Marketing-Automation | FULLHAUS Bluepaper

tips for a
successful
marketing
automation
marketing-automation
marketing und sales
auf neuem level

Ohne Daten geht im Marketing künftig gar nichts
mehr – genauso wenig ohne eine darauf aufbauende
datengetriebene Marketingstrategie!
Benjamin Meckl

marketing-automation
praxisnah
Welche Buzzwords sind Ihnen in letzter Zeit besonders aufgefallen?
Sicherlich gehört Marketing-Automation dazu – häufig
verwendet, oft mit übertriebenen Erwartungen verbunden und
doch nicht so richtig verstanden. Lassen Sie uns das
Buzzword entzaubern!
Wir zeigen Ihnen, wie Sie mit automatisierten Workflows
Marketing und Vertrieb auf ein neues Level heben, welche Vorteile
Ihnen das bringt – und vor allem wie Sie schnell loslegen
können. Tauchen Sie mit uns in die Marketing-Automation ein
– praxisnah und „hands on“!

herausforderung:
silodenken,
streuverluste und
standard-ansprache
Marketing-Automation
... bringt eine Zeitersparnis
von ca. 40 % ...
40 %
Raus aus den Silos, rein in die
Zusammenarbeit, ran an die Leads
... und verbessert das
Nutzungserlebnis um
ca. 43 %.
43 %
Wie sieht’s in Ihrem Betrieb aus?
Oftmals sitzen Vertrieb und Marketing in
ihren „Silos“ und reden wenig miteinander.
Und selbst die Geschäftsführung ist kaum
in die Aufgaben der beiden zentralen Bereiche
involviert. Das kann weder der Lead-
Generierung noch den Unternehmenszielen
zuträglich sein – Unzufriedenheit ist
vor programmiert. Zum Beispiel, wenn das
Marketing einen vielversprechenden Lead an
den Vertrieb übergibt, nur um später
zu erfahren, dass damit nichts passiert
ist. Oder wenn Kampagnen aufgrund
mangelnder Zusammenarbeit an der Zielgruppe
vorbeigehen und hohe Streuver luste
verursachen. Und einfach deshalb, weil
ohne Einsatz von Automatisierung
jede Kampagne unendlich viel Zeit kostet
und wenig nachhaltig ist bzw. das auch
gar nicht sein kann.

lösung:
marketing-automation
Marketing-Automation ist heute für nahezu jedes
Unternehmen ein Muss – das sind die Hauptgründe dafür:
1 2 3
Mehr Effizienz:
Marketing-Automation ist eine
datengetriebene Strategie, die
Marketing- und Vertriebsaufgaben
vereinfacht und systematisiert.
Einmal aufgesetzte Workflows
werden dabei automatisiert
ausgelöst, wenn definierte Zeitpunkte
oder Ereignisse, z. B.
ein Umsatzrückgang, eintreten.
Relevante und individuelle
Kommunikation:
Mit Marketing-Automation stellen
Sie sicher, dass die richtigen Inhalte
zum richtigen Zeitpunkt auf
dem richtigen Kanal an die richtige
Zielgruppe gelangen. Entscheidend
ist dabei die Einbindung des Vertriebs
– denn das Wissen über die
Kundenbedürfnisse ist hier meist
am größten.
Weniger Streuverluste:
Mit Marketing-Automation
erstellen Sie individualisierte
Mailings mit maßgeschneiderten
Inhalten. Statt Standard-Content
senden Sie Inhalte, die Bedürfnisse
treffen, weiterhelfen und
ein positives Erlebnis bescheren.
Ihre Kundenengagement-Rate
dürfte sich dadurch verbessern.
70 %
70 % aller Personen in der
Altersgruppe zwischen
ca. 25 und 45 Jahren
fühlen sich von irrelevanten
Mailings gestört.
Beispiel:
Eine Ansprechperson aus dem Vertrieb eines Baustoffhandels ist vor Ort bei der Kundin
oder beim Kunden, um Dämmstoffe zu verkaufen. Dabei erfährt sie, dass in ca. 2 Jahren
ein Fensteraustausch geplant ist. Nutzt das Unternehmen Marketing-Automation, wird es
diese Information nun in den Kundendaten hinterlegen und zum passenden Zeitpunkt eine
automatisierte E-Mail-Kampagne mit Angeboten zu Fensterprodukten starten.

