Vendo, luego... - Logisnet

Índice
Hola, ¿quién eres? ..........................................................................
PRÓLOGO, por María Escario ............................................................
1. Introducción ................................................................................
2. El buen paño en el arca no se vende.....................................
3. El comercial reunido consigo mismo......................................
4. El comercial con el único importante: EL CLIENTE .................
5. El comercial y sus circunstancias: la organización ..............
6. El comercial y las vacaciones: el reposo del guerrero ........
7. De la credibilidad hasta la inmolación de Pinocho..............
8. Vamos a por hoy… ..................................................................
9. Mañana, a por más… .............................................................
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Hola, ¿quién eres?
Hay una multitud de razones por las que este libro te ha
podido llegar a las manos. Ya que no quiero ni sorprenderte
ni decepcionarte, me gustaría, además de presentarme,
informarte de lo que puedes esperar.
Antes de entrar en materia, una precisión gramatical:
este libro se ha escrito en un solo género para dar una perspectiva
global a su contenido y por facilidad de expresión y
de lectura. “Ser comercial”, “conseguir los resultados”, “tener
éxito” son expresiones unisex para los buenos entendedores,
siempre con el permiso de la Real Academia de la Lengua.
Yo me llamo Antonio y soy comercial. ¿Y tú?
¿Eres un nuevo comercial? Hay cosas que aquí se
cuentan que tal vez tardes en comprobar, pero te aseguro
que algún día las verás. Adelante, has elegido la mejor profesión
y te gustará el libro.
¿Eres de los que creen que se verán reflejados en
este libro? Tú y yo sabemos lo que es sufrir y lo que es disfrutar.
¿No te parece casi erótico un cambio de voluntad comercial?

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Cuando te dicen eso de: “¡No compro!”, y tú piensas:
“Veremos...”, y tiempo después lo logras...
Seguro que conoces algún dicho o refrán más de los que
aquí he seleccionado y que has escuchado asociados a
nuestra actividad comercial. Por favor, envíame esas joyas a:
dichos@apormas.net
¿Eres de los que han recibido este libro como regalo?
¡Por algo te lo han regalado! O ya eres un buen comercial,
o tienes dotes, o alguien te quiere decir algo con este
regalo... Hazle caso.
¿Eres un curioso? Aquí hay algo que te puede llamar la
atención, y es pasión y motivación. Empieza a leer por el final.
¿Eres de los que quieren aprender? Aquí no se imparte
doctrina, pero me conformo con que te queden muy claras
media docena de ideas y las puedas poner en práctica.
¿Eres de los que dicen que nunca serán comerciales,
pero que en el fondo les gustaría? Forra el libro para que
no te lo vea alguno de los que te han escuchado.
Te aseguro que ésta es una profesión magnífica, y si eres
bueno, serás bienvenido.
¿Eres un ejecutivo, o alto ejecutivo, que nunca ha
pasado por el mundo comercial directamente? Tranquilidad,
efectivamente no necesitas aprender nada, pero ya que
lo vas a leer, coge un buen rotulador y subraya algunos pasajes...
Sólo por curiosidad, claro.
¿Eres de los que no quieren perder tiempo en un
aeropuerto y deciden comprar un libro? Gracias por
haber elegido éste. No te vas a arrepentir.
¿Eres de los que de repente se dan cuenta de que
llevan mucho tiempo sin leer, y como todo el mundo a su
alrededor dice leer mucho, has pensado: “Este libro y
ahora?” Esto pasa mucho cuando volvemos de vacaciones,

