productronica 2019 // 10 Schritte zum sicheren Messeerfolg
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MESSEGESPRÄCHE<br />
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ÜBERSICHT <strong>10</strong> STEPS<br />
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Die Möglichkeit zur „Live-Kommunikation“ mit Interessenten, Kunden und Partnern ist ein<br />
wesentlicher Vorteil von Messen. Messen sind Kommunikationsforen und entsprechend<br />
steht am Messestand das erfolgreiche Kundengespräch im Mittelpunkt. Ihre gesamte<br />
Messevorbereitung und Ihr Standkonzept sollten darauf ausgerichtet sein, zahlreiche und<br />
qualitativ hochwertige Messegespräche zu generieren.<br />
KERNFRAGEN<br />
Wie führe ich ein erfolgreiches Messegespräch?<br />
Messegespräche sind Dialoge. Vermeiden Sie es, in einen Monolog über Ihre Leistungen zu<br />
verfallen. Erkunden Sie im Gespräch die Anforderungen und Bedürfnisse Ihres Gesprächspartners.<br />
Beantworten Sie nicht nur Fragen, sondern fragen Sie selbst gezielt nach. Und vergessen Sie nicht:<br />
Das Messegespräch dient der Kontaktpflege und der Kundenneugewinnung. Vereinbaren Sie also<br />
gemeinsam das weitere Vorgehen.<br />
Wie spreche ich Besucher richtig an?<br />
Geben Sie Ihrem Besucher beim Betreten des Standes erst einmal kurz Zeit, sich zu orientieren.<br />
Nehmen Sie Augenkontakt auf und steigen Sie dann mit einer offenen, situativen Frage in das<br />
Gespräch ein. Und ganz wichtig: Die Gesprächspartner sollten sich im Gesprächsverlauf mit dem<br />
Austausch der Visitenkarte persönlich vorstellen.<br />
Sprechen Sie Ihre Besucher mit einer offenen<br />
Frage an. Vermeiden Sie allgemeine Floskeln<br />
wie die Frage „Kann ich Ihnen helfen?“.<br />
Vermitteln Sie nicht nur Informationen, sondern hinterfragen<br />
Sie aktiv die Bedürfnisse Ihres Gesprächspartners.<br />
Bereiten Sie sich auf Ihre Gesprächstermine vor und informieren<br />
Sie sich über das Unternehmen Ihres Gesprächspartners.<br />
Beweisen Sie Ihrem Gegenüber, dass Sie Ihr Messegespräch<br />
ernst nehmen – mit einer raschen Reaktion auf seinen Besuch<br />
im Nachfeld der Messe.<br />
Intensive Trainings mit allen Mitarbeitern, die am Messestand<br />
Gespräche führen, geben Sicherheit und schaffen einheitliche<br />
Kommunikationsleitlinien.<br />
Testen Sie, wie gut Sie sind. Mit „Mystery Visits“ während und<br />
Online-Befragungen nach der Messe.<br />
Halten Sie vereinbarte Termine ein.<br />
Wie prüfe ich die Qualität der Messegespräche?<br />
Die Selbsteinschätzung einer Gesprächssituation ist sehr subjektiv. Mit den so genannten „Mystery<br />
Visits“ durch einen objektiven Testbesucher können Sie die Kommunikation mit Ihren Kunden und<br />
die Betreuungsqualität optimieren. Ein fundiertes Feedback erhalten Sie kostengünstig durch eine<br />
Online-Befragung Ihrer Besucher nach der Messe. Als Grundlage für die Optimierung Ihres nächsten<br />
Messe auftritts ist sie ein wertvolles Instrument im Messemarketing.<br />
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