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¿Y qué pasa entonces con el cara a cara?
La negociación individual sigue teniendo peso a día de hoy, pero viene precedida y condicionada por todo
lo que previamente el cliente averiguó sobre ti y la idea que se formó en su cabeza sobre lo que ofreces.
Si el cliente se pone en contacto contigo y te da la oportunidad de negociar con él, debes considerar los
mismos pasos que ya mencioné en el apartado de la búsqueda de financiación. En aquel momento tenías
que vender tu proyecto a inversores y ahora tienes que vender tu producto a clientes. Cambia el objeto y
la persona, pero se repite el proceso de comunicación. El orden será:
1) tener muy claro el check list de beneficios de tu propuesta. Eso tienes que haberlo trabajarlo antes del
lanzamiento comercial, porque ahora es cuando hay que ponerlo en valor.
2) Saber sondear al cliente para averiguar su verdadera motivación de compra (¿qué problema en
concreto necesita resolver?) La gente compra productos porque busca corregir una cuestión en
concreto. Averiguarla es la clave para poder ofrecer una argumentación “ad hoc” que apele a los
“pains” del cliente, y es conveniente que desarrolles habilidades de sondeo de necesidades.
3) Hacer una argumentación basada en el matching entre la preocupación del cliente y el beneficio
concreto que le puedes ofrecer, seleccionado del check List que ya tienes hecho y debidamente
razonado con la explicación técnica sobre el producto en sí. La explicación racional deberá ir
“adornada" de los elementos del lenguaje no verbal que apelen a la parte emocional, porque si hay
emoción, hay acción y, por contra, si nuestro mensaje deja indiferente a quien nos escucha, no nos
comprará un “chavo”.
Esas breves indicaciones de pondrán sobre la pista de cómo empezar a desarrollar la
comunicación para el lanzamiento de un producto o servicio. Evidentemente vender es una
técnica que lleva su tiempo descubrirla y aprender a aplicarla. Si en esta parte también ves que
necesitas ayuda, nosotros llevamos más de 20 años vendiendo en el cara a cara y desarrollando
estrategias comerciales para terceros. Podemos analizar tu caso y darte apoyo.
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