maqueta seminario 29,7X42 - IE Executive Education

PROFESORES
ACASO, Santiago
Graduado en Marketing Estratégico por INSEAD Fontainebleau (París (FRANCE)
Graduado en Planificación Estratégica de Sistemas de Información por MIT (Massachussets Institute of
Technology) Boston (USA).
MBA por ESDEN (Madrid)
Licenciado en Ciencias Exactas por la Universidad Complutense de Madrid.
Profesor Asociado del Instituto de Empresa
BROTO, OLGA
Licenciada en Derecho, Universidad de Valencia
Master en Gestión del Comercio Internacional, Universidad de Valencia
Graduada en Marketing y Tecnología, Instituto de Empresa
Directora de Desarrollo Corporativo, Instituto de Empresa
Profesora del Área de Sistemas de Información del Instituto de Empresa
DANS, Enrique
Doctor (Ph.D) en Administración de Empresas, especialidad Sistemas de Información, Universidad de
California (UCLA)
Master in Business Administration (MBA), Instituto de Empresa
Estudios postdoctorales (CPCL) en Harvard Business School
Licenciado en Ciencias Biológicas, Universidad de Santiago de Compostela
Profesor del Área de Sistemas de Información del Instituto de Empresa
DERTEANO, Arturo
Licenciado en Derecho y Graduado en Ciencias Empresariales, Universidad Pontificia de Comillas ICAI-
ICADE
Especialización en Business Administration, Cambridge Business School
Director del Sector Financiero, responsable de los servicios de Estrategia, Organización y Tecnología de
PricewaterhouseCoopers
Responsable de la Oficina CRM de PricewaterhouseCoopers en España
DÍAZ MORALES, Antonio
Doctor en Ciencias Económicas y Empresariales, Universidad Complutense de Madrid.
Master en Dirección de Empresas (Executive MBA), Instituto de Empresa.
Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales, Universidad Complutense de Madrid. Ha ocupado entre
otros, cargos como, Director Comercial de Alimentación de La Casera, Director Europeo de Trade Marketing
de Hasbro. En la Actualidad es Subdirector General del Instituto de Empresa y Director de Desarrollo
Corporativo del Sector “Ciencias de la Vida” del Instituto de Empresa. Profesor del Área de Dirección
Comercial y Marketing del Instituto de Empresa.
DÍAZ, Emilio
Licenciado en Ciencias Químicas y en Farmacia. Master en Dirección Comercial y Marketing por el IE Gerente
de Formación en Boots Pharmaceuticals hasta 1995.
Gerente de Marketing en Grupo BASF (Lab. Knoll) hasta 1998. Actualmente es Gerente de CRM y
Administración de Ventas de Abbott Laboratories, S.A.
PALOMERO DE PÁRAMO, Eugenio
Doctor en Ciencias Económicas por la Universidad Autónoma de Madrid. Cum Laude por unanimidad,
Licenciado en Derecho por la Universidad de Valladolid
Master en Business Administration por ESADE [Escuela Superior de Administración de Empresas]
Barcelona.
Programas de doctorado en la University of California at Berkeley, y en el Kellogg School at Northwestern.
Profesor Honorario del Instituto Universitario de Administración de Empresas y del Centro de Estudios de
Banca y Bolsa de la Universidad Autónoma de Madrid
Presidente y Director general de ITINERIBUS, empresa dedicada a la consultoría estratégica.
Experto en gestión estratégica de clientes y en planificación estratégica
Conferenciante habitual en Univ Latinoamericanas: Universidad de Pernambuco (Brasil), Universidad de
Asunción - EDAN (Paraguay), Universidad Nacional de Córdoba (Argentina), Melchor Business School at
the University of Houston
Profesor asociado del Instituto de Empresa, Madrid
INFORMACIÓN
GENERAL
FECHAS Y LUGAR DE REALIZACIÓN
El Seminario se celebrará los días 15 y 16 de Marzo de 2006, en el Instituto de Empresa
situada en la calle Castellón de la Plana 8, Madrid, según el horario que figura en el programa.
