REVISTA “Los productores deben darse cuenta que ... - Fedefruta

...............................................
abriendo y ampliando lo que quiere desarrollar”,
comentó Venegas.
Recordó que existen varios importadores
que cuentan con oficinas en nuestro país
y ahondó también en la evolución que ha
tenido el concepto de negociación a través
del tiempo.
“Chile hoy es un gran proveedor. Somos
reconocidos internacionalmente y existen
una serie de importadores que tienen
su sede en el país. Lo importante es
acercarse a ellos, generar una relación,
un reconocimiento y desarrollar confianzas”,
agregando que “los exportadores
antes hacían un seguimiento de precios
y existía poca fidelidad del mercado y los
intermediarios. Por lo mismo, los negocios
se hacían anualmente y en virtud de
la oportunidad que existía. Hoy la lógica
de los negocios apunta a que los exportadores
están buscando una relación de
confianza, educándose mutuamente con
su proveedor, haciendo planes de largo
plazo y en conjunto; entonces; como
productor puedo crecer en mi volumen,
cuando mi contraparte quiera crecer en
otros mercados”, expresó.
EL PANEL DE EXPERTOS
Al tratarse de una iniciativa orientada para
que las Pymes hortofrutícolas y para que
los productores/exportadores adquieran
nuevas herramientas y conocimientos
que permitan fortalecer sus capacidades
en la exportación, la actividad consideró
la conformación de un panel de expertos,
donde se analizaron los factores más relevantes
de este proceso, relativo a temas
como los recaudos legales a considerar,
aspectos logísticos, financiamiento, cadenas
de comercialización y promoción en
los mercados de destino.
En el ámbito jurídico, Matías Araya, abogado
y director de Araya & Asociados,
recomendó no desestimar cualquier aspecto
contractual, incluso llamó tener
en consideración que el contrato debe
estar firmado por las partes (exportador
e importador) y que el e-mail difícilmente
será considerado como un elemento que
6
establezca obligaciones y derechos.
Explicó también que los seguros de crédito
están concebidos para productos
terminados y éstos no aplican ante controversia,
salvo quiebras o que se explicite
en el mismo un “sistema de salida de
controversia” a través de un centro de
arbitraje o endosando “más responsabilidades
y límites al importador”, lo que
asegura la posibilidad de resolverla de
manera más fácil y eficiente, toda vez
que en general se trata de temas relacionados
con la calidad de la fruta y por lo
tanto, no pueden dilatarse en el tiempo.
Araya llamó a interiorizarse sobre otras
modalidades de venta más allá de libre
consignación, “lo cual es importante para
un productor que recién comienza”, afirmó.
En cuanto a la logística, el gerente comercial
de la empresa LCL, Pedro Lagos,
empresa que transporta entre 10.000 a
12.000 contenedores por año, explicó
que se debe buscar los mejores tránsitos
para asegurar el buen arribo de la fruta.
Para ello, dijo que se disponen de servicios
integrales, el que considera transporte
a puerto, frigorífico, seguro y transporte
marítimo, inspecciones en origen y
destino y agenciamiento de aduanas, lo
que significa unificar esfuerzos con otros
grupos navieros y ventajas para el productor.
A su turno, Luis Nieto, ejecutivo de Comercio
Exterior de BancoEstado explicó
que existen dos instrumentos de financiamiento
para el comercio exterior: PAE
(exento de impuesto) y los créditos comerciales
que pueden ser de la misma
moneda del pago que recibe el productor.
“Es importante asesorarse y ver cuál es la
mejor opción para mí caso”, recomendó.
Carolina Rivera, Consultora Privada y
experta en comercialización se refirió a
la diferenciación como un elemento a
considerar en la promoción de la fruta
y planteó potenciar la marca no solo en
las cajas donde se traslada el producto,
sino que incorporarla necesariamente
REVISTA FEDEFRUTA
en la bolsa.
“Uno se dedica mucho a la caja, pero
cuando llega a destino la caja desapareció
y el consumidor compra la bolsa no
la caja, por lo tanto, hay que potenciar
el logo en la bolsa”, recomendó y agregó
que “cuando uno tiene un volumen
chico no es bueno tratar con más de dos
compradores para tener una comunicación
frecuente”.
En esa línea, Víctor Venegas puntualizó
“nuestro clima nos permite producir fruta
de calidad y como país tenemos esa
ventaja, pero no es suficiente. Hay que
apuntar a otro tipo de elementos que
van sumándole un valor al producto que
estoy ofreciendo, por ejemplo, con el
uso de certificaciones que no sólo acreditan
el proceso productivo, sino que
son elementos que los consumidores
están demandando por el cuidado a las
personas, la salud, medio ambiente, la
biodiversidad, ese tipo de cosas la está
valorando el consumidor y paga por eso.
Además, hay que rescatar la historia detrás
del producto relacionándolo con valores,
historia y cultura y eso también se
paga”, aseveró.
En la oportunidad, la ex ministra de
Agricultura, Marigen Hornkohl, expuso
sobre los nuevos escenarios globales y
compartió algunos conceptos y ejercicios
para el desarrollo de actitudes y habilidades
en la negociación, bajo el ámbito
relacional de cómo observo y soy observado,
además de otras técnicas de comunicación.
Detalló algunas disposiciones
para la acción negociadora bajo un
formato innovativo que permitirá a los
productores de fruta acompañar el proceso
de apertura de negocios y en su relación
con el exportador y cómo encarar
los procesos de expansión internacional.
En suma, fue una jornada redonda, que
se transformó en la antesala de la Rueda
Internacional de Negocios FRUITTRADE
y que se complementó con la realización
de los Encuentros Regionales y los Talleres
de Exportación que FEDEFRUTRA
organizó por todo el país.