peplies consult GmbH Sports Marketing Consultants CASE STUDY

peplies consult GmbH 

Sports Marketing Consultants


Sports Marketing Consultants 


Beethovenstraße 2 

35287 Amöneburg 

Stephan Peplies 

Geschäftsführender Gesellschafter



SPORTS MARKETING CONSULTANTS 

Unsere Dienstleistungen im Bereich der Sportökonomie und der Sportvermarktung 

werden durch Betriebswirte, Sportökonomen, Juristen, Steuerberater / 

Wirtschaftsprüfer, Sportmediziner und Sportwissenschaftler erbracht: 

1. Sportrechtevermarktung / Wirtschaftsmanagement für Sportler, Vereine und Verbände 

2. Presse- und Öffentlichkeitsarbeit 

3. Marktforschung / Medienanalysen/Projektcontrolling 

4. Rechtsberatung / Steuerberatung 

5. Sportmedizin / Sportwissenschaft 

6. Personal Coaching



REFERENZEN ATHLETENMANAGEMENT 

peplies consult arbeitet(e) für folgende Athleten 

Susanne Riesch (Ski Alpin, GER) 

* Top - 3 - Platzierungen Slalomweltcup 2009 / 2010 

Martina Ertl (Ski Alpin, GER) 

* Weltmeisterin 2001/2002 

* zweifache Silbermedaillengewinnerin Olympiade 1994, 

1998 

* zweifache Bronzemedaillengewinnerin WM 1993, 1996 

Kathrin Hölzl (Ski Alpin, GER) 

* Weltmeisterin Riesenslalom 2009 

* Gewinn WC-Wertung Riesenslalom 2010 

Tennis Academy Stefan Edberg (Tennis,SWE) 

* im Cascade-Resort in Lagos/Portugal 

Football Academy Sven Göran Eriksson (SWE) 

* im Cascade-Rsort in Lagos/Portugal 

Julia Görges (Tennis, GER) 

* WTA-Rangliste: 16 

Redbull / Toro Rosso (Formel 1) 

Björn Kircheisen (Nordische Kombination, GER) 

* Bronzemedaille Olympische Spiele 2010 

* Vizeweltmeister Team 2002/2003 

* 3. Platz Gesamt-Weltcup 2002/2003 

* 3. Platz Sprint-Weltcup 2002/2003 

* Silbermedaillengewinner Olympische Spiele 2006 

Olaf Marschall (Fußball, GER) 

* Deutscher Fußballnationalspieler 1997-1999 

* WM-Teilnehmer 1998 

* Deutscher Meister 1998 

* DFB-Pokalsieger 1996 

* 426 Liga-Spiele ( 153 Tore) 

* 50 Europapokalspiele 

* Fußball-Lehrer-Diplom der Sporthochschule Köln 2007 

Eric Frenzel (Nordische Kombination, GER) 

* Bronzemedaille Olympische Spiele Mannschaft WM 

2010 

* Silbermedaillengewinner Mannschaft WM 2009 

* 7. Platz Gesamtweltcup 2007/2008 

* Juniorenweltmeister 2007





Magnus Moan (Nordische Kombination, Norwegen) 

* 2 Medaillen bei Olympischen Spielen 

* 4 Medaillen bei WM 

* Platz 2 im Gesamt-Weltcup (2005/06) 

* Platz 3 im Gesamt-Weltcup (2006/07) 

* 14 Weltcupsiege 

Stefanie Böhler (Langlauf, GER) 

* Doppelvizeweltmeisterin bei den Junioren 2001 

und 2003 mit der Staffel 

* Weltmeisterschaft 2003 10. im Sprint 

* Silbermedaillengewinnerin Olympische Spiele 2006 

Lucia Anger (Langlauf, GER) 

* 2 x 3. Platz Jun. WM 2008 

* 1. Platz Alpen – Cup Sprint 

Anja Pärson (Ski Alpin, Schweden) 

* Goldmedaille Olympiade 2006, Silbermedaille 2002 

* vierfache Bronzemedaillengewinnerin Olympiade 2002, 

2006, 2010 

* siebenfache Weltmeisterin 2001, 2003, 2005,2007 

* Silbermedaille WM 2007 

Monique Angermüller (Eisschnellläuferin, GER) 

* 3. Platz Gesamtweltcup 2009/2010 

Magdalena Neuner (Biathlon, GER) 

