Vertriebserfolg 2018

Vertriebserfolg 2018

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Zukunftsweisende Perspektiven und Strategien für Vermittler und Berater! Innovative, ausgezeichnete Produkte und Dienstleistungen
Vertriebserfolg hat heute eine ganz andere Bedeutung als in früheren Zeiten. Die Kunden und Interessenten sind vielfach nicht zuletzt wegen schneller Internetrecherchen oder Vergleichsportale, wesentlich besser aufgeklärt. Die Produkte müssen zu den Kunden passen, nicht umgekehrt. Jeder sucht doch nach dem etwas besonderem für sich und so ist die Erwartung
an den Berater, Vermittler oder Makler entsprechend gestiegen. Insofern hat der Berater heute neue Konkurrenz bekommen und wenn er oder sie auch künftig erfolgreich tätig sein möchte, dann sollte das Beratungsangebot besser sein, als schnelle Vergleiche im Internet. Dazu braucht es passende Produkte und Dienstleistungen, damit man als Berater auch den „Vertriebserfolg“
nachhaltig schaffen kann! In dieser Ausgabe stellen wir Ihnen Anbieter und Produkte vor, die auch dieses Ziel haben. Darüber hinaus geben wir aber auch einen umfassenden Einblick in Vertriebs- und Marktstudien. Auch an der Digitalisierung kommt niemand mehr vorbei, so stellt sich die Frage, wie „Vermittler und Digitalisierung“ am besten umgesetzt werden kann? Welche Auswirkungen die Regulierungen auf den Einzelnen haben? Zu all diesen Themen lesen Sie mehr in dieser Ausgabe von Vertriebserfolg 2018.

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VERTRIEBSERFOLG

2018

Zukunftsweisende Perspektiven und Strategien

für Vermittler und Berater!

Innovative, ausgezeichnete Produkte

und Dienstleistungen

Ausgabe eMagazin Februar 2018

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EDITORIAL | Vertriebserfolg 2018

EDITORIAL

Liebe Leserinnen

und Leser,

Vertriebserfolg hat heute eine ganz andere Bedeutung als in früheren Zeiten. Die Kunden

und Interessenten sind vielfach nicht zuletzt wegen schneller Internetrecherchen oder Vergleichsportale,

wesentlich besser aufgeklärt. Die Produkte müssen zu den Kunden passen, nicht

umgekehrt. Jeder sucht doch nach dem etwas besonderem für sich und so ist die Erwartung

an den Berater, Vermittler oder Makler entsprechend gestiegen. Insofern hat der Berater heute

neue Konkurrenz bekommen und wenn er oder sie auch künftig erfolgreich tätig sein möchte,

dann sollte das Beratungsangebot besser sein, als schnelle Vergleiche im Internet. Dazu braucht

es passende Produkte und Dienstleistungen, damit man als Berater auch den „Vertriebserfolg“

nachhaltig schaffen kann!

In dieser Ausgabe stellen wir Ihnen Anbieter und Produkte vor, die auch dieses Ziel haben.

Darüber hinaus geben wir aber auch einen umfassenden Einblick in Vertriebs- und Marktstudien.

Auch an der Digitalisierung kommt niemand mehr vorbei, so stellt sich die Frage, wie „Vermittler

und Digitalisierung“ am besten umgesetzt werden kann? Welche Auswirkungen die

Regulierungen auf den Einzelnen haben? Zu all diesen Themen lesen Sie mehr in dieser Ausgabe

von Vertriebserfolg 2018.

Wir wünschen Ihnen eine interessante Lektüre und viel Erfolg in Ihren Beratungsgesprächen!

Ihr Team vom FinanzBusinessMagazin.de

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FinanzBusinessMagazin.de

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Vertriebserfolg 2018 |

INHALTSVERZEICHNIS

INVESTMENT Ausblicke 2018

6 Globaler Investmentausblick 2018

ADVERTORIAL

7 „Kunden mit Authentizität und Leidenschaft überzeugen“ MSN GmbH

INVESTMENT Ausblicke 2018

10 Kapitalmarktausblick 2018

12 Anleger erwartet 2018 ein Flickenteppich an Informationen

13 Vermögensaufbau trotz Nullzinspolitik:

Aktienfonds schneiden am besten ab

13 Anlegerbarometer: Deutsche Sparer entdecken Fondssparpläne für sich

INVESTMENT

15 „Cyborg“ schlägt „Robo“

truevest, der neue Player im Markt der Robo-Advisor,

setzt die Mitbewerber performancemässig deutlich unter Druck!

Beitrag mit Dirk Fischer,

Geschäftsführer, Patriarch Multi-Manager GmbH

INTERVIEW

18 Sonderkonzepte für Makler: Bei uns ist alles drin, was reingehört -

Versicherung mit unseren Zutaten

Interview mit Bernhard Klabe,

Geschäftsführer, MiBB Makler in Berlin Brandenburg UG

20 VersVermV regelt wirklich nur die absoluten Mindestanforderungen

an die Berufshaftpflichtversicherung

Auf was Makler achten sollten

Interview mit Torsten Rehfeldt,

Geschäftsführer, John & Rehfeldt Versicherungsmakler GmbH Fachmakler

für Vermögensschaden-Haftpflichtversicherungen seit 1989

22 Weiterhin sehr gute Renditen durch US-Gewerbeimmobilien

für deutsche Anleger - DNL Gruppe vergrößert 2018 Produktangebot

Interview mit Wolfgang J. Kunz,

Vertriebsdirektor, DNL Real Invest AG und Prokurist

DNL Beratungsagentur GmbH & Co. KG

24 GHV DARMSTADT ist der richtige Partner für Makler im ländlichen Raum

Interview mit Hans-Gerd Coenen,

Vorstandsvorsitzender des Spezialversicherers GHV DARMSTADT,

Anstalt des öffentlichen Rechts

26 HTB bietet erste geschlossene Investment Aktiengesellschaft

am deutschen Markt

Interview mit Marco Ambrosius,

Geschäftsführer, HTB Hanseatische Fondshaus GmbH

30 Für DOMCURA steht 2018 ganz im Zeichen der Sachversicherungen

„Wir verstehen uns als Freund des Maklers“

Interview mit Horst-Ulrich Stolzenberg,

Vorstand, Vertrieb und Marketing, DOMCURA AG

32 Solvium Capital: Erfolgreiche Investments

100 %-Erfüllungsquote bei allen laufenden

und abgeschlossenen Investments

Interview mit André Wreth und Marc Schumann,

Geschäftsführer, SOLVIUM CAPITAL GmbH

34 Degenia und DMU: F

Für Makler das Beste aus zwei Welten - aus einer Hand!

„Nur in Sach ist Leben“

Interview mit Halime Koppius,

Vorstand, degenia Versicherungsdienst AG

36 Xolaris Service KVG: "Unsere Kunden können sich voll und ganz auf ihre

Kernkompetenzen konzentrieren"

"Bei uns sind auch kleinere Fondsvolumina wirtschaftlich!"

Interview mit Stefan Klaile,

Geschäftsführer, Xolaris KVAG

VERTRIEB

38 blau direkt mit erstem

vollautomatisierten Bestandsoptimierungssystem der Welt

Beitrag von Oliver Pradetto,

Geschäftsführer, blau direkt GmbH und Co. KG

40 Tippgeber für Crowdfunding - Stornofrei in die Zukunft

Beitrag von Jürgen Braatz,

Inhaber, Fondswissen Beratung

STUDIEN / VERTRIEB

42 Studie: LVRG zeigt deutliche Wirkung auf Abschlussprovisionen

44 Studie Betriebswirtschaftliche Strukturen des Versicherungsvertriebs

45 Gehaltsstudie 2016 - Vergütungen und Einkommensfaktoren

im Versicherungsvertrieb in Deutschland

46 Vertriebswege in der Lebensversicherung:

Makler erleben Renaissance

47 Vertriebswege Private Krankenversicherung:

Makler gewinnen auf Kosten der Ausschließlichkeitsorganisation

48 Schaden- und Unfallversicherung:

Digitaler Vertrieb noch schleppend

50 Persönlicher Vertrieb in der Assekuranz: Der Vorsprung schwindet

52 Versicherungsmakler:

Mehr als die Hälfte nutzt Apps von Versicherern

53 VDVM und BMVF beschließen Fusion

54 Gothaer setzt im Vertrieb weiter auf Makler

55 Maklervertrieb Allianz Deutschland erreicht Platz1 bei BIPRO Award

STUDIEN / VERSICHERUNGEN

56 Neue Studie: Erfolgreich Sparen bei niedrigen Zinsen

57 Kfz-Versicherung: Konkrete Kfz-Wechselbereitschaft nimmt ab

58 Deutsche sorgen privat nicht ausreichend vor und sehen Staat in

der Pflicht

59 Studie: Zunehmende Sorglosigkeit gegenüber Cyberrisiken

60 PKV: So lassen sich Neukunden am besten gewinnen

62 DFSI Qualitätsrating: Die besten Privaten Krankenversicherer 2017

64 Lebensversicherer: Kampf ums Überleben

67 Betriebliche Altersversorgung im Mittelstand:

Demnächst viel Bewegung

69 Betriebsrentenstärkungsgesetz wird Ausbau der bAV vorantreiben

- aber in begrenztem Ausmaß

70 Betriebsrente ist Nummer eins

Aktuelle Postbank Umfrage: Kein anderes Vorsorgeinstrument wird von den Bundesbürgern

so häufig genutzt wie die betriebliche Altersvorsorge

71 Frauen vernachlässigen Rentenplanung

72 Berufsunfähigkeitsversicherung: Makler bemängeln Transparenz

und Leistungsverhalten

73 Studie: Aussichten der Versicherer verhalten optimistisch

75 Die Zukunft gehört der Produkthaftpflichtversicherung 2.0

76 Deutsche Versicherer weiter auf Wachstumskurs

4 FinanzBusinessMagazin.de

INHALTSVERZEICHNIS | Vertriebserfolg 2018

STUDIEN / ANLAGEVERTRIEB

77 Berater immer weniger mit Regulierung zufrieden

78 Berater bevorzugt - Umfrage der Sutor Bank zum Thema

Finanzberatung zeigt: Deutsche setzen bei Anlagegeschäften eher

auf ihren Bankberater als auf Online-Portale

80 AXA Studie: Fast jeder Zweite würde gern an der Börse anlegen

81 DIW-Studie: In Deutschland wird rund 25 Prozent mehr vererbt als

bisher angenommen

STUDIEN / MARKT

82 Pools im Aufwind

83 vzbv-Studie zu Finanzvergleichsportalen: Unter falscher Flagge

84 Studie: Jeder dritte Deutsche muss im Alter etwas hinzuverdienen

85 Finanzierungsstudie 2017:

Verbraucher nutzen verstärkt das Internet zur Kreditaufnahme

DIGITALISIERUNG

86 Digitaler Makler? Nein - aber volldigitale Prozesse!

87 “Kongress InsurTech“

präsentierte neueste Digitaltrends und ihre Macher

88 Digitaler Versicherungsvertrieb: Welche Rolle spielen die Makler?

90 Endkunden-App für Vermittler: Ist Klara visionär?

94 Persönlicher Vertrieb in der Assekuranz: Der Vorsprung schwindet

96 Keine Angst vor digitalen Angreifern:

Versicherungsmanager setzen auf eigene Innovationskraft

97 Finanzdienstleister oder Big-Tech:

Wer gewinnt den Wettlauf um die Kunden?

HAFTUNG

99 Haftpflichtsummen für unabhängige Vermittler erhöht

RECHT

99 AfW begrüßt geplantes Verkaufsverbot

von Finanzdienstleistungen bei Kaffeefahrten

100 Recht einfach: rechtsdienstleistungsgesetzkonform

103 GDV zu Versicherungsvertrieb:

Verschiebung der IDD-Anwendung hätte keine Auswirkungen

auf deutschen Versicherungsmarkt

104 Auf Verhältnismäßigkeit achten

105 BVK entwickelt IDD-Checkliste für Vermittlerbetriebe

WEITERBILDUNG

106 Warum die Vermittlung von Fondspolicen eine besondere

Qualifikation erfordert

107 Ein Viertel der besten Finanzberater des Jahres sind

Certified Financial Planner

109 IDD ab Februar 2018 integraler Bestandteil von gut beraten

110 Diskussionen über die Qualität von AIF und Co.

111 InformationsChampions gekürt:

Wer sind die Gesellschaften mit der größten Leser-Akzeptanz?

113 Wird der Vertrieb Bionisch?

Digitalisierung und Mensch in Kooperation

114 Generationenwechsel im Maklerunternehmen

IMPRESSUM

85 Impressum

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Vertriebserfolg 2018 | INVESTMENT Ausblicke 2018

Globaler Investmentausblick 2018

Merck Finck: Positiver Ausblick für Europa und

die Weltwirtschaft – zahlreiche Risiken dürften zu

mehr Marktschwankungen führen

DFinck davon aus, dass die wirt-

Der Ausblick für Europa und die

Weltwirtschaft im neuen Jahr

ist positiv. In ihrem „Globalen

Investmentausblick 2018“ geht

die Münchner Privatbank Merck

schaftlichen Fundamentaldaten

in Europa trotz einer Reihe politischer

Herausforderungen

gut bleiben, so dass die Wachstumsaussichten

positiv sind. Dennoch

sind der Aufschwung an

den weltweiten Märkten und das

anhaltende Wachstum der Weltwirtschaft

einigen Risiken ausgesetzt.

Makroökonomischer Ausblick

„Der Konjunkturausblick für Europa

und dabei insbesondere für

die Eurozone ist so gut wie seit

einem Jahrzehnt nicht mehr. Dies

trotz der politischen Unsicherheit

in Deutschland in Sachen Regierungsbildung,

in Italien mit der

dort anstehenden Parlamentswahl

und im Hinblick auf Großbritannien

und die EU angesichts

des Brexits“, sagt Robert Greil,

Chefstratege von Merck Finck

Privatbankiers AG. Zudem stütze

die zunehmend bessere Weltkonjunktur

das Wachstum der

Eurozone, nicht zuletzt über die

Exportnachfrage.

Der Euroraum insgesamt liegt –

was den zyklischen Aufschwung

anbelangt – nach der Weltwirtschaftskrise

klar hinter den USA

zurück und ist noch nicht so

weit, dass die EZB eine stärkere

Straffung der Geldpolitik wie in

den USA in Erwägung ziehen

müsste. Sofern keine unerwarteten

Schocks eintreten, ist der

Euroraum gut positioniert, um in

die Phase eines nachhaltig stabilen

oder sogar stärkeren Wirtschaftswachstums

einzutreten.

Es gibt eine Fülle von Risikofaktoren,

die den anhaltenden Boom

an den weltweiten Märkten gefährden

könnten. Eine überraschende

Konjunkturabkühlung

ist dabei die augenscheinlichste

Gefahr, zusammen mit einem

stärkeren Anstieg der Zinssätze

und/oder einer Inflation. Gerade

stärker steigende Inflations- und

Anleihezinstrends würden die

Märkte überraschen, weil sie damit

kaum rechnen. Deshalb hält

sie Merck Finck für das größte

Risiko im neuen Jahr.

Zu den politischen Risiken in Europa

zählen ein Scheitern der

marktfreundlichen Parteien bei

den Parlamentswahlen in Italien,

ein weiterer Anstieg des Populismus

oder separatistischer Bestrebungen

wie in Katalonien oder

neue massive Flüchtlingsströme.

Mit Blick auf die unklare Regierungsbildung

in Deutschland

stellt die Stabilität der größten

Volkswirtschaft im Euroraum einen

weiteren möglichen Risikofaktor

dar.

Aufgrund der Ungleichgewichte

in China inklusive der sehr hohen

Verschuldung der Unternehmen

und der privaten Haushalte

bleibt das Risiko einer „harten

Landung“ der Wirtschaft bestehen,

wenngleich sie Merck Finck

nicht für wahrscheinlich hält.

Zu den weiteren Risiken für die

Schwellenländer gehören eine

Aufwertung des US-Dollars und

die großen Defizite in Ländern

wie Venezuela und Argentinien.

Auch wenn US-Präsident Donald

Trump den Märkten in seinem

ersten Amtsjahr nicht geschadet

hat, könnte sich das in Zukunft

mit Blick auf die Zwischenwahlen

nächsten November,

Trumps „America First“-Politik

oder seinen scharfen Ton gegenüber

Nordkorea ändern. Einige

Analysten glauben, die geldpolitische

Normalisierung werde

eine Marktkorrektur Mitte 2018

auslösen. Bislang haben die Europäische

Zentralbank und die

US-Notenbank den Erwartungen

entsprochen. Die Normalisierungstendenzen

in Sachen Geldpolitik

bleiben aber ein wichtiger

Risikofaktor – insbesondere, falls

die Notenbanken dabei überraschende

oder Fehlentscheidungen

treffen sollten.

Unterdessen gewinnen die zyklischen

Kräfte, die die Inflation

anschieben könnten, an Boden.

Die Inflation könnte also gerade

in Ländern wie den USA und

auch Deutschland mehr als vom

Markt erwartet ansteigen. „Ein

steigender Inflationstrend ist

2018 alles andere als sicher, aber

wir sollten insbesondere im zweiten

Halbjahr auf Überraschungen

gefasst sein“, kommentiert Greil.

Ein überraschend stärkerer Anstieg

der Inflation könnte das

6 FinanzBusinessMagazin.de

MSN GmbH

„Kunden mit Authentizität und

Leidenschaft überzeugen“

ADVERTORIAL | Vertriebserfolg 2018

Leistung ist das Produkt aus Erfahrung, Leidenschaft und Wissen. Ist nur eines von den dreien unzureichend vorhanden oder fehlt gar

komplett, lässt die (Beratungs-) Leistung erkennbar zu wünschen übrig. So einfach, so altbekannt.

Dies gilt vor allem für die Finanz- und Vermögensberatung. Wie wohl in kaum einem anderen Bereich des Lebens lässt sich der

Unterschied zwischen „gut“, somit bedarfsgerecht, und „schlecht“ in Euro und Cent bemessen. Deshalb steht jeder qualifizierte Berater

dem Kunden gegenüber in einer besonderen Verantwortung, die sich aus Know-how und Empathie speist.

„Wir wollen Menschen helfen, bessere

Entscheidungen für ihr Vermögen zu treffen.

Was andere versprechen, leben wir seit

langem für unsere Investoren“, erklärt Dierk

Maßmann, Geschäftsführender Gesellschafter

des Hamburger Beratungsunternehmens

MSN GmbH. Maßmann ist über dies

Teil der Eck Oberg Gruppe. Das Kieler

Familienunternehmen zählte im Jahr

2017 zu den 100 innovativsten Firmen in

Deutschland.

Entscheidend für den Beratungsprozess der MSN ist und bleibt die „Landkarte“ des Kunden respektive des Klienten, auf der die

individuellen Ziele und persönlichen Bedürfnisse markiert sind. Dabei sind nicht immer und grundsätzlich langfristige Investments

gewünscht, stattdessen bisweilen kurz- und mittelfristige Anlagen in ertragreiche Sachwerte, die die hauseigene Vermögensverwaltung

und langfristigen Immobilienkonzepte ergänzen.

„Echte Perlen sind die Direktinvestments von Solvium Capital“, weiß Maßmann. Das Hamburger Unternehmen ist spezialisiert auf

Logistik-Equipment. Hier können Investoren durch den Erwerb von Wechselkoffern vom Boom des weltweiten Online-Handels profitieren.

Bei Laufzeiten von maximal fünf Jahren sind Renditen von mehr als vier Prozent im Jahr möglich. „Deshalb sind Direktinvestments in

Solvium-Wechselkoffer einer unserer Top-Tipps für den Vertriebserfolg 2018“, betont Maßmann.

Ein bewährtes und enges Experten- sowie Expertise-Netzwerk unterstützt die MSN dabei, Perlen wie die Direktinvestmentangebote von

Solvium Capital am Markt zu identifizieren, um daraus maßgeschneiderte Konzepte und Strategien nicht zuletzt für größere Vermögen

zu entwickeln. Dank dieses Ansatzes und der langjährigen Kompetenz konnte die MSN GmbH in den vergangenen Jahren vermehrt

Stiftungen und Versorgungswerke als Mandanten gewinnen.

Der Erfolg gibt Maßmann recht. Ein Geschäftsmodell, das seit einem Vierteljahrhundert funktioniert, muss richtig sein. „Mit der

wichtigste Erfolgsfaktor ist indes, das möchte ich insbesondere den jungen Kolleginnen und Kollegen ans Herz legen: Tun Sie alles mit

Leidenschaft, Überzeugung und Einfühlungsvermögen. Dies werden Ihre Kunden und Klienten erkennen und im wahrsten Wortsinn

honorieren“, erklärt Dierk Maßmann.

Kontaktdaten:

MSN GmbH

Gesellschaft zur Vermittlung & Betreuung von Vermögensanlagen

Begel 10a

22359 Hamburg

Büro: Frahmredder 14 / 22393 Hamburg

Tel.: +49 [0]40/ 210 91 92 22

Mobil: +49 [0]160/ 96 39 63 15

Kiel im Hause der Eck Oberg GmbH Co. KG

Düsternbrooker Weg 75

24105 Kiel

Tel.: +49 [0]431/ 908999-0

Fax: +49 [0]431/ 908999-99

Website

Email

www.msn-finanz.de

dm@msn-finanz.de

Vertriebserfolg 2018 | INVESTMENT Ausblicke 2018

Quelle: © yanlev-Fotolia.com

Szenario auslösen, das Fondsmanager

und andere Akteure

auf der ganzen Welt am meisten

fürchten: einen Crash am Anleihenmarkt.

„Da den Bewertungen

am Aktienmarkt stärker als 2000

robuste Gewinntrends und überaus

erfreuliche Konjunkturaussichten

zugrunde liegen, scheint

das größte Risiko vom Anleihenmarkt

auszugehen“, so Greil

weiter. Insgesamt deute zurzeit

jedoch nicht viel darauf hin, dass

2018 ein Ereignis mit tiefgreifenden

negativen Auswirkungen auf

den Markt eintreten werde.

Anlageausblick

Die Aktienmärkte und die Rentabilität

der Unternehmen haben

2017 im Gleichschritt zugelegt.

Merck Finck rechnet damit, dass

sich dieser Trend 2018 grundsätzlich

fortsetzt. In dem „goldenen“

Szenario moderater Inflation und

zunehmenden Wachstums sieht

die Bank wenige Hinweise darauf,

dass der Markt übertrieben

optimistisch ist. Die Fundamentaldaten

sind derzeit fast weltweit

extrem robust. Daher zieht

Merck Finck zyklische Branchen

weiterhin den meisten defensiven

vor und favorisiert insbesondere

„Small-Caps“, vor allem in

Europa.

Merck Finck hält daneben den

asiatischen Tech-Sektor für eine

besonders interessante Wachstumsstory.

„Schnell wachsende

und hochrentable asiatische

Technologieunternehmen sind

eine ernstzunehmende Herausforderung

für die bisher dominierenden

namhaften Firmen

der westlichen Welt“, sagt Greil.

Schließlich stiege nicht zuletzt

auf Basis der immer schneller

wachsenden asiatischen Mittelschicht

die Nachfrage. Infolgedessen

stiegen auch die Umsätze

und Gewinne von führenden

Unternehmen wie Alibaba oder

Tencent viel schneller als in der

westlichen Welt – und mit ihnen

ihre Bedeutung für die Finanzmärkte

insgesamt.

Anleiheanlegern steht ein weiteres

Jahr voller Herausforderungen

bevor. Die Politik des

„leichten Geldes“ nach der weltweiten

Finanzkrise neigt sich

ihrem Ende zu, da die großen

Zentralbanken anfangen, ihre

expansiven Maßnahmen einzuschränken

oder sogar umzukehren.

Grundsätzlich sollten Anleger

aufgrund voraussichtlich

moderat anziehender Anleiherenditen

die Risiken in dieser Anleiheklasse

gering halten – sprich

kurze bis maximal mittlere Laufzeiten

halten und diversifizieren.

Nachdem die Rohstoffpreise Anfang

2016 die Talsohle erreicht

hatten, stiegen sie 2017 langsam,

aber stetig an. Die Aussichten

dürften sich 2018 weiter

verbessern. Dies ist dem verbreitet

synchronen Wachstum auf

der Welt und einem meist ausgewogeneren

Verhältnis von Angebot

und Nachfrage zuzuschreiben.

Merck Finck erwartet, dass

die Ölpreise 2018 stabil bleiben

oder leicht steigen; Gold dürfte

seitwärts tendieren.

Das Jahr 2017 markierte das

Ende der drei Jahre andauernden

Aufwertung des Dollars

gegenüber dem Euro. Im Laufe

des vergangenen Jahres verlor

die US-Währung rund 14 Prozent

gegenüber der Gemeinschaftswährung

und dürfte in

den kommenden zwölf Monaten

weiter an Boden verlieren.

Im Zuge der Fortsetzung der

„Abenomics“ wird die Bank of

Japan an ihrem expansiven Kurs

festhalten. Das sollte sich in anhaltend

niedrigen Zinssätzen

und einem vorerst weiter zur

Schwäche neigenden Yen niederschlagen.

Autor: www.merckfinck.de

8 FinanzBusinessMagazin.de

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Investition als unternehmerische Beteiligung verbunden sind, entnehmen Sie bitte ausschließlich dem Verkaufsprospekt, den darin abgedruckten Verträgen sowie den wesentlichen Anlegerinformationen und den Jahresberichten.

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Vertriebserfolg 2018 | INVESTMENT Ausblicke 2018

Kapitalmarktausblick 2018

von Carsten Mumm,

Chefvolkswirt bei der Privatbank Donner & Reuschel

KKurzfristig wackelig, …

Das bekannteste deutsche Aktienbarometer,

der Standardwerteindex

DAX beendete das Jahr

2017 mit einer Enttäuschung. So

lag der Schlusskurs mit 12.918 Indexpunkten

doch noch unter der

viel beachteten Marke von 13.000

Punkten. Auf Jahressicht ist dies

angesichts einer überraschend

positiven Wertentwicklung von

knapp 13% aber nur ein kleiner

Wehrmutstropfen.

Da am letzten Handelstag die

markttechnisch wichtige Unterstützung

bei 12.951 Punkten unterschritten

wurde und die Verluste

sich im neuen Jahr zunächst

fortsetzten, sind die Aussichten

kurzfristig nach unten gerichtet.

Dabei könnte im Januar die

200-Tageslinie bei rund 12.600

Punkten in den Fokus rücken.

… auf mittlere Sicht aber positiv, …

Grundsätzlich spricht in 2018 jedoch

vieles für weiter steigende

Aktienkurse. Vor allem die konjunkturelle

Dynamik und die daraus

resultierenden steigenden

Unternehmensgewinne unterstützen

die Notierungen. Der

IWF hat seine Prognose für das

Weltwirtschaftswachstum in

2018 auf 3,6% angehoben. Bemerkenswert

ist besonders die

außergewöhnliche Breite des Aufschwungs,

der fast alle Regionen

der Welt mit sich zieht. Entsprechend

befinden sich sowohl Unternehmens-

als auch Konsumentenstimmungsindizes

weltweit

größtenteils auf expansiven, teilweise

sogar auf Rekord-Niveaus.

Davon profitieren insbesondere

stark exportorientierte und somit

viele deutsche und europäische

Unternehmen.

Von dieser Entwicklung und parallel

anziehenden Rohstoffpreisen

mitgezogen werden auch die

Schwellenländer. China dürfte

sich zudem nach dem Parteikongress,

auf dem der Umbau der

Volkswirtschaft von der reinen

Exportorientierung vorangetrieben

wurde, weiter stabil zeigen.

Trotz dieser guten Entwicklung

steigen die Inflationsraten bisher

noch nicht deutlich an und liegen

nach wie vor deutlich unter der

Marke von 2%. Die Europäische

Zentralbank (EZB) wird ihren geldpolitischen

Kurs daher bis mindestens

September 2018 expansiv

belassen. Eine Zinserhöhung

stünde damit frühestens in 2019

auf der Agenda. Zinsen unterhalb

der Inflationsrate erzeugen

somit auch in 2018 über negative

Realzinsen einen deutlichen

Investitionsimpuls – ebenfalls ein

Argument für steigende Aktiennotierungen.

In den USA unterstützt die kurz

vor Jahresschluss endgültig beschlossene

Reform der Unternehmensbesteuerung

die Börsenentwicklung

zusätzlich. Einige Firmen

haben bereits angekündigt, Teile

der eingesparten Steuerzahlungen

für größere Investitionen

zu nutzen oder sogar als Sonderbonifikationen

an ihre Mitarbeiter

auszuzahlen.

Voraussichtlich werden andere

Nationen auf die US-Steueroffensive

ebenfalls mit Erleichterungen

für Unternehmen reagieren, um

die Abwanderung von Kapital

zu vermeiden. So kündigte beispielsweise

China an, im Land

angefallene Gewinne von ausländischen

Unternehmen, die im

Land reinvestiert werden, unter

bestimmten Bedingungen von

Steuerzahlungen zu befreien. Die

EU-Finanzminister äußerten sich

Mitte Dezember hingegen kritisch

gegenüber den US-Steuerplänen,

weil sie Verstöße gegen internationale

Handelsregeln befürchten.

Eine konkrete Reaktion steht indes

noch aus.

Die Gesamtkonstellation spricht

in den kommenden Monaten für

leicht steigende, im historischen

Kontext aber weiterhin niedrige

Zinsen. Verzinsliche Anlagen werden

somit auch in 2018 nicht zu

einer attraktiven Alternative im

Vergleich zu Aktien. Allein die

Dividendenrendite der DAX-Unternehmen

liegt derzeit noch bei

2,8%, im EURO STOXX 50 sogar

bei 3,3%. Zusammen mit der positiven

Konjunktur ist damit die

Voraussetzung für weiter steigende

Aktienkurse gegeben.

Die deutlich höheren US-Zinsen

begrenzen zunächst das weitere

Aufwertungspotenzial des Euro.

Auf der anderen Seite sprechen

ökonomische Aspekte gegen

10 FinanzBusinessMagazin.de

INVESTMENT Ausblicke 2018 | Vertriebserfolg 2018

eine stärkere Aufwertung des

US-Dollar. Vor allem ist der Konjunkturzyklus

in den USA bereits

deutlich älter als in Europa. Die

US-Ökonomie wächst seit 2010

durchgehend. Die US-Notenbank

Fed hebt bereits seit 2015 sukzessive

die Leitzinsen an. Beides erhöht

die Wahrscheinlichkeit, dass

das US-Wachstum ab 2019 nachlassen

könnte. Für 2018 ist daher

eine Seitwärtsbewegung des Euro

im Vergleich zum US-Dollar innerhalb

einer relativ engen Bandbreite

anzunehmen.

… wenige Fragezeichen, …

In Europa fokussieren sich die

Marktteilnehmer Anfang 2018

auf die noch ausstehende Regierungsbildung

in Deutschland.

Unsere Basisannahme ist, dass

eine Neuwahl vermieden werden

kann, also eine (Minderheits-) Regierung

in den ersten Wochen

des Jahres zustande kommt. Da

sich im Vorwege nahezu alle Parteien

darin einig waren, Steuern

zu senken und Investitionen in

Bildung, Infrastruktur und Digitalisierung

vorzunehmen, dürfte

dies die deutsche Wirtschaft weiter

anfeuern.

„Die Welt wartet nicht aus uns.“

sagte Angela Merkel ihrer Neujahrsansprache.

Richtig, die

zeitnahe Bildung einer neuen

deutschen Regierung ist zweifellos

wünschenswert, um in der

laufenden Diskussion über den

Umbau der Eurozone ein gewichtiges

Wort mitzureden. Bisher

haben sich vor allem Frankreichs

Staatspräsident Macron und die

Europäische Kommission mit konkreten

Plänen dazu geäußert. Es

ist davon auszugehen, dass es in

2018 zu weiteren Schritten, wie

z.B. der Konkretisierung einer zukünftigen

Europäischen Verteidigungsunion

kommen wird. Insgesamt

sollten diese Entwicklungen

die Stabilisierung der Eurozone

weiter vorantreiben.

Anfang März steht dann jedoch

mit der Parlamentswahl in Italien

möglicherweise eine neue Herausforderung

für die Eurozone

bevor. Derzeit liegt ein Bündnis

aus Forza Italia und Lega Nord

in den Umfragen vorn. Auf dem

zweiten Platz folgt die 5-Sterne-

Partei Beppe Grillos. Allen gemein

ist eine Euro- bzw. europakritische

Einstellung. Zwar ist ein tatsächlicher

Austritt Italiens aus der

Eurozone unwahrscheinlich, Turbulenzen

an den Börsen könnten

aber trotzdem entstehen.

Zudem können geopolitische

Aspekte jederzeit für einen zwischenzeitlichen

erheblichen Verlust

sorgen. Potenzial dafür haben

beispielsweise der Nordkoreaund

der Nahost-Konflikt. Auch

die derzeitigen Unruhen im Iran

könnten über eine Destabilisierung

des Landes, möglichen Auswirkungen

auf die Golfregion und

daraus resultierenden Ölpreissteigerungen

für Belastungen an den

internationalen Börsen sorgen.

Das aus heutiger Sicht größte Risikopotenzial

liegt jedoch bei einer

Unterschätzung der zu erwartenden

Preissteigerungsraten. Die

Inflation könnte bis Ende 2019

das Zünglein an der Waage sein.

Sollte sie wie erwartet getrieben

durch steigende Löhne und

Rohstoffpreise sowie steigende

Kapazitätsauslastungen nur langsam

weiter anziehen, wären keine

negativen Auswirkungen auf

die Kapitalmärkte zu erwarten.

Angesichts der überaus positiven

konjunkturellen Entwicklung

ist jedoch auch ein – evtl. sogar

deutliches – Überschießen über

die von EZB und Fed avisierte

2%-Marke nicht auszuschließen.

Das würde über stärker steigende

Zinsen, teurere Refinanzierungen

und höhere Bewertungen nachhaltige

negative Auswirkungen

auf Aktien, Immobilien und alle

anderen im Zuge der Nullzinsphase

im Kurs stark angestiegenen

Anlageklassen haben.

… im Jahresverlauf möglicherweise

heiß!

Aus heutiger Sicht wiegen die

Vorteile der Aktienmärkte gegenüber

anderen Anlageklassen

jedoch noch sehr schwer. Für

einen länger anhaltenden negativen

Trend fehlen bisher die Argumente.

Eines könnte sich im

Laufe von 2018 ergeben, sofern

es zu einer allgemeinen Euphorie

unter den Marktteilnehmern

kommt. Die Grundvoraussetzung

dafür wäre allerdings zunächst

ein sehr heftiger Kursanstieg in

kurzer Zeit. Noch nicht ausreichend

investierte bzw. bisher

skeptische Anleger würden den

Eindruck gewinnen, von den stetig

steigenden Notierungen nicht

ausreichend zu profitieren. Dann

wird panisch alles gekauft, was

der Markt hergibt. Die positiven

Nachrichten überwiegen die Berichterstattung.

Die Börse könnte

heiß laufen und eine heftigere

Korrektur das Ergebnis sein. In

2017 haben die Kryptowährungen

Bitcoin & Co. einen vergleichbaren

Verlauf gezeigt. Die

gute Nachricht: bis dahin gäbe es

noch einige Kursgewinne zu erzielen.

Autor: www.donner-reuschel.de

FinanzBusinessMagazin.de

11

Vertriebserfolg 2018 | INVESTMENT Ausblicke 2018

Anleger erwartet 2018 ein

Flickenteppich an Informationen

BVI fordert Korrektur der Auswüchse

bei MiFID II und PRIIPs

D

Der deutsche Fondsverband BVI

warnt angesichts der 2018 in

Kraft tretenden MiFID-II- und PRI-

IPs-Regeln vor unterschiedlichen

Informationen für Anleger. „Im

neuen Jahr droht Fondskäufern

ein Flickenteppich an widersprüchlichen

Informationen“, sagt Thomas

Richter, Hauptgeschäftsführer des

BVI. „Je nach Vertriebsweg erhalten

sie dann zu ein und demselben

Fonds bis zu vier unterschiedliche

Dokumente, deren Inhalte sich in

wesentlichen Punkten widersprechen.

Das wird die Verbraucher

eher verwirren als aufklären.“ Auf

dieses Problem hatte der

BVI die Regulatoren in der

Vergangenheit mehrfach

hingewiesen.

Der BVI plädiert deshalb

dafür, die von der EU-

Kommission und den europäischen

Aufsichtsbehörden

(ESAs) erlassenen

Regeln gezielt zu überarbeiten.

Dazu Richter:

„MiFID und PRIIPs haben

2012 als sinnvolle Vorhaben

zum Verbraucherschutz

begonnen, sich

dann aber im weiteren

Prozess zu administrativen

Monstren entwickelt. Die

EU-Gesetzgeber haben

Maß und Ziel verloren

und sollten die Auswüchse

schnell korrigieren. Für

PRIIPs könnte das schon

bei der anstehenden Überprüfung

Ende 2018 geschehen.“

Fondsgesellschaften und Berater

stellen Privatanlegern heute schon

das sogenannte OGAW-KIID zur

Verfügung, auch bekannt als

„wesentliche Anlegerinformationen“.

Sie enthalten übersichtliche

und vergleichbare Informationen

unter anderem zu Kosten,

Wertentwicklung und Risiken

des jeweiligen Fonds. Zu Riester-

Fonds erhält der Anleger zusätzlich

ein gesetzlich vorgeschriebenes

Produktinformationsblatt.

Quelle: © nito-Fotolia.com

Ab Januar kommen dann die

neuen Informationen nach MiFID

II hinzu und bei Fondspolicen ein

PRIIPs-KID mit Informationen zu

den einzelnen Fonds.

Ein Vergleich dieser Dokumente

führt oft zu absurden Ergebnissen,

etwa bei den Kosten: Beim Kauf

eines Fonds schreiben MiFID II und

PRIIPs vor, die Produktkosten in

Euro und Cent offenzulegen.

Die Kostenbestandteile sind zwar

unter MiFID II und PRIIPs einheitlich

definiert, sie werden allerdings

unterschiedlich berechnet

mit der Folge, dass der Anleger je

nach Dokument unterschiedliche

Angaben erhält. Doch damit nicht

genug: Die Kosten nach MiFID II

und PRIIPs sind wiederum nicht

mit denen in den wesentlichen

Anlegerinformationen identisch,

und sie unterscheiden sich auch

noch von den Angaben im Riester-Produktinformationsblatt.

Welche Kosteninformationen der

Anleger zu ein und demselben

Fonds am Ende erhält, bestimmt

demnach der Vertriebsweg; also

ob der Anleger ihn direkt beim

Produktanbieter, bei der Bank

im Wertpapiervertrieb oder als

fondsgebundene Versicherung

kauft. Fondsanleger sollten sich

durch die Informationsflut nicht

verunsichern lassen und Fragen

mit ihrem Finanzberater klären.

Autor: www.bvi.de

12 FinanzBusinessMagazin.de

INVESTMENT Ausblicke 2018 | Vertriebserfolg 2018

Vermögensaufbau trotz

Nullzinspolitik:

TTrotz der anhaltenden Nullzinspolitik

sparen die Deutschen fleißig

weiter. Die Sparquote ist in den

letzten Jahren sogar gestiegen:

von 8,96 Prozent im Jahr 2013 auf

9,99 Prozent in diesem Jahr. Wer

mit seinem Ersparten heute noch

attraktive Renditen erwirtschaften

will, muss aber eine gewisse

Risikobereitschaft mitbringen und

Durchhaltevermögen zeigen.

Aktienfonds schneiden am besten ab

So können Sparer, die in den vergangenen

30 Jahren monatlich

100 Euro in Aktienfonds mit Anlageschwerpunkt

Deutschland

anlegten, heute im Durchschnitt

über rund 123.000 Euro verfügen.

Das entspricht einer jährlichen

Rendite von gut sieben Prozent.

Aktienfonds mit internationalem

Anlageschwerpunkt rentierten im

Schnitt etwas niedriger und kamen

auf etwa 105.000 Euro. Geringer

fielen dagegen die Renditen

von Mischfonds, Rentenfonds

und offenen Immobilienfonds

aus. In allen Fällen hatten die Sparer

36.000 Euro investiert.

Anlegerbarometer:

Deutsche Sparer entdecken

Fondssparpläne für sich

Die meisten legen im Monat

zwischen 100 und 250 Euro zur Seite

F

Fondssparpläne als Geldanlageform

sind den deutschen Sparern

bekannt. Die Mehrheit der

Befragten hat schon einmal etwas

darüber gehört oder gelesen

und gerade unter Renditeaspekten

trauen die Anleger ihnen

auch einiges zu. Allerdings sind

die Vorteile dieser Sparform den

Menschen nur teilweise bekannt.

Mehr als jeder Zweite (59 Prozent)

kennt sich nach eigenen Angaben

mit Fondssparplänen nur

grob oder überhaupt nicht aus.

„Im derzeitigen Umfeld niedriger

Zinsen ist das Interesse an Fonds

Alle Fondskosten einschließlich

des maximalen Ausgabeaufschlags

sind eingerechnet. Allerdings

können die Ergebnisse

von Fonds zu Fonds im Einzelfall

beträchtlich voneinander abweichen.

Auch sind vergangenheitsbezogene

Renditen keine

Garantie für zukünftige Wertentwicklungen.

Steuerliche Aspekte

wurden nicht berücksichtigt.

Besonderer Vorteil eines Fondssparplans

neben den Renditechancen

ist seine Flexibilität:

Der Anleger ist nicht an feste

Laufzeiten gebunden und kann

seine Sparraten jederzeit ändern

und bei Bedarf ganz stoppen. Das

angesparte Kapital ist für ihn zudem

grundsätzlich frei verfügbar

und muss nicht vorab gekündigt

werden.

Autor: www.bankenverband.de

als Sparplanprodukt durchaus gestiegen.

Leider verhindert ein diffuses

Wissen darüber, dass Fonds

in noch größerer Breite als Instrument

zur Wohlstandssicherung

beitragen können“, kommentiert

Giovanni Gay, Geschäftsführer

bei Union Investment, die Ergeb-

FinanzBusinessMagazin.de

13

Vertriebserfolg 2018 | INVESTMENT Ausblicke 2018

nisse aus dem aktuellen Anlegerbarometer,

einer repräsentativen

Befragung deutscher Finanzentscheider

in privaten Haushalten.

84 Prozent der Sparer kennen

Fondssparpläne als Möglichkeit

zum Vermögensaufbau. Das sind

immerhin acht Prozentpunkte

mehr als noch vor fünf Jahren.

Von denen, die Fondssparpläne

kennen, wissen vier von fünf Befragten

(81 Prozent), dass man

mit Aktien bzw. Aktienfonds

höhere Erträge erzielen kann als

mit einem Banksparplan oder

einem Tagesgeldkonto. Ebenfalls

bekannt ist, dass man die Sparbeträge

in einen solchen Fondssparplan

flexibel ändern kann: 86

Prozent wissen, dass die monatliche

Rate jederzeit nach oben oder

unten angepasst werden kann.

Vor drei Jahren war das wesentlich

weniger Sparern klar, nämlich

nur gut der Hälfte (52 Prozent).

Relativ unbekannt hingegen ist,

dass Anleger in Wertpapiersparplänen

bei Kapitalbedarf immer

an ihr Geld kommen. 40 Prozent

wissen dies nicht oder glauben

sogar, dass Fondssparpläne eine

feste Vertragslaufzeit haben.

Trotz der Kenntnisse um die Vorteile

von Fondssparplänen nutzen

die Anleger diese Geldanlage nur

teilweise: Immerhin 38 Prozent

haben bislang in Erwägung gezogen,

monatlich einen festen

Betrag in Investmentfonds anzulegen.

Im ersten Quartal 2014

war dies lediglich jeder Vierte

(25 Prozent). „Die Zahlen zeigen,

dass sich die Menschen mit ihrem

Sparverhalten offen zeigen für

Lösungen, die sie bis vor wenigen

Jahren noch nicht kannten,

aber inzwischen für zeitgemäß

halten. Trotzdem sieht man, dass

aus Kundensicht offensichtlich

noch immer einiges erklärungsbedürftig

ist. Es geht voran, aber

es braucht noch Zeit und mit Blick

auf den Wissensstand vor allem

auch persönliche Beratung“, so

Gay.

Die meisten legen im Monat zwischen

100 und 250 Euro zur Seite

Ein Argument gegen Fondssparpläne

scheint aber inzwischen aus

dem Weg geräumt: Das vermeintliche

Vorurteil, dass Fondssparen

nur etwas für Vermögende ist.

Denn drei Viertel (74 Prozent)

derjenigen, die schon einmal von

Fondssparplänen gehört haben,

wissen, dass sie bereits mit kleineren

Beträgen ab 25 Euro regelmäßig

sparen können. „Dass

die Menschen davon Kenntnis

haben, ist schon ein riesiger Fortschritt“,

sagt Gay. Und die meisten

könnten sich einen Sparplan

durchaus leisten. 85 Prozent der

Befragten geben an, dass es möglich

ist, 50 Euro im Monat in einen

Sparplan zu investieren. Viele

Anleger sparen monatlich sogar

deutlich höhere Summen: Nur

fünf Prozent der befragten Haushalte

legen weniger als 50 Euro

im Monat zur Seite. Die größte

Gruppe (38 Prozent) spart monatlich

100 bis 250 Euro. Elf Prozent

können es sich sogar leisten, mehr

als 500 Euro zu sparen. „Die insgesamt

hohe monatliche Sparfähigkeit

zeigt, dass ein Fondssparplan

eigentlich bei beinahe jedem

drin sein müsste – und wenn es

zunächst einmal nur zum Ausprobieren

mit einem kleinen Betrag

ist. Schon ab einer Sparrate von

25 Euro können Anleger einsteigen

und so Stück für Stück Vermögen

aufbauen“, sagt Gay.

Drei von vier Befragten sparen

ohne ein konkretes Sparziel

Bemerkenswert hierbei ist, dass

die regelmäßigen Sparer häufig

kein konkretes Sparziel haben:

Drei von vier Befragten (72 Prozent)

geben an, dass sie ohne

ein bestimmtes Vorhaben Geld

beiseitelegen. Nur eine kleine

Minderheit von 28 Prozent spart

hingegen mit einem genauen Ziel

vor Augen. Und wer mit einem

Ziel spart, hat dabei vor allem

die Altersvorsorge im Blick (63

Prozent). Es folgen Rücklagen

für Notfälle (54 Prozent), größere

Anschaffungen (49 Prozent) und

mit etwas Abstand das Sparen

für Kinder oder Enkel (41 Prozent)

bzw. für die eigene Unabhängigkeit

(40 Prozent). „Die Ergebnisse

machen deutlich, dass der einzelne

sein Sparverhalten häufig nicht

an konkreten Dingen fest macht,

sondern eher in eine Option investiert,

die ihm seine Handlungsfähigkeit

für die Zukunft sichert“,

erklärt Gay.

Autor: www.union-investment.de

14 FinanzBusinessMagazin.de

INVESTMENT | Vertriebserfolg 2018

„Cyborg“ schlägt „Robo“

truevest, der neue Player im Markt der Robo-Advisor, setzt

die Mitbewerber performancemässig deutlich unter Druck!

Dirk Fischer,

Geschäftsführer,

Patriarch Multi-Manager GmbH

Wenn man als relativ neuer Player, wie „truevest“(www.truevest.de ) in den jungen Markt der Robo-Advisor

einsteigt, ist man verständlicher Weise natürlich ganz besonders daran interessiert, sich mit den bisherigen

Anbietern zu vergleichen. Bei „truevest“ allerdings ohnehin ein Leichtes, da der Robo der Frankfurter Patriarch

Multi-Manager GmbH ja auf bereits seit 6 Jahren bestehende Strategien setzt und nicht etwa auf

neu kreierte Strategien. Auch von der Investment- und Vermarktungsstrategie fährt truevest einen stark

abweichenden Ansatz zu allen Mitbewerbern. Neben der langjährig überprüfbaren Historie, verfügt truevest

auch bereits vom Start weg über ca. 2150 Investoren mit einem verwalteten Volumen von ca. 100 Mio. €

und somit einem Durchschnittsdepotvolumen von immerhin ca. 44.000 € . Truevest ist also kein klassisches

Start-Up FinTech mit Private-Equity-Finanzierung im Hintergrund, sondern ein solide und schuldenfrei finanzierter

neuer Vertriebsweg der Patriarch Multi-Manager GmbH. Der Robo der Patriarch ist somit eindeutig

ein Vehikel, welches klar über Qualität und Verlässlichkeit punkten will.

Grund genug für „Vertriebserfolg 2018“einmal zu überprüfen, wie sich truevest seit Beginn seiner Geschäftstätigkeit

geschlagen hat.

