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Seminario Taller<br />
<strong>Técnicas</strong> y <strong>Estrategias</strong><br />
<strong>de</strong> Negociación <strong>para</strong> Exportación<br />
“FINPYME EXPORT PLUS”<br />
Por Ing. <strong>Horacio</strong> <strong>Álvarez</strong>
DEFINICION DE NEGOCIACION<br />
• La Negociación es un proceso <strong>de</strong> resolución <strong>de</strong> un conflicto entre dos o más personas<br />
físicas y/o jurídicas, mediante el cual ambas o todas <strong>la</strong>s partes modifican sus<br />
<strong>de</strong>mandas hasta llegar a un compromiso aceptable <strong>para</strong> todos.<br />
•<br />
• La Negociación es el mejor instrumento <strong>de</strong> <strong>de</strong>sarrollo económico <strong>para</strong> los países.<br />
• La Negociación es un proceso, por el cual dos o más partes interactúan bajo ciertas<br />
reg<strong>la</strong>s <strong>de</strong>l juego con o sin <strong>la</strong> participación <strong>de</strong> intervinientes, usando diferentes<br />
mecanismos <strong>de</strong> comunicación, persuasión y po<strong>de</strong>r, a través <strong>de</strong> los cuales se canalizan<br />
en el marco <strong>de</strong> estrategias y tácticas negociadoras, informaciones bajo <strong>la</strong> forma <strong>de</strong><br />
propuestas y argumentos.<br />
•<br />
• La Negociación es <strong>la</strong> búsqueda <strong>de</strong> un acuerdo o consenso, que sea satisfactorio a<br />
los intereses y objetivos <strong>de</strong> <strong>la</strong>s partes, permitiendo así resolver una situación <strong>de</strong><br />
2<br />
conflicto o transacción que requiera el consentimiento <strong>de</strong> terceros.
NEGOCIACION DISTRIBUTIVA<br />
Imperativa o Impositiva (Regateo Puro)<br />
Ambiente Antagónico y Hostil<br />
1. Existen conflictos <strong>de</strong> intereses o<br />
interpretación<br />
2. Se tiene más po<strong>de</strong>r que <strong>la</strong><br />
contraparte (se favorece el po<strong>de</strong>r)<br />
3. No se genera una re<strong>la</strong>ción<br />
Armónica<br />
4. No se confía en <strong>la</strong> otra Parte<br />
5. La Contraparte regatea<br />
ANALISIS COMPARATIVO<br />
NEGOCIACION INTEGRATIVA<br />
Asociativa o Cooperativa (Solución<br />
Conjunta) Ambiente Cordial<br />
1. Hay intereses Comunes<br />
3. Se tienen Po<strong>de</strong>res Iguales o Equilibrados<br />
5. Se necesita una Re<strong>la</strong>ción Armoniosa a<br />
<strong>la</strong>rgo p<strong>la</strong>zo<br />
7. Se Confía en <strong>la</strong> otra Parte (Se favorece <strong>la</strong><br />
confianza)<br />
9. El Acuerdo es difícil <strong>de</strong> ejecutar<br />
6. La Contraparte propone una Solución<br />
Conjunta<br />
3
ESQUEMA DE LA CAPACIDAD<br />
DE NEGOCIACION<br />
Información<br />
Comercial<br />
Po<strong>de</strong>r <strong>de</strong><br />
Negociación<br />
Capacidad <strong>de</strong><br />
Negociación<br />
Habilidad<br />
Negociadora<br />
Mezc<strong>la</strong> <strong>de</strong><br />
Mercadotecnia<br />
4
FORTALEZAS<br />
Capacida<strong>de</strong>s <strong>para</strong> lograr diferencias<br />
significativas respecto a los<br />
competidores mayores.<br />
OPORTUNIDADES<br />
Efectos <strong>de</strong> los cambios y efectos<br />
económicos, tecnológicos, sociales,<br />
culturales y políticos <strong>de</strong>s<strong>de</strong><br />
perspectiva macro y micro, los<br />
cuales nos podrían beneficiar.<br />
ANALISIS FODA<br />
DEBILIDADES<br />
Limitaciones e incapacid<strong>de</strong>s con<br />
respecto a los competidores<br />
mayores.<br />
AMENAZAS<br />
Efectos <strong>de</strong> los cambios y efectos<br />
económicos, tecnológics, sociales,<br />
culturales y políticos <strong>de</strong>s<strong>de</strong><br />
perspectiva macro y micro, los<br />
cuales no po<strong>de</strong>mos contro<strong>la</strong>r.<br />
5
LIMITES DENTRO DE LOS CUALES<br />
PUEDE DARSE UNA NEGOCIACION<br />
En una negociación cada una <strong>de</strong> <strong>la</strong>s partes <strong>de</strong>be fijar:<br />
1- El Punto Más Favorable <strong>para</strong> sus intereses (PMF) o sea el máximo a<br />
lograr. Se fija contestando <strong>la</strong> pregunta: ¿Qué es lo máximo que puedo pedir<br />
sin que se <strong>de</strong>teriore mi imagen? y/o sin que se rían <strong>de</strong> mi.<br />
2- El Punto <strong>de</strong> Ruptura (P.R). Límite mínimo por <strong>de</strong>bajo <strong>de</strong>l cual se<br />
prefiere <strong>la</strong> ruptura <strong>de</strong> <strong>la</strong>s negociaciones a conce<strong>de</strong>r lo que nos solicitan.<br />
El (PR) "Punto <strong>de</strong> Ruptura" o límite mínimo se fija contestando <strong>la</strong> pregunta:<br />
¿Qué es lo mínimo que yo puedo aceptar? y/o sin obtener pérdidas.<br />
3- El MINIMAX Queda <strong>de</strong>finido por <strong>la</strong> distancia que hay entre el Punto <strong>de</strong><br />
Ruptura (PR) y el Punto Más Favorable (PMF). Ej.: Una empresa va a<br />
participar en una negociación con su sindicato <strong>para</strong> <strong>de</strong>cidir un aumento <strong>de</strong><br />
sa<strong>la</strong>rio al personal en forma <strong>de</strong> porcentaje y en su<br />
como:<br />
pre<strong>para</strong>ción <strong>de</strong>ci<strong>de</strong> fijar<br />
6
PUNTO MAS FAVORABLE(PMF) =====> 10%<br />
PUNTO DE RUPTURA (PR) =====> 50%<br />
El diagrama (1) correspondiente a <strong>la</strong> empresa sería:<br />
PMF=10% PR=50%<br />
|---------------|-----|---------------|-----|-----|-----|%<br />
0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100<br />
_<br />
MINIMAX EMPRESA 40%<br />
7
MEJOR ALTERNATIVA PARA UN ACUERDO NEGOCIADO<br />
(MAPAN, MAAN,BATNA Y MADAM)<br />
Su MAPAN es su mejor alternativa <strong>para</strong> satisfacer sus intereses<br />