* Gesamtweltcupsiegerin (2007 / 2008, 2009 / 2010) 

* siebenfache Weltmeisterin 2007 - 2010 

* Silbermedaille WM 2009 

* Zweifache Olympiasiegerin 2010 

* Silbermedaille Olympische Speile 2010 

* Sportlerin des Jahres 2007 

Jan Schmid (Nordische Kombination, Norwegen) 

* Norwegische Meisterschaften 

* Gold im Massenstart 2007 

* Silber im Sprint 2007 

Nicole Hosp (Ski Alpin, Österreich) 

* Weltmeisterin 2007 

* Silbermedaillengewinnerin Olympiade 2006 

* zweifache Silbermedaillengewinnerin WM 2003, 2005 

* zweifache Bronzemedaillengewinnerin WM 2003, 2007





Sabrina Buchholz (Biathlon, GER) 

* Weltmeisterin Mixed Staffel 2008 

Martina Seidl (Zellner) (Biathlon, GER) 

* Silbermedaillengewinnerin Staffel WM 2000 

* Bronzemedaillengewinnerin WM 2000 und 1998 

* zweifache Weltmeisterin WM 1998 

* Olympiasiegerin Staffel 1998 

Andrea Henkel (Biathlon, GER) 

* Silbermedaillengewinnerin Staffel WM 2009 

* dreifache Weltmeisterin 2008 

* Doppelweltmeisterin 2007 

* Silbermedaillengewinnerin Staffel Olympiade 2006 

* Doppelolympiasieg 2002 

* Silbermedaillengewinnerin Staffel WM 2001/2000 

Martina Beck (Biathlon, GER) 

* Weltmeisterin, Staffel WM 2008/2007/ 2003 

* Silbermedaillengewinnerin WM 2008/2007/2004/2001 

* dreifache Silbermedaillengewinnerin Olympiade 2006 

* Bronzemedaillengewinnerin WM 2007/2004/2003 

Anja Rücker (Leichtathletik, GER) 

* 400m - Vizeweltmeisterin 

Georg Hettich (Nordische Kombination, GER) 

* Gold-, Silber- und Bronze Olympische Spiele 2006 

Sara Goller und Laura Ludwig (Beachvolleyball, 

GER) 

* 3. Platz U-23-Europameisterschaft 2003 

* 2. Platz U-23-Europameisterschaft 2005





Claudia Pechstein (Eisschnellläuferin, GER) 

* 4fache Olympiasiegerin 

* Weltmeisterin 2004 (3000 Meter) 

* Weltcupsiegerin 2004 (3000/5000 Meter) 

* Gold- und Silbermedaillengewinnerin Olympiade 2006 

Anne Preußler (Biathlon, GER) 

* Juniorenweltmeisterin 2005 

Uschi Disl (Biathlon, GER) 

* zweifache Olympiasiegerin 

* vierfache Silbermedaillengewinnerin Olympische Spiele 

* dreifache Bronzemedaillengewinnerin Olympische Spiele 

* achtfache Silbermedaille WM 

* dreifache Bronzemedaille WM 

Sebastian Haseney (Nordische Kombination, GER) 

* 1 x 1. Platz beim Weltcup 



* zweifacher Deutscher Meister



REFERENZEN SPORTRECHTEVERMARKTUNG / SPONSORING 

(Auszug seit 1994) 

Lebensmittel-Getränke Finanzdienstleister 

Katjes 

Ferrero (Nutella) 

McDonalds 

Grabower Süßwaren 

Kraft Foods (Milka) 

Kelly (Soletti) 

Paulaner-Gruppe 

Adelholzener 

Netto-Warenmärkte 

Rewe Holding 

Überkinger 

Hassia 

Sektkellerei Wachenheim 

Omira (minusL) 

Red Bull / Toro Rosso 

Tennis 

Ski Alpin 

Biathlon 

Eisschnelllauf 

Ski Alpin 

Skispringen 

Ski Alpin 

Biathlon 

Schwimmen/Biathlon 

Konzept 

Ski Alpin 

Ski Alpin 


Ski Alpin 

Formel 1, Motorsport 

Deutsche Bank AG 

Dresdner Bank AG 

Hypo-Vereinsbank AG 

Commerzbank AG 

DirektAnlageBank 

ING-BHF-Bank 

Frankfurt Trust Investment 

Fonds 

Deutsche Kreditbank AG ‚ 

(DKB) 

