Programa Internacional Dirección Estratégica De Ventas

Programa InternacionalDirección Estratégica De VentasBreve descripción y antecedentesPor todos es conocido, que las ventas es la función de enlace entre las organizacionesoferentes y los clientes dentro de un mercado. Sin embargo, dada la importancia quehoy en día tienen las ventas para la subsistencia y desarrollo de los negocios, su destinono puede quedar apostado a la realización de actividades meramente operativas y deefecto limitado al corto plazo; se requiere de un enfoque integral, visionario y queincorpore herramientas de carácter estratégico.Es el Programa en Dirección Estratégica de Ventas el que dota a todo directivo del áreade ventas, de las herramientas y enfoques estratégicos, necesarios para darle solidez yefectividad a los planes y decisiones que tiene a su cargo desarrollar.Resultados de su aplicación en empresasEste Programa en Dirección Estratégica de Ventas ha permitido a las empresasparticipantes desarrollar un enfoque estratégico en la gestión de la función de ventas ensu organización, lo cual ha favorecido para que puedan afianzar una posición máscompetitiva dentro de su mercado y mejorar sus relaciones con los clientesDirigido a:Directores y gerentes de ventas; y todo profesional que esté interesado en dirigir elesfuerzo de ventas, en una forma más eficazObjetivo General:Reconocer los aspectos que son claves para una administración eficaz del esfuerzo deventas; así como aquellas herramientas que son indispensables para lograr el mejordesempeño en la función de ventas. Identificar las áreas de oportunidad a desarrollar enel campo de las ventas y desarrollar un plan de mejora integral tanto en lo personalcomo en lo organizacional para alcanzar un nivel de clase mundialMódulo 1Planeación y Organización Integral De Ventas31de mayo, 1 y 2 de junio de 2012Identificar y analizar el proceso que es necesario llevar a cabo para lograr unaplaneación y organización de las ventas en su organización; así como las técnicas ymétodos que son necesarios aplicar para lograr que dicha planeación sea lo más efectivaposible.Temario:1. ¿En qué mundo vivimos hoy?2. ¿Por qué es vital el planear en estos tiempos de crisis?3. ¿Qué es la Planeación Integral de las Ventas?4. El proceso de la planeación de las ventasSede Guayaquil: Av. Francisco de Orellana y M. H. Alcívar C. E. Las Cámaras Piso 2 Torre OficinasTelefax: 2683551- 52 - 53 Informes: kycaza@gye.itesm.edu.ec www.itesm.mx / www.itesm.la

5. La estimación del potencial del mercado y la elaboración de pronósticos deventas6. 6. El establecimiento de objetivos de ventas7. La formulación de estrategias competitivas para ventas8. La elaboración de presupuestos de ventas9. La integración del plan de ventas10. La puesta en marcha de los planes de ventas11. La organización de la fuerza de ventasMódulo 2Competencias Directivas Que Requiere Todo Gerente De Ventas21, 22 y 23 de junio de 2012Desarrollar las habilidades indispensables de un Gerente de Ventas, para afrontar conventaja todos los retos inherentes a su actividad.Temario1. El liderazgo enfocado al desarrollo de la fuerza de ventas2. La comunicación efectiva3. Integración de equipos de alto desempeño4. Negociación efectiva orientada a las ventas5. Motivación con orientación al logro6. El coaching en las ventas7. El empowerment como estrategia de desarrollo de la fuerza de ventasMódulo 3La Organización de la Fuerza de Ventas19, 20 y 21 de julio de 2012Identificar y poner la práctica los conceptos y herramientas requeridas para el diseño eimplantación de una estructura de ventas adecuada a las necesidades de la organizacióndel participanteTemario:1. ¿Cuáles son los objetivos de la organización de la fuerza de ventas?2. Requisitos para la construcción de una sólida organización de ventas3. ¿Cómo se organiza la fuerza de ventas?4. Tipos de organizaciones más empleadas en el área de ventas5. El cálculo del tamaño de la fuerza de ventas6. La elaboración de descripciones de puesto7. La integración del manual de organización8. Los nuevos modelos de comercialización9. Key Account Management ( KAM)10. ¿ Qué es el KAM ( Key Account Management )?11. ¿ Qué ha impulsado a la aplicación del KAM en las organizaciones?12. Formas de organización del KAM :13. Criterios de segmentación del KAM14. Cuándo es importante el KAM para un negocio:Sede Guayaquil: Av. Francisco de Orellana y M. H. Alcívar C. E. Las Cámaras Piso 2 Torre OficinasTelefax: 2683551- 52 - 53 Informes: kycaza@gye.itesm.edu.ec www.itesm.mx / www.itesm.la

