Erfolgsfaktoren der Forderungsrealisation in der Unternehmenspraxis

Erfolgsfaktoren der Forderungsrealisation 

in der Unternehmenspraxis: 

Zahlungskonditionen – Zahlungsverhalten – 

Rechnungsbearbeitung – Reklamationen – Sicherheiten 

Stand: September 2012 

Bundesverband Credit Management e. V.

Impressum 

Impressum 

Miriam Bröchler, B.A. 

Prof. Dr. Bernd Weiß 

Lehrstuhl für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, 

sowie Finanzwirtschaft und Controlling 

Direktor des InDiag 

Wissenschaftlicher Leiter der Zertifikatskurse CCM®, CCC®, CBA®, 

Hochschule Bochum, Fachbereich Wirtschaft 

InDiag – Institut für Unternehmensdiagnose 

Hochschule Bochum 

Fachbereich Wirtschaft 

Lennershofstr. 140 

44801 Bochum 

eMail: bernd.weiss@hs-bochum.de 

6. Auflage 

© 2012 BvCM e.V. – Bundesverband Credit Management e.V., Kleve 

Das Werk einschließlich aller Abbildungen ist urheberrechtlich geschützt. 

Jede Verwertung außerhalb der Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ist ohne 

Zustimmung des Bundesverband Credit Management e.V. unzulässig. Das gilt 

insbesondere für Vervielfältigungen, Übersetzungen, Mikroverfilmungen und 

die Einspeicherung und Bearbeitung in elektronischen Systemen. 

Stand: September 2012 

Schutzbegühr: 19,50 € 

2 Erfolgsfaktoren der Forderungsrealisation in der Unternehmenspraxis

Inhaltsverzeichnis 

Inhaltsverzeichnis 

Vorwort 5 

1 Das Wichtigste im Überblick 6 

2 Details zur Untersuchung 8 

2.1 Zielsetzungen der Untersuchung 8 

2.2 Details zur Durchführung der Befragung 8 

2.3 Strukturmerkmale der Stichprobe 9 

3 Ergebnisse der Untersuchung 11 

3.1 Zur Bedeutung des Lieferantenkredites 11 

3.2 Informationen über Bonitätseinschätzung 12 

3.3 Zahlungskonditionen und deren Einhaltung 13 

3.4 Zahlungsverhalten 17 

3.5 Sicherheiten und Kreditlimitierung 18 

3.6 Rechnungsbearbeitung 20 

3.7 Reklamationen 21 

3.8 Rechnungsausgleich 23 

3.9 Zahlungsverzug und Inkassomaßnahmen 24 

4 Fazit 28 

4.1 Zusammenfassung der Untersuchungsergebnisse 28 

4.2 Ableitung von Empfehlungen zur Optimierung des Credit Managements 29 

Literaturverzeichnis 30 

Anhang 30 

Stichwortverzeichnis 31 

Erfolgsfaktoren der Forderungsrealisation in der Unternehmenspraxis 

3

Abbildungen 

Abbildungen 

Abb. 1: Thematische Gliederung der Studie 8 

Abb. 2: Branchenverteilung der Stichprobe 9 

Abb. 3: Unternehmensgrößen mit Zwischengrößen 10 

Abb. 4: Bedeutung von Lieferantenkrediten 11 

Abb. 5: Einfluss der Kunden auf die Zahlungskonditionen 13 

Abb. 6: Gewährte Zahlungskonditionen 14 

Abb. 7: Zustimmung zum Lastschriftverfahren 14 

Abb. 8: Gläubigerreaktion auf unberechtigten Skontoabzug 16 

Abb. 9: Gründe für die Inanspruchnahme und Überschreitung von Zahlungszielen 17 

Abb. 10: Sicherheiten 18 

Abb. 11: Reklamationsgründe 22 

Abb. 12: Inkassomaßnahmen der Gläubiger 25 

Abb. 13: Mahngebühren und Verzugszinsen 26 


Vorwort 

Vorwort 

Die Studie „Erfolgsfaktoren der Forderungsrealisation“ wurde erstmals im Jahr 2005 durch den Bundesverband 

Credit Management e.V. initiiert und gefördert. Die Autoren Julia Bolik und Bernd Weiß 

präsentierten darin ausgewählte Ergebnisse der schriftlichen Befragung von Mitarbeitern in den Kreditorenabteilungen 

deutscher Unternehmen. Es wurde untersucht, wie der Kreditorenbereich organisiert 

ist, welche Aspekte die Zahlungsmotivation positiv und auch negativ beeinflussen und welche Gründe 

zur Nichtzahlung angeführt werden. 

Die vorliegende Studie soll zur Aktualisierung und Ergänzung der Ergebnisse aus dem Jahr 2005 beitragen. 

Sie wurde von Mitgliedern des BvCM e.V. angeregt. Bei der Neukonzeption des Fragebogens wurden 

auch die Ergebnisse weiterer Untersuchungen rund um das Thema Credit Management berücksichtigt, 

auf die im Anhang verwiesen wird. 

Die Befragung der „Kunden“ des Credit Managements, also der Schuldner aus Lieferungen und Leistungen 

des Unternehmens, soll Erkenntnisse über Motive und Einstellungen liefern. Die Einschätzungen können 

im Credit Management zur wirkungsvollen Ausgestaltung der Prozesse umgesetzt werden. Sie sollen dazu 

anregen, gefestigte Meinungen über die erfolgreiche Strategie der Forderungsrealisation zu hinterfragen 

und über eine Verhaltens- und Wirkungsanalyse im B2B-Bereich neue, erfolgreiche Wege aufzeigen. 

Wir, der Herausgeber und die Autoren, bedanken uns recht herzlich bei allen Teilnehmern für ihre Zeit 

und ihre Offenheit bei der Beantwortung des umfangreichen Fragebogens. Die statistische Auswertung 

wurde durch Miriam Bröchler in Form ihrer Abschlussarbeit ihres wirtschaftswissenschaftlichen 

Studiums an der Hochschule Bochum vorgenommen. Sie wurde dabei von den wissenschaftlichen Mitarbeitern 

Martin Wikarek [InDiag: Institut für Unternehmensdiagnose] und Andreas Düren [Fachgebiet 

Mathematik und Statistik] der Hochschule Bochum wirkungsvoll unterstützt. Herzlichen Dank für die 

systemtechnischen und methodischen Hilfestellungen. 

Jan Schneider-Maessen, B.ec, CCM 

Vorstandsvorsitzender BvCM e.V. 

Miriam Bröchler 

B.A.,Hochschule Bochum 

Prof. Dr. Bernd Weiß 

InDiag – Hochschule Bochum 


5

Das Wichtigste im Überblick 

1 Das Wichtigste im Überblick 

Firmenkunden sprechen dem Lieferantenkredit eine 

sehr große Bedeutung zu. Diese Einschätzung wird von 

großen und mittelgroßen Unternehmen häufiger als 

von kleinen Unternehmen bestätigt. Rund jedes zweite 

Unternehmen stimmt der Aussage zu, dass der Lieferantenkredit 

ein unentbehrliches Finanzierungsinstrument 

für ihr Unternehmen ist! 

Die grundsätzliche Verfügbarkeit dieser Finanzierungsart 

in der deutschen Unternehmenspraxis ist groß. Rund 

84% der befragten Firmenkunden geben an, ohne große 

Probleme Lieferantenkredite zu erhalten. 

Firmenkunden sind recht gut über die am Markt vorhandenen 

Bonitätsbeurteilungen informiert. Der größte Teil 

der Befragten kennt die eigene Beurteilung durch Wirtschaftsauskunfteien 

(87%), Banken (85%) und Kreditversicherungen 

(58%). Deutlich seltener ist der Firmenkunde 

über die Einschätzung durch seinen Lieferanten 

(45%) informiert. 

Der größte Teil der Befragten schätzt die von Wirtschaftsauskunfteien 

vorgenommenen Bonitätsbeurteilungen 

im Wesentlichen als zutreffend ein. Die Mehrheit 

der Befragten ist sich der Konsequenzen bewusst, 

die eine schlechte Wirtschaftsauskunft bei schlechtem 

Zahlungsverhalten mit sich bringen kann. 

Die durchsetzbaren Zahlungskonditionen werden von 

den Firmenkunden überwiegend als wichtiges Kriterium 

bei einer Kaufentscheidung eingeschätzt. Die 

Erwartung, eigene Zahlungsbedingungen durchsetzen 

zu können, ist bei Großkunden erwartungsgemäß am 

höchsten. Verhandelt ein Lieferant mit einem Kunden 

über große Absatzmengen, so wird er in Bezug auf Zahlungsbedingungen 

als sehr entgegenkommend eingeschätzt. 

Das Lastschriftverfahren kommt im Firmenkundenbereich 

überwiegend selten oder nie zum Einsatz. Aus der 

grundsätzlichen Einschätzung der Schuldner, die dieses 

Verfahren nur zu 35% ablehnen, kann abgeleitet werden, 

dass bei einer gut gepflegten Kunden-Lieferantenbeziehung 

weiteres Potenzial zum Einsatz dieser Kondition 

vorhanden ist. 

Die Skontogewährung ist die mit Abstand gebräuchlichste 

Zahlungsbedingung im deutschen Firmenkundengeschäft. 

Die Kombinationen „14 Tage, 3% Skonto“ 

oder „14 Tage, 2% Skonto“ werden als Normalfall der 

Skontokondition berichtet. 

Die Mehrheit der Unternehmen sieht keinen direkten 

Zusammenhang zwischen der eigenen Liquiditätssituation 

und dem Zahlungsverhalten. Die Thesen, dass 

Probleme bei der Kreditfinanzierung durch Banken oder 

die eigene finanzschwache Position für schleppende 

Zahlungen ursächlich sind, konnten in dieser Befragung 

nicht bestätigt werden. 

Die Absicherung des Lieferantenkredites durch werthaltige 

Sicherheiten ist nach wie vor eine bedeutende 

Schwachstelle in der Unternehmenspraxis. Die große 

Mehrheit der Firmenkunden gibt an, dass das Thema 

Sicherheiten von den Lieferanten gar nicht angesprochen 

wird. Somit verwundert es nicht, dass Lieferantenkredite 

in der Regel mit dem vergleichsweise schwachen Instrument 

des Eigentumsvorbehaltes gesichert werden sollen. 

Die Mehrheit der Firmenkunden hat keine Informationen 

über das eingeräumte Kreditlimit ihrer Lieferanten. 

Auf Kundenseite herrscht wenig Klarheit über mögliche 

Kreditbeschränkungen oder -potenziale, diese werden 

vermutlich erst dann wahrgenommen, wenn das Limit 

erreicht ist. Gute Lösungen für beide Seiten sind dann, 

aufgrund des dringenden Handlungsbedarfs (Liefersperren), 

kaum erwartbar. 

Das E-Invoicing wird bislang nur von wenigen Unternehmen 

genutzt. Aufgrund zahlreicher Vorteile und der 

größtenteils positiven Bewertung durch die befragten 

Unternehmen, ist mit der elektronischen Rechnung ein 

noch nicht hinreichend ausgeschöpftes Potenzial vorhanden, 

die Prozessdauer bei der Rechnungsbearbeitung 

beim Kunden zu verkürzen. 

Die Reklamationsgründe sind so vielfältig, wie die Prozesse 

der Unternehmen unterschiedlich sind. Auffällig 

ist allerdings, dass formale Fehler der Rechnungen sehr 

häufig zu Reklamationen führen. Falsche Angaben bei 

der Adresse oder der Firmierung sind hierbei die häufigsten 

Gründe für eine Reklamation. In der Praxis vergeht – 

in Abhängigkeit vom Firmenkunden - relativ viel Zeit, bis 

eine korrigierte Rechnung gestellt wird und die entsprechende 

Rechnungsroutine zum Ausgleich der Forderung 

in Gang gesetzt wird. 

Die Motivation zum pünktlichen oder vorzeitigen Zahlungsausgleich 

sehen die Befragten eindeutig in Einsparpotenzialen, 

attraktiven Konditionen und wichtigen 

Geschäftskontakten. Sehr häufig sind auch eine gut 

gepflegte Geschäftsbeziehung und der gute persönliche 

Kontakt zum Gläubiger (Credit Manager) für die Firmenkunden 

motivierend, die offene Zahlung auszugleichen. 


Das Wichtigste im Überblick 

Die von den Schuldnern wahrgenommenen Aktivitäten 

im Bereich des Mahnwesens können als „klassisch“ 

bezeichnet werden. Die deutliche Mehrheit der Befragten 

gibt an, dass sie im Falle von Überfälligkeiten (sehr) 

häufig in Form einer freundlichen Zahlungsaufforderung 

erinnert wird. Nach dieser Aufforderung werden 

bis zu drei Mahnungen verschickt. Elektronische Mahnaktivitäten 

werden nur bei jedem fünften Unternehmen 

häufiger wahrgenommen. 

Die große Mehrheit der Unternehmen erklärt, dass ein 

in Rechnung gestellter Verzugsschaden dem Lieferanten 

nicht erstattet wird. Lediglich jedes vierte Unternehmen 

gibt an, dass berechnete Mahn- oder Verzugszinsen 

tatsächlich erstattet werden. Die Mehrheit der Schuldner 

bestätigt den Eindruck, dass die Lieferanten auf die 

Geltendmachung von Gebühren verzichten, wenn die 

Hauptforderung vollständig bezahlt ist. 

Die Einbindung Dritter bei der Forderungsrealisation 

wird von den Unternehmen sehr unterschiedlich eingeschätzt. 

Während das Einschalten eines InkassoiInstitutes 

überwiegend negativ bewertet wird, stellt sich für 

die große Mehrheit die Zusammenarbeit ihres Lieferanten 

mit einem Factoringinstitut als unproblematisch dar. 


7

Details zur Untersuchung 

2 Details zur Untersuchung 

2.1 Zielsetzungen der Untersuchung 

Das Ziel der Untersuchung ist es, ausgewählte Teilaspekte 

des Credit Management-Prozesses, also den 

Ablauf rund um die Entstehung, Bearbeitung und Realisation 

von Kundenforderungen, aus dem Blickwinkel 

des Firmenkunden zu betrachten. So sollen vor allem 

Motivationsaspekte erkannt werden, welche die Kunden 

dazu veranlassen, ihre Rechnungen wie vereinbart 

zu begleichen. Andererseits sollen Hinderungsfaktoren 

deutlich werden, die in der Praxis zum Verzug oder zur 

Nichtzahlung führen. Auch vor- und nachgelagerte Prozessschritte, 

wie die Bonitätsprüfung vor der Auftragsannahme 

bzw. die Gewährung eines Lieferantenkredites, 

die Verhandlung der Zahlungskonditionen bei der 

Vertragsgestaltung sowie Reklamationsgründe werden 

näher betrachtet. 

Die folgende Übersicht ordnet die Untersuchungsbereiche 

den üblichen Credit Management-Prozessen zu. 

Abb. 1: Thematische Gliederung der Studie 

Näher betrachtete Teilaspekte 

Bonitätseinschätzung 

Verhandlung der 

Zahlungskonditionen 

Rechnungsbearbeitung 

Reklamation 

Zahlungszeitpunkt 

Credit Management-Prozess 

Kundenakquise 

Bonitätsprüfung 

Vertrag/Auftrag 

Kreditentscheidung 

Herstellung/Lieferung 

Fakturierung 

Kreditüberwachung 

Zahlungsbeitreibung 

Quelle: Eigene Abbildung in Anlehnung an die Mindestanforderungen 

an das Credit Management (MaCM des BvCM e.V.), vgl. dazu auch 

Weiß, Stach, Leick (2011), S. 7. 