sin el consentimiento <strong>de</strong> <strong>la</strong> otra parte.<br />
La MAPAN es <strong>la</strong> c<strong>la</strong>ve <strong>de</strong>l po<strong>de</strong>r <strong>de</strong> negociación. El po<strong>de</strong>r <strong>de</strong><br />
usted no <strong>de</strong>pen<strong>de</strong> tanto <strong>de</strong> que usted sea más gran<strong>de</strong>, más<br />
fuerte, <strong>de</strong> mayor jerarquía ó más rico que <strong>la</strong> otra persona; pero<br />
si <strong>de</strong> cuán bueno sea su MAPAN. Si usted tiene una alternativa<br />
viable, usted lleva una ventaja en <strong>la</strong> negociación. Cuanto mejor<br />
sea su MAPAN más po<strong>de</strong>r tendrá usted.<br />
8
MEJOR ALTERNATIVA PARA UN ACUERDO NEGOCIADO<br />
(MAPAN, MAAN,BATNA Y MADAM)<br />
"BATNA" (Best Alternative to a Negotiated Agreement) o sea <strong>la</strong> mejor alternativa<br />
<strong>para</strong> una negociación acordada, que es un aporte fundamental a <strong>la</strong> negociación y el<br />
cual se asemeja al concepto <strong>de</strong> "límite" en el enfoque clásico. Por consiguiente lo<br />
recomendable es que el negociador construya y <strong>de</strong>sarrolle una gama <strong>de</strong> alternativas <strong>de</strong><br />
salidas, <strong>para</strong> el caso <strong>de</strong> que no hubiera un acuerdo.<br />
La "BATNA" obviamente sería el punto don<strong>de</strong> mejor es levantarse <strong>de</strong> <strong>la</strong> mesa <strong>de</strong><br />
negociación que aceptar <strong>la</strong> solución propuesta.<br />
Disponer <strong>de</strong> soluciones mejores al problema fuera <strong>de</strong>l contexto <strong>de</strong> <strong>la</strong> negociación. El<br />
po<strong>de</strong>r negociador aumenta en <strong>la</strong> medida que una <strong>de</strong> <strong>la</strong>s partes constituye un<br />
"BATNA" interesante. El concepto se asemeja a <strong>la</strong> i<strong>de</strong>a <strong>de</strong> piso o límite; pero no es<br />
igual ya que <strong>la</strong> "BATNA" implica abrir opciones.<br />
9
MEJOR ALTERNATIVA PARA UN ACUERDO NEGOCIADO<br />
(MAPAN, MAAN,BATNA Y MADAM)<br />
Llevar una negociación a feliz término, por consiguiente<br />
nuestra expresión será "MADAN". Obviamente el objetivo<br />
no pue<strong>de</strong> variar, so<strong>la</strong>mente <strong>la</strong> sig<strong>la</strong> que significa: Mejor<br />
Alternativa <strong>de</strong> un Acuerdo Negociado.<br />
En <strong>de</strong>finitiva, <strong>la</strong> esencia <strong>de</strong> estos criterios (MAPAN, MAAN,<br />
BATNA Y MADAN) es dotar al negociador <strong>de</strong> <strong>la</strong>s herramientas<br />
más idóneas y funcionales, viabilizadas a través <strong>de</strong> un amplio<br />
abanico <strong>de</strong> opciones <strong>para</strong> garantizar el éxito en cualquier<br />
negociación.<br />
10
ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACION<br />
1) Pre-negociación<br />
a) Aceptación b) Agenda c) Pre<strong>para</strong>ción<br />
2) Negociación Formal<br />
a) <strong>Estrategias</strong> b) Tácticas c) Borrador<br />
3) Contratación<br />
a) Instrumentos b) Cláusu<strong>la</strong>s Especiales c) Tipos <strong>de</strong><br />
Contratos<br />
4) Ejecución Contrato<br />
a) Penalida<strong>de</strong>s b) Renegociación c) Arbitraje<br />
5) Post-Acuerdo-Acuerdo<br />
11
ERRORES MAS COMUNES EN UNA NEGOCIACIÓN<br />
• Objetivos Pocos C<strong>la</strong>ros.<br />
• Conocimiento Ina<strong>de</strong>cuado <strong>de</strong> los Objetivos <strong>de</strong> <strong>la</strong> otra Parte.<br />
• Visión Errónea <strong>de</strong> <strong>la</strong> otra Parte como si Fuera un Contrincante.<br />
• Insuficiente Interés por <strong>la</strong>s Preocupaciones <strong>de</strong> <strong>la</strong> otra Parte.<br />
• Incomprensión <strong>de</strong>l Modo en que Adopta sus Decisiones <strong>la</strong> otra<br />
Parte.<br />
• Inexistencia <strong>de</strong> una Estrategia a Propósito <strong>de</strong> <strong>la</strong>s Concesiones<br />
Posibles.<br />
12
FACTORES PRINCIPALES PARA LOGRAR UNA<br />
BUENA PREPARACION EN NEGOCIACION<br />
La pre<strong>para</strong>ción <strong>de</strong> una negociación es <strong>de</strong>cisiva <strong>para</strong> el éxito, por lo cual<br />
lleva tiempo y es ardua, y <strong>la</strong> forma que reviste es a menudo compleja.<br />
Pue<strong>de</strong>n ser necesarias a veces <strong>de</strong> 4 a 14 tareas distintas. Para simplificar,<br />
se recomienda cincos <strong>de</strong> el<strong>la</strong>s con miras a su examen y pre<strong>para</strong>ción<br />
específicas, a saber:<br />
* Establecer <strong>la</strong> Posición Propia<br />
* Conocer <strong>la</strong> Posición <strong>de</strong> <strong>la</strong> otra parte<br />
* Determinar el Perfil <strong>de</strong> los Competidores<br />
* Conocer los Límites Propios <strong>de</strong> <strong>la</strong> Negociación<br />
* I<strong>de</strong>ntificar <strong>Estrategias</strong> y Tácticas<br />
13
PLANEACION<br />
Objetivos<br />
Margen <strong>de</strong><br />
Negociación<br />
Conflictos<br />
Potenciales<br />
Local<br />
APERTURA<br />
EXPLORACION<br />
E<br />
INTELIGENCIA<br />
COMERCIAL<br />
REDUCCION DE TENSIONES<br />
PRESENTACION ACLARACION<br />
MOTIVACIONES Y BENEFICIOS<br />
Romper el Hielo<br />
Las Preguntas<br />
Información Comercial<br />
Mercancía Beneficios Objeciones Razones Contrarias<br />
Control<br />
Evaluación<br />
CONCLUSIONES<br />
PROCESO DE<br />
14<br />
NEGOCIACION
DIAGRAMA<br />
INTEGRANTES DE UN EQUIPO NEGOCIADOR<br />
ARBITRO<br />
FACILITADOR EQUIPO DE<br />
NEGOCIACION<br />
NORMADOR<br />
SINTETIZADOR<br />
MEDIADOR<br />
OBSERVADOR<br />
15
ELEMENTOS A TOMAR EN CUENTA POR UN<br />
