zu kompliziert<br />

(10 Prozent). Entsprechend skeptisch<br />

werden seine Auswirkungen<br />

eingeschätzt. „An der bAV in<br />

unserem Unternehmen wird sich<br />

dadurch nichts ändern“, sagen 43<br />

Prozent. „Das Gesetz macht die<br />

Welt der bAV noch komplexer“,<br />

sagen sogar 68 Prozent.<br />

bAV-Experte Gradehandt zeigt<br />

sich von dieser Zurückhaltung<br />

nicht überrascht: „Das Betriebsrentenstärkungsgesetz<br />

war ein<br />

richtiger erster Schritt für die Unternehmen,<br />

die noch gar keine<br />

bAV anbieten. Jedoch fühlen sich<br />

Unternehmen, die schon lange<br />

eine bAV anbieten, von dem Gesetz<br />

nicht richtig abgeholt, weil<br />

es die bestehenden Ungereimtheiten<br />

in der bAV-Regulierung<br />

nicht anpackt.“ Der Umfrage<br />

nach erwarten Mittelständler von<br />

einer bAV-Reform vor allem eine<br />

Absenkung des hohen steuerlichen<br />

Rechnungszinses für bAV-<br />

Direktzusagen, verbesserte Bedingungen<br />

für eine „schlanke“<br />

Umsetzung und Verwaltung der<br />

bAV sowie Enthaftungsmöglichkeiten<br />

von bestehenden bAV-Verpflichtungen.<br />

„Hier besteht weiterer<br />

Reformbedarf“, resümiert<br />

Gradehandt.<br />

Hintergrundinformationen<br />

zur Studie<br />

Im August und September 2017<br />

hat Willis Towers Watson 47 mittelständische<br />

Unternehmen mit<br />

insgesamt 85.000 Mitarbeitern<br />

zur Finanzierung ihrer bAV sowie<br />

zum Betriebsrentenstärkungsgesetz<br />

befragt. Die Studie zeigt,<br />

welche Verpflichtungen aus den<br />

bestehenden Pensionswerken der<br />

befragten Unternehmen hervorgehen,<br />

welche Finanzierungsmodelle<br />

im Mittelstand eingesetzt<br />

werden und welche Risiken aufgrund<br />

der andauernden Niedrigzinsen<br />

entstehen.<br />

Autor: www.willistowerswatson.com<br />

68 FinanzBusinessMagazin.de


STUDIEN / VERSICHERUNGEN | <strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong><br />

Betriebsrentenstärkungsgesetz<br />

wird Ausbau der bAV vorantreiben<br />

- aber in begrenztem Ausmaß<br />

IIn der Folge des Betriebsren-<br />

Quelle: © jackfrog -Fotolia.com<br />

tenstärkungsgesetzes (BRSG)<br />

könnten künftig rund 65 Prozent<br />

(statt wie bisher 40 Prozent) der<br />

Arbeitnehmer in Deutschland<br />

über eine betriebliche Altersversorgung<br />

(bAV) verfügen. Dies<br />

schätzt die Unternehmensberatung<br />

Willis Towers Watson auf<br />

Basis einer Umfrage unter rund<br />

200 Unternehmensvertretern im<br />

Rahmen ihrer jährlichen bAV-Konferenz.<br />

Unternehmen rechnen damit,<br />

dass ab 2020 Tarifverträge die<br />

neu geschaffene reine Beitragszusage<br />

im Sozialpartnermodell in der<br />

Breite aufgreifen werden. Zudem<br />

würden wahrscheinlich höchstens<br />

ein Viertel der nicht tarifgebundenen<br />

Unternehmen künftig<br />

einem Sozialpartnermodell betreten,<br />

wie 70 Prozent der befragten<br />

Unternehmensvertreter, bAV-und<br />

HR-Verantwortliche aus mittleren<br />

und großen Unternehmen in<br />

Deutschland, angaben. „Versorgungslohn,<br />

also bAV, ist ebenso<br />

wichtig wie Barlohn – genau das<br />

ist die Botschaft des Betriebsrentenstärkungsgesetzes“,<br />

sagt Dr.<br />

Reiner Schwinger, Managing Director<br />

von Willis Towers Watson<br />

Deutschland. „Durch das Gesetz<br />

wurde der ‚Instrumentenkasten‘<br />

für die Altersversorgung in Unternehmen<br />

noch einmal erweitert.<br />

Jetzt steht zu beweisen, dass die<br />

Unternehmen der bAV privatwirtschaftlich<br />

den gewünschten<br />

Schwung geben können.“<br />

„Im internationalen Vergleich<br />

liegt das deutsche Altersversorgungssystem<br />

nur im unteren Mittelfeld“,<br />

sagt Dr. Thomas Jasper,<br />

Leiter der bAV-Beratung bei Willis<br />

Towers Watson Deutschland. So<br />

liegt die Lohnersatzrate deutlich<br />

unter dem OECD-Durchschnitt,<br />

das Pro-Kopf-Vermögen ist ebenfalls<br />

geringer ausgeprägt und die<br />

betriebliche Altersversorgung<br />

erreicht bislang nur 40 Prozent<br />

der Arbeitnehmer. „Hier besteht<br />

klar Handlungsbedarf – und<br />

auch wenn das Betriebsrentenstärkungsgesetz<br />

längst nicht alle<br />

bAV-Probleme anpackt, so ist es<br />

doch ein Schritt in die richtige<br />

Richtung.“<br />

Die Chancen und Grenzen des<br />

Sozialpartnermodells nach dem<br />

BRSG erläutert bAV-Experte Jasper<br />

von Willis Towers Watson wie<br />

folgt:<br />

Steigerung der Lohnersatzrate<br />

„Investieren Unternehmen für<br />

durchschnittliche Arbeitnehmer<br />

nur 4 Prozent der jeweiligen jährlichen<br />

Beitragsbemessungsgrenze<br />

in die bAV, kann – je nach Verzinsung<br />

der Beiträge – die Lohnersatzrate<br />

um bis zu 19 Prozentpunkte<br />

und damit über den<br />

OECD-Durchschnitt steigen“, sagt<br />

Jasper.<br />

Opting-out kommt<br />

Darüber hinaus kann die bAV<br />

auch wesentlich zum Ausbau der<br />

ergänzenden kapitalgedeckten<br />

Altersversorgung beitragen.<br />

„Hierfür bietet das Betriebsrentenstärkungsgesetz<br />

mit dem Sozialpartnermodell<br />

neue Möglichkeiten.<br />

Einen großen Fortschritt<br />

bedeutet die Chance, rechtssicher<br />

bAV-Modelle einzuführen,<br />

die automatisch alle Mitarbeiter<br />

in einem Unternehmen erfassen<br />

– die so genannten Opting-out-<br />

Modelle. “ Gerade Opting-Out-<br />

Modelle werden der Willis Towers<br />

Watson-Umfrage zufolge künftig<br />

stark genutzt werden – als<br />

tarifvertraglich-flankierte Gestaltungsoption<br />

für Betriebspartner<br />

(59 Prozent Zustimmung) oder als<br />

tarifvertraglich-geregelte Gestaltungspflicht<br />

für Betriebspartner<br />

(28 Prozent Zustimmung).<br />

Nicht tarifgebundene<br />

Unternehmen: kaum Beitritt<br />

in Sozialpartnermodell<br />

Das Sozialpartnermodell hat allerdings<br />

auch Grenzen: Nur 45<br />

Prozent der Arbeitnehmer in<br />

Deutschland arbeiten tarifgebunden<br />

– und gerade in Branchen mit<br />

geringer Tarifabdeckung ist die<br />

bAV meist unterdurchschnittlich<br />

FinanzBusinessMagazin.de<br />

69


<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong> |<br />

STUDIEN / VERSICHERUNGEN<br />

verbreitet. „Hier wird es darauf<br />

ankommen, wie viele nicht tarifgebundene<br />

Unternehmen einem<br />

Sozialpartnermodell freiwillig<br />

beitreten werden“, sagt Jasper.<br />

Die Umfrageergebnisse fallen in<br />

dieser Hinsicht ernüchternd aus:<br />

Unternehmensvertreter rechnen<br />

überwiegend damit, dass sich<br />

höchstens ein Viertel der nicht<br />

tarifgebundenen Unternehmen<br />

einem Sozialpartnermodell anschließt.<br />

Jasper betont: „Ohne<br />

einen substantiellen Beitrag der<br />

nicht tarifgebundenen Arbeitgeber<br />

wird sich die Verbreitung<br />

der bAV nur begrenzt steigern<br />

lassen. Die Botschaft des BRSG<br />

ist eindeutig – jetzt sind die Un-<br />

ternehmen am Zug. Sie können<br />

– wo künftig möglich – einem<br />

Sozialpartnermodell beitreten<br />

oder aber die schon lange bestehenden<br />

und vielfältig erprobten<br />

Gestaltungsmöglichkeiten für die<br />

bAV nutzen.“<br />

Steigerung der bAV-Verbreitung<br />

Auf Basis der Umfrageergebnisse<br />

sowie auf Basis der Erfahrungen<br />

aus dem Ausland mit Opting-out-<br />

Modellen beispielsweise in Großbritannien<br />

schätzt Jasper, dass in<br />

einem optimistischen Szenario<br />

künftig rund 65 Prozent der Arbeitnehmer<br />

in Deutschland über<br />

eine bAV verfügen könnten. „Das<br />

wäre schon ein ansehnlicher Fortschritt“,<br />

so der bAV-Experte.<br />

2023 als Prüfzeitpunkt verfrüht<br />

Geplant ist, dass der Gesetzgeber<br />

im Jahr 2023 die durch das BRSG<br />

erreichten Fortschritte überprüfen<br />

wird, um dann ggf. weitere<br />

Maßnahmen zum Ausbau der<br />

ergänzenden Altersvorsorge einzuleiten.<br />

„Im Jahr 2023 werden<br />

wir sicher erste Erfolge des BRSG<br />

sehen, aber ein abschließendes<br />

Fazit wäre zu diesem Zeitpunkt<br />

verfrüht.“<br />

Autor: www.willistowerswatson.com<br />

Betriebsrente ist Nummer eins<br />

Aktuelle Postbank Umfrage:<br />

Kein anderes Vorsorgeinstrument wird von den<br />

Bundesbürgern so häufig genutzt wie die betriebliche<br />

Altersvorsorge<br />

DDank gesetzlicher Neuerungen<br />

wird sie bald noch attraktiver. Der<br />

Chef spart mit: Bald ist der Zuschuss<br />

zur Betriebsrente Pflicht.<br />

Jeder dritte Deutsche (33 Prozent),<br />

der Rücklagen für das Alter<br />

bildet, zahlt Beiträge in eine<br />

Betriebsrente. Sie gilt, neben der<br />

staatlichen Rente und privaten<br />

Vorsorge, als eine der drei Säulen<br />

der Altersvorsorge. Und sie ist die<br />

beliebteste. Zu diesem Ergebnis<br />

kommt eine repräsentative TNS-<br />

Emnid-Umfrage im Auftrag der<br />

Postbank. Die Betriebsrente wird<br />

häufiger genutzt als eine private<br />

Rentenversicherung (30 Prozent)<br />

oder eine Lebensversicherung (28<br />

Prozent). Wie funktioniert die betriebliche<br />

Altersvorsorge? Im Rahmen<br />

der sogenannten Entgeltumwandlung<br />

hat der Arbeitnehmer<br />

Anspruch darauf, dass sein Arbeitgeber<br />

Teile des Bruttogehalts<br />

zum Beispiel in einen Altersvorsorgevertrag<br />

einzahlt. „Während<br />

der Ansparphase müssen auf<br />

diesen Teil des Lohns weder Steuern<br />

noch Sozialabgaben gezahlt<br />

werden – wenn die Einzahlungen<br />

bis zu vier Prozent der Beitragsbemessungsgrenze<br />

der gesetzlichen<br />

Rentenversicherung betragen. In<br />

der sogenannten Leistungsphase,<br />

mit Beginn der Rente, sind<br />

die Zahlungen, die der Rentner<br />

erhält, voll steuer- und sozialversicherungspflichtig“,<br />

erläutert Isabell<br />

Gusinde von der Postbank.<br />

„Die Krankenkassenbeiträge auf<br />

die Betriebsrente müssen vom<br />

Rentner allein getragen werden.<br />

70 FinanzBusinessMagazin.de


STUDIEN / VERSICHERUNGEN | <strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong><br />

