Siniestros Catastróficos Mis clientes Seguro de Vida ... - Sofimex

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Evidentemente el primer criterio de rentabilidad es el que marcará la pauta, sin
descuidar la parte de la eficiencia que es la que controla los costos. Estos dos
aspectos son los que determinan el múltiplo sobre los ingresos ó sobre las utilidades
para determinar el valor de la cartera.
Sin embargo la composición de cartera, su antigüedad, su diversificación, el volumen
de prima de los mayores clientes, las compañías con las que se trabaja, la siniestralidad
y el potencial de crecimiento dado, la venta cruzada de los ramos y la venta cruzada
nueva que surja entre el comprador y vendedor de la cartera, pueden ser elementos
que afecten a la alza o a la baja, el precio establecido.
En cuanto al tercer aspecto, la gestión como intermediación, es de destacar la
calidad que se tenga en las bases de datos de la cartera, su eficacia en los procesos
administrativos, la preparación y capacitación de sus empleados también como
aspectos relevantes.
Adicionalmente, los siguientes aspectos también deben tomarse en cuenta:
1) No se deben confundir los papeles que los agentes juegan como propietarios del
negocio y a la vez como Directores o Gerentes del mismo, porque esa confusión
genera mucha dificultad para entender el rendimiento que se obtiene de su cartera.
2) El salario de dicho Gerente o Director se debe considerar en el cálculo de la
rentabilidad de la cartera, pero el retiro de los dividendos que haga el propietario
sobre su capital invertido, en ningún caso deberán tomarse en cuenta.
3) Por lo anterior, el agente de seguros deberá de asignarse un sueldo equivalente y
competitivo, tal como si contratara a un Gerente para dirigir su negocio.
4) Se debe considerar la viabilidad de permanencia a futuro y la expectativa de un
buen resultado como negocio en marcha y como empresa en continuidad y en su
caso la sustitución ordenada de la misma. Esto representa que en la fusión o en
la adquisición no se pierda la transparencia, el control en la gestión y en la
organización, ni con las aseguradoras ni con los empleados y mucho menos con
los clientes.
5) Un aspecto fundamental es que se está valuando un activo intangible y eso
debe generar por lo tanto, que el nivel de seriedad en el análisis sea mucho más
cuidadoso.
Sobre este punto de seriedad en el análisis y los temas que se deben valorar, es
necesario tomar en cuenta los siguientes factores.
Cada uno de estos renglones debe analizarse detenidamente y en su caso, asignarle
ponderadores, probabilidades e indicadores que permitan hacer las proyecciones
financieras correspondientes.
Es de destacar, que para analizar esta información es requisito indispensable,
evidentemente disponer de ella. En muchos despachos, esta información no se tiene,
está en desorden o incompleta, lo cual genera confusiones, desviaciones y malos
resultados en el cálculo y en el valor de la cartera, generalmente dándole un valor
menor al real. Por ello y como punto prioritario y realmente fundamental, resulta
indispensable que los intermediarios cuenten con información certera, amplia y
detallada de su propio negocio, tales como:
Cartera de Clientes
Ingresos por ramo, aseguradora,
cliente, etc.
Costos y Gastos
Activos y Pasivos
Contingencias
Proyecciones Financieras
Cada agente deberá conocer el tipo de
cartera que tiene:
Antigüedad de la cartera de clientes
Mercado Privado
Referidos de Matrices Extranjeras
Mercado del Sector Público
y Paraestatal
Ingresos y recurrencia futura
Concentración de riesgo
Por Ramo
Por Sector
Por Cliente
Relación con clientes
Asimismo, la información disponible
del agente deberá permitirle conocer el
detalle de los ingresos, de acuerdo a:
Potencial de crecimiento
Crecimiento de los últimos años
Nuevos ramos
Incremento de Factor humano
Localización Geográfica
Compra de competidores
Determinar la rentabilidad por
crecimiento
Absorción de gastos fijos
Tendencia de márgenes y comisiones
por ramo.
Ingresos con poco costo de recurrencia
Limitaciones legales y contractuales
Clientes con política de agentes
internacionales
Gobierno
Número de aseguradoras a las que
representa
Capacidad de obtener tarifas más
competitivas y favorables al cliente
Posibilidad de ventas cruzadas
Saturación del Mercado