HOLA, ¿QUIÉN ERES?
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con la voluntad renovada. Pues lamento decirte que éste no
es libro para aficionarse a leer. Te recomiendo, por ejemplo,
a Delibes o a Coelho.
Pero que sepas que, al leer este libro, vas a conocer mejor
a todos esos que dicen leer mucho y a lo mejor a partir de
aquí te sorprenden menos.
Por cierto, cuando acabes de leer éste, compra y lee
algún libro de los autores que te he sugerido. Una magnífica
experiencia. Quien lee o escribe, nunca está solo.
¿Eres rico? ¡Enhorabuena! La vida te puede ser más fácil
que a mí.
Pero, ¿sabes una cosa? A mí no me gustaría morirme sin
haber vendido alguna vez. En esta profesión siempre se quiere
más: para el bolsillo, para ti, por lograrlo, por vivirlo, para
sentir que has crecido personal y profesionalmente. Estupendo
virus esta actividad, que te motiva independientemente
del dinero, aunque a los comerciales nos encanta ganarlo.
¿Eres un ejecutivo y estás a régimen? Coge este libro
con las dos manos y empieza a leer. Si consigo”engancharte”,
tendrás las manos ocupadas y no podrás coger nada de la
nevera. Cuando termines de leerlo, seguro que vas a conseguir
más cosas que adelgazar.
¿Eres un ejecutivo de talante serio? Te aconsejo que
leas el libro en la intimidad. Vas a sonreir en muchas de las
páginas y, ya sabes, no te gusta que te vean relajarte. Disfrutarás
con algunos pasajes y vas a tomar buena nota de ciertas
cosas que no te gustaría que ocurrieran a tu alrededor.
¿Eres algún antiguo compañero de fatigas? Lee con
tranquilidad. No voy a hablar ni de la edad que tenemos, ni
de aquella anécdota que seguro recuerdas, ni de los
momentos felices, ni de todo aquello sobre lo que, desde
luego, el tiempo se encargará de pasar hoja, o queremos
olvidar. O sea, “buen rollito”.

12 VENDO, LUEGO EXISTO
No eres ninguno de los anteriores... Pues lee el libro
con ganas. Yo lo he escrito con mucha intención y he puesto
toda mi experiencia a tu disposición para compartir unos
buenos momentos. Espero que te guste o que te resulte curioso.
Suerte.
VAMOS…

Prólogo
MARÍA ESCARIO
Conocí a Antonio a los pies de un escenario, y ésta no es
una metáfora. Los dos estábamos a punto de enfrentarnos a
la siempre delicada y difícil coyuntura de hablar en público
ante un auditorio crítico, repleto de profesionales (creo que
eran alrededor de dos mil) ansiosos por escuchar un puñado
de proyectos, objetivos, y quién sabe si también dispuestos a
dejarse sorprender. Aquel director general comercial y esta
periodista-presentadora, cada uno desde su papel, íbamos a
hacer exactamente lo mismo: Vender.
Qué lejos y, sin embargo, qué cerca. Estábamos solos
ante el peligro desde dos mundos diferentes, pero con un
objetivo común: convencer, y con un punto de conexión: entusiasmar.
Este libro que tienes entre tus manos es exactamente
eso, puro entusiasmo.
No sé nada del mundo comercial, no entiendo de estrategias,
el marketing se me escapa y me da escalofríos pensar
en los dichosos objetivos, pero tengo clarísimo que la dis-

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tancia entre un presentador de televisión y lo que se llama un
comercial, es estrechísima. Esa es una de las conclusiones a
las que llegué cuando conocí a Antonio Hernández.
Lo que vas a leer en estas páginas no se aprende en la
universidad, en las escuelas profesionales o en los prestigiosos
masters de empresas. No es un libro de instrucciones. Por
eso, precisamente, me parece muy valiosa su lectura para
todo aquel que aspire a ser algún día un buen comercial
(aunque yo prefiero decir un buen vendedor). Al fin y al cabo
nos pasamos la mitad de nuestra vida comprando y la otra
mitad vendiendo. Todos.
Este libro es el regalo de quien, generosamente, nos abre
en canal toda una vida al servicio de una pasión. Antonio es
un pura sangre del universo comercial curtido en mil batallas
y esa experiencia es su mayor tesoro, aunque hay algo que
le hace todavía más singular: su profundo y castizo sentido
del humor.
Déjate sorprender, pero recuerda que no hay fórmulas
infalibles. No existen. Si hay algo que tiene claro esta vendedora
de noticias después de veinte años de profesión, es que
no hay mejor arma de seducción que la honestidad.
Eso también lo aprendí de Antonio.