Diese fallen aber nur an, wenn<br />

die Versorgungsbezüge den Freibetrag<br />

übersteigen.“<br />

Finanzspritze vom Chef<br />

Je nach Vereinbarung zahlt der<br />

Arbeitnehmer die Beiträge zur<br />

betrieblichen Altersversorgung<br />

allein oder teilt sich die Summe<br />

mit dem Arbeitgeber. In vielen<br />

Fällen übernimmt der Chef diese<br />

sogar komplett. Beteiligt sich der<br />

Arbeitgeber, lohnt sich die betriebliche<br />

Altersvorsorge aus Expertensicht<br />

allemal. Und das wird<br />

bald zur Pflicht. Ab 2019 sind<br />

Arbeitgeber verpflichtet, Zuschüsse<br />

in Höhe von 15 Prozent des<br />

umgewandelten Entgelts an die<br />

Versorgungseinrichtung zu zahlen.<br />

Ausgenommen sind Direktund<br />

Unterstützungskassen. Eine<br />

weitere gesetzliche Neuerung:<br />

Arbeitnehmer erhalten beim Abschluss<br />

einer betrieblichen Altersvorsorge<br />

keine Garantie mehr, wie<br />

hoch ihre zukünftige Betriebsrente<br />

mindestens ausfallen wird. Bislang<br />

mussten Arbeitgeber für die<br />

eingezahlten Beiträge ihrer Mitarbeiter<br />

haften, wenn die Rendite<br />

hinter den Erwartungen zurückblieb.<br />

„Diese Regelung soll insbesondere<br />

bei kleineren Unternehmen<br />

die Hemmschwelle abbauen,<br />

eine betriebliche Altersversorgung<br />

für Mitarbeiter anzubieten.<br />

Außerdem fließen so vermehrt<br />

Ersparnisse in chancenreichere<br />

Anlageformen und erwirtschaften<br />

höhere Erträge – so das Ziel“,<br />

erklärt Isabell Gusinde. Ab <strong>2018</strong><br />

gibt es zusätzlich eine Förderung<br />

für Menschen mit niedrigem Einkommen:<br />

Dann unterstützt der<br />

Staat Arbeitgeber, die Geringverdienern<br />

einen Zuschuss zur<br />

betrieblichen Altersversorgung<br />

zahlen. Berücksichtigt werden<br />

Arbeitgeberzuschüsse von mindestens<br />

240 Euro bis höchstens<br />

480 Euro pro Kalenderjahr. Einen<br />

Teil davon erhält der Arbeitgeber<br />

über eine Verrechnung mit der<br />

abzuführenden Lohnsteuer vom<br />

Fiskus zurück. Zu den Geringverdienern<br />

zählen Arbeitnehmer mit<br />

einem Monatsbruttogehalt bis zu<br />

2.200 Euro.<br />

Autor: www.postbank.de<br />

Frauen vernachlässigen<br />

Rentenplanung<br />

FFrauen sind bezüglich ihrer Altersversorgung<br />

wesentlich unsicherer<br />

als Männer. Außerdem beschäftigen<br />

sich deutlich weniger Arbeitnehmerinnen<br />

mit der Planung<br />

ihrer Rente als ihre männlichen<br />

Kollegen. Das ist eines der Ergebnisse<br />

einer repräsentativen Studie,<br />

die jetzt vom Beratungsunternehmen<br />

Aon Hewitt gemeinsam mit<br />

dem Statistikportal Statista durchgeführt<br />

wurde. Nur 57 Prozent der<br />

Frauen beschäftigen sich mit der<br />

Planung ihrer Rente oder haben<br />

diese schon abgeschlossen. Bei<br />

den Männern sind es immerhin<br />

Aon Hewitt-Studie zeigt große Unsicherheiten<br />

70 Prozent. "Viele Frauen scheinen<br />

das Thema zu verdrängen",<br />

erklärt dazu Fred Marchlewski,<br />

Geschäftsführer von Aon Hewitt.<br />

"Das ist aber auch dann grundfalsch,<br />

wenn durch Teilzeitarbeit<br />

der Verdienst relativ gering ist."<br />

Auch dann lohne es sich, über<br />

zusätzliche Absicherung zum Beispiel<br />

über betriebliche Altersversorgung<br />

nachzudenken. Arbeitgeber<br />

ruft er dazu auf, in diesem<br />

Bereich maßgeschneiderte Angebote<br />

zu machen. "Unsere Studie<br />

zeigt, dass die betriebliche Altersversorgung<br />

relativ gesehen immer<br />

noch großes Vertrauen genießt.<br />

Dies sollten Arbeitgeber nutzen,<br />

um qualifizierte Arbeitnehmerinnen<br />

an sich zu binden."<br />

Insgesamt stehen Frauen den verschiedenen<br />

Formen der Alterssicherung<br />

noch kritischer gegenüber<br />

als Männer. So halten nur<br />

rund 20 Prozent von ihnen die<br />

gesetzliche Rente für sicher, bei<br />

den Männern sind es über 30 Prozent.<br />

Die betriebliche Rente sehen<br />

32 Prozent der Frauen als sicher<br />

an, bei den Männern sind es 42<br />

Prozent. Nur die Sicherheit der<br />

FinanzBusinessMagazin.de<br />

71


<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong> |<br />

STUDIEN / VERSICHERUNGEN<br />

privaten Vorsorge wird mit jeweils<br />

weit über 40 Prozent von beiden<br />

Geschlechtern ungefähr gleich<br />

eingeschätzt.<br />

Unterschiede zeigen sich wieder<br />

bei der Bereitschaft, Risiken zugunsten<br />

höherer Renten einzugehen.<br />

Nur jede fünfte Arbeitnehmerin<br />

(20,3 Prozent) ist bereit,<br />

deswegen auf Garantien zu verzichten.<br />

Bei den Männern sind es<br />

29,8 Prozent. Hier wird also bei<br />

beiden Geschlechtern noch viel<br />

Überzeugungsarbeit zu leisten<br />

sein.<br />

Mit dem Betriebsrentenstärkungsgesetz<br />

können zukünftig Tarifvertragsparteien<br />

eine sogenannte<br />

reine Beitragszusage einführen,<br />

bei der Garantien ausdrücklich<br />

verboten sind. Durch geeignete<br />

Modelle können dabei extreme<br />

Schwankungen des Kapitalmarktes<br />

ausgeglichen werden. So<br />

wird es nach den Berechnungen<br />

von Aon Hewitt sehr unwahrscheinlich,<br />

dass es zu Kürzungen<br />

bei Betriebsrenten kommt. "Hier<br />

sind beide Tarifvertragsparteien<br />

gefordert, das für alle vorteilhaftere<br />

Modell der Zielrente populär<br />

zu machen," stellt Marchlewski<br />

fest.<br />

Autor: www.aonhewitt.de<br />

Berufsunfähigkeitsversicherung:<br />

Makler bemängeln Transparenz<br />

und Leistungsverhalten<br />

UUmfrage unter Maklern belegt:<br />

Versicherungsbedingungen sind<br />

intransparent und das Leistungsverhalten<br />

wichtiger als Ratings.<br />

Qualitätsorientierte und an langfristigen<br />

Kundenbeziehungen interessierte<br />

Versicherungsmakler<br />

empfehlen ihren Kunden passende<br />

Produkte zur Absicherung<br />

des Berufsunfähigkeitsrisikos zu<br />

rund 60 Prozent aufgrund der Allge-meinen<br />

Versicherungsbedingungen<br />

(AVB). Zweitwichtigstes<br />

Kriterium mit rund 27 Prozent<br />

sind die Erfahrungen, wie sich<br />

das Versicherungsunternehmen<br />

im Leistungsfall verhält. Die Relevanz<br />

von Ratings und Siegeln<br />

wird nur von einem Sechstel der<br />

Vermittler als hoch oder sehr<br />

hoch bewertet. Dies ist eines der<br />

Ergebnisse einer anonymen Befragung<br />

von Versicherungs-maklern<br />

rund um das Thema Berufsunfähigkeitsversicherung.<br />

Sie wurde<br />

in Zusammenarbeit von PremiumCircle<br />

Deutschland (PCD) im<br />

Rahmen des VorsorgeFachForums<br />

am 12.06.2017 in Frankfurt am<br />

Main sowie online auf versi-cherungsbote.de<br />

durchgeführt. Die<br />

188 teilnehmenden Berater sind<br />

durchschnittlich knapp 20 Jahren<br />

in ihrem Beruf tätig und schlossen<br />

im Jahr 2016 im Schnitt rund 30<br />

neue Berufsunfähigkeitsversicherungen<br />

(BU) ab.<br />

Weitere Kernaussagen<br />

der Befragung:<br />

• Zwei Drittel misst dem Produkt<br />

BU eine hohe Relevanz<br />

für den zukünftigen <strong>Vertriebserfolg</strong><br />

bei.<br />

• Die Produktauswahl treffen<br />

59,2 Prozent aufgrund der<br />

AVB, gefolgt vom Leistungsverhalten<br />

(27,2 Prozent), dem<br />

Preis (9,0 Prozent) und der<br />

Annahmepolitik (3,3 Prozent).<br />

Lediglich 1,3 Prozent der Befragten<br />

entscheiden sich aufgrund<br />

der Courtagehöhe.<br />

• Rund 80 Prozent schätzen die<br />

Transparenz und Verständlichkeit<br />

in den AVB als gering<br />

oder nur in Teilen gegeben<br />

ein.<br />

• Für rund 75 Prozent ist das<br />

Verhalten der Versicherer im<br />

Leistungsfall nicht oder nur<br />

teilweise plausibel und intransparent.<br />

Als nachvollziehbar<br />

und transparent bewerten<br />

dies nur 21,5 Prozent.<br />

Die Ergebnisse zeigen - auch<br />

vor dem Hintergrund der Digitalisierung<br />

- den dringend bestehenden<br />

Handlungsbedarf der<br />

Branche bei Produktgestaltung<br />

72 FinanzBusinessMagazin.de


STUDIEN / VERSICHERUNGEN | <strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong><br />

und Prozessoptimierung. „Die<br />

Vertragsbedingungen der BU-<br />

Produkte oder vergleichbarer<br />

neuer Produkte müssen bei der<br />

Beschreibung des versicherten<br />

Risikos und der Leistungsvoraussetzungen<br />

neu justiert werden“,<br />

kommentierte Claus-Dieter Gorr,<br />

Geschäftsführer der PCD. „Das<br />

Ergebnis ist eindeutig: anstatt<br />

die unsägliche Sigelitis fortzusetzen,<br />

müssen Versicherer endlich<br />

transparenter werden“, so Gorr<br />

weiter. Bereits in einer im Frühjahr<br />

2017 veröffentlichten PCD-<br />

Erhebung zum tatsächlichen<br />

Leistungsverhalten der Berufsunfähigkeitsversicherer<br />

wurden erhebliche<br />

Unterschiede zwischen<br />

den Versicherungsunternehmen<br />

festgestellt. Je nach Unternehmen<br />

variiert beispielsweise die<br />

Ablehnungsquote zwischen 55,8<br />

und 13,9 Prozent. Auch bei diversen<br />

anderen Durchschnittswerten<br />

gibt es extrem große<br />

Abweichungen. So dauert es im<br />

Mittel 95 Tage, bis ein Leistungsfall<br />

abschließend bearbeitet ist.<br />

Ein teilnehmender BU-Versicherer<br />

nannte dabei 30 Tage, der<br />

höchste Wert lag bei 219 Tagen.<br />

„Aus beiden Befragungen kann<br />

geschlossen werden, dass Vermittler<br />

und Verbraucher faktisch<br />

orientierungslos sind im Hinblick<br />

auf Leistungsumfang und Regulierungsverhalten<br />

der Berufsunfähigkeitsversicherer“,<br />

resümierte<br />

Gorr.<br />

Autor: www.premiumcircle.de<br />

Studie: Aussichten der Versicherer<br />

verhalten optimistisch<br />

Die Versicherer in Deutschland<br />

blicken überwiegend leicht optimistisch<br />

in die Zukunft. 65 Prozent<br />

der Entscheider prognostizieren<br />

bis 2020 mindestens eine<br />

stabile Geschäftsentwicklung im<br />

Vergleich zur Gesamtwirtschaft.<br />

D24 Prozent glauben an ein überdurchschnittliches<br />

Wachstum<br />

der Branche, gemessen an der<br />

Konjunktur insgesamt. Top-Herausforderung<br />

ist das anhaltend<br />

niedrige Zinsniveau, das massiv<br />

an Relevanz gewonnen hat und<br />

Personenversicherer sowie Schaden-<br />

und Unfallversicherer gleichermaßen<br />

unter Druck setzt. Das<br />

ergibt die Studie „Branchenkompass<br />

Insurance 2017“ von Sopra<br />

Steria Consulting und dem F.A.Z.-<br />

Institut.<br />

Die wirtschaftlichen Erwartungen<br />

der Befragten sind allgemein positiv<br />

zu bewerten, denn im Vorjahr<br />

verzeichnete die Branche nur<br />

ein geringfügiges Wachstum. Die<br />

Beitragseinnahmen sind 2016 insgesamt<br />

um 0,2 Prozent auf 194,2<br />

Milliarden Euro angestiegen. Das<br />

Bruttoinlandsprodukt erreichte<br />

dagegen ein Plus von 1,9 Prozent.<br />

„Die positiv gestimmten Versicherer<br />

schöpfen ihren Optimismus bis<br />

2020 vor allem aus strategischen<br />

Weichenstellungen, mit denen sie<br />

Produkte und Service für die Kunden<br />

verbessern sowie die Kosten<br />

senken wollen. Digitalisierung<br />

und Automatisierung spielen dabei<br />

an beiden Stellschrauben eine<br />

entscheidende Rolle“, sagt Lars<br />

Rautenburger, Leiter der Business<br />

Unit Insurance bei Sopra Steria<br />

Consulting.<br />

Stimmungskiller Niedrigzinsen<br />

Trotz der leicht aufgehellten<br />

Stimmung: Die Aufgabenliste für<br />

Quelle: © Photographee.eu -Fotolia.com<br />

die Versicherungswirtschaft ist<br />

lang. Noch vergleichsweise gelassen<br />

geht die Branche mit neuen<br />

Wettbewerbern um. Weniger<br />

als jeder Zweite sieht Insurtechs<br />

als große Herausforderung, sondern<br />

eher als Partner. Dauerhaft<br />

niedrige Zinsen, neue Regulierungsvorschriften<br />

wie die EU-<br />

Vermittlerrichtlinie und die EU-<br />

Datenschutz-Grundverordnung<br />

sowie die veränderten Kundenerwartungen<br />

an Produkte und Service<br />

halten die Branche dagegen<br />

deutlich stärker in Atem.<br />

FinanzBusinessMagazin.de<br />

73


<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong> |<br />

STUDIEN / VERSICHERUNGEN<br />

Für drei Viertel der befragten<br />

Versicherungsentscheider ist das<br />

niedrige Zinsniveau die wichtigste<br />

Herausforderung, die es künftig<br />

zu meistern gilt. Im Vergleich zu<br />

früheren Befragungen hat dieses<br />

Thema erheblich an Bedeutung<br />

gewonnen. Die Lebensversicherer<br />

reagieren und passen ihre Angebote<br />

an den 2017 auf 0,9 Prozent<br />

festgelegten Garantiezins<br />

an. Neukunden erhalten zunehmend<br />

Verträge ohne herkömmliche<br />

Zinsgarantien. Für alte Verträge<br />

mit hohen Garantiezinsen<br />

erwägen selbst große Versicherer<br />

inzwischen den Weg, diese Bestände<br />

an so genannte Run-off-<br />

Versicherer zu verkaufen.<br />

Andere Sparten sind von den dauerhaft<br />

niedrigen Zinsen ebenfalls<br />

betroffen. Für Schaden- und Unfallversicherer<br />

wird es zunehmend<br />

schwierig, negative Schadenfallquoten<br />

mit Zinseinkommen aus<br />

Kapitalanlagen auszugleichen.<br />

Private Kranken- und Pflegeversicherungen<br />

werden letztendlich<br />

zu Beitragsanpassungen gezwungen,<br />

sollten die Alterungsrückstellungen<br />

zu wenig Rendite erwirtschaften.<br />

Künstliche Intelligenz soll<br />

die Regulierungsflut bändigen<br />

Darüber hinaus sind die Versicherer<br />

wie die Banken überdurchschnittlich<br />

stark von immer wieder<br />

neuen Regulierungsvorschriften<br />

betroffen. 72 Prozent der für die<br />

Studie Befragten bewerten Compliance<br />

als eine große Belastung<br />

für das eigene Unternehmen. Der<br />

Grund: Die Versicherer schöpfen<br />

die Möglichkeiten für eine stärkere<br />

Automatisierung nach eigener<br />

Einschätzung nicht aus. Nur<br />

37 Prozent der Studienteilnehmer<br />

bestätigen, dass im eigenen Unternehmen<br />

automatisierte Compliance-Überprüfungen<br />

verbreitet<br />

sind.<br />

Neue Technologien wie künstliche<br />

Intelligenz und Robotic Process<br />

Automation (RPA) sollen künftig<br />

helfen. 46 Prozent der befragten<br />

Entscheider versprechen sich von<br />

Big Data und künstlicher Intelligenz<br />

deutliche Verbesserungen.<br />

Geplant sind beispielsweise lernende<br />

Systeme, die Anti-Geldwäsche-Untersuchungen<br />

durchführen,<br />

und Sprachassistenten, die<br />

Mitarbeitern einfache Fragen zur<br />

Einhaltung von Compliance beantworten.<br />

„Wichtig ist zudem,<br />

dass die Versicherer Compliance-<br />

Prüfungen als Alltagsgeschäft<br />

verstehen und Maßnahmen dauerhaft<br />

in die operativen Prozesse<br />

einbauen. Das erleichtert den<br />

Umgang mit neuen Regulierungsanforderungen,<br />

die mit Sicherheit<br />

kommen werden“, sagt Lars Rautenburger<br />

von Sopra Steria Consulting.<br />

Service-, Produkt- und<br />

Automatisierungsoffensive<br />

sind Top-Wachstumstreiber<br />

Neues Wachstum soll vor allem<br />

auf organischem Wege entstehen.<br />

94 Prozent der Versicherer<br />

wollen Neu- und Bestandskunden<br />

mit verbessertem Service überzeugen.<br />

Viele Versicherer bauen<br />

gerade an den nötigen technologischen<br />

Fundamenten. Ein kanalübergreifender<br />

Dialog mit den<br />

Kunden ist erst bei 35 Prozent der<br />

Versicherer möglich. Kundenportale<br />

für die direkte Kommunikation<br />

mit den Versicherten sind bei<br />

26 Prozent in Planung. 82 Prozent<br />

der Versicherungsunternehmen<br />

wollen das Geschäft zudem<br />

stärker automatisieren. Nur 43<br />

Prozent der Befragten schätzen<br />

den Grad der Dunkelverarbeitung<br />

derzeit als hoch ein. Zum<br />

einen soll durch automatisierte<br />

Prozesse die Kundenzufriedenheit<br />

steigen, zum anderen die Kosten<br />

sinken, beispielsweise im Schadenmanagement.<br />

Online-Schadenmeldungen<br />

und der Upload<br />

von Dokumenten, Bildern und<br />

Videos über Schaden-Apps sollen<br />

künftig zum Standard werden.<br />

Der Aufwand für die Begutachtung<br />

reduziert sich damit erheblich.<br />

Weiteres Einsparpotenzial<br />

bieten Algorithmen, die bei der<br />

Betrugserkennung unterstützen,<br />

und IT-Lösungen, die Briefpost<br />

automatisiert in digitale Daten<br />

umwandeln.<br />

78 Prozent der Versicherer wollen<br />

mit innovativen Produkten<br />

und Leistungen punkten. Knapp<br />

ein Drittel plant beispielsweise,<br />

per Videoberatung häufiger<br />

mit Kunden in Kontakt zu treten<br />

als heute. Einige Versicherer haben<br />

zudem sogenannte Skills für<br />

Sprachassistenten wie Amazons<br />

Alexa programmiert, um künftig<br />

mehr Service rund um die Uhr<br />

bieten zu können. Darüber hinaus<br />

soll die Komplexität der Tarife<br />

reduziert werden und eine neue<br />

Produktvielfalt entstehen. Fast jeder<br />

zweite Versicherer setzt beispielsweise<br />

auf Bündelprodukte<br />

sowie auf Produktkopplungen<br />

mit branchenfremden Angeboten.<br />

Start-ups wie Simplesurance<br />

und Massup bieten die notwendigen<br />

White-Label-Lösungen für<br />

den Vertrieb von Versicherungen<br />

in Internetshops. 46 Prozent der<br />

Befragten rechnen gleichzeitig<br />

mit einem Aufschwung für den<br />

Vertrieb von Cyber-Policen und<br />

von Beratungsdienstleistungen<br />

zur Prävention gegen Hackerangriffe<br />

und bereiten sich mit eigenen<br />

Angeboten vor.<br />

Autor: www.soprasteria.de<br />

74 FinanzBusinessMagazin.de


STUDIEN / VERSICHERUNGEN | <strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong><br />

