2016-04 Monatliche Praxistipps

4/2016
Monatliche Praxistipps für die Finanzwirtschaft
Neue Tipps in dieser Ausgabe
Unterstützen Sie die
Familien Ihrer Mitarbeiter
Ihr Kunde ist wichtig!
Sie aber auch!
Tipp 17
zum Empfehlungsmarketing
Tipp 15
Zur Kundenbegeisterung 50plus

Liebe Leserinnen,
liebe Leser,
nach dem 2. Weltkrieg wuchs die Zahl der Neugeborenen stark an und erreichte
1964 ihren historisch höchsten Wert mit fast 1,4 Millionen Babys. In den letzten
Jahren hat sich diese Zahl bei rund 700.000 eingependelt. In Österreich, der
Schweiz und in Südtirol stellt sich die Situation ähnlich dar.
Die damals hohe Zahl der Neugeborenen ist der Grund dafür, dass sich
naturgemäß 60 bis 65 Jahre später die Zahl der Menschen, die in Rente gehen,
entsprechend darstellt.
Das heißt, bis zum Jahr 2030 wird sich die Zahl der Rentner immer weiter erhöhen
– von knapp 1 Million heute auf gut 1,4 Millionen in 15 Jahren.
Wer heute in Rente geht, hat meist noch ein Viertel seines Lebens vor sich. Von
den Finanzunternehmen wird die neue Situation nur selten als Chance
wahrgenommen. Obwohl 96 Prozent der über 60-Jährigen an Absicherung und
Finanzen interessiert sind, werden Untersuchungen zufolge Zweidrittel der
Älteren weniger als einmal pro Jahr – also nie angesprochen.
Dabei sind die Älteren die einzige wachsende und die aktuell reichste
Kundengruppe überhaupt. Sprechen Sie sie an.
Herzlichst
Ihr Helmut Muthers
Herausgeber
Neue Rentner in Deutschland
800.000
950.000
1.050.000
1.250.000
1.400.000
2010 2015 2020 2025 2030
Näherungswerte nach Geburtsjahrgang
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22 Tipps
in Sachen Empfehlungsmarketing (17/22)
Tipp 1556
Verkaufsförderung
Übernehmen Sie in Ihre Beratungsgespräche doch einfach die Amazon-Methode.
Dabei geht es um die Hinweise, mit
denen der größte Online-
Versender der Welt geschätzte 20
Prozent Mehrumsatz erzielt.
Das funktioniert so: „Kunden, die
Produkt x gekauft haben, haben
auch Produkt y gekauft.“
Oder so: „Sie haben kürzlich
Produkt x bei uns gekauft, deshalb
könnten Sie sich auch für Produkt y
interessieren.“
Noch einfacher geht´s nicht.
Im übertragenen Sinne könnte das doch heißen:
oder:
„Kunden, die ihr Eigenheim bei uns finanziert haben, haben auch die
Wohngebäude-Versicherung bei uns abgeschlossen.“
„Kunden, die eine Reisekrankenversicherung bei uns abgeschlossen haben,
haben auch ihre Kreditkarte bei uns gekauft.“
Überlegen Sie sich weitere Kombinationsmöglichkeiten und probieren Sie es aus.
Was bringt Ihnen die Realisierung dieses Tipps?
Kunden die zu Ihnen in die Beratung kommen, wollen nicht nur eine Beratung, sie wollen vor allem auch Ihre
Empfehlung. Sie sind der Experte. Also empfehlen Sie. Wer soll es den sonst tun?
Wer empfiehlt, gewinnt.
„Kein Geist ist in Ordnung, dem der Sinn für Humor fehlt.“
(Samuel T. Coleridge, 1772 - 1834, engl. Lyriker und Literaturkritiker)
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99 Kleinigkeiten
zur Kundenbegeisterung 50 plus (15/99)
Tipp 1557
Kundenbegeisterung
Unsere 15. Empfehlung
Lassen Sie ältere Kunden nie alleine warten.
Gerade ältere Menschen kommen zu einem verabredeten Termin meistens zu früh. Pünktlichkeit erwarten sie auch von
ihrem Gesprächspartner. Auf diesen Aspekt haben wir schon bei unserem Tipp 6
(April 2015) hingewiesen.
Trotzdem kann es vorkommen, dass Sie – durch welchen Umstand auch immer bedingt – unpünktlich sind. Sorgen Sie
dann auf jeden Fall dafür, dass der Kunde nicht alleine warten muss.
Bitten Sie eine Kollegin/einen Kollegen, gemeinsam mit dem Kunden zu warten, sich mit ihm zu unterhalten, ihm ein
Getränk anzubieten usw.
So überbrücken Sie Ihre Unpünktlichkeit, der Kunde hat hoffentlich ein angenehmes kurzweiliges Gespräch geführt und
Sie bringen ihm gegenüber eine besondere Wertschätzung zum Ausdruck.
Was bringt Ihnen die Realisierung dieses Tipps?
Sie wissen, dass gerade ältere Kunden extrem sensibel sind und heute - eher als früher - von ihnen empfundene
Geringschätzung zum Anlass nehmen, ihre Geschäftsverbindung zu lösen. Steuern Sie mit wertschätzenden
Maßnahmen dagegen und leisten Sie so einen Beitrag zur nachhaltigen Kundenbindung.
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Ihr Kunde ist wichtig!
Sie aber auch!
Tipp 1558
Selbstmanagement
Täglich führen Sie Kundengespräche. Doch nicht immer verlaufen sie nach Ihren Vorstellungen. Der Kunde hört nur mit
halbem Ohr zu, er versteht nicht, was Sie ihm erklären wollen, sie reden aneinander vorbei. Die Kommunikation
funktioniert nicht.