Wir gehen hier von der These aus, dass die Schuldner die 

Handlungsweisen der Gläubiger reflektieren, beispielsweise 

in Bezug auf die vom Gläubiger eingesetzten Instrumente. 

Über eine Analyse der Einschätzungen der 

Schuldner sollen Erfolgsfaktoren der Forderungsrealisation 

sichtbar werden, die für eine weitere Verbesserung 

der Arbeitsergebnisse des Credit Managements 

genutzt werden können. 

2.2 Details zur Durchführung der Befragung 

Diese Studie wurde als Auftragsforschung in Kooperation 

mit dem Institut für Unternehmensdiagnose 

(InDiag) und dem Bundesverband Credit Management 

e.V. (BvCM e.V.) durchgeführt. Die grundlegenden 

Annahmen der Studie und der damit verknüpfte Aufbau 

des Fragebogens basieren auf der gleichnamigen empirischen 

Untersuchung „Erfolgsfaktoren der Forderungsrealisation 

in der Unternehmenspraxis“ von Bolik/Weiß 

aus dem Jahr 2005. Die Ergänzung zusätzlicher Fragen 

diente insbesondere der Erfassung von Neuerungen, beispielsweise 

im Bereich der elektronischen Rechnungsbearbeitung, 

dem E-Invoicing sowie der Einschätzung der 

Zusammenarbeit mit Factoring- und Inkassoinstituten. 

Die Konzeption und Durchführung dieser Studie erfolgte 

in der Zeit von April 2012 bis Juli 2012. Im Rahmen eines 

Pretests wurde der Fragebogen auf Inhalt und Aufwand 

durch ausgewählte Personen (Mitglieder des BvCM e.V.) 

aus dem Bereich der Kreditorenbuchhaltung geprüft. Im 

Anschluss an den Pretest erfolgte die Durchführung der 

Befragung. Für die Studie wurden 5260 Unternehmen 

befragt. 900 Unternehmen erhielten die Einladung zur 

Beteiligung an der Umfrage per Brief und Papierfragebogen. 

Weitere 4200 Unternehmen wurden elektronisch 

per E-mail kontaktiert. Zusätzlich wurden die Teilnehmer 

der Vorstudie angeschrieben und gebeten sich erneut zu 

beteiligen. Für alle Befragten bestand die Option, einen 

Onlinefragebogen auszufüllen. 

Insgesamt haben 121 Unternehmensvertreter an der 

Befragung teilgenommen, deren Antworten zur Auswertung 

herangezogen werden konnten. Rund 78 % 

der postalisch kontaktierten Personen beteiligten sich 

online, die restlichen 22 % verschickten den Papierfragebogen 

auf klassischem Postweg zurück. Insgesamt 

liegt die Rücklaufquote dieser Studie bei 2,3 Prozent. 

Die vorliegenden Ergebnisse können somit im statistischen 

Sinne nicht den Anspruch der Repräsentativität 

erheben; sie gewährleisten jedoch einen für das Credit 

Management der Unternehmen verbindlichen empirischen 

Aussagegehalt. 



2.3 Strukturmerkmale der Stichprobe 

Branchenzugehörigkeit 

Die von den Untersuchungsteilnehmern angegebenen 

Tätigkeitsfelder (Branchen) wurden nach Häufigkeiten 

analysiert. Die Ergebnisse sind der Abbildung 2: Branchenverteilung 

der Stichprobe zu entnehmen. 

Abb. 2: Branchenverteilung der Stichprobe 

Textilindustrie 

Kunststoffindustrie 

Sanitär 

Finanzen 

Softwareentwicklung 

Versandhandel 

Fahrzeugbau 

Maschinenbau 

Elektroindustrie 

Ernährungsgewerbe 

Verkehr & Lagerei 

Energieversorgung 

Einzelhandel 

Chemische Industrie 

Bauwirtschaft 

Metallindustrie 

andere Branche 

Dienstleistungsgewerbe 

Großhandel 

Branchenverteilung der Stichprobe n=114 

0% 

5% 

1% 

2% 

2% 

2% 

2% 

2% 

2% 

2% 

2% 

2% 

3% 

4% 

4% 

4% 

4% 

6% 

11% 

20% 

29% 

10% 

15% 

20% 

25% 

30% 

35% 

Um festzustellen, ob sich das Verhalten und die Einstellung 

der Schuldner hinsichtlich der einzelnen Betrachtungsaspekte 

wesentlich verändert haben, wird in 

dieser Studie Bezug auf die Voruntersuchung aus dem 

Jahr 2005 genommen. Überall dort, wo deutliche Abweichungen 

aufgetreten sind, werden diese jeweils berichtet. 

Die Vergleichbarkeit der unterschiedlichen Stichproben 

ist allerdings nur bedingt möglich. Dennoch weisen 

beide Untersuchungsgrößen eine ähnliche Struktur hinsichtlich 

ihrer Größe und Branchenverteilung auf. 

Unternehmensgröße 

Um zu erkennen, welchen Einfluss die Unternehmensgröße 

auf die Fragenbeantwortung hat, wurden Angaben 

zur Umsatzhöhe und Mitarbeiterzahl erbeten. Für 

die Einteilung in die Größenklassen wurde die Definition 

der EU genutzt, die um Zwischenklassen (vgl. Abb. 3) 

erweitert wurde. 

Abb. 3: Unternehmensgrößen mit Zwischengrößen 1 

Unternehmensgröße 

Umsatzerlöse 

(in Mio. €) 

Anzahl 

Mitarbeiter 

Prozentualer 

Anteil 

Kleine Unternehmen U ≤ 10 M ≤ 50 25,7 

Kleine bis mittlere 

Unternehmen 

U ≤ 10 50 ≤ M ≤ 250 

10 ≤ U ≤ 50 M ≤ 50 

11,4 

Mittlere Unternehmen 10 ≤ U ≤ 50 50 ≤ M ≤ 250 17,1 

Mittlere bis große 

Unternehmen 

10 ≤ U ≤ 50 250 ≤ M 

50 ≤ U 50 ≤ M ≤ 250 

8,6 

Mehr als ein Viertel der Studienteilnehmer (29%) 

ist im Großhandel tätig, ein weiteres Fünftel in der 

Dienstleistungsbranche (20%). Die restlichen 51% der 

Unternehmen verteilen sich auf eine Vielzahl anderer 

Wirtschaftszweige. Die Abfrage des Tätigkeitsbereichs 

der Unternehmen erfolgte, um branchenspezifische 

Besonderheiten zu untersuchen. Da aber über die 

Hälfte der Wirtschaftszweige mit einer zu geringen 

Häufigkeit vertreten ist, erfolgt die separate Branchenauswertung 

lediglich für den Großhandel und das 

Dienstleistungsgewerbe. 

Große Unternehmen 50 ≤ U 250 ≤ M 37,1 

Kombiniert man die oben genannten Größenkriterien, 

ergibt sich die folgende Struktur: Unternehmen mit bis 

zu 50 Mitarbeitern machen einen Anteil von rund 32% 

der Befragten aus. Die nächsthöhere Mitarbeiterklasse 

mit bis zu 250 Beschäftigten wurde von 30% angegeben. 

Die Mehrheit der Studienteilnehmer arbeitet in einem 

Unternehmen mit mehr als 250 Mitarbeitern (38%). Die 

Stichprobe erscheint hinsichtlich der Mitarbeiterzahl 

somit relativ gleich verteilt zu sein. 


9


Der Umsatz der Unternehmen zeigt eine ähnliche Verteilung. 

23% gaben an, einen Umsatz zwischen 10 und 

50 Mio. € zu erzielen. Ein Viertel der befragten Unternehmen 

liegt in der nächsthöheren Klasse mit Umsätzen 

von mehr als 50 und bis zu 250 Mio. €. Die Umsatzklassen 

von bis zu 5 Mio. € (22%) und mehr als 250 Mio. € 

(20%) sind ähnlich häufig vertreten. 

Anzahl monatlicher Eingangsrechnungen 

Über alle Unternehmensgrößen hinweg haben die 

befragten Unternehmen durchschnittlich 3000 Rechnungen 

pro Monat zu begleichen. In kleinen Betrieben 

gehen im Schnitt 180 zu bearbeitende Fakturen pro 

Monat ein, wohingegen mittelgroße Unternehmen fast 

das Neunfache, nämlich 1.600 Rechnungen monatlich 

angeben. Große Unternehmen übertreffen diese Anzahl 

um das Sechsfache und erhalten durchschnittlich rund 

9.800 Rechnungseingänge pro Monat. Das Bearbeitungsvolumen 

an Eingangsrechnungen steigt sehr deutlich 

mit der Unternehmensgröße an. 

Die Anzahl der Mitarbeiter, die an der unmittelbaren 

Rechnungsbearbeitung beteiligt sind, liegt im Durchschnitt 

bei 3,7 Mitarbeitern. In großen Unternehmen 

liegt die Zahl mit 5,7 Beschäftigten etwas darüber, in 

mittleren (3,2 MA) und kleinen (2,4 MA) hingegen etwas 

darunter. 

1 

Eigene Darstellung in Anlehnung an die „Empfehlung 

der Kommission vom 6. Mai 2003 betreffend die Definition 

der Kleinstunternehmen sowie kleinen und mittleren 

Unternehmen“ 


Ergebnisse der Untersuchung 

3 Ergebnisse der Untersuchung 

3.1 Zur Bedeutung des Lieferantenkredites 

Lieferantenkrediten wird eine bedeutende Rolle bei der 

Finanzierung deutscher Unternehmen zugesprochen. In 

der Literatur wird der Lieferantenkredit, nach Bankkrediten, 

als wichtigste Form der Finanzierung deutscher mittelständischer 

Unternehmen bezeichnet. 2 Für Unternehmen 

stellt diese Art der Kreditfinanzierung im Vergleich 

zum Bankkredit eine bequeme Alternative dar. Einerseits 

sind geringere Anforderungen (formale Kriterien, Kreditprüfung, 

Sicherheiten) im Vergleich zum Bankkredit zu 

erfüllen und andererseits steht der Lieferantenkredit 

revolvierend, ähnlich dem Kontokorrentkredit der Bank, 

bis zu einem fest definierten Kreditlimit zur Verfügung. 3 

Welche Bedeutung sprechen die Unternehmen dieser 

Finanzierungsart zu? Gibt es wesentliche Unterschiede 

hinsichtlich der Einschätzung bei kleinen, mittelgroßen 

oder großen Unternehmen? Aus der folgenden Abbildung 

4: Bedeutung von Lieferantenkrediten ist ersichtlich, 

dass für rund 40 % aller Antwortenden diese Finanzierungsform 

eine hohe Bedeutung hat, sie wird mit 

sehr wichtig bzw. wichtig eingestuft. 

Abb. 4: Bedeutung von Lieferantenkrediten 

35% 

30% 

25% 

20% 

15% 

10% 

5% 

0% 

Bedeutung von Lieferantenkrediten 

sehr wichtig 

17% 

wichtig 

23% 

31% 

weniger wichtig 

29% 

gar nicht wichtig 

Eine Ursache dafür kann darin vermutet werden, dass in 

großen Unternehmen die Steuerung des Working Capitals 

eine große Bedeutung erlangt hat. Aus bilanzieller 

Sicht werden Kapitalbindungen im Umlaufvermögen 

(Vorräte, Forderungen) zielorientiert über Verbindlichkeiten 

aus Lieferungen und Leistungen finanziert, die in 

der Gewinn- und Verlustrechnung in der Position „Zinsaufwand“ 

keine Spuren hinterlassen. In diesem Sinne 

leisten die zinslosen Kredite der Lieferanten wesentliche 

Beiträge zur Steigerung des Unternehmenswertes. 

Die Unternehmen wurden außerdem gefragt, wie stark 

sie der Aussage zustimmen, dass der Lieferantenkredit 

ein unentbehrliches Finanzierungsinstrument für ihr 

Unternehmen sei. Dieser Aussage stimmten 30% „völlig“, 

18% „eingeschränkt“, 22% „wenig“ und 30% „gar nicht“ 

zu. Durch die (eingeschränkte) Zustimmung von 48% der 

Untersuchungsteilnehmer wird die oben beschriebene 

Einschätzung verstärkt, dass viele Unternehmen dem 

Lieferantenkredit eine wichtige Bedeutung im Finanzierungsmix 

beimessen. Im Größenvergleich zeigt sich, 

dass insbesondere mittlere bis große Unternehmen dem 

Lieferantenkredit eine zentrale Bedeutung beimessen. 

67% der großen Unternehmen stimmen der Aussage 

demnach „völlig“ bis „eingeschränkt“ zu. Jedes zweite 

mittlere bis große Unternehmen bestätigt diese Einschätzung 

(50%). Dagegen unterstützt nur jeder dritte 

kleine bis mittelgroße Betrieb, dass der Lieferantenkredit 

ein unentbehrliches Finanzierungsinstrument darstellt. 

Interpretiert man diese Einschätzungen als Bestimmungsgründe 

für die Nachfrage nach Lieferantenkrediten, 

so überrascht es nicht, dass die grundsätzliche 

Verfügbarkeit dieser Finanzierungsart hoch ist. Es stellt 

für Firmenkunden offensichtlich keine größere Schwierigkeit 

dar, hinreichende Lieferantenkredite zu erhalten. 

So gaben rund 84% der Befragten an, ohne große Probleme 

Lieferantenkredite zu erhalten. Lediglich 8% gaben 

an, „wenige“ Probleme bei der Kreditvergabe lösen zu 

müssen. Nur für eine Minderheit ergeben sich dagegen 

größere Schwierigkeiten, auf Ziel beliefert zu werden. 

Im Größenvergleich zeigt sich, dass insbesondere große 

Unternehmen (52 %) und mittelgroße Unternehmen (50 

%) diese Finanzierungsart als (sehr) wichtig einschätzen. 

Dagegen bewerten in der Gruppe der kleinen Unternehmen 

lediglich 30% den Lieferantenkredit mit (sehr) 

wichtig. Entgegen der Annahme, dass insbesondere für 

kleine Betriebe Lieferantenkredite wichtiger sind, zeigt 

sich hier, dass diese Form der Finanzierung gerade für 

große Unternehmen besonders interessant ist. 

2 

Bleis (2012), S. 114. 

3 

Vgl. Jung (2006), S. 779; Bleis (2012), S. 114. 


11


3.2 Informationen über Bonitätseinschätzung 

Lieferantenkredite werden nicht ohne Bonitätsprüfungen 

zur Verfügung gestellt, diese Hürde dürfte sich 

jedem Firmenkunden stellen. Das Credit Management 

stellt sicher, dass jeder Kunde, dem ein Lieferantenkredit 

eingeräumt wird, einer dem Risiko entsprechenden 

Bonitätsprüfung unterzogen wird. Auf der Grundlage 

der Bonitätsprüfung werden den Kunden differenzierte 

Risikoklassen zugeordnet. In vielen Unternehmen ist die 

Risikoklasse des Kunden Bestandteil der Stammdaten. 4 

Um Bonitätseinschätzungen der Kreditnehmer zu 

erstellen, nutzt der Lieferant regelmäßig Auskünfte von 

Wirtschaftsauskunfteien und/oder Warenkreditversicherungen. 