Die Zukunft gehört der<br />

Produkthaftpflichtversicherung 2.0<br />

Versicherungsmakler Aon Risk Solutions veröffentlicht<br />

Marktprognose <strong>2018</strong><br />

U<br />

Unternehmen benötigen künftig<br />

neue Lösungen, um ihre wirtschaftlichen<br />

Risiken abzusichern.<br />

„Durch die Digitalisierung werden<br />

sich schon bis zum Jahr<br />

2022 in 75 Prozent aller Firmen<br />

die Produktions- und Lieferprozesse<br />

deutlich verändern. Das<br />

führt für die Unternehmen zu<br />

neuen Risiken, für die Versicherungsschutz<br />

gefunden werden<br />

muss“, sagt Hartmuth Kremer-<br />

Jensen, Mitglied der Geschäftsführung<br />

bei Aon Risk Solutions.<br />

Der Versicherungsmakler legte<br />

jetzt eine Marktprognose für das<br />

Jahr <strong>2018</strong> vor. Laut Aon wächst<br />

im Zuge der Digitalisierung das<br />

Angebot an softwaregestützten<br />

Leistungen und Produkten,<br />

das Unternehmen ihren Kunden<br />

unterbreiten. „Durch fehlerhafte<br />

Software steigt das Risiko dieser<br />

Unternehmen, Vermögensschäden<br />

bei den Kunden zu<br />

verursachen. Und diese Schäden<br />

sind nicht durch die Betriebsund<br />

Produkthaftpflichtversicherungen<br />

abgedeckt, die von den<br />

Firmen bislang abgeschlossen<br />

wurden“, sagt Kremer-Jensen.<br />

Diese Lücke im Versicherungsschutz<br />

werde künftig durch ein<br />

neu entwickeltes Produkt geschlossen:<br />

die Technology Errors<br />

& Omissions Insurance (Tech<br />

E&O). „Die Tech E&O basiert auf<br />

einer IT-Haftpflichtversicherung,<br />

die im Zuge der Digitalisierung<br />

weiterentwickelt wurde. Ihr gehört<br />

die Zukunft. Sie wird zur<br />

Produkthaftpflichtversicherung<br />

2.0, die von den Unternehmen<br />

gebraucht wird, um für die gesamte<br />

digitale Wertschöpfungskette<br />

Versicherungsschutz zu<br />

genießen“, so Kremer-Jensen.<br />

Kritische Worte zum Thema<br />

Digitalisierung findet der Aon-<br />

Experte für seine eigene Kaste.<br />

Die Unternehmen der Versicherungswirtschaft<br />

hätten zwar<br />

ihre Webseiten optimiert, damit<br />

sie im Internet besser gefunden<br />

würden. Auch hätten sie Apps<br />

gestaltet, damit Versicherungen<br />

per Smartphone und Tablet abgeschlossen<br />

und Schäden gemeldet<br />

werden könnten. „Besonders<br />

Unternehmenskunden<br />

haben in Sachen Digitalisierung<br />

aber andere Wünsche. Sie fordern<br />

von der Versicherungswirtschaft<br />

neben der Tech E&O<br />

weitere Absicherungslösungen,<br />

um ihre digitalen Herausforderungen<br />

zu meistern“, sagt Kremer-<br />

Jensen.<br />

Autor: www.aon.de<br />

Quelle: © pinkomelet -Fotolia.com<br />

FinanzBusinessMagazin.de<br />

75


<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong> |<br />

STUDIEN / VERSICHERUNGEN<br />

Deutsche Versicherer weiter auf<br />

Wachstumskurs<br />

DDie Versicherungswirtschaft hat<br />

im vergangenen Geschäftsjahr<br />

ihre eigenen Prognosen übertroffen.<br />

Mit Beitragseinnahmen von<br />

197,7 Milliarden Euro (+1,7 Prozent)<br />

verbuchten 2017 alle drei<br />

Sparten bessere Ergebnisse als<br />

vor einem Jahr erwartet, wie der<br />

Präsident des Gesamtverbandes<br />

der Deutschen Versicherungswirtschaft<br />

(GDV), Wolfgang Weiler,<br />

auf der Jahrespressekonferenz<br />

des Verbandes in Berlin sagte. Für<br />

das laufende Jahr rechnen die<br />

rund 450 Branchenunternehmen<br />

mit einer stabilen Entwicklung.<br />

Lebensversicherung<br />

Die Lebensversicherung verzeichnete<br />

einen minimalen Beitragsrückgang<br />

(-0,1 Prozent; Prognose:<br />

-0,5 Prozent) auf 90,7 Milliarden<br />

Euro. Mit 26,1 Milliarden Euro lief<br />

vor allem das Neugeschäft mit<br />

Einmalbeiträgen besser als erwartet<br />

(-0,5 Prozent). Die Einnahmen<br />

durch neu abgeschlossene Verträge<br />

mit laufenden Beiträgen verringerten<br />

sich auf 5,2 Milliarden<br />

Euro (-4,6 Prozent). Die Stornoquote<br />

dürfte wie im Vorjahr bei<br />

2,8 Prozent liegen. Einen weiter<br />

wachsenden Anteil in der Lebensversicherung<br />

machen Produkte<br />

mit alternativen Garantiekonzepten<br />

aus. Im Neugeschäft entfallen<br />

darauf inzwischen knapp 50<br />

Prozent, während der Anteil klassischer<br />

Policen mit durchgehender<br />

Garantieverzinsung auf etwa 40<br />

Prozent gesunken ist. In der Betrieblichen<br />

Altersversorgung zählten<br />

die Versicherer 15,7 Millionen<br />

Verträge (+1,9 Prozent). Das Beitragsvolumen<br />

von 19,4 Milliarden<br />

Euro macht mittlerweile einen<br />

Anteil von 21,3 Prozent an den<br />

gesamten Beitragseinnahmen Leben<br />

aus. Im Jahr 2000 waren es<br />

noch 12,7 Prozent. Das Vertrauen<br />

der Kunden in die Lebensversicherung<br />

zeigt sich auch an der<br />

Entwicklung der Assets under<br />

Management: Die Summe der zur<br />

Bedeckung der Kundenansprüche<br />

verwalteten Kapitalanlagen ist in<br />

den letzten fünf Jahren im Schnitt<br />

um jährlich 3,03 Prozent auf jetzt<br />

893 Milliarden Euro gewachsen.<br />

Die durchschnittliche Nettokapitalverzinsung<br />

der Lebensversicherer<br />

lag 2017 mit 4,5 Prozent<br />

leicht über dem Vorjahresniveau.<br />

„Die Lebensversicherung bleibt<br />

ein stabiler Baustein der Altersvorsorge<br />

in Deutschland“, sagte<br />

Weiler. „Mit Blick auf die niedrigen<br />

Zinsen und die demografische<br />

Entwicklung benötigen wir<br />

für die weitere Verbreitung der<br />

Altersvorsorge jedoch neue Impulse<br />

aus unserer Branche und<br />

der Politik.“<br />

Schaden- und Unfallversicherung<br />

Die Unternehmen der Schadenund<br />

Unfallversicherung registrierten<br />

ein Beitragsplus von 2,9<br />

Prozent (Prognose: +2,1 Prozent)<br />

auf 68,2 Milliarden Euro. Die ausgezahlten<br />

Leistungen nahmen<br />

laut Hochrechnung um 3,2 Prozent<br />

auf 51 Milliarden Euro zu.<br />

Insgesamt haben die Branchenunternehmen<br />

damit 2017 erneut<br />

schwarze Zahlen geschrieben: Der<br />

versicherungstechnische Gewinn<br />

dürfte bei 3,4 Milliarden Euro liegen<br />

(Vorjahr: 3,5 Milliarden Euro),<br />

die Schaden-Kosten-Quote wie<br />

2016 bei 95 Prozent. „Die Schaden-<br />

und Unfallversicherung hat<br />

einen klaren Wachstumskurs verzeichnet,<br />

den wir <strong>2018</strong> fortsetzen<br />

wollen“, sagte der GDV-Präsident.<br />

„In diesem Jahr werden wir uns<br />

dabei vor allem der Bekämpfung<br />

der Cyberkriminalität und der Verbesserung<br />

des Schutzes gegen<br />

Naturgefahren widmen.“<br />

Private Krankenversicherer<br />

Die gesamten Beitragseinnahmen<br />

legten um 4,3 Prozent zu auf 38,8<br />

Milliarden Euro. Dabei entfielen<br />

auf die Krankenversicherung 36,5<br />

Milliarden Euro (+4,1 Prozent). In<br />

der Pflegeversicherung kletterten<br />

die Einnahmen auf 2,3 Milliarden<br />

Euro (+6,1 Prozent). Die ausgezahlten<br />

Versicherungsleistungen<br />

nahmen um 1,6 Prozent zu auf<br />

27,0 Milliarden Euro. An die Kunden<br />

der Privaten Krankenversicherung<br />

gingen dabei 25,9 Milliarden<br />

Euro (+1,5 Prozent). In der Pflegeversicherung<br />

flossen 1,1 Milliarden<br />

Euro (+4,3 Prozent) an die<br />

Kunden.<br />

Solvency II<br />

Das Aufsichtssystem Solvency II<br />

wird jetzt seit zwei Jahren angewendet.<br />

Als Gradmesser für die<br />

Stabilität der Branche wird in der<br />

öffentlichen Wahrnehmung vor<br />

allem auf die Bedeckungsquoten<br />

geschaut. Sie liegt für die Le-<br />

76 FinanzBusinessMagazin.de


STUDIEN / ANLAGEVERTRIEB | <strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong><br />

bensversicherer zum 31.12.2017<br />

bei 350 Prozent. Das bedeutet,<br />

die Eigenmittel der Branche sind<br />

mehr als drei Mal so hoch, wie<br />

es das Regelwerk verlangt. In<br />

der Schaden-Unfallversicherung<br />

schätzt der GDV die Bedeckungsquote<br />

auf knapp unterhalb 300<br />

Prozent.<br />

Prognose<br />

Auf <strong>2018</strong> blickt die Versicherungswirtschaft<br />

verhalten optimistisch.<br />

„Wir erwarten eine<br />

stabile Geschäftsentwicklung“,<br />

sagte Weiler. „Die Konjunktur<br />

stützt unser Geschäft, belastend<br />

wirken weiterhin die Niedrigzinsen.“<br />

Unterm Strich dürfte über alle<br />

Sparten ein Beitragsplus von<br />

1,3 Prozent stehen.<br />

Autor: www.gdv.de<br />

Berater immer weniger mit<br />

Regulierung zufrieden<br />

AfW Barometer - Themen: Regulierungszufriedenheit,<br />

IDD Weiterbildung, Provisionsoffenlegung<br />

D<br />

Die Akzeptanz sinkt. Im Kreuzfeuer<br />

von MiFID II und IDD haben Berater<br />

weniger Verständnis für die<br />

Regulierung ihres Berufsstandes.<br />

Dies ergab eine aktuelle Umfrage<br />

des AfW Bundesverband Finanzdienstleistungen.<br />

Von den vier<br />

nach Produktklassen getrennten<br />

Vertriebsregulierungen erhielt die<br />

seit 2007 geltende Regulierung für<br />

den Versicherungsvertrieb (Paragraf<br />

34d Gewerbeordnung) noch<br />

die beste Bewertung. Rund jeder<br />

zweite (48,1 Prozent) der rund<br />

1.600 online befragten Vermittler<br />

beurteilte diese älteste Vermittlerregulierung<br />

mit „sehr positiv“<br />

oder „positiv“. Im Vorjahr hatte die<br />

Zustimmung indes noch bei 65,4<br />

Prozent gelegen, somit ist hier ein<br />

deutlicher Rückgang eingetreten.<br />

Vertrauensverlust auf breiter Front<br />

Die 2012 eingeführte Regulierung<br />

des Vertriebs von Finanzanlagen<br />

(Paragraf 34d GewO) erhielt eine<br />

Zustimmung von 40,0 Prozent,<br />

auch hier waren die Vermittler<br />

im Vorjahr mit 53,2 Prozent Zustimmung<br />

noch deutlich positiver<br />

eingestellt. Die 2015 eingeführte<br />

Regulierung für die Vermittlung<br />

von Wohnimmobiliarkrediten (Paragraf<br />

34i GewO) erhielt lediglich<br />

eine Zustimmung von 31,8 Prozent<br />

nach 36,2 Prozent im Vorjahr. Am<br />

schlechtesten wird die Regulierung<br />

der Honorarberatung (Paragraf<br />

34h GewO) eingeschätzt, die<br />

indes kaum einen der Befragten<br />

persönlich betrifft. Nur gut jeder<br />

achte Vermittler (15,8 Prozent)<br />

steht dieser gesetzlichen Regulierung<br />

positiv oder sehr positiv gegenüber.<br />

Alle vier über die Gewerbeordnung<br />

erfolgten Regulierungen<br />

hatten jeweils einen Mindeststandard<br />

bei der Qualifikation, eine<br />

Vermögensschaden-Haftpflichtversicherung,<br />

Informations-, Beratungs-<br />

und Protokollpflichten<br />

sowie ein transparentes Vermittlerregister<br />

eingeführt.<br />

„Bei den Vermittlern hat in den<br />

letzten 12 Monaten ein klarer Vertrauensverlust<br />

stattgefunden. Wir<br />

glauben, das liegt an nervenkostenden<br />

Diskussion rund um IDD-<br />

Umsetzung und der zum Glück<br />

in letzter Minute abgewendeten<br />

Gefahr, dass der Gesetzgeber in<br />

die Vergütung von Versicherungsmakler<br />

eingreift“, beurteilt Frank<br />

Rottenbacher, Vorstand des AfW<br />

Bundesverband Finanzdienstleistungen.<br />

Verbandsmitglieder sehen<br />

die Regulierung entspannter<br />

Allerdings scheinen gut informierte<br />

Vermittler zufriedener. Denn eine<br />

Verbandsmitgliedschaft erhöht die<br />

Zufriedenheit mit der Regulierung<br />

offensichtlich. So stehen unter den<br />

befragten AfW-Mitgliedern 58,5<br />

FinanzBusinessMagazin.de<br />

77


<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong> |<br />

STUDIEN / ANLAGEVERTRIEB<br />

Prozent dem Paragrafen 34d und<br />

47,8 Prozent dem Paragraf 34f<br />

sehr positiv oder positiv gegenüber.<br />

Bei den Nichtmitgliedern fällt<br />

die Zustimmung mit 47,0 und 40,8<br />

Prozent in beiden Fällen deutlich<br />

geringer aus.<br />

Dennoch wird die IDD-Richtlinie<br />

für den Versicherungsvertrieb<br />

differenziert gesehen. Die IDD-<br />

Vorgabe einer verpflichtenden<br />

Weiterbildung (15 Stunden pro<br />

Jahr) wird als sinnvoll empfunden.<br />

75 Prozent der befragten<br />

Vermittler begrüßen die neue<br />

Pflicht. Lediglich 19 Prozent lehnen<br />

sie ab, 6 Prozent beantworteten<br />

die Frage nicht.<br />

Ein anderer Punkt wird jedoch<br />

vehement kritisiert: die Offenlegung<br />

von Provisionen/Courtagen<br />

in der Versicherungsvermittlung.<br />

Hier lehnt eine Mehrheit von 59,4<br />

Prozent der befragten Vermittler<br />

die Offenlegung ab. 17,2 Prozent<br />

geben eine neutrale Einschätzung<br />

ab, aber nur jeder fünfte Vermittler<br />

(20,6 Prozent) kann der Vorgabe<br />

etwas Gutes abgewinnen.<br />

Dieses Stimmungsbild ist nicht<br />

neu, es hat sich seit Jahren kaum<br />

verändert. Auch hier sind die<br />

AfW-Verbandsmitglieder signifikant<br />

positiver eingestellt als nicht<br />

organisierte Vermittler.<br />

Hintergrund: Der AfW Bundesverband<br />

Finanzdienstleistungen<br />

hatte zum zehnten Mal eine umfangreiche<br />

Onlinebefragung gestartet.<br />

Mehr als 1.600 Vermittler,<br />

der Großteil davon im Maklerstatus,<br />

hatte die mehr als 50 Fragen<br />

des AfW-Vermittlerbarometers zu<br />

allen Aspekten ihrer beruflichen<br />

Tätigkeit beantwortet.<br />

Autor: www.afw-verband.de<br />

Berater bevorzugt - Umfrage<br />

der Sutor Bank zum Thema<br />

Finanzberatung zeigt:<br />

Deutsche setzen bei Anlagegeschäften eher auf ihren<br />

Bankberater als auf Online-Portale<br />

WWenn es um Geldanlagegeschäfte<br />

geht, setzen die Deutschen weiterhin<br />

auf die Expertise ihres<br />

Bankberaters. So lassen sich 41<br />

Prozent vor einem Investment von<br />

ihrem Finanz- oder Bankberater<br />

informieren und ihn anschließend<br />

den Kauf oder Verkauf abschließen.<br />

Dies ist ein Ergebnis einer aktuellen<br />

Umfrage der Hamburger<br />

Sutor Bank in Zusammenarbeit<br />

mit dem Marktforschungsinstitut<br />

explorare. Dazu wurden im März<br />

2017 bundesweit 250 Menschen<br />

– repräsentativ für die Haushalte<br />

in Deutschland – in Telefon-Interviews<br />

über ihre Einstellung zum<br />

Thema Finanzberatung befragt.<br />

Mehr als zufrieden mit dem Bankberater<br />

– sofern man einen hat<br />

Finanzberater genießen als Experten<br />

in Sachen Geldanlage weiterhin<br />

einen guten Ruf: So sind die<br />

Anleger im Schnitt mehr als zufrieden<br />

mit der Qualität der Berater-Leistung:<br />

Auf einer Skala von<br />

1 (=sehr unzufrieden) bis 6 (= sehr<br />

zufrieden) lag die Bewertung der<br />

Beratung durch die Befragten bei<br />

insgesamt 4,32. Mehr als die Hälf-<br />

Quelle: © Kurhan -Fotolia.com<br />

78 FinanzBusinessMagazin.de


STUDIEN / ANLAGEVERTRIEB | <strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong><br />

