Consulta_ANAGRA_ NC_339_09.pdf - Concurso Publico TDLC

I.1.2.4. Perfeccionada la Operación, suscribir un acuerdo de actuación conjunta entrequienes serían a esa fecha los accionistas de SQM-C: SQM Industrial S.A., Mitsui AgroBusiness S.A. y Empresas Iansa S.A.Los demás acuerdos alcanzados constan en el pacto de fusión acompañado. Ninguno deestos acuerdos, como podrá constatarlo este H. Tribunal, involucra pactos de no competir,exclusividades, u otras estipulaciones que pudieran ser aptas para restringir la competencia.I.2. PARTES INVOLUCRADAS.La Operación se materializará entre Anagra y SQM-C. Las partes involucradas, directa oindirectamente, por la Operación son las siguientes.Anagra es una sociedad anónima cerrada dedicada a la importación, adquisición y posteriorreventa y comercialización de nutrientes vegetales (fertilizantes) que comenzó sus actividadesen Chile en junio de 1992. Sus accionistas mayoritarios son actualmente la compañía MitsuiAgro Business S.A., con un 70,46% de participación en el capital de la sociedad, yEmpresas Iansa S.A., con un 23,49% de participación en el capital de la sociedad. El6,050% restante es de propiedad de cuatro ejecutivos de la sociedad. 1Mitsui Agro Business S.A. (“Mitsui”) es la división chilena de fertilizantes y otrosproductos agrícolas del grupo japonés Mitsui. Los negocios del grupo Mitsui son diversos einvolucran mercados que incluyen el hierro, acero, químicos, energía y mercados financieros,entre otros. 2 Mitsui ingresó a la propiedad de Anagra en el año 1992.Empresas Iansa S.A. (“Iansa”), por su parte, es una compañía chilena, sociedad anónimaabierta, filial del grupo de empresas Iansa. El negocio principal de Iansa consiste en laproducción y comercialización de azúcar. Para llevar a cabo este cometido, Iansa -entre otraslabores- gestiona la contratación anual de siembras de remolacha para así abastecer lasplantas azucareras. Iansa suministra también los insumos requeridos para el cultivo de laremolacha –materia prima de la producción de azúcar-, entre los que se encuentra elabastecimiento de fertilizantes. 3 De allí que Iansa haya comenzado en 1992 a importarfertilizantes para los fines de su producción propia de azúcar, lo que desarrolla hasta la fecha.SQM-C es una sociedad anónima abierta que transa sus acciones en la bolsa chilena. Iniciósus actividades en 1987. Actualmente, SQM-C es filial de SQM Industrial S.A. El negocioprincipal de SQM-C es la importación, adquisición, reventa y comercialización defertilizantes.SQM Industrial S.A. (“SQM Industrial”) es filial de la Sociedad Química y Minera de ChileS.A. (hoy, SQM S.A., compañía que transa sus acciones en la bolsa chilena y en laestadounidense). 4 El negocio de SQM Industrial se centra en la producción y abastecimientode diversos tipos de fertilizantes de especialidad, salitre potásico y nitrato de potasio.SQM S.A. (“SQM S.A.”) es la sociedad controladora de SQM Industrial, entre otrassociedades. Actualmente, SQM S.A. produce fertilizantes potásicos en Chile a través de sufilial SQM Salar S.A. y los exporta a más de 90 países. La compañía cuenta con filiales y1Más información en: www.anagra.cl2Más información en: www.mitsui.co.jp3Más información en: www.iansagro.cl4Más información en: www.sqm.com6

oficinas de representación en los cinco continentes, así como con plantas de mezclas enChile, México, Francia, Bélgica y los Emiratos Árabes Unidos. 5Las personas relacionadas con cada una de las partes del acuerdo de fusión, en los términosdel artículo 100 de la Ley N°18.045 de Mercado de Valores, con el detalle de las actividadeseconómicas que desarrolla cada una, se identifica en un documento separado, acompañadoen el primer otrosí.II.DESCRIPCIÓN GENERAL DE TIPOS DE FERTILIZANTES Y LAINDUSTRIA EN QUE SE COMERCIALIZAN.II.1. TIPOS DE FERTILIZANTES.Los fertilizantes y abonos cumplen a nivel mundial un rol relevante en relación a laproducción de alimentos. Lo anterior se encuentra íntimamente ligado con el desarrollosustentable de las tierras y suelos utilizados y utilizables para esa producción. Esto, puestoque el suelo no es un agente estático, sino que un sistema dinámico conformado porelementos minerales, agua, gases y materia orgánica, los que deben ser utilizados encantidades equilibradas para permitir un adecuado desarrollo de las siembras y cultivos.En este ámbito, los fertilizantes tienen como principal característica el que ayudan a reponero reintegrar los nutrientes del suelo que han sido extraídos por los cultivos y siembrasefectuados en la tierra. Esto, además, permite prevenir la degradación del suelo, logrando asímantener la productividad de la tierra cultivable haciéndola económicamente viable parafuturas siembras y cultivos.Los tres nutrientes principales (o primarios) que se utilizan y se incorporan al suelo a travésdel uso de fertilizantes son: nitrógeno (“N”), fósforo (“P”) y potasio (“K”).Mundialmente se reconoce que los fertilizantes son un tipo de commodity (tanto losfertilizantes simples como los mezclados, sea física o químicamente). Sobre este puntovolveremos en detalle más adelante.En cuanto a las formas de aplicación, los fertilizantes pueden ser aplicados a través delsistema de riego (fertilizantes solubles para fertirriego), o bien directamente al suelo (fertilizantesgranulados o prilados). La principal diferencia entre ambos tipos de fertilizantes es que losprimeros se introducen en el suelo a través del sistema de riego utilizado por los agricultores,mientras que los segundos son aplicados directamente en el suelo y se van disolviendo en elmismo gracias a la lluvia o al agua de riego. La actividad de Anagra se limita a los fertilizantesgranulados, no cubriendo a aquellos solubles. De allí que la Operación solamente tengaefectos en relación a fertilizantes granulados, a cuya descripción en detalle nos abocamos acontinuación. De hecho, fotografías de diversos fertilizantes granulados y sus formatos seacompañan en el primer otrosí de esta presentación.II.1.1. Fertilizantes granulados simples.II.1.1.1. Los fertilizantes nitrogenados.El nitrógeno es un elemento vital para las plantas, cultivos y siembras en general, que ayuda asus procesos metabólicos como la fotosíntesis y la formación de proteínas, y sin el cual las5Más información en: www.sqmc.cl7

hojas se tornan amarillas y dejan eventualmente de crecer. El nitrógeno proviene del aire: el78% del aire que respiramos corresponde a nitrógeno.Como fertilizante, el nitrógeno se utiliza principalmente en forma de urea (uno de losfertilizantes más utilizados, tanto en el mercado local como internacional). Normalmente, enla primera etapa de aplicación de los fertilizantes, en el denominado “establecimiento delcultivo”, se aplica el nitrógeno en conjunto con fosfatos y potasios. Treinta o cuarenta ycinco días después de establecido el cultivo, se hace necesaria una nueva aplicación denitrógeno, esta vez como único fertilizante.Cabe señalar que el nitrógeno (en forma de urea), se caracteriza por ser un insumo distinto alos otros fertilizantes pues su uso se presenta tanto a nivel agrícola (para los fines antesdescritos, principalmente en la producción de granos, como maíz y trigo), como también anivel industrial (por ejemplo, para la producción de resinas utilizadas como aglomerantes enla industria de tableros de madera).II.1.1.2. Los fertilizantes fosfatados.Los fosfatos, derivados del fósforo, juegan un rol esencial en el desarrollo inicial del cultivo,estimulando el crecimiento radicular, siendo fundamentales en el proceso de formación desemillas y en la calidad de los granos. La falta de fósforo se reconoce porque las hojas seoscurecen más de lo normal, la planta deja de florecer o lo hace escasamente, y las raícesreducen su crecimiento. Asimismo, la carencia de fósforo reduce la producción de granos ysemillas disminuyendo de esta forma el valor alimenticio de éstos.Los fertilizantes fosfatados que se utilizan comúnmente en Chile se pueden sub-clasificar 6 en:Fosfato amónico: es el tipo de fertilizante fosfatado básico más utilizado. Se sub-clasifica, asu vez, en fosfato diamónico y en fosfato monoamónico.Fosfato diamónico (“DAP”): dentro de la familia de los fosfatos, es el másutilizado (especialmente en el proceso de siembra del suelo). Contiene un 18% denitrógeno (en forma de amonio) y un 46% de fósforo (como P2O5).Fosfato monoamónico (“MAP”): se caracteriza por contener un 11% de nitrógenoy un 42% de fósforo (como P2O5).Superfosfato triple (“TSP”): En Chile se utiliza mayormente en los suelos ácidos (praderas,siembras de trigo y papas) pues no contiene amonio, aunque sí un 46% de fósforo (comoP2O5).II.1.1.3. Los fertilizantes potásicos.El potasio, por su parte, constituye un elemento indispensable en la formación de proteínas yen la resistencia de las plantas a enfermedades y heladas. Sin este componente, la planta nopuede cumplir su ciclo normalmente.Entre los fertilizantes potásicos utilizados en Chile es posible efectuar una sub-clasificación:6Todos los tipos de fosfatos son utilizados en mayor o menor medida en Chile.8

Cloruro de potasio (también conocido como muriato de potasio): es un haluro 7metálico compuesto de potasio y cloro. Dentro de la familia de los potasios es el másutilizado. Contiene un 60% de K2O (potasio propiamente tal).Sulfato de potasio: es el segundo abono potásico más ampliamente utilizado. Su empleoviene motivado especialmente por situaciones de carencia potencial de azufre, por lo que esideal para cultivos con alta demanda de azufre (el azufre mejora la eficiencia de lafertilización nitrogenada y tiene una influencia positiva en el rendimiento y la calidad de loscultivos). Contiene un 52% de K2O y un 18% de azufre (como SO4).Sulfato doble de potasio de magnesio: también conocido como Sul-Po-Mag, es unfertilizante natural que contiene tres nutrientes: potasio, azufre y magnesio. Está conformadopor un 22% de K2O, un 22% de azufre y un 18% de magnesio (como OMG).Nitrato de potasio: es un producto de especialidad, utilizado especialmente en cultivossensibles como el de frutas, hortalizas y tabaco, dado su bajo contenido de cloro, lo queayuda a la calidad de los cultivos sensibles a este elemento. Se obtiene a partir de nitrato desodio y cloruro de potasio (a través de un proceso químico, por lo que es un tipo defertilizante complejo).II.1.2. Fertilizantes secundarios y micronutrientes.Adicionalmente a los anteriores, existen algunos nutrientes secundarios, de usos menores ynormalmente mezclados o compuestos, como por ejemplo, el calcio, el magnesio o el azufre.También se comercializan en la industria micronutrientes como el boro, el fierro o el zinc.II.1.3. Fertilizantes compuestos y mezclas.Los nutrientes primarios pueden ser aplicados separadamente en forma de fertilizantes simples(o “directos”), o bien mediante varias combinaciones de compuestos de nitrógeno, fósforo ypotasio.Combinaciones de los tres nutrientes primarios son conocidas como nutrientes o fertilizantescomplejos o compuestos (“compounds”). La característica principal de los fertilizantes compuestoses que éstos nacen producto de una combinación que contiene los tres nutrientes primarios,dándose así lugar a un nuevo fertilizante reconocible como tal (como por ejemplo, elfertilizante denominado “NPK”, que contiene nitrógeno, fósforo y potasio): un fertilizantecompuesto.Otra distinción relevante respecto de los fertilizantes es aquella que se refiere a losfertilizantes que provienen de una mezcla física y aquellos que provienen de una mezcla química.Los fertilizantes combinados en forma física, son aquellos obtenidos mediante la mezcla secade diversos materiales, no existiendo ninguna reacción química presente en ellos. Tal es elcaso, por ejemplo, de la mezcla de fosfato diamónico y cloruro de potasio, en proporción83,3% y 16,7%, respectivamente, de la que resulta el fertilizante compuesto de grado 15-38-10. Estos fertilizantes también se conocen como “mezclas a granel” o “mezclas”. Larealización de mezclas físicas se efectúa a través de maquinaria más bien simple, destinada a7Un haluro es un compuesto binario en el cual una parte es un átomo halógeno y la otra es un elemento o radical que esmenos electronegativo que el halógeno. Según el átomo halógeno que forma el haluro éste puede ser un fluoruro, cloruro,bromuro o yoduro.9

combinar las cantidades requeridas de un determinado fertilizante con las de otro. Lasmezclas que se elaboran en Chile son en su gran mayoría mezclas físicas.Por el contrario, los fertilizantes mezclados en forma química necesariamente requieren –paraque su mezcla se produzca de manera exitosa- de una reacción química. La producción deeste tipo de fertilizantes requiere de un montaje industrial relativamente complejo. No seelaboran en Chile.II.1.4. Otros productos utilizados para los suelos.Otros productos, como la cal, también se utilizan para adecuar la calidad de los suelos paraefectos de cultivar (se habla de “enmienda de suelos”). Sin embargo, al no tratarse defertilizantes propiamente tales, no los hemos incluido para efectos de esta presentación.II.2. CARACTERÍSTICAS RELEVANTES DE LA INDUSTRIA: SE TRATA DEUNA INDUSTRIA INTERNACIONAL QUE RECAE SOBRE COMMODITIES.El primer aspecto que es necesario destacar es que los fertilizantes son insumos –homogéneos entre sí en lo que respecta a cada tipo de fertilizantes- que se extraennormalmente desde el suelo o de materias primas como el gas, que como tales son transadosa nivel internacional y cuyo precio se fija a nivel mundial. Es en ese contexto en que sedesempeñan como compradores –importadores desde la mirada chilena- empresas comoAnagra o SQM-C.De acuerdo a las estadísticas de la FAO (Organización de las Naciones Unidas para laAgricultura y la Alimentación), se consumen cada año aproximadamente 163 millones detoneladas de nutrientes en forma de fertilizantes (nitrogenados, fosfatados y potásicos) anivel mundial. 8 Los productores y oferentes de fertilizantes son habitualmente grandesconglomerados a nivel mundial que gozan del control de las materias primas a partir de lascuales se fabrican los fertilizantes. Los más importantes corresponden a compañíasmultinacionales, o agrupaciones de éstas, que fijan los precios de los productos en el ámbitointernacional. Los adquirentes de fertilizantes, por su parte, según la región de que se trate,pueden ser también internacionales, o simplemente locales (adquieren el producto paracomercializarlo en un determinado país).a) Los fertilizantes nitrogenados.Los fertilizantes nitrogenados se producen a partir del gas natural y, como fuera mencionado,el fertilizante nitrogenado más importante es la urea. Ésta puede ser obtenida a través dediversos proveedores, todos ellos internacionales. No se produce en Chile. Actualmente,puede ser importada, por ejemplo, desde Estados Unidos, Canadá, Venezuela, Argentina,China, o Ucrania, entre otros.El productor por excelencia a nivel mundial es China, país que representa alrededor del 30%del total producido. Sin embargo, la presencia exportadora de este fertilizante desde Chinaactualmente es muy baja, pues la mayoría de la urea es en estos días consumida internamente,por el enorme crecimiento que ha mostrado en los últimos años ese país. En el segundolugar de producción de urea se encuentra India, contando con aproximadamente el 15% deltotal de la producción mundial, pero al igual que lo que sucede en el caso de China, éstatambién es consumida actualmente en su gran mayoría internamente. Por ello Ucrania, con8Fuente : www.faostat.fao.org10

alrededor del 12% de la oferta mundial de exportación, ha constituido en los últimos años lareferencia típica para la fijación de precios en la costa oeste de Latinoamérica (incluyendoChile).De acuerdo a cifras entregadas por la compañía canadiense PotashCorp, los principalesproveedores de fertilizantes nitrogenados a nivel mundial son los conglomerados Yara (conaproximadamente 6 millones de toneladas), Agrium y Terra Industries (conaproximadamente 5 millones de toneladas cada uno). El precio de referencia, como sucedecon otros tipos de commodities, se fija e informa a nivel internacional en publicacionesespecializadas tales como Fertecon 9 , The FMB Group 10 o The Green Markets 11 , entre otras,debiendo los adquirentes simplemente asumir esos precios.Por lo tanto, para los efectos de Chile, el nitrógeno es un producto netamente deimportación. Toda la importación de nuestro país representa menos del 0,3% de laproducción mundial de urea (el nitrogenado más utilizado en Chile, como ya se ha dicho) yde CAN27 (el segundo nitrogenado de más utilización en Chile), esto es, alrededor de 400 a450 mil toneladas al año. Como se puede comprender, Chile y sus adquirentes no tienenninguna aptitud de influir en el precio de los nitrogenados. Son simples tomadores de preciospara efectos de adquirir los productos.b) Los fertilizantes fosfatados.El fósforo es obtenido de roca fosfórica, extraída desde depósitos que se encuentran en latierra. Los productores de roca fosfórica -a partir de la cual se producen los fosfatos-, comode los fosfatos mismos, son grandes conglomerados internacionales. Ninguno de estosinsumos se produce en Chile.Por una parte, Marruecos concentra una enorme proporción de la oferta de roca fosfórica,fijando por ello sus precios internacionales. Luego, los fertilizantes fosfatados o fosfatos sonproducidos básicamente en el Golfo de los Estados Unidos, Marruecos, Túnez, China y la exUnión Soviética, entre otros, siendo Estados Unidos el mayor exportador paraLatinoamérica.En este último país, la oferta se efectúa principalmente por una asociación de proveedoresdenominada Phosquem (cartel de exportación que agrupa a todos los oferentes de ese país yque es controlado por uno de los mayores conglomerados productores de fertilizantes, TheMosaic Group), por lo que en medida muy importante, es esta asociación la que fija losprecios internacionales para este sector del mundo.Al igual como sucede con los fertilizantes nitrogenados, los fosfatos son un producto detotal importación en Chile. Los precios de referencia de los fosfatos también se fijan ypublican a nivel internacional en las mismas publicaciones antes mencionadas, y losadquirentes simplemente deben asumir esos precios, más aun en casos como el chileno enque el conjunto de sus adquirentes representa la ínfima cifra de menos del 0,5% de lademanda de fosfatos en el mundo.9Más información en: www.fertecon.com10Más información en: www.fmb-group.co.uk11Más información en: www.greenmarkets.pf.com11

c) Los fertilizantes potásicos.El potasio se encuentra en los salares, siendo posible extraerlo también de depósitos en latierra.A diferencia de lo que sucede con los demás fertilizantes mencionados, sí existe extracción yproducción chilena de algunos tipos de fertilizantes potásicos, básicamente a partir de lossalares ubicados en el norte del país. Tal es el caso del cloruro de potasio, el sulfato depotasio o el nitrato de potasio, producidos por SQM Salar S.A. (“SQM Salar”) y del salitrepotásico producido por Cosayach Nitratos S.A. (“Cosayach”, empresa perteneciente al grupoErrázuriz). En cambio, fertilizantes potásicos como el sulfato doble de potasio de magnesiono son producidos en el país.Ahora, esa producción chilena de algunos de los fertilizantes potásicos también se enmarcaen un mercado internacional de oferta y demanda de los productos. Estos fertilizantes secomercializan igualmente a nivel internacional, siendo sus principales oferentes losproductores de Canadá, Estados Unidos y Rusia. Canpotex, por ejemplo, es la asociación queagrupa a los productores-exportadores canadienses y representa el 26% de la producción anivel mundial, mientras que Belaruskali, productor de la ex Unión Soviética, representa un16% de la oferta internacional. El precio se fija igualmente a nivel internacional y se refleja enlas mismas publicaciones antes mencionadas, siendo éstas las que dan cuenta de losreferentes de precios de comercialización a nivel internacional.La producción de SQM Salar y de Cosayach, conjuntamente, representa menos del 1,3% dela producción mundial de fertilizantes potásicos, por lo que evidentemente no resultasuficiente para influir en la determinación de sus precios internacionales. Nuevamente en elcaso de los fertilizantes potásicos, y al ser éstos un producto de exportación neta en Chile,sus precios responden a los referentes internacionales y siguen un patrón de preciosmundiales.II.3. EN CHILE: UNA ACTIVIDAD DE IMPORTACIÓN Y REVENTA.II.3.1. Aspectos generales de la industria en Chile.Es en el contexto anterior, de un mercado internacional, con precios y cantidades fijados,que se desenvuelven importadores chilenos de fertilizantes como Anagra y SQM-C. Aunquees cierto que además de importar los productos, ellos adquieren parte menor de losfertilizantes (principalmente del tipo potásicos) en Chile, dado que el grueso de su actividades la de la importación, los denominaremos en adelante “Importadores”. Ese es por lodemás el nombre con que se les conoce en la industria.Los Importadores desarrollan básicamente la actividad de comprar los fertilizantes,principalmente de proveedores extranjeros; transportarlos a Chile a través de barcos de cargainternacional; internar los productos y almacenarlos; para luego distribuirlos a sus clientesfinales.Dado que los Importadores se enfrentan habitualmente a precios y cantidades que sondeterminados a nivel internacional, y que los precios de transporte internacional sonrelativamente homogéneos, compiten internamente por la preferencia de sus clientes finalesen base a perseguir la mejor eficiencia logística –que como se verá, adquiere relevancia enesta industria-, la seguridad en la entrega de los productos, la más confiable disponibilidad delos fertilizantes demandados caso a caso por sus clientes, la entrega de servicios tales como12

financiamiento, y la oferta -en su caso- de atención personalizada en el más adecuado uso delos fertilizantes para cultivos y cosechas. Esto a su vez determina la existencia de diversosmodelos de negocios adoptados por los Importadores para desarrollar ventajas competitivasen los mercados relevantes. Así, mientras algunos han priorizado la comercialización deimportantes volúmenes a través de mecanismos logísticos eficientes y por la vía dedistribuidores (tal es el caso de SQM-C, por ejemplo, como se verá); otros, como Anagra, sehan enfocado mayormente a la venta directa de los fertilizantes a los agricultores, de la manocon la entrega de servicios de valor agregado de asesoría en los cultivos y cosechas.En ese contexto, los clientes finales de los Importadores son habitualmente comerciantes deagro-insumos que, entre otros insumos como semillas, químicos agrícolas y maquinarias,compran fertilizantes para revenderlos a los agricultores, con servicios agregados comoatención al cliente, entrega de créditos y otros (son los que denominaremos,“Distribuidores”, con la prevención de que habitualmente no son distribuidores en el sentidode representantes de los Importadores, sino que responden generalmente al modelo decomerciantes independientes que revenden una amplia gama de productos agrícolas).Los clientes finales también pueden ser directamente agricultores, habitualmente grandes omedianos (“Agricultores”), pues los pequeños preferirán normalmente adquirir losfertilizantes directamente de parte de los Distribuidores, dentro del conjunto de insumos querequieren de ellos. Del modelo de negocios adoptado por cada Importador dependerá engran medida la composición de su cartera de clientes y el porcentaje que dentro de elloscorresponda a Distribuidores y a Agricultores.Como se verá más adelante, tanto los Distribuidores como los Agricultores más relevantestienen la posibilidad real de importar directamente sus fertilizantes, de manera que enocasiones sus actividades se superponen con las de los Importadores. Sin embargo, paraefectos de este primer análisis, mostraremos por separado la actividad más habitual de losImportadores más relevantes, así como la de los Distribuidores y la de los Agricultores, paraluego explicar la interacción de sus respectivas conductas.II.3.2. Los principales Importadores.Los principales fertilizantes comercializados en Chile son la urea dentro de los fertilizantesnitrogenados; el MAP, el DAP y el Superfosfato Triple dentro de los fosfatados; y el clorurode potasio, el sulfato doble de potasio y magnesio (Sul-Po-Mag), el nitrato de potasio y elsulfato de potasio dentro de los potásicos. Los potásicos, como se ha visto, son en su granmayoría adquiridos localmente dada la existencia de producción chilena, siendo el resto delos fertilizantes importados al país.De acuerdo a la información de la que disponemos, se importa en promedio anualmente aChile un volumen aproximado de 952.000 toneladas de fertilizantes, mientras que seadquieren localmente cerca de 204.000 toneladas de producto –bajo la forma de fertilizantespotásicos, azufrados y otros micronutrientes-. De esa cantidad total, aproximadamente230.000 toneladas son importadas por Anagra, mientras que la compañía adquierelocalmente un volumen aproximado de 45.000 toneladas, bajo la forma de potasios y otros(sulfato de calcio y micronutrientes como sulfato de zinc y boronatrocalcita entre otros).La siguiente Tabla N°1, da cuenta de la estimación de las ventas globales de fertilizantes parala industria para el año 2007, incluyendo importaciones así como adquisiciones a nivel local.13