Aus diesem Grund stellen beide Dienstleistungsgruppen 

auch wichtige Instanzen zwischen dem 

Lieferanten und seinen Kunden dar. Sie setzen mit ihrer 

Bonitätseinschätzung nicht zuletzt auch einen entscheidenden 

Maßstab für die Vergabe von Lieferantenkrediten, 

z.B. durch Angabe eines empfohlenen Kreditlimits. 

Aus finanzwirtschaftlicher Sicht erscheint es somit als 

wesentlich, dass ein Schuldner die am Markt gebildeten 

oder verfügbaren Bonitätseinschätzungen über sein 

Unternehmen kennt. Die datenschutzrechtlichen Bedingungen 

ermöglichen es, in Form einer Selbstauskunft die 

Bonitätseinschätzungen abzufragen. Um abschätzen zu 

können, wie transparent die Bonitätseinschätzung des 

Lieferanten für die Schuldner ist, wurden die Teilnehmer 

danach befragt, ob sie die Beurteilung ihrer Zahlungsfähigkeit 

seitens der Banken, Kreditversicherungen, Wirtschaftsauskunfteien 

und ihrer Lieferanten kennen. 

Insgesamt kann den befragten Schuldnern ein recht 

guter Informationsstand hinsichtlich dieser Frage attestiert 

werden. Im Bereich der traditionellen Bonitätsbeurteilung 

durch Wirtschaftsauskunfteien (87%) und 

Banken (85%) scheinen sie die Wichtigkeit eines umfassenden 

Informationsstandes erkannt zu haben. Auch im 

Bezug auf das Rating der Kreditversicherungen holen 

sich die Befragten in 58% der Fälle ein Feedback. 

Anders sieht es hingegen bei den Lieferanten aus. Nur 

45% der Umfrageteilnehmer kennen die Bonitätseinschätzung 

ihrer Zulieferer. Dies lässt auch die Schlussfolgerung 

zu, dass Lieferantenkreditgeber ihre Kunden i.d.R. 

nicht offensiv über vorliegende Bonitätseinschätzungen 

informieren. Grundsätzlich hat der Betroffene ein Recht 

auf Auskunft, welche Daten von ihm gespeichert sind, 

woher die Daten kommen und an wen sie weitergegeben 

werden. 5 Dieses Recht wird von den Firmenkunden 

eher selten in Anspruch genommen. 

Interessant ist im gegebenen Zusammenhang auch die 

Frage, in welchem Umfang die Selbsteinschätzung der 

Befragten in Bezug auf ihre Bonität mit der Beurteilung 

der Wirtschaftsauskunfteien übereinstimmt und ob 

diese intermediären Einfluss auf das Zahlungsverhalten 

der Studienteilnehmer hat. Dazu wurden die Teilnehmer 

gebeten, die folgenden Aussagen entsprechend ihrer 

Zustimmung mit „völlig“, „eingeschränkt“, „wenig“ und 

„gar nicht“ zu bewerten. 

„Die Wirtschaftsauskunfteien beurteilen unsere Bonität 

richtig“ 

Dieser Aussage stimmten 55% der Teilnehmer „völlig“ 

und 28% „eingeschränkt“ zu. Somit schätzen insgesamt 

83% der befragten Unternehmen die von Wirtschaftsauskunfteien 

vorgenommenen Bonitätsbeurteilungen 

im Wesentlichen als zutreffend ein. Die Ergebnisse zeigen 

auch, dass die befragten Unternehmen die Bonitätsurteile 

(Ratings), die von Dritten verbreitet werden, sehr 

bewusst wahrnehmen. Sie sind sich der Konsequenzen 

einer schlechten oder auch falschen Bonitätseinschätzung 

offensichtlich bewusst. 

Da das Zahlungsverhalten als Schlüsselgröße die Bonität 

des Unternehmens beeinflusst, sollten es Schuldner vermeiden, 

als „verspäteter Zahler“ klassifiziert zu werden. 

Um diesen Sachverhalt überprüfen zu können, sollten 

die Studienteilnehmer die folgende Aussage nach dem 

genannten Schema bewerten: 

„In unserem Unternehmen wird darauf geachtet, dass 

das Zahlungsverhalten keinen negativen Einfluss auf 

die eigene Wirtschaftsauskunft nimmt.“ 

Dieser Aussage stimmten 41% „völlig“ und 30% „eingeschränkt“ 

zu. Andererseits sehen 19% („wenig“) und 

weitere 11% („gar nicht“) hier keinen Zusammenhang. 

Entsprechend sind sich rund drei von vier Unternehmen 

(71%) der Studienteilnehmer der Konsequenzen 

bewusst, die eine schlechte Wirtschaftsauskunft mit 

sich bringen kann. 

Die Bedeutung der eigenen Bonitätseinschätzung ist in 

den Unternehmen überwiegend bekannt. Mehrheitlich 

sind sie daher auch bemüht, mit dem eigenen Zahlungsverhalten 

eine positive Wirtschaftsauskunft sicherzustellen. 

Kritisch bleibt anzumerken, dass die Lieferanten 

mit ihrer Informationsbereitschaft, wie sie den Kunden 

einschätzen, noch zögerlich umgehen. 



4 

Vgl. hierzu die Mindestanforderungen an das Credit 

Management [MaCM], hrsg. vom BvCM e.V., Kleve 2012 

5 

Vgl. Tipps zum aktuellen Datenschutz, hrsg. vom 

Arbeitskreis Datenschutz des BvCM e.V., Kleve 2012, S. 22. 

3.3 Zahlungskonditionen und deren Einhaltung 

In diesem Abschnitt soll untersucht werden, welches 

Machtverhältnis zwischen den befragten Debitoren 

(Kunden) und ihren Lieferanten im Hinblick auf die 

Verhandlung der Zahlungskonditionen besteht. Im Einzelnen 

werden die Bedeutsamkeit der Geschäftsbedingungen 

und die Einflussmöglichkeiten auf die Zahlungsbedingungen 

näher geprüft. 

Bedeutung der Zahlungskonditionen für die Kaufentscheidung 

Die Befragten geben mit 63% mehrheitlich an, dass die 

Zahlungskonditionen der Lieferanten für ihre Kaufentscheidung 

wichtig bis sehr wichtig sind. Rund ein Viertel 

der Teilnehmer bewerten die Bedingungen als weniger 

wichtig und nur für 11% sind sie für den Kauf grundsätzlich 

nicht entscheidend. In Bezug auf die Unternehmensgröße 

gibt es dahingehend auch keine erkennbaren 

Abweichungen. Kleine bis große Unternehmen 

legen durchgängig Wert auf die Zahlungsbedingungen. 

Einfluss der Kunden auf die Zahlungskonditionen 

Um die Verhandlungspositionen von Gläubiger und 

Schuldner einschätzen zu können, wurde gefragt, welchen 

Einfluss der Debitor auf die vom Gläubiger gewährten 

Zahlungskonditionen hat. Die Antworten wurden 

danach differenziert, ob der Kunde als Großkunde, „normaler“ 

Kunde oder Neukunde auftritt. Um Veränderungen 

im Zeitablauf zu erkennen, werden die aktuellen 

Ergebnisse (2012) in Abbildung 5: Einfluss der Kunden 

auf die Zahlungskonditionen vergleichend zu den Ergebnissen 

aus 2005 berichtet. 

Abb. 5: Einfluss der Kunden auf die Zahlungskonditionen 

Einfluss der Kunden auf die Zahlungskonditionen 

nie 

selten 

häufig 

immer 

0% 

2% 

5% 

2% 9% 

6% 14% 

10% 

14% 

20% 

28% 

24% 

25% 

8% 

8% 

4% 

5% 27% 

»normaler« Kunde (2012) 

Neukunde (2012) 

Großkunde (2012) 

n=100 (2012) 

n=117 (2005) 

Betrachtet man zunächst die Verhandlungsposition eines 

„normalen“ Kunden, so zeichnet sich ab, dass dieser in 66% 

der Fälle vergleichsweise selten Einfluss nehmen kann. 

Zu immerhin 28%, also mehr als einem Viertel, besteht 

jedoch immer oder häufig die Möglichkeit, die Zahlungskonditionen 

mitzugestalten. Sehr ähnlich verhält es sich 

auch mit den Einflussmöglichkeiten eines Neukunden. 

Dieser nimmt durchschnittlich ebenfalls zu 28% immer 

oder häufig Einfluss. In der Regel, d.h. zu 58%, kann er die 

Zahlungsbedingungen aber selten mitbestimmen. 

40% 

39% 

47% 

54% 

60% 

58% 

40% 46% 66% 

61% 

80% 

»normaler« Kunde (2005) 

Neukunde (2005) 

Großkunde (2005) 

Sehr einflussreich hingegen sind die Großkunden. Verhandelt 

der Lieferant mit einem Kunden über große Absatzmengen, 

so ist er auch in Bezug auf Zahlungsbedingungen 

entgegenkommend. Konkret gaben 27% der Befragten an, 

in der Position eines Großkunden immer Einfluss auf die 

Konditionen nehmen zu können. Weitere 61% sagen, dass 

sie häufig die Form der Zahlung bestimmen. 


13


Häufigste Zahlungskonditionen 

Üblicherweise 6 bieten die Gläubiger ihren Kunden an, 

Skonto zu nutzen (77%) oder offene Zahlungsziele von 

bis zu 30 Tagen (54%) oder weniger (62%) in Anspruch 

zu nehmen. 

Abb. 6: Gewährte Zahlungskonditionen 

Gewährte Zahlungskonditionen n=92 

nie 

2% 

14% 16% 

14% 

27% 

32% 

Lastschriftverfahren 

Das Lastschriftverfahren ermöglicht es dem Gläubiger, 

den Rechnungsbetrag unter Einschaltung eines Kreditinstituts 

vom Konto des Zahlungspflichtigen abzubuchen. 

Dieser Zugriff auf das Bankkonto des Schuldners 

erscheint somit als effektive Variante der Forderungsrealisation. 

Vor dem Hintergrund, dass die Gläubiger sich in 

61% der Fälle nur selten bzw. nie (16%) dieses Verfahrens 

bedienen (können), soll nun das Potenzial dieser Zahlungskondition 

aufgedeckt werden. Es wird die Meinung 

der Schuldnerseite mit der Fragestellung untersucht, ob 

sie ihre Zustimmung geben würden, wenn der Gläubiger 

seine Forderungen per Lastschrift einziehen möchte. 

Abb. 7: Zustimmung zum Lastschriftverfahren 

selten 

häufig 

sehr 

häufig 

0% 

6% 

6% 

6% 

5% 

0% 

10% 

21% 

32% 

28% 38% 

17% 

28% 

14% 

39% 

26% 

20% 

30% 

40% 

50% 

52% 61% 

54% 

62% 

60% 

70% 

70% 

60% 

50% 

40% 

30% 

20% 

10% 

0% 

Zustimmung zum Lastschriftverfahren 

12% 

1% 3% 3% 3% 

0% 

ja, wenn unsere finanzielle 

Lage sehr gut ist 

ja immer 

ja, wenn es geringe 

Beträge sind 

grundsätzlich nie 

n=117 (2005) 

n=92 (2012) 

59% 

50% 

33% 35% 

ja, aber es hängt 

vom Gläubiger ab 

Gewährung Skonto 

Offenes Zahlungsziel (30 Tage) 

Lastschriftverfahren 

»Sofort zahlbar« 

Abbuchungsverfahren 

Vorauszahlung 

2005 

2012 

Obwohl Vorauszahlungen (62%), Abbuchungsverfahren 

(54%) und Lastschriftverfahren (61%) dem Lieferanten 

die höchste Zahlungssicherheit in Aussicht stellen, sind 

diese Zahlungskonditionen offensichtlich in den seltensten 

Fällen durchsetzbar. Den Zusatz „sofort zahlbar“ finden 

immerhin 34 % der Befragten häufig bis sehr häufig 

auf ihrer Rechnung. 

Die Mehrheit der Befragten (59%) macht diese Entscheidung 

vom Gläubiger abhängig; bei kleinen (61%) und 

mittleren Unternehmen (62%) sogar noch häufiger als 

in großen Unternehmen (50%). 

Andere Gründe, wie beispielsweise die Höhe des Rechnungsbetrages 

(3%), haben im Vergleich zur Vorstudie an 

Bedeutung verloren und spielen auch insgesamt eine verschwindend 

kleine Rolle. Eine Entscheidung für oder gegen 

das Lastschriftverfahren ist auch nicht davon abhängig, ob 

die eigene finanzielle Situation sehr gut ist (0%). 



Eine kompromisslose Zustimmung gehen lediglich 3% 

der Studienteilnehmer ein. Sie geben an, dem Lastschriftverfahren 

immer zuzustimmen. Eine klare Ablehnung 

äußert hingegen mehr als ein Drittel (35%) der 

Befragten. Dabei verweigern große Unternehmen (44%) 

prinzipiell häufiger ihre Zustimmung als mittlere (31%) 

und kleine (30%). 

Das Lastschriftverfahren kommt überwiegend selten 

oder nie zum Einsatz (77%). Aus der grundsätzlichen 

Einschätzung der Schuldner, die dieses Verfahren nur zu 

35% ablehnen, kann abgeleitet werden, dass bei einer 

gut gepflegten Kunden-Lieferantenbeziehung weiteres 

Potenzial zum Einsatz dieser Kondition vorhanden ist. 

Skontobedingungen 

Um die Kunden möglichst schnell zur Zahlung zu bewegen, 

bieten Lieferanten häufig (77%) einen prozentualen 

Abschlag vom Preis einer Ware oder Dienstleistung in 

Form von Skonto an. Es wird hierzu in den Zahlungskonditionen 

regelmäßig eine vorgegebene Frist vereinbart, 

die als Skontofrist bezeichnet ist. Wird nicht innerhalb 

dieser Frist gezahlt, so hat die Zahlung innerhalb der 

genannten Zahlungsfrist ohne Abzug zu erfolgen. Bei 

der Ausgestaltung der Skontokonditionen sind in der 

Praxis zahlreiche Kombinationen von Skontosatz, Skontofrist 

und Zahlungsfrist anzutreffen. 

Die Skontogewährung ist die mit Abstand gebräuchlichste 

Zahlungsbedingung im deutschen Firmenkundengeschäft. 

Um einen Überblick über gängige 

Bedingungen aufzeigen zu können, wurde in Form von 

Mehrfachnennungen gefragt, welche Kombinationen 

aus Skontofrist und Skontosatz seitens der Gläubiger 

angeboten werden. 

Die Mehrheit der Befragten (57%) gibt an, dass ihr bis 

zu 2 % Skonto bei einer Zahlung innerhalb von zwei 

Wochen angeboten wird. Knapp die Hälfte (48%) erklärt, 

die gleiche Skontofrist zu erhalten, jedoch mit einem 

etwas höheren Abschlag von 3%. Die Kombinationen „14 

Tage, 3% Skonto“ oder „14 Tage, 2% Skonto“ können als 

Normalfall der Skontokondition bezeichnet werden. 

Werden kürzere Skontofristen von maximal einer Woche 

angeboten, wird dies mit einem Anreiz von 3 Prozent 

(18%) oder sogar mehr (21%) Ermäßigung auf den Kaufpreis 

kompensiert. In sehr seltenen Fällen sind Lieferanten 

auch bereit, eine Skontofrist von mehr als 28 Tagen 

bei bis zu 3 Prozent Skonto (5%) und mehr (2%) einzuräumen. 