Quelle: © peshkova -Fotolia.com<br />

te (62 Prozent) der Befragten hat<br />

den Dienst eines Beraters schon<br />

einmal in Anspruch genommen.<br />

Auf der anderen Seite haben immerhin<br />

38 Prozent der Befragten<br />

noch nie einen Finanz- oder Bankberater<br />

konsultiert.<br />

Das Berater-Gespräch<br />

schlägt Online-Alleingänge<br />

Beim Tätigen der Anlagegeschäfte<br />

setzen die Deutschen<br />

vor allem auf die persönliche<br />

Beratung: Knapp 41 Prozent lassen<br />

sich vor einem Investment<br />

beraten und ihren Finanzexperten<br />

sämtliche Transaktionen abschließen.<br />

Für rund 23 Prozent<br />

der Befragten ist der Dienst eines<br />

Bank- oder Finanzberaters gar keine<br />

Option, sie kümmern sich ausschließlich<br />

online um ihre Geldanlagen.<br />

Viele Anleger fahren<br />

jedoch zweigleisig: Mehr als ein<br />

Drittel der Befragten (37 Prozent)<br />

erledigen ihre Vermögensanlage<br />

sowohl mit Hilfe eines Bankberaters,<br />

aber auch eigenständig über<br />

das Internet.<br />

„Die Nutzung von Online-Angeboten<br />

rund um die Geldanlage<br />

dürfte in den kommenden Jahren<br />

immer selbstverständlicher<br />

werden. Doch auch in Zukunft<br />

werden Anleger mit komplexen<br />

Fragestellungen konfrontiert sein,<br />

zum Beispiel wenn Immobilien<br />

oder eine Firma ins Spiel kommen.<br />

In diesen Fällen ist eine persönliche<br />

Beratung unerlässlich“,<br />

sagt Lutz Neumann, Leiter Vermögensberatung<br />

der Sutor Bank.<br />

Online-Angebote beruhten in der<br />

Regel auf einer einfachen Kategorisierung<br />

des Anlegers anhand<br />

eines überschaubaren Fragenkatalogs<br />

zu den Sparzielen. Einer<br />

fundierten Risikoanalyse, bei der<br />

die familiäre und berufliche Situation<br />

sowie andere persönliche<br />

Besonderheiten im Detail berücksichtigt<br />

werden müssen, werde<br />

dies allerdings nicht gerecht. „Ein<br />

Vermögensberater kann im ausführlichen<br />

Gespräch auf Risiken<br />

und auch steuerliche Fallstricke<br />

hinweisen, die von Anlegern<br />

leicht übersehen werden“, erklärt<br />

Neumann.<br />

Das eigene Vermögen –<br />

für die Mehrheit der Anleger kein<br />

Dauerthema<br />

Wie es um das eigene Vermögen<br />

bestellt ist, beschäftigt nur wenige<br />

Anleger sehr regelmäßig: Zwar<br />

setzen sich immerhin 10 Prozent<br />

täglich mit ihrer Geldanlage auseinander,<br />

11 Prozent jede Woche<br />

sowie 20 Prozent einmal pro Monat.<br />

Doch insgesamt 41 Prozent<br />

beschäftigen sich entweder nur<br />

quartalsweise, halbjährlich oder<br />

ein Mal pro Jahr mit der Vermögensanlage.<br />

Rund 17 Prozent der<br />

Befragten beschäftigen sich überhaupt<br />

nicht mit dem Thema Geldanlage.<br />

Finanzberater wichtigste<br />

Informationsquelle, gefolgt<br />

von Zeitungen und Zeitschriften<br />

Ihre Informationen beziehen die<br />

Anleger aus sehr unterschiedlichen<br />

Quellen. Auch hier liegen<br />

Finanz- und Bankberater vorn,<br />

sie werden von den meisten Befragten<br />

(46 Prozent) genannt,<br />

wenn es um Auskünfte zur Geldanlage<br />

geht. Zeitungen und<br />

Zeitschriften nutzen 43 Prozent.<br />

Immerhin jeder Dritte (34 Prozent)<br />

besucht die Online-Seiten<br />

von Banken und auch Online-<br />

Vergleichsportale (28 Prozent)<br />

gehören zu den relevanten Informationsquellen.<br />

Jeder Vierte<br />

(26 Prozent) holt Ratschläge bei<br />

Freunden ein. Bei der Glaubwürdigkeit<br />

liegen Zeitungen und Zeitschriften<br />

vor Online-Foren sowie<br />

Finanz- und Bankberatern.<br />

Autor: www.sutorbank.de<br />

FinanzBusinessMagazin.de<br />

79


<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong> |<br />

STUDIEN / ANLAGEVERTRIEB<br />

AXA Studie: Fast jeder Zweite<br />

würde gern an der Börse anlegen<br />

Aktienfonds werden als langfristig aussichtsreichste<br />

Geldanlage angesehen<br />

I<br />

In Deutschland zeigt sich ein auffälliger<br />

Widerspruch. Laut "Deutsches<br />

Aktieninstitut" besitzt nur<br />

etwa jeder siebte Bundesbürger<br />

Aktien oder Aktienfonds. Dagegen<br />

glauben exakt 42 Prozent aller<br />

Erwachsenen, dass "eine Geldanlage<br />

an der Börse hochinteressant<br />

ist." Unter Männern sind es sogar<br />

51 Prozent (Frauen 34 Prozent).<br />

Ebenso stehen Aktienfonds klar an<br />

erster Stelle, wenn die Deutschen<br />

gefragt werden, welche Geldanlage<br />

langfristig die besten Chancen<br />

zum Vermögensaufbau verspricht.<br />

Bundesweit vier von zehn<br />

Erwachsenen sagen schließlich:<br />

"Ich würde gern Geld an der Börse<br />

anlegen, mit fehlt aber das Wissen<br />

dazu." Die Erklärung, warum<br />

erst so wenige an der Börse Geld<br />

anlegen, kann eine aufrüttelnde<br />

Erkenntnis geben. So glauben 58<br />

Prozent der Deutschen, mit einer<br />

Geldanlage an der Börse "unkontrollierbare<br />

Risiken einzugehen."<br />

Fast die Hälfte (46 Prozent) ist sogar<br />

der Meinung, dass "Geldanlage<br />

an der Börse genauso riskant ist<br />

wie ins Spielcasino zu gehen."<br />

"Mythen statt Fakten dominieren<br />

die Vorstellung von der Börse,<br />

weshalb sich die Deutschen viele<br />

Chancen verbauen. Insgesamt hat<br />

die nun schon Jahre andauernde<br />

Niedrigzinsphase aber offenbar ein<br />

Umdenken in Deutschland eingeleitet.<br />

Nur die Umsetzung der Erkenntnis<br />

hakt noch", resümiert Dr.<br />

Patrick Dahmen, verantwortlich<br />

für das Lebensversicherungsgeschäft<br />

im Vorstand der AXA Konzern<br />

AG, das Ergebnis einer neuen<br />

Fokusbefragung im Rahmen des<br />

AXA Deutschlandreport 2017.<br />

“German Angst“ hemmt<br />

den deutschen Anleger<br />

Fast die Hälfte aller Bundesbürger<br />

schätzt die Wahrscheinlichkeit auf<br />

mindestens 50 Prozent, für Aktien<br />

an der Börse auch nach 20 Jahren<br />

Anlagedauer weniger zu bekommen,<br />

als investiert wurde. Besonders<br />

häufig ist diese Meinung in<br />

Thüringen, am seltensten in Bayern<br />

vertreten. Fakt ist dagegen:<br />

Laut „Deutsches Aktieninstitut“<br />

hat es seit 1965 noch nie einen<br />

einzigen 20-Jahres-Zeitraum mit<br />

Verlust für ein Portfolio mit DAX-<br />

Aktien gegeben. Vielmehr waren<br />

in der Regel Renditen deutlich<br />

über der Inflationsrate und sogar<br />

oft zweistellig möglich. Wie groß<br />

trotz solcher Fakten die Furcht vor<br />

Verlusten ist, zeigt ein weiteres Ergebnis<br />

der AXA Fokusbefragung.<br />

Demnach wäre die Mehrheit aller<br />

Deutschen (54 Prozent) bereit,<br />

an der Börse dann zu investieren,<br />

wenn es eine Garantie für das eingesetzte<br />

Kapital gibt. Jeder Dritte<br />

ist aber nicht bereit, für eine solche<br />

Garantie etwas zu bezahlen.<br />

"Wir sehen diese Vorbehalte und<br />

bieten daher unterschiedliche Sicherheiten<br />

in unseren Produkten.<br />

Es gibt Angebote, in denen Garantien<br />

sinnvoll sind und dem Kundenbedarf<br />

entsprechen. Doch auch<br />

mit anderen Sicherungsmechanismen<br />

lässt sich das Schwankungsrisiko<br />

an den Börsen wirksam und<br />

kostengünstig begrenzen“, so Dr.<br />

Patrick Dahmen.<br />

Große Unterschiede<br />

innerhalb Deutschlands<br />

Die repräsentative Befragung offenbart<br />

große regionale Unterschiede<br />

im Bundesländervergleich,<br />

aber auch Verschiedenheiten zwischen<br />

den Geschlechtern sowie<br />

Altersgruppen. "Geld an der Börse<br />

anzulegen, lehne ich aus Prinzip<br />

ab." Dieser Aussage stimmen<br />

immer noch bundesweit drei von<br />

zehn Erwachsenen zu. Während<br />

es aber in Hamburg und Bayern<br />

nur 21 Prozent sind, pflichten dem<br />

in Thüringen mehr als doppelt so<br />

viele und insgesamt fast die Hälfte<br />

aller Befragten bei (44 Prozent).<br />

Interessant ist die Ursachenforschung.<br />

Kaum jemand will die<br />

Börse als "unseriös" bezeichnen.<br />

Mit nur 14 Prozent wird diese Meinung<br />

bundesweit nur sehr selten<br />

vertreten. Stark dominiert dagegen<br />

das Gefühl, dass "Geldanlage<br />

an der Börse nur etwas für Experten<br />

ist." Sechs von zehn Befragten<br />

sind dieser Meinung. In Thüringen<br />

wird hierbei erneut der bundesweite<br />

Spitzenwert mit 70 Prozent<br />

gemessen. Frauen sehen das mit<br />

64 Prozent deutlich häufiger als<br />

Männer (55 Prozent) und die über<br />

55-Jährigen mit 68 Prozent deutlich<br />

häufiger als die unter 55-Jährigen<br />

(54 Prozent).<br />

Die Älteren vertrauen<br />

am stärksten auf ihr Glück<br />

Als wichtigstes Kriterium für gute<br />

Anlageergebnisse nennen die<br />

Deutschen "ein gutes Anlageprodukt".<br />

85 Prozent halten das für<br />

80 FinanzBusinessMagazin.de


STUDIEN / ANLAGEVERTRIEB | <strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong><br />

"sehr wichtig" oder "wichtig". An<br />

zweiter Stelle steht "Geduld" (83<br />

Prozent). Schlicht an "Glück" glauben<br />

bundesweit 61 Prozent. Dabei<br />

vertrauen die Älteren jedoch intensiver<br />

auf ihr Glück bei der Geldanlage<br />

als die Jüngeren. Denn fast<br />

jeder dritte (30 Prozent) der über<br />

55-Jährigen stuft Glück sogar als<br />

"sehr wichtig" für gute Anlageergebnisse<br />

ein. Unter den jungen<br />

Erwachsenen zwischen 18 und<br />

24 Jahren teilen nur halb so viele<br />

(15 Prozent) diese Einschätzung.<br />

Generation Z zeigt sich in Punkto<br />

Geldanlage demnach um einiges<br />

rationaler.<br />

Autor: www.axa.de<br />

DIW-Studie: In Deutschland wird<br />

rund 25 Prozent mehr vererbt als<br />

bisher angenommen<br />

In Deutschland werden zwischen 2012 und 2027 bis zu<br />

400 Milliarden Euro pro Jahr verschenkt und vererbt<br />

Dvon regelmäßigem Sparen und<br />

DIW-Studie schätzt Erbvolumen<br />

für einen Zeitraum von 15<br />

Jahren unter Berücksichtigung<br />

wahrscheinlichen Wertänderungen.<br />

Bisherige Studien und<br />

Schätzungen zum Erbvolumen<br />

in Deutschland berücksichtigen<br />

weder Wertänderungen des<br />

Vermögens noch das regelmäßige<br />

Sparen der Erblasserinnen<br />

und Erblasser.<br />

Eine neue Studie des Deutschen<br />

Instituts für Wirtschaftsforschung<br />

(DIW Berlin) im Auftrag<br />

der Hans-Böckler-Stiftung bezieht<br />

diese Elemente ein und<br />

kommt zu dem Ergebnis, dass in<br />

einem Zeitraum von 15 Jahren<br />

(2012 bis 2027) vermutlich bis<br />

zu 400 Milliarden Euro pro Jahr<br />

vererbt und verschenkt werden<br />

könnten. Das ist über ein Viertel<br />

mehr als bislang in entsprechenden<br />

Studien angenommen<br />

wurde.<br />

Für die Studie wurde als Basisszenario<br />

der Vermögensbestand<br />

der über 70-Jährigen im Jahr<br />

2012 betrachtet, ausgehend von<br />

Daten der Langzeitstudie Soziooekonomisches<br />

Panel (SOEP).<br />

Aus diesem Szenario ergibt sich<br />

ein potentielles Erbvolumen von<br />

87 Milliarden Euro pro Jahr für<br />

die nächsten 15 Jahre.<br />

Unter Berücksichtigung regelmäßigen<br />

Sparens, das nach<br />

Einkommenssituation der Betroffenen<br />

variiert – die Wohlhabendsten<br />

sparen mehr als die,<br />

die wenig Einkommen zur Verfügung<br />

haben – und einer angenommenen<br />

Wertsteigerung des<br />

Vermögens von jährlich zwei<br />

Prozent, erhöht sich dieses Volumen<br />

bis 2027 um 28 Prozent<br />

auf 112 Milliarden Euro pro Jahr.<br />

Hochgerechnet auf die ganze<br />

Bevölkerung – denn es vererben<br />

und verschenken nicht nur über<br />

70-Jährige – ergibt sich, basierend<br />

auf existierende Schätzungen,<br />

ein Erbvolumen von bis<br />

zu 400 Milliarden pro Jahr.<br />

„Die Summen, die in den kommenden<br />

Jahren vererbt und verschenkt<br />

werden, dürften um einiges<br />

größer ausfallen, als bisher<br />

angenommen wurde“, so Studienautor<br />

Markus M. Grabka. „Es<br />

ist erstaunlich, dass in einem<br />

auf individueller Leistung basierenden<br />

Wirtschaftssystem faktisch<br />

keine genauen Kenntnisse<br />

über das leistungslos übertragene<br />

Vermögen in Deutschland<br />

vorhanden sind.“ „Diese neuen<br />

Zahlen sollten ein Anstoß sein,<br />

das aktuelle Regime der hohen<br />

Freibeträge in der Erbschaftund<br />

Schenkungsteuer auf den<br />

Prüfstand zu stellen“ sagt Studienmitautorin<br />

Anita Tiefensee<br />

von der Hans-Böckler-Stiftung.<br />

Autor: www.diw.de<br />

FinanzBusinessMagazin.de<br />

81


<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong> |<br />

STUDIEN / MARKT<br />

WPools im Aufwind<br />

Welche Pools liegen in den Augen<br />

der unabhängigen Vermittler derzeit<br />

vorne? Auskunft gibt die aktuelle<br />

AssCompact AWARD-Studie<br />

„Pools & Dienstleister 2017“, an<br />

der über 500 Makler und Mehrfachagenten<br />

teilgenommen haben.<br />

Das Ergebnis: Eine überwältigende<br />

Mehrheit von 91%<br />

Gesellschaften“.<br />

der<br />

Vermittler arbeitet regelmäßig mit<br />

Pools zusammen. Dabei dominiert<br />

2017 wie schon im Jahr zuvor die<br />

Münchener Fonds Finanz GmbH in<br />

allen untersuchten Bereichen den<br />

Markt. Im Zuge der zunehmenden<br />

Digitalisierung und der steigenden<br />

Regulierung verzeichnen Maklerbüros<br />

stetig mehr Aufwand. Um<br />

die eigene Arbeitslast zu minimieren,<br />

schließen sich unabhängige<br />

Vermittler immer häufiger<br />

Maklerpools, Haftungsdächern,<br />

Verbünden und Dienstleistern<br />

an. Dass die Relevanz von Pools<br />

& Co. steigt, bestätigt auch die<br />

Studie „AssCompact AWARD –<br />

Pools und Dienstleister 2017“. Die<br />

Untersuchung fand heraus, dass<br />

rund 60% der Geschäfte in den<br />

Bereichen Vorsorge/Leben, Kranken,<br />

Sach/HUK und Finanzen über<br />

Pools abgewickelt werden – etwas<br />

mehr als im Vorjahr.<br />

Licht und Schatten<br />

der Pool-Zusammenarbeit<br />

Die Frage nach den Hauptgründen<br />

für eine Zusammenarbeit mit Pools<br />

und anderen Dienstleistern beantworteten<br />

44% der unabhängigen<br />

Vermittler in der Untersuchung<br />

damit, dass sie sich durch die Kooperation<br />

ihre Unabhängigkeit<br />

bewahren wollen indem sie durch<br />

einen effizienten Zugang über einen<br />

Pool bzw. Dienstleister Zugriff<br />

auf ein großes Produktangebot<br />

erhalten. Die Unterstützung im<br />

Back-Office und bei administrativen<br />

Prozessen nannten die Makler<br />

am zweithäufigsten<br />

(30%). Weitere Gründe<br />

waren beispielsweise die<br />

„hohe Produktbreite aus<br />

einer Hand“ und „exklusive<br />

Deckungskonzepte“<br />

sowie „Zugang zu mehr<br />

Neben<br />

den Gründen für ihre Zusammenarbeit<br />

mit Pools<br />

und anderen Dienstleistern<br />

wurden die Vermittler<br />

auch nach den<br />

damit verbundenen Risiken<br />

befragt. Mit Abstand sehen<br />

die Makler und Mehrfachagenten<br />

hier das größte Risiko in einer<br />

möglichen Insolvenz bzw. Schließung<br />

des Pools (45%). Andere<br />

fürchten um den Verlust ihrer Unabhängigkeit<br />

(33%) sowie um die<br />

Einführung von Gebühren oder<br />

Beiträgen (22%).<br />

Fonds Finanz<br />

in allen Sparten führend<br />

Quelle: © BillionPhotos.com -Fotolia.com<br />

Die Studie „AssCompact AWARD<br />

– Pools und Dienstleister 2017“<br />

hat auch die Geschäftsanteile untersucht,<br />

die die einzelnen Pools<br />

und Dienstleister in den Sparten<br />

„Vorsorge/Leben“ „Krankenversicherung“,<br />

„Sach/HUK“ und „Finanzanlage/Finanzierung“<br />

einnehmen.<br />

Wie im Vorjahr konnte Fonds<br />

Finanz in allen vier untersuchten<br />

Bereichen die meisten Geschäftsanteile<br />

auf sich vereinen. In den<br />

Bereichen Vorsorge/Leben sowie<br />

Kranken gelingt ihr das mit einem<br />

deutlichen Abstand im Vergleich<br />

zur zweitplatzierten Netfonds. Im<br />

Jahr zuvor war die Hamburger<br />

Netfonds AG noch nicht unter den<br />

drei Erstplatzierten gelistet und<br />

hat sich 2017 in der Sparte Kranken<br />

um sieben sowie in der Sparte<br />

Vorsorge/Leben um acht Ränge in<br />

der Maklergunst verbessert. Auf<br />

den Plätzen drei und vier der Bereiche<br />

Vorsorge/Leben und Kranken<br />

folgen VEMA und blau direkt,<br />

die auch im Bereich Sach/HUK<br />

ihre sehr guten Platzierungen vom<br />

Vorjahr verteidigen konnten. Den<br />

zweiten Platz belegt im Bereich<br />

Finanzanlage/Finanzierung Fonds-<br />

Konzept, auf Platz drei wählten die<br />

befragten Vermittler die Netfonds<br />

AG, die 2016 in dieser Sparte noch<br />

nicht im Ranking vertreten war.<br />

Zufriedenheitsanalyse<br />

Die Zufriedenheitsanalyse der Studie<br />

„AssCompact AWARD – Pools<br />

und Dienstleister 2017“ zeichnet<br />

ein vom Ranking abweichendes<br />

Bild. Die Analyse untersucht den<br />

Zufriedenheitsindex der Vermittler<br />

innerhalb der Sparten nach verschiedenen<br />

Leistungskriterien und<br />

kürt auch einen Sieger in puncto<br />

Gesamtzufriedenheit. Während<br />

die Fonds Finanz im Bereich Vorsorge/Leben<br />

die meisten Geschäftsanteile<br />

auf sich vereint, teilen<br />

sich nach Angaben der Makler<br />

und Mehrfachagenten die aruna<br />

GmbH und die VEMA eG die Servicekrone.<br />

Die aruna überzeugte<br />

die Vermittler ebenfalls in den<br />

Sparten Kranken und Sach/HUK,<br />

während Netfonds in der Sparte<br />

„Finanzanlage/Finanzierung“<br />

Servicesieger hervorgeht.<br />

Autor: www.bbg-online.de<br />

als<br />

82 FinanzBusinessMagazin.de


STUDIEN / MARKT | <strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong><br />