Tabla N° 1Volúmenes totales comercializados en 2007 (en toneladas)Tanto a Distribuidores como a clientes finalesPara fines agrícolas e industrialesFertilizantes SQMC/SQM ANAGRA MOSAIC VITRA IANSA OTROS TOTALImportados 302.322 230.579 196.360 192.385 29.034 1.762 952.442Nacionales 80.000 45.788 35.000 35.000 5.000 4.000 204.788Total 382.322 276.367 231.360 227.385 34.034 5.762 1.157.230Fuente: Servicio Nacional de Aduana/Estimaciones de Anagra.Nota 1: En el ítem “Otros” se incluyen sólo las empresas Bramell y Fertglobal, que son aquellas respecto de lascuales se tiene estimación fiable. El ítem debiera ser, por ello, de un volumen mayor al presentado, al incluir enlos hechos también a otras empresas.Nota 2: No se incluye, para Anagra, un volumen adicional de 12.889 toneladas, derivado de diferencias deinventarios generadas por inventarios subsistentes desde años anteriores. Ello, pues no se cuenta conestimaciones de diferencias de inventarios correspondientes a los demás Importadores. Se asume por lo anteriorque, ausentes estimaciones de diferencias de inventarios para los otros actores de la industria, resulta másadecuado no incluir el dato en la Tabla precedente y demás Tablas pertinentes de esta presentación.Nota 3: Se excluyen fertilizantes solubles por no ser comercializados por Anagra y cal por no ser fertilizantes, y,por lo tanto, no ser pertinentes en nuestra opinión para esta presentación.Nota 4: Esta Tabla y las que sigue incluyen sólo datos hasta 2007 –salvo cuando se indica lo contrario- pues lainformación para la construcción de la información para todo el 2008 (como datos de importaciones de cierre del2008, Fecus de otras compañías y resultados auditados de Anagra) sólo estarán disponibles durante el primertrimestre de 2009.Como se ve, los principales Importadores que participan de la importación, adquisición ycomercialización de fertilizantes en Chile son, además de Anagra, las empresas Mosaic deChile Fertilizantes Ltda., Agrogestión Vitra Ltda. y SQM-C. También se pueden mencionarlas compañías Iansa, Bramell y Fertglobal, entre otras.• Mosaic de Chile Fertilizantes Ltda. (“Mosaic”) 12 es subsidiaria del principal y más grandeproductor mundial de fertilizantes fosfatados y uno de los líderes en la industria del potasiomineral del mundo, “The Mosaic Company”. The Mosaic Company nació de la unión de doscompañías multinacionales líderes en la industria de fertilizantes: IMC Global y CargillNutrición de Cultivos. The Mosaic Company es el mayor productor de fertilizantesdestinados a la nutrición de cultivos y animales. 13 De esta forma, Mosaic cuenta con elrespaldo de pertenecer a uno de los líderes de la industria internacional, y de formar parte deuna amplia red de distribución alrededor del mundo, incluyendo Chile. En ese contexto, elmodelo de negocios de Mosaic en Chile se centra en la importación y distribución devolúmenes importantes de fertilizantes, vendidos a Distribuidores independientes.• Agrogestión Vitra Ltda. (“Vitra”) es una empresa del holding Graneles del Sur(relacionado con el grupo AgroSúper, proveedor de Súper Pollo entre otros productos),orientada a satisfacer necesidades nutricionales y comerciales de la agricultura chilena. Suactividad se enfoca principalmente a dos áreas de agro-negocios: (i) insumos agrícolas:comercializando y distribuyendo a lo largo del país una completa gama de productos parafertilización, nacionales e importados, divididos en las líneas granulares, polvos solubles,líquidos y enmiendas agrícolas; y (ii) acondicionamiento y comercialización de granos:prestando servicios de secado, almacenaje y acondicionamiento de granos. 14 Vitra comenzóimportando fertilizantes aproximadamente en 1995, ampliando luego sus importaciones.Dentro de sus ventajas está el contacto directo que mantiene con Distribuidores yAgricultores y la circunstancia de que los aprovisiona de una gama amplia de productos –conlas correspondientes economías de ámbito-, entre los cuales se encuentran granos yfertilizantes. Su modelo de negocios es mixto, primando las ventas a Distribuidores.12Más información en: http://www.mosaicfertilizantes.cl/13Más información en: www.mosaicco.com14Más información en: http://www.agrovitra.com/14

• SQM-C también importa y adquiere fertilizantes para ser comercializados en elmercado local. Forma parte del grupo económico SQM S.A., productor de fertilizantespotásicos en Chile aunque, según los antecedentes de los que disponemos, adquiere talesproductos desde SQM Salar a precios equivalentes a los que acceden los demásImportadores, por lo que en este punto su situación no la distinguiría realmente del resto delos competidores a nivel nacional. Su modelo de negocios se centra en la búsqueda deeficiencias logísticas, en la tenencia y manejo de inventarios y en la venta de grandescantidades de fertilizantes con bajos márgenes a través de Distribuidores independientes,algunos de los cuales sujetos a cierta organización. Su modelo de negocios es mixto,mezclando ventas a Distribuidores y a Agricultores.• Iansa forma parte del grupo de empresas Iansa, cuyo negocio principal está enfocadoa la producción y comercialización del azúcar. En este contexto, Iansa se encarga desuministrar a los agricultores que producen la remolacha (materia prima del azúcar) losinsumos requeridos en el cultivo de la misma, entre los que se encuentra el suministro defertilizantes. 15 Su relación es directa con Agricultores, mayormente.• Bramell Ltda. (“Bramell”) es una sociedad chilena dedicada a la importación demoléculas especiales para incrementar la producción agrícola y a la distribución de pesticidas,fertilizantes, maquinarias, mallas y otros productos similares. Su principal negocio estáorientado a mejorar el potencial genético productivo de las plantas, la asimilación denutrientes y la protección de los mismos. En ese contexto es que importa y comercializa losinsumos mencionados. 16 Su modelo de negocios es mixto, primando las ventas aAgricultores, a través de sus propios Distribuidores.• Importadora Fertglobal Chile Ltda. (“Fertglobal”) es una empresa chilena que se dedica ala importación, desarrollo y comercialización de fertilizantes especiales. Cuenta consucursales desde la III hasta la VII región del país. Forma parte del mismo grupo económicoque Bramell. 17• Anagra por su parte, también se dedica a la importación, adquisición ycomercialización de fertilizantes. Su modelo de negocios prioriza la venta directa aAgricultores.En particular, Anagra ofrece actualmente tecnologías de nutrición de cultivos basadas enservicios de muestreo y análisis de suelos, diagnósticos de fertilización y preparación demezclas específicas customizadas para cada Agricultor. Las mezclas se preparan en base afertilizantes granulados tradicionales que también se ofrecen a la venta como productospuros. Adicionalmente, ha comenzado a ofrecer productos bio- estimulantes para combatirstress específicos que afectan a los cultivos.Ha logrado desarrollarse en base a la explotación de un modelo comercial de negocioscentrado en la entrega a los Agricultores, además de los fertilizantes, de un servicio deasesoría técnica integral en la nutrición de sus cultivos, por medio del cual proporcionasoluciones nutricionales “a la medida” de quien lo solicita y acompaña a los Agricultores ensu proceso de siembra, cultivo y cosecha.Así, el modelo comercial de negocios que ha desarrollado y ha ido perfeccionando Anagra apartir del año 1992, y que hasta hoy día ofrece, se basa en la entrega de una asesoría15Más información en: www.iansagro.cl16Más información en: http://www.bramell.cl/17Más información en: http://www.fertglobal.cl/15

personalizada a cada Agricultor a través de la recomendación de la mejor solución técnicoeconómica-nutricionalpara sus suelos y cultivos (soluciones nutricionales “a la medida” delas necesidades del Agricultor). Lo anterior se ha logrado principalmente mediante losestudios de suelo encargados por Anagra a laboratorios especializados en base a muestrastomadas directamente por la compañía, para luego diagnosticar la mejor solución nutricionaly combinar los fertilizantes conforme a las necesidades propias de los suelos de cada cliente,teniendo en consideración también las siembras o cultivos que se realizarán, así como suaspiración de rendimiento de los suelos. Como puede deducirse del modelo comercial denegocios de Anagra, parte importante de los fertilizantes de la compañía son vendidosdirectamente a Agricultores.Sin perjuicio de que los anteriores son los principales Importadores de fertilizantes en Chile,la Tabla N°2 que sigue, que da cuenta de datos públicos entregados por el Servicio Agrícola yGanadero (“SAG”), actualizados a 2006, muestra que decenas de otras empresas importanfertilizantes a Chile y que lo hacen en las más diversas cantidades.Tabla N° 2Importaciones “Otros” en 2006 (toneladas)24 mayores importadores en categoría “Otros”2006Mercantil e Industrial Transandina Ltda. 8.768Imp. Fertglobal Chile Ltda. 6.297Fertilizantes Compo Agro Chile Ltda. 5.685Terra S.A. 5.269Timac Agro Chile Ltda. 4.976Agrocomercial Bornand Ltda. 4.130Agrícola René Fernández e Hijos Ltda. 3.400Agrocommerce Fertilizantes S.A. 1.191Representaciones M & R Ltda. 840South Pacific Insumos y Materias Primas Ltda. 833Sergio Gonzalez García 820Navarro y Consultores Ltda. 59 600Loma Verde S.A. 591Bioamérica S.A. 545Soc. Com. Ibiterra Chile Ltda. 407Connexion Ltda. 389Enrique Sabugo Canseco 382Brenntag Chile Com. e Ind. Ltda. 368Imp. y Dist. Bramell Ltda. 283Azapa Ltda. 242Bayer S.A. 212Agrícola Nacional S.A.C.I. 190Servicios de Mantención Ltda. 121Tulio Callegari Hijos y Cía. 119Fuente: Servicio Agrícola y Ganadero.Nota: Los datos son de 2006, pues corresponden a la información más reciente informada por el SAG.Dentro de esas empresas, algunas son los Importadores ya descritos, cuyo objeto gira entorno a la importación de fertilizantes y a su amplia comercialización en Chile; mientras otrasimportan fertilizantes para uso propio (tal sería el caso, por ejemplo, de empresas comoTimac Agro Chile Ltda. o Agrícola Nacional S.A.C.I.) o para su venta minorista aAgricultores (tal es el caso de Distribuidores que son al mismo tiempo Importadores, tales16

como Terra S.A., o Agrocomercial Bornand Ltda.). Sobre este punto volveremos másadelante.II.3.3. Las actividades que son desarrolladas por los Importadores.• Adquisición de los productos. Como se ha señalado, el poder de compra de que puedangozar los Importadores chilenos es nulo, tanto para efectuar compras directamente desde losenormes conglomerados de productores internacionales de fertilizantes, como para hacerlodesde los traders internacionales que existen en la industria. Los Importadores, o algunos deellos –inclusive Anagra y SQM-C-, han formado entre sí (especialmente desde 2001) pools decompra de fertilizantes, dado el contexto internacional de la negociación y la ausencia deventajas para las empresas chilenas en dicha negociación. Esos pools, que no tienen aptitudpara influir en los precios de compra, han hecho más eficiente y segura la logística de lacompra (Vg., asegurando la disponibilidad y el llenado de barcos) y asimismo, han tenido lacaracterística de no afectar en nada la libertad de cada una de las empresas para determinarsus propios precios, cantidades de venta, mecanismos de distribución, y todos los demásaspectos relevantes de la operación comercial en Chile.• Transporte internacional. Una vez adquiridos, los fertilizantes son mayormenteimportados a granel utilizando barcos, de propiedad de terceros independientes, de entre20.000 y 25.000 toneladas. El transporte a través de contenedores también es posible,habiéndolo ya utilizado algunos Importadores como método de traslado. Su ventaja estádada por la posibilidad de transportar cantidades más pequeñas o más adecuadas a lasnecesidades precisas de un determinado momento. Los precios del transporte internacional,como es sabido, son dados para empresas como los Importadores de fertilizantes a Chile.• Ingreso de fertilizantes; puertos de acceso abierto. Luego se produce el ingreso de losfertilizantes. Para ello, no existe un registro de fertilizantes –a diferencia de lo que sucede enotros países-, pudiendo los insumos ingresar al país sin mayores restricciones ni limitacionesa la importación, distintos del cumplimiento de las regulaciones generales vigentes. El SAGpuede prohibir el ingreso, fabricación, distribución o venta de fertilizantes que contenganelementos perjudiciales para la agricultura, e incluso puede prohibir el ingreso de aquellosfertilizantes que no cumplan con las especificaciones de contenidos de nutrientes(establecidas en los conocimientos de embarque o en los registros de importación), lo que esigualmente aplicable a todos los Importadores, independientemente de su antigüedad en laindustria, tamaño u otras consideraciones.Los fertilizantes son principalmente utilizados en el centro y sur de Chile; lo que secorresponde con el área agrícola del país. Por lo tanto, los puertos más utilizados para ladescarga de fertilizantes son puertos de acceso abierto ubicados en la V Región (Valparaíso ySan Antonio), la VIII Región (mayormente Penco, Lirquén y San Vicente) y la X Región(Puerto Montt). Anagra no participa de manera alguna en la propiedad ni operación deningún puerto.• Almacenamiento: falta de exigencias y de infraestructuras específicas. Una vez que sondesembarcados, los fertilizantes son almacenados en bodegas. Los Importadores desarrollanhabitualmente en los mismos puertos las actividades de almacenaje y bodegaje. Esimportante destacar que normalmente no se requieren bodegas diferentes de aquellas de lasque se dispone en los mismos puertos, pues el almacenamiento de fertilizantes no requierecumplir con especificaciones especiales ni requiere de una infraestructura específica.Estrictamente hablando, basta con desplegar los fertilizantes en el suelo y de cubrirlos conalgún tipo de cobertor de protección. La capacidad de almacenamiento puede ser propia o17

arrendada a terceros. Además de las bodegas que se encuentran en los puertos o en suscercanías, los principales Importadores tienden a mantener pequeños stocks de producto enalgunas de sus oficinas regionales.En el caso de Anagra, dispone de capacidad de almacenamiento en las zonas portuarias deSan Antonio, Lirquén y Puerto Montt, en volúmenes de 30.000 a 40.000 toneladas en cadauna de dichas zonas. En Puerto de Lirquén, por ejemplo, Anagra opera su propia bodega,como también utiliza espacios de almacenamiento de propiedad del operador del puerto(esta utilización se cobra conjuntamente con la tarifa establecida para el uso del puerto). Encuanto a las bodegas regionales de Anagra, su capacidad máxima es de cerca de 500toneladas.Por otra parte, las inversiones e infraestructura requeridas en los centros de almacenamientoson relativamente menores. En el caso de Anagra, le ha bastado para el desarrollo de sunegocio con la maquinaria de la que dispone, la que consta básicamente de plantasmezcladoras (maquinarias que efectúan las mezclas físicas de fertilizantes), plantasensacadoras (ponen los fertilizantes en sacos y los cierran), cargadores frontales, cintastransportadoras, romanas y horquillas. Todos esos equipos pueden ser fácilmente arrendadosy son fabricados en Chile. A modo de ejemplo, toda la mencionada infraestructura deAnagra, incluyendo la que dispone en los tres puertos en los que opera -San Antonio,Lirquén y Puerto Montt- se encuentra valorizada en no más de US$540.000, a costos dereposición. En el primer otrosí, se adjunta un listado, debidamente valorizado, de esosequipos y activos de Anagra. Asimismo, se adjuntan fotografías que muestran en quéconsisten tales activos, así como fotografías en que se aprecia la forma como Anagraalmacena los fertilizantes en las bodegas.En cuanto a la capacidad de producción en la industria, lo cierto es que, por suscaracterísticas, se trata simplemente de la capacidad en bodegaje, ensacado y mezclado.Medidas en términos anuales todas estas capacidades, tienen enormes excedentes productode la estacionalidad que caracteriza al mercado. Por ejemplo, la tasa efectiva de ocupación deesos activos en el caso Anagra, se encuentra en torno a 30%. Esa cifra debiera ser similar enel resto de los oferentes del mercado. No obstante, si fuera recomendable una ampliación decapacidad para enfrentar los períodos peak de despacho (no conocemos de ningún proyectoal respecto), las inversiones necesarias serían muy menores, como se ha explicado.• Transporte interno. Desde los centros de almacenamiento se despacha a los clientesfinales por medio de camiones de propiedad de terceros o de camiones de propiedad delmismo cliente. Tal es la forma en la que siempre efectúa sus despachos Anagra: contratandoservicios de transporte terrestre a terceros, a precios de mercado.Como puede verse de lo dicho, que se resume en el Organigrama N°1 que sigue, ninguna delas actividades que se requieren para la importación de fertilizantes y su posteriorcomercialización en Chile se caracteriza por ser de difícil acceso, de alto costo o exclusivo dealgún tipo de oferente en desmedro de otros. Ello, sin perjuicio de que los precios de laindustria están dados y que eso es algo con que debe necesariamente convivir cualquierImportador del producto.18

II.3.4. Algunos riesgos inherentes al negocio de importación.Los fertilizantes son productos de temporada o estacionales. El consumo de fertilizantesdepende de la época o estación del año de que se trate, del tipo de siembra, de su ciclo, asícomo de las condiciones del suelo. Las tasas de aplicación de fertilizantes en siembras detrigo y maíz, por ejemplo, son considerablemente más altas que las de aquellos utilizadospara siembras de frutas o vegetales.El nitrógeno (en forma de urea) debe ser aplicado en tierras de cultivo principalmentedurante el período activo de crecimiento de las siembras. Como resultado, la mayor parte delconsumo del fertilizante nitrógeno muestra peaks en Chile entre los meses de mayo-junio(para el trigo) y septiembre-octubre (para el maíz). Las aplicaciones de fosfato y potasio no seencuentran necesariamente ligadas a esa época del cultivo, si bien es cierto que el consumode los mismos alcanza un peak treinta o cuarenta y cinco días antes de que se produzca elpeak de uso de nitrógeno.A pesar de que la producción de fertilizantes se efectúa durante todo el año, al igual que laimportación de los mismos, las ventas en Chile tienen un peak durante el trimestre de agostooctubre.Como resultado del desajuste que se produce entre la demanda estacional y laimportación continua, es necesario que los Importadores almacenen en ciertos períodosimportantes cantidades de fertilizantes. En el caso de Anagra, por ejemplo, entre los mesesde julio-agosto (período en que se produce el peak del almacenaje de los fertilizantes),almacena anualmente una cantidad aproximada de 80.000 a 90.000 toneladas de fertilizantes.Lo anterior al mismo tiempo explica por qué el negocio de comercialización de fertilizanteses un negocio que lleva implícito un riesgo que se encuentra dado por la obligación de tomarposiciones relevantes en un determinado momento. El riesgo está dado por el desfase que seproduce entre el momento de la compra de los fertilizantes por parte de los Importadores yel momento de su venta a los Distribuidores o Agricultores. Como se trata de commodities conprecios de referencia internacionales, con márgenes bajos de venta, y se trata también de unmercado con información muy transparente en lo relativo a los precios CIF de importación19

(en este sentido, los precios son accesibles para todos los interesados a través de laspublicaciones internacionales ya mencionadas), las fluctuaciones de los precios de ventainternacionales finalmente deben traspasarse a los consumidores. Ello encuentra sujustificación, adicionalmente, en que en períodos de alzas de precios, vender los productos acosto de reposición se hace necesario para obtener el capital suficiente que permita ircomprando nuevos volúmenes de productos, con precios también crecientes a nivelinternacional. El riesgo a asumir, en consecuencia, está dado por la fluctuación del precioentre el momento de la adquisición del producto por el Importador y el momento de suenajenación final. En ocasiones ello será favorable al Importador (tal es la contingencia dealzas de precios) y en muchas ocasiones ello ha sido desfavorable (tales son los períodos dereducción consistente de los precios internacionales).El adecuado manejo de inventarios por los Importadores resulta, por tanto, esencial para unaadministración razonable de los riesgos propios del negocio; aspecto que sin embargo es decomún aplicación a cualquier tipo de Importador, nuevo o antiguo, preexistente o entrante.En el caso de Anagra, el modelo de negocios que ha desarrollado, de relación directa con losAgricultores, y de elaboración de productos y servicios “a la medida” para ellos, ha sido,además de un mecanismo de innovación y penetración al mercado, un medio de reducciónde los riesgos descritos. De esa manera, Anagra ha logrado paliar en parte los riesgosinherentes a la venta de los productos fertilizantes, puesto que la prestación de serviciosadicionales no sufre con la misma magnitud los riesgos derivados de manejo de inventarioque caracteriza a la compraventa de fertilizantes en sí.II.3.5. La actividad de comercialización en Chile (aguas abajo). Venta aDistribuidores y Agricultores.Como se ha explicado, una vez que ingresan los fertilizantes al país, los Importadores suelenvenderlos a dos tipos de clientes finales: los Distribuidores o los Agricultores.La composición de la proporción de las ventas a uno u otro cliente, en el caso concreto decada Importador, dependerá en parte importante de su modelo de negocios y de si éste estámayormente enfocado a la venta a comerciantes del agro (Distribuidores) o directamente alos Agricultores que harán uso de los fertilizantes. Como se ha adelantado, empresas comoAnagra o Vitra han centrado su desarrollo –no exclusivamente, por cierto- en la provisión defertilizantes directamente a Agricultores, mientras que compañías como Mosaic han tendidoen mayor proporción a vender sus productos a Distribuidores.Podría definirse como una relación mayorista aquella que se genera entre Importadores yDistribuidores, mientras que podría calificarse como minorista la relación comercial entre losmismos Importadores y los Agricultores. Una distinción como ésa tendría que basarse másbien en la finalidad de la comercialización (siendo la mayorista una venta de intermediaciónmientras que la minorista una venta a un cliente que dará el uso final a los fertilizantes) queen el volumen de la misma, pues no es extraño que un Agricultor de tamaño grande, por sísolo, demande volúmenes de fertilizantes mayores que un Distribuidor pequeño.Ahondando en las precisiones, también habría que decir que los Agricultores que demandandirectamente fertilizantes de los Importadores son aquéllos de tamaño grande o medianogrande,cuyas necesidades justifican que se dirijan directamente a adquirir los productos delos Importadores y cuyos volúmenes de producción, en la otra mirada, justifican laprestación de los servicios adicionales que les ofrecen empresas como Anagra. LosAgricultores de menor tamaño, por su parte, habitualmente dirigen su demanda hacia20

