Experiencias Exitosas de Comercialización Colectiva en Ayacucho

Experiencias Exitosas de Comercialización
Colectiva en Ayacucho
Comercialización colectiva de cuyes mejorados
en familias pobres del distrito de Tambillo
La experiencia de las comunidades de Condoray, Guayacondo
y San Juan De La Frontera
ocare@
CARE Peru· CINFC
yacucho, octubre del 2006

Sistematización realizada por:
Julio lishikav a enacho
Especialisla en DesGrrollo Económico de CARE Perú
Colaboradores: Equipo Técnico Programa REDESA
Fernando Gutiérrez Pretell
Bertha Callañaupa Pillaca
Revisión:
Fortunata Solario Paredes - S Portafolio Sur
Acompañamiento en sistematización:
Ana Tumi Guzmán

CONTENIDO
1. ASPEGOS GE ERALES 7
11. LA EXPERIE CIA 10
21. Estrategias 10
n. Actividades 11
A Asociatividad 11
B. Participación de red de actores 11
e Desarrollo de capacidades 11
D. Acceso al crédito 12
E. Gestión de la comercialización
2.3. Resultados 12
111. ANAUSIS
Logros y dincultades 12
Logros no esperados 15
3.1. Organización comercial 16
3.2. Participación 19
3.3. Impacto
3.4. Sostenibilidad
IV. LECCIONES Y RECOMEN DACIO ES 27
]2
16
21
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COMERCIALIZACIÓN COLEGIVA DE CUYES MEJORADOS EN FAMILIAS
POBRES DEL DISTRITO DE TAMBILLO
1. ASPEGOS GENERALES
Este capítulo describe el ámbito donde se desarrolló la experiencia y hace
referencia al contexto en el que se viene fortaleciendo la cadena productiva de
cuyes mejorados en el distrito de Tambillo.
Fueron incluidas tres comunidades del distrito de Tambillo: Condoray,
Guayacondo y San Juan De La Frontera El distrito de Tambillo comprende altitudes
que van desde los 2,400 hasta los 3,300 m.s.n.m. Cuenta con una extensión
aproximada de 2,800 hectáreas aptas para cultivos en limpio.
Su pohlación es de 5,250 habitantes, los que residen en 18 comunidades
campesinas reconocidas y 4 anexos. La población del distrito es mayoritariamente
rural. E190% reside en el campo, mientras que el 10% vive en la capital del distrito.
La educación formal en Tamhillo se imparte actualmente en ] 4 centros
educativos que benefician a un total de 1,232 alumnos, entre niños y adolescentes.
Su territorio también cuenta con lugares turísticos y recreativos como el valle
de Muyurina, la casona de Niño Yucaes e iglesias coloniales.
En cuanto a recursos hídricos, las comunidades de Condoray, Guayacondo y
San Juan de La Frontera, tienen como principal fuente de abastecimiento las aguas
del Proyecto Especial Río Cachi; sin embargo, cada una de ellas cuenta con
pequeñas fuentes independientes de las cuales hacen un uso limitado.
La actividad económica principal es la agropecuaria, predominan cultivos de
panllevar y la crianza de ganado vacuno y animales menores. El 80% de familias
tiene una producción agrícola que, en conjunto, supera el nivel de una TM/año.
Solo 26.7% declara tener ingresos anuales que superan los 3 mil nuevos soles.
La fuerza de trabajo de los miembros productores de la familia combina las
actividades agrícolas con las no agrícolas, tanto en su lugar de residencia como
fuera de ella. Ambas actividades les permiten lograr, a la mayoría, un nivel precario
de economía. Solo menos de la tercera parte de los pobladores presenta niveles
relativos de solvencia. El distrito de Tambillo presenta algunas ventajas comparati-
7

vas, como la de encontrarse muy cerca del centro urbano de Huamanga y con vías
de acceso al mercado local y nacional. Por lo tanto, tiene un mayor acceso a los
centros de demanda. Aunque sus actuales posibilidades producti as son aún
limitadas, con el acceso gradual a los recursos hídricos del Proyecto Especial Río
Cachi (PERC) y la tecnificación del riego esta situación se viene revirtiendo.