1. Introducción
Como es conocido, las introducciones no las lee nadie y
los comerciales tenemos que ir al grano, luego... vamos a por
ello.

El buen paño en el arca
no se vende

2. El buen paño en el arca no
2. se vende
Comenzamos un nuevo día reunidos, tomando un café o
una tostada, y acompañados del periódico y un programa
mañanero de una emisora de radio. Salvo que algún suceso
salpique la actualidad, nos rodean noticias que, machaconamente
y día tras día, nos hablan de un escenario que evoluciona
con extraordinaria rapidez.
Cuando al fin nos centramos en el periódico, nos encontramos
con dos tipos de noticias: las políticas, donde siempre
tienes la sensación de que te has perdido algo o se ha perdido
el sentido común, y las económicas, donde dicen que los
mercados se desarrollan tan deprisa y maduran tan pronto,
que pierdes la esperanza de poder subir a ese bólido y que
se te pueda ocurrir un buen negocio.
Para todos los que leemos el periódico alguna vez o escuchamos
algún informativo, nos resultan familiares las expresiones
en torno a la globalización de los mercados y de las
ofertas, el mercado del ocio, los productos y servicios que
mejoran tu calidad de vida, OPA’s hostiles o de las otras, la
bolsa que baja y baja y a veces sube. Que un pajarito de

20 VENDO, LUEGO EXISTO
EE.UU., de vez en cuando, pueda decir dos frases que nos
desvelan el estado de nuestro poder adquisitivo en los próximos
meses y todas las consecuencias colaterales que nos
podamos imaginar. O sea que, después de algunos rebotes,
nos subirán la gasolina.
La publicidad también se suma al bombardeo: “Comunícate
estés donde estés, con cables y sin cables”, “Ayuda a tu
cuerpo”, “Energía, no colesterol, y alguna cosita más para
que no se te acabe el combustible”, “Nuevas capacidades de
los productos gracias a las nuevas tecnologías”, “Nuevos productos,
más funcionalidad y precio más bajo”, etc.
Nos hablan también los medios de comunicación de
cómo reaccionan las empresas y cómo buscan los canales
de distribución más apropiados para la captación y fidelización
de los clientes. Los niños no sólo han oído hablar de Telefónica,
Endesa o la Caixa; también les suena Microsoft, IBM,
Shell, y han descubierto que Disney es algo más que el diseñador
de algún muñeco fantástico.
Las barreras de entrada y salida para los productos en
particular y para los negocios en general son muy poco estables.
Aparecen y desaparecen empresas, se fusionan, llegan
a acuerdos comerciales, etc. Puede ocurrir que la misma
empresa que te hizo la casa y el puente de la autopista que
pasa enfrente, sea mañana la que te trata de vender una
alarma para el adosado.
Como observadores y consumidores, parece que todo es
muy fácil y lo que quieres está al alcance de los dedos. Es
como si alguien colocara, de forma mecánica, un artículo en
un lineal de un gran almacén y otro llegara, lo comprara y…
¡ya está!
La realidad es muy distinta: hay mucha gente pensando
cómo vender más y más rápido, cómo poner un producto o
servicio más accesible para el consumidor, cómo captar a
ese cliente para una marca o para una cadena de distribu-