oferentes, como los Distribuidores, que sean capaces de satisfacer conjuntamente un ampliorango de sus necesidades de insumos (fertilizantes, agroquímicos, semillas, arriendo demaquinarias, etc.). Entre esos extremos, descritos de manera sencilla para efectos de lapresentación, se encuentran Agricultores de tamaño mediano que decidirán según susparticulares necesidades, caso a caso, si preferirán demandar fertilizantes directamente de losImportadores o de los Distribuidores.El Organigrama N°2 que sigue ilustra sencillamente las interacciones entre Importadores,Distribuidores y Agricultores que hemos descrito.A lo anterior debe agregarse, para el caso de la urea, que ésta tiene clientes finales de giroindustrial, los que por los volúmenes demandados, adquieren directamente los productosdesde los Importadores, así como podrían perfectamente efectuar importaciones directas delos mismos.II.3.6. Venta a Distribuidores (venta “mayorista”).La venta de los fertilizantes de parte de los Importadores a los Distribuidores es el métodode comercialización de fertilizantes para uso agrícola preferentemente utilizado en Chile.Existe una red de numerosos Distribuidores independientes que compra fertilizantes a losImportadores y los revende, así como también vende, en la mayoría de los casos, otrosproductos de uso agrícola como semillas, agroquímicos, maquinarias, entre otros agroinsumos.Estos Distribuidores se encuentran generalmente ubicados cerca de los predios delos consumidores finales puesto que el conocimiento de las necesidades de talesconsumidores, así como la generación de relaciones directas con ellos y la satisfacción globaldel conjunto de sus necesidades de tipo agrícola son habitualmente herramientas de ventamuy importantes. Los Distribuidores, como es evidente, son de distintos tamaños, existiendodesde aquellos que representan verdaderas redes de distribución y venta de productosagrícolas con sucursales a lo largo del país, hasta aquellos Distribuidores aislados quesatisfacen las necesidades de grupos pequeños de Agricultores. En todo caso, se ha notado21

en los últimos años una tendencia hacia la consolidación, crecimiento y la regionalización delos Distribuidores.Algunos de los Distribuidores más relevantes se mencionan a continuación.• Copeval S.A.: fundada en 1956 por un grupo de agricultores de la zona de Colchagua,principalmente productores de leche, quienes se organizaron en una institución propia queles ayudara a resolver múltiples necesidades de su actividad, tales como abastecimiento deinsumos, asistencia técnica y comercialización de sus productos. Hoy, Copeval cuenta conuna fuerte presencia entre la Tercera y Octava Regiones del país, con sucursales en lasciudades de Copiapó, La Serena, Melipilla, Buin, Rancagua, San Vicente, Rengo, SanFernando (casa matriz), Nancagua, Santa Cruz, Curicó, Talca, Linares, Chillán y Los Ángeles.Líder de abastecimiento integral para el agricultor, ha aumentado el volumen de susoperaciones y ha ampliado su cobertura territorial, con el objetivo de ganar eficiencia enbeneficio de sus clientes. Cuenta con una red de más de 15 sucursales a lo largo del país ycon importantes planes de crecimiento e internacionalización, según da cuenta recienteprensa especializada. 18-19• Coagra S.A.: nació en 1993 como continuadora de las actividades de la CooperativaAgrícola de Graneros Ltda. y la Cooperativa Agrícola y Ganadera O´Higgins Ltda., ambasfundadas en la década de los sesenta en la Sexta Región. Su estructura legal es la de unasociedad anónima abierta, cuyos accionistas son agricultores al igual que su directorio,conformado por destacados empresarios del sector. Actualmente, Coagra consiste en ungrupo de empresas de servicios para el sector agrícola chileno, que sirve al productoragropecuario, entregándole apoyo técnico y crediticio con miras al mejoramiento de laproductividad. Su principal labor es la distribución y venta de agro-insumos (pesticidas,semillas y fertilizantes), implementos, maquinaria agrícola, ferretería agrícola, corretaje degranos y de propiedades, acopio, secado y guarda de granos y todo, en sus propias palabras,de aquello que el mundo rural requiere. Cuenta con una red de más de 11 sucursales a lo18Más información en: http://www.copeval.cl/19El 19 de agosto de 2008, el diario Estrategia explicaba algunos de los planes de expansión e inversiones de Copeval,mostrando con ello la magnitud de la empresa así como sus proyecciones de crecimiento tanto en el mercado local comoen el mercado internacional:“Copeval Crea Fondo de Inversiones y Prepara su Ingreso a Perú.La empresa constituyó un fondo de la mano de LarrainVial y otros inversionistas, con un capital inicial de cerca de US$38millones.La principal proveedora de insumos para la agricultura, Copeval, donde participan el empresario Gonzalo Martino y lafamilia Ariztía, evalúa continuar su expansión en el extranjero. Según explicó el presidente de la empresa, Luis Mayol, seestá explorando alguna posibilidad con Perú, para ver qué se puede hacer ahí. Estamos en etapa de estudio. Esto, siempreen el área agrícola, de insumos y distribución.La compañía elevó en 260% sus resultados en el primer semestre, con respecto al mismo período del ejercicio anterior,debido a que estamos en una campaña de inversiones y de crecimiento bastante eficiente. Además, hemos sidobeneficiados con el alza de las materias primas, afirmó el presidente de Copeval.En lo que va del año, la firma ya ha invertido más de US$20 millones y acaba de constituir un fondo privado de inversionespara financiar sus proyectos, de la mano de LarrainVial y otros inversionistas externos, con un capital inicial de $20 milmillones, esto es, más de US$38 millones.Las ventas de la compañía que superaron los US$133 millones a junio, con una alza de 58,6%, fueron impulsadas porprecio y volumen, según Mayol. En esa línea, explicó que hemos ido mejorando nuestra distribución territorial, ya queestamos desde Copiapó hasta Temuco y vamos a llegar hasta Puerto Montt.Este año se está abriendo una sucursal en Quillota y también queremos llegar a Los Lagos, Osorno y Puerto Varas.La empresa que podría cerrar el año con ventas superiores a los US$300 millones, inauguró este ejercicio una nuevaplanta de acopio y secado de granos en San Carlos, VIII Región, y está construyendo otra en la comuna de San Javier, enla región del Maule.Asimismo, la planta que la firma comenzó a operar el año pasado en Los Angeles, amplió su capacidad en 60%. Lo mismoque la planta de alimentos (para ganado), donde estamos doblando la capacidad de fabricación, concluyó Mayol.”Por su parte, La Tercera de 13 de julio de 2008 informaba:“Copeval construirá nueva planta de almacenamiento de granos en San JavierLa firma invertirá unos US$ 4 millones en la unidad de secado y almacenamiento para los agricultores de la zona.La empresa agroindustrial Copeval construirá una nueva planta de almacenamiento y secado de granos en la comuna deSan Javier, que busca atender las necesidades de los productores agrícolas de la zona.La firma ingresó al sistema de evaluación de impacto ambiental una Declaración de Impacto Ambiental (DIA) para la nuevaunidad, la que demandará un inversión de unos US$ 4 millones”.22

largo del país. 20 Tienen cierta relación de organización con Vitra, aunque no, en nuestroconocimiento, una relación de exclusividad con esa compañía.• Cooprinsem: cooperativa que agrupa a un grupo de productores lecheros del sur delpaís. Su objetivo es proporcionar tecnologías, servicios y productos agropecuarios, entre loscuales se encuentran los fertilizantes. 21• Cooperativa Agrícola Lechera de Santiago Limitada CALS: nacida en 1935 como respuestaa la depresión económica de la década, tiene como principales objetivos mejorar lacomercialización de la leche de sus asociados, difundir el uso de nuevas tecnologías,promover la eficiencia productiva de sus socios y participar activamente en programas desalud animal. Además se constituyó como un poder de compra común, permitiendoeconomías de escala en la compra de suministros e insumos agropecuarios (dentro de loscuales se encuentran los fertilizantes). 22• Grupo de Empresas Feria de Osorno S.A., Feria de Osorno: tal como su nombre lo indica,la Feria de Osorno está constituida por un grupo de empresas radicadas en esa ciudad,dedicadas a la asistencia y provisión de materiales, insumos y servicios agrícolas. Dentro deeste grupo de empresas se encuentra “Ferosor Agrícola S.A.”, que nació como elDepartamento Agrícola de la Feria de Osorno para luego, en 1997, transformarse en unafilial de la misma. Esta sociedad se dedica a otorgar soluciones a la actividad agrícola de laRegión de Los Lagos y de la Región de Los Ríos, abasteciendo a los ganaderos, lecheros yagricultores en general con insumos agrícolas (dentro de los cuales se encuentran losfertilizantes) o pecuarios, así como con maquinarias, equipos y otros productos requeridospara el desarrollo de su actividad. 23• Agrorama: en sus palabras, es una red de distribuidores de agro-insumos, asociadosdesde 2005 bajo una marca y una misma imagen, con cobertura nacional. Ofrecen, entreotros, semillas, agroquímicos, fertilizantes, maquinarias, ferretería y servicios asociados. 24Tienen cierta relación de organización con SQM-C, aunque no, en nuestro conocimiento,una relación de exclusividad con esa compañía.• Bramell y Fertglobal: antes mencionados como Importadores, también cuentan con supropia red de distribución, integrando así las actividades de importación y distribución.• Tattersall Agroinsumos: filial de la sociedad Tattersall –controlada por el grupoBottiger- cuya actividad principal consiste en procesos de distribución y comercialización delas más importantes líneas de maquinaria agrícola y de agro-insumos (entre los que seencuentran los fertilizantes). Cuenta con 8 oficinas de Santiago al sur, y con una red de subdistribuidoresque también abarca el norte de Chile. De acuerdo a una noticia publicada en eldiario Estrategia con fecha 9 de septiembre de 2008, la empresa se encuentra evaluandoseriamente la posibilidad de expandir sus actividades a países como Perú, Bolivia yArgentina.20Más información en: http://www.coagra.cl/21Más información en: http://cooprinsem.cl/22Más información en: http://www.cals.cl/23Más información en: http://www.fossa.cl/24Más información en: http://www.agrorama.cl/23

El rol que los Distribuidores cumplen en la industria agrícola es el de ser oferentes delconjunto de bienes e insumos que normalmente los Agricultores requieren para desarrollarsu producción. Al ofrecer de manera conjunta la casi totalidad de los insumos que losAgricultores requieren, pasan a entregarles las ventajas del one-stop-shopping, la variedad y lacomodidad en las compras, lo que normalmente se acompaña además de un serviciopersonalizado y de una relación de confianza. La entrega permanente del conjunto de losinsumos que requiere el Agricultor para el desarrollo de sus predios y de sus cosechas seefectúa de la mano con descuentos por volumen, descuentos por adquisición de unadiversidad de insumos, incentivos por pronto pago, créditos y financiamiento propios delmundo agrícola, entre otros. De allí que los Distribuidores sean los oferentes a los que porexcelencia acuden los Agricultores pequeños y medianos, amén de parte de los grandes, parala adquisición del conjunto de sus agro-insumos, entre los cuales se encuentran, por supuestolos fertilizantes.Ahora, en lo que se refiere a sus relaciones con los Importadores, respecto de losfertilizantes, estos Distribuidores habitualmente no operan en forma exclusiva, por lo quenormalmente adquieren los productos de diversos Importadores, cotizando con ellos yhaciéndolos competir. Esta es por lejos la práctica más común. Debe considerarse quenormalmente los Distribuidores cuentan con información confiable acerca de los preciosinternacionales de los fertilizantes y sus vaivenes, obtenida entre otras, de las publicacionesespecializadas que hemos mencionado previamente. Eso les permite dirigir su demanda, casoa caso, al Importador que les asegure mejores precios y disponibilidad de los productos querequieran. Ello es sin perjuicio de que en el mercado existen ciertos y particularesDistribuidores que se abastecen principalmente de un Importador, por gozar de ciertosincentivos económicos al efecto o por haber recibido inversiones en sus locales de parte deese Importador. En nuestro conocimiento, sin embargo, incluso esos Distribuidores, que seabastecen de algún oferente con prioridad (como es el caso de Coagra respecto de Vitra o deAgrorama respecto de SQM-C), no tienen relación de exclusividad con el Importador de quese trata y demandan fertilizantes de otros Importadores.Anagra no opera con Distribuidores “preferidos”, no les entrega incentivos para negociarpreferentemente con ellos y no otorga ninguna forma de exclusividad territorial o de otrotipo. Así, no tiene relación de exclusividad con ningún Distribuidor. Anagra únicamenteofrece descuentos por volumen, descuentos en el precio por tonelada para el Distribuidorque haya adquirido una determinada cantidad de fertilizantes al final de año y otrosincentivos o descuentos similares relacionados con las cantidades adquiridas.La adquisición de fertilizantes de parte de los Distribuidores a los Importadores se efectúanormalmente vía órdenes de compra. No se utilizan en la industria habitualmente –y salvoexcepciones de las que no participa Anagra- contratos formales y menos aun convenios delarga duración. Ello lleva a que habitualmente no existan costos de cambio para que losDistribuidores se muden de un oferente Importador a otro, teniendo ellos plena libertad yfacilidad para cotizar entre los Importadores y para cambiarse de unos a otros cuando lesresulte conveniente.Es importante precisar, entrando al detalle de las prácticas comerciales de los Distribuidores,que éstos aplican varios modelos de venta a sus clientes finales Agricultores, lo que a su vezinfluencia la relación que en cada caso desarrollan con el Importador. Considerando distintosniveles de vinculación entre Importadores y Distribuidores, se pueden categorizar lossiguientes modelos de venta utilizados por los Distribuidores:24

• El primer modelo es el método de venta a pedido (también conocido como “back-tobacksales” o “indent sales”). En este caso, los Distribuidores actúan, en los hechos, comoverdaderos agentes entre el Agricultor y los Importadores, actuando al efecto en nombre delos Agricultores, pero sí teniendo injerencia en los aspectos comerciales de la operación. Así,luego de que el Agricultor efectúa el pedido o emite la orden de compra, el Distribuidorenseguida negocia con los Importadores para así obtener el mejor precio. La factura alAgricultor es emitida por el Distribuidor pero los productos son despachados y entregadosdirectamente por el Importador de que se trate, desde sus bodegas. El precio final seencuentra conformado por el precio conseguido de parte del Importador más el margen delDistribuidor y, como se ha dicho, es facturado por éste.• Un segundo modelo consiste en la venta al Agricultor de los stocks o posiciones queel Distribuidor mantenga en poder del Importador (“large stock sales”). Bajo este modelo, elDistribuidor adquiere determinadas toneladas de fertilizantes para sí (de hecho, “tomaposiciones”), con el fin de que sean vendidas y facturadas posteriormente, por él mismo, a losconsumidores finales. El precio de los productos adquiridos al Importador (costo delmayorista) es fijado al momento de la orden de compra (o toma de posiciones) emitida porparte del Distribuidor; y el precio de venta final es libremente determinado por dichoDistribuidor. Los productos son almacenados en las bodegas del Importador hasta que sudespacho sea requerido por el Distribuidor. Si este método es utilizado es porque permiteque el Distribuidor venda volúmenes significativos de stock, sin incurrir en costos dealmacenamiento o bodegaje propios.• En el tercer modelo, los Distribuidores ofrecen derechamente, bajo el sistematradicional de venta (“small stock sales”), su propio stock de productos previamente adquiridosy almacenados. En general los Distribuidores tienden a mantener una cantidad limitada deproductos en stock para transacciones en el punto de venta (“venta por mesón”), parareducir los riesgos de almacenamiento y de fluctuaciones de precios. El precio final eslibremente determinado por el Distribuidor, quien factura directamente los productosvendidos.A lo anterior hay que agregar el método de ventas comisionadas o “por cuenta y orden” delImportador. Por medio de este modelo, que en todo caso no utiliza Anagra, el Distribuidorcontacta al Agricultor e intermedia para que se efectúe la venta, aunque es el Importadorquien emite la factura. El Distribuidor tiene poca injerencia en los aspectos comerciales de laoperación comercial y no toma posiciones de stock. Este modelo se puede estimar en partecomo mayorista, pues es el Importador quien emite la factura y fija las condicionescomerciales; pero en parte como minorista, puesto que de no mediar la intervención delDistribuidor, la venta eventualmente no se hubiera efectuado por ese Importador, por lo queel actuar del Distribuidor pasa a ser esencial. En una mirada conservadora sin embargo(como veremos en la sección V.1.), consideraremos a esta modalidad como parte de lasventas directas que configuran al mercado minorista, por lo que las ventas efectuadas por estavía no se considerarán como parte del mercado mayorista que aquí describimos. Las tresmodalidades de venta descritas antes, sí serán consideradas propiamente mayoristas.Finalmente, a los modelos anteriores de compra de fertilizantes por parte de losDistribuidores a los Importadores, debe agregarse la opción real con que cuentan losDistribuidores para importar directamente fertilizantes desde el extranjero. Como se haexplicado previamente, la importación de fertilizantes no se enfrenta a obstáculossignificativos, ni a nivel de acceso a los productos, ni en el ámbito del uso de infraestructuraespecífica, ni en lo referido a la existencia de regulaciones gravosas. Ello explica por qué losDistribuidores, especialmente aquellos que cuentan con las redes más importantes de ventas,25

tienen la capacidad efectiva de importar directamente. 25 Si habitualmente no lo hacen esporque buscan limitar los riesgos inherentes a la posesión de importantes cantidades deinventario, en un escenario de fluctuación habitual de precios dado el carácter de commoditiesde los fertilizantes y, además, porque los Distribuidores en general desarrollan un negociobasado en la rápida circulación de sus existencias y bajos niveles de inversión. Pero eso noquiere decir que la amenaza de importación directa por parte de los Distribuidores no seauna realidad. Así, en el caso que los precios internos se alejaran, al alza, respecto de losprecios de paridad internacionales, lo esperable sería que los Distribuidores, especialmentelos más grandes de entre ellos, comenzaran a importar directamente. Esa amenaza efectiva,en cuanto tal, es un mecanismo que disciplina cualquier intento de conductas abusivas en losmercados relevantes, como se verá más adelante.II.3.7. Venta a Agricultores (venta “minorista”).Además de vender los fertilizantes a los Distribuidores, los Importadores los pueden venderdirectamente a los consumidores finales, los Agricultores, en la industria agrícola. En estoscasos, todo el proceso de negociación, facturación y entrega de los productos al cliente finalse efectúa directamente por el Importador. La participación del Distribuidor, de existir enalgunas ocasiones, se limita a la de ser comisionista del Importador, como sucede en elmodelo de ventas comisionadas, que hemos examinado.La venta directa a Agricultores por parte de los Importadores es menos común en laindustria. Los Importadores suelen agotar su negocio en la venta a los Distribuidores, deacuerdo a alguna de las tres modalidades de venta mayorista antes explicadas. Sin embargo,en el particular caso de Anagra, y de acuerdo al modelo comercial de negocios que Anagra hadesarrollado, el que se basa en otorgar servicios junto a la venta de fertilizantes y en elaborarsoluciones “a la medida” del cliente final, la mayoría de sus ventas corresponden a ventasdirectas. Concretamente, el 72 % de las ventas de fertilizantes que realiza Anagra se efectúanen forma directa a los clientes finales.En el caso de SQM-C, por su parte, un porcentaje de sus ventas que calculamos en cerca del70% se efectúa a Agricultores. Se trata especialmente de ventas efectuadas con laintermediación de Distribuidores –esto es, de manera muy diferente a como se desempeñaAnagra-, pero bajo el modelo de ventas comisionadas, facturadas por la propia SQM-C.Como puede verse, en lo que se refiere a la venta a Agricultores, los Importadores –al menosaquellos que tienen un modelo de negocios con un énfasis dado por el servicio directo alcliente final- pueden en definitiva competir con los Distribuidores. En esto, al igual comosucede con la posibilidad que tienen los Distribuidores de importar bienes, las funciones decada uno de los partícipes en los distintos eslabones comerciales de la industria de losfertilizantes, tienden en parte a superponerse, lo que resulta natural en el contexto de que setrata de comercialización de commodities. Pero la superposición será más evidente en algunoscasos. Esto, porque como lo decíamos, serán normalmente los Agricultores de tamañogrande y mediano, quienes optarán por cotizar directamente con los Importadores,comprarles los fertilizantes y solicitar sus servicios de valor agregado en la medida que lesresulten más atractivos que los ofrecidos por los Distribuidores; y por otra parte es a esosAgricultores que se dirigirán las ofertas de los Importadores. En suma, los Agricultores,especialmente los de tamaño mayor y medio, tendrán normalmente la posibilidad de elegirentre comprar a los Distribuidores (stock o a pedido) o a los Importadores directamente. Elhecho de que estos mecanismos de adquisición formen parte del mismo mercado dependerá25De hecho, lo realizan actualmente y lo han efectuado en el pasado. Ejemplos de ello son las importaciones efectuadaspor Mercantil e Industrial Transandina, Importadora Fertglobal Chile, y Agrocommerce Fertilizantes.26

del grado de sustitución existente entre ellos lo que, a su vez, dependerá de los volúmenesque demanden los Agricultores. En cambio, todo indica que Agricultores más pequeñosseguirán viendo mayores ventajas en comprar todo su rango relevante de insumos de losDistribuidores ubicados en sus zonas de producción.A lo anterior debe agregarse que los Agricultores -especialmente los de tamaño grande ymediano- se encuentran muy bien informados acerca de los fertilizantes. Como se ha dicho,existe transparente y abundante información acerca de sus precios internacionales. Elloshabitualmente exigen a Importadores o Distribuidores, según de quien coticen losproductos, que el precio de los fertilizantes siga las tendencias internacionales. Por lo demás,los Agricultores son bastante sensibles a los precios de los fertilizantes pues éstosrepresentan una parte importante de sus costos de producción, cuestión que hacen ver ensus negociaciones, cualquiera sea la contraparte con la que traten –Importadores oDistribuidores-.Mirado el mismo fenómeno desde la perspectiva de la venta, resulta que las pequeñas ventasa Agricultores de escala minorista (quienes demandan, en promedio, cantidades de menos de10 toneladas anuales) se efectuarán con probabilidad generalmente sólo por losDistribuidores a partir de su propio stock. Debido a su bajo volumen, las condiciones dedichas ventas (precios, logística, condiciones de pago, entre otros) debieran ser diferentes delas de las ventas a pedido o las grandes ventas de stock (a través de las cuales los productosvendidos por los Distribuidores son despachados directamente desde las bodegas de losImportadores) y de las ventas directas efectuadas por los Importadores. Estas ventaspequeñas efectuadas por los Distribuidores, sin embargo, representan un porcentaje menordentro del conjunto de las ventas del segmento minorista.En cambio, la mayor parte de las ventas efectuadas de forma minorista por Distribuidores,que son aquéllas realizadas por los Distribuidores a pedido o a partir de las posicionestomadas en las bodegas de los Importadores, sí parecen ser sustituibles con las ventasdirectas efectuadas por los Importadores a Agricultores. No parece existir una distinciónentre las cantidades típicamente vendidas a través de ambos métodos, ni una diferenciasignificativa en los niveles de precios. De hecho, como se ha explicado, los Distribuidorespueden utilizar las posiciones adquiridas previamente de un determinado Importador paranegociar los precios. Otros elementos como la logística, los tiempos de anticipación y lascondiciones de pago y de crédito tampoco parecen diferir de manera relevante. Todos ellosson competitivamente ofrecidos por Distribuidores e Importadores. De hecho, losDistribuidores cuentan con algunas ventajas, entre las cuales destacan su cercanía con losAgricultores, sus relaciones de largo plazo y relativas a amplias gamas de productos, lascapacitaciones que les efectúan o la entrega de otras condiciones no replicables por losImportadores (como descuentos por adquisición conjunta de los fertilizantes con otrosbienes comercializados por los Distribuidores) para competir eficazmente por lasnecesidades de estos Agricultores que demandan cantidades grandes y medianas. De estaforma, desde el punto de vista de la demanda, ambos métodos (ventas directas deImportadores y ventas de grandes o medianos volúmenes por los Distribuidores) parecen serrazonablemente intercambiables.En otro ámbito, la gran mayoría de los clientes industriales de urea son, asimismo,abastecidos a través de ventas directas. La urea es en esos casos utilizada como materia primaen ciertos productos químicos, principalmente resinas y productos como levaduras, entreotros. Los clientes de urea industrial son principalmente grandes compañías productoras dequímicos que, por ello mismo, tienen la posibilidad real de importar el producto en caso dedisconformidad con las condiciones ofrecidas por los Importadores. Ejemplos de clientes27