En el territorio se ha generado una gran movilización social en torno al recurso
hídrico proveniente del PERC, ctualmente se encuentra en proceso de construcción
el canalla eral Bella ista-Uchu pampa-Pucará con el apoyo de los gobiernos
regional y local y CARE PERÚ, el cual generará en el corto plazo un nuevo escenario
productivo, con la incorporación de más de 1,200 hectáreas de tierras aptas
para el CUill o de productos estratégicos articulados al mercado.
La articulación del sistema Onanciero a la dinámica de producción agrícola
pecuaria regional es todavía débil, por las altas tasas de interés, el riesgo de la
actividad agrícola y la falta de garantías reales. Sin embargo CARE viene facilitando
la articulación de los pequeños productores tanto al crédito no regulado (fondos
rotatorios), como al crédito formal a tra\és de EdyOcar y la Caja Rural Los
Libertadores.
Actualmente se evidencia mayores in ersiones y acciones de los gobiernos
regional y local en pro ectos que contribu en al desarrollo humano. como salud,
desarrollo de capacidades y nutrición. ¡mismo, el gobierno local de Tamblllo
asume el lid razgo en el ámbito distrital trabaja en alianza estratégica con la red
social e institucional, contribuye al proceso de construcción de la gobernabilidad
con su pres ncia en las comunidades campesinas, empoderando a sus autoridades
Codeco (Comités de Desarrollo Comunal).
En el aspecto productivo, es relevante el crecimiento signiOcativo de la demanda
local de cuyes mejorados, especia/mente en recreos y restaurantes. Las
asociaciones de productores continúan interiorizando la cultura de la competitividad
y la innovación tecnológica y desarrollan cadenas producU as articuladas al
mercado.
En este escenario local de desarrollo, CARE PERÚ, a través de su Programa
Redes Sostenibles para la Seguridad Alimentaria (Redesa), promueve el desarrollo
de capacidades técnico-productivas, de liderazgo y de gestión desde el año 2002.
Contribuye así a la competitividad de las principales cadenas productivas estratégicas
en los ámbitos nacional, regional y local, por ejemplo, de cuyes mejorados,
paltos, artesanías, papa industrial, aNeja, níspero, entre otras, con el objetivo de
8
articular a las familias pobres y extremadam nte pobres al mercado, mejorar el
niv I de sus ingresos económicos, su seguridad alimentana y consecuentemente
su calidad de vida.
El pr sente documento mu stra las xperi ncias e itosas de tres comunidades
campesinas del distrito de Tambillo, en relación con la cadena productiva de cuyes
m'jorados la comercializacion col'ctiva qu' se d sarrollo 'n el p nodo comprendido
'ntre los años 2003 y 2006.
GRAFICO Q 01: \llapa d ) ubicación d Idistrito de Tambillo
9

incrementándose, por lo que se requiere triplicar la producción actual. La demanda
actual solo en la ciudad de Ayacucho es de aproximadamente 15,000 cuyes
mensuales, la cual no se cubre, situación que obliga a los transformadores a
adquirir producciones de otras provincias y departamentos.
Pese a ello, hay casos aislados de incumplimiento de los estándares exigidos
por el comprador-transformador.
Tradicionalmente los productores solamente se limitaban al desarrollo del
proceso productivo, sin embargo algunos dirigentes locales han ampliado su
visión comercial al identificar nuevas oportunidades de mercado e incursionar en
la intermediación comercial en el ámbi o extracomunaL
La organización de la oferta colectiva obedece al cumplimiento de los acuerdos
comerciales suscritos, en los cuales la ampliación de la oferta se hace por
comité y de manera quincenal.
