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IMPLANTACIÓN

Y ANIMACIÓN

DE ESPACIOS

COMERCIALES

Manual Básico de Gestión del Punto de Venta

CONTENIDOS BASADOS EN LA CUALIFICACIÓN PROFESIONAL:

IMPLANTACIÓN Y ANIMACIÓN ESPACIOS COMERCIALES

Familia profesional: comercio y marketing

EDITORIAL


Implantación y Animación

de Espacios Comerciales

Manual Básico de Gestión del

Punto de Venta


Las Autoras

Ana Isabel Bastos Boubeta es licenciada en Geografía e Historia por la Universidad

de Santiago de Compostela. Posee los títulos de vendedor técnico y jefe de ventas,

ambos expedidos por la Xunta de Galicia.

Su amplia formación en el ámbito del Comercio y Marketing y su experiencia

profesional en el sector se ven reflejadas en el presente manual.

Es autora, además de un amplio número de manuales relacionados con el sector

comercio, de los manuales que conforman el volumen completo de Implantación y

animación de espacios comerciales, titulados Implantación de espacios comerciales,

Implantación de productos y servicios y Promoción y publicidad en el punto de venta,

publicados todos ellos por Ideaspropias Editorial. Asimismo, aparece como coautora

del manual Técnicas de diseño de escaparates junto a Carmen Cabezas Fontanilla.

Carmen Cabezas Fontanilla es titulada en Arte y Decoración de Interiores por la

Escuela de Artes Decorativas de Madrid e IADE de Bilbao.

Ha desarrollado su carrera profesional como decoradora y escaparatista en empresas

de diversos sectores. Su experiencia como docente en cursos de escaparatismo ha

propiciado la elaboración, como coautora, del manual de formación Técnicas de diseño

de escaparates, incluido en el presente volumen completo titulado Implantación y

animación de espacios comerciales.


Implantación y animación de espacios comerciales. Manual

básico de gestión del punto de venta • 1ª Edición

Ideaspropias Editorial. Vigo, 2006

ISBN 10: 84-9839-094-X

ISBN 13: 978-84-9839-094-0

Formato: 17 x 24 cm. • Páginas: 512

IMPLANTACIÓN Y ANIMACIÓN DE ESPACIOS COMERCIALES. MANUAL

BÁSICO DE GESTIÓN DEL PUNTO DE VENTA.

No está permitida la reproducción total o parcial de este libro, ni su tratamiento

informático, ni la transmisión de ninguna forma o por cualquier medio, ya sea electrónico,

mecánico, por fotocopia, por registro u otros métodos, sin el permiso previo y por escrito de

los titulares del Copyright.

DERECHOS RESERVADOS 2006, respecto a la primera edición en español, por

© Ideaspropias Editorial.

ISBN 10: 84-9839-094-X

ISBN 13: 978-84-9839-094-0

Depósito Legal: C-2169-2006

Autoras: Ana Isabel Bastos Boubeta y Carmen Cabezas Fontanilla

Diseño: Ideaspropias Publicidad, S. L.

Producción Editorial: Gesbiblo, S. L.

Impreso en España - Printed in Spain


ÍNDICE

IMPLANTACIÓN DE ESPACIOS COMERCIALES

1 Organización del punto de venta orientado al cliente....................................... 1

1.1. Introducción ........................................................................................... 1

1.2. La distribución comercial........................................................................ 1

1.2.1. Principales canales de distribución.............................................. 2

1.2.2. Otros canales de distribución...................................................... 5

1.3. El comercio ............................................................................................. 7

1.3.1. El comercio tradicional................................................................ 7

1.3.2. El comercio en libre servicio........................................................ 8

1.3.3. Tendencias del comercio ............................................................. 9

1.4. El merchandising .................................................................................... 10

1.4.1. Evolución del merchandising....................................................... 11

1.4.2. Tipos de merchandising .............................................................. 12

1.4.3. El personal de merchandising...................................................... 12

1.5. Análisis del consumidor.......................................................................... 15

1.5.1. El consumidor.............................................................................. 15

1.5.2. Comportamiento y hábitos del consumidor en

el establecimiento comercial........................................................ 16