DZ-Bank 

Societe Generale 

MLP 

Plansecur 

Kultursponsoring 

Juniorenförderung, Sport 

Ski Alpin 

Ökosponsoring 

Ski Alpin 

Ski-Alpin/ Biathlon 

Ski Alpin/Biathlon 

Biathlon/Langlauf/NoKo 

Reiten 

Events/Incentives, Biathlon 

Events/Incentives, Biathlon 

Biathlon





Pharmazie Textilien 

Dr. Mann - Pharma (Vivimed) 

GlaxoSmithKline (Eunova) 

BASF 

Klosterfrau Vertriebsgesellschaft (Taxofit) 

STADA AG (Magnetrans) 

Salus Gruppe (Floradix Kräuterblut) 

Duopharm 

Pohl - Boskamp (Gelomyrtol forte) 

Whitehall Much (Vitasprint B12) 

Roche 

Automobile 

BMW AG 

Audi AG 

Daimler AG 

Biathlon 

Biathlon 

Biathlon 

SkiAlpin 

Langlauf 

Biathlon 

Biathlon 

SkiAlpin 

Biathlon 

Radsport 

Kultursponsoring 

Wintersport 

Reiten/ Leichtathletik 

Esprit 

Orwell 

Adidas 

Nike 

Asics 

Reebok 

Roeckl 


Biathlon/ Beachvolleyball 

Biathlon 

Beachvolleyball 

Leichtathletik 

Leichtathletik 

Biathlon





Diverse 

Viessmann 

Wella 

Rolex 

Huger 

LANA GROSSA 

Gebrüder Götz 

FM Polstermöbel Munzer 

Bertelsmann AG 

Arvato AG 

Haas-Fertigbau 

Deutsche Telekom 

Yeti 

Alva 

Henkel (Pattex) 

RTL 

Telegate/ 11880.com 

Lancaster 

Ingersoll 

Cascade -Resort 

in Lagos/Algarve/Portugal 

Wintersport 


Reiten 

Schwimmen/ Ski Alpin 

Biathlon 

Biathlon 

Biathlon/ SkiAlpin 

Testimonial Werbung 

Konzept 

Langlauf 

Radsport 

Boxen 

Ski Alpin 

Fußball 

SkiAlpin/ Biathlon 

Biathlon 

Beachvolleyball 

Tennis 

Tennis



CASE STUDY "Sportrechtevermarktung" 

Ausgangssituation/ Aufgabenstellung 

Olympische Winterspiele 2002 in Salt Lake City: 

Zwei deutsche Athletinnen wurden Doppelolympiasiegerinnen 

Beginn einer öffentlichen Vermarktungsdiskussion über eine der Athletinnen: 

"introvertiert, unauffällig, spröde, knorrig, rückzugsorientiert" 

Herrschende Meinung von Vermarktungsexperten: 

Nichtvermarktbarkeit der Athletin ( „Zu still für Werbeverträge“) 

Angebot an die Athletin zur Kooperation mit peplies consult im 

Bereich der Vermarktung Mai 2002




Definition des zu vermarktenden Produkts 

Definition des zu vermarktenden Produkts 

(Merkmale, Zielgruppen) 

Athletin und Sportart 

(persönliche und sportliche 

Positionierung, Zielgruppen) 

16 PF (16 Persönlichkeits-Faktoren-Test) 

MMPI (Minnesota Multiphasic Personality Inventory) 

FPI (Freiburger Persönlichkeitsinventar) 

Umfragen (Bildtests, Namenstests, Ermittlung von 

Affinitäten) 

(Medienpräsenz, 

Wahrnehmung, Affinitäten, Zielgruppen) 

Medienanalysen 

TV-Seherstrukturanalysen




Merkmale der Athletin 

Im ersten Schritt der marktforschungsgestützten Vermarktung wurden die Persönlichkeitsmerkmale der Athletin 

sowohl im privaten, als auch im sportlichen Bereich identifiziert. 

