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EL BUEN PAÑO EN EL ARCA NO SE VENDE
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Se dedica un capítulo específico al tesoro de todo comercial:
la credibilidad. Y en forma de compendio, terminamos
con dos capítulos acompañando al comercial, respectivamente,
a un día de actividad y a recargar las pilas para preparar
el día siguiente y la próxima batalla.
A lo largo de todo el libro puede darse la impresión de
que el comercial remata las operaciones comerciales con la
consecución de un pedido. No es así; el comercial es el responsable
de la relación con el cliente y de todo el ciclo de
venta, por lo tanto también trata de que el cliente perciba
calidad y que los dineritos lleguen a su casa cuando deben
llegar. Es decir, por el enfoque del libro se omiten ciertos
pasos del ciclo comercial, pero esto no debe llevar a equívocos.
En la siguiente anécdota, se nos muestran algunas habilidades
de un avispado comercial. También puede servir para
poner a punto nuestra capacidad de atención antes de pasar
al siguiente capítulo:
“Durante cierto tiempo, se venía observando en unos grandes
almacenes la destreza de un comercial en el departamento
de librería y papelería. Los resultados eran sorprendentes,
pues batía todos los records en cuanto al número de
operaciones de venta y la cuantía económica media por
operación.
Un gestor de pro, de esos que miran en las empresas cómo
lo hacen los demás, propone en el comité de dirección que
se ponga al personaje en cuestión en un departamento
donde las operaciones comerciales tengan más volumen
económico y donde, por tanto, se saque más partido al
hallazgo.
El director del centro más grande de Madrid recuerda que su
asignatura pendiente es el negocio de deportes y que aquí
se darán las características precisas para sacar partido de
las habilidades de este fenómeno. La idea que es aceptada
y se toma inmediatamente la decisión.