Dialog auf Augenhöhe
Der Kunde steht im Mittelpunkt! Wie oft haben Sie diesen Satz schon gehört oder gelesen? Natürlich konzentrieren Sie
sich voll und ganz auf Ihre Kunden. Und vergessen dabei sich selbst? Um einen wirklich erfolgreichen Dialog auf
Augenhöhe führen zu können, sollten Sie sich über Ihre eigene Position im Klaren sein. Lenken Sie bei Gesprächen
einmal Aufmerksamkeit auf sich selbst, in dem Sie sich „beobachten“. Dies hilft, die verschiedenen Einflussfaktoren zu
erkennen:
Faktor 1: Die Rolle
• Welche Rolle haben Sie in diesem Dialog?
• Was ist Ihre Position in diesem
zwischenmenschlichen Gefüge?
Faktor 2: Das Milieu
• Wo findet der Dialog statt
(Schalter/Besprechungsraum)?
• In welchem zeitlichen Umfeld bewegen Sie sich?
• Welchem Milieu, gesellschaftlicher Umgebung,
ordnen Sie Ihren Gesprächspartner zu?
Faktor 3: Die Präsenz
• Wie präsent sind Sie gerade?
• Wie tief sind Sie bereit, sich dem anderen
„hinzugeben“?
• Wie konzentriert sind Sie in diesem Dialog?
Faktor 4: Der Impuls
• Was nehmen Sie über Ihre Sinne wahr? Was
sehen, hören, fühlen, riechen, spüren Sie?
• Welche Worte löst der Impuls aus?
Was bringt Ihnen die Realisierung dieses Tipps?
Zum Kommunizieren gehören immer Zwei. Wenn Sie Ihren Standpunkt kennen, können Sie sich voll und ganz auf Ihr
Gegenüber einjustieren und werden so zum echten Gesprächs-Partner. Der Dialog findet auf Augenhöhe statt und
beide profitieren von einer wertvollen Kommunikation.
(Gastautor Stefan Häseli regt als ehemaliger Kabarettist dazu an, wirkungsvolle Kommunikation mit Spaß zu erleben.
www.stefanhaeseli.ch)
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Unterstützen Sie die
Familien Ihrer Mitarbeiter
Tipp 1559
Führung
Begeistern kann der Chef auch mit Aktionen, die die Familien der Mitarbeiter unterstützen, denn Familien können sehr
unterstützend auf die Mitarbeiter wirken.
Beispiel
Oft finden die Kinder von Mitarbeitern nur schwer eine Ausbildungsstelle oder einen Arbeitsplatz. Ein Unternehmen
startete dazu eine ungewöhnliche Aktion. Die 15- bis 20-jährigen Kinder der Mitarbeiter wurden zu einem
gehirngerechten Bewerbungstraining eingeladen.
Einen Tag lang wurde mit einem Trainer alles geübt, was für Bewerbungen und Vorstellungsgespräche erforderlich ist.
Stärkenprofile wurden erarbeitet und Bewerbungsmappen und –texte darauf abgestimmt. Vorstellungsgespräche
wurden geübt und die Initiativbewerbung wurde vorgestellt.
Was bringt Ihnen die Realisierung dieses Tipps?
Viele fanden daraufhin müheloser und schneller ihren Wunsch-Ausbildungs- bzw. Arbeitsplatz. Die Mitarbeiter waren
überaus dankbar und erfreut über die ungewöhnliche Unterstützung für ihre Kinder.
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Interview: „50plus – Nein danke!“
Verschlafen Sie nicht die Chancen der Alterung Ihrer
Kundenstrukturen.
Journalist Johannes Simon (www.johannessimon.de) interviewt
Helmut Muthers (Herausgeber der Monatlichen Praxistipps) zu den
vorhersehbaren Folgen der dramtischen Alterung der Kundenstrukturen.
Beleuchtet werden die Chancen, die die reichste und einzige wachsende
Bevölkerungsgruppe den Unternehmen bietet.
www.helmutmuthers.com/aktuelles.html
Tipps-Tage 2016
in Frankfurt a.M. und Salzburg
Mit bis zu 17 Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern waren Banken, Sparkassen und
andere Finanzdienstleister bei den Tipps-Tagen 2015 dabei. Holen Sie sich mit
Ihren Kollegen/Mitarbeitern Ihre 52 Tipps zur Kundenbegeisterung und zum
Verkaufserfolg.
Abonnenten zahlen nur 99 Euro zzgl. MwSt./Person inkl. Verpflegung und
Teilnehmerunterlagen.
Informationen und Online-Anmeldung
www.bankentipps.com oder E-Mail an office@bankentipps.com.
„Eine derart geballte Ladung an wertvollen Hinweisen für das alltägliche Geschäft habe
ich selten, wenn überhaupt je erlebt. Die Veranstaltung war Erinnerungswert und die
vorgestellten Tipps umsetzungswert. Herzliche Gratulation und bitte mehr davon!“
(Markus Vieweger, Raiffeisenverband Salzburg, Leiter Vertriebscontrolling PGK)
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Nafa Verlags-GmbH
Schlossstr. 18 • D-53773 Hennef (Sieg) • Geschäftsführer Helmut Muthers
Tel.: +49 (0) 2242 9158752 • office@monatlichepraxistipps.com • www.monatlichepraxistipps.com
Reg.-Gericht Siegburg HRB 12310 • Steuer-Nr. FA Siegburg 220/5838/1044 • UID-Nr. DE 133557686
Fotos: www.fotolia.com
Der Beratungsbrief basiert auf positiven Erfahrungen in der Praxis. Eine Haftung ist jedoch ausgeschlossen.
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