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Marketing-Automation | FULLHAUS Bluepaper

Marketing-Automation, aber praxisnah. Welche Buzzwords sind Ihnen in letzter Zeit besonders aufgefallen? Sicherlich gehört Marketing-Automation dazu – häufig verwendet, oft mit übertriebenen Erwartungen verbunden und doch nicht so richtig verstanden. Lassen Sie uns das Buzzword entzaubern!

Marketing-Automation, aber praxisnah. Welche Buzzwords sind Ihnen in letzter Zeit besonders aufgefallen? Sicherlich gehört Marketing-Automation dazu – häufig verwendet, oft mit übertriebenen Erwartungen verbunden und doch nicht so richtig verstanden. Lassen Sie uns das Buzzword entzaubern!

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tips for a<br />

successful<br />

marketing<br />

automation<br />

marketing-automation<br />

marketing und sales<br />

auf neuem level


Ohne Daten geht im <strong>Marketing</strong> künftig gar nichts<br />

mehr – genauso wenig ohne eine darauf aufbauende<br />

datengetriebene <strong>Marketing</strong>strategie!<br />

Benjamin Meckl


marketing-automation<br />

praxisnah<br />

Welche Buzzwords sind Ihnen in letzter Zeit besonders aufgefallen?<br />

Sicherlich gehört <strong>Marketing</strong>-<strong>Automation</strong> dazu – häufig<br />

verwendet, oft mit übertriebenen Erwartungen verbunden und<br />

doch nicht so richtig verstanden. Lassen Sie uns das<br />

Buzzword entzaubern!<br />

Wir zeigen Ihnen, wie Sie mit automatisierten Workflows<br />

<strong>Marketing</strong> und Vertrieb auf ein neues Level heben, welche Vorteile<br />

Ihnen das bringt – und vor allem wie Sie schnell loslegen<br />

können. Tauchen Sie mit uns in die <strong>Marketing</strong>-<strong>Automation</strong> ein<br />

– praxisnah und „hands on“!


herausforderung:<br />

silodenken,<br />

streuverluste und<br />

standard-ansprache<br />

<strong>Marketing</strong>-<strong>Automation</strong><br />

... bringt eine Zeitersparnis<br />

von ca. 40 % ...<br />

40 %<br />

Raus aus den Silos, rein in die<br />

Zusammenarbeit, ran an die Leads<br />

... und verbessert das<br />

Nutzungserlebnis um<br />

ca. 43 %.<br />

43 %<br />

Wie sieht’s in Ihrem Betrieb aus?<br />

Oftmals sitzen Vertrieb und <strong>Marketing</strong> in<br />

ihren „Silos“ und reden wenig miteinander.<br />

Und selbst die Geschäftsführung ist kaum<br />

in die Aufgaben der beiden zentralen Bereiche<br />

involviert. Das kann weder der Lead-<br />

Generierung noch den Unternehmenszielen<br />

zuträglich sein – Unzufriedenheit ist<br />

vor programmiert. Zum Beispiel, wenn das<br />

<strong>Marketing</strong> einen vielversprechenden Lead an<br />

den Vertrieb übergibt, nur um später<br />

zu erfahren, dass damit nichts passiert<br />

ist. Oder wenn Kampagnen aufgrund<br />

mangelnder Zusammenarbeit an der Zielgruppe<br />

vorbeigehen und hohe Streuver luste<br />

verursachen. Und einfach deshalb, weil<br />

ohne Einsatz von Automatisierung<br />

jede Kampagne unendlich viel Zeit kostet<br />

und wenig nachhaltig ist bzw. das auch<br />

gar nicht sein kann.


lösung:<br />

marketing-automation<br />

<strong>Marketing</strong>-<strong>Automation</strong> ist heute für nahezu jedes<br />

