Mercadotecnia: Desarrollo de Nuevos Productos - Colegio de ...

Mercadotecnia:
Desarrollo de
Nuevos
Productos

2
COLEGIO DE BACHILLERES
DEL ESTADO DE SONORA
Director General
Lic. Bulmaro Pacheco Moreno
Director Académico
Lic. Jorge Alberto Ponce Salazar
Director de Administración y Finanzas
Lic. Oscar Rascón Acuña
Director de Planeación
Dr. Jorge Ángel Gastélum Islas
Mercadotecnia: Desarrollo de Nuevos Productos
Guía de Aprendizaje.
Copyright ©, 2007 por Colegio de Bachilleres
del Estado de Sonora
Todos los derechos reservados.
Segunda edición 2009. Impreso en México.
DIRECCIÓN ACADÉMICA
Departamento de Desarrollo Curricular
Blvd. Agustín de Vildósola, Sector Sur
Hermosillo, Sonora. México. C.P. 83280
Registro ISBN, en trámite.
COMISIÓN ELABORADORA:
Elaboración:
Adriana Hernández Rodríguez
Gabriela Rosalía Itto Barreras
Mónica Ruth Rodríguez Echevarría
Serbel Alcántar Félix
Supervisión Académica:
Jesús Arely Meza León
Edición:
Bernardino Huerta Valdez
Coordinación Técnica:
Martha Elizabeth García Pérez
Coordinación General:
Lic. Jorge Alberto Ponce Salazar
Esta publicación se terminó de imprimir durante el mes de diciembre de 2008.
Diseñada en Dirección Académica del Colegio de Bachilleres de Estado de Sonora
Blvd. Agustín de Vildósola; Sector Sur. Hermosillo, Sonora, México
La edición consta de 5,220 ejemplares.

COMPONENTE:
FORMACIÓN PARA EL TRABAJO
CAPACITACIÓN PARA EL
TRABAJO:
ADMINISTRACIÓN DE LA
PEQUEÑA Y MEDIANA EMPRESA
Esta asignatura se imparte en el IV Semestre, la asignatura consecuente es
Planeación y Métodos y se relaciona con Administración de Ventas,
Aspectos Legales y Fiscales de la Pequeña y Mediana Empresa, Aspectos
Financieros de la Pequeña y Mediana Empresa y Recursos Humanos 2 y las
materias pertenecientes al área Económico-Administrativa del Componente
HORAS SEMANALES: 04
Propedéutico.
DATOS DEL ALUMNO
CRÉDITOS: 08
Nombre: ___________________________________________________________
Plantel: _______________________________________________________________
Grupo: ________________ Turno: __________ Teléfono:___________________
Domicilio: ___________________________________________________________
_____________________________________________________________________
Ubicación Curricular
3

Recomendaciones para el alumno ................................................................ 7
Presentación ................................................................................................... 8
UNIDAD 1. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA DE DESARROLLO
DE NUEVOS PRODUCTOS ........................................................................... 9
1.1. Planeación estratégica ......................................................................... 10
1.2. Ciclo de Vida ......................................................................................... 13
1.3 Importancia e Innovación de nuevos productos ................................... 14
1.4 Creatividad .......................................................................................... 16
Sección de prácticas ................................................................................... 19
Sección de tareas ........................................................................................ 25
Autoevaluación .......................................................................................... 35
Ejercicio de reforzamiento ............................................................................ 37
UNIDAD 2. DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS............................. 39
2.1 Búsqueda de ideas ............................................................................. 40
2.2 Métodos de selección de ideas .......................................................... 42
2.3 Proceso de desarrollo ......................................................................... 45
2.4 Introducción y lanzamiento .................................................................. 52
Sección de prácticas ................................................................................... 55
Sección de tareas ........................................................................................ 57
Autoevaluación .......................................................................................... 71
Ejercicio de reforzamiento ............................................................................ 73
UNIDAD 3. MERCADOTECNIA DIRECTA .................................................. 75
3.1 Concepto y objetivo ............................................................................... 76
3.1 Tipos de mercadotecnia directa .......................................................... 78
Sección de prácticas ................................................................................... 81
Sección de tareas ........................................................................................ 83
Autoevaluación ............................................................................................. 87
Ejercicio de reforzamiento ............................................................................ 89
Glosario ........................................................................................................ 91
Bibliografía .................................................................................................... 93
Índice
5

Recomendaciones para el alumno
La presente Guía de Aprendizaje constituye un importante apoyo para ti, pues en
ésta se manejan los contenidos mínimos de la asignatura Mercadotecnia:
Desarrollo de Nuevos Productos.
No debes perder de vista que el Modelo Académico del Colegio de Bachilleres del
Estado de Sonora propone un aprendizaje activo, mediante la investigación, el
análisis y la discusión, así como el aprovechamiento de materiales de lectura
complementarios; de ahí la importancia de atender las siguientes
recomendaciones:
Maneja la Guía de Aprendizaje como texto orientador de los contenidos
temáticos a revisar en clase.
Utiliza la Guía de Aprendizaje como lectura previa a cada sesión de clase.
Al término de cada unidad, resuelve la autoevaluación, consulta la escala de
medición del aprendizaje y realiza las actividades que en ésta se indican.
Realiza los ejercicios de reforzamiento del aprendizaje para estimular y/o
reafirmar los conocimientos sobre los temas ahí tratados.
Utiliza la bibliografía recomendada para apoyar los temas desarrollados en
cada unidad.
Para comprender algunos términos o conceptos nuevos, consulta el glosario
que aparece al final del módulo.
7

Presentación
8
En la actualidad los avances tecnológicos han provocado una serie de cambios en
todos los ámbitos, los cuales han afectado a las personas y, por consiguiente, a las
empresas. Paulatinamente, esto ha provocado la modificación de los estilos de
vida, deseos y necesidades de las personas y el comportamiento de compra.
Esta asignatura pertenece al Componente de Formación para el Trabajo, cuyo
objetivo es motivar al alumno a adquirir conocimientos, actitudes, y habilidades para
participar activamente en la creación, innovación y desarrollo de sus propios bienes
y/o servicios. Asimismo, pertenece a la Capacitación para el Trabajo de
Administración de la pequeña y Mediana Empresa.

El alumno:
Utilizará las herramientas de planeación estratégica para el desarrollo de nuevos
productos.
Temario:
Planeación Estratégica de
Desarrollo de Nuevos Productos
OBJETIVO DE UNIDAD
Planeación estratégica.
Ciclo de Vida.
Importancia e Innovación de nuevos productos.
Creatividad.
Unidad 1
“Prever es más que tratar de
anticiparse al futuro y
prepararse en forma apropiada;
implica la convicción de que lo
que hacemos ahora puede influir
en los aspectos del futuro y
modificarlos.”
Goodstein, Nolan y Pfeiffer.
9

10
EJERCICIO 1
MARCO DE
REFERENCIA
1.1 PLANEACIÓN ESTRATÉGICA.
HABILIDAD:
Utilizar el proceso de planeación estratégica en la creación de planes para el futuro de
la empresa.
En este mundo globalizado en el que nos desarrollamos, la competitividad
empresarial descansa en la capacidad de las organizaciones para adaptarse,
anticiparse y responder creativamente a los cambios que se producen en su
entorno.
En forma individual, contesta las siguientes preguntas en tu cuaderno, comenta
las respuestas con tus compañeros en clase y compáralas con las que dará el
profesor.
¿Recuerdas cuando eras niño(a), tus papás te preguntaban qué querías ser
cuando fueras grande?
¿Cuál era tu respuesta?
¿Sigues teniendo la misma idea?
¿En qué medida se ha cumplido?
Si cambiaste de opinión, ¿has hecho algo por lograr esta nueva meta?
¿Tienes claro qué es lo que quieres estudiar cuando termines el bachillerato?
¿En qué grado has planeado tu vida?
Los estudiosos de la mercadotecnia han señalado a ésta como la era de la
creatividad, que entra en todo su auge en este siglo XXI que recién iniciamos, ya
que las necesidades de los consumidores son cada vez más sofisticadas,
individualizadas y diversas, además de cambiantes. La innovación se encuentra
entre nosotros y se quedará para constituirse en el componente estratégico de
negocios de la empresa actual, ya que el momento que vivimos plantea nuevos
retos que son necesarios enfrentar de forma distinta, de acuerdo a las
circunstancias actuales, donde se han producido cambios en la visión de la
empresa.
Entre otros aspectos, la desaparición de las prácticas monopólicas por la apertura
de los mercados a empresas no sólo nacionales, sino internacionales, debido a la
globalización de las economías. Ya no se habla sólo de competencia, sino de
competitividad, esto es, dos empresas ya no sólo manejan el mismo producto,
buscan que éste sea mejor, con valores agregados.
No se manejan sólo hechos, sino información, que es el principal insumo para la
toma de decisiones y elaboración de planes. Los empleados pasan a ser talento
humano, se busca la anticipación, aprovechamiento y construcción de
oportunidades, más que la reacción.
Dejamos de decir compradores para referirnos a clientes, ya que pasamos del
concepto de ventas con utilidades a corto plazo, a la mercadotecnia, en donde se
busca vender, sí, pero también ganar y mantener clientes a largo plazo.