EL BUEN PAÑO EN EL ARCA NO SE VENDE
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ción y, en general, cómo sacar más peces que el vecino de un
río muy revuelto.
Cuando se mira con más detenimiento el periódico, o se
presta más atención a la radio, o hasta cuando se enciende
el teléfono móvil, descubres que la competencia es muy dura
en todos los sectores. Ofertas y contraofertas cada vez más
agresivas permiten al cliente sentir que todo esto le favorece,
que independientemente del proveedor que ha elegido, la
competitividad le ayudará a comprar mejor y vivir mejor, y
que tiene mil medios de encontrar y adquirir lo que quiere.
Por tanto, la pelea por el mercado y por los clientes
requiere que las empresas mantengan una gran tensión y
que se adapten continuamente a la catarata de cambios con
una gran rapidez. En un escenario tan exigente, es normal
hacernos la pregunta: ¿Dónde están las claves del éxito de un
producto o de una empresa?
¿En la imagen de marca?
¿En los canales de distribución elegidos?
¿En la calidad percibida o en la real?
¿En la forma de comunicación y publicidad?
¿En la política de precios?
¿En la política comercial y postventa?
¿En los recursos humanos?
Es difícil elegir una sola respuesta. Se debe, sin duda, a un
pellizco de muchas cosas. Pero ahora que estamos aquí,
tranquilamente leyendo, vayamos un poco más allá…
Imaginemos un producto que sale de una fábrica de la
empresa X, apoyado en una gran campaña de publicidad
que genera la correspondiente demanda. Llega a un canal
de distribución que nos garantiza diferenciación en el servicio
de atención al cliente. Desde luego, una política de precios

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previamente verificada y la seguridad de haber encontrado
un nicho de mercado que parece asegurarnos el éxito. Tenemos
competidores, pero nuestra posición de líder y nuestra
estrategia comercial nos hacen arrolladores.
Pero allí está, a pesar de todo lo que evolucionamos y
corremos, en algún lugar de un canal de distribución, un
potencial comprador y un vendedor frente a frente, interpretando
una escena clásica: el momento de la verdad, la venta.
Hasta que no ocurre esto muchas veces, no tiene realmente
valor todo lo que ha sucedido antes, el marketing, la fabricación,
la distribución, etc.
Hay muchos tipos de producto y muchos canales, pero en
aquellas circunstancias que una venta se hace a través de un
comercial, estemos seguros que más del 70% de la elección
del cliente depende de la prescripción de dicho comercial.
El comercial es “culpable” de esta compra y probablemente
de la compra futura. De que el cliente vuelva a ese
establecimiento, canal o empresa en una nueva ocasión.
De que un cliente vuelva a buscar el asesoramiento de
alguien que una vez le aconsejó y quedó satisfecho. De que
nos reiteremos comprando una marca o una tecnología. En
fin, son las consecuencias de haber trasmitido seguridad y
confianza.
Cuando compramos algo novedoso, de cierto valor, sentimos
dudas. Luego necesitamos ayuda, seguridad, el compromiso
de alguien que nos mire a los ojitos y nos diga: ”Tranquilos”.
Y cuando nos sale bien, es decir, nos deja satisfechos,
el cliente se convierte en el mejor prescriptor de ese producto
o servicio y del lugar donde lo compró.
O sea, un humano llamado comercial ¡es capaz de todo
esto! Es capaz de ser una palanca fundamental en la decisión
de compra, es capaz de vender más que un producto o servicio;
vende el estilo de una empresa, vende seguridad,
vende postventa, vende asesoramiento y hasta “vende” cómo