Das sind jedoch Ausnahmefälle. 

Die gängigen Kombinationen aus Skontosatz und Skontofrist 

werden auch im Großhandel und dem Dienstleistungsgewerbe 

überwiegend häufig angeboten. 

Großhandel 

Skontobedingung 

Rang 

Prozent 

(n=29) 

bis zu 2% innerhalb von maximal 14 Tagen 1 62% 


mehr als 3% innerhalb von maximal 7 Tagen 3 34% 




Dienstleistungsgewerbe 

Skontobedingung 

Rang 

Prozent 

(n=19) 









15


Überdurchschnittlich viele Gläubiger des Großhandelsgewerbes 

(34%) gewähren innerhalb kurzer Fristen (7 

Tage) Skontosätze über 3 Prozent. Im Dienstleistungsbereich 

hingegen begrenzt die Mehrheit der Gläubiger ihre 

Skontosätze auf maximal 3 Prozent und gestattet nur 

in rund 11 Prozent der Fälle höhere Abzüge vom Rechnungsbetrag. 

Skontonutzung 

Der Abzug von Skonto bietet dem Schuldner den Vorteil, 

Einsparpotenziale zu nutzen und gleichzeitig dem 

Gläubiger, Wirtschaftsauskunfteien und Kreditversicherungen 

auch eine sehr gute Bonität signalisieren zu können. 

Den Befragten ist sehr geläufig, dass die Nichtinanspruchnahme 

von angebotenem Skonto eine äußerst 

teure Finanzierungsart darstellt. 

Abb. 8: Gläubigerreaktion auf unberechtigten Skontoabzug 

Gläubigerreaktion auf unberechtigten Skontoabzug (2012) n=81 

nie 

selten 

5% 

18% 

17% 

21% 

28% 

15% 

47% 

56% 

73% 

68% 

So geben etwa 89% an, dass sie Skonto immer ausnutzen. 

Eine Minderheit von 9% der Befragten macht dagegen 

nur gelegentlich davon Gebrauch. Nur ein Prozent 

der Teilnehmer macht die Nutzung vom eingeräumten 

Skontosatz (mindestens 3 Prozent) abhängig. Unter 

Berücksichtigung der entstehenden Skontokosten überrascht 

es, dass ein weiteres Prozent der Befragten die 

Skontozahlung grundsätzlich ablehnt. 

häufig 

sehr 

häufig 

4% 

7% 

10% 

23% 

33% 

4% 6% 7% 

12% 

47% 

Gläubigerreaktion auf unberechtigten Skontoabzug 

Zur Missachtung der Vertragsvereinbarung kommt es, 

wenn der Schuldner die Skontofrist überschreitet und 

dennoch unter Abzug von Skonto zahlt. Unberechtigt ist 

ein Skontoabzug ohnehin, wenn dieser Abzug gar nicht 

vereinbart wurde. In beiden Fällen steht dem Gläubiger 

diese Vergünstigung nicht zu. Es interessiert daher, wie 

der Gläubiger auf unberechtigtem Skontoabzug reagiert. 

Die Abbildung 8: Gläubigerreaktion auf unberechtigten 

Skontoabzug zeigt, dass 80% der Lieferanten eine Fristüberschreitung 

von bis zu 5 Tagen häufig bis sehr häufig 

tolerieren. Diese Einschätzung wurde über alle Größenklassen 

in vergleichbarer Häufigkeit geteilt. Sogar bei 

einer Zahlung mit mehr als einer Woche (10 Tage) über 

der Skontofrist geben 36% der Befragten an, dass sie den 

Skontosatz (sehr) häufig ohne weitere Konsequenzen 

abziehen können. Je kleiner das Unternehmen ist, desto 

häufiger wird gesagt, dass ein Abzug von Skonto trotz 

Fristüberschreitungen zwischen 20 bis 50 Tagen (sehr) 

häufig ohne Nachforderungen akzeptiert wird. Unberechtigte 

Skontoabzüge führen dagegen bei großen Firmenkunden, 

vermutlich aufgrund hoher Skontobeträge, 

häufiger zu einer Rückforderung. 

0% 

10% 

20% 

bis zu 50 Tage 


30% 

Die weitere Betrachtung zeigt allerdings, dass die Kulanz 

der Gläubiger beträchtliche Ausmaße annimmt. So lassen, 

laut Angaben der Befragten, 17% der Lieferanten einen 

Skontoabzug bei Zahlungen bis zu 20 Tage über der Skontofrist 

zu. Weitere 11% dulden dieses Verhalten bis zu 30 

Tage über dem vereinbarten Zeitpunkt und jeder zehnte 

Gläubiger billigt sogar den Abzug des Skontosatzes bei 

einer Überschreitung der Skontofrist bis zu 50 Tage! 

Fazit: Allgemeine Zahlungskonditionen 

Zahlungskonditionen sind für die Schuldner ein bedeutungsvolles 

Kriterium zur Auswahl ihrer Lieferanten. Die 

Verhandlungsposition, als auch das Einflussvermögen 

der Kunden ist, im Vergleich zur Vorstudie 2005, unverändert 

hoch. Je nach der Höhe des Auftrags ist dieser 

Verhandlungsvorteil bei Großkunden deutlich stärker. 

40% 

50% 

60% 



bis zu 5 Tage 

70% 

80% 



In diesem Kontext ist hervorzuheben, dass laut Einschätzung 

der Befragten immerhin 10% der Gläubiger sehr 

häufig einen Skontoabzug trotz Fristüberschreitung von 

30 bis 50 Tagen ohne Reaktion zulassen. Dieser empirische 

Befund unterstützt die Annahme, dass Gläubiger 

oftmals davor scheuen, Sanktionen bei Verstößen gegen 

die vereinbarten Zahlungskonditionen zu ergreifen. Vermutlich 

möchte der Lieferant wegen unberechtigten 

Skontoabzug die Kundenbeziehung nicht gefährden 

oder gar den Kunden verlieren. 

Für den Lieferanten stellen die Zahlungskonditionen 

immer auch eine Stellschraube ihrer eigenen Liquidität 

dar. Je längere Zahlungsziele sie gewähren, desto stärker 

schränken sie ihre eigene Zahlungsfähigkeit ein. 

Diesen Zusammenhang müssen sich insbesondere die 

Credit Manager vor Augen führen. Sie können ihren Kunden 

durch die Gewährung attraktiver Skontoregelungen 

einen Anreiz zur schnellen Zahlung bieten, sollten 

aber in jedem Fall die Fristeinhaltung überwachen. Die 

Begleichung des Differenzbetrages, der durch den unberechtigten 

Abzug des Skontosatzes entstanden ist, sollte 

der Gläubiger geltend machen. 

6 

Die Formulierung bezieht sich in diesem Zusammenhang 

auf die Nennungen mit der Merkmalsausprägung 

„sehr häufig“ und „häufig“. 

3.4 Zahlungsverhalten 

Gründe für die Überschreitung von Zahlungszielen 

Die Gründe, die ein Unternehmen dazu veranlassen, 

die Begleichung ihrer offenen Eingangsrechnungen 

hinauszuzögern, sind zahlreich. Um zu erkennen, welche 

Beweggründe die Studienteilnehmer am häufigsten 

zur Zielüberschreitung haben, wurde eine Reihe 

von Argumenten aufgelistet, mit der Bitte anzugeben, 

welche Gründe das Unternehmen beeinflussen, um 

verlängerte Zahlungsfristen in Anspruch zu nehmen. 

Die folgende Abbildung 9: Gründe für die Inanspruchnahme 

und Überschreitung von Zahlungszielen fasst 

die Ergebnisse zusammen. 

Abb. 9: Gründe für die Inanspruchnahme und Überschreitung 

von Zahlungszielen 

Gründe für die Inanspruchnahme und 

Überschreitungvon Zahlungszielen n=79 

gar 

nicht 

weniger 

stark 

stark 

sehr 

stark 

0% 

1% 

1% 

0% 

0% 

1% 

8% 

13% 

18% 

22% 28% 

7% 12%18% 

1% 

1% 

Eine unternehmensinterne 

Anweisung schreibt vor, 

die Zahlungsfristen voll 

auszuschöpfen 

Die Liquidität des Unternehmens 

soll nicht unnötig 

geschwächt werden 

In unserer Branche ist 

dieses Vorgehen üblich 

Der Lieferant hat unser 

Unternehmen bei der 

Ausführung des Auftrags 

verärgert 

34% 

28% 35% 

36% 41% 

46% 

47% 59% 

16% 25% 47% 

72% 

83% 

10% 

20% 

30% 

40% 

50% 

60% 

70% 

80% 

90% 

Wir wissen, dass die entsprechende 

Firma sehr 

kulant mit Zahlungsverzögerungen 

umgeht 

Wir befinden uns in einer 

finanzschwachen Position 

Die Finanzierung über 

einen Bankkredit ist nicht 

möglich 

Deutlich häufiger als noch in der Voruntersuchung 

(2005) lassen sich die befragten Unternehmen von der 

eigenen Strategie leiten. So geben rund 41% (Voruntersuchung 

33%) an, dass eine unternehmensinterne 

Anweisung zur vollständigen Ausschöpfung der Zahlungsfristen 

(sehr) starken Einfluss hat. 


17


Während in der Voruntersuchung noch 48% der antwortenden 

Unternehmen die eigene Liquiditätssituation 

als Begründung für schleppende Zahlungsweise 

nannten, ist dieses Argument in der aktuellen Untersuchung 

deutlich schwächer vertreten. Rund 30% gibt 

an, deshalb Ziele zu überschreiben, um die eigene 

Unternehmensliquidität nicht unnötig zu schwächen. 

Dagegen sehen 70% der Unternehmen keinen direkten 

Zusammenhang zwischen eigener Liquiditätssituation 

und dem Zahlungsverhalten. 

Auch die oftmals in Diskussionen geführte Argumentation, 

dass Branchenusancen für schlechtes Zahlungsverhalten 

typisch sind, ist überwiegend nicht haltbar. Nur 

jedes fünfte Unternehmen (19%) bestätigt, dass dies in 

der Branche so üblich wäre. Über 80% bestätigen dagegen 

dieses Argument nicht. 

den aufgeführten Varianten und deren Nutzungshäufigkeiten, 

so kommt man zu dem Ergebnis, dass die offenen 

Posten der Lieferanten nach wie vor schlecht oder gar 

nicht abgesichert sind. Schlussendlich entscheiden Lieferanten 

die Frage einer unzureichend abgesicherten Lieferung 

zugunsten der Kunden, was darauf hinweist, dass 

diese in einer überlegenen Verhandlungsposition stehen 

oder der Lieferant diese Position grundsätzlich unterstellt. 

Häufigste Sicherheiten 

Lieferanten nutzen zur Absicherung ihrer Forderungen 

überwiegend einfach zu vereinbarende und wenig werthaltige 

Sicherungsformen (vgl. Abb. 10). 

Abb. 10: Sicherheiten 

Anzunehmen ist auch, dass der Lieferant bei der Ausführung 

des Auftrags Grund für Verärgerungen gegeben 

hat und der Kunde ihn deshalb mit dem Ausgleich der 

offenen Posten warten lässt. Die antwortenden Unternehmen 

sehen dies gar nicht (59%) oder bewerten dies 

als wenig zutreffende Argumentation (28%). 

Wenig bis gar keinen Einfluss haben auch Probleme bei 

der Kreditfinanzierung durch Banken (99%) oder eine 

finanzschwache Position (97%). Auch die Befürchtung, 

dass kulantes Vorgehen bei zukünftigen Geschäften ausgenutzt 

würde, lässt sich nicht bestätigen. Lediglich 7% 

der Unternehmen überschreiten Zahlungsziele deshalb, 

weil der Lieferant sehr kulant mit Zahlungsverzögerungen 

umgeht. In der Voruntersuchung bestätigten noch 

15% der Befragten diesen Grund. 

nie 

selten 

häufig 

Sicherheiten n=81 

0% 

0% 

4% 

4% 

0% 

4% 

19% 29% 42% 

13% 

26% 

18% 

21% 

8% 

25% 

35% 

46% 

70% 79% 

82% 

80% 

3.5 Sicherheiten und Kreditlimitierung 

Im Kreditgewerbe haben Instrumente zur Absicherung 

offener Posten eine große Bedeutung. In der Voruntersuchung 

(2005) wurde dagegen festgestellt, dass die Absicherung 

durch werthaltige Sicherheiten eine bedeutende 

Schwachstelle des Lieferantenkredites darstellt. 

Wie sichern Lieferantenkreditgeber ihre offenen Posten 

ab? Welche Art der Sicherheit wird gefordert und was 

lässt sich durchsetzen? Diese Fragen werden im Folgenden 

näher untersucht. 

Verhandlung über Sicherheiten 

80% der Befragten der vorliegenden Studie geben an, 

dass ihre Lieferanten mit ihnen gar nicht über Sicherheiten 

verhandeln. Im Vergleich zu 2005 ist dieser Wert um 

rund 16% angestiegen. Betrachtet man die im Folgen- 

sehr 

häufig 

0% 

0% 4% 0% 

8% 

10% 

20% 

30% 

Grundschuld/Hypothek 

Sicherungsübereignung 

Forderungsabtretung 

25% 

20% 

Private Bürgschaft der 

Inhaber/Gesellschafter 

40% 

38% 

50% 

60% 

70% 

80% 

Bankbürgschaft 

verlängerter Eigentumsvorbehalt 

Eigentumsvorbehalt 

90% 



So geben alle (100%) Studienteilnehmer an, dass die 

Geschäftspartner, die Sicherheiten von ihnen verlangen, 

häufig bis sehr häufig einen Eigentumsvorbehalt fordern. 

7 Die Vereinbarung, dass die bewegliche Sache bis 

zur Zahlung des Kaufpreises Eigentum des Verkäufers 

bleiben soll, ist die mit Abstand gängigste und in der 

Praxis am häufigsten genutzte Form der Forderungsabsicherung. 

Mit deutlichem Abstand hierzu wird der 

verlängerte Eigentumsvorbehalt (73% der Nennungen) 

genannt, der für den Gläubiger den Vorteil bringt, dass 

er bei Weiterveräußerung der Sache die daraus erwachsenen 

Rechte (z.B. den Erlös) abgetreten bekommt. 

Verträge, die bewirken, dass sich ein Bürge gegenüber 

dem Gläubiger des Hauptschuldners verpflichtet, für die 

Erfüllung der Verbindlichkeit einzustehen, werden in der 

Praxis nach wie vor selten geschlossen bzw. sind nicht 

durchsetzbar. So werden Bankbürgschaften nie (29%) 

oder selten (21%) gefordert. Die Anforderung einer privaten 

Bürgschaft des Inhabers oder der Gesellschafter 

wird nur von 12% der antwortenden Unternehmen 

(sehr) häufig wahrgenommen. Offensichtlich wird aber 

die Vereinbarung von Bankbürgschaften vom durchsetzungsstarken 

Credit Management praktiziert, denn 50% 

der Befragten gibt an, dass dies sehr häufig (25%) oder 

häufig (25%) gefordert wird. 

