Principios estratégicos y operativos del sponsoring

LA GESTIÓN DEL SPONSORING DEPORTIVO
Los procesos que van de la concepción
de la oferta a la firma del contrato
Durante esta fase debe desarrollarse una oferta de calidad para los patrocinadores
con el objetivo de que éstos se comprometan mediante la firma de
un contrato. En cuanto a los patrocinadores existentes, se trata de fidelizarlos.
Es importante, no obstante, relacionar el proceso de marketing con el jurídico.
Sugerimos una organización en seis etapas que van desde las decisiones
básicas referentes a la oferta, la política de precios, la comunicación
propia del proceso de búsqueda de patrocinador, la selección y la organización
del personal de ventas y el análisis jurídico a la firma del contrato. En la
tabla 3.16 presentamos todas estas etapas en conjunto.
Decisiones
sobre
fundamentos
Diagnóstico
convergencia
estratégica
Personalización
Adaptación
negociación
Aumento
valor
percibido
Finalización
MARKETING
VENTA COMUNICACIÓN PRECIO OFERTA
Concebir
la oferta
genérica
global
Definir los
precios de
las ofertas
genéricas
Elaborar
un plan de
comunicación
Escoger
y organizar
el personal
de ventas
Informarse
para analizar la
convergencia
estratégica
Preparar
los soportes:
dosier, vídeo,
propuesta
Informarse
para establecer
una lista de
prospección
Personalizar
la oferta
Ajustar el
precio de la
oferta
personalizada
Mediatizar la acción comercial
Comunicar
la oferta
Negociar y
adaptar la
oferta para aumentar
el valor
percibido
Ajustar el precio en
función de los programas
de activación propuestos y
de la negociación
Negociar,
convencer
Elaboración
de programas
de activación
específicos
Asegurar,
garantizar
Validar y
firmar el
contrato
JURÍDICO
Protección de la marca.
Análisis reglamentación.
Elaboración reglamentación.
Garantías
Aportación
visión
jurídica
Aportación
visión
jurídica
Aportación
visión
jurídica
Formalización
y redacción
final del
contrato de
sponsoring
Figura 3.16. Puesta en práctica de la estrategia de sponsoring
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