Persönlichkeitsmerkmale im privaten Bereich: 

pflichtbewusst 

innerlich ruhig 

kritisches Urteil 

robust 

konkret denkend 

logisch – analytisch 

selbstständig 

sachorientiert 

Persönlichkeitsmerkmale im sportlichen Bereich: 

besonnen, überlegt 

ausgeglichen 

gutes mathematischesnaturwissenschaftliches 

Verständnis 

selbstkontrolliert 

emotional widerstandfähig 

selbstbehauptend 

selbstsicher 

Eine der „Schnellschützinnen“ im Weltcup mit hoher Trefferquote, sehr trainingsfleißig, außergewöhnliche 

physische und psychische Leistungsfähigkeit, gute Renntaktik, kämpferisch, kann gut mit Leistungsdruck 

umgehen 

Bildtests/Sympathieabfragen: 

Sehr gute Bewertungen erhielt die Athletin von den Zielgruppen: Männer 20 – 25 Jahre, Frauen 30 – 40 Jahre




Merkmale der Sportart 

Die Analyse der Sportart kam zu folgenden Ergebnissen: 

• Nationale Einschaltquoten bei rund 35 live übertragenen Weltcuprennen und Weltmeisterschaftsläufen 

zwischen 5 – 9 Mio. TV-Zuschauer; kumulierte nationale TV-Gesamtreichweite über 1 Milliarde TV-Zuschauer pro Saison 

• Label-on-screen-Präsenzen von ~ 10 - 40 Stunden mit kumulierten Gesamtreichweiten von 300 – 500 

Millionen TV-Zuschauern pro Saison 

• TV-Seherstrukturanalysen: überdurchschnittlicher Anteil mit Frauen ab 30 Jahren 

• Kumulierte Gesamtreichweite deutsches Fernsehen Sportart Biathlon 

1,400 Milliarden Zuschauer (2000) 



Quelle: IFM Medienanalysen, Karlsruhe




Zusammenstellung der wichtigsten Marktforschungsergebnisse 

• Hinsichtlich nationaler Einschaltquoten/Reichweiten gut entwickelte Sportart Biathlon mit überdurchschnittlicher 

Seherschaft Frauen zwischen 30 – 40 Jahren 

• Die Athletin war eine exponierte Vertreterin dieser Sportart mit diversen Persönlichkeits- und sportlichen Merkmalen 

• Die Athletin erreichte gute Sympathiewerte bei: 

Frauen zwischen 30 – 40 Jahren 

Männern zwischen 20 – 25 Jahren




Strategische Überlegungen zur Vermarktung 

Für die weitere Vorgehensweise der Athletenvermarktung wurden folgende strategische Überlegungen 

entwickelt: 

• Analysen zur Identifizierung von Branchen und Produkten, die die gleiche Zielgruppe besaßen bzw. 

Zielgruppen, die eine Affinität zur Sportart und zur Sportlerin aufwiesen. 

• Identifizierung von Branchen und Produkten, die hinsichtlich Sportarten/Sportler Zielgruppenkongruenz 

aufwiesen. Untersuchung der nationalen Wettbewerbssituation bei den jeweiligen Branchen/ Produktgruppen 

(Anbieter, Marktranking, Marktanteile, individuelle Wettbewerbssituation einzelner Anbieter). 

• Im Anschluss daran wurde die gegenwärtige Marketingkommunikation der wichtigsten Marktteilnehmer 

untersucht und dabei die Schwachstellen der Kommunikation identifiziert. Es wurde geprüft, inwieweit es 

möglich war, die Defizite zu beseitigen und insbesondere, ob Beseitigung durch ein Sponsoringprojekt bzw. 

durch Integration eines Sport- Testimonials erreicht werden konnte und wenn ja, in wieweit Möglichkeiten 

bestanden, mit der Wintersportlerin/Biathletin derartige Defizite auszugleichen. 

• Entwicklung eines konzeptionellen Vorschlags für eine Kooperation 

• Ansprache des Unternehmens, Einleitung von Verhandlungen




Ablauf der marktforschungsgestützten Vermarktung 

Die Winterzeit ist Wintersportsaison und Werbezeit für Pharmazieprodukte bei den Indikationen "Grippe, 

Erkältungen, Schnupfen, Husten" bzw. für immunsystemstärkende oder Vitaminpräparate 

→ Identifikation der Pharmaziebranche 

Heilmittelwerbegesetz und Arzneimittelwerbegesetz schließen Werbung mit prominenten Testimonials bei ethischen 

Produkten aus und geben Regelungen zur Werbung für OTC-Produkte 

→ Identifikation von OTC-Produkten/ Nahrungsergänzungsmitteln für den Winter 

Segmentierung der OTC-Winterprodukte/Nahrungsergänzungsmittel und Produktgruppen/Indikationen und 

Identifikation sämtlicher Einzelprodukte im nationalen Markt mit Hersteller; 