EL BUEN PAÑO EN EL ARCA NO SE VENDE
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se sentirá el cliente cuando salga del establecimiento. Es
decir, puede condicionar de forma muy importante la imagen
de un producto o servicio y de la empresa a la que representa.
Caramba, cuando leo esto que acabo de escribir, ¡me
enorgullece ser comercial! Me gusta serlo y decir que lo soy.
No me cabe duda, es la mejor profesión del mundo mundial,
donde si eres bueno, siempre hay algo que vender, una realidad
que hacer crecer y un objetivo que cumplir. Vender es la
garantía para no conformarse, la garantía para tener siempre
la actitud y la necesidad de formarse y no dejar de desarrollarse
ni personal ni profesionalmente.
Y no hay que olvidar en este contexto el punto de ambición
que tiene un comercial. En esta actividad es fundamental
el binomio objetivo/incentivo (o sea, “pasta”). Vamos a
hablar mucho de la actitud especial de un comercial para
empujar y empujar, pero ganar dinero es el lubricante que
mueve los engranajes de vender y de conseguir metas.
Estamos hablando de un gran interlocutor y de un gran
escuchador. Olvidemos la eterna cuestión de si el comercial
nace o se hace. Unos tienen más dotes que otros, pero sobre
todo el comercial quiere. Y lleva esa actitud a todos los
momentos de la vida.
Para ser un buen comercial hay muchas habilidades que
desarrollar. Hay mucho camino que recorrer. Pero la realidad
es que, a nivel personal, todos intentamos vender alguna vez
y de hecho vendemos.
Un cachete a un hijo es posiblemente una limitación de los
padres o una falta de habilidad comercial. Un problema con
tu suegra..., bueno, olvidémonos de esto. ¡Yo tampoco lo pude
evitar! Pero una carita de pena si es un intento de venta...
Y fuera de la familia, ¡cuántas veces sospechamos que un
“no” frente a una taquilla de cine o teatro puede deberse a no
tener “enchufe” o a no ser habilidosillo comercialmente. Y no

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voy a referirme a otros ejemplos de “no” que nos atravesaron
el corazón y a veces otras vísceras.
Quien no tiene estas habilidades se justifica a sí mismo
con pensamientos en voz alta del estilo: “Yo soy más directo,
los técnicos somos así”, etc., o esbozando una sonrisa, como
quitando valor a lo que observa o a quién observa haciendo
uso de dicha habilidad. Simplemente, limitaciones. Vender, si
es de forma bien intencionada, genera riqueza y te hace sentir
bien.
En este libro me he permitido agrupar experiencias propias
y observadas durante mi vida personal y profesional. No
se trata de impartir, ni mucho menos, doctrina. He querido
comunicar lo magnífico de esta profesión y comentar detalles
a tener en cuenta en el desarrollo de la misma. Todo ello a
través de situaciones que viven los comerciales y frases o
refranes que resumen escenas o reflexiones relacionadas
con su actividad.
Durante la lectura se perciben cosas que los comerciales
deben o no deben hacer. La intención es que queden una
docena de ideas claras y, entre ellas, que todo comercial
tiene que recorrer su camino y desarrollar sus habilidades a
través de la formación que le den y de la que él se preocupe
adquirir. Además, no se debe perder una oportunidad de
pasar a la práctica, de torear y de torear de verdad. En esta
actividad no tiene sentido el toreo de salón.
Para facilitar su lectura, es bueno considerar la idea con
la que está concebido este libro. Hay cuatro escenarios en los
que se agrupan las cosas que le suceden a un comercial:
cuando está solo y cuando está con un cliente, cuando está
en su propia empresa, cuando está de vacaciones. Además
de la presentación del escenario en sí, se ha asociado a cada
uno una serie de frases y refranes que se suelen pronunciar
exclamativamente en esos momentos, con una breve explicación.