„Cyborg“ statt „Robo“

Da truevest innerhalb der vier angebotenen Strategien bei der Auswahl der zu kaufenden Zielinvestments

weiterhin dem Menschen vertraut (der DJE Kapital AG, wenn der Kunde Zielfonds möchte – sowie der

StarCapital AG, wenn der Kunde auf ETFs setzt) und nur das Kauf- und Verkaufstiming via Charttechnik

der Maschine überlässt, spricht man beim truevest-Ansatz eher von einer Weiterentwicklung eines Robos –

nämlich einer Mischung von Mensch und Maschine – einem sogenannten „Cyborg“. Truevest ist keine reine

auf Algorithmen vertrauende Maschine, sondern kombiniert für den Execution-only-Anleger „das Beste aus

zwei Welten“. „Daher ist es der Patriarch als Macher von truevest natürlich besonders wichtig zu sehen, ob

der gewählte Ansatz sich gegenüber den klassischen Robos zum Wohle der Anleger durchsetzt“, so Dirk

Fischer Geschäftsführer der Patriarch Multi-Manager GmbH.

Die Robo-Übersicht auf www.brokervergleich.de ließ bereits tief blicken

Nutzt man als erste Orientierung dazu die Anfang Mai 2017 auf www.brokervergleich.de veröffentlichten

Ergebnisse aller dort beobachteten Robos so muss man truevest noch händisch hinzufügen, da der Marktstart

von truevest erst 3 Monate vor der Veröffentlichung lag. Der Vergleich ist ja trotzdem kein Problem, da die

truevest-Strategien bereits seit Jahren bestehen. Schon hier lag truevest mit den Ergebnissen der anderen

FinanzBusinessMagazin.de

15

Vertriebserfolg 2018 |

INVESTMENT

Robos verglichen im Jahr 2016 sehr gut und speziell im Jahr 2017 zum damaligen Stichtag von der

Ergebnisseite exzellent! Nämlich gegenüber allen dargelegten Ergebnissen für 2017 mit allen vier

truevest-Strategien an der Spitze. Ein Zufall?

Marktführer Scalable kann seit 1,5 Jahren bereits nicht mithalten

Am 10.7.2017 lieferte nun Marktführer Scalable mit seinem veröffentlichten Portfolio-Newsletter eine erneute

Möglichkeit die truevest-Ergebnisleistung mit den Besten seiner Zunft zu vergleichen. Scalable beleuchtet dabei

die eigenen Ergebnisse vom Stichtag 30.6.17 ausgehend über 3, 6 und 18 Monate zurück.

Wir haben uns erlaubt die Ergebnisse der fünf Scalable-Strategien einmal mit den vier truevest-Strategien

gegenüber zu stellen:

** Beide Ergebnisketten verstehen sich natürlich nach Abzug der laufenden Kosten

Unterschiedliche Ansätze oder unterschiedliche Betrachtungsweise?

Jeder Robo oder Cyborg vertraut natürlich einem eigenen Ansatz. Scalable würde gegen unsere Gegenüberstellung

vermutlich ins Feld führen, dass beim Scalable-Ansatz der VaR (Value at Risk)-Ansatz im Vordergrund

steht und niedrige Schwankungen und Risikokontrolle vor Rendite-Ergebnis stehen.

Bei truevest ist das allerdings nicht anders. Nur die Methode ist anders. Hier vertraut man den Signalen der Trend

200-Systematik als Risikomanagement. Und keine der vier Strategien hatte in den betrachteten 1,5 Jahren dabei

beispielsweise jemals eine Vola von auch nur 6%. Sondern alle Strategien lagen stets darunter.

Somit war auch bei truevest das Risiko jederzeit absolut im Griff. Die Ergebnisse allerdings viel besser. Hier

muss aber natürlich jeder Anleger selbst entscheiden, welchem Execution-only-System er zukünftig sein

Vertrauen schenken will.

Von B2C zu B2B2C – Vermittler empfehlen truevest als Tipp-Geber

Nachdem bereits seit Produktstart zunächst Honorarberater truevest als Anlageempfehlung entdeckt haben

und nutzen, ist in letzter Zeit eine neue Zielgruppe hinzugekommen. Seit einigen Wochen können auch

IFAs von truevest profitieren. Aufgrund der zahlreichen Nachfrage hat Patriarch truevest auch Vermittlern

zur „Empfehlung“ geöffnet. Der IFA legt dabei seinem Kunden/Interessenten nahe sich mit truevest als

favorisierte Geldanlage zu beschäftigen. Kommt es durch

den Kunden auf der Execution-only-Schiene zur finalen

Geldanlage partizipiert sein Empfehlungsgeber via laufender

Tipp-Gebervergütung von Seiten truevest.

Gemäß dem aktuellen Rechtsstatus kann ein „Tipp-Geber“

sowohl eine Person mit KWG 32-Erlaubnis, als auch ein

Vermittler mit Erlaubnis nach §34d oder §34f GeWo sein.

Wenn offensichtlich auch nicht die gesuchte Zielgruppe,

dürfte sogar eine Person ohne jedwede aktuelle Zulassung

als „Tipp-Geber“ fungieren. Die Tippgeber-Vergütung liegt

je nach Strategie zwischen 0,3% - 0,5% p.a. und ist damit

durchaus attraktiv. Insbesondere, wenn man berücksichtigt, dass

16 FinanzBusinessMagazin.de

INVESTMENT | Vertriebserfolg 2018

ein Tippgeber nichts mit der sonst oft ausufernden

Protokollierung und Haftung im

Fondsbereich zu tun hat. Ebenso braucht

er für truevest-Umsätze auch kein kostenintensives

Wirtschaftsprüfer-Testat.

„Somit niedrigste Kosten für den Endkunden (keine Einstiegsgebühr und keine Depotgebühr), keine Protokollierung

und Haftung für den Vermittler. Dazu ein Top-Produkt platziert und dabei klar den Empfehlungen

des Gesetzgebers gefolgt – das nenne ich eine echte Win-Win-Situation für alle Beteiligte!“ lautet Fischers Fazit.

Fischer meint weiterhin abschließend: „truevest wird bei Beibehalt solcher Ergebnisqualität bei der Marktsondierung

der Anlageinteressenten auch zukünftig bestimmt keinerlei Vergleich scheuen müssen. Eher

ganz im Gegenteil“.

Wir von „Vertriebserfolg 2018“ werden dies weiter beobachten. Denn jeder qualitative Mehrwert in einer beratungsfreien

Welt, wie der der Robo-Advisor, kann für den Investor nur von Vorteil sein. Truevest scheint dabei

nach unserer Recherche auf einem sehr guten Weg zu sein.

Als Ergebnis unserer Recherche haben wir truevest konsequenter Weise als FinanzBusinessPreisträger im

Segment der Robo-Advisor ausgezeichnet. Glückwunsch dazu an die Macher der Patriarch Multi-Manager

GmbH zu der gelungenen Symbiose im Sinne von Endkundem wie Berater. Weiter so.

Quelle: © Jakub Jirsák-Fotolia.com

FinanzBusinessMagazin.de

17

Vertriebserfolg 2018 |

INTERVIEW

Sonderkonzepte für Makler:

Bei uns ist alles drin, was reingehört -

Versicherung mit unseren Zutaten

Interview mit Bernhard Klabe,

Geschäftsführer,

MiBB Makler in Berlin Brandenburg UG

FBM: Herr Klabe, wodurch unterscheidet sich der

MiBB Maklerverbund von Mitbewerbern?

Bernhard Klabe: Der MIBB Maklerverbund ist

ein spezialisierter Dienstleister mit schnellen und

kurzen Entscheidungswegen, der stark auf persönlichen

Kontakt in der Zusammenarbeit wert

legt. Unsere Zielgruppe sind sogenannte „Einzelkämpfer“

und kleinere Makler- und Vermittlerbüros

mit mehreren Beratern, wie auch Ausschließlichkeitsvertretern

die uns als Alternative zum eigenen

Unternehmen nutzen wollen. Wir betreuen unsere

Vertriebspartner bundesweit und sind mit eigenen

Büros in Berlin und Brandenburg ansässig. Hier

ist der MiBB Maklerverbund vor rund 14 Jahren

entstanden mit der Erfahrung aus über 40 Jahren

im Vertrieb von Versicherungen. Deshalb wussten

wir auch von Anfang an, was ein Versicherungsmakler

für seine Beratung wirklich braucht und

haben begonnen dafür eigene Versicherungskonzepte

zu entwerfen, die in der Folge von den

Vertriebspartnern sehr gut angenommen wurden.

Neben unseren marktführenden Deckungskonzepten

schätzen unsere Partner vor allem die

persönliche Rund-um-Betreuung.

FBM: Haben Sie Alleinstellungsmerkmale im

Markt, die Makler wissen sollten?

Bernhard Klabe: Haben Sie sich nicht auch schon

einmal als Versicherungskunde darüber geärgert,

Quelle: © tetxu-Fotolia.com

dass sich, obwohl man jahrelang keinen Schaden

hatte, die Versicherungsprämie nicht reduziert?

Genau da haben wir als Deckungskonzeptanbieter

angesetzt. Unser Sonderkonzept in der Sachversicherung

ist sicher keine Zauberei. Durch die

gezielte Selektion von Mandanten, die langjährig

schadenfrei waren, erzielen wir eine überaus

günstige Schadenquote. Das hat zur Folge, dass

ein erheblicher Beitragsnachlass möglich wird –

und unsere Aussage zutrifft: „Deutschlands günstigste

Hausrat/Haftpflicht/Glas-Versicherung mit

unseren Zutaten“. Wenn ein Schaden entsteht,

hat der Kunde bei zuvor sechsjähriger Schadensfreiheit,

auch bei Übernahme der Vorversicherung,

bei einem Schaden null Selbstbeteiligung

und wird, entgegen üblicher Branchengepflogenheiten,

danach im Beitrag nicht hochgestuft.

18 FinanzBusinessMagazin.de

INTERVIEW | Vertriebserfolg 2018

FBM: Auf welche Produkte und Dienstleistungen

setzen Sie in 2018?

Bernhard Klabe: Auf die Sachversicherung für

Privatkunden aber ohne das Gewerbegeschäft

für Klein- und Mittelbetriebe zu vernachlässigen.

Zudem auf die Private Krankenversicherung und

besonders auf die Absicherung von biometrischen

Risiken. Hier haben wir speziell die Zielgruppe

Schüler BU im Sport, im Fokus. Den Zugang dazu

bieten wir über Sportvereine und öffnen Vertriebspartnern

vor Ort die Türen, so in den Vereinen

die Schüler BU zu beraten. Das ist eine bisher vernachlässigte

Zielgruppe, wenn man bedenkt dass

z.B. schon eine Knieverletzung beim Fußball dazu

führen kann, dass das Kind künftig als Berufstätiger

keine Berufsunfähigkeitsversicherung zu normalen

Bedingungen mehr abschließen kann, erkennt

man schnell die Wichtigkeit dieser Absicherung.

Sporttreibende Kinder sind in der Regel gesund

und deshalb ist die Schüler BU mit der Option

auf spätere BU-Absicherung, eine sehr große und

für jeden Vermittler und Makler, interessante Zielgruppe.

FBM: Was sind die Highlights Ihrer Sachkonzepte?

Bernhard Klabe: In der Hausrat- und Glasversicherung

selektieren wir, wie eben erwähnt, unsere

Kunden nach schadensfreien Jahren und

können daher wirklich günstige Preise anbieten.

In unserem Konzept finden sie unter anderem

folgende Leistungs-Bausteine: Versicherung bei

grober Fahrlässigkeit zu 100 Prozent, bei Vandalismus

auch ohne Einbruch oder die Allgefahren-

Deckung (unbekannte und unbenannte Gefahren).

Hierzu möchte ich Ihnen ein Beispiel geben: Sie

werden in den Bedingungen zum Thema Telefonmissbrauch

nichts finden - das ist gut so, weil dieses

Risiko somit eingeschlossen ist. Schadenbeispiele

von mehreren 10.000 EUR hat es in der Vergangenheit

hierzu schon gegeben.

Quelle: © Gajus-Fotolia.com

In der privaten Haftpflichtversicherung gilt auch

unsere Selektion für mehrjährig, schadensfreie

Kunden. In unserem, sehr preisgünstigen Sondertarif

(Single Tarif ab 29,80 Euro, Familien Tarif ab

39,70 Euro Jahresprämie) bieten wir eine Höchstleistungs-Garantie,

die auch als Best-Leistungsgarantie

oder erweiterte Vorsorge bekannt ist. Wir

zeigen am Beispiel der Forderungsausfall-Deckung die

Gefahren der Höchstleistungs-Garantie. Hierzu haben

wir in Vorbereitung eines Portals über YouTube eine

Präsentation eingestellt:

https://www.youtube.com/watch?v=v5YjktfPhj8&t=2s

Denn: bei etwa 6.000 „nicht“ versicherten Kraftfahrtzeugen

in Deutschland, laut GDV, wird der

versierte Makler mit „Sachgeschäft“ wissen, dass

es in Deutschland nur sechs Versicherer gibt, die

dieses Risiko überhaupt decken, u.a. natürlich der

MiBB-Sondertarif! Manche Versicherer haben in

der Beitragskalkulation einen Rabatt eingebaut,

der im Schadenfall entfällt. Bei uns nicht. Nach

einem Schaden zahlen Sie den selben Beitrag wie

zuvor.

FBM: Können Sie Ihren Vermittlern und neuen

Interessenten definitiv "Vertriebserfolg" versprechen?

Bernhard Klabe: Ganz klares ja, durch verschiedene

Maßnahmen. So beispielweise unsere Landingpages

einschließlich Homepages, die wir kostenfrei

unseren Vertriebspartnern zur Verfügung

stellen. Hier werden Kunden themenbezogen

informiert und zielgerichtet angesprochen. Dann

natürlich unser besonderer Zugang in die Sportvereine

für die Beratung der Schüler BU und somit

auch als Türöffner für alle weiteren Produkte,

die unsere Vertriebspartner den Sportvereinsmitgliedern

anbieten wollen. Warum viele Deutsche

Sportvereine gerne den Zugang für unsere Vertriebspartner

ermöglichen, wie unsere „Eintrittskarte“

für angeschlossene Partner aussieht, das

zeigen wie ihnen in ein einem persönlichen Gespräch

gerne individuell und detailliert auf.•

FinanzBusinessMagazin.de

19

Vertriebserfolg 2018 |

INTERVIEW

VersVermV regelt wirklich nur

die absoluten Mindestanforderungen

an die Berufshaftpflichtversicherung

Auf was Makler achten sollten

Interview mit Torsten Rehfeldt,

Geschäftsführer,

John & Rehfeldt Versicherungsmakler GmbH Fachmakler

für Vermögensschaden-Haftpflichtversicherungen seit 1989

FBM: Sie sind Fachmakler für Vermögensschaden-

Haftpflichtversicherungen seit fast 30 Jahren. Wie

stellt sich derzeit das Marktumfeld für Sie dar, wo

sehen Sie Ihre Wachstumschancen?

Torsten Rehfeldt: Nach dem fast vollständigen

Abschluss der Marktregulierungen rund um den

§ 34 GewO befinden wir uns im klassischen Verdrängungsmarkt.

Unsere Wachstumschancen

sind durch die Einführung einer neuen, marktführenden

Konzeption sicherlich als gut zu bezeichnen.

Mit unserem neuen Unternehmen arbeiten wir

modern, aber sehr traditionsbewusst mit persönlicher

Beratung. Einen Online-Rechner mit

Abschlussmöglichkeit o. ä. gibt es bei uns absichtlich

nicht. Hiermit kann man sich zwar wunderbar

„enthaften“, aber dann stellt sich doch die Frage,

warum ein Makler überhaupt einen Fachmakler

einschalten sollte…

FBM: Was werden für Sie die wichtigsten Themen

des Jahres?

Torsten Rehfeldt: Die Umsetzung der IDD auch

innerhalb unserer neuen Tochtergesellschaft

„J&R Fortbildungsmanagement UG“, mit welcher

wir künftig die IDD-konformen Fortbildungen

planen, organisieren und durchführen werden.

Zudem natürlich die weitere Einführung unseres

neuen Produktpartners, der CGPA Europe S.A. in

den deutschen Markt.

FBM: Nach welchen Kriterien sollte man eine

Vermögensschaden-Haftpflichtversicherung auswählen?

Welche Fallstricke vermeiden?

Torsten Rehfeldt: Vordergründig sollte man erst

einmal dem Anbieter vertrauen, denn es existiert

kein Fragebogen oder Online-Vergleich der

alle denkbaren Konstellationen, Tätigkeiten oder Arbeitsweisen

abfragt. Die erste Frage sollte sein – wie

unterstützen Sie mich im Leistungsfall, welche

Vorteile habe ich und ist das auch nach Vertragsablauf

gewährleistet? Fallstricke gibt es leider

sehr viele, denn die VersVermV regelt wirklich

nur die absoluten Mindestanforderungen an die

Berufshaftpflichtversicherung. Daher sollte man

einen Fachmakler mit der Beratung und Eindeckung

beauftragen. Dieser sollte eine eigene Absicherung

nachweisen, die mindestens der selbst

gewünschten DSU entspricht. Bitte sehen Sie mir

nach, dass ich nun nicht einzelne deckungsrechtliche

Besonderheiten aufzähle, das würde den

Rahmen sprengen.

20 FinanzBusinessMagazin.de

INTERVIEW | Vertriebserfolg 2018

FBM: Sie bieten Ihren Kunden individuelle Lösungen

an. Was sind die Highlights dieser Angebote, gibt es

Alleinstellungsmerkmale?

Torsten Rehfeldt: Es gibt unterschiedliche Deckungsbedürfnisse

am Markt und es gibt unterschiedliche

Anbieter und Konzepte. Jeder Anbieter hat sich

Gedanken gemacht, welche Zielgruppe er ansprechen

möchte und welchen Umfang er hier anbieten

muss. Natürlich versuchen auch wir Alleinstellungsmerkmale

für die über uns versicherten Kolleginnen

und Kollegen zu vereinbaren.

Im Rahmen unseres neuen Konzeptes sind das auch

nicht wenige, denn wir bieten als Einziger Anbieter

eine All-Risk Deckung für sonstige Vermittlungstätigkeiten,

damit diese ewig unvollständige

Nennung weiterer Vermittlungstätigkeiten

ein Ende hat und wir bieten für Bestandskunden

ab dem 2. Vers.-Jahr einen Courtageschutz an

(Ersatz der Courtage, wenn der betroffene Kunden

des Versicherten im Schadenfall kündigt).

Weitere international übliche, aber in Deutschland

noch nicht existente Besonderheiten werden

hier folgen. Zudem haben wir mit der Kanzlei

Wirth Rechtsanwälte in Berlin einen Fachanwaltsservice

vereinbart, so dass Versicherte neben unserer

Unterstützung auch sofort fachanwaltliche

Hilfe erhalten.

FBM: Auf was sollten Versicherungsmakler

besonders achten um sich bestens absichern

zu können?

Torsten Rehfeldt: Sie sollten darauf bestehen, fair

und kollegial beraten zu werden. Naturgemäß ist

von besonderem Interesse die genaue Beschreibung

aller Tätigkeiten und möglicher Service- und

Nebendienstleistungen. Zudem sollte man sich

heute mit dem möglichen Schadenpotential von

morgen auseinandersetzen. Beispielsweise was

die Frage nach dem Versicherungsschutz für Internet-

und Online-Risiken betrifft. Was hilft einem

eine Police, wo dieses mitversichertes wird, wenn

in den Bedingungen eine lizensierte Anti-Virus

Software gefordert wird, die nicht vorhanden ist?

In einer Betriebshaftpflicht für Bürobetriebe findet

sich diese Deckungsvoraussetzung i. d. R. nicht, so

dass hier auch der weitere Versicherungsschutz für

Vermittler in die Beratung einfließen sollte.

FBM: Wie unterstützen Sie ihre Kunden im

Schadensfall?

Torsten Rehfeldt: Mit dem bereits erwähnten

Fachanwaltsservice auf der einen und mit unserer

langjährigen Schadenerfahrung sowie

unseren deckungsrechtlichen Besonderheiten

auf der anderen Seite. Ein Schaden der bei uns

gemeldet wird, gilt in diesem Zeitpunkt auch

beim Versicherer als gemeldet. Lediglich mündlich

angekündigte Haftbarhaltungen unterliegen

keiner Anzeigepflicht. Last but not least haben

wir mit zwei Versicherern den Verzicht zur Ausübung

des Kündigungsrechts nach Eintritt eines

Schadens vereinbart.

FBM: Werden Sie neue Lösungen in diesem Jahr

einführen?

Torsten Rehfeldt: Ja, wir haben Ende 2017 mit

dem Vertrieb der bereits vorgenannten neuen

VSH-Lösung begonnen und sind uns sicher, dass

viele Kollegen die aus mehreren Konzepten am

Markt kombinierten Besonderheiten begrüßen

werden.

FBM: Was schätzen Ihre Kunden besonders bei

Ihnen?

Torsten Rehfeldt: Wir sind ehrlich und beraten,

wie in der Vergangenheit marktübergreifend,

deswegen vertrauen uns die Kolleginnen und

Kollegen. Unser Versprechen, nicht in anderem

Klientel zu wildern und plötzlich Mitbewerber

der eigenen Versicherten zu sein, hält nun schon

knapp 30 Jahre und gilt zumindest für die John

& Rehfeldt Versicherungsmakler GmbH auch

weiterhin. •

FinanzBusinessMagazin.de

21

Vertriebserfolg 2018 |

INTERVIEW

Weiterhin sehr gute Renditen

durch US-Gewerbeimmobilien

für deutsche Anleger

DNL Gruppe vergrößert 2018 Produktangebot

Interview mit Wolfgang J. Kunz,

Vertriebsdirektor,

DNL Real Invest AG und Prokurist

DNL Beratungsagentur GmbH & Co. KG

FBM: Was werden die Themen des Jahres 2018

für die DNL Gruppe?

Wolfgang J. Kunz: Für die DNL Real Invest AG

wollen wir den TSO-DNL Active Property II

möglichst per September 2018 mit weit über

125 Million US Dollar schließen. Gegebenenfalls

wird TSO aber versuchen, sich eine längere

Platzierungsmöglichkeit gestatten zu lassen,

um die max. Summe von USD 225 Millionen

einwerben zu dürfen. Die DNL Gruppe beabsichtigt

mit der DNL GmbH & Co. KG im Frühsommer

2018 – spätestens jedoch zur Schließung

des TSO-DNL Active Property II einen oder zwei

US Fonds, die unter KVG reguliert sind, auf den

deutschen Markt zu bringen.

Einer dieser regulierten Fonds wird das Thema

Assisted Living (Altenbetreutes Wohnen) in den

USA betreffen. Der zweite Fonds soll wiederum US

Gewerbeimmobilien – im Südosten der USA anbieten.

Die DNL GmbH & Co. KG bietet ab Februar

2018 außerdem für Institutionelle Anleger, Banken

und Family Offices, Direkt - Investments in Gewerbeimmobilien

und Assisted Living ab USD 2.000.000

Beteiligung an.

FBM: Sie sind seit vielen Jahren auf Gewerbeimmobilien

im Südosten der USA spezialisiert. Wie

stellt sich der Markt derzeit für Sie dar?

Wolfgang J. Kunz: Gewerbeimmobilien im Südosten

der USA operieren seit vielen Jahren immer

sehr positiv. Durch die Steuerreform von Donald

Trump, bieten Gewerbeimmobilien in den USA

nun so viele Steuervorteile, dass hier die Steuern

nahezu gar nicht mehr anfallen. Das führt derzeit

dazu, dass der Ankauf neuer Gewerbeimmobilien

schwieriger wird, weil diese teurer werden. Die

Investoren der TSO - DNL Fonds können nun

aber beim Verkauf der Immobilien mit höheren

Verkaufsgewinnen rechnen, die zu einem großen

Teil steuerfrei sind.

FBM: Wie haben Ihre bisherigen Fonds und Vermögensanlagen

für Ihre Kunden abgeschnitten?

Wolfgang J. Kunz: Die Fonds, die bis 2012 platziert

wurden, sollen spätestens in diesem und im

kommenden Jahr aufgelöst werden. Obwohl

zwischen 2007 und 2012 die Weltwirtschaftskrise

die Vermietungssituationen auch in den

USA sehr schwierig machte, hatten die TSO-DNL

22 FinanzBusinessMagazin.de

INTERVIEW | Vertriebserfolg 2018

Fonds/Vermögensanlagen für die Investoren, die

prognostizierten Ausschüttungen von 8 % p.a.

erzielt. TSO erwartet nun, dass TSO-DNL Funds II

und III, einschließlich der erwarteten Verkaufsgewinne,

pro Jahr für die Anleger zweistellige Renditen

erwirtschaftet haben. Von 2012 bis 2014

wurde - in der nun wieder guten wirtschaftlichen

Situation - der TSO-DNL Fund VI mit USD 125

Millionen voll ausplatziert. Von dieser Vermögensanlage

wurden von den insgesamt 19 Immobilien

bereits sieben mit sehr hohen zweistelligen

Renditen (die bereits an die Investoren ausbezahlt

wurden) verkauft. Zwischen Ende 2014 und 2016

wurde der TSO-DNL Active Property mit USD

225 Millionen voll ausplatziert. TSO hatte hier das

die tatsächlich vermieteten Flächen den Kaufpreis

bestimmen, erhalten die Anleger somit durch die

höheren Mieteinnahmen auch höhere Gewinne.

FBM: Was sind die Kernaussagen Ihres aktuellen Investitionsangebotes

für Ihre Kunden?

Wolfgang J. Kunz: Bei dem aktuellen Investitionsangebot

handelt es sich um einen Fund, welcher

die zuvor beschriebenen Punkte in den Vordergrund

gestellt hat. Beim TSO- DNL Active Property

II sollen vor allem Immobilien an Top Standorten

zu 30 oder 40% leerstehend, gekauft

werden. Die Leerstandsflächen sollen saniert und

neu vermietet werden. Außerdem sollen an Top-

Standorten bestehende Immobilien um weitere

Mietflächen erweitert werden.

FBM: Wie ist die neue, aktuelle Vermögensanlage

von Ihren Vertriebspartnern angenommen

worden?

Glück, für die Anleger Immobilien zu erwerben,

die an Top - Standorten liegen und die einen Leerstand

von 30 – 40 Prozent hatten. Diese Leerstandsflächen

mussten beim Kauf nicht bezahlt

werden und die Renovierung und Neu - Vermietung

dieser Mietflächen, steigert den Wert

der Immobilien sehr. Hier hatte Mr. Simpson auf

den Gesellschafterversammlungen am 20. Januar

2018 noch höhere Renditen, als die bisher im

Fund IV erzielten Verkäufe, als Möglichkeit vorgestellt.

Die erste Immobilie des Active Property

I wurde nun, nach kurzer Haltedauer, bereits

schon wieder verkauft. Auch hier wurden für die

Anleger zweistellige Renditen p.a. erzielt.

Wolfgang J. Kunz: Obwohl die neue Vermögensanlage

erst Ende September 2017 als Blindpool

auf den deutschen Markt kam, wurde diese von

unseren Vertriebspartnern sensationell positiv

angenommen. In nur 60 Tagen, haben wir mehr

als 55 Millionen USD platziert. Heute ist aus

dem Blindpool wieder ein Top Angebot geworden.

Mr. Simpson hat auf der Gesellschafterversammlung

am 20. Januar 2018 in Düsseldorf den

Investoren die ersten vier Class A Büroimmobilien,

die er nun für Active Property II gekauft hat,

vorgestellt. Die Qualität und der Standort dieser

Top - Immobilien hat die Investoren begeistert.

Auch die Information von Boyd Simpson, dass er

für den Active Property II nun auch schon zwei

Self Storages an Top - Lagen erworben hat und

diese Self Storages jetzt erbaut werden, finden

die Investoren sehr gut. •

FBM: Worauf führen Sie diesen Erfolg zurück?

Wolfgang J. Kunz: TSO muss diese Leerstandsflächen

nicht bezahlen und hat somit die Möglichkeit

durch Sanierung dieser Leerstandsflächen

und anschließend teurer Neuvermietung, die

Renditen der Immobilien für die Ausschüttung

sehr zu erhöhen. Da beim Verkauf der Immobilien

FinanzBusinessMagazin.de

23

Vertriebserfolg 2018 |

INTERVIEW

GHV DARMSTADT ist der richtige

Partner für Makler im ländlichen Raum

Interview mit Hans-Gerd Coenen,

Vorstandsvorsitzender

des Spezialversicherers GHV DARMSTADT,

Anstalt des öffentlichen Rechts

FBM: Herr Coenen, wie können sich Vermittler

in Zeiten der Digitalisierung für die Zukunft gut

aufstellen?

Hans-Gerd Coenen: Der Kunde von heute

informiert sich online und ist dadurch entsprechend

gut vorinformiert. Macht das den

Ansprechpartner vor Ort überflüssig? Ich meine

nein! Natürlich gibt es Kunden, die sich selbst informieren

und lieber direkt abschließen, weil sie

im Grunde nur der eigenen „Expertise“ vertrauen

und über die notwendige Zeit verfügen. Aber

es gibt auch das Kundensegment, das gerade

aufgrund der ständig wachsenden Informationsflut

verstärkt Orientierung sucht. Diese Kunden

möchten das Thema „Absicherung“ gerne in vertrauensvolle

Hände geben und im Schadensfall

oder bei Problemen auf einen Ansprechpartner

aus Fleisch und Blut zurückgreifen.

Genau hier ist der Vermittler vor Ort mehr denn

je gefragt. Was sich allerdings stark verändert, ist

der Tätigkeitsschwerpunkt. Es geht nicht mehr

um reines Produkt- bzw. Spartenwissen – das

lässt sich im Zweifelsfall schnell im Internet nachschlagen

– sondern es wird vielmehr ein Entscheidungscoach

mit einer ganzheitlichen Sichtweise

benötigt. Es geht darum, die jeweilige Lebenssituation

und ihren spezifischen Bedarf zu erkennen,

Lösungen aufzuzeigen und Empfehlungen auszusprechen.

Das kann nur in einem persönlichen

Gespräch geschehen. Nur einem Menschen kann

man echtes Vertrauen entgegenbringen, nur ein

Mensch kann aufmerksam zuhören und an den

geeigneten Stellen die richtigen Fragen stellen.

Genau da liegen Chance und Potenzial für den

Vermittler.

FBM: Wie wichtig ist es für Vermittler oder Makler

sich als eigene Marke zu positioniert?

Hans-Gerd Coenen: Wer heute dauerhaft erfolgreich

sein möchte, muss sich vom Internet und

seinem Mitbewerbern mehr denn je abheben.

Produkte und Preis sind schnell kopiert, ein Vorsprung

schnell aufgeholt. Umso wichtiger ist es,

sich zu positionieren und eine eigene Marke aufzubauen.

Studien zeigen, dass Verkaufsentscheidungen

zu 70 Prozent emotional getroffen werden.

Unbewusst folgen Kunden den einzelnen

Markenversprechen, also den Aussagen zu Qualität,

Nutzen, Werte und Persönlichkeit. Genau

hier setzt eine erfolgreiche Strategie an. Mein

Tipp: Gehen Sie heraus aus der Vergleichbarkeit,

setzen Sie Ihre eigenen Akzente, entdecken Sie

Ihre individuellen Stärken. Machen Sie Ihre Arbeit

leidenschaftlich und mit Stolz!

FBM: Sie sind vor einigen Monaten zur GHV

DARMSTADT gewechselt und haben nun den

Vorstandsvorsitz übernommen. Welche Expertise

hat die GHV im Markt und warum ist der Versicherer

für Makler und Vermittler interessant?

24 FinanzBusinessMagazin.de

INTERVIEW | Vertriebserfolg 2018

Hans-Gerd Coenen: Die GHV DARMSTADT

ist der richtige Partner für Makler im ländlichen

Raum. Seit ihrer Gründung ist die GHV ein Spezialversicherer

für Land- und Forstwirtschaft. Unsere

Produkte sind genau auf diesen anspruchsvollen

und leider zu wenig gewürdigten Berufszweig

zugeschnitten. Zum Beispiel deckt die GHV als

einziger Versicherer deutschlandweit (Melk)

Ertragsausfälle für Milchviehbetriebe ab, die

sogenannte „Milchkasko“. Der Gruppe der

„Grünen Berufe“ wie zum Beispiel Winzer und

Obstbauern bieten wir Lösungen in den Sparten

Haftpflicht, Unfall und KFZ. Aber auch Jäger und

Liebhaber von Oldtimer-Traktoren sichern ihr

Hobby bei uns ab.

Die private Pferdehaltung gewinnt immer mehr

an Bedeutung. Hier setzen wir einen weiteren

Schwerpunkt. Ein hochwertiges Pferd bedarf

einer spezifischen Absicherung wie der OPoder

der Tierlebensversicherung.

für gutes Futter, Spielzeug oder Tierarzt- und Gesundheitskosten.

Tendenz steigend. Wer selbst ein

Haustier besitzt, weiß, dass Tierarztkosten einen

nicht unerheblichen Teil der Haushaltskasse ausmachen.

Es besteht ein nicht unerheblicher Bedarf,

diese Gesundheitsausgaben aufzufangen.

Dem stehen aber nur wenige Anbieter gegenüber.

So, wie man beim Menschen schon längst

die 360-Grad-Sicht hat, kann inzwischen auch

das Tier rundum abgesichert werden. Bei der

GHV DARMSTADT sind das die Tierhalterhaftpflichtversicherung,

die Tierlebensversicherung,

die Tier-OP und die Unfallversicherung für das

Tier sowie seinen Halter. Seien Sie aufmerksam

- in 2018 werden wir uns hier noch zielgruppengerechter

positionieren. •

FBM: Was werden die wichtigsten Produktthemen

in diesem Jahr für die GHV DARMSTADT und ihre

Vertriebspartner sein?

Hans-Gerd Coenen: Die Landwirtschaft verändert

sich. Zum einen geht die Tendenz zu immer

weniger, dafür aber größeren Betrieben. Die

kleinen Höfe kämpfen schlichtweg - wie in

anderen Branchen auch - ums Überleben. Zum

anderen haben die landwirtschaftlichen Großbetriebe

im Vergleich zur Versicherungsbranche

die Digitalisierung bereits gemeistert. Beide Entwicklungen

wirken sich auf die Betriebsstruktur

aus. Damit einher gehen Veränderungen in der

Betriebshaftpflichtversicherung. Diese anzupassen

wird uns deshalb in 2018 besonders beschäftigen.

FBM: Warum sind Tierversicherungen auch für

Vermittler ein interessantes Geschäftsfeld? Was

bietet hier die GHV DARMSTADT?

Hans-Gerd Coenen: Durch die Vereinsamung

unserer hochmodernen Gesellschaft haben

Haustiere heute einen ganz neuen Stellenwert.

Oftmals sind sie Ersatz für den nicht vorhandenen

Freundeskreis oder fehlende Kinder. Entsprechend

emotional ist die Verbindung zum Haustier

und dementsprechend hoch ist die Bereitschaft,

für „Hasso“ tiefer in die Tasche zu greifen, sei es

Quelle: © pixabay.com

Die GHV DARMSTADT wurde 1907 als Haftpflichtversicherer

der land- und forstwirtschaftlichen

Berufsgenossenschaft gegründet. Heute versteht

sich das öffentlich rechtliche Unternehmen als

Versicherer für Land & Leute.

Die GHV DARMSTADT ist Haftpflicht, Kfz-,

Unfall- und Tierversicherer. Zusammen mit

exklusiven Kooperationspartnern bietet sie

Versicherungslösungen in einer Hand für

private und gewerbliche Kunden.

FinanzBusinessMagazin.de

25

Vertriebserfolg 2018 |

INTERVIEW

HTB bietet erste geschlossene Investment

Aktiengesellschaft am deutschen Markt

"Unser Produktangebot ist Zukunftssicherung

für den Vertrieb!"

Interview mit Marco Ambrosius,

Geschäftsführer,

HTB Hanseatische Fondshaus GmbH

FBM: Wie ist die HTB Gruppe derzeit am Markt

positioniert und was werden die wichtigsten

Themen für Sie in diesem Jahr sein?

Marco Ambrosius: Die HTB sieht sich derzeit sehr

gut am Markt positioniert. Zum Jahreswechsel

haben wir die BaFin-Vertriebsgestattung für die

erste geschlossene Investment Aktiengesellschaft

am deutschen Markt erhalten. Die Platzierungsergebnisse

des Jahres 2017 sind mehr als zufriedenstellend.

Wir konnten plangemäße Ausschüttungen

vornehmen. Wir haben alle internen

Herausforderungen erfolgreich gelöst. Damit

schauen wir sehr optimistisch in das neue Jahr.

FBM: Auf welche Produkte setzt die HTB in 2018?

Marco Ambrosius: Natürlich setzen wir vor allem

auf die „HTB Erste Immobilien Investment AG“.

Das ist die erste geschlossene Immobilien Investment

AG als Publikums-AIF auf dem deutschen Beteiligungsmarkt.

Die Investment AG entspricht in

vollem Umfang dem Willen des Gesetzgebers,

der schon bei der Neufassung des Kapitalanlagegesetzbuches

im Sommer 2013 die Investment

AG in §§ 17 ff. KAGB explizit einführte. Einfach

ausgedrückt verbindet die Investment AG die

Vorteile des Wertpapiers mit den Vorteilen der

geschlossenen Beteiligung.

FBM: Was werden die Highlights dieser Produkte

sein? Gibt es Alleinstellungsmerkmale?

Marco Ambrosius: Highlight der „HTB Erste Immobilien

Investment AG“ ist die gelungene

Verknüpfung von WertpapierProspektgesetz,

Kapitalanlagengesetzbuch und neuem Investmentsteuergesetz,

das zum 1.1.2018 in Kraft getreten

ist. Wir haben dabei genau in die Gesetze

geschaut, was der Gesetzgeber sich vorgestellt

hat. Gleichzeitig haben wir aber nichts gelassen,

was die tradierten Prozesse des Anlegerschutzes,

der neuen Regulierung und des Investitionsprozesses

angeht. Für Anleger und Vertriebe ergeben

sich durch die etablierten Prozesse des

Wertpapierrechtes automatische Vorteile durch

Vereinfachung, stark verkürzte Prozesse und konstruktionsbedingte

automatische Anonymität,

die die Kunden-Transparenz auf Depotbank und

natürlich auf den Vertrieb begrenzt.

Der innovative Prozess führt naturgemäß zu Alleinstellungsmerkmalen,

wobei wir uns aber wünschen,

dass sich der Gesamtmarkt mit den durchdachten

Ideen des Gesetzgebers auseinandersetzt, da hier

26 FinanzBusinessMagazin.de

INTERVIEW | Vertriebserfolg 2018

ohne erkennbare Nachteile, die Vorteile zweier

Welten miteinander verbunden werden können.

Hinzu kommt, dass die Investment AG steuerlich

durch das Inkrafttreten der Investmentsteuerreform

zum 1.1.2018 für den Anleger wirklich interessant

wird. Seitdem erfährt die Investment AG

deutlich attraktivere steuerliche Möglichkeiten.

Dies betrifft insbesondere die

Erlöse aus Immobilien. Diese

unterliegen zu 60 % der

sogenannten „Immobilienteilfreistellung“.

Damit

sinkt die steuerliche Belastung

beim Anleger auf

nur noch rd. 25%.

Durch die Übertragung ins

Depot des Anlegers ist der

Erfolg der Anlage viel leichter

nachvollziehbar. Die Investment

AG ist für uns damit

die logische Konsequenz der Digitalisierung

in der Beteiligungsbranche und verbindet die

Vorteile beider Welten, ohne dabei auf die Vertrauens-

und Sicherheitsvorteile der Regulierung

verzichten zu müssen. Hinsichtlich Asset-Struktur

und des Chance-/Risikoraster ergeben sich aus

Sicht des Anlegers keine Unterschiede zu einer geschlossenen

AIF-KG.

Quelle: © Tiberius Gracchus-Fotolia.com

FBM: Was sind die Vorteile einer Immobilien

Investment AG aus Sicht des Anlegers und Vertriebes?

Marco Ambrosius: Die Vorteile für den Anleger sind

evident. Im Rahmen des digitalisierten Prozesses

erfolgt die Zeichnung durch Wertpapierkauf beim

Berater oder direkt, nutzt die bestehende Bankinfrastruktur

und vereinfacht die Beteiligungsmöglichkeit

an Immobilieninvestments deutlich. Der

Erwerbsprozess von Aktien ist deutlich einfacher

als z.B. die Zeichnung eines geschlossenen AIF.

Während die Beteiligung an einer geschlossenen

Investment KG in der Regel zwei Wochen, 24

Arbeitsschritte, eine Vielzahl von Unterschriften

und Unmengen Papier erfordert, ist der Erwerb

der Aktie der Investment AG in wenigen Schritten

erledigt. Die Aktien werden in das Kundendepot

eingebucht. Aufgrund des formalen Procederes

kennt noch nicht einmal der Initiator den

Namen der Aktionäre. Die Aktie genießt in der

breiten Bevölkerung eine hohe Akzeptanz. Das

zusammen hat deutliche Vorteile für den Anleger

und natürlich auch für

den Vertrieb.

Für den Anleger ist

wichtig, dass die Investitionsstrategie

feststeht.

Ein breites Portfolio über

verschiedene Assetklassen

und Anlageklassen

diversifiziert Risiken. Ein

automatisiertes Berichtswesen

durch die depotführende

Bank oder den

Berater führt zu weniger

Papierpost. Die Daten der Anleger werden nur von der

verwalteten Depotbank erhoben. Die Kosten sinken

durch deutlich weniger Bürokratie und Vertriebskostenoptimierung.

Die Aktionäre bestimmen mit.

Sie üben ihr Stimmrecht in der Hauptversammlung

aus. Die Prozesse sind klar im Aktienrecht

und KAGB geregelt. Die „HTB Erste Immobilien

Investment AG“ erfüllt gleichzeitig aber die höchsten

Regulierungsanforderungen des KAGB und

die Sicherheit durch eine professionelle Verwahrstelle.

Auch eine Drei-Objekte-Grenze gibt es bei

der Investment AG nicht.

Die Vorteile für den Vertrieb sind bestechend und

münden im Fazit in: Mehr Zeit für den Kunden,

bei gleichzeitig höherer Qualität. Die Gründe

sind: Der WP-Kauf ist ein etablierter Prozess und

erleichtert den Vertrieb deutlich. Eine Aushändigung

des Prospekts erfolgt digital. Bei Depotkunden

entfällt die Legitimation des Kunden. Anforderungen

gemäß GwG, FATCA und CRS werden

erfüllt. Die Beratung ist deutlich erleichtert. Durch

die Anonymität des Anlegers gegenüber dem

FinanzBusinessMagazin.de

27

Vertriebserfolg 2018 |

INTERVIEW

Quelle: © FotolEdhar -Fotolia.com

Emittenten, ist der Kundenschutz gewährleistet.

Durch die größere Akzeptanz der Aktie, können

zusätzliche Kundengruppen angesprochen werden.

Die Provision ist klar geregelt und so für den Kunden

klar darstellbar. Die MiFID II-Anforderungen werden

komplett erfüllt. Das Angebot richtet sich an 34 f (1)

2-Vermittler und KWG-regulierte Institute gleichermaßen.

FBM: Wo sehen Sie die Risiken?

Marco Ambrosius: Zunächst einmal handelt es

sich bei einem innovativen Produkt immer um

ein erklärungsbedürftiges Produkt, mit dem

sich der Vertriebspartner beschäftigen muss. Bei

korrekter Darstellung durch den Vertrieb wird es

schwierig, zusätzliche oder neue Risiken gegenüber

tradierten Produkten und den klassischen

Risiken der Asset Allocation und des rechtlichen

Rahmens, zu erkennen. Das Gegenteil ist der Fall.

Über das Prospekt nach Wertpapierhandelsgesetz

ist der juristische Rahmen und Haftungsfragen

auch für Vertriebspartner eindeutig geklärt und

nicht wie bei KG-Modellen von jeweiligen Tendenzen

der Rechtsprechung abhängig. Der Anleger

weiß um die Risiken bei Aktienanlagen.

Caceis ist eine der renommiertesten Verwahrstellen

der Branche. Sie hat erhebliche Kontrollfunktionen.

Das Wertpapierrecht sorgt für

Prozesssicherheit. Die Einbuchung ins Depot

sichert Transparenz. Die Investment AG hält

sich genau an die Intentionen des Gesetzgebers,

den AIF dem etablierten, „weißen“

Wertpapierrecht anzugleichen.

FBM: Wie unterstützen Sie Ihre Vertriebspartner

in diesem Jahr?

Marco Ambrosius: Zunächst einmal bleiben wir

unseren Vertriebspartnern treu. Wir interpretieren

die Digitalisierung als Intensivierung unserer

langjährigen Vertriebskontakte. Wir betreiben

eine intensive und transparente Pressearbeit in

den Fachmedien. Fragen, die uns dort gestellt

werden, sind auch die Fragen die der Vertrieb

und der Kunde stellt. Wir helfen unseren Vertriebspartnern

auf Roadshows und in Einzelgesprächen

und haben über einen aussagefähigen

Prospekt hinaus auch ausführliches Begleitmaterial

bereitgestellt. Last but not least stellt die

Investment AG sicher, dass der für uns anonyme

Kunde nicht über digitalisierte Wege, ohne eigenes

Zutun, angesprochen werden kann. Das

bedeutet für uns Zukunftssicherung des Vertriebes.

FBM: Was schätzen Ihre Vertriebspartner und

Kunden bei Ihnen am meisten?

Marco Ambrosius: Kontinuität, Verlässlichkeit,

Ehrlichkeit, Schnelligkeit und Korrektheit in der

Zusammenarbeit in Verbindung mit einem attraktiven

und innovativen Produkt.

FBM: Warum sollte ein Vermittler oder Berater

mit Ihrem Unternehmen zusammenarbeiten?

Marco Ambrosius: Für uns ist der Vermittler mit

seinem persönlichen Kundenkontakt die Zukunft.

Wir haben gleichgerichtete Ziele. Unser

Produktangebot ist Zukunftssicherung für den

Vertrieb. Wir denken aus Erfahrung im Kopf des

Vertriebes. Wir erfüllen die Anforderungen des

Vertriebes. Andererseits verlangen wir vernünftige

Kompromissfähigkeit in den Bereichen, die das

Interesse des Anlegers betreffen. •

28 FinanzBusinessMagazin.de

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Vertriebserfolg 2018 |

INTERVIEW

Für DOMCURA steht 2018 ganz im

Zeichen der Sachversicherungen

„Wir verstehen uns als Freund des Maklers“

Interview mit Horst-Ulrich Stolzenberg,

Vorstand, Vertrieb und Marketing

DOMCURA AG

FBM: Was sind für die DOMCURA die wichtigsten

Themen des Jahres?

Horst-Ulrich Stolzenberg: 2018 steht ganz im Zeichen

der Sachversicherungen. Nachdem wir im

September vergangenen Jahres das DOMCURA

Einfamilienhauskonzept deutlich verbessert an

den Markt gebracht haben, arbeiten wir jetzt an

innovativen Konzepten für die Rechtsschutz- und

die Hausratversicherung. Auch in diesen Sparten

wollen wir uns weiterentwickeln und Maßstäbe

setzen.

Ein weiterer Fokus liegt auf der Neugestaltung

unseres Außenauftrittes. Dies betrifft nahezu alle

Stellschrauben – angefangen beim Unternehmenslogo

über das Dokumentendesign bis hin

zur Homepage. Hier sind wir bereits dabei, die

Weichen neu zu stellen. Übersichtlich, benutzerfreundlich

und informativ – das sind nur einige

Ziele, die wir mit dem Relaunch verfolgen.

FBM: Auf welche Produkte oder Dienstleistungen

setzen Sie in 2018?

Horst-Ulrich Stolzenberg: Die Sparte Wohngebäude

ist unser Kerngeschäft. Darauf werden wir

uns als Sachversicherungs-Assekuradeur auch im

Jahr 2018 konzentrieren. Mit der Prämienberechnung

nach Wohneinheiten sowie nach Quadratmetern

gehen wir schließlich seit rund 20 Jahren

im deutschen Versicherungsmarkt voran.

Wie alle deutschen Firmen beschäftigen wir uns

aber auch weiter mit der Digitalisierung. Allerdings

reden wir nicht nur über die Transformation,

sondern setzen Projekte auf und treiben laufende

voran. Neben den üblichen Investitionen in weitere

IT-Systeme und die Infrastruktur im Ganzen

entwickeln wir vor allem unser Vermittlerportal

DOMCURA DOffice weiter, um Vertriebspartnern

zusätzliche Services bereitstellen zu können. Kurz

gesagt: Mehr Anwenderfreiheit und Flexibilität

bei noch weniger Adjustierungsaufwand für unsere

Makler!

FBM: Was sind die Highlights des Einfamilienhauskonzeptes?

Horst-Ulrich Stolzenberg: Optimal auf die jeweilige

Risikosituation anpassbar, bietet die neue Wohngebäudeversicherung

in drei Leistungsstufen die

ideale Absicherung für Einfamilien- und Reihenhäuser

sowie Doppelhaushälften.

Eines der besonderen Highlights ist beispielsweise

das Tarifmerkmal des „biologischen Gebäudeal-

30 FinanzBusinessMagazin.de

INTERVIEW | Vertriebserfolg 2018

ters“. Unser Konzept gewährt für ein Gebäude

bis zu einem Alter von 30 Jahren einen vom Baujahr

abhängigen Neubaurabatt von bis zu 60 Prozent.