DOCUMENTACIÓN
Todos los asistentes a la conferencia recibirán el material didáctico que se utilice en las jornadas.
Esta documentación será un manual de obligada consulta para resolver cualquier
duda o interrogante sobre el tema.
DERECHOS DE INSCRIPCIÓN
El precio total del programa será de 1.450 euros, incluyendo además de su asistencia a las
sesiones, la documentación, el almuerzo y los cafés. Los Antiguos Alumnos de Programas
Master del Instituto de Empresa, podrán acceder a una bonificación del 10% y para miembros
de la Asociación de Antiguos Alumnos del Instituto de Empresa la bonificación será del
30%.
CANCELACIONES
En caso de no poder asistir al curso una vez formalizada la matrícula, se devolverá el 90%
del importe, siempre que se comunique con al menos, tres semanas de antelación a la fecha
del inicio. La sustitución de la persona inscrita por otra de la misma empresa podrá efectuarse
hasta el día anterior al del inicio del curso.
FORMALIZACIÓN DE LA MATRÍCULA
La formalización de la matrícula se podrá realizar:
• Por teléfono: llamando a los números 902-30.21.30
• Por fax: enviando el boletín de inscripción adjunto al número 91- 561.77.68
• Por correo electrónico: enviando sus datos a: inscripciones@ie.edu
• A través de nuestro boletín de inscripción on-line, disponible en nuestra web:
http://www.execed.ie.edu/programas_abiertos
Las inscripciones ser realizarán por riguroso orden de reserva.
CERTIFICADO
Los participantes recibirán un certificado acreditativo de su participación en el seminario.
ALOJAMIENTO
Con objeto de facilitar el alojamiento a las personas de fuera de Madrid, el Instituto de
Empresa mantiene acuerdos de colaboración con diferentes hoteles próximos a la Escuela,
donde se ofrecen interesantes descuentos para los asistentes al curso.
DIVISIÓN DE PROYECTOS IN-COMPANY
Executive Education del Instituto de Empresa a través de su división de Proyectos In-
Company, ofrece la posibilidad de desarrollar acciones de formación y consultoría, tanto en
el ámbito nacional como internacional, acordes con las necesidades específicas de su
empresa.
Pueden ampliar esta información en los teléfonos: 91-745.47.61.
PRÓXIMOS PROGRAMAS RELACIONADOS:
• Branding, Madrid 22 y 23 de Marzo
• Category Management, Madrid 29 y 30 de Marzo
• Gestión de Precios, Madrid 4 y 5 de Abril
Madrid,
15 y 16 de Marzo
de 2006
SEMINARIO
Gestión de la
Fuerza de Ventas
“Herramientas
para Aumentar la
Productividad de los
Equipos Comerciales”
TRULLENQUE, Francisco
Master of Business Administration (MBA), Universidad de Chicago. Diplomado en Desarrollo Directivo, IESE.
Master en Resource Management, APICS - USA. Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales, especializado
en Financiación e Inversión, Universidad de Zaragoza. Licenciado en Derecho, Universidad de
Zaragoza. Diplomado en Comercio Internacional, Cámara de Comercio de Zaragoza. Diplomado en Diseño,
Desarrollo e Implantación de Sistemas (Chicago). Diplomado en Estrategia (Universidad de Chicago), Gestión
del Cambio (Universidad de Chicago), Liderazgo y Alto rendimiento (Universidad de Chicago) y Gestión
estratégica de Inversiones (Universidad de Chicago).
Miembro de la Strategic Planning Society (UK), de la Strategic Management Society (USA), de APICS-The
Educational Society for Resource Management (USA) y de PRMIA – Professional Risk Management
International Association (USA).