industriales de Anagra son: Georgia-Pacific Resinas Limitada; Oxiquim S.A.; Gist-BrocadesIndustrial S.A.; Celulosa Arauco y Constitución S.A.; Resinas Bío Bío S.A.; y Casas del ValleBarros Hnos. Limitada.II.3.8. Algunos aspectos adicionales y relevantes vinculados a las ventas aDistribuidores y a Agricultores y entre éstos.Los métodos de venta principales son comúnmente utilizados en las industrias de commodities.Ellos permiten que los distintos actores involucrados (Importadores, Distribuidores yconsumidores finales) ahorren en costos de intermediación, principalmente costos debodegaje, transporte y manejo o degradación de los productos; y, a su vez, permiten que losDistribuidores y Agricultores mantengan bajos niveles de stock (tendientes a cero) y solicitenla entrega de los productos precisamente cuando se presente su necesidad de utilizarlos. 26Es importante tener en consideración que el tiempo transcurrido entre la compra y la entregade los productos puede diferir ostensiblemente. Distribuidores y Agricultores generalmentecompran una cantidad (estimada) por adelantado. La entrega se efectúa cuando el clientehace efectivo el requerimiento de entrega. El tiempo que transcurre entre el requerimiento yla entrega misma fluctúa generalmente entre las 48 y las 72 horas. Sin embargo, el tiempoentre la compra misma y la entrega de los productos varía, pudiendo transcurrir entre esosmomentos semanas e incluso varios meses.El transporte del producto dentro de Chile se efectúa en sacos, los que son trasladados encamiones. Generalmente los sacos tienen una capacidad de 50 kilos, existiendo un crecienteaumento de la demanda por el uso de grandes sacos (de entre 500 y 1.000 kilos), tambiénconocidos como “maxi-sacos”, para la distribución desde los Importadores o Distribuidoreshacia los consumidores finales, haciéndose de esta forma más fácil el almacenamiento y eltransporte del producto. Las entregas pueden ser combinadas, esto es, en un camión setransportan productos para varios clientes, posiblemente en combinación con otras cargasdestinadas para los mismos Distribuidores, cuando es el caso.Los precios de venta normalmente reflejan los costos de importación que a su vez dependende los precios internacionales de comercialización, como se verá en la sección IV.1. Enparticular, a lo menos en la experiencia de Anagra, los costos fijos son absorbidos por todoslos productos por igual. En cuanto a los costos variables, más allá del precio de compra,Anagra no hace distinciones contables en sus estructuras de costos variables, con lassiguiente salvedades: (i) en el caso de la urea industrial, pues se trata de ventas en base alcosto de importación más una comisión; los fertilizantes agrícolas en cambio se costean alcosto promedio de inventario; (ii) los productos adquiridos localmente, que en su mayoría nose reciben por vía marítima, en los que no se incluyen costos de puerto; y, (iii) las mezclas defertilizantes, las que incluyen además del costo de cada fertilizante componente, un pequeñocosto adicional de mezclado.En cuanto a los descuentos, generalmente éstos se otorgan a los Distribuidores o en su casoa los clientes finales en base a la cantidad del producto adquirido, la distancia para efectos deltransporte del mismo y las condiciones de pago. En igualdad de circunstancias de mercado,los descuentos ofrecidos por Anagra se limitan a descuentos por volumen, como se ha visto,26Las cantidades consumidas anualmente por un Agricultor típico –cliente de Anagra- pueden variar entre 50 y 100toneladas de fertilizantes. La cantidad almacenada en forma permanente por un Distribuidor promedio en sus propiasbodegas puede fluctuar entre las mismas 50 y 100 toneladas. Para Distribuidores más grandes, como Copeval, lascapacidades de almacenamiento pueden ser mayores, fluctuando entre 300 y 350 toneladas por sucursal. Ello revela cómolos mecanismos de venta habitualmente utilizados permiten reducir las capacidades de almacenamiento y manejo deproductos de los intermediarios.28

además de descuentos por menores distancias de entrega (a los predios) y descuentosfinancieros por menores plazos de pago (pronto pago o pagos al contado).Finalmente, es bastante común que se otorgue crédito a los Agricultores al comprarfertilizantes. Lo otorgan los Importadores y también los Distribuidores. Los créditos seotorgan con diversos vencimientos, siendo inclusive habitual que los Agricultores paguen losfertilizantes recién con posterioridad al momento de la cosecha.III.MERCADOS RELEVANTES SOBRE LOS QUE RECAE LAOPERACIÓN.Habiéndose explicado previamente cuáles son los tipos principales de fertilizantes y cuálesson las características principales de la industria en la que se transan, corresponde ahoradefinir técnicamente los mercados de referencia en los cuales debieran analizarse los efectosde mercado de la Operación.III.1. MERCADOS DEL PRODUCTO DE FERTILIZANTES PARA USOAGRÍCOLA.III.1.1. Fertilizantes simples y mezclas físicas. El mercado del producto es el defertilizantes.Como se ha adelantado, los fertilizantes granulados nitrogenados, fosfatados y potásicos soninsumos agrícolas diferentes entre sí, se utilizan para fines agrícolas y etapas del cultivodiferentes y por lo tanto, no son en principio sustituibles entre sí desde el punto de vista dela demanda 27 . Más bien parecen ser productos complementarios entre sí. Ello, sin perjuiciode que incluso los subcomponentes de cada fertilizante primario descrito tienen unasustituibilidad limitada entre sí (Vg., fosfatos diamónicos con superfosfatos triples, o clorurode potasio con sulfato doble de potasio de magnesio). De allí que en principio podríaconsiderarse la existencia de al menos tres mercados relevantes del producto diferentes entresí en esta materia: (i) el de los fertilizantes nitrogenados (urea); (ii) el de los fosfatados; y, (iii)el de los potásicos.Siendo esa probablemente la mirada más precisa de los mercados relevantes, lo cierto es quepuede ser innecesaria para el análisis contenido en esta presentación. Por una parte, todos losfertilizantes descritos comparten en lo global el ser productos commodities. Tambiéncomparten el ser utilizados para fines agrícolas, de mejoramiento de los suelos y los cultivos–salvo probablemente por la particularidad de la urea de uso industrial-. Luego, sonsometidos a los mismos procesos de comercialización y distribución, básicamente por partede los mismos actores. Adicionalmente, las participaciones de mercado de las partes en uneventual mercado global de fertilizantes primarios no serían sustancialmente diferentes de lasparticipaciones de mercado en los diferentes segmentos de fertilizantes (nitrógeno, fósforosy potasios). Por todo lo anterior, creemos que para efectos del análisis igualmente puedeadoptarse la mirada de que el mercado de los fertilizantes en Chile es uno solo. Ello enprincipio simplificaría el análisis y facilitaría sus conclusiones.Por otra parte, las mezclas de fertilizantes que se comercializan en Chile sonmayoritariamente mezclas físicas, que no constituyen productos diferentes en relación a suscomponentes, por lo que ello no debiera modificar las definiciones anteriores de mercadosrelevantes. Las mezclas físicas son elaboradas gracias a la simple mezcla de diferentes27Los estándares de comparación para definir su real sustituibilidad, se refieren fundamentalmente a: el contenido total denutrientes disponibles para la planta que incluye el producto, su nivel de salinidad, su contenido de cloro, el impacto en elnivel de acidificación del suelo, y la rapidez con que se descomponen en una forma química aprovechable por la planta.29

gránulos que contienen ya sea N, P o K, para crear el compuesto requerido. Por ello, noconstituyen productos diferentes en relación a sus componentes. Los Importadores yDistribuidores ofrecen generalmente una variedad de fertilizantes tanto simples comomezclas físicas. Ellos cuentan con el equipamiento necesario para mezclar varios fertilizantessimples y convertirlos en fertilizantes mezclados. Tienen por lo tanto la posibilidad de utilizartal equipamiento para elaborar diferentes tipos de mezclas físicas, sin incurrir en costosadicionales.Por el contrario, los fertilizantes mezclados en forma química necesariamente requieren –paraque su mezcla se produzca de manera exitosa- de una reacción química. La producción deeste tipo de fertilizantes requiere de un montaje industrial relativamente complejo. No secomercializan habitualmente en Chile fertilizantes mezclados a nivel molecular o químico.En este ámbito, el mercado de los fertilizantes en Chile se encuentra compuesto mayormentepor aquellos simples y por aquellos obtenidos de mezclas físicas.Las definiciones de mercados relevantes entregadas en los párrafos anteriores sonconsistentes con los precedentes internacionales. En efecto, en el pasado la ComisiónEuropea (“la Comisión”) había efectuado - en el nivel de la producción - una distinción entrelos mercados de fertilizantes nitrogenados, fosfatados y potásicos, dadas sus característicasdistintivas, además del hecho de que cada uno de estos tipos de fertilizantes satisfaría unanecesidad específica en el ciclo de crecimiento de las plantas. Sin embargo, en el caso másreciente, Yara/Kemira Homegrow, la Comisión encontró evidencia suficiente como paradefinir un mercado global de la producción de fertilizantes, sin efectuar la segmentaciónentre los diversos productos o entre los fertilizantes simples y complejos. 28 En esa sentencia,en definitiva, la Comisión optó por mantener abierta la definición exacta de los mercadosrelevantes, en el contexto recién descrito, no alterando ello las conclusiones que sealcanzaron en la decisión.Asimismo, en el nivel de distribución, consideraciones sobre sustituibilidad de la oferta, elhecho de que los Importadores y los Distribuidores mantengan ciertos volúmenes deproductos en calidad de inventarios, así como el hecho de que diversos tipos de fertilizantespueden ser usados para el mismo propósito (consumo final), han sido razones que hanpermitido definir el mercado global sin efectuar distinciones entre fertilizantes simples ocomplejos y/o fertilizantes en base a nitrógeno, fósforo y potasio. 29III.1.2. Mercados de importación, comercialización mayorista y comercializaciónminorista.Dentro del mercado de comercialización de fertilizantes, se debiera distinguir entre elmercado de importación, el de venta mayorista y el de venta minorista.a) El mercado de importación, es aquél en el cual confluyen los productores o tradersinternacionales de fertilizantes como oferentes y los adquirentes de fertilizantes -habitualmente para su comercialización en determinados países- como demandantes. Es enese mercado en que los Importadores adquieren los productos que luego venderán en Chile.28Caso IV/M.4730 – Yara/Kemira Homegrow, § 16 – 18.29Comisión de Competencia y Consumidor Australiana, 8 de marzo de 2005: Futuris Corporation Ltd, AWB Ltd - HiFert PtyLtd. El resumen del caso que puede ser encontrado en el registro no oficial para la autorización de fusiones, en el sitioweb de la ACCC: http://www.accc.gov.au/content/index.phtml/itemId/75099130

) El mercado de venta mayorista, es aquél que comprende el mercado en el que losImportadores (tales como Anagra) son los abastecedores o proveedores, mientras que losDistribuidores son los clientes, quienes adquieren el producto para, a su vez, comercializarlo(de allí el carácter de mayorista del mercado). Los Importadores funcionan en este sentidocomo mayoristas en el mercado.c) El mercado de venta minorista, por su parte, es aquél en que los compradores son losconsumidores finales del producto (Agricultores en el ámbito agrícola), mientras que losvendedores son los Distribuidores, aunque también en ocasiones lo son los mismosImportadores. Como se ha visto, los Agricultores, especialmente los de mayor tamaño,tienen la posibilidad de elegir entre comprar a los Importadores directamente o a losDistribuidores (vía stock o a pedido). El hecho de que estos mecanismos de adquisiciónformen parte del mismo mercado dependerá del grado de sustitución existente entre ellos loque, a su vez, dependerá de los volúmenes y servicios que demanden los Agricultores de quese trate, como se ha visto.En la jurisprudencia comparada también se ha efectuado una distinción de mercadosrelevantes de acuerdo a los diferentes niveles existentes en la cadena de distribución(mayorista y minorista). Así, la Comisión de Competencia y Consumidor Australiana(“ACCC”), autoridad que ha evaluado diversas adquisiciones en la industria de losfertilizantes en los últimos años, definió por ejemplo, en el caso relacionado con laadquisición conjunta de HiFert Pty Ltd., un mercado de provisión y de distribuciónmayorista, en el cual actuaban como oferentes los productores nacionales y los importadores,y un mercado minorista. En el mercado minorista, los proveedores, agentes y corredores(“comerciantes”) competían para proveer a los agricultores.Las características principales de estos mercados se han explicado en las secciones II.3.1. aII.3.8.III.2. MERCADOS GEOGRÁFICOS DE FERTILIZANTES PARA USOAGRÍCOLA.Por su parte, en lo geográfico, los mercados de importación en los cuales Anagra actúa comocomprador son claramente internacionales. Como se ha visto, los proveedores se encuentrandiseminados en el mundo, y los demandantes se encuentran ubicados en prácticamente todoslos países, debiendo competir por adquirir los productos desde aquellos proveedores ocombinación de proveedores de los que puedan conseguir mejores condiciones, en uncontexto de posibilidades limitadas de negociación dada la convergencia de los precios detodos los proveedores hacia los precios estándar internacionales que se manejan en relación alos productos; más aun en el caso de los adquirentes chilenos que representan una porciónínfima de las transacciones efectuadas a nivel mundial. Esta mirada es consistente con losprecedentes internacionales existentes en la materia. 30En relación a la distribución de fertilizantes a Distribuidores y Agricultores, el ámbitogeográfico se encuentra limitado al territorio de Chile, e incluso podría estarlo a las regionescentral y sur del país, que son aquellas en las que se concentra prácticamente la totalidad deluso de fertilizantes en Chile. Por razones prácticas, sin embargo, la información del mercadorelevante para efectos de comercialización en Chile será entregada a nivel nacional.30Ver por ejemplo el caso IV/M.4730 – Yara/Kemira Homegrow, § 20 - 21.31

III.3. MERCADOS RELEVANTES DE LA UREA PARA USO INDUSTRIAL.Como se ha explicado, el nitrógeno (en forma de urea) es utilizado también para fines noagrícolas, como por ejemplo, en la producción de resinas utilizadas como aglomerante en laindustria de tableros de madera o para la producción de levaduras. Más aun, se denominanormalmente al producto como “urea industrial”.La urea utilizada para fines industriales en Chile es, en principio, la misma urea que aquellautilizada en el sector agrícola. La principal diferencia radica en que los clientes de ureaindustrial requieren que ésta cumpla con ciertos niveles de pureza extrema, lo que define suscondiciones de importación y almacenamiento, condición que no se requiere en el caso de laurea utilizada para fines agrícolas. Como consecuencia, la urea destinada a los clientesindustriales es generalmente transportada y manipulada en forma distinta a la urea agrícola.Los volúmenes, por su parte, son sustancialmente mayores que los demandados por uncliente agrícola (por ejemplo, clientes de Anagra como Oxiquim o Georgia Pacific demandancada uno volúmenes de entre 35 mil y 40 mil toneladas/año). En relación con esto, losprecios de esta urea son también diferentes a aquellos del sector agrícola. Dado que existencondiciones de competencia diferentes, la distribución de la urea industrial puede definirsecomo un mercado distinto al de la distribución de urea para uso agrícola.El mercado, entonces, para la urea industrial en Chile se encuentra efectivamente en elámbito internacional. Como la urea industrial es adquirida en el mercado internacional tantopor los Importadores como habitualmente –dados los volúmenes involucradosdirectamentepor los clientes finales, se hace necesario definir un mercado geográficointernacional para la distribución de urea industrial. Esto se encuentra en línea con loestablecido en precedentes internacionales. 31IV.ALGUNAS CARACTERÍSTICAS IMPORTANTES DE LOSMERCADOS RELEVANTES.Nos parece importante destacar a continuación ciertas características relevantes de losmercados de importación y posterior venta de fertilizantes en Chile.IV.1. AL SER EL MERCADO INTERNACIONAL EN QUE SE IMPORTAN LOSFERTILIZANTES UN MERCADO DE COMMODITIES, SU PRECIO ESTÁDADO, SE FIJA INTERNACIONALMENTE Y DETERMINA POR LO TANTOEL PRECIO LOCAL.IV.1.1. Determinación de los precios y otras condiciones económicas.Los fertilizantes son en el mercado internacional un commodity. Son productos homogéneosde baja diferenciación, cuyos precios normalmente reflejan los equilibrios de la oferta y lademanda generada a nivel internacional.De allí que el precio a ser pagado en el mercado final en Chile depende en grandísimamedida del precio de importación de los fertilizantes. En efecto, como se ha mencionado,Chile es un país principalmente importador de fertilizantes (salvo en el caso de losfertilizantes potásicos también adquiridos en Chile). Así, los precios de los fertilizantes a31Ver por ejemplo el caso IV/M.4730 – Yara/Kemira Homegrow, § 185.32

nivel local guardan necesariamente relación con los precios en que se transan en el mercadointernacional.El costo total de importación de los productos está compuesto habitualmente de la siguientemanera: valor CIF de los productos (95,2%); derechos de aduana (cuando se encuentrangravados por éstos); gastos de internación (por ejemplo, inspección del SAG, honorarios deldespachador o agente de aduanas, etc.) (0,1%); servicios portuarios (descarga de nave),servicio de ensacado, bodegaje, despacho y flete al predio (4,7%) si fuere el caso. Los preciosfinales a Distribuidores o Agricultores reflejan normalmente esos costos, más una atribuciónproporcional de costos comunes (gastos de administración y otros similares).En el caso de las mezclas de Anagra vendidas a Agricultores, que son especialmenteelaboradas de acuerdo a las necesidades de éstos, se incorporan al precio de venta los costosrelacionados con las actividades específicas desarrolladas por Anagra: plan de muestreo desuelos, toma de muestras, diagnóstico de necesidades de nutrientes, formulación ypreparación de mezclas específicas, entre otros. El margen cobrado por estos serviciosadicionales fluctúa entre un 2% y 3%, mientras que los análisis de laboratorio independientescontratados por Anagra se facturan separadamente.Como se puede ver, el equilibrio de precios interno depende en definitiva directamente delos precios internacionales de los fertilizantes en el momento de que se trate. Muestra de elloes la evolución reciente que han tenido los precios de los fertilizantes en Chile, los que hanreflejado precisamente la evolución de sus precios a nivel internacional.IV.1.2. Evolución reciente del precio de los fertilizantes a nivel internacional.Es un hecho público que en 2007 y parte importante de 2008, los precios internacionales delos fertilizantes sufrieron un crecimiento notorio y persistente, los que comenzaron anormalizarse sólo en los últimos cuatro meses (desde septiembre de 2008 en adelante).Las alzas se debieron básicamente a la mayor demanda internacional por alimentos y, enconsecuencia, por fertilizantes utilizados como insumos al efecto. Además del incrementosustancial de la demanda, se redujo en ese período de alza de precios la oferta de los mismos.Países que habían sido históricamente exportadores netos de fertilizantes, comofundamentalmente China, dirigieron en ese período el total de su producción a satisfacer suscrecientes necesidades internas (por razones de mercado y también de regulaciones internasproteccionistas) e incluso generaron una nueva demanda relevante, dirigida a otros países, loque redundó en alzas de precios, a niveles antes desconocidos. A esto deben agregarse lasconocidas alzas que sufrió en el mismo período el transporte internacional de cargas, comoconsecuencia, entre otros, de la mayor demanda por transporte marítimo y del incrementodel precio de insumos como el petróleo.Como se ha visto, los costos para importar fertilizantes son determinados principalmentepor el precio CIF del fertilizante de que se trate, los costos de transporte del mismo, losderechos de aduana (si hubiere), y los costos administrativos (incluyendo los costos degestión). Con ello, se puede concluir a su vez que en Chile, de igual manera, los precios delos fertilizantes subieron sustancialmente en el período referido de alzas internacionales.El proceso recién se vino a revertir en los últimos cuatro meses, como consecuencia de lacrisis financiera internacional, (i) la que redujo la demanda por terrenos, por fertilizantes ypor transporte, con la consiguiente reducción de precios del producto; (ii) generó una radicalescasez de liquidez en el mercado internacional, que llevó a los inversionistas a liquidar sus33

posiciones en commodities, entre ellos los granos, lo que también redujo fuertemente lademanda por fertilizantes; y, (iii) llevó a China a reducir fuertemente sus impuestos deretención a la exportación de fertilizantes, de 135% a 10%, contribuyendo con ello aamplificar la oferta del producto y a reducir los precios.Estos aspectos se analizan con algo más de detalle a continuación.IV.1.2.1. Costos de importación.En 2007 y parte importante de 2008 los costos de importación de los fertilizantes sufrieronun alza considerable. Lo anterior, como reflejo del incremento que los precios que dichosproductos y sus materias primas experimentaron a nivel mundial.Las causas de dichas alzas para ese período fueron variadas. Así lo explica el reporte de laconsultora estadounidense ICIS Chemical Business, de 20 de marzo de 2008. 32 De acuerdo alo señalado allí, el aumento de los precios de los fertilizantes se produjo, entre otras causas,por la alta demanda mundial de dichos productos, generada principalmente por China eIndia, país que aumentó en ese período considerablemente la importación de fertilizantes.Asimismo, por el estancamiento de la oferta mundial de esos productos, al estar reciéndesarrollándose proyectos de ampliación de capacidad de producción.El Gráfico N°1 da cuenta de cómo el incremento en el consumo de vegetales se tradujoentre 2007 y 2008 en un aumento de la demanda por fertilizantes: 33Gráfico N°1Consumo de vegetales y de fertilizantesLa misma consultora ICIS explica que el aumento en la demanda por fertilizantes se debió aque los agricultores estaban obteniendo cada vez una mayor rentabilidad por sus productosen el mercado internacional y, por lo tanto, requerían aumentar la producción y mejorar sucalidad.Otro factor que impactó los precios en el período al alza de los fertilizantes fue el aumentoen la producción de cultivos usados para generar biocombustibles, que demandaron másfertilizantes (principalmente en Estados Unidos y Europa).Al respecto, se señalaba en abril de 2008: 34“En los últimos años la demanda por fertilizantes ha tenido un fuerte aumentodebido a las siguientes razones:32Más información en:http://www.imcportal.com/newsfiles/20080405094359.pdf?PHPSESSID=7db95d923f2fe5c82c2660ae27eeafdc33IM Trust, 15 de abril de 2008.34IM Trust, 15 de abril de 2008.34