Auch bei älteren Gebäuden kann der Kunde

durch gezielte Sanierungen das „biologische Gebäudealter“

reduzieren und diesen Rabatt ebenfalls

erlangen.

Mit dem Baustein „Unbenannte Gefahren inklusive

Marktgarantie“ schließen wir die allerletzte Lücke,

um den bestmöglichen Versicherungsschutz am

Markt anbieten zu können. Hiermit sind alle Gefahren

abgesichert, die nicht explizit im Bedingungswerk

ausgeschlossen sind, verbunden mit

einer automatischen Bedingungserweiterung auf

das, was es möglicherweise heute gibt oder auch

morgen auf dem deutschen Markt geben wird –

garantiert!

FBM: Was schätzen Ihre Vertriebspartner bei

Ihnen am meisten?

Horst-Ulrich Stolzenberg: Wir vertreten die Interessen

unserer Makler und unserer Kunden – wo notwendig

auch gegenüber unseren Risikoträgern.

Gerade im Bereich der Produktentwicklung sind

uns Feedback und Input aus der Maklerschaft

enorm wichtig. Denn wir verstehen uns als

„Freund des Maklers“, eine im Geschäftsleben

nicht zwangsläufig von allen Marktteilnehmern

gelebte Einstellung. Dieser Idee einer vertrauensvollen

Zusammenarbeit fühlen wir uns in besonderem

Maße verpflichtet.

kurzer Zeit gelingt, können wir den Risikoträger

im Hintergrund austauschen, ohne dass Kunde

oder Makler Arbeit damit haben. Das ist ein großer

Vorteil als Assekuradeur.

Um eine effiziente und qualitativ hochwertige

Unterstützung für unsere Makler sicherzustellen,

investieren wir stetig in die fachliche Weiterentwicklung

unserer Mitarbeiter. Hierbei ist es unerlässlich,

den Bedarf und die Anforderungen

unserer Kooperationspartner regelmäßig zu analysieren

und dadurch den größtmöglichen Service

bieten zu können.

Neben dem Premium-Schutz und -Service für

Kunden liegt das Hauptaugenmerk auch in

Zukunft auf der Unterstützung der Makler bei

der Kundenberatung, in der Abwicklung und

besonders im Leistungsfall.

FBM: Was sind für Sie die wichtigsten Argumente

für dauerhaften Vertriebserfolg?

Horst-Ulrich Stolzenberg: Das Geheimnis unseres

Erfolges liegt in der Zufriedenheit unserer Vertriebspartner.

Wie erwähnt, verstehen wir uns als

„Freund des Maklers“, den wir, wie die Versicherer

unseres Vertrauens, frühzeitig in die Entwicklung

unserer maßgeschneiderten Produkte und

Services einbinden. So lassen sich seine Markterfahrungen

bestmöglich mit dem Bedarf unserer

Kunden in Einklang bringen. Der Makler wird gehört

und abgeholt – eine Win-Win-Situation für

ihn und uns. •

FBM: Warum sollte ein Vermittler oder Berater

mit Ihrem Unternehmen zusammenarbeiten?

Horst-Ulrich Stolzenberg: Zum einen natürlich,

weil wir als Assekuradeur sehr flexibel sind und

die Möglichkeit haben, jederzeit schnell auf neue

Entwicklungen im Versicherungsmarkt zu reagieren,

ohne dass es für unsere Partner einen Nachteil

mit sich bringt: Wir arbeiten mit mehreren Risikoträgern

zusammen. Wenn einer davon den Preis

oder seine Marge erhöhen will oder wenn etwa

die Schadenregulierung nicht mehr binnen

FinanzBusinessMagazin.de

31

Vertriebserfolg 2018 |

INTERVIEW

Solvium Capital: Erfolgreiche Investments

überzeugen Anleger und Vermittler

100 %-Erfüllungsquote bei allen laufenden

und abgeschlossenen Investments

Interview mit André Wreth und

Marc Schumann,

Geschäftsführer,

SOLVIUM CAPITAL GmbH

FBM: Wie war das vergangene Jahr für Solvium

Capital und was werden die wichtigsten Themen

in diesem Jahr für Sie?

André Wreth: Wir blicken auf ein sehr erfolgreiches

Jahr 2017 zurück. Unser Gesamtergebnis

lag bei über 53 Millionen Euro platziertem

Eigenkapital. Wir konnten damit unsere bisherige

Umsatzhöchstmarke aus dem vorangegangenen

Jahr um mehr als 25 % steigern. Für das

Vertrauen und die tolle Zusammenarbeit sind

wir unseren Kunden, aber auch insbesondere

unseren Vertriebspartnern, die nahezu ausschließlich

im freien Vertrieb tätig sind, sehr

dankbar.

2018 setzen wir weiterhin auf Bewährtes und

Erfolgreiches. D.h.: ausschließlich eigenkapitalfinanzierte

Logistik-Direktinvestments mit kurzen

Laufzeiten von 3-5 Jahren, attraktiven Renditen

und monatlichen Mietauszahlungen. Konkret

dürfen Anleger und Vermittler von Solvium auch

für 2018 3-jährige Vermögensanlagen in Standardcontainer

und 5-jährige Vermögensanlagen in Wechselkoffer

erwarten. Somit bietet sich jedem Anleger

die Möglichkeit, am internationalen und/oder europäischen

Logistikmarkt zu partizipieren. Darüber hinaus

bieten wir seit dem vergangenen Jahr sehr erfolgreich

Direktinvestments in Standard-Tankcontainer mit

ganz besonderen Alleinstellungsmerkmalen an.

FBM: Solvium Capital ist als Spezialist für Container

bekannt. Wie bewerten Sie den internationalen

Markt derzeit und wie sehen Sie die weitere Entwicklung

in diesem Jahr?

Marc Schumann: Nachdem der Containermarkt

2016 einige Bewegungen aushalten musste, hat

sich der Markt sehr schnell - wie erwartet - in

2017 stabilisiert. 2017 wurden zudem bei den

chinesischen Produktionsstätten neue Arbeitsund

Umweltschutzvorschriften eingeführt. So

dürfen nur noch Lacke verwendet werden, die

auf Wasserbasis hergestellt werden. Im Gegensatz

zu den zuvor auf Lösemittelbasis verwendeten

Lacken haben diese deutlich längere Trocknungszeiten.

Dies bedeutet, dass die Produktion

eines Containers rund einen Tag länger dauert.

Bei mindestens 1,5 Mio. benötigten Neucontainern

jährlich führte dies für Monate zu einem

zusätzlichen Engpass. Auch trug dies zu den aus

unserer Sicht positiven Entwicklungen bei den

Preisen für gebrauchte und neue Container und

deren Vermietungs-Raten bei. Unsere Anleger

und Vermittler können mit der Marktentwicklung

sehr zufrieden sein.

FBM: Was macht ein Investment in Container

erfolgreich für Anleger, auf was sollten diese

achten?

Marc Schumann: Investments für Anleger sind

erfolgreich, wenn Sie das halten, was Sie versprechen.

Darauf ist bei Solvium Verlass. Im November

2017 wurde von Solvium der aktuelle Portfoliobe-

32 FinanzBusinessMagazin.de

INTERVIEW | Vertriebserfolg 2018

richt veröffentlicht. Darin bestätigt eine Wirtschaftsprüfungsgesellschaft

unter anderem die

100 %-Erfüllungsquote bei allen laufenden und

abgeschlossenen Investments. Solvium hat alle

Mieten und Rückkaufe vertragsgemäß erfüllt

und bereits mehr als 40 Mio. Euro aufgrund ausgelaufener

Verträge an Anleger zurückgezahlt.

Vermittler und Anleger, die sich für Containerinvestments

von Solvium entscheiden, schätzen

besonders die kurze Laufzeit von 3 Jahren, die

hohen monatlichen Auszahlungen und IRR-Renditen

zwischen 4,50 und 5,00 % pro Jahr. Ein frühzeitiges

Sonderkündigungsrecht für die Anleger rundet die

Angebote ab.

FBM: Wo sehen Sie die größten Risiken, aber

auch Chancen bei ihren Anlageangeboten?

André Wreth: Die Chancen liegen im weiterhin

steigenden Megatrend – der Logistik. Ob weltweit

mit Containern oder im Speziellen in Mitteleuropa

mit Wechselkoffern, Transportnachfrage

und -kapazität sind nahezu unterbrechungsfrei

hoch. Unsere Vermögensanlagen sind Direktinvestments

mit ähnlichen Risiken wie Unternehmensbeteiligungen,

die im Extremfall einen

Totalverlust des eingesetzten Kapitals mit sich

bringen können. Die wahrscheinlichsten Risiken

sind wohl, dass durch langanhaltende Marktkrisen

Mieter ausfallen und Anschlussmietverträge spät

und/oder mit geringeren Mieterträgen geschlossen

werden können. Dies hätte vermutlich die Folge,

dass die Mietauszahlungen an Kunden reduziert

werden müssten und/oder sich die Laufzeit verlängert.

Durch das Konzept, vollständig auf

Fremdkapital wie Bankdarlehen zu verzichten,

besteht aber in diesem Beispiel nicht das Risiko,

dass es zu Zwangsverkäufen kommt und wir

die Container zu einem ungünstigen Zeitpunkt

verkaufen müssen.

FBM: Sachwert-Investments werden auch für

Berater und Vermittler immer komplexer und

aufwendiger zu beraten – ist ein „einfacher“

Vertrieb künftig noch möglich?

und Berater, die in der Lage sind, Produkte einfach

und verständlich zu erklären und durch einen Kaufprozess

zu führen, der angenehm und erfolgreich ist.

FBM: Wurden Ihre Produktangebote von Analysten

bewertet? Haben Sie für den Vertrieb relevante

Auszeichnungen erhalten?

Marc Schumann: Ja, wiederholt. Zum Beispiel unsere

Angebote Wechselkoffer Euro Select. Die zu

den aktuellen Angeboten „baugleichen“ Angebote

Wechselkoffer Euro Select 1 & 2 erhielten den

Deutschen Beteiligungspreis 2016 in der Kategorie

„TOP Direktinvestment“ und wurden mit dem

Financial Advisors Award 2016 von Cash ausgezeichnet.

Zudem liegen positive Prospektchecks

zu den Angeboten durch kapital-markt intern

und Stabilitätsanalysen der DEXTRO Group mit

dem Investmentrating „A“ - sehr gut, vor. Wir

sind sehr stolz auf diese Bestätigungen unserer

guten Arbeit. Als Unterstützung für unsere Vertriebspartner

besteht für alle Vermögensanlagen

unseres Hauses die Möglichkeit, eine externe

Plausibilitätsprüfung der DEXTRO Group kostenfrei

anzufordern.

FBM: Wie unterstützen Sie Ihre Vermittler, um

noch mehr „Vertriebserfolg“ zu schaffen?

André Wreth: Bestens! Wir werden regelmäßig

für unseren Service und unsere Unterstützung

gelobt. Das ist natürlich erst einmal eine starke

Behauptung, aber hier eine Auswahl unseres

Vertriebssupports: Vertriebs- und Erklärvideos,

auch zum Einbetten auf der eigenen Homepage,

Online-Berechnungstool, mit dem die Vermittler

bei Kunden Angebote ganz einfach rechnen und

sofort per Mail versenden können, Kunden- und

Vertriebspartner-Webinare, bundesweite Businessworkshops,

persönlicher Ansprechpartner mit bester

Erreichbarkeit und 24-Stunden-Reaktion,

cloudbasierter Datenraum für Vermittler mit

allen Tools, Presseartikeln und vieles mehr. •

André Wreth: „Kopf in den Sand“ gibt es bei

erfolgreichen Vertrieblern nicht! Klar, wenn man

sich anschaut, wie sich Vertrieb nach Kleinanlegerschutzgesetz,

MiFiD und Co. verändert hat,

kann ich die Frage: „Wem soll das alles nützen?“ verstehen.

Vertriebsprofis zeichnet aber die Eigenschaft

aus, sich neuen Gegebenheiten anzupassen,

Vorteile für Kunden und sich herauszuarbeiten

und Wege zu finden, auf denen Vertrieb(serfolg)

weiterhin Spaß macht. Kunden schätzen Verkäufer

FinanzBusinessMagazin.de

33

Vertriebserfolg 2018 |

INTERVIEW

Degenia und DMU: Für Makler das Beste

aus zwei Welten - aus einer Hand!

„Nur in Sach ist Leben“

Interview mit Halime Koppius,

Vorstand,

degenia Versicherungsdienst AG

FBM: Wo sehen Sie die größten Vorteile der degenia

aktuell im Markt für interessierte Makler?

Halime Koppius: Vorteile für Makler ergeben sich

schon meiner Meinung nach, aus der im deutschen

Assekuranzmarkt einmaligen Unternehmenskombination

von innovativem Deckungskonzeptanbieter

(degenia) und klassischem Maklerpool (DMU).

Wir können das Beste aus zwei Welten liefern –

aus einer Hand.

Ein weiterer Vorteil ist die seit nunmehr fast 20 Jahren

nachgewiesene Beständigkeit, Zuverlässigkeit und die

absolut sichere, pünktliche Auszahlung der Courtagen.

Darüber hinaus versteht es sich schon vom Maklerstatus

her, den beide Unternehmen haben, dass wir

völlig frei von Beteiligungen und somit wirklich unabhängig

agieren. Interessierte Vertriebspartner erhalten

all unsere Servicedienstleistungen kostenfrei

und ohne Vorgabe von Produktionsverpflichtungen.

FBM: Welche Produkte oder Dienstleistungen

schätzen Makler bei Ihnen derzeit am meisten?

Halime Koppius: Unsere Ende 2017 auf den Markt

gebrachte Privathaftpflichtversicherung T17, ist

mit Sicherheit das Produkt mit der höchsten Wertschätzung

seitens unserer angebundenen Makler.

Ebenso hoch frequentiert sind unsere degenia-

Konzepte Generation T17 in den Sparten Hausrat,

Wohngebäude und Tierhalterhaftpflicht. Neben

unseren qualitativ hochwertigen Deckungskonzepten,

stellen wir unseren Maklern ein breites

Serviceportfolio zur Verfügung, welches ihren vertrieblichen

Alltag maßgeblich und nachweislich erleichtert.

Onlinevergleichsrechner für alle privaten

Sachrisiken und das Thema KFZ, digitale Gewerbeplattform

sowie persönliche Ansprechpartner im

Backoffice und in der Vertriebsunterstützung runden

das Angebot der degenia/DMU perfekt ab. Das

den Markt beherrschende Thema „Digitalisierung“

arbeiten wir u. a. auch durch unsere Teilnahme an

der Onlinemesse PROFINO als zentralem, digitalem

Touchpoint ab - virtuell ergänzt durch eigene Erklärund

Produktvideos, Downloads etc. zu unseren

Highlights wie z. B. außergewöhnliches Schadenfreiheitsmodell,

Luftfahrthaftpflicht- und Luftfahrtkaskoversicherung

sowie Bestandssicherung. Apropos:

aktuell arbeiten wir an einer „Garantieerklärung“

in den Courtagevereinbarungen, durch die wir unseren

Maklern handfesten Bestandsschutz, auch

„über den Tod hinaus“ gewähren. Weiterhin steht

die kontinuierliche Optimierung der Bestandsübertragungsprozesse

per Mausklick in unserem Fokus.

FBM: Was werden die wichtigsten Themen des

Jahres für die degenia?

Halime Koppius: Natürlich die 20-Jahrfeier für die

degenia im Dezember 2018! Nein, Spaß beisei-

34 FinanzBusinessMagazin.de

INTERVIEW | Vertriebserfolg 2018

te. IDD ist sowohl für unseren Innendienst, für

unsere Produktentwicklung und natürlich auch

für unsere Makler ein herausragendes Thema

für 2018. Wir glauben auch nicht mehr an eine

Verschiebung des Umsetzungstermins für die

IDD-Anwendung und empfehlen allen Vertriebspartnern,

sich auf den 23.02.2018 einzustellen.

So gut wir können, werden wir unsere Vertriebspartner

auf die neu zu beachtenden Regularien

für die Maklerpraxis hinweisen.

Wir als BIPRO-Mitglied haben bereits seit längerem

auf diesen Standard gesetzt und sind aktuell mit

zwei Spezialdienstleistern in engem Kontakt, um

unsere BIPRO-Fähigkeit mit vielen Versicherern

in beiden Richtungen (senden/empfangen) umzusetzen.

Aus unserer Sicht heraus bietet BIPRO

uns viele Möglichkeiten und Chancen, weswegen

wir den eingeschlagenen Weg motiviert und

konsequent weitergehen werden.

FBM: Welche Neuerungen bieten Sie Ihren Maklern

in diesem Jahr?

Halime Koppius: Der „degenia-MaklerClub“ ist

wirklich eine Herzensangelegenheit von uns –

und zwar schon seit einiger Zeit. In 2018 fällt nun

definitiv der offizielle Starschuss für dieses Gremium

mit der ersten Sitzung bei uns in Bad Kreuznach.

Wir wollen damit zum einen den direkten,

persönlichen Kontakt zu unseren Vertriebspartnern

sichtbar stärken und zum anderen auch diesen

Maklern ein „offenes Ohr“ für Kritik, Verbesserungsvorschläge,

Anregungen (produktspezifisch

/ dienstleistungstechnisch / organisatorisch)

leihen. Unsere Maklerbetreuer, Herr Meese und

Herr Scheel, freuen sich bereits sehr auf einen

anregenden, konstruktiven Gedankenaustausch.

FBM: Wie unterstützen Sie Ihre Vertriebspartner?

Halime Koppius: Unsere fünfköpfige Vertriebseinheit,

Maklerbetreuer und Maklersupport,

widmen sich jeglichem Anliegen unserer Partner

und stehen ihnen vor allem bei herausfordernden

Aufgaben unterstützend zur Seite.

Wie bereits erwähnt, erhalten unsere angebundenen

Makler unsere Onlinevergleichs,- und Abschlussrechner,

den Alttarif-Vergleich (Versnafi),

NAFI für KFZ, GRETA – Online Tariffierung und

Abschluss für Gewerberisiken und Mr. Money

in den SHU-Sparten, kostenfrei zur Verfügung.

Und obwohl wir von Beginn an unseren Schwerpunkt

auf den privaten Komposit-Sektor gelegt

haben („nur in Sach ist Leben“) bieten wir eine

persönliche Beratung für Vorsorge- und Biometrieprodukte

an – wenn es vom Vertriebspartner

gewünscht wird.

Aktuell in Vorbereitung ist ein Projekt, kraftfahrtaffinen

Vermittlern die Möglichkeit zu eröffnen,

ihren Endkunden die NAFI-Abschlussmöglichkeit

online auf der Maklerhomepage zur Verfügung

zu stellen. Wir erhoffen uns dadurch eine spürbare

Entlastung unserer Makler im berühmtberüchtigten

Kfz-Jahresendgeschäft mit der

Chance für den Makler auf zusätzlichen Umsatz/Ertrag.

Seit Sommer 2017 Jahr können unsere Makler

ihren Kunden auch Strom-, Gas- und DSL-Tarife

über eine Kooperation mit dem Vergleichsportal

VERIVOX vermitteln.

FBM: Planen Sie neue Produkte in nächster Zeit?

Halime Koppius: Stillstand ist Rückschritt, und das

kann sich weder ein Deckungskonzeptanbieter

noch ein Maklerpool leisten. Nach dem erfolgreichen

Relaunch der Privatsparten PHV, Hausrat

und Wohngebäude steht die Überarbeitung der

sog. Nebensparten (Bauleistung, Bauherrenhaftpflicht,

Gewässerschadenhaftpflicht) auf unserer

„To do – Liste“. Fast fertig ist unsere degenia

E-Bike Kaskoversicherung, die pünktlich zum

Start der Fahrradsaison im Frühjahr anlaufen wird.

Zum Anfang des dritten Quartals ist zudem eine

komplett überarbeitete private Unfallversicherung

geplant. Der Fokus wird hier überwiegend

auf umfangreichen Assistance-Leistungen liegen.

Durch eine schlankere, einfache Beitragskalkulation

werden wir die private Unfallversicherung attraktiver

und zugänglicher für unsere Kunden und

Vermittler gestalten.

FBM: Was werden die Highlights der neuen

Produkte sein?

Halime Koppius: Es ist schwer in einem so schnelllebigen

Versicherungsmarkt „das Rad neu zu erfinden“.

Sind die Kapazitäten und Möglichkeiten

einer Sparte ausgeschöpft, bedient man sich

gerne bei der Produktkonzeption an Leistungen

aus anderen Sparten, wie z.B. die Inkludierung

von Leistungen aus der KFZ-Haftpflicht in

die private Haftpflicht. Hauptaugenmerk in unseren

neuen Produktgenerationen wird die

Best-Leistungs-Garantie, auch Marktgarantie

genannt, sein. Die E-Bike Versicherung wird

zudem mit Mobilitätsgarantie in Form eines

Top-Fahrrad-Schutzbriefes am Markt starten.•

FinanzBusinessMagazin.de

35

Vertriebserfolg 2018 |

INTERVIEW

Xolaris Service KVG: "Unsere Kunden können sich voll

und ganz auf ihre Kernkompetenzen konzentrieren"

"Bei uns sind auch kleinere Fondsvolumina

wirtschaftlich!"

Interview mit Stefan Klaile,

Geschäftsführer,

Xolaris KVAG

FBM: Herr Klaile, Sie sind Gründer der Xolaris

Gruppe. Wie ist die Xolaris Gruppe derzeit aufgestellt

und im Markt positioniert?

Stefan Klaile: Die XOLARIS Gruppe bietet ein umfassendes

Leistungsportfolio entlang der gesamten

Wertschöpfungskette illiquider Investmentvermögen.

Dazu zählen Treuhanddienstleistungen,

Fondsverwaltung, -controlling und Meldewesen

und Anlegerbetreuung für bestehende geschlossene

Alt-Fonds. Aber insbesondere auch zwei Service-

Kapitalverwaltungsgesellschaften über die wir

Alternative Investmentfonds (AIF) für private und

professionelle Investoren in den Anlageklassen

Immobilien, Energie, Schiff und Private Equity

anbieten können.

Durch die funktionale als auch rechtliche Trennung

der Dienstleistungen über Tochtergesellschaften,

sind wir in der Lage, unsere Dienstleistung als

modulares Angebot aufzubauen. Da nach unserer

Auffassung die Dienstleistung eines Full Service-

Dienstleisters nicht nur die operativen Prozesse

abdecken darf, können wir auf Wunsch auch

eine professionelle, webbasierte IT-Infrastruktur

zur Verfügung stellen. Wir wollen unsere Kunden

in die Lage versetzen, sich voll und ganz auf ihre

Kernkompetenzen konzentrieren zu können.

FBM: Wo sehen Sie die größten Wachstumsfelder

für Ihre Gruppe?

Stefan Klaile: Wachstumschancen sehen wir

insbesondere bei internationalen Asset Managern.

Bei diesen haben deutsche Investoren und regulierte

Strukturen ein hohes Ansehen, ihnen

fehlen aber meist die marktspezifischen Kenntnisse

in Deutschland, insbesondere hinsichtlich

der regulatorischen Vorgaben und der Marktzugang.

Da kommen wir als Service-KVG ins

Spiel. Auf der anderen Seite gibt es auch außerhalb

Deutschlands regulierte Strukturen, die von

Kunden nachgefragt werden und je nach Konstellation

sinnvoll sein können. Hier prüfen wir

gerade verschiedene Optionen zur Expansion.

FBM: Was werden für Ihr Unternehmen die Themen

des Jahres in den verschiedenen Bereichen werden?

Stefan Klaile: Wir werden uns in einigen Bereichen

stärker fokussieren, um noch mehr von

Synergie-Effekten zu profitieren. Einige unserer

älteren Projekte werden wir einem erfolgreichen

Abschluss zuführen. Gleichzeitig wollen wir das

Leistungsspektrum in der gesamten Gruppe jedoch

weiter ausbauen. Insbesondere das internationale

Geschäft wollen wir erweitern - sowohl

was Kunden als auch regulierte Strukturen angeht.

Für alle KVGen werden 2018 die aktuellen

36 FinanzBusinessMagazin.de

INTERVIEW | Vertriebserfolg 2018

regulatorischen Themen wie die Unterstützung

des Vertriebs zur Erfüllung der MiFID II-Vorgaben,

der Ausbau des Meldewesens oder das bisher

noch unterschätzte Thema Datenschutz sein.

FBM: Welche neuen Themen sehen Sie in der

Kapitalanlage? Was wird derzeit bei Ihnen am

stärksten von Produktinteressenten nachgefragt?

Stefan Klaile: Die stärkste Nachfrage kommt nach

wie vor aus dem Immobiliensegment. Private Equity

nimmt wieder zu. Energie-Projekte werden derzeit

durch die politische Hängepartie und die ungewisse

Zukunft des EEG ausgebremst. Aber es gibt auch

neue Themen wie die Kryptowährungen, die

spannende Produktinnovationen erwarten lassen.

Quelle: © buchachon -Fotolia.com

FBM: Mit welchen Fondskonstruktionen werden

Sie demnächst auf den Markt kommen?

Stefan Klaile: Die nächsten Produkte in der Pipeline

sind Spezial- und Publikums-AIF im Immobilienbereich.

Darunter Projektentwicklungen, Wohnund

Gewerbeobjekte sowie Hotels mit renommierten

Partnern. Aber wir arbeiten auch an

einigen innovativen Themen, die allerdings noch

nicht spruchreif sind.

FBM: Was schätzen Ihre Auftraggeber bei Ihnen

besonders?

Stefan Klaile: Das müssen Sie die Auftraggeber

fragen. Ich denke aber, dass unser umfassendes

modulares Leistungsangebot und die damit einhergehende

Flexibilität ein starkes Argument

sind. Darüber hinaus sind bei uns auch kleinere

Fondsvolumina wirtschaftlich. Wir müssen nicht

mindestens 20 Mio. im Fonds haben, damit sich

die Gebühren rechnen.

FBM: Auf was sollten Vertriebspartner besonders

achten um nachhaltig erfolgreich zu sein? Welche

Tipps haben Sie dazu?

Stefan Klaile: Grundsätzlich sollte man nichts

vermitteln, was man nicht selbst versteht. Die

detaillierte Auseinandersetzung mit dem Produkt

ist die Grundvoraussetzung. Bei Blindpools, die

wir immer häufiger sehen, ist eine detaillierte

Auseinandersetzung mit dem Objekt natürlich

kaum möglich. Hier sollte umso mehr Fokus auf

den Asset Manager und das Fondsmanagement

gelegt werden. Ich empfehle ohnehin, sich nach

Möglichkeit einen persönlichen Eindruck von

den handelnden Personen zu verschaffen. Veranstaltungen

oder entsprechende Angebote

der Produktanbieter, bieten gute Möglichkeiten

für ein Kennenlernen. Wir freuen uns aber auch

über eine direkte Kontaktaufnahme und ein

persönliches Gespräch.

Darüber hinaus sollte großer Wert auf die Auswahl

des richtigen, das heißt für den individuellen

Bedarf des Kunden geeigneten Produktes gelegt

werden. Vermittler sollten die obligatorischen

Angaben für die Zielmarktbestimmung nach

MiFID II nicht nur formal erfüllen, sondern aktiv

nutzen, um eine möglichst hohe Übereinstimmung

von Angebot und Bedarf zu erreichen.

Neben den vollregulierten AIF werden auch immer

mehr Vermögensanlagen oder Direktinvestments

angeboten, die weniger oder gar nicht reguliert

sind. Es gibt auch gute Investments in diesen

Produktformaten. Aber den höchsten Standard

bieten einfach AIFs. Das wirtschaftliche Risiko

bleibt natürlich - ohne Risiko keine Rendite -,

aber die Möglichkeiten eines Missbrauchs oder

Missmanagements werden bei einem AIF auf

ein Minimum reduziert.•

FinanzBusinessMagazin.de

37

Vertriebserfolg 2018 |

VERTRIEB

blau direkt mit erstem vollautomatisierten

Bestandsoptimierungssystem der Welt

Beitrag von Oliver Pradetto,

Geschäftsführer,

blau direkt GmbH und Co. KG

Mit der Robo-Save-Technologie veröffentlicht

blau direkt das erste vollautomatisierte

Bestandsoptimierungssystem der

Welt. „Wir wollen Kunden nachhaltig begeistern

und Qualität und Prämienvolumen sukzessiv ausbauen”,

benennt Lars Drückhammer, Geschäftsführer

von blau direkt, die Ziele des neuen

Systems.

Robo-Save ist ein komplexes System, das unter

anderem Vergleichsrechner, Maklerverwaltungsprogramm,

Bedingungswerkanalyse,

Datensynchronisation, Kunden-Apps in einer

gesamtheitlichen Prozessautomation zusammenführt.

Robo-Save behält alle wichtigen

Komposit- und Kfz-Versicherungsverträge des

Kunden im Blick; prüft fortlaufend, zu welchen

Terminen eine Umstellung möglich ist. Hat der

Kunde die Möglichkeit, zum gleichen Preis bessere

Bedingungen bei einem anderen Anbieter

zu erhalten, informiert Robo-Save den Kunden

selbsttätig im Auftrag seines Maklers. Ebenso

informiert Robo-Save den Kunden, wenn dieser

die gleiche Tarif-Qualität bei einem anderen

Anbieter günstiger absichern kann. Diese Differenzierung

ermöglicht es, dass sich Robo-Save

individuell auf der Motivationslage des jeweiligen

Kunden gerecht wird. Dabei wird die Motivation

des Kunden – etwa, ob der Kunde eher

preis- oder leistungsorientiert ist – auf Dauer

festgehalten und ermöglicht dem Makler gezielt

Nachverkaufsaktionen. Für den Kunden

sieht es so aus, als wenn der Makler persönlich

die Angebote gesichtet und für seinen Kunden

aufgearbeitet hat. So wächst das Vertrauen in

die Serviceorientierung des Maklers stetig.

Die Entwickler sind sich bewusst, dass die

neue Technologie die traditionelle Beratung

von Bestandskunden in weiten Teilen ersetzen

kann. Das trifft durchaus auch auf Vorbehalte.

„Vielleicht gefällt es nicht jedem Berater, wenn

Technologie dem Kunden schonungslos Optimierungsmöglichkeiten

auswählt und vorschlägt“,

gibt Hannes Heilenkötter, Projektleiter

des neuen Systems, zu. „Langfristig hat der

Makler aber gar nicht die Entscheidungsfreiheit,

seinem Kunden solche Services vorzuenthalten.

Seine Wahl ist einfacher. Möchte er seinem

Kunden diese Technologie bereitstellen,

oder ist es ihm lieber, wenn sein Konkurrent

das tut?” Bei blau direkt ist man sich sicher, dass

neue Wettbewerber wie Amazon oder AliBaba

früher oder später genau solche Ansätze wählen,

um den ausschließlich klassisch arbeitenden

Vermittler zu verdrängen. Hat der Kunde die

Technologie bereits beim Kunden platziert, ist

die offene Flanke geschlossen und der Berater

im Vorteil.

Das Heft des Handelns behält der Kunde immer

in der Hand, denn er erhält durch Robo-Save

nicht nur eine transparente Gegenüberstellung

seines bisherigen Versicherungsschutzes zum

38 FinanzBusinessMagazin.de

VERTRIEB | Vertriebserfolg 2018

Optimierungsvorschlag. Vielmehr wird er durch

eine geschickte Benutzerführung dazu animiert,

weitere Qualitätsverbesserungen und geringe

Mehrbeiträge zu prüfen und damit potentiell

die Qualität seines Vertrages anzuheben. Der

Kunde wird so nach und nach für die qualitativen

Unterschiede in seinem Versicherungsschutz

sensibilisiert und wertet seinen Vertragsbestand

nach und nach auf. Auf diese

Weise sorgt der Kunde selbst für wachsende

Bestände seines Maklers.

Entscheidet sich der Kunde für eine Alternative,

kümmert sich Robo-Save um alles Weitere.

Ohne dass es eines Handgriffs des Maklers bedarf,

sendet Robo-Save den neuen Deckungsauftrag

an den Versicherer, überwacht die

Policierung und kündigt den alten Vertrag.

Durch die automatisierte Prozesskette wird der

Vermittler nicht nur intensiv entlastet. Es werden

auch Abwicklungsfehler des Beraters und

seines Innendienstes vermieden und damit die

wichtigste Ursache der Maklerhaftung praktisch

beseitigt. Auf der Network-Convention in Prag

wurde das System Ende Januar 2017 erstmalig

vorgestellt. Neben blau direkt haben sich die

Maklerpools Finanz-Zirkel und insuro für den

Einsatz des neuen Systems für ihre Maklerpartner

entschieden. Weitere Pools und Vertriebe prüfen

ebenfalls bereits den Einsatz des neuen Systems.

“'RoboSave' wird in bestehende Systeme integriert

– hier in der KundenApp 'simplr'” •

Quelle: © blau direkt

FinanzBusinessMagazin.de

39

Vertriebserfolg 2018 |

INVESTMENT

Tippgeber für Crowdfunding -

Stornofrei in die Zukunft

Beitrag von Jürgen Braatz,

Inhaber,

Fondswissen Beratung

Neue Märkte bieten neue Chancen. Versicherungsvermittler

können von Crowdfunding profitieren.

Mit wenig Aufwand, ohne Haftung und vor allem

stornofrei.

Crowdfunding und Vermittler – wie passt das zusammen?

Hat Crowdfunding doch den Ruf, ganz

ohne Vermittler und Berater auszukommen. Alles

soll online gehen, ohne Besuche, Telefonate, Briefe.

Das stimmt, aber die Crowdfunding-Anbieter

haben gemerkt, dass es gar nicht so einfach ist,

bzw. vor allem nicht billig, Kunden über das Internet

zu erreichen.

Denn woher soll der Kunde von den Angeboten

auf einer Plattform erfahren? Google-Werbung

war und ist dafür eine gute Möglichkeit. Doch

wer als Vermittler schon einmal Leads für LV

oder PKV eigenkauft hat, weiß wie teuer das

ist. Facebook-Marketing ist ebenfalls eine gute

Lösung, preiswerter und besser zu steuern, aber

auch Facebook hat die Preise erhöht, bzw. die gestiegene

Nachfrage hat zu höheren Preisen geführt.

Crowdfunding-Anbieter auf Partnersuche

Einige Crowdfunding-Anbieter haben daraus gelernt

und suchen den Kontakt zu Finanzberatern

die Geschlossene Fonds, AIF, Direktinvestments

etc. vermitteln bzw. früher vermittelt haben. Der

Marktführer für Crowdfunding in Deutschland,

die Exporo AG aus Hamburg, ließ im Jahr 2017

keine Veranstaltung aus, um für sich und ihr Partnermodell

zu werben. Bei verschiedenen Gelegenheiten

konnte der Autor erleben, wie groß

die Probleme (noch) sind, den Anlageberatern die

Kooperation schmackhaft zu machen. Anlageberater

vergleichen die überschaubaren Provisionen

mit den 10 Prozent und mehr der goldenen Jahre

der Fondsbranche und tun anscheinend lieber

gar nichts, als sich bzw. ihren Kundenstamm für

den neuen Markt zu öffnen. Groß scheinen auch

die Ängste zu sein, die Kontrolle über die Kunden

bzw. den ganzen Kundenstamm zu verlieren.

Den Crowdfunding-Anbietern andererseits fehlt

es an Verständnis für die Vertriebler, sie erreichen

mit ihrer Ansprache weder Kopf noch Bauch.

Die Crowdfunding Branche wächst und wird

weiter wachsen

Dabei zeigen die Zahlen das Potential der Branche:

Sie wächst rasant und sie wird weiter wachsen.

Hat sie im Jahr 2016 etwas über 60 Millionen Euro

in kleinen Stücken einsammeln können, waren es in

den ersten neun Monaten des Jahres 2017 schon

über 125 Millionen. Die Exporo AG meldete im

Herbst 2017 stolz, seit der Gründung kumuliert

die 100-Millionen-Euro-Marke überschritten zu

haben. Der Trend wird sich auch in diesem Jahr

weiter fortsetzen, denn gerade hat Exporo sich

zu einem Anbieter von Angeboten mit größerem

Volumen gemausert. Nehmen wir einmal an,

dass im laufenden Jahr 200 Millionen Euro platziert

werden und nehmen wir weiter an, dass Vermittlungspartner

rund 2 % Provision erhalten können,

dann wären 4 Millionen Euro Provisionen zu

verteilen, für wenig Aufwand, wie die Crowdfunding-Anbieter

betonen.

40 FinanzBusinessMagazin.de

INVESTMENT | Vertriebserfolg 2018

Der Investitionsprozess bei Crowdfunding-Plattformen

ist einfach und das ist auch die wichtigste

Basis für den Erfolg. Ein Interessent kann sich in

wenigen Minuten bei dem Anbieter registrieren.

Er muss nur die Kontodaten seiner Bankverbindung,

die Daten seines Personalausweises oder

Reisepasses zur Hand haben, alles andere wie

Geburtsdatum und Adresse hat er ja in der Regel

im Kopf. Dann kann er pro Projekt bis maximal

10.000 Euro anlegen, wenn er versichert, den

zehnfachen Betrag, nämlich 100.000 Euro liquide

zu haben. Die meisten Anleger dürften Beträge anlegen,

die niedriger sind als das Zweifache ihres

monatlichen Nettoeinkommens. Verschiedene

Anbieter berichten von durchschnittlichen (!)

Beteiligungsbeträgen in der Größenordnung

von 3.000 bis 4.000 Euro, kein Kleinkram also.

Rechtlich gesehen bieten

die Crowdfunding-Anbieter

meistens Nachrangdarlehen

an, und die Anlageklasse

Immobilienprojekte führt

mit weitem Abstand vor allen

anderen. Die Plattform

bzw. die Geschäftsführung

hat selbst eine Vertriebsgenehmigung

nach § 34f der

Gewerbeordnung und ist

verpflichtet, die Plausibilität

der vorgestellten Projekte

zu prüfen. In der Tat

tut sie das meistens sogar

in höherem Maße bzw. intensiver als nach außen

kommuniziert wird. Bei einem Kongress des

Welther-Verlages im Oktober des letzten Jahres

beispielsweise berichtete der CEO von Zinsland

sehr detailliert über seine Zusammenarbeit mit

Bauträgern. So gehören zum Pflichtprogramm

auch Vor-Ort-Besuche und Gespräche mit den

Immobilienmaklern, die schon in der Bauphase

Wohnungen verkaufen sollen.

Crowdfunding ist Vermittlung ohne Beratung,

Tippgeber haften gar nicht

Beratung der Investoren gehört nicht zum Geschäftsmodell

einer Crowdfunding-Plattform und

somit entfallen auch alle mit der Anlageberatung

verbundenen Pflichten. Der Kunde entscheidet

selbst, welches Projekt er finanzieren will bzw.

ob eine Investition in Crowdfunding für ihn überhaupt

geeignet ist. Auf der Plattform findet er

neben den Marketingaussagen, Fotos bzw. Skizzen

(nur) ein gesetzlich geregeltes Informationsblatt

und eine Vorstellung des Projekts, die viele Freiheiten

hat gegenüber dem starren Korsett, das

die BaFin den Prospekten für AIF und Vermögensanlagen

anlegt. Natürlich dürfen die obligatorischen

Hinweise auf das Totalverlustrisiko nicht

fehlen und die besseren Anbieter klären auch

über einige andere Risiken auf.

Crowdfunding-Anbieter werben Partner aus der

Finanzbranche mit dem aus der Versicherungsbranche

bekannten Tippgeber-Modell. Der Partner

berät nicht, vermittelt nicht, sondern er empfiehlt

die Plattform selbst. Technisch geht das auf

verschiedenen Wegen, am elegantesten über

E-Mails, die einen Link enthalten, der nur dem

Tippgeber zur Verfügung gestellt wird. Der Tippgeber

schickt nun seinen Kunden eine E-Mail mit

diesem Link und empfiehlt diesem, sich dort zu

Quelle: © pixfly -Fotolia.com

registrieren und selbst zu prüfen, ob er dort investieren

wolle. Wenn der Kunde diesem Vorschlag

folgt, dann „weiß“ die Datenbank, von welchem

Tippgeber der Kunde angeregt wurde. In der Folgezeit

erhält der Tippgeber für unterschiedlich

lange Zeiträume Provisionen in der Größenordnung

von 2 Prozent und zwar meistens nicht nur

für die erste Investition sondern auch für alle folgenden.

Was für Berater aus der Szene der Geschlossenen

Fonds mickrige 2 Prozent sind, sind

für Versicherungsvermittler durchaus attraktive

20 Promille für eine reine Geschäftsanbahnung

die ihn wenig Aufwand kostet. Wenn er einen

gut gepflegten Bestand von Kunden hat, die er

gezielt anspricht, sind monatliche Einkommen

von 500 Euro und mehr drin. Für eine E-Mail,

ein vorbereitendes allgemeines Informationsgespräch

und gelegentliche Erinnerungsmails oder

–telefonate ist das leicht verdientes Geld. Und

das Beste dabei: Alles ohne Vermögensschadenhaftpflichtversicherung,

ohne Beratungsgespräch

und –dokumentation, ohne Haftungsrisiko und

stornofrei.•

FinanzBusinessMagazin.de

41

Vertriebserfolg 2018 |

STUDIEN / VERTRIEB

Studie: LVRG zeigt deutliche

Wirkung auf Abschlussprovisionen

Lebensversicherungsreformgesetz (LVRG) von

2015 ist in Vergütungssystemen der Versicherer

angekommen

D

Das Lebensversicherungsreformgesetz

(LVRG) hat die Vergütungen

in der Versicherungsvermittlung

2017 wie vom

Gesetzgeber gewünscht deutlich

abgesenkt: Die in Deutschland

tätigen Lebensversicherer reduzierten

ihre Abschlussprovisionssätze

je nach Vertriebsweg um

1,5 bis 7,0 Promille. Dies zeigt die

Studie „Provisionen & Courtagen

in der Versicherungsvermittlung“,

die das Beratungsunternehmen

Willis Towers Watson gemeinsam

mit Professoren der Fachhochschule

Dortmund durchgeführt

hat. „Das LVRG sollte Druck auf

die Abschlusskosten erzeugen

– dieser ist in den Provisionsvereinbarungen

der Vermittler und

Makler spürbar angekommen“,

bestätigt Prof. Dr. Matthias Beenken,

Professor für Versicherungswirtschaft

an der FH Dortmund.

„Kurz vor Verabschiedung der

neuen Vermittlerrichtlinie IDD

durch den Bundestag zeigt unsere

Studie, dass Versicherer den

Verbraucherschutz heute stärker

im Blick haben“, sagt Henning

Maaß, Sales Leader Life bei

Willis Towers Watson. „Die IDD

geht noch einen Schritt weiter,

wird die Beratung qualitativ verbessern

und Abschlusskosten

noch transparenter darstellen.“

Durchschnittliche Abschlussprovisionssätze

nach Vertriebsweg

Das LVRG führte zu einer Absenkung

der Provisionen über

alle Vertriebswege hinweg:

Im Ausschließlichkeitsvertrieb

liegt der Provisionssatz heute

bei 25 Promille, das sind

1,5 Promille weniger als in

der Vergleichsstudie vor zwei

Jahren, als die Umsetzung des

LVRG noch in einem sehr frühen

Stadium war. Bei Maklern

betrug der Rückgang rund sieben

Promille auf 32,1 Promille,

bei Mehrfachvertretern rund

5,5 Promille auf 30,7 Promille.

Laufende Provisionen und Stornohaftungszeiten

nehmen zu

Häufiger als vor zwei Jahren finden

sich in der aktuellen Erhebung

auf die Laufzeit verteilte

Abschlussprovisionen. Rund jeder

zweite Versicherungsmakler und

Mehrfachvertreter und rund jeder

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42 FinanzBusinessMagazin.de

STUDIEN / VERTRIEB | Vertriebserfolg 2018

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vierte Ausschließlichkeitsvertreter

gibt solche Vergütungen an.

Hinzu kommen bei Maklern und

Mehrfachvertretern mehrheitlich,

bei Ausschließlichkeitsvertretern

nach wie vor seltener Bestandsvergütungsprovisionen,

die typischerweise

zwischen einem

und zwei Prozent der laufenden

Jahresprämie betragen. „Damit

sind die einmaligen, bei Vertragsschluss

fälligen Abschlussprovisionen

nicht ersatzlos entfallen“, so

Beenken. „Dies verändert jedoch

auch den effektiven Provisionssatz

auf Lebensversicherungen

im Vergleich zu den gesamten

Abschlusskosten, die in der Bilanz

ausgewiesen werden.“

Signifikant angestiegen sind

auch die Stornohaftungszeiten:

Die gesetzliche Stornohaftungszeit

von fünf Jahren wird zunehmend

vertraglich angehoben

und sogar überschritten. In der

Ausschließlichkeit haben Vertreter

erst nach etwas über sechs

Jahren, Makler und Mehrfachvertreter

nach knapp sechs Jahren

ihre vollständige Abschussprovision

verdient. Endet ein Versicherungsvertrag

früher, muss eine

anteilige Abschlussprovision zurückgezahlt

werden. „Die Rückzahlungspflicht

gilt unabhängig

vom Grund für die vorzeitige Beendigung,

also auch wenn keine

schlechte Beratung erfolgt ist“,

erläutert Prof. Michael Radtke,

Professor an der Fachhochschule

Dortmund und Co-Autor der

Studie. „Hingegen ist bei der

Honorarberatung, die der Gesetzgeber

fördern will, nach jetzigem

Stand keine vergleichbare

Stornohaftung vorsehen. Das

wäre eine Ungleichbehandlung

der Vermittler und Berater – Kunden

sollten über diesen Nachteil

Bescheid wissen, den sie bei einer

Honorarvereinbarung hinnehmen

müssen.“

Die diesjährige Provisionsstudie

erhebt erstmals auch weitere Parameter,

die zur effektiven Senkung

des nominellen Abschlussprovisionssatzes

führen: Insbesondere

sogenannte Laufzeitfaktoren

senken die Berechnungsgrundlage

der Abschlussprovision, die

Beitragssumme. Tendenziell werden

sowohl relativ kurz als auch

relativ lang laufende Verträge auf

diese Weise schlechter vergütet,

als es der nominelle Provisionssatz

erwarten ließe. Eine weitere

Senkung entsteht durch eine unverzinste

Einbehaltung von Teilen

der Abschlussprovision als

sogenannte Stornoreserve. „Die

Abschlusskosten der Lebensversicherer

bestehen keineswegs

nur aus Provisionen“, so Radtke.

„Wenn der Druck auf die Abschlusskosten

wirksam werden

soll, müssen auch andere Kostenpositionen

des Versicherers überprüft

werden.“

Problematische Sondervergütungen

nach IDD-Verabschiedung

Handlungsbedarf sehen die Studienautoren

im Bereich der Zusatzvergütungen:

„Mit der bevorstehenden

Umsetzung der

Versicherungsvertriebsrichtlinie

(IDD) ist es nicht mehr zulässig,

Vergütungsformen einzusetzen,

die mit der Pflicht der Versicherer

und Vermittler im bestmöglichen

Interesse der Kunden zu

handeln kollidieren“, sagt Beenken.

Besonders problematisch

sind in diesem Zusammenhang

erfolgsabhängige Zusatzvergütungen,

wenn sie dazu führen,

dass Versicherungsvermittler andere

Verträge anbieten als für

den Kunden in der jeweiligen

Situation empfehlenswert. Radtke:

„Erstaunlich ist, dass selbst

bei Versicherungsmaklern solche

Vergütungen anscheinend

immer noch nicht ausgestorben

sind, obwohl dies schon nach

dem Verhaltenskodex der Versicherer

zu erwarten gewesen

wäre.“

Autor: www.versicherungsjournal.de

FinanzBusinessMagazin.de

43

Vertriebserfolg 2018 |

STUDIEN / VERTRIEB

Studie Betriebswirtschaftliche

Strukturen des

Versicherungsvertriebs

BVK-Strukturanalyse 2016/2017 erschienen

WWie sieht die Einkommensentwicklung

der Versicherungsvermittler

aus? Wie hoch ist die

Wechselbereitschaft zwischen

den Vertriebswegen? Diese und

andere Fragen zur wirtschaftlichen

Situation der Vermittlerbetriebe

beantwortet im Zwei-Jahres-Rhythmus

die Strukturanalyse

des Bundesverbandes Deutscher

Versicherungskaufleute e.V.

(BVK). Im Rahmen der diesjährigen

BVK-Jahreshauptversammlung

wurden die Ergebnisse der

zeitgleich im VersicherungsJournal-Verlag

erschienenen „BVK-

Strukturanalyse 2016/2017“ präsentiert.

Für die Studie hat der

Verband rund 4.000 Vermittlerbetriebe

befragt. Die Untersuchung

verschafft einen Einblick

in betriebswirtschaftliche Kennzahlen

von Ausschließlichkeitsund

Mehrfachvertretern sowie

Maklern und gibt damit Auskunft

über die wirtschaftliche Stabilität

im Versicherungsvertrieb.