Unternehmen ein Muss – das sind die Hauptgründe dafür:<br />

1 2 3<br />

Mehr Effizienz:<br />

<strong>Marketing</strong>-<strong>Automation</strong> ist eine<br />

datengetriebene Strategie, die<br />

<strong>Marketing</strong>- und Vertriebsaufgaben<br />

vereinfacht und systematisiert.<br />

Einmal aufgesetzte Workflows<br />

werden dabei automatisiert<br />

ausgelöst, wenn definierte Zeitpunkte<br />

oder Ereignisse, z. B.<br />

ein Umsatzrückgang, eintreten.<br />

Relevante und individuelle<br />

Kommunikation:<br />

Mit <strong>Marketing</strong>-<strong>Automation</strong> stellen<br />

Sie sicher, dass die richtigen Inhalte<br />

zum richtigen Zeitpunkt auf<br />

dem richtigen Kanal an die richtige<br />

Zielgruppe gelangen. Entscheidend<br />

ist dabei die Einbindung des Vertriebs<br />

– denn das Wissen über die<br />

Kundenbedürfnisse ist hier meist<br />

am größten.<br />

Weniger Streuverluste:<br />

Mit <strong>Marketing</strong>-<strong>Automation</strong><br />

erstellen Sie individualisierte<br />

Mailings mit maßgeschneiderten<br />

Inhalten. Statt Standard-Content<br />

senden Sie Inhalte, die Bedürfnisse<br />

treffen, weiterhelfen und<br />

ein positives Erlebnis bescheren.<br />

Ihre Kundenengagement-Rate<br />

dürfte sich dadurch verbessern.<br />

70 %<br />

70 % aller Personen in der<br />

Altersgruppe zwischen<br />

ca. 25 und 45 Jahren<br />

fühlen sich von irrelevanten<br />

Mailings gestört.<br />

Beispiel:<br />

Eine Ansprechperson aus dem Vertrieb eines Baustoffhandels ist vor Ort bei der Kundin<br />

oder beim Kunden, um Dämmstoffe zu verkaufen. Dabei erfährt sie, dass in ca. 2 Jahren<br />

ein Fensteraustausch geplant ist. Nutzt das Unternehmen <strong>Marketing</strong>-<strong>Automation</strong>, wird es<br />

diese Information nun in den Kundendaten hinterlegen und zum passenden Zeitpunkt eine<br />

automatisierte E-Mail-Kampagne mit Angeboten zu Fensterprodukten starten.


est practice bes


t<br />

Erfolgsfaktor automatisierte Follow-up-E-Mail<br />

Zu den effektivsten Methoden in der <strong>Marketing</strong>-<strong>Automation</strong> zählen individualisierte<br />

Follow-up-E-Mails. Dadurch können Kontakte zu Kundinnen und<br />

Kunden und Leads dauerhaft aufrechterhalten und das Kundenengagement<br />

nachhaltig gesteigert werden. Gleichzeitig lassen sich wertvolle Erkenntnisse<br />

zur Optimierung von Kampagnen gewinnen. Wichtig bei den Follow-up-E-<br />

Mails sind personalisierte Elemente, der richtige Versandzeitpunkt und ansprechende<br />

Handlungsaufforderungen (CTA). Als Auslöser für den Versand<br />

können z. B. Registrierungen für Newsletter, wiederkehrende Ereignisse<br />

oder heruntergeladene Dateien definiert werden.<br />

93%<br />

der Unternehmen verzeichnen<br />

eine Umsatzsteigerung durch<br />

automatisierte E-Mails.


est practice:<br />

Reaktivierung Bestandskundschaft im B2B<br />

Kemmler zählt zu den führenden Baustoff- und Fliesenfachhändlern in Süddeutschland. Während die A- und B-Kundschaft<br />

im B2B-Bereich eng und persönlich vom Vertrieb betreut wird, gibt es für die C-Kundschaft keine individuellen Ansprechpersonen<br />

und es werden lediglich standardisierte <strong>Marketing</strong>-Maßnahmen eingesetzt. Aufgabe und Ziel<br />

des Projekts bestanden darin, durch <strong>Marketing</strong>-<strong>Automation</strong> das Potenzial der C-Kundschaft besser zu nutzen,<br />

ohne zusätzliches Vertriebspersonal einstellen zu müssen.


<strong>Automation</strong>skette mit 3 Phasen (Incentive, Werbeartikel, Servicethema)<br />

Mehrwert: Die Kampagne auf Basis dieser einmal aufge setzten <strong>Automation</strong>skette kann beliebig lange weiterlaufen<br />

und verbessert sich durch die weitere Anreicherung der Daten von Kundeninnen und Kunden stetig von selbst.<br />