• Nuevas tecnologías como fertirrigación (fertilización a través del agua deriego) y cultivos hidropónicos y el mayor uso de invernaderos.• Aumento de la producción y tierras destinadas a biocombustibles.• Aumento del costo de la tierra, lo que ha forzado a los agricultores aoptimizar sus campos y obtener un mayor rendimiento de sus plantaciones.• Mayor escasez de agua en el mundo debido al crecimiento de lapoblación, la urbanización, la contaminación y al incremento en el uso de aguaindustrial y doméstico.• Incremento del consumo de vegetales per capita.• Aumento de la demanda por cultivos de alta calidad.Creemos que todas estas condiciones y tendencias se harán más intensas en elfuturo, incrementando la demanda de fertilizantes aún más.El aumento de la demanda de alimentos ha generado un incrementoconsiderable en la producción de productos agrícolas básicos como el trigo, lasoya, el maíz y el arroz. Esto último, junto al aumento en la producción debiocombustibles, ha producido que los stocks de grano se encuentren en sumínimo histórico. La contracción de los stocks de grano ha derivado que el añopasado el precio del grano haya llegado a su máximo histórico. El aumento en lademanda y la escasez de tierras de cultivo se ha traducido en la necesidad deobtener mayor rendimiento de los cultivos, lo que junto al aumento de losprecios del grano, ha incentivado el mayor uso de fertilizantes por parte de losagricultores. Esto último, ha provocado un aumento importante en los precios.”Adicionalmente, para el caso de los fosfatos, por ejemplo, ante la constatación del aumentode la demanda mundial, quienes detentaban una evidente posición dominante en laexplotación de la roca fosfórica, los marroquíes, incrementaron sus precios de manerasustancial.A ello debe agregarse, en el caso de la urea, que al constituir ésta un derivado del gas natural,y al haberse incrementado los precios de este último de manera sustancial en los últimosaños, los costos de producción de la urea siguieron la misma tendencia; lo que se agudizó aconsecuencia de que el gobierno chino impuso restricciones a la exportación del producto,dada la insatisfecha demanda local existente del mismo.Así, como lo revelan publicaciones internacionales como The Fertecon y The GreenMarkets, el precio de los fertilizantes se mantuvo relativamente estable en el período entre1993 y 2007, mostrando luego un crecimiento totalmente inusual, a nivel internacional, desde2007 en adelante. Sólo por mencionar lo sucedido entre inicios de 2007 y agosto de 2008, elalza fue de 452% en el caso de los fosfatos, de 430% en el caso de los fertilizantes potásicosy de más de un 302% en el valor de la urea. Los Gráficos Nos. 2, 3 y 4 que siguen, extraídosde los estudios anteriores, dan elocuente cuenta de la realidad antes descrita.También muestran que recién a partir de septiembre de 2008, como consecuencia de la crisisfinanciera internacional y sus efectos en la desaceleración del consumo, el incremento en losinventarios de fertilizantes, y el aumento en su oferta, la tendencia se revirtió, cambiandobruscamente los precios hacia la baja.35

14001200US$/t fobGráfico N°2Evolución precios internacionales fosfatosDAP/TSP PRICES1000DAP US Gulf800600400200095 96 97 98 99 00 01 02 03 04 05 06 07 08DAP: Fosfato diamónico o fosfato de amonio.TSP: Superfosfato de calcio triple o superfosfato triple.Fuente: Fertecon, 18 de diciembre 2008.TSP N.Africa9008007006005004003002001000$/t fobFuente: Fertecon, 18 de diciembre 2008.Gráfico N°3Evolución precios internacionales nitrógenoUREA PRICESYuzhnyy prilled01 02 03 04 05 06 07 08Gráfico N°4Evolución precios internacionales potasio1000900800700600500400300200100US$/t spotGRANULAR KClWest Europe fob export093 94 95 96 97 98 99 00 01 02 03 04 05 06 07 08Fuente: Fertecon, 4 de noviembre de 2008.Como puede apreciarse, el alza en los precios de los fertilizantes a nivel mundial fue unarealidad incontestable entre 2007 y 2008. Ello necesariamente repercutió en el mercado local,36

puesto que los costos de importación debieron ajustarse también al alza como respuesta alincremento de los precios originados en el mercado internacional. Lo mismo ocurrió con elcosto interno de adquisición de los fertilizantes potásicos, dado que su demanda esigualmente internacional y por lo tanto sus precios reflejan equilibrios de mercadointernacionales.El fenómeno opuesto, de la baja en los precios internacionales de los fertilizantes a partir deseptiembre de 2008, también se tradujo en una reducción de los precios en Chile.En relación con lo anterior, a modo de ejemplo, los Gráficos Nos.5 y 6 que siguen contienen–respectivamente- una comparación de los precios internacionales promedio FOB delSuperfosfato Triple (TSP) y de la urea de Ucrania publicados por Fertecon (convertidossegún el tipo de cambio publicado para cada mes por el Banco Central de Chile) con elprecio de venta promedio de tales fertilizantes, ensacados, puestos en predio y confinanciamiento incluido, facturado por Anagra a sus clientes. En el primer otrosí, seacompañan los cálculos fundantes de los referidos gráficos.Ambos gráficos muestran cómo los precios de los fertilizantes vendidos por Anagra en Chileno han hecho más que seguir la evolución de los precios internacionales de los productos,habida cuenta, como es evidente, de mínimos rezagos o desajustes temporales consecuenciadel manejo de inventarios o de la temporalidad de la demanda.Gráfico N°5Precios de TSPValor en Ch$/TM700.000600.000500.000400.000300.000200.000100.000-Fuente: Fertecon/Anagra, 2003 - 2008.Precio local a Agricultor Ch$/TMEne-03Mar-03May-03Jul-03Sep-03Nov-03Ene-04Mar-04May-04Jul-04Sep-04Nov-04Ene-05Mar-05May-05Jul-05Sep-05Nov-05Ene-06Mar-06May-06Jul-06Sep-06Nov-06Ene-07Mar-07May-07Jul-07Sep-07Nov-07Ene-08Mar-08May-08Jul-08Sep-08Nov-08Precio FOB Ch$/TM37

Gráfico N°6Precios Promedio de UreaPrecio local a agricultorPrecio FOB Yuznhyy600.000500.000400.000Valor en CH$/TM300.000200.000100.000-Ene-03Abr-03Jul-03Oct-03Ene-04Abr-04Jul-04Oct-04Ene-05Abr-05Jul-05Oct-05Ene-06Abr-06Jul-06Oct-06Ene-07Abr-07Jul-07Oct-07Ene-08Abr-08Jul-08Oct-08Fuente: Fertecon/Anagra, 2003 - 2008.En el primer otrosí, por su parte, se acompaña en anexo la evolución de los precios de cadauno de los fertilizantes que vende Anagra, en los últimos cinco años y sus cálculos fundantes.IV.1.2.2. Costos de transporte.Otro de los factores que influyó entre 2007 y agosto de 2008 en el aumento queexperimentaron los precios de los fertilizantes, fue el alza de los costos de transporte.Ello, por el conocido incremento de la demanda internacional por transporte marítimo entre2007 y 2008 debida, entre otros, al crecimiento de la actividad económica de países comoChina e India. Así por ejemplo, si en el 2003 se pagaba un promedio de US$30/ton paraimportar fertilizantes desde Ucrania a Chile, en julio de 2008 ese valor había aumentado acerca de US$120/ton. Otro factor a considerar fue la constante e importante alza que seprodujo en el precio de los combustibles, que incidió directamente en el costo del transportede los fertilizantes, tanto a nivel internacional como a nivel local.De esta forma, el alza tanto en los precios de los fertilizantes como en los precios de loscombustibles a nivel internacional, redundaron en que en Chile los fertilizantes hayanaumentado sus propios precios hasta agosto de 2008. Ello no fue sino el efecto de que setrata de un mercado internacional cuyos equilibrios de precios y cantidades de producciónrepercuten directamente en Chile. La misma situación, pero ahora hacia la baja, se vienemanifestando desde septiembre de 2008 hasta la fecha, habida cuenta de ciertos rezagos porefectos de inventarios, lo que nuevamente se entiende en el contexto de un mercado cuyosvaivenes de precios repercuten en el corto plazo en Chile.IV.1.2.3.Efecto comparable en otros países.Dado que las razones mencionadas son de naturaleza global, el incremento dramático delprecio de los fertilizantes en su momento (desde inicios del 2007 hasta agosto 2008) nosolamente afectó a los agricultores en Chile, sino también a los agricultores a nivel mundial.Es interesante revisar por ejemplo la situación en Australia, en que la ACCC concluyó, enplena etapa de alza de precios, una investigación acerca el incremento de los precios de los38

fertilizantes en Australia. Los resultados de dicha investigación se encuentran detallados en elinforme emitido con fecha 31 de julio de 2008.La ACCC mencionó allí los factores relevantes que causaron que los precios tantointernacionales como nacionales de ese país escalaran tan abruptamente desde el 2007: (i)alto precio de los productos commodities; (ii) reducción de la capacidad productiva; (iii) preciosdel gas natural; (iv) precios de la roca fosfórica; (v) tasas de fletes internacionales; y, (vi)acontecimientos acaecidos en China. La ACCC concluyó:“Las alzas significativas de los precios de los fertilizantes en Australia seatribuyen principalmente al rápido incremento de dichos precios a nivel global.Estos incrementos han tenido su causa en un aumento sustancial de la demandamundial por fertilizantes asociados a una expansión en la producción agrícola(particularmente granos para comida, alimento para ganado y bio-combustibles)y por alzas en los costos de producción asociados con el incremento del costode la energía. Esto ocurre en un mercado en el cual la capacidad deabastecimiento global se encuentra limitada en un corto a un mediano plazo.”Como la ACCC no encontró evidencias que sugirieran una violación de la legislaciónantimonopolios, la investigación en definitiva fue cerrada, sin imputación de conductasanticompetitivas. 35 Pero lo interesante para nuestros efectos fue la constatación de que losprecios internos respondían a dinámicas internacionales, y que ello nada tenía deanticompetitivo.IV.2. MERCADOS CON BAJAS BARRERAS DE ENTRADA.Se ha visto que la entrada al mercado chileno de la importación y comercialización defertilizantes no se encuentra limitada por barreras significativas. Como se ha explicado, existelibre acceso a las actividades industriales así como a los mercados de capital, y no existenbarreras regulatorias o legales específicas para importar fertilizantes hacia Chile. Existeacceso abierto a los puertos de desembarque. Las bodegas para almacenar los fertilizantesestán disponibles, se pueden arrendar y no requieren de especificaciones determinadas.También existe disponibilidad de maquinarias para mezclado y ensacado de fertilizantes. Dehecho, máquinas de esa clase pueden ser arrendadas o compradas. Un sistema de ensacado,por ejemplo, requiere una inversión de aproximadamente US$25.000 a US$30.000. Lamaquinaria de mezclado, por su parte, supone una inversión que no supera los US$80.000.El transporte interno es generalmente sub-contratado. Todo ello hace que no existan costoshundidos significativos, ni inversiones específicas importantes relativas a esta actividad.La creación de una red de distribución propia no es a su vez necesaria pues las ventas seefectúan habitualmente a través de las redes de Distribuidores independientes existentes,quienes se abastecen normalmente de varios proveedores. Como se ha mostrado, y seexplicará en más detalle en la sección V.1.2.1, el mercado es bastante dinámico puesto quetanto los Distribuidores como los clientes finales –Agricultores- compran al mejor precio y,en el caso de los Distribuidores especialmente, se abastecen de diversos proveedores. LosDistribuidores tampoco se encuentran habitualmente cautivos en relación a un determinadoImportador.35Informe “ACCC examen de los precios de los fertilizantes, 31 de julio de 2008”, páginas 14 – 17. Traducción libre de:“The significant rises in fertilizer prices in Australia are mainly attributable to rapidly increasing global fertilizer prices.These increases have been caused by a substantial increase in world demand for fertilizers associated with an expansionin agricultural production (particularly grains for food, feed for livestock and bio-fuels) and by rises in costs of productionassociated with the increasing cost of energy. This is occurring in a market where the global supply capacity is limited inthe short-to-medium term”.http://www.accc.gov.au/content/item.phtml?itemId=840441&nodeId=820631956b1278e002159a71e14c7eec&fn=ACCC examination of fertiliser prices.pdf39

De acuerdo a la información de que dispone Anagra, la cantidad mínima para comercializarde manera estable fertilizantes sería de alrededor de 5.000 a 6.000 toneladas anuales porproducto, volumen que es accesible con una inversión de aproximadamente US$2 a US$3millones de dólares para la adquisición de los productos (esto, para un mercado de unvolumen anual de cerca de MMUS$500, de acuerdo a información entregada en el primerotrosí). La cantidad más eficiente para importar ciertos nutrientes sería equivalente a unembarque de barco comercial, aunque el cargamento podría perfectamente ser combinadocon otros productos, no existiendo limitaciones en ese sentido dadas las características de losfertilizantes (no son por ejemplo, productos peligrosos, tóxicos, inflamables, etc.). Vitra porejemplo, transporta granos y fertilizantes en los mismos embarques, y sobre esa base es que,entre otros, ha desarrollado su modelo de negocios.Más aun, las importaciones de fertilizantes en sacos a través de contenedores se han vueltobastante rentables en algunos períodos, debido al aumento en los costos de los fertilizantes ydel transporte a granel. Bramell y Fertglobal son ejemplos de Importadores que, siendo almismo tiempo Distribuidores, actualmente importan fertilizantes a través de contenedores.Anagra a su vez importó, por ejemplo, en enero de 2008, 500 toneladas de urea por vía decontenedores, con resultados satisfactorios. Dados los volúmenes a que nos referimos y losdiversos métodos de transporte disponibles, tanto los Distribuidores como grupos deAgricultores tienen la capacidad de importar fertilizantes directamente. Recordemos que losDistribuidores más relevantes pueden demandar entre 50 mil y 100 mil toneladas defertilizantes anuales, lo que también podría ser aplicable a grupos organizados deAgricultores, y da cuenta de una demanda perfectamente viable como para dar lugar aimportaciones propias.A esto debe agregarse la posibilidad de que ciertos Importadores desarrollen un modelo denegocios basado en el aprovechamiento spot de oportunidades de negocios en la compra y suposterior colocación en el mercado chileno (por ejemplo, compra de liquidación deinventarios de algún productor o gran comercializador internacional o aprovechamiento debrechas en los precios internacionales del momento en relación con los mayores precios aque por ejemplo hubieran comprado sus inventarios los oferentes más estables del mercadochileno). Ese modelo de negocios es perfectamente plausible y ha sido desarrollado en Chile.Vitra, por ejemplo, comenzó la oferta de fertilizantes en el país a terceros en base a esemodelo de negocios. Con posterioridad fue que mutó hacia un modelo más estable decomercialización de fertilizantes en Chile.La ausencia de barreras significativas a la entrada no es poco común en el caso de loscommodities y la situación en Chile no es significativamente diferente de lo que ocurre en otraspartes del mundo. La ACCC, por ejemplo, sostuvo en su informe del 2008 que no parecieraque hubiera dificultades significativas o barreras asociadas con la importación de fertilizanteshacia Australia, distintas de aquellas que ocurren en el curso natural de los negocios para lasimportaciones de commodities (por ejemplo, retrasos por mal tiempo). 36Haciendo un paralelo con otro mercado que, por lo demás, no constituye un mercado desimple distribución de commodities como es el caso del de fertilizantes, es relevante destacarque, en un momento, las bajas barreras a la entrada fueron una de las razones por las cualesla H. Comisión Preventiva Central no se opuso a la fusión entre la empresa chilena36La ACCC también menciona que el importar fertilizantes típicamente comprende lo siguiente: (i) establecimiento decontactos y cerrar acuerdos con un proveedor extranjero, determinación de las cantidades requeridas y establecimientode órdenes que permitan tiempos de entrega; (ii) verificación de calidad; (iii) desaduanamiento de la mercadería que seencuentra en tierra por parte de la autoridad competente; y (iv) contar con espacio en bodegas para almacenar el productoantes del despacho. Informe página 6.http://www.accc.gov.au/content/item.phtml?itemId=840441&nodeId=820631956b1278e002159a71e14c7eec&fn=ACCC examination of fertiliser prices.pdf40

Productos Chilenos de Acero Limitada (“Proacer”) y Moly-Cop. 37 Ambas sociedades sededicaban a la fabricación de bolas de acero para la molienda de minerales utilizados pordiversas empresas mineras nacionales. La entidad fusionada abarcaría el 95% de la ofertapotencial del mercado interno. La Comisión Preventiva Central sostuvo, a pesar de ello, que:“Existe en el país libre acceso a las actividades industriales, mercados de capital,y tecnologías, por lo que cualquier interesado puede instalar nuevas plantas parafabricar bolas para la minería. No existe además ninguna barrera tecnológica nide capital para ingresar a la industria en Chile, pues los procesos tecnológicosnecesarios para la producción de bolas de acero para la molienda de mineralesse han perfeccionado adecuadamente. Por último, se señala que existe libredisponibilidad de los mismos en el mercado y que el costo de ingreso puede serbastante bajo.”IV.3. MERCADOS CON BAJAS BARRERAS AL CRECIMIENTO.Tampoco existen barreras para que competidores de Anagra y SQM-C, como Mosaic, Vitrau otros actuales Importadores, incrementen sus ventas.Desde ya, la primera compañía es parte de un enorme grupo multinacional dedicado a losfertilizantes, mientras que la segunda pertenece a uno de los más importantes gruposchilenos con presencia en los distintos mercados del agro. Mientras la primera tiene ventajasde volumen, la segunda aprovecha las economías de ámbito que le significa importar,transportar y comercializar una diversidad de productos relativos a la agricultura (entre otros,granos, fertilizantes y nutrientes para animales).Ambas compañías tienen los contactos, know-how y recursos para aumentar rápidamente susimportaciones si lo estiman pertinente (y si las necesidades así lo indican). Ambas tienen unacapacidad de almacenamiento considerable y, si fuera necesario, la expansión de las bodegasy logística existente sería relativamente fácil, por vía de adquisición o, según resulta usual, dearrendamiento. 38 Las bodegas no son un recurso escaso y es bastante fácil traer nuevacapacidad de almacenamiento al mercado. Como se ha explicado, no existen requerimientosespecíficos relacionados con el almacenaje de los fertilizantes. Maquinaria adicional paramezclar y ensacar los fertilizantes es relativamente simple de conseguir, de bajo costo y existebastante disponibilidad en este rubro.La posibilidad que tienen estos competidores de incrementar sus importaciones frente a lasnecesidades del mercado se encuentra demostrada por Vitra. Vitra, quien partió importandofertilizantes solamente para sus usos internos, vio luego en ello una oportunidad de negociosy ha incrementado en forma continua su volumen total importado desde 24.593 toneladas en1997 a 192.385 toneladas en 2007, con un aumento de aproximadamente un 10% - 20%anual. De ello da cuenta la Tabla N°3 que sigue.37Dictamen N°946, 20 de septiembre de 1995.38La Comisión Preventiva Central decidió no oponerse a la adquisición de Petroleum S.A por parte de Copec S.A. porrazones similares. La Comisión sostuvo que no habían barreras que impidiesen el ingreso al mercado de nuevasempresas dedicadas a la distribución y comercialización de combustibles y lubricantes: “En el mercado de la distribuciónde combustibles en Chile, existe libre importación de productos; un proveedor habitual de productos refinados: ENAP ysus filiales, y que adicionalmente, proporciona facilidades de almacenamiento a los distribuidores; y existen, además,oleoductos de acceso abierto a quienes deseen transportar combustible. En este mercado operan diversas empresasinternacionales tales como Esso, Shell, Texaco, YPF, etc. que son filiales de grandes corporaciones que poseen elevadoscapitales y efectúan inversiones de magnitud, que permiten la competitividad entre todos los actores del proceso.”Dictamen 1051 de 6 de noviembre de 1998.41

Tabla N°3Importaciones Vitra (toneladas)TOTALVITRA IMP.%1997 24.593 750.353 3.81998 29.489 920.568 2.71999 34.443 925.160 3.72000 77.379 907.170 8.52001 84.164 861.620 9.82002 88.444 863.435 10.22003 133.232 915.326 14.62004 161.004 969.527 16.62005 184.401 839.457 22.02006 169.706 841.730 20.22007 192.385 952.442 20.2El tiempo de reacción tampoco parece ser un problema. En el caso de la urea (nitrógeno),embarques adicionales pueden ser solicitados desde productores ubicados en Argentina yVenezuela. El tiempo requerido para importar los productos desde estos países fluctuaríaentre 30 y 40 días, tiempo entre la fecha de la compra y la fecha de la entrega. La ureaadquirida en los países de la ex Unión Soviética puede tomar hasta 60 días. En el caso de losfosfatos o del potasio, el tiempo de demora que tendría la reacción sería de entre 45 y 60días, dependiendo del país de origen.La competencia entre Importadores y las bajas barreras a la entrada existentes –razón por lacual los Importadores competidores podrían fácilmente aumentar su oferta-, son algunos delos motivos que tuvo en cuenta la ACCC para autorizar diversas adquisiciones decompetidores por parte de Incitec, la mayor manufacturera y principal proveedora deproductos fertilizantes en Australia. La ACCC sostuvo que a pesar de que “existe unaparticipación de mercado bastante alta en algunas categorías de productos” (más de un 70%)las importaciones de productos fertilizantes pueden operar como una restricción efectivasobre la entidad fusionada y, por lo tanto, son capaces de frustrar cualquier intento deaumento de los precios de los fertilizantes a los agricultores. A pesar de que estimó quepodía ser algo costoso entrar a cualquiera de los mercados a través del establecimiento deuna nueva planta manufacturera (cuestión por lo demás relativa en Chile dados los costos deinfraestructura necesaria antes descritos), se consideró que la importación de productosfertilizantes era lo bastante rutinaria como para que no representara una barrera.Importaciones independientes de productos fertilizantes representaban más del 20% de losfertilizantes utilizados por agricultores australianos. Estos importadores, como tambiénciertos clientes, tenían experiencia en la importación de fertilizantes y tenían también elmanejo y la infraestructura para hacerlo, si necesitaban fuentes alternativas de fertilizantes enalgún momento. 39 Todos los antecedentes anteriores hicieron aceptables las fusiones enanálisis para la autoridad australiana.39Ver Comisión de Competencia y Consumidor Australiana en los casos Incitec – Pivot (2003); Incitec – Southern Cross(2006), Incitec – Dino Nobel (2008) y Futuris etc. – Hi Fert (2005). Los resúmenes de los casos se encuentran en el registrono oficial contenido en el sitio web de la ACCC: http://www.accc.gov.au/mergersregister.42