Des Weiteren wird belegt, wie

nachhaltig Vermittlerbetriebe arbeiten

und wie es um ihre Organisationsstruktur

und -prozesse

bestellt ist.

Einnahmesituation und

Erfolgsfaktoren

Ausgewertet wurden die erhobenen

Daten von den Professoren

Dr. Matthias Beenken und Dr. Michael

Radtke von der Fachhochschule

Dortmund. Ihre Analyse

hat ergeben, dass es eine leichte

positive Entwicklung in der Einnahmesituation

gibt, die Vermittler

in der Breite aber nicht zu

den Höchstverdienern gehören.

Ein Großteil der befragten Versicherungsvermittler

erzielt einen

Jahresumsatz von weniger als

100.000 Euro. Der durchschnittliche

Umsatz liegt über sämtliche

Vermittlerarten betrachtet bei

knapp 200.000 Euro.

Quelle: © SFIO CRACHO -Fotolia.com

Fokus auf der Betriebsgröße

Ein weiteres Ergebnis: Viele Vermittler

wirtschaften als Kleinunternehmer

ohne oder mit nur

wenigen weiteren Mitarbeitern.

So weist rund jeder fünfte Betrieb

mit seinem Inhaber nur eine

tätige Person auf. Insgesamt 41

Prozent der Betriebe arbeitet mit

maximal einem Mitarbeiter.

Nach Meinung des BVK stoßen

kleine betriebswirtschaftliche

Einheiten schnell an Effizienzgrenzen.

Die Studie legt auf Basis

des Datenmaterials dar, wie viel

mehr Umsatz und Gewinn ein

Vermittler mit zusätzlichen, im

Betrieb mitarbeitenden Person

erreichen kann.

Erstmals wird in der BVK-Untersuchung

auch eine geschlechtsspezifische

Analyse vorgenommen.

Hier wird die Frage beantwortet,

ob sich von Frauen geführte Vermittlerbetriebe

von denjenigen

unterscheiden, die von Männern

geleitet werden.

„Mehr

betriebswirtschaftliche

Kenntnisse benötigt“

„Die Studie bestätigt die Meinung

des BVK, dass Vermittler

dringend mehr betriebswirtschaftliche

Kenntnisse benötigen,

die ihnen in den branchentypischen

Ausbildungen und der

Sachkundeprüfung der IHK jedenfalls

nicht vermittelt werden“,

kommentiert BVK-Vizepräsident

Andreas Vollmer die Ergebnisse.

„Viel zu kleine Bestände, unzureichende

Unterstützung und zum

„Ausgleich“ erhöhter Vertriebsdruck

mit Geschäftsplänen, Wettbewerben

und jederzeit widerrufbaren

Kostenzuschüssen sind

keine Basis für einen blühenden

Vertrieb.“

Autor: www.versicherungsjournal.de

44 FinanzBusinessMagazin.de

STUDIEN / VERTRIEB | Vertriebserfolg 2018

Gehaltsstudie 2016 - Vergütungen

und Einkommensfaktoren

im Versicherungsvertrieb in

Deutschland

Durchschnittsverdienste von 49.000 bis 60.000 Euro

Ü

Über Geld spricht man nicht.

Dennoch würde jeder gern erfahren,

was der Kollege oder

Nachbar im Monat verdient. Wer

weiß, wie die Entlohnung anderer

ausfällt, kann sich am Arbeitsmarkt

besser positionieren oder

verhandlungssicher in Gehaltsgespräche

gehen.

Auch bei der Bindung von Mitarbeitern

kann das Gehalt, das ihnen

ihr Unternehmen zahlt, den

Ausschlag geben. Welche Summen

in der Branche üblich sind

und welche Faktoren Einfluss auf

das Einkommen haben, beschäftigt

Personalabteilungen und

Mitarbeiter gleichermaßen.

Neue Studie liefert Gehaltsdaten

zu Vertriebsmitarbeitern

Eine Gehaltsstudie speziell für den

Bereich der angestellten Mitarbeiter

im Versicherungsvertrieb hat

nun der VersicherungsJournal-

Verlag vorgelegt. Basis dieser vergleichenden

Untersuchung ist eine

Leserumfrage, die der Verlag im

vergangenen Jahr online durchgeführt

hat. Rund 1.000 Vertriebsmitarbeiter

haben daran teilgenommen,

der Altersdurchschnitt

lag bei knapp 40 Jahren. Die Teilnehmer

waren im Mittel zwischen

elf und 15 Jahren in ihrem Beruf

tätig. Die Mehrheit unter ihnen

arbeitete in Versicherungs-Unternehmen

im Verkauf oder in der

Vertriebsunterstützung.

Durchschnittsverdienste

von 49.000 bis 60.000 Euro

Gefragt wurde nach dem Gehalt

– dem Arbeitsentgelt für Angestellte

– sowie nach Zusatzleistungen

und erfolgsabhängigen

Bestandteilen der Entlohnung.

Den Studienergebnissen zufolge

verdienen Angestellte des

Versicherungsvertriebs im Mittel

56.812 Euro (mittleres Einkommen

– Median als Durchschnittswert).

In den erhobenen Daten

wurden Sonderzahlungen wie

Urlaubs- und/oder Weihnachtsgeld

mit einberechnet. Für vollzeitarbeitende

Angestellte ergaben

die Daten der Studie einen

Mittelwert von 58.489 Euro.

Weibliche Versicherungsangestellte

verdienen im Mittel

49.000 Euro. Ihre männlichen

Kollegen dagegen

59.890 Euro. Bei

den Männern befanden

sich 72 Personen in der

Gehaltsgruppe mit über

100.000 Euro Jahreseinkommen,

bei den Frauen

nur vier einzelne Person.

Neben dem Geschlecht

haben auch die Unternehmensart

sowie die

Größe des Unternehmens

Einfluss auf das

Einkommen. Angestellte von

Versicherungsmaklern verdienen

im Mittel knapp 30 Prozent weniger

im Jahr als Angestellte von

Versicherungsunternehmen.

Analyse nach verschiedenen

Faktoren gewichtet

Die Untersuchung berichtet im

Detail über Gehaltssummen und

liefert die wichtigsten Trends und

Analysen. Sie zeigt, welchen Einfluss

Faktoren wie beispielsweise

die Berufserfahrung oder Ausbildung

auf die Einkommen haben.

Zudem wird berichtet, wie sich

Arbeitsstunden, Außendiensttätigkeiten

oder der Wohnort

auswirken. Ebenfalls berücksichtigt

werden Fragen zu Zusatzleistungen

wie auch zur Arbeitszufriedenheit.

Autor: www.versicherungsjournal.de

Quelle: © v.poth -Fotolia.com

FinanzBusinessMagazin.de

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Vertriebserfolg 2018 |

STUDIEN / VERTRIEB

Vertriebswege in der

Lebensversicherung:

Makler erleben Renaissance

D

Die Vertriebswege in der Lebensversicherung

in Deutschland zeigen

für das Jahr 2016 starke Verschiebungen:

Während Bank- und

Direktvertrieb teilweise deutlich

an Marktanteilen eingebüßt haben,

erleben die unabhängigen

Vermittler ein Comeback. Sie sind

nunmehr der führende Vertriebskanal

mit einem Marktanteil von

knapp 29 Prozent. Dies geht aus

dem Vertriebswege-Survey für

die Lebensversicherung hervor,

den Willis Towers Watson 2017

bereits zum 18. Mal erhoben

hat. „2016 war ein weiteres herausforderndes

Jahr für deutsche

Lebensversicherer“, sagt Michael

Klüttgens, Leiter der Versicherungsberatung

bei Willis Towers

Watson in Deutschland. „Der Kostendruck

ist weiterhin hoch, das

spürt auch der Vertrieb: Seit 2011

reduziert sich die Anzahl der Versicherungsvermittler

stetig, vor

allem bei den gebundenen Vermittlern

der AO.“

Neugeschäft 2016 stabiler

als in den Vorjahren

Das Neugeschäftsvolumen nach

APE in der Lebensversicherung

2016 sank um 1,3 Prozent gegenüber

dem Vorjahr. Dabei lag das

Einmalbeitragsgeschäft nur noch

leicht im Minus (-4,1 Prozent)

und lieferte mit 24,8 Mrd. EUR

das vierthöchste Neugeschäftsergebnis

bei Einmalbeiträgen überhaupt.

Das Neugeschäft gegen

laufende Beiträge konnte sogar

leicht zulegen auf 3,6 Mrd. EUR

(+ 0,7 Prozent).

Unabhängige Vermittler

knapp vor Bankvertrieb

Nach Jahren rückläufiger Anteile

konnte der Maklervertrieb

deutlich zulegen und sich, wenn

auch sehr knapp, an die Spitze

der Vertriebswege setzen. Der

Marktanteil der unabhängigen

Vermittler stieg von 26,3 auf 28,7

Prozent. „Die Gründe dafür sind

vielfältig“, so Ulrich Wiesenewsky,

Leiter Distribution Services bei

Willis Towers Watson und verantwortlich

für die Vertriebswegestudien.

„Zum einen hat der

Absatz von fondsgebundenen

Produkten 2016 signifikant zugenommen

– ein Segment, in dem

die Makler traditionell stark sind

und sich 2016 um deutliche 3,5

Prozentpunkte steigern konnten.

Auch in den Bereichen Berufsunfähigkeitsversicherung

(SBU)

und betriebliche Altersvorsorge

(bAV) konnten diese ihren ohnehin

schon hohen Marktanteil von

mehr als 50 Prozent jeweils noch

ein Stück weiter ausbauen.“ Ein

dritter Treiber war jedoch erstmalig

das Einmalbeitragsgeschäft:

„In einem schrumpfenden Markt

haben die unabhängigen Vermittler

ihr Verkaufsvolumen fast gehalten

und damit auch dort ihren

Marktanteil erhöht.“

Deutliche Verluste musste dagegen

der Bankvertrieb hinnehmen,

der vor allem im Einmalbeitragsgeschäft

an Marktanteilen verlor.

Mit 28,6 Prozent insgesamt liegt

er aber nur knapp hinter den unabhängigen

Vermittlern. Der Anteil

der AO im Gesamtmarkt liegt

mit 27,2 Prozent nur unwesentlich

niedriger als im Vorjahr. In den

meisten Produktkategorien ergaben

sich für die AO nur geringfügige

Verschiebungen. Lediglich in

den beiden vergleichsweise kleinen

Produktgruppen der geförderten

Riester- und Basisrenten

verlor die AO bis zu 4 Prozentpunkte.

Direkt-Vertrieb nimmt ab

entgegen Erwartungen

„In der Gesamtbetrachtung nach

APE sind die drei wichtigsten Vertriebswege

Makler, Bank und AO

wieder sehr eng aneinandergerückt“,

so Wiesenewsky. „Spannend

bleibt die Frage, ob und

wann der Direkt-Vertrieb wirklich

Fahrt aufnimmt: Versicherer messen

diesem schon lange zunehmende

Bedeutung bei, aber im

abgelaufenen Jahr ist der Anteil

um circa 25 Prozent gegenüber

dem Vorjahr und um nahezu 40

Prozent im Drei-Jahres-Vergleich

dramatisch eingebrochen.“

„Es zeigt sich einmal mehr, dass

sich der Absatz über elektronische

Kanäle eher für standardisierte

und Pull-Produkte, also

aktiv nachgefragte Produkte,

eignet“, sagt Klüttgens. „In der

Lebensversicherung dagegen

müssen Produkte meist ein Leben

lang halten und die Angebote

sind komplex und erklärungsbedürftig

– daraus ergibt sich ein

hoher Beratungsbedarf, so dass

Kunden schon immer und auch

46 FinanzBusinessMagazin.de

STUDIEN / VERTRIEB | Vertriebserfolg 2018

künftig an eine Bedarfssituation

durch einen Berater herangeführt

werden müssen.“

Trendbarometer 2022

Trotz des Einbruchs des Direktvertriebs

in den letzten Jahren sehen

die Befragten dennoch das größte

Wachstumspotenzial bei den

Online-Vergleichsportalen und

im Direktvertrieb: 100 bzw. 89

Prozent erwarten eine gleichbleibende

oder steigende Bedeutung

dieses Vertriebskanals für den Gesamtmarkt.

Für das eigene Unternehmen

zeichnet sich folgendes

Bild: Hier erreichen die unabhängigen

Vermittler wieder größeren

Zuspruch mit 84 Prozent für

gleichbleibende oder wachsende

Bedeutung. Die stabilen Säulen

des Vertriebs bilden darüber hinaus

die AO (74) und Banken (69

Prozent).

Willis Towers Watson erwartet im

Bereich der Lebensversicherung

kurzfristig noch keine deutlichen

Zuwächse für den Online- und

Direktvertrieb. Weitere Wachstumschancen

bietet der Maklervertrieb

– zumindest mittelfristig,

so lange fondsgebundene Versicherungen

sowie SBU und bAV

attraktive Produktschwerpunkte

bleiben. „Letztlich ist aber auch

damit zu rechnen, dass sich die

Vergütungsstrukturen weiterhin

zu Ungunsten insbesondere der

Makler entwickeln dürften“, erläutert

Klüttgens. „Das LVRG war

der erste Schritt, die IDD 2 wird

2018 kommen und weiteren Anpassungsbedarf

für die Vertriebslandschaft

mit sich bringen.“

Autor: www.willistowerswatson.com

Vertriebswege Private

Krankenversicherung:

Makler gewinnen auf Kosten der

Ausschließlichkeitsorganisation

Erstmals nach drei Jahren wieder

gewannen die unabhängigen

Vermittler 2016 Vertriebsanteile in

der Privaten Krankenversicherung

(PKV) in Deutschland hinzu (+1,2

Prozent) und erhöhen damit ihren

Marktanteil auf knapp 34 Prozent.

Hauptgrund ist, dass unabhängige

Versicherungsvermittler

Estarke Zuwächse in der Krankenzusatzversicherung

verzeichnen

konnten. Zugleich ging das Pflegezusatzgeschäft,

welches größtenteils

durch die AO vertrieben

wird, im Jahr 2016 zurück. Bei den

übrigen Vertriebsanteilen gab es

dagegen nur wenig Veränderung.

Dies ergab der diesjährige Vertriebswege-Survey

für die Private

Krankenversicherung, den Willis

Towers Watson 2017 bereits zum

elften Mal erhoben hat.

„Für die deutsche PKV war 2016

ein ruhiges Jahr“, sagt Michael

Klüttgens, Leiter der Versicherungsberatung

bei Willis Towers

Watson. „Aktuell steht jedoch

eine Veränderung des dualen Gesundheitssystems

zur politischen

Diskussion – das wird die PKV

möglicherweise in die Defensive

drängen und sie zwingen, ihr

Geschäftsmodell zu verteidigen.

Dieser Gegenwind würde das

Vertrauen in die PKV verringern

und den Vertrieb erschweren.“

Stimmungsbild 2017: Hohe Erwartungen

an den Direktvertrieb

Insgesamt ist die Erwartung an

die klassischen Vertriebswege im

Vergleich zum Vorjahr gesunken.

Sowohl für den Gesamtmarkt als

auch für das eigene Unternehmen

erwarten jedoch alle Survey-

Teilnehmer 2017 weiteres Wachstumspotenzial

für Direktvertrieb

Quelle: © hin255 -Fotolia.com

und Internetportale. „Wir gehen

davon aus, dass nun alle Marktteilnehmer

in diesen beiden Vertriebskanälen

aktiv werden oder

geworden sind“, sagt Stefan Bause,

Leiter Krankenversicherung

bei Willis Towers Watson. „Insbesondere

das Zusatzversicherungsgeschäft

über eigene Kanäle oder

Vergleichsportale hat Potenzial.

Wie auch in den anderen Sparten

Leben und Schaden/Unfall

sehen wir lediglich, dass sich das

Online-Geschäft langsamer entwickelt

als vom Markt erwartet.

Positiv betrachtet bleibt den Gesellschaften

also mehr Zeit, die di-

FinanzBusinessMagazin.de

47

Vertriebserfolg 2018 |

STUDIEN / VERTRIEB

gitale Transformation im Vertrieb

umzusetzen.“

Ausblick 2017/2018

Auch wenn der Aufwärtstrend

der AO in der PKV 2016 insgesamt

stockt, geht Willis Towers Watson

mittelfristig – in den nächsten drei

Jahren – von einer Stärkung dieses

Vertriebsweges im gesamten

Krankenversicherungsgeschäft

aus. „Wir sehen keine Anzeichen,

dass sich die starke Position der

AO bei der Vollkostenversicherung

mittelfristig verändert“, so

Bause. In der Zusatzversicherung

dagegen liegt für die Studienautoren

das größte Potenzial im Di-

rekt- und Internetvertrieb: „Trotz

Stagnation erwarten wir für diese

Vertriebswege mittelfristig einen

zweistelligen Marktanteil“, sagt

Bause. „Die PKV wird sich in den

kommenden Jahren digitalisieren

und dadurch einen besseren und

regelmäßigeren Zugang zu ihren

Kunden haben. Darin liegt viel

Potenzial für das Online-Geschäft

mit bestehenden und neuen Kundengruppen.“

Einschätzung des politischen

Umfelds

Mit den Verhandlungen zu einer

Großen Koalition erstarkt erneut

die Diskussion um Bürgerversicherung,

mehr Durchlässigkeit im

dualen Gesundheitssystem und

die Mitnahme von Alterungsrückstellungen.

Auch wenn die

Bürgerversicherung nicht kommt,

muss die PKV sich mit zahlreichen

Kompromissen auseinandersetzen.

„Diese politische Debatte

wird den Verkauf von privaten

Krankenversicherungen schwieriger

machen“, erwartet Klüttgens.

„Auch Direkt- und Internetvertrieb

könnten vorübergehend

leiden, da hierbei ein überzeugendes

Gespräch mit einem Vermittler

ja ausbleibt.“

Autor: www.willistowerswatson.com

Schaden- und Unfallversicherung:

Digitaler Vertrieb noch schleppend

D

Die Vertriebswege in der Schaden-

und Unfallsparte deutscher

Versicherer zeigten sich 2016 stabil.

Veränderungen einzelner Vertriebswegeanteile

blieben für alle

Kanäle unter einem Prozentpunkt

im Vergleich zum Vorjahr. Demnach

hat sich jedoch die Erwartung

der Marktteilnehmer, dass

digitale Kanäle deutlich ansteigen

würden, nicht bestätigt. Dies geht

aus dem diesjährigen und zum

zwölften Mal erhobenen Vertriebswege-Survey

zur Schadenund

Unfallversicherung von Willis

Towers Watson hervor.

Das Neugeschäft im Überblick:

Der Ausschließlichkeitsvertrieb

(AO) kann den Abwärtstrend der

letzten Jahre mit einem leichten

Wachstum durchbrechen (+

0,2 Prozent) und stellt mit 45,4

Prozent nach wie vor den wichtigsten

Vertriebskanal für das

Schaden-/Unfallgeschäft dar.

Auch die unabhängigen Vermittler

verzeichnen mit 26,1 Prozent

auf dem zweiten Platz einen

leichten Anstieg (Vorjahr 25,7),

gefolgt von den Internetportalen

(7,3 Prozent) und dem Direktvertrieb

(6,5 Prozent). „Die traditionellen

Vertriebskanäle sind

weiterhin für über 85 Prozent des

Neugeschäfts verantwortlich“,

sagt Michael Klüttgens, Leiter der

Versicherungsberatung bei Willis

Towers Watson. „Damit bleiben

Vergleichsportale und Direktvertrieb

weit unter den Erwartungen

und auch unter europäischen Vergleichsmärkten.“

Kfz-Versicherung: Deutschland

hat Nachholbedarf beim Thema

„Digitalisierung“

Betrachtet man das Neugeschäft

in der Kfz-Sparte separat, entfallen

nach wie vor knapp 45 Prozent

des Verkaufs neuer Policen

auf die AO. Auch wenn sich die

Aufmerksamkeit zurzeit stark auf

Digitalisierungs- und Insurtech-

Themen richtet: Der Anteil der

Portale ist mit 8,7 Prozent nur

leicht gegenüber dem Vorjahr

angestiegen (+ 0,3 Prozent). „In

einigen zentral- und osteuropä-

48 FinanzBusinessMagazin.de

STUDIEN / VERTRIEB | Vertriebserfolg 2018

Quelle: © everythingpossible -Fotolia.com

ischen Ländern sehen wir bereits

einzelne Player, deren Marktanteil

zwei bis drei Mal so hoch

ist wie der Anteil aller Portale

im deutschen Kfz-Markt zusammen“,

sagt Ulrich Wiesenewsky,

Leiter Distribution Services bei

Willis Towers Watson und verantwortlich

für die Vertriebswege-

Surveys. „Dass ein Großteil der

Deutschen die Kfz-Versicherung

lieber auf Basis persönlicher Beratung

abschließt, hängt auch

damit zusammen, dass die AO

es geschafft hat, eine enge und

langfristige Kundenbeziehung

aufzubauen, die nicht durch neu

entstehende Vertriebskanäle, wie

die Portale, zerrüttet wird. Zudem

stellen wir fest, dass gerade

in urbanen Bereichen für die junge,

online-affine Zielgruppe, die

möglicherweise eine Versicherung

über ein Online-Portal abschließen

würde, die Bedeutung

des eigenen Autos abnimmt und

diese lieber Carsharing-Angebote

o.ä. in Anspruch nimmt.“

Vertriebskonzepte brauchen klare

Ausrichtung

Versicherungsunternehmen setzen

sich mit der alternden Gesellschaft

als Zielgruppe auseinander

und ziehen teilweise eine Anpassung

ihrer Vertriebskonzepte

in der Kfz-Sparte in Erwägung.

„Dennoch nimmt diese Bereitschaft

zur Konzeptanpassung ab

– von 84 Prozent auf 47 Prozent

in 2016 - eine Entwicklung, die

wir als nicht sinnvoll erachten“,

so Wiesenewsky. „Im Gegenteil:

Wir sehen viele Chancen für die

Versicherungsunternehmen, die

ihre Vertriebsstrategie langfristig

enger an ihrer Kundenstruktur

ausrichten.“

Unfallversicherung: Bankvertrieb

gewinnt Anteile

Das Prämienvolumen im Unfallgeschäft

mit Beitragsrückgewähr

konnte in der gesamten

Unfallsparte wieder ausgebaut

werden. Die Ausschließlichkeit –

auch hier wichtigster Vertriebskanal

– profitiert davon jedoch

am wenigsten und büßt mit

54,1 Prozent knapp zwei Prozentpunkte

ein. Die gebundenen

Strukturvertriebe verlieren seit

2012 mehr als die Hälfte ihres

Neugeschäfts, wohingegen sich

der Bankvertrieb mit über einem

Prozentpunkt Wachstum auf 11

Prozent am deutlichsten erholen

konnte.

Die unabhängigen Vermittler

konnten ihr Wachstum in der

Unfallsparte seit 2014 fortsetzen.

Das spiegelt sich auch in der Erwartungshaltung

der Befragten

wider, von denen über die Hälfte

davon ausgeht, dass der

Vertriebsweg „Makler“ in den

kommenden fünf Jahren im Gesamtmarkt

auf über 30 Prozent

ansteigen wird.

Erhöhter Beratungsbedarf

zur Unfallversicherung

Knapp 80 Prozent der deutschen

Unfallversicherer sagen, dass die

Zunahme an Komplexität und

Intransparenz bei den verschiedenen

Produkten zu einem erhöhten

Beratungsbedarf führe.

„Aus unserer Sicht ist die beratungsintensive

Unfallsparte auf

innovative und kundenorientierte

Lösungen angewiesen“,

sagt Klüttgens. „Hier kommen

zukünftig auch Aspekte wie eine

intelligente Vertriebskanalunterstützung

in Form von z. B. prognostiziertem

Kundenverhalten

auf die Unternehmen zu. Nur so

werden sie langfristig wettbewerbsfähig

sein.“

Ausblick

Aus Sicht von Willis Towers Watson

bleibt abzuwarten, inwiefern

sich der Online-Vertrieb in den

kommenden Jahren verstärkt.

„Wir sind uns sicher, dass das Geschäft

über die Vergleichsportale

ansteigen wird. Dennoch gehen

wir nicht davon aus, dass dieser

Vertriebsweg innerhalb kürzester

Zeit deutlich Marktanteile hinzugewinnen

wird, wie es in einigen

anderen europäischen Ländern

der Fall ist“, resümiert Wiesenewsky.

„Die starke Marktstellung

der AO in Deutschland bringt

gefestigte Kundenbeziehungen

mit sich, wodurch die Vertriebswegeentwicklung

im deutschen

Markt in den nächsten Jahren keine

wesentlichen Veränderungen

zeigen wird.“

Autor: www.willistowerswatson.com

FinanzBusinessMagazin.de

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Vertriebserfolg 2018 |

STUDIEN / VERTRIEB

Persönlicher Vertrieb in der

Assekuranz:

Der Vorsprung schwindet

EEine aktuelle Studie zeigt: Der aus

Kundensicht wahrgenommene

Mehrwert des persönlichen Vertriebs

ist hauchdünn und durchaus

gefährdet. Versicherer schöpfen

das Potenzial des persönlichen

Verkaufs nicht aus. Im Zeitalter

der Digitalisierung führt für die

Versicherer kein Weg daran vorbei,

sich über die Zukunft des persönlichen

Vertriebs Gedanken zu

machen. Der Druck steigt, denn

der Onlinekanal ist immer verfügbar

und bietet die Möglichkeit,

eine Vielzahl an Markt-, Wettbewerbs-

und Produktinformationen

bequem zu vergleichen.

Quelle: © everythingpossible -Fotolia.com

Aus Kundenperspektive ist der

Mehrwert eines persönlichen Verkaufsgesprächs

gegenüber dem

Onlinekanal gering und häufig

lediglich der Faktor Mensch. Nur

13 Prozent der Verkäufer beherrschen

das Handwerkszeug einer

systematischen Kundenbearbeitung

bzw. setzen dieses in den

Gesprächen auch tatsächlich ein.

Nur jedes zehnte Gespräch ist interaktiv

gestaltet. Das zeigt eine

aktuelle Umfrage der globalen

Strategie- und Marketingberatung

Simon-Kucher & Partners,

unter 300 Versicherungskunden

in Deutschland, die in den letzten

24 Monaten eine Versicherung

gesucht und ggf. abgeschlossen

haben.

„Der persönliche Verkauf hat nur

dann einen Mehrwert, wenn er

richtig angegangen wird. Aktuell

wird hier noch viel zu viel Potenzial

liegengelassen“, fasst Dirk

Schmidt-Gallas, Senior Partner

und Global Head of Insurance bei

Simon-Kucher & Partners, zusammen.

Nutzung digitaler Medien:

oft nur zur Datenaufnahme

Die Studie zeigt: die Kunden wünschen

sich digital unterstützte Verkaufsprozesse.

Die Zufriedenheit

der Kunden ist in Gesprächen, in

denen digitale Medien eingesetzt

werden deutlich höher als

in analog geführten Gesprächen

(7.8 Punkte vs. 6.4). Zudem sind

Kaufwahrscheinlichkeit (79% vs.

71%) und Kundentreue (80% vs.

73%) in digital unterstützten Verkaufsprozessen

höher als in analog

geführten Gesprächen. Den

Kunden werden zudem sowohl

häufiger (53% vs. 40%) als auch

erfolgreicher Cross-Selling Angebote

gemacht (26 Prozentpunkte

mehr Abschlüsse). Im Vergleich

zu komplett analog geführten

Gesprächen werden aber ein vergleichbarer

Leistungsumfang (9

Prozentpunkte mehr Standard,

dafür weniger Premium-Produkte)

und eine geringere Preisqualität

(13 Prozentpunkte weniger hochpreisige

Policen) realisiert.

„Computer und Tablets werden

in den Verkaufsgesprächen zwar

häufig, aber wenig nutzenstiftend

eingesetzt. Sie dienen meist

lediglich der Datenaufnahme und

als Tarifrechner“, erklärt Stefanie

Grunert, Studienleiterin und Director

bei Simon-Kucher.

Im Blick auf die Details zeigt

sich das Verbesserungspotential:

Selbst wenn mit Computer, Laptop

oder Tablet echte „Multimedia-

Maschinen“ zur Verfügung

stehen, werden kaum Videos

(13%) oder Fotos (9%) genutzt.

„Die Möglichkeiten, die sie zur

Umsetzung einer standardisierten,

erfolgreichen Verkaufsstrategie

bieten, werden allerdings

höchstens teilweise, z.B. durch

„Reminder“ zum Cross-Selling

genutzt“, so Grunert.

Möglichkeit einer individuellen

Produktkonfiguration:

die Qual der Wahl

50 FinanzBusinessMagazin.de

STUDIEN / VERTRIEB | Vertriebserfolg 2018

Kunden schätzen die Möglichkeit,

das Produkt an ihre Wünsche

und Bedürfnisse anzupassen:

Sie sind mit Gesprächen mit

individueller Produktkonfiguration

deutlich zufriedener (8.2 vs.

7.5) und auch die Kundentreue

ist höher (83% vs. 89%). Die

Möglichkeit einer individuellen

Produktkonfiguration ist aus Versicherer

Sicht allerdings nur dann

erfolgreich, wenn der Kunde vom

Berater systematisch durch diesen

Prozess geführt wird. Wenn

die Kunden ohne Unterstützung

die Produkte individuell konfigurieren

können, sinkt die Kaufwahrscheinlichkeit

deutlich (54%

vs. 78%). Dazu Grunert: „In

einem solchen Fall wird aus dem

Segen der Auswahl der Fluch des

‚Paradox of Choice‘. Das bedeutet:

Wer als Kunde eine große

Auswahl hat, schätzt zwar in

den meisten Fällen die Flexibilität

des Angebots, ist jedoch häufig

mit der Entscheidung überfordert

und kauft am Ende lieber

gar nichts. Die Lösung: Auswahl

anbieten, den Kunden aber ‚an

die Hand nehmen‘ und bei seiner

Auswahl eng unterstützen – genau

hier können digitale Prozesse

sinnvoll eingesetzt werden“.

Interaktive Einbindung des Kunden

Interaktivität in Gesprächen lohnt

sich sowohl für Kunden als auch

für Versicherer. Zum einen sind

Kunden mit dem Verkauf in interaktiven

Gesprächen zufriedener

und zum anderen verkaufen die

Versicherer so tendenziell Produkte

mit größerem Leistungsumfang

und mehr hochpreisige

Policen. Zudem ist die Kaufwahrscheinlichkeit

der Kunden in dieser

Form der Gespräche deutlich

höher. Die Analyse zeigt jedoch:

nur etwa jedes zehnte Gespräch

ist interaktiv gestaltet. Ob der

Kunde interaktiv in den Prozess

eingebunden wird, zeigt sich unter

anderem daran, ob er an der

Dateneingabe beteiligt ist (z.B.

wenn Kunde und Verkäufer gemeinsam

das Tablet bedienen).

Systematische Kundenbearbeitung:

große Mängel oft schon im grundlegenden

Handwerk

Eine systematische Kundenbearbeitung

z.B. durch durch Cross-

Selling-Angebot, Vereinbarung

eines Folgetermins oder der Bitte

um eine Weiterempfehlung sollte

zum Handwerkzeug eines jeden

Verkaufsberaters gehören. Die

Realität sieht jedoch anders aus:

Lediglich 13 Prozent der Verkäufer

nutzen alle der drei aufgeführten

Möglichkeiten zur systematischen

Kundenbearbeitung.

„Wem es gelingt, das breite Mittelfeld

seiner Verkaufsmannschaft

– z.B. durch strukturierte, digitale

Verkaufsprozesse – den Top-Verkäufern

anzugleichen, kann enorme

Schritte nach vorn erzielen“,

erklärt Schmidt-Gallas.

Autor: www.simon-kutcher.com

Ort: München, Flughafen München im Tagungscenter municon

Termin: 21.Februar 2018 - Tagesveranstaltung 10:00 Uhr bis 17:30 Uhr

www.sachwerte-kolloquium.de

FinanzBusinessMagazin.de

51

Vertriebserfolg 2018 |

STUDIEN / VERTRIEB

Versicherungsmakler:

Mehr als die Hälfte nutzt Apps

von Versicherern

Aktuelle Studie von YouGov

D

Die Digitalisierung und die damit

verbundene Nutzung von internetfähigen

Endgeräten schreitet

in allen Branchen voran und

macht dabei auch vor der Assekuranz

nicht halt. So hat der Anteil

der Versicherungsmakler, die

ein Smartphone oder ein Tablet

nutzten, in den letzten vier Jahren

deutlich zugenommen. Nutzten

im Jahr 2013 lediglich 77 Prozent

der Makler ein Smartphone, sind

es 2017 bereits 88 Prozent. Einen

noch deutlicheren Zuwachs, von

49 Prozent in 2013 und ein Anstieg

auf 71 Prozent in 2017, weißt

die Tabletnutzung auf. Mit der zunehmenden

Nutzung von Smartphone

und Co. geht auch eine

vermehrte Nutzung von Apps einher.

Mehr als die Hälfte der Versicherungs-Makler

nutzt grundsätzlich

Apps von Versicherern

(57 Prozent) oder Fachmedien (51

Prozent). Apps von Finanzdienstleistern

werden im Vergleich von

lediglich 45 Prozent der Befragten

genutzt. Vor vier Jahren lagen die

Nutzeranteile bei 48 Prozent (Versicherer-

und Fachmedien-Apps)

sowie 36 Prozent (Finanzdienstleister-Apps).

Die höchste Bekanntheit

unter den abgefragten Anwendungen

weißt mit 35 Prozent

die AssCompact App auf. Je ein

Viertel der Befragten kennt die

Apps von Handelsblatt Online

und Focus Money. Kenner der jeweiligen

Apps, nutzen dabei am

häufigsten die Apps von AssCompact,

Die Welt und Focus Money.

Dies ist das Ergebnis der aktuellen

Studie „Makler-Media-Analyse

2017“ mit dem Highlight-Thema

„Bekanntheit und Nutzung

von Apps“, des internationalen

Marktforschungs- und Beratungsinstituts

YouGov, für die 239 unabhängige

Finanz- und Versicherungsmakler

zu ihrer beruflichen

Mediennutzung vom 04.09. bis

18.09.2017 befragt wurden.

Autor: www.yougov.de

Quelle: © Elnur -Fotolia.com

52 FinanzBusinessMagazin.de

STUDIEN / VERTRIEB | Vertriebserfolg 2018

VDVM und BMVF beschließen Fusion

Bundesverband Deutscher Versicherungsmakler e. V.

nahm zum 1. Januar 2018 seine Tätigkeit auf

Die Mitglieder des Verbandes

Deutscher Versicherungsmakler

De. V. in Hamburg und des Bundesverbandes

Mitteständischer

Versicherungs- und Finanzmakler

e.V. in Hagen haben am

20.11.2017 mit überwältigender

Mehrheit beschlossen, beide

Verbände zum Bundesverband

Deutscher Versicherungsmakler

e. V. (BDVM) zu fusionieren. Der

BDVM nimmt seine Arbeit am

01.01.2018 auf. Präsident des

Verbandes ist Dr. Georg Bräuchle,

Vizepräsidenten sind Harmut

Goebel und Adelheid Marscheider.

Unter dem Begriff „Makler“ sind

zurzeit immer noch über 46.000

Vermittler tätig. Häufig genug

verfügen diese als Makler registrierten

Vermittler nicht über die

aus unserer Sicht notwendige

Kompetenz und Seriosität.

Die Versicherungsmakler als die

klassischen Risikoberater und

Versicherungseinkäufer des Kunden

müssen deshalb ihr Image

mehr denn je selbst in die Hand

nehmen. Der Gesetzgeber wird

– dies belegt der Diskussionsprozess

um das IDD-Umsetzungsgesetz

– nicht genügend tun, um

dem Makler als Berufsstand ein

wirklich hohes Profil zu verleihen.

Vor diesem Hintergrund und dem

Umstand, dass Deutschland ein

historischer Agentenmarkt mit

starker Provisionsfokussierung

ist, braucht der Versicherungsmakler

dringend eine Schärfung

seines Profils.

„Der Versicherungsmakler als

treuhänderischer Sachwalter des

Kunden ist der berufene Ansprechpartner

für eine werthaltige

Beratung und Eindeckung

des notwendigen Versicherungsschutzes,

die Betreuung während

der Laufzeit der Verträge und einer

sachgerechten Assistenz bei

der Schaden-regulierung sowohl

für Privat- als auch Geschäftskunden.

Wenn es ihn nicht bereits

gäbe, müsste er erfunden werden!“

so Dr. Georg Bräuchle, der

VDVM Präsident.

Für die nachhaltige Herstellung

und Verbesserung eines von der

Öffentlichkeit wahrgenommenen

hohen werthaltigen Maklerimages

durch einen Verband gilt:

1. Höchstmögliches Niveau in

der Satzung festschreiben

und überprüfbar machen und

dabei auf Unabhängigkeit

und Beratungskompetenz abheben.

2. Größtmögliche Zahl in dieser

Hinsicht qualifizierte Makler

unter einem Markennamen

sammeln, damit das Gewicht

gegenüber Behörden, Gesetzgebern,

Versicherern,

aber auch gegenüber Kunden

noch größer wird.

Diesen Zielen dient der Zusammenschluss

von VDVM und

BMVF, zweier Verbände, die vor

allem im Hinblick auf die Qualitätsanforderung

eine gemeinsame

Basis haben und beide gewillt

sind, den bevorstehenden

Herausforderungen aktiv zu begegnen.

Der BDVM – ein Markenzeichen

für die neue Größe und

Qualität – hat sich eine Satzung

gegeben, die Qualität, Unabhängigkeit

und Beratungskompetenz

der zusammengeschlossenen

Versicherungsmakler gewährleisten

soll.

Die Vereinigung der Verbände

führt zu einer Stärkung des Berufsbildes

der Versicherungsmakler

und zu einer besseren

Positionierung im Rahmen der

Interessenwahrnehmung sowohl

im Inland als auch auf EU-Ebene.

Selbstverständlich wird auch der

neue BDVM seine Tätigkeit auch

auf der Ebene des Weltverbandes

der Versicherungsvermittler (WFII)

wahrnehmen. Die Trennlinie zu

anderen sogenannten Maklern

soll dadurch schärfer werden. Der

VDVM hat 638 Mitglieder mit

zusätzlich rund 150 Niederlassungen,

der BMVF zählt 250 Mitglieder.

Im neuen BDVM werden

damit über 880 Qualitätsmakler

zusammen geschlossen sein.

Autor: www.vdmv.de

Quelle: © vege -Fotolia.com

FinanzBusinessMagazin.de

53

Vertriebserfolg 2018 |

STUDIEN / VERTRIEB

Gothaer setzt im Vertrieb weiter

auf Makler

Besonders Firmenkunden legen Wert auf eine

umfassende Betreuung durch den Makler

MMit einem eindeutigen Bekenntnis

zum Maklervertrieb hat die

Gothaer sich eindeutig positioniert.

Auch in Zukunft will man

die Makler als wichtige Vertriebsschiene

nutzen und bietet diesen

dafür entsprechende Unterstützung

an. Besonders zu komplexen

Themen wie die betriebliche

Altersvorsorge bietet man den

Maklern die Basis für eine umfassende

Information und Beratung

ihrer Kunden an. Vertriebsvorstand

Oliver Brüß und Kranken/

Leben-Vorstand Michael Kurtenbach

machten sich persönlich auf

den Weg, um den Top-Maklern

ihre Unterstützung zu versichern.

Hintergrund war dabei auch die

Abkehr einiger Versicherer vom

Maklervertrieb, hier wollte sich

die Gothaer ganz klar anders positionieren.

Dabei wurden keine

Produkte präsentiert, sondern

konkrete Fragestellungen rund

um die Kranken- und Lebensversicherung

angesprochen. Besonders

Firmenkunden legen Wert

auf eine umfassende Betreuung

durch den Makler, die Gothaer

möchte dem Makler hier eine

solide Basis für eine umfassende

und kompetente Beratung geben

und damit Kundenzufriedenheit

und Kundenbindung beim Makler

erhöhen. „Besonders in der

betrieblichen Altersversorgung

sehen wir erheblichen Beratungsbedarf“,

betonte Oliver Brüß.

„Trotz attraktiver Fördermöglichkeiten

gibt es nur eine katastrophale

Durchdringungsquote

von 15 Prozent.“ Mit intensiver

Beratung sieht der Gothaer Vertriebsvorstand

ein erhebliches

Neugeschäftspotential. Michael

Kurtenbach betont wie sein Kollege,

dass „der Gothaer Vorstand

Wert darauf legt, besonders nah

am Vertrieb zu sein, um die Sinne

für das tägliche Geschäft zu

schärfen.“

Autor: www.gothaer.de

Quelle: © sebra -Fotolia.com

54 FinanzBusinessMagazin.de

STUDIEN / VERTRIEB | Vertriebserfolg 2018

Maklervertrieb Allianz

Deutschland erreicht Platz1 bei

BIPRO Award

Digitale Anbindung der Makler durch BiPRO e.V.

ausgezeichnet

D

Die Allianz Deutschland wurde

in diesem Jahr Sieger beim begehrten

Award des Brancheninstituts

für Prozessoptimierung (Bi-

PRO). BiPRO ist der maßgebliche

Standard für den Datenaustausch

zwischen Versicherungsunternehmen

und anderen Marktteilnehmern

wie z.B. den Verwaltungsprogrammen

der Makler. Mit der

Auszeichnung des Brancheninstituts

für Prozessoptimierung (Bi-

PRO) wurden nun zum zweiten

Mal diejenigen Versicherer und

Softwarehäuser ausgezeichnet,

die bei der Digitalisierung der

Datenschnittstellen am weitesten

vorne sind. Allianz Deutschland

überzeugte dabei sowohl bei den

Bestands- als auch den Tarifierungsservices.

Makler bestimmen das Ranking

Michael Bastian, Fachbereichsleiter

Maklervertrieb Allianz Leben

und Allianz Private Krankenversicherung:

„Mit dieser Auszeichnung

werden unsere Investitionen

der vergangenen Jahre in

den schnellen und effizienten Datenaustausch

für die Makler belohnt.“

Denn das Ranking der Versicherer

wurde maßgeblich durch alle

Nutzer wie Maklerpools, freie

Vermittler und auch Maklerverwaltungsprogramm-Hersteller

bestimmt. Und Kay Bockholdt,

Fachbereichsleiter Maklervertrieb

Allianz Sachversicherung ergänzt:

„Dank der schlanken Anbindung

über BiPRO sparen sowohl die

Makler als auch wir Kosten.“

Quelle: © VERSUSstudio -Fotolia.com

Bewertungskriterium:

Qualität der Implementierung

Bewertungskriterium war in diesem

Jahr die Qualität der Implementierung,

also wie gut die

Normen umgesetzt sind und wie

stabil der Datenaustausch läuft.

Außerdem waren die Qualität

der Dokumentation sowie die Betreuung

und der Service für die

Nutzer wichtig. Für die Allianz

Deutschland sind diese Kriterien

besonders wichtig, da sie die

Voraussetzung für einen erfolgreichen

Einsatz von BiPRO in der

Praxis sind.

Der Maklervertrieb der Allianz

Deutschland bietet den Maklern

Tarifierungsservices über Vergleicher

und Maklerverwaltungsprogramme

an, die Tarife berechnen

und Anträge vollelektronisch versenden

können. Entscheidender

Vorteil: Alle Prozesse von der Berechnung

des Tarifs bis zur Versendung

der Police an den Endkunden

sind voll digital.

BiPRO-Normen erleichtern

Tagesgeschäft

Über die Bestandsservices können

Makler zudem elektronische

Dokumente, Bestands-, Schadenund

Courtagedaten sowie Inkassostörfälle

komplett digital in die

BiPRO-fähigen Maklerverwaltungsprogramme

laden. Weiterhin

ist es den Makler über einen

Direktzugriff mit wenigen Klicks

möglich, aktuelle Kunden-, Vertrags-

und Schadeninformationen

über das Maklerportal der Allianz

abzurufen.

„Die BiPRO-Normen erleichtern

damit das Tagesgeschäft der freien

Vermittler ganz außerordentlich.

Sie sparen ihnen Zeit für ihr

eigentliches Kerngeschäft – die

Kundenberatung“, sagt Kay Bockholdt.

Michael Bastian ergänzt:

„Nicht nur der Platz eins des Bi-

PRO-Awards zeigt uns, dass wir

bei der Digitalisierung im Maklervertrieb

auf dem richtigen Weg

sind – auch die Makler bestätigen

uns dies immer wieder.“

Autor: www.allianz.de

FinanzBusinessMagazin.de

55

Vertriebserfolg 2018 |

STUDIEN / VERSICHERUNGEN

Neue Studie: Erfolgreich Sparen

bei niedrigen Zinsen

RRisiko ist die Währung, mit der

man sich höhere Renditen erkauft.

Dieser weit verbreiteten

Ansicht widerspricht entschieden

Rogier Minderhout, Gründer der

digitalen Rentenversicherung my-

Pension. "Genau deshalb scheuen

die meisten Deutschen eine

Altersvorsorge auf der Grundlage

von Aktien", so der gebürtige Niederländer,

ein ehemaliger Investmentbanker

von Goldman Sachs.

Richtig müsse es heißen: "Laufzeit

ist die Währung, mit der man

sich höhere Renditen sichert." Zudem:

Je länger die Laufzeit einer

Geldanlage in Aktien, desto geringer

sei das Risiko. Minderhout

sieht sich bestätigt durch die Ergebnisse

einer Studie des Instituts

für Vorsorge und Finanzplanung

(IVFP), die heute in Frankfurt der

Öffentlichkeit vorgestellt wurde.

"Je länger die Anlagedauer und je

breiter die Streuung, desto geringer

die Schwankungsbreite", stellt

Frank Nobis, Mitgründer des IVFP,

darin fest und betont: "Sparen

lohnt sich, auch bei niedrigen Zinsen

- wenn man es richtig macht."

Minderhout: "Wer langfristig

in ein globales, breit gestreutes

Aktienportfolio investiert, kann

mit einer durchschnittlichen

Rendite von 6 % pro Jahr rechnen."

Allerdings sei es wichtig,

dass diese Rendite nicht durch

hohe Kosten aufgezehrt werde.

"Hohe Vertriebs- und Verwaltungskosten

sind im digitalen

Zeitalter überflüssig", sagt der

myPension-Gründer.

IVFP-Geschäftsführer Nobis

macht den Zusammenhang zwischen

Sparen und Rendite an

einem Beispiel deutlich: Angenommen,

ein 35-jähriger Sparer

benötigt bei Rentenbeginn

370.000 EUR, um seine Versorgungslücke

zu schließen. Bei 6%

Rendite kann er dieses Sparziel

um 40% billiger erreichen als

bei einer Rendite von 3%, konkret

mit einem Jahresbeitrag von

3.840 EUR statt 6.850 EUR.

Ein Renditekiller sei darüber hinaus

die Beitragsgarantie, die

sich viele Sparer immer noch

wünschen. Diese Form der Absicherung

erhöhe die Kosten,

vermindere die Rendite (es wird

garantiert, dass die finale Auszahlung

nicht geringer als die bis

dahin eingezahlten Beiträge ist)

und kürze dadurch die mögliche

Auszahlung laut IVFP je nach

Laufzeit um bis zu 24 %. Bei

einer langfristigen Geldanlage

in Aktien sei diese Absicherung

"völlig unnötig", so Minderhout.

Auch die Steuern solle man berücksichtigen,

rechnet Nobis vor.

Laut IVFP bringt eine Fondspolice

steuerlich 0,7 %-Punkte zusätzliche

Rendite gegenüber einem

Fondssparplan. Die Vorteile einer

Fondspolice entstehen durch die

Abgeltungssteuerfreiheit während

der Beitragsphase und der

Anwendung des Halbeinkünfteverfahrens

auf die Kapitalauszahlung.

Fazit: Lange Laufzeit, niedrige

Kosten und steuerliche Vorteile

sichern eine vergleichsweise hohe

Rendite bei geringem Risiko. "So

bietet myPension die perfekte,

zeitgemäße Altersvorsorge", sagt

Minderhout. "Dazu passt auch,

dass unsere Kunden flexibel einund

auszahlen können."

Autor: www.mypension.de

Quelle: © sdecoret -Fotolia.com

56 FinanzBusinessMagazin.de

STUDIEN / VERSICHERUNGEN | Vertriebserfolg 2018

Kfz-Versicherung:

Konkrete Kfz-Wechselbereitschaft

nimmt ab

N

Nach Verstreichen der Kündigungsfrist

für Kfz-Versicherungen

am 30.11.2017 wies die Branche

weiterhin eine rege Wechselbereitschaft

unter den Versicherten

auf. Trotz des marginalen Rückgangs

um 0,6 Prozentpunkte zum

Vorjahr auf 20,8 Prozent im Jahr

2017, dachte mehr als jeder fünfte

private Kfz-Versicherungsnehmer

zumindest gelegentlich über einen

Wechsel der Kfz-Versicherung

nach. Konkrete Wechselabsichten,

also ein Wechsel noch in

2017, verfolgten 6,5 Prozent der

Kfz-Versicherten. Damit zeigt der

Wert einen leichten Rückgang

(2016: 8,1 Prozent) und liegt auf

dem Niveau vom Jahr 2014.