Socio Director de Strategy & Focus. Profesor asociado del Instituto de Empresa
EXECUTIVE EDUCATION
Castellón de la Plana, 8 - 28006 Madrid
Tel: 902-30.21.30
Fax: 91- 561.77.68
e-mail: Soledad.Castejon@ie.edu
http://www.execed.ie.edu/programas_abiertos

INSTITUTO DE EMPRESA – EXECUTIVE EDUCATION
El Instituto de Empresa, escuela de negocios fundada en 1973, tiene como objetivo formar los mejores líderes
en los campos de la creación, la dirección y el asesoramiento de empresas, líderes que contribuyan a la
creación de valor colectivo desde iniciativas empresariales competitivas, responsables y comprometidas con
el entorno.
En este sentido, el Instituto de Empresa, a través de sus programas de Executive Education, ofrece soluciones
innovadoras a directivos de empresas de todo el mundo. Nuestro enfoque desarrolla la visión, habilidades
y capacidades de gestión necesarias para afrontar con éxito los retos a los que se enfrentan las organizaciones
actuales.
El modelo de formación de nuestra Escuela impulsa el desarrollo profesional, personal e intelectual dentro de
un marco global que refuerza la perspectiva internacional de los participantes. Los programas que desarrollamos,
abiertos y/o a medida de las empresas, tienen como objetivo proporcionar la mejor experiencia de
aprendizaje que se traduce en un impacto directo en la gestión empresarial.
Le invitamos a formar parte de la comunidad de directivos del Instituto de Empresa y participar de una experiencia
que le posicionará en un entorno de relaciones de máximo nivel, tanto en el ámbito profesional como
personal.
OBJETIVOS DEL SEMINARIO
Determinar, estructurar, dirigir y gestionar una fuerza de ventas exitosa es una de las tareas más complejas en
cualquier organización hoy en día. Son varios los aspectos relevantes a la hora de optimizar la gestión de la
fuerza de ventas, y teniendo en cuenta que el desarrollo tecnológico ha agregado nuevas oportunidades a la
organización de las ventas y que las nuevas alternativas combinan múltiples recursos y tecnologías, a lo largo
del curso se analizarán desde los aspectos más tradicionales hasta las últimas y más novedosas
herramientas entorno a la fuerza de ventas.
Hoy en día los equipos comerciales se mueven en un nuevo entorno y se enfrentan por un lado a la necesidad
de conjugar los intereses de toda la empresa en relación con el cliente y por otro a los diversos intereses
que el cliente requiere y que van más allá de la obtención del producto o servicio que les ofrecemos,
entrando en contacto no sólo con el área comercial sino con las distintas áreas de la empresa: recursos humanos,
operaciones y procesos. Así, estudiaremos cómo la utilización de la llamada “Inteligencia de
Negocio” plantea nuevas posibilidades en el nuevo entorno al que se enfrenta todo equipo comercial.
Por otra parte, y profundizando en el área comercial, veremos que el entorno se hace todavía más complejo
al encontrarnos con clientes diversos no sólo entre ellos, sino en su propia interlocución interna,
encontrándonos entonces ante una diversidad de diferentes accesos al cliente a través de distintos
medios (web, teléfono, departamento comercial...) que debemos saber identificar, gestionar y optimizar
en nuestro contacto con ellos.
Se estudiarán las actitudes frente a las nuevas herramientas dentro de la función de ventas y la resistencia
al cambio con que nos encontramos dentro de los equipos comerciales y la gestión del mismo.
En cualquier caso la oferta que plantea el mercado ante todas estas situaciones puede generar dudas sobre la
forma y el modo de seleccionar la solución más adecuada para cada empresa por lo que se analizarán
experiencia prácticas de grandes empresas que ilustren cual es su modo de gestionar la fuerza de ventas.
METODOLOGÍA
Se trata de un programa intensivo en el que se combinan las sesiones lectivas con conferencias y experiencias
prácticas. Esta metodología facilita la puesta en marcha de los conceptos aprendidos a lo largo de las
sesiones, tanto en el desarrollo del programa como en la propia empresa. Además contaremos con la experiencia
práctica de grandes empresas que ilustrarán como llevan a cabo sus predicciones de ventas.