Anteriormente se consideraba que era la oferta lo más importante, al aparecer la
competencia, las empresas se dan cuenta que deben cambiar su perspectiva y
orientación a las ventas, y el antiguo concepto empresarial de adentro hacia afuera
a uno orientado de afuera hacia adentro, es decir, el énfasis no está en los
productos sino en las necesidades del mercado.
Informática
Monopolio
Competencia
Hechos
Empleados
Jefes y
supervisores
Reacción
Compradores
Ventas
Innovación
Apertura
Competitividad
Información
Talento humano
Gerentes y Líderes
Anticipación
Clientes
Mercadotecnia
Esta nueva situación de los negocios hace necesario que las organizaciones
definan claramente sus objetivos, por lo que resulta fundamental determinar su
directriz estratégica, es decir, establecer hacia dónde van y cómo.
Las organizaciones, además de tener ciertos principios corporativos (conjunto de
valores, creencias y normas que regulan su vida), deben establecer una visión y una
misión.
Una visión es un conjunto de ideas generales que indican lo que una
empresa quiere y espera ver en el futuro; y una misión es la manera en que
se pretende lograr y consolidar las razones de su existencia, identificando
los mercados a los cuales se dirigen, los clientes que quiere servir y los
productos que quiere ofrecer, además de determinar la contribución de los
diferentes agentes involucrados.
11

12
EJERCICIO 2
TAREA 1
Página 25.
En forma individual, realiza lo siguiente en tu cuaderno con ayuda de tu
maestro:
Redacta tu visión personal
Redacta tu misión personal
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
Los individuos, como las empresas, tienen necesidad de planear, ya sea que se
trate de unas vacaciones, un evento social, un nuevo plan de ventas, la apertura de
una sucursal, etcétera. La planeación es el proceso básico del que nos servimos
para seleccionar nuestros objetivos y determinar cómo los vamos a alcanzar.
La planeación estratégica es una herramienta de la dirección superior para
obtener una ventaja real sobre sus competidores. Ello se debe a que las fuerzas
externas, tales como la tecnología, gobierno, cultura, economía, entre otros, han
restringido la variedad de oportunidades.
La planeación estratégica trata de contestar algunas preguntas:
¿Cuál es el negocio en el que estamos operando?
¿A dónde vamos?
¿Cómo llegamos ahí desde aquí?
LECTURAS RECOMENDADAS:
SCHNARCH KIRBERG, Alejandro. Desarrollo de Nuevos Productos, 2005.

1.2 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
HABILIDAD:
El alumno reflexione sobre la vida útil de un producto en el mercado.
En parejas, discutan sobre las siguientes cuestiones y escribe los
resultados en tu cuaderno:
1. ¿En cuántos aparatos diferentes escuchas música?
2. ¿En qué grabas tu música?
3. ¿Conoces los casettes?
Al igual que las personas, los productos tienen un período de gestación,
nacimiento, madurez y, finalmente, la muerte, que es lo que se conoce normalmente
como ciclo de vida del producto y se define en función de dos dimensiones: El
volumen de ventas y el tiempo; el transcurso del tiempo irá variando el grado de
compatibilidad del producto como satisfactor de la necesidad, que lleva asociada y
dicha variación determinará el ciclo de vida de tal producto (Fig. 1.1.)
LECTURAS RECOMENDADAS:
SCHNARCH KIRBERG, Alejandro, Desarrollo de Nuevos Productos, 2005.
KERIN et al. Marketing, 2003.
Fig. 1.1. Ciclo de vida del producto
STANTON, ETZEL, WALKER. Fundamentos de mercadotecnia. Editorial McGraw-
Hill, México, D.F., Onceava edición, 2000.
EJERCICIO 3
TAREA 2
Página 27.
13

14
EJERCICIO 4
1.3. IMPORTANCIA E INNOVACIÓN DE NUEVOS PRODUCTOS
HABILIDAD:
Explicar la importancia de los nuevos productos
De manera individual, contesta lo siguiente y comenta tus resultados con tus
compañeros de clase.
1. Identifica en la siguiente lista de productos aquellos a los que reemplazaron y
que poco a poco van desapareciendo:
Teléfono celular ___________________________
Televisión de plasma ___________________________
Xbox ___________________________
Discman ___________________________
Laptop ___________________________
2. ¿Por qué crees que han cambiado esos productos? Justifica tu respuesta y
coméntala ante el grupo.
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
El desarrollo de nuevos productos es una actividad fundamental para mantener la
vitalidad de la empresa.
La innovación puede llevarse a cabo desarrollando productos totalmente distintos a
la oferta actual o, simplemente, haciendo evolucionar los productos en la dirección
que dicta el mercado.
¿Qué beneficios nos aporta el desarrollo o la innovación de un producto?
Aumentar su valor añadido.
Ampliar la gama de productos ofertados en la empresa.
Corregir los puntos débiles.
Reforzar puntos fuertes.
Potenciar campañas de mercadotecnia y ventas del producto.
La innovación es condición para la supervivencia y crecimiento de las empresas, se
produce en dos fases o etapas: Creativa, que corresponde a la generación de la
idea y ejecutiva, que transforma la idea en resultado o realidad.
Un producto nuevo es aquel que los consumidores consideran como una
adición a las alternativas disponibles.

Realiza las siguientes actividades en equipo de tres personas:
1. De la siguiente lista de innovaciones explica, según tu criterio,
cuál ha sido la utilidad para los consumidores y las empresas.
Cajeros Automáticos.
Internet.
Computadora.
Fotografía digital.
Autolavados.
Celulares.
2. Enlista cinco productos y/o servicios, anota para cada uno de ellos los cambios
o innovaciones que les realizarías y con qué finalidad.
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
______________________________________________________________________
3. ¿Cuál es la importancia de que se den estos cambios?
________________________________________________________________________
______________________________________________________________________
LECTURAS RECOMENDADAS:
SCHNARCH KIRBERG, Alejandro, Desarrollo de Nuevos Productos, 2005.
KERIN et al. Marketing, 2003.
STANTON, ETZEL, WALKER. Fundamentos de mercadotecnia. Editorial McGraw-
Hill, México, D.F., Onceava edición, 2000.
EJERCICIO 5
TAREAS 3 y 4
Páginas 29 y 31.
15

16
EJERCICIO 6
“Cada vez que piensas una idea,
estás haciendo funcionar los
controles de un poderoso
mecanismo: tu mente y su
capacidad de imaginación”
(Carbonetti, J., 2000:64).
1.4 CREATIVIDAD
HABILIDAD:
Identificar los elementos que intervienen en un proceso de creatividad.
En equipo de tres personas, realiza la siguiente actividad, y al final exponla ante tus
compañeros:
1. Consigue varias revistas que puedas recortar y una cartulina. Recorta imágenes
que te describan y pégalas en la cartulina. Comenta con tus compañeros cómo
y por qué te describes así.
2. Si fueras un animal, ¿cuál te gustaría ser? ¿Por qué?
3. Escribe un pequeño cuento donde te llames “Creatividad”. Imagina que tu labor
es impregnar de ilusión y espíritu libre a los demás. ¿Cómo animarías a la gente
para lograr sus sueños?
La creatividad no es sólo cuestión de genios o artistas. Si te das cuenta, tú ya la
empleas en las cosas más simples de tu vida diaria. ¿Cómo? Piensa en cómo
tienes ordenada tu habitación: A tu gusto, sea cual sea, y eso habla de ti y de cómo
eres. Ahora, recuerda cómo convenciste a tus padres para que te prestaran o
compraran algo; o en alguna preparación mental que hayas hecho para conseguir
que te dejaran ir a una fiesta en especial, o en la manera en que lograste atraer a
alguien que te gustaba y que a lo mejor ahora es tu novio(a).
Pero, si a especialidades vamos, no hay nada mejor que los pretextos que preparas
para dar razones por las que no entregas las tareas a tiempo: “Mis padres no se
dieron cuenta y me han dejado encerrado en casa, sin llaves y sin teléfono”. “Mi
perro se comió los deberes de matemáticas”. “Mi padre se ha confundido y se los
ha llevado en su maletín”. “Ayer entraron unos ladrones y, entre otras cosas, se
llevaron mi libro”. “Me entretuve viendo a algo que parecía un OVNI y cuando me di
cuenta ya era de madrugada”.
Es tu turno: Piensa en una de estas disculpas curiosas que hayas dicho o
escuchado. Puedes reírte. ¿Ya? Bueno, pues esto no es para que te aplaudas, ni
para que te lo celebremos como si fueras un gran evasor de la responsabilidad,
sino para que te detengas a pensar en lo creativo que puedes ser y para que
cuando estés atorado (a) en algún proyecto, te des cuenta de que si pones en
marcha tu imaginación, lo puedes sacar adelante. Es decir, si puedes ser
imaginativo para justificaciones como las de arriba, ¿por qué no para las cosas
importantes?

De manera individual, en tu cuaderno realiza lo siguiente:
1. Dibuja cómo te gustaría que fuera el disfraz para la mascota del equipo de
futbol, de beisbol, o algún deporte al que te dediques, o bien, dibuja ese disfraz
que usarías en la fiesta de algún amigo(a).
LECTURA RECOMENDADA:
http://www.discapnet.es/guias/fichasdidacticas/html_creatividad/
bibliografia.htm
SCHNARCH KIRBERG, Alejandro, Desarrollo de Nuevos Productos, 2005.
KERIN et al. Marketing, 2003.
STANTON, ETZEL, WALKER. Fundamentos de mercadotecnia. Editorial McGraw-
Hill, México, D.F., Onceava edición, 2000.
EJERCICIO 7
TAREA 5
Página 33.
17

Nombre_______________________________________________________________
Fecha___________________ Grupo ___________ Turno ___ No. de lista _____
Innovación de un nuevo producto
OBJETIVO
El alumno:
Diseñará un producto, utilizando material reciclable.
Tiempo estimado: 2 horas
JUSTIFICACIÓN: Se requiere de jóvenes con visión empresarial; se pretende
estimular la creatividad en un ambiente propicio para la innovación, de manera
competitiva, y satisfacer las exigencias de la sociedad.
MATERIAL:
CANTIDAD DESCRIPCIÓN
5
Botellas de refresco.
5 Periódico.
5 Tenedores.
Nota: El material es de libre elección.
PROCEDIMIENTO: De manera individual trabaja en el diseño y elaboración de un
producto, utilizando material reciclable.
1. Reflexiona qué tipo de producto quieres elaborar.
2. En tu casa, con vecinos o amigos, recolecta material reciclable que puedas
utilizar para tu diseño.
3. Ensambla el material que utilizarás para el diseño de un nuevo producto
“reciclado”.
4. Entrega el producto a tu profesor y realiza una exposición en el grupo.
Desarrolla tu creatividad y olvida los temores al “qué dirán”.
La creatividad es importante en el análisis y solución de problemas porque a través
de ella se pueden hacer elecciones que alcancen respuestas audaces.
RESULTADOS:
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
Práctica 1
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CONCLUSIONES:
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________