Neben den konkret Wechselbereiten

planten demnach 14,3

Prozent generell einen Wechsel,

jedoch nicht mehr in 2017. Umgerechnet

auf alle Personen mit Kfz-

Police in Deutschland bedeutet

dies 9,15 Millionen Wechselbereite

insgesamt, davon 2,85 Millionen,

die in 2017 konkret einen

Anbieterwechsel planten oder

schon gewechselt hatten (Vorjahr:

3,6 Mio.) und 6,29 Millionen

generell Wechselbereite (Vorjahr:

5,8 Mio.).

Dies sind Ergebnisse der ersten

Welle der Studie „Wechseltätigkeit

in der Kfz-Versicherung 2017“ des

internationalen Marktforschungsund

Beratungsinstituts YouGov.

In der aktuellen Befragungswelle

der Studie wurden 1.993 Entscheider

und Mitentscheider in

Versicherungsangelegenheiten

vom 07.11. bis 15.11.2017 befragt,

die mindestens eine Kfz-

Versicherung besitzen. Dieselben

Personen wurden im Dezember

2017 wiederholt befragt, um die

endgültigen Entscheidungen der

Versicherungsnehmer zu erfassen.

Die Ergebnisse der zweiten

Befragungswelle der Studie liegen

Ende Januar 2018 vor.

Wichtigkeit des Versicherungsvertreters

für den Kfz-Versicherungswechsel

nahm 2017 leicht zu

Gleichzeitig nahm die Wichtigkeit

des direkten Kontakts zu einem

Versicherungsvertreter für die

Wechselentscheidung 2017 im

Vergleich zum Vorjahr um 2 Prozentpunkte

zu. Fast jeder zehnte

(7 Prozent) Wechsel der Kfz-Versicherung

wurde 2017 durch den

Kontakt zu einem Versicherungsvertreter

initiiert. Wichtigste Anstoßgeber

bleiben allerdings, wie

in den Jahren zuvor, Vergleichsseiten

im Internet. Für jeden fünften

Wechselbereiten (22 Prozent)

war der Besuch eines Onlineportals

ausschlaggebend dafür, über

einen Wechsel nachzudenken. An

zweiter Stelle stehen Verwandte

oder Bekannte, die für 12 Prozent

Anstoßgeber waren. Wichtigster

Grund für einen Wechsel

der Kfz-Versicherung blieb auch

im Jahr 2017 mit 64 Prozent die

Geldersparnis. Ein tatsächlicher

Preisanstieg des aktuellen Tarifs

war lediglich für 17 Prozent ausschlaggebend

für die Wechselabsicht.

Autor: www.yougov.de

Quelle: © pixabay.com

FinanzBusinessMagazin.de

57

Vertriebserfolg 2018 |

STUDIEN / VERSICHERUNGEN

Deutsche sorgen privat nicht

ausreichend vor und sehen Staat

in der Pflicht

EEs ist ein offenes Geheimnis: Die

gesetzliche Rente wird künftig

nicht reichen, um den eigenen

Lebensstandard zu sichern. Das

sorgt für Unsicherheit in der Bevölkerung

– doch nicht jeder zieht

daraus Konsequenzen. Stattdessen

fordern die Deutschen mehr

Unterstützung von der Politik.

Wie handhaben sie ihre Altersvorsorge

konkret? Swiss Life hat

in einer umfassenden repräsentativen

Studie nachgefragt. Jeder

zweite Deutsche hält es für wahrscheinlich,

dass ihn die Altersarmut

treffen wird (47 Prozent).

Dennoch sorgen nur 61 Prozent

über die gesetzliche Rentenversicherung

hinaus fürs Alter vor. Von

den anderen 39 Prozent gibt die

Hälfte an, auch in Zukunft nicht

aktiv werden zu wollen. Hauptgrund

ist die finanzielle Situation.

Aktuelle repräsentative Studie von Swiss Life

„Ich kann es mir nicht leisten",

sagen 57 Prozent der Befragten.

Dazu Jörg Arnold, CEO von Swiss

Life Deutschland: „Gerade Geringverdiener

müssen stärker

unterstützt werden. Im Rahmen

des Betriebsrentenstärkungsgesetzes

passiert das gerade – ein

wichtiger Schritt in die richtige

Richtung." Dennoch rät er jedem,

möglichst früh mit der Vorsorge

zu beginnen, selbst wenn nicht

viel Geld zur Verfügung steht.

„Schon kleine Summen lohnen

sich bei einer langen Laufzeit.

Hierbei wird oft die Wirkung des

Zinseszinseffekts deutlich unterschätzt."

Statt selbst vorzusorgen,

sehen viele Menschen die Politik

in der Pflicht. Fast zwei Drittel

fordern eine Erhöhung der staatlichen

Rente (62 Prozent). „Ein

verständlicher Wunsch – aber

woher soll das Geld kommen? Ich

kann nur jedem raten, selbst Verantwortung

für sich zu übernehmen",

so Arnold. Sein Tipp: „Wer

eine attraktive Zusatzversorgung

im Alter anstrebt, kommt nicht

umhin, sich mit Produkten zu befassen,

die weniger garantieren

und stattdessen stärker renditeorientiert

anlegen. Sehr sichere

Renditen gleichen in dieser Ära

der Niedrigzinsen nicht einmal die

jährliche Geldentwertung aus."

Ergebnisse der Studie im Überblick:

• Nur jeder Zweite in Deutschland

ist mit seiner finanziellen

Situation (56 Prozent) sowie

mit seiner Anlagestrategie (50

Prozent) zufrieden.

• 61 Prozent sorgen privat vor –

rund die Hälfte davon sowohl

über die betriebliche als auch

über die private Altersvorsorge

(47 Prozent), 40 Prozent

ausschließlich über die private

und 13 Prozent nur über die

betriebliche Altersvorsorge.

• Für 62 Prozent steht die Sicherheit

bei der Altersvorsorge

an erster Stelle. Verfügbarkeit

(20 Prozent) hat ebenso

wie Rendite (18 Prozent) eine

geringere Bedeutung.

• Rund die Hälfte derer, die bereits

vorsorgen, investiert bis

zu 100 Euro pro Monat fürs

Alter – unabhängig davon ob

betrieblich (51 Prozent) oder

privat (50 Prozent).

• In Sachen private Altersvorsorge

ist die Riester-Rente am

beliebtesten (40 Prozent), gefolgt

vom Sparguthaben (36

Prozent) und Aktien/Investmentfonds/ETFs

(29 Prozent).

• In Sachen betriebliche Altersvorsorge

setzen die meisten

auf eine Direktversicherung

(29 Prozent) oder Pensionskasse

(24 Prozent).

• Eine Stärkung der betrieblichen

Altersvorsorge befürworten

42 Prozent.

• 51 Prozent ist eine persönliche

Beratung von Banken

und Versicherungen in Bezug

auf Finanzen und Geldanlage

wichtig. Dabei bevorzugen

66 Prozent das persönliche

Gespräch.

• 46 Prozent schätzen ihr Wissen

in Sachen Finanzen als

schlecht oder eher schlecht

ein.

• 87 Prozent halten ein eigenes

Schulfach Finanzen für sinnvoll.

Autor: www.swisslife.de

58 FinanzBusinessMagazin.de

STUDIEN / VERSICHERUNGEN | Vertriebserfolg 2018

Studie: Zunehmende Sorglosigkeit

gegenüber Cyberrisiken

Größere Bereitschaft zum Abschluss von privaten

Cyberversicherungen

GGroßangelegte

Cyberattacken

wie Anfang des Jahres durch die

Ransomware „WannaCry“ oder

kürzlich „Bad Rabbit“, von denen

namhafte Unternehmen wie die

Deutsche Bahn, Renault oder die

Nachrichtenagentur Interfax betroffen

waren, rücken kurzzeitig

die Gefahren der Internetnutzung

für Großunternehmen in den

Fokus der Öffentlichkeit. Doch

auch private Internetnutzer werden

sich der Gefahr des Datendiebstahls

und der Gefahren des

Internets immer bewusster. Dies

zeigt die Studie „Cyberrisiken im

Hatten 2014 noch 11 Prozent der

Internetnutzer in Privathaushalten

Angst vor Datendiebstahl, sind

es 2017 fast doppelt so viele (19

Prozent). Erst an zweiter Stelle

kommt die Angst vor Viren (15

Prozent) die vor drei Jahren noch

an erster Stelle stand (18 Prozent).

Diese Entwicklung wird begleitet

von einer zunehmenden Sorglosigkeit

gegenüber Cyberrisiken.

Informierten sich 2014 noch 55

Prozent der privaten Internetnutzer

regelmäßig über Internetsicherheitsthemen,

sind es 2017

nur noch 50 Prozent. Gleichzeitig

Prozent) an, bei der Information

nicht mehr hinterherzukommen.

Einher geht dies mit einer tendenziell

abnehmenden Nutzung

von Absicherungen gegenüber

Internetrisiken durch Software-

Lösungen wie Virenscanner oder

andere Sicherheits- und Privatsphärefunktionen.

Jeder zehnte

Deutsche (11 Prozent) hat aktuell

keine besondere Vorkehrung

gegen Online-Bedrohungen getroffen.

Lediglich 1 Prozent der

privaten Nutzer ist 2017 gegen

Cyber-Risiken über eine Versicherung

abgesichert.

Großes Potenzial

für private Cyberversicherungen

Quelle: © alphaspirit -Fotolia.com

Privatbereich“ des internationalen

Marktforschungs- und Beratungsinstituts

YouGov. Für die Studie

wurden über 2.000 Internetnutzer

ab 16 Jahren zwischen dem

30. August und 5. September

2017 repräsentativ befragt.

hat der Anteil jener zugenommen,

die angeben, bei Sicherheitsthemen

im Internet den

Durchblick verloren zu haben.

Lag dieser Anteil vor drei Jahren

noch bei 45 Prozent, gibt diesjährig

die Hälfte der Befragten (50

Trotz der geringen Marktdurchdringung

von Cyberversicherungen

kann sich gegenwärtig

rund jeder fünfte private Internetnutzer

vorstellen, eine Police

gegen die Gefahren des Internets

abzuschließen. Dabei stehen unter

jenen, die bereit wären eine solche

Versicherung abzuschließen,

Versicherungen gegen finanzielle

Schäden (15 Prozent) an erster

Stelle. Es folgen Versicherungen

gegen technische Schäden (12

Prozent) und Schäden, die durch

Ausspähung personenbezogener

Daten entstehen (10 Prozent). Die

höchste Kompetenz in Sachen

Beratung zur Internetsicherheit

wird dabei den Internetprovidern

zugeschrieben, gefolgt von PCund

Laptop-Herstellern sowie Telekommunikationsunternehmen.

FinanzBusinessMagazin.de

59

Vertriebserfolg 2018 |

STUDIEN / VERSICHERUNGEN

Klassische Versicherer werden im

Vergleich als weniger kompetent

bewertet.

„Um das brachliegende Potenzial

in Sachen Cyberversicherungen

erfolgreich zu nutzen, sind Anbieter

darauf angewiesen, passend

zugeschnittene Produkte anzubieten,

die hochflexibel auf die

Ansprüche der potenziellen Kunden

anzupassen sind“, sagt Christoph

Müller, Senior Consultant

bei YouGov. „Sinnvoll ist es, die

Kunden mit Tipps zum richtigen

Umgang mit Cyberrisiken anzusprechen

– z. B. zum Umgang

mit riskanten Mails, zur Sicherung

persönlicher Daten oder zum

Online-Banking. Darüber hinaus

sollte die Ansprache auch passend

zur Zielgruppe gewählt werden:

So zeigt unsere Studie, dass

Abschlussbereite eher jünger und

besserverdienend sind, deutlich

häufiger Printmedien konsumieren

und eher den telefonischen

Direktvertrieb präferieren, als jene

ohne Abschlussbereitschaft.“

Die Studie „Cyberrisiken im Privatbereich“

untersucht umfassend

die Einstellungen privater

Internetnutzer ab 16 Jahren rund

um die Themen Nutzungsverhalten,

persönliches Sicherheitsempfinden,

wahrgenommene

Kompetenz und Absicherung

gegen Gefahren der Internetnutzung.

Die Studie richtet sich an

IT-, Software- und Telekommunikationsunternehmen,

aber auch

Business Developer und Produktentwickler

bei Versicherern.

Die Studie wurde 2014 erstmalig

durchgeführt, wodurch für viele

erhobenen Fragestellungen eine

Entwicklung im Zeitverlauf abgebildet

werden kann.

Autor: www.yougov.de

DPKV: So lassen sich Neukunden am

besten gewinnen

Die privaten Krankenversicherungen

stehen in einem scharfen bieterwechsel informiert haben.

zu einem Neuabschluss bzw. An-

Wettbewerb um eine abnehmende

Zahl an Neukunden – die typischen Stationen sowie

Eingehend untersucht wurden

branchenintern wie auch in Konkurrenz

zur GKV. PKV-Anbieter der Customer Journey - von der

die Erfolgstreiber und Hürden

sollten daher ihre Chancen auf ersten Initiative über die Informa-

Neukundengewinnung optimieren.

Zentraler Dealmaker ist dabei

die persönliche Beratung; das

Internet erweist sich auf der Reise

der Kunden hingegen oft als

Dealbreaker. Dies zeigt die aktuelle

Studie "Customer Journey zu

Versicherungsprodukten: PKV"

des Marktforschungs- und Beratungsinstituts

HEUTE UND MOR-

GEN. Repräsentativ befragt wurden

über 300 Bundesbürger im

Alter zwischen 18 und 65 Jahren,

die in den letzten 36 Monaten

eine PKV abgeschlossen haben

oder sich zumindest ausführlich

tions- und Entscheidungsphase

bis hin zum Abschluss einer PKV.

Entscheidender Stellenwert der

persönlichen Beratung in der

PKV-Sparte

Im Unterschied zu Versicherungssparten

mit weniger komplexen

Produkten und einem

wachsendem Anteil an Online-

Abschlüssen gilt für die Kundengewinnung

in der PKV: die

Abschlussquoten lassen sich nur

mit überzeugenden individuellen

Kundenberatungskonzepten

wirksam steigern. „Förderlich

auf den Abschluss wirken sich

vor allem die wahrgenommene

Kompetenz der Vermittler, das

individuelle Eingehen auf die persönliche

Lebenssituation und die

zufriedenstellende Klärung aller

relevanten Fragen aus“, sagt Dr.

Michaela Brocke, Geschäftsführerin

bei HEUTE UND MORGEN. Zudem

schätzen es die Zielgruppen

der Selbständigen, Gutverdiener

und Beamten, verschiedene Angebotsalternativen

zu erhalten

und möglichst objektiv beraten

zu werden. Letztlich abgeschlossen

werden PKVs zu über 90

Prozent im direkten Beratungsgespräch

(78% persönlich und

15% telefonisch) und nur sehr

selten online oder über Hotlines.

Die Berater selbst müssen den

60 FinanzBusinessMagazin.de

STUDIEN / VERSICHERUNGEN | Vertriebserfolg 2018

Kunden dabei nicht unbedingt

zuvor bereits persönlich bekannt

sein: zwar ist dies hilfreich, viele

erfolgreiche Neuabschlüsse finden

aber auch im Rahmen von

Erstkontakten statt. Die Vermittlung

selbst findet derzeit in

mehr als zwei Dritteln der Fälle

(69%) über Versicherungsvertreter

statt, zu 29 Prozent über

Makler und nur sehr selten über

Bankberater. Generell gilt: die

potenziellen Kunden sollten

möglichst frühzeitig in ein persönliches

Beratungsgespräch geführt

und ihnen dieses so einfach

und „schmackhaft“ wie möglich

gemacht werden. Dem obersten

Ziel der persönlichen Kontaktanbahnung

– idealerweise in regionaler

Kundennähe – sollte

daher auch die Gestaltung der

Anbieterhomepages folgen. Oft

verlieren sich die Kunden hier

noch und der Übergang in ein

abschlussrelevantes Beratungsgespräch

findet nicht statt.

Ergebnisse zu einzelnen Stationen

der Customer Journey in der PKV

Wichtigste Auslöser für eine

erstmalige Beschäftigung mit

dem Abschluss einer PKV sind

insbesondere die Erwartung finanzieller

und leistungsbezogener

Vorteile gegenüber der

GKV sowie eine kürzlich erfolgte

veränderte finanzielle Situation

(Überschreiten der erforderlichen

Mindest-Einkommensgrenze).

Abschluss-Treiber in der Initialphase

sind vor allem Empfehlungen

aus dem nahen sozialen

Umfeld, die die Wahrscheinlichkeit

eines späteren Abschlusses

deutlich erhöhen.

Bei den bereits Privatversicherten

mit Wechselintention lösen hingegen

Prämienerhöhungen des

aktuellen Anbieters eine erneute

Beschäftigung mit der PKV aus.

Zentrale Treiber in der Initialphase

sind hier vor allem Versicherungsvertreter

und Makler. In der

Informationsphase nutzen viele

potentielle Kunden (74%) das

Internet als Informationsquelle

(u.a. Anbieterhomepages und

Vergleichsrechner). Jeder Zweite

lässt sich aber auch persönlich

beraten (53%). Insbesondere

für Personen, die am Ende ihrer

„Customer Journey“ tatsächlich

eine PKV neu abschließen (bzw.

den Anbieter wechseln), ist die

persönliche Beratung subjektiv

die wichtigste Informationsquelle

(56%). Das Internet wird für

die PKV hingegen oft zum Dealbreaker,

wenn der elementare

Anschluss in ein persönliches Beratungsgespräch

nicht gelingt.

Zugleich landen die Anbieterhomepages

im Ranking der von

den potenziellen Kunden auf

ihrer Customer Journey als am

hilfreichsten empfundenen Informationsquellen

nur auf dem vorletzten

Platz.

Quelle: © boonchok -Fotolia.com

Generell werden die Informationen

aus dem Internet von den

PKV-Interessierten als nicht umfassend

und spezifisch genug

empfunden – oder es wird erst

gar nicht gefunden, wonach gesucht

wird. Im Hinblick auf die

Phase der Entscheidung für oder

gegen den Abschluss bzw. Wechsel

einer PKV, nennen zwei Drittel

(63%) der abschluss- bzw. wechselbereiten

Kunden die Prämienhöhe

als wichtigstes Entscheidungskriterium.

Die Leistungen

spielen vor allem bei der positiven

Entscheidung für den Abschluss

eine tragende Rolle (70%). Zudem

gilt auch hier: Ist der letzte

Touchpoint in der Entscheidungsphase

das Internet, kommt es am

Ende deutlich seltener zu einem

tatsächlichen Abschluss als wenn

dies ein Berater ist. Generell liegt

die Abschlussquote derjenigen,

die konkretes Interesse an einem

Neuabschluss haben, bei 60 Prozent.

Wechselwillige schließen

am Ende ihrer „Customer Journey“

hingegen nur zu 14 Prozent

ab (was primär in der Hürde des

teilweisen oder vollständigen Ver-

FinanzBusinessMagazin.de

61

Vertriebserfolg 2018 |

STUDIEN / VERSICHERUNGEN

lusts der Altersrückstellungen begründet

liegen dürfte).

Attraktive Serviceleistungen

unterstützen Abschlusschancen

Neben einem überzeugenden

Preis-Leistungs-Verhältnis des

passendenden Tarifs bieten auch

Serviceleistungen bei der PKV-

Abschlussentscheidung zusätzliche

Differenzierungsmöglichkeiten

im Wettbewerb. Zu den

attraktivsten Serviceleistungen

der privaten Krankenversicherer

zählen aus Kundensicht insbesondere

Kundenportale zur Dokumentenverwaltung,

die Kostenübernahme

von jährlichen

Kursen zur Gesundheitsprävention

sowie Rechnungs-Apps für

das Scannen und Einreichen von

Rechnungen. Deutlich weniger

beliebt sind hingegen Angebote

wie Medikamentenratgeber

oder ärztliche Online-Sprechstunden.

Speziell für Beamte ist

die Übernahme der Einreichung

der Rechnungen bei der Beihilfe

von ausgesprochen hohem

Interesse. „Innovative Services

bieten großes Potenzial für den

Aufbau von Alleinstellungsmerkmalen.

Wichtig ist, dass

diese den Kunden echte Mehrwerte

bieten und ihnen beispielsweise

Kosten oder lästigen

Einreichungsaufwand ersparen.

Serviceangebote ohne handfesteren

Zusatznutzen können hingegen

nur wenig punkten“, so

Dr. Brocke.

Aktuelle Anbieterpräferenzen in

der PKV

Die Debeka ist mit großem Abstand

der Versicherer, bei dem

private Krankenvollversicherungen

aktuell am häufigsten

abgeschlossen werden (38%;

rund die Hälfte davon im ÖD).

Auf Platz 2 liegt die Continentale

(9%). Mit ebenfalls jeweils unter

10 Prozent folgen (alphabetische

Reihenfolge): Allianz, Axa, Barmenia,

DKV, HanseMerkur, HUK-

Coburg, Inter, Münchener Verein,

Signal Iduna und weitere.

Autor: www.heuteundmorgen.de

DFSI Qualitätsrating: Die besten

Privaten Krankenversicherer 2017

Din Deutschland aktiven Privaten

Allianz auf Platz 1, dahinter Signal Iduna und Barmenia

DFSI Ratings hat – wie schon in

den vergangenen Jahren – alle

Krankenversicherer hinsichtlich

Substanzkraft, Produktqualität

und Service untersucht. Bei diesem

aktuellen DFSI-Qualitätsrating

kam die Allianz auf Platz 1, dahinter

Signal Iduna und Barmenia. Auch

ohne die Drohkulisse einer Bürgerversicherung

hat die PKV derzeit

genügend Probleme. Das größte:

Die Niedrigzinspolitik der Europäischen

Notenbank. Denn die

PKV-Anbieter legen einen Teil der

Kundengelder am Kapitalmarkt

an – etwa für Alterungsrückstellungen,

mit denen die Beiträge

ihrer Versicherten im Alter stabilisiert

werden. Werfen diese

Anlagen, inzwischen rund 245

Milliarden Euro, nicht mehr die

einst prognostizierten Renditen

ab, müssen die PKV-Tarife neu

kalkuliert werden, so verlangt es

der Gesetzgeber. Die Folge: steigende

Beiträge. „Auch die immer

längere Lebenserwartung und

teure Innovationen im Pharmabereich

lösen Kostensteigerungen

im Gesundheitswesen aus, die

seit Jahren über der allgemeinen

Inflationsrate liegen“, sagt Sebastian

Ewy, Senior Analyst der DFSI

Ratings GmbH: „Diese muss die

PKV ebenfalls auffangen.“ Die

einzige Stellschraube hierfür ist

der Beitragssatz. Denn einfach

Leistungen streichen, geht in der

PKV nicht, sind diese doch in jedem

Tarif auf Dauer fixiert.

Wer neu in die PKV eintreten oder

seinen Versicherer wechseln will,

tut daher gut daran, sich mit Hilfe

des aktuellen DFSI-Qualitätsratings

über Qualität und Substanzkraft

der einzelnen Privaten Krankenversicherer

zu informieren.

Denn die Kosten von Versicherungsprodukten

– und damit die

62 FinanzBusinessMagazin.de

STUDIEN / VERSICHERUNGEN | Vertriebserfolg 2018

zu zahlenden Beiträge – hängen

ganz entscheidend von der Substanzkraft

des Anbieters ab. Diese

gibt Aufschluss darüber, wie

wahrscheinlich es ist, ob ein Versicherer

auch künftig stabile oder

moderat steigende Beitragssätze

bieten kann.

„Vor Jahren konnten wir kaum

größere Unterschiede in der Substanzkraft

der PKV-Versicherer

feststellen. Doch inzwischen gibt

es hier wegen der langen Niedrigzinsphase

gravierende Unterschiede“,

erläutert DFSI-Studienleiter

Ewy. Und das hat Folgen

Quelle: © Minerva Studio -Fotolia.com

für die Kunden: „Eine Private

Krankenversicherung läuft meist

über Jahrzehnte. Da ist es wichtig,

schon beim Abschluss zu klären,

ob der Versicherer auch in

20, 30 oder 40 Jahren, wenn der

Kunde im Alter höhere Gesundheitskosten

verursacht, die einst

eingegangenen Verpflichtungen

voraussichtlich erfüllen kann. Und

das bitte ohne überdurchschnittliche

Beitragssteigerungen.“

Einen Hinweis darauf, ob das möglich

sein wird, liefert die Substanzkraftquote.

Diese wird für das DFSI-

Qualitätsrating aus Kennzahlen wie

Eigenkapital, Rückstellungen für

Beitragsrückerstattungen (RfB),

Stillen Reserven/Lasten sowie der

Summe der Alterungsrückstellungen

errechnet. Zudem wird

die Schadensquote mit und ohne

Altersdeckungsrückstellungen

analysiert. Ebenso die Verwaltungs-

und Abschlusskosten. „Wir

untersuchen zudem, wie rentabel

der Versicherer die ihm anvertrauten

Gelder anlegt. Dafür betrachten

wir die Nettoverzinsung

der Kapitalanlagen“, berichtet

Versicherungsexperte Ewy. Denn

die Nettoverzinsung wird für die

Beitragsstabilität immer wichtiger.

Die Kapitalerträge erreichen

inzwischen bis zu 30 Prozent der

Beitragseinnahmen und mehr. So

kann ein schlechteres Kapitalanlageergebnis

schnell zu höheren

Beiträgen führen. Auch Marktanteil

und Entwicklung der Mitgliederzahl

werden im DFSI-Qualitätsrating

berücksichtigt. „Es

macht über die Jahre schon einen

gravierenden Unterschied, ob ein

Versicherer Kunden hinzugewinnt

oder verliert“, weiß Ewy.

Übrigens: Bei der Bewertung der

Substanzkraft gab es eine inhaltliche

Änderung: Erstmals wurde

die von Aufsichtsbehörden geforderte

Solvency_II-Quote (kurz

SCR-Quote) berücksichtigt. „Allerdings

nur als Hygienefaktor“,

sagt Studienleiter Sebastian Ewy.

Lag die bereinigte SCR-Quote

unter 100 Prozent, sah das geänderte

Studiendesign vor, vom

ermittelten Substanzkraft-ergebnis

50 Punkte abzuziehen. „Dies

erscheint uns gerechtfertigt, da

solche Unternehmen derzeit die

geforderten gesetzlichen Vorgaben

nicht ohne Übergangsmaßnahmen

erfüllen“, erläutert Ewy.

Jedoch musste bei den PKV-Versicherern

die neue Regel nicht

angewendet werden. Anders als

bei den ebenfalls untersuchten

Lebensversicherern erfüllten alle

untersuchten PKV-Anbieter die

gesetzlichen Vorgaben ohne weiteres.

„Die Privaten Krankenversicherer

sind in Sachen Finanzkraft

sehr solide aufgestellt“, lobt denn

auch Versicherungsexperte Ewy.

Hinzu kommt: Substanzkraft und

Produktqualität bedingen sich

gegenseitig: „Eine fehlerhafte

Produktgestaltung und/oder eine

unzureichende Risikoselektion

senken mittel- und langfristig die

Finanzkraft des Versicherers,“ erläutert

Experte Ewy. Zur Ermittlung

der Produktqualität greift er

deshalb auf Produkttests Privater

Vollkostentarife, Privater Kranken-

Zusatzpolicen sowie Pflegeversicherungen

zurück, die vom DFSI

Deutsches Finanz-Service Institut

durchgeführt worden sind. Zudem

wird die Vielfalt des Produktangebots

bewertet.

Der Service ist die dritte Komponente

der umfassenden Qualitätsbeurteilung

durch das DFSI. Denn

FinanzBusinessMagazin.de

63

Vertriebserfolg 2018 |

STUDIEN / VERSICHERUNGEN

Service gegenüber Vermittlern

und Versicherten ist für transparente

und innovative Versicherer

wichtig, um sich positiv von der

Konkurrenz abzuheben. Hier hat

die DFSI Ratings GmbH auf die

Bafin-Beschwerdestatistik und

auf DFSI-Tests zu Gesundheitsservices

zurückgegriffen.

In der aktuellen DFSI-Studie zur

Qualität von allen 34 in Deutschland

tätigen Privaten Krankenversicherern

werden Substanzkraft

und Produktqualität mit jeweils

40 Prozent gewichtet. Der Bereich

Service fließt mit 20 Prozent

ins Qualitätsrating ein. Die Ergebnisse:

Platz 1 geht wie in den

Vorjahren an die Allianz Private

Krankenversicherung. Sie erzielte

übrigens als einziger Versicherer

die Gesamtnote „Exzellent

(0,9)“. Am zweitbesten schnitt

die Signal Iduna Krankenversicherung

mit der Note „Sehr

Gut (1,3)“ ab, knapp dahinter

die Barmenia Krankenversicherung

(„Sehr Gut (1,4)“). Mit

AXA Krankenversicherung,

DKV Deutsche Krankenversicherung,

HanseMerkur Krankenversicherung

sowie der R+V

Krankenversicherung bekamen

weitere vier PKV-Anbieter die

Gesamtnote „Sehr Gut (1,5)“.

Quelle: © mariakraynova -Fotolia.com

„Dank unseres Qualitätsratings

lassen sich bei der Auswahl

eines Privaten Krankenversicherers

sehr einfach Anbieter

ermitteln, die in Sachen Substanzkraft,

Produktqualität

und Service sehr gut sind“, erläutert

Ewy, welchen Nutzen

das DFSI-Qualitätsrating den

Kunden bringt.

Autor: www.dfsi-ratings.de

Lebensversicherer:

Kampf ums Überleben

Wie zukunftssicher sind deutsche Lebensversicherer

aufgestellt? Neue Studie von DFSI

DDie Lebensversicherer leiden unter

den Niedrigzinsen. Einer lebt

bereits von der Substanz. Das

Deutsche Finanz-Service Institut

(DFSI) hat daher untersucht, wie

zukunftssicher deutsche Lebensversicherer

aufgestellt sind. Das

Ergebnis: Sollte sich die Lage nicht

ändern, wird es für einige eng. Es

gibt aber auch Anbieter die gut

gerüstet sind – etwa das Trio, das

in der DFSI-Studie am besten abschnitt:

WWK, Europa und Hannoversche.

Die Lebensversicherer kämpfen.

Sie kämpfen ums Überleben. Die

Niedrigzinsen machen ihr traditionelles

Geschäft kaputt. Die Kunden

klagen über immer geringere

Ablaufleistungen; die Unternehmen

über immer geringere Kapitalerträge.

Ein Versicherer – die

Debeka – weist bereits im letzten

Jahresabschluss einen negativen

Rohüberschuss aus. Heißt: Die

Debeka lebt von der Substanz.

„Diese Ertragsschwäche ist beileibe

nicht auf die Debeka beschränkt“,

sagt Marco Metzler,

seit gut 15 Jahren in führenden

Positionen der Versicherungsund

Finanzbranche und Fachbeirat

beim DFSI. „Unsere Studie ,Die

Zukunftssicherheit der deutschen

Lebensversicherer‘ zeigt, dass

weiteren Anbietern das Wasser

bis zum Hals steht.“

Um die Überlebenschancen der

Lebensversicherer abzuschätzen,

hat das DFSI bei insgesamt 70 Anbietern

fünf Bereiche untersucht:

Substanzkraft, Ertragsstärke,

Kundenzufriedenheit, Bestandsicherheit,

sowie Kundenperformance,

die Rendite für die Versicherten.

„Letztlich ging es um

zwei Fragen“, erläutert Senior

Analyst Sebastian Ewy, „können

die Lebensversicherer überhaupt

64 FinanzBusinessMagazin.de

STUDIEN / VERSICHERUNGEN | Vertriebserfolg 2018

überleben? Und falls ja, welche

Unternehmen haben die besten

Überlebenschancen?“ Letzteres

hängt insbesondere davon ab,

wie lange jeder Versicherer die

derzeitige Niedrigzinsphase noch

durchstehen kann. Das wiederum

wird stark davon beeinflusst,

wie viele klassische Lebens- und

Rentenversicherungen mit hohen

garantierten Leistungen die Versicherer

in ihrem Bestand haben

und welche anderen Ertragsquellen

und zukunftssichere Lebensversicherungsarten

betrieben

werden. Denn auch, wenn der

Rohüberschuss negativ wird, diese

Garantien müssen bedient werden.

Das Defizit, das daraus resultiert,

muss dann entweder aus

der Substanz ausgeglichen werden

oder die Eigentümer müssen

Kapital nachschießen. Ist dies, wie

bei vielen Versicherungsvereinen

auf Gegenseitigkeit ausgeschlossen,

wird es für die versicherten

Mitglieder eng. Und bei Versicherungs-Aktiengesellschaften

sind

die dividendenverwöhnten Aktionäre

nicht immer bereit, zusätzliches

Kapital bereitzustellen.

Zusätzlich verschärft die gesetzlich

vorgeschriebene Zuführung

zur Zinszusatzreserve (ZZR) die

Situation weiter. Allein 2016 haben

die in Deutschland aktiven

Lebensversicherer 13 Milliarden

Euro in diesen Topf eingezahlt.

Insgesamt ist er inzwischen rund

45 Milliarden Euro schwer. Und er

wird noch deutlich schwerer: Laut

Prognosen wird der Wert der ZZR

bis 2025 auf etwa 200 Milliarden

Euro anwachsen. Diese Zusatzreserven

sollen den Versicherern

helfen, einst gegebene Garantie-

Versprechen auch in Niedrigzinszeiten

tatsächlich erfüllen zu können.

Jedoch fehlt das Geld, das in

die ZZR fließt, an anderer Stelle.

Daher ist zu erwarten, dass in den

Jahresabschlüssen für 2017 eine

Reihe von Lebensversicherern negative

Rohüberschüsse ausweisen

werden. Dies wird den Trend zum

Run-Off traditioneller Rentenund

Lebensversicherungspolicen

und den Run-Off ganzer Versicherungsgesellschaften

weiter

beschleunigen.

Auch branchenweite Auffangfälle

– Stichwort Protektor – sind dann

nicht auszuschließen. Denn längst

nicht bei allen Gesellschaften ist

genügend Substanz vorhanden:

Legt man die seit 2017 geltenden

Anforderungen der Europäischen

Finanzaufsicht an das Solvabilitätskapital

– kurz SCR-Quote – zu

Grunde, nutzen derzeit lediglich

15 der 84 in Deutschland meldepflichtigen

Lebensversicherer keine

so genannten Übergangsmaßnahmen.

„Die anderen 69 setzen

auf solche Möglichkeiten, um sich

die SCR-Quoten schön zu rechnen,“

sagt DFSI-Experte Metzler.

„Liegt die reine SCR Quote

jedoch langfristig unter 100%,

besteht die Gefahr, dass die Unternehmen

auf lange Sicht ihre

eingegangenen Verpflichtungen

nicht erfüllen können.

Um die Ertragsstärke einzelner

Versicherer zu ermitteln, hat das

DFSI unter anderem die Rohüberschussmargen

unter die Lupe

genommen. Erschreckendes Ergebnis:

25 der 56 untersuchten

Serviceversicherer - also Anbieter

mit Filial-, Makler oder Bankenvertrieb

- erzielten Margen von

weniger als 1,0 Prozent. Daraus

Quelle: © Bacho Foto -Fotolia.com

FinanzBusinessMagazin.de

65

Vertriebserfolg 2018 |

STUDIEN / VERSICHERUNGEN

müssen dann sowohl die nicht

garantierten Kundenüberschüsse,

als auch – bei Versicherungs-AGs

– die Aktionäre bedient werden.

Und der prozentuale Anteil, der

an Letztere fließt, wird immer

größer. „Wenn Aktiengesellschaften

über Jahre hinweg Dividenden,

die einem Return on Equity

(ROE) von mehr als 25 Prozent

entsprechen, als Überrendite an

ihre Aktionäre ausschütten, dann

ist diese Verzinsung deutlich über

dem für Finanzdienstleister üblichen

Zielwert von 15 Prozent.

Diese Überrendite für die Aktionäre

wurde in den meisten Fällen

durch eine gleichzeitige Reduzierung

der Gewinnbeteiligung der

Kunden erzielt,“ sagt Experte

Metzler. In solchen Fällen gab es

Punktabzug bei der Kundenperformance.

Doch nicht nur eine fehlende finanzielle

Substanz ist für die Versicherer

eine Gefahr: Bei 32 der

56 bewerteten Service-Versicherern

ist das gemittelte Bestandswachstum

der vergangenen fünf

Jahre negativ. „Den Versicherern

laufen die Kunden weg“, interpretiert

Studienleiter Ewy dies.

„Wir gehen davon aus, dass ein

Versicherer mindestens 500.000

Lebensversicherungsverträge im

Bestand haben muss, damit dieser

als zukunftsgesichert gelten

kann. Ist der Bestand niedriger,

droht er auszubluten. Optimal

sind Bestände erst ab einer Million

Verträgen“, so Studienleiter

Ewy weiter.

Fondsgebundene Lebensversicherungen

werden derzeit in der

Branche als die Policen der Zukunft

gesehen, weil sie zum einen

den Kunden die gewünschte Performance

bieten können, zum anderen

die Gesellschaften deutlich

weniger belasten, da die Kunden

das gesamte Kapitalmarktrisiko

tragen – sofern die Fondspolicen

keine Garantien enthalten. Ebenso

sind Versicherer mit einem hohen

Bestand an Risikoleben- und

BU Versicherungen zukunftssicher

positioniert.

So schlagen die Niedrigzinsen bei

Risikolebensversicherungen auch

nicht auf das Stornoverhalten der

Kunden durch. Hinzu kommt,

dass diese Verträge auf Grund der

Tatsache, nur im Todesfall zahlen

zu müssen, ordentliche Gewinnmargen

bieten, die vom Kapitalmarkt

recht unabhängig sind.“

Ähnlich sieht es bei Policen zur

Abdeckung biometrischer Risiken

wie etwa der Berufsunfähigkeit

aus.

Quelle: © ki33 -Fotolia.com

Und das Ergebnis der DFSI-Studie?

Unterm Strich schnitten mit dem

Serviceversicherer WWK und den

beiden Direktversicherern Europa

und Hannoversche drei Unternehmen

„Exzellent“ ab. Acht Serviceversicherer,

vier Direkt- oder

Biometrie-Versicherer sowie zwei

Run-Offs – also Versicherer, die

das Neugeschäft bereits eingestellt

haben – erhielten die Gesamtnote

„Sehr Gut“. Mit „Gut“

wurden 32 Service-, drei Direktoder

Biometrie-Versicherer und

zwei Run-Offs bedacht. 13 Service-Versicherer

und zwei Run-

Offs sind in Sachen Zukunftssicherheit

insgesamt gerade mal

„Befriedigend“. Die beiden Service-Versicherer

RheinLand Versicherungen

und Debeka sowie der

Run-Off Athene schafften sogar

nur ein „Ausreichend“.

„WWK, Europa und Hannoversche

sind bestens gerüstet für die

Herausforderungen, die vor der

Branche liegen“, fasst Studienleiter

Sebastian Ewy zusammen.

„Die Anbieter jedoch, die befriedigend

und schlechter abschnitten,

haben in Sachen Zukunftsfestigkeit

noch viel zu tun.“

Autor: www.dfsi-institut.de

66 FinanzBusinessMagazin.de

STUDIEN / VERSICHERUNGEN | Vertriebserfolg 2018

Betriebliche Altersversorgung

im Mittelstand:

Demnächst viel Bewegung

WillisTowersWatson: Rund die Hälfte der kleinen

und mittelständischen Unternehmen wird ihre

betriebliche Altersversorgung (bAV) in den

kommenden Jahren ändern

GGeht es um die Finanzierung der

betrieblichen Altersversorgung

(bAV), setzen kleine und mittelständische

Unternehmen (KMU)

traditionell auf unternehmensinterne

Pensionsrückstellungen, wie

eine aktuelle Umfrage von Willis

Towers Watson bestätigt. Nur 45

Prozent bilden hierfür spezifisch

reservierte Vermögenswerte,

während 55 Prozent darauf vertrauen,

die Pensionszahlungen

aus dem operativen Ergebnis leisten

zu können. Jedoch planen

gut die Hälfte (52 Prozent), ihre

bAV in den kommenden Jahren

anzupassen. Grund für diese

Überlegungen ist vor allem die

Niedrigzinsphase. Das Betriebsrentenstärkungsgesetz

spielt hier

hingegen kaum eine Rolle: Nur 30

Prozent haben seine Inhalte bislang

zur Kenntnis genommen.

„Gerade Mittelständler vertrauen

traditionell eher auf die Kraft der

Innenfinanzierung und behalten

die Liquidität bevorzugt im Unternehmen“,

sagt Heiko Gradehandt,

Bereichsleiter Betriebliche

Altersversorgung bei Willis Towers

Watson in Wiesbaden. „Hier

spielen Pensionsverpflichtungen

meist keine allzu bedeutende

Rolle in der Gesamtbilanz, und

da sich viele Mittelständler nicht

fremd finanzieren, ist das Bankenrating

für sie weniger wichtig“,

so ordnet der Experte für bAV in

KMU die Umfrageergebnisse ein.

Deckungsquoten steigen –

oft im Zusammenhang

mit Nachfolgeplanung

Statisch ist das bAV-Bild im Mittelstand

dennoch nicht: Bei den

Unternehmen, die sich für ein

spezifisch reserviertes Deckungsvermögen

entschieden haben,

sind die Deckungsquoten gegenüber

2015 gestiegen, wie sich

durch den Abgleich mit einer Vorgängerumfrage

zeigt. Knapp die

Hälfte (43 Prozent) verfügen über

Quelle: © Kurhan -Fotolia.com

eine komfortable Deckungsquote

von mehr als 75 Prozent. Vor

zwei Jahren verfügten nur knapp

ein Viertel (23 Prozent) über eine

solche Deckungsquote.

Dass so viele Unternehmen die

Finanzierungsgrundlagen ihrer

bAV ausbauen, führt Gradehandt

auf zwei Einflussfaktoren

zurück: „Häufig wird bei den

Vorbereitungen zur Unternehmensnachfolge

die Finanzierung

der Pensionsverpflichtungen neu

überdacht. Zudem werden derzeit

viele schon lange bestehende

Rückdeckungsversicherungen für

Pensionsverpflichtungen an die

aktuellen Niedrigzinsverhältnisse

angepasst und die Deckungsquote

erhöht.“

Entwicklung

der Pensionsverpflichtungen

genau im Blick

So oder so behalten Mittelständler

ihre Pensionsverpflichtungen

genau im Blick. Fast vier Fünftel

(78 Prozent) greifen bei der Finanzplanung

auf regelmäßige

versicherungsmathematische Prognosen

für die Entwicklung ihrer

bAV zurück. „Mit dem Monitoring

legen die Unternehmen die

Basis, um bei Bedarf rechtzeitig

gegensteuern zu können – von

der angeblichen Sorglosigkeit,

die Mittelständlern im Zusammenhang

mit der bAV oft vorgeworfen

wird, ist hier keine Spur

zu sehen“, kommentiert Gradehandt.

Die jüngsten Änderungen

des Handelsrechts schaffen für

die Finanzplanung allerdings nur

kurzfristig Entlastung, sagen drei

Viertel der Unternehmen (76 Pro-

FinanzBusinessMagazin.de

67

Vertriebserfolg 2018 |

STUDIEN / VERSICHERUNGEN

zent). 2015 wurden die handelsrechtlichen

Vorschriften für die

Bewertung der Pensionsverpflichtungen

angepasst. Statt einem

siebenjährigen ist seitdem ein

zehnjähriger Durchschnittszins

zugrunde zu legen.

Anpassung oder Schließung der

bAV als Antwort auf Niedrigzinsumfeld

Angesichts des andauernden

Niedrigzinsumfelds wollen gut

die Hälfte der befragten Mittelständler

(52 Prozent) ihre bAV in

den kommenden Jahren anpassen.

Was genau werden sie tun?

Hier zeigt sich ein uneinheitliches

Bild. 44 Prozent in dieser Gruppe

wollen neu eintretenden Mitarbeitern

keine bAV mehr anbieten,

während 43 Prozent die bAV

beibehalten, aber die Gestaltung

oder Finanzierung neu aufstellen

wollen.

„Die Abschaffung der bAV ist

aus personalpolitischen Gründen

eher nicht zu empfehlen – viele

Mitarbeiter erwarten heutzutage

Quelle: © tsyhun -Fotolia.com

eine bAV und die Debatte um das

Betriebsrentenstärkungsgesetz

dürfte diese Erwartungen noch

befeuert haben“, sagt Gradehandt

von Willis Towers Watson.

„Zudem lassen sich auch im

Niedrigzinsumfeld robuste und

unkomplizierte Pensionszusagen

gut umsetzen, etwa indem Versorgungsbeiträge

in eine Direktversicherung

fließen, die dann

die Rentenzahlungen im Alter

übernimmt. Viele Mittelständler

haben ihre Pensionszusagen in

den vergangenen Jahren schon

auf solche Modelle umgestellt“,

berichtet Gradehandt aus dem

bAV-Alltag in KMU.

Betriebsrentenstärkungsgesetz:

kaum bekannt

Mit dem Betriebsrentenstärkungsgesetz

hat sich nur ein Drittel der

KMU (30 Prozent) genauer beschäftigt.

Weit über die Hälfte hat

es noch nicht angeschaut (60 Prozent)

oder findet es zu kompliziert

(10 Prozent). Entsprechend skeptisch

werden seine Auswirkungen

eingeschätzt. „An der bAV in

unserem Unternehmen wird sich

dadurch nichts ändern“, sagen 43

Prozent. „Das Gesetz macht die

Welt der bAV noch komplexer“,

sagen sogar 68 Prozent.

bAV-Experte Gradehandt zeigt

sich von dieser Zurückhaltung

nicht überrascht: „Das Betriebsrentenstärkungsgesetz

war ein

richtiger erster Schritt für die Unternehmen,

die noch gar keine

bAV anbieten. Jedoch fühlen sich

Unternehmen, die schon lange

eine bAV anbieten, von dem Gesetz

nicht richtig abgeholt, weil

es die bestehenden Ungereimtheiten

in der bAV-Regulierung

nicht anpackt.“ Der Umfrage

nach erwarten Mittelständler von

einer bAV-Reform vor allem eine

Absenkung des hohen steuerlichen

Rechnungszinses für bAV-

Direktzusagen, verbesserte Bedingungen

für eine „schlanke“

Umsetzung und Verwaltung der

bAV sowie Enthaftungsmöglichkeiten

von bestehenden bAV-Verpflichtungen.

„Hier besteht weiterer

Reformbedarf“, resümiert

Gradehandt.

Hintergrundinformationen

zur Studie

Im August und September 2017

hat Willis Towers Watson 47 mittelständische

Unternehmen mit

insgesamt 85.000 Mitarbeitern

zur Finanzierung ihrer bAV sowie

zum Betriebsrentenstärkungsgesetz

befragt. Die Studie zeigt,

welche Verpflichtungen aus den

bestehenden Pensionswerken der

befragten Unternehmen hervorgehen,

welche Finanzierungsmodelle

im Mittelstand eingesetzt

werden und welche Risiken aufgrund

der andauernden Niedrigzinsen

entstehen.

Autor: www.willistowerswatson.com

68 FinanzBusinessMagazin.de

STUDIEN / VERSICHERUNGEN | Vertriebserfolg 2018

Betriebsrentenstärkungsgesetz

wird Ausbau der bAV vorantreiben

- aber in begrenztem Ausmaß

IIn der Folge des Betriebsren-

Quelle: © jackfrog -Fotolia.com

tenstärkungsgesetzes (BRSG)

könnten künftig rund 65 Prozent

(statt wie bisher 40 Prozent) der

Arbeitnehmer in Deutschland

über eine betriebliche Altersversorgung

(bAV) verfügen. Dies

schätzt die Unternehmensberatung

Willis Towers Watson auf

Basis einer Umfrage unter rund

200 Unternehmensvertretern im

Rahmen ihrer jährlichen bAV-Konferenz.

Unternehmen rechnen damit,

dass ab 2020 Tarifverträge die

neu geschaffene reine Beitragszusage

im Sozialpartnermodell in der

Breite aufgreifen werden. Zudem

würden wahrscheinlich höchstens

ein Viertel der nicht tarifgebundenen

Unternehmen künftig

einem Sozialpartnermodell betreten,

wie 70 Prozent der befragten

Unternehmensvertreter, bAV-und

HR-Verantwortliche aus mittleren

und großen Unternehmen in

Deutschland, angaben. „Versorgungslohn,

also bAV, ist ebenso

wichtig wie Barlohn – genau das

ist die Botschaft des Betriebsrentenstärkungsgesetzes“,

sagt Dr.

Reiner Schwinger, Managing Director

von Willis Towers Watson

Deutschland. „Durch das Gesetz

wurde der ‚Instrumentenkasten‘

für die Altersversorgung in Unternehmen

noch einmal erweitert.