Sicherungsmaßnahmen, die dem Gläubiger weiter reichende 

Rechte einräumen oder seine Erfolgsaussichten 

bezüglich einer Auszahlung stark verbessern, wie die 

Grundschuld, Sicherungsübereignung oder Forderungsabtretung, 

werden heute und bereits in der Vorstudie 

2005 nahezu nie eingefordert oder durchgesetzt. 

Einfluss von Sicherheiten auf das Bestellverhalten 

Da die Zurückhaltung der Gläubiger hinsichtlich der Einforderung 

von werthaltigen Sicherheiten gegeben ist, soll 

im Folgenden der Einfluss der Forderungsabsicherung 

auf das Bestellverhalten der Kunden untersucht werden. 

Dazu bewerteten die Studienteilnehmer, wie stark sie 

der Aussage zustimmen, dass sie nur im Ausnahmefall 

bei einem Lieferanten bestellen, der eine Bankbürgschaft 

oder vergleichbare Sicherheiten verlangt. 

Fasst man die Nennungen der völligen und der eingeschränkten 

Zustimmung zusammen, so zeigt sich, dass 

die Scheu der Gläubiger zum Teil seine Berechtigung 

findet. Die Befragten erklärten zu 56%, dass sie nur in 

besonderen Fällen eine Bestellung aufgeben, die an 

eine Bankbürgschaft oder vergleichbare Sicherheiten 

geknüpft sei. Die Zahl derjenigen, die der Aussage völlig 

zustimmen und es daher in jedem Fall vermeiden möchten 

dem Gläubiger entsprechende Sicherheiten einzuräumen, 

beträgt nahezu ein Drittel (31%). Das wiederum 

lässt darauf schließen, dass die Kunden aufgrund gängiger 

Gepflogenheiten und verbreiteter Marketing- und 

Vertriebsmaßnahmen entsprechend oft von schwachen 

Sicherungsinstrumenten profitieren und diese auch zu 

nutzen wissen. 

Dies ist aber keine grundsätzliche Meinung. So gab jedes 

vierte Unternehmen an, dass das Bestellverhalten gar 

nicht mit der Frage nach den geforderten Sicherheiten 

verknüpft wird. Ein weiteres Fünftel stimmt der oben 

genannten Aussage nur wenig zu. 

Kreditlimit 

Ein anderes Mittel der Risikobegrenzung ist die Arbeit 

mit Kreditlimiten. In Abhängigkeit von der Kundengröße, 

dem Umsatzvolumen (Kreditbedarf) und den bisher 

gemachten Erfahrungen (Kreditwürdigkeit) werden Kreditlimite 

für jeden Kunden individuell vergeben. So kann 

das Credit Management das Ausfallrisiko auf einen fixen 

Betrag begrenzen. In diesem Zusammenhang sollte herausgefunden 

werden, ob die Lieferanten ihren Kunden 

die entsprechenden Kreditlimite mitteilen und welche 

Einschätzung diese Transparenz auf eine vertrauensvolle 

Zusammenarbeit hat. 

78% der Untersuchungsteilnehmer geben an, dass sie 

keine Informationen über das eingeräumte Kreditlimit 

ihrer Lieferanten haben. Nur jedes fünfte Unternehmen 

(22%) kennt die Höhe der maximalen Kreditvergabe seiner 

Lieferanten. Die Frage nach der eingeräumten Linie 

wird wesentlich auch durch das vereinbarte Absicherungsvolumen 

einer Kreditversicherung beeinflusst. Die 

eigene Verhandlungsposition kann durch diese Information 

wesentlich gestärkt werden. Auf die Frage, wie stark 

sie der Aussage zustimmen, dass sie die Kreditlimite 

kennen, die ihrem Unternehmen von Kreditversicherungen 

eingeräumt werden, stimmten 26% völlig zu, 31% 

eingeschränkt, 18 % wenig und 25% gar nicht. 

Insgesamt ist festzustellen, dass lediglich ein Viertel der 

Umfrageteilnehmer gut über die eigenen Kreditlimite informiert 

ist. Auf Kundenseite herrscht wenig Klarheit über 

mögliche Kreditbeschränkungen, diese werden vermutlich 

erst dann wahrgenommen, wenn das Limit erreicht 

ist. Gute Lösungen für beide Seiten sind dann, aufgrund 

des dringenden Handlungsbedarfs (Liefersperren), kaum 

erwartbar. Vor allem auf der Gläubigerseite besteht also 

noch Potenzial, um die Vertrauensbasis in der Geschäftsbeziehung 

zu stärken und, wie bereits in vorherigen Kapiteln 

erörtert, die Zahlungsmotivation ihrer Kunden zu erhöhen. 


19


Fazit: Sicherheiten 

Es ist festzuhalten, dass die Zahl der Lieferanten, die ihre 

(ausstehenden) Forderungen nicht hinreichend absichern, 

seit der Vorstudie im Jahr 2005 um 16 Prozent 

gestiegen ist. Die Kunden nehmen damit einen deutlich 

vorteilhafteren Standpunkt ein und werden nur in 20% 

der Fälle zur wirksamen Absicherung ihrer Lieferantenkredite 

aufgefordert. Das entspricht einem Rückgang 

um 55 Prozent im Vergleich zur Vorstudie. Diejenigen 

Unternehmen, die Sicherheiten verlangen, bedienen 

sich schwächerer Instrumente, wie dem Eigentumsvorbehalt. 

Mögliche Gründe liegen in der Angst, dass einerseits 

wichtige Aufträge ausbleiben oder andererseits 

das Vertrauen in bestehenden Geschäftsbeziehungen 

belastet wird. 

Einfluss des Forderungsmanagements auf die Geschäftsbeziehung 

Dieser Angst sollten sich die Gläubiger allerdings nicht 

allzu sehr hingeben. Der Aussage „Aus unserer Sicht 

schädigt ein zu straffes Forderungsmanagement der 

Gläubiger die Geschäftsbeziehung“ stimmten lediglich 

3% aller Befragten völlig zu, 24% eingeschränkt, 39% 

wenig und 35% gar nicht. 

Im Umkehrschluss sind insgesamt, also rund Dreiviertel 

der Befragten der Meinung, dass die Geschäftsbeziehung 

durch nachdrucksvolle Sicherungs- oder Inkassomaßnahmen 

gar nicht oder kaum gefährdet ist! Das 

Credit Management sollte somit die werthaltige Forderungsabsicherung 

zum Verhandlungsgegenstand 

machen, um das Verlustrisiko bei einem (Total-)Ausfall 

des Kunden möglichst gering zu halten. 

7 

Im Vergleich zur Vorstudie handelt es sich dabei um 

eine Steigerung i.H.v. 37 Prozent. 

3.6 Rechnungsbearbeitung 

Sind die Vertragsverhandlungen abgeschlossen, erfolgen 

seitens des Gläubigers die Lieferung der Ware und die 

Zustellung der Rechnung. Dementsprechend erfolgen 

auf der Schuldnerseite der Rechnungseingang sowie die 

Rechnungsbearbeitung. Durch die Betrachtung dieses 

Prozesses erhält das Credit Management einen Einblick 

in die typischen Abläufe beim Firmenkunden. 

Abteilungen, die an der Rechnungsbearbeitung beteiligt sind 

Beim Kunden sind in der Regel die unterschiedlichsten 

Abteilungen an der Bearbeitung einer Eingangsrechnung 

beteiligt: Kreditorenbuchhaltung (91%), Einkauf/ 

Beschaffung (71%), Wareneingangskontrolle/Lager 

(47%), Finanzen (41%) sowie die Geschäftsleitung (39%) 

sind dabei am häufigsten involviert. Die enge Zusammenarbeit 

der Kreditorenbuchhaltung mit dem Einkauf 

ergibt sich alleine daraus, dass Bestellungen mit dem 

Lieferumfang und den Rechnungsbeträgen abgeglichen 

und verbucht werden müssen. 

Innerhalb der hier unterschiedenen Unternehmensgrößen 

sind organisatorische Unterschiede erkennbar. 

Auffällig ist, dass Fachbereiche, wie die Finanzabteilung, 

vermehrt an der Rechnungsbearbeitung beteiligt sind, 

je größer das Unternehmen ist. Kleine Unternehmen 

beteiligen diese Abteilung nur in rund 23% der Fälle, 

mittlere bereits zu 40% und große immerhin zu 44%. Die 

Geschäftsführung ist hingegen in kleineren Unternehmen 

öfter an der Rechnungsbearbeitung beteiligt (46%) 

als in großen Unternehmen (22%). 

Dauer des Rechnungsbearbeitungsprozesses 

Je nach Organisation und Unternehmensgröße variiert 

der Prozess der Rechnungsbearbeitung und dementsprechend 

die Zeitspanne, bis offene Forderungen des 

Lieferanten beglichen werden. Die Prozessschritte der 

Rechnungsbearbeitung umfassen in Wesentlichen den 

Rechnungseingang, die (sachlich richtig) Rechnungsabzeichnung, 

die Rechnungsprüfung und -verbuchung 

sowie die Zahlungsanweisung. Die Durchführung aller 

Vorgänge umfasst im Mittel über alle Unternehmen 

acht Tage, wobei kleine Unternehmen schneller (7 

Tage) als große Unternehmen (10 Tage) diese Prozesse 

abschließen. Der Prozess vom Rechnungseingang bis zur 

Abzeichnung der Rechnung erfordert im Mittel rund drei 

Tage, der anschließende Teil bis zur Zahlungsanweisung 

nimmt weitere fünf Tage in Anspruch. 



E-Invoicing 

Eine elektronische Form der Rechnungsversendung ist 

das E-Invoicing. Als Vorteile dieser Übermittlungsform 

werden genannt: Effiziente Prozesse im Rechnungseingang 

und –ausgang sowie die Integration in andere 

Geschäftsprozesse, ohne dass Übertragungskosten 

und -fehler entstehen. Kostenersparnisse sollen somit 

über die Druckkosten hinaus erzielbar sein. 8 Da das 

E-Invoicing eine schnelle und komfortable Lösung für 

beide Geschäftspartner darstellt, sollte in dieser Studie 

ermittelt werden, wie häufig die Lieferanten bereits 

heute die elektronische Rechnung verwenden und wie 

die Kreditoren dies bewerten. 

Nur rund 30% der Befragten geben an, dass ihre Lieferanten 

E-Invoicing nutzen. Davon haben wiederum 57% 

eine positive Meinung über diese digitale Verfahrensweise, 

32% bewerten dies hingegen negativ. Die restlichen 

Befragten konnten sich dazu keine Meinung bilden 

und wählten „neutral“. 

Genaue Gründe für die Bewertung wurden nicht 

genannt. Eine mögliche Ursache könnte in den umsatzsteuergesetzlich 

vorgegebenen Übersendungsmethoden 

des Gesetzgebers liegen, die eine Rechnung definieren. 

Das Gesetz ließ einen Vorsteuerabzug bis zum 

1. Juli 2011 nur zu, wenn eine der klassisch definierten 

Übersendungsmethoden vorlag. Alle anderen Varianten, 

also auch die elektronische Übermittlung, ermöglichten 

keinen Vorsteuerabzug. Heute kann eine Rechnung, laut 

Steuervereinfachungsgesetz, aber über einen dritten, 

technisch neutralen Weg zugestellt werden. 9 

Fazit: Rechnungsbearbeitung 

In diesem Untersuchungsabschnitt konnte ein Eindruck 

vom Rechnungsbearbeitungsprozess der befragten 

Unternehmen gegeben werden. Das ist insofern für das 

Credit Management interessant, als dass der zuständige 

Credit Manager einen engen Kontakt zu den Abteilungen 

seiner Kunden halten sollte, die für die Rechnungsbearbeitung 

und -freigabe zuständig sind. So kann bei Problemen 

und Rückfragen ein direkter Kontakt hergestellt und 

eine zügige Forderungsrealisation unterstützt werden. 

Angesichts der relativ langen Rechnungsbearbeitungszeit 

von teilweise mehr als einer Woche, ist dem Credit Management 

stets zu raten, seine eigenen Fakturierungsprozesse 

soweit zu optimieren, dass dem Kunden direkt im Anschluss 

- oder wenn möglich, gleich mit der Lieferung - auch die korrekte 

und vollständige Rechnung zugestellt wird. So kann 

bereits zum Prozessbeginn eine schnelle Forderungsrealisation 

begünstigt werden. Eine notwendige, wenn auch nicht 

hinreichende Bedingung ist, dass vermeidbare (formale) 

Fehler unbedingt ausgeschlossen werden müssen. 

Das E-Invoicing wird bislang nur von wenigen Unternehmen 

genutzt. Aufgrund zahlreicher Vorteile und der größtenteils 

positiven Bewertung ist mit der elektronischen Rechnung 

ein noch nicht hinreichend ausgeschöpftes Potenzial vorhanden, 

die Prozessdauer beim Kunden zu verkürzen. 

8 

Vgl. Mai, H./ Meyer, T. (2010), 

9 

Vgl. Ernst & Young (2012). 

3.7 Reklamationen 

Die erfolgreiche Realisation von Forderungen wird durch 

Fehler in den unterschiedlichsten Leistungsprozessen 

des Unternehmens begünstigt oder behindert. Qualitätsmängel 

der gelieferten Waren, nicht eingehaltene 

Termine, beschädigte Lieferungen, falsche Lieferorte 

oder schlicht Fehler in der Ausgangsrechnung sind nur 

einige Beispiele dafür, was in der Zusammenarbeit zwischen 

dem Lieferanten und dem Kunden auftreten kann. 

Eine wesentliche Folge für das Credit Management sind 

die damit verbundenen Verzögerungen beim Ausgleich 

offener Posten. Im Folgenden wird daher betrachtet, wo 

die Ursachen für Reklamationen liegen, wie häufig diese 

auftreten und in welcher Zeit die wahrgenommene 

Beanstandung beim Gläubiger reklamiert wird. 

Anzahl der Reklamationen 

Die Studienteilnehmer geben an, dass durchschnittlich 

sechs Prozent der Eingangsrechnungen bzw. Lieferungen 

Anlass zur Reklamation geben. 10 Projiziert man diese 

Zahl auf das oben genannte Volumen an Eingangsrechnungen 

(3.000 pro Monat), so ergibt sich daraus im 

Mittel ein Volumen von 180 reklamierten Eingangsrechnungen 

pro Monat. Die angegebene durchschnittliche 

Reklamationsquote fällt in kleinen (3,7%) und mittelgroßen 

(4,0%) Unternehmen deutlich geringer aus als 

in großen (7,0%). Bezieht man diese Quote auf das oben 

genannte Eingangsrechnungsvolumen großer Unternehmen, 

so ergeben sich rechnerisch monatlich rund 

680 Reklamationen pro Unternehmen. 

Betrachtet man die einzelnen Branchen, ergeben sich 

deutliche Abweichungen vom Mittelwert. Dieser fällt 

im Dienstleistungsgewerbe mit 8% deutlich höher, im 

Großhandel (5%) und der Metallindustrie (4%) dagegen 

geringer aus. 


21


Reklamationsgründe 

Um verstehen zu können, welche Ursachen zu Rechnungsreklamationen 

führen, wurde danach gefragt, 

welche der vorgegebenen Mängel einen Beanstandungsgrund 

darstellen und wie häufig diese Mängel 

auftreten. Signifikant ist, dass alle genannten Aspekte 

hauptsächlich selten Anlass zur Reklamation geben 

und nicht auf ein bis zwei Hauptursachen zu begrenzen 

sind. Die Reklamationsgründe sind so vielfältig, wie die 

Prozesse der Unternehmen unterschiedlich sind. Dieser 

Zusammenhang zeigte sich 2005 bereits gleichermaßen 

in der Vorstudie. 