1.5.3. Condicionantes del consumidor: internos y externos.................. 17

1.5.4. Instrumentos de conocimiento del consumidor .......................... 21

1.5.5. Impacto del merchandising en el consumidor ............................. 23

1.6. Proceso de decisión de compra ............................................................... 24

1.7. Organización del punto de venta............................................................ 26

1.7.1. El espacio de venta ..................................................................... 26

1.7.2. Recursos para la implantación efectiva ....................................... 27

1.8. Estimación de coste ................................................................................ 28

EJERCICIO 1 .................................................................................................... 30

SOLUCIONES.................................................................................................. 32

1.9. Resumen de contenidos .......................................................................... 34

AUTOEVALUACIÓN 1 .................................................................................. 36

SOLUCIONES.................................................................................................. 38

2 Diseño interior del establecimiento comercial................................................... 39

2.1. Introducción ........................................................................................... 39


2.2. Diseño del establecimiento ..................................................................... 39

2.2.1. La arquitectura interior ............................................................... 40

2.2.2. El mobiliario ................................................................................ 41

2.2.3. La circulación.............................................................................. 45

2.3. Situación de las secciones ....................................................................... 48

2.4. Situación preferente ................................................................................ 50

2.5. Los niveles............................................................................................... 51

2.6. Implantación en el lineal......................................................................... 52

2.7. Animación y ambientación del punto de venta ...................................... 54

2.8. Normativa de seguridad.......................................................................... 57

2.9. Utilización de aplicaciones informáticas de diseño interior .................... 59

EJERCICIO 2 .................................................................................................... 61

SOLUCIONES.................................................................................................. 63

2.10. Resumen de contenidos .......................................................................... 65

AUTOEVALUACIÓN 2 .................................................................................. 66

SOLUCIONES.................................................................................................. 68

3 Diseño exterior del establecimiento comercial.................................................. 69

3.1. Introducción ........................................................................................... 69

3.2. Elementos externos del establecimiento comercial ................................. 69

3.2.1. La vía pública como elemento publicitario.................................. 69

3.2.2. La fachada ................................................................................... 70

3.2.3. La entrada ................................................................................... 71

3.2.4. El escaparate: tipos y zonas ......................................................... 72

3.2.5. Los toldos .................................................................................... 76

3.2.6. Los rótulos................................................................................... 77

3.2.7. La iluminación ............................................................................ 79

3.3. Normativa y trámites administrativos en la implantación

exterior de un espacio comercial............................................................. 79

3.4. Utilización de aplicaciones informáticas en el diseño

exterior del establecimiento .................................................................... 81

EJERCICIO 3 .................................................................................................... 82

SOLUCIONES.................................................................................................. 84

3.5. Resumen de contenidos .......................................................................... 86

AUTOEVALUACIÓN 3 .................................................................................. 87

SOLUCIONES.................................................................................................. 89

4 La implantación de espacios comerciales y el desarrollo virtual........................ 91

4.1. Introducción ........................................................................................... 91


4.2. Marketing y comercialización on line de bienes y servicios .................... 91

4.2.1. Internet como canal de comunicación ........................................ 92

4.2.2. Internet como sistema de comercialización de productos............ 93

4.2.3. Análisis del espacio comercial virtual ......................................... 93

4.2.4. Tipología de productos on line.................................................... 96

4.3. Objetivos de la tienda on line ................................................................. 96

4.4. Tipología de clientes on line ................................................................... 98

4.5. Diferencia entre implantación física y virtual......................................... 99

4.6. La venta electrónica frente a las webs informacionales .......................... 101

EJERCICIO 4 .................................................................................................... 102

SOLUCIONES.................................................................................................. 104

4.7. Resumen de contenidos .......................................................................... 105

AUTOEVALUACIÓN 4 .................................................................................. 106

SOLUCIONES.................................................................................................. 107

RESUMEN................................................................................................................ 109

EXAMEN.................................................................................................................. 113