Prüfung der Kongruenz Zielgruppe „Produkt“ und Zielgruppe „Sportlerin“ bzw. Zielgruppe „Sportart“ 

→ Identifikation von Multivitaminpräparaten 

Identifikation aller Multivitaminpräparate und deren Produzenten im nationalen Markt; Analyse der nationalen 

Wettbewerbssituation 

Analyse der Marketingkommunikation der ersten fünf Marktteilnehmer und Feststellung eines Marktrankings




Bei der Analyse der Marketingkommunikation hinsichtlich verschiedener Produkte wurde folgende 

Situation des später ausgewählten Produktes identifiziert: 

Marktanteilsanstieg im Zuge einer TV-Kampagne 2001 

Stagnation des Wachstums im Frühjahr 2002 

Im IV. Quartal 2002: weiterer TV-Spot 

Eine durch das Unternehmen peplies consult in Auftrag gegebenen Bewertung des TV- 

Spots deckte Schwächen desselben auf: 

- Awareness nur durchschnittlich 

- kein visueller Anker in der Story 

- nur durchschnittliche Überzeugungsleistung 

- zu spitze Positionierung auf einzelne Produktmerkmale, 

Core Benefits eines Multivitamins gingen verloren




Ausgangssituation: 

Stagnierender Marktanteil 

Nach einer TV- Kampagne (Sept. und 

Nov. 2000) konnte das Produkt einen 

signifikanten Marktanteilsanstieg 

im Jahr 2001 verzeichnen. 

→ Launch von XXX Langzeit-Multivitamin 

Im Frühjahr 2002 begann das Wachstum 

zu stagnieren. 

→ Aufgabenstellung: 

WACHSTUM DURCH INNOVATION 

(neue Benefits)




Wachstum durch neue Impulse in der 

Marketingkommunikation 

Gesundheit der Augen Top-Thema der 

Konsumenten 

Zunehmend mehr Menschen litten an 

altersbedingter Makula-Degeneration 

Fokussierung auf die Bedeutung des Wirkstoffs 

Lutein, der präventiv gegen altersbedingte 

Makula-Degeneration wirkte 

Potential zur Behandlung und Prävention 

rückte in den Mittelpunkt der 

Werbebotschaft (TV-Spot Q4/2002) 

…aber es bestanden noch 

Optimierungsmöglichkeiten 

ZIEL: Erhöhung der Awareness und Verstärkung des Multivitamin-Charakters, ohne USP 

(Lutein) zu verlieren




Optimierung des TV-Spots bezüglich 

Durchsetzungsfähigkeit Erinnerungswerte 

Produktprofil Markensympathie 

Erhöhung der 

Kaufbereitschaft 

Optimierung des Werbespots durch die Biathletin als Testimonial 

Idee: Gesunde Augen in einem gesunden Körper 

Ziel: Das Produkt, als einziges seiner Art, das dem Körper alles gab, was er brauchte – weil es nicht nur 

alle Vitamine, Mineralien und Spurenelemente enthielt, sondern auch Lutein – für gesunde Augen 

Biathlon: Sport für den sowohl ein gesunder Körper Voraussetzung war, als auch gute Augen 

Testimonial: Herausragende Erfolge im Biathlon; konsumierte das Produkt; gute Verbindung zwischen Sport und 

Produkt; hohe Glaubwürdigkeit




Werbespots




Zusammenfassung der Ergebnisse für das Unternehmen und die Athletin 

a) Verbesserungen durch den neuen Werbespot 

Durch den neuen Werbespot mit der Athletin als Testimonial, konnten zahlreiche Verbesserungen erreicht werden.




b) Marktanteilsentwicklungen 

Das PR-Konzept zeigte auch deutlich positive Wirkung in der Entwicklung des Marktanteils des Produkts in Deutschland. 

• Von der Stagnation zum zweistelligen Wachstum 

• Marktanteilsentwicklungen in West- und Ostdeutschland 

• Marktanteilsentwicklungen Gesamtdeutschland




Von der Stagnation zum zweistelligen Wachstum




Marktanteilsentwicklung in West-und Ostdeutschland




Marktanteilsentwicklung in Gesamtdeutschland

peplies consult GmbH Sports Marketing Consultants CASE STUDY

Sie wollen auch ein ePaper? Erhöhen Sie die Reichweite Ihrer Titel.

Template löschen?

Als Template speichern?