A QUIÉN VA DIRIGIDO
Entre otros, el seminario va dirigido a:
• Directores Generales,
• Directores de Unidades de Negocio,
• Gerentes,
• Directores y Responsables Comerciales,
• Directores y Responsables de Marketing,
• Directores y Responsables de Recursos Humanos,
• Directores de Desarrollo,
• Directores de Sistemas y Tecnología de la Información,
• Consultores.
Gestión de la Fuerza de Ventas
“Herramientas para Aumentar la
Productividad de los Equipos Comerciales”
PROGRAMA
09,00 a 09,15 h.
Acreditación de los asistentes y entrega de documentación
09,25 a 09,30 h.
Presentación del programa y sistemática.
Moderador de las Jornadas
Dña. Olga Broto, Directora de Desarrollo Corporativo. Profesora del Área de Sistemas de Información,
INSTITUTO DE EMPRESA
09,30 a 11,00 h.
LA PROFESORES
GESTIÓN DE EQUIPOS COMERCIALES EN EL NUEVO ENTORNO
OPERATIVO
• Función y actividades de la Dirección de Ventas.
• Tipologías de perfiles de vendedor.
• Dimensionamiento de fuerzas de ventas.
• Formación de fuerzas de ventas.
• Control y seguimiento.
• Remuneración.
• Incentivos y Motivación al equipo de ventas
• Selección de equipos de fuerza de ventas. ¿Outsourcing?
D. Antonio Díaz Morales, Subdirector General y Profesor del Área de Marketing,
INSTITUTO DE EMPRESA
11,00 a 11,30 h.
Café
11,30 a 13,00 h.
CASO PRÁCTICO: SILVANIA ELECTRIC PRODUCTS:
Plan de Incentivos para Vendedores y Directivos
• Introducción del caso
• Desarrollo del caso en grupos de Trabajo
• Exposición y conclusiones
D. Antonio Díaz Morales, Subdirector General y Profesor del Área de Marketing,
INSTITUTO DE EMPRESA
13,00 a 14,30 h.
ACTITUDES FRENTE A LAS NUEVAS HERRAMIENTAS EN LA FUNCIÓN DE
VENTAS
• Tecnología y ubicuidad
• Posibilidades tecnológicas aplicadas a la gestión de la fuerza de ventas
• Las tres dimensiones de la implantación tecnológica y su alineamiento
• Traslación de las variables del CRM a la gestión de equipos comerciales
• Alineamiento de objetivos personales y corporativos
• Cómo se escucha al entorno: el poder de la blogosfera y los medios alternativos
D. Enrique Dans, Profesor de Sistemas de Información, INSTITUTO DE EMPRESA
14,30 a 16,30 h.
Almuerzo
Miércoles, 15 de Marzo
16,30 a 18,00 h.
AUTOMATIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
Los sistemas de Automatización de la Fuerza de Ventas deben ser planteados y entendidos como la respuesta
a muchas de las necesidades de un vendedor. Están diseñados para ayudar en la captación y retención de
clientes, reducir el tiempo dedicado a tareas administrativas, gestionar las cuentas… El fundamento de todos
ellos no es otro que el conocimiento profundo del cliente.
Pero el éxito de la puesta en marcha de este tipo de proyectos se ve condicionado por múltiples factores que
deben tenerse en cuenta a la hora de acometerlos: la gestión del cambio o la integración con otros procesos
se convierten en piezas clave.Todas estas cuestiones serán consideradas a través del análisis, entre otros, de:
• Inductores de productividad de la fuerza de ventas: el propósito de la automatización de la fuerza de ventas.
• La información como oportunidad: el conocimiento del cliente
• Análisis de algunas herramientas y facilidades que aportan al comercial
• Puesta en marcha de un proyecto de implantación: barreras al éxito. Y algunas ideas para superarlas.
