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Ten en cuenta:
Para que el mapa de empatía sea útil y aporte información veraz y confiable, libre de condicionantes
subjetivos, hay que tener ciertas precauciones en su ejecución. Las claves que nosotros manejamos cuando lo
hacemos son las siguientes:
1) No es preciso realizar un proceso reglado, “de libro”, llevando dibujitos y paneles. Trata de entender el fin
último de esta acción y acomoda la teoría a la realidad y a los objetivos. Se trata de entablar una
conversación informal con una persona susceptible de “padecer" la necesidad que tu resuelves, una
conversación espontánea que no esté condicionada por “una puesta es escena” que tergiverse el enfoque y
le haga creer que tiene que ejercer un rol de cliente. Si no habla desde sus verdaderos sentimientos y
pareceres, la información que te aporte no te valdrá de nada.
2) Por esa misma causa, es conveniente que el interlocutor no sepa que el trasfondo de la cuestión es que tú
quieres montar un negocio relacionado con lo que le estás preguntando. Si el potencial cliente supiera eso
sus respuestas podrían ser diferentes a las que te daría cuando piensa que únicamente te estás interesando
por una inquietud suya sin intención de “venderle nada”.
3) Empieza por tu entorno más cercano. Aunque la información más objetiva, supuestamente, te la podrá
facilitar alguien a quien no conoces, en un primer momento es suficiente con rastrear tu agenda de
amigos (o algún amigo de un amigo) y quedar con él para tomar un café, distendidamente. Para que la
conversación sea útil, ese amigo debe padecer el supuesto problema que tú quieres solventar, y en ella vas
a sondear cuánto de importante es ese problema para él.
4) “No entres a matar”. Genera un clima de conversación cordial hablando de cosas diversas hasta que veas
el momento de lanzar tu pregunta: “Oye, ¿qué haces tú con los niños cuando llega la época de vacaciones
y no tienen colegio?” (en el supuesto de que tu propuesta fuera lanzar una alternativa de ocio para
escolares en periodo de vacaciones).
5) Repite la entrevista las veces que sea necesario hasta tener una opinión clara y fiable "del mercado”, que
confirme, refute o modifique la que tú “traías de casa”.
6) Hay ocasiones en las que la entrevista finaliza sin que le desvelemos al interlocutor nuestra intención de
poner un negocio. En otros casos, sin embargo, sí le anunciamos al final que queremos lanzar un proyecto
y seguimos recabando su punto de vista, aunque ya orientado al desarrollo de la propuesta de valor. Se
trata de aprovechar la ocasión y la cordialidad para avanzar en otros aspectos igual de relevantes.
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