Bei genauerer Betrachtung fällt allerdings auf, dass 

formale Fehler häufig bis sehr häufig zu Reklamationen 

führen. So sind mit 36% der Nennungen falsche 

Angaben bei der Adresse oder der Firmierung (sehr) 

häufig der Grund für die Reklamation. Dies bedeutet im 

Vergleich zur Vorstudie (31%) nochmals eine deutliche 

Zunahme an fehlerhaften Rechnungen. Konkret lässt 

der Zusammenhang darauf schließen, dass die Gläubiger 

die Stammdaten ihrer Geschäftspartner nicht mit 

hinreichender Sorgfalt verwalten. Obwohl die Nutzung 

entsprechender IT-Lösungen weit verbreitet ist und die 

Datenverwaltung dadurch erheblich erleichtert und 

automatisiert wird, gehört die fehlerhafte Adressierung 

mit Abstand zu den häufigsten Reklamationsgründen. 

Weiterhin gehören falsche Preise mit 33% zu den häufigsten 

Reklamationsgründen der Rechnung, gefolgt von 

falschen Mengen (25%) und fehlenden Rabatten (22%). 

Selten oder nie treten hingegen falsche Artikel (90%) oder 

verspätete Lieferungen (85%) auf. Demnach sind logistische 

Fehler in den seltensten Fällen für die Bemängelungen 

ursächlich. Die Abbildung 11: Reklamationsgründe 

stellt die Häufigkeit der Reklamationsgründe dar. 

Abb. 11: Reklamationsgründe 

nie 

selten 

häufig 

sehr 

häufig 

0% 

Reklamationsgründe n=90 

1% 

1%3% 

0% 

0% 

0% 

0% 

0% 

20% 

falsche Adresse/Firmierung 

formelle Aspekte 

falsche Preise 

Rabatte fehlen 

9% 

25% 

7% 

11,4% 19% 

16% 

16% 

13% 22% 24% 

Qualität der Ware 

48% 55% 

58% 

58% 

71% 

59% 

60% 

63% 

63% 

77% 

22% 29% 30% 

20% 

15% 

10% 15% 

16% 21%25% 

3%6% 

40% 

60% 

80% 

Menge der Ware 

100% 

Absprache nicht eingehalten 

falsches Zahlungsziel 

verspätete Lieferung 

falscher Artikel 

Zeit, in der eine Beanstandung reklamiert wird 

Aus Sicht des Credit Managers ist es neben der Kenntnis 

von Reklamationsursachen auch wichtig zu wissen, welcher 

Zahlungsverzug aus der Beanstandung resultiert. 

Deshalb wurde gefragt, in welcher Zeit die wahrgenommenen 

Mängel bei dem Lieferanten anzeigt werden. Es 

sollte erkannt werden, wie viel Zeit ohne jegliche Aktivität 

verstreicht und in der folglich auch kein Zahlungseingang 

beim Gläubiger zu verzeichnen ist. 



Von allen befragten Unternehmen gaben rund 80% an, 

die Reklamation innerhalb von 7 Tagen bei ihrem Zulieferer 

zu melden. Weitere 16% veranlassen diesen Schritt in 

bis zu 14 Tagen und 3,2% der Befragten zwischen 15 und 

21 Tagen. Nur ein geringer Teil (1,1%) erklärte, dass sie die 

Mängel grundsätzlich erst nach Rückmeldung des Lieferanten 

anzeigen. Es vergeht somit relativ viel Zeit, bis eine 

korrekte Rechnung gestellt wird und beim Kunden die 

entsprechende Rechnungsroutine in Gang gesetzt wird. 

Fazit: Reklamationen 

Zu viele Eingangsrechnungen geben Anlass zur Reklamation. 

Da nicht nur der Anteil der fehlerhaften Rechnungen 

im Vergleich zur Vorstudie höher ist, sondern auch 

der relative Anteil der Befragten, der formelle Gründe 

für die Mängel anzeigt, ist den Gläubigern dringend zu 

einer sorgsameren Pflege der Kundendaten zu raten. 

Das kann beispielsweise durch den Einsatz verbesserter 

IT-Systeme erfolgen. 11 

10 

Maximal wurde von einem Teilnehmer dieser Studie 

die Höhe der fehlerhaften Rechnungen auf 40 Prozent 

der kompletten Eingangsrechnungen geschätzt, minimal 

und gleichzeitig am häufigsten auf 1 Prozent. 

11 

Vgl. Weiß, Stach, Leick (2011), S. 16 ff.. 

3.8 Rechnungsausgleich 

Dieser Abschnitt zeigt dem Credit Manager auf, wer in 

den Unternehmen die Zahlungszeitpunkte bestimmt, 

wie lange es dauert, bis letztendlich gezahlt wird und 

wie stark einzelne Aspekte den Kunden motivieren, 

schneller zu zahlen. 

Entscheider des Zahlungszeitpunktes 

Wer entscheidet in den Unternehmen über den Zeitpunkt 

des Zahlungsausgleichs? In der Praxis wird die Befugnis 

zur Bestimmung des Zahlungszeitpunktes von der Höhe 

des Rechnungsbetrages abhängen. Aus den vorliegenden 

Antworten sind hierzu keine Details ableitbar gewesen. 

Über alle Unternehmensgrößen hinweg entscheiden 

die Sachbearbeiter in 49% der Fälle über den Zahlungszeitpunkt. 

Zu jeweils 37% nannten die Befragten 

außerdem die Abteilungs- und Unternehmensleitung 

und zu 17% den Bereichsleiter. Die Befugnis der Fachbereiche 

schwankt innerhalb der unterschiedenen 

Unternehmensgrößenklassen. Demnach ist die Unternehmensleitung 

in kleineren (48%) und mittleren (47%) 

Unternehmen häufiger für die Bestimmung des Zahlungszeitpunktes 

verantwortlich, als in großen Unternehmen 

(30%). Gegenteilig verhält es sich mit der 

Zuständigkeit der Abteilungsleitung. Sie ist in kleinen 

Betrieben zu 14%, in mittleren bis großen bereits zu 

56% entscheidend. 

Zahlungszeitpunkt 

Glaubt man der öffentlichen Meinung, so ist die Zahlungsmoral 

alles andere als gut. Wie schätzen die 

Befragten im Mittel ihr eigenes Zahlungsverhalten ein? 

Wie schon in der Voruntersuchung 2005 war die Auskunftsbereitschaft 

bei dieser Frage spürbar geringer als 

bei anderen Fragen. Aufgrund des heiklen Fragenkomplexes 

sind die Antworten nach Meinung der Autoren 

nicht unkritisch zu übernehmen. 

Der Großteil der befragten Unternehmen begleicht 

seine Rechnungen nach eigener Angabe rechtzeitig. 

Die Mehrheit (96%) der Befragten gibt an, dass sie ihre 

Verbindlichkeiten (sehr) häufig 12 innerhalb der gewährten 

Skontofrist erfüllen. Rund 81% bezahlen ihre Rechnungen 

innerhalb der eingeräumten Frist und 32,9% 

erstaunlicherweise sogar direkt nach Rechnungserhalt 

(Mehrfachnennungen). 

Auf die Frage, wie häufig die Rechnungen mit bzw. zum 

Eintritt des Verzugs beglichen werden, antworten 7% der 

Unternehmen dennoch mit (sehr) häufig. Nichtsdestotrotz 

erklären 41% der Unternehmen, dass sie selten in Verzug 

geraten und weitere 52%, dass sie nie zu spät zahlen. Das 

Credit Management des Lieferanten wird dies freuen. 

Die restlichen Zahlungszeitpunkte, wie beispielsweise 

nach der ersten, zweiten oder dritten Mahnung sowie 

bei der Androhung gerichtlicher Schritte oder nach Einschaltung 

eines Inkassoinstituts, treten zu mehr als 96% 

selten bis nie auf. Dies erscheint als konsistent in Bezug 

zu den oben genannten Einschätzungen. 

Motivation zur schnellen Rechnungsbegleichung 

Zwar konnte bisher festgestellt werden, dass die Zahlungsmoral 

der Studienteilnehmer, nach eigener Auskunft, 

recht hoch ist. Dennoch erfolgen in rund 7 Prozent 

der Fälle häufig verspätete Zahlungen. Um dem Credit 

Management aufzeigen zu können, wie es seine Kunden 

dazu motivieren kann, schneller zu zahlen, wurden 

diese Studienteilnehmer gebeten, genau diese Frage zu 

beantworten. Dazu erhielten sie zehn Aussagen, die sie 

in vier Abstufungen danach gewichten konnten, wie 

sehr die einzelnen Handlungen der Gläubiger sie dazu 

motivieren, ihre Rechnungen schneller zu begleichen. 


23


Den größten Ansporn sehen die Befragten eindeutig 

in Einsparpotenzialen (88%), attraktiven Konditionen 

(80%) und wichtigen Geschäftskontakten (67%). Zwar 

werden der Auftritt als Neukunde (44%) als auch Bonitätsverluste 

(43%) ebenfalls als Motivation angesehen, 

dennoch stellen eine gut gepflegte Geschäftsbeziehung 

(59%), genauso wie ein persönlicher Kontakt zum Gläubiger 

(47%) für die Befragten einen bedeutungsvolleren 

Grund für eine zügigere Zahlung dar. Weniger Einfluss 

auf die Zahlungsbereitschaft haben hingegen ein konsequentes 

Forderungsmanagement der Lieferanten (18%) 

oder drohende Lieferstopps (34%). 13 

Fazit: Allgemeines zum Zahlungszeitpunkt 

Für das Credit Management zeigt die Wiedergabe der 

Motive zum rechtzeitigen Zahlungsausgleich, dass es 

die bereits hohe Zahlungsbereitschaft durch attraktive 

Zahlungskonditionen und durch die gut gepflegte 

Geschäftsbeziehung positiv beeinflussen kann. Da 

Skonto als sehr bedeutsam eingeschätzt wird, stellt es 

ein wichtiges Instrument im Hinblick auf die Vertriebsverhandlungen 

dar. Denn durch das Entgegenbringen 

attraktiver Skonto- bzw. Zahlungskonditionen kann die 

pünktliche Zahlungsbereitschaft gesteigert werden und 

eine erfolgreiche Forderungsrealisation gefördert werden. 

12 

Hier sind kumulierte Häufigkeiten der Merkmalsausprägungen 

„häufig“ und „sehr häufig“ beschrieben. 

13 

Bei allen prozentualen Angaben dieses Abschnittes 

handelt es sich um kumulierte Werte der Merkmalsausprägungen 

„sehr stark“ und „stark“. 

3.9 Zahlungsverzug und Inkassomaßnahmen 

Da der Wert einer Forderung mit ihrer Durchsetzbarkeit 

steht und fällt, wird der Gläubiger in der Literatur vor 

übertriebener Rücksichtnahme und Geduld bei säumigen 

Zahlern gewarnt. Zudem soll ein möglichst kleiner 

Forderungsbestand angestrebt werden, um die Kosten 

der Forderungsbeitreibung zu minimieren und das Kapitalverlustrisiko 

zu reduzieren. 14 

gestellt wird, ob sie auch im Hinblick auf die Mahnund 

Inkassomaßnahmen bei säumigen Schuldnern 

eher kulante Instrumente einsetzen oder ihre Rechte 

konsequent einfordern. Ferner interessiert, ob die 

Schuldner ihren Zahlungsverpflichtungen des Verzugschadens 

ohne Weiteres nachkommen. Um den Erfolg 

einzelner Maßnahmen einschätzen zu können, wird 

gegenübergestellt, inwiefern die von den Lieferanten 

eingesetzten Maßnahmen auch der gewünschten 

Wirksamkeit – nämlich einer erhöhten Zahlungswilligkeit 

ihrer Kunden – entsprechen. 

Inkassomaßnahmen der Gläubiger bei Zahlungsverzug 

Die deutliche Mehrheit (81%) der Befragten gibt an, dass, 

wenn denn überhaupt Überfälligkeiten auftreten, sie 

(sehr) häufig in Form einer freundlichen Zahlungsaufforderung 

erinnert wird, die offenen Posten zu begleichen. 

Immerhin 44% der säumigen Kunden erhalten gewöhnlich 

bis zu drei Mahnungen und mehr als ein Viertel der 

Studienteilnehmer erfahren zudem telefonische Zahlungsaufforderungen 

(27%). Nicht ganz unerheblich ist 

zudem die elektronische Aufforderung (elektronisches 

Mahnen per E-mail), die von 21% der Befragten häufig 

bis sehr häufig wahrgenommen wird. 

Drastische Maßnahmen, wie die Klageerhebung, der Erlass 

von Vollstreckungsbescheiden oder die Kündigung der 

Geschäftsbeziehung werden von den Befragten sehr selten 

oder nie wahrgenommen. Auch gelten ein Lieferstopp bis 

zum Ausgleich der Zahlung, die Androhung gerichtlicher 

Schritte und die Einleitung eines gerichtlichen Mahnverfahrens 

als unüblich. Im Vorstudienvergleich sind bei diesem 

Fragenkomplex nur kleine Verschiebungen festzustellen. 

Diese betreffen vor allem seltene oder nie auftretende 

Maßnahmen. Änderungen bezüglich der (sehr) häufig 

auftretenden Handlungen der Gläubiger sind beim Lieferstopp 

(-4 Prozentpunkte) und der Kürzung des Kreditlimits 

(+9 Prozentpunkte) zu verzeichnen. Insgesamt bleibt die 

Rangfolge der vom Gläubiger am häufigsten eingesetzten 

Maßnahmen gleich (vgl. Abb. 12). 

Gerät ein Kunde dennoch in Verzug, so hat der Lieferant 

das Recht, den Verzugsschaden geltend zu machen. 