Gracias a la comercialización frecuente, han logrado estandarizar la producción
de cuyes para carne. En la situación tradicional les pagaban solo S 6.00 por
cuy de tamaño comercial. Actualmente, de acuerdo con los pactos de venia, reciben
S/. 9.50 por cuy de entre 800 y 900 gramos de peso vivo puesto en los recreos. En el
caso de reproductores, las instituciones pagan entre 12 y 15 nuevos soles.
Sin embargo, algo limitante es aún la capacidad de negociación y de ampliación
de oferta, lo cual hace que los compradores pongan nuevas exigencias en la
calidad del producto (mayor peso), sin una retribución económica adecuada. En
ese sentido, se rescata la necesidad de seguir fortaleciendo e integrar a nuevos
comités dentro del Asprocuyl
el Manejo de la inFormación
Los comités de productores han tenido acceso a la información de precios y
mercados que era suministrada por parte de las organizaciones de apoyo como
CARE PERÚ y el Ministerio de Agricultura (Minag). Asimismo, las organizaciones de
la Red de Apoyo han organizado reuniones de promoción comercial, que han
servido para inFormarlos acerca de las nuevas tendencias de mercado, de las
oportunidades y de los nuevos retos tecnológicos para abordar competitivamente
los diferentes mercados (regionales, nacionales y de exportación).
Los principales eventos en los que participaron Fueron:
18
í
Feria Regional de Semana Santa, de Maynay y otras dominicales.
Taller sobre retos productivos y comerciales en la crianza de cuyes mejorados.
Dado que la cadena se encuentra en proceso de fortalecimiento, aún se
desconoce las demandas específicas por épocas, la estacionalidad de los mercados,
los competidores externos, la calendarización de la oFerta agregada regional y
el potenCial de desarrollo, por lo que sería necesario implementar un sistema
integrado de información que sea más eficaz.
3.2 Participación
a) Actores claves involucrados
Se logró la consti ución de una red de apoyo institucional para lograr la oferta
de servicios de desarrollo empresarial (programa de desarrollo de capacidades,
productos crediticios, desarrollo organizacional, etc). Se mostró la voluntad política
del gobierno local para impulsar el desarrollo y crecimiento de esta actividad y
cubrir nuevas comunidades. Asimismo se ha conseguido un gran interés de las
Instituciones del sector agrario, de la cooperación internacional y de las entidades
crediticias para extender la experiencia.
Con la Red de Apoyo se ha logrado determinar una estrategia de intervención
compartida, que ha permitido hacer eficiente el proceso de desarrollo de capacidades
tecnológicas, de liderazgo y de ges ión. Estas organizaciones recibieron el
apoyo coordinado de Instituciones como ell lEA CARE y el Proyecto Especial Río
Cachi.
o ro de los espacios de concertación importantes para el desarrollo competitivo
de la cadena de cuyes ha sido la implementación de la mesa técnica regional
impulsora de la cadena productiva del cuy, en la que participan los actores claves
involucrados en la cadena.
Sin embargo, algo Iimitante en el distrito de Tambillo es que aún la red de
apoyo aglutina a pocas instituciones tanto del estado como de las O G. Las
instituciones crediticias Formales aún no cuentan con programas concretos para el
desarrollo de esta actividad.
El Fortalecimiento y consolidación de una red de apoyo interinstitucional y de
todos los actores claves de la cadena está en proceso y esto garantizará seguir
trabajando por la competitividad de la cadena, lo cual es necesario si nos proyectamos
a los nuevos escenarios de la apertura comercial (TLe e IIRSA).
19

Los roles de los actores claves requieren clarincarse más, pues existe aún el
afán protagónico de algunas organizaciones.
b) Involucramiento de socios
Los socios, actuales integrantes de cada uno de los comités, están plenamente
involucrados, por cuanto estas organizaciones fueron gestadas por familias
emprendedoras de manera voluntaria. Asimismo, los que fueron integrándose
posteriormente lo hicieron por iniciativa propia, no fueron forzados. Consideramos
que esto es el renejo de la alta rentabilidad del producto, el rápido retorno del
capital invertido y la alta tasa de apropiabilidad de la tecnología (de fácil adopción).