BIBLIOGRAFÍA....................................................................................................... 117

IMPLANTACIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

1 Los productos en el punto de venta................................................................... 1

1.1. Introducción ........................................................................................... 1

1.2. El producto.............................................................................................. 1

1.2.1. Concepto y atributos ................................................................... 1

1.2.2. Características psicológicas de los productos............................... 3

1.2.3. Características de las marcas....................................................... 3

1.2.4. Estrategias de las marcas ............................................................. 4

1.2.5. El envase...................................................................................... 7

1.2.6. El ciclo de vida ............................................................................ 10

1.2.7. El posicionamiento ...................................................................... 12

1.3. El surtido................................................................................................. 13

1.3.1. Características del surtido ........................................................... 13

1.3.2. Cualidades del surtido ................................................................. 14

1.3.3. Clasificación de los surtidos ........................................................ 16

1.3.4. Selección del surtido.................................................................... 19

1.3.5. Conservación y almacenamiento ................................................ 20


1.4. Codificación del surtido.......................................................................... 21

1.4.1. Codificación interna.................................................................... 23

1.4.2. Código de barras ......................................................................... 24

1.5. El aprovisionamiento .............................................................................. 27

1.6. La cuestión del precio ............................................................................. 29

EJERCICIO 1 .................................................................................................... 31

SOLUCIONES ................................................................................................. 33

1.7. Resumen de contenidos .......................................................................... 35

AUTOEVALUACIÓN 1 .................................................................................. 37

SOLUCIONES.................................................................................................. 38

2 Implantación en el lineal................................................................................... 39

2.1. Introducción ........................................................................................... 39

2.2. El lineal................................................................................................... 39

2.2.1. Concepto de facing...................................................................... 40

2.2.2. Presentación de los productos en el lineal ................................... 41

2.2.3. Niveles......................................................................................... 41

2.3. Análisis del espacio del lineal ................................................................. 43

2.3.1. Lineal mínimo ............................................................................. 43

2.3.2. Reparto del lineal ........................................................................ 44

2.4. Organización del trabajo......................................................................... 44

2.5. Normativa aplicable a la implantación ................................................... 46

EJERCICIO 2 .................................................................................................... 48

SOLUCIONES.................................................................................................. 49

2.6. Resumen de contenidos .......................................................................... 50

AUTOEVALUACIÓN 2 .................................................................................. 51

SOLUCIONES.................................................................................................. 53

3 Control de la implantación................................................................................ 55

3.1. Introducción ........................................................................................... 55

3.2. Análisis de la implantación..................................................................... 55

3.3. Instrumentos de control.......................................................................... 56

3.4. Gestión del espacio de venta................................................................... 57

3.4.1. Métodos para medir el rendimiento del espacio de venta............ 57

3.4.2. Rendimiento del lineal ................................................................ 61

3.5. Gestión del surtido.................................................................................. 62

3.5.1. Métodos de selección................................................................... 62

3.5.2. Rentabilidad del surtido .............................................................. 65

3.5.3. Métodos para la fijación de precios.............................................. 65


3.6. Cálculo de ratios económico-financieros ................................................ 65

3.7. Análisis de resultados ............................................................................. 66

3.8. Medidas correctoras................................................................................ 67

3.9. Aplicaciones informáticas de gestión y control del punto de venta ........ 69

EJERCICIO 3 .................................................................................................... 71

SOLUCIONES.................................................................................................. 72

3.10. Resumen de contenidos .......................................................................... 73

AUTOEVALUACIÓN 3 .................................................................................. 75

SOLUCIONES.................................................................................................. 76

RESUMEN................................................................................................................ 77

EXAMEN ................................................................................................................ 81

BIBLIOGRAFÍA....................................................................................................... 87

PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD EN EL PUNTO DE VENTA

1 La promoción de ventas .................................................................................... 1

1.1. Introducción ........................................................................................... 1

1.2. La animación comercial.......................................................................... 1

1.2.1. Concepto.................................................................................... 1

1.2.2. Fórmulas de animación .............................................................. 2

1.2.3. Medios de animación ................................................................. 3

1.3. La promoción de ventas.......................................................................... 5

1.3.1. Concepto.................................................................................... 5

1.3.2. Destinatarios de las promociones............................................... 6

1.3.3. Objetivos y funciones ................................................................. 7

1.3.4. Características de las promociones............................................. 9

1.3.5. Promociones eficaces.................................................................. 11

1.3.6. Organización y planificación de las acciones promocionales ..... 13

1.4. Tipos de promociones dirigidas al consumidor ....................................... 15

1.4.1. Promociones del fabricante ........................................................ 15

1.4.2. Promociones del distribuidor...................................................... 22

1.5. Otros tipos de promociones .................................................................... 25

1.5.1. Promociones del fabricante al distribuidor................................. 25

1.5.2. Promociones del fabricante al prescriptor o vendedor................ 26

1.6. Utilización de aplicaciones informáticas de gestión

de proyectos o tareas............................................................................... 27