BUEN GERENTE NEGOCIADOR<br />
• I<strong>de</strong>as, Proyectos, Metas, Recursos, Autoridad, Apoyo,<br />
Responsabilidad, Información, Conocimientos.<br />
• Intereses, Preferencias, Valores.<br />
• Imagen, En<strong>la</strong>ces, Prece<strong>de</strong>ntes.<br />
• Gerencia (Directo - Indirecto).<br />
• Coaliciones.<br />
• Sistemas <strong>de</strong> Personal, <strong>de</strong> Información, <strong>de</strong> Políticas y<br />
<strong>Estrategias</strong>, Servicios: Transporte, Comunicaciones,<br />
Energía, Almacenaje, Publicidad, Legal, Seguros,<br />
Despachante, Cabil<strong>de</strong>o (Lobby), Tecnología, Gerencia,<br />
Consultoría.<br />
16
CARACTERISTICAS BASICAS IDENTIFICADAS<br />
EN LOS EQUIPOS NEGOCIADORES DE EXITOS<br />
ü Tienen un Objetivo Común;<br />
ü Respetan a los Miembros <strong>de</strong> otros Equipos;<br />
ü Se Escuchan Unos a Otros;<br />
ü Usan Todos los Talentos Disponibles;<br />
ü Están Bien Organizados;<br />
ü Tienen Buenos Li<strong>de</strong>res;<br />
ü Trabajan Juntos y no Unos Contra Otros;<br />
17
CUALIDADES DECISIVAS PARA FORMAR<br />
UN EQUIPO DE NEGOCIACION EFICIENTE<br />
1. Crear un Objetivo Común, con Metas que puedan<br />
ser Alcanzadas so<strong>la</strong>mente por Miembros <strong>de</strong> un<br />
Equipo, que Co<strong>la</strong>boren entre Ellos.<br />
2. Alentar a los Miembros <strong>de</strong>l Equipo a Contribuir<br />
al Éxito <strong>de</strong>l Mismo.<br />
3. Motivar y Recompensar.<br />
4. Evitar el Favoritismo y <strong>la</strong> Discriminación.<br />
5. Proporcionar toda <strong>la</strong> Información y <strong>la</strong><br />
Autoridad Necesaria.<br />
18
6 PALABRAS CLAVES DE LA COMUNICACIÓN PARA<br />
GARANTIZAR EL ÉXITO DE UN EQUIPO NEGOCIADOR<br />
1) Admito que Cometí un Error.<br />
2) Usted hizo un Buen Trabajo.<br />
• Las 4 Más Importantes Son:<br />
3) ¿Cuál es su Opinión?<br />
• Las 3 Más Importantes Son:<br />
4) Trabajemos Juntos!<br />
• La Más Importante Es:<br />
5) Gracias!<br />
• Otra Pa<strong>la</strong>bra Única y Vital Es:<br />
6) Nosotros.<br />
19
ATRIBUTOS MAS IMPORTANTES EN UN<br />
NEGOCIADOR<br />
* Destreza <strong>para</strong> P<strong>la</strong>near<br />
* Facilidad <strong>para</strong> Pensar con C<strong>la</strong>ridad Bajo Presión<br />
* Inteligencia Práctica<br />
* Habilidad Verbal<br />
* Conocimiento <strong>de</strong>l Elemento a Negociar<br />
* Integridad Personal<br />
* Capacidad <strong>para</strong> Percibir<br />
* Explotar el Po<strong>de</strong>r<br />
* Poseer Autoestima alta<br />
20
FIGURA 1<br />
Gestos Indica sentimientos<br />
Brazos<br />
Piernas<br />
Posición <strong>de</strong>l cuerpo al<br />
sentarse<br />
Posición <strong>de</strong> <strong>la</strong> cabeza<br />
Escribiendo durante<br />
<strong>la</strong> presentación <strong>de</strong><br />
usted<br />
LOS FUNDAMENTOS DEL LENGUAJE CORPORAL:<br />
COMO LEER A LA OTRA PERSONA COMO SI FUERA UN LIBRO<br />
Espalda<br />
Distancia <strong>de</strong> usted<br />
Posición <strong>de</strong> los<br />
pulgares cuando <strong>la</strong>s<br />
manos están juntas<br />
Hombros<br />
1-Gestos <strong>de</strong> manos<br />
2-Gestos <strong>de</strong> manos<br />
positivos<br />
Abiertos<br />
Se<strong>para</strong>das<br />
Inclinado hacia <strong>de</strong><strong>la</strong>nte<br />
Volteada hacia usted<br />
Tomando notas<br />
Curvada, más flexible<br />
Bastante cerca<br />
Derecho encima <strong>de</strong>l<br />
izquierdo<br />
Posición normal<br />
Golpecitos en <strong>la</strong> cabeza.<br />
Apoyándose en <strong>la</strong> frente<br />
Indica sentimientos<br />
negativos<br />
Cruzados<br />
Cruzadas<br />
Inclinado hacia atrás<br />
Volteada <strong>de</strong> <strong>la</strong>do<br />
Haciendo garabatos<br />
Siempre muy <strong>de</strong>recha<br />
Muy lejos<br />
Izquierdo encima <strong>de</strong>l<br />
<strong>de</strong>recho<br />
Muy elevados<br />
Frotándose <strong>la</strong> nariz<br />
Rascándose <strong>la</strong> cabeza 21
MECANISMOS MAS COMUNES UTILIZADOS<br />
EN LA NEGOCIACION<br />
La Estrategia Es el P<strong>la</strong>n <strong>de</strong> Acción global que vamos a seguir <strong>para</strong><br />
alcanzar los objetivos. La esencia <strong>de</strong> <strong>la</strong> negociación es manejar <strong>la</strong>s<br />
percepciones y expectativas <strong>de</strong> <strong>la</strong> contraparte. Las <strong>Estrategias</strong> se<br />
refieren a los medios, no a los fines. Ej.: Citar en nuestra oficina,<br />
enviar Embajadores, etc.<br />
Las Tácticas Son los elementos <strong>de</strong> <strong>la</strong> Estrategia que nos permiten<br />
aplicar<strong>la</strong>. La Estrategia es <strong>de</strong>finir en forma general como le haremos<br />
(los gran<strong>de</strong>s Comos), es el p<strong>la</strong>n <strong>de</strong> juego que utilizaremos <strong>para</strong><br />
alcanzar nuestros objetivos. Las Tácticas (los pequeños como) son<br />
los elementos individuales <strong>de</strong>l p<strong>la</strong>n estratégico. Ej. presionar, ce<strong>de</strong>r,<br />
<strong>de</strong>sconectarse, etc.<br />
22
Las Tácticas pue<strong>de</strong>n dividirse en dos áreas: Maniobras y <strong>Técnicas</strong>.<br />
Una Maniobra: En Negociación es un movimiento <strong>de</strong>stinado a crear una<br />
situación en <strong>la</strong> cual <strong>la</strong>s metas pue<strong>de</strong>n ser alcanzadas y <strong>la</strong> posición <strong>de</strong><br />
regateo <strong>de</strong>fendida.<br />
TECNICAS: Son mecanismos por medio <strong>de</strong> <strong>la</strong>s cuales los objetivos y <strong>la</strong>s<br />
metas son alcanzadas. Las más conocidas son:<br />
(a) Agendas<br />
(b) Concesiones<br />
(c) Compromisos<br />
(d) Características <strong>de</strong> los Negociadores<br />