Nombre_______________________________________________________________
Fecha___________________ Grupo ___________ Turno ___ No. de lista _____
Creatividad
OBJETIVO
.
El alumno:
Ejercitará su capacidad creativa.
Tiempo estimado: 2 horas
JUSTIFICACIÓN: Los jóvenes deben realizar ejercicios para desarrollar su
creatividad
MATERIAL:
CANTIDAD DESCRIPCIÓN
1 Computadora
1 Revista
1 Periódico
Nota: El material es de libre elección
PROCEDIMIENTO: De manera individual realiza los siguientes ejercicios:
1. Elige un proyecto o idea en el que quieras trabajar. Piensa en cuánta energía
estás dispuesto a dedicarle para que se haga realidad. ¿No te convence?
Busca señales en tu interior, a lo mejor hasta tienes otras ideas en alguna
libreta, o en un rincón de tu mente ¿No la encuentras? Busca en el apartado
“MIS SUEÑOS”. ¿Ahí estaba? Me alegro.
2. Prepárate. Busca todo el material que te haga falta. Consulta libros, Internet,
videos, etcétera. Fija tus objetivos. Pregúntate qué, cómo, cuándo, por qué,
para qué... vas hacer lo que tienes pensado.
3. Ahora que tienes ya el material, no lo dejes apartado para cuando tengas más
tiempo, inspiración o más recursos. Si has decidido hacerlo, empieza. Irás
aprendiendo sobre la marcha. ¡Ojo! Aquí te encontrarás a fantasmas del
desánimo como un YO interior que te dice “no puedo” y/o personas que no
creen en los sueños. No te desanimes. Sigue adelante. Comprométete contigo
mismo (a) y con tu proyecto.
4. Busca las estrategias. Se trata de encontrar el camino para lograr tus objetivos.
No bajes la guardia. Quizá no te guste cómo va tu trabajo. Puede ser que entres en
el llamado bloqueo mental. Que te sientas paralizado (a), y/o que busques pretextos
para no seguir adelante.
¡Alto! Recuerda tu compromiso. Puedes engañar a los demás pero no a ti mismo
(a). Rescata tu fuerza de voluntad. Piensa en lo orgulloso (a) que estarás cuando
esté terminado.
Práctica 2
21

22
5. Incubación. En esta etapa parece que no sucede nada, pero la información se
está guardando en nuestra mente. Nuestro cerebro y nuestro espíritu la están
procesando.
No te desesperes. Sabemos que te dan ganas de acabar con todo. Te preguntas
“¿Para qué va a servir...? ¿Para desperdiciar tu tiempo? ¿Por qué no escuchar a los
demás?" y otras cosas... Pero, poco a poco verás que cobra vida tu proyecto y
podrás saborear tu sueño. Para ello hay que ponerse a trabajar. No dejes que el
bloqueo mental se lleve tus ideas. No es justo que abandones ahora que has
adelantado tanto.
No te recrimines por pensar que estás atorado (a). Relájate, pero no te abandones.
Piensa en respuestas que te puedan ayudar a seguir adelante.
Si estás escribiendo, sigue. Si estás concentrado (a) en tu pintura, continua. Quizá
te decidiste por un invento. ¿Por qué no pensar que te convertirás en un gran
científico?
A lo mejor en la medicina, u otra ciencia que te guste, están esperando tus
aportaciones. No mines tu futuro.
6. El hallazgo. ¡Eureka! Pensabas que estabas atorado (a) y de repente parece
que ha bajado la musa para inspirarte. Aprovecha el momento. Trabaja.
Aprovecha todas tus energías y verás terminado tu proyecto. Date un aplauso
por haberlo logrado. Pero ahora no descuides la guardia porque viene otra
etapa.
7. Verificación. Esta etapa es muy dura porque se trata de revisar lo que hemos
hecho. Si quieres, pide opiniones de otros, de alguna persona experta en el
tema.
No te hundas, tómate los comentarios de forma positiva y constructiva. (Consulta
las fichas de autoestima y asertividad cuando te desanimes). Recuerda que tu
trabajo no es equivalente a tu valor como persona. Si te salen bien las cosas, pues
apláudete nuevamente porque ya estás listo para iniciar otra aventura. Y si no estás
contento con los resultados: Primero que nada RESPÉTATE y haz que te respeten
(las críticas no tienen por qué ser insultos), después respira hondo y corrige tus
errores o aquello que puedas mejorar.
RESULTADOS:
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
CONCLUSIONES:
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________

Nombre_______________________________________________________________
Fecha___________________ Grupo ___________ Turno ___ No. de lista _____
Creatividad
OBJETIVO
.
El alumno:
Visualizará cómo se han ido innovando los diversos productos y/o servicios a
través del tiempo.
Tiempo estimado: 4 horas
JUSTIFICACIÓN: Los jóvenes deben identificar cuáles han sido los cambios que
han sufrido los productos a través del tiempo, y qué ha dado origen a esos
cambios, para que en el futuro puedan proyectarse con base en la teoría vista en
este curso de esta asignatura.
PROCEDIMIENTO:
Nota: El material es de libre elección
En equipo de diez personas realiza las siguientes actividades en el orden que se
presentan:
1. Escoge una categoría de productos (Ropa, muebles, electrónicos, etcétera).
2. Busca diversos modelos, desde el más antiguo hasta el más actual (de tal
forma que puedas mostrar una verdadera evolución del producto).
3. Investiga la historia de cada artículo y cómo fue que evolucionó.
4. Monta una escenografía adecuada en un lugar estratégico de tu plantel para
exponer los productos de tal manera que concursen con otros equipos.
5. Entrega un reporte a tu profesor.
Práctica 3
23

Nombre _______________________________________________________________
Fecha: _________________ Grupo: _______ Turno: ____ No. de lista _________
INSTRUCCIONES: Realiza la siguiente investigación:
1. ¿Cuál es la visión y la misión del Colegio de Bachilleres del Estado de Sonora?
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
2. En cinco empresas de tu localidad, ¿cuál es su misión y su visión?
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
3. Dos definiciones de planeación estratégica de diferentes fuentes bibliográficas.
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
4. El proceso de planeación estratégica.
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
Tarea 1
25

Nombre________________________________________________________
Fecha______________ Grupo _________ Turno ____ No. de lista _______
INSTRUCCIONES: Realiza la siguiente investigación:
1. ¿En qué consiste cada una de las etapas del ciclo de vida del producto?
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
2. Las dimensiones del ciclo de vida del producto:
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
3. Las tres maneras de administrar un producto a lo largo de su ciclo de vida:
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
4. Elabora un cuadro comparativo sobre las características de las etapas del ciclo
de vida del producto:
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
5. ¿Qué es la obsolescencia planeada?
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
Tarea 2
27

Nombre_________________________________________________________
Fecha_____________ Grupo _______ Turno ___ No. de lista __________
INSTRUCCIONES: Realiza una investigación bibliográfica y desarrolla el tema
“Innovación tecnológica”.
Tarea 3
29

Nombre _________________________________________________________
Fecha_____________ Grupo _______ Turno ___ No. de lista __________
INSTRUCCIONES: Realiza la siguiente investigación
1. ¿Qué es innovación de productos?
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
2. ¿Cuál es la importancia de los nuevos productos?
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
3. ¿Cuáles son los cuatro tipos de razones para el lanzamiento de nuevos
productos?
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
4. ¿Cuáles son las tres categorías de nuevos productos?
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
5. ¿Qué es la reingeniería de nuevos productos?
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
Tarea 4
31

Nombre_________________________________________________________
Fecha_____________ Grupo _______ Turno ___ No. de lista __________
INSTRUCCIONES: Realiza la siguiente investigación:
1. ¿Qué es creatividad? Revisa al menos tres fuentes bibliográficas.
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
2. ¿Cuáles son y en qué consisten las etapas del proceso creativo?
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
3. ¿Cuáles son los obstáculos más importantes para la creatividad?
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
4. ¿Cuáles son los métodos para generar ideas?
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
Tarea 5
33

Nombre _________________________________________________________
Fecha_____________ Grupo _______ Turno ___ No. de lista __________
INSTRUCCIONES: Lee cuidadosamente y responde los siguientes cuestionamientos,
señalando la opción correcta.
1. Se le conoce como ciclo de vida del producto:
a) Gestación, nacimiento, madurez y muerte.
b) Gestación, madurez y muerte.
c) Introducción, crecimiento y madurez.
d) Introducción, crecimiento y muerte.
2. Debe considerarse como un buen instrumento de análisis o planificación:
a) Mercado.
b) Planeación estratégica.
c) Necesidad de nuevos productos.
d) Ciclo de vida del producto.
3. Indica con cuál de las cuatro respuestas concuerda el siguiente comentario
entrecomillado: “La base de vida y de crecimiento de las empresas está quizá en
el continuo desarrollo de productos nuevos y mejores”:
a) Necesidad de nuevos productos.
b) Estrategias de productos.
c) Razones de rentabilidad.
d) Razones de mercado.
4. Son productos de reposición, incluyen una diferencia significativa del artículo:
a) Productos novedosos.
b) Productos únicos.
c) Sustituciones o mejoras.
d) Productos de imitación.
5. Una estrategia exitosa de mercadeo tendrá por objeto mejorar resultados y sobre
todo, acepta la importancia de crear y satisfacer al cliente:
a) Concepto moderno de mercadeo.
b) Orientación al mercado.
c) Innovación tecnológica.
d) Diseño y funcionalidad del producto.
6. Los métodos para estimular el desarrollo de nuevas ideas los podemos agrupar
en dos categorías que son:
a) Externas e internas.
b) Intuitivas y racionales.
c) Generación de ideas y selección del mensaje.
d) Promoción y relaciones públicas.
Autoevaluación
35