EJERCICIO 1 .................................................................................................... 28

SOLUCIONES.................................................................................................. 30

1.7. Resumen de contenidos .......................................................................... 31

AUTOEVALUACIÓN 1 .................................................................................. 33

SOLUCIONES.................................................................................................. 35

2 Comunicación en el punto de venta.................................................................. 37

2.1. Introducción ........................................................................................... 37

2.2. La publicidad........................................................................................... 37

2.2.1. Concepto y características.......................................................... 38

2.2.2. Objetivos y funciones ................................................................. 39

2.2.3. Tipos de publicidad .................................................................... 40

2.2.4. El mensaje publicitario ............................................................... 41

2.2.5. Limitaciones de la publicidad ..................................................... 42

2.3. Elementos publicitarios utilizados en el punto de venta.......................... 43

2.3.1. Publicidad de distribuidores ....................................................... 43

2.3.2. Publicidad de fabricantes............................................................ 45

2.4. Carteles ................................................................................................... 46

2.4.1. Concepto y objetivos .................................................................. 46

2.4.2. Tipos .......................................................................................... 46

2.4.3. Métodos de confección .............................................................. 49

2.4.4. Colocación ................................................................................. 50

2.5. Otros elementos de animación ............................................................... 51

EJERCICIO 2 ............................................................................................................ 53

SOLUCIONES.......................................................................................................... 55

2.6. Resumen de contenidos .......................................................................... 57

AUTOEVALUACIÓN 2 .......................................................................................... 59

SOLUCIONES.......................................................................................................... 60

3 Control de las acciones promocionales y publicitarias....................................... 61

3.1. Introducción ........................................................................................... 61

3.2. Eficacia de las acciones de control.......................................................... 61

3.3. Variables que influyen en la eficacia....................................................... 63

3.4. El control de las acciones promocionales y publicitarias......................... 64

3.5. Análisis de la rentabilidad de promociones

y elementos publicitarios: las técnicas de control.................................... 65

3.6. Medidas correctoras................................................................................ 68

3.7. Medios informáticos de control .............................................................. 69

EJERCICIO 3 ............................................................................................................ 70

SOLUCIONES.......................................................................................................... 72


3.8. Resumen de contenidos .......................................................................... 73

AUTOEVALUACIÓN 3 .......................................................................................... 75

SOLUCIONES.......................................................................................................... 76

4 La promoción on line ........................................................................................ 77

4.1. Introducción ........................................................................................... 77

4.2. La promoción on line: concepto y elementos.......................................... 77

4.3. Herramientas de promoción on line ....................................................... 78

EJERCICIO 4 ............................................................................................................ 81

SOLUCIONES.......................................................................................................... 82

4.4. Resumen de contenidos .......................................................................... 83

AUTOEVALUACIÓN 4 .......................................................................................... 84

SOLUCIONES.......................................................................................................... 85

RESUMEN................................................................................................................ 87

EXAMEN ................................................................................................................. 91

BIBLIOGRAFÍA....................................................................................................... 97

TÉCNICAS DE DISEÑO DE ESCAPARATES

1 El escaparate...................................................................................................... 1

1.1. Introducción ........................................................................................... 1

1.2. Breve introducción histórica................................................................... 1

1.3. Función................................................................................................... 5

1.4. Objetivos................................................................................................. 5

1.5. Clases de escaparates .............................................................................. 7

1.5.1. Clases de escaparates según su ubicación................................... 8

1.5.2. Clases de escaparates según la presentación del escaparate ....... 10

1.5.3. Escaparates publicitarios de marca............................................. 12

1.5.4. Escaparates sin mercancía o producto........................................ 13

1.5.5. Clases de escaparates en función del producto........................... 13

1.6. ¿Qué es un escaparatista?........................................................................ 15

EJERCICIO 1 .................................................................................................... 18

SOLUCIONES.................................................................................................. 19

1.7. Resumen de contenidos .......................................................................... 20

AUTOEVALUACIÓN 1 .................................................................................. 21

SOLUCIONES.................................................................................................. 22


2 Principios básicos del escaparatismo ................................................................. 23

2.1. Introducción ........................................................................................... 23

2.2. Factores que condicionan la composoción de un escaparate .................. 23

2.3. Principios básicos de un escaparate: simplicidad; relieves; claridad;

agrupamiento y espacios libres; nitidez; predominio;

homogeneidad; luminosidad.................................................................... 25