(e) Elementos a negociar<br />
(f) Información Necesaria<br />
TIPOS DE<br />
MANIOBRAS:<br />
(a) Tiempo<br />
(b) Inspección<br />
(c) Asociación<br />
(d) Autoridad<br />
(e) Precio, Cantidad ó<br />
Grado<br />
(f) Hermandad<br />
23
(a) A<strong>la</strong>rgar <strong>la</strong>s Reuniones<br />
TACTICAS TRAMPOSAS COMUNES<br />
(b) Proporcionar ma<strong>la</strong>s Condiciones<br />
(c) Propiciar Interrupciones<br />
(d Mostrar Enojo o Disgusto<br />
(e) Mostrar Agresividad<br />
(g) Hacer Recesos<br />
(i) Hacer Retiradas Fingidas<br />
(k) Hacer Demandas <strong>de</strong> Ultimo Minuto<br />
(i) Provocar Distracciones<br />
(j) Hacer Retrasos Calcu<strong>la</strong>dos<br />
24
TACTICAS SUCIAS<br />
Son aquel<strong>la</strong>s que los negociadores eficientes; pero "sucios" manejan con<br />
maestría <strong>para</strong> lograr sus objetivos, pero que cuando se <strong>la</strong>s <strong>de</strong>scubren, causan<br />
gran <strong>de</strong>sconfianza y generalmente conducen a <strong>la</strong> ruptura <strong>de</strong> <strong>la</strong> negociación o<br />
en el mejor <strong>de</strong> los casos al uso <strong>de</strong> métodos <strong>de</strong> Ganar-Per<strong>de</strong>r o Per<strong>de</strong>r-Per<strong>de</strong>r.<br />
a) Hechos Falsos<br />
b) Autoridad Ambigua<br />
c) Intenciones Dudosas<br />
d) Guerra Psicológica<br />
e) Rechazo a Negociar<br />
f) Demandas Escalonadas<br />
g) El Socio Terco<br />
h) Cohecho<br />
25
CONTRATACTICAS<br />
Un buen negociador <strong>de</strong>be saber contrarrestar <strong>la</strong>s tácticas que le aplican y <strong>para</strong><br />
ello pue<strong>de</strong> ejecutar cualquiera <strong>de</strong> <strong>la</strong>s acciones siguientes:<br />
• Renegocie<br />
• Dividida y Conquiste<br />
• Ataque<br />
• Bloquee<br />
• Desvirtúe<br />
• Posponga<br />
• Ignore<br />
• Transija<br />
• Persuada<br />
• Enfrente<br />
• Desarrolle<br />
• Exprese su Acuerdo<br />
26
6 TACTICAS EFICIENTES EN<br />
LA ETAPA DE ACUERDO:<br />
• Algo y Algo<br />
• Paquete<br />
• Intercambio <strong>de</strong> Concesiones<br />
• El Disparo<br />
• Tómelo o Déjelo<br />
• Fecha Límite<br />
• - Resumen<br />
27
SEGÚN EL AUTOR SUN TZU EN SU LIBRO "EL ARTE DE LA GUERRA"<br />
LOS ELEMENTOS FUNDAMENTALES A TOMAR EN CUENTA EN UNA<br />
NEGOCIACION SON:<br />
1) Criterios Estratégicos<br />
2) En Medio <strong>de</strong> <strong>la</strong> Batal<strong>la</strong><br />
3) La P<strong>la</strong>nificación <strong>de</strong> un Asedio<br />
4) El Or<strong>de</strong>n <strong>de</strong> Batal<strong>la</strong><br />
5) La Fuerza<br />
6) Vacío y Lleno<br />
7) La Lucha Armada<br />
8) Las Variables<br />
9) Maniobras Militares<br />
10) El Terreno<br />
11) Las Nueve C<strong>la</strong>ses <strong>de</strong> Terreno<br />
12) El Ataque Mediante el Fuego<br />
13) Sobre <strong>la</strong> Utilización <strong>de</strong> los Espías<br />
28
PRINCIPALES ESTILOS CULTURALES DE NEGOCIACION.<br />
(CARACTERISTICAS)<br />
• ESTILO DE NEGOCIACION FRANCES<br />
Se caracteriza por dos gran<strong>de</strong>s corrientes:<br />
a) Vincu<strong>la</strong>da a <strong>la</strong> c<strong>la</strong>se media comercial <strong>de</strong> por si más pluralistas y <strong>de</strong>mocráticas, Establece<br />
prácticas <strong>de</strong> compromiso y conciliación<br />
b) La <strong>de</strong> los gran<strong>de</strong>s po<strong>de</strong>res políticos, el prestigio nacional y <strong>la</strong> preocupación por el status<br />
<strong>de</strong> Francia en el concierto <strong>de</strong> <strong>la</strong>s naciones.<br />
Es política <strong>de</strong> Francia en sus negociaciones comerciales o diplomáticas, que una vez que <strong>la</strong>s<br />
posiciones han sido establecidas y cuando los acuerdos parecen imposibles romper <strong>la</strong> discusión y<br />
rechazar los compromisos sin permitir una interminable discusión que oscurezca el conflicto,<br />
pues los interese básicos, mantienen su status a base <strong>de</strong> principios.<br />
Generalmente se presentan a una negociación con una posición bien pre<strong>para</strong>da inicialmente;<br />
pero con pocas posiciones intermedias antes <strong>de</strong> caer a su punto mínimo, o Punto <strong>de</strong> Ruptura<br />
(P.R.)<br />
29
PRINCIPALES ESTILOS CULTURALES DE NEGOCIACION.<br />
(CARACTERISTICAS)<br />
(Cont...)<br />
• ESTILO DE NEGOCIACION ESTADOUNIDENSE<br />
Tiene varios Aspectos Fundamentales <strong>de</strong> su Cultura e Historia:<br />
a) El Impacto <strong>de</strong> <strong>la</strong>s Migraciones y <strong>la</strong> Conquista <strong>de</strong>l Oeste. Las gran<strong>de</strong>s distancias <strong>de</strong>terminaban<br />
negociaciones cortas y precisas y sólo cuando éstas eran necesarias. Aquel que cabalgaba un día<br />
entero hasta llegar al pueblo más próximo no podía <strong>de</strong>dicar <strong>la</strong>rgo tiempo <strong>para</strong> negociar.<br />
La apertura <strong>de</strong>l tiempo <strong>de</strong>terminaba que <strong>la</strong> negociación fuera: Sí o No; pero vamos directamente<br />
al punto <strong>de</strong> discusión .<br />
b) El Tipo <strong>de</strong> Educación que se proporciona en <strong>la</strong>s Faculta<strong>de</strong>s <strong>de</strong> Derecho y Administración <strong>de</strong><br />
Empresas. Estas Faculta<strong>de</strong>s enseñan a sus alumnos a competir y ganar, tanto el área<br />
académica como <strong>de</strong>portiva. Aquel estudiante que presenta los mejores argumentos <strong>de</strong>l contrario<br />
mediante <strong>la</strong> lógica, obtiene <strong>la</strong>s mejores calificaciones. No enseñan a hacer preguntas ni a<br />
escuchar, sino a pensar lógicamente y tratar <strong>de</strong> persuadir, convencer, ganar, sobresalir.<br />