vzbv-Studie zu<br />

Finanzvergleichsportalen:<br />

Unter falscher Flagge<br />

vzbv: Finanzvergleichsportale sind nicht so objektiv,<br />

wie sie sich darstellen<br />

V<br />

Verbraucherinnen und Verbraucher<br />

nutzen Vergleichsportale für<br />

Finanzdienstleistungen, um sich<br />

einen Marktüberblick über die<br />

besten Angebote und Konditionen<br />

verschaffen zu können – sie<br />

vertrauen auf die Rankings. Ein<br />

umfassender und objektiver Vergleich<br />

ist jedoch oft nicht möglich.<br />

Das zeigt eine Studie des Instituts<br />

für Finanzdienstleistungen<br />

(iff) im Auftrag des Verbraucherzentrale<br />

Bundesverbands (vzbv).<br />

Die Ergebnisse der Studie zeigen<br />

politischen Handlungsbedarf auf.<br />

Der vzbv fordert klare Kriterien<br />

zur Sicherung der Objektivität<br />

von Online-Produktvergleichen<br />

bei Finanzdienstleistungen. „Damit<br />

Verbraucher Finanzdienstleistungen<br />

wie Girokonten und<br />

Ratenkredite vergleichen können,<br />

brauchen sie einen umfassenden<br />

und objektiven Marktüberblick.<br />

Vergleichsportale bilden dies jedoch<br />

oftmals nicht ab“, sagt Dorothea<br />

Mohn, Leiterin Team Finanzmarkt<br />

beim vzbv.<br />

Nicht objektiv, nicht<br />

nachvollziehbar, nicht vollständig<br />

Die „Studie zur Bewertung des<br />

Rankings von Vergleichsportalen<br />

in Bezug auf Finanzdienstleistungsprodukte“<br />

untersuchte von<br />

November bis Dezember 2016 die<br />

fünf am häufigsten genutzten<br />

Vergleichsportale für die Finanzdienstleistungen<br />

Girokonto, Ratenkredit<br />

und Kfz-Versicherung.<br />

Die Studie zeigt, dass alle untersuchten<br />

Portale den Eindruck<br />

vermitteln, explizit Verbraucherinteressen<br />

zu bedienen. Bei drei<br />

von fünf untersuchten Portalen<br />

wurden jedoch Produkte, deren<br />

Abschluss nicht über das jeweilige<br />

Portal erfolgen kann, in der<br />

Voreinstellung herausgefiltert. So<br />

kann es passieren, dass gerade<br />

das für Verbraucher beste Produkt<br />

ganz aus dem Vergleich herausfällt.<br />

Laut einer vom vzbv beauftragten<br />

repräsentativen forsa-Umfrage<br />

zur Nutzung von Online-Vergleichsportalen,<br />

glauben 48 Prozent<br />

aller Nutzer, dass Angebote<br />

nach aufsteigendem Preis angezeigt<br />

werden – also das günstigste<br />

zuerst. „Wenn Vergleichsportale<br />

Angebote von solchen Unternehmen<br />

herausfiltern, die keine<br />

Vertragspartner der Plattform<br />

sind, sollten sie sich nicht länger<br />

als objektiv präsentieren dürfen.<br />

Sie sollten deutlich als das erkennbar<br />

sein, was sie tatsächlich<br />

sind: Finanzproduktvermittler“,<br />

so Mohn. „Andernfalls täuschen<br />

sie Verbraucher, die aufgrund der<br />

Aufmachung des Portals davon<br />

ausgehen, das günstigste Produkt<br />

angezeigt zu bekommen.“<br />

Hinzu kommt, dass bei keinem der<br />

untersuchten Produkte auf den<br />

Vergleichsportalen nachvollzogen<br />

werden konnte, ob der Marktvergleich<br />

vollständig ist. Auch die<br />

Finanzierung der untersuchten<br />

Portale, das Zustandekommen<br />

der Rankings und die Aktualität<br />

der Daten waren laut Studie nicht<br />

transparent dargelegt.<br />

Finanzdienstleistungen<br />

sind Vertrauensgüter<br />

Vertrauensgüter wie Finanzdienstleistungen<br />

sind Güter, deren<br />

Qualität Verbraucher nach<br />

dem Kauf meist selbst nicht sicher<br />

feststellen können. Sie sind häufig<br />

komplex und ihre Auswahl hat<br />

oftmals weitreichende oder sogar<br />

existenzielle Konsequenzen.<br />

Deshalb müssen sich Verbraucher<br />

bei der Produktauswahl darauf<br />

verlassen können, von einem<br />

Vergleichsportal, das verspricht<br />

„objektiv“ zu sein, keine interessengeleiteten<br />

Informationen oder<br />

Empfehlungen zu erhalten.<br />

Der vzbv fordert daher gesetzlich<br />

definierte Kriterien. Vergleichsportalbetreiber<br />

müssten<br />

die darin beschriebenen Anforderungen<br />

erfüllen, um ihre Dienstleistungen<br />

als objektiv und unabhängig<br />

darstellen zu dürfen. Diese<br />

Kriterien umfassen ein Verbot der<br />

Finanzierung durch Provisionen<br />

oder Affiliate Marketing. Könnten<br />

sie dies nicht, müssten sie sich<br />

deutlich und an prominenter Stelle<br />

als Finanzproduktvermittler zu<br />

erkennen geben.<br />

Autor: www.vzbv.de<br />

FinanzBusinessMagazin.de<br />

83


<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong> |<br />

STUDIEN / MARKT<br />

Studie: Jeder dritte Deutsche muss<br />

im Alter etwas hinzuverdienen<br />

24 Prozent hoffen auf zusätzliche staatliche<br />

Unterstützung im Ruhestand<br />

VViele Deutsche fürchten, im Ruhestand<br />

ihren Lebensstandard<br />

nicht mehr halten zu können.<br />

Jeder vierte Bundesbürger unter<br />

65 Jahren geht davon aus, im<br />

Alter auf zusätzliche staatliche<br />

Unterstützung angewiesen zu<br />

sein. Weitere 34 Prozent der Befragten<br />

glauben, im Alter etwas<br />

hinzuverdienen zu müssen, um<br />

über die Runden zu kommen.<br />

Das ist ein zentrales Ergebnis<br />

des Verantwortungsbarometers<br />

Deutschland <strong>2018</strong> von Fidelity<br />

International, durchgeführt von<br />

Kantar EMNID.<br />

Die Verantwortung für Finanzentscheidungen<br />

geben die Bundesbürger<br />

zwar selten aus der<br />

Hand – über zwei Drittel (69 Prozent)<br />

kümmern sich selbst um<br />

Geldanlage, Investitionen sowie<br />

die Altersvorsorge. Immerhin<br />

jeder dritte Vorsorgesparer (31<br />

Quelle: © pixabay.com<br />

Prozent) spart monatlich bis zu<br />

300 Euro für die Altersvorsorge.<br />

„Wunsch und Wirklichkeit klaffen<br />

dabei aber deutlich auseinander“,<br />

sagt Alexander Leisten,<br />

Leiter des Deutschlandgeschäfts<br />

bei Fidelity International. „Zwar<br />

sind wir Deutschen Sparweltmeister,<br />

doch unsere Studie<br />

zeigt deutlich, dass die Mehrheit<br />

mit ihrem Sparverhalten ihre<br />

finanziellen Ziele nicht erreichen<br />

wird. Wer die Chancen<br />

der Kapitalmärkte nicht nutzt,<br />

wird kein ausreichendes Vermögen<br />

für das Alter aufbauen.“<br />

Fast jeder Zweite kann kein Geld<br />

fürs Alter zurücklegen<br />

Trotz Niedrigzinsen rangiert die<br />

private Rentenversicherung weiter<br />

an erster Stelle der Sparformen<br />

für die Altersvorsorge (45<br />

Quelle: © Photographee.eu -Fotolia.com<br />

Prozent), Wertpapiere fristen mit<br />

zwölf Prozent noch ein Schattendasein.<br />

Alarmierend: Fast jeder Dritte<br />

spart gar nicht für die Altersvorsorge:<br />

45 Prozent der Befragten<br />

können nach eigenen Angaben<br />

kein Geld fürs Alter zurücklegen.<br />

Jeder fünfte Sparverweigerer<br />

hat Angst vor Verlusten bei<br />

der Geldanlage. 35 Prozent derjenigen,<br />

die nicht sparen, wollen<br />

lieber jetzt leben als Geld für<br />

die Zukunft zurücklegen. Sieben<br />

Prozent rechnen damit, Vermögen<br />

zu erben.<br />

Autor: www.fidelity.de<br />

84 FinanzBusinessMagazin.de


STUDIEN / MARKT | <strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong><br />

Finanzierungsstudie 2017:<br />

Verbraucher nutzen verstärkt das<br />

Internet zur Kreditaufnahme<br />

MQuelle: © Chaiyawat - Fotolia.com<br />

Mehr als jeder vierte Verbraucherkredit<br />

kommt online zustande. Dies<br />

ergibt eine aktuelle Studie zum<br />

Finanzierungsverhalten der Bundesbürger,<br />

welche die GfK für den<br />

Bankenfachverband durchgeführt<br />

hat. Der Anteil an Online-Ratenkrediten<br />

hat sich dabei in den vergangenen<br />

zwei Jahren von 21 auf 27<br />

Prozent erhöht. Auch die Informationssuche<br />

vor der Kreditaufnahme<br />

verlagert sich zunehmend ins<br />

Netz. Jeder Dritte recherchiert auf<br />

einer Bankenseite, jeder Fünfte bei<br />

Portalen und ein Zehntel auf sonstigen<br />

Websites. Die Internet-Affinität<br />

nimmt bei Finanzgeschäften<br />

generell zu. So nutzen 27 Prozent<br />

der Verbraucher Apps für Bankgeschäfte,<br />

in erster Linie zum Online-<br />

Banking. Vor fünf Jahren waren<br />

dies lediglich fünf Prozent. Eine<br />

Kreditaufnahme per Smartphone<br />

können sich heute bereits sieben<br />

Prozent der Verbraucher vorstellen.<br />

Autokauf ist wichtigster Grund für<br />

einen Kredit<br />

Mehr als jeder dritte Verbraucherhaushalt<br />

verwendet aktuell Finanzierungen,<br />

um Konsumgüter zu<br />

bezahlen. Die Anschaffung eines<br />

Autos bleibt dabei der wichtigste<br />

Grund, einen Konsumkredit aufzunehmen.<br />

So finanziert jeder dritte<br />

Nutzer eines Ratenkredits einen<br />

Gebrauchtwagen und jeder vierte<br />

einen Neuwagen. Zwar verwenden<br />

insgesamt etwas weniger Verbraucher<br />

Kredite als im Vorjahr, dies<br />

allerdings mit wachsender Zustimmung.<br />

Mehr als drei Viertel aller<br />

Kreditnutzer sind mit ihrer Finanzierung<br />

zufrieden. Mehr als jeder<br />

zweite Ratenkredit stammt von<br />

den Kreditbanken.<br />

Autor: www.bankenfachverband.de<br />

Impressum<br />

Herausgeber / Verlag:<br />

RedaktionMedien Verlag<br />

Astrid Klee<br />

Schwaighofstraße 17A<br />

83684 Tegernsee<br />

Tel: +49 (0) 8022 - 85 83 010<br />

klee@redaktionmedien-verlag.de<br />

www.redaktionmedien-verlag.de<br />

www.FinanzBusinessMagazin.de<br />

Steuernummer: 139 / 236 / 60261<br />

USt-IdNr.: DE292943593<br />

Geschäftsführung:<br />

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Chefredaktion:<br />

Friedrich A. Wanschka<br />

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Der Verleger übernimmt keine Haftung für unverlangt eingereichte Manuskripte und Fotos. Mit der Annahme zur Veröffentlichung überträgt der Autor dem<br />

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unzulässig. Aufsätze und Berichte geben die Meinung des Verfassers wieder. Für den Inhalt ist der Verlag nicht verantwortlich.<br />

FinanzBusinessMagazin.de<br />

85


<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong> |<br />

DIGITALISIERUNG<br />

Digitaler Makler?<br />

Nein - aber volldigitale Prozesse!<br />

DDie gesamte Versicherungsbranche<br />

spricht seit über 20 Jahren<br />

von Digitalisierung, lange ist<br />

nichts passiert. Doch inzwischen<br />

sind Versicherungsunternehmen<br />

gezwungen, Potentiale besser<br />

auszuschöpfen und ihre Prozesse<br />

und Produkte hinsichtlich der sich<br />

wandelnden Kundenbedürfnisse<br />

anzupassen. Enormer Druck lastet<br />

auch auf den Vertrieben. Da die<br />

Margen sinken, müssen sie ihre<br />

Prozesskosten reduzieren, um<br />

weiterhin profitabel zu sein.<br />

Maßgeblich für die Auswahl eines<br />

Maklerverwaltungsprogramms<br />

sind Kostenvorteile sowie die Zukunftsfähigkeit<br />

der Lösung. Auf<br />

dem Markt verfügbare Angebote<br />

sind vielschichtig. Sie reichen vom<br />

Einzel-Prozess-Support bis zu Lösungen,<br />

die den Vertrieben die<br />

komplette Hard- und Software-<br />

Organisation abnehmen und<br />

vollständig für sie betreiben. Ein<br />

wesentlicher Mehrwert entsteht<br />

dann, wenn Bestandsdaten mit<br />

Beratungs- und Vergleichstools<br />

verknüpft werden. Für eine vollständige<br />

Digitalisierung ist aber<br />

auch die medienbruchfreie Kopplung<br />

der Prozesse mit den Versicherungsunternehmen<br />

nötig. So<br />

sparen die Vertriebe erhebliche<br />

Kosten und gewinnen Zeit für die<br />

Kundenberatung.<br />

Doch Investitionen in zukunftsfähige<br />

Softwareentwicklung kostet<br />

viel Geld, und so konsolidiert sich<br />

der Markt für Maklerverwaltungsprogramme<br />

stark. „Die aktuelle<br />

Verdichtung tut dem Markt gut.<br />

Momentan gehen wir davon aus,<br />

dass sich der MVP-Markt weiter<br />

konzentriert und wir beobachten<br />

diese Entwicklung genau“, erklärt<br />

André Männicke, Geschäftsführer<br />

der Smart InsurTech GmbH. Auch<br />

wenn die Versicherungsbranche<br />

selbst zahlreiche Normen initiiert,<br />

um einheitliche Schnittstellen<br />

zwischen Vertrieben und Unternehmen<br />

zu schaffen, ist eine<br />

durchdringende und branchenübergreifende<br />

Umsetzung noch<br />

nicht geschehen. Die Optimierung<br />

der Schnittstellen ist aber nur ein<br />

Treiber der Kostenreduzierung.<br />

Betrieb und Pflege der IT-Infrastruktur<br />

ist für viele Vertriebe ein<br />

lästiges und teures Thema. Dabei<br />

könnte eine Service-Lösung, die<br />

beispielsweise auf einem Transaktionsmodell<br />

basiert, für Vertriebe<br />

sogar kostenfrei sein. „Wir verfügen<br />

über die finanzielle Stärke<br />

und das technische Know-how für<br />

die Entwicklung einer branchenübergreifenden<br />

Plattform, die über<br />

ein MVP-Tool weit hinausgeht“,<br />

so Stephan Gawarecki, Vorstand<br />

der Hypoport AG. „Mit der Kreditplattform<br />

EUROPACE haben<br />

wir dies im Bereich der Immobilienfinanzierung<br />

bereits bewiesen.<br />

Mit SMART INSUR sind wir nun<br />

auch in der Versicherungsbranche<br />

in der Lage, als neutraler Anbieter<br />

für beide Zielgruppen – Versicherer<br />

und Vertriebe – ein unbeschränktes<br />

Angebot und echte<br />

digitale Wertschöpfung zu bieten.“<br />

Quelle: © Syda Productions -Fotolia.com<br />

Sowohl für Maklerpools als auch<br />

für kleinere Vertriebsorganisationen<br />

bedeutet dies einen epochalen<br />

Umbruch. Datenflüsse<br />

und Prozesse müssen zwischen<br />

den Marktteilnehmern hoch automatisiert<br />

ablaufen, damit diese<br />

weiterhin wirtschaftlich arbeiten<br />

können. Die Plattformtechnologie<br />

ist die richtige Antwort auf<br />

diese Herausforderung, weil sie<br />

die Volldigitalisierung der Branche<br />

ermöglicht.<br />

Autor: www.smartinsurtech.de<br />

86 FinanzBusinessMagazin.de


DIGITALISIERUNG | <strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong><br />