IV.4. MERCADOS CON RELEVANTE COMPETENCIA POTENCIAL.Como se ha visto, la ausencia de barreras significativas a la entrada de nuevos competidoresal mercado de importación y posterior venta de de fertilizantes en Chile lleva adicionalmentea concluir que resulta plenamente plausible la entrada de nueva competencia. De allí que lacompetencia potencial constituya un elemento más que ayude a disciplinar cualquier teóricaintención de abuso por parte de los oferentes actuales existentes en el mercado.IV.4.1. Un ejemplo de competidor potencial. El caso de Agrium.Un ejemplo de un potencial entrante al mercado chileno es Agrium. Agrium es un gigante delos fertilizantes mundiales, siendo el cuarto mayor productor de fertilizantes en el mundo.Entre otras plantas, el grupo Agrium es controlador de Profértil, operador de la única plantaproductora de urea en Argentina con una capacidad de producción de 1,2 millones detoneladas al año. Además, el grupo en cuestión tiene plantas de producción de nitrógeno yotros fertilizantes en Alaska y Canadá, a lo que se agrega un proyecto de producción que seencuentra en actual construcción en Egipto, de tamaño mayor. Agrium es en la actualidad,adicionalmente, el segundo mayor suministrador de urea para el mercado chileno. De hecho,parte importante de las compras de urea que hace Anagra, se efectúa a Agrium.Agrium se encuentra integrada, puesto que también participa activamente en la distribuciónde agro-insumos y agroquímicos en los Estados Unidos, Canadá, Argentina y también enChile. En Argentina tiene una red de distribución muy importante llamada Agro ServiciosPampeanos. En Chile, de hecho, también opera a través Agro Servicios Productivos, redpresente en el país a través de la cual distribuye hasta la fecha principalmente agro-insumos yagroquímicos. Se acompaña en el primer otrosí publicidad de prensa que da cuenta de loanterior. Nótese que, en Argentina, Agrium distribuye los mismos productos quecomercializa en Chile (agro-insumos y agroquímicos), pero incluyendo además la líneacompleta de fertilizantes. Adicionalmente, el modelo de negocios de Agrium incluye laentrega de un servicio técnico personalizado a los clientes, en la misma línea del actualmodelo de negocios de Anagra.Como se ve, Agrium tiene por diversas razones una cercanía importante con Chile. Esproveedor de los Importadores chilenos; tiene una planta de producción de urea muy cerca,en Argentina; y goza ya de una red de distribución propia importante en el país, la que hastala fecha no ha utilizado para vender fertilizantes, aunque lo podría hacer sin mayoresproblemas en el corto plazo.Agrium se está expandiendo constantemente en cuanto a su capacidad de producción y,según es de público conocimiento en la industria, ha estado analizando la posibilidad deentrar a los mercados de distribución mexicano y chileno para efectos de asegurar sus ventasen esos países. Por lo tanto, Agrium cuenta con los recursos, el know-how y las redes dedistribución como para entrar al mercado chileno en un período de tiempo relativamentecorto si decide hacerlo.IV.4.2. Otro ejemplo: Kali und Salz (“K+S”).Otro ejemplo de potencial entrante al mercado chileno es K+S. K+S es un conglomerado decapitales alemanes, líder en la producción y provisión de fertilizantes (especialmente potasio)en Europa. 40 Una de sus filiales es Fertiva, uno de los principales proveedores de fertilizantes40Más información en: http://www.k-plus-s.com/de/home/43

nitrogenados en Europa. De acuerdo con información públicamente disponible 41 , Fertivaefectúa un 75% de sus ventas en Europa, mientras que el resto se distribuye entre losmercados asiático y latinoamericano. Con el objeto de aumentar y reforzar las actividades enese último mercado, Fertiva ha constituido la división “Fertiva Latinoamericana S.R.L.” conbase en Argentina.Al igual que lo que ocurre en el caso de Agrium, K+S cuenta con un modelo de negociosmuy similar al de Anagra en el sentido de que entrega asesoría personalizada a sus clientes,elaborando fertilizantes “a la medida” de acuerdo a las necesidades de cada uno de ellos.En lo que se refiere al mercado chileno, K+S ya está establecida, siendo controladora de laprincipal compañía productora, distribuidora y comercializadora de sal, “Sociedad Punta deLobos S.A.” (“SPL”). 42 En este contexto, con fecha 7 de agosto de 2008, se publicó unaentrevista en el diario El Mercurio –que se acompaña en el primer otrosí- efectuada alpresidente de K+S, en la cual señaló que “Estamos buscando expandir nuestro negocio del potasio,mirando en todo el mundo las oportunidades para aumentar nuestras capacidades. Estamos buscando enEuropa y también en Sudamérica (…)”.Es importante señalar además, que el grupo SPL cuenta con una filial (“Empremar S.A.”) 43que actualmente es la principal transportadora de graneles líquidos y sólidos dentro y fueradel país, transportando anualmente cerca de 5 millones de toneladas. Como puede apreciarse,además de contar con la experiencia y el know-how necesarios para ingresar a la industria delos fertilizantes en Chile en un breve plazo, K+S cuenta también con especiales ventajas enla logística del transporte, lo que facilitaría aun más su entrada al mercado nacional.IV.4.3. Otros potenciales entrantes.Otros entrantes potenciales son Bunge (Brasil), Conagra, actualmente denominada Gavilon(Estados Unidos), Petrobras (Brasil) y Pequiven (Venezuela). Todas estas compañías tienenactividades relacionadas con la producción y/o la comercialización de fertilizantes y ya seencuentran localizadas en América del Sur, por lo que no se ve que pudieran tener mayoresinconvenientes para entrar al mercado chileno, especialmente en un caso eventual dedescalce al alza de los precios internos de Chile en relación a los precios internacionales.A ello debe agregarse la posibilidad real de entrada de parte de otras empresas chilenas que,dedicadas a rubros complementarios a los de los fertilizantes, como los agroquímicos o losgranos, cuentan con amplia experiencia en importación de productos destinados al agro ycuentan asimismo con redes de distribución ya establecidas a lo largo del país. En el mismosentido deben mencionarse, como entrantes inminentes al mercado, especialmente en casode que se produzcan alzas de precio que así lo justifiquen, los grandes Distribuidores defertilizantes que se han mencionado antes, e inclusive agrupaciones de Agricultores quehacen uso de ellos.IV.5. MERCADOS DE BAJAS RENTABILIDADES.La industria de comercialización de fertilizantes, al ser una industria básicamente de venta decommodities y adecuado manejo de inventarios –sin perjuicio del modelo de negocios de41Más información en: http://www.fertiva.com/company/company.cfm42Más información en: http://www.spl.cl/43Más información en: http://www.empremar.cl/home.htm44

Anagra que incorpora además la prestación de servicios- es una industria de muy bajasrentabilidades, y así lo ha sido históricamente.De hecho, una rentabilidad anual razonable dentro de la industria de comercialización defertilizantes en Chile ha sido históricamente (por ejemplo, entre 1997 y 2007) de entre un1,5% y un 5,9% de las ventas. Esta es una rentabilidad que, comparada con la de otrosnegocios igualmente competitivos, dista de ser alta. Por el contrario, se trata de un negociode rentabilidades comparativamente bajas lo que, entre otros aspectos, refleja que se trata deun mercado competitivo y en que los Importadores compiten por el margen que establecenrespecto de los productos que importan. Inclusive el año 2008, que durante un períodoconsiderable presentó precios de fertilizantes inusitadamente altos, terminará para Anagracon una rentabilidad dentro del rango de años anteriores.En el primer otrosí, se adjuntan los estados de resultado de Anagra desde 1997 hasta lafecha, ilustrándose con ello cómo la rentabilidad de la compañía es habitualmente muy baja.En el segundo otrosí, se entregan las versiones públicas de esos estados de resultado.IV.6. PROYECCIONES DE CRECIMIENTO.Los efectos de la reciente crisis internacional hacen difícil efectuar una proyección certera delcrecimiento de la industria. Anagra espera, para los próximos años, tasas de crecimientoanual del mercado que fluctúen entre 1 y 3% al año.V.EFECTOS HORIZONTALES ANTICOMPETITIVOS EN EL SECTORAGRÍCOLA: POCO PLAUSIBLES A LA LUZ DE LAS CARACTERÍSTICASDEL MERCADO.Examinadas ya las características más relevantes de la industria, definidos los mercadosrelevantes en que la Operación tendría sus efectos y descritas las característicasfundamentales de esos mercados, corresponde referirse a los posibles efectosanticompetitivos que la Operación podría acarrear en los mercados relevantes en el ámbitohorizontal. Adelantamos que, dadas las participaciones a las que la Operación daría lugar enlos mercados concernidos y consideradas éstas en el contexto de la comercialización deproductos commodities así como de la ausencia de barreras de entrada que los caracteriza, nodebiera estimarse que la Operación daría lugar a efectos de mercado preocupantes desde laperspectiva de la libre competencia.V.1. PARTICIPACIONES DE MERCADO. AUSENCIA DE POSICIÓN DEDOMINIO.V.1.1. La participación en los mercados relevantes resultante de la Operación(mercados de importación, de venta mayorista y de venta minorista), no es sustancialni da lugar a una posición de dominio.Como se ha visto, los mercados relevantes de estos autos son los de importación defertilizantes, de venta mayorista de los mismos (en que Importadores venden los productos aDistribuidores) y de venta minorista (en el cual se comercializan los fertilizantes a losAgricultores, actuando como oferentes los Distribuidores y en ocasiones los mismosImportadores).45

Las actividades de Anagra y de SQM-C se superponen en los mercados de importación yventa mayorista y minorista de fertilizantes, por lo que la Operación podría tener efectos,que debieran ser analizados, a nivel de esos mercados. La Operación no tendría en cambioefectos a nivel de la producción de fertilizantes, puesto que Anagra no desarrolla producciónde fertilizantes, como sí lo hace SQM S.A., el grupo al que pertenece SQM-C.Los efectos horizontales de mercado de la Operación debieran, por lo tanto, ser evaluadosen los niveles de la importación y de la venta (tanto en el mercado mayorista comominorista). Las posiciones de las partes en el mercado aguas arriba (principalmente lasimportaciones) podrían ser a su vez relevantes para evaluar sus posibles ventajascompetitivas en los mercados de venta de los productos aguas abajo.La actividad de importación propiamente tal se desarrolla en un mercado internacional enque la participación inclusive conjunta de SQM-C y Anagra no pasaría de ser ínfima.Alcanzaría algo así como el 0,2% de la demanda internacional de fertilizantes. No parecenecesario detenerse siquiera, entonces, a analizar los efectos de la Operación en cuanto almercado de la importación propiamente tal.Sí ese parece ser un ejercicio necesario en relación a los mercados de venta mayorista yminorista. A ello nos abocamos a continuación.No resulta fácil proporcionar una estimación acerca de la escala y de las correspondientesparticipaciones de mercado de las partes, tanto en el mercado mayorista como minorista. Larazón de lo anterior es que no existen datos públicos disponibles en relación a las ventas delconjunto de los partícipes del mercado, como para calcular el tamaño de los diferentesmercados en volumen o en montos de facturación. Las estimaciones de Anagra seencuentran, por lo tanto, basadas en una combinación de los datos existentes acerca de lascantidades importadas por los distintos Importadores, la adquisición de productos nacionales(principalmente potásicos) y un desglose estimado para los otros Importadores de sus ventasa Distribuidores y de sus ventas directas a Agricultores.Así, en 2007, si se asume para efectos del análisis un mercado global de fertilizantes paraChile, resulta que ese mercado habría llegado a aproximadamente 1.158.000 toneladas.Anagra estima que aproximadamente 90.000 toneladas fueron consumidas por clientesindustriales. El consumo total en el mercado agrícola debiera ser, por lo tanto, deaproximadamente 1.068.000 toneladas. De esa cifra, se habrían importado cerca de 864.000toneladas de fertilizantes para usos agrícolas, siendo el resto adquisiciones de tipo local,principalmente fertilizantes potásicos.Las estimaciones de los volúmenes importados por los principales Importadores para elsector agrícola se encuentran detalladas en la siguiente Tabla N°4. A su vez, las estimacionesde los volúmenes adquiridos en el mercado nacional por los principales Importadores para elmismo sector agrícola se muestran en la Tabla N°5. Las estimaciones de los volúmenestotales comprados por los Importadores (importados y adquiridos en el mercado nacional) seexplican, por su parte, en la Tabla N°6.46

Tabla N° 4Importaciones (toneladas/2007/sector agrícola)Fertilizantes SQMC/SQM ANAGRA MOSAIC VITRA IANSAOtrosBrammel/FertTOTALNitrogenados 136.545 89.478 99.208 102.408 10.517 400 438.556Fosfatados 125.352 66.336 81.210 78.149 11.636 837 363.520Potásicos 18.925 10.927 11.426 8.960 6.881 57.119Otros 3.016 1.368 525 4.909Total 280.822 166.741 194.860 190.885 29.034 1.762 864.104Fuente: Servicio Nacional de Aduana/Estimaciones de Anagra.Nota: En el ítem “Otros” se incluyen las empresas Bramell y Fertglobal, que son aquellas respecto de las cualesse tiene estimación fiable. El ítem debiera ser, por ello, de un volumen mayor al presentado, al incluir también aotras empresas. Aplicable a Tablas Nos. 4, 5, 6 y 10.Tabla N° 5Compras nacionales (toneladas/2007/sector agrícola)Fertilizantes SQMC/SQM ANAGRA MOSAIC VITRA IANSAOtrosBrammel/Fert TOTALPotásicos yotros 80.000 45.788 35.000 35.000 5.000 4.000 204.788Fuente: Estimaciones de Anagra. 44 Tabla N° 6Total (toneladas/2007/sector agrícola)Fertilizantes SQMC/SQM ANAGRA MOSAIC VITRA IANSAOtrosBrammel/FertTOTALImportados 280.822 166.741 194.860 190.885 29.034 1.762 864.104Nacionales 80.000 45.788 35.000 35.000 5.000 4.000 204.788Total 360.822 212.529 229.860 225.885 34.034 5.762 1.068.892Fuente: Servicio Nacional de Aduana/Estimaciones de Anagra.Estas cifras debieran ser nuevamente analizadas, para discriminar cuáles de esasimportaciones se tradujeron en definitiva en ventas efectuadas a Distribuidores (mercadomayorista) y cuáles de ellas en ventas efectuadas a Agricultores (mercado minorista).Pues bien, Anagra estima, de acuerdo a su conocimiento de la industria, que Mosaic vendeaproximadamente un 90% de sus fertilizantes para uso agrícola a través de Distribuidores,mientras que el 10% restante sería vendido directamente por Mosaic a los Agricultores.Porcentajes de 30% y 70% serían respectivamente aplicables a SQM-C (considerando que enel caso de SQM-C, parte muy importante de las ventas minoristas se efectúa bajo el modelode ventas comisionadas, en que el contacto con el Agricultor es hecho por un Distribuidor,pero en condiciones comerciales fijadas por SQM-C y con factura emitida por ésta). ParaVitra estos porcentajes serían de aproximadamente un 75%-25% y para Anagra, en cambio,de un 28%-72% (esto es, Anagra distribuye un 72% de sus compras directamente aAgricultores, bajo un modelo de contacto directo y personalizado de Anagra y el Agricultor).Basados en estas estimaciones, y dado que el volumen total en el mercado minorista agrícolahabría sido de cerca de 1.068.892 toneladas en 2007, resultaría que el mercado mayorista (elvolumen total vendido por los Importadores a los Distribuidores) para uso agrícolaalcanzaría a aproximadamente las 549.805 toneladas. Las participaciones de mercado de losImportadores en el mercado mayorista y minorista se detallan en la Tabla N°7 y en la TablaN°8.Precisamos a este H. Tribunal que las cifras que allí se contienen son las más conservadorasen perjuicio de la empresa fusionada puesto que: (i) se ha estimado que las ventas comisionadas44Anagra no cuenta con montos de ventas nacionales de potasio por cuanto los montos de producto nacional producido yvendido por SQM a los diferentes distribuidores de fertilizantes en Chile es información con la que no cuenta. Anagraasume, sin embargo, que la participación de los diversos actores en relación a estos productos es proporcional a la de losotros nutrientes.47

son enteramente minoristas, aunque se trate de una materia discutible; (ii) se ha excluido alos fertilizantes solubles, en cuya venta no participa Anagra; y, (iii) se ha excluido también ala cal en cuya venta Anagra participa de manera casi irrelevante. Alterándose los supuestos(ii) y (iii), bajaría la participación de la empresa fusionada en todos los mercados relevantes.Alterándose el supuesto (i) bajaría la misma sustancialmente en el mercado minorista. Deesta manera, las conclusiones que se extraigan a partir de este análisis enteramenteconservador, se aplicarán con tanta mayor razón bajo otros supuestos igualmente razonables.Tabla N° 7Participaciones en el mercado mayorista en 2007OtrosFertilizantes SQMC/SQM ANAGRA MOSAIC VITRA IANSA Brammel/Fert TOTALTons. (x1000) 108.247 59.508 206.874 169.414 0 5.762 549.805% 19,69% 10,82% 37,63% 30,81% 0,00% 1,05% 100,00%Fuente: Estimaciones de Anagra.Nota 1: Por simplicidad, se estima la compra mayorista de Distribuidores equivalente a su venta minorista, queconsta en cuadro siguiente. Simplifica la realidad, conservadoramente, pues no considera el efecto de otrasimportaciones directas que hacen los Distribuidores, y que aumentan su volumen de venta aguas abajo.Tabla N°8Participaciones en el mercado minorista en 2007Fertilizantes SQMC/SQM ANAGRA MOSAIC VITRA IANSA DISTRIBUIDORES TOTALTons (x1000) 252.575 153.021 22.986 56.471 34.034 549.805 1.068.892% 23,63% 14,32% 2,15% 5,28% 3,18% 51,44% 100,00%Fuente: Estimaciones de Anagra.En el primer otrosí, por su parte, se acompañan en anexo las participaciones de mercado delos Importadores entre los años 2003 y 2007 y sus cálculos fundantes.De la información anterior se concluye que, analizada la Operación a nivel delmercado mayorista agrícola, resultaría que la entidad fusionada acrecentaría suparticipación desde un 19,7% del mercado a un 30,5%. Por otra parte, mirada laOperación en relación al mercado minorista esta vez, se debiera concluir que laempresa resultante pasaría a gozar de un 38% del mercado.La Operación, en los hechos, tendría efectos moderados en el mercado mayorista,precisamente porque el modelo de negocios de Anagra se encuentra, contrariamente al de losotros Importadores, principalmente enfocado a las ventas directas a Agricultores. En elmercado mayorista, Anagra es por lo tanto actualmente un actor relativamente pequeño.Adicionalmente, hay otros dos Importadores con participaciones de mercado superiores a30% cada uno. De allí que los efectos de la Operación sean moderados. En el caso delmercado minorista, por su parte, la participación conjunta tampoco sería muy alta, dada laexistencia en ese mercado, en calidad de oferentes, de un número muy importante deDistribuidores que concentran más del 50% del mercado.En consecuencia, la mirada de las participaciones de mercado resultantes de la Operación defusión sugiere que éstas no serían sustanciales en caso alguno, ni en términos absolutos, ni entérminos del crecimiento que supondrían en relación a las participaciones de mercadopreexistentes a la Operación. Esta primera mirada, la de las participaciones de mercado,muestra a primera vista la poca plausibilidad de que la empresa fusionada goce de unaposición de dominio y abuse de la misma.V.1.2. Análisis de los efectos potencialmente anticompetitivos dados por lasinterrelaciones existentes entre los mercados relevantes.A pesar de lo anterior, como resultado de la estructura de los mercados concernidos, másespecíficamente por el hecho de que la entidad fusionada será proveedora de los48

Distribuidores en el nivel mayorista como también su competidora en el nivel minorista,reconocemos que los efectos de la Operación no debieran ser solamente evaluados demanera separada en los mercados mayorista y minorista. Lo cierto es que para responder a lapregunta acerca de si el mercado minorista permanecería siendo uno suficientementecompetitivo, es relevante determinar si los Distribuidores tendrían otras alternativas reales,diferentes de la representada por la entidad fusionada. En otras palabras, si el mercadomayorista siguiera siendo competitivo, entonces sería poco probable que existiera unproblema de competencia a nivel minorista.V.1.2.1. Mercados dinámicos. Alta sustitución y sensibilidad a los niveles de precio.Es importante considerar, para efectos de evaluar los efectos de la Operación, que losmercados en análisis parecen ser altamente dinámicos. Explicaría lo anterior el que loscompradores en estos mercados podrían sustituir fácilmente entre oferentes del mismoproducto, lo que sería tanto aplicable a los Agricultores –especialmente a los más grandescomoa los Distribuidores.La posibilidad de sustituir entre oferentes sería alta en parte porque los consumidores finalestienen una real conciencia acerca de los niveles de los precios de los fertilizantes y de suimpacto en su producción, razón por la que cotizan permanentemente y comparan preciosantes de adoptar su decisión de compra. No es poco común que los Agricultores se acerquendirectamente a los Importadores y/o Distribuidores, según el caso, para que éstos les haganun presupuesto o propuesta para su volumen de compra estimado anual. Es ése uno demuchos métodos a través de los cuales los Agricultores hacen competir a los Importadoresentre sí, o a éstos con los Distribuidores.En efecto, los fertilizantes son generalmente un aporte importante en los cultivos o siembrasy representan a su vez una porción significativa de los costos totales de un Agricultor. Paraun productor de maíz o de trigo, por ejemplo, los costos de los fertilizantes pueden significarentre un 30% y un 40% de sus costos totales de producción. Para otros productos, esteporcentaje podría ser un poco menor pero igualmente relevante. Además, los Agricultores seencuentran bien informados acerca de los precios de mercado de los fertilizantes. De estaforma, los Agricultores parecen ser bastante sensibles a los precios de los fertilizantes, por loque lo más probable es que ellos cambien a su proveedor si el precio de estos insumossubiera de manera persistente un 5% o más, de acuerdo al test habitualmente aplicado enesta materia.A esto hay que agregar que, desde el punto de vista de los Agricultores, clientes finales, elmercado es transparente. Como se ha explicado, dadas las características de los productosbajo análisis, los Agricultores se encuentran muy bien informados acerca los niveles deprecios y acerca de los márgenes aplicados. De esta forma, se encuentran en posición depoder comparar los precios, de identificar aumentos de precio y de reaccionar antesituaciones de incremento de la manera que les parezca adecuada (por ejemplo, cambiando alproveedor que ha aumentado los precios).Adicionalmente, la existencia de varios modelos de distribución con diversos modelos deprecios comparables, asegura que la competencia de precios efectivamente ocurra. Lasensibilidad a los precios por parte del cliente, y el hecho de que los Agricultores –a lo menoslos de mayor tamaño- puedan optar por la compra directa a los Importadores obligaránormalmente a los Distribuidores, que tienen importante capacidad de demanda, y que49

pueden importar directamente, a obtener el mejor precio existente en el mercado. 45 En elcaso de las ventas a pedido, el Distribuidor generalmente requerirá propuestas de más dealgún Importador. El hecho de que un determinado Distribuidor pueda tomar posicionescon uno o más de los Importadores a un mismo tiempo y que, por consiguiente, pueda optarpor vender su stock en lugar de utilizar el stock disponible a partir de la toma de posiciones,tiene un efecto restrictivo adicional en los precios propuestos por el Importador de que setrate. De esta forma, las posiciones tomadas por los Distribuidores no sólo aumentan suflexibilidad, sino que también fortalecen su posición de negociar en relación con losImportadores.V.1.2.2. Análisis a nivel minorista.La entidad fusionada no gozará de una posición dominante en el mercado minorista. Elmercado minorista es un mercado fragmentado. Las participaciones de mercado combinadasde Anagra y de SQM-C serán allí de aproximadamente un 38%, como se ha visto. Esta cifraindica que, para los consumidores finales, quedarán suficientes alternativas, además de laentidad fusionada.Es relevante, adicionalmente, el hecho de que los consumidores finales (Agricultores) seansensibles al alza de los precios y de que no existan en principio barreras al cambio deproveedor. Dadas las características de los productos (commodities) éstos son en su mayoría losmismos, plenamente reemplazables entre sí (cada tipo de fertilizante). Los consumidoresfinales pueden, y lo hacen, fácilmente cambiar entre los distintos proveedores, y entre ventasdirectas por parte de los Importadores, en su caso, o ventas por los Distribuidores, sin queincurran en costos importantes. 46 Más aun, los Agricultores siguen la tendencia de unirsecada vez más frecuentemente con el objeto de obtener conjuntamente mejores condicionesde compra. Un ejemplo de ello es la empresa Nestlé, que negocia con los Distribuidores lascondiciones de compra a nombre de los Agricultores que le proveen leche. Otro ejemplo esel de la empresa Aconcagua Foods S.A., una productora de salsas de tomate, que comprafertilizantes para que sean utilizados por sus proveedores de tomates. Esos ejemplos dancuenta de que no resulta especialmente difícil que los Agricultores se junten y, por esa vía,incrementen aun más su poder de compra.En síntesis, si sumamos a la participación de mercado que tendría la empresa fusionada en elmercado mayorista después de la Operación, el acceso a la información de que disponen losAgricultores; su sensibilidad al precio de los fertilizantes; y la opción real que ellos tienen dedirigir su demanda hacia alternativas competitivas de otros oferentes, sean éstosDistribuidores o en su caso Importadores, se confirma que la entidad fusionada carecería deuna posición de dominio en el mercado minorista que pudiera explotar abusivamente.V.1.2.3. Análisis a nivel mayorista.La competencia en el mercado minorista tampoco debiera verse afectada indirectamentecomo consecuencia de los efectos de la Operación en el mercado mayorista. Dicho efecto45En el informe de la ACCC se hace referencia al tratamiento de los consumidores finales considerando importacionesdirectas de fertilizantes desde proveedores extranjeros –saltándose a los importadores y a los mayoristas-. Estaposibilidad de importación por parte de los consumidores finales se considera como una forma de poner presióncompetitiva sobre los mayoristas, los que en tal caso deben reducir sus márgenes si desean mantener sus volúmenes.Informe, página 22.http://www.accc.gov.au/content/item.phtml?itemId=840441&nodeId=820631956b1278e002159a71e14c7eec&fn=ACCC examination of fertiliser prices.pdf46En un caso reciente en el Reino Unido, las autoridades también concluyeron que la discriminación de precios selectivaera poco probable ya que los agricultores, comprando directamente o a través de intermediarios, podían fácilmentecambiar a otros métodos de distribución. Ver el informe de conclusiones provisorias del Comité de Competencia enKemira Growhow OYJ y Terra Industries Inc., publicado el 10 de mayo de 2007, § 7.48 – 7.53.50