30
PRINCIPALES ESTILOS CULTURALES DE NEGOCIACION.<br />
(CARACTERISTICAS)<br />
• ESTILO DE NEGOCIACION CHINO<br />
Los Chinos son consi<strong>de</strong>rados como los Negociadores más Duros <strong>de</strong>l Mundo. Una negociación en<br />
China <strong>de</strong>be iniciarse investigando sobre los directivos políticos y comerciales <strong>de</strong>l Estado sobre el<br />
asunto. No existe <strong>la</strong> menor posibilidad <strong>de</strong> ven<strong>de</strong>r algo que el Estado no tenga interés, por más<br />
habilidad que se ponga en ello.<br />
Actualmente existen dos rubros básicos <strong>de</strong> Negociación:<br />
a) Importación <strong>de</strong> Tecnología Avanzada.<br />
b) Creación <strong>de</strong> Empresas Conjuntas, <strong>de</strong>dicadas a <strong>la</strong> exportación o <strong>para</strong> cubrir el mercado<br />
doméstico.<br />
En cada caso es necesario averiguar cuales son los principios o normas directrices, sentados<br />
por el partido político dirigente, pues aún proponiendo buenos negocios o coinversiones, no<br />
tendrán éxito si no se encuadran en esos lineamientos.<br />
El proceso <strong>de</strong> <strong>de</strong>cisión es lento, tanto por su propia idiosincracia como por su burocracia<br />
excesiva, pues tienen corporaciones que se entrecruzan y sobreponen tanto por industria como<br />
31<br />
por regiones.
PRINCIPALES ESTILOS CULTURALES DE NEGOCIACION. (CARACTERISTICAS)<br />
(Cont...)<br />
• ESTILO DE NEGOCIACION JAPONES<br />
Es c<strong>la</strong>ramente distinguible y diferenciable <strong>de</strong> otros estilos tales como el chino. Se <strong>de</strong>be<br />
fundamentalmente a tres factores:<br />
a) La geografía <strong>de</strong>terminó un <strong>de</strong>sarrollo histórico distinto <strong>de</strong>l continente asiático. El<br />
ais<strong>la</strong>miento fue reforzado por disposiciones rígidas <strong>de</strong>l Shogunato Tokogawa, que mantuvo a los<br />
extranjeros fuera <strong>de</strong>l Japón por cientos <strong>de</strong> años. Esto <strong>de</strong>terminó <strong>la</strong> cooperación como factor<br />
esencial <strong>de</strong> <strong>la</strong> sociedad japonesa.<br />
b) La <strong>de</strong>nsidad <strong>de</strong>mográfica, que es <strong>la</strong> mayor <strong>de</strong>l mundo por kilómetro cuadrado obligó a <strong>la</strong><br />
sociedad a ser altamente organizada y a otorgar gran valor a <strong>la</strong> obediencia y cooperación.<br />
Por esto no se presentan el individualismo característico <strong>de</strong> occi<strong>de</strong>nte.<br />
c) Finalmente el cultivo <strong>de</strong> arroz (alimento básico) requiere <strong>de</strong> un esfuerzo comunitario<br />
<strong>para</strong> <strong>la</strong> irrigación, siembra y cosecha que se da en forma por <strong>de</strong>más eficiente por <strong>la</strong><br />
participación <strong>de</strong> grupos <strong>de</strong> familias. El pequeño grupo es <strong>la</strong> unidad social básica <strong>de</strong>l Japón.<br />
32
PRINCIPALES ESTILOS CULTURALES DE NEGOCIACION.<br />
(CARACTERISTICAS)<br />
(Cont...)<br />
• ESTILO DE NEGOCIACION EN EL MEDIO ORIENTE:<br />
Para negociar con los árabes, <strong>de</strong>be adquirirse un conocimiento profundo <strong>de</strong>l protocolo y<br />
formalida<strong>de</strong>s que acostumbran <strong>para</strong> evitar fracasos y frustraciones.<br />
En primer lugar se requiere <strong>de</strong> mucho tiempo, lograr una primera entrevista y en esta<br />
generalmente se divagará no dando oportunidad <strong>para</strong> hacer un p<strong>la</strong>nteamiento completo <strong>de</strong>l<br />
objeto <strong>de</strong> negociación. Se experimentarán frecuentes interrupciones, personas y mensajes<br />
entran y salen creándose un ambiente incómodo <strong>para</strong> el negociador occi<strong>de</strong>ntal.<br />
Es <strong>de</strong> ma<strong>la</strong> educación <strong>para</strong> los árabes mostrar impaciencia o no dar <strong>la</strong> <strong>de</strong>bida atención a <strong>la</strong><br />
parte preliminar <strong>de</strong> <strong>la</strong> reunión. Las tarjetas <strong>de</strong> visitas son esenciales y se <strong>de</strong>ben<br />
intercambiar <strong>de</strong>s<strong>de</strong> el primer día. Estas <strong>de</strong>ben tener un <strong>la</strong>do en inglés o español y el otro<br />
en árabe y al entregar<strong>la</strong>s <strong>de</strong>be hacerse con <strong>la</strong> cara en árabe hacia arriba.<br />
33
PRINCIPALES ESTILOS CULTURALES DE NEGOCIACION.<br />
(CARACTERISTICAS)<br />
(Cont...)<br />
• ESTILO DE NEGOCIACION LATINOAMERICANO:<br />
La puntualidad en Latinoamérica tiene un sentido diferente a otras naciones o regiones <strong>de</strong>l<br />
mundo. Es un rasgo cultural. El status es muy marcado entre los diferentes estratos<br />
sociales y económicos, por eso es muy usual que cuando se inician <strong>la</strong>s negociaciones<br />
generalmente hay que soportar esperas que van <strong>de</strong>s<strong>de</strong> 30 minutos hasta horas, <strong>de</strong>pendiendo<br />
<strong>de</strong> <strong>la</strong> jerarquía <strong>de</strong> <strong>la</strong> contraparte, sin que esto signifique un insulto <strong>para</strong> <strong>la</strong> parte extranjera.<br />
Las reuniones <strong>para</strong> <strong>la</strong>s negociaciones se salpican con interrupciones <strong>de</strong> personas,<br />
mensajes y a<strong>de</strong>más pue<strong>de</strong> llevarse a cabo con <strong>la</strong> presencia <strong>de</strong> otras personas que tratan otros<br />
negocios. El Latinoamericano le da mucha importancia al conocimiento personal <strong>de</strong> su<br />