Jetzt steht zu beweisen, dass die

Unternehmen der bAV privatwirtschaftlich

den gewünschten

Schwung geben können.“

„Im internationalen Vergleich

liegt das deutsche Altersversorgungssystem

nur im unteren Mittelfeld“,

sagt Dr. Thomas Jasper,

Leiter der bAV-Beratung bei Willis

Towers Watson Deutschland. So

liegt die Lohnersatzrate deutlich

unter dem OECD-Durchschnitt,

das Pro-Kopf-Vermögen ist ebenfalls

geringer ausgeprägt und die

betriebliche Altersversorgung

erreicht bislang nur 40 Prozent

der Arbeitnehmer. „Hier besteht

klar Handlungsbedarf – und

auch wenn das Betriebsrentenstärkungsgesetz

längst nicht alle

bAV-Probleme anpackt, so ist es

doch ein Schritt in die richtige

Richtung.“

Die Chancen und Grenzen des

Sozialpartnermodells nach dem

BRSG erläutert bAV-Experte Jasper

von Willis Towers Watson wie

folgt:

Steigerung der Lohnersatzrate

„Investieren Unternehmen für

durchschnittliche Arbeitnehmer

nur 4 Prozent der jeweiligen jährlichen

Beitragsbemessungsgrenze

in die bAV, kann – je nach Verzinsung

der Beiträge – die Lohnersatzrate

um bis zu 19 Prozentpunkte

und damit über den

OECD-Durchschnitt steigen“, sagt

Jasper.

Opting-out kommt

Darüber hinaus kann die bAV

auch wesentlich zum Ausbau der

ergänzenden kapitalgedeckten

Altersversorgung beitragen.

„Hierfür bietet das Betriebsrentenstärkungsgesetz

mit dem Sozialpartnermodell

neue Möglichkeiten.

Einen großen Fortschritt

bedeutet die Chance, rechtssicher

bAV-Modelle einzuführen,

die automatisch alle Mitarbeiter

in einem Unternehmen erfassen

– die so genannten Opting-out-

Modelle. “ Gerade Opting-Out-

Modelle werden der Willis Towers

Watson-Umfrage zufolge künftig

stark genutzt werden – als

tarifvertraglich-flankierte Gestaltungsoption

für Betriebspartner

(59 Prozent Zustimmung) oder als

tarifvertraglich-geregelte Gestaltungspflicht

für Betriebspartner

(28 Prozent Zustimmung).

Nicht tarifgebundene

Unternehmen: kaum Beitritt

in Sozialpartnermodell

Das Sozialpartnermodell hat allerdings

auch Grenzen: Nur 45

Prozent der Arbeitnehmer in

Deutschland arbeiten tarifgebunden

– und gerade in Branchen mit

geringer Tarifabdeckung ist die

bAV meist unterdurchschnittlich

FinanzBusinessMagazin.de

69

Vertriebserfolg 2018 |

STUDIEN / VERSICHERUNGEN

verbreitet. „Hier wird es darauf

ankommen, wie viele nicht tarifgebundene

Unternehmen einem

Sozialpartnermodell freiwillig

beitreten werden“, sagt Jasper.

Die Umfrageergebnisse fallen in

dieser Hinsicht ernüchternd aus:

Unternehmensvertreter rechnen

überwiegend damit, dass sich

höchstens ein Viertel der nicht

tarifgebundenen Unternehmen

einem Sozialpartnermodell anschließt.

Jasper betont: „Ohne

einen substantiellen Beitrag der

nicht tarifgebundenen Arbeitgeber

wird sich die Verbreitung

der bAV nur begrenzt steigern

lassen. Die Botschaft des BRSG

ist eindeutig – jetzt sind die Un-

ternehmen am Zug. Sie können

– wo künftig möglich – einem

Sozialpartnermodell beitreten

oder aber die schon lange bestehenden

und vielfältig erprobten

Gestaltungsmöglichkeiten für die

bAV nutzen.“

Steigerung der bAV-Verbreitung

Auf Basis der Umfrageergebnisse

sowie auf Basis der Erfahrungen

aus dem Ausland mit Opting-out-

Modellen beispielsweise in Großbritannien

schätzt Jasper, dass in

einem optimistischen Szenario

künftig rund 65 Prozent der Arbeitnehmer

in Deutschland über

eine bAV verfügen könnten. „Das

wäre schon ein ansehnlicher Fortschritt“,

so der bAV-Experte.

2023 als Prüfzeitpunkt verfrüht

Geplant ist, dass der Gesetzgeber

im Jahr 2023 die durch das BRSG

erreichten Fortschritte überprüfen

wird, um dann ggf. weitere

Maßnahmen zum Ausbau der

ergänzenden Altersvorsorge einzuleiten.

„Im Jahr 2023 werden

wir sicher erste Erfolge des BRSG

sehen, aber ein abschließendes

Fazit wäre zu diesem Zeitpunkt

verfrüht.“

Autor: www.willistowerswatson.com

Betriebsrente ist Nummer eins

Aktuelle Postbank Umfrage:

Kein anderes Vorsorgeinstrument wird von den

Bundesbürgern so häufig genutzt wie die betriebliche

Altersvorsorge

DDank gesetzlicher Neuerungen

wird sie bald noch attraktiver. Der

Chef spart mit: Bald ist der Zuschuss

zur Betriebsrente Pflicht.

Jeder dritte Deutsche (33 Prozent),

der Rücklagen für das Alter

bildet, zahlt Beiträge in eine

Betriebsrente. Sie gilt, neben der

staatlichen Rente und privaten

Vorsorge, als eine der drei Säulen

der Altersvorsorge. Und sie ist die

beliebteste. Zu diesem Ergebnis

kommt eine repräsentative TNS-

Emnid-Umfrage im Auftrag der

Postbank. Die Betriebsrente wird

häufiger genutzt als eine private

Rentenversicherung (30 Prozent)

oder eine Lebensversicherung (28

Prozent). Wie funktioniert die betriebliche

Altersvorsorge? Im Rahmen

der sogenannten Entgeltumwandlung

hat der Arbeitnehmer

Anspruch darauf, dass sein Arbeitgeber

Teile des Bruttogehalts

zum Beispiel in einen Altersvorsorgevertrag

einzahlt. „Während

der Ansparphase müssen auf

diesen Teil des Lohns weder Steuern

noch Sozialabgaben gezahlt

werden – wenn die Einzahlungen

bis zu vier Prozent der Beitragsbemessungsgrenze

der gesetzlichen

Rentenversicherung betragen. In

der sogenannten Leistungsphase,

mit Beginn der Rente, sind

die Zahlungen, die der Rentner

erhält, voll steuer- und sozialversicherungspflichtig“,

erläutert Isabell

Gusinde von der Postbank.

„Die Krankenkassenbeiträge auf

die Betriebsrente müssen vom

Rentner allein getragen werden.

70 FinanzBusinessMagazin.de

STUDIEN / VERSICHERUNGEN | Vertriebserfolg 2018

Diese fallen aber nur an, wenn

die Versorgungsbezüge den Freibetrag

übersteigen.“

Finanzspritze vom Chef

Je nach Vereinbarung zahlt der

Arbeitnehmer die Beiträge zur

betrieblichen Altersversorgung

allein oder teilt sich die Summe

mit dem Arbeitgeber. In vielen

Fällen übernimmt der Chef diese

sogar komplett. Beteiligt sich der

Arbeitgeber, lohnt sich die betriebliche

Altersvorsorge aus Expertensicht

allemal. Und das wird

bald zur Pflicht. Ab 2019 sind

Arbeitgeber verpflichtet, Zuschüsse

in Höhe von 15 Prozent des

umgewandelten Entgelts an die

Versorgungseinrichtung zu zahlen.

Ausgenommen sind Direktund

Unterstützungskassen. Eine

weitere gesetzliche Neuerung:

Arbeitnehmer erhalten beim Abschluss

einer betrieblichen Altersvorsorge

keine Garantie mehr, wie

hoch ihre zukünftige Betriebsrente

mindestens ausfallen wird. Bislang

mussten Arbeitgeber für die

eingezahlten Beiträge ihrer Mitarbeiter

haften, wenn die Rendite

hinter den Erwartungen zurückblieb.

„Diese Regelung soll insbesondere

bei kleineren Unternehmen

die Hemmschwelle abbauen,

eine betriebliche Altersversorgung

für Mitarbeiter anzubieten.

Außerdem fließen so vermehrt

Ersparnisse in chancenreichere

Anlageformen und erwirtschaften

höhere Erträge – so das Ziel“,

erklärt Isabell Gusinde. Ab 2018

gibt es zusätzlich eine Förderung

für Menschen mit niedrigem Einkommen:

Dann unterstützt der

Staat Arbeitgeber, die Geringverdienern

einen Zuschuss zur

betrieblichen Altersversorgung

zahlen. Berücksichtigt werden

Arbeitgeberzuschüsse von mindestens

240 Euro bis höchstens

480 Euro pro Kalenderjahr. Einen

Teil davon erhält der Arbeitgeber

über eine Verrechnung mit der

abzuführenden Lohnsteuer vom

Fiskus zurück. Zu den Geringverdienern

zählen Arbeitnehmer mit

einem Monatsbruttogehalt bis zu

2.200 Euro.

Autor: www.postbank.de

Frauen vernachlässigen

Rentenplanung

FFrauen sind bezüglich ihrer Altersversorgung

wesentlich unsicherer

als Männer. Außerdem beschäftigen

sich deutlich weniger Arbeitnehmerinnen

mit der Planung

ihrer Rente als ihre männlichen

Kollegen. Das ist eines der Ergebnisse

einer repräsentativen Studie,

die jetzt vom Beratungsunternehmen

Aon Hewitt gemeinsam mit

dem Statistikportal Statista durchgeführt

wurde. Nur 57 Prozent der

Frauen beschäftigen sich mit der

Planung ihrer Rente oder haben

diese schon abgeschlossen. Bei

den Männern sind es immerhin

Aon Hewitt-Studie zeigt große Unsicherheiten

70 Prozent. "Viele Frauen scheinen

das Thema zu verdrängen",

erklärt dazu Fred Marchlewski,

Geschäftsführer von Aon Hewitt.

"Das ist aber auch dann grundfalsch,

wenn durch Teilzeitarbeit

der Verdienst relativ gering ist."

Auch dann lohne es sich, über

zusätzliche Absicherung zum Beispiel

über betriebliche Altersversorgung

nachzudenken. Arbeitgeber

ruft er dazu auf, in diesem

Bereich maßgeschneiderte Angebote

zu machen. "Unsere Studie

zeigt, dass die betriebliche Altersversorgung

relativ gesehen immer

noch großes Vertrauen genießt.

Dies sollten Arbeitgeber nutzen,

um qualifizierte Arbeitnehmerinnen

an sich zu binden."

Insgesamt stehen Frauen den verschiedenen

Formen der Alterssicherung

noch kritischer gegenüber

als Männer. So halten nur

rund 20 Prozent von ihnen die

gesetzliche Rente für sicher, bei

den Männern sind es über 30 Prozent.

Die betriebliche Rente sehen

32 Prozent der Frauen als sicher

an, bei den Männern sind es 42

Prozent. Nur die Sicherheit der

FinanzBusinessMagazin.de

71

Vertriebserfolg 2018 |

STUDIEN / VERSICHERUNGEN

privaten Vorsorge wird mit jeweils

weit über 40 Prozent von beiden

Geschlechtern ungefähr gleich

eingeschätzt.

Unterschiede zeigen sich wieder

bei der Bereitschaft, Risiken zugunsten

höherer Renten einzugehen.

Nur jede fünfte Arbeitnehmerin

(20,3 Prozent) ist bereit,

deswegen auf Garantien zu verzichten.

Bei den Männern sind es

29,8 Prozent. Hier wird also bei

beiden Geschlechtern noch viel

Überzeugungsarbeit zu leisten

sein.

Mit dem Betriebsrentenstärkungsgesetz

können zukünftig Tarifvertragsparteien

eine sogenannte

reine Beitragszusage einführen,

bei der Garantien ausdrücklich

verboten sind. Durch geeignete

Modelle können dabei extreme

Schwankungen des Kapitalmarktes

ausgeglichen werden. So

wird es nach den Berechnungen

von Aon Hewitt sehr unwahrscheinlich,

dass es zu Kürzungen

bei Betriebsrenten kommt. "Hier

sind beide Tarifvertragsparteien

gefordert, das für alle vorteilhaftere

Modell der Zielrente populär

zu machen," stellt Marchlewski

fest.

Autor: www.aonhewitt.de

Berufsunfähigkeitsversicherung:

Makler bemängeln Transparenz

und Leistungsverhalten

UUmfrage unter Maklern belegt:

Versicherungsbedingungen sind

intransparent und das Leistungsverhalten

wichtiger als Ratings.

Qualitätsorientierte und an langfristigen

Kundenbeziehungen interessierte

Versicherungsmakler

empfehlen ihren Kunden passende

Produkte zur Absicherung

des Berufsunfähigkeitsrisikos zu

rund 60 Prozent aufgrund der Allge-meinen

Versicherungsbedingungen

(AVB). Zweitwichtigstes

Kriterium mit rund 27 Prozent

sind die Erfahrungen, wie sich

das Versicherungsunternehmen

im Leistungsfall verhält. Die Relevanz

von Ratings und Siegeln

wird nur von einem Sechstel der

Vermittler als hoch oder sehr

hoch bewertet. Dies ist eines der

Ergebnisse einer anonymen Befragung

von Versicherungs-maklern

rund um das Thema Berufsunfähigkeitsversicherung.

Sie wurde

in Zusammenarbeit von PremiumCircle

Deutschland (PCD) im

Rahmen des VorsorgeFachForums

am 12.06.2017 in Frankfurt am

Main sowie online auf versi-cherungsbote.de

durchgeführt. Die

188 teilnehmenden Berater sind

durchschnittlich knapp 20 Jahren

in ihrem Beruf tätig und schlossen

im Jahr 2016 im Schnitt rund 30

neue Berufsunfähigkeitsversicherungen

(BU) ab.

Weitere Kernaussagen

der Befragung:

• Zwei Drittel misst dem Produkt

BU eine hohe Relevanz

für den zukünftigen Vertriebserfolg

bei.

• Die Produktauswahl treffen

59,2 Prozent aufgrund der

AVB, gefolgt vom Leistungsverhalten

(27,2 Prozent), dem

Preis (9,0 Prozent) und der

Annahmepolitik (3,3 Prozent).

Lediglich 1,3 Prozent der Befragten

entscheiden sich aufgrund

der Courtagehöhe.

• Rund 80 Prozent schätzen die

Transparenz und Verständlichkeit

in den AVB als gering

oder nur in Teilen gegeben

ein.

• Für rund 75 Prozent ist das

Verhalten der Versicherer im

Leistungsfall nicht oder nur

teilweise plausibel und intransparent.

Als nachvollziehbar

und transparent bewerten

dies nur 21,5 Prozent.

Die Ergebnisse zeigen - auch

vor dem Hintergrund der Digitalisierung

- den dringend bestehenden

Handlungsbedarf der

Branche bei Produktgestaltung

72 FinanzBusinessMagazin.de

STUDIEN / VERSICHERUNGEN | Vertriebserfolg 2018

und Prozessoptimierung. „Die

Vertragsbedingungen der BU-

Produkte oder vergleichbarer

neuer Produkte müssen bei der

Beschreibung des versicherten

Risikos und der Leistungsvoraussetzungen

neu justiert werden“,

kommentierte Claus-Dieter Gorr,

Geschäftsführer der PCD. „Das

Ergebnis ist eindeutig: anstatt

die unsägliche Sigelitis fortzusetzen,

müssen Versicherer endlich

transparenter werden“, so Gorr

weiter. Bereits in einer im Frühjahr

2017 veröffentlichten PCD-

Erhebung zum tatsächlichen

Leistungsverhalten der Berufsunfähigkeitsversicherer

wurden erhebliche

Unterschiede zwischen

den Versicherungsunternehmen

festgestellt. Je nach Unternehmen

variiert beispielsweise die

Ablehnungsquote zwischen 55,8

und 13,9 Prozent. Auch bei diversen

anderen Durchschnittswerten

gibt es extrem große

Abweichungen. So dauert es im

Mittel 95 Tage, bis ein Leistungsfall

abschließend bearbeitet ist.

Ein teilnehmender BU-Versicherer

nannte dabei 30 Tage, der

höchste Wert lag bei 219 Tagen.

„Aus beiden Befragungen kann

geschlossen werden, dass Vermittler

und Verbraucher faktisch

orientierungslos sind im Hinblick

auf Leistungsumfang und Regulierungsverhalten

der Berufsunfähigkeitsversicherer“,

resümierte

Gorr.

Autor: www.premiumcircle.de

Studie: Aussichten der Versicherer

verhalten optimistisch

Die Versicherer in Deutschland

blicken überwiegend leicht optimistisch

in die Zukunft. 65 Prozent

der Entscheider prognostizieren

bis 2020 mindestens eine

stabile Geschäftsentwicklung im

Vergleich zur Gesamtwirtschaft.

D24 Prozent glauben an ein überdurchschnittliches

Wachstum

der Branche, gemessen an der

Konjunktur insgesamt. Top-Herausforderung

ist das anhaltend

niedrige Zinsniveau, das massiv

an Relevanz gewonnen hat und

Personenversicherer sowie Schaden-

und Unfallversicherer gleichermaßen

unter Druck setzt. Das

ergibt die Studie „Branchenkompass

Insurance 2017“ von Sopra

Steria Consulting und dem F.A.Z.-

Institut.

Die wirtschaftlichen Erwartungen

der Befragten sind allgemein positiv

zu bewerten, denn im Vorjahr

verzeichnete die Branche nur

ein geringfügiges Wachstum. Die

Beitragseinnahmen sind 2016 insgesamt

um 0,2 Prozent auf 194,2

Milliarden Euro angestiegen. Das

Bruttoinlandsprodukt erreichte

dagegen ein Plus von 1,9 Prozent.

„Die positiv gestimmten Versicherer

schöpfen ihren Optimismus bis

2020 vor allem aus strategischen

Weichenstellungen, mit denen sie

Produkte und Service für die Kunden

verbessern sowie die Kosten

senken wollen. Digitalisierung

und Automatisierung spielen dabei

an beiden Stellschrauben eine

entscheidende Rolle“, sagt Lars

Rautenburger, Leiter der Business

Unit Insurance bei Sopra Steria

Consulting.

Stimmungskiller Niedrigzinsen

Trotz der leicht aufgehellten

Stimmung: Die Aufgabenliste für

Quelle: © Photographee.eu -Fotolia.com

die Versicherungswirtschaft ist

lang. Noch vergleichsweise gelassen

geht die Branche mit neuen

Wettbewerbern um. Weniger

als jeder Zweite sieht Insurtechs

als große Herausforderung, sondern

eher als Partner. Dauerhaft

niedrige Zinsen, neue Regulierungsvorschriften

wie die EU-

Vermittlerrichtlinie und die EU-

Datenschutz-Grundverordnung

sowie die veränderten Kundenerwartungen

an Produkte und Service

halten die Branche dagegen

deutlich stärker in Atem.

FinanzBusinessMagazin.de

73

Vertriebserfolg 2018 |

STUDIEN / VERSICHERUNGEN

Für drei Viertel der befragten

Versicherungsentscheider ist das

niedrige Zinsniveau die wichtigste

Herausforderung, die es künftig

zu meistern gilt. Im Vergleich zu

früheren Befragungen hat dieses

Thema erheblich an Bedeutung

gewonnen. Die Lebensversicherer

reagieren und passen ihre Angebote

an den 2017 auf 0,9 Prozent

festgelegten Garantiezins

an. Neukunden erhalten zunehmend

Verträge ohne herkömmliche

Zinsgarantien. Für alte Verträge

mit hohen Garantiezinsen

erwägen selbst große Versicherer

inzwischen den Weg, diese Bestände

an so genannte Run-off-

Versicherer zu verkaufen.

Andere Sparten sind von den dauerhaft

niedrigen Zinsen ebenfalls

betroffen. Für Schaden- und Unfallversicherer

wird es zunehmend

schwierig, negative Schadenfallquoten

mit Zinseinkommen aus

Kapitalanlagen auszugleichen.

Private Kranken- und Pflegeversicherungen

werden letztendlich

zu Beitragsanpassungen gezwungen,

sollten die Alterungsrückstellungen

zu wenig Rendite erwirtschaften.

Künstliche Intelligenz soll

die Regulierungsflut bändigen

Darüber hinaus sind die Versicherer

wie die Banken überdurchschnittlich

stark von immer wieder

neuen Regulierungsvorschriften

betroffen. 72 Prozent der für die

Studie Befragten bewerten Compliance

als eine große Belastung

für das eigene Unternehmen. Der

Grund: Die Versicherer schöpfen

die Möglichkeiten für eine stärkere

Automatisierung nach eigener

Einschätzung nicht aus. Nur

37 Prozent der Studienteilnehmer

bestätigen, dass im eigenen Unternehmen

automatisierte Compliance-Überprüfungen

verbreitet

sind.

Neue Technologien wie künstliche

Intelligenz und Robotic Process

Automation (RPA) sollen künftig

helfen. 46 Prozent der befragten

Entscheider versprechen sich von

Big Data und künstlicher Intelligenz

deutliche Verbesserungen.

Geplant sind beispielsweise lernende

Systeme, die Anti-Geldwäsche-Untersuchungen

durchführen,

und Sprachassistenten, die

Mitarbeitern einfache Fragen zur

Einhaltung von Compliance beantworten.

„Wichtig ist zudem,

dass die Versicherer Compliance-

Prüfungen als Alltagsgeschäft

verstehen und Maßnahmen dauerhaft

in die operativen Prozesse

einbauen. Das erleichtert den

Umgang mit neuen Regulierungsanforderungen,

die mit Sicherheit

kommen werden“, sagt Lars Rautenburger

von Sopra Steria Consulting.

Service-, Produkt- und

Automatisierungsoffensive

sind Top-Wachstumstreiber

Neues Wachstum soll vor allem

auf organischem Wege entstehen.

94 Prozent der Versicherer

wollen Neu- und Bestandskunden

mit verbessertem Service überzeugen.

Viele Versicherer bauen

gerade an den nötigen technologischen

Fundamenten. Ein kanalübergreifender

Dialog mit den

Kunden ist erst bei 35 Prozent der

Versicherer möglich. Kundenportale

für die direkte Kommunikation

mit den Versicherten sind bei

26 Prozent in Planung. 82 Prozent

der Versicherungsunternehmen

wollen das Geschäft zudem

stärker automatisieren. Nur 43

Prozent der Befragten schätzen

den Grad der Dunkelverarbeitung

derzeit als hoch ein. Zum

einen soll durch automatisierte

Prozesse die Kundenzufriedenheit

steigen, zum anderen die Kosten

sinken, beispielsweise im Schadenmanagement.

Online-Schadenmeldungen

und der Upload

von Dokumenten, Bildern und

Videos über Schaden-Apps sollen

künftig zum Standard werden.

Der Aufwand für die Begutachtung

reduziert sich damit erheblich.

Weiteres Einsparpotenzial

bieten Algorithmen, die bei der

Betrugserkennung unterstützen,

und IT-Lösungen, die Briefpost

automatisiert in digitale Daten

umwandeln.

78 Prozent der Versicherer wollen

mit innovativen Produkten

und Leistungen punkten. Knapp

ein Drittel plant beispielsweise,

per Videoberatung häufiger

mit Kunden in Kontakt zu treten

als heute. Einige Versicherer haben

zudem sogenannte Skills für

Sprachassistenten wie Amazons

Alexa programmiert, um künftig

mehr Service rund um die Uhr

bieten zu können. Darüber hinaus

soll die Komplexität der Tarife

reduziert werden und eine neue

Produktvielfalt entstehen. Fast jeder

zweite Versicherer setzt beispielsweise

auf Bündelprodukte

sowie auf Produktkopplungen

mit branchenfremden Angeboten.

Start-ups wie Simplesurance

und Massup bieten die notwendigen

White-Label-Lösungen für

den Vertrieb von Versicherungen

in Internetshops. 46 Prozent der

Befragten rechnen gleichzeitig

mit einem Aufschwung für den

Vertrieb von Cyber-Policen und

von Beratungsdienstleistungen

zur Prävention gegen Hackerangriffe

und bereiten sich mit eigenen

Angeboten vor.

Autor: www.soprasteria.de

74 FinanzBusinessMagazin.de

STUDIEN / VERSICHERUNGEN | Vertriebserfolg 2018

Die Zukunft gehört der

Produkthaftpflichtversicherung 2.0

Versicherungsmakler Aon Risk Solutions veröffentlicht

Marktprognose 2018

U

Unternehmen benötigen künftig

neue Lösungen, um ihre wirtschaftlichen

Risiken abzusichern.

„Durch die Digitalisierung werden

sich schon bis zum Jahr

2022 in 75 Prozent aller Firmen

die Produktions- und Lieferprozesse

deutlich verändern. Das

führt für die Unternehmen zu

neuen Risiken, für die Versicherungsschutz

gefunden werden

muss“, sagt Hartmuth Kremer-

Jensen, Mitglied der Geschäftsführung

bei Aon Risk Solutions.

Der Versicherungsmakler legte

jetzt eine Marktprognose für das

Jahr 2018 vor. Laut Aon wächst

im Zuge der Digitalisierung das

Angebot an softwaregestützten

Leistungen und Produkten,

das Unternehmen ihren Kunden

unterbreiten. „Durch fehlerhafte

Software steigt das Risiko dieser

Unternehmen, Vermögensschäden

bei den Kunden zu

verursachen. Und diese Schäden

sind nicht durch die Betriebsund

Produkthaftpflichtversicherungen

abgedeckt, die von den

Firmen bislang abgeschlossen

wurden“, sagt Kremer-Jensen.

Diese Lücke im Versicherungsschutz

werde künftig durch ein

neu entwickeltes Produkt geschlossen:

die Technology Errors

& Omissions Insurance (Tech

E&O). „Die Tech E&O basiert auf

einer IT-Haftpflichtversicherung,

die im Zuge der Digitalisierung

weiterentwickelt wurde. Ihr gehört

die Zukunft. Sie wird zur

Produkthaftpflichtversicherung

2.0, die von den Unternehmen

gebraucht wird, um für die gesamte

digitale Wertschöpfungskette

Versicherungsschutz zu

genießen“, so Kremer-Jensen.

Kritische Worte zum Thema

Digitalisierung findet der Aon-

Experte für seine eigene Kaste.

Die Unternehmen der Versicherungswirtschaft

hätten zwar

ihre Webseiten optimiert, damit

sie im Internet besser gefunden

würden. Auch hätten sie Apps

gestaltet, damit Versicherungen

per Smartphone und Tablet abgeschlossen

und Schäden gemeldet

werden könnten. „Besonders

Unternehmenskunden

haben in Sachen Digitalisierung

aber andere Wünsche. Sie fordern

von der Versicherungswirtschaft

neben der Tech E&O

weitere Absicherungslösungen,

um ihre digitalen Herausforderungen

zu meistern“, sagt Kremer-

Jensen.

Autor: www.aon.de

Quelle: © pinkomelet -Fotolia.com

FinanzBusinessMagazin.de

75

Vertriebserfolg 2018 |

STUDIEN / VERSICHERUNGEN

Deutsche Versicherer weiter auf

Wachstumskurs

DDie Versicherungswirtschaft hat

im vergangenen Geschäftsjahr

ihre eigenen Prognosen übertroffen.

Mit Beitragseinnahmen von

197,7 Milliarden Euro (+1,7 Prozent)

verbuchten 2017 alle drei

Sparten bessere Ergebnisse als

vor einem Jahr erwartet, wie der

Präsident des Gesamtverbandes

der Deutschen Versicherungswirtschaft

(GDV), Wolfgang Weiler,

auf der Jahrespressekonferenz

des Verbandes in Berlin sagte. Für

das laufende Jahr rechnen die

rund 450 Branchenunternehmen

mit einer stabilen Entwicklung.

Lebensversicherung

Die Lebensversicherung verzeichnete

einen minimalen Beitragsrückgang

(-0,1 Prozent; Prognose:

-0,5 Prozent) auf 90,7 Milliarden

Euro. Mit 26,1 Milliarden Euro lief

vor allem das Neugeschäft mit

Einmalbeiträgen besser als erwartet

(-0,5 Prozent). Die Einnahmen

durch neu abgeschlossene Verträge

mit laufenden Beiträgen verringerten

sich auf 5,2 Milliarden

Euro (-4,6 Prozent). Die Stornoquote

dürfte wie im Vorjahr bei

2,8 Prozent liegen. Einen weiter

wachsenden Anteil in der Lebensversicherung

machen Produkte

mit alternativen Garantiekonzepten

aus. Im Neugeschäft entfallen

darauf inzwischen knapp 50

Prozent, während der Anteil klassischer

Policen mit durchgehender

Garantieverzinsung auf etwa 40

Prozent gesunken ist. In der Betrieblichen

Altersversorgung zählten

die Versicherer 15,7 Millionen

Verträge (+1,9 Prozent). Das Beitragsvolumen

von 19,4 Milliarden

Euro macht mittlerweile einen

Anteil von 21,3 Prozent an den

gesamten Beitragseinnahmen Leben

aus. Im Jahr 2000 waren es

noch 12,7 Prozent. Das Vertrauen

der Kunden in die Lebensversicherung

zeigt sich auch an der

Entwicklung der Assets under

Management: Die Summe der zur

Bedeckung der Kundenansprüche

verwalteten Kapitalanlagen ist in

den letzten fünf Jahren im Schnitt

um jährlich 3,03 Prozent auf jetzt

893 Milliarden Euro gewachsen.

Die durchschnittliche Nettokapitalverzinsung

der Lebensversicherer

lag 2017 mit 4,5 Prozent

leicht über dem Vorjahresniveau.

„Die Lebensversicherung bleibt

ein stabiler Baustein der Altersvorsorge

in Deutschland“, sagte

Weiler. „Mit Blick auf die niedrigen

Zinsen und die demografische

Entwicklung benötigen wir

für die weitere Verbreitung der

Altersvorsorge jedoch neue Impulse

aus unserer Branche und

der Politik.“

Schaden- und Unfallversicherung

Die Unternehmen der Schadenund

Unfallversicherung registrierten

ein Beitragsplus von 2,9

Prozent (Prognose: +2,1 Prozent)

auf 68,2 Milliarden Euro. Die ausgezahlten

Leistungen nahmen

laut Hochrechnung um 3,2 Prozent

auf 51 Milliarden Euro zu.

Insgesamt haben die Branchenunternehmen

damit 2017 erneut

schwarze Zahlen geschrieben: Der

versicherungstechnische Gewinn

dürfte bei 3,4 Milliarden Euro liegen

(Vorjahr: 3,5 Milliarden Euro),

die Schaden-Kosten-Quote wie

2016 bei 95 Prozent. „Die Schaden-

und Unfallversicherung hat

einen klaren Wachstumskurs verzeichnet,

den wir 2018 fortsetzen

wollen“, sagte der GDV-Präsident.

„In diesem Jahr werden wir uns

dabei vor allem der Bekämpfung

der Cyberkriminalität und der Verbesserung

des Schutzes gegen

Naturgefahren widmen.“

Private Krankenversicherer

Die gesamten Beitragseinnahmen

legten um 4,3 Prozent zu auf 38,8

Milliarden Euro. Dabei entfielen

auf die Krankenversicherung 36,5

Milliarden Euro (+4,1 Prozent). In

der Pflegeversicherung kletterten

die Einnahmen auf 2,3 Milliarden

Euro (+6,1 Prozent). Die ausgezahlten

Versicherungsleistungen

nahmen um 1,6 Prozent zu auf

27,0 Milliarden Euro. An die Kunden

der Privaten Krankenversicherung

gingen dabei 25,9 Milliarden

Euro (+1,5 Prozent). In der Pflegeversicherung

flossen 1,1 Milliarden

Euro (+4,3 Prozent) an die

Kunden.

Solvency II

Das Aufsichtssystem Solvency II

wird jetzt seit zwei Jahren angewendet.

Als Gradmesser für die

Stabilität der Branche wird in der

öffentlichen Wahrnehmung vor

allem auf die Bedeckungsquoten

geschaut. Sie liegt für die Le-

76 FinanzBusinessMagazin.de

STUDIEN / ANLAGEVERTRIEB | Vertriebserfolg 2018

bensversicherer zum 31.12.2017

bei 350 Prozent. Das bedeutet,

die Eigenmittel der Branche sind

mehr als drei Mal so hoch, wie

es das Regelwerk verlangt. In

der Schaden-Unfallversicherung

schätzt der GDV die Bedeckungsquote

auf knapp unterhalb 300

Prozent.

Prognose

Auf 2018 blickt die Versicherungswirtschaft

verhalten optimistisch.

„Wir erwarten eine

stabile Geschäftsentwicklung“,

sagte Weiler. „Die Konjunktur

stützt unser Geschäft, belastend

wirken weiterhin die Niedrigzinsen.“

Unterm Strich dürfte über alle

Sparten ein Beitragsplus von

1,3 Prozent stehen.

Autor: www.gdv.de

Berater immer weniger mit

Regulierung zufrieden

AfW Barometer - Themen: Regulierungszufriedenheit,

IDD Weiterbildung, Provisionsoffenlegung

D

Die Akzeptanz sinkt. Im Kreuzfeuer

von MiFID II und IDD haben Berater

weniger Verständnis für die

Regulierung ihres Berufsstandes.

Dies ergab eine aktuelle Umfrage

des AfW Bundesverband Finanzdienstleistungen.

Von den vier

nach Produktklassen getrennten

Vertriebsregulierungen erhielt die

seit 2007 geltende Regulierung für

den Versicherungsvertrieb (Paragraf

34d Gewerbeordnung) noch

die beste Bewertung. Rund jeder

zweite (48,1 Prozent) der rund

1.600 online befragten Vermittler

beurteilte diese älteste Vermittlerregulierung

mit „sehr positiv“

oder „positiv“. Im Vorjahr hatte die

Zustimmung indes noch bei 65,4

Prozent gelegen, somit ist hier ein

deutlicher Rückgang eingetreten.

Vertrauensverlust auf breiter Front

Die 2012 eingeführte Regulierung

des Vertriebs von Finanzanlagen

(Paragraf 34d GewO) erhielt eine

Zustimmung von 40,0 Prozent,

auch hier waren die Vermittler

im Vorjahr mit 53,2 Prozent Zustimmung

noch deutlich positiver

eingestellt. Die 2015 eingeführte

Regulierung für die Vermittlung

von Wohnimmobiliarkrediten (Paragraf

34i GewO) erhielt lediglich

eine Zustimmung von 31,8 Prozent

nach 36,2 Prozent im Vorjahr. Am

schlechtesten wird die Regulierung

der Honorarberatung (Paragraf

34h GewO) eingeschätzt, die

indes kaum einen der Befragten

persönlich betrifft. Nur gut jeder

achte Vermittler (15,8 Prozent)

steht dieser gesetzlichen Regulierung

positiv oder sehr positiv gegenüber.

Alle vier über die Gewerbeordnung

erfolgten Regulierungen

hatten jeweils einen Mindeststandard

bei der Qualifikation, eine

Vermögensschaden-Haftpflichtversicherung,

Informations-, Beratungs-

und Protokollpflichten

sowie ein transparentes Vermittlerregister

eingeführt.

„Bei den Vermittlern hat in den

letzten 12 Monaten ein klarer Vertrauensverlust

stattgefunden. Wir

glauben, das liegt an nervenkostenden

Diskussion rund um IDD-

Umsetzung und der zum Glück

in letzter Minute abgewendeten

Gefahr, dass der Gesetzgeber in

die Vergütung von Versicherungsmakler

eingreift“, beurteilt Frank

Rottenbacher, Vorstand des AfW

Bundesverband Finanzdienstleistungen.

Verbandsmitglieder sehen

die Regulierung entspannter

Allerdings scheinen gut informierte

Vermittler zufriedener. Denn eine

Verbandsmitgliedschaft erhöht die

Zufriedenheit mit der Regulierung

offensichtlich. So stehen unter den

befragten AfW-Mitgliedern 58,5

FinanzBusinessMagazin.de

77

Vertriebserfolg 2018 |

STUDIEN / ANLAGEVERTRIEB

Prozent dem Paragrafen 34d und

47,8 Prozent dem Paragraf 34f

sehr positiv oder positiv gegenüber.

Bei den Nichtmitgliedern fällt

die Zustimmung mit 47,0 und 40,8

Prozent in beiden Fällen deutlich

geringer aus.

Dennoch wird die IDD-Richtlinie

für den Versicherungsvertrieb

differenziert gesehen. Die IDD-

Vorgabe einer verpflichtenden

Weiterbildung (15 Stunden pro

Jahr) wird als sinnvoll empfunden.

75 Prozent der befragten

Vermittler begrüßen die neue

Pflicht. Lediglich 19 Prozent lehnen

sie ab, 6 Prozent beantworteten

die Frage nicht.

Ein anderer Punkt wird jedoch

vehement kritisiert: die Offenlegung

von Provisionen/Courtagen

in der Versicherungsvermittlung.

Hier lehnt eine Mehrheit von 59,4

Prozent der befragten Vermittler

die Offenlegung ab. 17,2 Prozent

geben eine neutrale Einschätzung

ab, aber nur jeder fünfte Vermittler

(20,6 Prozent) kann der Vorgabe

etwas Gutes abgewinnen.

Dieses Stimmungsbild ist nicht

neu, es hat sich seit Jahren kaum

verändert. Auch hier sind die

AfW-Verbandsmitglieder signifikant

positiver eingestellt als nicht

organisierte Vermittler.

Hintergrund: Der AfW Bundesverband

Finanzdienstleistungen

hatte zum zehnten Mal eine umfangreiche

Onlinebefragung gestartet.

Mehr als 1.600 Vermittler,

der Großteil davon im Maklerstatus,

hatte die mehr als 50 Fragen

des AfW-Vermittlerbarometers zu

allen Aspekten ihrer beruflichen

Tätigkeit beantwortet.

Autor: www.afw-verband.de

Berater bevorzugt - Umfrage

der Sutor Bank zum Thema

Finanzberatung zeigt:

Deutsche setzen bei Anlagegeschäften eher auf ihren

Bankberater als auf Online-Portale

WWenn es um Geldanlagegeschäfte

geht, setzen die Deutschen weiterhin

auf die Expertise ihres

Bankberaters. So lassen sich 41

Prozent vor einem Investment von

ihrem Finanz- oder Bankberater

informieren und ihn anschließend

den Kauf oder Verkauf abschließen.

Dies ist ein Ergebnis einer aktuellen

Umfrage der Hamburger

Sutor Bank in Zusammenarbeit

mit dem Marktforschungsinstitut

explorare. Dazu wurden im März

2017 bundesweit 250 Menschen

– repräsentativ für die Haushalte

in Deutschland – in Telefon-Interviews

über ihre Einstellung zum

Thema Finanzberatung befragt.

Mehr als zufrieden mit dem Bankberater

– sofern man einen hat

Finanzberater genießen als Experten

in Sachen Geldanlage weiterhin

einen guten Ruf: So sind die

Anleger im Schnitt mehr als zufrieden

mit der Qualität der Berater-Leistung:

Auf einer Skala von

1 (=sehr unzufrieden) bis 6 (= sehr

zufrieden) lag die Bewertung der

Beratung durch die Befragten bei

insgesamt 4,32. Mehr als die Hälf-

Quelle: © Kurhan -Fotolia.com

78 FinanzBusinessMagazin.de

STUDIEN / ANLAGEVERTRIEB | Vertriebserfolg 2018

Quelle: © peshkova -Fotolia.com

te (62 Prozent) der Befragten hat

den Dienst eines Beraters schon

einmal in Anspruch genommen.

Auf der anderen Seite haben immerhin

38 Prozent der Befragten

noch nie einen Finanz- oder Bankberater

konsultiert.

Das Berater-Gespräch

schlägt Online-Alleingänge

Beim Tätigen der Anlagegeschäfte

setzen die Deutschen

vor allem auf die persönliche

Beratung: Knapp 41 Prozent lassen

sich vor einem Investment

beraten und ihren Finanzexperten

sämtliche Transaktionen abschließen.

Für rund 23 Prozent

der Befragten ist der Dienst eines

Bank- oder Finanzberaters gar keine

Option, sie kümmern sich ausschließlich

online um ihre Geldanlagen.

Viele Anleger fahren

jedoch zweigleisig: Mehr als ein

Drittel der Befragten (37 Prozent)

erledigen ihre Vermögensanlage

sowohl mit Hilfe eines Bankberaters,

aber auch eigenständig über

das Internet.

„Die Nutzung von Online-Angeboten

rund um die Geldanlage

dürfte in den kommenden Jahren

immer selbstverständlicher

werden. Doch auch in Zukunft

werden Anleger mit komplexen

Fragestellungen konfrontiert sein,

zum Beispiel wenn Immobilien

oder eine Firma ins Spiel kommen.

In diesen Fällen ist eine persönliche

Beratung unerlässlich“,

sagt Lutz Neumann, Leiter Vermögensberatung

der Sutor Bank.

Online-Angebote beruhten in der

Regel auf einer einfachen Kategorisierung

des Anlegers anhand

eines überschaubaren Fragenkatalogs

zu den Sparzielen. Einer

fundierten Risikoanalyse, bei der

die familiäre und berufliche Situation

sowie andere persönliche

Besonderheiten im Detail berücksichtigt

werden müssen, werde

dies allerdings nicht gerecht. „Ein

Vermögensberater kann im ausführlichen

Gespräch auf Risiken

und auch steuerliche Fallstricke

hinweisen, die von Anlegern

leicht übersehen werden“, erklärt

Neumann.

Das eigene Vermögen –

für die Mehrheit der Anleger kein

Dauerthema

Wie es um das eigene Vermögen

bestellt ist, beschäftigt nur wenige

Anleger sehr regelmäßig: Zwar

setzen sich immerhin 10 Prozent

täglich mit ihrer Geldanlage auseinander,

11 Prozent jede Woche

sowie 20 Prozent einmal pro Monat.

Doch insgesamt 41 Prozent

beschäftigen sich entweder nur

quartalsweise, halbjährlich oder

ein Mal pro Jahr mit der Vermögensanlage.

Rund 17 Prozent der

Befragten beschäftigen sich überhaupt

nicht mit dem Thema Geldanlage.

Finanzberater wichtigste

Informationsquelle, gefolgt

von Zeitungen und Zeitschriften

Ihre Informationen beziehen die

Anleger aus sehr unterschiedlichen

Quellen. Auch hier liegen

Finanz- und Bankberater vorn,

sie werden von den meisten Befragten

(46 Prozent) genannt,

wenn es um Auskünfte zur Geldanlage

geht. Zeitungen und

Zeitschriften nutzen 43 Prozent.

Immerhin jeder Dritte (34 Prozent)

besucht die Online-Seiten

von Banken und auch Online-

Vergleichsportale (28 Prozent)

gehören zu den relevanten Informationsquellen.

Jeder Vierte

(26 Prozent) holt Ratschläge bei

Freunden ein. Bei der Glaubwürdigkeit

liegen Zeitungen und Zeitschriften

vor Online-Foren sowie

Finanz- und Bankberatern.

Autor: www.sutorbank.de

FinanzBusinessMagazin.de

79

Vertriebserfolg 2018 |

STUDIEN / ANLAGEVERTRIEB

AXA Studie: Fast jeder Zweite

würde gern an der Börse anlegen

Aktienfonds werden als langfristig aussichtsreichste

Geldanlage angesehen

I

In Deutschland zeigt sich ein auffälliger

Widerspruch. Laut "Deutsches

Aktieninstitut" besitzt nur

etwa jeder siebte Bundesbürger

Aktien oder Aktienfonds. Dagegen

glauben exakt 42 Prozent aller

Erwachsenen, dass "eine Geldanlage

an der Börse hochinteressant

ist." Unter Männern sind es sogar

51 Prozent (Frauen 34 Prozent).

Ebenso stehen Aktienfonds klar an

erster Stelle, wenn die Deutschen

gefragt werden, welche Geldanlage

langfristig die besten Chancen

zum Vermögensaufbau verspricht.

Bundesweit vier von zehn

Erwachsenen sagen schließlich:

"Ich würde gern Geld an der Börse

anlegen, mit fehlt aber das Wissen

dazu." Die Erklärung, warum

erst so wenige an der Börse Geld

anlegen, kann eine aufrüttelnde

Erkenntnis geben. So glauben 58

Prozent der Deutschen, mit einer

Geldanlage an der Börse "unkontrollierbare

Risiken einzugehen."

Fast die Hälfte (46 Prozent) ist sogar

der Meinung, dass "Geldanlage

an der Börse genauso riskant ist

wie ins Spielcasino zu gehen."

"Mythen statt Fakten dominieren

die Vorstellung von der Börse,

weshalb sich die Deutschen viele

Chancen verbauen. Insgesamt hat

die nun schon Jahre andauernde

Niedrigzinsphase aber offenbar ein

Umdenken in Deutschland eingeleitet.

Nur die Umsetzung der Erkenntnis

hakt noch", resümiert Dr.

Patrick Dahmen, verantwortlich

für das Lebensversicherungsgeschäft

im Vorstand der AXA Konzern

AG, das Ergebnis einer neuen

Fokusbefragung im Rahmen des

AXA Deutschlandreport 2017.

“German Angst“ hemmt

den deutschen Anleger

Fast die Hälfte aller Bundesbürger

schätzt die Wahrscheinlichkeit auf

mindestens 50 Prozent, für Aktien

an der Börse auch nach 20 Jahren

Anlagedauer weniger zu bekommen,

als investiert wurde. Besonders

häufig ist diese Meinung in

Thüringen, am seltensten in Bayern

vertreten. Fakt ist dagegen:

Laut „Deutsches Aktieninstitut“

hat es seit 1965 noch nie einen

einzigen 20-Jahres-Zeitraum mit

Verlust für ein Portfolio mit DAX-

Aktien gegeben. Vielmehr waren

in der Regel Renditen deutlich

über der Inflationsrate und sogar

oft zweistellig möglich. Wie groß

trotz solcher Fakten die Furcht vor

Verlusten ist, zeigt ein weiteres Ergebnis

der AXA Fokusbefragung.

Demnach wäre die Mehrheit aller

Deutschen (54 Prozent) bereit,

an der Börse dann zu investieren,

wenn es eine Garantie für das eingesetzte

Kapital gibt. Jeder Dritte

ist aber nicht bereit, für eine solche

Garantie etwas zu bezahlen.

"Wir sehen diese Vorbehalte und

bieten daher unterschiedliche Sicherheiten

in unseren Produkten.

Es gibt Angebote, in denen Garantien

sinnvoll sind und dem Kundenbedarf

entsprechen. Doch auch

mit anderen Sicherungsmechanismen

lässt sich das Schwankungsrisiko

an den Börsen wirksam und

kostengünstig begrenzen“, so Dr.

Patrick Dahmen.

Große Unterschiede

innerhalb Deutschlands

Die repräsentative Befragung offenbart

große regionale Unterschiede

im Bundesländervergleich,

aber auch Verschiedenheiten zwischen

den Geschlechtern sowie

Altersgruppen. "Geld an der Börse

anzulegen, lehne ich aus Prinzip

ab." Dieser Aussage stimmen

immer noch bundesweit drei von

zehn Erwachsenen zu. Während

es aber in Hamburg und Bayern

nur 21 Prozent sind, pflichten dem

in Thüringen mehr als doppelt so

viele und insgesamt fast die Hälfte

aller Befragten bei (44 Prozent).

Interessant ist die Ursachenforschung.

Kaum jemand will die

Börse als "unseriös" bezeichnen.

Mit nur 14 Prozent wird diese Meinung

bundesweit nur sehr selten

vertreten. Stark dominiert dagegen

das Gefühl, dass "Geldanlage

an der Börse nur etwas für Experten

ist." Sechs von zehn Befragten

sind dieser Meinung. In Thüringen

wird hierbei erneut der bundesweite

Spitzenwert mit 70 Prozent

gemessen. Frauen sehen das mit

64 Prozent deutlich häufiger als

Männer (55 Prozent) und die über

55-Jährigen mit 68 Prozent deutlich

häufiger als die unter 55-Jährigen

(54 Prozent).

Die Älteren vertrauen

am stärksten auf ihr Glück

Als wichtigstes Kriterium für gute

Anlageergebnisse nennen die

Deutschen "ein gutes Anlageprodukt".

85 Prozent halten das für

80 FinanzBusinessMagazin.de

STUDIEN / ANLAGEVERTRIEB | Vertriebserfolg 2018

"sehr wichtig" oder "wichtig". An

zweiter Stelle steht "Geduld" (83

Prozent). Schlicht an "Glück" glauben

bundesweit 61 Prozent. Dabei

vertrauen die Älteren jedoch intensiver

auf ihr Glück bei der Geldanlage

als die Jüngeren. Denn fast

jeder dritte (30 Prozent) der über

55-Jährigen stuft Glück sogar als

"sehr wichtig" für gute Anlageergebnisse

ein. Unter den jungen

Erwachsenen zwischen 18 und

24 Jahren teilen nur halb so viele

(15 Prozent) diese Einschätzung.