Start Workflow:<br />

C-Kundschaft,<br />

die xy Monate nichts<br />

gekauft hat<br />

Phase 1:<br />

Versand E-Mail mit<br />

Incentive: Malerab deck ­<br />

vlies als Zugabe bei einem<br />

Kauf im Wert von xy Euro<br />

+ Link zu Feedback-<br />

Umfrage<br />

Kundin/Kunde<br />

kauft<br />

Kundin/Kunde<br />

kauft nicht<br />

Ende Workflow<br />

Phase 2:<br />

Versand E-Mail mit Angebot<br />

eines Werbe artikels (hochwertiger<br />

Coffee-to-go­ Becher)<br />

zur Abholung im Handel<br />

+ Link zu Feedback-Umfrage<br />

Zusätzliche<br />

Automatisierung:<br />

Weiterleitung negativer<br />

Umfrage-Antworten<br />

an den Vertrieb zur<br />

persönlichen Kontaktaufnahme<br />

Phase 3:<br />

Newsletter mit<br />

Service thema:<br />

Informationen über<br />

erst klassige Logistik bei<br />

Kemmler (USP) + Link zu<br />

Feedback-Umfrage<br />

Kundin/Kunde<br />

kauft nicht<br />

Kundin/Kunde<br />

kauft<br />

Ende Workflow


est practice:<br />

e 2 best pr<br />

st practice<br />

Kundinnen und Kunden zu Feedback animieren<br />

Hopsteiner ist eines der weltweit größten Handelshäuser für<br />

Hopfen und Hopfen produkte – und stark im Bereich Forschung<br />

und Ent wicklung. Für ein neu entwickeltes Produkt – eine Serie<br />

von Hopfenölen zum Einsatz im Brauprozess – benötigte die<br />

Forschungsabteilung das Feedback ihrer Kundschaft, um<br />

die neuen Produkte finalisieren zu können. Dazu<br />

wurden Hopfenöl-Probier pakete zur Verfügung<br />

gestellt, die über eine Landingpage kostenfrei<br />

und individuell kombiniert bestellt<br />

werden konnten. Die Heraus forderung<br />

war es nun, diese Pakete in ausreichend<br />

großer Menge an eine kleine Zielgruppe<br />

aus Brauereien<br />

sowie Hobby-<br />

Brauerinnen<br />

und -Brauern<br />

zu bringen.<br />

ice 2 best


actice 2 best prac<br />

2 best practice 2 b<br />

practice 2 best pr<br />

Vorgeschaltete Maßnahmen:<br />

Über europaweit geschaltete Google Ads und Social Ads sowie Influencer-<br />

<strong>Marketing</strong> wurden Interessierte auf die Landingpage aufmerksam gemacht.<br />

Start Workflow:<br />

Bestellung eines Probierpaketes<br />

per Formular auf der Landingpage<br />

Abzweigung 1:<br />

Vier Wochen nach Bestellung<br />

(Dauer eines Brauvorgangs)<br />

Mailing mit Link zu personalisierter<br />

Feedback-Umfrage<br />

Kundin/Kunde<br />

nimmt teil<br />

Ergebnisse gehen automatisiert<br />

an Forschung (Produktweiterentwicklung)<br />

und Vertrieb (Weiterentwicklung<br />

Lead) weiter.<br />

Abzweigung 2:<br />

<strong>Marketing</strong> wird automatisiert darüber<br />

informiert, über welchen Kanal Bestellende<br />

auf die Landingpage gekommen waren.<br />

Kundin/Kunde<br />

nimmt nicht teil<br />

Reminder


quick start<br />

in sechs<br />

schritten<br />

ihren ersten<br />

workflow<br />

starten


1<br />

Gründen Sie eine <strong>Marketing</strong>-<strong>Automation</strong>-<br />

Arbeitsgruppe mit Ansprechpersonen aus<br />

Geschäftsführung, <strong>Marketing</strong> und Vertrieb.<br />

Überlegen Sie erste Use Cases, die an<br />

verschiedenen Punkten der Customer<br />

Journey ansetzen können. Häufige Anwendungsfälle<br />

sind z. B. die Reaktivierung<br />

inaktiver Kundinnen und Kunden, die<br />

Schaffung von Anreizen für Wiederholungskäufe<br />

oder die Förderung von Cross Selling.<br />

2<br />

Wählen Sie eine für Ihre Zwecke passende<br />

Software aus. Machen Sie und Ihr Team sich<br />

mit der Software vertraut. Die Hersteller<br />

bieten oft Anwenderschulungen an. Die<br />

Implementierung in Eigenregie ist möglich<br />

– in der Regel empfiehlt es sich aber, einen<br />

Dienstleister mit ins Boot zu holen.<br />

3<br />

Entwickeln Sie Ihre erste Kampagne,<br />

indem Sie klare Ziele definieren und eine<br />

Zielgruppe festlegen. Beschränken Sie sich<br />

zu Beginn auf 2 bis 3 Ziele, wie z. B. die<br />

Generierung von mehr Leads und die Verbesserung<br />

der Zusammenarbeit zwischen<br />

<strong>Marketing</strong> und Vertrieb. Ein weiteres,<br />

späteres Ziel könnte z. B. die Optimierung<br />

des Datenmanagements sein.