En los casos del comité de productoras de San Juan de la Frontera y del comité
de Guayacondo, se ha hecho muy evidente el grado de participación ycumplimiento
de responsabilidades asumidas, tanto para la comercialización colectiva, que se
desarrolla periódicamente, como en la participación en los diferentes encuentros
comerciales y ferias. En los tres últimos años, se ha observado que cada socio
participante se ha organizado por convicción propia para asumir las responsabilidades
compartidas de la promoción yventa en estos eventos tanto de cuyes para
carne como para reproducción, situación que les ha permitido lograr premiaciones
sucesivas por la calidad de sus productos.
Pese a ello un porcentaje mínimo de socios adscritos a los comités aún persiste
en su tendencia individualista, tanto para emprender los procesos productivos
como los comerciales. Esto se da, sobre todo, entre aquellos que han sido parte de
intervenciones pasadas que no han tenido ningún impacto, lo que resulta en cierta
forma natural por la desconfianza que se ha generado en ellos.
el Equidad
En el proceso se ha evidenciado que los aspectos de género y generación son
equitativos y democráticos, sobre todo para la elección y designación de sus
representantes en los diferentes niveles de organización. Por ejemplo la formulación
concertada de los planes comunales, la formación de los grupos de interés
(comités), la presencia de líderes mujeres, como el caso de la vicepresidenta del
Asprocuyt Es resaltante la particularidad del comité de productores de San Juan de
la Frontera, que agrupa solo a mujeres, no por discriminación sino porque tomaron
la decisión voluntaria de agruparse de esa manera.
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3.3 Impacto
A) Impacto Económico
Uno de los factores determinantes que ha permitido una alta replicabilidad es
que el tipo de tecnología empleada y las condiciones de suelo y clima locales han
permitido manejar bajos costos de producción. A esto se ha sumado la introducción
de líneas genéticamente mejoradas con altos índices de conversión alimenticia!
y una alta prolifkidad', que sumados a los acuerdos comerciales están
permitiendo obtener atractivos márgenes de rentabilidad.
CUADRO Nº 03: Costo unitario de producción de cuyes mejorados (s/.)
L CVARIABLES
RUBRO I CUY CARNE X 850 GR. CUY REPRODUaOR
p.v. (90 Días) (120 días)
Forraje verde 0.90 120
Sup!. granos locales 1.26 1.68
'vlediclnas 050 0.67
Mdno de obra 1.98 2.64
2. C. FIJOS
4.64 6.19
Gastos administrativos 059 0.78
Depreciación equipo 039 052
Depreciación infraestructura 030 040
L28 1.70
Costo Unitario (sI.) 5.92 7.89
Precio Venta (sI.) 9.50 16.00
Margen de utilidad (sI.) 3.59 8.11
% Rentabilidad 60.61 102.87
Fuente: [Iaboración propia
IKg consumidos de alImentos que se requieren para logra un Kg de pesovlvo
lReladonado con el número de partos ycrfas obtenidas por camada
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Volumen de Ventas
Es un indicador que nos permite cuantificar los resultados en cuanto a los ingresos
generados. Para ello los factores que han incidido en el incremento del volumen de
ventas son:
La organización de la oferta tanto en el ámbito de comité como de la organización
de segundo nivel.
La participación de la empresa privada que ha permitido suscribir acuerdos y/o
contratos de comercialización para abastecer fundamentalmente a los recreos.
El crecimien o de los volúmenes de producción y el lránsito de un sistema de
producción familiar orientado inicialmente al autoconsumo hacia un sistema
de producción familiar-comercial que está permitiendo generar excedentes
para el mercado.
La participación en e entos comerciales y feriales ha ayudado mucho a
posicionar los productos y a establecer nuevos contactos, no solo para la enta
de cuy para carne, sino también de reproductores. En los siguientes cuadros se
presenta los ingresos promedio anuales tanto por la venta de cuyes para carne
como de reproductores.
CUADRO º 04: úmero de madres, volumen yvalor de ventas anuales
De cuyes para carne/comité.