Generation Z zeigt sich in Punkto

Geldanlage demnach um einiges

rationaler.

Autor: www.axa.de

DIW-Studie: In Deutschland wird

rund 25 Prozent mehr vererbt als

bisher angenommen

In Deutschland werden zwischen 2012 und 2027 bis zu

400 Milliarden Euro pro Jahr verschenkt und vererbt

Dvon regelmäßigem Sparen und

DIW-Studie schätzt Erbvolumen

für einen Zeitraum von 15

Jahren unter Berücksichtigung

wahrscheinlichen Wertänderungen.

Bisherige Studien und

Schätzungen zum Erbvolumen

in Deutschland berücksichtigen

weder Wertänderungen des

Vermögens noch das regelmäßige

Sparen der Erblasserinnen

und Erblasser.

Eine neue Studie des Deutschen

Instituts für Wirtschaftsforschung

(DIW Berlin) im Auftrag

der Hans-Böckler-Stiftung bezieht

diese Elemente ein und

kommt zu dem Ergebnis, dass in

einem Zeitraum von 15 Jahren

(2012 bis 2027) vermutlich bis

zu 400 Milliarden Euro pro Jahr

vererbt und verschenkt werden

könnten. Das ist über ein Viertel

mehr als bislang in entsprechenden

Studien angenommen

wurde.

Für die Studie wurde als Basisszenario

der Vermögensbestand

der über 70-Jährigen im Jahr

2012 betrachtet, ausgehend von

Daten der Langzeitstudie Soziooekonomisches

Panel (SOEP).

Aus diesem Szenario ergibt sich

ein potentielles Erbvolumen von

87 Milliarden Euro pro Jahr für

die nächsten 15 Jahre.

Unter Berücksichtigung regelmäßigen

Sparens, das nach

Einkommenssituation der Betroffenen

variiert – die Wohlhabendsten

sparen mehr als die,

die wenig Einkommen zur Verfügung

haben – und einer angenommenen

Wertsteigerung des

Vermögens von jährlich zwei

Prozent, erhöht sich dieses Volumen

bis 2027 um 28 Prozent

auf 112 Milliarden Euro pro Jahr.

Hochgerechnet auf die ganze

Bevölkerung – denn es vererben

und verschenken nicht nur über

70-Jährige – ergibt sich, basierend

auf existierende Schätzungen,

ein Erbvolumen von bis

zu 400 Milliarden pro Jahr.

„Die Summen, die in den kommenden

Jahren vererbt und verschenkt

werden, dürften um einiges

größer ausfallen, als bisher

angenommen wurde“, so Studienautor

Markus M. Grabka. „Es

ist erstaunlich, dass in einem

auf individueller Leistung basierenden

Wirtschaftssystem faktisch

keine genauen Kenntnisse

über das leistungslos übertragene

Vermögen in Deutschland

vorhanden sind.“ „Diese neuen

Zahlen sollten ein Anstoß sein,

das aktuelle Regime der hohen

Freibeträge in der Erbschaftund

Schenkungsteuer auf den

Prüfstand zu stellen“ sagt Studienmitautorin

Anita Tiefensee

von der Hans-Böckler-Stiftung.

Autor: www.diw.de

FinanzBusinessMagazin.de

81

Vertriebserfolg 2018 |

STUDIEN / MARKT

WPools im Aufwind

Welche Pools liegen in den Augen

der unabhängigen Vermittler derzeit

vorne? Auskunft gibt die aktuelle

AssCompact AWARD-Studie

„Pools & Dienstleister 2017“, an

der über 500 Makler und Mehrfachagenten

teilgenommen haben.

Das Ergebnis: Eine überwältigende

Mehrheit von 91%

Gesellschaften“.

der

Vermittler arbeitet regelmäßig mit

Pools zusammen. Dabei dominiert

2017 wie schon im Jahr zuvor die

Münchener Fonds Finanz GmbH in

allen untersuchten Bereichen den

Markt. Im Zuge der zunehmenden

Digitalisierung und der steigenden

Regulierung verzeichnen Maklerbüros

stetig mehr Aufwand. Um

die eigene Arbeitslast zu minimieren,

schließen sich unabhängige

Vermittler immer häufiger

Maklerpools, Haftungsdächern,

Verbünden und Dienstleistern

an. Dass die Relevanz von Pools

& Co. steigt, bestätigt auch die

Studie „AssCompact AWARD –

Pools und Dienstleister 2017“. Die

Untersuchung fand heraus, dass

rund 60% der Geschäfte in den

Bereichen Vorsorge/Leben, Kranken,

Sach/HUK und Finanzen über

Pools abgewickelt werden – etwas

mehr als im Vorjahr.

Licht und Schatten

der Pool-Zusammenarbeit

Die Frage nach den Hauptgründen

für eine Zusammenarbeit mit Pools

und anderen Dienstleistern beantworteten

44% der unabhängigen

Vermittler in der Untersuchung

damit, dass sie sich durch die Kooperation

ihre Unabhängigkeit

bewahren wollen indem sie durch

einen effizienten Zugang über einen

Pool bzw. Dienstleister Zugriff

auf ein großes Produktangebot

erhalten. Die Unterstützung im

Back-Office und bei administrativen

Prozessen nannten die Makler

am zweithäufigsten

(30%). Weitere Gründe

waren beispielsweise die

„hohe Produktbreite aus

einer Hand“ und „exklusive

Deckungskonzepte“

sowie „Zugang zu mehr

Neben

den Gründen für ihre Zusammenarbeit

mit Pools

und anderen Dienstleistern

wurden die Vermittler

auch nach den

damit verbundenen Risiken

befragt. Mit Abstand sehen

die Makler und Mehrfachagenten

hier das größte Risiko in einer

möglichen Insolvenz bzw. Schließung

des Pools (45%). Andere

fürchten um den Verlust ihrer Unabhängigkeit

(33%) sowie um die

Einführung von Gebühren oder

Beiträgen (22%).

Fonds Finanz

in allen Sparten führend

Quelle: © BillionPhotos.com -Fotolia.com

Die Studie „AssCompact AWARD

– Pools und Dienstleister 2017“

hat auch die Geschäftsanteile untersucht,

die die einzelnen Pools

und Dienstleister in den Sparten

„Vorsorge/Leben“ „Krankenversicherung“,

„Sach/HUK“ und „Finanzanlage/Finanzierung“

einnehmen.

Wie im Vorjahr konnte Fonds

Finanz in allen vier untersuchten

Bereichen die meisten Geschäftsanteile

auf sich vereinen. In den

Bereichen Vorsorge/Leben sowie

Kranken gelingt ihr das mit einem

deutlichen Abstand im Vergleich

zur zweitplatzierten Netfonds. Im

Jahr zuvor war die Hamburger

Netfonds AG noch nicht unter den

drei Erstplatzierten gelistet und

hat sich 2017 in der Sparte Kranken

um sieben sowie in der Sparte

Vorsorge/Leben um acht Ränge in

der Maklergunst verbessert. Auf

den Plätzen drei und vier der Bereiche

Vorsorge/Leben und Kranken

folgen VEMA und blau direkt,

die auch im Bereich Sach/HUK

ihre sehr guten Platzierungen vom

Vorjahr verteidigen konnten. Den

zweiten Platz belegt im Bereich

Finanzanlage/Finanzierung Fonds-

Konzept, auf Platz drei wählten die

befragten Vermittler die Netfonds

AG, die 2016 in dieser Sparte noch

nicht im Ranking vertreten war.

Zufriedenheitsanalyse

Die Zufriedenheitsanalyse der Studie

„AssCompact AWARD – Pools

und Dienstleister 2017“ zeichnet

ein vom Ranking abweichendes

Bild. Die Analyse untersucht den

Zufriedenheitsindex der Vermittler

innerhalb der Sparten nach verschiedenen

Leistungskriterien und

kürt auch einen Sieger in puncto

Gesamtzufriedenheit. Während

die Fonds Finanz im Bereich Vorsorge/Leben

die meisten Geschäftsanteile

auf sich vereint, teilen

sich nach Angaben der Makler

und Mehrfachagenten die aruna

GmbH und die VEMA eG die Servicekrone.

Die aruna überzeugte

die Vermittler ebenfalls in den

Sparten Kranken und Sach/HUK,

während Netfonds in der Sparte

„Finanzanlage/Finanzierung“

Servicesieger hervorgeht.

Autor: www.bbg-online.de

als

82 FinanzBusinessMagazin.de

STUDIEN / MARKT | Vertriebserfolg 2018

vzbv-Studie zu

Finanzvergleichsportalen:

Unter falscher Flagge

vzbv: Finanzvergleichsportale sind nicht so objektiv,

wie sie sich darstellen

V

Verbraucherinnen und Verbraucher

nutzen Vergleichsportale für

Finanzdienstleistungen, um sich

einen Marktüberblick über die

besten Angebote und Konditionen

verschaffen zu können – sie

vertrauen auf die Rankings. Ein

umfassender und objektiver Vergleich

ist jedoch oft nicht möglich.

Das zeigt eine Studie des Instituts

für Finanzdienstleistungen

(iff) im Auftrag des Verbraucherzentrale

Bundesverbands (vzbv).

Die Ergebnisse der Studie zeigen

politischen Handlungsbedarf auf.

Der vzbv fordert klare Kriterien

zur Sicherung der Objektivität

von Online-Produktvergleichen

bei Finanzdienstleistungen. „Damit

Verbraucher Finanzdienstleistungen

wie Girokonten und

Ratenkredite vergleichen können,

brauchen sie einen umfassenden

und objektiven Marktüberblick.

Vergleichsportale bilden dies jedoch

oftmals nicht ab“, sagt Dorothea

Mohn, Leiterin Team Finanzmarkt

beim vzbv.

Nicht objektiv, nicht

nachvollziehbar, nicht vollständig

Die „Studie zur Bewertung des

Rankings von Vergleichsportalen

in Bezug auf Finanzdienstleistungsprodukte“

untersuchte von

November bis Dezember 2016 die

fünf am häufigsten genutzten

Vergleichsportale für die Finanzdienstleistungen

Girokonto, Ratenkredit

und Kfz-Versicherung.

Die Studie zeigt, dass alle untersuchten

Portale den Eindruck

vermitteln, explizit Verbraucherinteressen

zu bedienen. Bei drei

von fünf untersuchten Portalen

wurden jedoch Produkte, deren

Abschluss nicht über das jeweilige

Portal erfolgen kann, in der

Voreinstellung herausgefiltert. So

kann es passieren, dass gerade

das für Verbraucher beste Produkt

ganz aus dem Vergleich herausfällt.

Laut einer vom vzbv beauftragten

repräsentativen forsa-Umfrage

zur Nutzung von Online-Vergleichsportalen,

glauben 48 Prozent

aller Nutzer, dass Angebote

nach aufsteigendem Preis angezeigt

werden – also das günstigste

zuerst. „Wenn Vergleichsportale

Angebote von solchen Unternehmen

herausfiltern, die keine

Vertragspartner der Plattform

sind, sollten sie sich nicht länger

als objektiv präsentieren dürfen.

Sie sollten deutlich als das erkennbar

sein, was sie tatsächlich

sind: Finanzproduktvermittler“,

so Mohn. „Andernfalls täuschen

sie Verbraucher, die aufgrund der

Aufmachung des Portals davon

ausgehen, das günstigste Produkt

angezeigt zu bekommen.“

Hinzu kommt, dass bei keinem der

untersuchten Produkte auf den

Vergleichsportalen nachvollzogen

werden konnte, ob der Marktvergleich

vollständig ist. Auch die

Finanzierung der untersuchten

Portale, das Zustandekommen

der Rankings und die Aktualität

der Daten waren laut Studie nicht

transparent dargelegt.

Finanzdienstleistungen

sind Vertrauensgüter

Vertrauensgüter wie Finanzdienstleistungen

sind Güter, deren

Qualität Verbraucher nach

dem Kauf meist selbst nicht sicher

feststellen können. Sie sind häufig

komplex und ihre Auswahl hat

oftmals weitreichende oder sogar

existenzielle Konsequenzen.

Deshalb müssen sich Verbraucher

bei der Produktauswahl darauf

verlassen können, von einem

Vergleichsportal, das verspricht

„objektiv“ zu sein, keine interessengeleiteten

Informationen oder

Empfehlungen zu erhalten.

Der vzbv fordert daher gesetzlich

definierte Kriterien. Vergleichsportalbetreiber

müssten

die darin beschriebenen Anforderungen

erfüllen, um ihre Dienstleistungen

als objektiv und unabhängig

darstellen zu dürfen. Diese

Kriterien umfassen ein Verbot der

Finanzierung durch Provisionen

oder Affiliate Marketing. Könnten

sie dies nicht, müssten sie sich

deutlich und an prominenter Stelle

als Finanzproduktvermittler zu

erkennen geben.

Autor: www.vzbv.de

FinanzBusinessMagazin.de

83

Vertriebserfolg 2018 |

STUDIEN / MARKT

Studie: Jeder dritte Deutsche muss

im Alter etwas hinzuverdienen

24 Prozent hoffen auf zusätzliche staatliche

Unterstützung im Ruhestand

VViele Deutsche fürchten, im Ruhestand

ihren Lebensstandard

nicht mehr halten zu können.

Jeder vierte Bundesbürger unter

65 Jahren geht davon aus, im

Alter auf zusätzliche staatliche

Unterstützung angewiesen zu

sein. Weitere 34 Prozent der Befragten

glauben, im Alter etwas

hinzuverdienen zu müssen, um

über die Runden zu kommen.

Das ist ein zentrales Ergebnis

des Verantwortungsbarometers

Deutschland 2018 von Fidelity

International, durchgeführt von

Kantar EMNID.

Die Verantwortung für Finanzentscheidungen

geben die Bundesbürger

zwar selten aus der

Hand – über zwei Drittel (69 Prozent)

kümmern sich selbst um

Geldanlage, Investitionen sowie

die Altersvorsorge. Immerhin

jeder dritte Vorsorgesparer (31

Quelle: © pixabay.com

Prozent) spart monatlich bis zu

300 Euro für die Altersvorsorge.

„Wunsch und Wirklichkeit klaffen

dabei aber deutlich auseinander“,

sagt Alexander Leisten,

Leiter des Deutschlandgeschäfts

bei Fidelity International. „Zwar

sind wir Deutschen Sparweltmeister,

doch unsere Studie

zeigt deutlich, dass die Mehrheit

mit ihrem Sparverhalten ihre

finanziellen Ziele nicht erreichen

wird. Wer die Chancen

der Kapitalmärkte nicht nutzt,

wird kein ausreichendes Vermögen

für das Alter aufbauen.“

Fast jeder Zweite kann kein Geld

fürs Alter zurücklegen

Trotz Niedrigzinsen rangiert die

private Rentenversicherung weiter

an erster Stelle der Sparformen

für die Altersvorsorge (45

Quelle: © Photographee.eu -Fotolia.com

Prozent), Wertpapiere fristen mit

zwölf Prozent noch ein Schattendasein.

Alarmierend: Fast jeder Dritte

spart gar nicht für die Altersvorsorge:

45 Prozent der Befragten

können nach eigenen Angaben

kein Geld fürs Alter zurücklegen.

Jeder fünfte Sparverweigerer

hat Angst vor Verlusten bei

der Geldanlage. 35 Prozent derjenigen,

die nicht sparen, wollen

lieber jetzt leben als Geld für

die Zukunft zurücklegen. Sieben

Prozent rechnen damit, Vermögen

zu erben.

Autor: www.fidelity.de

84 FinanzBusinessMagazin.de

STUDIEN / MARKT | Vertriebserfolg 2018

Finanzierungsstudie 2017:

Verbraucher nutzen verstärkt das

Internet zur Kreditaufnahme

MQuelle: © Chaiyawat - Fotolia.com

Mehr als jeder vierte Verbraucherkredit

kommt online zustande. Dies

ergibt eine aktuelle Studie zum

Finanzierungsverhalten der Bundesbürger,

welche die GfK für den

Bankenfachverband durchgeführt

hat. Der Anteil an Online-Ratenkrediten

hat sich dabei in den vergangenen

zwei Jahren von 21 auf 27

Prozent erhöht. Auch die Informationssuche

vor der Kreditaufnahme

verlagert sich zunehmend ins

Netz. Jeder Dritte recherchiert auf

einer Bankenseite, jeder Fünfte bei

Portalen und ein Zehntel auf sonstigen

Websites. Die Internet-Affinität

nimmt bei Finanzgeschäften

generell zu. So nutzen 27 Prozent

der Verbraucher Apps für Bankgeschäfte,

in erster Linie zum Online-

Banking. Vor fünf Jahren waren

dies lediglich fünf Prozent. Eine

Kreditaufnahme per Smartphone

können sich heute bereits sieben

Prozent der Verbraucher vorstellen.

Autokauf ist wichtigster Grund für

einen Kredit

Mehr als jeder dritte Verbraucherhaushalt

verwendet aktuell Finanzierungen,

um Konsumgüter zu

bezahlen. Die Anschaffung eines

Autos bleibt dabei der wichtigste

Grund, einen Konsumkredit aufzunehmen.

So finanziert jeder dritte

Nutzer eines Ratenkredits einen

Gebrauchtwagen und jeder vierte

einen Neuwagen. Zwar verwenden

insgesamt etwas weniger Verbraucher

Kredite als im Vorjahr, dies

allerdings mit wachsender Zustimmung.

Mehr als drei Viertel aller

Kreditnutzer sind mit ihrer Finanzierung

zufrieden. Mehr als jeder

zweite Ratenkredit stammt von

den Kreditbanken.

Autor: www.bankenfachverband.de

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85

Vertriebserfolg 2018 |

DIGITALISIERUNG

Digitaler Makler?

Nein - aber volldigitale Prozesse!

DDie gesamte Versicherungsbranche

spricht seit über 20 Jahren

von Digitalisierung, lange ist

nichts passiert. Doch inzwischen

sind Versicherungsunternehmen

gezwungen, Potentiale besser

auszuschöpfen und ihre Prozesse

und Produkte hinsichtlich der sich

wandelnden Kundenbedürfnisse

anzupassen. Enormer Druck lastet

auch auf den Vertrieben. Da die

Margen sinken, müssen sie ihre

Prozesskosten reduzieren, um

weiterhin profitabel zu sein.

Maßgeblich für die Auswahl eines

Maklerverwaltungsprogramms

sind Kostenvorteile sowie die Zukunftsfähigkeit

der Lösung. Auf

dem Markt verfügbare Angebote

sind vielschichtig. Sie reichen vom

Einzel-Prozess-Support bis zu Lösungen,

die den Vertrieben die

komplette Hard- und Software-

Organisation abnehmen und

vollständig für sie betreiben. Ein

wesentlicher Mehrwert entsteht

dann, wenn Bestandsdaten mit

Beratungs- und Vergleichstools

verknüpft werden. Für eine vollständige

Digitalisierung ist aber

auch die medienbruchfreie Kopplung

der Prozesse mit den Versicherungsunternehmen

nötig. So

sparen die Vertriebe erhebliche

Kosten und gewinnen Zeit für die

Kundenberatung.

Doch Investitionen in zukunftsfähige

Softwareentwicklung kostet

viel Geld, und so konsolidiert sich

der Markt für Maklerverwaltungsprogramme

stark. „Die aktuelle

Verdichtung tut dem Markt gut.

Momentan gehen wir davon aus,

dass sich der MVP-Markt weiter

konzentriert und wir beobachten

diese Entwicklung genau“, erklärt

André Männicke, Geschäftsführer

der Smart InsurTech GmbH. Auch

wenn die Versicherungsbranche

selbst zahlreiche Normen initiiert,

um einheitliche Schnittstellen

zwischen Vertrieben und Unternehmen

zu schaffen, ist eine

durchdringende und branchenübergreifende

Umsetzung noch

nicht geschehen. Die Optimierung

der Schnittstellen ist aber nur ein

Treiber der Kostenreduzierung.

Betrieb und Pflege der IT-Infrastruktur

ist für viele Vertriebe ein

lästiges und teures Thema. Dabei

könnte eine Service-Lösung, die

beispielsweise auf einem Transaktionsmodell

basiert, für Vertriebe

sogar kostenfrei sein. „Wir verfügen

über die finanzielle Stärke

und das technische Know-how für

die Entwicklung einer branchenübergreifenden

Plattform, die über

ein MVP-Tool weit hinausgeht“,

so Stephan Gawarecki, Vorstand

der Hypoport AG. „Mit der Kreditplattform

EUROPACE haben

wir dies im Bereich der Immobilienfinanzierung

bereits bewiesen.

Mit SMART INSUR sind wir nun

auch in der Versicherungsbranche

in der Lage, als neutraler Anbieter

für beide Zielgruppen – Versicherer

und Vertriebe – ein unbeschränktes

Angebot und echte

digitale Wertschöpfung zu bieten.“

Quelle: © Syda Productions -Fotolia.com

Sowohl für Maklerpools als auch

für kleinere Vertriebsorganisationen

bedeutet dies einen epochalen

Umbruch. Datenflüsse

und Prozesse müssen zwischen

den Marktteilnehmern hoch automatisiert

ablaufen, damit diese

weiterhin wirtschaftlich arbeiten

können. Die Plattformtechnologie

ist die richtige Antwort auf

diese Herausforderung, weil sie

die Volldigitalisierung der Branche

ermöglicht.

Autor: www.smartinsurtech.de

86 FinanzBusinessMagazin.de

DIGITALISIERUNG | Vertriebserfolg 2018

“Kongress InsurTech“ präsentierte

neueste Digitaltrends und ihre

Macher

DFachmesse für die Finanz- und

Digitalisierung der Versicherungsbranche

stand auch in diesem Jahr

im Mittelpunkt der deutschen

Versicherungswirtschaft (DKM)

in Dortmund, die am Donnerstag

zu Ende ging. Vor insgesamt ca.

17.000 Besuchern präsentierten

zahlreiche Unternehmen und

Branchenexperten ihre Produkte

und Ideen für die Zukunft. Große

Beachtung fand der „Kongress

InsurTech“, der von der Strategie-

und Managementberatung

zeb mit Unterstützung der Sponsoren

ERGO und Salesforce unter

dem Dach der DKM ausgerichtet

wurde. Die vielen Zuschauer und

Teilnehmer des zweitägigen Kongresses

erhielten dabei die Möglichkeit,

die Digitalstrategien von

Versicherern und InsurTechs sowie

Gründer der InsurTech-Szene

hautnah und persönlich kennenzulernen.

„Die diesjährige DKM dürfte vielen

Teilnehmern in positiver Erinnerung

bleiben, denn nach Jahren

der Verunsicherung war unter den

Besuchern wieder deutlich mehr

Optimismus zu spüren – der Blick

richtet sich nach vorne“, so Wolfgang

Essing, Senior Partner bei

zeb. „Die Akteure haben verstanden,

dass Kooperationen zwischen

InsurTechs und etablierten Marktteilnehmern

sinnvoll sind. Das breite

Interesse der Messebesucher

hat zudem gezeigt, wie groß das

Verständnis für digitale Themen

und Start-ups im Versicherungsbereich

inzwischen ist und wie intensiv

digitale Strategien die Agenda

der Branche bestimmen.“

Spannende Highlights des „Kongresses

InsurTech“ von zeb und

ERGO waren in diesem Jahr u. a.

die Diskussionsrunden mit Vorstandsbeteiligung,

in der sich ER-

GO-Vorstand Stephan Schinnenburg

davon überzeugt zeigte, dass

ungeachtet aller Digitalisierung

Versicherungen nach wie vor verkauft

werden und nicht gekauft

werden. Ebenso Alte-Leipziger-

Vertriebsvorstand Frank Kettnaker

betonte, dass der Makler auch

künftig eine zentrale Rolle im Vertrieb

spielen werde und dass daher

die Digitalisierung eines Maklerversicherers

weniger auf den Endkunden

und mehr auf den Makler

ausgerichtet sein müsse.

Im Rahmen eines Pitchs von mehreren

InsurTechs wurde der digitale

Finanz- und Versicherungsordner

„allesmeins“ von Jung, DMS &

Cie. Pool GmbH zum Gewinner

gekürt.

Neben den neuen digitalen Versicherungen

Ottonova, Element,

Flypper, One und Friday haben die

etablierten Akteure Helvetia, Nürnberger

und die Basler ihre Digitalstrategien

vorgestellt und mit dem

Publikum diskutiert. Die Experten

waren einhellig der Meinung, dass

sich die Produktentwicklung durch

den Einsatz neuer Technologien

grundlegend ändern wird, sodass

bald schon echtzeitbasiertes Underwriting

zu erwarten sein wird

und die kundezentrierte Entwicklung

von Angeboten in den Lebenswelten

des Kunden zunehmend

Standard wird. Insgesamt

zeigt die Branche aktuell Interesse

an Kooperationen, die weit über

Quelle: © pixabay.com

die bisherige Wertschöpfungskette

hinausgehen. Auf dem

„Kongress InsurTech“ vorgestellte

Case Studies [A1] gaben einen

exemplarischen Überblick über die

gesamte Bandbreite der angestoßenen

Projekte.

Die Unternehmensgruppe zeb ist

an 17 Standorten in 13 Ländern

tätig und bietet maßgeschneiderte

und flexible Beratungskompetenz

über die gesamte Wertschöpfungskette

von Finanzdienstleistern

– von der Strategie über die

Restrukturierung und den Vertrieb

bis hin zur Unternehmenssteuerung,

dem Human Capital und der

IT. Mit nahezu 1.000 Mitarbeitern

und über 190 Millionen Euro Umsatz

in 2016 ist zeb inzwischen

die Nr. 1 der Strategie- und Managementberatungen

für Banken,

Sparkassen, Versicherer und andere

Finanzdienstleister in Europa.

Autor: www.zeb.de

FinanzBusinessMagazin.de

87

Vertriebserfolg 2018 |

DIGITALISIERUNG

Digitaler Versicherungsvertrieb:

Welche Rolle spielen die Makler?

DDas Topthema auf der DKM 2017

ist die digitale Transformation der

Versicherungsbranche. Eine zentrale

Frage dabei lautet: Welche

Rolle werden künftig die Makler

spielen, wenn der Online-Vertrieb

immer wichtiger wird? Experten

glauben: Es wird sich gar nicht

so viel ändern – denn die Kunden

wünschen den persönlichen

Kontakt. Das ergibt auch eine

aktuelle Studie. Die Bedeutung

des digitalen Vertriebs von Versicherungen

steigt. Für die Anbieter

und die Versicherungsnehmer

bietet das Online-Geschäft viele

Vorteile, ist aber auch eine Herausforderung

– denn die Produkte

sind komplex. Oft fehlt den

Kunden das Fachwissen und damit

das Selbstvertrauen, um einen

Abschluss eigenhändig zu tätigen.

Für die Versicherer ist es alles

andere als trivial, ihre Produkte

transparent und kundenzentriert

zu gestalten und so zu vermitteln,

dass sie schnell verstanden und

gerne gekauft werden.

Kundenwünsche stehen im Mittelpunkt

“Komplexität ist der größte Feind

der Digitalisierung. Das Erfolgsgeheimnis

der dominierenden Internetkonzerne:

Einfache Produkte,

die keine Erklärung benötigen,”

erklärt Sevenvals CEO Jan Webering.

Bislang haben Makler die

Wissenslücke zwischen Anbieter

und Kunden erfolgreich gefüllt.

In der vor-digitalen Zeit und teils

bis heute werden Versicherungsprodukte

sogar an den Wünschen

der Makler ausgerichtet, um den

Vertrieb optimal zu unterstützen

– denn sie sind die “ersten Kunden”

für neue Produkte. Sie sind

unersetzlich wenn es darum geht,

Vertrauen aufzubauen und Versicherungsnehmern

die Bedeutung

eines Produktes zu erklären. Sie

zu gewinnen ist deshalb der erste

Schritt für einen erfolgreichen

Vertrieb; der Kunde folgt im zweiten

Schritt.

Doch wird das auch

so bleiben? Die Anbieter

arbeiten daran,

die Komplexität ihrer

Produkte zu verringern,

um den Online-

Vertrieb voranzutreiben:

Neuwagen etwa

werden im Verbund

mit Kfz-Versicherungen

verkauft, und

Preisvergleichsportale

im Internet schicken

immer mehr Interessenten

auf hochspezialisierte

Webseiten, deren

Ziel ein schneller Abschluss ist.

Der Kunde rückt nach vorne und

macht dem Makler den Platz als

“erster Kunde” streitig.

Was bedeutet diese Entwicklung

für die Makler, bislang ein wichtiges

Rückgrat des Versicherungsvertriebs?

Welche Rolle sollen sie

künftig im Zusammenspiel mit

Anbietern und Kunden spielen?

Kundenwünsche stehen im Mittelpunkt

In einem Interview mit der Ass-

Compact sagte Dominik Groenen,

Gründer und CMO des

kommenden Anbieters “flypper”:

“Die Ausrichtung ‘ausschließlich

digital’ geht unserer Meinung

nach am tatsächlichen Interesse

der großen Mehrheit der Kunden

vorbei.”

Die Insurance-Welt spricht von

Digitalisierung und der CEO eines

neu gegründeten Anbieters stellt

Quelle: © BillionPhotos.com -Fotolia.com

fest, dass “ausschließlich digital”

nicht der richtige Ansatz sei. Und

er hat damit Recht. Denn aus

Vertriebssicht leben wir nicht im

“digitalen”, sondern im “kundenzentrischen

Zeitalter”: Die

Kundenwünsche stehen im Mittelpunkt,

nicht die Technologie

(diese ist nur Mittel zum Zweck).

Laut der aktuellen Gothaer Digitalisierungs-Studie

“Versicherung

digital 2017” wünschen sich 81%

der Befragten einen persönlichen

Ansprechpartner.

Die Erwartungen der Kunden zu

erfüllen muss also auf ganz unterschiedlichen

Wegen erfolgen,

nicht nur Online. Und deshalb ist

88 FinanzBusinessMagazin.de

DIGITALISIERUNG | Vertriebserfolg 2018

die erste Rolle, die Makler künftig

übernehmen werden, dieselbe,

die sie seit langem übernehmen:

1. Makler werden weiterhin

als Vermittler und Betreuer

gebraucht.

Dabei bietet die Digitalisierung

den Maklern eine echte Chance,

mehr Zeit für ihre Kernaufgabe

aufzuwenden: Vertrauen aufzubauen.

Denn verschlingt heute

oftmals noch der Schriftverkehr

viel Zeit – z.B. müssen Policen,

Anträge, Änderungen geprüft

und verschickt werden – rückt

künftig der Kontakt von Mensch

zu Mensch in den Fokus. Digitalisierung

bedeutet eben nicht, dass

Menschen keine Aufgabe mehr

haben. Vielmehr verändern sich

die Aufgaben mit zunehmender

digitaler Transformation. Bereits

heute besuchen viele Makler ihre

Kunden mit dem iPad statt dem

Leitz-Ordner, denn die neuen

Vertriebs-Werkzeuge vereinfachen

und beschleunigen die individuelle

Beratung.

“Grundsätzlich werden sich die

Tätigkeiten für den Makler nicht

ändern,” kommentierte folgerichtig

auch Christopher Leifeld,

Geschäftsführer von Gewerbeversicherung24,

gegenüber der

Versicherungswirtschaft Heute.

Vorausgesetzt, auf Seiten der Versicherer

sind die internen Bearbeitungsprozesse

ebenfalls digitalisiert,

so schafft die gewonnene

Zeit Raum für neue Aufgaben.

Und eine davon löst für die Anbieter

ein Problem, das nicht einfach

nur durch Digitalisierung angegangen

werden kann:

2. Makler werden künftig zu

Gestaltern im Sinne ihrer Kunden.

Versicherungsanbieter kommen

nicht ohne Rückkanal aus. Denn

wie sollen sie kundenzentrisch

handeln, wenn sie die Wünsche

ihrer Kunden nicht kennen? Hier

bietet es sich an, auf das große

Netzwerk aus Maklern zu setzen.

Sie sind in direktem Kontakt mit

den Versicherungsnehmern und

wissen, welche Wünsche (und

Kritik!) diese haben. Das Wissen

der Makler um die Kundenwünsche

(und nicht die “Maklerwünsche”)

muss in die Produkte und

den Vertrieb einfließen.

Durch diese Rolle bleiben Makler

künftig Teil des Entwicklungsprozesses:

Sie vertreiben die Produkte

nicht nur, sondern sie bestimmen

bereits mit, wenn Angebote entworfen

werden, mit noch größerem

Fokus auf die Kunden als bislang.

Gegenseitige Ergänzung:

Makler und Online-Vertrieb

Für die Versicherungsanbieter

sind die Makler also weiterhin

ein wichtiges Asset. Jetzt geht es

darum, gemeinsam in die digitale

Zukunft zu gehen – und keine

Konkurrenzsituation mit dem Online-Vertrieb

entstehen zu lassen.

Ebenso wie den Endkunden müssen

die Anbieter ihren Maklern

deshalb die Vorteile der Digitalisierung

näher bringen:

• Unterstützung beim Vertrieb:

Tablet statt Aktenordner bringt

Geschwindigkeit in den Abschlussprozess,

das schafft Freiräume

für andere Aufgaben. Das

gilt natürlich nur, wenn auch auf

Seiten der Versicherer die Bearbeitungsprozesse

digitalisiert sind

und hier kein “Flaschenhals” entsteht.

• Digitale Produkte statt nur

digitalisierter Produkte:

Die Online-Welt verlangt nach

ganz neuen Produkten, von deren

Vertrieb natürlich auch Makler

profitieren können. Die “Cyber-

Versicherung” z.B. gegen Hacker-

Angriffe ist ein Beispiel hierfür.

Nur: Wer sie verkaufen will, sollte

den Leitz-Ordner im Büro lassen

und besser auf digitale Vertriebsunterstützung

setzen.

• Kundennahe Produkte:

Makler sind der beste Rückkanal

für die Anbieter, weil niemand

sonst so nah am Kunden ist. Im

kundentrischen Zeitalter ist das

unerlässlich, auch deshalb, weil

die Kunden persönliche Betreuung

wünschen. In dieser Situation

gewinnen alle Partner: Versicherer,

Kunden und die Makler.

Auch wenn ihre Aufgaben sich

ändern werden: Es hängt immer

noch viel an den Maklern.

Sie durch Websites, Apps und

künstliche Intelligenz zu ersetzen,

ist ein Risiko – denn dann

führt die digitale Transformation

schnell in eine Sackgasse, aus der

die Anbieter nur schwer wieder

herauskommen: Sie werden zu

reinen Dienstleistern der Preisvergleichsportale,

verlieren den

direkten Kontakt zu ihren Kunden

und müssen der Entwicklung hinterlaufen,

statt sie zu bestimmen.

Auf ihrem Weg durch das “Labyrinth

der Digitalisierung” sollten

Versicherungsunternehmen deshalb

ihre Makler nicht nur mitnehmen,

sondern sie verstärkt

in Entscheidungen einbeziehen.

Denn Makler können dabei helfen,

den richtigen Weg zu finden,

und die Kundenwünsche nicht

aus dem Blick zu verlieren. Das

“kundenzentrische Zeitalter” verlangt

danach, sie auch weiterhin

als “erste Kunden” für neue Produkte

zu betrachten.

Autor: www.sevenval.com

FinanzBusinessMagazin.de

89

Vertriebserfolg 2018 |

DIGITALISIERUNG

Endkunden-App für Vermittler:

Ist Klara visionär?

Beitrag von Rechtsanwalt Stephan Michaelis LL.M.,

Fachanwalt für Versicherungsrecht und Handels- und

Gesellschaftsrecht

D1. Übernahme von Fremdverträgen

Der Versicherungsmakler lebt in

einem starken Verdrängungswettbewerb.

Die digitale Kommunikation

über das Internet und

über Apps nimmt immer stärker

zu. Es ist heute nicht mehr der

Ausschließlichkeitsvertreter oder

die Bank, die dem Versicherungsmakler

das Leben wirklich schwer

machen. Denn in diesem Konkurrenzfeld

hat der Versicherungsmakler

den Vorteil, für seinen

Kunden stets das optimale und

im Preis-Leistungsverhältnis beste

Produkt auszuwählen. Diese

Transparenz, die der Makler bieten

kann, wird künftig auch das

Internet übernehmen können.

Die einfache Vergleichbarkeit von

Versicherungsprodukten und der

direkte Abschluss über das Internet

ist also für den Versicherungsmakler

die wesentlich größere

Konkurrenz, als der Ausschließlichkeitsvertreter

um die Ecke.

Deshalb muss sich der Versicherungsmakler

dringend technisch

neu aufstellen, um dieser digitalen

Konkurrenz zu begegnen.

Jeder Makler muss also für sich

eine Lösung finden, welche digitale

Antwort er auf diese neue

Internet-Konkurrenz findet. Mit

unserem Produkt Klara geben wir

daher jedem, gerade auch den

kleinen Versicherungsmakler, ein

Arbeitsmittel an die Hand, um mit

den großen Fin-Techs auf Augenhöhe

zu sein.

Die Übernahme

von Fremdverträgen

seines Bestandskunden

ist

also nur eines der

vielen wichtigen

Hilfsmittel, um

dem Makler die

Expansion seines

Unternehmens

zu ermöglichen.

Eine App, sei es

nun Klara oder

eine andere, soll

nicht ausschließlich

das anonyme

und digitale Medium

sein, wie

ein Kunde künftig

betreut wird.

Gerade der Versicherungsmakler

muss hervorheben,

dass es nur eine technische

Unterstützung ist und die individuelle

Beratung seines Kunden

stets im Vordergrund steht. Deshalb

muss der Versicherungsmakler

Mehrwerte bieten, welches

gerade die rein digitalen „Vergleichsanbieter“

nicht können.

Dies ist und wird immer die

persönliche Beratung bleiben!

2. Umdeckung beraten

Auch die Übernahme von Fremdverträgen

wird nicht ohne eine

ergänzende persönliche Beratung

auskommen. Rein digitale

Anbieter befinden sich in einer

Haftungsfalle! Mit der Übernahme

der Fremdverträge ist

selbstverständlich die Risikosituation

des Kunden zu prüfen und

dementsprechend ein geeigneter

Versicherungsschutz auszuwählen

und gegebenenfalls anzupassen.

Auch „Bestandsräuber“

können sich nicht darauf zurückziehen,

dass sie nur die Kundenverträge

verwalten. Ein Versicherungsmakler

hat immer Beratung

zu leisten, egal ob online oder

offline. Ein Versicherungsmakler

ohne Beratung ist kein Versicherungsmakler!

Die technisch einfache Übernahme

von Fremdverträgen mit Klara

ist also nur ein technisches Hilfsmittel,

um den Versicherungsmak-

90 FinanzBusinessMagazin.de

DIGITALISIERUNG | Vertriebserfolg 2018

ler die persönliche Beratung auch

zu den „noch Fremdverträgen“

zu ermöglichen. Dieses Potential

im eigenen Kundenbestand muss

der Versicherungsmakler aber unbedingt

heben und ein mögliches

Einfallstor für seine Wettbewerber

schließen.

3. Maklerverträge

Aus meiner Praxis heraus weiß

ich, wie viele Versicherungsmakler

ohne Maklererträge oder

schriftliche Vollmacht arbeiten.

Der Bundesgerichtshof bestätigt

immer wieder, dass die Haftung

des Versicherungsmaklers sehr

weit geht. Dieser umfassenden

und unbegrenzten Haftungsgefahr

kann der Versicherungsmakler

nur begegnen, wenn er ein

Versicherungsmaklervertrag mit

seinem Kunden vereinbart. Mit

einem solchen Versicherungsmaklervertrag

kann der Versicherungsmakler

seine Haftungsverantwortung

gegenüber dem

Kunden massiv reduzieren. Ein

guter Versicherungsmaklervertrag

ersetzt natürlich nicht eine

gute Beratungsdokumentation.

Dennoch ist es eine unerlässliche

und wichtige Grundlage für die

Zusammenarbeit zwischen einem

Versicherungsmakler und seinem

Kunden.

Klara zeigt sowohl dem Kunden,

als auch dem Versicherungsmakler,

ob diese wichtigen Vertragsgrundlagen

vorhanden sind oder

nicht. Dabei handelt es sich in erster

Linie um den Versicherungsmaklervertrag,

die Vollmacht und

gegebenenfalls eine Datenschutzerklärung.

Wurden diese Vereinbarungen

zwischen den Parteien

noch nicht geschlossen, so zeigt

Klara es den Parteien in der Farbe

Rot deutlich an, dass diese Dokumente

nicht vorhanden sind. Der

Makler hat also dafür Sorge zu

tragen, dass seine Kunden auch

seinen Maklervertrag haben. Erst

wenn Klara Grün anzeigt, hat der

Versicherungsmakler seine rechtlichen

Hausaufgaben erledigt.

Nicht nur wegen der Veräußerbarkeit

seiner Bestände, sondern

auch zur Haftungssicherheit und

Kundenbindung sind die Vereinbarungen

von Versicherungsmaklerverträgen

und den weiteren

Unterlagen unerlässlich.

4. Aktualisierung

Über AppRiori kann sich der Versicherungsmakler

seine eigenen

Versicherungsmaklerverträge erstellen

und hat den Vorteil, dass

durch die Kanzlei Michaelis in der

regelmäßigen Überprüfung eine

Aktualisierung der Vertragsvorlagen

erfolgt. Denn die individuelle

Erstellung eines Versicherungsmaklers

durch einen qualifizierten

Rechtsanwalt kostet gern €

2.000,00 (oder mehr) und bedarf

zudem auch immer wieder der

Anpassung und Aktualisierung mit

den damit verbundenen Kosten.

5. Servicevereinbarung

Eine große und ungenutzte Einnahmequelle

hat der Versicherungsmakler

auch, wenn nur jeder

seiner Bestandskunden ihm

€ 10,00 pro Monat für weitere

Servicedienstleistungen bezahlen

würde. Hierbei handelt es sich

nicht um ein Honorar für die Vermittlung

oder Betreuung eines

Versicherungsvertrages. Es handelt

sich um ein (umsatzsteuerpflichtiges)

Dienstleistungsentgelt,

welches der Versicherungsmakler

für weitere zusätzliche Dienstleistungen

vereinbaren kann. Liegen

seine Dienstleistungseinnahmen

unter € 17.500,00 im Jahr, kann

er sich im Rahmen der Kleinunternehmerregelung

im Übrigen auch

von der Umsatzsteuerpflicht befreien

lassen. Ob die Einnahmen

aber nun mit oder ohne Umsatzsteuer

erfolgen, ist auch nicht so

wichtig, wenn es sich um echte

zusätzliche Einnahmen handelt,

die der Versicherungsmakler haben

könnte.

Es ist also ganz wichtig, dass die

Versicherungsmakler darüber

nachdenken, ob sie für ihre weiteren

Dienstleistungen – neben der

Vertragsvermittlung – eine Vergütung

vom Kunden einfordern wollen.

Welche Dienstleistungen der

Versicherungsmakler seinen Kunden

anbieten möchte und welche

Vergütung er dafür erhalten soll,

kann der Versicherungsmakler

selbstverständlich individuell über

AppRiori einstellen, konfigurieren

und für seine Bestandskunden in

die Klara-Applikation einspielen.

Auch hier ist gewährleistet, dass

eine größtmögliche Individualisierung

in seinem Massengeschäft

erfolgen kann. Diese Individualisierungsmöglichkeit

besteht also

nicht nur für den Versicherungsmaklervertrag,

sondern auch für

die Servicevereinbarung über die

Plattform AppRiori.

6. Schadenunterstützung

Zuletzt hat der Versicherungsmakler

auch die Möglichkeit, sich

durch die Kanzlei Michaelis im

Schadenfall seines Kunden unterstützen

zu lassen. Allerdings kostet

dieser Beratungsservice durch

die Kanzlei Michaelis dem Versicherungsmakler

€ 1,00 pro Jahr

pro Kunde. Wenn der Versicherungsmakler

also diesen Service

für ausgewählte oder alle Kunden

anbieten, erhält der Kunde über

FinanzBusinessMagazin.de

91

Vertriebserfolg 2018 |

DIGITALISIERUNG

Klara eine individuelle Registrierungsnummer

und gibt diese bei

seinem Anruf in der Kanzlei Michaelis

bekannt. Sodann wird der

Versicherungsnehmer an einen

Fachanwalt weitergeleitet, der

dem Kunden neben dem Makler

weitere wichtige Rechtstipps geben

kann, um nach einem Schadenfall

der einer Ablehnung des

Versicherers keine Fehler zu machen.

Ich bin der Meinung, dass

es ein weiteres Serviceangebot für

den Makler ist, welches er in der

Zusammenarbeit mit der Kanzlei

Michaelis sehr günstig für seine

Bestandskunden einkaufen kann.

7. Eigene Verträge

So, nun komme ich aber auch

endlich mal zu unseren weiteren

Visionen: Zunächst wollen wir es

allen Versicherungsmaklern ermöglichen,

dass diese auch ihre

eigenen Versicherungsmaklerverträge

hochladen können, um

nicht nur auf die Empfehlungen

der Kanzlei Michaelis zurückgreifen

zu müssen. Jeder Makler soll

also weiterhin die Maklerverträge

nutzen können, die er bereits für

richtig und sinnvoll für seine Firma

erachtet.

8. Fotoservice

Des Weiteren ist es natürlich auch

ganz wichtig, dass die Übermittlung

von Fotos ermöglicht wird.

Zum einen, damit der Versicherungsnehmer

einfach seine Policen

fotografieren kann, um

dem Versicherungsmakler die

Betreuung dieser Verträge zu ermöglichen.

Dieser Service zur Unterstützung

der Übernahme von

Fremdverträgen muss zeitnah fertiggestellt

werden.

9. auch im Schaden

Zum anderen bietet die Übermittlung

von Fotos auch deutliche

Erleichterungen im Rahmen

der Schadenregulierung. Mit der

Schadenmeldung kann der Versicherungsnehmer

bereits per Foto

gegenüber dem Makler schnell

und einfach dokumentieren,

welcher Schaden eingetreten ist.

Auch zur Schadenunterstützung

wird daher die Übermittlung von

Fotos im Rahmen der Schadenmeldung

einer unserer nächsten

Mehrwerte sein.

10. Fingerunterschrift

Unter Zuhilfenahme anderer Apps

ist es heute auch bereits leicht

möglich, die Dokumente einer

„Fingerunterschrift“ zu zeichnen.

Dies ersetzt allerdings nicht

das Schriftformerfordernis. Ein

Schriftformerfordernis braucht

der Versicherungsmakler unbedingt

für jedwede Verzichtserklärung.

Außerdem empfehlen wir

auch dringend, dass eine echte

Datenschutzerklärung und auch

eine Maklervollmacht schriftlich

erfolgt. Eine Fingerunterschrift

ersetzt keine Schriftform. Schrift-

Quelle: © sdecoret -Fotolia.com

92 FinanzBusinessMagazin.de

DIGITALISIERUNG | Vertriebserfolg 2018

form liegt eigentlich nur dann vor,

wenn der Versicherungsmakler

im Original ein unterzeichnetes

Dokument in den Händen hält.

Trotz jedweder technischen Weiterentwicklung

werden wir also

diesen Systembruch in der digitalen

Kommunikation nicht verhindern

können. Deshalb unterstützt

Klara die Übermittlung der

Dokumente. Der Versicherungsmakler

sollte sich aber alle diese

Dokumente auf dem Postwege

zuschicken lassen, um möglichst

eine 100%-ige Rechtsicherheit zu

haben.

Bei allen anderen Dokumenten

genügt selbstverständlich die

Textform. Daher werden wir

auch dafür Sorge tragen, dass

die weiteren Dokumente, wie

die Bestandsübertragung oder

der Maklervertrag mit einer Fingerunterschrift

versehen werden

können. Eine Signatur über das

Pad oder das Handy gehört insofern

auch schon zu den Voraussetzungen,

welche eine moderne

App bieten muss. Auch in dieser

Hinsicht werden wir also den digitalisierten

Arbeitsprozess optimieren.

Dennoch ist es natürlich für

den Juristen von großer Bedeutung,

die jeweiligen Formerfordernisse

einzuhalten, um für den

Versicherungsmakler maximale

Rechtsicherheit zu gewährleisten.

11. Patientenverfügung

Des Weiteren plane ich auch,

dem Versicherungsmakler einen

Mehrwert für seine Endkunden

zu bieten, in dem wir Muster

für Patientenverfügungen und

Vorsorgevollmachten anbieten.

Dieses, wie auch andere vorgenannte

Themen, gehen in den

Bereich der rechtlichen Unterstützung

ein. Der Versicherungs-

makler darf nur im Rahmen der

Vermittlung und Betreuung von

Versicherungsverträgen rechtsberatend

tätig sein. Darüberhinausgehende

rechtliche Beratung ist

dem Versicherungsmakler untersagt.

Mir aber nicht! Deshalb bieten

wir diese rechtlichen Unterstützungen

äußerst preisgünstig

künftig den Versicherungsmaklern

als Mehrwert an. Damit hat

jeder Versicherungsmakler einen

weiteren Mehrwert und „Türöffner“

gegenüber seinen Kunden

und kann echte Mehrwerte bieten,

die andere Dienstleister ohne

eine Rechtszulassung eben nicht

anbieten können.

