Copia de El Camino de Pepencha Sigma V_2.2
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Efectividad en el Proceso <strong>de</strong> Ventas<br />
Competencias <strong>Sigma</strong> a favorecer:<br />
Comunicación efectiva para el logro <strong>de</strong> resultados.<br />
Exce<strong>de</strong>r las expectativas <strong>de</strong>l cliente y <strong>de</strong>l consumidor.<br />
Habilidad para la venta.<br />
Objetivo<br />
General<br />
Conocer el proceso <strong>de</strong> la venta<br />
mediante el uso <strong>de</strong> técnicas efectivas<br />
para lograr los objetivos <strong>de</strong>l ven<strong>de</strong>dor.<br />
Objetivos <strong>de</strong> aprendizaje:<br />
• I<strong>de</strong>ntificar los elementos que integran el proceso <strong>de</strong> la venta.<br />
• Conocer los objetivos <strong>de</strong> un ven<strong>de</strong>dor.<br />
• I<strong>de</strong>ntificarán las competencias <strong>de</strong> la venta efectiva.<br />
• Compren<strong>de</strong>rán los dominios <strong>de</strong> la venta: <strong>de</strong>seo, actitud y meta.<br />
• Aplicarán las rutas <strong>de</strong> ventas <strong>de</strong> campo a <strong>de</strong>talle.<br />
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<strong>El</strong> <strong>Camino</strong> <strong>de</strong> <strong>Pepencha</strong><br />
ASME - Autoservicios<br />
“Si crees en lo que ven<strong>de</strong>s, tu consumidor<br />
cree en lo que compra”<br />
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Efectividad en el Proceso <strong>de</strong> Ventas<br />
Hilo Conductor: <strong>El</strong> <strong>Camino</strong> <strong>de</strong> <strong>Pepencha</strong><br />
“Si crees en lo que ven<strong>de</strong>s, tu cliente cree en lo que compra”<br />
3 Dominios<br />
<strong>de</strong> la Venta:<br />
Deseo,<br />
Actitud y<br />
Meta<br />
8<br />
Competencias<br />
17 Cápsulas:<br />
30 minutos máx.<br />
(grabadas y<br />
producidas)<br />
3 Expertas<br />
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Efectividad en el Proceso <strong>de</strong> Ventas<br />
La clave <strong>de</strong>l Juego:<br />
cordialidad y<br />
comunicación efectiva.<br />
<strong>El</strong> secreto: la experiencia.<br />
La experiencia <strong>de</strong>l<br />
Consumidor <strong>Sigma</strong>.<br />
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Competencias a Fortalecer:<br />
★<br />
★<br />
★<br />
★<br />
★<br />
★<br />
★<br />
★<br />
Comunicación efectiva<br />
Exce<strong>de</strong>r las expectativas <strong>de</strong>l<br />
cliente y consumidor.<br />
Habilida<strong>de</strong>s para la venta.<br />
Autoconocimiento<br />
Li<strong>de</strong>razgo<br />
Negociación<br />
Manejo <strong>de</strong> conflictos.<br />
Lograr relaciones<br />
excelentes.
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Comportamientos Esperados:<br />
✓<br />
✓<br />
✓<br />
✓<br />
✓<br />
Demuestra conocimiento <strong>de</strong> los productos y<br />
servicios que <strong>de</strong>be ofrecer al consumidor, tomando<br />
en cuenta el tipo <strong>de</strong> cliente y los consumidores que<br />
maneja.<br />
Da respuesta a las necesida<strong>de</strong>s básicas <strong>de</strong>l<br />
consumidor, conrespuestas estándar.<br />
Argumenta razones para persuadir a sus<br />
interlocutores cuando conoce claramente la<br />
necesidad que tiene.<br />
Transmite mensajes claros cuando realiza sus<br />
funciones <strong>de</strong> venta.<br />
Logra una relación con el consumidor <strong>de</strong>mostrando<br />
conocimiento <strong>de</strong> las necesida<strong>de</strong>s que tiene, la<br />
formas <strong>de</strong> satisfacerlas con un trato cordial.