podría potencialmente darse si la entidad fusionada tuviera una posición dominante en elmercado mayorista y gozara a su vez de la capacidad de restringir los márgenes de losminoristas, fortaleciendo substancialmente su posición competitiva frente a estos minoristas.Este claramente no sería el caso.La participación combinada de la entidad fusionada en el mercado mayorista ascendería aaproximadamente un 30,5% (19,7% + 10,8%). Existen actualmente otros dos Importadoresque ostentan cada uno significativas participaciones de mercado: Mosaic con un 37,6% yVitra con un 30,8%.Como ocurre en el caso de los consumidores finales, en principio no existen barreras paraque los Distribuidores también cambien y dirijan todo o parte de sus compras hacia otrosImportadores, sin incurrir en costos sustanciales. De hecho, los Distribuidores habitualmentesolicitan ofertas de varios de los Importadores y no compran en forma exclusiva a ningunode ellos. A pesar de que existe un porcentaje menor de los Distribuidores que suele comprarla mayor parte de los productos de un solo proveedor, es probable que inclusive estosDistribuidores cambien a su proveedor en caso de que sus precios suban consistentementeentre un 5% y un 10%, de acuerdo al test habitualmente aplicado en esta materia.Los volúmenes adquiridos por algunos de los Distribuidores que más han comprado aAnagra durante los últimos tres años se encuentran detallados en la siguiente Tabla N°9. Lasfluctuaciones evidencian que los Distribuidores pueden –y, efectivamente, lo hacen- cambiarradicalmente desde un Importador a otro.Tabla N° 9Evolución demanda Distribuidores a Anagra (toneladas)2005 2006 2007COAGRA S.A. 31.478 22.290 14.191COOPERATIVA AGRICOLA Y LECHERA SANTIAGO 11.199 11.806 7.363COPEVAL S.A. 4.464 4.498 17.151SEMILLA PIONEER S.A. 3.083 3.637 4.567ACONCAGUA FOODS S.A. 3.520 4.264 3.559FERTGLOBAL CHILE LIMITADA 0 4.583 3.216SEMILLAS TUNICHE LIMITADA 1.725 1.201 2.292LLANOS Y WAMMES SOCIEDAD COM. LTDA. 1.100 635 1.210SOCIEDAD AGROCOMERCIAL ALVAREZ Y LOPEZ L. 940 1550 120FERTGLOBAL CHILE LTDA. 0 3.212 2.671IMPORTADORA DE MAQUINARIA, INSUMOS Y EQUIPOS 310 2.440 800COMERCIAL LOS COPIHUES LIMITADA 1.786 1.221 830AGRICOLA NACIONAL S.A.C.I. 0 0 802AGRICOLA COMERCIAL CAHUILCO S.A. 0 0 1.438COOP Y LECH. BIO-BIO LIMITADA 0 0 0SUC. ENRIQUE STAPPUNG 733 1.315 1.973MASAI AGRICULTURAL SERVICES 0 0 0ANDRES VARGAS TEUBER 0 0 0Es necesario tener presente que, como se ha indicado, muchos de los principalesDistribuidores adquieren la mayor parte de sus inventarios de parte de Mosaic y/o de Vitra.Copeval, por ejemplo, representa cerca del 40% del mercado mayorista en el centro de Chile,y compra principalmente de Mosaic, seguido por Vitra y Anagra. SQM-C vende pequeñosvolúmenes a Copeval, principalmente relacionados con nitrato de potasio. Por otra parte, noexiste, en conocimiento de Anagra, ninguno de los grandes Distribuidores que compre másdel 50% de sus fertilizantes de SQM-C y Anagra.51

Por lo tanto, la Operación no debiera tener efectos significativos en la conducta de losDistribuidores quienes seguirán manteniendo su libertad para adquirir fertilizantes desde losotros actuales Importadores de los productos, de sus Importadores potenciales, o podrán,inclusive, desarrollar ellos mismos actividades de importación, lo cual resultaría plenamenteplausible como se ha mostrado precedentemente.V.2. OTRAS CARACTERÍSTICAS DE LOS MERCADOS RELEVANTES QUEHACEN POCO PLAUSIBLE LA EXISTENCIA DE POSICIÓN DE DOMINIO YSU ABUSO.V.2.1. Bajas barreras de entrada.A esta materia ya nos hemos referido previamente. Sólo resumiremos que la plausibilidad deun abuso de posición de dominio se reduce aun más en el contexto de las bajas barreras deentrada que presentan estos mercados de fertilizantes. Como se ha visto, se trata decommodities, con precios fijados a nivel internacional, no existiendo en Chile restriccionesespeciales a la importación. Cualquiera puede importar los productos y contratar sutransporte a granel o inclusive vía contenedores, lo que, como se ha visto, se puede hacer demanera oportuna y sin mayores demoras. Por otra parte, el almacenaje y transportes localesno son especialmente complejos y se contratan a terceros habitualmente. Las inversionesinvolucradas son relativamente bajas. Existe adicionalmente una red de distribuciónindependiente, que no funciona normalmente bajo acuerdos de exclusividad, y que asegura laposibilidad de la venta de los productos. Si hay algún aspecto que debe cuidarse, ese es el demanejo adecuado de inventarios con el objetivo de reducir los riesgos derivados de lafluctuación de los precios internacionales entre el momento de la compra y el momento de laventa. Pero esa necesidad se aplica por igual a todos los partícipes del mercado, nuevos oantiguos, actuales o potenciales. De allí que se pueda afirmar derechamente que se trata demercados con bajas barreras de entrada y nulas barreras de crecimiento de los competidores.En lo que dice relación con el modelo de negocios de Anagra, es probable que la entidadfusionada no tenga incentivos para cambiarlo. Sin embargo, este modelo de negocios nogoza de ninguna exclusividad ni protección intelectual o industrial y consiste, por sobre todo,en una muy buena gestión comercial y adecuada identificación de las necesidades de losagricultores y respuestas a dichas necesidades, todo ello aplicado de manera consistente através del tiempo, generando confianza en los agricultores. La técnica y el know how utilizadospor Anagra se encuentran disponibles. Por ello los servicios agregados de Anagra debieranser relativamente fáciles de imitar y, en caso alguno, podrían estimarse como barreras deentrada.V.2.2. Sujeción a los precios internacionales.En productos commodities es usual que los precios cobrados por los importadores se sujeten alos niveles de precios internacionales. Ello inclusive se aplica a los bienes producidoslocalmente pues, al tratarse en ese caso de bienes esencialmente exportables, dadoprecisamente su carácter de commodities, el precio de equilibrio igualmente se fija en funciónde la disposición a pagar de los demandantes internacionales. Pues bien, como se haindicado, los precios de los fertilizantes normalmente reflejan los equilibrios de la oferta y lademanda a nivel internacional y los precios de éstos a nivel local siempre están determinadospor los precios en que se transen en el mercado internacional. Ello se aplica igualmente a losfertilizantes potásicos, adquiridos habitualmente en Chile a SQM Salar. Los Importadores,por lo tanto, compiten en relación a los márgenes obtenidos, lo que les otorga pocasoportunidades para aumentar sus precios.52

La propia naturaleza de los bienes transables –como los fertilizantes-, previene un eventualabuso de posición dominante, pues las condiciones de competencia externa y la posibilidadde efectuar importaciones sin mayores restricciones aseguran un grado razonable decompetencia en el mercado nacional. De esta forma, la entidad fusionada se veránecesariamente obligada a mantener una política de precios competitiva para efectos demantener una posición competitiva en el mercado.V.2.3. Imposibilidad de influir en precios u otras condiciones de importación.La entidad fusionada ingresará al país, en un primer momento, aproximadamente el 51,8%de los fertilizantes importados a Chile para fines agrícolas, como se deriva de los datos de laTabla N°4. Cuando se separan los fertilizantes por categoría, las participaciones serían deaproximadamente 51,5%, 52,7%, y 52,2% respectivamente, como lo muestra la Tabla N°10que sigue.Tabla N°10Importaciones (porcentajes/2007/sector agrícola)Fertilizantes SQMC/SQM ANAGRA MOSAIC VITRA IANSAOtrosBrammel/FertSQM/ANAGRANitrogenados 31,1% 20,4% 22,6% 23,4% 2,4% 0,1% 51,5%Fosfatados 34,5% 18,2% 22,3% 21,5% 3,2% 0,2% 52,7%Potásicos 33,1% 19,1% 20,0% 15,7% 12,0% 0,0% 52,2%Otros 0,0% 0,0% 61,4% 27,9% 0,0% 10,7% 0,0%32,5% 19,3% 22,6% 22,1% 3,4% 0,2% 51,8%Fuente: Servicio Nacional de Aduana/Estimaciones de Anagra.La posición de la entidad fusionada en la importación no debiera cambiar, en nuestraopinión, la evaluación efectuada precedentemente en relación al mercado de la distribución.Dada la estructura del mercado internacional de los fertilizantes, más específicamente laconcentración existente a nivel de productores, explicada en la sección II.2.1. precedente, ylos mínimos niveles de fertilizantes demandados por Chile a nivel mundial, resulta claro quela entidad fusionada no tendrá poder de compra en relación a los productoresinternacionales. Como tal, la empresa fusionada no debiera gozar de ventajas competitivas enla importación en relación a los otros Importadores, como resultado del aumento delvolumen de importación a que daría lugar la Operación. Como en principio no existenrestricciones para importar y almacenar fertilizantes, la entidad fusionada tampoco estaría enposición de frustrar u obstruir las importaciones de terceros. De hecho, la Operación noafectará la posición de terceros importadores.V.3. INEXISTENCIA DE DOMINANCIA CONJUNTA Y DE RIESGO DECOLUSIÓN DERIVADOS DE LA OPERACION.Para que sea posible la existencia de dominancia conjunta, el mercado debe permitir a lascompañías involucradas actuar en forma conjunta o coordinada de manera relativamentesimple. Adicionalmente, la coordinación debe ser sostenida (y sostenible) en el tiempo. Loanterior significa que: (i) las compañías involucradas sean capaces de monitorear si el otroparticipante cumple con la estrategia conjunta; (ii) exista un mecanismo disuasivo efectivo enel evento que alguna de las compañías viole la estrategia conjunta; y, (iii) las reacciones de losterceros no sean capaces de poner en peligro los resultados esperados de la estrategiaconjunta. La dominancia conjunta únicamente puede ocurrir en mercados donde sea posiblealcanzar los acuerdos que den origen a una estrategia conjunta, y en los que dicha estrategiaconjunta sea sostenible en el tiempo.53

Dadas las características de los mercados de venta de fertilizantes en Chile, es poco probableque se produzca como efecto de la Operación una dominancia conjunta que devenga en unalza de precios, esto es, en efectos de mercado que se alejen de una situación decompetencia.En efecto, a pesar de que los fertilizantes se comercializan como commodities, losImportadores ofrecen una gama de productos, tanto fertilizantes simples como complejos,los que tienen distintos precios. Esto, en combinación con los distintos métodos dedistribución aplicados, así como con los diversos tipos de descuentos ofrecidos, hace que lacoordinación respecto de los precios no sea simple de llevar a cabo. Aun más, las compañíasinvolucradas no son simétricas. SQM-C es una compañía que se encuentra integrada con laempresa que tiene capacidad de producción de fertilizantes potásicos en Chile, situación queno se aplica ni a Mosaic ni a Vitra. Mosaic, por su parte, forma parte de uno de losconglomerados mundiales más poderosos en la producción y distribución de fosfatos. Vitra,por otro lado, se encuentra integrada horizontalmente en el sentido de que también vendeotros productos a los Distribuidores y a los Agricultores, derivando de allí sus ventajascompetitivas. Anagra, por su parte, ha crecido y competido en el mercado en base a sumodelo de negocios basado en la entrega de un servicio de asesoría y seguimiento a losclientes a lo largo de todo el ciclo de siembra y cultivo para ayudarlos a obtener el mayoréxito posible en sus cosechas (relación más personalizada con los Agricultores y entrega deservicios de valor agregado conjuntamente con la venta de fertilizantes). Además, existenasimetrías tanto en las participaciones de mercado como en las capacidades de importación yalmacenamiento manejadas por los distintos actores. Las asimetrías hacen poco probable quela entidad fusionada y uno o más de sus competidores puedan coordinarse respecto a sucomportamiento de precios en los mercados de la distribución.En segundo lugar, es poco probable que cualquier coordinación hipotética entre las partesinvolucradas sea sostenible en el tiempo. Nuevamente, dados los diversos modelos dedistribución aplicados por los Importadores, el hecho de que las condiciones económicas dela venta de fertilizantes sean negociadas bilateralmente (especialmente en el caso de lasventas a pedido), y la práctica de ofrecer diversos tipos de descuentos a los clientes, llevan aque sea difícil monitorear cualquier desviación desde una estructura de precios coordinada.En tercer lugar, cualquier represalia que se desarrollara no sería oportuna. La credibilidad deuna represalia depende de si ésta puede ser aplicada o no de forma inmediata. Si no lo es, lasventajas de apartarse de una estrategia coordinada pueden ser inmediatas, ciertas y valiosasen términos de utilidades, en contraposición a que las pérdidas ocasionadas por algúneventual castigo o represalia serían inciertas y sólo se materializarían con el transcurso deltiempo. Como se ha indicado, no obstante el hecho de que los fertilizantes son adquiridosdurante todo el año, existen dos temporadas de alta demanda en Chile. Las utilidades quepodrían ser obtenidas como resultado de rebajar precios en temporada alta serían, por lotanto, inmediatas y ciertas y serían probablemente por ello más bien inmunes a cualquierrepresalia posterior. Este es un elemento adicional que reduce las posibilidades de colusión.En cuarto lugar, como se verá en la sección final de esta presentación, la Operación tendrápor efecto económico la reducción relevante de los costos marginales de la empresaresultante. La teoría económica indica que, en un supuesto como ése, los incentivos para lacolusión se reducen sustancialmente. Ello, pues resultará más rentable para una empresa decostos marginales más bajos, cobrar un precio más bajo a sus clientes (para aumentar lasventas), que renunciar a ello en pro de una eventual colusión. Los incentivos entonces, estánen línea con una férrea competencia, y no lo contrario.54

Finalmente, y más importante aun, cualquier coordinación no sería sostenible en razón de laamenaza que permanentemente existe de incremento de importaciones por parte decompetidores actuales (por ejemplo, quienes no formen parte de la coordinación), osimplemente de ingreso al mercado de competidores potenciales. Como se ha explicado, lasbarreras para crecer y para entrar al mercado son muy bajas. Los competidores actuales y lospotenciales entrantes cuentan, por lo tanto, con los incentivos y la posibilidad real de actuar,en forma razonablemente oportuna, en respuesta a cualquier incremento de precios derivadode una conducta coordinada en el mercado. De esta forma, estos competidores actuales opotenciales materializarán su posibilidad de obtener rentas en caso de alzas de precios,desarrollando su oportunidad de negocios, y haciendo así que cualquier tipo de coordinaciónfracase. En otras palabras, dada la estructura de los mercados involucrados, un alza en losprecios tendrá siempre por riesgo efectivo la atracción de nuevos entrantes al mercado y elalentar a firmas establecidas (especialmente aquellas que tienen por modelo de negociosexplotar las oportunidades comerciales que se presenten caso a caso, como ha sucedido conVitra) para expandirse, lo que nuevamente hace que la coordinación sea poco probable.A todo lo anterior debe agregarse que éstos son mercados en los que no existen indicios deque se hayan producido conductas colusorias en el pasado. Anagra puede tajantementeafirmar que no ha participado en acuerdos colusorios algunos, desde su entrada al mercado, yque la determinación de sus precios, cantidades vendidas, mecanismos de distribución yotros aspectos comerciales relevantes de su gestión han sido y son determinados libre yautónomamente, en función del juego de la libre competencia.V.4. CONCLUSIONES ACERCA DE LOS EFECTOS HORIZONTALES EN ELSECTOR AGRÍCOLA.Dada la estructura de los mercados involucrados, las posiciones que en ellos tienen losdistintos participantes y las dinámicas específicas de acuerdo a las cuales se mueven estosmercados, resulta claro que la entidad fusionada no debiera encontrarse en una posición -posterior a la Operación- que le permita mantener los precios por sobre el nivel queresultaría competitivo o mantener la cantidad comercializada por debajo del nivel propio deun mercado en competencia eficaz. La entidad fusionada no tendrá una cuota de mercadomayoritaria en el mercado mayorista. Tendrá una cuota mayoritaria en el mercado minorista.Sin embargo, en nuestra opinión, esa cuota no le otorgará una posición de dominio,especialmente por la cantidad y fuerte posición de que gozan los Distribuidores, su capacidadde importar directamente, las bajas o nulas barreras a la entrada que caracterizan a losmercados y la existencia de competencia potencial.Se ha mostrado que existirían importantes restricciones que disciplinarán necesariamente elcomportamiento de las partes con posterioridad a la fusión. Estas restricciones seríansuficientes, en nuestra opinión, para impedir el aumento de los precios u otros efectosadversos como resultado de la eventual pérdida de rivalidad que se podría producir entre dosde los Importadores con motivo de la Operación.55

VI.EFECTOS HORIZONTALES ANTICOMPETITIVOS EN EL SECTORINDUSTRIAL: POCO PLAUSIBLES A LA LUZ DE LASCARACTERÍSTICAS DEL MERCADO.La Tabla N°11 que sigue da cuenta de las participaciones de mercado en la provisión de ureaindustrial por parte de los Importadores.Tabla N°11Comercialización urea para fines industriales (toneladas)Urea industrial SQMC/SQM ANAGRA MOSAIC VITRA TOTALResinas 20.000 61.338 - - 81.338Otros usos 1.500 2.500 1.500 1.500 7.000% 24,3% 72,3% 1,7% 1,7% 100,0%Fuente: Estimaciones de Anagra.De acuerdo con la información anterior, Anagra y SQM-C son actualmente los únicosproveedores de urea a los dos principales clientes industriales (Georgia Pacific ResinasLimitada y Oxiquim S.A). Sin embargo, en nuestra opinión, ellas en ningún caso tendrán unaposición dominante en este mercado después de la Operación, en el sentido de que pudierancomo consecuencia de dicha Operación actuar de manera unilateral respecto de estosclientes y elevar sus precios por sobre el nivel competitivo.En efecto, los clientes en cuestión son grandes corporaciones que pueden fácilmentecambiar de proveedor o importar directamente. En el pasado, Anagra se les acercó y lespropuso importar para ellos, aprovechando sus propios embarques, a cambio de unacomisión fijada y de un contrato de mediana duración. Con ello, Anagra se aseguraba ciertosniveles de demanda estable para los siguientes años, cuestión que le interesaba. Las empresasaceptaron y pasaron a ser clientes de Anagra.Esto demuestra que los clientes industriales, por los volúmenes que demandan, puedenlibremente importar en forma directa; que adquieren localmente cuando les resultaconveniente; y, por otro lado, dados esos mismos volúmenes que demandan, la amenaza quepuedan hacer de cambio de proveedor es una amenaza grave pues ese cambio tendría unaincidencia relevante en los volúmenes comercializados por la empresa fusionada. Por suparte, los contratos mencionados, aseguran a los clientes un precio de venta equivalente alprecio internacional de compra FOB por parte de Anagra más los costos de importaciónrelacionados –lo mismo se aplicaría a la empresa fusionada-, y una comisión reducida, lo quegarantiza que no se abuse de ellos a nivel de precios.Aun más, como se ha indicado precedentemente, el mercado para la urea industrial esefectivamente un mercado de tipo internacional, al menos para los grandes clientesindustriales, como es el caso de Georgia Pacific y Oxiquim. Dado su consumo de urea anual(en el rango de 35.000 a 40.000 toneladas), dichos clientes pueden fácilmente importar ureadirectamente.De hecho, la fuerte posición negociadora de estos clientes industriales, así como la sujeciónpor vía contractual de sus precios de compra a los precios internacionales de la urea, seencuentra demostrada por el hecho de que los márgenes actuales de Anagra para esteproducto son extremadamente bajos (aproximadamente el 1%).A todo lo anterior se debe agregar que, a pesar de que las entidades que se fusionarían sonactualmente las Importadoras más importantes de urea industrial dentro de Chile, existen56

alternativas de aprovisionamiento en países relativamente cercanos, como Argentina yVenezuela.Como se ve, el mercado industrial es un buen ejemplo para ilustrar que las participaciones demercado no son en esta industria realmente indicativas del poder de mercado que pudieranejercer los Importadores. Actualmente, con el 67,1%, Anagra no obtiene un gran margendebido a la existencia de competencia potencial, en particular de los mismos compradores.Otra forma de verlo, es que el mercado relevante puede ser más extenso que aquel donde seobservan las transacciones. Los competidores potenciales, en este caso los compradores,pueden operar como sustituidores de oferta en caso que se produzcan eventualmente abusospor parte de Anagra o SQM-C.Consideraciones similares fueron las que llevaron a la Comisión de Competencia del ReinoUnido a concluir que, a pesar de que un joint venture entre las empresas Kemira y Terraimplicaría la creación del único proveedor de nitrato de amonio técnico en el Reino Unido,dicho joint venture no tendría la capacidad de implementar un aumento selectivo en los preciosrespecto de los consumidores industriales. La Comisión del Reino Unido concluyó que si losconsumidores eran amenazados con aumentos significativos de precios, tanto ellos mismoscomo terceros (otros productores y comerciantes) tendrían fuertes incentivos comercialespara adquirir el insumo desde fuentes alternativas, lo que sería económica y prácticamenteviable. 47Es interesante, en ese mismo sentido, referirse al Dictamen de la H. Comisión PreventivaCentral sobre la venta de Proacer a Moly-Cop. En ese caso, la entidad fusionada alcanzaba el95% de la oferta potencial del mercado interno. Sin embargo, se definió a la estructura de lademanda interna como un oligopsonio, porque el poder de compra se encontraba muyconcentrado en pocas empresas (Codelco, Minera La Escondida, Compañía Minera Mantosde Oro, Compañía Contractual Minera Candelaria, etc.). El importante poder de compra deestas compañías, las bajas barreras a la entrada a la importación de bolas de acero y suconsiguiente sujeción a los precios internacionales, hicieron que la H. Comisión PreventivaCentral concluyera que la operación de concentración entre las empresas consultantes noproduciría efectos restrictivos de la competencia en el mercado nacional de bolas de aceropara la molienda de minerales. La Comisión estableció que:“En cuanto a las importaciones, de bolas de acero para la molienda, lasconsultantes indican que no existen restricciones a las mismas, salvo el aranceldel 11%. Los principales proveedores de los mercados chilenos son Perú,Australia, Brasil, Estados Unidos y España, de forma tal que la libreimportación constituye un elemento de regulación del mercado. Agregan lasconsultantes que esta circunstancia impide a las empresas establecidas ennuestro país aumentar sus precios de manera injustificada, o cometer abusos deposición dominante. (...)Aseveran las consultantes que la diferencia existente entre el precio de mercadoexterno y el del mercado local demuestra la competitividad del mercadoexterno, lo que constituye un verdadero techo, en la fijación de precios porparte del productor. De hecho, se comenta que la mayor parte de las empresasmineras nacionales se abastecen de un porcentaje de producto importado. (...)Existe en el país libertad para la importación de bolas de molienda. Enconsecuencia, la operación de concentración consultada no alteraría la facultadde los consumidores para importar directamente el producto requerido. De estaforma, la fusión de Moly-Cop y PROACER no tendría efecto alguno en los47Ver el informe de conclusiones provisionales del Comité de Competencia en Kemira Growhow OYJ y Terra IndustriesInc., publicado el 10 de mayo de 2007, § 9.34 – 9.49.57

precios, ya que la industria permanecerá regulada por los preciosinternacionales.”Por todo lo anterior, en nuestra opinión, la entidad fusionada no podría gozar en el mercadoindustrial de una posición de dominio de aquélla que le pudiera permitir en los hechos elevarlos precios por sobre el nivel competitivo o bien limitar la oferta en detrimento de estosclientes.VII.EVALUACIÓN DE LOS EFECTOS VERTICALES DE LA OPERACIÓNEN LA COMERCIALIZACIÓN DE FERTILIZANTES.VII.1. GENERALIDADES.SQM S.A., a través de SQM Salar, es un productor activo de fertilizantes potásicos en Chiley, como tal, es un oferente en el mercado aguas arriba del de la comercialización mayorista yminorista. Resulta necesario, por ello, determinar si sería esperable que la Operacióngenerara efectos anticompetitivos a nivel vertical.El riesgo competitivo asociado a fusiones verticales es habitualmente aquél del bloqueo alacceso de los insumos o de su entrega en condiciones exclusorias, en perjuicio de quienescompiten en los mercados aguas abajo. En este caso, el riesgo se asociaría a eventualesconductas exclusorias que pudieran desarrollar SQM S.A. o SQM Salar y que, en esahipótesis, eventualmente afectarían la capacidad de competir en esos mercados aguas abajo delas empresas competidoras de Anagra y SQM-C.Pues bien, en el caso bajo análisis, no existe en nuestra opinión riesgo real de que losImportadores vean restringido su acceso a los insumos (fertilizantes incluidos los potásicos).Ello, pues SQM S.A. no tiene, en un contexto de mercados de commodities y carentes debarreras de entrada, ni la capacidad ni los incentivos para limitar la provisión de productos enperjuicio de los participantes aguas abajo del mercado, o para entregarlos en condicionesexclusorias. Más aun cuando la participación de SQM S.A. no alcanzaría el 1% de laproducción mundial de fertilizantes potásicos.VII.2. INCAPACIDAD Y FALTA DE INCENTIVOS PARA LIMITAR ELACCESO A LOS PRODUCTOS.Los fertilizantes potásicos no son escasos a nivel mundial. Si bien es cierto que SQM S.A. esactualmente el único productor de potasios en Chile, estos fertilizantes, al igual que los otrosnutrientes agrícolas, se transan libremente en el mercado internacional. El producto seencuentra disponible y los Importadores chilenos, si lo estimaran necesario, se proveerían depotasio de otros productores ubicados, por ejemplo, en Canadá, Estados Unidos o Rusia,entre otros. De hecho, no existen restricciones de precio para adquirir potasio en elextranjero, por cuanto el nivel de precios del potasio chileno se basa en la paridad de preciosde importación.Por ello, como los Importadores pueden cambiarse fácilmente de SQM S.A. a otrosproveedores internacionales de potasio, y muy probablemente lo harían en el caso denegativa de venta de parte de SQM S.A. o de fijación por ésta de precios excesivos, noparece que SQM S.A. tenga ni la posibilidad real ni los incentivos de cerrar el mercado parafavorecer a la eventual empresa fusionada. Más aun atendida su baja participación en elmercado internacional de producción de fertilizantes potásicos de que se trata.58

