2018-03 Vertriebs- und Kommunikationstraining
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Inhalt des <strong>Vertriebs</strong>- <strong>und</strong> <strong>Kommunikationstraining</strong>s<br />
1. Kommunikation – Gr<strong>und</strong>fähigkeit des zwischenmenschlichen Umganges<br />
Die 3 Kommunikationsebenen<br />
Die gehirngerechte erechte Kommunikation<br />
Verbale <strong>und</strong> nonverbale Kommunikation<br />
2. Die Phasen des Verkaufsgespräches<br />
Verkauf als mehrstufiger, systematischer Prozess<br />
Verkaufsgespräch als Kern des Prozesses<br />
Alleinstellungsmerkmale als Basis des Erfolges<br />
3. Systematisches Fragen: Wer fragt, der führt<br />
Fragearten <strong>und</strong> ihre Anwendung<br />
Fragen in der Akquisitionsphase (Strategische Fragen)<br />
Mit Fragen zum K<strong>und</strong>ennutzen<br />
4. Erfolgsgaranten: Beachtung <strong>und</strong> die Wertschätzung des K<strong>und</strong>en<br />
Der Verkäufer als Gefühls- <strong>und</strong> Beziehungsmanager<br />
Bedürfnisse erfüllen, Zufriedenheit schaffen<br />
Soziale Kompetenz als Voraussetzung für Erfolg<br />
5. Argumentation <strong>und</strong> Präsentation in K<strong>und</strong>engesprächen<br />
Argumente richtig aufbereiten <strong>und</strong> perfekt im Gespräch platzieren<br />
Präsentationen tionen wohldosiert einsetzen<br />
Die „Elevator Speech“ beherrschen<br />
6. Kritische Phasen: Einwände meistern<br />
Verständnis <strong>und</strong> offene Gegenfrage (Augustoni)<br />
„Schwere Geschütze“<br />
Wertschätzende Einwandbehandlung (s. Lesezeichen)<br />
7. Strategisches Verhandeln im Team<br />
Rollenverteilung auf der K<strong>und</strong>enseite erkennen<br />
Rollenverteilung auf der eigenen Seite festlegen<br />
Die 7 gr<strong>und</strong>legenden Fragen<br />
8. Königsdisziplin: Preisverhandlung<br />
Rollenverteilung auf der K<strong>und</strong>enseite erkennen<br />
Rollenverteilung auf der eigenen Seite festlegen<br />
Die 7 gr<strong>und</strong>legenden Fragen<br />
FIEDLER – Sales Consulting<br />
Dr.-Ing. Michael Fiedler<br />
Tel.: +49 163 8128162<br />
Fiedler-Consulting@t-online.de
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