Comité de Nro. de Nro. Cuyes- Nro. Cuyes- Nro. Cuyes-
Vol.Ventas
P.U.
Productores madres carne/mes carne/mes carne/año
laño
(5/.)
reprodud consumidos vendidos vendidos (SI.)
Condoray 503 33 302 3624 9.5 34428.0
Guayacondo 435 29 261 3132 9.5 29754.0
SJ. Frontera 265 18 159 1908 9.5 181260
Totales 1203 80 722 8664 82308.0
IS' 330 nuevos soles (10062006)
Fuente: Elaboración propIa
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Valor de Ventas en dólares en cuyes de carne 24942.0
r
CUADRO Nº 05: Volumen y valor de ventas anuales de cuyes
Reproductores / comité.
Comité de Nro. de Nro. Cuyes- Nro. Cuyes-
VolVentas
P.U.
Productores madres Reprod/mes Reprod/año
laño
reprodud
(SI.)
vendidos vendidos (SI.)
Condoray 503 25 300 14.0 42000
Guayacondo 435 22 264 14.0 36960
SJ. Frontera 265 12 144 14.0 2016.0
Totales 1203 59 708 9912.0
Valor de Ventas en dólares en reproductores 3003.6
f-ul:nte: FlaborJción rropia
Empleos generados
Valor Toral de Ventas 1 año dólares
27946.0
El crecimiento del proceso productivo en cobertura rorrajera y en población de
animales mejorados ha implicado el incremento de la mano de obra ramiliar e
incluso externa de manera permanente, ya que por su alta renlabilidad y corto
periodo de retorno de la inversión ha posibilitado mantener ocupada a mucha
gente y percibir ingresos seguros y permanentes por la actividad.
CUADRO Nº 06: Número de empleos generados por la actividad
Comité de Nro. de familias Nro. de Empleos
comprometidas horas Jornales laño
Productores
Productivos
Hombre Permanentes
Condoray 40 72000 9000 47
Guayacondo 25 45000 5625 29
SJ. Frontera 12 21600 2700 14
Totales 77 138600 17326 90
Fuente: E1aboraaón propia
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4. Para el mediano y largo plazo desarrollar y fomentar estrategias productivas
que añadan valor agregado al producto, como es el desarrollo de una marca
colectiva con denominación de origen, diseño de nuevas presentaciones y
seguir mejorando las estrategias de promoción.
5. El trabajo en forma asociada, que implica la formación de una red de apoyo
interinstitucional, permite el acceso competitivo de los productores al mercado,
genera sinergias y menores costos de transacción entre las organizaciones de
apoyo. También posibilita fortalecer la cadena productiva.
6. El desarrollo de nuevas formas de acceso al crédito rural en familias pobres,
como los créditos rotatorios supervisados y asistidos, ha sido fundamental para
el emprendimiento de la actividad económica, por cuanto muchas de las
familias productoras rurales por lo general no cumplen con las exigencias de
la banca regulada (terrenos no saneados, riesgos climáticos, etc.).
7. El potencial de generar rentabilidad en actividades productivas con tecnologías
fácilmente apropiables en las familias pobres hace altamente replicable
la actividad y tienen un gran efecto multiplicador, porque la incidencia es
directa en el mejoramiento de los estándares de la calidad de vida.
8. Gracias a este proceso, se ha identificado una demanda creciente de reproductores
especialmente por parte de las organizaciones de desarrollo, por lo que
se recomienda promover esta línea de negocio con la visión de lograr galpones
certificados para la venta de reproductores de alta calidad genética.
9. Es fundamental priorizar obras de infraestructura de riego si se quiere alcanzar
estándares competitivos y un crecimiento económico sostenible en las áreas
rurales.
10. Continuar con la incidencia política a Fin de que los gobiernos locales y
gobierno regional de manera articulada con las instituciones de apoyo y la
empresa privada fomenten la réplica de esta experiencia, con el objetivo de
incrementar la base productiva y consecuentemente la oferta regional de
cuyes mejorados.
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