Agentes Comerciales - swisscontact

Términos de Referencia para la
Selección de Agentes Comerciales
Antecedentes
El Programa Fomento Empresarial (FOMEM) de la Agencia Suiza para el Desarrollo y
la Cooperación – COSUDE ejecutado por SWISSCONTACT, tiene como objetivo
incrementar la competitividad de la micro, pequeña y mediana empresa (MIPYME) a
través del apoyo a cadenas productivas sostenibles, facilitación del acceso a servicios
de desarrollo empresarial mejorados, propiciando vínculos con estrategias de
desarrollo económico local y regional, y el apoyo a las estrategias de desarrollo
económico propuestas por el gobierno boliviano.
En el marco de su línea “cadenas productivas sostenibles”, FOMEM tiene como
objetivo propiciar la interrelación de productores y empresas del altiplano y valles
interandinos con agentes comerciales para la comercialización sostenible de
productos.
Objetivo de la convocatoria
Identificar, seleccionar y establecer una relación de contraparte con agentes
comerciales (intermediarios, comercializadoras, brokers, etc.) que hayan identificado
una oportunidad de mercado para productos del área rural del Altiplano y Valles
interandinos (La Paz 1 , Oruro, Sucre, Potosí) en los rubros de Agroindustria, Alimentos
(lácteos, cárnicos, frutas, verduras, otros) y Artesanías (tejidos, cerámica,
marroquinería y joyería).
El aporte de FOMEM para las intervenciones con agentes comerciales
Consideramos que los agentes comerciales tienen experiencia y conocimiento sobre
los productos de área rural demandados en mercados urbanos, locales y regionales.
Algunas barreras que dificultan la concreción de estas oportunidades son la
identificación de proveedores, capacidad de desarrollo y adecuación de la oferta de
productos, y el alto costo de introducción de nuevos productos en el mercado.
Los mercados identificados pueden ser locales, departamentales y nacionales. La
restricción está en que los productos deben ser de micro, pequeñas y medianas
empresas (hasta 49 empleados) y grupos productivos rurales del Altiplano y Valles
Interandinos, preferentemente de los departamentos de La Paz, Oruro, Sucre y Potosí.
FOMEM contribuye a desarrollar estas oportunidades:
• Co-financiando sondeos y estudios de mercado que permitan validar las
oportunidades identificadas (volúmenes, precios y características demandadas
de los productos).
• Apoyando en la identificación y selección de proveedores rurales.
• Apoyando el desarrollo y mejoramiento del producto, para que se adecue a las
especificaciones de los mercados urbanos.
• Facilitando el interrelacionamiento de los proveedores con el agente comercial,
para el establecimiento de acuerdos “ganar – ganar”.
• Apoyando en el diseño de la estrategia de marketing, diseño de marca y en la
promoción para la introducción de los productos al mercado.
Las intervenciones son definidas en el marco de un plan de acción acordado entre las
partes, el cual forma parte de un convenio de cooperación. El apoyo de FOMEM se
define según las necesidades específicas de cada intervención.
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Para el Departamento de La Paz, por la excesiva migración campo – ciudad también se
considera a la ciudad de El Alto como rural.
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El aporte esperado de los agentes comerciales
Los agentes comerciales son los responsables de la ejecución del plan de acción en el
marco de los convenios de cooperación al:
1. Identificar las demandas por productos del área rural que tienen potencial de
convertirse en oportunidades de negocio.
2. Proporcionar información sobre las características, volumen y precio que deben
tener los productos para su comercialización.
3. Diseñar e implementar la estrategia comercial para los productos de las
MIPYME’s rurales.
4. Seleccionar (con el apoyo de FOMEM) a los proveedores.
5. Negociar los términos de la relación comercial con los proveedores a través de
acuerdos que sean beneficiosos para ambas partes.
6. Co-financiar el costo de las actividades acordadas en el convenio (ej. sondeos
y estudios de mercado, diseño de la marca, promoción del producto, etc).
7. Realizar la comercialización de los productos (distribución, cobros, pagos, etc)
según los términos acordados con los proveedores.
Requisitos para participar
Los agentes comerciales deben cumplir los siguientes requisitos:
• Demostrar experiencia en comercialización de productos.