Das Credit Management hat dann zu prüfen, ob und in 

welchem Umfang das Unternehmen von diesem Recht 

Gebrauch macht. Die folgenden Fragen zielen darauf 

ab, herauszufinden, inwieweit den säumigen Schuldnern 

die Überschreitung der Zahlungsfrist in Rechnung 



Abb. 12: Inkassomaßnahmen der Gläubiger 

nie 

selten 

häufig 

sehr 

häufig 

0% 

Inkassomaßnahmen der Gläubiger n=81 

1% 

0% 

12% 

7% 11% 11% 

18% 

20% 

17% 

20% 

Freundliche 

Zahlungserinnerung 

Schriftliche Mahnung 

(bis 3 Stück) 

26% 

25% 

Telefonische 

Zahlungsauffoderung 

Elektronische Mahnung 

(bis 3 Stück) 

Schriftliche Mahnung 

(mehr als 3 Stück) 

Elektronische Mahnung 

(mehr als 3 Stück) 

Kürzen des Kreditlimits 

34% 

37% 

24% 

35% 

33% 

22% 

4% 6% 18% 

10% 

2% 

1% 

1% 

1% 

0% 

1% 

0% 

0% 

10% 41% 

0% 

1% 

2% 2%4% 0% 

0% 

0% 

0% 

0% 

0% 

0% 

0% 

40% 

56% 

44%52% 

34% 

29% 

60% 

64% 

71% 

72% 

64% 86% 

75% 

89% 

89% 

80% 

Einschalten eines Inkassoinstituts 

Einschalten eines Rechtsanwalts 

100% 

Einleitung eines 

gerichtlichen Mahnverfahrens 

Androhung gerichtlicher Schritte 

Lieferstopp bis zum 

Ausgleich der Zahlung 

Klageerhebung 

Kündigung der Geschäftsbeziehung 

Erlass eines 

Vollstreckungsbescheids 

93% 

90% 

Wirksamkeit der Inkassomaßnahmen 

Wie schätzen Kunden die Wirksamkeit der Inkassomaßnahmen 

ihrer Lieferanten ein? Mit den vorliegenden 

Ergebnissen wird die erwartete Einschätzung bestätigt, 

dass Firmenkunden die Wirkung härterer Inkassomaßnahmen, 

wie beispielsweise der Erlass eines Vollstreckungsbescheides 

(28 %), ein Lieferstopp (26 %) oder die 

Einleitung gerichtlicher Schritte (25 %) stärker zur Zahlung 

motivieren als eine schriftliche Mahnung (19 %). 15 

Nichtsdestoweniger werden die „traditionellen“ und 

häufigsten Inkassomaßnahmen doch zu den am wirkungsvollsten 

gezählt. Etwa drei von fünf der befragten 

Unternehmen geben an, dass eine freundliche Zahlungserinnerung 

sie stark (38%) bis sehr stark (18%) 

dazu motiviert, ihre Verbindlichkeit zu begleichen. Jedes 

zweite Unternehmen erlebt eine telefonische Zahlungsaufforderung 

(56%) und eine schriftliche Mahnung 

(51%) als (sehr) nachdrucksvoll. 

Einfluss des Mahnwesens auf das Zahlungsverhalten 

Da deutlich wurde, dass die eingesetzten Inkassomaßnahmen 

zwar nicht die drastischsten sind, sie aber 

dennoch als wirkungsvoll eingeschätzt werden, soll im 

Folgenden der Einfluss des Mahnwesens auf das Zahlungsverhalten 

der Gläubiger überprüft werden. 

Dazu bewerteten die Unternehmensvertreter, wie stark 

sie der Aussage zustimmen, dass ihnen das Mahnwesen 

ihrer Gläubiger bekannt ist. Insgesamt kennt 

fast ein Drittel (32%) der Befragten das Mahnwesen 

seiner Geschäftspartner. 16 38% stimmten dieser Aussage 

„wenig“ und 30% „gar nicht“ zu. Lediglich 4% 

aller Befragten stimmten der Aussage zu, dass sie sich 

die Kenntnisse über das Mahnwesen des Gläubigers 

zunutze machen und ihr eigenes Zahlungsverhalten 

darauf abstellen. Dieses Kalkül wird von der Mehrheit 

jedoch „wenig“ (33%) oder „gar nicht“ (54%) genutzt. 

Mahngebühren und Verzugszinsen 

Abb. 13 stellt dar, wie häufig den Mahngebühren oder 

Verzugszinsen in Rechnung gestellt werden, wenn die 

Verbindlichkeiten nicht im vereinbarten Zielzeitraum 

beglichen werden. Im Vergleich zur Vorstudie 2005 sind 

hierbei keine signifikanten Unterschiede erkennbar, wie 

aus der Abbildung 13: Mahngebühren und Verzugszinsen 

zu entnehmen ist. 


25


Abb. 13: Mahngebühren und Verzugszinsen 

70% 

60% 

50% 

40% 

30% 

20% 

10% 

0% 

Mahngebühren und Verzugszinsen n=89 

3% 

1% 

4% 

2% 

immer 

34% 

Mahngebühren 2012 

Verzugszinsen 2012 

10% 

29% 

häufig 

14% 

selten 

Nur drei Prozent der Befragten geben an, dass ihre Lieferanten 

bei Zielüberschreitung immer Mahngebühren 

verlangen würden. Weitere 34% haben wahrgenommen, 

dass bei Zielüberschreitung häufig eine Gebühr in 

der Mahnung aufgeführt wird. Die Mehrheit (62%) allerdings 

gibt an, nie (13%) oder nur selten (49%) Mahngebühren 

in Rechnung gestellt zu bekommen. Noch seltener 

als Mahngebühren werden Verzugszinsen berechnet. 

Erstaunlich ist in diesem Zusammenhang, dass 72% der 

Teilnehmer angibt, die in Rechnung gestellten Mahnoder 

Verzugszinsen grundsätzlich nicht zu zahlen. Nur in 

28% der Fälle erhält der Gläubiger demnach tatsächlich 

einen Ausgleich für den entstandenen Verzugsschaden 

(Mahngebühren und Verzugszinsen). 

Es ergibt sich somit die Frage, wie die Gläubiger mit der 

Verweigerung von Mahngebühren und Verzugszinsen 

umgehen und wie ihre Reaktion aussieht. Dazu sollten 

die Befragten einschätzen, in wie viel Prozent der Fälle 

die Gläubiger nach Eingang der Ursprungsforderung auf 

die Einforderung des Verzugsschadens verzichten. Es 

zeigt sich, dass im Durchschnitt über alle Größenklassen 

80% der Gläubiger auf die Gebühren verzichten, wenn 

die Hauptforderung bezahlt ist. Obwohl diese Einschätzung 

im Vergleich zur Vorstudie (88%) gesunken ist, zeigt 

sich auch an dieser Stelle die Rücksichtnahme der Gläubiger 

mit dem Ziel, die bestehenden Geschäftsbeziehungen 

nicht zu gefährden. 

49% 

62% 

54% 

65% 

13% 

27% 

nie 

Mahngebühren 2005 

Verzugszinsen 2005 

13% 

20% 

Zusammenarbeit mit Dienstleistern 

Im Bereich der Forderungsrealisation wird eine breite 

Palette an Dienstleistungen angeboten. Die Einsatzmöglichkeiten 

des Inkassos reichen von der kompletten 

Übertragung der Forderungsrealisation („Outsourcing“) 

bis hin zur gelegentlichen Inanspruchnahme, wenn die 

Gläubiger mit eigenen Instrumenten nicht zum Zahlungserfolg 

kommen. Neben außergerichtlichen Mahnsachen 

werden auch das gerichtliche Inkasso oder die 

Überwachung von Titeln auf Externe übertragen. 

Eine andere Form stellt der Verkauf von Forderungen im 

Rahmen des Factorings dar. Die Forderungen aus Warenlieferungen 

und Dienstleistungen werden dabei fortlaufend 

an ein Factoringinstitut verkauft. Durch diese 

Finanzdienstleistung wird sofort Liquidität aus dem 

Umsatzprozess generiert. „Factoring ist – besonders bei 

größeren Unternehmen – ein fester Teil des Finanzierungsmix 

und wird häufig langfristig, für mehr als vier 

Jahre, eingesetzt.“ 17 

Es liegt nahe, dass die Einbindung eines Dritten aufgrund 

der gemachten Erfahrungen unterschiedlich bewertet 

wird. So wird die Zusammenarbeit des Gläubigers mit 

Inkassoinstituten von den Schuldnern in 67% der Fälle 

eher negativ bewertet. Diejenigen, die eine Kooperation 

mit Inkassounternehmen als positiv oder neutral einstufen, 

halten sich mit rund 16% in etwa die Waage. 

Deutlich anders wird dagegen die Zusammenarbeit mit 

Factoringinstituten bewertet. Von den Befragten gaben 

43% an, dass ihre Lieferanten Factoring nutzen würden. 

Auf die Frage, wie sie das bewerten, antworteten 73%, 

dass es ihnen gleichgültig sei. Lediglich 10% bewerten 

den Verkauf ihrer Verbindlichkeit positiv, dagegen 17% 

negativ. Allerdings meinen nur drei Prozent aller Befragten, 

dass es für die Geschäftsbeziehung grundsätzlich 

problematisch sei, wenn ihr Zulieferer die Forderungen 

an ein Factoringinstitut verkauft; weitere 16% teilten 

diese Meinung nur eingeschränkt. Für die große Mehrheit 

der Befragten (81%) ist die Zusammenarbeit ihres 

Lieferanten mit einem Factoringinstitut unproblematisch. 

Als Ergebnis dieser Befragung kann konstatiert werden, 

dass Factoring überwiegend keine nachteiligen Auswirkungen 

auf die Geschäftsbeziehung zwischen dem Lieferanten 

und seinem Kunden hat. 



Fazit: Zahlungsverzug 

Zusammenfassend lassen sich folgende Rückschlüsse 

für das Credit Management ziehen. Obwohl die telefonische 

Zahlungsaufforderung bereits häufig genutzt wird, 

steckt in dieser Mahnaktivität insbesondere aufgrund 

der belegten Wirksamkeit großes Potenzial. Außerdem 

kann den Gläubigern – trotz der fortwährenden Neigung 

zu „traditionellen“ Mahnbriefen – geraten werden, einer 

Kombination unterschiedlicher Inkassomaßnahmen 

zu wählen, um ihre Forderungsrealisation noch erfolgreicher 

zu gestalten. Auch die Kombination einer gut 

durchgeführten telefonischen Zahlungsaufforderung 

mit einer darauf folgenden schriftlichen Mahnung kann 

den Inkassoerfolg steigern. 

Auch der Forderungsverkauf wird in Anbetracht der recht 

neutralen Haltung der Schuldner eher selten eingesetzt. 

Das Vorurteil „Factoring wirkt negativ auf die Geschäftsbeziehung“ 

konnte in dieser Untersuchung nicht bestätigt 

werden. Dagegen sollte ein „Inkassopartner“ aufgrund 

der eher negativen Einschätzungen der Befragten 

sehr sorgsam ausgewählt werden. Das bloße Abstellen 

auf zufriedenstellende Realisationsquoten ist hinsichtlich 

der Aufrechterhaltung einer dauernden Geschäftsbeziehung 

zum Firmenkunden nicht hinreichend. 

Abschließend wird empfohlen, gegenüber dem Schuldner 

eine konsequente Mahnstrategie, inklusive der Einforderung 

und Realisierung von entstandenen Mahngebühren 

oder fälligen Verzugszinsen anzuwenden. 

14 

Vgl. Huber (2005), S. 239. 

15 

Hier handelt es sich um die Wirksamkeitseinschätzung 

einzelner Inkassomaßnahmen mit der Ausprägung 

„sehr stark“. 

16 

Kumulierte Werte „völlige“ Zustimmung und „eingeschränkte“ 

Zustimmung. 

17 

Wachsen mit Factoring. Nutzung und Erfahrungen 

in Deutschland, hrsg. Deutscher Factoring-Verband e.V., 

Berlin 2011, S. 6 


27

Fazit 

4 Fazit 

4..1 Zusammenfassung der Untersuchungsergebnisse 

Diese Studie befragte Unternehmen unterschiedlicher 

Größe und Branchenzugehörigkeit zu der Organisation 

ihres Kreditorenmanagements, ihres Zahlungsverhaltens 

und zu möglichen Faktoren, von denen ihr eigenes 

Zahlungsverhalten sowohl in positiver als auch in negativer 

Weise beeinflusst wird. 

Erwartungsgemäß deuten die Ergebnisse der Untersuchung 

auf unterschiedliche Strukturen in der Organisation 

des Kreditorenmanagements hin, die in der 

Größe des Unternehmens begründet sind und sich in 

den gewonnenen Daten zum Prozess der Rechnungsbearbeitung 

zeigen. Kleine und mittlere Unternehmen 

unterscheiden sich von den Großunternehmen massiv 

in dem Volumen der zu bearbeitenden Rechnungen und 

integrieren weniger Mitarbeiter aber zum Teil andere 

Abteilungen in den Prozess der Rechnungsbearbeitung. 

Das Zahlungsverhalten der befragten Unternehmen stellt 

sich in der durchgeführten Untersuchung größen- und 

branchenübergreifend als positiv dar. Nur selten geraten 

die Schuldner mit ihren Zahlungen in Verzug, sodass das 

Bild der in Deutschland vorherrschenden schlechten Zahlungsmoral 

von der Studie nicht bestätigt wird. Jedoch 

können die erhobenen Daten diese Aussage auch nicht 

widerlegen, weil aufgrund der heiklen Thematik der 

Untersuchung nicht ausgeschlossen werden kann, dass 

sich vornehmlich bonitätsstarke Unternehmen mit einer 

positiven Zahlweise an der Studie beteiligt haben. 

Neben überwiegend pünktlichen Zahlungen kommt es 

bei den Unternehmen aber auch zu Überziehungen der 

Zahlungsfristen, die Verzug bewirken. Zum Teil wird das 

Begleichen der Rechnungen dann so lange hinausgezögert, 

dass die unterschiedlichsten Inkassomaßnahmen 

vonseiten der Gläubiger zur Realisation ihrer Forderungen 

nötig werden. Dabei erleben die Schuldner in der 

Praxis erwartungsgemäß schriftliche oder telefonische 

Mahnungen deutlich häufiger als weiterführende Inkassomaßnahmen, 

wie die Einschaltung externer Institute 

oder die Einleitung gerichtlicher Schritte. Die Wirksamkeit 

der einzelnen Inkassoinstrumente, den Schuldner 

zur Zahlung zu bewegen, wird von den unter Verzug zahlenden 

Unternehmen durchweg hoch eingeschätzt. 

Durch eine detaillierte Korrelationsanalyse zeigten sich 

im Kreditorenmanagement der Unternehmen insgesamt 

zwei unterschiedliche Verhaltensweisen. Zum 

einen lassen sich die Unternehmen, je häufiger sie unter 

Ausnutzung von Skonto oder innerhalb der vereinbarten 

Zielfristen zahlen, verstärkt von attraktiven Zahlungs- 

konditionen des Gläubigers und Einsparpotentialen 

durch das Angebot von Skonto zu einer frühzeitigen Zahlung 

bewegen. Ebenso verleitet diese Unternehmen ein 

wichtiger, gut gepflegter und persönlicher Geschäftskontakt 

zu einer Zahlungsbeschleunigung. Zum anderen 

kann festgestellt werden, dass säumige Schuldner vermehrt 

Faktoren, die mit der finanziellen Position des 

Unternehmens zusammenhängen, als Grund für auftretende 

Zahlungsverzögerungen angeben. So existieren in 

diesen Unternehmen häufiger finanzielle Probleme und 

interne Anweisungen zur vollständigen Ausschöpfung 

der Zahlungsfristen, die den Lieferantenkredit für die 

Finanzierung unentbehrlich machen. Diese Unternehmen 

handeln verstärkt mit ihren Gläubigern offene Zahlungsfristen 

von 30 oder mehr Tagen aus, welche dann 

oftmals zusätzlich weit überzogen werden. Dieses Verhalten 

wird kaum durch die unterschiedlichen Motivationsaspekte 

zur Zahlungsbeschleunigung beeinflusst. 

Einzig ein straffes Forderungsmanagement kann umso 

stärker zu einem schnelleren Rechnungsausgleich führen, 

je häufiger die Unternehmen in Verzug geraten. 

Diese Erkenntnisse geben einen Hinweis darauf, dass aus 

dem Zahlungsverhalten eines Unternehmens unmittelbar 

auf dessen Bonität geschlossen werden kann. So 

zeigte die Analyse der Abhängigkeiten, dass speziell säumige 

Schuldner finanzielle Aspekte für ihre Zahlungsverzögerungen 

angeben und so eine eher schwache Bonität 

des betreffenden Unternehmens zu erwarten ist. Pünktlich 

zahlende Unternehmen hingegen bestätigen ihre 

gute Bonität dadurch, dass ihr Zahlungsverhalten durch 

das Ausschöpfen von Zahlungsanreizen geprägt ist und 

keine finanzwirtschaftlichen Probleme vorliegen, die zu 

Zahlungsverzögerungen führen könnten. 