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Episodios 1 a 5<br />
Episodio<br />
<strong>El</strong> Proceso <strong>de</strong> Ventas<br />
Contenido<br />
1 <strong>El</strong> <strong>Camino</strong> <strong>de</strong> <strong>Pepencha</strong> • Si crees en lo que ven<strong>de</strong>s, tu cliente cree en lo que compra.<br />
• ¿Quién es <strong>Pepencha</strong>?<br />
• <strong>El</strong> li<strong>de</strong>razgo <strong>de</strong> <strong>Pepencha</strong>.<br />
• ¿Cuál es el camino <strong>de</strong> <strong>Pepencha</strong>?<br />
Mod. 1 Investiga al prospecto a través <strong>de</strong> documentación e información relacionada.<br />
2 La Experiencia <strong>de</strong>l Consumidor • ¿Iniciamos ese viaje?<br />
• ¿Cómo se ve un servicio i<strong>de</strong>al?<br />
• Caso real en vi<strong>de</strong>o.<br />
3 <strong>El</strong> primer compromiso es enten<strong>de</strong>r al consumidor • Tipos <strong>de</strong> consumidores.<br />
• Amable, dominante, distraído, reservado, in<strong>de</strong>ciso, lento, exigente, impaciente,<br />
negativo, conflictivo, negociador.<br />
4 Los beneficios y características <strong>de</strong> los productos y<br />
servicios<br />
Mod. 2 Define estrategia para acercamiento con el prospecto.<br />
• <strong>El</strong> servicio es la experiencia.<br />
• Estrategia 360.<br />
• Prospección a<strong>de</strong>cuada.<br />
• <strong>El</strong> Consumidor I<strong>de</strong>al.<br />
• Personalidad <strong>de</strong> Servicio.<br />
• Me adapto al consumidor.<br />
5 ¿Qué quiere un consumidor? • ¿Sabemos lo que quieren los consumidores?<br />
• Caso real en vi<strong>de</strong>o.<br />
• Un buen servicio es un buen negocio.<br />
• Centrarse en el consumidor.<br />
• Estilos <strong>de</strong> Consumidor aplicado.<br />
• ¿Cuáles serán tus interacciones <strong>de</strong> servicio?<br />
• Antes, durante, <strong>de</strong>spués.
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Episodios 6 a 11<br />
Episodio<br />
Mod. 3 Establece relación con el prospecto<br />
Contenido<br />
6 Concectando con los otros. I • Las respuestas estándar y las necesida<strong>de</strong>s básicas.<br />
• La fuente <strong>de</strong> la confianza.<br />
• Estructura <strong>de</strong> coherencia.<br />
• <strong>El</strong> Ciclo <strong>de</strong> la Promesa.<br />
7 Concectando con los otros. II • Comunicación efectiva.<br />
• Lenguaje.<br />
• Estilos <strong>de</strong> comunicación.<br />
• Mensajes claros.<br />
8 La Torre <strong>de</strong> los Aliados • La inteligencia emocional.<br />
• <strong>El</strong> servicio en los zapatos <strong>de</strong>l Consumidor.<br />
• Empatía en la venta.<br />
• Empatía en el servicio.<br />
• Sentido común.<br />
9 ¿Cómo lograr una excelente relación <strong>de</strong> negocios? • Los momentos <strong>de</strong> verdad.<br />
• Ponernos <strong>de</strong>l lado <strong>de</strong>l Consumidor.<br />
• Trato cordial.<br />
• Las 5 expectativas básicas: aprecio, algo en común, autonomía, el consumidor<br />
sabe, darle su lugar.<br />
Mod. 4 Diseña la Propuesta para el Consumidor<br />
10 ¿Cómo actuar? • ¡Ganar nuevos Consumidores!<br />
• ¿Qué estamos haciendo para crear “fans”?<br />
• <strong>El</strong> Puente <strong>de</strong> Oro.<br />
• <strong>El</strong> puente colgante.<br />
• ¿Cómo gestionar las emociones?<br />
11 <strong>El</strong> mapa <strong>de</strong> <strong>Pepencha</strong> • Tus expectativas.<br />
• Flujos <strong>de</strong> actuación y protocolo <strong>de</strong> respuesta.<br />
• <strong>El</strong> impacto en el Consumidor.