contraparte, es tanto así como: "Primero Somos Amigos y Luego Hacemos Negocios" a<br />
diferencia <strong>de</strong> los Norteamericanos que se inclinan por "Primero hacemos negocios y luego nos<br />
hacemos amigos". El principio cultural <strong>de</strong> esta actitud se basa en que se <strong>de</strong>be conocer bien a<br />
<strong>la</strong>s personas antes <strong>de</strong> hacer negocios con el<strong>la</strong>s.<br />
34
Españoles: Afectivos, emocionales ten<strong>de</strong>ncias<br />
a pronosticar, impuntuales, <strong>de</strong>sorganizados,<br />
individualistas, buenos empresarios, tercos,<br />
muy tradicionales, obstinados, muy<br />
conversadores.<br />
América Central: I<strong>de</strong>alistas, imprácticos,<br />
<strong>de</strong>sorganizados, poco pre<strong>para</strong>dos, inflexibles<br />
en argumentos y floreados en estilo.<br />
Asiáticos: Reservados, cuidadosos,<br />
hab<strong>la</strong>n poco, menos abiertos a otros,<br />
autoridad <strong>de</strong>finida por un sistema <strong>de</strong><br />
antigüedad, evitan conflictos, valorizan<br />
re<strong>la</strong>ciones interpersonales, alertas.<br />
ESTEREOTIPOS CULTURALES,<br />
IDENTIFICADOS EN LAS<br />
NEGOCIACIONES INTERNACIONALES<br />
Estadouni<strong>de</strong>nse: Arrogantes,<br />
impacientes, directos, ingenuos,<br />
amigables, tolerantes,<br />
individualistas, autocríticos,<br />
tomadores <strong>de</strong> riesgo, i<strong>de</strong>alistas,<br />
materialistas, dominantes,<br />
agresivos<br />
Británicos: “Muy tradicionales",<br />
puntuales arrogantes, reservados,<br />
disciplinados, excéntricos, justos<br />
y flemáticos.<br />
35
ESTEREOTIPOS CULTURALES, IDENTIFICADOS EN<br />
LAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES<br />
Caribeños: Conversadores,<br />
informales, <strong>de</strong>sor<strong>de</strong>nados,<br />
expresivos, poco pre<strong>para</strong>dos,<br />
muy emotivos, agradables y<br />
simpáticos, impuntuales,<br />
hospita<strong>la</strong>rios y susceptibles<br />
Sudamericanos: Orgullosos,<br />
conversadores y expresivos,<br />
medianamente pre<strong>para</strong>dos,<br />
i<strong>de</strong>alistas, apasionados,<br />
volubles, dramáticos,<br />
generalmente organizados.<br />
Medio Oriente: Violentos, terroristas,<br />
racistas, agresivos, in<strong>de</strong>cisos y<br />
temperamentales, emocionales,<br />
impulsivos, románticos, tradicionales y<br />
retrógrados, incultos, primitivos en<br />
re<strong>la</strong>ciones sociales, hospita<strong>la</strong>rios y<br />
simpáticos.<br />
Alemanes: Disciplinados y trabajadores,<br />
rígidos, bien organizados aunque fanáticos a<br />
veces, dominantes, imponentes, duros,<br />
inflexibles y principistas<br />
Ho<strong>la</strong>n<strong>de</strong>ses: Confiables, directos,<br />
<strong>de</strong>masiado serios, inflexibles, no muy<br />
creativos, poco tolerantes.<br />
36
LA NEGOCIACION EN EL SECTOR EXPORTADOR<br />
• Estudio <strong>de</strong> los Mercados Externos<br />
• Evaluación <strong>de</strong> <strong>la</strong> Oferta Exportable<br />
Esta evaluación <strong>de</strong>pen<strong>de</strong>rá en gran medida <strong>de</strong> que el exportador haya<br />
superado apropiadamente, <strong>la</strong>s cuatros condiciones básicas <strong>para</strong> penetrar<br />
a<strong>de</strong>cuadamente los mercados externos, no referimos a contar con <strong>la</strong>s cuatros<br />
(4) capacida<strong>de</strong>s siguientes:<br />
1. Capacidad Física <strong>de</strong> Exportación<br />
2. Capacidad Económica <strong>de</strong> Exportación<br />
3. Capacidad Administrativa<br />
4. Conciencia Exportadora y/o Deseo <strong>de</strong> Exportar<br />
37
En resumen, todas estas capacida<strong>de</strong>s cuando se<br />
conjugan en una misma o varias empresas,<br />
conjuntamente con un informe re<strong>la</strong>tivo al grado <strong>de</strong><br />
calidad, uniformidad, cantidad y precio <strong>de</strong> los<br />
productos constituyen lo que en el sector exportador<br />
se conoce como "Diagnóstico <strong>de</strong> <strong>la</strong> Oferta<br />
Exportable".<br />
38
PASO 1<br />
CONDICIONES<br />
DE VENTA<br />
INCOTERMS que<br />
se usarán.<br />
FACTORES BASICOS<br />
PARA UN EXPORTADOR LOGRAR<br />
LA NEGOCIACION DE LA ENTREGA<br />
PASO 2<br />
TRANSPORTE<br />
Medios <strong>de</strong><br />
Transporte<br />
que se<br />
emplearán?<br />
PASO 3<br />
RIESGO,<br />
TITULO Y<br />
SEGURO<br />
Especificación<br />
<strong>de</strong> <strong>la</strong> Transmisión<br />
<strong>de</strong>l Riesgo.<br />
Transferencia<br />
<strong>de</strong> <strong>la</strong> Propiedad<br />
y Seguro<br />
PASO 4<br />
FECHA Y<br />
LUGAR<br />
DE LA<br />
ENTREGA<br />
Fecha <strong>de</strong><br />
entrega, Lugar <strong>de</strong><br />
<strong>la</strong> Entrega y<br />
Alternativas<br />
PASO 5<br />
MORA<br />
Mora y sus<br />
Consecuencias
PASO 1<br />
INSPECCION<br />
Cuanto se<br />
inspeccionan los<br />
bienes? Y Cuándo<br />
podrá rechazarlo<br />
el Comprador?<br />
FACTORES BASICOS<br />
PARA UN EXPORTADOR LOGRAR<br />
LA NEGOCIACION DEL PAGO<br />
PASO 2<br />
DEFINICION<br />
Qué es y Qué no<br />
es un vicio?<br />
PASO 3<br />
PLAZOS<br />
Cuánto tiempo<br />
durará <strong>la</strong><br />
responsabilidad<br />
en caso <strong>de</strong><br />
<strong>de</strong>fectos?<br />
Cuándo<br />
comienza? Y Qué<br />
hay sobre otros<br />
p<strong>la</strong>zos?<br />
PASO 4<br />
ACCION<br />
CORRECTIVA<br />
Qué <strong>de</strong>be hacer<br />
el ven<strong>de</strong>dor <strong>para</strong><br />
corregir los<br />
vicios?<br />
PASO 5<br />
LIMITACION DE LA<br />
RESPONSABILIDAD<br />
Hasta dón<strong>de</strong> llega <strong>la</strong><br />
responsabilidad <strong>de</strong>l<br />
Exportador por daños<br />
y perjuicios?