36
7. Son los tres niveles para valorar las causas en la creatividad:
a) Elemental o de persona, resonancia laboral y nivel superior.
b) Inicial, fundamental y avanzado.
c) Emocionales, culturales y preceptúales.
d) Pensamiento laboral, disociación y Delphi.
8. La necesidad o cuestionamiento, la preparación, la incubación, la iluminación, la
verificación y la comunicación, son consideradas como:
a) Bloqueos de la creatividad.
b) Pronósticos de frustración.
c) Técnicas para la creatividad.
d) El proceso creativo.
9. Es estimar la aceptación que el concepto del nuevo producto tendrá en el
mercado:
a) Mercado.
b) Prueba de concepto.
c) Prueba de producto
d) Prueba de rentabilidad.
10. Tienen como objetivo dar a conocer el producto e interesar a los clientes
potenciales de sus beneficios:
a) Medios de información y formación.
b) Medios de promoción.
c) Medios de publicidad.
d) Medios de venta personal.
ESCALA DE MEDICIÓN DEL APRENDIZAJE:
Si todas tus respuestas fueron correctas: excelente, por lo que te
invitamos a continuar con esa dedicación.
Si tienes de 8 a 9 aciertos, tu aprendizaje es bueno, pero es
necesario que repases los temas.
Si contestaste correctamente 7 o menos reactivos, tu aprendizaje es
insuficiente, por lo que te recomendamos solicitar asesoría a tu
profesor.

Nombre_________________________________________________________
Fecha_____________ Grupo _______ Turno ___ No. de lista __________
INSTRUCCIONES: Realiza una investigación bibliográfica o de campo para
desarrollar los siguientes puntos. Discute tus conclusiones con tus compañeros y
entrega un reporte a tu profesor.
1. Realiza un mapa conceptual de los bloqueos a la creatividad.
2. Explica las técnicas para desarrollar la creatividad.
3. Investiga en Internet o revistas, cinco productos “nuevos” de reciente creación.
4. Utilizando veinte palabras explica qué es la planeación estratégica.
5. ¿Cuándo tuviste tu última idea creativa? ¿Qué la motivó? Explica en qué
consistió.
6. Inventa un producto (juguete) para niños de 4 a 6 años.
Ejercicios de Reforzamiento
7. ¿Qué productos inusuales se te ocurre que se pueden elaborar con ladrillos,
bolsitas de té y agujas?
37

Desarrollo de nuevos
productos
OBJETIVO DE UNIDAD
El alumno:
Desarrollará estrategias creativas en el perfeccionamiento de productos y o
servicios identificando la necesidad de los clientes.
TEMARIO:
Búsqueda de ideas.
Métodos de selección de ideas.
Proceso de desarrollo.
Introducción y lanzamiento.
Unidad 2
“¿Es útil, es factible, es comercial?”
Henry Ford
39

40
EJERCICIO 1
2.1 GENERACIÓN DE IDEAS
HABILIDAD:
Generar ideas para desarrollar productos y/o servicios.
De manera individual en tu cuaderno analiza las siguientes situaciones y sugiere una
solución:
1. Te encuentras en tu casa y tu mamá te avisa que hay una fuga de agua en tu
recámara, se está mojando tu armario y debes solucionarlo en ese momento.
¿Qué harías?
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
2. Vas a una fiesta y ya llegaron tus amigos por ti, en ese momento te das cuenta
que se te terminó el gel para el cabello ¿Qué harías?
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
3. Te llamó tu novio(a) para una emergencia y se terminó tu saldo en el teléfono
celular. ¿Qué harías?
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
El desarrollo de nuevos productos es una tarea que requiere grandes esfuerzos; sin
embargo, su realización no garantiza la obtención de resultados positivos. No
obstante, casi ninguna empresa puede escapar a la necesidad de encarar el
desarrollo de uno o varios productos, o a la innovación permanente de los
existentes.
La primera fase del proceso de desarrollo de nuevos productos es la
generación de ideas, que consiste en desarrollar un grupo de conceptos
como posibles nuevos productos y/o servicios.
Las ideas son obtenidas, en primer lugar, de clientes y proveedores, empleados y
compañeros de trabajo, investigación y desarrollo y productos competidores.

Elabora en tu cuaderno una lista de productos y coméntalos con tus compañeros
de clase. Contesta las siguientes preguntas:
1. ¿Qué te gustaría agregar a las hamburguesas para hacerlas más atractivas a tu
gusto o paladar?
2. ¿Qué cambios le harías a una bicicleta para que se adapte más a tu gusto o
necesidades?
3. ¿Qué te gustaría que tuviera tu computadora para chatear más rápido o hacer
tus tareas?
LECTURAS RECOMENDADAS:
SCHNARCH KIRBERG, Alejandro. Desarrollo de Nuevos Productos, 2005
KERIN et al. Marketing, 2003
STANTON, ETZEL, WALKER. Fundamentos de mercadotecnia. Editorial McGraw-Hill,
México, D.F., 11a. edición, 2000.
http://www.monografias.com/trabajos12/elproduc/elproduc.shtml
EJERCICIO 2
TAREA 1
Página 55.
41

42
EJERCICIO 3
TAREA 2
Página 57.
2.2 MÉTODOS DE SELECCIÓN DE IDEAS
HABILIDAD:
Seleccionar alternativas de productos o servicios a elegir por el consumidor final.
Elabora lo siguiente en tu cuaderno:
Supón que tus amigos y tú se reúnen el fin de semana para realizar una tarea en
casa de uno de los integrantes del equipo, les llegó la hora de comer y…
1. Piensen en las alternativas que tienen disponibles para pedir comida.
2. ¿Cómo seleccionas la mejor alternativa de las que pensaron en el punto anterior?
3. ¿Quedaron todos satisfechos?
El objetivo de la selección es eliminar las ideas poco atractivas de nuevos
productos o simplemente aquéllas que son incompatibles con los recursos o con
los objetivos de la empresa, pues en esta fase se entra a la evaluación, lo que
supone la existencia de criterios de elección.
El aspecto básico en esta fase es el establecimiento de procedimientos de
selección, que deben ser suficientes y rigurosos para asegurar que los recursos se
concentran en los conceptos con buenas posibilidades, pero al mismo tiempo, no
tan rígidos que excluyan ideas que pueden ser interesantes.

En equipos de tres personas realicen lo siguiente:
Si fueran los organizadores del comité para elección de reina en tu plantel, ¿qué
procedimiento utilizarías para elegir a las candidatas y por lo tanto, a la ganadora?
Apóyate contestando lo siguiente:
1. Describe el problema por resolver.
2. Busca información suficiente para darle solución al problema, ¿a dónde
acudirías para buscar esa información?
3. Anota el procedimiento que seguirías para buscar a las candidatas.
4. Registra el procedimiento para evaluar a las aspirantes.
5. Detalla el procedimiento para hacer la coronación y que quede una ganadora y
dos princesas.
6. Ahora integra todo lo realizado en un esquema.
El concepto de un nuevo producto
Aun cuando una idea logre ser seleccionada no significará su comercialización
inmediata, sólo indica que el producto cumple con los objetivos y políticas
buscados por la empresa, las condiciones establecidas por el mercado y los
recursos con los que se cuenta.
La idea debe convertirse en un concepto de producto; es decir, una descripción por
escrito de las características tanto físicas como de percepción del producto final y
de la forma en cómo éste despierte ciertas expectativas en el consumidor.
Una vez que se hace lo anterior, se debe someter el producto a una prueba de
concepto, en la que se busca desarrollar un cálculo sobre la aceptación que el
concepto del nuevo producto tendrá en el mercado; o bien, evaluar diferentes
conceptos para determinar cuál es el más atractivo.
LECTURAS RECOMENDADAS:
SCHNARCH KIRBERG, Alejandro. Desarrollo de Nuevos Productos, 2005
KERIN et al. Marketing, 2003
STANTON, ETZEL, WALKER. Fundamentos de mercadotecnia. Editorial McGraw-
Hill, México, D.F., 11a. edición, 2000.
http://www.monografias.com/trabajos12/elproduc/elproduc.shtml
EJERCICIO 4
TAREA 3
Página 59.
43

“Así, ¿de qué vale una idea?
¡De nada! No a menos que Usted
la convierta en algo
significativo.”
Weismantel y Kisling
44
EJERCICIO 5
2.3. PROCESO DE DESARROLLO
HABILIDAD:
Identificar las características de un nuevo producto.
En equipo de tres personas realicen lo siguiente:
1. Selecciona un producto de venta casera que se comercialice en tu comunidad,
pero que le haga falta la imagen, como por ejemplo: chiltepines, nopales,
coricos, etcétera.
2. Transforma la imagen del producto que seleccionaron con la idea de
comercializarlo a nivel nacional e internacional.
3. Desarrolla el empaque, etiqueta, precio, etcétera.
4. Discute con el resto de tus compañeros sobre el éxito que tendrá al lanzarlo al
mercado.
Las ideas de productos que sobreviven a las etapas anteriores pasan al proceso de
desarrollo en donde un concepto se convierte en prototipo, esto es, un producto
que es posible fabricar y demostrar.
La importancia de esta etapa no está solamente en la transformación de concepto
en realidad, sino en un producto y/o servicio real necesario, deseado y rentable, por
eso se requiere utilizar procedimientos sistemáticos que aumenten la posibilidad de
éxito para la siguiente etapa, que son introducción y lanzamiento al mercado, y al
mismo tiempo asegure la calidad del mismo.
Una vez definido y aceptado el concepto de un nuevo producto de manera
satisfactoria, debemos analizar su comercialización y para ello se estudian tres
aspectos básicos:
El mercado, para estimar las ventas posibles.
La factibilidad técnica, si se puede producir y a qué costo.
Análisis de la rentabilidad, para saber si es un buen negocio.
A) Estudio de mercado
El mercado puede ser un lugar físico y también se refiere a las transacciones de un
cierto tipo de bien o servicio, en cuanto a la relación existente entre la oferta y la
demanda de los mismos.
Un estudio de mercado debe servir para tener una noción clara de la cantidad de
consumidores que habrán de adquirir el bien o servicio que se piensa vender, dentro
de un espacio definido, durante un periodo de mediano plazo y a qué precio están
dispuestos a obtenerlo.

