COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

33
decisión de compra de cinco etapas influenciado por la información, las fuerzas
sociales y de grupo, las fuerzas psicológicas y los factores situacionales.
(Alonso, 1997)
El consumidor puede considerarse a aquel individuo que usa o dispone
finalmente el producto o servicio en cuestión. (Baudrillard, 1974)
2.2.2.1. Teoría del Consumidor
Cualquier persona interesada en satisfacer las necesidades del consumidor
debe comprender lo que motiva a las personas a comprar un producto y a
rechazar otro. Aunque algunas razones son puramente funcionales y
económicas otras comprenden elementos de la conducta humana que, una vez
comprendidos, no solo ayudan a hacer la venta, sino que contribuyen a que la
compañía produzca artículos que satisfagan tanto necesidades personales y
prácticas. (Schiffman, 1997).
En años reciente, los especialistas en la conducta forman un equipo con el
personal de mercadotecnia nueva: el estudio de la conducta del consumidor. El
campo de la psicología incluye multitud de planteamientos teóricos para
estudiar la conducta humana. Aunque es difícil decir con certeza si una escuela
de psicología tiene más que ofrecer que otra al especialista de mercadotecnia,
existe la posibilidad de seleccionar las contribuciones practicas hechas por
cada una de ellas al concepto de mercadotecnia. (Schiffman, 1997).
a. Teoría de aprendizaje sobre la conducta
La psicología teórica y aplicada en muchos puntos; pero la principal diferencia
reside entre os que sostienen que las teorías conductuales son la clave para
entender la conducta humana y los que defienden las teorías psicoanalíticas
propuestas por Sigmund Freud. Los teóricos conductuales tienen a ser más
prácticos y eclécticos en sus métodos. (Schiffman G. 1997).