15. ¿Cuáles son los riesgos en la aplicación del KAM?16. ¿Cómo afecta el KAM a la función de ventas?17. Qué hacer para que le KAM funcione en una organización?18. Perfil y características generales del key account manager19. Category management20. Componentes del category management21. El proceso de gestión por categorías22. ¿Qué puede afectar el éxito de la gestión por categorías?Módulo 4Finanzas Aplicada a Ventas16, 17 y 18 de agosto de 2012Las Ventas y su impacto en el marco financiero de la empresa. Conocer los efectos delas ventas en las finanzas de la empresa. Conocer acerca del Presupuesto de Gastos deventa, su efecto, alcance y su control.Temario1. Estructura de Mercado2. Tipo de Mercado y sus características3. Elasticidad de la demanda4. Características y efectos5. Estados Financieros6. Estructura e importancia7. Precios y descuentos8. Efectos y alcances9. El Presupuesto de Gastos de Ventas10. Estructura, importancia y control11. Indicadores de Productividad y Ventas12. Indicadores FinancierosMódulo 5Dirección y Desarrollo de la Fuerza de Ventas13, 14 y 15 de septiembre de 2012Reconocer la importancia de una buena administración del personal de ventas.Identificar las principales actividades que tienen que ser llevadas a cabo para lograr losmejores resultados en el proceso de administración del personal de ventas.Temario:1. ¿En qué consiste la dirección de la fuerza de ventas?2. El reclutamiento del personal de ventas3. La selección de vendedores4. La capacitación de la fuerza de ventas5. La administración del tiempo y del territorio6. El establecimiento de cuotas de ventas7. La administración de compensaciones para vendedores8. La dirección de la fuerza de ventas9. El liderazgo y la comunicación en el personal de ventasSede Guayaquil: Av. Francisco de Orellana y M. H. Alcívar C. E. Las Cámaras Piso 2 Torre OficinasTelefax: 2683551- 52 - 53 Informes: kycaza@gye.itesm.edu.ec www.itesm.mx / www.itesm.la

10. El análisis de ventas, costos y rentabilidad11. Medición y evaluación del desempeño de la fuerza de ventasMódulo 6Control y Evaluación del Esfuerzo de Ventas11, 12 y 13 de septiembre de 2012Identificar aquellos aspectos que son esenciales al evaluar los resultados de ventas.Asimismo, conocer y poner en práctica aquellas herramientas que son esenciales para elcontrol y la mejora de los procesos de ventas.Temario:1. ¿En qué consiste el control y evaluación de la fuerza de ventas?2. La responsabilidad de la gerencia de ventas en la generación de utilidades3. El análisis de la rentabilidad4. Sistemas de información para la gerencia de ventas5. La evaluación del desempeño en el personal de ventas6. Técnicas para evaluar el desempeño de los vendedores7. La identificación de las áreas de mejora para la función de ventas8. La calidad total en el área de ventas9. El proceso de mejora para el área de ventas10. La aplicación de herramientas estadísticas para la mejora de las ventas11. La utilización de herramientas administrativas para mejora de las ventas12. Los retos para la función de ventas en el tercer milenioBeneficios• Programa internacional.• Maestros del claustro académico del Tecnológico de Monterrey en México, conniveles óptimos de preparación y con amplia experiencia empresarial a escalainternacional.• Clases 100% presenciales.• Aplicabilidad inmediata a través de la elaboración de proyectos dirigidos a suempresa o actividad profesional.• Certificado internacional por acreditar el programa en DIRECCIÓNESTRATÉGICA DE VENTAS, expedido en México.MetodologíaEl modelo educativo que el Tecnológico de Monterrey ha desarrollado para susprogramas de educación continua incluye experiencias de aprendizaje centradas en elalumno. En todos los programas se combinan: el método del caso, conceptos de PBL(Problem-Based Learning) y POL (Project-Oriented Learning), así como simulaciones yaprendizaje colaborativo.El programa tiene una duración de 120 horas, distribuidas en 6 módulos de 20 horascada uno.Sede Guayaquil: Av. Francisco de Orellana y M. H. Alcívar C. E. Las Cámaras Piso 2 Torre OficinasTelefax: 2683551- 52 - 53 Informes: kycaza@gye.itesm.edu.ec www.itesm.mx / www.itesm.la

HorariosJuevesViernesSábado15h00 a 22h0015h00 a 22h0008h00 a 14h00Inversión- Crédito: US$ 3,200- Contado: US$ 2.880- Descuentos para gruposNo. alumnosCONTADOValorUnit. IVA Total US$CREDITO 6 MESESValorUnit. IVA Total US$1 2.880 0 2.880 3.200 0 3.2002 2.793 0 2.793 3.104 0 3.1043 2.678 0 2.678 2.976 0 2.9764 2.534 0 2.534 2.816 0 2.8165 2.304 0 2.304 2.560 0 2.560Financiamiento• 6 meses sin intereses con Diners con el costo de contado• Todas las tarjetas del Banco de Guayaquil hasta 12 meses sin intereses con el costo decontado.• Pacificard 3 meses sin intereses y hasta 24 meses con intereses con el costo de contado• Visa, Mastercard del Banco de Pichincha hasta 6 meses sin intereses con el costo decontado• Crédito directo con la SEDE, 6 mensualidades de $533.33.• IECESede Guayaquil: Av. Francisco de Orellana y M. H. Alcívar C. E. Las Cámaras Piso 2 Torre OficinasTelefax: 2683551- 52 - 53 Informes: kycaza@gye.itesm.edu.ec www.itesm.mx / www.itesm.la

Requisitos de admisión• Llenar la solicitud de admisión (PRIORIDAD)• Cancelación de una mensualidad.NOTA IMPORTANTE:Nos reservamos el derecho de cancelar los programas que no cumplan con un mínimo requeridode participantes.Sede Guayaquil: Av. Francisco de Orellana y M. H. Alcívar C. E. Las Cámaras Piso 2 Torre OficinasTelefax: 2683551- 52 - 53 Informes: kycaza@gye.itesm.edu.ec www.itesm.mx / www.itesm.la