Con base al ejercicio 5, en equipo de tres personas identifica lo siguiente:
a) Tipo de mercado al que enfocas el producto.
b) ¿Qué instrumento utilizarías para hacer el análisis del mercado?
c) Presenta tus resultados y exponlos ante grupo.
B) Factibilidad técnica
Es el proceso mediante el cual se determinan los requisitos técnicos para diseñar y
producir el concepto, esto es, consideraciones tecnológicas de tiempo y costo
requeridos para convertir ideas en productos reales.
La parte técnica concreta puede depender de un departamento o división de
producción, ingeniería o investigación y desarrollo, tarea que no es fácil puesto que
se requiere un alto grado de capacidad para dirigir un departamento que produzca
un flujo de productos innovadores.
Por ejemplo, los componentes que tienen diferentes especificaciones de circuito no
pueden interconectarse, y los programas de software no pueden pasar datos a
otros programas si tienen diferentes formatos en los datos o sistemas de
codificación; tales componentes y programas no son compatibles técnicamente.
Sin embargo, puede hacerse una interfase entre los sistemas no compatibles
mediante la emulación, la cual son circuitos diseñados para hacer que los
componentes sean compatibles, o por medio de la simulación, que es un programa
de cómputo que establece compatibilidad, pero con frecuencia estas formas de
factibilidad técnica no están disponibles o son demasiado costosas.
En equipo de cuatro personas, realiza lo siguiente:
1. Diseña un producto, por ejemplo, un vestido, una bolsa, cinto, gorra, collar,
etcétera
2. Dibújalo en tu cuaderno utilizando colores, marcadores, crayolas, pedazos
de papel, lápiz, etcétera.
3. Establecer los materiales con que se va a realizar el producto
4. Investiga si es posible elaborarlo tal como lo diseñaron en el aula,
5. Compartan con el resto de tus compañeros tus resultados.
EJERCICIO 6
EJERCICIO 7
45

46
EJERCICIO 8
TAREA 4
Página 61.
C) Análisis de rentabilidad
En los nuevos productos, el cálculo de la rentabilidad puede ser más complejo que
los productos establecidos, debido a cuatro razones:
1. Los pronósticos de venta de estos productos son inciertos y los métodos
utilizados de carácter subjetivo.
2. Las ventas y los costos varían más con el tiempo, ya que los nuevos productos
no se aceptan de inmediato y el costo del mercadeo puede ser mayor al
comienzo.
3. Si el nuevo producto es sustituto de productos existentes o comparte recursos
de producción o mercadeo, sólo deberían evaluarse los incrementos de nuevos
productos sobre las ganancias.
4. Los nuevos productos pueden necesitar una inversión adicional en
instalaciones o equipos y eso no debería considerarse costo.
Los métodos a utilizar para evaluar la rentabilidad son el valor presente neto, la base
interna de retorno y el punto de equilibrio.
Aun cuando las empresas pueden usar varias medidas financieras para evaluar la
rentabilidad de un nuevo producto, una de las más simples es la del punto de
equilibrio, donde se calcula qué tantos artículos tendrán que venderse para cubrir
los costos; o sea, el volumen de ventas en que el negocio no producirá ganancias
ni pérdidas.
En equipo de cuatro personas, retoma el producto del ejercicio 6 donde diseñaron
un producto, e investiguen lo siguiente:
1. El costo de los materiales
2. ¿Cuánto les costaría la mano de obra?
3. Establece un precio
4. Compara el precio establecido con lo que se ofrece en el mercado.
5. Analicen cuánto obtendrían de ganancias y si sería conveniente elaborarlo para
lanzarlo al mercado.
6. Presenten sus conclusiones ante el grupo.
LECTURAS RECOMENDADAS:
SCHNARCH KIRBERG, Alejandro. Desarrollo de Nuevos Productos, 2005
KERIN et al. Marketing, 2003
STANTON, ETZEL, WALKER. Fundamentos de mercadotecnia. Editorial McGraw-
Hill, México, D.F., 11a. edición, 2000.
http://www.monografias.com/trabajos12/elproduc/elproduc.shtml

2.3.1 Desarrollo del producto
De manera individual, investiga para los siguientes productos:
PRODUCTO
CLIP
MÁQUINA DE
AFEITAR
PANTALÓN
MEZCLILLA
TELÉFONO
QUIÉN LO
INVENTÓ
EN QUÉ AÑO
DATOS
CURIOSOS
En esta etapa se fabrican prototipos o pequeñas cantidades de productos de
acuerdo con las especificaciones previstas, además, se efectúan pruebas de
laboratorio y otras evaluaciones técnicas necesarias para determinar la posibilidad
de producir nuevos artículos. Ello implica tener presente algunos aspectos:
Es responsabilidad del departamento de desarrollo de ingeniería, determinar que se
convierta la idea en producto, y del departamento de mercadotecnia, que
proporcione información y retroalimentación de las reacciones de los consumidores
finales sobre los diseños del producto, empaque, color y otros aspectos físicos.
De acuerdo a Alejandro Schnarch Kirberg, el desarrollo del producto es, junto a
la prueba de mercado, uno de los pasos más largos, onerosos y riesgosos (se
piensa que en esta etapa sucumben más de la mitad de las ideas cuyo
desarrollo se inicia); por ello debe comenzarse sólo cuando el resultado del
análisis del negocio sea atractiva.
EJERCICIO 9
47

48
EJERICIO 9
EJERCICIO 10
Anota en tu cuaderno qué aspectos considerarías para desarrollar un bien y/o
servicio, y exponlos en tu clase.
2.3.2 Prueba de producto
Cuando has ido al supermercado, ¿has contestado alguna prueba de producto?,
¿cuál?
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
Consiste en desarrollar métodos para tratar de medir el interés que el comprador
tiene en un producto, antes de desarrollar un prototipo.
El objetivo de la prueba es desarrollar un estimativo de la aceptación que el
concepto del nuevo producto tendrá en el mercado o confrontar conceptos
competitivos para determinar cuál es el más atractivo.
Para revisar la claridad del concepto, se pueden hacer preguntas sobre los
siguientes factores:
Intención de compra.
Razones para el interés o falta de éste.
Frecuencia esperada de usos de compra.
Singularidad y diferenciación.
Precio-valor.
En resumen, se trata de presentar el concepto del nuevo producto al mercado
meta, antes de continuar con el proceso de desarrollo.

Investiga de manera individual en qué consisten cada uno los factores de la prueba
de producto que se mencionan en el punto anterior, elabora un cuadro comparativo
y exponlo ante el grupo.
2.3.3. Prueba de mercado
Enlista 5 productos que conozcas que hayan sido de “edición limitada” y justifica
por qué piensas que se lanzan de esa manera al mercado.
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
La prueba de mercado es la etapa donde el producto y el programa de
mercadotecnia se introducen a mercados más reales. El éxito de estas pruebas
depende de saber cuándo y para qué utilizarlas. En ella, las empresas ofrecen el
producto o servicio en un área limitada que sea representativa, en el cual se
comercializará dicho bien o servicio.
En el caso de productos industriales, se utiliza la prueba de uso del producto, ya
que se muestra en exposiciones industriales o salas de distribución.
LECTURAS RECOMENDADAS:
SCHNARCH KIRBERG, Alejandro. Desarrollo de Nuevos Productos, 2005
KERIN et al. Marketing, 2003
STANTON, ETZEL, WALKER. Fundamentos de mercadotecnia. Editorial McGraw-
Hill, México, D.F., 11a. edición, 2000.
http://www.monografias.com/trabajos12/elproduc/elproduc.shtml
EJERCICIO 11
EJERCICIO 12
TAREA 5
Página 63.
49

“La esencia del conocimiento es,
cuando se tiene, saber aplicarlo”
Confucio
50
EJERCICIO 13
2.4 INTRODUCCIÓN Y LANZAMIENTO
HABILIDAD:
Identificar los medios y métodos de lanzamiento de nuevos productos.
De manera individual, en tu cuaderno anota diez ejemplos de productos que
recientemente se han lanzado al mercado según lo que hayas visto en los medios
de comunicación. Explica cuáles has comprado y cuál fue la razón de la compra.
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
2.4.1. Introducción de nuevos productos al mercado.
Al introducir un nuevo producto y/o servicio al mercado se deben tomar diferentes
tipos de decisiones, mismas que se puede agrupar en estratégicas, operativas y
tácticas.
Un nuevo producto y/o servicio.
Las operativas se refieren a la mezcla de mercadotecnia (producto, precio,
distribución y promoción) para un nuevo producto y/o servicio.
Las tácticas son las necesarias para presentar el nuevo producto y/o servicio en
un mercado objetivo, y que éste comience a generar ingresos por ventas.
La introducción de nuevos productos al mercado es un gran esfuerzo que requiere
de trabajos de estudio e investigación largos y costosos, además de la necesaria
creatividad.
La introducción o nacimiento es un momento crítico en la vida de un nuevo
producto y/o servicio.