2.4. Características fundamentales: visibilidad; orden y unidad;

coherencia visual; creatividad y sorpresa ................................................ 26

2.5. Principios de composición: equilibrio, peso, forma,

espacio y memoria................................................................................... 28

2.5.1. El equilibrio................................................................................ 29

2.5.2. El peso........................................................................................ 29

2.5.3. La forma..................................................................................... 30

2.5.4. El espacio.................................................................................... 31

2.5.5. La memoria ................................................................................ 31

2.5.6. Propuestas de composición......................................................... 32

EJERCICIO 2 .................................................................................................... 33

SOLUCIONES.................................................................................................. 34

2.6. Resumen de contenidos .......................................................................... 36

AUTOEVALUACIÓN 2 .................................................................................. 37

SOLUCIONES.................................................................................................. 39

3 Elementos base del escaparatismo. El color y la luz. Líneas,

superficies y volúmenes. Elementos estructurales.............................................. 41

3.1. Introducción ........................................................................................... 41

3.2. El color ................................................................................................... 41

3.2.1. La percepción del color .............................................................. 41

3.2.2. Cualidades del color: tono, luminosidad (palidez),

saturación (colorido) y matiz...................................................... 42

3.2.3. Clasificación de los colores: básicos, complementarios,

binarios, fríos y otros .................................................................. 44

3.2.4. La psicología del color ................................................................ 46

3.2.5. Criterios de selección de colores: naturaleza y

características de los artículos; estilo del comercio

y clientela; temporada; moda; número de colores y rentabilidad .. 47

3.3. La luz y la iluminación............................................................................ 50

3.3.1. La luz y el escaparate.................................................................. 50

3.3.2. Sistemas de iluminación............................................................. 50


3.3.3. Sombras y color .......................................................................... 54

3.3.4. Potencia adecuada de un escaparate .......................................... 56

3.3.5. Tipos de lámparas ...................................................................... 57

3.4. Líneas, volúmenes y superficies............................................................... 59

3.5. Elementos estructurales: lunas, paredes, fondos

(sin fondo, semiabiertos y cerrados) y bases ............................................ 60

3.5.1. Elementos estructurales.............................................................. 60

3.5.2. Fijaciones.................................................................................... 63

3.5.3. Herramientas de trabajo en el escaparate .................................. 64

EJERCICIO 3 .................................................................................................... 65

SOLUCIONES.................................................................................................. 66

3.6. Resumen de contenidos .......................................................................... 67

AUTOEVALUACIÓN 3 .................................................................................. 68

SOLUCIONES.................................................................................................. 69

4 Definición de escaparate ................................................................................... 71

4.1. Introducción ........................................................................................... 71

4.2. Disposición.............................................................................................. 71

4.2.1. Simétrica .................................................................................... 71

4.2.2. Asimétrica.................................................................................. 72

4.2.3. Rítmica....................................................................................... 72

4.3. Posición................................................................................................... 72

4.3.1. Frontal........................................................................................ 72

4.3.2. Oblicua....................................................................................... 73

4.3.3. Abanico...................................................................................... 73

4.4. Composición ........................................................................................... 73

4.4.1. Geométrica................................................................................. 74

4.4.2. Lineal ......................................................................................... 74

4.4.3. Circular ...................................................................................... 74

4.4.4. Piramidal.................................................................................... 75

4.5. Elementos iniciales a considerar ............................................................. 75

4.5.1. Revestimientos ........................................................................... 76

4.5.2. Carteles. Funciones: atracción, explicación y decoración .......... 77

4.5.3. Selección de textos y palabras para carteles............................... 79

4.5.4. Rotulación y serigrafía................................................................ 80

4.6. Etiquetas. Información (precio, composición, tallas,

marcas y otras características) y normativa.

