2018-03 Vertriebs- und Kommunikationstraining
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Anbieter von <strong>Vertriebs</strong>seminaren gibt es zuhauf. Oftmals bauen diese Trainingsprogramme<br />
auf der Annahme auf, dass Verkaufsprozesse in allen Branchen <strong>und</strong> Bereichen nach dem<br />
gleichen Muster ablaufen. Wenn dies auf die Kommunikation zwischen Menschen beschränkt<br />
wird, stimmt diese Aussage sehr wohl. Unstrittig ist jedoch die unterschiedliche<br />
Charakteristik solcher Prozesse in Abhängigkeit vom jeweiligen Business.<br />
Das hier angebotene Trainingskonzept berücksichtigt die in der tatsächlichen Praxis des<br />
Maschinen- <strong>und</strong> Anlagenbaues vorherrschenden Gegebenheiten des komplexen Verkaufens.<br />
Basierend auf theoretischen Gr<strong>und</strong>lagen der Psychologie <strong>und</strong> Rhetorik werden daraus<br />
praxisrelevante Vorgehensweisen für den Verkaufsprozess abgeleitet <strong>und</strong> trainiert.<br />
FIEDLER – Sales Consulting<br />
Dr.-Ing. Michael Fiedler<br />
Tel.: +49 163 8128162<br />
Fiedler-Consulting@t-online.de
Das Training wird lebendig angereichert durch:<br />
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Gruppenarbeit <strong>und</strong> praxisrelevante Übungen<br />
„Walk to Talk“<br />
Möglichkeit der individuellen Konsultation<br />
FIEDLER – Sales Consulting<br />
Dr.-Ing. Michael Fiedler<br />
Tel.: +49 163 8128162<br />
Fiedler-Consulting@t-online.de
Inhalt des <strong>Vertriebs</strong>- <strong>und</strong> <strong>Kommunikationstraining</strong>s<br />
1. Kommunikation – Gr<strong>und</strong>fähigkeit des zwischenmenschlichen Umganges<br />
Die 3 Kommunikationsebenen<br />
Die gehirngerechte erechte Kommunikation<br />
Verbale <strong>und</strong> nonverbale Kommunikation<br />
2. Die Phasen des Verkaufsgespräches<br />
Verkauf als mehrstufiger, systematischer Prozess<br />
Verkaufsgespräch als Kern des Prozesses<br />
Alleinstellungsmerkmale als Basis des Erfolges<br />
3. Systematisches Fragen: Wer fragt, der führt<br />
Fragearten <strong>und</strong> ihre Anwendung<br />
Fragen in der Akquisitionsphase (Strategische Fragen)<br />
Mit Fragen zum K<strong>und</strong>ennutzen<br />
4. Erfolgsgaranten: Beachtung <strong>und</strong> die Wertschätzung des K<strong>und</strong>en<br />
Der Verkäufer als Gefühls- <strong>und</strong> Beziehungsmanager<br />
Bedürfnisse erfüllen, Zufriedenheit schaffen<br />
Soziale Kompetenz als Voraussetzung für Erfolg<br />
5. Argumentation <strong>und</strong> Präsentation in K<strong>und</strong>engesprächen<br />
Argumente richtig aufbereiten <strong>und</strong> perfekt im Gespräch platzieren<br />
Präsentationen tionen wohldosiert einsetzen<br />
Die „Elevator Speech“ beherrschen<br />
6. Kritische Phasen: Einwände meistern<br />
Verständnis <strong>und</strong> offene Gegenfrage (Augustoni)<br />
„Schwere Geschütze“<br />
Wertschätzende Einwandbehandlung (s. Lesezeichen)<br />
7. Strategisches Verhandeln im Team<br />
Rollenverteilung auf der K<strong>und</strong>enseite erkennen<br />
Rollenverteilung auf der eigenen Seite festlegen<br />
Die 7 gr<strong>und</strong>legenden Fragen<br />
8. Königsdisziplin: Preisverhandlung<br />
Rollenverteilung auf der K<strong>und</strong>enseite erkennen<br />
Rollenverteilung auf der eigenen Seite festlegen<br />
Die 7 gr<strong>und</strong>legenden Fragen<br />
FIEDLER – Sales Consulting<br />
Dr.-Ing. Michael Fiedler<br />
Tel.: +49 163 8128162<br />
Fiedler-Consulting@t-online.de
Ziel des Trainings<br />
Das Training ist rein praxisorientiert <strong>und</strong> vermittelt Strategien<br />
eines wirksamen, erfolgsorientierten Kommunikations- <strong>und</strong><br />
Verkaufsverhaltens.<br />
Spitzenleistungen im Vertrieb setzen voraus, dass jeder<br />
Verkäufer über sich <strong>und</strong> seine Wirkung auf K<strong>und</strong>en informiert<br />
ist <strong>und</strong> diese Kenntnisse <strong>und</strong> Fähigkeiten anwenden kann.<br />
Der erfahrungsbasierte Ansatz dieses Seminars bietet hierzu<br />
wichtige Anregungen.<br />
Zielgruppe<br />
Das Verkaufs- <strong>und</strong> <strong>Kommunikationstraining</strong> wendet sich an<br />
alle, die noch erfolgreicher beraten, kommunizieren <strong>und</strong><br />
verkaufen wollen. Insbesondere Neu- <strong>und</strong> Quereinsteigern<br />
bietet diese Veranstaltung die Möglichkeit, professionelle<br />
Gr<strong>und</strong>kenntnisse <strong>und</strong> Verhaltensmuster anzueignen.<br />
Teilnehmerzahl<br />
Optimal sind Gruppen von 6 – 10 Teilnehmern<br />
Zeitdauer des Trainings<br />
2 Tage (alternativ auch in 4 Halbtageskursen)<br />
Kurzportrait Seminarleiter<br />
Studium Maschinenbau Technische Universität Chemnitz<br />
Abschluss Dipl.-Ing. <strong>und</strong> Dr.-Ing.<br />
1995-2007 Wittenstein – Alpha Igersheim<br />
<strong>Vertriebs</strong>leiter weltweit / Geschäftsführer Vertrieb<br />
2008-20102010 Karl Mayer Malimo Chemnitz<br />
Geschäftsführer<br />
2011-20172017 Starrag Heckert Chemnitz<br />
<strong>Vertriebs</strong>leiter weltweit / <strong>Vertriebs</strong>direktor<br />
<strong>2018</strong>-<br />
FIEDLER – Sales Consulting<br />
Dr.-Ing. Michael Fiedler<br />
FIEDLER - Sales Consulting Chemnitz<br />
Tel.: +49 163 8128162<br />
Fiedler-Consulting@t-online.de
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