Investiga, de manera individual, en Internet o en revistas especializadas si existen
productos que no se han introducido al mercado y por qué.
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
2.4.2. Lanzamiento
Para introducir un nuevo producto y/o servicio al mercado es necesario elegir un
método de lanzamiento que asegure el éxito del mismo.
El lanzamiento es la forma en cómo se presentará el producto y/o servicio al
mercado cuando el producto queda listo, probado y definitivamente adecuado a las
necesidades del consumidor, para darlo a conocer. Por lo que debe ser planificado
con mucha anterioridad. La operación propia del lanzamiento ha de ser un modelo
de planificación, coordinación y control.
Antes de la elección del método de lanzamiento se debe realizar la
verificación de algunos aspectos necesarios que se deben
considerar para la introducción de nuevo producto y/o servicio,
estos elementos forman lo que llamamos lista de chequeo.
Investiga de manera individual cuáles son y en qué consisten los elementos de la
lista de chequeo, elabora un cuadro sinóptico y entrega un reporte a tu profesor.
EJERCICIO 14
EJERCICIO 15
TAREAS 6 y 7
Páginas 65 y 67.
51

52
EJERCICIO 16
En equipo de tres personas y con base en lo investigado en la tarea anterior, para la
siguiente lista de productos decidan que método de lanzamiento de producto
utilizarían y por qué.
Un nuevo tipo de:
Desodorante ___________________________________________________________
Jabón de tocador _______________________________________________________
Refresco _______________________________________________________________
Botanas ________________________________________________________________
Crema para el cuerpo ____________________________________________________
Perfume ________________________________________________________________
Pluma __________________________________________________________________
LECTURAS RECOMENDADAS:
SCHNARCH KIRBERG, Alejandro. Desarrollo de Nuevos Productos, 2005
KERIN et al. Marketing, 2003
STANTON, ETZEL, WALKER. Fundamentos de mercadotecnia. Editorial McGraw-
Hill, México, D.F., 11a. edición, 2000.
http://www.monografias.com/trabajos12/elproduc/elproduc.shtml

Nombre_______________________________________________________________
Fecha___________________ Grupo ___________ Turno ___ No. de lista _____
Desarrollo de un nuevo producto y /o servicio
OBJETIVO
.
El alumno:
Desarrollará un nuevo producto y/o servicio de acuerdo a las necesidades de
su entorno.
Tiempo estimado: 10 horas
JUSTIFICACIÓN: Desarrollar la potencialidad de los jóvenes para llevar a la realidad
las nuevas ideas sobre productos y /o servicios.
MATERIAL:
CANTIDAD DESCRIPCIÓN
25
Hojas blancas
1
Computadora
1
Internet
5 Revistas, periódicos, videos, etcétera.
Nota: El material es de libre elección.
PROCEDIMIENTO: En equipo de cinco personas realiza las siguientes actividades
1. Identificar las necesidades de tu entorno de manera individual.
2. Elaboren una lista por equipo.
3. Apliquen los métodos de selección para decidir sobre un proyecto en particular.
4. Desarrollen un producto y/o servicio según lo estudiado en la unidad.
5. Elaboren un plan para la introducción y lanzamiento al mercado.
6. Entreguen un prototipo y un reporte por escrito a tu profesor.
Práctica 1
53

54
RESULTADOS:
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
CONCLUSIONES:
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________

Nombre_________________________________________________________
Fecha_____________ Grupo _______ Turno ___ No. de lista __________
INSTRUCCIONES: Realiza de manera individual la siguiente investigación en las
diferentes fuentes bibliográficas que tienes a tu alcance.
1. Investiga el origen para la generación de ideas.
2. ¿Cuáles son los métodos para generar ideas?
3. Investiga las técnicas para la generación de ideas.
Tarea 1
55

Nombre_________________________________________________________
Fecha_____________ Grupo _______ Turno ___ No. de lista __________
INSTRUCCIONES: Realiza de manera individual la siguiente investigación en las
diferentes fuentes bibliográficas que tienes a tu alcance.
1. Las directrices orientadoras para el filtro de ideas que siguen las empresas.
2. ¿En qué consiste el tamizado de ideas?
3. El proceso de selección de ideas.
4. ¿Cuales son y en qué consisten los métodos para la selección de ideas para
nuevos productos?
Tarea 2
57

Nombre_________________________________________________________
Fecha_____________ Grupo _______ Turno ___ No. de lista __________
INSTRUCCIONES: Realiza de manera individual la siguiente investigación en las
diferentes fuentes bibliográficas que tienes a tu alcance.
1. ¿Cuál es el objetivo de la prueba de concepto?
2. ¿Cuál es el procedimiento para la evaluación del concepto?
3. ¿Cómo investigar los nuevos conceptos?
Tarea 3
59

Nombre_________________________________________________________
Fecha_____________ Grupo _______ Turno ___ No. de lista __________
INSTRUCCIONES: Investiga los siguientes aspectos en las diferentes fuentes
bibliográficas.
1. La formas para calcular la demanda de los nuevos productos.
2. Los métodos para realizar el análisis de rentabilidad.
Tarea 4
61

Nombre_________________________________________________________
Fecha_____________ Grupo _______ Turno ___ No. de lista __________
INSTRUCCIONES: Investiga de manera individual en la bibliografía sugerida por tu
maestro, las razones por las cuales las empresas no utilizan la prueba de mercado, y
qué otras pruebas existen. Coméntalas con tus compañeros de clase y entrega un
reporte al profesor.
Tarea 5
63

Nombre_________________________________________________________
Fecha_____________ Grupo _______ Turno ___ No. de lista __________
INSTRUCCIONES: Investiga en las diferentes fuentes bibliográficas cuáles son y en
qué consisten los métodos de lanzamiento de nuevos productos.
Tarea 6
65

Nombre_________________________________________________________
Fecha_____________ Grupo _______ Turno ___ No. de lista __________
INSTRUCCIONES:
Investiga los siguientes puntos en las diferentes fuentes bibliográficas.
Tarea: ¿Cuáles son las preguntas básicas para introducir un producto? ¿Qué son
los medios de información y formación, de promoción y medios de comunicación?
Haz un cuatro comparativo
Tarea 7
67

Nombre______________________________________________________________
Fecha_________________ Grupo _____________ Turno ___ No. de lista _________
INSTRUCCIONES: Lee cuidadosamente y responde los siguientes cuestionamientos,
rellenando el círculo de la opción correcta.
1. Consiste en desarrollar un grupo de conceptos como posibles nuevos
productos y/o servicios.
A) Generación de ideas.
B) Técnicas analógicas.
C) Selección de ideas.
D) Lanzamiento.
2. Alán describe perfectamente las características físicas y perceptuales de las
partes del automóvil Jeep Liberty de Dodge, ¿a qué prueba se refiere?
A) De mercado.
B) De Concepto.
C) Piloto.
D) Comparación.
3. Permite juzgar varias ideas con relación a su interés y compatibilidad.
A) Selección de ideas.
B) Matriz de tamizado de ideas.
C) Evaluación comparada.
D) Ideología tecnológica.
4. Son los métodos para estimular el desarrollo de las nuevas ideas.
A) Creativa y ejecutiva.
B) Pruebas de mercado.
C) Métodos sustitutivos.
D) Intuitivas y racionales.
5. Es la razón para lanzar nuevos productos al mercado que nos dice que
normalmente los nuevos productos constituyen fuentes importantes de
ingresos:
A) Factibilidad.
B) Innovación.
C) Rentabilidad.
D) Intuitivas.
Autoevaluación
69

70
6. Consiste en desarrollar un estimativo de la aceptación que el concepto de nuevo
producto tendrá en el mercado.
A) De mercado.
B) De Concepto.
C) Piloto.
D) Comparación.
7. Indica cuál es el método que consiste en realizar una introducción rápida y
organizada del nuevo producto en el mercado total.
A) Global.
B) Zonas de ensayo.
C) Deductivo.
D) Educativo.
8. Indica con cuál de las cuatro respuestas concuerda el siguiente comentario
entrecomillado “Son individuos o familias que adquieren productos para su uso
norma”.
A) Intermediarios.
B) Consumidores directos.
C) Industriales.
D) Productores.
9. Fase que corresponde a la generación de la idea.
A) Ejecutiva.
B) Innovadora.
C) Creativa.
D) Extensión de línea.
10. Consiste en la verificación de los aspectos y datos necesarios a considerar para
la introducción del nuevo producto.
A) Calidad.
B) Lanzamiento.
C) Introducción.
D) Lista de chequeo.
ESCALA DE MEDICIÓN DEL APRENDIZAJE:
Si todas tus respuestas fueron correctas: excelente, por lo que te invitamos a
continuar con esa dedicación.
Si tienes de 8 a 9 aciertos, tu aprendizaje es bueno, pero es necesario que
repases los temas.
Si contestaste correctamente 7 o menos reactivos, tu aprendizaje es
insuficiente, por lo que te recomendamos solicitar asesoría a tu profesor.

Nombre_________________________________________________________
Fecha_____________ Grupo _______ Turno ___ No. de lista __________
INSTRUCCIONES: En equipo de tres personas realicen el análisis del siguiente caso
de estudio y denle respuestas a las preguntas planteadas.
Yogur instantáneo
El desarrollo del nuevo producto estaba prácticamente terminado. La idea original
se había validado mediante pruebas de concepto, cuyos resultados fueron
favorables. Después se realizaron pruebas de producto en cuatro ciudades, que
también fueron positivas, en términos de sabor, calidad y comparación con el
producto tradicional y marcas reconocidas.
Los estudios que se hicieron a través de una empresa
consultora externa, se usaron para evaluar algunos aspectos
de mercadotecnia a fin de identificar atributos buscados,
frecuencia de consumo, comportamiento de compra e
incluso la relación costo-beneficio. Se había desestimado el
mercado de prueba.
El nuevo producto que sacaría al mercado Inter tropic, es un
yogur que puede venir en polvo y que al mezclarse con agua
adquiere las características de un yogur común, con el gran beneficio de que no
necesita refrigeración y que se puede preparar al instante.
Para el lanzamiento se habían considerado ocho sabores diferentes, algunos con
contenidos de frutas.
1. ¿Cuál debería ser el mercado meta?
2. ¿Cómo presentarían el nuevo producto? (en polvo, granulado o en tabletas).
3. ¿Cuál podría ser el empaque?
4. Identifique la competencia directa e indirecta.
5. ¿Qué nombre le pondrían?
6. ¿Cuál sería su precio y su forma de distribución?
7. ¿Cuál sería su método de lanzamiento al mercado?
.
Ejercicios de Reforzamiento
71