Dimensiones y colores. Emplazamiento ....................................... 82


4.7. Decoraciones interiores. Accesorios de presentación:

función, tipos y criterios de selección .......................................... 86

4.7.1. Función ............................................................................ 86

4.7.2. Materiales de ambientación.............................................. 86

4.7.3. Elementos móviles, equipamientos

técnicos y sistemas de animación ..................................... 87

4.7.4. Elementos fijos.................................................................. 88

4.7.5. Elementos vivos................................................................ 88

4.7.6. Maniquíes......................................................................... 89

4.7.7. Criterios de selección........................................................ 90

4.8. Creación del escaparate ............................................................... 91

4.8.1. Medidas del espacio.......................................................... 91

4.8.2. La idea.............................................................................. 92

4.8.3. Realización de un proyecto............................................... 93

4.8.4. Maqueta ........................................................................... 95

4.8.5. Presupuesto....................................................................... 95

4.8.6. Tiempo de ejecución ........................................................ 96

4.8.7. El decorado y los materiales (madera, plástico, metal,

cuerdas, cartón, pintura, papel, yeso, textil y corcho) ..... 96

4.9. Programa de exposición de productos.......................................... 101

4.9.1. Preparación de los productos a exponer ........................... 101

4.9.2. Programación ................................................................... 102

4.9.3. Exposición de los productos: el montaje........................... 105

4.9.4. Movimiento/renovación de los productos.

La periodicidad del escaparate ......................................... 108

4.10. Ventas especiales: saldos, inicio de temporada, fin de año .......... 109

4.11. Rendimiento y eficacia del escaparate:

ratios e índices de eficacia............................................................ 109

EJERCICIO 4 ........................................................................................ 110

SOLUCIONES ..................................................................................... 112

4.12. Resumen de contenidos ............................................................... 113

AUTOEVALUACIÓN 4 ...................................................................... 115

SOLUCIONES ..................................................................................... 118

5 Dibujo y diseño ..................................................................................... 119

5.1. Introducción ................................................................................ 119

5.2. Teoría de la comunicación visual. El significado del diseño ........ 119

5.3. La composición y el diseño .......................................................... 121

5.3.1. Definición......................................................................... 122


5.3.2. Conceptos y combinaciones generales.............................. 122

5.3.3. Signo. Símbolo. Emblema. Anagramas y

diagramas. Marcas y logotipos.......................................... 128

5.3.4. Elementos visuales: tres dimensiones ............................... 129

5.3.5. El método del diseño ........................................................ 130

5.4. Dibujo artístico y dibujo técnico.................................................. 130

EJERCICIO 5 ........................................................................................ 134

SOLUCIONES........................................................................................... 136

5.5. Resumen de contenidos .................................................................... 137

AUTOEVALUACIÓN 5............................................................................ 138

SOLUCIONES........................................................................................... 13

RESUMEN ........................................................................................................ 141

EXAMEN .......................................................................................................... 145

BIBLIOGRAFÍA .............................................................................................. 151


IMPLANTACIÓN Y ANIMACIÓN

DE ESPACIOS COMERCIALES

El sector del comercio presenta productos cada vez más diversos y mejorados en

un tiempo casi récord, y es por este motivo por lo que la utilización de ciertas

técnicas se hace imprescindible para dar vigencia a un determinado producto. La

competencia está al orden del día en la sociedad actual por lo que el uso de la

publicidad o la forma en que ésta se utilice determinará el éxito o, por lo contrario,

el fracaso de dicho producto, pues sabemos que la influencia de la publicidad sobre

el consumidor juega un papel principal en el momento de su compra.

La animación comercial y las promociones conforman un gran apoyo para garantizar

el número de ventas y asegurar la vigencia de un producto dentro del mercado.

La cualificación de “Implantación y Animación de Espacios Comerciales” forma

parte de la familia profesional de “Comercio y Marketing” y tiene como objetivo

que el lector sepa organizar la implantación de productos o servicios en la

superficie de venta y establecer la implantación de espacios comerciales.

Este manual, que Ideaspropias Editorial le presenta, proporciona aspectos como,

por ejemplo, los posibles tipos de promociones existentes, los elementos publicitarios

en el punto de venta, la importancia de los carteles como medio

publicitario, etc. Al mismo tiempo se expone la forma de controlar las acciones

promocionales y publicitarias a fin de asegurar los resultados esperados por el

vendedor y, en general, por la cadena de producción de comercio.

ISBN 10: 84-9839-094-X

ISBN 13: 978-84-9839-094-0

9 788498 390940

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