EL BUEN PAÑO EN EL ARCA NO SE VENDE
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Se dedica un capítulo específico al tesoro de todo comercial:
la credibilidad. Y en forma de compendio, terminamos
con dos capítulos acompañando al comercial, respectivamente,
a un día de actividad y a recargar las pilas para preparar
el día siguiente y la próxima batalla.
A lo largo de todo el libro puede darse la impresión de
que el comercial remata las operaciones comerciales con la
consecución de un pedido. No es así; el comercial es el responsable
de la relación con el cliente y de todo el ciclo de
venta, por lo tanto también trata de que el cliente perciba
calidad y que los dineritos lleguen a su casa cuando deben
llegar. Es decir, por el enfoque del libro se omiten ciertos
pasos del ciclo comercial, pero esto no debe llevar a equívocos.
En la siguiente anécdota, se nos muestran algunas habilidades
de un avispado comercial. También puede servir para
poner a punto nuestra capacidad de atención antes de pasar
al siguiente capítulo:
“Durante cierto tiempo, se venía observando en unos grandes
almacenes la destreza de un comercial en el departamento
de librería y papelería. Los resultados eran sorprendentes,
pues batía todos los records en cuanto al número de
operaciones de venta y la cuantía económica media por
operación.
Un gestor de pro, de esos que miran en las empresas cómo
lo hacen los demás, propone en el comité de dirección que
se ponga al personaje en cuestión en un departamento
donde las operaciones comerciales tengan más volumen
económico y donde, por tanto, se saque más partido al
hallazgo.
El director del centro más grande de Madrid recuerda que su
asignatura pendiente es el negocio de deportes y que aquí
se darán las características precisas para sacar partido de
las habilidades de este fenómeno. La idea que es aceptada
y se toma inmediatamente la decisión.

26 VENDO, LUEGO EXISTO
Por fin llega el día. Todo el mundo está atento a la entrada
del “figura” y, por supuesto, a tomar muy buena nota de las
novedades que aporte. Poco después de las diez de la
mañana entra en escena nuestro protagonista acompañado
de quien parece un cliente, cogiendo su brazo de forma elegante,
como dirigiéndole el camino hacia el departamento
de deportes y en animosa conversación.
Mantenemos despiertos los oídos y escuchamos:
COMERCIAL: “Sabe, don Manuel, lo primero en que hay que
pensar para sacar partido al tiempo libre es tener un buen
calzado, cómodo, con calidad, multifuncional, que le genere
despreocupación y le dé imagen de clase. Aquí tiene este
modelo que además es estéticamente muy de su estilo.
El cliente acepta encantado y tan sólo mira el precio de reojo.
COMERCIAL: Y a usted, ¿qué le gusta más, el mar o la montaña?
CLIENTE: Hombre, me encanta la naturaleza en general, pero
prefiero el mar, aunque yo conocí a mi mujer veraneando en
la montaña.
(Está casado y tiene presente a su mujer. Magnífica información).
COMERCIAL: Pues tenemos una oferta de una lancha neumática,
de un tamaño que la hace fácilmente transportable y le
permitiría disfrutar del mar sin las incomodidades de la
playa. Por supuesto, en compañía de los suyos.
CLIENTE: La verdad es que siempre he tenido ilusión por tener
un pequeño barco y navegar.
COMERCIAL: Pues con esta lancha no necesita ningún permiso
especial. Usted prueba y más adelante, quien sabe...
CLIENTE: Estupendo…
COMERCIAL: Por cierto, don Manuel, la lancha viene con dos
remos... ¿A usted le gusta la pesca?

EL BUEN PAÑO EN EL ARCA NO SE VENDE
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CLIENTE: Me parece muy relajante...
(Esta contestación sólo la puede dar alguien que trabaje
en una oficina y sabe lo que es el estrés. Más información).
COMERCIAL: Pues mire, tenemos en oferta este pequeño motor
de fuera a borda. Magnífico, con dos años de garantía y sin
mantenimiento.
CLIENTE: Caramba, me estoy animando. ¡Adelante, me voy a
dar el capricho!
En ese momento, el cliente ya se ha convertido en un cómplice...
CLIENTE: Bueno, a mí me gusta pescar con caña. ¿Usted me
puede informar?
COMERCIAL: Por supuesto. No sólo le puedo informar, sino que
además le puedo ofrecer este pack de caña, carrete y el
resto de los aparejos que usted necesita para ir a pescar. Y,
claro, como cabe esperar del servicio que dan nuestros centros
comerciales a nuestros clientes, también le vamos a
gestionar el permiso oficial de pesca y un seguro para que
pueda disfrutar con absoluta despreocupación.
CLIENTE: Puedo decir que gracias a este feliz encuentro, éste sí
va a ser un verano diferente...
Después de algunos minutos, ya se le habían ofertado y
vendido una gran variedad de enseres playeros, bañadores
para don Manuel y familia, sombrilla, tabla de iniciación de
wind-surf para los niños y, por supuesto, una nevera para
mantener frescas las coca-colas. Cuando ya se acercaban a
la caja registradora cliente y comercial con una gran sonrisa,
como si se conociesen de toda la vida, nuestro comercial, con
un gesto inteligente, no exento de astucia, eleva su voz y dice
con un nuevo gesto de dar servicio...