12. Rechtliche Mehrwerte

Die Konkurrenz wählt eher Applikationen

und diese Anbieter sind

selbst als Versicherungsmakler registriert,

um in den Vermittlungsprozess

eingebunden werden zu

können. Dies gilt aber nicht für

Klara! Wir werden gerade nicht

in den Vermittlungsprozess eingebunden,

wollen keine (umsatzsteuerfreien)

Courtagen oder

Provisionen, sondern sind ein

beratender Dienstleister, der die

Kommunikationslücke zwischen

dem Versicherungsmakler und

seinen Kunden schließt. Deshalb

werden wir uns weiter überlegen,

welche weiteren rechtlichen

Mehrwerte dem Versicherungsmakler

über Klara angeboten

werden können.

13. Schnittstellen

Auch in technischer Hinsicht werden

wir natürlich weitere Optimierungen

vorantreiben. Jede

Maklerverwaltungssoftware ist

herzlich eingeladen, die vorhandene

technische Schnittstelle zu

unseren Produkten zu nutzen.

Darüber wollen wir die Vertragsverwaltung

der vielen Endkundenverträge

vereinfachen und

optimieren. Derartige Schnittstellen

zu den großen Maklerverwaltungsprogrammen

sind also

unerlässlich, obwohl wir natürlich

Ihre Kundendaten in jedem beliebigen

Format in Klara einspielen

können. In technischer Hinsicht

müssen wir aber auch hier eine

vollständige Automatisierung

schaffen. Wir sind daher sehr

froh, dass bereits der vielleicht

größte Anbieter, die Firma AMS,

eine digitale Schnittstelle zu AppRiori

eingerichtet hat.

Sämtliche Vertriebe und Pools

sind natürlich auch herzlich eingeladen,

eine Schnittstelle zu

Klara zu schaffen und über einen

äußerst günstigen Einkaufsrabatt

sämtlichen Partnern unsere

technische Lösung anzubieten.

Ich freue mich hier auf jede Kontaktaufnahme,

um den gesamten

Versicherungsvertrieb unterstützen

zu dürfen.

Fazit:

Es gibt also nicht nur viele Visionen

in der Erweiterung des Leistungsspektrums

unserer Klara, sondern

es gibt auch in technischer Hinsicht

noch viele Weiterentwicklungsmöglichkeiten.

Dennoch ist

es unser Ziel, den Mitbewerbern

mit den wirklich wichtigen Dingen

für den Versicherungsmakler

einen Schritt voraus zu sein. Klara

ist mit seiner Funktionalität einzigartig

und wird nicht so einfach

durch einen Mitbewerber zu kopieren

sein! Vertrauen Sie daher

auf Kompetenz, Rechtsicherheit,

Verlässlichkeit, Kontinuität und

Unabhängigkeit. Den eins kann

ich Ihnen heute schon versprechen:

Klara wird es immer geben!

Autor: www.kanzlei-michaelis.de

FinanzBusinessMagazin.de

93

Vertriebserfolg 2018 |

DIGITALISIERUNG

Persönlicher Vertrieb in der

Assekuranz:

Der Vorsprung schwindet

Eine aktuelle Studie zeigt: Der aus Kundensicht

wahrgenommene Mehrwert des persönlichen Vertriebs

ist hauchdünn und durchaus gefährdet

Ian Markt-, Wettbewerbs- und

Im Zeitalter der Digitalisierung

führt für die Versicherer kein

Weg daran vorbei, sich über die

Zukunft des persönlichen Vertriebs

Gedanken zu machen. Der

Druck steigt, denn der Onlinekanal

ist immer verfügbar und bietet

die Möglichkeit, eine Vielzahl

Produktinformationen bequem

zu vergleichen. Aus Kundenperspektive

ist der Mehrwert eines

persönlichen Verkaufsgesprächs

gegenüber dem Onlinekanal gering

und häufig lediglich der Faktor

Mensch.

Quelle: © Konstantin Yuganov -Fotolia.com

Nur 13 Prozent der Verkäufer beherrschen

das Handwerkszeug

einer systematischen Kundenbearbeitung

bzw. setzen dieses in

den Gesprächen auch tatsächlich

ein. Nur jedes zehnte Gespräch

ist interaktiv gestaltet. Das zeigt

eine aktuelle Umfrage der globalen

Strategie- und Marketingberatung

Simon-Kucher & Partners,

unter 300 Versicherungskunden

in Deutschland, die in den letzten

24 Monaten eine Versicherung

gesucht und ggf. abgeschlossen

haben. „Der persönliche Verkauf

hat nur dann einen Mehrwert,

wenn er richtig angegangen wird.

Aktuell wird hier noch viel zu viel

Potenzial liegengelassen", fasst

Dirk Schmidt-Gallas, Senior Partner

und Global Head of Insurance

bei Simon-Kucher & Partners, zusammen.

Nutzung digitaler Medien:

oft nur zur Datenaufnahme

Die Studie zeigt: die Kunden wünschen

sich digital unterstützte

Verkaufsprozesse. Die Zufriedenheit

der Kunden ist in Gesprächen,

in denen digitale Medien

eingesetzt werden deutlich höher

als in analog geführten Gesprächen

(7.8 Punkte vs. 6.4). Zudem

sind Kaufwahrscheinlichkeit (79%

vs. 71%) und Kundentreue (80%

vs. 73%) in digital unterstützten

Verkaufsprozessen höher als in

analog geführten Gesprächen.

Den Kunden werden zudem sowohl

häufiger (53% vs. 40%) als

auch erfolgreicher Cross-Selling

Angebote gemacht (26 Prozentpunkte

mehr Abschlüsse). Im

Vergleich zu komplett analog

geführten Gesprächen werden

aber ein vergleichbarer Leistungsumfang

(9 Prozentpunkte mehr

Standard, dafür weniger Premium-Produkte)

und eine geringere

Preisqualität (13 Prozentpunkte

weniger hochpreisige Policen) realisiert.

„Computer und Tablets

werden in den Verkaufsgesprächen

zwar häufig, aber wenig

nutzenstiftend eingesetzt. Sie

dienen meist lediglich der Datenaufnahme

und als Tarifrechner",

erklärt Stefanie Grunert, Studienleiterin

und Director bei Simon-Kucher.

Im Blick auf die Details zeigt

sich das Verbesserungspotential:

Selbst wenn mit Computer, Laptop

oder Tablet echte „Multimedia-

Maschinen" zur Verfügung

stehen, werden kaum Videos

(13%) oder Fotos (9%) genutzt.

„Die Möglichkeiten, die sie zur

Umsetzung einer standardisierten,

erfolgreichen Verkaufsstrategie

bieten, werden allerdings

höchstens teilweise, z.B. durch

„Reminder" zum Cross-Selling

genutzt", so Grunert.

Möglichkeit einer individuellen

Produktkonfiguration:

die Qual der Wahl

Kunden schätzen die Möglichkeit,

das Produkt an ihre Wünsche

94 FinanzBusinessMagazin.de

DIGITALISIERUNG | Vertriebserfolg 2018

und Bedürfnisse anzupassen: Sie

sind mit Gesprächen mit individueller

Produktkonfiguration deutlich

zufriedener (8.2 vs. 7.5) und

auch die Kundentreue ist höher

(83% vs. 89%). Die Möglichkeit

einer individuellen Produktkonfiguration

ist aus Versicherer Sicht

allerdings nur dann erfolgreich,

wenn der Kunde vom Berater systematisch

durch diesen Prozess

geführt wird. Wenn die Kunden

ohne Unterstützung die Produkte

individuell konfigurieren können,

sinkt die Kaufwahrscheinlichkeit

deutlich (54% vs. 78%). Dazu

Grunert: „In einem solchen Fall

wird aus dem Segen der Auswahl

der Fluch des 'Paradox of Choice'.

Das bedeutet: Wer als Kunde eine

große Auswahl hat, schätzt zwar

in den meisten Fällen die Flexibilität

des Angebots, ist jedoch häufig

mit der Entscheidung überfordert

und kauft am Ende lieber

gar nichts. Die Lösung: Auswahl

anbieten, den Kunden aber 'an

die Hand nehmen' und bei seiner

Auswahl eng unterstützen – genau

hier können digitale Prozesse

sinnvoll eingesetzt werden".

Interaktive Einbindung des Kunden

Interaktivität in Gesprächen lohnt

sich sowohl für Kunden als auch

für Versicherer. Zum einen sind

Kunden mit dem Verkauf in interaktiven

Gesprächen zufriedener

und zum anderen verkaufen die

Versicherer so tendenziell Produkte

mit größerem Leistungsumfang

und mehr hochpreisige

Policen. Zudem ist die Kaufwahrscheinlichkeit

der Kunden in dieser

Form der Gespräche deutlich

höher. Die Analyse zeigt jedoch:

nur etwa jedes zehnte Gespräch

ist interaktiv gestaltet. Ob der

Kunde interaktiv in den Prozess

eingebunden wird, zeigt sich unter

anderem daran, ob er an der

Dateneingabe beteiligt ist (z.B.

wenn Kunde und Verkäufer gemeinsam

das Tablet bedienen).

Systematische

Kundenbearbeitung:

große Mängel oft schon im

grundlegenden Handwerk

Eine systematische Kundenbearbeitung

z.B. durch durch Cross-

Selling-Angebot, Vereinbarung

eines Folgetermins oder der Bitte

um eine Weiterempfehlung sollte

zum Handwerkzeug eines jeden

Verkaufsberaters gehören. Die

Realität sieht jedoch anders aus:

Lediglich 13 Prozent der Verkäufer

nutzen alle der drei aufgeführten

Möglichkeiten zur systematischen

Kundenbearbeitung.

„Wem es gelingt, das breite Mittelfeld

seiner Verkaufsmannschaft

– z.B. durch strukturierte, digitale

Verkaufsprozesse – den Top-Verkäufern

anzugleichen, kann enorme

Schritte nach vorn erzielen",

erklärt Schmidt-Gallas.

Autor: www.simon-kucher.com

Quelle: © NicoElNino -Fotolia.com

FinanzBusinessMagazin.de

95

Vertriebserfolg 2018 |

DIGITALISIERUNG

Keine Angst vor digitalen

Angreifern: Versicherungsmanager

setzen auf eigene Innovationskraft

EY-Umfrage unter Vorständen und Geschäftsführern

der Versicherungsindustrie

AAls wichtigsten Treiber für die

Entwicklung von Marktinnovationen

begreifen die Vorstände

und Geschäftsführer deutscher

Versicherer, Makler und Assekuradeure

sich selbst. Auch den Aufbau

und Erhalt einer innovativen

Unternehmenskultur sowie die

Verfügbarkeit gut ausgebildeter

Fachkräfte und Talente verstehen

sie als wichtige Voraussetzungen

für Innovationen. Aspekte wie

eine moderne Arbeitsumgebung

und IT-Infrastruktur oder finanzielle

Anreize sind dafür aber offenbar

nur für eine Minderheit der

Versicherungsmanager entscheidend.

Dies sind Erkenntnisse der

16. EY Innovalue Versicherungsroundtables,

in deren Rahmen 69

Vorstände und Geschäftsführer

der deutschen Versicherungsindustrie

zu Markttrends Auskunft

gaben.

In der Umfrage verneinen fast 70

Prozent der Manager, dass die

eigene Branche innovativ sei. 86

Prozent nennen das Commitment

von „oben“ als einen der wichtigsten

Treiber für Innovationen,

62 Prozent zählen zudem die Verfügbarkeit

von Talenten und gut

ausgebildeten Mitarbeitern dazu.

Eine große Mehrheit (78 Prozent)

listet hier auch den Aufbau und

Erhalt einer innovativen Unternehmenskultur

auf. Eine moderne

Arbeitsumgebung (20 Prozent),

moderne IT-Infrastruktur (38 Prozent)

oder finanzielle Anreize (6

Prozent) spielen dabei nur aus

Sicht weniger Manager eine entscheidende

Rolle.

Quelle: © pixabay.com

„Die Einschätzung der Branche

bezüglich ihres aktuellen Innovationsgrades

zeugt von großem

Realismus. Und eine entschlossene

Führung ist ganz sicher einer

der zentralen Erfolgsfaktoren für

das Erzeugen von Aufbruchsstimmung

in Sachen Innovation. Aber

das alleine wird nicht ausreichen,

um eine nachhaltige Innovationskultur

zu erzeugen“, erklärt

Christian Mylius, Managing Partner

bei EY Innovalue. „Gerade

für viele junge Talente lassen sich

eine veraltete IT-Infrastruktur und

eine tradierte Arbeitsumgebung,

die teilweise an die Fernsehserie

Stromberg erinnert, kaum mit

Innovationswillen in Verbindung

bringen. Ein Ansatz kann sein,

Innovationsteams zumindest temporär

räumlich auszulagern oder

ihnen mit Hilfe von Kooperationen

Zugang zu modernen Arbeitsumfeldern

zu ermöglichen.“

Startups werden nicht als Bedrohung

wahrgenommen Nur ein

knappes Drittel der Befragten

glaubt, dass die „digitalen Versicherer“

wie Nexible, FRIDAY, ONE

etc. ein neues digitales Zeitalter

einläuten. Zwar finden mehr als

90 Prozent der befragten Manager,

dass die bessere User Experience

einen Mehrwert der digitalen

Geschäftsmodelle darstellt.

Aber nur 12 Prozent betrachten

diese als Bedrohung für ihr bestehendes

Geschäft. Moderne,

innovative Produkte, flexible IT-

Plattformen, innovatives Pricing,

kreative Arbeitsmethoden und

eine moderne Unternehmenskultur

sind ebenfalls nur aus Sicht

einer Minderheit Vorteile dieser

Ansätze.

„Die von einigen Gründern zu Beginn

forsch postulierte Disruption

ist bisher nicht eingetreten, vor

allem aus Sicht der Versicherer.

Zudem weiß man auf den Vorstandsetagen

mittlerweile ziemlich

genau, womit man es zu tun

hat. So sind Faszination und Angst

einer gewissen Beruhigung gewichen,

dass es offensichtlich doch

nicht so einfach ist, alles anders

zu machen und dabei gesetzliche

Vorgaben einzuhalten und

96 FinanzBusinessMagazin.de

DIGITALISIERUNG | Vertriebserfolg 2018

Kompatibilität mit bestehenden

Schnittstellen zu garantieren“, erläutert

Mylius. Er mahnt die Branche

dennoch zu höchster Aufmerksamkeit:

„Bisher müssen die

Platzhirsche um ihre Rolle kaum

fürchten, im Notfall könnten sie

die erfolgreichen Startups auch

einfach kaufen, so wie es Google

oder Facebook vormachen.

Aber die derzeitigen Aktivitäten

von Amazon werfen ganz andere

Schatten voraus.“

Im Rahmen der EY Innovalue

Versicherungsroundtables hat

die strategische Managementberatung

im November 2017 69

Vorstände und Geschäftsführer

deutscher Versicherer, Maklerunternehmen,

Assekuradeure und

einzelner angrenzender Dienstleister

befragt. Die Versicherer

repräsentieren dabei mehr als

90 Prozent des deutschen LV-

Marktes.

Autor: www.ey.com

Finanzdienstleister oder Big-Tech:

Wer gewinnt den Wettlauf um die

Kunden?

Dder Finanzdienstleistungen vor.

Der State of the Financial Services-

Report 2018 von Oliver Wyman

beleuchtet die Auswirkungen der

digitalen Transformation auf die

Finanzbranche und geht der Frage

nach, wie diese zukünftig mehr

Wert für ihre Kunden generieren

kann.

Unternehmen aus verschiedenen

Branchen dringen in die Welt

Traditionelle Wertschöpfungsquellen

schrumpfen, strukturelle

Vorteile der führenden Finanzunternehmen

schwinden und neue

Produkte mit größerem Kundennutzen

werden oft in anderen

Branchen entwickelt. Das geht

aus der 21. Ausgabe des State of

the Financial Services-Report der

Strategieberatung Oliver Wyman

hervor, der heute im Rahmen des

Weltwirtschaftsforums in Davos

veröffentlicht wurde.

che vergleichsweise gut. Doch

auch wenn das Geschäft läuft –

die Konkurrenz schläft nicht. Traditionelle

Finanzdienstleistungsunternehmen

werden deutliche

Fortschritte beim Kundennutzen

machen müssen. Andernfalls riskieren

sie, dass das Interesse der

Kunden zu Firmen aus anderen

Bereichen abwandert, in erster

Linie zu den sogenannten „Big-

Tech“-Unternehmen wie Google,

Amazon oder Alibaba, die mit einer

beachtlichen Bandbreite innovativer

Technologien im Gepäck

in die Welt der Finanzdienstleister

vordringen.

Dieser Gruppe erfolgreicher Big-

Techs ist es gelungen, bedeutend

schneller neuen Kundennutzen zu

schaffen als den Finanzdienstleistern.

„Im vergangenen Jahrzehnt

haben die Big-Techs nicht nur ihren

Gewinn enorm gesteigert und ihre

Kundenakzeptanz ausgebaut. Es

ist ihnen auch gelungen, die Spielregeln

des Wettbewerbs zu ver-

Heute, zehn Jahre nach Ausbruch

der Finanzkrise, geht es der Bran-

Quelle: © rcfotostock -Fotolia.com

FinanzBusinessMagazin.de

97

Vertriebserfolg 2018 |

DIGITALISIERUNG

Quelle: © sdecoret -Fotolia.com

ändern“, sagt Finja Carolin Kütz,

Deutschlandchefin von Oliver

Wyman. „Produkte stehen nicht

mehr im Vordergrund, sondern

aktive Lösungen. Es geht weniger

um den Vertrieb als um Konzepte

zur Lösung zentraler Kundenprobleme

bei kontinuierlicher Verbesserung

der Kundenzufriedenheit,“

so Kütz weiter.

Erschwerend kommt für Finanzdienstleister

hinzu, dass die

Zinseinkommen als historisch

starkeErtragsquelle über die letzten

Jahrzehnte eingebrochen

sind. Inwieweit hier in absehbarer

Zeit auf Besserung zu hoffen ist,

ist ungewiss. Aber es gibt Hoffnung

für die Finanzdienstleister,

wie die Oliver Wyman-Analyse

unter 4000 Privatkunden zeigt.

Denn gegenüber anderen Industrien

haben sie einen beträchtlichen

Vorteil: sie genießen das

Vertrauen ihrer Kunden. So vertrauen

51 Prozent der Befragten

darauf, dass ihr Anbieter in ihrem

Sinne handelt – gegenüber

39 Prozent bei Unternehmen,

die nicht aus der Finanzbranche

stammen. Bei der Frage nach Sicherheit

und Schutz der eigenen

Daten halten sogar 64 Prozent

der Befragten Finanzdienstleister

für vertrauensvoller gegenüber

46 Prozent.

Der Kunde im Fokus

Entscheidend für Finanzdienstleister

wird künftig sein, den Kunden

besser zu verstehen und

entsprechend seiner Bedürfnisse

zu beraten. Bislang haben sich

die etablierten Finanzinstitute auf

drei Kategorien des Finanzbedarfs

konzentriert: Kreditvergabe/-aufnahme,

Vermögenssicherung und

Vermögensbildung. Den Beratern

von Oliver Wyman zufolge haben

Kunden heute jedoch ganz andere

Bedürfnisse, auf die es sich zu

fokussieren gilt: Geldtransfer (wie

Überweisungen und Zahlungen),

Ausgabenmanagement und Verbesserung

des Einkommens. „Die

Ergebnisse der globalen Kundenumfrage

zeigen, dass sich derzeit

die dringlichsten Kundenbedürfnisse

auf die drei letztgenannten

Kategorien beziehen, die von Finanzdienstleistern

derzeit noch

nicht breit abgedeckt werden“,

erläutert Kütz.

„Finanzdienstleister, denen es gelingt,

die Bedürfnisse der Kunden

abzudecken und sie erfolgreich

zu managen, werden auch langfristig

in der Gunst der Kunden

weit vorne liegen“ so Kütz. Die

Berater gehen von folgendem

Szenario aus: Gelingt es einem

Finanzdienstleister einen durchschnittlichen

deutschen Haushalt

durch entsprechende Beratung

oder Apps dabei zu unterstützen,

seine Ausgaben um vier Prozent

zu senken, schafft er sich damit

einen jährlichen Mehrwert von

ca. 1188 Euro. Das entspricht in

etwa den durchschnittlichen jährlichen

Ausgaben eines Haushalts

für Gesundheit. Um einen analogen

Effekt aus sicheren Tagesgeld-Anlagen

zu erwirtschaften,

bräuchte man rund 120.000 Euro

an Kapitalstock oder alternativ

bei riskanteren Immobilienfonds

immer noch knapp 24.000 Euro.

„Genau hier verbirgt sich unserer

Einschätzung nach künftig das

größte Wertschöpfungspotenzial

in der Finanzdienstleistungsbranche“,

so Kütz weiter. „Wenn es

den Finanzdienstleistern gelingt,

ihren Vertrauensvorsprung

gegenüber den Technologieunternehmen

zu halten und gleichzeitig

den Bedürfnissen der Kunden zu

entsprechen, sind sie gegen Angriffe

aus anderen Industrien gerüstet”,

so das Fazit von Kütz.

Autor: www.oliverwyman.de

98 FinanzBusinessMagazin.de

HAFTUNG / RECHT | Vertriebserfolg 2018

RHaftpflichtsummen für

unabhängige Vermittler erhöht

RA Wirth: Höhere Haftungssummen

für Versicherungsmakler und men bei 1 230 000 Euro für jeden

mitgeteilt. Bisher lagen die Sum-

-berater sowie Finanzanlagevermittler

und Honorar-Finanzanla-

Euro für alle Versicherungsfälle

Versicherungsfall und 1 850 000

genberater. Gemäß § 9 Absatz eines Jahres. Hierbei handelt es

2 der Versicherungsvermittlungsverordnung

und § 9 Absatz 2 Jahre vorzunehmende Anpassung

der

sich um einen turnusmäßig alle 5

Finanzanlagenvermittlungsverordnung

beträgt die Mindestversicherungssumme

ab dem 15.

Januar 2018 für jeden Versicherungsfall

1 276 000 Euro und 1

919 000 Euro für alle Versicherungsfälle

eines Jahres. Das wurde

am 2.1.2018 im Bundesanzeiger

durch das Wirtschaftsministerium

unter Berücksichtigung des europäischen

Verbraucherpreisindex.

Rechtsanwalt Norman Wirth

dazu: „Zwar wartet die Branche

mit Spannung auf die Neufassung

der beiden hier betroffenen

Verordnungen. Bei der Versicherungsvermittlungsverordnung

liegt bereits – wenn auch mit

erheblicher Verspätung - ein erster

Entwurf vor. Bei der Finanzanlagenvermittlungsverordnung,

die wegen der bereits erfolgten

MiFID 2-Umsetzung angepasst

werden muss, noch nicht einmal

das. Zumindest funktionieren

trotz der derzeitigen politischen

Hängepartie die eingebauten,

bürokratischen Automatismen

noch. Jedoch: eine Änderung um

46 Euro hilft weder den Kunden

noch der Finanzbranche über die

derzeit bestehenden massiven

rechtlichen Unsicherheiten.“

Autor: www.wirth-rechtsanwaelte.com

AfW begrüßt geplantes

Verkaufsverbot von

Finanzdienstleistungen bei

Kaffeefahrten

D

Der Bundesrat hat einen Entwurf

eines Gesetzes zur Stärkung des

Verbraucherschutzes bei Verkaufsveranstaltungen

im Reisegewerbe

vorgelegt, dem noch

der Bundestag zustimmen muss.

Gemeint sind in erster Linie unseriöse

Kaffeefahrten, von denen

insbesondere ältere Menschen betroffen

sind. Schätzungen zufolge

nehmen pro Jahr 4,5 bis 5 Millionen

Deutsche an Verkaufsveranstaltungen

teil, die umgangssprachlich

Kaffeefahrten genannt

werden und gewerberechtlich als

sogenannte "Wanderlager" eingestuft

werden. Die Verletzlichkeit

der Teilnehmer wird häufig

mit aggressiven und irreführenden

Verkaufsmethoden zu ihrem

finanziellen Nachteil ausgenutzt.

Zunehmend werden in dem Sektor

auch Finanzdienstleistungen

mit erheblichen Schäden für die

Verbraucher vertrieben – so die

Gesetzesbegründung des Bundesrates.

Neben einem Vertriebsverbot u.a.

von Nahrungsergänzungsmitteln

Quelle: © sdecoret -Fotolia.com

FinanzBusinessMagazin.de

99

Vertriebserfolg 2018 |

RECHT

und Medizinprodukten ist nun

auch ein Verbot des Vertriebs von

Finanzdienstleistungsprodukten

vorgesehen. Finanzdienstleistungen

sollen wegen der großen

Anlockwirkung und der erheblichen

finanziellen Gefahren nicht

mehr auf Kaffeefahrten vertrieben

werden dürfen.

AfW-Vorstand Norman Wirth

kommentiert: „Als Verband der

professionell und im Kundeninteresse

agierenden Versicherungsmakler

und unabhängigen

Finanzdienstleister, welche einer

intensiven Regulierung unterliegen,

begrüßen wir ausdrücklich

diesen gesetzgeberischen

Vorstoß. Verbraucher sind bei

Finanzdienstleistungen in besonderem

Maße auf eine qualifizierte

Beratung und eine von unangemessenen

Beeinflussungen freie

Entscheidungssituation angewiesen,

die bei derartigen Verkaufsveranstaltungen

regelmäßig nicht

gegeben ist. Auch das bereits

vorhandene Widerrufsrechts erscheint

bei diesen Konstellationen

als stumpfes Schwert. Wir hoffen,

dass sich die kommende Bundesregierung

und der Bundestag

dem Vorschlag des Bundesrates

anschließen werden.“

Autor: www.afw-verband.de

Recht einfach:

rechtsdienstleistungsgesetzkonform

Immer wieder verunsichern Beiträge in Fachmedien

Finanzdienstleister, die sich auf die Fahnen

geschrieben haben, auch zu Fragen von Vollmachten

und Verfügungen zu helfen

DDabei ist es recht klar, wie sie

auch diesbezüglich auf der

(rechts)sicheren Seite bleiben. Auf

den Punkt gebracht: beraten Sie

nicht in konkreten Einzelfällen,

verlangen Sie keine Honorare bei

Aufklärung zu Vollmachten und

wählen Sie professionelle Partner,

die Sie schützen. Hintergründe

und Praxis.

Ein Blick ins

Rechtsdienstleistungsgesetz

(RDG) hilft

„Rechtsdienstleistung ist jede

Tätigkeit in konkreten fremden

Angelegenheiten, sobald sie eine

rechtliche Prüfung des Einzelfalls

erfordert. In Übereinstimmung

mit der Rechtsprechung

des Bundesverfassungsgerichts

sind nur noch die Fälle echter

Rechtsanwendung allein dem An-

Quelle: © pixabay.com

walt vorbehalten. Tätigkeiten, die

sich im Auffinden, der Lektüre,

der Wiedergabe und der bloßen

schematischen Anwendung von

Rechtsnormen erschöpfen, sind

dagegen keine Rechtsdienstleistungen.“

(Praxiskommentar RDG

v. Dreyer-Lamm-Müller). Alles

klar, oder?

Was heißt das nun genau? Lassen

wir dazu einen Rechtsanwalt

Stellung nehmen. „Wenn

Finanzdienstleister im Rahmen

eines Vortrages oder in einem

persönlichen Finanzberatungsgespräch“,

so Rechtsanwalt Constantin

von Wangenheim aus

Nürnberg, „einem Kunden die

100 FinanzBusinessMagazin.de

RECHT | Vertriebserfolg 2018

allgemeine, rechtliche Situation

fehlender Vollmachten erläutern

und dazu Paragraphen präsentieren

und reale oder selbst erlebte

Fallbeispiele mitteilen, ist

das keine Rechtsberatung. Wenn

Sie die Vorgaben einer rechtsanwaltlichen

Software bei der selbständigen

Datenerfassung durch

den Kunden wiedergeben und

den Kunden bei der Softwareanwendung

begleiten, ist das keine

Rechtsberatung.“

Moderne Technik ändert

das Verhalten

Hier bewegen wir uns in einem

Gebiet, das mit Legal Tech bezeichnet

wird und das die Karten

der bis dato rein persönlichen

Rechtsdienstleistung neu mischt.

„Eine Form von Legal Tech sind

Plattformen, auf denen Anwälte

und (potenzielle) Mandanten

zusammenfinden können. Diese

sog. „virtuellen Marktplätze“

wenden sich an Verbraucher und

sind eine Chance für Anwältinnen

und Anwälte, Mandanten zu gewinnen.

Solche Plattformen können

als Weiterentwicklung der

Anwaltsverzeichnisse, wie etwa

anwalt.de, anwalt24.de oder

anwaltauskunft.de, angesehen

werden. (…) Weitere Plattformen

sind etwa fragrobin.de, advocado.de,

e-recht24.de, jurato.de, justanswer.de

und juradirekt.com.“

(Aus einer Mitteilung der Rechtsanwaltskammer

München, April

2016)

Schematisches Anwenden

durch IT begünstigt

Der Servicedienstleister JURA DI-

REKT, der auf seiner Plattform

eine umfangreiche anwaltliche

Software für die Datenerfassung

zu Vollmachten zur Verfügung

FinanzBusinessMagazin.de

stellt, bewegt sich im Legal Tech

Bereich. Die Rechtsanwaltskammer

München hat JURA DIREKT in

einem Artikel 2016 als ein Beispiel

für ein Legal Tech Unternehmen

dargestellt, wie oben zitiert. Deshalb

nutzen Finanzvertriebe, Banken,

Versicherungen, Krankenkassen,

Steuerberatungskanzleien

und viele weitere „Beratungsunternehmen“

die JURA DIREKT

Plattform. „Auf einfache Weise

lassen sich digitale Prozesse anstoßen,

damit die Beratungsunternehmen

ihren Kunden oder Mandanten

die Möglichkeit anbieten

können, ihre rechtliche Vorsorge

erledigen lassen zu können, so

JURA DIREKT Geschäftsführer

und Gesellschafter Domenico

Anic. „Dafür erfasst der Kunde

seine Stammdaten und Wünsche

selbstständig über die anwaltliche

Software. Unterschiedliche, freie

und kooperierende Rechtsanwaltskanzleien

fertigen die Dokumente

für den Kunden“, so Anic

weiter. Eine Besonderheit ist bei

JURA DIREKT die Übernahme der

Haftung für die erstellten Rechtsdokumente

durch den jeweiligen

Rechtsanwalt. Hier „ziere“ sich

der Legal Tech Markt noch, so ist

in dem Testbericht von Ökotest

Ausgabe 7.2017 zu lesen. Domenico

Anic: „Die kooperierenden

Rechtsanwaltskanzleien der JURA

DIREKT geben dem Kunden eine

schriftliche Haftungserklärung

für die Inhalte der Vollmacht und

garantieren darüber hinaus eine

rechtliche Durchsetzungsbegleitung

im Notfall. So weit geht bis

dato niemand.“

Wählen Sie einen soliden

und erfahrenen Partner

Rechtliche und finanzielle Vorsorge

zusammen zu bringen, ist für

die Vorsorge der Kunden mehr als

sinnvoll. Denn ohne Vollmachten

verlieren die Menschen und ihre

Familien im Fall der Fälle ihre

Selbstbestimmung - auch was die

Finanzen betrifft. Als Finanzdienstleister

haben Sie quasi die innere

Verpflichtung zu Auswirkungen

fehlendender Vollmachten auf

finanzielle Vorsorge aufzuklären.

Servicedienstleister wie JURA DI-

REKT oder weitere Dienstleister

im deutschen Markt vereinfachen

Prozesse für Mandanten und

Rechtsanwälte. Sie bringen sie zusammen

und bieten umfassende

Servicedienstleistungen und Notfallmanagement.

Und sie sorgen

dafür, dass Sie rechtliche Vorsorge

rechtskonform in Ihr Portfolio

integrieren können. Welcher Anbieter

zu Ihnen und Ihren Anforderungen

passt, prüfen Sie am

pragmatischsten, indem Sie die

Anbieter testen.

So bietet die JURA DIREKT ein innovatives

und technisch basiertes,

selbst entwickeltes System (Legal

Tech), das schematisches Anwenden

über die Softwarebegleitung

quasi erzwingt, und in dem die

Kunden ihre Daten selbständig

erfassen. Ein Algorithmus im IT-

System schlägt einen kooperierenden

Rechtsanwalt vor, der aus

den vom Kunden direkt zur Verfügungen

gestellten Daten eine Gesamtvollmacht

inhaltlich erstellt.

Mandat, inhaltliche Haftung und

Durchsetzung erfolgen schriftlich.

Die vermittelnden Finanzdienstleister

erhalten eine Haftungsfreistellung.

Und JURA DIREKT klärt

mit Hilfe kooperierender Rechtsanwälte

laufend zum Thema RDG

auf. Weiterhin wird aktives Notfallmanagement

und persönliche

Notfallbegleitung angeboten. In

der Praxis ist das bereits in über

1.000 Fällen genutzt worden.

101

Vertriebserfolg 2018 |

RECHT

Und trotzdem:

Fälle und Lehren aus der Praxis

„Da schreibt ein Finanzdienstleister

auf sein Türschild neben

Name und Finanzdienstleistungen,

Ruhestandsplanung,

Erbschaftsplanung und unkommentiert

auch Vollmachten und

Verfügungen. Es folgt eine Abmahnung

über die zuständige

Anwaltskammer, weil das implizieren

kann, dass er Vollmachten

für den Kunden erstellt. Das aber

darf er nicht“, so Rechtanwältin

Elke Kestler. Ihr Tipp: „Es muss in

jeder Veröffentlichung und bei jeder

Darstellung ausreichend deutlich

werden, dass die Erstellung

von Vollmachten und rechtlichen

Dokumente allein durch Rechtsanwälte

erbracht wird, so auch

kürzlich durch die Rechtsanwaltskammer

Freiburg bestätigt.“

Ein weiteres Vergehen: Auf seiner

Website schreibt ein Finanzdienstleister

„In Kooperation mit

Juristen“. Auch die dürfen keine

Rechtsberatung durchführen. Ein

Jurist kann ja auch ein Justiziar

eines Unternehmens sein. Rechtberatung

dürfen nur Rechtsanwälte

durchführen und die sind

bei einer Kammer zugelassen. Die

Lösung für Türschild und Website

– abgesetzt zu anderen Dienstleistungen:

In Kooperation mit

freien Rechtsanwaltskanzleien… -

also (R)recht einfach. Sie sehen, es

kommt auf jedes Wort an.

In anderen Fällen schreiben Finanzdienstleister

in Print oder

Web „erledigen Sie Ihre Vollmachten

mit uns“, schreiben in

die Signatur „Berater für Patientenverfügungen“

oder veröffentlichen

etwas in einem Zug wie

„Finanzberatung, Vollmachten

und Verfügungen“.

All das lässt vermuten, dass sie

Beratung durchführen oder Vollmachten

erstellen und ist somit

abmahnfähig. Auch wenn Sie

ein Honorar rund um das Thema

„Vollmachten“ verlangen, lässt

das die Vermutung zu, dass Sie

dazu eine rechtliche Beratungsleistung

erbracht haben - was

sonst rechnen Sie hier mit einigen

Stunden Aufwand ab? Folge:

Abmahnungsgefahr. Wenn Sie

Ihren Kunden rechtliche Vorsorge

angedeihen lassen, werden

Sie automatisch mehr Geschäft in

der Finanzdienstleistung erzielen,

denn Sie stärken Ihre Kompetenz

und das Vertrauen der Kunden.

Daraus entstehen Empfehlungen.

Quelle: © Sergey Nivens -Fotolia.com

Zusammengefasst – so bleiben

Sie sicher

• Wählen Sie einen soliden

Partner mit Erfahrung – keine

Alleingänge. Technik sollte zur

Verfügung gestellt, Haftung

übernommen werden, unbeeinflussbare

Kundenwertungen

öffentlich und externe

Zertifizierungen vorhanden sein

• Klären Sie allgemein zu Vollmachten

und ihren Auswirkungen

auf finanzielle Vorsorge

auf – überlassen Sie

Vorträge erst einmal erfahrenen

Partnern

• Beschränken Sie sich auf schematisches

Wiedergeben (z.B.

über eine geführte Software)

und die allgemeine Falldarstellung

(z.B. über Videos, Wiedergabe

von Informationen)

• Motivieren Sie die Menschen

dazu, Ihre Vollmachten zu erledigen

– beispielsweise durch

Kundenveranstaltungen und

Verfügbarmachen einer anwaltlichen

Software

• Überlassen Sie die Rechtsberatung

(Einzelfallprüfung) und

Erstellung der Vollmachten immer

nur kooperierenden, freien

Rechtsanwaltskanzleien

• Betrachten Sie die Hilfe zu Vollmachten

als intelligenten Service

und verlangen Sie kein Honorar

dafür – es wird Ihr Geschäft gerade

deswegen beflügeln

• Machen Sie Ihre eigene Gesamtvollmacht

– dann können

Sie Fragen immer aus Ihren

eigenen Überlegungen und

Entscheidungen beantworten:

„Ich hatte mir diese und

jene Gedanken dazu gemacht

und es so und so gelöst.“

(keine Rechtsberatung)

• Kommunizieren Sie in Ihrem

Marktauftritt (Web, Broschüren,

Anschreiben, etc.) nichts, was

einen falschen Eindruck erweckt

– nutzen Sie den Inhaltscheck-Service

Ihres Partners

(JURA DIREKT bietet das an):

z.B. überprüfen von Texten zu

Vollmachten auf Ihrer eigenen

Website, von Anzeigen, von

Broschüren, etc.

Wenn man ein Thema wie „Vollmachten“

für sich und seine Kunden

als wichtig erachtet und dabei

dauerhaft sicher sein möchte,

kommt es im Außenaufritt manchmal

auch auf Kleinigkeiten an.

Autor: www.juradirekt.com

102 FinanzBusinessMagazin.de

RECHT | Vertriebserfolg 2018

GDV zu Versicherungsvertrieb:

Verschiebung der IDD-Anwendung hätte keine

Auswirkungen auf deutschen Versicherungsmarkt

Die Europäische Kommission

hat am 20. Dezember 2017 Ver-

Dordnungen („Delegated Acts“)

zur Versicherungsvermittlungsrichtlinie

IDD veröffentlicht, die

wichtige Regeln konkretisieren.

Gleichzeitig hat die Kommission

vorgeschlagen, den verpflichtenden

Anwendungsbeginn für

die IDD um einige Monate zu

verschieben. Für den deutschen

Markt würde das nichts ändern,

so der Gesamtverband der Deutschen

Versicherungswirtschaft

(GDV): Das IDD-Umsetzungsgesetz

muss ab 23. Februar 2018

von Unternehmen und Vermittlern

umgesetzt werden. Die Verordnungen

der EU-Kommission

bringen Klarstellungen für die

von der IDD vorgeschriebenen

Produktprüfungsprozesse sowie

für den Vertrieb sogenannter versicherungsbasierter

Anlageprodukte

– in diese Kategorie fällt

beispielsweise eine nicht staatlich

geförderte fondsgebundene Lebensversicherung.

„Die Delegated

Acts der Kommission sind gut

für Verbraucher, Vermittler und

Versicherer. Sie stellen das Kundeninteresse

im Versicherungsvertrieb

ohne Wenn und Aber

in den Mittelpunkt, lassen aber

gleichzeitig den Spielraum, der

angesichts verschiedener nationaler

Gegebenheiten und individueller

Geschäftsmodelle in einem

dynamischen Umfeld notwendig

ist“, betont Elisabeth Stiller, Abteilungsleiterin

Vertrieb beim GDV.

Rechtsrahmen

schnell vervollständigen

Da die EU-Kommission die Verordnungen

erst kurz vor dem

Inkrafttreten der IDD zum 23.

Februar veröffentlicht hat, stockt

in etlichen Mitgliedsstaaten die

nationale Umsetzung der EU-

Richtlinie. Vor diesem Hintergrund

hat die Kommission eine

Verschiebung der IDD-Anwendung

auf den 1. Oktober 2018

in die Wege geleitet. In Deutschland

wirkt sich das nicht negativ

aus. Die deutschen Unternehmen

wissen seit Sommer 2017,

wie sie die Vorgaben aus der

Richtlinie umzusetzen haben.

Das deutsche Umsetzungsgesetz

tritt zum 23. Februar 2018 in

Kraft. Allerdings müssen auch in

Deutschland noch zwei nationale

Verordnungen – die Versicherungsvermittlungsverorndung

(VersVermV) und die Informationspflichtenverordnung

(VVGInfoV)

– vom Gesetzgeber verabschiedet

werden. Beide liegen

bisher nur im Entwurf vor. Eine

zügige Verabschiedung ist wünschenswert,

um schnell Rechtssicherheit

für Unternehmen und

Vermittler zu schaffen.

Autor: www.gdv.de

Quelle: © peshkova -Fotolia.com

FinanzBusinessMagazin.de

103

Vertriebserfolg 2018 |

RECHT

Auf Verhältnismäßigkeit achten

BVK gibt Stellungnahme zur Neufassung der

Versicherungsvermittlungsverordnung ab

MMehr Verbraucherschutz, Anerkennung

des Berufsstandes und

weniger Bürokratie. Mit diesen

Vorgaben hat der Bundesverband

Deutscher Versicherungskaufleute

(BVK) seine Stellungnahme zur

Neufassung der Versicherungsvermittlungsverordnung

(VersVermV)

für das Bundeswirtschaftsministerium

umrissen. Obwohl

im Entwurf der VersVermV schon

wichtige Forderungen und grundsätzliche

Positionen des BVK enthalten

sind, sieht der Verband

noch einigen Korrekturbedarf.

Der BVK kritisiert die vorgesehene

Nachweispflicht bei der Weiterbildung

für Versicherungsvermittler

und eine geplante Lernerfolgskontrolle.

„Im Rahmen von Präsenzveranstaltungen

halten wir solche Kontrollen

für schwer bis gar nicht

umsetzbar“, sagt BVK-Präsident

Michael H. Heinz. „Sie sind auch

unnötig, da bei persönlicher Anwesenheit

ohnehin ein direktes

Feedback mit dem Schulungsleiter

stattfindet. Kontrollen sind

daher mit dem Grundgedanken

einer effizienten Weiterbildung,

die praxisnahe Lösungen anbieten

will, unvereinbar.“

Der BVK schlägt stattdessen vor,

dass die Kontrolle der Weiterbildung

nach der EU-Versicherungsvertriebsrichtlinie

IDD in Höhe von

15 Zeitstunden jährlich anlassbezogen

durchgeführt werden soll

und die Vermittler nicht dazu verpflichtet

werden, diese regelmäßig

nachzuweisen. Diese Option

würde auch den Verwaltungsaufwand

für die kontrollierende

Behörde - i.d.R. die örtlichen Industrie-

und Handelskammern -

vermindern.

Mengenorientierte Vergütung

kollidiert mit IDD-Anspruch

Auch im Hinblick auf den IDD-

Anspruch der sachgerechten Information

der Kunden über das

Versicherungsprodukt und die

Bestimmung der Produktadressaten

will der BVK den Grundsatz

der Verhältnismäßigkeit wahren.

„Wir sind sehr dafür, dass Vermittler

verpflichtet sind, die

Kunden in deren bestmöglichen

Interesse zu beraten und ihnen

entsprechende Produkte zu vermitteln“,

betont Heinz. „Dies entspricht

auch der bisherigen Gesetzeslage

und den Tugenden des

Ehrbaren Kaufmanns, die wir in

unserer täglichen Vertriebspraxis

gegenüber unseren Kunden praktizieren.

Aber wir geben dem Verordnungsgeber

mit auf den Weg,

dass die VersVermV eindeutige

Regelungen enthalten sollte, die

es den Versicherungsunternehmen

verbieten, nicht bedarfsgerechte

Produkte in den Markt zu

Quelle: © mast3r -Fotolia.com

drücken, beispielsweise indem sie

die Vergütung ihrer Vermittler an

das Erreichen rein mengenorientierter

Absatzziele koppeln. Denn

das würde mit unserer Pflicht, im

bestmöglichen Kundeninteresse

zu handeln, und mit dem Verbraucherschutz

kollidieren.“

Hoher Verbraucherschutz

Der BVK argumentiert zudem im

Hinblick auf den Verbraucherschutz

und den sozialpolitischen

Auftrag der Vermittler, dass es

„Keinen Vertrieb ohne Beratung“

geben dürfe. Deshalb begrüßt der

Verband die künftige ausnahmslose

Hinweispflicht der Vermittler

über die Art und die Quelle der

Vergütung sowie ihre Pflicht zur

Beratung der Kunden für alle Vertriebswege.

In seiner Stellungnahme

regt der BVK außerdem an,

ein einzurichtendes vermittlerinternes

Beschwerdemanagement

von der Größe der Vermittlerbetriebe

abhängig zu machen. Dies

sollte vornehmlich für größere

Unternehmen gelten, wohingegen

kleinere und mittlere davon

befreit werden sollten. Denn dies

entspräche eher dem Grundsatz

der Verhältnismäßigkeit. Darüber

hinaus begrüßt der BVK aus Gründen

des Verbraucherschutzes in

der VersVermV die verpflichtende

Teilnahme von allen Vermittlern

am bewährten Beschwerde- und

Schiedsverfahren des Versicherungsombudsmann.

Dies hat der

BVK für seine Mitglieder schon

seit Jahren verpflichtend in seine

Satzung aufgenommen.

104 FinanzBusinessMagazin.de

RECHT | Vertriebserfolg 2018

„Mit diesen Regelungen wird

dem hohen Verbraucherschutzniveau

zukünftig noch mehr entsprochen“,

so der BVK-Präsident.

„Zudem sehen wir unsere Errungenschaft

durch das Urteil des

Oberlandesgerichts München

im unseren Verfahren gegen

Check24 nochmal als bestätigt

an. Dies betrifft insbesondere

die aktive Übermittlung der Erstinformation

durch Vermittler, die

wir bisher besonders im Online-

Vertrieb als nicht erfüllt sehen.

Auch dies ist in der Verordnung

klargestellt und sollte noch weiter

konkretisiert werden.“

Autor: www.bvk.de

Quelle: © Maksim Kabakou -Fotolia.com

BVK entwickelt IDD-Checkliste für

Vermittlerbetriebe

Liste nach dem derzeitigen Wissensstand konzipiert

Die Umsetzung der EU-Versicherungsvertriebsrichtlinie

IDD Ende

Februar 2018 bringt für Versicherungsvermittler

viele Fragen und

Unsicherheiten mit sich. Deshalb

hat Professor Dr. Matthias Beenken

von der Fachhochschule

Dortmund in Zusammenarbeit

Dmit dem Bundesverband Deutscher

Versicherungskaufleute

(BVK) und der Konzeptentwicklungs-

und Beratungs- / Innovationswerkstatt

der Assekuranz und

Finanzdienstleister (KuBI) e.V. eine

IDD-Checkliste für Vermittlerbetriebe

entwickelt. Diese ist auf der

KuBI-Website www.kubiev.de für

alle frei verfügbar.

Anhand von 20 Fragen mit spezifischen

Hinweisen und Handlungsanweisungen

können Versicherungsvermittler

klären, ob sie

die Vorgaben nach IDD erfüllen.

Die Fragen behandeln Themen

wie Weiterbildung, Beratung,

Vergütungssysteme, Erstinformation

und dem Produktgenehmigungsprozess.

Außerdem werden

die Aspekte Versicherungsanlageprodukte,

Honorarberatung und

das Provisionsabgabeverbot thematisiert.

„Mit dieser Checkliste

können Vermittler klären, ob sie

sozusagen IDD-bereit sind“, sagt

BVK-Präsident Michael H. Heinz.

„Weitere Informationen werden

bei Bedarf über die Publikationen

des BVK oder der KuBI veröffentlicht.“

Prof. Dr. Matthias Beenken ergänzt:

„Wir haben die Liste nach

dem derzeitigen Wissensstand

konzipiert. Dennoch sollte dabei

beachtet werden, dass sich womöglich

der eine oder andere

Punkt durch die Verabschiedung

der dazugehörigen Verordnung

etwas verändern kann. Deshalb

sollten sich Vermittler über den

BVK oder die KuBI in der nächsten

Zeit fortwährend informieren, gegebenenfalls

werden wir dann die

Liste aktualisieren.“

Über die KuBI:

Zweck des Vereins ist die Sicherung

und Förderung des Berufsstandes

der selbstständigen und

hauptberuflichen Versicherungsund

Bausparkassenkaufleute

sowie Finanzdienstleister. KuBI

e.V. ist ein Non-Profit-Verein und

verfolgt seinen Zweck u.a. durch

Aufbau eines Internet-Portals zum

Ausbau der Dienstleistungsangebote

der Vermittler, zur Nutzung

des Internets als Kunden-Nachfragepotential

sowie der empirischen

und wissenschaftlichen

Auswertung der Nutzung und

des Nutzens des Internets, u.a.