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Técnicas de negociación exitosa
¿Qué se necesita para conseguir una negociación empresarial exitosa?
1. Establece cuál es el objetivo de la negociación
El comienzo de toda negociación empresarial exitosa es que haya
claridad en qué es lo que se quiere lograr con el acuerdo. Las metas que
se quieren alcanzar deben estar en la mente y la estrategia del
negociador. De igualmente, se debe tener claro hasta qué punto es
posible ceder en alguna parte de la negociación.
2. Precisa quién cumplirá el rol de negociador
Antes de asistir a una mesa de negociación con stakeholders, la
empresa debe saber quién o quiénes representarán sus intereses, qué
tipo de negociador es, qué tácticas empleará y qué alcance va a tener
su accionar. A su vez, el negociador debe estar alineado con el
propósito de la negociación.
3. El negociador debe tener poder de decisión
El o los negociadores deben tener poder de decisión. Contar con esa
autonomía empodera al negociador en sus acciones. Incluso aunque lo
conversado en una mesa de negociaciones sea objeto de estudio por los
equipos de la empresa, el negociador debe poder actuar como si tuviera
la última palabra.
4. Prepara la negociación
Para llevar a cabo una negociación empresarial exitosa hay que
prepararse. Hay que definir lo que quieres conseguir, cómo se
pretende llegar a ese acuerdo, identificar fortalezas y debilidades de la
empresa para el proceso negociador. Por supuesto, habrá que
aprovechar las fortalezas y precisar cómo paliar o resolver las
debilidades.
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