OBJETIVOS DE LA NEGOCIACION INTERNACIONAL<br />
• El objetivo <strong>de</strong> todo buen comerciante antes era seguir vendiendo a clientes satisfechos.<br />
• Formu<strong>la</strong>do en términos mo<strong>de</strong>rnos, se pue<strong>de</strong> establecer que los objetivos estratégicos <strong>de</strong> <strong>la</strong><br />
negociación en comercio exterior, pasan por dos variables inter<strong>de</strong>pendientes.<br />
• La primera <strong>de</strong> el<strong>la</strong>s es el establecimiento <strong>de</strong> re<strong>la</strong>ciones confiables. La segunda, <strong>la</strong> <strong>de</strong> tener un<br />
negocio que siga <strong>de</strong>sarrollándose a <strong>la</strong>rgo p<strong>la</strong>zo.<br />
• Las re<strong>la</strong>ciones confiables pasan por el <strong>de</strong>sarrollo <strong>de</strong> vínculos personales que se afianzan más <strong>de</strong><br />
<strong>la</strong>s cifras <strong>de</strong> un negocio puntual.<br />
• Aquí pue<strong>de</strong> anotarse, entonces, que los mejores acuerdos que se puedan lograr son aquellos<br />
que coinci<strong>de</strong>ncialmente con el éxito en el p<strong>la</strong>no táctico, logran éxito en el p<strong>la</strong>no ético.<br />
41
REGLAS DE ORO PARA LOGRAR<br />
UNA NEGOCIACION EFICAZ<br />
1. Racionalidad. Como me gustaría que usted basase sus acciones en<br />
el amor hacia mí, yo basaré todas mis acciones, no en <strong>la</strong> razón, sino en<br />
el amor hacia usted.<br />
2. Comprensión. Como me gustaría que usted aceptase como correcta<br />
<strong>la</strong> forma en que yo entiendo esta situación, yo aceptaré <strong>la</strong> forma en<br />
que usted <strong>la</strong> entien<strong>de</strong>.<br />
3. Comunicación. Como me gustaría que usted no me molestase con<br />
problemas, no hay necesidad <strong>de</strong> hab<strong>la</strong>r <strong>de</strong> ninguna <strong>de</strong> nuestras<br />
diferencias.<br />
42
REGLAS DE ORO PARA LOGRAR<br />
UNA NEGOCIACION EFICAZ<br />
(Cont...)<br />
4. Fiabilidad. Como me gustaría que confiara en mí por completo, yo<br />
confiaré completamente en usted.<br />
5. Coerción/Persuasión. Como me gustaría que usted cediera ante<br />
mí, yo ce<strong>de</strong>ré ante usted.<br />
6. Aceptación. Como me gustaría que usted aceptase mis intereses y<br />
puntos <strong>de</strong> vistas como predominantes, yo aceptaré como<br />
predominantes los <strong>de</strong> usted.<br />
43
MECANISMOS PARA LOGRAR UNA NEGOCIACION<br />
RAPIDA, EFICAZ Y EQUITATIVA PARA LAS PARTES<br />
a. Mudar los Negociadores al lugar <strong>de</strong> <strong>la</strong>s Transacciones<br />
b. Cambiar y Mejorar el nivel <strong>de</strong> los Negociadores<br />
c. Dejar el elemento Problema <strong>para</strong> más tar<strong>de</strong> y Continuar con otras<br />
Variables.<br />
d. Tras<strong>la</strong>dar el Local<br />
e. Usar Mediación o Arbitraje<br />
f. Dividir y/o partir <strong>la</strong> Diferencia (por Ej., precio)<br />
g. Redon<strong>de</strong>ar los Números<br />
h. Hacer un Receso<br />
i. Introducir Nuevas Informaciones; y<br />
j. Nombrar una Comisión <strong>de</strong> Estudio en Conjunto.<br />
44
LA CREACION DE VALOR EN LA<br />
NEGOCIACION<br />
Con respecto a <strong>la</strong> Creación <strong>de</strong> Valores y <strong>la</strong> Creatividad<br />
se emanan <strong>la</strong>s preguntas siguientes:<br />
1 ¿Sobre que Variables estamos Negociando?<br />
2 ¿Cuales podríamos introducir <strong>para</strong> crear más valor<br />
3 ¿Cuál es <strong>la</strong> Esca<strong>la</strong> <strong>de</strong>l Valor <strong>de</strong> <strong>la</strong> otra Parte?<br />
45
COMPRAVENTA INTERNACIONAL.<br />
LOS CONTRATOS INTERNACIONALES<br />
Las Negociaciones Internacionales, tienen una consecuencia y propósito final: <strong>la</strong><br />
Formu<strong>la</strong>ción <strong>de</strong> un Contrato que viabilice una eficiente re<strong>la</strong>ción <strong>de</strong> intercambio.<br />
v El Comercio Internacional no pue<strong>de</strong> prescindir <strong>de</strong>l Contrato.<br />
Puesto que el contrato es el vestido externo que se da a una operación comercial<br />
internacional, es que <strong>la</strong> fijación <strong>de</strong> los elementos económicos, los objetivos <strong>de</strong><br />
<strong>la</strong>s partes, el régimen legal <strong>de</strong> los países en los cuales se instaurará <strong>la</strong> re<strong>la</strong>ción,<br />
<strong>de</strong>terminarán el tipo <strong>de</strong> contrato, su estructura, <strong>la</strong>s obligaciones <strong>de</strong> los sujetos<br />
involucrados y <strong>la</strong>s preocupaciones a adoptar.<br />
46
ETAPAS BASICAS PARA LA ELABORACION DE UN<br />
CONTRATO INTERNACIONAL<br />
I- La Negociación. Es el período en el cual <strong>la</strong>s partes auscultan el medio<br />
externo en don<strong>de</strong> van a operar; <strong>la</strong>s características <strong>de</strong> los sujetos y <strong>la</strong>s<br />
condiciones <strong>para</strong> conseguir los objetivos.<br />
