SALES FUNNEL – effiziente Vertriebsteuerung.

Märkte
Die positive Entwicklung des Standortes
Freiburg spricht für sich: Freiburg schneidet
in wirtschaftsrelevanten Bereichen hervorragend
ab. Die Zahl der sozialversicherungspflichtig
Beschäftigten ist so hoch wie
nie. Während bereits zum 30. Juni 2014
mit insgesamt 114.602 Beschäftigten am
Arbeitsort Freiburg ein Rekordwert festgeschrieben
wurde, legte deren Zahl nach
Angaben der Bundesagentur für Arbeit bis
zum Jahresende 2014 nochmals auf insgesamt
116.070 Personen zu. Dies entspricht
einem Anstieg in sechs Monaten um 1.468
Personen oder 1,3 Prozent. Freiburg hatte
erstmals 2008 die 100.000er Marke bei
FREIBURG
Auf Wachstumskurs
den sozialversicherungspflichtig Beschäftigten
überschritten. Auch die Zahl der
Erwerbstätigen, die neben den sozialversicherungspflichtig
Beschäftigten auch Beamte
und Beamtinnen, Selbstständige und
mithelfende Familienangehörige umfasst,
ist kontinuierlich gestiegen und hat zwischenzeitlich
die Rekordmarke von insgesamt
160.000 Personen geknackt.
Im gleichen Zeitraum ist die Zahl der sozialversicherungspflichtig
Beschäftigten im
Land Baden-Württemberg um 754.666
Personen bzw. 21,2 Prozent gestiegen
(Stand jeweils zum 30. Juni 1987 bzw. 31.
Dezember 2015)
Dass nicht nur der Arbeitsmarkt, sondern
auch die Stadtkasse von der Wirtschaftsleistung
profitiert, lässt sich am aktuellen
Finanzbericht des Rathauses ablesen. Dieser
verzeichnet für das laufende Jahr Einnahmen
aus Gewerbesteuer in Höhe von
insgesamt 160 Mio. Euro – und damit 12
Mio. Euro mehr als es der Haushaltsansatz
für 2015 vorgesehen hat.
In den ersten fünf Monaten 2015 legten
Übernachtungen in den Betrieben des Freiburger
Beherbergungsgewerbes nach Angaben
des Statistischen Landesamtes kräftig
zu: Insgesamt 494.400 Übernachtungen,
sorgten für ein Plus von 8,2 Prozent.
Bobkas Business
SALES FUNNEL - effiziente Vertriebssteuerung
„Für die nachhaltige Vertriebssteuerung mittelständischer Industriegüterhersteller
sind die direkt von den Vertriebsverantwortlichen beeinfl ussbaren
Instrumente sowie eine globale Steuerungslogik die entscheidenden Faktoren
für den erfolgreichen Vertrieb“ - dies belegen jüngste, renommierte
Studien. Effi zienz und Effektivität im Vertrieb bedingen die Optimierung des
Zusammenspiels zwischen zentraler (Headquarter) und lokaler (Sales Center/Sales
Partner im In- und Ausland) Vertriebsmannschaft. Es gilt neben der
durchgängigen Produkt- und Projektkalkulation eine permanente Transparenz
herzustellen über alle Vertriebsaktivitäten - gerade wenn eigene Sales
& Service Center oder externe Vertriebspartner im Spiel sind. Dabei ist die
standardisierte Kommunikation über die wesentlichen Steuerungsobjekte wie
z. B. Kunden und Branchensegmente, Vertriebskanäle oder Marktentwicklungen
die Grundlage erfolgreicher Vertriebsarbeit. Als für eine vorausschauende
Steuerung besonders geeignet gilt der SALES FUNNEL (Verkaufstrichter). Er
zeigt auf, wie viele Leads aktuell in der Pipeline sind und in welchem Stadium
sie sich befi nden. Dies ist insbesondere in Branchen mit langen Zeiträumen
zwischen Erstkontakt und Auftrag bzw. Umsatz auf Grund langer Vorlaufzeiten
von großer Bedeutung. Durch Auskünfte, wann und aus welchen Gründen
Leads wieder verloren gehen, können zudem gezielte Maßnahmen eingeleitet
werden. Stellen Sie sich den SALES FUNNEL als Trichter / Filter vor – oben
kommen viele unqualifi zierte Anfragen hinein, die sich Stufe für Stufe nach
unten konkretisieren lassen. Erfolgschancen für den Verkaufsabschluss lassen
sich so qualifi zieren. Die Funktion des Verkaufstrichters ist so zu sehen,
dass in jeder Phase des Verkaufsprozesses immer mehr potentielle Auftragskunden
wegfallen, weil sie kein nachhaltiges Interesse haben, über kein ausreichendes
Budget verfügen oder der Mitbewerber etwa zum Zug kommt. So
kann man z.B. die Stufen im Trichter von oben nach unten wie folgt defi nieren:
(0) Konkreter Lead - (1) Budgetangebotsphase - (2) kundenspezifi sche
Angebote - (3) Angebote in technischer Verhandlung mit Abschlusschance in
< 6 Monaten. Dabei unterscheiden Sie in Stufe 0 – 3 jeweils nochmals in
Aufträge mit einer Wahrscheinlichkeit < 50 % und > 50 % bezüglich dem erwarteten
Verkaufsabschluss. (4) Hot Projects mit Abschlusschance in < 6 Wochen
(5) Mündliche Zusage erhalten, eventuelle Finanzierungsobliegenheiten
kundenseitig bestätigt - (6) Auftrag rechtsverbindlich unterschrieben, Anzahlung
wurde gezahlt. In der Darstellung des SALES FUNNELS als Trichter dünnt
sich somit die Summe der potentiellen Aufträge aus bis hin zum realisierten
Verkaufsabschluss oder Stopp des Projektes / Verlust des Auftrages (7). In
der Praxis liegt hinter dem visuell sichtbaren Trichter - mit dem Auftragsvolumenausweis
in Summe pro Stufe - die konkrete Projektliste, in der alle
wesentlichen Auftragsinhalte vom zuständigen Vertriebsmitarbeiter oder Vertriebspartner
z.B. wöchentlich gepfl egt werden: Angebotsnummer, Kundendaten,
Vertriebsansprechpartner im Innen und Außendienst, Vertriebsgebiet/-
region, Maschinentyp/ Produktgruppe, Angebotsvolumen, voraussichtlicher
Auftragseingangsmonat, Status des Projektes inkl. Kommentaren zur präzisen
Beschreibung der nächsten Schritte, die erwartete Zeit bis zur Auftragserteilung,
der prognostizierte Liefertermin, notwendige Bürgschaften, vorgesehene
Zahlungsbedingungen. Wichtig dabei ist die verbindliche Defi nition dieses
vertriebsinternen Reporting- und in der Folge wichtigen Steuerungsinstruments.
Konkret: wer wie oft mit welchem Detailgrad an Informationen diese
Projektliste befüllt - wer die Überführung der Datenbasis (z.B. Excel-Pivotform
oder CRM-Software) zur Visualisierung des SALES FUNNELS durchführt und
den defi nierten Empfängerkreis über den kontinuierlichen
Fortschritt im Verkaufsprozesses informiert. Ergänzen
Sie den SALES FUNNEL mit den gewichteten
Auftragsvolumina pro Status-Stufe um den aktuellen
Auftragseingang, den bisher erreichten Umsatz sowie
den Auftragsbestand insgesamt. Viel Erfolg mit diesem
effi zienten Vertriebscockpit!
Tobias Bobka
Unternehmensberater in Freiburg im Breisgau
40
netzwerk südbaden