“Kongress InsurTech“ präsentierte<br />

neueste Digitaltrends und ihre<br />

Macher<br />

DFachmesse für die Finanz- und<br />

Digitalisierung der Versicherungsbranche<br />

stand auch in diesem Jahr<br />

im Mittelpunkt der deutschen<br />

Versicherungswirtschaft (DKM)<br />

in Dortmund, die am Donnerstag<br />

zu Ende ging. Vor insgesamt ca.<br />

17.000 Besuchern präsentierten<br />

zahlreiche Unternehmen und<br />

Branchenexperten ihre Produkte<br />

und Ideen für die Zukunft. Große<br />

Beachtung fand der „Kongress<br />

InsurTech“, der von der Strategie-<br />

und Managementberatung<br />

zeb mit Unterstützung der Sponsoren<br />

ERGO und Salesforce unter<br />

dem Dach der DKM ausgerichtet<br />

wurde. Die vielen Zuschauer und<br />

Teilnehmer des zweitägigen Kongresses<br />

erhielten dabei die Möglichkeit,<br />

die Digitalstrategien von<br />

Versicherern und InsurTechs sowie<br />

Gründer der InsurTech-Szene<br />

hautnah und persönlich kennenzulernen.<br />

„Die diesjährige DKM dürfte vielen<br />

Teilnehmern in positiver Erinnerung<br />

bleiben, denn nach Jahren<br />

der Verunsicherung war unter den<br />

Besuchern wieder deutlich mehr<br />

Optimismus zu spüren – der Blick<br />

richtet sich nach vorne“, so Wolfgang<br />

Essing, Senior Partner bei<br />

zeb. „Die Akteure haben verstanden,<br />

dass Kooperationen zwischen<br />

InsurTechs und etablierten Marktteilnehmern<br />

sinnvoll sind. Das breite<br />

Interesse der Messebesucher<br />

hat zudem gezeigt, wie groß das<br />

Verständnis für digitale Themen<br />

und Start-ups im Versicherungsbereich<br />

inzwischen ist und wie intensiv<br />

digitale Strategien die Agenda<br />

der Branche bestimmen.“<br />

Spannende Highlights des „Kongresses<br />

InsurTech“ von zeb und<br />

ERGO waren in diesem Jahr u. a.<br />

die Diskussionsrunden mit Vorstandsbeteiligung,<br />

in der sich ER-<br />

GO-Vorstand Stephan Schinnenburg<br />

davon überzeugt zeigte, dass<br />

ungeachtet aller Digitalisierung<br />

Versicherungen nach wie vor verkauft<br />

werden und nicht gekauft<br />

werden. Ebenso Alte-Leipziger-<br />

Vertriebsvorstand Frank Kettnaker<br />

betonte, dass der Makler auch<br />

künftig eine zentrale Rolle im Vertrieb<br />

spielen werde und dass daher<br />

die Digitalisierung eines Maklerversicherers<br />

weniger auf den Endkunden<br />

und mehr auf den Makler<br />

ausgerichtet sein müsse.<br />

Im Rahmen eines Pitchs von mehreren<br />

InsurTechs wurde der digitale<br />

Finanz- und Versicherungsordner<br />

„allesmeins“ von Jung, DMS &<br />

Cie. Pool GmbH zum Gewinner<br />

gekürt.<br />

Neben den neuen digitalen Versicherungen<br />

Ottonova, Element,<br />

Flypper, One und Friday haben die<br />

etablierten Akteure Helvetia, Nürnberger<br />

und die Basler ihre Digitalstrategien<br />

vorgestellt und mit dem<br />

Publikum diskutiert. Die Experten<br />

waren einhellig der Meinung, dass<br />

sich die Produktentwicklung durch<br />

den Einsatz neuer Technologien<br />

grundlegend ändern wird, sodass<br />

bald schon echtzeitbasiertes Underwriting<br />

zu erwarten sein wird<br />

und die kundezentrierte Entwicklung<br />

von Angeboten in den Lebenswelten<br />

des Kunden zunehmend<br />

Standard wird. Insgesamt<br />

zeigt die Branche aktuell Interesse<br />

an Kooperationen, die weit über<br />

Quelle: © pixabay.com<br />

die bisherige Wertschöpfungskette<br />

hinausgehen. Auf dem<br />

„Kongress InsurTech“ vorgestellte<br />

Case Studies [A1] gaben einen<br />

exemplarischen Überblick über die<br />

gesamte Bandbreite der angestoßenen<br />

Projekte.<br />

Die Unternehmensgruppe zeb ist<br />

an 17 Standorten in 13 Ländern<br />

tätig und bietet maßgeschneiderte<br />

und flexible Beratungskompetenz<br />

über die gesamte Wertschöpfungskette<br />

von Finanzdienstleistern<br />

– von der Strategie über die<br />

Restrukturierung und den Vertrieb<br />

bis hin zur Unternehmenssteuerung,<br />

dem Human Capital und der<br />

IT. Mit nahezu 1.000 Mitarbeitern<br />

und über 190 Millionen Euro Umsatz<br />

in 2016 ist zeb inzwischen<br />

die Nr. 1 der Strategie- und Managementberatungen<br />

für Banken,<br />

Sparkassen, Versicherer und andere<br />

Finanzdienstleister in Europa.<br />

Autor: www.zeb.de<br />

FinanzBusinessMagazin.de<br />

87


<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong> |<br />

DIGITALISIERUNG<br />

Digitaler Versicherungsvertrieb:<br />

Welche Rolle spielen die Makler?<br />

DDas Topthema auf der DKM 2017<br />

ist die digitale Transformation der<br />

Versicherungsbranche. Eine zentrale<br />

Frage dabei lautet: Welche<br />

Rolle werden künftig die Makler<br />

spielen, wenn der Online-Vertrieb<br />

immer wichtiger wird? Experten<br />

glauben: Es wird sich gar nicht<br />

so viel ändern – denn die Kunden<br />

wünschen den persönlichen<br />

Kontakt. Das ergibt auch eine<br />

aktuelle Studie. Die Bedeutung<br />

des digitalen Vertriebs von Versicherungen<br />

steigt. Für die Anbieter<br />

und die Versicherungsnehmer<br />

bietet das Online-Geschäft viele<br />

Vorteile, ist aber auch eine Herausforderung<br />

– denn die Produkte<br />

sind komplex. Oft fehlt den<br />

Kunden das Fachwissen und damit<br />

das Selbstvertrauen, um einen<br />

Abschluss eigenhändig zu tätigen.<br />

Für die Versicherer ist es alles<br />

andere als trivial, ihre Produkte<br />

transparent und kundenzentriert<br />

zu gestalten und so zu vermitteln,<br />

dass sie schnell verstanden und<br />

gerne gekauft werden.<br />

Kundenwünsche stehen im Mittelpunkt<br />

“Komplexität ist der größte Feind<br />

der Digitalisierung. Das Erfolgsgeheimnis<br />

der dominierenden Internetkonzerne:<br />

Einfache Produkte,<br />

die keine Erklärung benötigen,”<br />

erklärt Sevenvals CEO Jan Webering.<br />

Bislang haben Makler die<br />

Wissenslücke zwischen Anbieter<br />

und Kunden erfolgreich gefüllt.<br />

In der vor-digitalen Zeit und teils<br />

bis heute werden Versicherungsprodukte<br />

sogar an den Wünschen<br />

der Makler ausgerichtet, um den<br />

Vertrieb optimal zu unterstützen<br />

– denn sie sind die “ersten Kunden”<br />

für neue Produkte. Sie sind<br />

unersetzlich wenn es darum geht,<br />

Vertrauen aufzubauen und Versicherungsnehmern<br />

die Bedeutung<br />

eines Produktes zu erklären. Sie<br />

zu gewinnen ist deshalb der erste<br />

Schritt für einen erfolgreichen<br />

Vertrieb; der Kunde folgt im zweiten<br />

Schritt.<br />

Doch wird das auch<br />

so bleiben? Die Anbieter<br />

arbeiten daran,<br />

die Komplexität ihrer<br />

Produkte zu verringern,<br />

um den Online-<br />

Vertrieb voranzutreiben:<br />

Neuwagen etwa<br />

werden im Verbund<br />

mit Kfz-Versicherungen<br />

verkauft, und<br />

Preisvergleichsportale<br />

im Internet schicken<br />

immer mehr Interessenten<br />

auf hochspezialisierte<br />

Webseiten, deren<br />

Ziel ein schneller Abschluss ist.<br />

Der Kunde rückt nach vorne und<br />

macht dem Makler den Platz als<br />

“erster Kunde” streitig.<br />

Was bedeutet diese Entwicklung<br />

für die Makler, bislang ein wichtiges<br />

Rückgrat des Versicherungsvertriebs?<br />

Welche Rolle sollen sie<br />

künftig im Zusammenspiel mit<br />

Anbietern und Kunden spielen?<br />

Kundenwünsche stehen im Mittelpunkt<br />

In einem Interview mit der Ass-<br />

Compact sagte Dominik Groenen,<br />

Gründer und CMO des<br />

kommenden Anbieters “flypper”:<br />

“Die Ausrichtung ‘ausschließlich<br />

digital’ geht unserer Meinung<br />

nach am tatsächlichen Interesse<br />

der großen Mehrheit der Kunden<br />

vorbei.”<br />

Die Insurance-Welt spricht von<br />

Digitalisierung und der CEO eines<br />

neu gegründeten Anbieters stellt<br />

Quelle: © BillionPhotos.com -Fotolia.com<br />

fest, dass “ausschließlich digital”<br />

nicht der richtige Ansatz sei. Und<br />

er hat damit Recht. Denn aus<br />

Vertriebssicht leben wir nicht im<br />

“digitalen”, sondern im “kundenzentrischen<br />

Zeitalter”: Die<br />

Kundenwünsche stehen im Mittelpunkt,<br />

nicht die Technologie<br />

(diese ist nur Mittel zum Zweck).<br />

Laut der aktuellen Gothaer Digitalisierungs-Studie<br />

“Versicherung<br />

digital 2017” wünschen sich 81%<br />

der Befragten einen persönlichen<br />

Ansprechpartner.<br />

Die Erwartungen der Kunden zu<br />

erfüllen muss also auf ganz unterschiedlichen<br />

Wegen erfolgen,<br />

nicht nur Online. Und deshalb ist<br />

88 FinanzBusinessMagazin.de


DIGITALISIERUNG | <strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong><br />