VII.3. FALTA DE INTENCIÓN DE IMPLEMENTAR CONDUCTASEXCLUSORIAS.No existe ninguna razón económica para que SQM S.A. aumente los precios por sobre elnivel de competencia o limite sus suministros a los competidores de la empresa fusionadaaguas abajo.De hecho, la situación actual en este punto no cambiaría realmente como consecuencia de laOperación, y lo cierto es que hasta la fecha, estando guiada por los mismos incentivos queexistirían post-fusión, SQM S.A. no ha discriminado a los competidores de SQM-C en elacceso al potasio o en sus precios. De hecho, Anagra ha tenido acceso históricamente a esosproductos, a precios de mercado, sin trabas.VII.4. COMPETENCIA ACTUAL Y POTENCIAL.A lo anterior hay que agregar que existe competencia local en la provisión de algunosfertilizantes potásicos (concretamente salitre potásico) de parte de la empresa chilenaCosayach, también dueña de concesiones a partir de las cuales explota y produce esosfertilizantes.Además, parece que existirá nueva competencia local en la oferta de potásicos en el futurocercano. En efecto, la compañía canadiense Atacama Minerals ha anunciado recientementeque comenzará a producir potasio en Chile. Invertirá US$60 millones en la ampliación de lamina Aguas Blancas, ubicada en la Región de Antofagasta, mediante la construcción de unaplanta de fertilizantes a base de nitratos, la que tendrá una capacidad de producción inicial de70.000 toneladas anuales y que le permitirá competir directamente en el mercado de losfertilizantes internacional y nacional con SQM S.A. 48VIII.RACIONALIDAD DE LA OPERACIÓN DESDE LA PERSPECTIVA DEANAGRA. EFICIENCIAS DERIVADAS DE LA OPERACIÓN.Como se ha visto, la Operación podría tener efectos de mercado en los segmentos de laimportación de fertilizantes y de su venta mayorista y minorista, pero ellos no parecen sertales que afecten la libre competencia. Ello, básicamente, por el carácter de commodities de losproductos involucrados; por la ausencia de barreras a la entrada o al crecimiento en losmercados de que se trata; por la presencia de competencia potencial; y por la capacidad denegociación de un número relevante de clientes y la falta de costos de cambio que les afecta;entre otros aspectos que se han desarrollado a lo largo de esta presentación.Dicho lo anterior, que por sí mismo debiera bastar en un caso como éste para excluircualquier aptitud anticompetitiva derivada de la Operación a favor de sus partícipes, creemosigualmente conveniente ilustrar al H. Tribunal acerca de las razones por las cuales laOperación resulta especialmente importante para Anagra. Ello permitirá a su vezcomprender a este H. Tribunal que un eventual afán de abusar o desarrollar conductasanticompetitivas, además de ser inviable en los mercados concernidos, se encuentra porsobre todo ausente de la motivación que ha dado lugar al acuerdo entre las partes.48Es así como la prensa ha reportado que, mediante un estudio de factibilidad se comprobó que en Aguas Blancas, queproduce yodo, existían amplios recursos de nitrato, por lo que el directorio de la canadiense decidió dar el visto bueno alproyecto y, actualmente, está analizando su vía de financiamiento. Se estima que el proceso de ingeniería, construcción ypuesta en marcha de la nueva planta, que producirá tres tipos de productos fertilizantes de especialidad: nitrato depotasio, de sodio y de sodio y potasio, se extenderá por alrededor de 27 meses. Diario Estrategia, 4 de junio de 2008.59

En primer lugar, Anagra es una empresa que ha logrado y sabido competir y crecer en elmercado chileno, lo que ha hecho por la vía de desarrollar aptitudes propias, que la handiferenciado de sus competidores. En ese contexto es que elaboró un modelo de negociosdiferente, generó relaciones personalizadas con los Agricultores, desarrolló serviciosadicionales a la pura venta de fertilizantes y de esa manera es que logró un nicho de mercadointeresante. Se convirtió asimismo, en el principal Importador de urea para fines industrialesy agrícolas. Hoy Anagra considera que su modelo de negocios ha sido explotado en plenitudy ha logrado parte muy importante de sus objetivos. Por ello es que, para dar un saltocualitativo en su desarrollo, se le hace muy razonable la fusión con SQM-C, empresa queaunque no ha desarrollado la gestión personalizada que ha caracterizado a Anagra, sí es líderen otros aspectos relevantes como el eficaz manejo de inventarios, la tenencia de la mejortecnología de punta en materia de fertilizantes, o el desarrollo eficaz de la venta a través delas redes de distribución.En segundo lugar, el constante incremento de la demanda por fertilizantes, la dictaciónprogresiva de normas proteccionistas que restringen la exportación de esos fertilizantes endistintos países del mundo, unidos a la combinación de la reconocida experiencia en gestiónpersonalizada de Anagra en relación a los agricultores y del manejo de grandes volúmenes defertilizantes por SQM-C, entre otros, entrega a las empresas la oportunidad de desarrollar unmodelo exitoso de internacionalización a países como Perú, Ecuador y Colombia, en loscuales la comercialización de fertilizantes, según se ha evaluado por las partes, no se efectúacon el mismo valor agregado que en Chile. Ello parece especialmente interesante para laspartes en el contexto de pertenencia de SQM-C al grupo SQM S.A. y a su carácter deproductor de fertilizantes potásicos.La evolución internacional de la industria de los fertilizantes, revela que cada vez más losproductores internacionales están ingresando a distintos países para efectuar en ellos lacomercialización de sus productos. Tal es el caso de Mosaic en Chile, y podría serlo el deAgrium en el corto plazo. El ingreso a distintos países constituye un mecanismo probado dereducción del riesgo del negocio, por la vía de la distribución del riesgo y su diversificación yde obtención de masa crítica de demanda que pueda dar lugar a acceder a mejorescondiciones de costos a nivel internacional. Esa misma tendencia hace atractivo para SQM-Cingresar a otros países, y especialmente hacerlo de mano de la gestión exitosa de Anagra.Anagra, por su parte, tiene escasas opciones de internacionalizarse por sí misma, aunque sípodría hacerlo con un socio comercial como SQM-C.Con esto no se busca señalar que la Operación debiera aprobarse dada lainternacionalización proyectada (campeón nacional), sino que sólo expresar cómo éste es uno delos legítimos motivos de negocios que guía a la Operación y que la hace especialmenteatractiva para Anagra.En tercer lugar, una fusión entre SQM-C y Anagra con proyecciones de expansióninternacional permitiría a la empresa resultante trasladarse a otra escala del negocio y,aprovechando las eficiencias derivadas de la Operación, iniciar el desarrollo de productos oservicios inéditos en Chile, que la escala actual de cada una de estas compañías no hajustificado hasta la fecha. Entre estos servicios, que podrían generar un salto en elperfeccionamiento de la agricultura en Chile, se podrían implementar negocios agronómicos,de fertilización, investigaciones en nutrición, reducción de impactos ambientales en lossuelos, desarrollo de fertilizantes líquidos aún poco utilizados en el país, entre otros. Estopermitiría a la empresa resultante de la fusión posicionarse con un liderazgo único, en supropio beneficio y en el del país.60

En cuarto lugar, un factor importante que ha sido considerado para efectos de proceder a laoperación consultada entre Anagra y SQM-C dice relación con el mejoramiento de lalogística de los negocios de ambas compañías. En efecto, la fusión entre Anagra y SQM-Cpermitirá una reducción en los costos marginales de las compañías, directamente atribuible ala Operación.Estas rebajas de costos marginales, en el contexto de los mínimos márgenes que se manejanen la industria, su carácter competitivo y sus bajas barreras de entrada, serán muyprobablemente traspasadas a los clientes de la entidad fusionada. Por lo demás, el compartircapacidad entre unidades productivas permitirá, en escenarios de alta demanda como losesperables en esta industria, disminuir los costos variables, pues no se requerirá invertir ocontratar servicios adicionales para satisfacer los incrementos de demanda. La reducción encostos variables, se debiera traducir en menores precios, de acuerdo a lo señalado por lateoría económica.En particular, se estiman las siguientes eficiencias a nivel de logística (los que se calculan enfunción de una comercialización de la empresa fusionada estimada en aproximadamente700.000 toneladas de fertilizantes anuales):a) Administración de turnos de trabajo.Considerando que la mayor eficiencia se logra con la producción y el carguío (despacho) lomás simultáneo posible del producto (evitando el acopio de sacos), el escenario óptimo deproducción es aquél en que la carga de órdenes de producción calza exactamente con lacapacidad de los turnos llamados a producir diariamente (uno, dos o tres turnos deproducción) y con la disponibilidad de camiones de despacho. En ese contexto, lasprincipales pérdidas de eficiencia se generan por la existencia de cargas inferiores a lacapacidad del último turno. Mientras más subutilizado quede ese turno, se producen mayorespérdidas. A medida que aumenta la carga de órdenes aumenta el número de turnos y enconsecuencia baja el impacto proporcional de la sub-utilización del último turno.Adicionalmente una baja carga de producción dificulta la posibilidad de transferir órdenes deun día al siguiente con el fin de que la acumulación permita completar carga para un turnocompleto.Una mayor carga de órdenes produce entonces ganancias de eficiencia por: aumento delnúmero de turnos; y, aumento en la capacidad de acumulación y programación de órdenes.En teoría, la carga de trabajo de la planta San Antonio de Anagra pudo completarse con elempleo de 260 turnos de trabajo en el año. El empleo real en cambio alcanzó los 488 turnos.Vale decir, se operó con una eficiencia de sólo 53,3%. Si suponemos una operación similaren las planta de SQM-C, el potencial de ganancia de eficiencia por este concepto sería de46,7%.Asumiendo que 10 puntos de ese potencial corresponden a factores distintos a los yamencionados y atribuyendo otros 10 puntos a ineficiencias remanentes, se podría concluirque existe un potencial de 26,7% de aumento de eficiencia atribuible a la consolidación de lasoperaciones de ambas compañías en la empresa fusionada.El gasto total en cuadrillas en la planta de Anagra en 2007 fue de MM$103, equivalente a81.000 TM de producción ($1.271/TM). El potencial aumento de eficiencia entonces sería$424/TM ó US$0,85/TM.61

Bajo el supuesto de que la eficiencia de operación en los tres puertos es similar en ambascompañías, para una producción combinada de 700.000 TM el ahorro total potencial poreste concepto alcanzaría US$595.000 anuales.b) Fletes Marítimos.La administración de un volumen de 700.000 TM posibilita la optimización de las descargasreduciendo el número de puertos de descarga para cada embarque.En la actual operación de embarques de Anagra, es usual tener que descargar en tres puertos.Con una operación logística del tipo que tendría la empresa fusionada, sería posible reducir auno o dos los puertos de descarga por cada embarque.Actualmente el valor de una recalada adicional encarece el flete marítimo entre US$1,0 yUS$2,0 por TM. Asumiendo una importación total de 550.000 TM en 25 embarques y unahorro de un puerto de recalada (valor promedio US$1.5/TM) en el 50% de los embarques,se obtendría un ahorro total potencial de US$412.500 anuales por este concepto.c) Fletes Terrestres.Para un volumen de 700.000 TM, se estima que, a través de contratos de fletamento sepodría lograr al menos un ahorro de 5% en las tarifas.El costo promedio de flete terrestre de Anagra es de US$12,00/TM. El ahorro potencialsería de US$0,6/TM o US$420.000 anuales por este concepto.d) Reducción de inventarios.En el contexto del alza de los precios internacionales de fertilizantes, el costo de mantenciónde inventarios se incrementa. En ese sentido, una eficiencia de la Operación sería la de lograrun manejo conjunto de inventarios que permita su reducción a los niveles mínimos queresulten eficaces. Se estima como consecuencia de ello un ahorro total de US$318.789anuales.e) Otros.Las transferencias entre puertos, los menores costos de sacos, la optimización del uso demaquinaria arrendada y otros ítems menores producirían un ahorro logístico adicional deUS$250.000 anuales.La Tabla N°12 que sigue cuantifica a modo de resumen las sinergias anuales que derivaríande la Operación como consecuencia de los ítems mencionados. El detalle de la informaciónque se resume en esa Tabla se acompaña en el primer otrosí, en calidad de informaciónconfidencial, constando la versión pública en el segundo otrosí.62

Tabla N°12Cuantificación anual de sinergias logísticas derivadas de la Operación de fusiónOptimización de turnos US$ 595.500Menores puertos de descarga US$ 412.500Fletes terrestres US$ 420.000Reducción de inventarios US$ 318.789Otros US$ 250.000Total US$ 1.996.289Nota: Datos de acuerdo a información 2007 detallada en instrumentos adjuntos en primer otrosí. Tipo de cambiodel cierre de 2007.Todas estas eficiencias deberían obtenerse gradualmente en el plazo de uno y medio a dosaños. En particular:- Fletes terrestres: en seis meses, a través de la optimización de rutas, tasa deocupación de camiones y mejoras en tarifa.- Fletes marítimos: en seis meses, a través de la optimización del número de recaladaspor puerto.- Reducción de inventarios: uno a un año y medio.- Optimización de turnos: un año y medio a dos años.A ello debe agregarse un monto adicional de ahorro anual, que se calcula se obtendrá comoconsecuencia de la optimización de dotación de personal y oficinas regionales, aspecto queresulta proporcionalmente alto, precisamente debido a que se trata de una industria deimportación y venta de productos de tipo commodities, por lo que la duplicación en dotaciónde personal y oficinas de venta se hace especialmente alta. Sin embargo, al no tratarse deeficiencias logísticas, no las hemos incluido para efectos del cálculo. Por razones deconfidencialidad, en un anexo acompañado en el primer otrosí, cuya versión pública constaen el segundo otrosí, se explican los montos de estos últimos ahorros.Como los efectos de la Operación en la competencia de los mercados relevantes no son talescomo para generar preocupaciones desde la perspectiva de la libre competencia, no seríaestrictamente necesario dar cuenta de las eficiencias derivadas de la Operación, pues no serequiere que éstas mitiguen o compensen de algún modo los eventuales efectosanticompetitivos de la Operación. Sin embargo, nos ha parecido conveniente ilustrar al H.Tribunal acerca de algunas eficiencias involucradas y acerca de su carácter específico a laOperación para mostrar nuevamente cómo ésta está guiada por una legítima motivación denegocios y por un interés de las partes involucradas, oferentes por años en los mercados defertilizantes, de desarrollar la más eficaz de las gestiones en beneficio de ellas mismas, de losmercados involucrados y de todos sus partícipes en general.---------POR TANTO, en mérito de los antecedentes presentados y de los demásque se puedan acompañar por esta parte en el curso de este proceso de consulta,63

AL H. TRIBUNAL RESPETUOSAMENTE PEDIMOS, declarar que la operación defusión proyectada entre las empresas comercializadoras de fertilizantes Anagra S.A. y SQMComercial S.A. se ajusta a las normas sobre libre competencia contenidas en el DL Nº211,disponiendo, en su caso, las medidas de mitigación que estime convenientes.EN EL PRIMER OTROSÍ: Rogamos al H. Tribunal tener por acompañados con citación,los siguientes instrumentos:1.- Copia simple del documento denominado “Memorando de Entendimiento” de fecha 6de enero de 2009, en el cual consta el acuerdo alcanzado entre Anagra y SQM-C y entre susrespectivos accionistas.2.- Set de fotografías representativas de diversos fertilizantes y sus formatos de presentación.3.- Listado que contiene los equipos y activos de Anagra, con sus correspondientes valoresde mercado.4.- Set de fotografías representativas de algunos de los activos con que cuenta actualmenteAnagra y de la forma en que Anagra almacena los fertilizantes en sus bodegas.5.- CD-ROM en el que se detallan los cálculos en que se basaron los datos de que dan cuentalos Gráficos N°5 y N°6 de esta presentación: Evolución precios internacionales y nacionalesde urea y TSP entre 2003 y 2008.6.- Copia simple de inserto publicado en el Diario El Mercurio de junio de 2008 en el que sedetallan las actividades de Agrium.7.- Copia simple de los estados de resultados de Anagra desde 1997 hasta la fecha, conrespectivos dictámenes emitidos por empresas auditoras de Anagra.8.- Copia simple de publicación de fecha 7 de agosto de 2008, del diario El Mercurio, en quese entrevista al presidente de K+S.9.- CD-ROM en que consta el detalle de la información que se resume en la Tabla N° 12:“Cuantificación anual de sinergias logísticas derivadas de la Operación de fusión” y delcálculo de los ahorros que se obtendrán como consecuencia de la optimización de dotaciónde personal y oficinas regionales a que dará lugar la Operación.10.- Documento que contiene el detalle de las personas relacionadas con cada una de laspartes del acuerdo de fusión, en los términos del artículo 100 de la Ley N°18.045 deMercado de Valores, con precisión de las actividades económicas que desarrolla cada una.11.- Documento que da cuenta de la evolución de la participación de mercado de losImportadores en los últimos cinco años y sus cálculos fundantes.12.- Documento que contiene el detalle de la evolución de los precios de cada uno de losfertilizantes que vende Anagra, en los últimos cinco años y sus cálculos fundantes.13.- Declaración jurada, efectuada con fecha 5 de enero de 2009, ante el Notario Público deSantiago don Andrés Bianchi Rozas, de ser fidedigna la información presentada en esteescrito y en sus documentos adjuntos.64

En cumplimiento de lo dispuesto en el Auto Acordado 11/2008, de fecha 26 de noviembrede 2008, vengo en señalar que los instrumentos signados con los numerales 1, 7 y 9 seacompañan bajo confidencialidad, por contener información comercial interna y estratégicade mi representada y de terceros distintos de Anagra.Sírvase el H. Tribunal tener por acompañados los referidos documentos, con citación,disponiendo la confidencialidad de aquellos signados con los numerales 1, 7 y 9 dado sucarácter interno y estratégico para Anagra y para terceros distintos de Anagra.EN EL SEGUNDO OTROSÍ: En cumplimiento de lo dispuesto en el artículo 8° del AutoAcordado 11/2008, venimos en acompañar versión pública de los documentosconfidenciales individualizados en el primer otrosí, con citación:1.- Versión pública del documento denominado “Memorando de Entendimiento” de fecha 6de enero de 2009, en el cual consta el acuerdo de fusión llevado a cabo entre Anagra y SQM-C y entre sus respectivos accionistas.2.- Versión pública de los estados de resultados de Anagra desde 1997 hasta la fecha, conrespectivos dictámenes emitidos por empresas auditoras de Anagra.3.- Versión pública de CD-ROM en que consta el detalle de la información que se resume enla Tabla N° 12: “Cuantificación anual de sinergias logísticas derivadas de la Operación defusión” y del cálculo de los ahorros que se obtendrán como consecuencia de la optimizaciónde dotación de personal y oficinas regionales a que dará lugar la Operación.Sírvase el H. Tribunal, tenerlos por acompañados, con citación.EN EL TERCER OTROSÍ: En cumplimiento de lo dispuesto en el Auto Acordado Nº7,de fecha 25 de mayo de 2006, pedimos al H. Tribunal tener por acompañado un discocompacto que contiene la versión electrónica de esta presentación, en formato MicrosoftWord, y la de sus antecedentes fundantes.Sírvase el H. Tribunal, tener por acompañado disco compacto con la versión electrónicade esta presentación y de sus antecedentes fundantes.EN EL CUARTO OTROSÍ: Nuestra personería para comparecer en representación deAnagra S.A. consta de Escritura Pública extendida con fecha 5 de enero de 2009 en laNotaría de Santiago de don René Benavente Cash, cuya copia autorizada acompaño en esteacto.Sírvase el H. Tribunal, tener por acreditada nuestra personería y por acompañada copiaautorizada del documento indicado, con citación.QUINTO OTROSÍ: De conformidad con lo dispuesto en el Auto Acordado Nº8 de esteH. Tribunal, venimos en fijar las siguientes direcciones de correos electrónicos paraimponernos expeditamente del expediente: 1. nnehme@fn.cl; 2. pmontt@fn.cl; 3.smunoz@fn.cl.Sírvase el H. Tribunal, Tener por fijadas las direcciones de correo electrónico arribaindicadas.65

EN EL SEXTO OTROSÍ: Designamos abogados patrocinantes y conferimos poder paraactuar en esta causa a doña Nicole Nehme Zalaquett, don Paulo Montt Rettig y doña StellaMuñoz Schiattino, todos domiciliados en calle Isidora Goyenechea N°3477, piso 5°, comunade Las Condes, quienes firman en señal de aceptación.Sírvase el H. Tribunal, tenerlo presente.66