• Tener identificada al menos una demanda por productos del altiplano o valles
interandinos en los rubros: Agroindustria, Alimentos o Artesanía.
• Ser empresas formalmente constituidas (no se excluye a empresas
unipersonales).
• Disponer de capital de operaciones para comercializar los productos.
La propuesta
Los agentes comerciales interesados en participar deberán llenar el formulario adjunto
con sus propuestas. Las propuestas constan de dos partes:
PARTE A – Información sobre el Agente Comercial
PARTE B – Propuesta de la oportunidad de mercado identificada
Plazo para la recepción de propuestas.
La recepción de propuestas está abierta durante todo el año. Los agentes comerciales
deberán entregar sus propuestas en sobre cerrado o a través de correo electrónico,
especificando en el sobre “Propuesta agente comercial” a la siguiente dirección:
Swisscontact
Calle Macario Pinilla Nº233, Sopocachi
Casilla 5033
La Paz-Bolivia
Si tiene preguntas, favor realizarlas por escrito al correo electrónico:
franz.miralles@swisscontact.bo con la siguiente información: Nombre de la institución,
dirección, correo electrónico, teléfono.
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Propuesta Agentes Comerciales
PARTE A – Información sobre el Agente Comercial
Nombre de la empresa comercial:
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NIT: ............................. Fecha de fundación:
....................................
(Adjuntar fotocopia del NIT)
Tipo de empresa (favor seleccionar una opción):
Unipersonal SRL SA Cooperativa
Asociación
Otro (favor especificar):
........................................................................................................................................
(Adjuntar fotocopia del documento de constitución en el caso de SA, SRL,
Cooperativa y Asociación)
Nombre del representante legal:
....................................................C.I.............................
(Adjuntar fotocopia del poder del representante legal en el caso de SA, SRL,
Cooperativa y Asociación)
Dirección:
........................................................................................................................................
........................................................................................................................................
Teléfono y/o Fax:
........................................................................................................................................
Correo electrónico:
........................................................................................................................................
¿Con qué infraestructura cuenta para desarrollar su actividad comercial? (ej.
Camiones, cámaras de frío, puntos de venta, oficinas regionales, etc)
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¿En qué mercados comercializa actualmente los productos?
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¿Qué tipo de operación comercial realiza?
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¿Cuál es la estrategia de su empresa para la selección de productos a comercializar?
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Experiencia: Llenar el cuadro para proporcionar una referencia sobre las actividades
comerciales desarrolladas hasta la fecha:
Rubros Productos Volúmenes
comercializados por año
(especificar unidades)
Años de
experiencia en
el rubro
Favor proporcionar al menos 3 contactos de referencia que tengan relación con su
actividad comercial (nombre, teléfono, dirección):
4

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PARTE B – Propuesta sobre la oportunidad de mercado identificada
Describir la oportunidad de mercado identificada para un producto del rubro de
agroindustria, alimentos o artesanía; proveniente de regiones del altiplano o valles
interandinos (preferentemente de los departamentos de La Paz, Oruro, Potosí, Sucre)
que pueda ser comercializado en mercados nacionales.
La propuesta debe incluir la siguiente información:
Producto
• ¿Qué producto /s tiene /n potencial de mercado? ¿Por qué?
• ¿Qué características debe /n cumplir? (precio, cantidad, calidad, diseño,
presentación, etc.)
Mercado
• ¿Cómo ha identificado esta oportunidad de mercado? ¿Tiene ya un contrato o
pedido concreto por el producto?
• ¿Cuál es el segmento de mercado y dónde está localizado el mercado para
este /os producto /s?
• ¿El producto ya existe en el mercado?
• ¿El producto tiene estacionalidad en las ventas? ¿Cuál es?
• ¿Cuánto considera que puede vender de este producto en un año? ¿A qué
precios?
• ¿Tiene algunos proveedores identificados? ¿Quiénes?
Propuesta de acuerdo
• ¿Qué es lo que usted está dispuesto a aportar para implementar esta
iniciativa?
• ¿Para qué requerirá el apoyo de FOMEM?
• ¿Cuánto considera que costará?
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