die erste Rolle, die Makler künftig<br />

übernehmen werden, dieselbe,<br />

die sie seit langem übernehmen:<br />

1. Makler werden weiterhin<br />

als Vermittler und Betreuer<br />

gebraucht.<br />

Dabei bietet die Digitalisierung<br />

den Maklern eine echte Chance,<br />

mehr Zeit für ihre Kernaufgabe<br />

aufzuwenden: Vertrauen aufzubauen.<br />

Denn verschlingt heute<br />

oftmals noch der Schriftverkehr<br />

viel Zeit – z.B. müssen Policen,<br />

Anträge, Änderungen geprüft<br />

und verschickt werden – rückt<br />

künftig der Kontakt von Mensch<br />

zu Mensch in den Fokus. Digitalisierung<br />

bedeutet eben nicht, dass<br />

Menschen keine Aufgabe mehr<br />

haben. Vielmehr verändern sich<br />

die Aufgaben mit zunehmender<br />

digitaler Transformation. Bereits<br />

heute besuchen viele Makler ihre<br />

Kunden mit dem iPad statt dem<br />

Leitz-Ordner, denn die neuen<br />

Vertriebs-Werkzeuge vereinfachen<br />

und beschleunigen die individuelle<br />

Beratung.<br />

“Grundsätzlich werden sich die<br />

Tätigkeiten für den Makler nicht<br />

ändern,” kommentierte folgerichtig<br />

auch Christopher Leifeld,<br />

Geschäftsführer von Gewerbeversicherung24,<br />

gegenüber der<br />

Versicherungswirtschaft Heute.<br />

Vorausgesetzt, auf Seiten der Versicherer<br />

sind die internen Bearbeitungsprozesse<br />

ebenfalls digitalisiert,<br />

so schafft die gewonnene<br />

Zeit Raum für neue Aufgaben.<br />

Und eine davon löst für die Anbieter<br />

ein Problem, das nicht einfach<br />

nur durch Digitalisierung angegangen<br />

werden kann:<br />

2. Makler werden künftig zu<br />

Gestaltern im Sinne ihrer Kunden.<br />

Versicherungsanbieter kommen<br />

nicht ohne Rückkanal aus. Denn<br />

wie sollen sie kundenzentrisch<br />

handeln, wenn sie die Wünsche<br />

ihrer Kunden nicht kennen? Hier<br />

bietet es sich an, auf das große<br />

Netzwerk aus Maklern zu setzen.<br />

Sie sind in direktem Kontakt mit<br />

den Versicherungsnehmern und<br />

wissen, welche Wünsche (und<br />

Kritik!) diese haben. Das Wissen<br />

der Makler um die Kundenwünsche<br />

(und nicht die “Maklerwünsche”)<br />

muss in die Produkte und<br />

den Vertrieb einfließen.<br />

Durch diese Rolle bleiben Makler<br />

künftig Teil des Entwicklungsprozesses:<br />

Sie vertreiben die Produkte<br />

nicht nur, sondern sie bestimmen<br />

bereits mit, wenn Angebote entworfen<br />

werden, mit noch größerem<br />

Fokus auf die Kunden als bislang.<br />

Gegenseitige Ergänzung:<br />

Makler und Online-Vertrieb<br />

Für die Versicherungsanbieter<br />

sind die Makler also weiterhin<br />

ein wichtiges Asset. Jetzt geht es<br />

darum, gemeinsam in die digitale<br />

Zukunft zu gehen – und keine<br />

Konkurrenzsituation mit dem Online-Vertrieb<br />

entstehen zu lassen.<br />

Ebenso wie den Endkunden müssen<br />

die Anbieter ihren Maklern<br />

deshalb die Vorteile der Digitalisierung<br />

näher bringen:<br />

• Unterstützung beim Vertrieb:<br />

Tablet statt Aktenordner bringt<br />

Geschwindigkeit in den Abschlussprozess,<br />

das schafft Freiräume<br />

für andere Aufgaben. Das<br />

gilt natürlich nur, wenn auch auf<br />

Seiten der Versicherer die Bearbeitungsprozesse<br />

digitalisiert sind<br />

und hier kein “Flaschenhals” entsteht.<br />

• Digitale Produkte statt nur<br />

digitalisierter Produkte:<br />

Die Online-Welt verlangt nach<br />

ganz neuen Produkten, von deren<br />

Vertrieb natürlich auch Makler<br />

profitieren können. Die “Cyber-<br />

Versicherung” z.B. gegen Hacker-<br />

Angriffe ist ein Beispiel hierfür.<br />

Nur: Wer sie verkaufen will, sollte<br />

den Leitz-Ordner im Büro lassen<br />

und besser auf digitale Vertriebsunterstützung<br />

setzen.<br />

• Kundennahe Produkte:<br />

Makler sind der beste Rückkanal<br />

für die Anbieter, weil niemand<br />

sonst so nah am Kunden ist. Im<br />

kundentrischen Zeitalter ist das<br />

unerlässlich, auch deshalb, weil<br />

die Kunden persönliche Betreuung<br />

wünschen. In dieser Situation<br />

gewinnen alle Partner: Versicherer,<br />

Kunden und die Makler.<br />

Auch wenn ihre Aufgaben sich<br />

ändern werden: Es hängt immer<br />

noch viel an den Maklern.<br />

Sie durch Websites, Apps und<br />

künstliche Intelligenz zu ersetzen,<br />

ist ein Risiko – denn dann<br />

führt die digitale Transformation<br />

schnell in eine Sackgasse, aus der<br />

die Anbieter nur schwer wieder<br />

herauskommen: Sie werden zu<br />

reinen Dienstleistern der Preisvergleichsportale,<br />

verlieren den<br />

direkten Kontakt zu ihren Kunden<br />

und müssen der Entwicklung hinterlaufen,<br />

statt sie zu bestimmen.<br />

Auf ihrem Weg durch das “Labyrinth<br />

der Digitalisierung” sollten<br />

Versicherungsunternehmen deshalb<br />

ihre Makler nicht nur mitnehmen,<br />

sondern sie verstärkt<br />

in Entscheidungen einbeziehen.<br />

Denn Makler können dabei helfen,<br />

den richtigen Weg zu finden,<br />

und die Kundenwünsche nicht<br />

aus dem Blick zu verlieren. Das<br />

“kundenzentrische Zeitalter” verlangt<br />

danach, sie auch weiterhin<br />

als “erste Kunden” für neue Produkte<br />

zu betrachten.<br />

Autor: www.sevenval.com<br />

FinanzBusinessMagazin.de<br />

89


<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong> |<br />

DIGITALISIERUNG<br />

Endkunden-App für Vermittler:<br />

Ist Klara visionär?<br />

Beitrag von Rechtsanwalt Stephan Michaelis LL.M.,<br />

Fachanwalt für Versicherungsrecht und Handels- und<br />

Gesellschaftsrecht<br />

D1. Übernahme von Fremdverträgen<br />

Der Versicherungsmakler lebt in<br />

einem starken Verdrängungswettbewerb.<br />

Die digitale Kommunikation<br />

über das Internet und<br />

über Apps nimmt immer stärker<br />

zu. Es ist heute nicht mehr der<br />

Ausschließlichkeitsvertreter oder<br />

die Bank, die dem Versicherungsmakler<br />

das Leben wirklich schwer<br />

machen. Denn in diesem Konkurrenzfeld<br />

hat der Versicherungsmakler<br />

den Vorteil, für seinen<br />

Kunden stets das optimale und<br />

im Preis-Leistungsverhältnis beste<br />

Produkt auszuwählen. Diese<br />

Transparenz, die der Makler bieten<br />

kann, wird künftig auch das<br />

Internet übernehmen können.<br />

Die einfache Vergleichbarkeit von<br />

Versicherungsprodukten und der<br />

direkte Abschluss über das Internet<br />

ist also für den Versicherungsmakler<br />

die wesentlich größere<br />

Konkurrenz, als der Ausschließlichkeitsvertreter<br />

um die Ecke.<br />

Deshalb muss sich der Versicherungsmakler<br />

dringend technisch<br />

neu aufstellen, um dieser digitalen<br />

Konkurrenz zu begegnen.<br />

Jeder Makler muss also für sich<br />

eine Lösung finden, welche digitale<br />

Antwort er auf diese neue<br />

Internet-Konkurrenz findet. Mit<br />

unserem Produkt Klara geben wir<br />

daher jedem, gerade auch den<br />

kleinen Versicherungsmakler, ein<br />

Arbeitsmittel an die Hand, um mit<br />

den großen Fin-Techs auf Augenhöhe<br />

zu sein.<br />

Die Übernahme<br />

von Fremdverträgen<br />

seines Bestandskunden<br />

ist<br />

also nur eines der<br />

vielen wichtigen<br />

Hilfsmittel, um<br />

dem Makler die<br />

Expansion seines<br />

Unternehmens<br />

zu ermöglichen.<br />

Eine App, sei es<br />

nun Klara oder<br />

eine andere, soll<br />

nicht ausschließlich<br />

das anonyme<br />

und digitale Medium<br />

sein, wie<br />

ein Kunde künftig<br />

betreut wird.<br />

Gerade der Versicherungsmakler<br />

muss hervorheben,<br />

dass es nur eine technische<br />

Unterstützung ist und die individuelle<br />

Beratung seines Kunden<br />

stets im Vordergrund steht. Deshalb<br />

muss der Versicherungsmakler<br />

Mehrwerte bieten, welches<br />

gerade die rein digitalen „Vergleichsanbieter“<br />

nicht können.<br />

Dies ist und wird immer die<br />

persönliche Beratung bleiben!<br />

2. Umdeckung beraten<br />

Auch die Übernahme von Fremdverträgen<br />

wird nicht ohne eine<br />

ergänzende persönliche Beratung<br />

auskommen. Rein digitale<br />

Anbieter befinden sich in einer<br />

Haftungsfalle! Mit der Übernahme<br />

der Fremdverträge ist<br />

selbstverständlich die Risikosituation<br />

des Kunden zu prüfen und<br />

dementsprechend ein geeigneter<br />

Versicherungsschutz auszuwählen<br />

und gegebenenfalls anzupassen.<br />

Auch „Bestandsräuber“<br />

können sich nicht darauf zurückziehen,<br />

dass sie nur die Kundenverträge<br />

verwalten. Ein Versicherungsmakler<br />

hat immer Beratung<br />

zu leisten, egal ob online oder<br />

offline. Ein Versicherungsmakler<br />

ohne Beratung ist kein Versicherungsmakler!<br />

Die technisch einfache Übernahme<br />

von Fremdverträgen mit Klara<br />

ist also nur ein technisches Hilfsmittel,<br />

um den Versicherungsmak-<br />

90 FinanzBusinessMagazin.de


DIGITALISIERUNG | <strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong><br />

ler die persönliche Beratung auch<br />

zu den „noch Fremdverträgen“<br />

zu ermöglichen. Dieses Potential<br />

im eigenen Kundenbestand muss<br />

der Versicherungsmakler aber unbedingt<br />

heben und ein mögliches<br />

Einfallstor für seine Wettbewerber<br />

schließen.<br />

3. Maklerverträge<br />

Aus meiner Praxis heraus weiß<br />

ich, wie viele Versicherungsmakler<br />

ohne Maklererträge oder<br />

schriftliche Vollmacht arbeiten.<br />

Der Bundesgerichtshof bestätigt<br />

immer wieder, dass die Haftung<br />

des Versicherungsmaklers sehr<br />

weit geht. Dieser umfassenden<br />

und unbegrenzten Haftungsgefahr<br />

kann der Versicherungsmakler<br />

nur begegnen, wenn er ein<br />

Versicherungsmaklervertrag mit<br />

seinem Kunden vereinbart. Mit<br />

einem solchen Versicherungsmaklervertrag<br />

kann der Versicherungsmakler<br />

seine Haftungsverantwortung<br />

gegenüber dem<br />

Kunden massiv reduzieren. Ein<br />

guter Versicherungsmaklervertrag<br />

ersetzt natürlich nicht eine<br />

gute Beratungsdokumentation.<br />

Dennoch ist es eine unerlässliche<br />

und wichtige Grundlage für die<br />

Zusammenarbeit zwischen einem<br />

Versicherungsmakler und seinem<br />

Kunden.<br />

Klara zeigt sowohl dem Kunden,<br />

als auch dem Versicherungsmakler,<br />

ob diese wichtigen Vertragsgrundlagen<br />

vorhanden sind oder<br />

nicht. Dabei handelt es sich in erster<br />

Linie um den Versicherungsmaklervertrag,<br />

die Vollmacht und<br />

gegebenenfalls eine Datenschutzerklärung.<br />

Wurden diese Vereinbarungen<br />

zwischen den Parteien<br />

noch nicht geschlossen, so zeigt<br />

Klara es den Parteien in der Farbe<br />

Rot deutlich an, dass diese Dokumente<br />

nicht vorhanden sind. Der<br />

Makler hat also dafür Sorge zu<br />

tragen, dass seine Kunden auch<br />

seinen Maklervertrag haben. Erst<br />

wenn Klara Grün anzeigt, hat der<br />

Versicherungsmakler seine rechtlichen<br />

Hausaufgaben erledigt.<br />

Nicht nur wegen der Veräußerbarkeit<br />

seiner Bestände, sondern<br />

auch zur Haftungssicherheit und<br />

Kundenbindung sind die Vereinbarungen<br />

von Versicherungsmaklerverträgen<br />

und den weiteren<br />

Unterlagen unerlässlich.<br />

4. Aktualisierung<br />

Über AppRiori kann sich der Versicherungsmakler<br />

seine eigenen<br />

Versicherungsmaklerverträge erstellen<br />

und hat den Vorteil, dass<br />

durch die Kanzlei Michaelis in der<br />

regelmäßigen Überprüfung eine<br />

Aktualisierung der Vertragsvorlagen<br />

erfolgt. Denn die individuelle<br />

Erstellung eines Versicherungsmaklers<br />

durch einen qualifizierten<br />

Rechtsanwalt kostet gern €<br />

2.000,00 (oder mehr) und bedarf<br />

zudem auch immer wieder der<br />

Anpassung und Aktualisierung mit<br />

den damit verbundenen Kosten.<br />

5. Servicevereinbarung<br />

Eine große und ungenutzte Einnahmequelle<br />

hat der Versicherungsmakler<br />

auch, wenn nur jeder<br />

seiner Bestandskunden ihm<br />

€ 10,00 pro Monat für weitere<br />

Servicedienstleistungen bezahlen<br />

würde. Hierbei handelt es sich<br />

nicht um ein Honorar für die Vermittlung<br />

oder Betreuung eines<br />

Versicherungsvertrages. Es handelt<br />

sich um ein (umsatzsteuerpflichtiges)<br />

Dienstleistungsentgelt,<br />

welches der Versicherungsmakler<br />

für weitere zusätzliche Dienstleistungen<br />

vereinbaren kann. Liegen<br />

seine Dienstleistungseinnahmen<br />

unter € 17.500,00 im Jahr, kann<br />

er sich im Rahmen der Kleinunternehmerregelung<br />

im Übrigen auch<br />

von der Umsatzsteuerpflicht befreien<br />

lassen. Ob die Einnahmen<br />

aber nun mit oder ohne Umsatzsteuer<br />

erfolgen, ist auch nicht so<br />

wichtig, wenn es sich um echte<br />

zusätzliche Einnahmen handelt,<br />

die der Versicherungsmakler haben<br />

könnte.<br />

Es ist also ganz wichtig, dass die<br />

Versicherungsmakler darüber<br />

nachdenken, ob sie für ihre weiteren<br />

Dienstleistungen – neben der<br />

Vertragsvermittlung – eine Vergütung<br />

vom Kunden einfordern wollen.<br />

Welche Dienstleistungen der<br />

Versicherungsmakler seinen Kunden<br />

anbieten möchte und welche<br />

Vergütung er dafür erhalten soll,<br />

kann der Versicherungsmakler<br />

selbstverständlich individuell über<br />

AppRiori einstellen, konfigurieren<br />

und für seine Bestandskunden in<br />

die Klara-Applikation einspielen.<br />

Auch hier ist gewährleistet, dass<br />

eine größtmögliche Individualisierung<br />

in seinem Massengeschäft<br />

erfolgen kann. Diese Individualisierungsmöglichkeit<br />

besteht also<br />

nicht nur für den Versicherungsmaklervertrag,<br />

sondern auch für<br />

die Servicevereinbarung über die<br />

Plattform AppRiori.<br />

6. Schadenunterstützung<br />

Zuletzt hat der Versicherungsmakler<br />

auch die Möglichkeit, sich<br />

durch die Kanzlei Michaelis im<br />

Schadenfall seines Kunden unterstützen<br />

zu lassen. Allerdings kostet<br />

dieser Beratungsservice durch<br />

die Kanzlei Michaelis dem Versicherungsmakler<br />

€ 1,00 pro Jahr<br />

pro Kunde. Wenn der Versicherungsmakler<br />

also diesen Service<br />

für ausgewählte oder alle Kunden<br />

anbieten, erhält der Kunde über<br />

FinanzBusinessMagazin.de<br />

91


<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong> |<br />

DIGITALISIERUNG<br />

Klara eine individuelle Registrierungsnummer<br />

und gibt diese bei<br />

seinem Anruf in der Kanzlei Michaelis<br />

bekannt. Sodann wird der<br />

Versicherungsnehmer an einen<br />

Fachanwalt weitergeleitet, der<br />

dem Kunden neben dem Makler<br />

weitere wichtige Rechtstipps geben<br />

kann, um nach einem Schadenfall<br />

der einer Ablehnung des<br />

Versicherers keine Fehler zu machen.<br />

Ich bin der Meinung, dass<br />

es ein weiteres Serviceangebot für<br />

den Makler ist, welches er in der<br />

Zusammenarbeit mit der Kanzlei<br />

Michaelis sehr günstig für seine<br />

Bestandskunden einkaufen kann.<br />

7. Eigene Verträge<br />

So, nun komme ich aber auch<br />

endlich mal zu unseren weiteren<br />

Visionen: Zunächst wollen wir es<br />

allen Versicherungsmaklern ermöglichen,<br />

dass diese auch ihre<br />

eigenen Versicherungsmaklerverträge<br />

hochladen können, um<br />

nicht nur auf die Empfehlungen<br />

der Kanzlei Michaelis zurückgreifen<br />

zu müssen. Jeder Makler soll<br />

also weiterhin die Maklerverträge<br />

nutzen können, die er bereits für<br />

richtig und sinnvoll für seine Firma<br />

erachtet.<br />

8. Fotoservice<br />

Des Weiteren ist es natürlich auch<br />

ganz wichtig, dass die Übermittlung<br />

von Fotos ermöglicht wird.<br />

Zum einen, damit der Versicherungsnehmer<br />

einfach seine Policen<br />

fotografieren kann, um<br />

dem Versicherungsmakler die<br />

Betreuung dieser Verträge zu ermöglichen.<br />

Dieser Service zur Unterstützung<br />

der Übernahme von<br />

Fremdverträgen muss zeitnah fertiggestellt<br />

werden.<br />

9. auch im Schaden<br />

Zum anderen bietet die Übermittlung<br />

von Fotos auch deutliche<br />

Erleichterungen im Rahmen<br />

der Schadenregulierung. Mit der<br />

Schadenmeldung kann der Versicherungsnehmer<br />

bereits per Foto<br />

gegenüber dem Makler schnell<br />

und einfach dokumentieren,<br />

welcher Schaden eingetreten ist.<br />

Auch zur Schadenunterstützung<br />

wird daher die Übermittlung von<br />

Fotos im Rahmen der Schadenmeldung<br />

einer unserer nächsten<br />

Mehrwerte sein.<br />

10. Fingerunterschrift<br />

Unter Zuhilfenahme anderer Apps<br />

ist es heute auch bereits leicht<br />

möglich, die Dokumente einer<br />

„Fingerunterschrift“ zu zeichnen.<br />

Dies ersetzt allerdings nicht<br />

das Schriftformerfordernis. Ein<br />

Schriftformerfordernis braucht<br />

der Versicherungsmakler unbedingt<br />

für jedwede Verzichtserklärung.<br />

Außerdem empfehlen wir<br />

auch dringend, dass eine echte<br />

Datenschutzerklärung und auch<br />

eine Maklervollmacht schriftlich<br />

erfolgt. Eine Fingerunterschrift<br />

ersetzt keine Schriftform. Schrift-<br />

Quelle: © sdecoret -Fotolia.com<br />

92 FinanzBusinessMagazin.de


DIGITALISIERUNG | <strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong><br />