OBJETIVO DE UNIDAD
El alumno:
Identificará las herramientas que utiliza la mercadotecnia directa en la creación
de un nuevo producto, servicio o en una empresa.
TEMARIO:
Concepto y objetivo.
Tipos de mercadotecnia directa.
Mercadotecnia
Directa
Unidad 3
73

74
EJERCICIO 1
EJERCICIO 2
3.1 CONCEPTO Y OBJETIVO
Habilidad: Diferenciar la mercadotecnia directa del resto de los elementos de
comunicación utilizados por una empresa.
De manera individual realiza lo siguiente:
1. Elige un producto que recientemente se haya lanzado al mercado.
2. Identifica las formas en las que ese producto es dado a conocer por la empresa
de acuerdo a lo que te ha tocado ver.
3. ¿Cuenta con una página de Internet para consulta?
4. ¿Realiza algún tipo de promoción? ¿Te parecen atractivas?
5. Compara tus respuestas con las de tus compañeros y anota tus conclusiones.
Para comunicarse con los consumidores, las empresas pueden utilizar una o más
de las cinco opciones promocionales: Publicidad, ventas personales, relaciones
públicas, promoción de ventas y mercadotecnia directa.
Publicidad es cualquier forma de comunicación no personal acerca de una
organización, bien, servicio o idea pagada por un patrocinador identificado.
Ventas personales se definen como el flujo bidireccional de comunicación entre
un comprador y un vendedor, y están diseñadas para influir en la decisión de
compra de una persona o grupo.
Relaciones públicas es una forma de comunicación que trata de influir en los
sentimientos, opiniones o creencias que tienen los clientes potenciales,
accionistas, proveedores, empleados y otros públicos, sobre una empresa y
sus productos.
Promoción de ventas es un incentivo de corto plazo del valor servicio. Se
emplean en conjunto con la publicidad y/o las ventas personales; algunos
ejemplos, cupones, rebajas, descuentos, etcétera.
Mercadotecnia directa usa la comunicación directa con los consumidores para
generar una respuesta en la forma de un pedido, una solicitud de más
información o una visita a un establecimiento al menudeo.
Investiga de manera individual en la bibliografía recomendada y en Internet, las
ventajas y desventajas del uso de cada uno de los elementos anteriores. Elabora un
cuadro comparativo y preséntalo a tu profesor.

La mercadotecnia directa, en un principio, era simplemente una forma de mercadeo
en la cual los productos o servicios se movían del productor al consumidor, sin el
uso de algún intermediario. Más adelante, el término llegó a describir el mercadeo
que se realiza por medio del correo, ya sea mercadeo por catálogo o mercadeo por
correo directo, conforme el teléfono y otros medios de comunicación se utilizaron
cada vez más para promover ofertas de manera directa a los clientes, por lo que la
podremos definir así:
Mercadotecnia directa es un sistema interactivo de mercadotecnia
que utiliza uno o más medios de publicidad a fin de efectuar una respuesta
y/o transacción susceptible de medirse en cualquier lugar.
En la actualidad, muchos usuarios de la mercadotecnia directa visualizan como la
representación de un papel más amplio, a esto se le puede llamar mercadotecnia
de relación directa. Estos comerciantes utilizan los medios de publicidad de
respuesta directa para realizar una venta y aprender acerca de un consumidor cuyo
nombre y perfil entra en una base de datos de los clientes, la cual se emplea para
establecer una relación continua y enriquecedora.
El ritmo de vida actual fomenta las compras en casa, además, muchas tiendas de
cadena han reducido los artículos especializados que tienen un movimiento más
lento, creando así la oportunidad para que los comerciantes directos los
promuevan. El desarrollo de los números telefónicos sin costo y la voluntad de los
comerciantes de aceptar pedidos por teléfono durante la noche o los domingos han
fomentado esta forma de venta. Otro factor importante es el crecimiento de las
entregas en 24 o 48 horas, y por último, el crecimiento del poder de las
computadoras que permite a los comerciantes directos crear mejores bases de
datos de los clientes a partir de las cuales pueden identificarlos.
Investiga de manera individual en lecturas recomendadas o en Internet cuál es la
importancia de la mercadotecnia directa para las empresas.
LECTURAS RECOMENDADAS:
SCHNARCH KIRBERG, Alejandro, Desarrollo de Nuevos Productos, 2005.
KERIN et al. Marketing, 2003.
STANTON, ETZEL, WALKER. Fundamentos de mercadotecnia. Editorial McGraw-
Hill, México, D.F., 11a. edición, 2000.
www.miespacio.org/cont/invest/merdir.htm
EJERCICIO 3
75

76
EJERCICIO 4
3.2 TIPOS DE MERCADOTECNIA DIRECTA
HABILIDAD:
Identificar los tipos de mercadotecnia directa utilizados por una empresa
En parejas contesten las siguientes cuestiones:
1. ¿Les han ofrecido comprar algún producto por teléfono? ¿Cuál es?
2. ¿Conocen alguna empresa que vende productos por catálogo? ¿Cuál es y
cómo se llama? ¿Qué tipo de productos venden?
3. ¿Recuerdas si en la televisión te ofrecen comprar algunos artículos? ¿Cómo se
llama la compañía? ¿Qué artículos se ofrecieron? ¿Cómo realizarías los pagos?
4. ¿Qué te parece esta forma de vender?
5. Anota tus conclusiones y comparte con el resto de tus compañeros
Existen varios tipos de mercadotecnia directa los cuales se describen a
continuación:
1. Mercadotecnia por catálogo: Implica las ventas por medio de catálogos, donde
las compañías los envían a los prospectos o los ponen a la vista del público
para ofrecer mercancía de calidad y para proyectar una imagen distintiva que
beneficie al cliente.
2. Mercadotecnia por correo directo: Los comerciantes directos envían
correspondencia sencilla (cartas, volantes, folletos y “otros vendedores con
alas”); otros por medio de cintas de audio, cintas de video, e incluso diskets
para computadora. Por este medio, los comerciantes desean enviar un
producto o servicio, reunir o calificar o premiar a los clientes leales con un
regalo. Los nombres se pueden seleccionar de una cartera recopilada por la
compañía o de carteras que se compran a corredores de carteras por correo.
También permite la selección de altos mercados meta; se puede personalizar,
es flexible, y permite la medición de resultados.
El correo directo tiene cuatro componentes: El sobre exterior, la carta de ventas,
la forma de respuesta y un sobre de respuesta.
3. Telemercadeo: Se refiere al uso del teléfono para vender directamente a los
consumidores. En esta actividad, los comerciantes pueden ofrecer a sus
clientes y clientes potenciales, números sin costo para hacer pedidos de bienes
y servicios estimulados por anuncios impresos o que difunden los medios,
correo directo o catálogo, o bien presentar quejas o sugerencias, generar o
calificar clientes potenciales de ventas y llegar a compradores más alejados, o
dar servicios a clientes o cuentas actuales.

4. Mercadotecnia por televisión: Se emplea de dos formas
para vender los productos de manera directa a los
consumidores:
a) Los comerciantes presentan anuncios por televisión
que describen de modo convincente un producto y
ofrecen a los consumidores un número telefónico sin
costo para hacer los pedidos. Otras han preparado
comerciales “informativos” de 30 minutos que
parecen documentales y manejan testimonios de usuarios satisfechos con
el producto o servicio, e incluyen el número telefónico sin costo para hacer
pedidos u obtener mayor información.
b) Son los canales de compras desde el hogar, en los que un programa de
televisión completo, o todo un canal, está dedicado a la venta de bienes y
servicios.
5. Mercadotecnia por radio, revistas y periódicos: La venta se hace cuando la
persona escucha o lee sobre una oferta y marca un número telefónico sin costo
para hacer un pedido.
6. Ventas electrónicas: Se hacen de dos formas:
Videotex, es un sistema con dos direcciones que enlaza los aparatos de
televisión de los consumidores con los bancos de datos de la computadora
del vendedor por líneas telefónicas.
La otra forma comprende el uso de computadoras personales con un
módem a través del cual los consumidores marcan un servicio.
7. Ventas por Internet: Es publicar en una página de Internet el producto o servicio
que se quiera vender.
Otras formas de mercadotecnia directa son las ventas personales que
consisten en el comercio al detalle de puerta en puerta para vender una
serie de bienes y/o servicios.
LECTURAS RECOMENDADAS:
SCHNARCH KIRBERG, Alejandro, Desarrollo de Nuevos Productos, 2005.
KERIN et al. Marketing, 2003.
STANTON, ETZEL, WALKER. Fundamentos de mercadotecnia. Editorial McGraw-
Hill, México, D.F., 11a. edición, 2000.
www.miespacio.org/cont/invest/merdir.htm
http://www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/mar/comdotecnia.htm
TAREAS 1 y 2
Páginas 81 y 83.
77

Nombre_______________________________________________________________
Fecha___________________ Grupo ___________ Turno ___ No. de lista ______
Mercadotecnia directa
OBJETIVO
.
El alumno:
Identificará el incremento de las ventas directas y su efecto en el medio en que
se desenvuelven.
JUSTIFICACIÓN:
Tiempo estimado: 04 horas
Hoy en día, la venta directa se ha incrementado con mucha rapidez. El comercio al
detalle fuera de tienda ha captado un porcentaje considerable de consumidores,
por lo que resulta importante que conozcas más sobre este campo de acción, ya
que en el futuro podrás poner en práctica los conocimientos, creando tu propia
empresa de productos o servicios.
MATERIAL:
CANTIDAD DESCRIPCIÓN
5 Plumas
5 Lápices
20
1
PROCEDIMIENTO:
Hojas blancas
Computadora
En equipo de cinco personas visita a varias personas que se dediquen a la venta
personal, y preferentemente que haya variedad en los entrevistados con el fin de
conocer las características de los diferentes tipos de mercadotecnia directa.
Entrega un reporte a tu profesor.
1. ¿Qué compañías utilizan ventas por catálogo? Conseguir dos catálogos y
buscar las diferencias entre uno y otro.
2. Buscar dos ejemplos de empresas que realicen ventas por correo, ¿cuál es el
procedimiento que siguen?
3. Observar la programación de varios canales de televisión detectando qué
productos o servicios se venden por medio del mercadeo por televisión y cita
diez ejemplos.
Práctica 1
79