II- La Contratación. Es <strong>la</strong> articu<strong>la</strong>ción <strong>de</strong> los términos y cláusu<strong>la</strong>s a <strong>la</strong> cual<br />
nos estamos refiriendo.<br />
III- La Administración. Es el conjunto <strong>de</strong> medidas que <strong>la</strong>s partes <strong>de</strong>ben<br />
prever <strong>para</strong> que tenga vida y duración el contrato. En <strong>de</strong>terminadas<br />
modalida<strong>de</strong>s como en el contrato <strong>de</strong> Inversión Conjunta (Joint-Venture), en<br />
el contrato <strong>de</strong> licencia <strong>de</strong> marcas y en el <strong>de</strong> gerenciamiento se ve muy<br />
c<strong>la</strong>ra esta última etapa.<br />
47
INVERSIÓN CONJUNTA (I.C)JOINT VENTURE (JV)<br />
Mecanismo <strong>de</strong> cooperación empresarial tanto a nivel nacional como<br />
internacional <strong>para</strong> <strong>de</strong>sarrol<strong>la</strong>r un proyecto en común.<br />
Pue<strong>de</strong> ser Societarias o Contractuales .<br />
La Societarias pue<strong>de</strong>n asumir cualquiera <strong>de</strong> <strong>la</strong>s formas jurídicas<br />
prevista en <strong>la</strong> Ley.<br />
JV<br />
Transitorias<br />
Sociedad en Cuenta <strong>de</strong><br />
Participación<br />
Consorcios<br />
Permanentes Filial Común<br />
48
MOTIVACIONES PARA FORMAR UNA INVERSION CONJUNTA (J-V)<br />
NUEVOS<br />
MERCADOS<br />
TRANSFERENCIA<br />
TECNOLOGICA<br />
PRESION DEL PAIS<br />
ANFITRON<br />
CONTROL DE<br />
RECURSOS HUMANOS<br />
IMAGEN<br />
C.I./JV<br />
RIESGOS<br />
FINANCIEROS<br />
COMPARTIDOS<br />
MANO DE OBRA<br />
EXTRANJERA<br />
BARATA<br />
LEGISLACION<br />
ANTI-MONOPOLIO<br />
FACILIDADES<br />
TRIBUTARIAS Y<br />
FISCALES
UN RETO PARA LAS NEGOCIACIONES<br />
LATINOAMERICANAS<br />
Actualmente es <strong>de</strong> vital importancia <strong>para</strong> Latinoamérica dominar <strong>la</strong>s<br />
<strong>Técnicas</strong>, <strong>Estrategias</strong> y Tácticas <strong>de</strong> Negociación, en razón <strong>de</strong> estar en<br />
consonancia con <strong>la</strong>s corrientes económicas predominantes a nivel mundial<br />
como son <strong>la</strong> Apertura, el Libre Comercio y <strong>la</strong> Globalización <strong>de</strong> Mercados, <strong>la</strong>s<br />
cuales precisamente influencian continuamente nuestras economías y por<br />
consiguiente a través <strong>de</strong> <strong>la</strong> negociación, podríamos lograr <strong>la</strong> integración <strong>de</strong><br />
los países <strong>de</strong>l área a corto y mediano p<strong>la</strong>zo <strong>para</strong> así po<strong>de</strong>r obtener mejores<br />
resultados y beneficios mediante negociaciones en bloques.<br />
50
3 CASOS TÍPICOS DE NEGOCIACIÓN EN LO QUE HA<br />
ESTADO PARTICIPANDO ACTIVAMENTE LA R. D.<br />
• Discusión <strong>de</strong> <strong>la</strong> Agenda Dominico-Estadouni<strong>de</strong>nse<br />
• Cuota <strong>de</strong> Bananos <strong>para</strong> República Dominicana<br />
• Acuerdos sobre Textiles: Acuerdo Multifibras (AMF) y<br />
Acuerdo Bi<strong>la</strong>teral Textil (ABT.)<br />
• Aprobación <strong>de</strong>l Proyecto <strong>de</strong> Ley <strong>para</strong> el Reforzamiento <strong>de</strong> <strong>la</strong><br />
Iniciativa <strong>de</strong> <strong>la</strong> Cuenca <strong>de</strong>l Caribe.<br />
(Proyecto <strong>de</strong> Paridad Textil)<br />
51
CONCLUSIONES<br />
La Importancia Vital que Reviste <strong>para</strong> el País Contar con un "Equipo<br />
Permanente <strong>de</strong> Negociadores", los cuales <strong>de</strong>berán poseer in<strong>de</strong>fectiblemente<br />
elevado nivel profesional, vasta experiencia, excelente reputación, probada solvencia<br />
moral y aptitud <strong>para</strong> capacitación permanente.<br />
Otorgar a los Miembros Integrantes <strong>de</strong>l Referido Equipo: rango <strong>de</strong><br />
Embajadores, paquete sa<strong>la</strong>rial atractivo en función <strong>de</strong>l nivel sa<strong>la</strong>rial correspondiente a<br />
ejecutivos <strong>de</strong>l sector privado, preferiblemente <strong>de</strong> <strong>la</strong> banca comercial <strong>de</strong> República<br />
Dominicana, y garantizarles un mínimo <strong>de</strong> tres(3) años mediante<br />
contrato que permanecerán inamovibles <strong>de</strong>ntro <strong>de</strong>l referido<br />
"Equipo Permanente <strong>de</strong> Negociación <strong>de</strong> República Dominicana".<br />
52
Finalmente, Debemos Hacernos una Auto Evaluación, por eso<br />
reiteramos ¿no tenemos los dominicanos el coraje, <strong>la</strong> capacidad<br />
<strong>de</strong> trabajo e inteligencia, así como <strong>la</strong> <strong>de</strong>dicación y<br />
perseverancia <strong>para</strong> ser triunfadores y convertir a <strong>la</strong> República<br />
Dominicana en una nación próspera y progresista? ¡C<strong>la</strong>ro Que Si!<br />
Y nuestra “Capacidad Negociadora” es <strong>la</strong> l<strong>la</strong>ve <strong>para</strong> garantizar el<br />
Éxito Gerencial y Económico <strong>de</strong> nuestro país, que todos<br />
esperamos.<br />
CONCLUSIONES<br />
(Cont…)<br />
53