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Episodios 12 a 17<br />
Episodio<br />
Contenido<br />
Mod. 4 Diseña la propuesta para el Consumidor<br />
12 “<strong>El</strong> Viaje <strong>de</strong>l Consumidor” • <strong>El</strong> punto <strong>de</strong> excelencia<br />
• Sobresalir en la mente <strong>de</strong> nuestros consumidores.<br />
• Servicio antes, durante, y <strong>de</strong>spués.<br />
Mod. 5 Cierra la venta y realiza seguimiento post-venta<br />
13 Flujos <strong>de</strong> actuación y protocolo <strong>de</strong> respuesta • Transmitir el mensaje claro <strong>de</strong> ventas.<br />
• ¿Estoy excediendo las expectativas?<br />
• <strong>El</strong> po<strong>de</strong>r <strong>de</strong> la palabra escrita.<br />
14 Exce<strong>de</strong>r las expectativas <strong>de</strong>l cliente y <strong>de</strong>l<br />
consumidor<br />
• ¿Estamos cumpliendo o superando las expectativas <strong>de</strong> los consumidores?<br />
• Adaptar la oferta.<br />
• Mostrar conocimiento.<br />
15 <strong>El</strong> efecto ¡Guau! • Deleitar a tu consumidor.<br />
• Nuestro punto <strong>de</strong> excelencia.<br />
• ¿Qué estamos haciendo para que nuestros Consumidores digan…”¡Guau!”?<br />
• Ganar nuevos Consumidores.<br />
16 Persuasión dirigida a las necesida<strong>de</strong>s <strong>de</strong>l<br />
Consumidores<br />
• Buscar el factor sorpresa.<br />
• Concentrarse en exce<strong>de</strong>r las expectativas.<br />
• Generar un rotundo SÍ.<br />
• Reconocer y agra<strong>de</strong>cer.<br />
Mod. Conclusiones y evaluación <strong>de</strong>l conocimiento final<br />
17 Al final <strong>de</strong>l camino • <strong>El</strong> mirador.<br />
• ¿Y ahora qué?<br />
• Continuar el viaje.<br />
• Consejos finales y próximos pasos.<br />
• Evaluación <strong>de</strong>l conocimiento y fin <strong>de</strong>l programa.
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Metodología<br />
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Asíncrona vía dispositivos móviles.<br />
Producción profesional y atractiva.<br />
Lúdica-motivacional.<br />
Mediante la aplicación <strong>de</strong>l Storytelling.<br />
Vinculadas a las experiencias cotidianas <strong>de</strong> los<br />
participantes.<br />
Un conversatorio <strong>de</strong> fácil comprensión y<br />
aplicación.<br />
Una línea conductual divertida y significativa.<br />
Enfocado en <strong>de</strong>sarrollo <strong>de</strong> competencias y<br />
comportamientos<br />
Entregables<br />
1. Cua<strong>de</strong>rnillo: “La Ruta <strong>de</strong> <strong>Pepencha</strong>”.<br />
2. Sección apuntes y comentarios: “La libreta <strong>de</strong> <strong>Pepencha</strong>”.<br />
3. 17 Infografías temáticas.<br />
4. Para cada episodio: proceso <strong>de</strong> evaluación inmediato <strong>de</strong><br />
aprendizaje: cuestionario y check list.<br />
5. Información <strong>de</strong> soporte: referencias, vi<strong>de</strong>os, documentos.<br />
6. Guía <strong>de</strong> acción inmediata y comportamientos esperados.<br />
7. Formatos <strong>de</strong> valoración <strong>de</strong> los episodios.
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