80
4. Acudir a una compañía de tu localidad que utilice el telemercadeo. Infórmate en
qué consiste el servicio de llamadas con lada 800 y qué impacto tienen sus
ventas.
5. Qué empresas utilizan el Internet para vender sus productos, anota cinco
direcciones de empresas.
RESULTADOS:
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
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________________________________________________________________________
CONCLUSIONES:
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
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________________________________________________________________________
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________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________

Nombre_________________________________________________________
Fecha_____________ Grupo _______ Turno ___ No. de lista __________
INSTRUCCIONES: Después de realizar una investigación bibliográfica, analiza y
responde lo que se te pide y presenta un reporte con las conclusiones a tu profesor.
¿Cuáles son las ventajas y desventajas de los siguientes tipos de mercadotecnia
directa?
a) Correo directo:
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
b) Telemercadeo:
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
c) Por televisión:
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
d) Radio:
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
e) Revistas:
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
f) Periódicos:
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
g) Internet:
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
Tarea 1
81

Nombre_________________________________________________________
Fecha_____________ Grupo _______ Turno ___ No. de lista __________
INSTRUCCIONES: Realizar las siguientes actividades en equipo de cinco
personas, exponiendo los resultados en el salón de clases.
Inventa tu empresa, y para la venta de tu producto y/o servicio establece cómo
utilizarías los siguientes tipos de la mercadotecnia directa:
a) Correo directo.
b) Catálogo.
c) Telemercadeo.
d) Página de Internet.
e) Televisión.
Tarea 2
83

Nombre________________________________________________________________
Fecha_______________________ Grupo _______ Turno ___ No. de lista _________
INSTRUCCIONES: Lee cuidadosamente y responde los siguientes cuestionamientos,
señalando la opción correcta.
1. Es cualquier forma de comunicación no personal acerca de una organización,
bien, servicio o idea, pagada por un patrocinador identificado.
A) Promoción.
B) Publicidad.
C) Venta personal.
D) Internet.
2. La empresa Fuller otorga a sus vendedoras papelería APRA que exhiban sus
productos y prospecte personas. ¿Qué tipo de mercadotecnia directa aplica?
A) Correo directo.
B) Catálogo.
C) Internet.
D) Teléfono directo.
3. Romina hace uso del teléfono para comprar una computadora, ¿qué tipo de
mercadotecnia requiere?
A) Servicios.
B) Telemercadeo.
C) Internet.
D) Catálogo.
4. Es una forma de administración de la comunicación que trata de influir en los
sentimientos, opiniones o creencias que tienen los clientes, posibles clientes,
accionistas, proveedores, empleados y otros públicos acerca de una compañía
y sus productos o servicios.
A) Promoción de ventas.
B) Ventas personales.
C) Relaciones públicas.
D) Propaganda.
5. Es un sistema interactivo de mercadotecnia que utiliza uno o más medios de
publicidad a fin de efectuar una respuesta y/o transacción susceptible de
medirse en cualquier lugar.
A) Mercadotecnia social.
B) Ventas.
C) Internet.
D) Mercadotecnia directa.
Autoevaluación
85

86
6. Si hablamos de un sistema de dos direcciones que enlaza los aparatos de
televisión, ¿a qué tipo de mercadotecnia nos referimos?
A) Telemarketing.
B) Ventas electrónicas.
C) Mercadotecnia por radio.
D) Mercadotecnia por Internet.
7. Se define como el flujo bidireccional de comunicación entre un comprador y un
vendedor y están diseñadas para influir en la decisión de compra de una
persona o grupo.
A) Venta por catálogo.
B) Ventas por teléfono.
C) Ventas personales.
D) Ventas por Internet.
8. Es la presentación no personal, pagada indirectamente, de una organización,
bien o servicio.
A) Ventas por Internet.
B) Publicidad.
C) Relaciones públicas.
D) Propaganda.
ESCALA DE MEDICIÓN DEL APRENDIZAJE:
Si todas tus respuestas fueron correctas: excelente, por lo que te invitamos a
continuar con esa dedicación.
Si tienes de 6 a 7 aciertos, tu aprendizaje es bueno, pero es necesario que
repases los temas.
Si contestaste correctamente 5 o menos reactivos, tu aprendizaje es
insuficiente, por lo que te recomendamos solicitar asesoría a tu profesor.

Ejercicios de Reforzamiento
Nombre _________________________________________________________
Fecha_____________ Grupo _______ Turno ___ No. de lista __________
INSTRUCCIONES: De manera individual elabora un mapa conceptual de los temas vistos
en la unidad y entrégalo a tu profesor.
87

ADAPTACIÓN DEL
PRODUCTO.
ADOPTADORES
TEMPRANOS.
ANÁLISIS DE LA
RENTABILIDAD.
Modificación de un producto que se vende exitosamente en
un mercado, para ajustarlo a las necesidades o requisitos
especiales de otros mercados.
Grupo de consumidores que incluye a los líderes de opinión,
goza de respeto y ejerce una fuerte influencia sobre sus
colegas. Es el segundo grupo (después de los innovadores)
en adoptar la innovación.
Es el proceso de determinar los requisitos técnicos para
diseñar y producir el concepto.
BASE DE DATOS. Conjunto de datos que se organizan, almacenan y actualizan
en una computadora.
CAMPAÑA.
CÁRTEL.
COMPRA POR
IMPULSO.
COMPRAS POR
TELEVISIÓN.
EMPRESA
DETALLISTA.
EQUIPOS DE
VENTAS
GLOBALES.
Serie coordinada de actividades promocionales que giran en
torno a un tema y cuya finalidad es alcanzar un meta
específica en un período determinado.
Grupo de compañías que elaboran productos similares y que
operan de modo conjunto para limitar la competencia en la
producción y en el marketing.
Forma de toma de decisiones con poca participación
individual; compras efectuadas con poca o mala planeación.
Forma de marketing directo en el que ciertos canales y
programas de televisión venden al público aparatos
electrónicos, joyas y otros productos a precios relativamente
bajos.
Es aquélla que se dedica principalmente a la venta al detalle.
Tipo de venta personal en donde un equipo de vendedores es
responsable de las ventas en todo el mundo.
ESTRATEGIA. Plan general de acción en virtud del cual una organización
trata de cumplir con sus objetivos.
ESTRATEGIA DE
PRODUCTO
NUEVO.
Enunciado que indica la función que ha de cumplir un
producto nuevo en la consecución de las metas corporativas
y mercado lógicas.
INNOVADORES. Grupo de consumidores arriesgados que son los primeros en
adoptar una innovación.
MEDIOS
PUBLICITARIOS.
OBSOLESCENCIA
DE ESTILO.
Vehículos de comunicación (como prensa, radio, televisión)
que transmiten publicidad, lo mismo que otro tipo de
información y entretenimiento.
Forma de obsolescencia planeada en que se modifican las
características específicas de un producto, de manera que el
nuevo modelo se diferencia fácilmente del anterior, y el
público se siente insatisfecho con este último. Sinónimo de
obsolescencia de la moda y obsolescencia psicológica.
Glosario
89

90
PROCESO DE
ADOPCIÓN.
PUBLICIDAD DE
DEMANDA
PRIMARIA.
Conjunto de decisiones sucesivas que toma un individuo o
una organización antes de aceptar una innovación.
Aquélla cuya finalidad es estimular la demanda de una
categoría genérica de un producto.
REZAGADOS. Grupo de consumidores tradicionalistas que son los últimos
en adoptar una innovación.
TELEMARKETING. Forma de venta al detalle fuera de las tiendas, en la cual un
vendedor inicia el contacto con un comprador y también
cierra la venta por teléfono.

BOBROW, CMC Edwin E. Desarrolle nuevos productos ¡Fácil! Editorial Prentice-Hall
Hispanamericana, S.A. México, D.F. 1ª Edición, 1997.
GUILTINAN Joseph P. y Paul Gordon, Administración de mercadeo, Estrategias y
Programas. Editorial McGraw-Hill. Latinoamericana, S.A. México, D.F. 1a. edición,
1984.
KERIN, Berkowitz, Hartley y Rudelius, Marketing, 2003.
SCHNARCH KIBERG, Alejandro. Nuevo producto. Creatividad, Innovación y
Marketing. Editorial McGraw-Hill, Interamericana, S.A. Bogotá, D.C. Colombia. 3a.
edición, 2001.
SCHNARCH KIBERG, Alejandro. Desarrollo de Nuevos Productos, Editorial McGraw-
Hill, Interamericana, S.A. Bogotá, D.C. Colombia. 3a. edición, 2005
STANTON, Etel Walker, Fundamentos de Mercadotecnia. Editorial McGraw-Hill,
México, D.F., Onceava edición, 2000.
STEINENR, George A. Planeacion Estratégica Lo que Todo Director Debe Saber.
Editorial, Continental, S.A. de C.V. México, D.F. 23a. Edición. 1998.
TREVIÑO, M. Manuel. Publicidad. Editorial McGraw-Hill. Interamericana Editores,
S.A. de C.V. México, D.F. Primera edición. 2000.
www.miespacio.org/cont/invest/merdir.htm
http://www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/mar/comdotecnia.htm
.
Bibliografía
91

92
CLAVES DE RESPUESTA
UNIDAD 1
1. A
2. B
3. A
4. C
5. C
6. B
7. C
8. D
9. B
10. B
UNIDAD 2
1 A
2 B
3 B
4 D
5 C
6 A
7 B
8 B
9 C
10 D
UNIDAD 3
1. B
2. B
3. B
4. C
5. D
6. B
7. C
8. D