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El Arte y Ciencia de la
Negociación
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Workshops
On Line
En Vivo
“Enfocarte en resolver el problema
más que en ganar la batalla”
Margaret Neal - Stanford University
Ser un negociador efectivo es todo un arte que también requiere de ciencia. La
negociación está siempre presente en nuestro día a día, en la esfera privada como en la
profesional: todos somos negociadores y siempre estamos negociando. Mediante
nuestra propuesta podrás explorar las tres dimensiones del negociador: el Ser… el Saber
Ser… y el Saber Hacer, manejando las circunstancias, dificultades, y personas a tu favor.
Utilizando nuestra herramienta #5Skills.negociando® aprenderás y desarrollaras las
competencias básicas de la negociación efectiva, dominando un conjunto de
herramientas.
El propósito es establecer una visión de la negociación como una herramienta efectiva en
el ámbito empresarial, y un análisis de los elementos estratégicos para, como directivos,
generar una cultura de negociación efectiva en nuestras empresas y ámbitos de trabajo.
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¿A quién va dirigido?
A cualquier persona que entiende la
importancia de la negociación en el
entorno empresarial, el manejo
efectivo del conflicto, y que busca
lograr acuerdos satisfactorios entre las
partes con funcionalidad, integridad, e
impecabilidad. Con mentalidad de
abundancia, siempre buscando
alternativas de beneficio mutuo en el
verdadero “win-win”.
Personas interesadas en optimizar sus
habilidades de negociación, tales
como: directivos al frente de las
empresas y tomadores de decisiones
con equipos de trabajo a su cargo.
¿Qué Ofrece?
Un seminario de formación estratégica en el entorno de “workshop”, de 16 horas en 4
módulos, con exposiciones, discusiones y dinámicas, utilizando videos cortos de alto
impacto, referencias académicas y de negocios, impartido por nuestro relator y facilitador
Gerardo Dueñas.
Enfocado en el desarrollo de competencias con sentido estratégico, para fortalecer las
habilidades de negociación, y activar una mentalidad de estratega, utilizando
metodologías como el design thinking y del ikigai .
Negociarte te permitirá convertir la negociación en una herramienta para la solución de
conflictos, el logro de objetivos, y el desarrollo de una cultura de negociación efectiva.
Además de los elementos estratégicos del arte y la ciencia de la negociación, se
complementa el estudio del lenguaje de los negocios con el de las ciencias del
comportamiento, en la importancia de la comprensión de los factores conductuales y de
influencia que inciden en la negociación.
Con análisis de casos, contenidos digitales: videos, podcasts, artículos, foros de discusión
en grupos mediante break-out sessions.
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Programa
Módulo #1 Entrando en Materia: Vamos a Negociar
• ¿Qué es negociar? - Discusión.
• La experiencia: el combate o la huida.
• El Sentido de Dirección.
• El arte de: Reclamar…Ofrecer… y Generar…Valor.
• Negociación: un ciclo de aprender, influenciar y adaptarse.
• Fundamentos y Verdades Fundamentales.
Módulo #2 Fortalecimiento de la capacidad negociadora
•
• Visión: el negociador efectivo y la cultura de la organización.
• Las 3 dimensiones del negociador: funcionalidad, Integridad, Impecabilidad.
• El Capital del Negociador
• Skill #1: Liderazgo: situacional y desde la base.
• Skill #2: Comunicación: “somos escultores del pensamiento”.
• Skill #3: Estilo y Manejo de Conflictos.
Módulo #3 La Ciencia de la Negociación
• Skill #4: La ciencia y frialdad de los números.
• El análisis numérico profundo: Howard Raiffa.
• La negociación distributiva e integrativa.
• Evaluación y análisis de BATNA, ZOPA, y Precio de Reserva.
• Negociación basada en principios.
• El paradigma efectivo de la negociación: ganar-ganar.
• Preparación del caso en equipos.
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Módulo #4 El Arte en la mesa de negociación
• Skill #5: El Arte - El Contexto Emocional.
• El clima de la negociación.
• Woo o el Arte de la Guerra: persuasión, convencimiento, influencia y
manipulación.
• El arte de influenciar: los principios de la influencia y los sistemas de decisión.
• La herramienta #5Skills.negociando®.
• Presentación en equipo de los casos.
• El cierre de la negociación.
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GERARDO DUEÑAS
Narrador y Facilitador
Artífice del Concepto de transformación y
Liderazgo “Fuimos Creados para Cruzar
Ríos”: Gestión del Cambio, Determinación,
Ejecución, Negociación, y Estrategia.
Ingeniero Químico con Maestria en
Ingeniería de Proyectos de la Facultad de
Química de la UNAM. Curso Ejecutivo de
Mercadotecnia en la Universidad de
Michigan, y programa en Dirección del
ITAM.
Expositor y consultor en estrategia, gestión
del cambio, compliance, mejora continua,
c u l t u r a c o r p o r a t i v a y d e s a r r o l l o
organizacional, ejecución y negociación.
+1,200 Seminarios, cursos, talleres, y
conferencias.
Autor del libro “Somos Escultores del
Pensamiento”, de próxima publicación.
Experiencia en formación de negocios,
transformación, liderazgo, y cultura
organizacional, sirviendo a múltiples
empresas e instituciones educativas.
Certificado en Change management por
PROSCI.
Socio fundador, CMO y “jefe” de la “Tribu
Entropia”
Ciclista de afición y corazón…originario de
Ensenada.
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