est practice bes

t
Erfolgsfaktor automatisierte Follow-up-E-Mail
Zu den effektivsten Methoden in der Marketing-Automation zählen individualisierte
Follow-up-E-Mails. Dadurch können Kontakte zu Kundinnen und
Kunden und Leads dauerhaft aufrechterhalten und das Kundenengagement
nachhaltig gesteigert werden. Gleichzeitig lassen sich wertvolle Erkenntnisse
zur Optimierung von Kampagnen gewinnen. Wichtig bei den Follow-up-E-
Mails sind personalisierte Elemente, der richtige Versandzeitpunkt und ansprechende
Handlungsaufforderungen (CTA). Als Auslöser für den Versand
können z. B. Registrierungen für Newsletter, wiederkehrende Ereignisse
oder heruntergeladene Dateien definiert werden.
93%
der Unternehmen verzeichnen
eine Umsatzsteigerung durch
automatisierte E-Mails.

est practice:
Reaktivierung Bestandskundschaft im B2B
Kemmler zählt zu den führenden Baustoff- und Fliesenfachhändlern in Süddeutschland. Während die A- und B-Kundschaft
im B2B-Bereich eng und persönlich vom Vertrieb betreut wird, gibt es für die C-Kundschaft keine individuellen Ansprechpersonen
und es werden lediglich standardisierte Marketing-Maßnahmen eingesetzt. Aufgabe und Ziel
des Projekts bestanden darin, durch Marketing-Automation das Potenzial der C-Kundschaft besser zu nutzen,
ohne zusätzliches Vertriebspersonal einstellen zu müssen.

Automationskette mit 3 Phasen (Incentive, Werbeartikel, Servicethema)
Mehrwert: Die Kampagne auf Basis dieser einmal aufge setzten Automationskette kann beliebig lange weiterlaufen
und verbessert sich durch die weitere Anreicherung der Daten von Kundeninnen und Kunden stetig von selbst.
Start Workflow:
C-Kundschaft,
die xy Monate nichts
gekauft hat
Phase 1:
Versand E-Mail mit
Incentive: Malerab deck ­
vlies als Zugabe bei einem
Kauf im Wert von xy Euro
+ Link zu Feedback-
Umfrage
Kundin/Kunde
kauft
Kundin/Kunde
kauft nicht
Ende Workflow
Phase 2:
Versand E-Mail mit Angebot
eines Werbe artikels (hochwertiger
Coffee-to-go­ Becher)
zur Abholung im Handel
+ Link zu Feedback-Umfrage
Zusätzliche
Automatisierung:
Weiterleitung negativer
Umfrage-Antworten
an den Vertrieb zur
persönlichen Kontaktaufnahme
Phase 3:
Newsletter mit
Service thema:
Informationen über
erst klassige Logistik bei
Kemmler (USP) + Link zu
Feedback-Umfrage
Kundin/Kunde
kauft nicht
Kundin/Kunde
kauft
Ende Workflow

est practice:
e 2 best pr
st practice
Kundinnen und Kunden zu Feedback animieren
Hopsteiner ist eines der weltweit größten Handelshäuser für
Hopfen und Hopfen produkte – und stark im Bereich Forschung
und Ent wicklung. Für ein neu entwickeltes Produkt – eine Serie
von Hopfenölen zum Einsatz im Brauprozess – benötigte die
Forschungsabteilung das Feedback ihrer Kundschaft, um
die neuen Produkte finalisieren zu können. Dazu
wurden Hopfenöl-Probier pakete zur Verfügung
gestellt, die über eine Landingpage kostenfrei
und individuell kombiniert bestellt
werden konnten. Die Heraus forderung
war es nun, diese Pakete in ausreichend
großer Menge an eine kleine Zielgruppe
aus Brauereien
sowie Hobby-
Brauerinnen
und -Brauern
zu bringen.
ice 2 best

actice 2 best prac
2 best practice 2 b
practice 2 best pr
Vorgeschaltete Maßnahmen:
Über europaweit geschaltete Google Ads und Social Ads sowie Influencer-
Marketing wurden Interessierte auf die Landingpage aufmerksam gemacht.
Start Workflow:
Bestellung eines Probierpaketes
per Formular auf der Landingpage
Abzweigung 1:
Vier Wochen nach Bestellung
(Dauer eines Brauvorgangs)
Mailing mit Link zu personalisierter
Feedback-Umfrage
Kundin/Kunde
nimmt teil
Ergebnisse gehen automatisiert
an Forschung (Produktweiterentwicklung)
und Vertrieb (Weiterentwicklung
Lead) weiter.
Abzweigung 2:
Marketing wird automatisiert darüber
informiert, über welchen Kanal Bestellende
auf die Landingpage gekommen waren.
Kundin/Kunde
nimmt nicht teil
Reminder