28 VENDO, LUEGO EXISTO
COMERCIAL: Por cierto... ¿su coche es pequeño o grande?
CLIENTE: Pues hombre, Carlos (en ese momento ya todo es
familiar), tengo un utilitario, el coche de una familia normal,
de empleado de banca con un par de hijos.
(Más información, para la próxima).
COMERCIAL: Mire, don Manuel, le quiero aconsejar este remolque
para que pueda llevar todo el equipaje sin apreturas ni
estrecheces. Además, ¿sabe una cosa?, le voy a proponer
que todo esto pueda pagarlo sin esfuerzo ni intereses a 30,
60, 90 días, según las facilidades que damos en nuestros
centros. Usted preocúpese sólo de disfrutar de su verano y
de los siguientes. ¡Hoy es el primer día de su nueva vida!
A aquella magnífica relación se la pone un punto y seguido
cerca de la caja, que había recogido ya suculenta compra,
con un apretón de manos mientras el cliente decía:
CLIENTE: Carlos, les comentaré a mis amigos que vengan a
verte. Ha sido un placer que repetiremos. Volveré a contarte
mis experiencias.
En este momento salen del escondite todos los compañeros
y observadores admirados. No se lo pueden creer. El
director del departamento, con naturalidad, le pregunta:
DIRECTOR: Pero bueno, Carlos (como si le conociera de toda la
vida, dando imagen de compartir el éxito), ¿cómo ha sido?,
¿cómo ha detectado esta oportunidad?
Y el comercial, humilde, contesta:
COMERCIAL: Pues, mire usted, estaba en mi anterior departamento
despidiéndome de mis excompañeros. Llegó este
señor, con aire de estar de vacaciones, y me preguntó dónde

EL BUEN PAÑO EN EL ARCA NO SE VENDE
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podía comprar unos libros de crucigramas. Yo, además de
indicárselo, pensé: O sea, este hombre va a tener mucho
tiempo esta semana... Pues entonces...”
Bien, pues adelante. Iniciemos un paseo por los escenarios
en los que se encuentra habitualmente un comercial.
Vamos a confirmar que el comercial es una pieza clave para
crecer, para competir, para diferenciarse, y para que se perciba
desde el exterior el estilo de nuestra empresa. Una mezcla
de aptitud y actitud personal que le hacen querer avanzar
siempre.
Por cierto, cuando don Manuel llega a su casa, entusiasmado
con sus nuevas oportunidades, se apresura a llamar a
su hermano y a su amigo Pepe, para preguntarles: “¿Os
gusta la pesca?”
El refrán aquel, “el buen paño en el arca se vende”, es de
los pocos que ha perdido vigencia. El buen paño no debe
estar en el arca para que se venda. Mientras le sacamos y le
enseñamos, alguien le ha vendido al cliente dos paños para
este año y dos para el siguiente. Eso sí, a lo mejor no de tan
buena calidad o no exactamente del mismo color, pero
hemos perdido esa oportunidad. Y como las oportunidades
son escasas, ¡atención!