Zusätzlich zum Kreditorenmanagement der Unternehmen 

können mithilfe der gewonnenen Daten auch wichtige 

Aussagen zum Verhalten der Gläubiger in der Lieferantenkreditbeziehung 

getroffen werden. Diese unterwerfen 

sich im Verlauf der Geschäftsbeziehung vielfach der Macht 

ihrer Kunden, um den Geschäftskontakt nicht zu gefährden 

und den Absatz ihrer Produkte zu fördern. So können 

die Schuldner häufig starken Einfluss auf die Zahlungsbedingungen 

des Gläubigers nehmen. Die Untersuchung 

bestätigt, dass in der Praxis überwiegend Konditionen ausgehandelt 

werden, die für den Kreditnehmer günstig sind. 

Dabei wird der Großteil der Unternehmen nicht zur Stellung 

von werthaltigen Sicherheiten aufgefordert. Zudem 

schwächen die Gläubiger zugunsten der Geschäftsbeziehung 

ihre eigene finanzielle Position, indem sie weitestgehend 

auf die Berechnung von Verzugsschäden verzichten, 

berechnete Mahngebühren und Verzugszinsen nach Ein- 


Fazit 

gang der Ursprungsforderungen nicht konsequent einfordern 

oder den unberechtigten Skontoabzug ihrer Schuldner 

bei Überschreiten der Skontofrist zulassen. 

4.2 Abteilung von Empfehlungen zur Optimierung des 

Credit Managements 

Aus den dargestellten Inkonsequenzen der Gläubiger 

und den vorliegenden Auswertungsergebnissen lassen 

sich zusammenfassend einige Erfolgsfaktoren der Forderungsrealisation 

ableiten. Diese Ergebnisse bestätigen 

und unterstützen existierende Regeln zur Gestaltung 

eines effektiven Credit Managements: 

(1) In den Verhandlungen über die Zahlungskonditionen 

sollten die Lieferanten in einem vertretbaren Maße auf 

die Wünsche ihrer Kunden eingehen, weil der Großteil der 

Kunden die Art der gewährten Zahlungsbedingung für 

die Kaufentscheidung als wichtig empfindet. 

(2) Die Gläubiger sollten die Rechnungsstellung sehr sorgfältig 

und konzentriert durchführen, um vor allem unnötige 

formale Mängel zu vermeiden, die überwiegend für 

die zum Teil hohen Reklamationsquoten der Unternehmen 

verantwortlich sind. 

(3) Das Credit Management der Gläubiger sollte verstärkt 

die Berechnung der gesetzlich verankerten Verzugsschäden 

sowie deren konsequente Einforderung durchsetzen, 

um die eigene finanzielle Position nicht zugunsten der 

Geschäftsbeziehung zu belasten. 

(4) Im Sinne des effektiven, wertorientierten Credit Managements 

sollte der ungerechtfertigte Abzug von Skonto bei 

Überschreiten der Skontofrist nicht geduldet werden. Die 

Lieferanten sollten die entgangenen Beträge nachträglich 

einfordern oder könnten mit ihren Kunden Vereinbarungen 

darüber treffen, wie die ungerechtfertigte Rechnungsminderung 

zukünftig ausgeglichen werden kann. 

(5) Obwohl einige Unternehmen nur im Ausnahmefall 

bei einem Unternehmen bestellen, das Sicherheiten zur 

Einräumung des Lieferantenkredits verlangt, sollte die 

Verhandlung über Sicherungsinstrumente wesentlich 

stärker in das Credit Management integriert werden, 

denn momentan wird der Großteil der Kredite von den 

Unternehmen ungesichert eingeräumt und birgt somit 

ein großes Risikopotenzial. 

(6) Im Vergleich zu schriftlichen Mahnungen schreiben 

die Unternehmen der telefonischen Zahlungsaufforderung 

eine größere Wirksamkeit zu, sodass diese 

Untersuchung dazu raten kann, das telefonische Mahnen 

unmittelbar zu Beginn des Inkassovorgangs in das 

betriebliche Mahnwesen aufzunehmen. 

(7) Grundsätzlich werden alle Inkassomaßnahmen von 

den befragten Unternehmen als wirksam bewertet, 

sodass zu einer ausgewogenen Mischung der unterschiedlichen 

Maßnahmen geraten werden kann. 

(8) Nur noch in Ausnahmen erleben die Unternehmen in der 

Praxis Mahnvorgänge mit bis zu sechs oder mehr Mahnstufen, 

die im Sinne des konsequenten Credit Managements 

auf bis zu drei Stufen reduziert werden sollten. 

(9) Zur Beschleunigung der Zahlungen sollte sich das 

betriebliche Credit Management insbesondere um 

attraktive Zahlungskonditionen, die Einsparpotentiale 

für eine zügige Rechnungsbegleichung beinhalten, und 

um einen gepflegten und persönlichen Geschäftskontakt 

bemühen, da dieses Engagement positive Konsequenzen 

für die Forderungsrealisation hat. 

(10) Gerade bei säumigen Zahlern sollte ein straffes und 

konsequentes Mahnwesen betrieben werden, weil sich die 

Schuldner dadurch zu einer schnellen Begleichung ihrer Verbindlichkeiten 

bewegen lassen, ansonsten jedoch bekannte 

Inkonsequenzen im Credit Management der Gläubiger ausnutzen 

und ihr Zahlungsverhalten daran anpassen. 

(11) Das Wissen des Schuldners, dass schlechtes Zahlungsverhalten 

bei einem Gläubiger die eigene Wirtschaftsauskunft 

negativ beeinflusst, motiviert zwei Drittel der teilnehmenden 

Unternehmen zu einer pünktlichen Zahlung. 

(12) Insgesamt können die Gläubiger ihr Mahn- und 

Inkassowesen straff und konsequent gestalten, denn die 

deutliche Mehrheit der Schuldner sieht ein derartiges Verhalten 

als wenig oder gar nicht schädigend für eine gute 

Geschäftsbeziehung an. 

(13) Die Zusammenarbeit mit Inkassoinstituten wird dagegen 

überwiegend kritisch bewertet. Das Credit Management 

sollte aus diesem Grund die Entscheidung über eine Zusammenarbeit 

mit einem Dienstleister sehr sorgfältig abwägen. 

Aus den empirisch abgeleiteten Ergebnissen der vorliegenden 

Untersuchung sollten Verhaltensregeln für das Credit 

Management im Sinne einer wirkungsvollen Forderungsrealisation 

gegeben werden. Die Autoren hoffen, dass die 

hier präsentierten Ergebnisse Denk- und Entscheidungsprozesse 

in der Unternehmenspraxis anregen können, die 

zu einem noch effizienteren Umgang mit der wertmäßig 

bedeutsamsten Vermögensposition „Forderungen“ führen. 


29

Literaturverzeichnis/Anhang 

Literaturverzeichnis 

Anhang 

Buchveröffentlichungen 

BLEIS, C.: Grundlagen Investition und Finanzierung: Lehrund 

Arbeitsbuch, 3. Auflage, München 2012, Oldenburg 

Wissenschaftsverlag GmbH, S. 114 ff. 

HUBER, A.: Forderungsmanagement – Zahlungsausfälle 

vermeiden – Außenstände eintreiben , Heidelberg 2005, 

SV Fachbuch GmbH, S. 158. 

JUNG, H.: Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, 10. Auflage, 

Oldenburg Wissenschaftsverlag GmbH, München 

2006, S. 779 ff. 

WEIß, B./ STACH, A./ LEICK, D.: IT-Lösungen für das Credit 

Management, Goch 2011, Kommissionsverlag Clever 

Credit & Finance Verlag, S. 7, S.16 ff.. 

Arbeitskreis Datenschutz des BvCM e.V. (Hrsg.): Tipps 

zum aktuellen Datenschutz, Kleve 2012, S. 22. 

ZEITSCHRIFTEN (PRINT- UND ONLINEAUSGABEN) 

MAI,H./ MEYER, T. : E-Invoicing – Krönung einer effizienten 

Rechnungsbearbeitung vom 19.02.2010, Deutsche 

Bank Research [www.dbresearch.de] 

SONSTIGE VERÖFFENTLICHUNGEN 

ERNST & YOUNG (Hrsg.): Die elektronische Rechnung: 

ihre Vorteile nutzen, [http://www.ey.com/DE/de/Services/Tax/Tax_Overview_Elektronisch_Rechnung] 

Stand: 

19.08.2012 um 9.31 Uhr 

EUROPÄISCHE KOMMISSION (Hrsg.): Empfehlung der 

Kommission vom 6. Mai 2003 betreffend die Definition 

der Kleinstunternehmen sowie kleinen und mittleren 

Unternehmen, [Amtsblatt L124 vom 20.02.2003] 

Studien rund um das Thema Credit Management 

Atradius Zahlungsmoralbarometer – Atradius N.V., Köln 

2012 Für die Studie wurden branchenweit 1.758 Unternehmen 

aus neun europäischen Ländern befragt. Dazu 

gehören neben Deutschland: Belgien, Dänemark, Frankreich, 

Großbritannien, Italien, die Niederlande, Spanien 

und Schweden. Die gesamte Studie kann kostenlos unter 

[http://www.atradius.de] eingesehen werden. 

Cash for Growth – Roland Berger Strategy Consultants; 

Creditreform, 2011 Die Studie basiert auf den Daten 

über das Liquiditätsmanagement von über 500 Unternehmen 

aus den Jahren 2008 bis 2011 und zeigt ungenutztes 

Liquiditätspotenzial auf. [http://www.rolandberger.com/media/press/releases/] 

Cash for Recovery – Roland Berger Strategy Consultants, 

Stuttgart/München 2009 Eine Studie, die analysiert 

wie viel Cash-Potenzial durch effektives Working Capital 

Management generiert werden kann. [http://www. 

rolandberger.com/media/press/releases/] 

European Payment Index 2012 – Intrium Justitia, o.O. 

2012 Eine Studie, die das Zahlungsverhalten deutscher 

Unternehmen untersucht und im Westeuropäischen 

Kontext vergleicht. [http://www.intrum.com/de/pressepublikationen/EPI-2012/] 

Forderungsmanagement im Handwerk – Rode, M.; ifh 

(Hrsg.),Duderstadt 2012 Umfrageergebnisse von insgesamt 

40 Unternehmen aus den Regionen Hannover, 

Braunschweig und Hildesheim-Südniedersachsen zum 

Stellenwert und Umgang mit Forderungsausfällen. 

[http://www.ifh.wiwi.uni-goettingen.de/de/content/ 

arbeitshefte] 

IT-Lösungen für das Credit Management – Weiß, B.; 

Stach, A.; Leick, D., Goch 2011 Die Studie untersucht, in 

welchem Umfang die gängigen Systemlösungen für das 

Credit Management die Prozesse entlang der finanzwirtschaftlichen 

Wertschöpfungskette unterstützen. 

Kreditmanagement in der Unternehmenspraxis – Weiß, 

B.; Bolik,J.; Graßhoff, K., Bochum 2006 Die Studie untersucht 

den Entwicklungsstand des betrieblichen Kreditmanagements 

in deutschen Unternehmen und analysiert 

die Organisations- und Prozessstrukturen. 

Wachsen mit Factoring – Hartmann-Wendels, T.; Elbracht, 

H.-C., Köln 2011 Eine Studie, die sich mit den Unterschieden 

zwischen Unternehmen, die Factoring nutzen und 

denen, die Factoring nicht einsetzen, auseinandersetzt. 


Stichwortverzeichnis 

Stichwortverzeichnis 

Wirksamkeit von Credit Management – Mücke, Sturm & 

Company; TU-Darmstadt, 2011 Die Managementberatung 

Mücke, Sturm & Company hat gemeinsam mit der 

TU Darmstadt 50 Unternehmen aus dem B2B-Umfeld 

u.a. zum wahrgenommenen Einfluss des Credit Managements 

auf sieben ausgewählte Unternehmenskennzahlen 

befragt: Umsatz, Liquidität, Days Sales Outstanding, 

Ausfallquote, Fremdkapitalkosten, Umsatzrentabilität 

und Reklamationsvolumen. Bestellung über: dialog@ 

muecke-sturm.de 

Working Capital Excellence, Teil I: Management von 

Forderungen und Verbindlichkeiten – Roland Berger 

Strategy Consultants, Stuttgart 2005 Benchmarking mit 

Optimierungsansätzen zum Management von Forderungen 

und Verbindlichkeiten. [http://www.rolandberger.com/media/press/releases/] 

B 

Bankbürgschaft ____________________________________ 19 

Bankkredit ________________________________________ 19 

Bestellverhalten ____________________________________ 19 

Bonitätsprüfung ____________________________________ 12 

Branchenverteilung der Stichprobe ______________________ 9 

Bürgschaft ________________________________________ 19 

E 

Eigentumsvorbehalt _________________________________ 19 

E-Invoicing ________________________________________ 21 

F 

Factoring _________________________________________ 26 

Forderungsabtretung ________________________________ 19 

G 

Geschäftsbeziehung ________________________________ 20 

Gläubigerreaktionen ________________________________ 16 

Grundschuld ______________________________________ 18 

I 

Inkassoinstitut __________________________________ 26,29 

Inkassomaßnahmen ___________________________ 24,25,29 

K 

Kreditlimit ___________________________________ 12,18,19 

Kreditversicherung _________________________________ 12 

L 

Lastschrift ________________________________________ 14 

Lieferantenkredite __________________________________ 11 

M 

Mahngebühren _________________________________ 25,26 

Mahnung _________________________________________ 25 

Mahnwesen ____________________________________ 25,29 

R 

Rechnungsbearbeitung ______________________________ 20 

Rechnungsausgleich ________________________________ 23 

Rechnungsausgleich; Motivation __________________ 23,24,28 

Reklamation _______________________________________ 21 

Reklamationsanzeige ________________________________ 23 

Reklamationsgründe _____________________________ 21,22 

Reklamationsquote _________________________________ 21 

S 

Sicherheiten ____________________________________ 18,29 

Sicherungsübereignung ______________________________ 19 

Skonto ___________________________________________ 14 

Skontoabzug, unberechtigt ________________________ 16,29 

Skontobedingung/ -kondition _________________________ 15 

Skontofrist ________________________________________ 16 

Skontonutzung ____________________________________ 16 

Skontosatz ________________________________________ 16 

Struktur der Stichprobe _______________________________ 9 

V 

Verzugszinsen __________________________________ 25,26 

W 

Wirtschaftsauskunftei _______________________________ 12 

Z 

Zahlungsaufforderung, telefonisch ________________ 24,25,29 

Zahlungsaufforderung, elektronisch _________________ 24,25 

Zahlungsbedingung/ -kondition ____________________ 13,14 

Zahlungsfrist ______________________________________ 28 

Zahlungskonditionen, Einhaltung ______________________ 13 

Zahlungsverhalten _______________________________ 12,17 

Zahlungsverzug _________________________________ 23,24 

Zahlungszeitpunkt __________________________________ 23 


31

Erfolgsfaktoren der Forderungsrealisation in der Unternehmenspraxis

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