form liegt eigentlich nur dann vor,<br />

wenn der Versicherungsmakler<br />

im Original ein unterzeichnetes<br />

Dokument in den Händen hält.<br />

Trotz jedweder technischen Weiterentwicklung<br />

werden wir also<br />

diesen Systembruch in der digitalen<br />

Kommunikation nicht verhindern<br />

können. Deshalb unterstützt<br />

Klara die Übermittlung der<br />

Dokumente. Der Versicherungsmakler<br />

sollte sich aber alle diese<br />

Dokumente auf dem Postwege<br />

zuschicken lassen, um möglichst<br />

eine 100%-ige Rechtsicherheit zu<br />

haben.<br />

Bei allen anderen Dokumenten<br />

genügt selbstverständlich die<br />

Textform. Daher werden wir<br />

auch dafür Sorge tragen, dass<br />

die weiteren Dokumente, wie<br />

die Bestandsübertragung oder<br />

der Maklervertrag mit einer Fingerunterschrift<br />

versehen werden<br />

können. Eine Signatur über das<br />

Pad oder das Handy gehört insofern<br />

auch schon zu den Voraussetzungen,<br />

welche eine moderne<br />

App bieten muss. Auch in dieser<br />

Hinsicht werden wir also den digitalisierten<br />

Arbeitsprozess optimieren.<br />

Dennoch ist es natürlich für<br />

den Juristen von großer Bedeutung,<br />

die jeweiligen Formerfordernisse<br />

einzuhalten, um für den<br />

Versicherungsmakler maximale<br />

Rechtsicherheit zu gewährleisten.<br />

11. Patientenverfügung<br />

Des Weiteren plane ich auch,<br />

dem Versicherungsmakler einen<br />

Mehrwert für seine Endkunden<br />

zu bieten, in dem wir Muster<br />

für Patientenverfügungen und<br />

Vorsorgevollmachten anbieten.<br />

Dieses, wie auch andere vorgenannte<br />

Themen, gehen in den<br />

Bereich der rechtlichen Unterstützung<br />

ein. Der Versicherungs-<br />

makler darf nur im Rahmen der<br />

Vermittlung und Betreuung von<br />

Versicherungsverträgen rechtsberatend<br />

tätig sein. Darüberhinausgehende<br />

rechtliche Beratung ist<br />

dem Versicherungsmakler untersagt.<br />

Mir aber nicht! Deshalb bieten<br />

wir diese rechtlichen Unterstützungen<br />

äußerst preisgünstig<br />

künftig den Versicherungsmaklern<br />

als Mehrwert an. Damit hat<br />

jeder Versicherungsmakler einen<br />

weiteren Mehrwert und „Türöffner“<br />

gegenüber seinen Kunden<br />

und kann echte Mehrwerte bieten,<br />

die andere Dienstleister ohne<br />

eine Rechtszulassung eben nicht<br />

anbieten können.<br />

12. Rechtliche Mehrwerte<br />

Die Konkurrenz wählt eher Applikationen<br />

und diese Anbieter sind<br />

selbst als Versicherungsmakler registriert,<br />

um in den Vermittlungsprozess<br />

eingebunden werden zu<br />

können. Dies gilt aber nicht für<br />

Klara! Wir werden gerade nicht<br />

in den Vermittlungsprozess eingebunden,<br />

wollen keine (umsatzsteuerfreien)<br />

Courtagen oder<br />

Provisionen, sondern sind ein<br />

beratender Dienstleister, der die<br />

Kommunikationslücke zwischen<br />

dem Versicherungsmakler und<br />

seinen Kunden schließt. Deshalb<br />

werden wir uns weiter überlegen,<br />

welche weiteren rechtlichen<br />

Mehrwerte dem Versicherungsmakler<br />

über Klara angeboten<br />

werden können.<br />

13. Schnittstellen<br />

Auch in technischer Hinsicht werden<br />

wir natürlich weitere Optimierungen<br />

vorantreiben. Jede<br />

Maklerverwaltungssoftware ist<br />

herzlich eingeladen, die vorhandene<br />

technische Schnittstelle zu<br />

unseren Produkten zu nutzen.<br />

Darüber wollen wir die Vertragsverwaltung<br />

der vielen Endkundenverträge<br />

vereinfachen und<br />

optimieren. Derartige Schnittstellen<br />

zu den großen Maklerverwaltungsprogrammen<br />

sind also<br />

unerlässlich, obwohl wir natürlich<br />

Ihre Kundendaten in jedem beliebigen<br />

Format in Klara einspielen<br />

können. In technischer Hinsicht<br />

müssen wir aber auch hier eine<br />

vollständige Automatisierung<br />

schaffen. Wir sind daher sehr<br />

froh, dass bereits der vielleicht<br />

größte Anbieter, die Firma AMS,<br />

eine digitale Schnittstelle zu AppRiori<br />

eingerichtet hat.<br />

Sämtliche Vertriebe und Pools<br />

sind natürlich auch herzlich eingeladen,<br />

eine Schnittstelle zu<br />

Klara zu schaffen und über einen<br />

äußerst günstigen Einkaufsrabatt<br />

sämtlichen Partnern unsere<br />

technische Lösung anzubieten.<br />

Ich freue mich hier auf jede Kontaktaufnahme,<br />

um den gesamten<br />

Versicherungsvertrieb unterstützen<br />

zu dürfen.<br />

Fazit:<br />

Es gibt also nicht nur viele Visionen<br />

in der Erweiterung des Leistungsspektrums<br />

unserer Klara, sondern<br />

es gibt auch in technischer Hinsicht<br />

noch viele Weiterentwicklungsmöglichkeiten.<br />

Dennoch ist<br />

es unser Ziel, den Mitbewerbern<br />

mit den wirklich wichtigen Dingen<br />

für den Versicherungsmakler<br />

einen Schritt voraus zu sein. Klara<br />

ist mit seiner Funktionalität einzigartig<br />

und wird nicht so einfach<br />

durch einen Mitbewerber zu kopieren<br />

sein! Vertrauen Sie daher<br />

auf Kompetenz, Rechtsicherheit,<br />

Verlässlichkeit, Kontinuität und<br />

Unabhängigkeit. Den eins kann<br />

ich Ihnen heute schon versprechen:<br />

Klara wird es immer geben!<br />

Autor: www.kanzlei-michaelis.de<br />

FinanzBusinessMagazin.de<br />

93


<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong> |<br />

DIGITALISIERUNG<br />

Persönlicher Vertrieb in der<br />

Assekuranz:<br />

Der Vorsprung schwindet<br />

Eine aktuelle Studie zeigt: Der aus Kundensicht<br />

wahrgenommene Mehrwert des persönlichen Vertriebs<br />

ist hauchdünn und durchaus gefährdet<br />

Ian Markt-, Wettbewerbs- und<br />

Im Zeitalter der Digitalisierung<br />

führt für die Versicherer kein<br />

Weg daran vorbei, sich über die<br />

Zukunft des persönlichen Vertriebs<br />

Gedanken zu machen. Der<br />

Druck steigt, denn der Onlinekanal<br />

ist immer verfügbar und bietet<br />

die Möglichkeit, eine Vielzahl<br />

Produktinformationen bequem<br />

zu vergleichen. Aus Kundenperspektive<br />

ist der Mehrwert eines<br />

persönlichen Verkaufsgesprächs<br />

gegenüber dem Onlinekanal gering<br />

und häufig lediglich der Faktor<br />

Mensch.<br />

Quelle: © Konstantin Yuganov -Fotolia.com<br />

Nur 13 Prozent der Verkäufer beherrschen<br />

das Handwerkszeug<br />

einer systematischen Kundenbearbeitung<br />

bzw. setzen dieses in<br />

den Gesprächen auch tatsächlich<br />

ein. Nur jedes zehnte Gespräch<br />

ist interaktiv gestaltet. Das zeigt<br />

eine aktuelle Umfrage der globalen<br />

Strategie- und Marketingberatung<br />

Simon-Kucher & Partners,<br />

unter 300 Versicherungskunden<br />

in Deutschland, die in den letzten<br />

24 Monaten eine Versicherung<br />

gesucht und ggf. abgeschlossen<br />

haben. „Der persönliche Verkauf<br />

hat nur dann einen Mehrwert,<br />

wenn er richtig angegangen wird.<br />

Aktuell wird hier noch viel zu viel<br />

Potenzial liegengelassen", fasst<br />

Dirk Schmidt-Gallas, Senior Partner<br />

und Global Head of Insurance<br />

bei Simon-Kucher & Partners, zusammen.<br />

Nutzung digitaler Medien:<br />

oft nur zur Datenaufnahme<br />

Die Studie zeigt: die Kunden wünschen<br />

sich digital unterstützte<br />

Verkaufsprozesse. Die Zufriedenheit<br />

der Kunden ist in Gesprächen,<br />

in denen digitale Medien<br />

eingesetzt werden deutlich höher<br />

als in analog geführten Gesprächen<br />

(7.8 Punkte vs. 6.4). Zudem<br />

sind Kaufwahrscheinlichkeit (79%<br />

vs. 71%) und Kundentreue (80%<br />

vs. 73%) in digital unterstützten<br />

Verkaufsprozessen höher als in<br />

analog geführten Gesprächen.<br />

Den Kunden werden zudem sowohl<br />

häufiger (53% vs. 40%) als<br />

auch erfolgreicher Cross-Selling<br />

Angebote gemacht (26 Prozentpunkte<br />

mehr Abschlüsse). Im<br />

Vergleich zu komplett analog<br />

geführten Gesprächen werden<br />

aber ein vergleichbarer Leistungsumfang<br />

(9 Prozentpunkte mehr<br />

Standard, dafür weniger Premium-Produkte)<br />

und eine geringere<br />

Preisqualität (13 Prozentpunkte<br />

weniger hochpreisige Policen) realisiert.<br />

„Computer und Tablets<br />

werden in den Verkaufsgesprächen<br />

zwar häufig, aber wenig<br />

nutzenstiftend eingesetzt. Sie<br />

dienen meist lediglich der Datenaufnahme<br />

und als Tarifrechner",<br />

erklärt Stefanie Grunert, Studienleiterin<br />

und Director bei Simon-Kucher.<br />

Im Blick auf die Details zeigt<br />

sich das Verbesserungspotential:<br />

Selbst wenn mit Computer, Laptop<br />

oder Tablet echte „Multimedia-<br />

Maschinen" zur Verfügung<br />

stehen, werden kaum Videos<br />

(13%) oder Fotos (9%) genutzt.<br />

„Die Möglichkeiten, die sie zur<br />

Umsetzung einer standardisierten,<br />

erfolgreichen Verkaufsstrategie<br />

bieten, werden allerdings<br />

höchstens teilweise, z.B. durch<br />

„Reminder" zum Cross-Selling<br />

genutzt", so Grunert.<br />

Möglichkeit einer individuellen<br />

Produktkonfiguration:<br />

die Qual der Wahl<br />

Kunden schätzen die Möglichkeit,<br />

das Produkt an ihre Wünsche<br />

94 FinanzBusinessMagazin.de


DIGITALISIERUNG | <strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong><br />

und Bedürfnisse anzupassen: Sie<br />

sind mit Gesprächen mit individueller<br />

Produktkonfiguration deutlich<br />

zufriedener (8.2 vs. 7.5) und<br />

auch die Kundentreue ist höher<br />

(83% vs. 89%). Die Möglichkeit<br />

einer individuellen Produktkonfiguration<br />

ist aus Versicherer Sicht<br />

allerdings nur dann erfolgreich,<br />

wenn der Kunde vom Berater systematisch<br />

durch diesen Prozess<br />

geführt wird. Wenn die Kunden<br />

ohne Unterstützung die Produkte<br />

individuell konfigurieren können,<br />

sinkt die Kaufwahrscheinlichkeit<br />

deutlich (54% vs. 78%). Dazu<br />

Grunert: „In einem solchen Fall<br />

wird aus dem Segen der Auswahl<br />

der Fluch des 'Paradox of Choice'.<br />

Das bedeutet: Wer als Kunde eine<br />

große Auswahl hat, schätzt zwar<br />

in den meisten Fällen die Flexibilität<br />

des Angebots, ist jedoch häufig<br />

mit der Entscheidung überfordert<br />

und kauft am Ende lieber<br />

gar nichts. Die Lösung: Auswahl<br />

anbieten, den Kunden aber 'an<br />

die Hand nehmen' und bei seiner<br />

Auswahl eng unterstützen – genau<br />

hier können digitale Prozesse<br />

sinnvoll eingesetzt werden".<br />

Interaktive Einbindung des Kunden<br />

Interaktivität in Gesprächen lohnt<br />

sich sowohl für Kunden als auch<br />

für Versicherer. Zum einen sind<br />

Kunden mit dem Verkauf in interaktiven<br />

Gesprächen zufriedener<br />

und zum anderen verkaufen die<br />

Versicherer so tendenziell Produkte<br />

mit größerem Leistungsumfang<br />

und mehr hochpreisige<br />

Policen. Zudem ist die Kaufwahrscheinlichkeit<br />

der Kunden in dieser<br />

Form der Gespräche deutlich<br />

höher. Die Analyse zeigt jedoch:<br />

nur etwa jedes zehnte Gespräch<br />

ist interaktiv gestaltet. Ob der<br />

Kunde interaktiv in den Prozess<br />

eingebunden wird, zeigt sich unter<br />

anderem daran, ob er an der<br />

Dateneingabe beteiligt ist (z.B.<br />

wenn Kunde und Verkäufer gemeinsam<br />

das Tablet bedienen).<br />

Systematische<br />

Kundenbearbeitung:<br />

große Mängel oft schon im<br />

grundlegenden Handwerk<br />

Eine systematische Kundenbearbeitung<br />

z.B. durch durch Cross-<br />

Selling-Angebot, Vereinbarung<br />

eines Folgetermins oder der Bitte<br />

um eine Weiterempfehlung sollte<br />

zum Handwerkzeug eines jeden<br />

Verkaufsberaters gehören. Die<br />

Realität sieht jedoch anders aus:<br />

Lediglich 13 Prozent der Verkäufer<br />

nutzen alle der drei aufgeführten<br />

Möglichkeiten zur systematischen<br />

Kundenbearbeitung.<br />

„Wem es gelingt, das breite Mittelfeld<br />

seiner Verkaufsmannschaft<br />

– z.B. durch strukturierte, digitale<br />

Verkaufsprozesse – den Top-Verkäufern<br />

anzugleichen, kann enorme<br />

Schritte nach vorn erzielen",<br />

erklärt Schmidt-Gallas.<br />

Autor: www.simon-kucher.com<br />

Quelle: © NicoElNino -Fotolia.com<br />

FinanzBusinessMagazin.de<br />

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<strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong> |<br />

DIGITALISIERUNG<br />

Keine Angst vor digitalen<br />

Angreifern: Versicherungsmanager<br />

setzen auf eigene Innovationskraft<br />

EY-Umfrage unter Vorständen und Geschäftsführern<br />

der Versicherungsindustrie<br />

AAls wichtigsten Treiber für die<br />

Entwicklung von Marktinnovationen<br />

begreifen die Vorstände<br />

und Geschäftsführer deutscher<br />

Versicherer, Makler und Assekuradeure<br />

sich selbst. Auch den Aufbau<br />

und Erhalt einer innovativen<br />

Unternehmenskultur sowie die<br />

Verfügbarkeit gut ausgebildeter<br />

Fachkräfte und Talente verstehen<br />

sie als wichtige Voraussetzungen<br />

für Innovationen. Aspekte wie<br />

eine moderne Arbeitsumgebung<br />

und IT-Infrastruktur oder finanzielle<br />

Anreize sind dafür aber offenbar<br />

nur für eine Minderheit der<br />

Versicherungsmanager entscheidend.<br />

Dies sind Erkenntnisse der<br />

16. EY Innovalue Versicherungsroundtables,<br />

in deren Rahmen 69<br />

Vorstände und Geschäftsführer<br />

der deutschen Versicherungsindustrie<br />

zu Markttrends Auskunft<br />

gaben.<br />

In der Umfrage verneinen fast 70<br />

Prozent der Manager, dass die<br />

eigene Branche innovativ sei. 86<br />

Prozent nennen das Commitment<br />

von „oben“ als einen der wichtigsten<br />

Treiber für Innovationen,<br />

62 Prozent zählen zudem die Verfügbarkeit<br />

von Talenten und gut<br />

ausgebildeten Mitarbeitern dazu.<br />

Eine große Mehrheit (78 Prozent)<br />

listet hier auch den Aufbau und<br />

Erhalt einer innovativen Unternehmenskultur<br />

auf. Eine moderne<br />

Arbeitsumgebung (20 Prozent),<br />

moderne IT-Infrastruktur (38 Prozent)<br />

oder finanzielle Anreize (6<br />

Prozent) spielen dabei nur aus<br />

Sicht weniger Manager eine entscheidende<br />

Rolle.<br />

Quelle: © pixabay.com<br />

„Die Einschätzung der Branche<br />

bezüglich ihres aktuellen Innovationsgrades<br />

zeugt von großem<br />

Realismus. Und eine entschlossene<br />

Führung ist ganz sicher einer<br />

der zentralen Erfolgsfaktoren für<br />

das Erzeugen von Aufbruchsstimmung<br />

in Sachen Innovation. Aber<br />

das alleine wird nicht ausreichen,<br />

um eine nachhaltige Innovationskultur<br />

zu erzeugen“, erklärt<br />

Christian Mylius, Managing Partner<br />

bei EY Innovalue. „Gerade<br />

für viele junge Talente lassen sich<br />

eine veraltete IT-Infrastruktur und<br />

eine tradierte Arbeitsumgebung,<br />

die teilweise an die Fernsehserie<br />

Stromberg erinnert, kaum mit<br />

Innovationswillen in Verbindung<br />

bringen. Ein Ansatz kann sein,<br />

Innovationsteams zumindest temporär<br />

räumlich auszulagern oder<br />

ihnen mit Hilfe von Kooperationen<br />

Zugang zu modernen Arbeitsumfeldern<br />

zu ermöglichen.“<br />

Startups werden nicht als Bedrohung<br />

wahrgenommen Nur ein<br />

knappes Drittel der Befragten<br />

glaubt, dass die „digitalen Versicherer“<br />

wie Nexible, FRIDAY, ONE<br />

etc. ein neues digitales Zeitalter<br />

einläuten. Zwar finden mehr als<br />

90 Prozent der befragten Manager,<br />

dass die bessere User Experience<br />

einen Mehrwert der digitalen<br />

Geschäftsmodelle darstellt.<br />

Aber nur 12 Prozent betrachten<br />

diese als Bedrohung für ihr bestehendes<br />

Geschäft. Moderne,<br />

innovative Produkte, flexible IT-<br />

Plattformen, innovatives Pricing,<br />

kreative Arbeitsmethoden und<br />

eine moderne Unternehmenskultur<br />

sind ebenfalls nur aus Sicht<br />

einer Minderheit Vorteile dieser<br />

Ansätze.<br />

„Die von einigen Gründern zu Beginn<br />

forsch postulierte Disruption<br />

ist bisher nicht eingetreten, vor<br />

allem aus Sicht der Versicherer.<br />

Zudem weiß man auf den Vorstandsetagen<br />

mittlerweile ziemlich<br />

genau, womit man es zu tun<br />

hat. So sind Faszination und Angst<br />

einer gewissen Beruhigung gewichen,<br />

dass es offensichtlich doch<br />

nicht so einfach ist, alles anders<br />

zu machen und dabei gesetzliche<br />

Vorgaben einzuhalten und<br />

96 FinanzBusinessMagazin.de


DIGITALISIERUNG | <strong>Vertriebserfolg</strong> <strong>2018</strong><br />

Kompatibilität mit bestehenden<br />

Schnittstellen zu garantieren“, erläutert<br />

Mylius. Er mahnt die Branche<br />

dennoch zu höchster Aufmerksamkeit:<br />

„Bisher müssen die<br />

Platzhirsche um ihre Rolle kaum<br />

fürchten, im Notfall könnten sie<br />

die erfolgreichen Startups auch<br />

einfach kaufen, so wie es Google<br />

oder Facebook vormachen.<br />

Aber die derzeitigen Aktivitäten<br />

von Amazon werfen ganz andere<br />

Schatten voraus.“<br />

Im Rahmen der EY Innovalue<br />

Versicherungsroundtables hat<br />

die strategische Managementberatung<br />

im November 2017 69<br />

Vorstände und Geschäftsführer<br />

deutscher Versicherer, Maklerunternehmen,<br />

Assekuradeure und<br />

einzelner angrenzender Dienstleister<br />

befragt. Die Versicherer<br />

repräsentieren dabei mehr als<br />

90 Prozent des deutschen LV-<br />

Marktes.<br />

Autor: www.ey.com<br />

Finanzdienstleister oder Big-Tech:<br />

Wer gewinnt den Wettlauf um die<br />

Kunden?<br />

Dder Finanzdienstleistungen vor.<br />

Der State of the Financial Services-<br />

Report <strong>2018</strong> von Oliver Wyman<br />

beleuchtet die Auswirkungen der<br />

digitalen Transformation auf die<br />

Finanzbranche und geht der Frage<br />

nach, wie diese zukünftig mehr<br />

Wert für ihre Kunden generieren<br />

kann.<br />

Unternehmen aus verschiedenen<br />

Branchen dringen in die Welt<br />

Traditionelle Wertschöpfungsquellen<br />

schrumpfen, strukturelle<br />

Vorteile der führenden Finanzunternehmen<br />

schwinden und neue<br />

Produkte mit größerem Kundennutzen<br />

werden oft in anderen<br />

Branchen entwickelt. Das geht<br />

aus der 21. Ausgabe des State of<br />

the Financial Services-Report der<br />

Strategieberatung Oliver Wyman<br />

hervor, der heute im Rahmen des<br />

Weltwirtschaftsforums in Davos<br />

veröffentlicht wurde.<br />

che vergleichsweise gut. Doch<br />

auch wenn das Geschäft läuft –<br />

die Konkurrenz schläft nicht. Traditionelle<br />

Finanzdienstleistungsunternehmen<br />

werden deutliche<br />

Fortschritte beim Kundennutzen<br />

machen müssen. Andernfalls riskieren<br />

sie, dass das Interesse der<br />

Kunden zu Firmen aus anderen<br />

Bereichen abwandert, in erster<br />

Linie zu den sogenannten „Big-<br />

Tech“-Unternehmen wie Google,<br />

Amazon oder Alibaba, die mit einer<br />

beachtlichen Bandbreite innovativer<br />

Technologien im Gepäck<br />

in die Wel