Dña. Olga Broto, Directora de Desarrollo Corporativo. Profesora del Área de Sistemas de Información,
INSTITUTO DE EMPRESA
18,00 a 19,30 h.
LA INTELIGENCIA DE NEGOCIO EN LAS VENTAS: el Balanced Scorecard aplicado
al Proceso Comercial
La Inteligencia de Negocio permite enfocar estratégicamente las actividades de la organización (entre ellas,
y de forma singular, la actividad comercial) así como analizar la información con el objeto de tomar mejores
decisiones que maximicen la eficacia, eficiencia y coherencia en la organización.
• La inteligencia de negocio. ¿Qué es? ¿Cómo se aplica al proceso comercial?
• El Balanced Scorecard de la organización: elementos fundamentales. El Mapa estratégico.
• El Balanced Scorecard Comercial: cómo enfocar estratégicamente el proceso comercial y la fuerza de
ventas. El Mapa estratégico comercial. Cómo alinear estratégicamente los objetivos de la Fuerza de
Ventas.
D. Francisco Trullenque, Socio Director, STRATEGY & FOCUSProfesor Asociado,
INSTITUTO DE EMPRESA
9,00 a 11,30 h.
LA INTELIGENCIA EN VENTAS
• La inteligencia aplicada.
• La venta consultiva.
• Nuevas formas de dirigir la función comercial
D. Santiago Acaso, Profesor Asociado,
INSTITUTO DE EMPRESA
11,30 a 12,00 h.
Café
Jueves, 16 de Marzo
12,00 a 14,00 h.
MESA REDONDA: EXPERIENCIAS PRÁCTICAS EN LA OPTIMIZACIÓN DE LA
GESTIÓN DE LOS EQUIPOS DE VENTAS.
MODERA:
Dña. Olga Broto, Directora de Desarrollo Corporativo. Profesora del Área de Sistemas de Información,
INSTITUTO DE EMPRESA
PARTICIPAN:
D. Arturo Derteano, Director de Servicios Financieros y Responsable de la Oficina CRM de
PRICEWATERHOUSECOOPERS
D. Emilio Díaz, Gerente de Administración y Ventas y CRM de ABBOTT LABORATORIES
14,00 a 16,00 h.
Almuerzo
16,00 a 18,00 h.
GESTIÓN DEL CAMBIO EN EL CONTEXTO DE UN EQUIPO DE VENTAS
Analizaremos el entorno económico empresarial en continua transformación y las implicaciones que tiene en
las organizaciones y en las personas. En este sentido el vendedor es la pieza fundamental en la empresa para
captar e interiorizar los cambios que se producen en el mercado. El vendedor o “nuevo vendedor” debe ser
motor del cambio interno en las organizaciones, su capacidad de observación y adaptación a las necesidades
del cliente, es el punto de referencia de la transformación de la organización. La flexibilidad, innovación
y creatividad son las características fundamentales de su perfil. Para conocer al cliente y adelantarse a sus
expectativas el perfil del vendedor debe ser el de una persona, inquieta, con permanente actitud de adaptación
y transformación.
• Coyuntura empresarial actual. Análisis del entorno desde una perspectiva de búsqueda de oportunidades.
• La organización empresarial: gestión del espacio y el tiempo. El cambio inherente a la organización y
a la persona.
- Perfil del vendedor ante el cambio: adaptarse, adelantarse y “sobre vivir”.
- Visión de futuro: anticiparse a los cambios que plantea el mercado.
• La observación del cliente y su conocimiento a través de la fuerza de ventas: fuente de transformación
de la organización.
• Gestión emocional del proceso de cambio: el desarrollo de capacidades de adaptación y flexibilidad:
• Generando una actitud positiva ante el cambio.
D. Eugenio Palomero, Profesor Asociado, INSTITUTO DE EMPRESA
18,00 h.
Clausura del Seminario y entrega de Diplomas