4 5 6<br />

Legen Sie die Startbedingungen<br />

Ihrer Kampagne fest. Welche<br />

Trigger-E-Mails sollen unter<br />

welcher Bedingung ausgelöst<br />

werden? Zeitbezogene Trigger-<br />

E-Mails werden aktiviert, wenn<br />

ein festgelegter Zeitpunkt eintritt,<br />

während handlungsbezogene<br />

durch Aktionen von Usern und<br />

Userinnen ausgelöst werden.<br />

Erstellen Sie den für Ihre Kampagne<br />

benötigten Content wie Texte, Downloads,<br />

E-Paper, Bilder und Videos. Der<br />

Content spielt eine entscheidende Rolle,<br />

er muss sowohl auf Ihre Zielgruppe als<br />

auch auf die Regeln Ihrer Kampagne<br />

abgestimmt sein. Ihr Content sollte<br />

nützlich, personalisiert und individuell<br />

sein – nur so können Sie das Potenzial<br />

Ihrer Kampagne voll ausschöpfen.<br />

Starten Sie Ihre erste Kampagne.<br />

Ihre Mailings werden auf<br />

den definierten „Trigger“ hin<br />

automatisch versendet. Werten<br />

Sie in Ihrer Arbeitsgruppe die<br />

Kampagne regel mäßig aus und<br />

optimieren Sie diese bei Bedarf,<br />

z. B. durch den Austausch von<br />

Incentives.<br />

die besten<br />

triggere-mails<br />

für ihre<br />

kampagne<br />

Willkommens-Mailing Geburtstags-Mailing Reaktivierungs-Mailing<br />

Upselling-Mailing<br />

Warenkorbabbruch-Mailing Kundenbindungs-Mailing


... ready


Durch <strong>Marketing</strong>-<strong>Automation</strong> können Sie Ihre<br />

Kundinnen und Kunden individueller ansprechen,<br />

wertvolle Ressourcen sparen, Verkaufsabschlüsse<br />

beschleunigen und Ihren Umsatz steigern –<br />

der Erfolgsfaktor für heute und morgen!<br />

Benjamin Meckl


checkliste:<br />

profitiert ihr unternehmen<br />

von marketing-automation?<br />

Sie sind noch unschlüssig, ob sich für Ihr Unternehmen der Einsatz von <strong>Marketing</strong>-<strong>Automation</strong> lohnt?<br />

Wenn Ihnen mindestens zwei der folgenden Punkte bekannt vorkommen, dann lautet die Antwort „Ja“!<br />

1. Sie haben zu wenig Mitarbeitende, um einen steigenden Kundenstamm kontinuierlich und individuell zu betreuen.<br />

2. Ihre <strong>Marketing</strong>-Prozesse benötigen zu viele personelle Ressourcen.<br />

3. Ihre Lead-Anzahl stagniert.<br />

4. Vertrieb und <strong>Marketing</strong> arbeiten nicht Hand in Hand.<br />

5. Sie haben (zu) viele Tools im Einsatz, die nicht optimal aufeinander abgestimmt sind.<br />

6. Ihre Konversationsrate (Anzahl Website-Besucherinnen und -Besucher im Verhältnis zur Anzahl einer gewünschten Handlung) ist zu niedrig.<br />

7. Sie können das Ergebnis Ihres <strong>Marketing</strong>s nicht auswerten.


arketing-autom<br />

automation ma<br />

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rketing warum<br />

ation<br />

fullhaus?<br />

#weilwirseinfachmachen


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Praxisnah, umsetzbar, <strong>FULLHAUS</strong>!<br />

Sie möchten mit <strong>Marketing</strong>-<strong>Automation</strong> Ihre Zielgruppen effektiver<br />

erreichen, aus <strong>Marketing</strong> und Vertrieb ein unschlagbares<br />

Duo machen und die Sache praxisnah angehen? Dann ist<br />

<strong>FULLHAUS</strong> der richtige Partner an Ihrer Seite! Wir entwickeln<br />

Kampagnen, die wirklich ankommen. Warum? Weil wir uns intensiv<br />

in Ihr Business hineindenken, mit Leidenschaft nach der<br />

für Sie besten Lösung suchen und praxistaugliche Konzepte<br />

liefern. Einfach <strong>FULLHAUS</strong>!<br />

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Dabei unterstützen wir Sie:<br />

■ Konzeptentwicklung<br />

■ Implementierung Softwareplattform, z. B. HubSpot,<br />

inklusive Programmierung aller Schnittstellen<br />

■ Vorbereitung der Datenstrukturen/Datenmigration<br />

■ Kampagnen/Workflow aufsetzen, steuern und optimieren<br />

■ Anwendungsschulung<br />

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