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MIS CLIENTES
¿A quién los voy a heredar?
Por: Act. Jorge Barba Pingarrón
Vicepresidente Sección Cd. de México
Este tema surge a partir de la interesante presentación del Lic. Alejandro Rodríguez
dentro del Seminario de Alto Nivel de Vida, organizado por Amasfac ,Ciudad de México
y llevado a cabo en el mes de Octubre en Acapulco, Gro., y que causó gran inquietud
a muchos de los asistentes. De hecho, parte de la información que el Lic. Rodríguez
expuso, se presenta en este escrito.
I. ANTECEDENTES.
En el mercado mexicano, muchos agentes de seguros tienen una elevada longevidad en
su actividad profesional, por lo que no es raro encontrar a personas de 60,70 y 80 años
de edad, trabajando fuertemente en sus carteras y en muchas ocasiones, queriendo
dejar de hacerlo para empezar a disfrutar de otra etapa de su vida. Lo anterior ha
generado que algunas de estas carteras, puedan disminuir notoriamente su valor,
carteras por las cuales se ha trabajado muchos años, por lo que es conveniente tomar
oportunamente las medidas adecuadas. En la práctica, muchas carteras de agentes de
seguros o de fianzas, que llegaron a ser muy importantes en cuanto a su monto y que
fueron la base del sustento económico de muchas familias, han llegado a desaparecer
por la falta de previsión.
II. CUÁNDO Y POR QUÉ VALUAR UNA CARTERA.
En España se tienen estadísticas respecto a los motivos para valuar una cartera. El
resultado es que aproximadamente una tercera parte (34%) es para operaciones de
compra-venta, una cuarta parte (26%) es por simple información para conocer el valor
de su negocio, el 18% por posibles fusiones, el 8% por repartos en caso de sucesiones,
el 6% por entrada ó salida de socios, el 5% por divorcios y el 3% por infidelidades
de empleados o colaboradores. En nuestro caso, todas estas posibilidades pueden
encontrarse en el devenir diario de nuestras actividades y particularmente en una
población de agentes que de acuerdo a las estadísticas de Amasfac, Sección Ciudad
de México, es de edades y antigüedades elevadas.
Pero además, la valuación de las carteras de los agentes también pudieran ser
importante en casos no solo de retiro, sino de fallecimiento, divorcios, fusiones,
adquisiciones, alianzas y muchas otras situaciones más, tanto de tipo profesional
como en el ámbito personal. Por lo anterior, es necesario cuantificar el negocio, desde
el punto de vista económico, financiero, actuarial, empresarial y en muchas ocasiones
con un plan de desarrollo e integración de la empresa para valorar adecuadamente los
negocios y realizar la estrategia más adecuada.
III. PROMEDIO ESTIMADO EN LA VALUACIÓN DE CARTERAS.
Es importante mencionar que carteras similares a los giros y actividades de los
agentes de seguros y fianzas se han valuado en otros países, teniendo los resultados
en el cuadro siguiente:
Promedio Estimado del Valor de Carteras
País Múltiplo INGRESO Múltiplo UTILIDAD
(PRIMAS NETAS) (COMISIONES)
U.S.A. Entre 1.75 y 2.5 16.1
España Entre 1.62 y 2.41 –
Fuente: Estados Unidos. Lic. Alejandro Rodríguez. VII Seminario
de Alto Nivel de Vida. Acapulco, Gro. Amasfac Ciudad de
México. Octubre 2010.
España: Francisco J. Betés de Toro. Presidente de IMAF. Revista
Tribuna. Junio 2006. España.
Sin embargo, todos estos números
únicamente reflejan un marco de
referencia, en virtud de que en realidad
el negocio pudiera valuarse tomando en
cuenta el potencial de crecimiento que
el eventual comprador pudiera tener a
partir de la adquisición de una cartera.
Para valuar una cartera de seguros para
el mediano y largo plazo, se deberán
analizar 3 aspectos fundamentales:
Aspectos Fundamentales en la Valuación
de Carteras
a) Rentabilidad del Negocio.
Directamente ligada a la utilidad.
b) Eficiencia Operativa. Relacionada con
el control de costos.
c) Gestión como intermediario. Parte
administrativa ligada a la tecnología,
los procesos y el capital humano.
C A R T E R A
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