quick start
in sechs
schritten
ihren ersten
workflow
starten

1
Gründen Sie eine Marketing-Automation-
Arbeitsgruppe mit Ansprechpersonen aus
Geschäftsführung, Marketing und Vertrieb.
Überlegen Sie erste Use Cases, die an
verschiedenen Punkten der Customer
Journey ansetzen können. Häufige Anwendungsfälle
sind z. B. die Reaktivierung
inaktiver Kundinnen und Kunden, die
Schaffung von Anreizen für Wiederholungskäufe
oder die Förderung von Cross Selling.
2
Wählen Sie eine für Ihre Zwecke passende
Software aus. Machen Sie und Ihr Team sich
mit der Software vertraut. Die Hersteller
bieten oft Anwenderschulungen an. Die
Implementierung in Eigenregie ist möglich
– in der Regel empfiehlt es sich aber, einen
Dienstleister mit ins Boot zu holen.
3
Entwickeln Sie Ihre erste Kampagne,
indem Sie klare Ziele definieren und eine
Zielgruppe festlegen. Beschränken Sie sich
zu Beginn auf 2 bis 3 Ziele, wie z. B. die
Generierung von mehr Leads und die Verbesserung
der Zusammenarbeit zwischen
Marketing und Vertrieb. Ein weiteres,
späteres Ziel könnte z. B. die Optimierung
des Datenmanagements sein.

4 5 6
Legen Sie die Startbedingungen
Ihrer Kampagne fest. Welche
Trigger-E-Mails sollen unter
welcher Bedingung ausgelöst
werden? Zeitbezogene Trigger-
E-Mails werden aktiviert, wenn
ein festgelegter Zeitpunkt eintritt,
während handlungsbezogene
durch Aktionen von Usern und
Userinnen ausgelöst werden.
Erstellen Sie den für Ihre Kampagne
benötigten Content wie Texte, Downloads,
E-Paper, Bilder und Videos. Der
Content spielt eine entscheidende Rolle,
er muss sowohl auf Ihre Zielgruppe als
auch auf die Regeln Ihrer Kampagne
abgestimmt sein. Ihr Content sollte
nützlich, personalisiert und individuell
sein – nur so können Sie das Potenzial
Ihrer Kampagne voll ausschöpfen.
Starten Sie Ihre erste Kampagne.
Ihre Mailings werden auf
den definierten „Trigger“ hin
automatisch versendet. Werten
Sie in Ihrer Arbeitsgruppe die
Kampagne regel mäßig aus und
optimieren Sie diese bei Bedarf,
z. B. durch den Austausch von
Incentives.
die besten
triggere-mails
für ihre
kampagne
Willkommens-Mailing Geburtstags-Mailing Reaktivierungs-Mailing
Upselling-Mailing
Warenkorbabbruch-Mailing Kundenbindungs-Mailing

... ready

Durch Marketing-Automation können Sie Ihre
Kundinnen und Kunden individueller ansprechen,
wertvolle Ressourcen sparen, Verkaufsabschlüsse
beschleunigen und Ihren Umsatz steigern –
der Erfolgsfaktor für heute und morgen!
Benjamin Meckl

checkliste:
profitiert ihr unternehmen
von marketing-automation?
Sie sind noch unschlüssig, ob sich für Ihr Unternehmen der Einsatz von Marketing-Automation lohnt?
Wenn Ihnen mindestens zwei der folgenden Punkte bekannt vorkommen, dann lautet die Antwort „Ja“!
1. Sie haben zu wenig Mitarbeitende, um einen steigenden Kundenstamm kontinuierlich und individuell zu betreuen.
2. Ihre Marketing-Prozesse benötigen zu viele personelle Ressourcen.
3. Ihre Lead-Anzahl stagniert.
4. Vertrieb und Marketing arbeiten nicht Hand in Hand.
5. Sie haben (zu) viele Tools im Einsatz, die nicht optimal aufeinander abgestimmt sind.
6. Ihre Konversationsrate (Anzahl Website-Besucherinnen und -Besucher im Verhältnis zur Anzahl einer gewünschten Handlung) ist zu niedrig.
7. Sie können das Ergebnis Ihres Marketings nicht auswerten.

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zur experience
Praxisnah, umsetzbar, FULLHAUS!
Sie möchten mit Marketing-Automation Ihre Zielgruppen effektiver
erreichen, aus Marketing und Vertrieb ein unschlagbares
Duo machen und die Sache praxisnah angehen? Dann ist
FULLHAUS der richtige Partner an Ihrer Seite! Wir entwickeln
Kampagnen, die wirklich ankommen. Warum? Weil wir uns intensiv
in Ihr Business hineindenken, mit Leidenschaft nach der
für Sie besten Lösung suchen und praxistaugliche Konzepte
liefern. Einfach FULLHAUS!
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Dabei unterstützen wir Sie:
■ Konzeptentwicklung
■ Implementierung Softwareplattform, z. B. HubSpot,
inklusive Programmierung aller Schnittstellen
■ Vorbereitung der Datenstrukturen/Datenmigration
■ Kampagnen/Workflow aufsetzen, steuern und optimieren
■ Anwendungsschulung
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